TEHNICI DE

NEGOCIERE

LUMEA TA vs LUMEA INTERLOCUTORULUI

OBIECTIV: NEGOCIEREA SI CONTRUCTIA UNEI

LUMI COMUNE

NEGOCIEREA
Stiinta exacta
Joc
Lupta deschisa, sub forma unui razboi
Simpla togmeala
Simpla rezolvare a unei probleme
Simpla dezbatere

NEGOCIERE =
(interactiune umana)N+
(divergente)N+
interdependenta+
(acord avantajos)2+
PUNCT DE VEDERE COMUN

APARE CND EXISTA:

divergente intre parti,
dorinta partilor de conlucrare,
acceptare voluntara,
OBIECTIVUL =
REZULTAT RECIPROC AVANTAJOS

IMPLICA

Interes: manifestarea necesitatilor sau trebuintelor

partilor (interese negociabile comune si specifice;
Reale rar declarate in procesul de negociere)

Pozitie de negociere

totalitatea intereselor

exprimate de parti

Pozitia reala

obiective pe care partile urmaresc

sa le atinga (rar declarata)

Tactica

mijloace si forme de actiuni folosite pt a

atinge obiective

TIPURI DE NEGOCIERE

Distribuitiva/ conflictuala (win-lose) ORI/ORI

pt un joc cu suma nula o parte castiga, celalta pierde;
Fiecare concesie facuta partenerului = in dauna negociatorului si
reciproc (concesia pare semn de slabiciune).
Atacul = semn de putere;
Confruntare de forta interesele (opuse) celor 2 parti par
ireconcibiabile, rezltatul = dat se raportul de forte dintre cele
doua parti;
des = disputa pentru impartirea unor resurse
Obiectul negocierii = acord ce nu tine seama de interesele
partenerului, va fi cu atat mai bun cu cat loveste mai dur partea
adversa.
TACTICI SI TEHNICI dure si tensionate
Polemica prin contre permanente si deviere sistematica de la
subiect
Atac in forta
Intimidare
Manevre retorice prin disimulare, mascarea intentiilor,
ascunderea lor, ascunderea adevarului, culpabilizarea
adversarului
Descalificarea prin rea-credinta, atac la persoana, cadere in
derizoriu

TIPURI DE NEGOCIERI

Integrativa/ cooperativa (win-win)

prezumtia ca rezolvarea problemei comune poate genera o sit de tip
castig-castig; castigul unei parti nu = in detrimentul celeilalte; =
respectate aspiratiile si interesele partenerului, se bazeaza pe
respectul reciproc si pe tolerarea diferentelor de aspiratii si opinii;
deschiderea si schimbul de info = relevante
Avantaje: solutii mai bune si durabile, partile se simt mai bine,
relatiile se consolideaza, pe termen lung. OCOLESTE SI EVITA STARILE
CONFLICTUALE
TACTICA - RECIPROCITATEA CONCESIILOR

Rationala
partile nu isi propun doar sa faca/ obtina concesii/ consimtaminte ci
sa rezolve litigii de fond de pe o pozitie obiectiva (alta decat pozitia
uneia/ alteia dintre ele).
Interesele se definesc intr-un cadru transparent si total sincer, fara
apel la disimulare/ suspiciune.
Pasi: definirea problemelor; diagnosticarea cauzelor; cutarea
soluiilor.

CONDIMENTE (A SE FOLOSI DUPA CAZ/

RETETA)
Arata-ti/mimeaza INTERESUL prin limbaj corporal sau replici
scurte da!, ok!,inteleg ... Astfel incurajezi partenerul sa
contiue sa vorbeasca si sa iti dea mai mult control pentru
negociere
Parafrazare spunele ce i-ai auzit spunand citandu-i sau
concluzionand propriile lor spuse
Evidentierea afectelor (celuilalt) adica esti atent la aspectele
emotionale din comunicarea celuilalt.
Repetarea ultimelor cuvinte din mesajul celuilalt arata interes
si intelegere.
Pauze strategice
Lasa-ti orgoliul la o parte (nu e important cine primeste
meritele, fa-i sa creada ca a fost ideea lor)

