Sunteți pe pagina 1din 13

CAPITOLUL I

CONCEPTUL I CARACTERISTICILE FRANCIZEI


1. Aspecte definitorii ale francizei
Lansarea unei afacei poate fi definit pentru muli dintre noi care nu au
mai
creat o afacere de la zero. n acest caz poate fi mai potrivit preluarea unei afaceri
la cheie - o franciz.
Dar ce este franciza? Franciza este o tehnic de afaceri folosit pe scar
larg n comerul internaional , care se afl n plin expansiune i care cunoa te o
multitudine de definiii.
n Romnia , franciza a fost pentru prima dat definit legal prin Legea
nr.52/1997, modificat i completat prin Legean nr.79/9.04.19981: ,, Franciza este
un sistem de comercializare bazat pe o colaborare continu ntre persoane fizice i
juridice, independente din punct de vedere financiar, n care o persoan, denumit
francizor, acord unei alte persoane, denumit beneficiar, dreptul de a exploata sau
dezvolta o afacere, un produs, o thenologie sau un serviciu.
Asociaia Francez de Normalizare 2 : O metod de colaborare ntre o
ntreprindere francizoare, pe de o parte, i una sau mai multe ntreprinderi
beneficiare pe de alt parte. Franciza implic in prealabil, pentru ntreprinderea
francizoare , deinerea n proprietate a unei sau mai multor semne de atragere a
clientelei ( precum denumirea social, numele comercial, embleme, mrci) precum
i deinerea unui know-how transmisibil ctre ntreprinderile beneficiare.
Alexandru Puiu : Franchisingul reprezint o tehnic de afaceri economice

1 Legea nr. 79/9 aprilie 1998 pentru aprobarea O.G. nr. 52/1997 privind regimul
juridic al francizei, publicat n M.O.G. nr 147/130 aprilie 1998

2 Normele Afnor 20-00


1

prin care o firm de succes , denumit francizor , cedeaz unei alte organizaii,
denumit franchiser (frnchisee), dreprul sau privilegiul s fac afaceri economice
ntr-un anumit mod , pe o perioad determinat de timp i ntr-un loc determinat,
n schimbul unor procente din cifra de afaceri sau din profitul realizat3.
Ca o concluzie putem s ne gndim la franciz n felul urmtor : o
persoan, francizatul, cumpr de la cineva, francizorul, dreptul, licene de
utilizare a numelui su, mpreun cu strategia de afaceri, de operare i de
marketing n schimbul unei sume de bani, taxe i redevene. Cu alte cuvinte,
franciza se reduce la stabilirea unei relaii ntre un investitor i o afacere care deja
i-a dovedit succesul n vederea posibilitii utilizrii unui nume deja cunoscut
pentru a obine un profit mai rapid i mai sigur de pe urma acestei investiii.
Succesul unei francize este condiionat de o implicare total din partea
francizatului, de mult munc i de un program prelungit. nainte ca o persoan s
se decid asupra unei francize, aceasta trebuie s tie exact care sunt avantajele i
dezavantajele francizei n general precum i cele ale sistemului n care dorete s
intre. un lucru foarte important de reinut este acela c: franciza nu este pentru
oricine i nu toate francizele au aceleai anse de reuit.
Cel mai important element al nfiinrii unei afaceri n franciz pentru un
ntreprinztor il constituie alegerea partenerului potrivit.
Aceast alegere poate face n mod clar distincia ntre succes i eec, o
colaborare armonioas sau una tensionat, satisfacie sau nemulumire. Deoarece
aceste colaborri sunt exclusiviste, se deruleaz pe lungi perioade de timp i
necesit munc, timp si fonduri, important e, o alegere greit poate costa scump.
Dar pn la alegerea partenerului potrivit care constituie finalizarea
deciziei de achiziionare a unei francize mai sunt civa pai de urmat.
Primul pas l reprezint hotrrea de a achiziiona o franciz . Odat ce
ntreprinztorul dorete s inceap o afacere, el trebuie s aleg din multitudinea
de modaliti ce i stau la dispoziie. Dac avantajele oferite de franciz sunt
3 Alexandru Puiu, Managementul afacerilor economice, Tehnici de afaceri
economice interne i internaionale, Tratat Vol III, pag 143
2

