Sunteți pe pagina 1din 14

Analiza importurilor n funcie de stilurile de negociere

INTRODUCERE

Negocierea este o component important a realitii, ea face parte din viaa noastr.
Negociem zilnic i peste tot, situndu-ne pe diverse poziii. Negociem cu poliistul care vrea
s ne dea amend, cu proprietarul care furnizeaz serviciile eseniale sau vrea s ne mreasc
chiria, preul unui produs sau al unui serviciu i cu agentul de vnzri care vrea s ne
conving c produsul lui este cel mai bun cnd nu e chiar aa. Din acest motiv situaiile de
negociere sunt de o varietate extraordinar, se ntlnesc diverse roluri, statusuri, culturi,
cunotine, motivaii, scopuri i dorine diferite, i toate acestea ntr-un amalgam care se
schimb de la o zi la alta, de la un caz la altul.
De foarte mult timp s-a manifestat un interes deosebit in ceea ce privete negocierea
comercial internaional cu toate c frecvena acesteia a crescut rapid n ultimii 20 de ani.
Oamenii cltoresc mai mult i mai departe de cas n zilele noastre i afacerile sunt
internaionalizate. Pe masur ce crete proporia comerului extern fa de cel intern, crete i
frecvena negocierilor de afaceri ntre oameni care provin din ri i culturi diferite. Eecul n
negociere poate anula o planificare iniial atent, afacerile n afara granielor n general pun
mai mult presiune pe negociatorii participani, datorit diferenelor culturale care apar.
Atunci cnd doi oameni comunic, rar se ntmpl ca ei s vorbeasc despre acelai lucru
deoarece fiecare persoan percepe diferit, aceast percepie fiind influenat de factori
culturali i nu numai. De aceea, atunci cnd particip la o negociere comercial internaional
negociatorii trebuie s fie foarte bine pregtii, pentru a putea anticipa aceste diferene
culturale care apar, i pentru a reaciona n concordan.

Capitolul I : Negocierea comercial internaional


1.1 Definiie i caracteristici
Negocierea este un proces dinamic de ajustare prin care dou pri, fiecare cu obiectivele sale,
discut mpreun pentru a ajunge la o nelegere mutual satisfctoare pe baza interesului
comun.1
Negocierile ntre ageni economici sunt aciuni n care se confrunt cererea cu oferta n
vederea ajungerii la o nelegere reciproc avantajoas, respectiv la semnarea unui contract de
vnzare-cumprare. n sens mai larg negocierile se refer la toate aciunile viznd ncheierea
de contracte economice externe privind schimbul de mrfuri, prestaii de servicii, efectuarea
de lucrri de investiii, schimburi valutare etc.
Comparativ cu piaa intern, negocierile purtate cu partenerii strini se caracterizeaz printr-o
mai mare complexitate, ntruct confruntarea cererii cu oferta pe piaa extern e mai
complicat, determinat de o multitudine de factori cum ar fi uzanele internaionale,
legislaiile naionale ale prilor care intr n negociere, nivelul preurilor interne, diversitatea
cursurilor valutare, exigena mrit fa de nivelul tehnico-calitativ. Negocierea internaional
ncorporeaz toate aspectele complice ale negocierilor interne, adugndu-se dimensiunea
diversitii culturale. Ne vom referi la cultur ca la un set de valori i credine mprite de un
grup de oameni. rile pot avea mai mult de o cultur aa cum o cultur poate depi graniele
unei ri.
Aspectul negocierii internaionale care este cel mai des studiat este reprezentat de cultur.
Exist diferite interpretri asupra conceptului de cultur, cu toate acestea toate definiiile au
dou aspecte n comun. Primul prezint cultura ca fiind un fenomen de grup, asta nseamn c
un grup definit de oameni mparte aceleai valori i credine, avnd acelai comportament n
societate, iar cel de-al doilea aspect se refer la faptul c aceste valori i credine sunt nvate
i transmise mai departe altor oameni.2
Phatak i Habib (1996), doi profesori ai Universitii de Management i Afaceri din
Philadelphia sugereaz faptul c exist dou contexte globale care au o influen asupra
negocierilor internaionale spre deosebire de negocierile comerciale interne : mediul i
contextul imediat.
Contextul mediului include forele de mediu pe care niciunul dintre negociatori nu i poate
schimba sau influena, aadar contextul de mediu este independent de aciunile negociatorilor.
Cel de-al doilea context ns, include factori asupra crora negociatorii au un anumit control.

