Sunteți pe pagina 1din 111

Universitatea „Al. I.

Cuza”, Iaşi
Facultatea de Economie şi Administrarea Afacerilor
Catedra de Management – Marketing

Raiul Ofertelor Nelimitate


2 RON S.A.

- Iaşi, 2008 -
Proiect merchandising 3

CUPRINS
Caracteristicile hipermarketului RON.................................................................................3
Politica de plansare..........................................................................................................4
Politica de preţ.................................................................................................................5
Politica de produs.............................................................................................................5
Politica de promovare......................................................................................................5
Schită hipermarket...........................................................................................................8
Raionul alimentar................................................................................................................9
Prezentarea raionului.....................................................................................................10
Indicatori calculaţi.........................................................................................................18
Tehnici promoţionale.....................................................................................................23
Raionul igienă-cosmetică-întreţinere.................................................................................27
Prezentarea raionului.....................................................................................................28
Indicatori calculaţi.........................................................................................................36
Tehnici promoţionale.....................................................................................................41
Raionul audio-video-electrocasnice...................................................................................45
Prezentarea raionului.....................................................................................................46
Indicatori calculaţi.........................................................................................................52
Tehnici promoţionale.....................................................................................................57
Raionul confecţii-încălţăminte..........................................................................................61
Prezentarea raionului.....................................................................................................62
Indicatori calculaţi.........................................................................................................85
Tehnici promoţionale.....................................................................................................89
Raionul bazar....................................................................................................................93
Prezentarea raionului.....................................................................................................94
Indicatori calculaţi.........................................................................................................99
Tehnici promoţionale...................................................................................................103
Planogramă..................................................................................................................106
4 RON S.A.

,,Suntem mai mult de doi oameni şi o casă de


marcat şi de aceea ne numim HIPERMARKET
Noi facem doar ceea ce ştim: să-i convingem
pe consumatorii noştri că suntem ceea ce caută”

Compania RON S.A. a fost înfiinţată în anul 2000, în Iaşi, şi deţine filiale în
importante oraşe ale ţării. Hipermarketul este format dintr-o echipă de peste 5000 de
angajaţi cu vastă experienţă în domeniul promovării şi comercializării unei ample game
de produse. Încă de la început ne-am propus să oferim servicii şi produse optime care să
corespundă exigenţelor consumatorului.
Vă punem la dispoziţie diferite produse din domeniul Audio-Vizualului, Bazarului,
Confecţiilor, Igienei şi Alimentarului înglobate în pachete promoţionale, la preţuri
accesibile şi de o calitate excepţională.
Graţie experienţei de şapte ani şi a echipei formate din manageri de departament
(textile, bazar, electronice-electrocasnice, produse de larg consum, alimentar şi igiena),
directori de marketing, agenţi de vanzari, merchandiseri şi alţii, reuşim să materializăm
concepte, generand oferte remarcabile.

Politica Hipermarketului
Compania noastră, orientată spre piaţă şi client, a găsit un punct forte de diferenţiere
utilizând estetica pentru a crea impresii generale pozitive atât asupra produsului propriu-
zis, cât şi asupra serviciilor ce-l însoţesc.
Oferim produse ce se apropie de stilurile de viaţă şi de sistemele de valori ale
consumatorilor.
Logo-ul, , folosit în varianta prescurtată, cea mai des întâlnită astăzi,
desemnează componenta figurativă a hipermarketului nostru. Este un logo-sigle
reprezentat printr-o sigla, formată din iniţialele hipermarketului, cu rolul de a prescurta
sloganul “Raiul Ofertelor Nelimitate” pentru a facilita citirea, pronunţarea şi memorarea
de către publicul ţintă.
Totodata denumirea hipermarketului, RON, exprimata prin logo încearcă să
sensibilizeze şi să atragă consumatorul prin preţuri relativ mici la produsele de calitate
excepţională. Rostirea numelui hipermarketului denota un caracter masculin prin prezenţa
consoanelor alveolare. Litera R prezentă într-un cuvant inspira încredere şi dă dovadă de
discernământ, în timp ce prin litera N este sugerată inteligenţa şi o mare putere de
adaptare. Aceste influenţe subtile îşi au baza în politica hipermarketului.
Sloganul, “Raiul Ofertelor Nelimitate” prin funcţia sa dominantă, declanşează şi
mobilizează, în gândurile clientului, reacţia către cumpărare. Este definit ca o frază
publicitară concisă, sonoră, originală şi fluentă, uşor memorabilă conceput pentru a
promova politica hipermarketului şi produsele aflate în interiorul acestuia. Sloganul nu
este folosit pentru a informa, a face cunoscut un lucru, ci pentru a susţine, a incita la
cumpărături. Are menirea de a imprima în memoria publicului ţintă promisiunea facută
către consumatori.
Culoarea trebuie să permită o percepţie vizuală optimă, precum şi o anumită
percepţie emoţională. În plus, limbajul culorilor permite comunicarea unui anumit tip de
Proiect merchandising 5

informaţie, poate semnaliza sau simboliza un anumit lucru. Ştiinţele care stau la baza
ergonomiei scot în evidenţă efectele fiziologice şi psihologice pe care cromatica
obiectelor le exercită asupra omului. Îmbinarea culorilor poate să influenţeze şi să
modifice senzaţia de confort, să afecteze funcţionalitatea şi solicitarea diferitelor organe
anatomice, să influenteze psihicul omului. Astfel, se exercită influenţa asupra capacităţii
cerebrale prin aparatul vederii, implicit asupra capacităţilor fizice şi neuro-psihice.
Fiecare culoare posedă efecte psihologice proprii, foarte diferite, în funcţie de individ, dar
asemanatoare în majoritatea cazurilor.
Folosirea culorii se face din considerente practice şi estetice în scopul de a contribui
la accelerarea desfacerilor, de a crea imaginea hipermarketului şi nota de individualitate a
acestuia, de a contribui într-o anumită măsură la utilitatea mărfurilor.
În acest sens compania a ales două culori principale, purpuriu şi alb, iar din
combinarea acestora rezultând un degrade ce oferă o coloristică placută şi semnificativă.
Astfel “Purpurii” sunt marcaţi de spiritualitate, le place să inveţe din experienţe şi să
citească despre vieţile altora. E o culoare regala, asociată în general cu lucul, creativitatea
şi spiritualitatea. Are efect benefic asupra stării mentale şi este cunoscută drept culoare
care sporeşte încrederea în sine. Este pozitiva! Albul prin excelenţă este culoarea
purităţii, ea aduce speranţă, bucurie, success; totodata sugerează şi sinceritatea şi are
efecte de expansivitate, usurinţă, suavitate exprimand împăcare, linişte, inocenţă. Prin
degradeul de la purpuriu la alb se obţine o gamă variată de nuanţe ce au, de asemena,
impact asupra clientului. Spre exemplu rozul: persoanele “roz” sunt inteligente, atente cu
ceilalţi şi optimiste; lor le pasă şi de ceea ce este în jurul lor, le place să îi binedispună pe
cei care îi înconjoară şi adesea au un aer mai tânăr decât sunt, de asemenea, în cazul
copiilor s-a observat că stimulează creativitatea.

Politica de plasare
Hipermarketul este amplasat într-o zonă primară, în apropiere de centrul oraşului, o
zonă înconjurată atât de blocuri de locuinţe, cât şi de hoteluri, universitate, cămin
studenţesc. De asemenea, în apropiere există staţii ale mijloacelor de transport în comun,
ce permit deplasarea clienţilor şi din zone mai îndepărtate.
Hipermarketul este plasat la intersecţia dintre Bulevardul Independenţei şi Strada
Elena Doamna (Tg. Cucu). Aceste străzi fac legatura între principalele cartiere ale
oraşului cum ar fi: Cartierul Tudor-Vladimirescu (prin B-dul Tudor-Vladimirescu),
Copou (prin Str. Sărărie şi respectiv B-dul Independentei), Podu-Roş (prin Str. Anastasie
Panu) şi Centru (prin stradutele ce împânzesc această zonă). De asemenea, datorită
mijloacelor de transport variate şi nenumarate Hipermarketul este în legatură şi cu
consumatorii din zonele Alexandru cel Bun-Dacia, Tătăraşi, Păcurari-Canta, etc.
Se poate ajunge la Hipermarketul RON atât cu masina propie, cât şi cu urmatoarele
mijloace de transport în comun:
Tramvaiul:
1 - (Rond Copou, Tg. Cucu, RON, Bucsinescu, Baza3, Tătăraşi Nord)
3 - (Rond Dancu, Tg. Cucu, RON, Gară)
6 - (Rond Dacia, Gară, Tg.Cucu, RON)
7 - (Rond Canta, Gară, Tg. Cucu, RON, Baza3)
13 - (Rond Copou, Tg. Cucu, RON, Tătăraşi Nord,Baza3, Bucşinescu)

Autobuze:
28 - (Rond Copou, Tg. Cucu, RON, Podu Roş, Piaţa ACB)
6 RON S.A.

41 - (Rond Copou, Tg. Cucu, RON, Podu Roş, Rond CugII)


43 - (Rond Păcurari, Piaţa Independenţei, Tg. Cucu, RON, Tudor Vladimirescu, CugI)

Microbuze:
14 - (Rond Copou, Tg. Cucu, RON, Podu Roş, CugII)
18 - (Rond Păcurari, Tg. Cucu, RON, Tătăraşi Sud)
20 - (Tg. Cucu, RON, Păcurari, Metro)
42 - (Rond Copou, Tg. Cucu, RON, Tudor Vladimirescu)
46 - (Rond Păcurari, Tg. Cucu, RON, Tudor Vladimirescu, Bucium)

Politica de preţ
Preţul reprezintă valoarea unui bun sau serviciu atât pentru vânzător cât şi pentru
cumpărător. Valoarea ataşată unui bun sau serviciu, preţul său, se bazează atât pe
elemente tangibile (calitatea produsului, avantaje oferite) cât şi pe elemente intangibile
(factorul feel-good luat în calcul pentru produsele de lux).
Marketerii noştri au dezvoltat o strategie a preţului vizând clienţii cu venituri medii
şi ridicate, însă ofertele vizeaza şi clienţii cu venituri sub medie. Precizăm faptul că
ofertele sunt limitate în perioade de timp, şi nu depind de limita stocului. Aceasta fiind o
altă politică a hipermarketului.
În ceea ce priveşte ofertele nelimitate, marketerii au decis folosirea strategiei de
penetrare (penetration pricing) ce constă în cucerirea rapidă a unei părţi de piaţă prin
practicarea unui preţ scăzut. Acest fapt avantajând clienţii noştri.

Politica de promovare
RON adoptă o politică de promovare atât în interiorul hipermarketului, cât şi în
exteriorul acestuia.
Sistemul de comunicare implică, pe de o parte, utilizarea unor forme variate de
informare şi stimulare a consumatorilor, menite să prezinte hipermarketul, produsele şi
serviciile sale, dar să şi provoace o serie de modificări favorabile în mentalitatea şi
obiceiurile de consum ale acestora, pe de alta parte, presupune stabilirea unei
comunicării efective cu proprii ei salariaţi, cu acţionarii şi furnizorii săi, cu mediile
financiare şi cele ale puterii publice.
Prin politica de comunicare şi mijloacele care o concretizează, hipermarketul
urmăreşte o difuzare cât mai amplă a unor informaţii despre activiatea, produsele şi
serviciile sale, dar şi recepţionarea modului cum acestea sunt primite şi acceptate de
consumatori.
Astfel politica de promovare din interiorul hipermaketului are în vedere distribuirea
unor pliante ce ofera detalii despre ofertele existente ori încă de la intrare o mascotă
conduce clientul până la raion unde să poate degusta sau proba produsul aflat în ofertă.
Promovarea în exteriorul hipermaketului se face cu ajutorul spoturilor publicitare
difuzate la TV, la radio, online pe pagina web a hipermarketului, prin banere publicitare,
pliante sau reviste ce se distribuie pe străzi sau la domiciliu.
De asemenea, pentru o perioadă limitată pot fi atraşi cântăreţi, actori sau persoane
publice ce pot influenţa clienţii prin popularitatea lor pentru preferinţa unui produs.

Politica de produs
Hipermarketul pune la dispoziţia clienţilor o gamă largă şi variată de produse. În
alcătuirea gamei de produse nu ţinem cont doar de rentabilitatea fiecărei componente a
Proiect merchandising 7

acestuia ori considerente de ordin tehnic, ci şi de exigentele pieţei, de necesitatea


adaptării intreprinderii la solicitările mediului său social-economic.
Politica sortimentară a hipermarketului are în vedere criteriile de asociere a
produselor în cadrul sortimentului, fapt ce porneşte de la cunoaşterea relaţiilor dintre
acestea în procesul vânzării şi al consumului (relaţii de indiferenţă, de complementaritate
sau de substituire) şi de la cuantificarea factorilor de influenţă a cererii.
Produsele noi sunt lansate în interiorul hipermarketului prin intermediul promoţiilor
şi ofertelor, de asemenea, produsele vechi sunt relansate prin aceleaşi metode.
Partea din încasări deţinută în anul anterior de fiecare dintre cele cinci raioane este
prezentat în tabelul următor:

Nr. crt. Denumire raion Procent încasări Suprafaţă (%)


1 Alimentar 38% 50%
2 Confecţii, textile, încălţăminte 18% 12%
3 Bazar 9% 5%
4 Igienă, întreţinere, cosmetice 24% 20%
5 Audio-video, electrocasnice 11% 13%

După reorganizarea făcută, tabelul iniţial arată astfel:

Nr. crt. Denumire raion Procent încasări Suprafaţă (%)


1 Alimentar 38% 42%
2 Confecţii, textile, încălţăminte 18% 16%
3 Bazar 9% 7%
4 Igienă, întreţinere, cosmetice 24% 24%
5 Audio-video, electrocasnice 11% 11%

Suprafaţa totală a magazinului este de 4700m 2 din care 10% ( 470 m2) revin holului
de acces, iar randamentul mediu global este de 27100 RON, anual pe m 2 . Holul va avea
L=55m si l=8,54m.

Suprafeţele ce revin fiecărui raion din suprafaţa totală a magazinului sunt:

Alimentar: 42% * 4700 = 1974 m2 din care 10% (197.4 m2) revin holului, deci:
1974 – 197,4 = 1776.6

Confecţii, textile, încălţăminte: 16 % * 4700 = 752 m2 din care 10% (75.2 m2) revin
holului, deci: 752 – 75.2 = 676.8

Bazar: 7% * 4700 = 329 m2 din care 10% (32.9 m2) revin holului, deci:
329 – 32.9 = 296.1

Igienă, întreţinere, încălţăminte: 24% * 4700 = 1128 m2 din care 10% (112.8 m2) revin
holului, deci: 1128 – 112.8 = 1015.2

Audio-video, electrocasnice: 11% * 4700 = 517 m2 din care 10% (51.7 m2) revin
holului, deci: 517 – 51.7 = 465.3
8 RON S.A.

