Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Alexandra Micu
G si idiferen adintre:
Manipulare
Negociere
Vnzare
Conceptul A.I.D.A
A = atragi atenia
I = strneti interesul;
D = motivezi dorina;
A = trece s aciune;
Semnaledecump rare:
Cumprtorul se relaxeaz ,subit;
Negociereaestenesen
SCHIMB
MAINTINCERCIS VINZI,DAC NU- IIESEVNZAREA,TRECI LA
NEGOCIERE!!!
n negociere avem 2 reguli de aur:
Nu negocia!!!
Dac negociezi,fa-o ct mai trziu cu putin!!!
Legile negocierii
Legeareciprocit ii
Legea consecventei
Legeaautorit ii
Legea posesiei
Legeasimilarit ii
Legeacomunit ii
Legeapu in t ii
Legea reciprocitatii
Primeti ceea ce dai!
Exemple..
Cazul clasic n care i se ofer un cadou, un buchet de flori,
iar apoi i se cere ceva n schimb. Adic faci o serie de
favoruri, urmnd ca apoi s ceri i tu un favor!
Ceputems oferimnoi?
Legea reciprocitatii
Oamenii au n subcontient o nevoie adnc de a rspunde cu
aceiai moned pentru tot ceea ce se face pentru ei.
Prima parte care face o concesie este partea care i dorete
cel mai mult tranzacia.
Fiecrei concesii pe care o facei ntr-o negociere ar trebuii s
i rspund o concesie egal sau mai mare fcut de cealalt
parte.
Concesiile mici n chestiuni minore v permit s cerei concesii
mari n chestiuni majore
Legea consecventei
Dac faccevavoifacencontinuare
Exemple..
Dac miplaceunanumitprodus/serviciulvoicump ra
mereu,sunt consecvent n alegerile pe care le fac
Legea autoritatii
Expertiz increderenceeacefaci/spui/emo iegenerat /obiective
Exemple .
Agent fr autoritate
Trebuie s v dai seama din timp dac cealalt persoan are autoritatea de a
ncheia tranzacia.
Atunci cnd avei de a face cu cineva care nu poate lua decizia final, trebuie s
pretindei c i dvs suntei incapabil de a lua decizia final.
Cum se aplic acesta lege imediat?
Descoperii nainte de negociere cine ia decizia final
Meninei opiunile deschise.
Legea posesiei
Legea similaritatii
mi place ceea ce este asemntor
Exemple .
Lucrurile care mi se potrivesc mie c i persoana cu care
am ceva n comun le accept mult mai uor.
Ex.cumpr mai repede cri i servicii psiholgice dect unele
economice;
Legea putinatatii
Dac un produs este limitat, un numr foarte mic pe piaa atunci
dorina de a-l avea este mult mai mare.
Exemple .
Ofert limitat de a ajunge n treapt III n MBI.pn n luna
ianuarie, vreau s fac lucrul sta pentru c ansa este
acum,puin apoi nu va mai fi valabil aceeai ofert;
Legea comunitatii
Dac ceilali fac un lucru l fac i eu (legea turmei)
Exemple .
Dac prietena mea i cumpr o anumit marc de tv i eu voi
vrea aceeai marc.ceea ce vedem la alii e bun i pentru
noi,sunt deja probate,avem aa numita dovada social
21 de tehnici de negociere
Tacticile de negociere prezentate mai jos sunt o trecere in
revista sumara a tehnicilor care pot fi folosite.
Unele dintre ele pot fi considerate bune, altele mai putin bune,
unele dintre ele pot fi considerate etice altele mai putin etice.
Ce tehnica ar fi cel mai bine sa folosim?
Raspunsul il veti gasi in finalul prezentarii acestor tehnici!
2.Tacticalipsadeimputernicire
Aceasta tactica se poate practica atunci cand negociatorul isi da
seama ca este fortat sa cedeze mai mult dacat ar dori.
Se poate argumenta ca nu are imputernicirea de a semna un
acord in termenii care au fost discutati.
3.Tacticauliulsiporumbelulsaubaiatbun-baiatrau
Mecanismul tacticii este simplu: intr-o echipa formata din doi
negociatori, unul din ei va conduce etapele introductive ale
negocierii si apoi va lasa conducerea celuilalt coleg pentru fazele
finale.
Practic in timp ce unul joaca rolul dur al inflexibilului si dezvolta
starea de conflict, celalalt joaca un rol conciliant si dezvolta starea
de cooperare.
Avantajul este ca se pot avansa cereri inalte la inceputul negocierii,
ferm si fara rezerve.
Putem proceda astfel deoarece in momentul negocierii cel care a
cerut mai mult nu va fi obligat sa cedeze: initial s-a stabilit o pozitie
puternica pe care primul (uliul sau baiatul rau) va trebui sa o
apere!
6. Tactica tergiversarii
13.TacticaAiputeamaimultdecatatat
16.Tacticaprimeste-da
Intotdeauna un negociator este interesat sa primeasca mai intai si
apoi sa dea ceva. Va face o concesie mica dupa ce oponentii au
facut o concesie mica. Va face o concesie mare dupa ce va primi
una mare si va cauta sa obtina informatii inainte sa le dea. Va
cauta sa primeasca oferta celorlalti inainte de a o face pe a sa.
O astfel de tactica, utilizata de negociatori experimentati, poate
avea avantaje comerciale pozitive pe termen scurt si va putea
castiga teren in timpul negocierii. Pe termen lung insa,
dezavantajul consta in aceea ca se introduce riscul intarzierilor si al
atingerii unor puncte moarte, in care niciuna din parti nu doreste sa
dea ceva inainte de a primi.
17.Tacticatinutagenpocker
Greseli frecvente
Neatenia