superioare celor oferite de alte tipuri de afacere, ntreprinztorul se va orienta spre


aceasta. Printre cele mai puternice motivaii spre alegerea francizei sunt
considerate dorina de libertate, independen financiar, dorina de afirmare i
recunoatere social precum i alte motivaii personale ale ntreprinztorului.
Acesta este ales n general dup experiena sau industria pe care o deine viitorul
beneficiar. El se va orienta ns i spre alte ramuri economice dac atractivitatea
afacerii i puterea de convingere comercial a acesteia este mare. Alte criterii sunt
mrimea anticipat a veniturilor, fondurile disponibile sau preferinele i dorin ele
personale.
Alegerea tipului de afacere trebuie fcut analiznd diversele tipologii ale
francizei. ntreprinztorul va afla astfel ce tip de afacere i se potrive te i se va
orienta ctre gsirea unui francizor ce activeaz exact n acea categorie.
Dei mecanismul acestui algoritm ne pare simplu la prima vedere, pentru
cineva care se afl probabil n faa celei mai importante alegeri din via deciziile
sunt greu de luat. Pentru a putea fi ct mai obiectiv n alegerea variantei adecvate,
ntreprinztorul trebuie s in cont de urmtoarele aspecte foarte importante:
- Investiia iniial;
- Ci bani dorte s investeasc;
- Ci bani are i dac dorete s obin finanare;
- De unde i n ce mod dorete s obin finanare;
- Ci bani i permite s piard;
- Va cumpra franciza singur sau cu unul sau mai muli parteneri;
-Dac are rezerve sau alte fonduri pentru perioada ct va pregti i demara
afacerea i pn va ncepe s aduc profit;
- Abilitile i calitile deinute
- Ce pregtire are i care sunt domeniile n care consider c deine
experiena necesar;
- Ce caliti specifice conducerii unei afaceri posed;
- Dac a mai fost implicat n administrarea unei afaceri;
- Ct de dispus este s nvee lucruri noi i s dobndeasc cunotine de
3

specialitate;
- Care sunt elurile personale;
- Care sunt dorinele acestuia legate de afacerea pe care vrea s o
porneasc;
- Ct timp este dispus s lucreze zilnic;
- Cine va administra afacerea: el personal sau va angaja un manager;
- Dac franciza va constitui singura surs de venit sau va reprezenta o
surs
suplimentar;
- Dac va fi fericit s tie c va opera o franciz pentru urmtorii 5-10-20
de ani;
- Cte locaii dorete s dein.
Avnd aceste aspecte clasificate , ntreprinztorul va putea lua decizia
corect n ceea ce privete posibilitile , calificrile i ateptrile pe care le are.
Astfel, el este scutit de a-i fi refuzat colaborarea de ctre francizor, de a se gsi n
imposibilitatea de a-i desfura activitatea sau chiar de a pierde tot ce are.
Dei majoritatea ofertelor francizorilor sunt serioase i corecte la fel ca n
orice domeniu exist i impostori.Pentru a elimina sau cel puin diminua riscul de
a fi nelai de acetia, trebuie luate cel puin urmtoarele msuri minime de
siguran n analiza alternativelor.
Studierea atent a ofertei primite i a contractelor;
Discuii personale cu civa proprietari de francize ale companiei alese.
Lista acestora trebuie s fie, conform uzanelor internaionale, coninut n oferta
primit. Vizitarea locaiilor acestora poate oferi o imagine a afacerii ce urmeaz s
fie cumprat. Astfel, se poate observa personal desfurarea activitii, fr a
pune baza pe referinele francizorului, ce adesea pot fi subiective, prezentnd
afacerea ntr-o lumin mai favorabil dect, poate, este aceasta. De asemenea este
recomandabil s se ntrebe ceilali beneficiari cu care se discut, dac prezentarea
din ofert corespunde afacerii propriu-zise, pentru a avea o imagine concret
asupra informaiilor cuprinse n ofert i asupra corectitudinii acesteia;
4

Informarea asupra posibilelor ctiguri previzionate.