Holul se află la intrarea în magazin şi va cuprinde următoarele:


24 de case de marcat (L = 2m, l = 1m), 3 case expres obişnuite (L = 2m, l = 1m). Totalul
este de 27 de case;
O cale de acces în incinta magazinului cu dimensiunea de 3m, uşă dublă, şi o ieşire cu
aceeaşi dimensiune;
O cale de acces la raioane cu uşă dublă pentru intrare de 1,5m;
120 dulapuri pentru depozitarea bagajelor uşoare. Dimensiunile pentru un singur dulap: h
= 0,4m l = 0,5m adâncime = 0,5 m
Cărucioarele vor fi depozitate la intrare, în incinta hipermarketului,
ocupând o suprafaţă de 18,8 m2 aşezate pe 8 rânduri a câte 24 de
cărucioare. Totalul este de 192 carucioare. Dimensiunea unui
cărucior: L = 1m şi l = 0,5m, iar 2 cărucioare cuplate ajung la o
lungime de 1,13m.
Înainte de intrarea în spaţiul de vânzare se află biroul de informaţii,
garanţia şi coşurile de mână. Acestea din urma ocupând 1 m2.
Există spaţii din hol rezervate promoţiilor şi sunt situate lângă
ieşire.
Proiect merchandising 9
10 RON S.A.

Raionul Alimentar
Proiect merchandising 11

Raionul alimentar

Raionul alimentar are o suprafaţă de 1974 m2 , din care spaţiul alocat holului este de
197,4 m2. Raionul este amplasat în partea stângă a suprafeţei de vânzare, consumatorul
fiind nevoit să parcurgă toată suprafaţa de vânzare pentru a ajunge la produsele
alimentare. Raionul cuprinde trei uşi care permit aprovizionare din depozite:
• la confuenţa cu raionul de confecţii, 1,5m
• în colţul dintre vânzarea asistată şi gondolele cu fructe şi legume, 2m
• în colţul dintre vânzarea assitată a produselor din carne şi vânzarea asistată a
produselor de patiserie, panificaţie şi dulciuri, 1,4m
Distanţa dintre toate elementele de mobilier fie gondole, fie frigidere, fie vitrine cu
vanzare asistata este de 2 metri, iar la confluenţa cu celelalte raioane spaţiul rezervat din
suprafaţa alimentarului este de 1,5m. Marfa este expusă pe gondole de diferite
dimensiuni, gondole de perete şi, de asemenea, există vânzare asistată. Astfel:

Vânzarea asistată cuprinde produse de: măcelărie, peşte, mezeluri, dulciuri, panificaţie,
patiserie aranjate în gondole de perete de lungime 68,7m cu o lăţime de 0,5 respectiv
0,4m (panificaţie, dulciuri şi patiserie) şi frigidere pe o lungime de 66,7m cu o lăţime de
0,7m respectiv 0,6m (panificaţie, dulciuri şi patiserie).

10 gondole, fiecare de dimensiune L = 7m; l = 1m


7 gondole, fiecare de dimensiune L = 9,5m; l = 1m
6 gondole, fiecare de dimensiune L = 10m; l = 1m
6 gondole, fiecare de dimensiune L = 10,2m; l = 1m
6 gondole, fiecare de dimensiune L = 10,5m; l = 1m
3 lăzi frigorifice, fiecare de dimensiune L = 10m; l = 3m
2 gondole de expunere pentru fructe, fiecare de dimensiune L = 13m; l = 2,5m
gondole de perete pe o lungime de 51,7m cu o lăţime de 0,5m

Numarul de rafturi variaza in functie de mobilier.

Principalele tipuri de alimente care sunt expuse în cadrul acestui raion sunt
următoarele:
1. carne (Transavia, Aldis, Caroli, Apetit, Cristim, Scandia, Campofrio, Ocean
Queen):
 semipreparate din carne (vită, oaie, proc, pui, vânat şi combinaţii) şi peşte:
salam, pastramă, kaiser, bacon, muşchi, parizer, cârnaţi, cremwurşti, pizza, fructe de
mare;
 carne proaspătă: tocată, mici, porţionată, cârnaţi (vită, oaie, proc, pui, peşte, vânat);
 produse din carne gătite: pui la rotisor, friptură la tavă etc.;
12 RON S.A.

2. produse congelate (Bonduelle, Prodprosper, Kaviar, Elixir, Hortex, Greens,


Regal, Pentafrost):
 carne: vită, oaie, proc, pui, peşte, vânat, fructe de mare;
 legume şi fructe: cartofi, mazăre, brocoli, conopidă, morcovi, porumb, căpşuni;
 îngheţată;
Proiect merchandising 13

3. lactate şi ouă (Milli, Danone, Rucăr, Del, Napolact, Hochland, Delaco, Tnuva,
Casa Konak):
 margarină, unt, iaurt, lapte de consum, smântână, brănză proaspătă, caşcaval, brânză
topită;
 ouă (găină, raţă, gâscă, bibilică);

4. legume şi fructe:
 legume: roşii, castraveţi, varză, cartofi, salată, brocoli, morcov, pătrunjel, păstârnac,
hrean, ceapă, praz, salată verde, ciuperci;
 fructe: banane, portocale, kiwi, ananas, nucă de cocos, papaya, mere, pere, grefe,
mandarine, rodii;
14 RON S.A.

5. băuturi nonalcoolice (Pepsi, Coca-Cola, Schweeppes, Prigat, Sprite, Bravo,


Giusto, Santal, Dorna, Borsec, Roua, Izvorul Minunilor, Poaiana Negri)
 bere, răcoritoare (carbogazoase şi necarbogazoase), apă (plată şi carbogazoasă),
sucuri naturale, nectar, energizante;
 fresh-uri realizate din fructe proaspete;

6. bauturi alcoolice (Beck’s, Burger, Bergenbier, Noroc, Timisoreana, Scandic,


Stalinskaya, Teacher’s, Angeli, Murfatlar, Vincon Vrancea, Vinia, Afrodita,
J&B, Tuborg etc.):
 bere, vin, gin, lichior, şampanie, vodkă, cogniac, bitter, vermut, rom, rachiu,
premixuri alcoolice, brandy, tequila, wisky;
Proiect merchandising 15

7. conserve (Hame, Bucegi, Ardealul, Merve, Pelicanul, Bonduelle, Giana,):


 de carne (vită, pui, peşte, porc), supe, mâncare preparată (sarmale, fasole cu costiţă),
conserve din fructe (compoturi), conserve din legume (murături, porumb), pate,
ciuperci, măsline, fructe confiate;

8. dulciuri şi patiserie (7 days, Croco, Kinder Joy, Americana, Hora, Primola,


Kandia, Joe, Star, Laura, Anda, Yoyo, Milka, Snickers, Merci):
 produse proaspete: pateuri, saleuri, prăjituri, torturi, cozonac, colaci, palmieri cu
ciocolată, gogoşi, clătite;
 alte produse: ciocolată, praline, jeleuri, biscuiţi, napolitane, batoane de ciocolată,
batoane de cereale;
16 RON S.A.

9. panificaţie (Vel Pitar, Pan Gran):


 pâine, colaci, covrigi, franzele (gătite), pâine grâu, pâine secară, pâine seminţe, pâine
graham, pâine toast, pesmet, griş, paste făinoase, cereale;

10. produse de bază(Diamant, Coroniţa, Atifco, Floriol, Goccia D’oro, Grania,


Unisol, Vincon Vrancea, Riva, Titan):
 ulei, oţet, zahăr, faină, sare, orez;
Proiect merchandising 17

11. cafea (Selected, Nescafe Brasero, Jacobs, Coffee, Amigo, Davidoff, Winer, La
Festa, Fortuna, Elita, Lavazza, Tchibo):
 cafea boabe, inastant, măcinată, capuccino, ciocolată caldă, ness;

12. condimente (Delik’at, Maggi, Regal, Spring, Baneasa, Knorr):


 condimente pentru: cartofi prăjiţi, sarmale, cârnaţi, mici, carne de pui, oaie, porc,
peşte, piper, cimbru, oregano, cuburi pentru gătit, supe insatnt, sosuri, ketchup,
maioneză, muştar;
18 RON S.A.

13. diverse (Nutline, Pringels, Oups, Chio, Dr. Oetker, Fiesta):


 alune, chipsuri, popcorn, porumb prăjit, seminţe, sâmburi de seminţe.
Proiect merchandising 19

Indicatori calculaţi

1.Linearul la Sol

Ls=2*l+2*L

Gondole de perete: 51,7 m

Vânzare asistată:
- Gondolele de perete: 40 + 28,7 = 68,7 m
- Frigidere: 40 + 26,7 = 66,7 m

Gondole:
8,5 * 2 + 0,5 * 4 + 2 * 1 = 21 m  pentru 7 gondole = 147 m
9,5 * 2 + 0,5 * 4 + 2 * 1 = 23 m  pentru 6 gondole = 138 m
9,2 * 2 + 0,5 * 4 + 2 * 1 = 22,4 m  pentru 6 gondole = 134,4 m
9 * 2 + 0,5 * 4 + 2 * 1 = 22 m  pentru 6 gondole = 132 m
6 * 2 + 0,5 * 4 + 2 * 1 = 16 m  pentru 10 gondole = 160 m

Pentru fructe: 13 * 2 + 2,5 * 2 = 31 m  pentru 2 gondole = 62 m

Lăzile frigorifice:
10 * 2 + 2 * 1,5 = 23 m  pentru 3 lăzi = 69 m

Total linear la sol: 1029,5 m

2.Linear dezvoltat

Ld = Ls * nr unde: Ls - linearul la sol


nr - numărul de rafturi, pe care le are o gondolă

Gondole de perete: 35,7 * 5 = 178,5 m

Gondole de perete pentru fructe şi legume: 16 * 3 = 48 m

Vânzare asistată:
20 RON S.A.

- Gondolele de perete: 68,7 * 5 = 343,5 m


- Frigidere: 66,7 m

Gondole:
9,5m lungime: 21 * 5 = 105  pentru 7 gondole = 735 m
10,5m lungime: 23 * 5 = 115  pentru 6 gondole = 690 m
10,2m lungime: 22,4 * 5 = 112  pentru 6 gondole = 672 m
10m lungime: 22 * 5 = 110  pentru 6 gondole = 660 m
7m lungime: 16 * 5 = 80  pentru 10 gondole = 800 m
Pentru fructe: 31 m  pentru 2 gondole = 62 m
Lăzile frigorifice:
23 m  pentru 3 lăzi = 69 m

3.Linear dezvoltat total

Ltd = Σ Ldi unde: Ldi - linearul dezvoltat, i = 1,n

Ltd = 4324,7 m

4.Aria raionului
Ar = P% * At , unde: P% - ponderea pe care o deţine raionul alimentar din suprafaţa totală
a magazinului;
St - suprafaţa totală a magazinului.

Ar = 42% * 4700m2 = 1974 m2

5.Încasări pe raion
Îr = Ar * ŋ, unde: Ar - aria raionului alimentar;
ŋ - randamentul mediu global pe m2

Îr = 1974 m2 * 27100 RON/ m2 = 53495400 RON


Proiect merchandising 21

6. Valoarea încasărilor pe fiecare grupă de mărfuri

Vîgr = Pgr * Îr, unde: Pgr - ponderea încasărilor pe fiecare grupă de mărfuri;
Îr - încasările totale pe raionul alimentar.

Ponderea încasărilor pe grupe de mârfuri

Ponderea grupei
Nr. crt. Grupa de mărfuri
de mărfuri
1. Băuturi alcoolice 7%
2. Băuturi nonalcoolice 9%
3. Cafea 9%
4. Dulciuri şi patiserie 7%
5. Condimente 4%
6. Preparate din carne 14%
7. Lactate, ouă 7%
8. Panificaţie 9%
9. Conserve 6%
10. Legume şi fructe 8%
11. Produse de bază 7%
12. Diverse 7%
13. Produse congelate 6%
TOTAL 100%

Valoarea încasărilor pe fiecare grupă de mărfuri

Grupa de mărfuri Ponderea Incasari pe raion Vîgr


Băuturi alcoolice 7% 53495400 3744678
Băuturi nonalcoolice 9% 53495400 4814586
Cafea 9% 53495400 4814586
Dulciuri şi patiserie 7% 53495400 3744678
Condimente 4% 53495400 2139816
Preparate din carne 14% 53495400 7489356
Lactate, ouă 7% 53495400 3744678
Panificaţie 9% 53495400 4814586
Conserve 6% 53495400 3209724
Legume şi fructe 8% 53495400 4279632
22 RON S.A.

Produse de bază 7% 53495400 3744678


Diverse 7% 53495400 3744678
Produse congelate 6% 53495400 3209724
TOTAL 53495400

7.Valoarea achiziţiilor pe fiecare grupă de mărfuri

Vagr = Vîgr / (1 + Ac), unde Vîgr – valoarea încasărilor pe grupe de mărfuri


Ac – adaosul comercial practicat

Adaos
Grupa de mărfuri Vîgr Vagr
comercial
Băuturi alcoolice 3744678 30% 2880521,54
Băuturi
4814586 25% 3851668,80
nonalcoolice
Cafea 4814586 22% 3946381,97
Dulciuri şi patiserie 3744678 20% 3120565,00
Condimente 2139816 25% 1711852,80
Preparate din carne 7489356 27% 5897130,71
Lactate, ouă 3744678 27% 2948565,35
Panificaţie 4814586 30% 3703527,69
Conserve 3209724 27% 2527341,73
Legume şi fructe 4279632 30% 3292024,62
Produse de bază 3744678 30% 2880521,54
Diverse 3744678 25% 2995742,40
Produse congelate 3209724 27% 2527341,73
TOTAL 42283185,88

8.Marja în valoare asolută pe fiecare grupă de mărfuri

Mjvabs = │Vîgr - Vagr│

Grupa de mărfuri Vîgr Vagr Mjvabs


Băuturi alcoolice 3744678 2880521,54 864156,46
Băuturi nonalcoolice 4814586 3851668,80 962917,20
Cafea 4814586 3946381,97 868204,03
Dulciuri şi patiserie 3744678 3120565,00 624113,00
Proiect merchandising 23

Condimente 2139816 1711852,80 427963,20


Preparate din carne 7489356 5897130,71 1592225,29
Lactate, ouă 3744678 2948565,35 796112,65
Panificaţie 4814586 3703527,69 1111058,31
Conserve 3209724 2527341,73 682382,27
Legume şi fructe 4279632 3292024,62 987607,38
Produse de bază 3744678 2880521,54 864156,46
Diverse 3744678 2995742,40 748935,60
Produse congelate 3209724 2527341,73 682382,27
TOTAL 11212214,12

9.Marja totală

MjT = ∑ Mjvabs

MjT = 11212214,12 RON

10.Ponderea marjei relative absolute în total marjă

M = Mjvabs / MjT * 100

Grupa de
Mjvabs MjT M
mărfuri
Băuturi alcoolice 864156,46 11212214,12 7,71%
Băuturi
962917,20 11212214,12 8,59%
nonalcoolice
Cafea 868204,03 11212214,12 7,74%
Dulciuri şi
624113,00 11212214,12 5,57%
patiserie
Condimente 427963,20 11212214,12 3,82%
Preparate din 1592225,2
11212214,12 14,20%
carne 9
Lactate, ouă 796112,65 11212214,12 7,10%
1111058,3
Panificaţie 11212214,12 9,91%
1
Conserve 682382,27 11212214,12 6,09%
Legume şi fructe 987607,38 11212214,12 8,81%
Produse de bază 864156,46 11212214,12 7,71%
Diverse 748935,60 11212214,12 6,68%
24 RON S.A.