1 Cohen, Raymond (2000) Meaning, Interpretation and International Negotiation, Global Society, pag 317335.
2 tefan Boncu, Negocierea i medierea perspective psihologice, Editura Institutul European, Iai, 2006, pag
4-15.

I.

Contextul mediului

Salacuse (1988) a identificat ase factori care aparin mediului i care fac negocierea
internaional mai interesant dect cea care are loc ntre persoane din aceeai ar:
pluralismul politic i juridic, diversitatea cursurilor valutare de schimb, sisteme diferite de
guvernare, instabilitatea, ideologiile diferite i cultura. Aceti factori pot constrnge
companiile care acioneaz la nivel internaional, de aceea este important ca negociatorii s
neleag efectele pe care le pot avea.
Pluralismul politic i juridic. Companiile care i-au internaionalizat afacerile au de-a face
cu diferite sisteme politice i juridice. Sistemul de taxe i impozite este diferit de la o ar la
alta, codul muncii, standardele tehnologice care trebuie respectate, sistemele de drept variaz
de la un stat la altul. De asemena sistemele politice pot influena mediul corporatist deoarece
exist sisteme politice care au o implicare mai mare n economia de pia decat altele. Un
exemplu aici ar fi cazul Uniunii Sovietice care nainte avea un sistem politic comunist care nu
era deschis spre economia de pia.
Diversitatea cursurilor valutare de schimb. Fluctuaia sistemului valutar este un factor
foarte important care trebuie luat n considerare atunci cnd negociem ntr-o alt ar. Ce
moned va fi stabilit pentru achitarea preului? Riscul este mai mare pentru negociatorii care
trebuie s plteasc preul cu moneda celeilalte ri.3 Cu ct este mai instabil moneda, cu att
este mai ridicat riscul pentru ambele pri implicate. Orice fluctuaie a monedei fie ea de
cretere sau de descretere poate afecta semnificativ preul stabilit iniial de cele dou pri
participante n procesul de negociere, n sensul c aceste fluctuaii pot produce unei pri
pierderi mari de profit n timp ce cealalt parte va ctiga semnificativ doar datorit acestui
aspect. De aceea este necesar ca aceste limite privind fluctuaiile valutare i moneda cu care
se va efectua plata s fie clar stabilite.
Sisteme de guvernare diferite. Modul n care guvernul intervine n economia de pia este
diferit de la o ar la alta. Companiile n Statele Unite nu sunt supuse interveniei
guvernamentale, deciziile fiind astfel luate liber de ctre negociatori, chiar dac unele
industrii sunt mai controlate spre deosebire de altele ( sistemul de aprare, energia) n alte ri
n special n cele fost comuniste i cele n curs de dezvoltare implicarea guvernului n mediul
corporatist se face simit prin taxele mai ridicate, interdicii la import/export. Este posibil
aadar ca n anumite ri s fie nevoie de acordul guvernamental pentru a semna anumite
contracte, spre deosebire de altele unde guvernul nu se implic.
Instabilitatea. Instabilitatea poate lua mai multe forme, incluznd o lips a resurselor ( hrtia,
calculatoarele, electricitatea), a serviciilor ( reeaua de transport n comun, apa potabil), i
instabilitatea politic ( schimbri brute a sistemelor politice, fluctuaii semnificative n
3 Jeswald W. Salacuse, "Making Deals in Strange Places: A Beginner's Guide to International
Business Negotiations," Negotiation Journal, January 1988, pp. 5-13.

domeniul valutar). Provocarea negociatorilor internaionali const n faptul c acetia trebuie


s anticipeze aceste schimbri i fluctuaii care vor avea loc pe piaa unde urmresc s ncheie
afaceri, n timp util.
Ideologii. Negociatorii din Statele Unite mpart o ideologie comun cu privire la beneficiile
individualismului i capitalismului. Americanii cred n drepturile individuale, i n importana
profitului n afaceri.4 Negociatorii din alte ri ns nu mpart aceeleai ideologii. De exemplu
negocitorii din ri ca India, China, Coreea consider drepturile grupului mai importante dect
drepturile individuale i investiiile publice ca fiind mai profitabile dect investiiile private.
Nenelegerile care in de aceste aspecte ideologice reprezint o adevrat provocare n
negocierea internaional deoarece este posibil ca aspecte fundamentale s fie greit nelese
de ctre pri.
Cultura. Oamenii care aparin unor culturi diferite negociaz diferit. Pe lng faptul c se
comport diferit, oamenii din culturi diferite pot percepe i ntregul proces de negociere diferit
(cum ar fi factorii care trebuie negociai i scopul pentru care se negociaz poate fi n
contradicie). Oamenii din anumite culturi pleac n procesul negocierii de la negocierea unor
termeni generali, mai apoi urmnd problemele specifice, n timp ce n alte culturi pornesc de
la probleme specifice care duc la un acord general. De asemenea sunt unele ri care consider
c relaiile ntre negociatori sunt strict ntmpltoare, n schimb n alte culturi aceast relaie
este foarte important pentru prile care negociaz. i felul n care conflictele sunt rezolvate
difer foarte mult de la o cultur la alta.
Pri externe. Phatak i Habib5 au definit aceste pri externe ca fiind persoane i organizaii
care au un interes n rezultatul final al negocierii. Aceste pri externe sunt sindicatele,
ambasadele, asociaiile industriale i cele de afaceri. De exemplu sindicatele pot s aib o
obiecie atunci cnd negocierile au loc cu o firm strin deoarece pot s-i piard locurile de
munc. Ambasadele pot juca i ele un rol important deoarece pot oferi ponturi semnificative
negociatorilor cu privire la politica de schimb ntre cele dou ri care negociaz.6

