Facultatea de Chimie Aplicat i tiina

Materialelor
Universitatea Politehnica Bucureti
2016

Persuasiunea-Comunicarea persuasiv

Prof.coordonator: S.l.dr.ec. Monica Ni

Student:Pasre Andreea-Elena
Grupa:1121B

Cuprins
Comunicarea.....................................................................................................................................3
Ce este comunicarea?....................................................................................................................3
Comunicarea i limbajul...............................................................................................................4
Funciile limbajului.......................................................................................................................5
Comunicarea persuasiv...................................................................................................................6
Optimizarea comunicrii...............................................................................................................6
Istoria persuasiunii............................................................................................................................8
Persuasiunea ca tehnic de propagand............................................................................................9
Persuasiunea in televiziune.........................................................................................................10
Concluzii.........................................................................................................................................11
Bibliografie.....................................................................................................................................12

Comunicarea

Ce este comunicarea?
Comunicarea este asemenea unui nor gros pe care vanturile l tot mping si l
destrama si care pluteste peste aproape toate stiintele. Diversitatea coplesitoare a
nivelurilor de comunicare de la cel interpersonal pana la cel planetar precum si
inevitabilele lor ntrepatrunderi si conditionari, ne fac sa mpartasim opinia potrivit
careia o singura disciplina nu ar putea face fata investigarii unui asemenea
conglomerat. Majoritatea stiintelor si profesiilor au propria lor partitura n corul
stiintelor comunicarii.
Comunicarea este o componenta esentiala a vietii, componenta care trebuie sa fie
nteleasa cat mai corect pentru a-si atinge scopurile. Pentru a stapni comunicarea
trebuie sa o ntelegem, sa ntelegem elementele ei de baza.
n esenta, comunicarea reprezinta schimbul unei particule dintr-o parte a spatiului
n alta parte a spatiului, particula reprezentnd subiectul comunicat: un obiect, un
mesaj scris, o idee. Acest mod simplu de ntelegere a esentei comunicarii conduce
la urmatoarea definitie: Comunicarea reprezinta considerarea si actiunea de a
deplasa un impuls sau particula de la un punct sursa, pe o anumita distanta, cu
intentia de a reconstitui la un punct de receptie, un duplicat/copie si o ntelegere a
ceea ce a emanat de la punctul sursa.
Daca am face o asemanare cu chimia, am putea spune ca formula comunicarii este:
cauza, distanta, efect, combinate cu intentie, atentie si reproducere, toate combinate
cu ntelegere.
Aceasta formula magica deschide portile catre ntelegerea partilor componente,
putem vizualiza functiile fiecareia, putem ntelege mai clar ntregul.

Comunicarea i limbajul
Comunicarea i limbajul reprezint lstarul osaturii psihice prin care se dezvolt i
se exprim comportamentul i personalitatea uman, marcnd valenele acestora i
nivelul expectaiilor individului n sistemul de integrare n comunitate, prin care se
urmrete maximalizarea potenialului socio-cultural. Acest proces ncepe de la
natere i evolueaz n funcie de zestrea nativ, dar mai ales n raport de condiiile
de mediu, mai mult sau mai puin favorabile, astfel nct comunicarea i limbajul
introduc note difereniatoare ntre diferitele persoane i contribuie la definirea, n
ansamblu, a profilului psihologic al omului. nc din copilria timpurie, achiziiile
din acest domeniu se produc n etape sau n trepte, iar calitatea i cantitatea acestora
constituie pietre de temelie pentru construcia devenirii umane.1.
Limbajul este definit ca activitate psihic ntre oameni prin intermediul limbii, aa
cum reiese i din definiia dat de Rubinstein: ,,Limbajul este limba n aciune.
Limbajul reprezint axul sistemului psihic uman, fcnd posibil fenomenul de
contiin; activitatea limbajului nu se oprete odat cu ntreruperea comunicrii cu
alii, ci se pstreaz i pe parcursul strii de veghe i chiar n timpul somnului.
Limbajul face posibil definirea omului, cu toate atributele sale i contribuie la
crearea unui anumit statut n cadrul societii, prezentndu-i particularitile
individuale. Prin limbaj, oamenii au posibilitatea de a coopera n munc, de a-i
comunica experiena de via, de a-i fixa experiena social-istoric, de a-i
organiza ideile i activitatea, de a se forma ca personaliti i de a-i dezvolta
contiina individual i social, limbajul fiind forma cea mai nalt de exprimare i
manifestare individual a omului. Limbajul conserv experiena generaiilor
anterioare, devenind un bun al omenirii i, n acelai timp, modalitate de cunoatere
i de relevare a existenei nconjurtoare. Limbajul, ca fenomen social, se
mbogete se dezvolt n permanen, att din punctul de vedere al exprimrii,
ct i al multiplelor influene ce acioneaz asupra sa.