Produse congelate 682382,27 11212214,12 6,09%

11.Linear ocupat de grupa de mărfuri

Lo = M * Ldt
Grupa de mărfuri Ldt M Lo
Băuturi alcoolice 4324,7 7,71% 333,3
Băuturi nonalcoolice 4324,7 8,59% 371,4
Cafea 4324,7 7,74% 334,9
Dulciuri şi patiserie 4324,7 5,57% 240,7
Condimente 4324,7 3,82% 165,1
14,20
Preparate din carne 4324,7 614,1
%
Lactate, ouă 4324,7 7,10% 307,1
Panificaţie 4324,7 9,91% 428,5
Conserve 4324,7 6,09% 263,2
Legume şi fructe 4324,7 8,81% 380,9
Produse de bază 4324,7 7,71% 333,3
Diverse 4324,7 6,68% 288,9
Produse congelate 4324,7 6,09% 263,2

Tehnici promoţionale
În cadrul raionului alimentar s-au utilizat şapte tehnici de promovare a vânzării
astfel:
1. Oferta bonus 5 +1 – condimente Fucks pentru grătar + 1 pachet gratuit (15-25 mai
2008). Se estimeză o vânzare de 2800 de astfel de pachete.
Preţ de achiziţie al pachetului este de 1 RON, cu un adaos comercial de 25%.
• Preţ de vânzare: 1,46 RON
• 6 buc. la preţul a 5 buc. : 5 * 1,46 RON = 7,3 RON
• Preţul de vânzare a unei buc. din pachet: 7,3 RON / 6 = 1,21 RON
• Profit : (1,21 * 2240) – (1 * 2800) = -74,66 RON
Materialele promoţionale folosite sunt: pliante promoţionale, display-uri
suspendate, afişe, anunţuri date de la informaţii la fiecare jumătate de oră şi indicatoare
spre locul unde se găsesc condimentele Fucks pentru grătar.
Proiect merchandising 25

2. Degustări
Produsul pentru care se va folosi această tehnică de promovare a vânzării este
caşcavalul Delaco. Pentru promoţie s-au cumpărat de la producător, odată cu achiziţia
întregii cantităţi, 40 kg de caşcaval, la preţul de 12,5 RON pe kilogram. Caşcavalul va fi
porţionat şi aşezat apoi pe farfurii de unică folosinţă cu câte o scobitoare înfiptă în fiecare
bucăţică.
Preţul de vânzare al unui kilogram de caşcaval Delaco este de 15,32 RON pe
kilogram. Sampligul are loc în perioada 01.02.2008 - 10.02.2008. Se estimează că se vor
vinde 40 kg caşcaval Delaco.
• Total cheltuieli: 40 * 12,5 = 500 RON
• Total venituri: 40 * 15,32 = 612,8 RON
• Total profit brut: 612,8 - 500 = 112,8 RON
Materiale promoţionale folosite: afişe la intrarea în magazin, display-uri mobile.

3. Reducere de preţ pentru Tnuva ,,Sana mea” - 15% (1 – 8 aprilie 2007, estimăm ca
un număr de 200 de persoane să achiziţioneze produsele)
• Preţ de achiziţie:1,73 RON
Adaos comercial: 27%
• Preţ de vânzare: 2,12 RON
• Reducere: 15% adică 2,12 * 0,05 = 0,106 RON
• Preţ final: 2,12 RON – 0,106 RON = 2,014 RON
• Profit: (2,014 * 200) – (1,73 * 200) = 56,8 RON
Materialele promoţionale: afişe la intrarea în magazin, pliante promoţionale,
display-uri mobile la locul promovării şi anunţ de la informaţii la fiecare jumătate de
oră.

4. Premii
Produsul pentru care se vor acorda premii sunt caserolele de mici de la Cristim. O
caserolă de mici se vinde cu 11,14 RON. La cumpărarea a cinci astfel de caserole de mici
26 RON S.A.

de la Cristim, cumpărătorul va primi o pungă de cărbuni (preţul lui de vânzare este de


12,29 RON, la achiziţie vom plăti 10,2 RON). Pentru promoţie se vor achiziţiona 5000 de
caserole de mici, la preţul de 9,1 RON. Preţul de vânzare în supermarket va fi de 11,14
RON pe caserolă.
• Promoţia va avea loc în perioada 01.05.2008 - 15.05.2008.
• Adaos comercial 27%
• Cheltuieli pentru mici: 5000 * 9,1 RON = 45500 RON
• Cheltuieli cu achiziţionarea grătarelor: 1000 * 10,2 RON =
10200 RON
• Total cheltuieli: 45500 RON + 10200 RON = 57700 RON
• Total venituri: 5000 * 11,14 RON = 57700 RON
• Total profit brut: 57700 RON – 35300 RON = 0 RON
Materialele promoţionale: afişe la intrarea în magazin, pliante promoţionale,
display-uri mobile la locul promovării şi anunţ de la informaţii la fiecare jumătate de oră.
5. Pachetul cuplu
Produsul care se va folosi pentru acestă promoţie este cafeaua Jacobs Kronung cu
Alintaroma. Fiecare pachet de 100 g va avea lipit un pachet de 50 g de Completa. Preţul
de achiziţie pentru un pachet de Jacobs de 100 de grame este de 2,95 RON, iar pentru 50
g de Completa 2,1 RON. Preţul de vânzare pentru fiecare produs este de 3,47 RON
cafeau de 100g şi 2,46 RON Completa de 50g. Pachetul se va vinde cu 5,34 RON (10%
reducere din preţul de vânzare a celor două produse din pachet).
Pentru promoţie se vor achiziţiona 2.000 de pachete de cafea Jacobs de 100g şi
2.000 de pachete de Completa de 50g.
Promoţia va avea loc în perioada 10.01.2008 - 10.02.2008.
• Total cheltuieli: 2000 * (2,95 + 2,1) = 10100RON
• Total venituri: 2000 * 5,34 = 10680 RON
• Total profit brut: 10680 – 10100 = 580 RON
Materialele promoţionale: afişe la intrarea în magazin, pliante promoţionale,
display-uri mobile la locul promovării şi anunţ de la informaţii la fiecare jumătate de oră.

6. Produs bonus
Proiect merchandising 27

Pentru această tehnică se va folosi ca produs iaurtul Activia cu musli şi caise la


cutie de 250 ml care va avea cu 20% mai mult. Pentru promoţie se vor achiziţiona de la
magazinele engros 5000 de cutii Activia cu musli şi caise de 300g, la preţul de 2,4 RON.
Pentru acestă promoţie se estimează că se vor vinde 4800 de cutii de Activia cu
musli şi caise.
• preţ de achiziţie: 2,4 RON
• preţ de vânzare: 2,95 RON
Promoţia va avea loc în perioada 01.06.2008 - 1.08.2008
• total cheltuieli: 5000 * 2,4 = 12000 RON
• total venituri: 4800 * 2,95 = 14160 RON
• total profit brut: 14160 – 12000 = 2160 RON

7. Program PRO-WOMEN
Hipermarketul RON ajută ,,Centrul de Consiliere pentru Femei Şomere” având ca
obiectiv reducerea gradului de marginalizare a femeilor şomere şi sprijin acordat pentru
integrarea / reintegrarea lor pe piaţa muncii. Astfel, de la raionul alimentar se va dona un
procent de 0,001% din randamentul mediu global pe an în valoarea de 53495400 RON,
adică 53495,4 RON.
28 RON S.A.

Raionul Igienă-Cosmetică-
Întreţinere
Proiect merchandising 29

Raionul Igienă – Cosmetică – Întreţinere


Raionul are o suprafaţă de 1128 m2 , din care spaţiul alocat holului este de 112,8 m2.
Raionul este amplasat în centrul suprafeţei de vânzare.
Distanţa dintre toate elementele de mobilier fie gondole, fie cosuri, este de 2m, iar
la confluenţa cu celelalte raioane (bazar, alimentar, confectii, audio-video) spaţiul
rezervat din suprafaţa raionului este de 1,5m. Marfa este expusă pe gondole de diferite
dimensiuni si cosuri unite intre ele, de asemeni, de diferite dimensiuni. Astfel:

Tipurile de gondole utilizate sunt:

 13 gondole având lungimea de 9m (0,5m capetele de gondolă), iar lăţimea de 1m;


 13 gondole având lungimea de 8m (0,5m capetele de gondolă), iar lăţimea de 1m;
 14 cosuri având lungimea de 2m şi lăţimea de 1,25m;
 4 cosuri având lungimea de 1,5m şi lăţimea de 1,25m;
Fiecare gondolă care câte 5 rafturi pe fiecare parte a sa.

Principalele tipuri de produse care sunt expuse în cadrul acestui raion sunt
următoarele:

1. Produse pentru igienă corporală (Nivea, Dove, Palmoliv, Camay, Fax,


Vichy, Dalin, Fa, Elmiplant, L’Oreal, Garnier, Veet, Essence, Gerocosen,
Gillette, Herbacin, Blend-a med, Aquafresh, Always, Libresse, Carefree,
Discret )

 Săpun : lichid, solid, cu glicerină, cu cremă, intim


30 RON S.A.

 Produse pentru duş : gel de duş, gel exfoliant pentru duş, cremă de duş, spumant
de baie

 Produse pentru îngrijirea corpului : creme de corp, lapte de corp, creme


exfoliante, creme hidratante

 Produse pentru tratament anitcelulitic: creme exfoliante, creme cu particole

 Produse pentru îngrijirea picioarelor: creme abrazive, creme contra varicelor,


creme pentru tratarea bătăturilor/ băşicelor
Proiect merchandising 31

 Produse pentru epilat :creme depilatoare, benzi depilatoare, spuma, bic

 Produse pentru ras: spume de ras, gel de ras, bic

 Produse pentru îngrijirea mâinilor: creme de mâini, creme hidratante, creme din
plante medicinale
32 RON S.A.

 Produse pentru igiena dentara: pastă de dinţi, periuţe de dinţi, apă de gură, aţă
dentară

 Produse pentru igiena intima: absorbante, absorbante interne, absorbante pentru


uz zilnic, absorbante parfumate

2. Produse pentru igiena feţei (Vichy, Garnier, L’Oreal, Nivea, Iseree):


creme pentru faţă, creme pentru îngrijrea ochilor, creme pentru curăţirea şi
îngrijirea tenului, creme hidratante, creme exfoliante
Proiect merchandising 33

3. Produse pentru igiena părului (Dove, Nivea, Taft, L’Oreal, Garnier,


Pantene, H&S, Dalin, Elseve, Sunsilk, Palette, Wella Design, Wellaflex,
Wash& Go ): şampoane pentru diferite tipuri de păr, fixativ, spumă, vopsea
de păr, ceară, creme şi meşe de întreţinere a părului, balsam, balsam + şampon
(2 în 1), accesorii pentru păr: perii, clame, bigudiuri, prinzători, cleşti de păr
etc.

4. Produse sezoniere (L’Oreal, Nivea, Dove, Elmiplant): creme protectoare


pentru soare, creme autobronzante, spray pentru corp contra ţânţarilor

5. Produse pentru copii (Pampers, Bubble Kids, Elmiplant, Johnson`s &


baby): scutece, uleiuri pentru bebeluşi, creme hidratante, şerveţele umede
speciale pentru îngrijirea pielii bebeluşilor
34 RON S.A.

6. Produse cosmetice – machiaj (Maybelline, Rimmel, Miss Sporty,


L’Oreal ):

 Produse pentru ten: font de ten, pudră, fard de obraz

 Produse pentru ochi : fard pentru pleoape, rimel, cajal, baton corector de
cearcăne

 Produse pentru buze: ruj, gloss, creion de contur


Proiect merchandising 35

 Produse pentru unghii: Oja, lac, întăritor, pile de unghii, truse pentru
manichiură

7. Parfumerie (Adidas, Calvin Klein, Rexona, Malizia, Dove, Nivea,


HypnotiQUE): Spray, antiperspirante, apă de toaletă, roll-on, aftershave

8. Produse sanitare (Glade, Bref, Domestos, Frisbi): Odorizanate de cameră,


odorizante pentru wc, şerveţele de bucătărie, hârtie igienică, şerveţele umede,
batiste de unică folosinţă, produse de ingienă pentru toaletă

9. Accesorii sanitare (Fino, Epack, Pronto, Favorit, Vileda, Micro): bureţi


pentru spălat vase, saci de gunoi, folie de aluminiu, folie plastic transparentă
36 RON S.A.

10. Detergenţi de rufe (Ariel, Persil, Dero, Rex, Bonux, Tide, Lenor,
Cocolino, Silan, Ace): detergenţi pentru maşini de spălat automate şi
neautomate, balsam de rufe, detergent manual, detergent pentru haine negre,
clor

11. Detergenţi pentru vesela (Cif, Pur, Axion, Ajax, Bref, Fairy): detergent
pudră, detergent cremă, detergent gel, detergent lichid
Proiect merchandising 37

12. Produse pentru curăţat (Clin, Anitra, Domestos, Ajax, Cillit, Pronto,
Mr.Proper, BioCarpet, Rivex, Vanish): detergent pentru gemuri, detergent
pentru covoare, carpete şi tapiţerie, detergent pentru wc, detergent pentru
produsele sanitare, spray pentru mobila, spray cu ceară pentru mobila şi
produse din lemn

Indicatori calculaţi

1. Linear la sol

Ls=2*l+2*L

Linearul pentru gondole:

Gondola cu 9 m lungime şi 1 m lăţime, iar capetele au lungimea de 0,5 m fiecare;


LS1= 2*8+4*0,5+2*1=20 m
LS1= 13*20=260 m

Gondola cu 8 m lungime şi 1 m lăţime, iar capetele au lungimea de 0,5 m fiecare;


LS2= 2*7+4*0,5+2*1=18 m
LS2= 13* 18=234 m

Coşuri unite (4) cu 2 m lungime si 1,25 m laţime pentru un rând


38 RON S.A.

LS3= 2*1,25+2*8=18,5 m
Pentru doua rânduri:
LS3=18,5*2=37 m

Coşuri unite (2) cu 1,5 m lungime şi 1,25 m laţime şi coşuri (3) cu 2 m lungime şi 1,25 m
lăţime pe un rând
LS4= 2*1,25+4*1,5+6*2=20,5 m
Pentru doua rânduri:
LS4= 20,5*2= 41 m

Linearul total la sol: 572 m

2. Linear dezvoltat
Ld = Ls * nr unde: Ls - linearul la sol
nr - numărul de rafturi, pe care le are o gondolă

Linearul dezvoltat pentru gondole cu 9 m lungime şi 1 m lăţime, iar capetele au lungimea


de 0.5 m fiecare:
Ld1= 5 * 260 m =1300 m

Linearul dezvoltat pentru gondola cu 8 m lungime şi 1 m lăţime:


Ld2= 5 * 234 m = 1170 m

Linearul dezvoltat pentru coşul mare cu coşuri unite (4) cu 2 m lungime şi 1,25 m lăţime:
Ld3= 1 * 37 m = 37 m
Linearul dezvoltat pentru coşul mare cu coşuri unite (2) cu 1,5 m lungime şi 1,25 m
latime si cosuri (3) cu 2 m lungime si 1,25 m latime:
Ld5= 1 * 41 m =41 m

3. Linear dezvoltat total


Ltd = Σ Ldi unde: Ldi - linearul dezvoltat, i = 1,n

Ldt= 2548 m
Proiect merchandising 39

4. Aria raionului
Ar = P% * At , unde: P% - ponderea pe care o deţine raionul alimentar din suprafaţa totală
a magazinului;
St - suprafaţa totală a magazinului.

