FISA DE DOCUMENTARE

- FORMATAREA UNUI DOCUMENT

Conceptul de formatare se refer la schimbrile care se fac n aspectul documentului.

ntr-un document se identific urmtoarele entiti care pot fi supuse formatrii:
Caracterul
Paragraful

Pagina util .
Marginea superioar
Marginea antetului
ANTET

PAGINA
FIZIC

PAGINA UTIL

Marginea dreapt

Marginea stng

SUBSOL
Marginea subsolului
Marginea inferioar
Formatarea paginilor presupune urmtoarele operaii:
Stabilirea dimensiunii paginii fizice (meniul File(Fisier) opiunea Page Setup (Iniializare
pagin) - eticheta Paper (Hartie) seciunea Paper Size (Dimensiune hrtie) :A4
Stabilirea dimensiunii paginii utile (meniul File(Fisier) optiunea Page Setup (Iniializare
pagin)- eticheta Margins( Margini) Seciunea Margins: Top(sus), Bottom(jos),
Left(stnga), Right(dreapta )
Stabilirea orientrii paginii (meniul File(Fiier) optiunea Pge Setup(Iniializare pagin) eticheta Margins (Margini)- seciunea Orientation(Orientare):tip Portrait/Landscape
(portret/tip vedere)
Numerotarea paginilor (meniul Insert(Inserare) opiunea Bullets and Numbering(Numere
de pagina )
Crearea anteturilor i subsolurilor de pagin (meniul View( Vizualizare) Header and
Footer( Antet i Subsol)
Formatarea caracterelor
Caracterele sunt reprezentate de litere, numere, simboluri (&,*), semne de punctuaie i
spaii. Termenul de formatare al caracterelor se refer la atributele pe care le au caracterele
individuale dintr-un document.
n cadrul unui text, caracterele utilizate sunt bine definite de anumite mrimi cum ar fi :
tipul fontului (Arial, Times New Roman, Comis Sans, Verdana)
culoarea fontului
stilul (B-bold (aldin), I-Italic(cursiv), U-underline (subliniat))
dimensiunea acestuia (12,14,16,18,...,72).
Pentru formatarea caracterelor unui text se folosesc dou metode:

Cu ajutorul comenzii Font din meniul Format

Cu ajutorul BAREI DE INSTRUMENTE DE FORMATARE

1
17 18 19 20

5 6

9 10 11 12

21

1 stiluri si formatare
2 font
3 dimensiune
4 ingrosat (aldin, bold)
5 inclinat (cursiv, italic)
6 subliniat (underline)
7 editor de ecuatii
8 aliniere la stanga
9 aliniere la centru
10 aliniere la dreapta
11 aliniere stanga - dreapta
Combinatii de taste
Ctrl+B
Ctrl+I
Ctrl+U
Ctrl+L
Ctrl+E
Ctrl+J
Ctrl+R
Ctrl+M
Ctrl+T
Ctrl + 1

12
13
14
15
16
17
18
19
20
21

interlinie
numerotare
marcatori
micsorare indent
marire indent
exponent
indice
bordura exterioara
evidentiere
culoare font

Operatia
stil ingrosat
stil inclinat
stil subiliniat
aliniere la stanga
aliniere la centru
aliniere la stanga-dreapta
aliniere la dreapta
indentarea la stanga a paragrafelor
indentarea la dreapta a paragrafelor
spatiere la 1 rand

13 14 15 16

Ctrl+2
Ctrl+5

spatiere la 1,5 randuri

spatiere la 2 randuri

Promovarea
Vanzarilor
PROFESOR: TANASE ELENA

AN SCOLAR: 2015-2016
Promovarea este unul din cele patru elemente de marketing mix, al carei obiectiv specific
este sporirea vanzarilor unui produs. Dar in timp ce publicitatea generala actioneaza pe
termen lung, pentru a modifica atitudinile (lucrand asupra notorietatii si imaginii unui
produs de o maniera durabila), promovarea actioneaza pe termen foarte scurt, pentru a
modifica rapid comportamentele: incitarea la cumparare, propunand un avantaj concret in
timp si spatiu, cel mai adesea fara legatura anume cu calitatea sau caracteristicile
produsului. Cifra de afaceri a promovarii este la fel de mare ca si a publicitatii prin presa.
Promovarea ofera o reducere a pretului unitar, o cantitate mai mare pentru acelasi pret, o
prima, un esantion. In realitate, promovarea este o tehnica mixta, care tine atat de vanzare,
cat si de distributie. Prin aspectul sau exterior, promovarea destinata clientelei potentiale