Tehnici de prezentare a negocierii:

Abordarea orizontala (pachet) negociatorul formuleaza oferte
pentru toate elementele discutate. negocierea va evolua prin
dezbateri in mai multe runde, fiecare obtinand acorduri pentru un
numar de subiect. La final, cand sunt acoperite toate diferentele de
pozitie se ajunge la acord.
Abordarea verticala discutarea pe rans a cate unui element de
negociere pana se ajunge la acoperirea diferentei de pozitie. Apoi se
trece la subiectul urmator.
Abordarea tip lider unul dintre negociatori isi prezinta oferta,
partenerul pune intrebari de clarificare, apoi se formuleaza obiectii (si
il obliga pe ofertant sa le respinga), aduce argumente si o modifica.
Intreaga dezbatere se centreaza in jurul unei singure oferte care este
dezbatuta, atacata sau sustinuta, celalat partener incercand sa o
schimbe, fara a formula propria oferta. Cel ce face oferta care este
dezbatuta = lider.
Abordarea de tip independent un negociator isi prezinta propunea
si ofera clarificarile cerute de partener. Acesta face o
contrapropunere discutata la randul ei.

Tactici, tehnici, scheme si trucuri de negociere

Exista cu zecile si sutele Va prezint cateva... DAR ...
pe cele mai bune

Tactica lui DA, DAR

- suntem mai agreabili pentru partenerul de negociere. Nu costa
nimic. Diplomatii nu spun aproape niciodata NU.
Oamenii urasc faptul de a fi negati, contestati, contrazisi. NU
este o negatie directa si categorica care taie, rupe si loveste.
Prezinta riscul de a ofensa partenerul si a bloca discutia. NU irita
si nversuneaza. Este lipsit de delicatete. Oamenii cu tact l evita.
Negatia NU ramne fara variante de optiune ulterioara. Nu lasa
loc de ntors
Da, dar poate fi folosita cu sensul de negatie, pastrnd si
alte doua variante de optiune. Are trei nuante posibile: 1. Da, 2.
poate, 3. Nu. Oricnd se poate continua pe varianta dorita. De
ce sa spunem nu, cnd exista da, dar?
Da, dar - permite formularea opiniei proprii ca pe o
continuare aceea ce a spus partenerul si nu ca pe o contrazicere
directa a opiniei acestuia.

Piciorul-n-prag
- tehnica de manipulare psihologica minora
Mai bine sa-i cer ceva minor, ceva ce nu mi-ar putea refuza fara
sa para caraghios
-cel care ti-a facut deja o favoare este dispus sa-ti mai faca una,
mai mult dect cel care-ti este obligat (dator).
Pentru a determina pe cineva sa faca o concesie majora, mai
nti, pui piciorul n prag, ca usa sa ramna ntredeschisa. Ceri
ceva nesemnificativ, dar de aceeasi natura si greu de realizat.
Abia dupa asta, formulezi cererea reala, avuta de la nceput n
vedere.

Tactica erorilor deliberate

- iarta partenere greselile mele fara de voie!
- scop expres de a dezorienta si nsela. Situatii:
a) eroarea = descoperita n fasa, remediata fara a se putea
imputa adversarului altceva dect o mica neatentie.
b) eroarea trece neobservata, ea devine una din clauzele ce vor
trebui respectate ca atare.
- erori deliberate = nlocuirea unor cuvinte cu altele care aduc
avantaje n plus, fara a sari calul; omisiunea/ adaugarea unor
cuvinte asa fel nct sa conduca la modificarea favorabila a unor
clauze contractuale. etc

Tactica ostaticului
- santajul este un gen de terorism n afaceri
= urta si inetica, dar aceasta nu o mpiedica sa fie eficace.
- mbraca haina sordida a santajului. Ostaticul nu trebuie sa fie
neaparat o persoana. Poate fi un document, o informatie, o situatie,
un bun, o suma de bani sau orice altceva suficient de important
pentru a forta mna adversarului.
Regula: ostaticul este capturat si tinut captiv pna atunci cnd
adversarul plateste o recompensa sau face o concesie de genul
celor pe care nu le-ar putea face n conditii normale. Recompensa
sau concesia pot fi exorbitante, dar alternativa este si mai rea.