Unele companii pot pretinde c afacerea va aduce un anumit profit sau c unii
beneficiari ctig anumite sume de bani. Asemenea companii trebuie s aduc n
sprijinul acestor afirmaii date concerete, n lipsa acestora unele previziuni trebuie
considerate dubioase. Asemenea previziuni trebuie susinute pe baza unor date
reale, potenialul client trebuie s poat proba veridicitatea acestora.
Francizorii trebuie s arate msura n care beneficiarii au o afacere de
succes, cum este descris n prezentare. Unele firme ncearc s atrag clienii cu
afirmaii fabuloase cu privire la capitalul lor, care n realitate nu prezint nici urm
de succes comercial deoarece competiia n domeniu este foarte aprig, att din
partea celorlai beneficiari ct i din partea altor ntreprinztori independeni, ce au
mai mult experien n domeniu.
ntodeauna trebuie analizate mai multe oferte . Unele companii ofer
avantaje care nu ne sunt oferite de primele companii contactate.Mijloacele de
informare disponibile trebuie utilizate pentru a afla despre avantajele oferite de
diferiii francizori. Un bun sprijin n acest sens l constituie modurile de prezentare
ale acestora.
Analiza atent a prezentrii promoionale. Anumite tactici de vnzare pot
trezi suspiciune. Dac ofertanii aduc argumente cum sunt creterea preurilor n
viitor sau alegerea unui alt beneficiar n locul potenialului client, cu scopul de a
grbi astfel semnarea contractului, oferta trebuie refuzat i se impune cererea unei
perioade de gndire. Conform uzanelor internaionale, trebuie acordat un rgaz de
cel puin 10 zile pentru analizarea ofertei ferme. Un francizor prestigios, cu o
ofert solid, nu recurge la aceste tactici persuasive. De asemenea, promisiuni
despre venituri substaniale sau efort minim trebuie privite cu maxim
suspiciune, deoarece succesul necesit mult munc, iar profituri substan iale sunt
greu de realizat i cu mult efort.
Beneficiarii trebuie neaprat s cear ca promisiunile ofertanilor s fie
prezentate n scris. Astfel, acestea pot fi incluse n contract, aceast modalitate
fiind singura ce poate garanta c promisiunile vor fi respectate. Dac ofertantul
5

refuz sau susine c nu este necesar includerea clauzelor promise n contract, se


impune orientarea ctre o alt firm, deoarece respectiva companie nu este de
ncredere.
Utilizarea sfaturilor competente. Consultarea unui avocat, a unui contabil
sau a unui consultant pentru a avea siguran asupra corectitudinii contractului i a
clauzelor incluse reprezint o asigurare suplimentar. Banii i timpul investi i n
acest mod l pot scuti pe investitor de un eec costisitor.
2. Tipologia francizelor
O clasificare atotcuprinztoare a francizelor este imposibil de realizat
deoarece exist o multitudine i diversificate afaceri care se extind n prezent n
sistem de francize. Cu toate acestea am s prezint principalele tipuri de francize ce
pot fi clasificate dup mai multe criterii. Aceast clasificare a fost consacrat i
prin Regulamentul Comisiei Europene din 30 noiembrie 1998.
1. Criteriul principal de clasificare al francizelor l constituie domeniul de
activitate n care opereaz. Se disting astfel trei mari categorii de francize:
- franciza de distribuie;
- franciza de servicii;
- franciza de producie sau industrial.
A. Franciza de distribuie
Curtea de Justiie European , anticipnd Regulamentul , consider c
franciza de distribuie este aceea n care beneficiarul se limiteaz la a vinde
anumite produse ntr-un magazin care poart denumirea -firma- francizorului 4.
Definiia Curii nu cuprinde toate ipostazele de derulare a raporturilor de
distribuie care se creeaz ntre francizor i beneficiar i nu reliefeaz diferitele
caliti pe care le poate avea francizorul, n funcie de care distingem dou variante
de distribuie:
- franciza de distribuie a produselor realizate de nsui francizorul;
- franciza de distribuie n care francizorul n care francizorul nu este dect
4 Hotrrea CJCE din 28.01.1986 n afacerea Pronupie. Pronupia de Paris
6