are o forma publicitara (afisaj, presa, radio, care transmit mesajul promotional cu atat mai
mult cu cat este vorba de produse de larg consum). Totusi, promovarea este mai mult o
tehnica de vanzare si un ajutor dat distributiei produselor.
De altfel, actiunea premergatoare promovarii se adreseaza cumparatorilor, iar actiunea
propriu-zisa se adreseaza si fortelor de vanzare ale intreprinderii si intermediarilor
distributiei:
- promovarea destinata cumparatorului: reprezinta 60 % din totalul actiunilor de
promovare; are drept scop de a face cunoscut si incercat un produs, cresterea cantitatii
cumparate de client, cresterea numarului de cumparatori, determinarea cumpararii
imediate, sprijinirea unei lansari sau relansari sau a unei pozitionari, dezvoltarea unei
imagini de marca si de produs, epuizarea stocului, determinarea cumpararii intr-un loc
anume, fidelizarea consumatorilor, reducerea sezonalitatii vanzarilor, combaterea
concurentei etc.
- promovarea destinata distribuitorilor: in fond, cauta o mai buna expunere a produsului,
pe rafturi, in standuri, cresterea stocului la distribuitor, reducerea caracterului sezonier al
comenzilor si vanzarilor, mentinerea gradului de expunere a produsului la vanzare,
dezvoltarea notorietatii marcii;
- promovarea destinata fortelor de vanzare ale firmei: incita vanzatorii sa sporeasca
vanzarile, sa anime punctele si echipele de vanzare etc.
In ceea ce priveste promovarea destinata cumparatorilor, aceasta
intervine, in general, pe parcursul a doua stadii ale ciclului de viata
alprodusului : lansarea si maturitatea.
Cu ocazia lansarii unui produs, acestuia trebuie sa i se acorde cele mai mari
sanse de intrare si de supravietuire pe piata, promovarea fiind una dintre
metode. Actiunile publi-promotionale de lansare au devenit indispensabile
pentru marea majoritate a produselor de larg consum, incepand din
anii60. Aceste actiuni costa scump (esantioane, reduceri de preturi sub toate
formele) si trebuie considerate ca o investitie initiala, care se recupereaza in
fazele ulterioare ale vietii produsului.
Cand produsul este in faza de maturitate si se apropie de saturarea pietii sau
de declin, se poate incerca relansarea, pentru a-i prelungi viata.Actiunile
promotionale
au
drept
scop
cresterea
cantitatilor
cumparate
deun consumator, ca si atragerea clientelei care vaneaza promotiile,
indiferent de marca; dar succesul este doar pe termen scurt, fiind rare
cazurile de reusita durabila.
Tehnicile utilizate in promovarea vanzarilor pot fi impartite in mai multe
categorii:
- reduceri de pret (oferte speciale, bonuri de reducere, oferte de rambursare,
preluarea produsului vechi, vanzari in loturi de produse, vanzari gemene
detergent lichid cu praf de curatat etc);