Trntitul-usii-n-nas
- nca o tehnica psihologica de manipulare minora
- negociatorii i mai spun si tehnica retragerii dupa refuz.
- pentru a creste sansele de a obtine de la cineva o anumita
favoare, vom cere mai nti o alta favoare mult mai importanta, dar
de aceeasi natura, stiind aproape sigur ca vom fi refuzati. Abia
dupa refuz, cnd ni s-a trntit usa n nas, revenim cu solicitarea pe
care o aveam n vedere de la nceput. Sansele de a obtine ce vrem
cresc considerabil.

Tactica falsei oferte

- un truc de negociere cu putin teatru
- tactica oarecum neloiala
- implica un anumit scenariu dupa care se joaca putin teatru.
Primul act este acela n care cumparatorul face vnzatorului o oferta
de pret atragatoare pentru a elimina concurenta si a-l motiva n
derularea tranzactiei. Odata ce a obtinut acest lucru, el gaseste un
motiv pentru a-si modifica oferta initiala. Apoi, ncepe trguiala prin
care convinge vnzatorul sa accepte noua oferta, de regula, mult mai
modesta. Pe ct posibil, vnzatorul este pus n situatia sa nu prea
mai aiba de ales.

Intoxicarea statistica

- cifrele pot spune orice, chiar si adevarul

- scopul = a convinge adversarul ca tu ai dreptate, eventual,
fara a-l contrazice pe el n mod direct.
Va fi asediat si bombardat, n rafale epuizante, cu fel de fel de
date statistice: studii, extrase din presa, selectii din manuale,
prospecte, brosuri, oferte, cataloage etc., care slujesc exclusiv
propriului punct de vedere.
Regula: Niciodata si nimic n sprijinul punctului de vedere
contrar.
Intoxicat cu informatia autentica si inatacabila (asta se vede),
dar trunchiata (asta nu se vede).
Tactica intoxicarii statistice nu se recomanda n negocierile la

Stiluri de negociere dupa tara

STILUL NORD-AMERICAN
Trateaza toi interlocutorii ca fiind egali
Competitivi, energetici, increzatori
Le place sa isi prezinte pozitie
Trec direct la subiect, deschid negocierea cu o pozitie extrema (des
nerealista), spatiu de manevra suficient
Orientati spre concesii si au aceleasi asteptari de la oponent
Se concentreaza pe un singur subiect
Incheierea negocierii trebuie sa fie clara fi explicita
STILUL FRANCEZ
Pretuiesc independenta si rezistenta la compromis
Negocierea = rau necesar
Baza = principii rationale, logice
Des, principiile = mai importante ca interesele
Respect excesiv pentru documente scrise
Rezistenta la compromis
Scepticism

STILUL BRITANIC
Importanta = construirea unei relatii durabile
Politicosi, retinuti, uneori extrem de formali
Mandrii, nu agreaza cadourile
Punctuali, obiective clar determinate, pot spune NU
Comunica prin aluzii
Nu agreaza intreruperile
STILUL CHINEZ
Foarte sensibili la conflictul cu leader-ship-ul
Accentueaza interdependenta nu individualismul
Disciplinati
Meticulosi colecteaza foarte multe informatii
Apreciaza rabdarea drept o virtute
Entuzismul este deseori interpretat ca nerabdare
Comportament forarte calculat in functie de puterea
adversarului

Va multumesc
Pentru detalii suplimentare puteti
consulta oricare din sursele
enumerate pe slide-ul urmator

BIBLIOGRAFIE
http://www.csoonline.com/article/595564/7-essentialbusiness-negotiation-tactics
http://www.startupnation.com/business-articles/1168//
http://www.slideshare.net/vladmachidon/tehnici-denegociere-16151075
Fisher R. W. Ury, B. Patton Succesul in negocieri, 1995, Ed.
Dacia, Cluj-Napoca
Herb, Cohen Orice se poate negocia, 1995, Ed.
Colosseum, Bucuresti
Tran, Vasile, Irina Stangiugelu Teoria comunicarii curs
SNSPA, 2011, Bucuresti