Ar = 4700 m2 * 24% = 1128 m 2

5. Încasările pe raion
Îr = Ar * ŋ, unde: Ar - aria raionului alimentar;
ŋ - randamentul mediu global pe m2

Îr = 1128 m2 * 27100 RON/m2 = 30568800 RON

6. Valoarea încasărilor pe fiecare grupă de mărfuri


Vîgr = Pgr * Îr, unde: Pgr - ponderea încasărilor pe fiecare grupă de mărfuri;
Îr - încasările totale pe raionul

Ponderea încasărilor pe fiecare grupă de mărfuri

Ponderea grupei de
Nr. crt. Grupa de mărfuri
mărfuri
1. Produse pentru igienă corporală 12%
2. Produse pentru igienă faţă 7%
3. Produse pentru igienă păr 10%
4. Produse sezoniere 5%
5. Produse pt.copii 8%
6. Produse cosmetice - machiaj 10%
7. Parfumerie 7%
8. Produse sanitare 7%
9. Accesorii sanitare 6%
10. Detergenţi rufe 13%
11. Detergenţi pentru veselă 7%
12. Produse pt.curăţat 8%
TOTAL 100%

Valoarea încasărilor pe fiecare grupă de mărfuri


40 RON S.A.

Incasari pe
Grupa de mărfuri Ponderea Vîgr
raion
Produse pentru igienă corporală 12% 30568800 3668256,00
Produse pentru igienă faţă 7% 30568800 2139816,00
Produse pentru igienă păr 10% 30568800 3056880,00
Produse sezoniere 5% 30568800 1528440,00
Produse pt.copii 8% 30568800 2445504,00
Produse cosmetice - machiaj 10% 30568800 3056880,00
Parfumerie 7% 30568800 2139816,00
Produse sanitare 7% 30568800 2139816,00
Accesorii sanitare 6% 30568800 1834128,00
Detergenţi rufe 13% 30568800 3973944,00
Detergenţi pentru veselă 7% 30568800 2139816,00
Produse pt.curăţat 8% 30568800 2445504,00
TOTAL 30568800

7. Valoarea achiziţiilor pe fiecare grupă de mărfuri

Vagr = Vîgr / (1 + Ac), unde Vîgr – valoarea încasărilor pe grupe de mărfuri;


Ac – adaosul comercial practicat

Adaos
Grupa de mărfuri Vîgr Vagr
comercial
3668256,0
Produse pentru igienă corporală 26% 2911314,29
0
2139816,0
Produse pentru igienă faţă 24% 1725658,06
0
3056880,0
Produse pentru igienă păr 24% 2465225,81
0
1528440,0
Produse sezoniere 23% 1242634,15
0
2445504,0
Produse pt.copii 25% 1956403,20
0
3056880,0
Produse cosmetice - machiaj 30% 2351446,15
0
2139816,0
Parfumerie 28% 1671731,25
0
Proiect merchandising 41

2139816,0
Produse sanitare 24% 1725658,06
0
1834128,0
Accesorii sanitare 23% 1491160,98
0
3973944,0
Detergenţi rufe 21% 3284251,24
0
2139816,0
Detergenţi pentru veselă 20% 1783180,00
0
2445504,0
Produse pt.curăţat 20% 2037920,00
0
TOTAL 24646583,19

8. Marja în valoare absolută pe fiecare grupă de mărfuri


MjVabs gr = |Vagr-Vîgr|

Grupa de mărfuri Vîgr Vagr Mjvabs


3668256,0 2911314,2
Produse pentru igienă corporală 756941,71
0 9
2139816,0 1725658,0
Produse pentru igienă faţă 414157,94
0 6
3056880,0 2465225,8
Produse pentru igienă păr 591654,19
0 1
1528440,0 1242634,1
Produse sezoniere 285805,85
0 5
2445504,0 1956403,2
Produse pt.copii 489100,80
0 0
3056880,0 2351446,1
Produse cosmetice - machiaj 705433,85
0 5
2139816,0 1671731,2
Parfumerie 468084,75
0 5
2139816,0 1725658,0
Produse sanitare 414157,94
0 6
1834128,0 1491160,9
Accesorii sanitare 342967,02
0 8
3973944,0 3284251,2
Detergenţi rufe 689692,76
0 4
2139816,0 1783180,0
Detergenţi pentru veselă 356636,00
0 0
2445504,0 2037920,0
Produse pt.curăţat 407584,00
0 0
TOTAL 5922216,81
42 RON S.A.

9. Marja totală

MjT = ∑ Mjvabs

Mjr = 5922216,81 RON

10. Ponderea marjei valorii relative absolute in total marjă

M = Mjvabs / MjT * 100

Grupa de mărfuri Mjvabs MjT M


756941,7
Produse pentru igienă corporală 5922216,8 12,78%
1
414157,9
Produse pentru igienă faţă 5922216,8 6,99%
4
591654,1
Produse pentru igienă păr 5922216,8 9,99%
9
285805,8
Produse sezoniere 5922216,8 4,83%
5
489100,8
Produse pt.copii 5922216,8 8,26%
0
705433,8
Produse cosmetice - machiaj 5922216,8 11,91%
5
468084,7
Parfumerie 5922216,8 7,90%
5
414157,9
Produse sanitare 5922216,8 6,99%
4
342967,0
Accesorii sanitare 5922216,8 5,79%
2
689692,7
Detergenţi rufe 5922216,8 11,65%
6
Detergenţi pentru veselă 356636 5922216,8 6,02%
Produse pt.curăţat 407584 5922216,8 6,88%

11.Linear ocupat de grupa de mărfuri

Lo = M * Ldt

Grupa de mărfuri Ldt M Lo


Produse pentru igienă corporală 2548 12,78% 325,7
Produse pentru igienă faţă 2548 6,99% 178,2
Produse pentru igienă păr 2548 9,99% 254,6
Proiect merchandising 43

Produse sezoniere 2548 4,83% 123,0


Produse pt.copii 2548 8,26% 210,4
Produse cosmetice - machiaj 2548 11,91% 303,5
Parfumerie 2548 7,90% 201,4
Produse sanitare 2548 6,99% 178,2
Accesorii sanitare 2548 5,79% 147,6
Detergenţi rufe 2548 11,65% 296,7
Detergenţi pentru veselă 2548 6,02% 153,4

Produse pt.curăţat 2548 6,88% 175,4

Tehnici promoţionale
1. Pachetele-cuplu
Prin pachetele cuplu, se ataşează un produs diferit, de cel de bază. Astfel vom avea
promoţia DOVE care se va desfăşura în perioada 1 ianuarie-16 ianuarie 2008.
Pachetul cuplu constă în: 2 geluri de duş Dove Fresh 250 ml şi un săpun Dove
Fresh Touch de 100 gr, pachetul având un preţ de 20,05 RON. La această promoţie vor fi
puse în vânzare 1000 de bucăţi cuplu. Adaosul comercial pentru produse cosmetice este
de 26%, iar preţul de cumpărare angro pentru aceste produse este de 15,91 RON.
Se estimează a se vinde toate cele 1000 de bucăţi la un preţ de :
20,05 RON * 1000 =20050 RON .
Cheltuieli: 15,91 RON * 1000= 15910 RON .
Profitul =Încasări – Cheltuieli = 20050-15910 = 4140 RON

2. Pachetele-bonus
Pachetele bonus sunt cele prin care se oferă o cantitate suplimentară gratuită într-un
ambalaj mai mare, dar se păstrează acelaşi preţ cu cel al produsului de bază. Pentru a
realiza această promoţie se va utiliza produsul Bonux Lemon
Astfel, la fiecare punga de detrgent de 1 kg se vor mai adauga 100gr,formandu-se pachete
promotionale de 1100 gr.
Promoţia are loc în perioada 1 februarie-16 februarie 2008.
44 RON S.A.

Se vor utiliza 1500 de pachete de detergent, la un preţ de 8,6 RON. Nivelul


adaosului comercial este de 21%, iar preţul de cumpărare angro pentru acest produs este
de 6,73 RON.
Preţul de achiziţie este de 1500* 6.73 RON = 10095 RON.
Încasările pentru această campanie sunt de 1500 * 8.6 RON = 12900 RON.
Profit = Încasări – Cheltuieli= 12900 – 10095 = 2805 RON

3. Concurs cu premii
Concursul are loc în perioada 1 -15 martie 2008, şi se desfăşoară astfel: la
cumpărarea a două produse din gama Nivea for Men, o persoană se poate înscrie automat
la Concursul „Castigă cu NIVEA” . Participanţii la acest concurs au de completat un
talon, în care îşi vor trece datele personale. Nivea va oferi următoarele premii: un laptop,
1 cuptor cu microunde, 10 aparate anticelulitice şi produse marca Nivea . Valoarea totală
a acestor 25 de premii este de 3000 euro. Extragerea se va desfăşura pe data de 20 martie
2008, în prezenţa unui reprezentant Nivea, urmând ca cei ce câştigă să fie anunţaţi
telefonic.
Pentru acestă promoţie au fost achiziţionate 2000 de buc.(vor fi 100 de bucăţi de
fiecare produs) la un preţ de 11,7 RON. Adaosul comercial este de 24%.
Încasările vor fi 2000 * 14,5 RON = 29000 RON.
Preţul de achiziţie va fi de 11.7 RON, valoarea chletuielilor de achiziţie fiind de:
2000 * 11.7 RON = 23400 RON.
Profitul = Încasări – Cheltuieli = 29000 – 23400 = 5600 RON

4. Reducerea temporară de preţ


Hipermarketul RON va aplica reducerea temporară de preţ în perioada 1 aprilie-1
mai 2008. Astfel, la pachetul Always Ultra Normal Plus 40 va fi aplicată e reducere de
preţ de 20%. Toate pachetele din aceasta gamă vor avea aplicată aceeaşi reducere. Preţul
practicat la vânzare pentru acest produs este de 14.8 RON.
În cadrul acestei perioade destinate reducerii preţurilor vor fi utilizate 2300
pachete promoţionale. Adaosul comercial pentru acest tip de produs este de 26%. Preţul
de achiziţie va fi de: 11.54 RON.
Cheltuielile de achiziţie vor fi de 2300 * 11,54 RON= 26542 RON.
Proiect merchandising 45

Încasările vor fi de: 2300 * 14.54 RON= 33442,92 RON.


Profit = Încasări – Cheltuieli = 33442,92 – 26542 = 6900,92 RON.

5. Tombola
Hipermarketul RON va organiza o tombolă, cu ajutorul căruia îşi va constitui o
bază de date pe care o va folosi fie pentru analiză, fie pentru viitoare campanii de
marketing direct. Fiecare persoană care va cumpăra crema Nivea Soft va primi un talon
(ce va fi ataşat pe fiecare cutie de cremă) pe care îşi va trece datele personale; aceste
taloane vor participa la tragerea la sorţi finală.
Tombola constă în oferirea unui week-end la Paris , pentru a face cumpărături în
valoare de 2500 euro. Dacă se cumpără o cremă – Nivea Soft, în perioada 12 iunie-28
iunie 2008, orice persoană se înscrie automat pentru tragerea la sorţ finală care va avea
loc în data de 29 iunie 2008. Weekend-ul va fi în perioada 9-10 august 2008.
Se vor utiliza 1000 de creme Nivea Soft, ce vor fi vândute la un preţ de 17,15 RON.
Adaosul comercial este de 22%. Astfel preţul de achiziţie va fi de 14.06 RON.
Cheltuielile totale de achiziţie vor fi 1000 * 14.06 RON= 14060 RON.
Încasările totale vor fi de 1000 * 17,15 RON=17150 RON.
Profitul = Încasări – Cheltuieli = 17150 – 14060 RON = 3090 RON.

6. Card de fidelitate
Pe toată perioada anului, în cadrul hipermarketului RON se vor utiliza carduri de
fidelitate pentru clienţii care achiziţionează produse din raionul igienă-cosmatică-
întreţinere. Clienţii primesc carduri care sunt completate proporţional cu valoarea
cumpărăturilor efectuate. În momentul în care valoarea cumulată trece un anumit prag,
clientului i se acordă o reducere de preţ, în funcţie de suma cheltuită, care va fi aplicată la
produsele cosmetice, la următoarea cumpărătură. Astfel, pentru cumpărături cu valoarea
cuprinsă între 100 şi 300 RON se va oferi un discount de 10% la produsele cosmetice
cumparate; pentru cumpărături cu valoarea cuprinsă între 300 şi 500 RON, dicount-ul va
fi de 15%; pentru cumpărături mai mari de 500 RON, discount-ul oferit va fi de 20%
pentru produse cosmetice.

7. Eşantionul Gratuit (Sampling)


46 RON S.A.

Samplingul va fi folosit de către hipermarketul RON , astfel: cei care vor cumpăra
un produs VICHY, li se vor da o mostră din noua cremă anticelulitică Vichy Lipo-
Metric .Promoţia se va desfăşura în perioada 1 noiembrie-1 decembrie2008 .
În total se vor utiliza 2500 ml crema, adică 500 pliculeţe, a 5 ml pliculeţul. O cremă
normală Vichy are 250 ml, astfel cantitatea utilizată pentru promoţie este echivalentul a
10 creme . Preţul de vânzare pentru o cremă Vichy este de 97,3 RON. Adaosul comercial
pentru această cremă este de 26%, rezultând un preţ de achiziţie de 77.22 RON.
Se vor lua încasările pentru 10 sticle: 10 * 97,3 RON = 973RON.
Cheltuielile de achiziţie fiind de 10 * 77.22 RON= 772.2 RON.
Profit = Încasări – Cheltuieli = 973 – 772.2 = 200,8 RON

Raionul audio-video-
electrocasnice
Proiect merchandising 47

Raionul audio-video-electrocasnice

Raionul electrocasnice are o suprafaţă de 517 m2. Raionul cedează un procent de


10% pentru hol, având, în acest moment o suprafaţă de 465,3 m 2. În interior, marfa este
dispusă pe gondole de diferite mărimi, paleţi şi vitrine. Distanţa dintre toate elementele
de mobilier fie gondole, fie vitrine este de 2 m, iar la confluenţa cu celelalte raioane
spaţiul rezervat din suprafaţa audio- vizualului este de 1,5m. Marfa este expusă pe
gondole de diferite dimensiuni, gondole de perete şi, de asemenea, există vitrine cu
vânzare asistată. Astfel:
• 1gondola de 9 m lungime şi 0,8 m lăţime şi înalţime de 3 rafturi
• 1 gondolă de 10,5 m lungime şi 0,5 m lăţime şi înalţime de 3 rafturi
• 2 gondole (de paleti) de 7 m lungime şi 1,5 m lăţime şi înalţime 1 raft
• 1 gondolă de perete de 41 m lungime şi 0,5 m lăţime şi înalţime de 3 rafturi
• 6 gondole de 12 m lungime şi 1m lăţime şi înalţime de 5 rafturi
• 2 vitrine de 3 m lungime şi 3 m lăţime şi înalţime de 3 rafturi

Produsele expuse în raionul electrocasnice se grupează în 12 categorii de produse:


48 RON S.A.

1. Grupa PC-uri şi accesorii pentru utilizare acasă


 sisteme unitate centrală, (ExpertDigital)
 monitoare CRT+LCD, (LG, Philips, Samsung, Horizon, Acer)
 tastaturi simple şi wireless, mouse, (Logitech, Microsoft, Trust, Genius)
 plăci video, plăci de sunet, plăci de reţea (Acer, Toshiba, Sony, HP, Fujitsu-
Siemens)
 TV-tuner, DVB Cards, (Leadtek)
 imprimante simple şi multifuncţionale, scannere, (HP, Canon, Lexmark)
 camere web, căşti audio, microfon, sisteme audio compatibile, (Logitech, Philips,
Trust, Genius)
 CD-uri cu aplicaţii software, CD-uri jocuri; CD-uri şi DVD Blank (inscriptibile şi
reinscriptibile), (Kensington, Traxdata, T&T, Belkin)

2. Grupa tehnologii portabile:


 Laptop-uri (Acer, Toshiba, Sony, HP, Fujitsu-Siemens, Dell)
 PDA-uri (HP)
Proiect merchandising 49

3. Grupa audio include: (Sony, LG, JVC, Panasonic, AEG, Pioner, Philips,
Well, SanDisk)
 CD-uri audio, radio cd (home şi auto), boxe, subwoofer (home şi auto),
amplificator (home şi auto), sisteme audio pentru maşină, mini sisteme audio,
sisteme audio HI-FI home cinema, sisteme audio centrale, mini portabile audio, i-
Pod-uri, mp3-playere

4. Grupa Foto-video: (Sony, Fujifilm, Panasonic, Canon, Olympus, Philips,


Toshiba, Samsung, LG)
 camere video, camere foto, televizoare CRT, televizoare LCD+Plasma,
videorecordere, DVD playere, DVD-uri filme, tunere DVB/HD
50 RON S.A.