- prime (directe produse in plus in acelasi pret); prima trebuie sa fie

atragatoare pentru consumator, valorizanta pentru marca, inserabila in
produs si legala (sa nu depaseasca o anumita valoare);
- esantioane si incercari (mici cantitati de produs distribuite gratuit, cadouri,
degustari, demonstratii, incercari gratuite - pentru masini, aparate, fara
obligatia de a cumpara); calitatea esantionului are mare importanta,
deoarece invinge o frana la cumparare, ajuta la repararea produsului;
- jocuri (concursuri, loterii de exemplu pentru bere si bauturi racoritoare,
cafea); consumatorii apreciaza jocurile cu castig imediat; totusi, efectul cel
mai mare in promovare il au reducerile de pret;
- charity promotion / promovarea umanitara (are drept obiectiv sa dea o
dimensiune umanitara marcii de exemplu, firma suedeza Moenlicke
producatoare a scutecelor Libero doneaza o fractiune din pretul produsului
catre UNICEF);
- parteneriat si asociere (cobranding promotional); este vorba despre un
parteneriat intre mai multi producatori sau multimarca, neconcurenti;
exemplu cardul de credit Vodafone - Reiffeisen;
- eveniment promotional (nu este decat un pretext pentru alte operatiuni BTL
de exemplu, bere Ursus mai ieftina la Festivalul berii).
In concluzie, se poate spune ca exista doua tipuri de tehnici de promovare:
- promovare pret ( tehnica de hard selling), este o comunicare eficienta
intre distribuitor si consumator, permite fidelizarea clientului fata de punctul
de vanzare si fata de marca;
- promovare imagine, mijloc de comunicare intre producator si consumator,
depinde de pozitionarea marcii, de conceptul de produs, de politica sa de
comunicare globala.
Promovarea a devenit un mijloc de atragere a consumatorilor, care au un
comportament de cumparare impulsiv, care aleg cu usurinta o alta marca, un
alt produs. Promovarea devine mai performanta, cu cat produsele sunt mai
putin diferentiate de la producator la producator, iar cumpararile se fac intrun context de slaba sensibilitate a consumatorului fata de marca (de
exemplu, Ariel Procter&Gamble, Omo Unilever, Persil Henkel;
cumparatorul alege produsul mai avantajos pentru el, in conditiile in care
performantele sunt aproximativ egale ).

Tehnici de promovare a vnzrilor:

Opiunea pentru o anumit tehnic de promovare a vnzrilor se face numai
dup o analiz atent a obiectivelor urmrite, a bugetului alocat, a
concordanei cu planul de marketing al organizaiei. Indiferent de tehnica
aleas, aceasta trebuie s conduc la obinerea unor rezultate pozitive, fiind
strns corelate cu obiectivele propuse n cadrul planului de marketing i cu

strategiile de comunicaie alese. n funcie de elementele ce constituie

punctul de sprijin al operaiunii promoionale, tehnicile de promovare a
vnzrilor se pot grupa n dou mari categorii: I.Tehnici al cror suport l
constituie marca ce face obiectul promovrii. Din aceast categorie fac parte:
reducerile de preuri, primele i cadourile promoionale, jocurile i concursurile
promoionale i ncercrile gratuite de produse; II.Tehnici de punere n valoare
a produselor la locul vnzrii. Din aceast categorie fac parte:
merchandisingul i promovarea la locul vnzrii. 1. Reducerile de preuri sunt
considerate a fi, prin multitudinea tehnicilor pe care le ofer, o posibilitate de
atragere a consumatorilor ctre produsele ce beneficiaz de aceast tehnic.
Reducerile de preuri trebuie acordate cu o mare atenie deoarece trebuie s
existe o legtur strns ntre natura produsului, care va beneficia de aceast
tehnic, i grupul de consumatori vizai. De exemplu, n cazul unor produse de
lux, care se adreseaz unor consumatori cu exigene ridicate, cu mentalitatea
conform creia produsele scumpe sunt mai bune i certific un anumit
standard de via al deintorului, reducerea de pre nu ar fi eficient. De
asemenea, nu trebuie fcut confuzie ntre reducerile de preuri, ca tehnic de
promovare a vnzrilor, care se aplic pe o perioad scurt de timp, i
reducerile de pre ca politic a unei organizaii ce practic preuri reduse (de
exemplu, magazinele Miniprix de tip discount). n practic, reducerile de pre
sunt utilizate frecvent de ctre productori dar i de ctre comercianii de
bunuri de larg consum. Acetia au posibilitatea s aleag dintr-o gam variat
de tehnici specifice reducerilor de preuri n funcie de natura produsului,
segmentul de consumatori vizat, concuren, sezonalitate etc. Ca tehnici
specifice reducerilor de preuri sunt utilizate oferta special, preul barat,
reducerea imediat, oferta gratuit, oferta produs n plus, preul de
ncercare, formatul de ncercare, formatul special, seria special, lotul
promoional, bonuri de reducere, oferta de rambursare, preluarea produselor
vechi. Oferta special, frecvent utilizat de ctre productori i comerciani,
permite o reducere temporar a preului produsului comercializat, fr a se
preciza nivelul reducerii (procentual sau n valoare absolut). Pentru a spori
atenia cumprtorilor, utilizatorul acestei tehnici va meniona pe ambalajul
produsului sau pe raft n dreptul produsului ofert special. Problema care
se pune este cea a asigurrii rentabilitii, adic reducerea de pre s permit
creterea vnzrii produsului promovat, precum i alegerii momentului n care
se va aplica aceast tehnic. De regul, se ine cont i de aciunea celorlali
concureni direci, fiind indicat ca reducerea s fie acordat nainte
concurenilor direci sau imediat dup ce acetia au adoptat-o. Momentul cel
mai prielnic i uor de anticipat pentru utilizarea acestei tehnici este cel al
srbtorilor religioase (Pate, Crciun). Preul barat permite o vizualizare a
reducerii de pre, efectuat pe o perioad scurt de timp, deoarece noul pre
este afiat alturi de vechiul pre tiat cu o bar. Impactul asupra
cumprtorilor este puternic, dar, n acelai timp, poate fi negativ dac acesta
vor considera reducerea ca fiind o form de soldare. De altfel, aceast tehnic
se aplic frecvent n perioada de lichidare a stocurilor. Reducerea imediat
este acordat numai de ctre productor, acesta nscriind pe ambalajul
produsului nivelul reducerii (procentual sau n valoare absolut). Pentru
cumprtorul potenial atracia este evident. Oferta gratuit este o tehnic
asemntoare cu reducerea imediat, difetena fiind aceea c reducerea