1 Emil Verza, Tratat de logopedie, vol II

Funciile limbajului
Limbajul, ca sistem i activitate de comunicare cu ajutorul limbii, ndeplinete o
serie de funcii care sunt, n egal msur, importante pentru om i pentru viaa sa
social. Printre cele mai importante, se numr:
1. funcia de comunicare se consider c funcia fundamental, original i
propulsiv a limbajului este comunicarea, cci prin ea omul i exteriorizeaz
coninutul reflectoriu al proceselor psihice, i tot prin limbaj i dezvluie
particularitile profilului de ansamblu al personalitii sale, opinii, judeci
de valoare, atitudini, convingeri, trsturi temperamental-caracteriale.
2. funcia cognitiv deriv din cea comunicativ, limbajul participnd la
realizarea procesului de cunoatere a realitii obiective; specificul acestei
funcii const n medierea operaiilor de generalizare i abstractizare ale
gndirii, fcnd posibil formularea esenialului, a relaiilor logice dintre
fenomenele i obiectele lumii obiective. Limbajul face posibil fenomenul de
contiin, el este purttorul ntregului sistem psihic i al motivelor activitii
umane, al voinei, ce apare ca un proces de autoreglaj verbal.
3. funcia simbolic-reprezentativ const n substituirea unor obiecte,
fenomene, relaii etc. prin formele verbale (oral, scris). Cuvntul este
purttorul informaiei despre un obiect/fenomen, numai n msura n care se
afl ntr-o relaie de denumire cu obiectul respectiv, n calitate de semn.
Opernd cu semnele lingvistice, nu avem n vedere semnele ca atare (ca
fenomene fizice, ca imagini sonore sau grafice), ci coninutul lor
informaional, adic obiectele i fenomenele care le desemneaz, nlocuindule.
4. funcia reglatoare const n determinarea conduitei proprii sau a celor din
jur, cuvntul acionnd ca un stimul real, provocnd anumite reacii de
rspuns, anumite manifestri comportamentale, declanarea sau oprirea
unora din ele i modificarea direciei de desfurare a comportamentului. n
aceast funcie se concretizeaz prevenirea i avertizarea, ntr-o anumit
mprejurare, a modului de a proceda; se poate institui aprobarea, ntrirea,
stimularea sau respingerea, blamarea unor acte.

5. funcia expresiv-afectiv const n manifestarea unor idei prin fenomene

extralingvistice: semn, mimic, intonaie, gestic, pantomimic, producnd
un efect contientasupra persoanei receptoare.
6. funcie persuasiv de convingere, de inducere a unor idei sau stri afective
de la o persoan la alta, asupra voinei acesteia.

Comunicarea persuasiv
Scopul comunicarii persuasive este de a convinge una sau mai multe persoane sa-si
modifice comportamentele, opiniile, atitudinile, sa se conformeze normelor de
grup, sa accepte schimbarea la nivel organizational. Modificarea poate fi realizata
si prin forme autoritare de comunicare: recomandari, dispozitii, ordine, interdictii,
dublate de un sistem de sanctionare premiala si disciplinara, dar conformarea in
acest caz este formala, exterioara, de nevoie, fara o adeziune care sa o faca
durabila. De aceea o actiune manageriala eficienta nu se poate lipsi de aceasta
forma speciala de comunicare: ea duce la consens si evita tensiunile si consumarea
energiilor pentru alte scopuri decat cele comune.

Optimizarea comunicrii
McGuire stabileste 6 pasi in comunicarea persuasiva, la fiecare pas trebuind sa ne
punem o serie de intrebari care ne pot ajuta sa optimizam comunicarea:

1.
2.
3.

Prezentarea informatiei intr-o maniera potrivita - Care este cea mai buna
modalitate de prezentare?
Castigarea atentiei receptorului - Ce canal / mediu de comunicare imi
asigura maxima receptivitate?
Asigurarea intelegerii mesajului - Ce asteptari are receptorul pe aceasta
tema? Poate el sa inteleaga mesajul meu?

4.
5.
6.

Obtinerea conformarii - Care ar fi sursele (intermediare) credibile care ar

facilita acceptarea si implicit conformarea?
Asigurarea retinerii si conformarii de durata - Daca am gasit cele mai
bune raspunsuri la intrebarile precedente, conformarea va fi durabila?
Asigurarea comportamentului dorit - Se manifesta modificarile de
comportament urmarite? Daca nu, la ce pas (pasi) s-a produs disfunctia?
Ce trebuie remediat in etapele ulterioare ale comunicarii?