5. Grupa frigorifice: (Arctic, Electrolux, Whirlpool, Indesit, LG, Candy)


 Minibaruri, Frigidere cu o uşa, Frigidere cu doua uşi, Combine frigorifice,
Congelatoare, Lăzi frigorifice, Vitrine frigorifice

6. Grupa maşini de spălat (Whirlpool, Candy, Zanussi, Platinium, Ardo, Bosch,


Ariston)

 Slim, maşini de spălat încărcare frontală, maşini de spălat încărcare superioară,


maşini de spălat rufe cu uscător, uscătoare, maşini de apălat vase, accesorii maşini
de spălat
Proiect merchandising 51

7. Grupa aparate de gătit: (Zanussi, Electrolux, Westwood, Beko, Indesit)


 aragaze pe gaz, aragaze electrice, cuptoare cu microunde, hote bucătărie, accesorii
aragazuri

8. Grupa electronice pentru bucătărie cuprinde: (Moulinex, Philips, Bosch,


Westood, Krups, Tefal)
 mixere, blendere, roboţi de bucătărie, tocătoare carne, storcătoare de fructe,
citrice, prăjitoare pâine, fripteuse, tostere, gratare electrice, cântare de bucătărie,
cafetiere, espresoare, fierbatoare, râşniţe de cafea
52 RON S.A.

9. Grupa alte electrocasnice de uz casnic: (LG, Wirlpool, Unionaire, Samsung,


Panasonic)
 sobe de gaz, umidificator aer, purificator aer, hote electrice, aparate de aer
condiţionat, centrale termice, radiatoare, dezumificator aer, ventilatoare, boilere

10. Grupa electronice pentru îngrijire personală include: (Rowenta, Philips,


Clatronic, Westwood, Bosch, Braun)
 aparate de călcat, uscătoare/ondulatoare de păr, plăci pentru îndreptat părul,
aparate de tuns, aparate de ras, epilatoare, aparate pentru îngrijirea dinţilor,
aparate de masaj, baby-care, cântare de baie
Proiect merchandising 53

11. Grupa produse pentru curăţenie: (DeLonghi, Siemens, Westwood, Zelmer,


Philips)
 Accesorii aspiratoare, aspirator umed, aspirator uscat, aspiratoare pentru casă,
aspiratoare pentru maşină

12. Telecom&Gsm (Nokia, LG, Samsung, Sony Ericsson, Motorala, Panasonic,


Kingston, Belkin)
 telefoane mobile, accesorii telefoane mobile, telefoane fixe simple şi wireless,
faxuri.

Indicatori calculaţi

1. Linear la sol

Ls=2*l+2*L sau Ls=1 * L +1 * l

1gondola de 9 m lungime şi 0,8 m lăţime şi înalţime de 3 rafturi


L1=1 * 10,5 =10,5 m

1 gondolă de perete de 41 m lungime şi 0,5 m lăţime şi înalţime de 3 rafturi


L2= 1 * 41= 41 m

1 gondolă de 9 m lungime şi 0,8 m lăţime şi înalţime de 3 rafturi


L3=1 * 9=9 m

6 gondole de 12 m lungime şi 1m lăţime şi înalţime de 3 rafturi


54 RON S.A.

L4=2 * 12+2 * 1=26 m


Lt4=26 * 6=156 m

2 gondole (de paleţi) de 7 m lungime şi 1,5 m laţime şi înalţime de 3 rafturi


L5=2 * 7+2 * 1,5=17 m
Lt5=2 * 17=34 m

2 vitrine de 3 m lungime şi 3 m laţime şi îalţime de 3 rafturi


L6=2 * 3+2 * 3=12
Lt6=2 * 12=24 m

Total linear la sol: 274,5 m

2.Linear dezvoltat
Ld = Ls * nr unde: Ls - linearul la sol
nr - numărul de rafturi, pe care le are o gondolă

L1=10,5 * 3=31,5 m
L2=41 * 3=123 m
L3=9 * 3=27 m
L4=156 * 5=780 m
L5=34 * 1=34 m
L6=24 * 3=72 m

3.Linear dezvoltat total


Ltd = Σ Ldi unde: Ldi - linearul dezvoltat, i = 1,n

Ldt=1067,5 m

4.Aria raionului
Ar = P% * At , unde: P% - ponderea pe care o deţine raionul alimentar din suprafaţa totală
a magazinului;
St - suprafaţa totală a magazinului.

Ar=11% * 4700 m2=517 m2

5.Încasări pe raion
Proiect merchandising 55

Îr = Ar * ŋ, unde: Ar - aria raionului alimentar;


ŋ - randamentul mediu global pe m2

Îr =517 m2 * 27100 RON/m2 = 14010700 RON

6. Valoarea încasărilor pe fiecare grupă de mărfuri


Vîgr = Pgr * Îr, unde: Pgr - ponderea încasărilor pe fiecare grupă de mărfuri;
Îr - încasările totale pe raionul

Ponderea încasărilor pe grupe de mârfuri

Ponderea grupei
Nr. crt. Grupa de mărfuri
de mărfuri
1. Grupa PC-uri şi accesorii pt utilizare acasă 6%
2. Grupa tehnologii portabile 6%
3. Grupa audio 8%
4. Grupa foto-video 11%
5. Grupa frigorifice 9%
6. Grupa maşini de spălat 9%
7. Grupa aparate de gătit 12%
8. Grupa electronice pentru bucătărie 9%
9. Grupa alte electrocasnice de uz casnic 6%
10. Grupa electronice pentru îngrijire personală 5%
11. Grupa produse pentru curăţenie 9%
12. Grupa telefoane 10%
TOTAL 100%

Valoarea incasarilor pe fiecare grupa de marfuri

Incasari pe
Grupa de mărfuri Ponderea Vîgr
raion
Grupa PC-uri şi accesorii pt utilizare
6% 14010700 840642
acasă
Grupa tehnologii mobile 6% 14010700 840642
Grupa audio 8% 14010700 1120856
Grupa foto-video 11% 14010700 1541177
Grupa frigorifice 9% 14010700 1260963
Grupa maşini de spălat 9% 14010700 1260963
Grupa aparate de gătit 12% 14010700 1681284
Grupa electronice pentru bucătărie 9% 14010700 1260963
Grupa alte electrocasnice de uz casnic 6% 14010700 840642
56 RON S.A.

Grupa electronice pentru îngrijire


5% 14010700 700535
personală
Grupa produse pentru curăţenie 9% 14010700 1260963
Grupa telefoane 10% 14010700 1401070
TOTAL 14010700

7.Valoarea achizitilor pe fiecare grupa de marfuri


Vagr = Vîgr / (1 + Ac), unde Vîgr – valoarea încasărilor pe grupe de mărfuri
Ac – adaosul comercial practicat

Adaos
Grupa de mărfuri Vîgr Vagr
comercial
Grupa PC-uri şi accesorii pentru
840642 25% 672513,60
utilizare acasă
Grupa tehnologii mobile 840642 25% 672513,60
Grupa audio 1120856 30% 862196,92
Grupa foto-video 1541177 35% 1141612,59
Grupa frigorifice 1260963 15% 1096489,57
Grupa maşini de spălat 1260963 15% 1096489,57
Grupa aparate de gătit 1681284 25% 1345027,20
Grupa electronice pentru bucătărie 1260963 25% 1008770,40
Grupa alte electrocasnice de uz casnic 840642 35% 622697,78
Grupa electronice pt îngrijire personală 700535 25% 560428,00
Grupa produse pentru curăţenie 1260963 20% 1050802,50
Grupa telefoane 1401070 35% 1037829,63
TOTAL 9822344,15

8.Marja in valoarea absuluta pe fiecare grupa de marfuri

Mjvabs = │Vîgr - Vagr│

Grupa de mărfuri Vîgr Vagr Mjvabs


Grupa PC-uri şi accesorii pentru utilizare
840642 672513,60 168128,40
acasă
Grupa tehnologii mobile 840642 672513,60 168128,40
Grupa audio 1120856 862196,92 258659,08
Grupa foto-video 1541177 1141612,59 399564,41
Grupa frigorifice 1260963 1096489,57 164473,43
Grupa maşini de spălat 1260963 1096489,57 164473,43
Grupa aparate de gătit 1681284 1345027,20 336256,80
Grupa electronice pentru bucătărie 1260963 1008770,40 252192,60
Proiect merchandising 57

Grupa alte electrocasnice de uz casnic 840642 622697,78 217944,22


Grupa electronice pentru îngrijire personală 700535 560428,00 140107,00
Grupa produse pentru curatenie 1260963 1050802,50 210160,50
Grupa telefoane 1401070 1037829,63 363240,37
TOTAL 2843328,65

9. Marja totală

MjT = ∑ Mjvabs
Mjr=2843328.65 RON

10. Ponderea marjei relative absolute în total marjă

M = Mjvabs / MjT * 100

Grupa de mărfuri Mjvabs MjT M


Grupa PC-uri şi accesorii pentru utilizare 168128,4 2843328,6
5,91%
acasă 0 5
168128,4 2843328,6
Grupa tehnologii mobile 5,91%
0 5
258659,0 2843328,6
Grupa audio 9,10%
8 5
399564,4 2843328,6
Grupa foto-video 14,05%
1 5
164473,4 2843328,6
Grupa frigorifice 5,78%
3 5
164473,4 2843328,6
Grupa maşini de spălat 5,78%
3 5
336256,8 2843328,6
Grupa aparate de gătit 11,83%
0 5
252192,6 2843328,6
Grupa electronice pentru bucătărie 8,87%
0 5
217944,2 2843328,6
Grupa alte electrocasnice de uz casnic 7,67%
2 5
140107,0 2843328,6
Grupa electronice pt îngrijire personală 4,93%
0 5
210160,5 2843328,6
Grupa produse pentru curăţenie 7,39%
0 5
363240,3 2843328,6
Grupa telefoane 12,78%
7 5

11.Liniar ocupat de grupa de marfuri


58 RON S.A.

Lo = M * Ldt

Grupa de mărfuri Ldt M Lo


Grupa PC-uri şi accesorii pentru utilizare acasă 1067,5 5,91% 63,1
Grupa tehnologii mobile 1067,5 5,91% 63,1
Grupa audio 1067,5 9,10% 97,1
Grupa foto-video 1067,5 14,05% 150,0
Grupa frigorifice 1067,5 5,78% 61,7
Grupa maşini de spălat 1067,5 5,78% 61,7
Grupa aparate de gătit 1067,5 11,83% 126,2
Grupa electronice pentru bucătărie 1067,5 8,87% 94,7
Grupa alte electrocasnice de uz casnic 1067,5 7,67% 81,8
Grupa electronice pt îngrijire personală 1067,5 4,93% 52,6
Grupa produse pentru curăţenie 1067,5 7,39% 78,9
Grupa telefoane 1067,5 12,78% 136,4

Tehnici promoţionale
1. Pachetele-cuplu

Prin pachetele cuplu, se ataşează un produs diferit de cel de bază . Astfel vom avea
promoţia LG, pachet sistem PC Intel Core Duo la preţul de 1499 RON şi boxe 5.1
Logitech 530 la preţul 519 RON. Promoţia se va desfăşura în perioada 15 aprilie – 31
aprilie 2008. Astfel pachetul cuplu va avea un preţ de 2018 RON, cu o reducere de 10%:
La această promoţie vor fi puse în vânzare 200 de pachete cuplu. Adaosul comercial
pentru categoria video este de 30%, iar preţul de achiziţie pentru aceste produse
totalizează suma de 2018 RON.

Se estimează că se vor vinde toate cele 200 de pachete la un preţ de 2528,69 RON
şi vor aduce un venit de 505738 RON.

Total venituri: 505738 – 10% = 455164,2 RON

Total cheltuielile sunt după cum urmează: 2018 * 200 = 403600 RON

Profitul =Venituri –Cheltuieli = 455164,2 - 403600 = 51564,2 RON.

2. Pachetele-bonus
Pachetele bonus sunt cele prin care se oferă o cantitate suplimentară gratuită într-
un ambalaj mai mare, dar se păstrează acelaşi preţ cu cel al produsului de bază. Pentru a
Proiect merchandising 59

realiza această promoţie se vor utiliza DVD-uri cu filme. Astfel, pentru 5 filme
cumpărate, al 6-lea este gratis, deci „În luna 6, ai 6 DVD-uri la alegere la preţ de 5”.

Promoţia are loc în perioada 1 iunie – 30 iunie 2008.


Se vor utiliza 540 de DVD-uri, la un preţ de vânzare de 41,45 RON / bucată.
Nivelul adaosului comercial este de 35%, iar costul de achiziţie pentru 1 DVD este de
31.85 RON, iar în total cheltuiala este de 540 * 31.85 RON = 17199 RON. Se vor vinde
deci 90 de seturi de câte 6 DVD-uri la preţ de 5, deci pe fiecare set se va încasa 207,25
RON.
Încasările estimate pentru această campanie sunt de 90 * 207,25 RON = 18652,5
RON.

Profit = Încasări – Cheltuieli = 18652,5 – 17199 =1453,5 RON

3. Tombola
Hipermarketul va organiza o tombolă, cu ajutorul căreia îşi va constitui o bază de
date pe care o va folosi pentru analize de vânzări pe raion.
Fiecare persoană care va cumpăra telefonul Sony Ericsson K810i va primi un
talon ce va fi ataşat pe fiecare cutie a telefoanelor şi pe care cumpărătorii îşi vor trece
datele personale; aceste taloane vor participa la tragerea finală la sorţi.
Premiul tombolei constă într-un sejur de 5 zile pentru 2 persoane pe Costa del
Sol, în perioada 5 iulie – 11 iulie 2008. Sejurul costă 1914 RON şi include 4 nopţi de
cazare + mic dejun + cină. Orice persoană care cumpără un Sony Ericsson K810i se va
înscrie automat la tombolă şi va fi rugată să completeze datele personale pe formular, cel
puţin cele de identificare, adică nume şi prenume, CNP şi număr şi seria de buletin. Cei
care nu au datele corect înscrise şi vor fi trase la sorţi vor fi descalificaţi şi se va repeta
extragerea până va fi validat un participant.
Perioada de participare la tombolă este 1-30 iunie 2008. Extragerea va avea loc pe
data de 30.06.2008 ora 18.00.
Se vor utiliza 1000 de Sony Ericsson K810i , ce vor fi vândute la un preţ de
12275,24 RON.
Adaosul comercial este de 35%. Astfel preţul de achiziţie este de 980 RON.
Cheltuielile totale de achiziţie vor fi 1000 * 980 RON= 980000 RON.
Încasările totale vor fi de 1000 * 12275,24 RON= 1275240 RON.
60 RON S.A.