I.

Contextul imediat

4 Jeswald W. Salacuse, "Making Deals in Strange Places: A Beginner's Guide to International


Business Negotiations," Negotiation Journal, January 1988, pp. 5-13.
5 A.V Phatak and M.H Habib, The Dynamics of International Business Negotiations, Business
Horizons 39 (1996), pag 30-38.
6 Keith D. Brouthers and Gary J. Bamossy, The Role of Key Stakeholders in International
Joint Venture Negotiations: Case Studies from Eastern Europe, Journal of International
Business Studies, Vol. 28, No. 2 (2nd Qtr., 1997), pp. 285-308.

Puterea de negociere a prilor, personalitatea negociatorilor


Se presupune c partea care investete mai mult capital n afacere este i cea care are mai
mult influen n negocierea propriu-zis.
Nivelul conflictului
Nivelul conflictului i interdependenele care se creaz ntre pri n cadrul negocierilor
interculturale, au o influen semnificativ n rezultatul negocierilor. Conflictul de credine i
preferine este generat de diferenele de ordin cultural i perceptual. El poate fi de natur
politic, religioas, ideologic sau psihosenzorial. Este un conflict ntre valorile
fundamentale la care ader partenerii i nu unul de natur raional. Este profund, de mare
intensitate i foarte greu de conciliat.7
Relaia dintre negociatori
Phatak i Habib (1996) au afirmat c relaiile care se formeaz ntre negocitorii principali
nainte de negocierea propriu-zis vor avea un impact important asupra rezultatului
negocierilor. Negocierile sunt doar o parte din relaia care se formeaz ntre pri, constituirea
i ntreinerea acestei relaii find mult mai important, deoarece ajut la ducerea negocierilor
la bun sfrit ntr-o manier avantajoas pentru ambele pri.8
Obiectivele de atins
Obiectivele tangibile i intangibile joac i ele un rol important n procesul negocierii. rile
folosesc adesea negocierea internaional pentru a ndeplini att obiectivele politice interne
ct i cele internaionale. De exemplu ntr-o negociere o parte poate avea obiective pe termen
scurt, n timp ce cealalalt parte s fie mai interesat de obiectivele pe termen lung i de
crearea unei relaii cu partenerii de negociere, n acest caz obiectivele uneia dintre pri
trebuie reevaluate pentru a ajunge la o nelegere n negociere.

7 Roy J. Lewick, David M. Saunders, Bruce Barry, Negotiation fifth edition, Mc. Graw Hill International
Edition, 2006, pag 410-411.