un simplu distribuitor al produselor altora. Francizorul nu mai este productor, el


joac rolul unui angrosist care asigur aprovizionarea beneficiarilor cu produse
selecionate.
B. Franciza de servicii
Franciza de servicii este mijlocul prin care francizorul acoper anumite
piee cu propriile servicii, prin intermediul unor comercian i independen i, pe care
le ofer consumatorilor ca i cum ar fi oferite de francizorul nsui.
Rolul cheie n aceast categorie de francize revine know-how-ului, nsoit
de nsemnele de atragere a clientelei.
C. Franciza de producie (sau industrial)
Caracteristic esenial a acestei forme care o difereniaz de franciza de
distribuie const n faptul c, francizatu nsui produce, prelucreaz,
mbuntete i distribuie produsele pe baza know-how-ului i a cunotinelor
preluate de la francizor. franciza de producie s-a extins mai pu in dect cea de
distribuie i de servicii. Exemple proctice sunt : The Coca-Cola Company, Pepsi
i celelalte companii de mbuteliat rcoritoare.
2. O alt clasificare a francizelor este dup modalitile particulare de
exploatare a francizei, care se clasific n mai multe categorii:
- franciza financiar;
- franciza de stand;
A. Franciza financiar
Caracterizat de faptul c beneficiarul realizeaz n ntregime investiiile
necesare construirii i amenajrii spaiului comercial (magazinului), dar
gestionarul i personalul angajat este renumerat de francizor. Este n special
ntlnit n proiecte investiionale ce angajeaz mari capitaluri, prcum cel din
domeniul hotelier sau al restaurantelor.
B. Franciza de stand (sau franchise corner- franciza de col- sau franciza
parial) permite amenajarea ntr-un spaiu comercial vast a unui stand distinct,
amenajat dup concepia francizorului, spre a oferi produsele i serviciile
7

francizorului, permind n acest mod deschiderea de mici centre fr un efort


financiar deosebit din parte beneficiarului. n cadrul acestui tip de franciz,
beneficiarul nu are dreptul s foloseasc n afara spaiului comercial nici unul din
drepturile izvorte din contract, pstrndu-i n acelai timp dreptul de
exclusivitate n spaiul n care i desfoar activitatea comercial.
3. Dup gradul de determinare a obictului francizabil:
- franciza afacerii;
- franciza afiliat;
- franciza multi-conceptual;
- acordul reciproc de franciz;
- franciza Nisa;
- franciza principal- subfranciza;
- contractul de zon.
A. Franciza afacerii -Business Format Franchising- sau franciza n format
de afaceri este, cea mai reprezentativ form de franciz, din acest motiv este
numit franciza propriu-zis5. Const n concesionare unui sistem complet de
afaceri ncepnd de la licene de fabricaie, licen de marc, controlul calit ii,
sistemul de management i sfrind cu strategia de marketing, produsele sau
serviciile, reelele i modelele de distribuie. Specific acestuia fiind faptul c
beneficiarul cumpr de la francizor dreptul de a utiliza toate elementele care
constituie sistemul de afaceri al acestuia din urm, consumatorul neputnd sesiza
diferenele dintre unitatea beneficiar i francizor.
B. Franciza afiliat - este creat ntre francizor i un comerciant
independent ce se gsete deja pe pia i prin afilierea sa la re eaua de franciz i i
modific activitatea.
C. Franciza multi-conceptual- se refer la situaiile n care, pe de o parte,

