Capitolul 3.

Structura organizaional
Compania Antibiotice are o structur de tip ierarhic-funcional, n conformitate cu
istoricul organizaiei i logica intern. La dezvoltarea companiei i la mbuntirea serviciilor,
precum i la fabricarea produselor contribuie peste 1800 de angajai.
Echipa managerial are o bogat experien n cadrul firmei i, de asemenea n cazul unei
pri a top-managementului, experien n domeniul financiar sau bancar n instituii importante,
precum i n domeniul academic. Majoritatea managerilor si-au inceput activitatea n companie ca
proaspei absolveni, n timp reuind s se impun prin seriozitate, profesionalisn i viziune.
Echipa managerial
Dr. Ing. Coca CASCAVAL,
Director General
Ec. Constantin NICUTA,
Director Executiv Financiar-Contabil
Ing. Cornelia MORARU,
Director Executiv Tehnic si Productie
Dr. Ing. Eugen DIACONU,
Director Dezvoltare Afaceri
Ing. Lavinia DIMITRIU,
Director Calitate, Reprezentantul Managementului pentru Sistemul de Management
Integrat
Ec. Vasile CHEBAC,
Director Comercial si Logistica
Ing. Florin OSADET,
Director Inginerie si Investitii
Ec. Gica RUSU,
Director Resurse Umane

Capitolul 4. Piaa companiei Antibiotice

n principal, piaa companiei Antibiotice este reprezentat de urmtoarele dou
categorii de consumatori:
Segmentul (canalul ) hospital
Segmentul (canalul) retail sau farmacii

Sursa:
Cegedim
Domeniul referitoriu pentru companie rmne producerea i comercializarea de
medicamente cu prescripie medical (aproximativ 80% din cifra de afaceri), dar
compania se axeaz i pe valorificarea produselor fr prescripie medical (OTC)portofoliu de 32 de produse .
Piaa intern
Portofoliul de produse al companiei Antibiotice poate fi clasat n urmatoarele feluri :
Portofoliul Antibiotice pe clase terapeutice:

Antiinfectioase

Tract digestiv

Asistem cardio vascular

Sistem nervos central

Preparate dermatologice
5

Sistem musculo-scheletic

Cu peste 50 de ani de tradiie n industria farmaceutic, Antibiotice este principalul

producator de medicamente antiinfectioase (singurul producator de cefalosporine injectabile).
In ultimii ani, urmand trendul de dezvoltare al pietei farmaceutice romanesti, compania si-a
dezvoltat segmentul de produse cardiovasculare, preparate dermatologice si sistem nervos central,
completandu-si portofoliul complex ce contine peste 120 de medicamente din 11 clase terapeutice.
Probabail nu exista nici un spital dintre cele 400 romanesti in care medicii sa nu utilizeze produse
purtand marca Antibiotice.
n prezent, Antibiotice deine nou fluxuri de fabricaie certificate GPM (Goog
Manufacturing Practice) cu cerinele ISO 9001/2000, ISO 14001/2004, OHSAS 18001/1999
pentru obinerea a apte forme farmaceutice i a substanei active nistatin.
Principalele obiective ale Direciei de Producie se refer la :

Realizarea produciei n condiiile respectrii standardelor de calitate;

Modernizarea fluxurilor de producie n conformitate cu standardele internaionale;

Modernizarea tehnologiilor existente, introducere n fabricaie a produselor realizate de

Direcia de Cercetare-Dezvoltare i extinderea portofoliului companiei prin noi medicamente cu

eficien terapeutic superioar.
Ca urmare a investiiilor realizate n eficientizarea procesului de producie, n anul 2007 s-a
nregistrat o cretere a valorii produciei cu 25%. Acest lucru a fost favorizat i de creterea pieei
farmaceutice n ansamblu.
Structura valoric a produciei 2006-2007, milioane lei

Portofoliul Antibiotice pe forme farmaceutice:

Compania este lider in productia fizica de pulberi sterile pentru solutii si suspensii
injectabile si cel mai important producator de unguente, creme, geluri si supozitoare.
Structura portofoliului Antibiotice n semestrul I al anului 2008 este redata in figuranr.3
.Este de remarcat faptul ca Antibiotice e singurul producator roman de medicamente injectabile,
majoritatea companiilor romanesti fiind axate pe comprimate, capsule,unguente, creme.