preului apare ca o gratuitate. Acest avantaj oferit consumatorului este

semnalat pe ambalajul produsului. Oferta produs n plus sau oferta giraf
presupune oferirea unei cantiti suplimentare de produs, n mod gratuit,
aceast cantitate fiind adugat celei iniiale. Dei aceast tehnic este
deosebit de atractiv pentru consumator, acesta putnd vizualiza un produs
mai mare la acelai pre, totui este costisitoare, deoarece ridic problema
modificrii ambalajului n sensul includerii cantitii suplimentare. 150.000 lei
120.000 lei - 20% - 8000 lei Gratuit 20% + 100 g gratuit Exemplu: Coca-Cola,
Fanta comercializate ntr-un ambalaj de 2,5 litri la un pre de 2 litri. Pasta de
dini Colgate cu calciu comercializat ntr-un tub de 50 mm + 10 mm n plus
(20%). Preul de lansare se practic cu ocazia lansrii unui nou produs pe
pia, dndu-se astfel consumatorilor posibilitatea de a-l ncerca. Exemplu:
Cafeaua Alka Sultan, cu arom de cardamon (o mirodenie oriental), lansat
pe pia n anul 2003, a avut un pre de lansare de 21.000 lei, fiind ambalat
n pungi de 100 g. Formatul de lansare este practicat cu ocazia lansrii pe
pia a produsului, acesta fiind prezentat ntr-un format de dimensiuni mai
mici la un pre redus. Exemplu: Spunul Dove Exfoliating 50g. Formatul
special ofer consumatorilor posibilitatea s achiziioneze un produs ntr-un
format promoional, diferit de cel obinuit, la un pre avantajos. Exemplu:
Parfumul Avon, lansat de Crciun, ntr-o sticl n form de stelu. Seria
special aduce consumatorilor o variant a produsului obinuit, conceput
special cu anumit ocazie i oferit la un pre avantajos. Exemplu: Beres Tuborg
Christmas, Pepsi-Cola Blue. Lotul promoional sau vnzrile grupate
presupune comercializarea a dou, trei sau mai multe produse de acelai fel
sau diferite la un pre global mai mic dect suma preurilor produselor
vndute separat. Este o tehnic agreat de ctre consumatori, att datorit
reducerii de pre pe care o propune, ct i a facilitii de a achiziiona deodat
mai multe produse. Ca variante pentru lotul promoional exist: - lotul
omogen (produsele sunt identice 2 ampoane Sunsilk); - lotul omogen cu
gratuitate (3 spunuri Lux + 1 gratuit); - lotul mixt (produsele sunt diferite
ampon Intesa + deodorant Intesa + spum de ras Intesa); - lotul mixt cu
gratuitate (lichid de splat vase Axion + soluie de curat geamuri Ajax + praf
de curat Ajax + una rezerv de curat, toate oferite de Colgate-Palmolive); lotul cu prim ofer consumatorilor pe lng cele dou sau mai multe produse
identice sau diferite un alt produs, oferit ca prim de ctre un alt productor
dect cel care a iniiat aceast tehnic promoional. (pentru un abonament
anual la revista Tonica se ofer ca prim un parfum Yves Rocher; la
cumprarea unui pachet Tuborg cu 8 sticle de bere se ofer albumul Tuborg
Music Collection 6). Bonul de reducere ofer consumatorilor o reducere
temporar de pre, nscris n valoare absolut sau procentual pe un
bon/cupon, distribuit fie prin intermediul animatorilor din punctele de vnzare
fie prin pres sau prin coresponden. Posesorul unui astfel de cupon de
reducere poate cumpra pentru prima dat un produs sau chiar poate chiar
repeta cumprarea pentru un produs, realiznd o economie nsemnat. Ca
variante ale bonului de reducere exist: - bonul de reducere gratuit nu oblig
consumatorul s realizeze o cumprare prealabil (bonul de reducere Henkel,
distribuit in Carrefour, ofer reduceri n procente diferite - 5%, 7%, 10% pentru diferite produse marca Henkel); - bonul de reducere pentru o
cumprare viitoare distribuit odat cu produsul care face obiectul promoiei,