8 A.V Phatak and M.H Habib, The Dynamics of International Business Negotiations, Business Horizons 39
(1996), pag 30-38.

Capitolul III : Stiluri de negociere pe plan mondial

3.1 Stilul de negociere American


Stilul de negociere american este cel care domin literatura de specialitate, datorit faptului c
americanii triesc ntr-un mediu condus de afaceri, grija oricrui negociator american fiind
aceea de a ncheia o afacere. Tocmai din aceste motive a aprut nevoia de a nelege
motivaiile care stau n spatele cuvintelor i nelegerilor ncheiate de negociatorii americani,
att n mediul de afaceri local ct i la nivel internaional. Bill Scott (1996) spunea despre
stilul american c n primul rnd este caracterizat prin personalitile care l folosesc, care
sunt n general sincere i calde, ncreztoare i pozitive n modul de a gndi. Negociatorii care
l folosesc intr n tratative ncreztori, vorbind declarativ i ncepnd rapid conversaii
exuberante.9
Caracteristicile negociatorului american
Americanii sunt foarte direci n exprimare, pot spune n cateva cuvinte ceea ce altor
naionaliti le poate lua chiar i o zi ntreag. Ca non-american acest stil poate prea
necioplit, dar ei nu vor s jigneasc pe nimeni cu el. Folosesc expresii precum : Care este
termenul limit?, Ce profit poi s scoi la aceast sum?, sau ncearc s grbeasc
negocierea prin afirmaii de genul : S punem crile pe mas.10 Aceste abordri pot fi
folosite numai n negocierile cu ali americani, deoarece au ca rezultat presarea partenerilor,
ns nu sunt recomandate n negocierile internaionale deoarece strinii se pot simi ofensai,
presai de timp i de asemenea c afacerea pe care o ncheie nu prezint la fel de mult
importan pentru negociatorul american.
Negociatorii americani, dau o mai mare importan procesului de negociere dect stabilirii de
relaii cu partenerii cu care negociaz. Ei sunt de prere c dup ncheierea negocierii poate
vor gsi ceva timp pentru a-i cunoate mai bine pe cei cu care au purtat discuii.
Pentru ei etapa construirii relaiei nu este foarte important, mai importante fiind etapa
schimbului de informaii i influenarea negociatorului aflat de cealalt parte a mesei
negocierilor. Stabilirea de relaii amicale cu partenerii de afaceri este mai degrab un venit al
afacerii dect o investiie .
9 Bill Scott, Arta negocierilor/ trad. Mihai Roman, Editura tehnic, Bucureti , 1996, pag 117-118.
10 Claudiu Coman, Tehnici de negociere , Editura C.H.Beck, Bucureti, 2007, pag 189-119.

Americanii se abin s fac cereri iniiale scandaloase. Sperana lor este s bat palma i s
incheie afacerea fr tergiversri inutile. Ei consider c negocierile se pot termina n cteva
ore, pe cand strinii presupun c vor avea nevoie de zile pentru a ajunge la o nelegere. Dei
un strin se simte n largul lui fcnd o cerere iniial scandaloas, tiind c pe parcursul
negocierii preul sau condiiile se vor modifica, pentru americani aceasta apare ca o ncetinire
a negocierilor, o trgnare a acestora la nesfrit.
n general americanii negociaz fr a avea aliai. Nu este ceva ieit din comun , de exemplu,
ca la o negociere comercial internaional partea american s fie reprezentat de un singur
membru, care are putere de decizie, n timp ce echipa advers este format din 8-14 membri.
Acesta nu este un aspect pozitiv pentru un american, deoarece se va simi copleit din punct
de vedere psihologic, dac echipele de negociere nu sunt egale ca numr. Acest fapt are
consecine si asupra echipei adverse de negociere, deoarece acetia vor crede c partea
american nu prezint interes n a face afaceri cu ei, i tind s nu l ia n serios pe negociatorul
american, creznd c se afl acolo doar pentru a aduna informaii preioase pe care s le
transmit echipei lui.
Americanii nu sunt adepii manifestrilor emoionale, pe care le consider o slbiciune. Frica
de manifestrile emoionale i determin pe americani s fie nencreztori n negocierile cu
strinii, iar dac cealalt parte izbucnete din cauza furiei ar trebui s se gndeasca c aceasta
poate nsemna o tactic de negociere perfect acceptabil n cultura lor.
Americanii sunt caracterizai ca fiind o naiune fr tradiii. n S.U.A., mai important dect
tradiiile fiind motivaia economic. Aceasta are o influen deosebit n acceptarea
schimbrii. Americanii au o atitudine pozitiv fa de schimbare i sunt gata s-i asume unele
riscuri pentru a obine un ctig substanial.11
n dorina de a ncheia negocirile nainte de a construi o relaie cu cealalt parte, se ateapt i
la rezultate imediate n urma ncheierii afacerii. n timp ce investitorii strini sunt interesai de
veniturile pe termen lung, pe ei i intereseaz profitul trimestrial imediat. Pentru muli
negociatori din culturi diferite acest accent pus pe profitul pe termen scurt poate fi catalogat
drept o mentalitate a banului uor fcut, ntruct ei urmresc o relaie pe termen lung,
aceast concentrare a americanilor doar pe profit le poate prea o lips de respect.12
Americanii aparin unei culturi monocronice i obinuiesc s trateze fiecare subiect din
negociere treptat. Pentru ei timpul este foarte important, de aceea vor fi punctuali la ntlniri i
se ateapt ca partenerii lor s fac acelai lucru.

