Rspunsurile la aceste 39 de ntrebri, vei

ti cum s conducei strategia de

dezvoltare a companiei
Vrei s participai la creterea profitabilitii companiei n care lucrai sau n care ai vrea s
lucrai?
Deinerea cunotinelor de specialitate n domeniul finanelor, managementului,
marketingului sau al vnzrilor nu este suficient. La fel de insuficiente sunt i cunotinele
cu privire la producie sau dezvoltare. Cu alte cuvinte, pn cnd nu vei ajunge la
imaginea de ansamblu, orice activitate operaional va fi insuficient.
De aceea, primul pas este s nelegei ce proiecte trebuie lansate pentru ca respectiva
companie s atrag mai muli clieni noi i s creasc valoarea celor existeni.
n loc s v gndii la ce avei de fcut, adresai-v mai nti nite ntrebri concrete, ale
cror rspunsuri v vor arta direcia n care s mergei. Nu uitai: Cheia nelepciunii este
cunoaterea ntrebrilor corecte. Iat 39 de ntrebri de la care putei ncepe:
1. Ce trebuie s facem pentru ca, n ochii clienilor notri poteniali i actuali, s ne
difereniem n mod convingtor de restul concurenei?
2. Care este cea mai puternic, cea mai precis i cea mai de impact propoziie sau
descriere prin care am vrea ca clienii notri s ne recomande prietenilor, colegilor sau
colaboratorilor i ce trebuie s facem pentru ca acetia s ne recomande cu adevrat n
acest mod altor persoane?
3. Ce succese, rezultate sau realizri le putem asigura clienilor notri i cum putem face
acest lucru n mod sistematic i sigur?
4. Cum putem folosi succesele, rezultatele i realizrile pe care le-am asigurat clienilor
notri pentru a ctiga i mai mult ncrederea pieei int?
5. Care sunt principalele obstacole n calea atragerii noilor clieni i ce putem face pentru a
le depi?
6. Care sunt principalele prioriti, criterii i dorine ale clienilor notri n legtur cu
achiziionarea i utilizarea produselor i serviciilor noastre i ce putem face pentru a
rspunde n cel mai bun mod la acestea?
7. Care este dezavantajul nostru n raport cu concurena i cum putem transforma acest
dezavantaj ntr-un avantaj?
8. Ce strategii i tactici putem nva din experiena bogat a altor industrii i cum le putem

aplica n situaia noastr?

9. Cum putem intra n contact cu cei mai competeni i cei mai valoroi oameni din industria
noastr i cum i putem convinge s lucreze pentru noi?
10. Care nie (sub-piee) sunt cele mai profitabile i ce putem face pentru a personaliza,
adapta i crea o ofert pentru fiecare dintre acestea?
11. Care sunt cei mai influeni i cei mai puternici clieni din fiecare sub-pia pe care
operm i cum putem ajunge la ei?
12. Ce trebuie s facem pentru a putea s oferim pieei int ceva nou? Ce anume putem
dezvolta i prezenta n mod constant, pentru a fi ntotdeauna proaspei n ochii pieei
noastre int?
13. Care sunt punctele cheie care trebuie corectate, nlocuite sau mbuntite n procesul
actual de atragere a noilor clieni?
14. Care sunt principalele obiecii i nelmuriri ale potenialilor notri clieni i ce trebuie s
facem, s spunem, s demonstrm sau s oferim pentru a rspunde n mod efectiv la
acestea?
15. Cum putem elimina riscul primei achiziii pentru potenialii notri clieni?
16. Care sunt punctele cheie care trebuie corectate, nlocuite sau mbuntite n procesul
nostru actual de lucru cu clienii existeni, pentru ca ntregul proces s funcioneze mai
eficient, mai uor i mai rapid?
17. Care sunt cele mai mari ameninri de pe pia i cum ne putem apra mpotriva lor?
18. Ce oferte excelente i greu de refuzat putem face clienilor poteniali i existeni?
19. Care sunt principale noastre obiective strategice pe care vrem s le atingem?
20. Ce trebuie s facem pentru a ctiga ncrederea total a clienilor notri poteniali?
21. Ce trebuie s facem pentru a ctiga ncrederea total a clienilor notri existeni?
22. Ce procese interne trebuie s sistematizm, s corectm sau s mbuntim pentru a le
crete eficiena i efectivitatea?
23. Ce schimbri ne ateapt pe pia n zilele, sptmnile, lunile sau anii care urmeaz i
ce trebuie s facem pentru a fi pregtii s rspundem la ele rapid, uor i eficient?
24. Ce putem face, arta, demonstra, oferi sau spune clienilor notri actuali i poteniali
pentru a anula avantajele pe care le are concurena fa de noi?

25. Ce opinie au clienii despre noi, iar dac vrem s o schimbm, cum putem face acest
lucru?
26. Care este poziia noastr actual pe pia, iar dac vrem s o schimbm, cum putem
face acest lucru?
27. Dac nu avem suficient capital pentru a iniia aciuni de promovare i de vnzare
importante, ce trebuie s facem pentru a obine un astfel de capital?
28. Ce trebuie s comunice angajaii notri atunci cnd ajung n contact cu clienii, la ce
trebuie s se gndeasc, cum trebuie s se comporte i ce trebuie s transmit pentru ca
potenialii clieni s fie plcut surprini chiar de la primul contact?
29. Ce formare, orientare, traininguri, documente, schimburi de experien, activiti de
motivare i modele de salarii trebuie s asigurm angajailor notri pentru a contribui la
creterea productivitii lor, astfel nct acetia s fie mai ateni i s doreasc numai binele
companiei i clienilor care folosesc serviciile noastre?
30. Ce oferte, informaii, servicii i experiene trebuie asigurate clienilor actuali i poteniali
pentru ca ei s ne perceap ca lider absolut n industria noastr, n raport cu ntreaga
concuren?
31. Ce putem face pentru ca clienii s aib alturi de noi experiene extraordinare i demne
de mprtit?
32. n ce domeniu de afaceri i de lucru cu clienii suntem mai buni n raport cu concurena
i ce putem face pentru ca acest avantaj s devin i mai greu de atins pentru oricine vrea
s devin mai bun dect noi n domeniul respectiv?
33. Cum putem sistematiza procesul de lucru cu clienii astfel nct s le acordm
ntotdeauna maximul de atenie, grij, promptitudine, profesionalism i eficien?
34. Care sunt motivele principale de nemulumire, suprare, dezamgire, ngrijorare sau
nesiguran pe care le pot simi i tri clienii n colaborarea cu noi (sau cu concurena
noastr) i ce trebuie s facem pentru a evita provocarea unor astfel de emoii negative?
35. Ce produse i servicii putem oferi pentru a crete valoarea medie a clienilor notri
existeni?
36. Unde se gsesc clienii notri i care sunt cele mai eficiente moduri de a-i atrage?
37. Prin intermediul cror companii de renume sau cu ajutorul cror instituii putem ajunge
n contact cu potenialii clieni ideali i cum putem ajunge la o colaborare util ambelor
pri?

38. Ce parametri de afaceri ai concurenei noastre trebuie monitorizai i cum s facem

acest lucru n mod sistematic i regulat?
39. Ce parametri ai afacerilor noastre trebuie monitorizai i cum s facem acest lucru n
mod sistematic i regulat?