Profitul = Încasări – Cheltuieli =1275240 - 980000 = 295240 RON.

4. Concurs cu premii

Concursul va avea loc în perioada 1 octombrie - 30 octombrie 2008. Concursul va


fi organizat de RON în colaborare cu Electrolux România, importatorul oficial al
mărcii Electrolux. La cumpărarea oricărui produs din gama Electrolux,
cumpărătorii se vor putea înscrie la concurs prin completarea unui talon de
participare. Participanţii la acest concurs vor completa doar datele personale de
identificare. Electrolux va oferi următoarele premii:

Premiul 1: Aragaz Electrolux EKG 500105 (preţ vânzare 473,23 RON)

Premiul 2 : Hota Electrolux EFT 635 X (preţ vânzare 259,49 RON),


Premiul 3: Maşină de spălat vase Electrolux ESF43011 (preţ vânzare 910 RON).
Valoarea totală a premiilor 1473,09 RON. Extragerea se va desfăşura pe data de 1
noiembrie 2008, în prezenţa unui reprezentant Electrolux România, urmând ca cei ce
câştigă să fie anunţaţi telefonic.

Pentru acestă promoţie s-au făcut următoarele estimări şi calcule:

Cantitat Preţ de Cost de


Încasări Cheltuieli
Produs/adaos comercial e vânzare achiziţie
RON RON
Buc. RON RON
Aragaz Electrolux EKG 363,67 70984,5 54550,5
150 473,23
500105 Ac = 35%
Hota Electrolux EFT 199,42 90821,5 69797
350 259,49
635 X Ac = 35%
Maşină de spălat vase
Electrolux ESF43011 80 184,16 910 14732,8 72800
Ac = 35%
176538,
Total 197147,5
8
Profitul= Încasări – Cheltuieli= 1767538,8 – 197147,5 = -20608,7 RON

5. Reducerea temporară de preţ


Hipermarketul noustru va aplica reducerea temporară de preţ în perioada 1
noiembrie - 31 noiembrie 2008 pentru orice centrală termică achiziţionată.
Proiect merchandising 61

Preţul al centralelor din gama mediu şi premium este de 4317,60 RON, adaosul
comercial este de 35%, iar reducerea va fi de 10%. Se estimează că se vor vinde
aproximativ 100 de centrale termice în proporţii egale pentru fiecare marcă.
Preţul final de vânzare va fi deci de 4317,6 - 10% = 3885,84 RON.
Costul de achiziţie al centralelor este de 3318 RON.
Cheltuielile de achiziţie vor fi de 3318 * 100 = 331800 RON.
Încasările vor fi de: 3885,84 * 100 = 388584 RON.

Profit = Încasări – Cheltuieli= 388584 – 331800 = 56784 RON.


6. Program HIV
Hipermarketul RON ajută Centrele specializate în combaterea HIV.Aceste centre
au ca obiectiv. Cercetarea de noi medicamente pentru tratare si prevenire a HIV.Astfel,
de la raionul audio-video-electrocasnice se va dona un procent de 0,001% din
randamentul mediu global pe an în valoarea de 14010700 RON, adică 14010,7 RON.

7. Cuponul
Produsele pentru care se va folosi această tehnică promoţională sunt aparatele foto
digitale Panasonic. Se vor tipări 100 de cupoane, iar perioada promoţiei va fi 1-31
decembrie 2008, sau până la epuizarea cupoanelor. La achiziţionarea unui model de
aparat foto Panasonic Cybershot, clienţii vor primi un cupon de reducere de 15% pentru
achiziţionarea accesoriilor pentru aparat (memory stick Panasonic 16GB SDHC).
Adaosul comercial aplicat acestei categorii de produse este de 35%. Preţul de
vânzare al unui card de memorie Panasonic 16GB SDHC este de 104,10 RON. Costul de
achiziţie este de 80 RON. La această promţie vor participa 100 de carduri de memorie
PAnasonic.
Cheltuielile de achiziţie vor fi de 80 * 100 = 8000 RON.
Încasările vor fi de: 104,10 * 100 = 10410 RON.
Încasări după reducere: 88,49 * 100 = 8849 RON

Profit = Încasări – Cheltuieli= 9180 – 8849 = 331 RON.


62 RON S.A.
Proiect merchandising 63

Raionul confecţii-
încălţăminte
64 RON S.A.

Raionul confecţii-încălţăminte

Raionul are o suprafaţă de 752 m2, respectiv 16% din suprafaţa totală a
magazinului (incluzând procentul acordat holului). Acesta se învecinează cu raioanele
Alimentar şi Igienă în partea de vest, respectiv sud, iar la est cu raionul Audio-video.
Pentru amenajarea raionului s-au folosit următoarele tipuri de gondole şi coşuri:
• 1 gondolă de perete cu lăţimea de 0,5m şi lungimea de 25,5m;

• 12 gondole cu lăţimea de 1 m şi lungimea de 10 m ;

• 28 gondole rotunde cu diametrul de 1 m;


• coşuri pentru acţiuni promoţionale cu dimensiunile de 6,8m x 2,5m.
• 6cabine pentru probă ,din care 5 având dimensiunile de 1m lăţime şi 2m lungime
şi 1 pentru persoanele cu disabilităţi (scaun cu rotile) cu 1,8m lăţime şi 2 m
lungime.

Produsele expuse în raionul confecţii-încălţăminte se grupează în 12 categorii de


produse:

1. Imbracaminte femei :

• Blugi
Proiect merchandising 65

• Imbracaminte sport

• Jachete
66 RON S.A.

• Pantaloni

• Rochii
Proiect merchandising 67

• Tricouri dama

• Maieuri dama

• Fuste
68 RON S.A.

• Costume

• Pulovere

• Camasi

• Pantaloni scurti
Proiect merchandising 69

2. Îmbrăcăminte bărbaţi

• Îmbrăcăminte sport

• Jachete

• Blugi
70 RON S.A.

• Pantaloni

• Tricouri

• Cravate
Proiect merchandising 71

• Costume

• Pulovere

• Camasi

3. Încălţăminte femei
• Incălţăminte antrenament sportiv
72 RON S.A.

• Pantofi sport

• Ghete

• Pantofi casual

• Pantofi eleganti
Proiect merchandising 73

• Balerini

• Sandale

4. Încălţăminte bărbaţi

• Incălţăminte antrenament sportiv

• Pantofi sport
74 RON S.A.

• Ghete

• Pantofi casual

• Pantofi eleganţi
Proiect merchandising 75

• Incălţăminte vară

5. Îmbrăcăminte-încălţăminte copii

• Îmbrăcăminte pentru copii

• Incălţăminte pentru copii


76 RON S.A.

6. Accesorii

• Acesorii pentru femei : curele, mănuşi, eşarfe, fulare, portofele, umbrele,


bijuterii, accesorii păr, ochelari de soare
Proiect merchandising 77

• Accesorii pentru bărbaţi: curele, portofele, mănuşi, fulare, umbrele, ochelari


de soare

7. Pălării

• Pălării, şepci şi căciuli pentru femei


78 RON S.A.

• Pălării, şepci şi căciuli pentru bărbaţi

8. Poşete, genţi şi articole de voiaj

• Poşete
Proiect merchandising 79

• Serviete

• Genti de voiaj

• Rucsacuri
80 RON S.A.

• Genti laptop

• Trollere
Proiect merchandising 81

9. Articole sportive
• Echipament sportiv (încălţăminte şi mingi de fotbal, rachete şi mingi de tenis,
mingi de baschet şi volei)

• Rolle, patine gheaţă şi echipamente de protecţie (cotiere, genunchiere, cască


protecţie)
82 RON S.A.

• Echipament schi

• Încălţăminte alpinism şi escaladă, echipament alpinism


Proiect merchandising 83

10. Papuci de casă şi şlapi

• Papuci de casă pentru femei

• Papuci de casa pentru barbati

• Şlapi pentru femei


84 RON S.A.

• Şlapi pentru bărbaţi

11. Halate de baie, pijamale, lenjerie intimă, costume de baie şi ciorapi

• Halate şi pijamale pentru femei

• Lenjerie intimă pentru femei

• Costume de baie pentru femei


Proiect merchandising 85

• Ciorapi pentru femei şi bărbaţi

• Halate şi pijamale pentru bărbaţi

• Lenjerie intimă pentru bărbaţi

• Costume de baie pentru bărbaţi


86 RON S.A.

12. Prosoape şi articole pentru pat

• Prosoape de baie şi de bucătărie

• Plapume, pături şi cuverturi

• Perne şi lenjerie de pat


Proiect merchandising 87

Indicatori calculaţi

1. Linear la sol

Ls=2*l+2*L

a. Gondolă perete nord cu lăţimea de 0,5 m şi lungimea de 25,5 m


LS1=25,5 m
b. 12 gondole cu 2 feţe, cu lăţimea de 1 m şi lungimea de 10 m
LS2=2*9+4*0,5+2*1=22 m
LS2t=12*22=264 m
c. 28 gondole rotunde cu diametrul de 1 m
LS3=2*3,14*0,5=3,14 m
LS3t=28*3,14=87,92 m
d. coşuri pentru acţiuni promoţionale cu dimensiunile de 6,8m x 2,5m:
LS4=2*6,8+2*2,5=18,6 m

Total linear la sol: 396,02 m

2. Linear dezvoltat
Ld = Ls * nr unde: Ls - linearul la sol
nr - numărul de rafturi, pe care le are o gondolă

a. Gondolă perete nord cu lăţimea de 0,5 m şi lungimea de 25,5 m şi cu 5 rafturi:


Ld1=5*25,5=127,5 m
b. 12 gondole cu 2 feţe, cu lăţimea de 1 m şi lungimea de 10 m şi cu 5 rafturi:
Ld2=5*288=1440 m
c. 28 gondole rotunde cu diametrul de 1 m:
Ld3= 87,92 m
d. coşuri pentru acţiuni promoţionale cu dimensiunile de 6,8m x 2,5m:
Ld4=18,6 m
88 RON S.A.

3. Linear dezvoltat total

Ltd = Σ Ldi unde: Ldi - linearul dezvoltat, i = 1,n

Ltd = 1674,02 m

4. Aria raionului
Ar = P% * At , unde: P% - ponderea pe care o deţine raionul alimentar din suprafaţa totală
a magazinului;
St - suprafaţa totală a magazinului.

Ar = 4700 m2 * 16% =752 m2

5. Încasările pe raion
Îr = Ar * ŋ, unde: Ar - aria raionului alimentar;
ŋ - randamentul mediu global pe m2

Îr = 752 m2 * 27100 RON/m2 = 20379200 RON

6.Valoarea încasărilor pe fiecare grupă de mărfuri

Vîgr = Pgr * Îr, unde: Pgr - ponderea încasărilor pe fiecare grupă de mărfuri;
Îr - încasările totale pe raionul

Ponderea încasărilor pe grupe de mârfuri

Ponderea
Nr.
Grupa de mărfuri grupei de
crt.
mărfuri
1. Îmbrăcăminte femei 9%
2. Îmbrăcăminte bărbaţi 9%
3. Încălţăminte femei 9%
4. Încălţăminte bărbaţi 9%
5. Îmbrăcăminte-încăţăminte copii 9%
6. Accesorii 4%
7. Pălării 2%
8. Poşete, genţi şi articole de voiaj 8%
9. Articole sportive 13%
Proiect merchandising 89

10. Papuci de casă şi şlapi 6%


Halate de baie, pijamale, lenjerie intimă, costume de baie şi
11. 10%
ciorapi
12. Prosoape şi articole pentru pat 12%
TOTAL 100%

Valoarea încasărilor pe fiecare grupă de mărfuri

Incasari pe
Grupa de mărfuri Ponderea Vîgr
raion
Îmbrăcăminte femei 9% 20379200 1834128
Îmbrăcăminte bărbaţi 9% 20379200 1834128
Încălţăminte femei 9% 20379200 1834128
Încălţăminte bărbaţi 9% 20379200 1834128
Îmbrăcăminte-încăţăminte copii 9% 20379200 1834128
Accesorii 4% 20379200 815168
Pălării 2% 20379200 407584
Poşete, genţi şi articole de voiaj 8% 20379200 1630336
Articole sportive 13% 20379200 2649296
Papuci de casă şi şlapi 6% 20379200 1222752
Halate de baie, pijamale, lenjerie intimă,
10% 20379200 2037920
costume de baie şi ciorapi
Prosoape şi articole pentru pat 12% 20379200 2445504
TOTAL 20379200

7. Valoarea achiziţiilor pe fiecare grupă de mărfuri


Vagr = Vîgr / (1 + Ac), unde: Vigr - valoarea încasărilor pe fiecare grupă de mărfuri
Ac – adaos comercial;

Adaos
Grupa de mărfuri Vîgr Vagr
comercial
Îmbrăcăminte femei 1834128 35% 1358613,33
Îmbrăcăminte bărbaţi 1834128 35% 1358613,33
Încălţăminte femei 1834128 30% 1410867,70
Încălţăminte bărbaţi 1834128 30% 1410867,70
Îmbrăcăminte-încăţăminte copii 1834128 35% 1358613,33
Accesorii 815168 35% 603828,15
Pălării 407584 20% 339653,33
Poşete, genţi şi articole de voiaj 1630336 22% 1336340,98
Articole sportive 2649296 18% 2245166,10
Papuci de casă şi şlapi 1222752 22% 1002255,74
90 RON S.A.

Halate de baie, pijamale, lenjerie


2037920 20% 1698266,67
intimă, costume de baie şi ciorapi
Prosoape şi articole pentru pat 2445504 22% 2004511,48
TOTAL 16127597,83

8. Marja în valoare absolută pe fiecare grupă de mărfuri

Mjvabs = │Vîgr - Vagr│

Grupa de mărfuri Vîgr Vagr Mjvabs


183412
Îmbrăcăminte femei 1358613,33 475514,67
8
183412
Îmbrăcăminte bărbaţi 1358613,33 475514,67
8
183412
Încălţăminte femei 1410867,70 423260,30
8
183412
Încălţăminte bărbaţi 1410867,70 423260,30
8
183412
Îmbrăcăminte-încăţăminte copii 1358613,33 475514,67
8
Accesorii 815168 603828,15 211339,85
Pălării 407584 339653,33 67930,67
163033
Poşete, genţi şi articole de voiaj 1336340,98 293995,02
6
264929
Articole sportive 2245166,10 404129,90
6
122275
Papuci de casă şi şlapi 1002255,74 220496,26
2
Halate de baie, pijamale, lenjerie intimă, 203792
1698266,67 339653,33
costume de baie şi ciorapi 0
244550
Prosoape şi articole pentru pat 2004511,48 440992,52
4
TOTAL 4251602,17

9.Marja totală

MjT = ∑ Mjvabs

Mjr = 4251602,17 RON

10.Ponderea marjei relative absolute în total marjă


Proiect merchandising 91

M = Mjvabs / MjT * 100

Grupa de mărfuri Mjvabs MjT M


Îmbrăcăminte femei 475514,67 4251602,17 11,18%
Îmbrăcăminte bărbaţi 475514,67 4251602,17 11,18%
Încălţăminte femei 423260,30 4251602,17 9,96%
Încălţăminte bărbaţi 423260,30 4251602,17 9,96%
Îmbrăcăminte-încăţăminte copii 475514,67 4251602,17 11,18%
Accesorii 211339,85 4251602,17 4,97%
Pălării 67930,67 4251602,17 1,60%
Poşete, genţi şi articole de voiaj 293995,02 4251602,17 6,91%
Articole sportive 404129,90 4251602,17 9,51%
Papuci de casă şi şlapi 220496,26 4251602,17 5,19 %
Halate de baie, pijamale, lenjerie intimă,
339653,33 4251602,17 7,99%
costume de baie şi ciorapi
Prosoape şi articole pentru pat 440992,52 4251602,17 10,37%

11.Linear ocupat de grupa de mărfuri

Lo = M * Ldt

Grupa de mărfuri Ldt M Lo


11,18
Îmbrăcăminte femei 1674,02 187,2
%
11,18
Îmbrăcăminte bărbaţi 1674,02 187,2
%
Încălţăminte femei 1674,02 9,96% 166,7
Încălţăminte bărbaţi 1674,02 9,96% 166,7
11,18
Îmbrăcăminte-încăţăminte copii 1674,02 187,2
%
Accesorii 1674,02 4,97% 83,2
Pălării 1674,02 1,60% 26,7
Poşete, genţi şi articole de voiaj 1674,02 6,91% 115,8
Articole sportive 1674,02 9,51% 159,1
Papuci de casă şi şlapi 1674,02 5,19% 86,8
Halate de baie, pijamale, lenjerie intimă,
1674,02 7,99% 133,7
costume de baie şi ciorapi
10,37
Prosoape şi articole pentru pat 1674,02 173,6
%

Tehnici promoţionale
1. Reducerea temporară de preţ
92 RON S.A.