11 Bill Scott, Arta negocierilor/ trad. Mihai Roman, Editura tehnic, Bucureti , 1996, pag 117-118.

12 Leslie E. Palich, Gary R. Carini, Linda P. Livingstone : Comparing American and Chinese Negotiating
Styles: The Influence of Logic Paradigms, 2002 Wiley Periodicals, Inc. Published online in Wiley
InterScience (www.interscience.wiley.com)

Americanilor nu le place tcerea. Cincisprezece secunde de linite li se pare o eternitate, n


comparaie cu asiaticii care sunt obinuii cu perioadele de meditaie, i crora aceast grab
continu li se pare un semn de slbiciune.13
Legat de importana culegerii informaiilor, americanilor nu le place s admit c nu tiu ceva
anume. Acest lucru este cunoscut i poate fi exploatat de partea advers.

3.2 Stilul de negociere asiatic

Asiaticii se bazeaz foarte mult pe relaii. Ceea ce i intereseaz este ncrederea n partenerul
de afaceri i nu ncheierea unui simplu contract. n Thailanda, la fel ca n alte ri asiatice,
poziia de primire const ntr-o mic nclinare cu palmele alturate, ndreptate spre tine.
Trebuie s rspunzi cu aceeai urare, dar cu minile la acelai nivel cu al lor sau puin mai sus.
nlimea minilor indic respectul pe care l au pentru persoana pe care o ntmpin. Cineva
care ntmpin un servitor i poate ine minile mai jos de nivelul taliei, dac este
ntmpinat o persoan sfnt sau un mare conductor, atunci minile ar putea chiar s ating
fruntea.14
Asiaticii consider adesea c promisiunile din timpul negocierilor sunt fcute persoanei care
negociaz, nu i organizaiei. Asiaticii vd semnarea unui contract ca un nceput de relaie, nu
ca o ncheiere a ei. Relaiile se formeaz n timp ndelungat i nu prin cteva ntlniri. n Asia
se folosesc maniere subtile i indirecte n locul abordrilor directe i deschise. Guvernul este
punctul central de referin ( acordarea de licene are un rol major). Deciziile sunt elaborate de
mai multe persoane oficiale din ministere i agenii, de aceea este nevoie de timp. Cer s fie
tratai ca egali, mai ales de ctre occidentali, naionalismul fiind o form major care le
motiveaz aciunile.
Japonezii ezit n a spune nu, iar da nseamn doar c te-au auzit. Prin urmare ntrebrile
la care pot rspunde cu da sau nu ar trebui nlocuite cu cele deschise. Este un gest de
nepolitee din partea unui japonez s refuze o persoan mai n vrst i, orict de mult s-au
occidentalizat, tot au probleme la capitolul acesta. Cnd un japonez i spune : Va fi dificil,
atunci nseamn c nu e de acord cu propunerea ta. n concluzie, Japonia este o ar de context
nalt. ntr-o cultur care preuiete tactul i politeea mai mult dect corectitudinea, cuvintele
nu nseamn mereu ceea ce par. Este o mare diferen ntre ceea ce spun i ceea ce gndesc.

13 Misa Fujio, Silence during intercultural communication : a case study, The Emerald

Research Register for this journal is available at www.emeraldinsight.com/researchregister.


14 Leigh Thompson, Mintea i inima negociatorului Manual complet de negociere, Editura
Meteor Press, Bucureti, 2007, pag 259 .