5 Vezi Mircea N. Costin, Dicionar de drept internaional al afacerilor, vol II, Editura
Lumina Lex, Bucureti, 1996
8

francizorul achiziioneaz noi concepte de franciz, pe care le dezvolt n reea, iar


pe de alt parte, beneficiarii pot dezvolta sau achiziiona concepte francizabile,
devenind la rndul lor francizori.
D. Franciza reciproc de franciz- este realizat ntre doi comerciani care
ofer produse sau servicii identice sau considerate astfel dup proprietile, preul
sau folosina lor, fiind ns n general, interzis de ctre legislaia antimonopol.
E. Franciza Nisa- este dezvoltat cu precdere n ultimii ani, n domeniul
reelelor hoteliere i de restaurante, urmrindu-se exploatarea anumitor nsemne
comerciale ce au un renume pe un segment de pia bine determinat, urmrindu-se
n mod special nevoile acestor consumatori.
F. Subfranciza- franciza principal (master francise)- este contractul prin
care se construiesc reele de franciz n etape. Prin contractul de franciz
principal, ntreprinderea francizoare acord altei persoane, subfrancizor- numit i
beneficiar principal, n schimbul unei compensaii financiare, dreptul de a exploata
o franciz, n scopul ncheierii de contracte de franciz cu ter i franciza i. Acest
sistem de subfrancizare permite o rapid dezvlotare a reelei de franciz.
G. Contractul de zon- se deosbete de franciza principal prin faptul c
beneficiarul exploateaz n mod direct, prin noi puncte deschise, zona de
exclusivitate oferit i nu prin sub-beneficiar.
3. Caracteristicile i coninutul contractului de franciz
Franciza, n modul cel mai concret, palpabil din punct de vedere juridic
este un contract. Legea nu definete contractul de franciz, ci doar franciza ca
tehnic de comercializare, dar la redactarea contractului de franciz n sistemul de
drept romnesc trebuie respectat legea 79/1998 pentru modificarea O.G. 52/19976
Am putea defini contractul de franciz ca fiind acel contract prin care
francizorul se oblig s pun la dispoziia francizatului u nume comercial, nsemne
comerciale i un know-how verificat, asistena tehnic i comercial, pentru ca
francizatul, n schimbul plii unei redevene s poata exploata sau dezvolta o
6 Legea nr. 79/9 aprilie 1998 pentru aprobarea O.G. nr. 52/1997 privind regimul
juridic al francizei, publicat n M.OF. nr. 147/13 aprilie 1998
9

afacere, un produs, o thenologie sau un serviciu sub marca francizorului. De


reinut este c francizorul transmite numai dreptul de folosin asupra semnelor de
atragere a clientelei( nume comercial, nsemnele comerciale i know-how-ul), iar
nu dreptul de proprietate asupra acestora.
n cadrul contractului de franciz, ntre prile contractante se stabilesc
raporturi obligaionale complexe, ce au n comun scopul urmrit de cocontractant.
Astfel, se poate observa posibilitatea descompunerii contractului de franciz ntr-o
serie de contracte distincte,dintre care unele sunt numite,altele nenumite, cum ar
fi:
vnzarea-cumprarea, nchirierea, licenele de nume comercial, de marc, de
embleme, design, brevete, know-how, asistena managerial, consultingengineering-ul, distribuia de exclusivitate.
Contractul de franciz este o variant recent i rspndit a contractului
de concesiune, constituind o metod modern de a desfura o afacere pe baza
colaborrii permanente ntre parteneri.
Conform O.G. 52/1997 privind regimul juridic al francizei publicat n
M.O. nr 224/30 august 1997 (art. 4) contractul de franciz trebuie s reflecte
interesele membrilor reelei de franciz, protejnd drepturile de proprietate
industrial i intelectual ale francizorului, prin meninere entitii comune i a
reputaiei reelei de franciz. Caracterul cel mai important al contractului const n
faptul c nu reprezint obiectul negocierii, contractul poate fi acceptat sau respins.
Acest fapt este de neles avnd n vedere faptul c unul dintre elementele
principale ale sistemelor de franciz este uniformitatea, care poate fi asigurat
numai prin contracte standardizate.
Contractul de franciz trebuie s defineasc ambiguitate obligaiile i
responsabilitile fiecrei pri, precum i orice alte clauze ale colaborrii.
Prin intermediul legii nr. 79/1998, privind regimul juridic al francizei s-au
instituit o serie de caluze obligatorii pe care s le cuprind contractul de franciz.
Ele se refer la: obiectul contractului, drepturile i obligaiile pr ilor, condi iile
financiare, durata contractului, condiiile de modificare, prelungire i reziliere.
10