Forma de prezentare a mesajului este deosebit de importanta pentru valoarea lui

persuasiva (convingere si schimbarea mentalitatii): o forma proasta va obosi,
plictisi si in final intelegerea va fi precara, comunicarea nerealizandu-si scopul.
Structurarea mesajului urmareste ghidarea receptorului pentru o intelegere corecta
si rapida, prin expunerea ideilor intr-o maniera clara, logica, accesibila (fapte,
argumentare /interpretare, concluzii, implicatii) si este deosebit de utila in cazul
deciziilor colective pentru sustinerea unor propuneri in faza de dezbatere sau in
comunicarea unor decizii subordonatilor.
Argumentarea poate folosi argumente pro si /sau contra:
folosim numai argumente pro atunci cand destinatarul mesajului nu este
bine informat asupra problemei, daca este de acord cu propunerea si daca
anticipam ca el nu va fi expus ulterior la contraargumente;
argumentele pro si contra sunt utile daca destinatarul mesajului este bine
informat, daca initial nu este de acord sau daca este expus la
contraargumente;
argumentarea mixta are avantajul de a crea impresia de deschidere si
impartialitate, in caz de nefamiliarizare cu problema previne deruta creata
de contraargumente si il inoculeaza pe destinatar impotriva argumentelor
negative auzite de al altii.

Istoria persuasiunii

Asocierea dintre persuasiune i manipulare are darul de a pune n eviden

caracterul i tehnicile manipulrii. Cei care vor s manipuleze masele sau opinia
public au o mare trebuin tocmai de persuasiune pentru a-i atinge scopurile i
interesele personale sau de grup. n acest sens, persuasiunea devine mijloc de
realizare a manipulrii.
Napoleon Bonaparte s-a folosit el nsui de manipulare, n haosul revoluionar, ca
s poat obine puterea suprem n stat i apoi, s fondeze un imperiu. Benito
Mussolini, promotorul fascismului italian aduce n prim plan fora manipulrii ca
argument politic hotrtor. Marul asupra Romei a fost rodul dezinformarii i
punerii n interesul personal a manipulrii.
Loviturile de stat au putut fi perfecionate de ctre Lenin i Troki, care i-au pus n
practic manipularea i propaganda bolevic. Se tie doar c aa zisa revoluie
din octombrie a fost de fapt rodul manipulrii maselor i expresia ei. Hitler i
Stalin, care au avut un aparat de informare i de propagand impresionant, au fost
fr ndoial cei mai mari artizani ai manipulrii maselor folosind manipularea
drept mijloc principal de cucerire i de conservare a puterii.
Adolf Hitler, s-a remarcat de la nceput ca orator, folosindu-se din plin de acest dar
i reuind s conving poporul german s i se alture necondiionat n lupta lui
personal pentru puritatea rasei i hegemonia ei mondial. La baza manipulrii
unor asemenea lideri a stat exploatarea sentimentului naionalist. ntr-o manier
asemntoare, dar nu cu aceeai intensitate i eficien, Horthy n Ungaria, Franco
n Spania i Salazar n Portugalia au apelat i ei la manipularea n mas i prin for
au reuit s-i pun n aplicare propriile idei. Trebuie reinut ns faptul c
persuasiunea angajat n exercitarea forei nu dureaz dect atta timp ct exist
teroarea.
De asemenea, Stalin nu a fost nici el strin de tehnicile manipulrii. El i-a creat un
vast aparat de propagand, cu ajutorul cruia a izbutit s conving o populaie de
peste 150 de milioane de oameni c el este persoana potrivit pentru a decide
destinul Rusiei.

Persuasiunea ca tehnic de
propagand
Tehnica de propagand pentru schimbarea prerilor unei persoane (sau grup de
persoane) i obinerea unor reacii dorite din partea ei (lor) este persuasiunea. Spre
deosebire de manipulare, persuasiunea este o activitate de convingere bazat pe o
astfel de organizare a influenelor nct s duc la adoptarea personal a schimbrii
personale.
n urma manipulrii, o persoan poate avea o anumit reacie (eventual cea dorit
de manipulator) n mod instinctual i mai puin raional. n persuasiune esenial
este senzaia pe care trebuie s-o capete persoana cealalt c a neles ceea ce i se
spune, c a integrat motivaiile schimbrii i c deciziile ulterioare i aparin n
totalitate, fr influene din afar.
Persuasiunea este mult mai dificil de realizat dect manipularea dar rezultatele ei
sunt mult mai puternice i dureaz n timp mult mai mult. Dac manipularea poate
aduce reacii pe care persoana n cauz le poate reconsidera n scurt timp (n
momentul n care nu mai este sub influena direct a sursei de manipulare), n cazul
persuasiunii, reaciile sunt gndite i, prin urmare, convingerile care au stat la
baza lor pot fi reconsiderate mult mai greu i numai n momentul apariiei unui
element persuasiv mai puternic.
O alt diferen ntre manipulare i persuasiune este aceea c prima se bazeaz pe
acel factor personal numit sugestibilitate n timp ce persuasiunea se bazeaz pe
persuasibilitate, adic acea tendin de a fi receptiv la influene. Spre deosebire de
sugestibilitate, persuasibilitatea implic din partea individului contiina acceptrii
i interiorizrii mesajelor transmise. Persuasiunea poate semna i cu negocierea,
dar sunt diferite, nu att ca mod de punere n practic a lor, ct prin raportarea la
cellalt. Cnd negociai, nu v intereseaz dac cealalt persoan v mprtete
sau nu punctul de vedere, atta timp ct putei ajunge la o concluzie mutual
acceptat. Prerile celeilalte persoane pot s nu se schimbe deloc, ci doar ceea ce
vrea ea s fac. Avei nevoie de persuasiune cnd dorii s ajungei la o decizie