Reducerile temporare oferă cumpărătorului posibilitatea obţinerii produsului la o


sumă mai mică de bani, fără impunerea unor condiţii suplimentare. Aceste reduceri se vor
realiza în special pentru produsele de sezon, la sfârşitul acestuia, pentru a se evita
ramânerea pe stoc a mărfii.
În lunile ianuarie-februarie 2008 vor exista reduceri la produsele de îmbrăcăminte şi
încălţăminte din sezonul de iarnă. De exemplu, pentru pulovere de iarnă pentru femei se
va practica o reducere de 20%. Adaosul comercial aplicat categoriei de produse
îmbrăcăminte femei este de 35%. Preţul de achiziţie al unei geci este de 80 RON, iar
preţul normal de vânzare este de 104,10 RON. Preţul practicat pe perioada reducerilor de
preţ va fi de 104,10 – 20% = 83,28 RON.
În cadrul acestei perioade destinate reducerii preţurilor vor fi utilizate 130 de pulovere
de damă. Promoţia va avea loc în perioada 15 ianuarie-30 februarie 2008.
Cheltuieli: 130 buc * 80 RON = 10400 RON
Încasări: 130 buc * 83,28 RON = 11232 RON
Profitul =Încasări – Cheltuieli = 10826,4 – 10400 = 426,4 RON

2. Produs bonus
Produsele bonus sunt cele prin care se oferă o cantitate mai mare dintr-un produs la
acelaşi preţ cu cel al produsului de bază.
Produsul pentru care se va folosi această tehnică de promovare este „şosete damă”. La
cumpărarea a şase perechi de şosete, cumpărătorul va mai primi o pereche gratis. Adaosul
comercial aplicat este de 20%. Preţul de achiziţie al unei perechi de şosete este de 3,5
RON, iar preţul de vânzare este de 4,06 RON.
Pentru promoţie se vor achiziţiona de la distribuitor, 1600 perechi de şosete. Pentru
această promoţie se estimează că se vor vinde 1400 perechi de şosete, iar 200 vor fi
distribuite gratis.
Promoţia va avea loc în perioada 1 martie – 31 mai.
Cheltuieli: 1600 perechi * 3,5 RON/pereche = 5600 RON
Încasări: 1400 perechi * 4,06 RON/pereche = 5684 RON
Profitul =Încasări – Cheltuieli = 5684 – 5600 = 84 RON

3. Tombolă
Proiect merchandising 93

În cadrul hipermarketului RON se va realiza în sezonul de vară o tombolă pentru


costumele de baie Jolidon. Astfel, la achiziţionarea unui costum de baie Jolidon în
perioada 15 iunie-15 august 2008, cumpărătorul va primi un talon de participare la
tombolă. La extragerile săptămânale se vor putea câştiga câte 5 umbrele de plajă, 10
mingi de plajă şi o saltea de plajă. Valoarea premiilor săptămânale este de 350 RON şi
este suportată de hipermarket.
Pentru această promoţie se vor comercializa 400 de costume de baie Jolidon. Adaosul
comercial aplicat este de 20%. Preţul de achiziţie al unui costum este de 85 RON, iar
preţul de vânzare este de 98,32 RON.
Cheltuieli: 400 * 85 RON + 8 săpt * 350 RON/săpt = 36800 RON
Încasări: 400 * 98,32 RON = 39328 RON
Profitul =Încasări – Cheltuieli= 39328 – 36800 =2528 RON

4. Pachetul cuplu
Pachetele cuplu constau în ataşarea unui produs diferit de cel de bază. Produsul care
se va folosi pentru această promoţie este pijamaua de la Jolidon. Vânzarea fiecărei
pijamale se va face împreună cu o pereche de papuci de casă. Preţul de vânzare al
pachetului este de 104,10 RON. Preţul de achiziţie al pijamalei este de 90 RON, la care
20% este adaosul comercial. Preţul papucilor de casă este de 15 RON, la care 22% este
adaosul comercial. La această promoţie vor fi puse în vânzare 100 de bucăţi cuplu (100
pijamale şi 100 perechi de papuci de casă).
Promoţia va avea loc la începutul sezonului de toamnă, când va fi lansată noua
colecţie de lenjerie de damă.
Cheltuieli: 100 buc * (80RON + 15 RON) = 9500 RON
Încasări: 100 buc * 104,10 RON = 10410 RON
Profitul =Încasări – Cheltuieli =10410 – 9500 = 910 RON

5. Cuponul
Cupoanele sunt certificate oferite de producători sau detailişti prin care se dă dreptul
clienţilor să obţină o reducere de preţ pentru anumite produse dacă le prezintă la punctul
de vânzare în momentul cumpărării.
94 RON S.A.

Produsele pentru care se va folosi această tehnică promoţională sunt poşetele de damă
Aguillera. La achiziţionarea unei perechi de pantofi de damă, clientele vor primi un
cupon de reducere de 15% pentru orice poşetă de damă Aguillera.
Preţul de achiziţie al unei poşete este de 70 RON, preţul normal de vânzare este 82,31
RON, iar preţul pe bază de cupon va fi de 82,31 - 10% = 74,08 RON. La promoţie vor
participa 150 de poşete de damă. Se vor tipări 150 de cupoane, iar perioada promoţiei va
fi până la epuizarea cupoanelor.
Cheltuieli: 150 poşete * 70 RON = 10500 RON
Încasări: 150 poşte * 74,08 RON = 11112 RON
Profitul =Încasări–Cheltuieli = 11112 – 10500 = 612 RON

6. Concurs cu premii
Concursul va avea loc în sezonul de iarnă, mai exact în perioada 15 decembrie-15
ianuarie 2008. Clienţii care achiziţionează un rucsac Nike vor participa la un concurs cu
premii ce se va desfasura în incinta hypermarketului RON. Premiul cel mare constă într-o
excursie la munte în zona Predeal. La concurs se vor acorda şi 50 de alte premii constând
în jachete de iarnă din piele şi încălţăminte adecvată sezonului rece.
La această promoţie vor participa 500 de rucsacuri Nike. Adaosul comercial aplicat
este de 22%. Preţul de achiziţie al unei perechi este de 210 RON, iar preţul de vânzare
este de 246,95 RON.
Cheltuieli: 500 * 210RON = 105000 RON
Încasări: 500 * 246,95 RON = 123475 RON
Profitul = Încasări – Cheltuieli =123475 – 105000 = 18475 RON

7. Card de fidelitate
Pe toată perioada anului, în cadrul hipermarketului RON se vor utiliza carduri de
fidelitate pentru clienţii care achiziţionează produse din raionul îmbrăcăminte-
încălţăminte. Clienţii primesc carduri pe care acumuleaza 10% din valoare fiecărui
produs cumpărat, putând ulterior să se folosească de acest ,,bonus” doar la o tranzacţie
precedentă. Spre exemplu un client cumpară în valoare de 180 RON pe card acumuleaza
18 RON care i se vor scădea din valoarea urmatoarei achiziţii (ex. 200 – 18 = 182 RON
rest de plata din totalul de 200 RON).
Proiect merchandising 95
96 RON S.A.

Raionul bazar
Proiect merchandising 97

Raion bazar

Raionul bazar are o suprafaţă de 329 m2 , din care spaţiul alocat holului este de
32,9 m2. Raionul este amplasat în partea central stângă a suprafeţei de vânzare
Distanţa dintre toate elementele de mobilier fie gondole, coşuri este de 2m, iar la
confluenţa cu celelalte raioane spaţiul rezervat din suprafaţa bazarului este de 1,5m.

Pentru reamenajarea raionului s-au folosit urmatoarele tipuri de gondole şi coşuri:


• 6 gondole de 10,3 m lungime şi 1m lăţime;
• 1 coş de 10,3 m lungime şi 1m lăţime.
În raionul bazar marfa este împărţită în 11 grupe de mărfuri.
1. Grupa birotică şi papetărie (Xerox, Tecnis, Post–it, Bic, Rotring, Lerlintz, Pigna,
Pelican, 3M): mape, dosare, registre, hârtie copiator, role fax, cuburi pentru notiţe, blocuri de
desen, hârtie milimetrica, agende, caiete (A5 şi A4, dictando şi de matematică), instrumente
pentru scris, penare, suporturi pentru pixuri, creioane colorate, carioci, markere, sugative, pastă
corectoare, pic.

2. Grupa articole de ornament si ocazii speciale: standuri ornamentale, bibelouri,


ceasuri de perete, tablouri, rame foto, lumânâri, suporturi pentru lumânări, hârtie pentru
împachetat, sacoşe pentru cadouri, cutii metalice decorative, coşuri de răchita, vaze.
98 RON S.A.

3. Grupa jucarii (Laugh & Learn, Barbie, Disney, Lego, Peg-Perego, Dickie, Thomas &
friends): animale de pluş, telefoane de jucărie, maşinute cu telecomandă, păpuşi, jocuri de
logică, de familie, educative (alfabetare magnetice, jocul cifrelor magnetice).

4. Grupa articole de uz casnic (Farmyard, Dali, Mikai glass, Global Partners Network,
Living):
• Articole de curăţenie: mopuri, perii, măture, umeraşe, plastice, mese de călcat,
uscătoare de haine;

• Articole de bucătărie: plăci de tăiat, ustensile de bucătărie, teluri, tirbuşoane, site,


storcatoare de citrice, tăvi, castroane, strecurători, suporturi de vase, vase
termorezistente, maşini de tocat, boluri, platouri;

• Oale şi tigăi: oale de diferite dimensiuni, cratiţe, tigăi Teflon;


Proiect merchandising 99

• Ustensile de tăiat şi tacâmuri: seturi de tacâmuri, articole la bucată, seturi de


tacâmuri pentru servit, seturi de cafea/desert/peşte, cutii de tacâmuri, polonice;

• Pahare: pahare de sticlă/cristal, căni, căni gradate, căni termorezistente,


termosuri, căni personalizate, ceşti cafea;

• Articole de masă şi servit masa: servicii de masă, cafea, ceai din ceramică,
porţelan, opal.

5. Grupa articole pentru gradinarit(Plastor, Pablo Impex, Creativ studio, Trio


star Bihor, Garden Designed): greblă, sapă, hârleţ, pământ pentru flori, ghivece,
seminţe de diverse plante şi flori, plante, genţi cu ustensile pentru grădinărit, mănuşi,
foarfece pentru grădinărit;

6. Grupa scule si unelte (Tehno plus, Pall-Met, Axa, Bosch): ciocan lipit, chei
universale, chei hexagonale, şurubelniţe, creioane de fază, seturi de scule izolate
pentru electricieni, şi normale, bandă izolatoare, aspirator de praf, prelungitoare,
lichide pentru curăţare;
100 RON S.A.

7. Grupa accesorii auto (Cobra, Black Spiderzz, Beltronics, Escort, Diesel, Dura
Lube, MaxiFlush, Turbo): huse, covoraşe, figurine parfumate, produse de curăţat,
parasolare, ulei motor, lichid frână, truse de prim ajutor, lanţuri pentru roţi, stingător,
triunghiuri reflectorizante, anvelope pentru vara şi iarnă, instrumente şi scule auto;

8. Grupa articole pentru voiaj (Neomax, Dicota, BagPac, Samsonite): saci de


dormit, corturi, hartă rutieră, coşuri pentru picnic, ceasuri cu baterii pentru voiaj;

9. Grupa articole sportive (Coleman, Barton, Jumbo, Evo, Molten, Winner): mingi
fotbal, volai, basket, role, skateboarduri, skiuri, patine, rachete tennis şi badminton,
gantere, biciclete;

10. Grupa articole pentru animale (Pedigri, Chappy, Frisky, Otto, Whiskas,
GoCat): mâncare pentru pisici, căţei (în sos şi uscată), mâncare pentru papagali,
aşternut igienc pentru pisici şi căţei, tăvi pentru asternut igienic, castronele pentru
mâncare şi pentru apă din plastic sau inox, accesorii animale (zgărdiţe, lese, botniţe);
Proiect merchandising 101

11. Grupa articole sezoniere se schimba de 4 ori pe an, astfel:


• pentru sarbatorile de Paşti: decoraţiuni din diverse materiale, lumânări pentru
decorarea mesei şi a încaperilor, căni şi farfurii cu iepuraşi, costme iepuraşi, tablouri,
felicitări;

• pentru vară: maşini de tuns gazon, mobilier grădină din plastic, oţel, aluminiu, lemn,
grătare, cărbuni pentru grătar;

• pentru începutul şcolii: o gama variată de caiete, instrumente pentru scris, truse
geometrice, penare şi multe alte accesorii pentru un început de an şcolar în forţă;

• pentru Căaciun: brazi artificiali într-o gamă de dimensiuni de la 1,5 la 4,5 metri,
beteală, globuri din plastic şi sticlă, decoraţiuni pentru brad, instalaţii, perdea
luminoasă, figurine din tub luminos, instalaţii pentru decorarea clădirilor, teraselor,
grădinilor pe timpul sărbătorilor, articole pentru împachetat cu motive specifice
sezonului, felicitări, artificii (steluţe de brad, fântâni de tort, rachete mici, medii şi
mari), artificii pentru anul nou cu diverse efecte luminoase.
102 RON S.A.

Indicatori calculaţi

1.Linear la sol

Ls=2*l+2*L

a) 6 gondole de 10,3 m lungime şi 1 m lăţime, cu capete de 0,5 m


LS1= 2*9,3+4*0,5+2*1= 22,6 m
LS1 total= 6 * 22,6 = 135,6 m

b) 1 coş de 10,3 m lungime şi 1,5 m lăţime


LS2 = 2*10,3 + 2*1,5 = 23,6 m
Total linear la sol: 159,2 m

2.Linear dezvoltat

Ld = Ls * nr unde: Ls - linearul la sol


nr - numărul de rafturi, pe care le are o gondolă

a) Gondola de 10,3 m lungime cu 5 rafturi


Ld1 = 135,6*5= 678 m

b) Coş de 10,3 m lungime cu un singur nivel


Ld2 = 23,6 m

3.Linear dezvoltat total

Ltd = Σ Ldi unde: Ldi - linearul dezvoltat, i = 1,n

Ltd = 701,6 m
Proiect merchandising 103

4.Aria raionului
Ar = P% * At , unde: P% - ponderea pe care o deţine raionul alimentar din suprafaţa totală
a magazinului;
St - suprafaţa totală a magazinului.