confer utilizatorului dreptul de a achiziiona ulterior, la pre redus, acelai

produs (carnetul cu 10 bonuri de reducere de la McDonalds); - bonul de
reducere de pre ncruciat permite consumatorilor s achiziioneze un alt
produs, la pre redus, dect cel ce face obiectul promoiei (la cumprarea
produsului suport detergentul Ariel se ofer un bon de reducere de 10%
pentru balsamul de rufe Lenor, ambele produse fiind realizate de
Procter&Gamble). - oferta de rambursare reprezint o tehnic frecvent
utilizat n rile dezvoltate, mai puin n Romnia, permitnd consumatorilor
ca pe baza unor probe doveditoare a cumprrilor efectuate (bonuri de cas,
coduri cu bare de pe ambalaj) s recupereze integral sau parial
contravaloarea produselor cumprate. Prin aceast tehnic, avantajele oferite
consumatorilor sunt multiple: ncercarea gratuit a unui nou produa,
realizarea primei cumprri, fidelizarea consumatorilor. Ca tipuri de ofert de
rambursare exist: - oferta de rambursare integral prin care consumatorul
recupereaz ntrega sum reprezentnd contravaloarea produsului cumprat; oferta de rambursare parial prin care consumatorul recupereaz o parte din
suma reprezentnd contravaloarea produsului cumprat; - oferta de
rambursare prin acumulare, consumatorul cumpr mai multe produse de
acelai fel i adun probele care dovedesc efectuarea cumprrii lor,
beneficiind de o rambursare parial sau integral; - oferta de rambursare n
cadrul gamei, consumatorii achiziioneaz mai multe produse din cadrul
aceleiai game de produse; - oferta de rambursare ncruciat, consumatorii
achziioneaz un produs suport i beneficiaz de o rambursare parial sau
total pentru un alt produs complementar; - oferta satisfcut sau
despgubit, prin care se recupereaz suma de bani n cazul n care
consumatorul este nemulumit de calitatea produsului oferit. Preluarea
produselor vechi permite consumatorilor care doresc s achiziioneze un
produs nou s predea productorului sau distribuitorului produsul vechi de
acelai fel n schimbul acordrii unei reduceri la cumprarea noului produs.
Exemplu: La preluarea unui aparat de fotografiat vechi Kodak se ofer o
reducere de 20% la achiziionarea unuia nou. Pentru o main mai veche de
12 ani, Dacia, Oltcit, ARO sau autoturisme second-hand, se poate obine un
bon n valoarea de 30 milioane lei ce va putea fi folosit la achiziionarea unui
autoturism nou.

http://documents.tips/documents/branza-telemea.html