Noi are prioritate n faa lui eu, grupul este mai important dect individul, concept opus
celui american, care glorific i rspltete independena. Dac vrei s pedepseti un copil n
America, nu l mai lai s se joace afar, n Japonia este invers, l trimii afar din cas.
Occidentalii sunt negociatori individuali, ns japonezii reprezint o companie, care face parte
dintr-un grup, care la rndul su, reprezint Japonia. Deciziile sunt luate tot n cadrul grupului,
aa c este destul de greu s i dai seama cine hotrte. Adevrul este c nu exist o persoan
care s ia decizii. Pentru ei conteaz mai mult identificarea problemei dect cutarea
rspunsului corect. Scopul grupului este de a asimila toate informaiile i odat cu nelegerea
pe deplin a situaiei, alegerea va fi evident. Astfel fiecare membru al grupului va avea
contribuia sa, ncepnd de la persoana cu rangul cel mai mic pn la cea din vrful piramidei.
Directorii japonezi consider c la serviciu trebuie s vii cu idei creative i nu trebuie neaprat
s i se cear socoteal pentru rezultate.15
La fel ca i n cazul celorlalte culturi asiatice influenate de confucianism, ierarhia este foarte
important. Consider ordinea social un factor important n determinarea strategiilor de
gestionare a conflictelor, subalternii trebuie s se supun superiorilor, iar superiorii trebuie si urmreasc foarte atent pe subordonai.16
Negocierile tipice japoneze includ i o faz de nceput n care se construiesc relaiile ntre
pri i se discut subiecte care nu au legatur cu negocierea propriu-zis, de asemenea se fac
schimburi de cadouri deoarece ei apreciaz aceste mici atenii i interesul fa de familia lor.
Faza de nceput este foarte important deoarece aa i pot cunoate mai bine partenerii de
afaceri, dezvoltnd relaii bazate pe ncredere.
Poziia de nceput a japonezilor depinde de ct de bine i cunosc partenerii de negociere.
Dac nu i cunosc ndeajuns de bine, prima ofert va fi ridicat, nu pentru a profita, ci pentru
a-i cunoate, n funcie de reaciile pe care le au. Aceast abordare poart numele de banana
no tatakuri i se refer la modul n care vnztorii de banane pretind preuri exorbitante
clienilor pe care nu-i cunosc i apoi l scad repede, dac cineva protesteaz. Sun a tehnic
neloial, dar este logic, atunci cnd nu cunoti stilul de negociere al unui strin. Acesta poate
fi obinuit de exemplu cu trguielile dificile, iar dac prima ofert este ridicat, ei au ocazia s
vad cu cine au de-a face, pentru a aborda diferit situaia data viitoare.17
Schimbul de informaii reprezint partea cea mai important ntr-o negociere cu japonezii.
Acetia tind s pun foarte multe ntrebri prii adverse, deoarece vor s aib toate
15 Lothar Katz Negotiating International Business - The Negotiators Reference Guide to 50 Countries
Around the World , pag 264-266, Copyright 2006.

16 Pervez N. Ghauri, UMIST, Manchester, UK, Jean-Claude Usunier University of Lausanne, Lausanne,
Switzerland, International Business Negotiations (2nd edition) , Elsevier Ltd. 2003, pag 395 396.
17 Roger Dawson, Secretele negocierii Arta de a ctiga n orice situaie, Editura Polirom,2007, pag 262263.

informaiile necesare despre parteneri, ns ei ofer foarte puine detalii i n general


raspunsurile denot ambiguitate. Japonezii petrec foarte mult timp ncercnd s neleag
situaiile i detaliile asociate poziiei negociatorilor. Evit confruntrile directe, i rspund la
provocri prin schimbarea subiectului, perioade de linite sau retragere, pentru ei fiind mai
important meninerea relaiei dect comunicarea direct a poziiilor susinute. Japonezii vor
cuta n partenerii lor integritate, sinceritate i o atitudine cooperant. Afacerile vor veni abia
mai trziu.

Stilul de negociere francez

Francezii sunt mndri de talentul lor n ceea ce privete limbile strine, de aceea un francez
care cunoate o limb strin prefer s nu o vorbeasc dac nu pronun corect. n negocieri
atunci cnd francezii spun da nseamn poate, iar cnd spun nu, nseamn s
negociem18. Gndesc logic, de aceea atunci cnd negociaz se vor baza pe logic i
argumente i vor acelai lucru i de la parteneri, fr a face apel la emoii. Acest lucru se poate
transforma ntr-un dezavantaj, deoarece partenerii francezi pot aprea ca fiind intransigeni,
bazndu-se pe logic, argumente i raionament, refuznd s cedeze pentru a ajunge la un
acord. Concesiile, planificarea i managementul sunt privite diferit de ctre francezi. Datorit
sistemului ierarhic foarte pronunat, francezii sunt de prere c n procesul de negociere una
dintre pri deine toate crile (atuurile) iar cealalt trebuie s accepte acest lucru i s se
conformeze. n timp ce britanicii sau americanii, vor intra n procesul de negociere pregtii,
cu o ofert iniial, poziii intermediare i concesii pe care sunt dispui s le fac, francezii vor
veni la masa de negocieri fr a se gndi la aceste aspecte. Lipsa de pregtire a poziiilor
intermediare i fixarea concesiilor pe care sunt dispui s le fac, poate duce la un colaps total
i la acorduri dezavantajoase, att pentru ei ct i pentru parteneri.
ntrzierile sunt considerate o jignire, iar la ntlniri o scurt strngere de mn este
considerat suficient, srutul pe obraz fiind doar pentru prieteni. La fel ca i englezii,
francezii pun mai mare pre pe principiu dect pe rezultat. A face bani rapid nu este un motiv
ndeajuns de puternic pentru nclcarea principiilor tradiionale de afaceri. Negociatorii
francezi acord atenie factorului social, manifest umor i ironie, agreeaz momentele de
destindere, i nu le place s discute afaceri n timpul mesei.
Individualismul este o caracteristic foarte important a culturii franceze, realizarea fericirii i
interesul pentru bunstarea personal fiind primordiale. n ceea ce privete distana fa de
putere Frana devine mai moderat, totui ierarhia trebuie respectat, subalternii trebuie sa-i
consulte efii nainte de a lua o decizie, acest lucru are o importan major n nelegerea
modului cum funcioneaz organizaiile n Frana.19 Acest lucru poate fi un impediment n
timpul negocierilor deoarece dac persoana cu care se negociaz nu are o poziie cheie n
cadrul companiei, nu este n msur s ia decizii, trebuind s se consulte cu superiorii. Dau
atenie regulilor i regulamentelor, deoarece nu le place ambiguitatea, ncearc s reduc
riscurile i incertitudinile prin stabilirea de reguli formale.
18 Roger Dawson, Secretele negocierii Arta de a ctiga n orice situaie, Editura Polirom,2007, pag 257.
19 Lisa Newson-Ball and Andrew Gottschalk , Negotiating with the French, MCB University Press