Ar = 4700 m2 * 7% = 329 m2
5.Încasări pe raion
Îr = Ar * ŋ, unde: Ar - aria raionului alimentar;
ŋ - randamentul mediu global pe m2

Îr = 329 m2 * 27100 RON/m2 = 8915900 RON

6. . Valoarea încasărilor pe fiecare grupă de mărfuri


Vîgr = Pgr * Îr, unde: Pgr - ponderea încasărilor pe fiecare grupă de mărfuri;
Îr - încasările totale pe raionul

Ponderea încasărilor pe grupe de mârfuri

Ponderea
Nr. crt. Grupa de mărfuri grupei de
mărfuri
1. Grupa papetarie si birotica 7%
2. Grupa articole de ornament si ocazii speciale 9%
3. Grupa jucarii 11%
4. Grupa articole de uz casnic 16%
5. Grupa articole pentru gradinarit 5%
6. Grupa scule si unelte 4%
7. Grupa accesorii auto 8%
8. Grupa articole pentru voiaj 7%
9. Grupa articole sportive 10%
10. Grupa mancare pentru animale 3%
11. Grupa articole sezoniere 20%
TOTAL 100%

Valoarea încasărilor pe fiecare grupă de mărfuri

Grupa de mărfuri Ponderea Incasari Vîgr


104 RON S.A.

pe raion
Grupa papetarie si birotica 7% 8915900 624113
Grupa articole de ornament si ocazii speciale 9% 8915900 802431
Grupa jucarii 11% 8915900 980749
Grupa articole de uz casnic 16% 8915900 1426544
Grupa articole pentru gradinarit 5% 8915900 445795
Grupa scule si unelte 4% 8915900 356636
Grupa accesorii auto 8% 8915900 713272
Grupa articole pentru voiaj 7% 8915900 624133
Grupa articole sportive 10% 8915900 891590
Grupa mancare pentru animale 3% 8915900 267477
Grupa articole sezoniere 20% 8915900 1783180
TOTAL 8915900

7. Valoarea achiziţiilor pe fiecare grupă de mărfuri


Vagr = Vîgr / (1 + Ac), unde: Vigr - valoarea încasărilor pe fiecare grupă de mărfuri
Ac – adaos comercial;

Adaos
Grupa de mărfuri Vîgr Vagr
comercial
Grupa papetarie si birotica 624113 25% 499290,40
Grupa articole de ornament si ocazii speciale 802431 30% 617254,62
Grupa jucarii 980749 35% 726480,74
Grupa articole de uz casnic 1426544 25% 1141235,20
Grupa articole pentru gradinarit 445795 20% 371495,83
Grupa scule si unelte 356636 30% 274335,38
Grupa accesorii auto 713272 40% 509480,00
Grupa articole pentru voiaj 624133 35% 462305,93
Grupa articole sportive 891590 30% 685838,46
Grupa mancare pentru animale 267477 25% 213981,60
Grupa articole sezoniere 1783180 35% 1320874,07
TOTAL 6822572,24

8.Marja în valoare asolută pe fiecare grupă de mărfuri

Mjvabs = │Vîgr - Vagr│

Grupa de mărfuri Vîgr Vagr Mjvabs


Grupa papetarie si birotica 624113 499290,40 124822,60
Grupa articole de ornament si ocazii
802431 617254,62 185176,38
speciale
Grupa jucarii 980749 726480,74 254268,26
Grupa articole de uz casnic 1426544 1141235,20 285308,80
Proiect merchandising 105

Grupa articole pentru gradinarit 445795 371495,83 74299,17


Grupa scule si unelte 356636 274335,38 82300,62
Grupa accesorii auto 713272 509480,00 203792,00
Grupa articole pentru voiaj 624133 462305,93 161807,07
Grupa articole sportive 891590 685838,46 205751,54
Grupa mancare pentru animale 267477 213981,60 53495,40
Grupa articole sezoniere 1783180 1320874,07 462305,93
TOTAL 2093327,76
9.Marja totală

MjT = ∑ Mjvabs

Mjr = 2093327,76 RON

10.Ponderea marjei relative absolute în total marjă

M = Mjvabs / MjT * 100

Grupa de mărfuri Mjvabs MjT M


Grupa papetarie si birotica 124822,60 2093327,76 5,96%
Grupa articole de ornament si
185176,38 2093327,76 8,85%
ocazii speciale
Grupa jucarii 254268,26 2093327,76 12,15%
Grupa articole de uz casnic 285308,80 2093327,76 13,63%
Grupa articole pentru gradinarit 74299,17 2093327,76 3,55%
Grupa scule si unelte 82300,62 2093327,76 3,93%
Grupa accesorii auto 203792,00 2093327,76 9,74%
Grupa articole pentru voiaj 161807,07 2093327,76 7,73%
Grupa articole sportive 205751,54 2093327,76 9,83%
Grupa mancare pentru animale 53495,40 2093327,76 2,56%
Grupa articole sezoniere 462305,93 2093327,76 22,08%

11.Linear ocupat de grupa de mărfuri

Lo = M * Ldt

Grupa de mărfuri Ldt M Lo


Grupa papetarie si birotica 701,6 5,96% 41,8
Grupa articole de ornament si ocazii speciale 701,6 8,85% 62,1
12,15
Grupa jucarii 701,6 85,2
%
13,63
Grupa articole de uz casnic 701,6 95,6
%
106 RON S.A.

Grupa articole pentru gradinarit 701,6 3,55% 24,9


Grupa scule si unelte 701,6 3,93% 27,6
Grupa accesorii auto 701,6 9,74% 68,3
Grupa articole pentru voiaj 701,6 7,73% 54,2
Grupa articole sportive 701,6 9,83% 69,0
Grupa mancare pentru animale 701,6 2,56% 17,9
22,08
Grupa articole sezoniere 701,6 154,9
%

Tehnici promoţionale
1. Bonuri reducere
Se va aplica o reducere de 10% în cazul achiziţiei seturilor de vase de inox compus
din 10 piese, în perioada 15 ianuarie-25 ianuarie 2008. Se estimează că vor fi vândute
500 de astfel de seturi.
Preţ de achiziţie: 490 RON
Adaos comercial: 25%
Preţ de vânzare: 589,94 RON
Preţ redus: 589,94 – 10% = 530,95 RON
Profit: (500 * 530,95) - (500 * 490) = 265475 – 245000 = 20475 RON
2. Vânzare împerecheată
Tigaie Tefal + paletă (la un preţ redus cu 15% faţă de preţul acestora separat), în
perioada 1februarie – 1 martie 2008 şi se presupune că se vor vinde 1500 de pachete.
Preţ de achiziţie tigaie: 24,9 RON
Adaos comercial: 25%
Preţ de vânzare: 29,99 RON
Preţ de achiziţie paleta: 5,9 RON
Adaos comercial: 25%
Preţ de vânzare: 7,09 RON
Preţ de achiziţie pachet: 30,8 RON
Preţ de vânzare pachet: 37 ,08RON
Preţ redus: 37,08 – 10% = 33,3 7
Profit: (1500 * 33,37) – (1500 * 30,8) = 50055 – 46200 = 3855 RON
3. Oferirea unui cadou
Proiect merchandising 107

În perioada 15 august – 15 septembrie 2008 fiecare persoană care cumpără 10


caiete studenteşti primeşte un set de instrumente pentru scris compus din pix, creion,
şi radieră. Numărul de caiete pe care precaonizăm că va fi vândut este de 3000 şi o
data cu ele 300 de seturi de insrumente pentru scris.
Preţ de achiziţie caie: 2 RON
Adaos comercial: 25%
Preţ de vânzare: 2.41 RON
Preţ de achiziţionare seturi scris: 2 RON
Adaos comercial: 25%
Preţ de vânzare: 2.41 RON
Preţ de achiziţie la pachetului: 10 * 2 + 2 = 22 RON
Preţ de vânzare al pachetului: 10 * 2,41 = 24,1 RON
Profit: 3000 * 24,1 – 3000 * 22 = 72300 – 66000 = 6300 RON

4. Pachet bonus
Pentru aceasta tehnică se va folosi ca produs pământul pentru flori, ambalat în
saci de 5 Kg, care va avea cu 25% mai mult, la acelaşi preţ. Pentru promoţie se vor
achiziţiona de la producator 1000 de saci, de 6,25 Kg, care vor fi vândute în perioada
1 aprilie – 1 mai 2008.
Preţ de achiziţie: 3,9 RON
Adaosul comercial: 20%
Preţ de vânzare: 4,51 RON
Profit: 1000 * 4,51– 1000 * 3,9 = 4510 – 3900 = 610 RON

5. Sampling
În perioada 1 iulie – 1 august 2008 se va face o campanie de sampling pentru
noile căni de cafea care pot fi personalizate, fiecare persoana care achizitionează acest
produs putând să îşi imprime chipul. Pentru sampling vor fi achiziţionate 200 de căni
albe, cu preţul de 0,5 RON. Imprimarea costă 0,5 RON/cană. Estimăm o vânzare de
500 căni, cu preţul de 3,35 RON.
Total cheltuieli pentru sampling: 300 RON
Preţ de achiziţie căni: 2,9 RON
108 RON S.A.

Adaosul comercial: 20%


Preţ de vânzare căni: 3,35 RON
Profit = 500 * 3,35 – 500 * 2,9 – 200 = 25 RON
6. Cuponul
Produsele pentru care se va folosi această tehnică promoţională sunt trusele de
electricitate. Se vor tipări 100 de cupoane, iar perioada promoţiei va fi 1-31 octombrie
2008, sau până la epuizarea cupoanelor. La achiziţionarea unei truse de electricitate
din hipermarketul RON, clienţii vor primi un cupon de reducere de 15% pentru
achiziţionarea oricăror altor produse din gama întrerupătoarelor, prizelor,
prelungitoarelor.
La această promţie vor participa 100 prize/ întrerupătoare/prelungitoare. Adaosul
comercial aplicat este de 30%. Preţul de vânzare al unuia dintre obiectele din
promoţie este de 15,04 RON. Costul de achiziţie este de 12 RON..
Cheltuielile de achiziţie vor fi de 12 * 100 = 1200 RON.
Încasările vor fi de: 15,04 * 100 = 1504 RON.
Profit = Încasări – Cheltuieli = 1504 – 1200 = 304 RON
7. Oferta bonus 3+1 – trei anvelope Firestone şi încă una gratuită (1- 15 decembrie
2008). Estimăm o vânzare de 1000 de astfel de pachete.
Preţ de achiziţie al uei anvelope este de 165 RON.
Adaosul comercial este de 40%.
Preţul de vânzare este de 222,66 RON.
Preţul de achiziţie al pachetului este de 660 RON.
Preţul de vânzare al pachetului este de 222,66 * 3 = 667,98 RON.
Profitul este de 1000* 667,98 – 1000 * 660 = 667980 – 660000 = 7980 RON.

Materialele promoţionale folosite în tot hipermarketul, indiferent de raion sunt:


pliante promoţionale, display-uri suspendate, afişe, anunţuri date de la informaţii la
fiecare jumătate de oră şi indicatoare spre locul unde se găsesc produsele la promoţie,
shelf liner, stopper, wobller, agape etc.
Proiect merchandising 109

PLANOGRAMĂ: VOPSEA DE PĂR

Bucata de gondolă din imagine are urmatoarele dimensiuni: L=2m, h=1,5m şi l =


0,5m. Aceasta face parte dintr-o gondolă de 8m, şi a fost extrasă din capătul acesteia
observat cel mai des de consumator.
Pentru acest tip de produs am ales aşezarea în raft pe orizontală, începandu-se cu
produsul lider, continuând cu produsul challenger şi produsul ultim.
110 RON S.A.

Cei trei producători aleşi de noi sunt:


1. L`oreal (produsul lider) cu mărcile: L`oreal Preference (Superior şi
Blondissimes) şi L`oreal Féria.
2. Garnier (produsul challenger) cu mărcile: Garnier 100% Color şi
Garnier Nutrisse Cream
3. Palette (ultimul produs) cu mărcile: Palette Blond şi Palette Deluxe.

Produsul nou lansat în hipermarketul nostru este L`oreal Blondissimes, din gama
L`oreal Preference. Acesta a fost aşezat pe primul raft al acestei bucaţi de gondolă de 2m.

Dimensiunile unei cutii de vopsea sunt următoarele:


• Gama L`oreal Preference (Superior şi Blondissimes): L = 9,1cm h = 16cm şi l =
8,5cm.
• Gama L`oreal Féria: L = 8,6cm h = 16cm şi l = 8,5cm
• Gama Garnier 100% Color: L = 8,6cm h = 16cm şi l = 8,5cm
• Gama Garnier Nutrisse Cream: L = 8,6cm h = 16 cm şi l = 8,5cm
• Gama Palette Blond: L = 9,1cm h = 16cm şi l = 8,5cm
• Gama Palette Deluxe: L = 9,1cm h = 16cm şi l = 8,5cm
Un raft are urmatoarele dimensiuni: L = 2m, h = 0,25m şi l = 0,5m; cei 25cm din
înălţime au fost folosiţi 16cm pentru produs şi 9cm spaţiu vertical pentru apucarea
produsului de către client. De asemeni, s-a lăsat spaţiu orizontal între produse de 0-5mm
pentru că produsele să poate fi luate uşor din raft. Din calcule a rezultat că produsele
aşezate pe 5 rafturi cu spaţiile aferente evidenţiate mai sus, ocupă 1,25m din înălţimea
gondolei, restul de 25cm au fost lasaţi în partea inferioară gondolei din doua motive: în
acest spaţiu de 25cm se pot depozita cataloagele de vopsea pentru ca alegera produsului
de către client să fie uşurată şi, de asemeni, în acest spaţiu se pot depozita materiale
promoţionale, mostre, etc.

Întreaga gondolă (2m*1,5m) are 5 rafturi pe care au fost aşezate produse, astfel:
1. Pe primul rând 3 feţe din noul produs L`oreal Blondissimes, şi 18 feţe
din produsul L`oreal Preference Superior.
2. Pe al doilea rând 22 de feţe din produsul L`oreal Féria.
Proiect merchandising 111

3. Pe al treilea rând 22 de feţe din produsul Garnier 100% Color.


4. Pe al patrulea rând 3 feţe din produsul Garnier 100% Color şi 19 feţe
din produsul Garnier Nutrisse Cream.
5. Pe al cincilea rând 5 feţe din produsul Palette Blond şi 16 feţe din
produsul Palette Deluxe.
Produsele expuse pe raft sunt pentru toate gusurile, nuanţele fiind de la blond
deschis, gri, până la negru, sau negru albastrui, pentru fiecare gamă de produse. De
asemenea, produsele au fost aranjate în funcţie de nuanţe: începând cu cele mai deschise
şi terminând cu cele mai închise. Consumatorul are astfel o largă varietate de produse din
care poate alege.
Fluxul consumatorului se desfasoară de la stânga spre dreapta, privirea acestuia
aţintandu-se de sus în jos, de la produsul lider spre produsul chellanger, şi la final spre
produsul ultim, produsul nou apărut pe piaţă fiind primul observat de către consumator.