Contractul de franciz va respecta urmtoarele principii:


- termenul va fi fixat astfel nct s permit beneficiarului autorizarea
investiiilor specifice francizei;
- francizorul l va ntiina pe beneficiar cu un preaviz suficient de mare
asupra inteniei de nu rennoi contractul la data expirrii sau de a nu semna un nou
contract;
- n cadrul clauzelor de reziliere, se va stabili n mod clar circumstanele
care pot s determine rezilierea fr preaviz;
- condiiile pentru cesiunea drepturilor decurgnd din contract vor fi
precizate cu claritate, n special condiiile de desemnare a unui succesor;
- dreptul de preemiune va fi prevzut dac interesul meninerii sau
dezvoltrii reelei de franciz necesit recunoaterea acestui drept;
- clauzele de nonconcuren vor fi cuprinse n contract, pentru protejarea
know-how-ului;
- obligaiile financiare ale beneficiarului vor fi precizate cu claritate i vor
fi determinate astfel nct s favorizeze atingere obictivelor comune.
Prin contractul de franciz, francizorul controleaz respectarea tuturor
elementelor constitutive ale imaginii mrcii. Marca francizorului, simbol al
identitii i al renumelui reelelor de franciz, constituie garania calitii
produsului/serviciului/tehnologiei furnizate consumatorului. Aceast garanie este
asigurat prin transmiterea i prin controlul respectrii know-how-ului, furnizarea
unei game omogene de produse i/sau servicii i/sau tehnologii. Francizorul se
asigur c beneficiarul, printr-o publicitate adecvat, face cunoscut c este o
persoan independent din punct de vedere financiar n raport cu francizorul sau
cu alte persoane.
Dreptul care se transfer oblig beneficiarul la plata unei redevene i l
autorizeaz s utilizeze marca produselor/serviciilor/thenologiilor, know-how-ului
ori o alt experien deosebit de franciz de franciz, precum i orice alte drepturi
de proprietate intelectual sau industrial, dup caz,susinut permanent de asistena
11

comercial i/sau tehnica francizorului, pe toat durata de valabilitate a


contractului de franciz.
La ncetarea relaiilor contractuale, relaiile postcontractuale se vor baza pe
regulile unei concurene loiale.
Francizorul poate s impun obligaii ferme fostului beneficiar, asigurnd
astfel protejarea caracterului confidenial al afacerii i, n special, neutilizarea
know-how-ului ctre o reea concurent.
n cazul n care francizorul propune semnarea unui contract de
exclusivitate, vor fi respectate urmtoarele reguli:
- dac este ncasat o tax de intrare n reeaua de franciz, la semnarea
contractului, suma privind drepturile de exclusivitate, prevzut n contract, este
proporional cu taxa de intrare i se adaug acesteia;
-n lipsa taxei de intrare, modalitile de rambursare a taxei de exclusivitate
sunt precizate n cazul rezilierii contractului de franciz;
- taxa de exclusivitate poate fi destinat pentru a acoperi o parte a
cheltuielilor necesare implementrii francizei i/sau pentru a delimita zona i/sau
pentru know-how-ul transmis;
- contractul de exclusivitate trebuie s prevad o clauz de reziliere,
convenabil ambelor pri;
- durata este determinat n funcie de caracteristicile proprii fiecrei
francize.
Francizorul poate s impun o clauz de noncuren i de confidenialitate,
pentru a mpiedica nstrinarea know-how-ului transmis pe durata contractului de
exclusivitate.
n temeiul relaiilor contractuale cu beneficiarii si, francizorul va ntemeia
o reea de franciz, care trebuie exploatat astfel nt s permit pstrarea
identitii i renumelui reelei pentru care francizorul este garant.
Reeaua de franciz este format din francizor i beneficiari. Prin
organizare i dezvlotare, reeaua de franciz trebuie s contribuie la ameliorarea
produciei i/sau distribuia de produse i/sau de servicii.
12

13