Piaa extern
Antibiotice este unul dintre cei mai importanti exportatori romani de medicamente,
produsele sale fiind distribuite in peste 40 de tari ale lumii. In 2008, compania numara peste 45 de
parteneriate externe, fiind in continuare preocupata de extinderea pe noi piete de desfacere din
Europa,

Statele

Unite

ale

Americii,

Africa,

Asia

si

Statele

CSI.

Existenta autorizarilor si certificarilor de calitate recunoscute pe plan international au

permis inregistrarea a peste 40 de produse marca Antibiotice pe aproape toate continentele lumii.
Detinerea Certificatului de Conformitate cu Farmacopeea Europeana pentru substanta
activa Nistatina precum si autorizarea Food and Drug Administration (FDA) pentru acelasi
produs au facut ca Antibiotice sa-si pastreze pozitia a doua ocupata la nivel mondial pentru
productie de Nistatina.

Capitolul 5. Concurena
Din punct de vedere organizaional, al structurii capitalului, al mrimii firmei i al
strategiilor abordate, companiile farmaceutice prezente pe piaa romneasc se mpart n dou mari
categorii:
a) marile companii multinationale ( de exemplu, Pfizer, GSK, Novartis, Roche etc.)
b) companiile nationale ( de exemplu, Sicomed-Zentiva Romania, Terapia- Ranbaxy, Antibiotice
etc.)

Sursa : Cegedim

Antibiotice SA ocup, asa cum se poate observa din graficul de mai sus poziia a
noua, cu 3% din pia. Aceasta poziie se datoreaz inclusiv ponderii importante a
exporturilor Antibiotice n cifra de afaceri (12,5%) ,

Capitolul 6. Diagnosticul poziiei strategice

6.1 Portofoliul de produse

Cu un portofoliu de productie vast i variat activitatea companiei este structurat pe dou
sectoare majore obinerea unor substane active vrac i obinerea de produse finite n forme
farmaceutice diverse:
Substane active vrac obinute prin biosintez i semisintez;
Forme farmaceutice: pulberi sterile pentru soluii i suspensii injectabile, capsule
operculate, comprimate orale convenionale i filmate, unguente, geluri, creme i
supozitoare

6.2. Domenii de activitate strategic

DAS-uri interne
PRODUSE OFERITE

FACTORI CHEIE DE SUCCES

PONDERE IN
CIFRA DE

Injectabile

AFACERI
21%

Unic producator
Calitate

Capsule +comprimate

Fidelitate
Imbuntire

continu

formulelor de fabricaie
Extinderea portofoliului
9

40%

Preuri
Creme, geluri, unguente, Preuri mici
supozitoare

39%

Diversitatea sortimentelor

DAS-uri externe

PRODUSE OFERITE

FACTORI CHEIE DE SUCCES

PONDERE IN
CIFRA DE
AFACERI

Substanta activa: nistatin Intrebuintare multipla

70%

Calitate
Produse
finite

Accesibilitate geografica
conditionate Eficien terapeutic superioar

30%

Preturi mici
Extinderea continu a portofoliului
n total cifra de afaceri, ponderea major revine veniturilor obinute pe piaa

intern (87,5%), desi ponderea exporturilor a inregistrat o crestere de patru procente - de

la 8,5%, la 9 luni in 2007, la 12,5% dupa primele trei trimestre al anului 2008

6.3. Evaluarea DAS-urilor

innd cont de obiectivele de baz ale firmei, pot fi reinute urmtoarele criterii de
atractivitate:
Intensitatea concurenial 0.2
Talia pieei 0.2
Procentul de cretere pe termen mediu 0,15
Capacitati de productie moderne si performante 0.25
Standarde de calitate internationala 0,2

10

Fiecare DAS va fi apreciat pentru fiecare criteriu cu valori de la 1 la 5, apoi, se va

calcula media ponderat (1 - slab, 2 mai degraba slab, 3 mediu, 4 - mai degrab forte, 5
forte).