mutual acceptat, dar mai dorii i ca cealalt persoan s v neleag mai bine
poziia i s mprteasc n mai mare msur propriile dvs. preri. Pentru a face
acest lucru, trebuie s tii care sunt aceste preri i ce preri noi vrei s aib
respectiva persoan. Trebuie s cunoatei punctele tari i slbiciunile poziiei sau
argumentelor dvs. ca i cele ale persoanei respective. Persuasiunea trebuie s se
bazeze pe un argument raional (din pcate, de multe ori, locul raionalului e luat de
logica interioar) - nu pe coerciiune sau informare greit. Pentru a convinge,
trebuie s subliniai punctele tari ale argumentrii dvs. i slbiciunile celuilalt, ntrun mod clar i logic. Persuasiunea poate necesita timp deoarece prerile adnc
nrdcinate nu se schimb cu uurin. Pregtii-v s convingei treptat, ntr-o
perioad mai mare de timp. Persuasiunea este dificil deoarece prerile sunt adesea
rigide, pot fi formate la o vrst fraged i se pot baza pe informaii puine. Multe
preri au origine social i sunt rezultatul muncii i vieii ntr-un anumit grup de
oameni.

Persuasiunea in televiziune
n televiziune este folosit destul de rar persuasiunea, pentru c nu exist
posibilitatea ca telespectatorul s poarte un dialog cu invitatul. De multe ori,
persuasiunea este n primul rnd ndreptat mpotriva moderatorului, ca, prin
convingerea lui, s se dea un semnal pozitiv celui de acas. Vorbitorii buni vor
discuta cu moderatorul ca i cnd n jurul lor ar fi muli oameni care i-ar putea pune
la ndoial argumentele. Din pcate pentru ei, emisiunea se poate termina nainte de
a convinge i reluarea subiectului n alt zi i la o alt emisiune trebuie fcut de la
0 pentru c oamenii care trebuie convini s-au schimbat n proporie covritoare.
Chiar i aa, cei ce apar n televiziune folosesc fragmente scurte i condensate de
persuasiune (raionamente, dovezi) pentru a transmite o idee.

10

Concluzii

Eu consider c n fiecare zi suntem nconjurai de tentative de influenare att

pozitive ct i negative, intenionate i neintenionate, iar mesajele persuasive i
manipulative vin din toate direciile. Manipularea apare ns de multe ori cnd
exist o lips de experien, de informare, de idee, de realitate a persoanei care este
supus procesului.
Prezena celor dou procese ale comunicrii este omniprezent, dar poate fi
delimitat prin cunoatere, dac gradul de informare al receptorului este mai mare
dect al emitorului.
n final, pentru c orice interaciune reprezint un proces de persuasiune sau
manipulare, citm cuvintele omului de tiin italian, Leonardo Da Vinci: Omul
comun privete fr s vad, ascult fr s audatinge fr s simtse mic
fr a fi contient de corpul su si vorbete fr s gndeasc.

11

Bibliografie
Anzieu, D., Martin, J. Y. n Zlate, M. (2006). Fundamentele psihologiei. Bucureti: Editura
Universitar.
Cristian R., Persuasiunea clarificri i delimitri necesare, Revista Transilvan de tiine ale
Comunicrii, nr. 10, iulie 2011
Golu, M. (2000). Fundamentele psihologiei, Bucureti, Editura Fundaiei Romnia de mine;
Moscovici, S., Psihologia social a relaiilor cu cellalt, Editura Polirom, Iai, 1998
Stan, R. (2006). Limbajul. n Bonchi E. (coord.), Psihologie gerenal, Oradea, Editura
Universitii din Oradea;

http://www.mpt.upt.ro/doc/curs/gp/Communication_skills.pdf
http://www.psychologies.ro/cunoaste-te-2/dezvoltare-personala-cunoaste-te2/comunicarea-asertiva-cheia-intelegerii-1320416

12