Francezii sunt naionaliti i ncearc mereu s gseasc o soluie pentru Frana. De cele mai
multe ori dau impresia c se lupt pentru ara lor n timpul negocierilor, deoarece sunt mndri
de ea, de istoria sa i de ceea ce reprezint astzi. Nu le place s vorbeasc despre viaa lor
privat, ns le place atunci cnd alte persoane manifest interes n cultura francez.
Pentru a ajunge la o nelegere mutual satisfctoare, ambele pri trebuie s dea dovad de o
atitudine pozitiv i s fie obiectivi n propunerile pe care le fac. Un alt aspect important n
cultura francez este reprezentat de faptul c rbdarea nu este considerat o virtute. Francezii
gndesc repede, iau decizii repede i acioneaz repede.20 Pot vorbi mult, au propuneri i idei
multe dar pot deveni agresivi i pot presa partenerii de negociere dac acetia nu au o
atitudine conciliatoare.

3.8 Stilul de negociere German

Germania este o ar de context sczut, nemii pun accent pe nelegerea n sine, i nu pe


relaia dintre pri sau mediul n care se semneaz contractul. Germanii sunt printre puinele
naiuni care cer contracte mai detaliate dect americanii. Ei sunt ntr-adevr, maetri ai
afacerilor i, o dat ce au ncheiat un accord nu mai dau napoi21. La venire i la plecare strng
ferm mna oponentului. Apreciaz foarte mult punctualitatea. n afaceri sunt mult mai formali
dect americanii, att n stil, ct i n atitudine. Exist un limbaj formal i unul familiar.
Folosirea limbajului familiar, i nu a celui formal cu un superior este o mare greeal.
Stilul negociatorilor germani se caracterizeaz printr-o comunicare direct, nu le plac
propoziiile vagi,mprtindu-i opiniile i grijile n mod clar, deschis. Limbajului trupului nu
este expresiv, folosit rar, cu toate c expresia facial poate spune destul de mult, n special
dac nu le place ceva. Pentru germani negocierea este un proces comun de rezolvare a
problemelor. Chiar dac cumprtorul deine o poziie superioar n negociere, ambele pri
au datoria de a ajunge la o nelegere. Pun accentul att pe beneficiile pe termen scurt ct i pe
20 http://www.coverdale.de/cmbt/webat.nsf/files/Downloads/$file/Negotiation_Management_final.pdf
21 Roger Dawson, Secretele negocierii Arta de a ctiga n orice situaie, Editura Polirom,2007, pag258.

cele pe termen lung. Privesc negocierea ca un proces de tip win-win i se ateapt ca


partenerii s le rspund cu respect i ncredere.
Cultura german este una monocronic avnd obiceiul de a rezolva fiecare
problem pe rnd, nu le place s fie ntrerupi. Oamenii de afaceri care negociaz
cu germanii trebuie s fie foarte bine pregtii, deoarece acetia vor pune foarte
multe ntrebri tehnice referitoare la ofert, dorind s tie att prile pozitive ct
i cele negative, pentru a cunoate riscurile pe care i le asum. La rndul lor ei
vor fi la fel de pregtii, identificnd exact nelegerea pe care vor s o fac,
pregtind o ofert rezonabil care acoper toate aspectele nelegerii. Nu le place
s se tocmeasc i privesc negocierea ca pe un ru necesar, de aceea ntre
oferta iniial i angajamentul final nu vor aprea modificri semnificative.
Negocierile pot decurge greu datorit abordrii metodice i atent planificate, care
necesit timp pentru colectarea informaiilor i punerea la punct a detaliilor unui
acord.22 Este recomandat ca partenerii la negociere s-i prezinte oferta nainte
de a o face negociatorii germane, deoarece n acest fel ei pot sa i enumere
ateptrile.