Valori DASuri Antibiotice :

CRITERII

PONDE

DAS 1

DAS 2

DAS 3

DAS 4

DAS 5

RE

Nota

NP

Nota

NP

Nota

NP

Nota

NP

Nota

NP

RELATI
Intensitatea

V
0,2

0,6

0.4

0.8

0.6

concurenial
Talia pieei

0,2

0,6

0.6

0.6

0.8

0.6

Procentul de cretere pe

0,15

0,3

0.3

0.45

0.45

0.3

termen mediu
Capacitati de productie

0,25

0.75

moderne si performante
Standarde de calitate

0,2

0.8

0.8

0.8

internationala
Nota total

3,5

2.85

3.65

4.25

3.3

Mediu/Mai

Mediu

Mediu/Mai

Mai degraba

Mediu

degraba forte

forte

Valoarea activitii

degrab
forte

Evaluarea poziiei concureniale pentru fiecare DAS:

Se pondereaz factorii cheie de succes cu note de la 1 la 3 ( 1 destil de important,
2- important, 3- foarte important).
Scala folosit pentru aprecierea poziiei concureniale este: 0 medie, +1- forte,
-1- slab, peste +1,5 - foarte puternic, sub 1,5 slab.
Evaluarea poziiei concureniale pentru DAS 1:
FACTORI CHEIE DE
SUCCES
Unic producator

PONDERI

NOTE PENTRU

NOTE

RELATIVE
3

ANTIBIOTICE
1.5

PONDERATE
4.5

11

Calitate
Fidelitate
Total
Media ponderat
Poziia concurenial

2
3
8

1
1

2
3
9.5
1.18
Forte

PONDERI

NOTE PENTRU

NOTE

RELATIVE
1

ANTIBIOTICE
1

PONDERATE
1

Extinderea portofoliului

Preturi
Total
Media ponderat
Poziia concurenial

1
5

1.5

1.5
3.5
0.7
Mediu/Forte

PONDERI

NOTE PENTRU

NOTE

RELATIVE
2
3
5

ANTIBIOTICE
1.5
1.5

PONDERATE
3
4.5
7.5
1.5
Foarte

Evaluarea poziiei concureniale pentru DAS 2:

FACTORI CHEIE DE
SUCCES
Imbuntatire
continua

formulelor de fabricatie

Evaluarea poziiei concureniale pentru DAS 3:

FACTORI CHEIE DE
SUCCES
Preturi mici
Diversitatea sortimentelor
Total
Media ponderat
Poziia concurenial

puternica

12

Evaluarea poziiei concureniale pentru DAS 4:

FACTORI CHEIE DE
SUCCES
ntrebuinare multipl
Calitate
Accesibilitate geografic
Total
Media ponderat
Poziia concurenial

PONDERI

NOTE PENTRU

NOTE

RELATIVE
3
2
2
7

ANTIBIOTICE
1.5
1
1.5

PONDERATE
4.5
2
3
9.5
1.35
Forte/foarte
puternic

Evaluarea poziiei concureniale pentru DAS 5:

FACTORI CHEIE DE
SUCCES
Eficien
terapeutic
superioar
Preuri mici
Extinderea portofoliului
Total
Media ponderat
Poziia concurenial

PONDERI

NOTE PENTRU

NOTE

RELATIVE

ANTIBIOTICE
0

PONDERATE
0

1
1

1
1
2
0.5
Medie

2
1
1
4

Recapitularea atractivitii i a poziiei concureniale pentru DAS-urile companiei

Antibiotice:

13

DAS - URI

ATRACTIVIT

POZIIE

PARTE

ATE

CONCURENIAL

A N CA

DAS-uri

DAS 1: Injectabile

Mediu/Mai

Forte

21%

DAS 2: Capsule+comprimate
DAS 3: Creme, geluri, unguente,

degrab forte
Mediu
Mediu/Mai

Medie/Forte
Foarte puternic

40%
39%

supozitoare

degrab forte

interne

DAS
DAS- uri
externe

4:

Substanta

activa

nistatin
DAS 5: Produse condiionate

Mai
forte
Mediu

degrab Forte/Foarte
puternic
Medie

70%
30%

finite

Capitolul 7. Formularea strategiei

1, Strategii actuale
Antibiotice utilizeaz strategia de cretere prin concentrare (dezvoltarea pieei i a
produsului).
Dezvoltarea pieei se realizeaz prin ctigarea unei pri importante din piaa existent
prin extinderea n noi zone geografice i prin adugarea unor noi segmente de pia.
Internaionalizarea - Prezena n peste 35 de state ale lumii a conferit ceva n plus
companiei Antibiotice: ncrederea c medicamentele produse la Antibiotice pot fi accesibile
oriunde n lume. n anul 2007, s-a continuat att dezvoltarea activitii de export pentru produsele
Antibiotice ( Nistanina i medicamente finite ), ct i realizarea de proiecte de colaborare cu
parteneri strategici care s ne susin planurile ambiioase de dezvoltare pentu anii viitori.
Nistatina (substan activ) este principalul produs comercializat pe pieele internaionale,
reprezentnd din punct de vedere valoric aproximativ 70% din totalul exportului. Pincipalele piee
de desfacere sunt: Germania, Olanda, Statele Unite ale americii, Vietnam, Brazilia, Elveia i
Federaia Rus.

14

n ceea ce privete exportul produselor condiionate, anul 2007 a reprezentat pentru

Antibiotice anul concretizrii a numeroase proiecte de nregistare a unor produse din portofoliul
companiei pe piee strategice. n zona Asia africa Antibiotice si-a consolidat prezena pe piee
devenite tradiionale (Tunisia, Vietnam) i a initiat relaii comerciale pentru exportul de
medicamente in Algeria, Arabia Saudit, Maroc, Iordania, Sri Lanka.
Volumul produselor valorificate la export de ctre Antibiotice este de 12,5% din cifra de
afaceri.
Dezvoltarea produsului - Dup cum se observ stategia de produs urmrete att o
integrare pe vertical, prin extensii pe linie sau gam, ct i o integrare pe orizontal, prin
dezvoltarea de noi clase terapeutice
O alta caracteristic a strategiei de pia abordat de Antibiotice n anul 2008 a fost
reprezentat de reorientarea vnzrilor dinspre segmentul hospital, ctre segmentul retail
(farmacii). Acest fapt a fost justificat att de creterea constant a consumului de medicamente la
nivel naional, ct i de transferarea programelor de achiziie medicamnete oncologice i diabet
ctre farmaciile de retail.
Politicile de pre ale companiei sunt difereniate n funcie de canalul de consum (spitale
sau retail) i de categoria de medicamente cu prescripie etice sau fr prescripie OTC.
2. Strategii recomandate

Pentru a face fa concurenei puternice din partea companiilor multinaionale,

Antibiotice ar trebui s-i intensifice eforturile de promovare s se aloce un buget de marketing

de 20-25 % din CA anual structurat pe arii terapeutice i produse.

n ceea ce privete politica de distribuie ar trebui ca Antibiotice s se orienteze

ctre distribuitorii cu o cot de pia semnificativ respectiv-segmentul retail (farmacii) n vederea

dezvoltrii de parteneriate pe termen mediu i lung.

n ceea ce privete exporturile ar trebui ca Antibiotice s pun accent mai mult pe

creterea ponderii cantitative a sotimentului nistatin micronizat (principalul motiv este preul
avantajos al acestui produs)