Concluzii
Pe parcursul lucrrii am analizat diferite aspecte care in de importana i complexitatea
negocierii comerciale internaionale. Am nceput prin a discuta despre civa factori care
difereniaz negocierea comercial de negocierea comercial internaional, din perspectiva
unor autori ca Phatak i Habib (1996), care sugereaz c att contextul imediat ct i mediul
n care se desfoar negocierea au o importan major asupra rezultatului negocierii
internaionale. Mai apoi am enumerat factorii de mediu care influeneaz negocierea
comercial internaional, n opinia lui Salacuse (1988) acetia fiind : plurarismul politic i
juridic, sistemele economice internaionale, guvernele statelor i birocraia, instabilitatea,
ideologiile i cultura. Apoi am mai adugat la aceti factori i prile externe care influeneaz
n mod indirect procesul de negociere. Toi aceti factori, mpreun cu cei care alctuiesc
22 Lothar Katz Negotiating International Business - The Negotiators Reference Guide to 50 Countries Around
the World , pag 203-210, Copyright 2006.

contextul imediat fac din negocierea comercial internaional un proces mai complex care
trebuie cunoscut i neles de ctre negociatorii implicai.
n cel de-al doilea capitol am discutat despre noiunea de cultur i de implicaiile pe care
aceasta le are n negocierile internaionale. Am prezentat cele trei dimensiuni culturale, n
viziunea lui J.M Brett (2001), aceste fiind : individualism/colectivism, egalitarism/ierarhie i
comunicarea direct/comunicarea indirect. Aceste dimensiuni culturale se refer la
motivaiile care stau la baza deciziilor luate de ctre participanii la negociere n funcie de
culturile de care aparin. n acest fel individualismul i colectivismul pot avea influene asupra
reelelor sociale, cooperrii, atitudinii fa de grupul de apartenen i asupra preferinelor
referitoare la rezolvarea conflictelor. Egalitarismul i colectivismul pot influena alegerea
reprezentantului care va participa la procesul de negociere, nelegerea relaiilor stabilite i
grija pentru aparene. Procesul de comunicare influeneaz informaiile necesare pentru
ncheierea unor acorduri integratoare i preferinele privind rezolvarea conflictelor.
Mai apoi am caracterizat unele dintre cele mai influente stiluri de negociere ntlnite n
literatura de specialitate, cum ar fi : stilul american, cel asiatic, rus, indian, cel al rilor din
Orientul Mijlociu i stilul european de negociere n cadrul cruia am ales s vorbesc despre
stilul francez, englez i german. n acest capitol am aplicat dimensiunile culturale fiecrui stil
de negociere i am detaliat modul n care cultura influeneaz comportamentul negociatorilor.
Elementele culturale sunt de o real importan n procesul de negociere deoarece
necunoaterea lor poate situa negociatorul ntr-o situaie perdant fr ca afacerea n sine pe
care voia s o ncheie s aib vreo legtur direct. Aadar caracteristicile culturale trebuie
identificate i cunoscute n procesul de negociere, pentru a ajuta negociatorul la identificarea
motivaiilor care stau n spatele unor decizii luate de parteneri la masa de negociere. Aceste
elemente pot constitui un atu atunci cnd sunt cunoscute, la fel cum pot fi i un dezavantaj
dac nu sunt identificate la timp de ctre negociatori.
La finalul lucrarii am prezentat dou studii de caz care evideniaz tocmai aceste aspecte
culturale diferite ntlnite la dou negocieri comerciale internaionale. Primul studiu de caz
prezint eforturile fcute de compania Enron pentru a ptrunde pe piaa indian, n condiiile
n care aceast pia este una strict controlat de ctre fore politice, iar cel de-al doilea studiu
de caz prezint o negociere comercial internaional ntre o chinezi i americani.
Importana negocierii internaionale nu trebuie neglijat, mai ales n condiiile unei economii
globale, aa cum este cea din zilele noastre n care investiiile strine directe sunt prezente pe
toate pieele i afacerile sunt internaionalizate. Este foarte important ca negociatorii s
cunoasc aceste elemente fundamentale care intervin n procesul de negociere pentru a putea
stabili contacte durabile i atitudini cooperante, ntr-un cuvnt negocieri de succes.