15

Capitolul 8. Concluzii
Puncte forte:
Compania Antibiotice are cea mai complex structur de producie: 8 fluxuri de fabricaie
pe care sunt obinute 5 forme farmaceutice
Prezena n peste 35 de state ale lumii
Societatea este foarte bine poziionat pe anumite segmente de pia: locul 2 i 25% din
piaa mondial de nistatin, ntre cei mai mari productori mondiali de penicilin i
derivai;
Este lider pe piata naional a produselor antiinfecioase;
Certificate GMP (Good Manufacturing Practice) a celor mai importante fluxuri de
producie;
Acces la tehnologii moderne
Stabilitatea afacerii (Antibiotice a fost infiintata acum mai bine de o jumatate de secol);
Brandul;
Puncte slabe:
Faptul c este nc n proprietatea statului face compania vulnerabil la presiuni politice i
sociale, i o pune uneori n dezavantaj n negocierile cu sindicatele i instituiile statului;
Incertitudinea n ceea ce privete privatizarea societii creaz greuti n elaborarea unei
strategii pe termen lung;
Centrarea ateniei asupra discuiei despre o eventual privatizare;
La fel ca i ceilali actori de pe piaa produselor farmaceutice din Romania, Antibiotice este
victima a arieratelor din sistem, datorit intarzierilor n plat a caselor de asigurri de
sntate; aceste arierate conduc la un mai mare necesar de fonduri suplimentare i lungesc
ciclul de conversie a numerarului;
O parte dintre preurile practicate n domeniul pharma sunt reglate prin intermediul statului.
Oportuniti:

16

 Antibiotice a reusit s ptrund pe piee importante (SUA, Rusia, etc) care vor asigura o
mare parte a desfacerii produciei, iar plata se va face la termene mai reduse dect cele
dinspre segmentul Hospital. n plus, creterea ponderii veniturilor n valut va echilibra
balana extern a societii, reducnd riscul valutar;
Faptul c de la an la an se observa o cretere a ponderii vnzrilor pe segmentul OTC este
un semnal favorabil pentru lichiditatea viitoare a emitentului, deoarece termenele de plat
n acest caz sunt mai reduse decat cele de pe segmentul Hospital;
Valorificarea relatiei privilegiate cu statele din Estul Europei, in special cu Rusia, cea mai
mare pia de desfacere regional;
Parteneriatul cu o societate chinez care vizeaz producerea de insulin n

Romnia. Antibiotice ar putea deveni astfel singurul productor romn de insulin, urmnd
s exporte i n Ucraina, unde partenerul chinez deine 60% din pia;

Ctigarea de noi piee (interne i externe);

Evoluie favorabil a preurilor pe piaa intern;

Ameninri:
Antibiotice operez pe o pia fragmentat, n care principalii concureni sunt gigani
farmaceutici mondiali, pentru care talia i renumele pot constitui un real avantaj n lupta
pentru cota de pia;
Prelungirea starii de incertitudine in ceea ce priveste privatizarea ar mai putea dura chiar si
dupa alegeri deoarece, in general, fiecare nou guvern reia procesele de privatizare de la
inceput.
Concurena n cretere pe piaa autohton;
Evoluie nefavorabil a preurilor pe piaa extern
Criza financiar

Bibliografie

17

Cri:

Bcanu, B. Tehnici de analiz n managementul strategic, Editura Polirom, 2007

Ciobanu, I. Strategiile competitive al firmei, Editura Polirom, Iai, 2005

Internet :

www.antibiotice.ro

www.tmctv.ro/img/graphics/26458e_analiza%20Antibiotice%20Iasi.pdf

https://www.vanguard.ro/ns/ro/opinii/Antibiotice-septembrie2008.pdf

http://www.pharma-business.ro/mednews/cifra-de-afaceri-a-antibiotice-iasi-acrescut.html

http://iasi.comunicat.ro/economie/la-9-luni-cifra-de-afaceri-a-antibiotice-a-crescutcu-33

18