Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
PROFESOR COORDONATOR:
STUDENT:
Cuprins
-2015-
INTRODUCERE.................................................................................................................3
1. REALIZAREA UNEI OFERTE COMPETITIVE....................................................4
1.1.
PRODUSUL............................................................................................................5
PREUL...............................................................................................................
1.2.
...6
1.3.
CALITATEA........................................................................................................
..6
2. APLICAREA STRATEGIILOR ADECVATE MEDIULUI
CONCURENIAL.......................................................................................................8
2.1.
ANALIZA
MEDIULUI.........................................................................................8
FORMULAREA
2.2.
OBIECTIVELOR.....................................................................9
2.3.
IMPLEMENTAREA PLANURILOR SAU PROGRAMELOR
ELABORATE........................................................................................................10
3. PROMOVAREA PE PIA A OFERTEI PROPRII DE PRODUSE I SEVICII
I ALE FIRMEI..........................................................................................................11
3.1.
PUBLICITATEA.................................................................................................11
PROMOVAREA
3.2.
VNZRILOR.......................................................................13
CONCLUZII....................................................................................................................15
BIBLIOGRAFIE.............................................................................................................17
INTRODUCERE
Fig. 1.
Pentru a avea succes pe pia orice firm trebuie s ncerce s-i diferenieze oferta.
Diferenierea este aciunea de concepere a unui set de diferene relevante pentru a
deosebi oferta firmei de cea a concurenilor. Modalitile de difereniere a ofertei sunt:
-
prin produse;
prin servicii;
prin imagine;
prin comportamentul personalului;
prin poziionarea ofertei.
Firma poate crete valoarea ofertei sale pentru client n mai multe moduri:
1.1.
PRODUSUL
1.2.
PREUL
5
1.3.
CALITATEA
1 firme rivale, ale cror produse i servicii fac obiectul unei compara ii din partea cumprtorilor care
vor alege varianta cea mai preferabil n condi iile date, Bruhn M., Orientarea spre clieni, Editura
Economic, Bucureti, 2001
6
Cumpere un produs mai scump atunci cnd consider c produsul are o calitate superioar,
confer prestigiu sau exclusivitate.
Firmele de succes tiu cum s se adapteze unei piee n continu schimbare. Ele
practic arta planificrii2 strategice orientate spre pia.
Planificarea strategic orientat spre pia este procesul managerial de concepere i
pstrare a unei relaii viabile de coresponden ntre obiectivele, abilitile i resursele firmei
i ocaziile pe care le are pe pia. Scopul planificrii strategiceeste s modeleze activitile
economice i produsele firmei astfel nct s se realizeze profiturile i ratele de cretere
urmrite.
Datorit dinamicii deosebite a mediului economic i nu numai, nu exist firm care s
nu fie preocupat de anticiparea evoluiei pieei sale i, n general, a mediului n care i
desfoar activitatea, n vederea unei mai bune adaptri la exigenele impuse de clieni i
concureni, crora trebuie s le fac fa.
2.1.
ANALIZA MEDIULUI
Pentru a putea trece la stabilirea obiectivelor este necesar o analiz a mediului intern
(atuuri i slbiciuni) i a mediului extern (oportuniti i amenintri) cu ajutorul SWOT.
Exemplu: Integrarea Romniei n Uniunea European schimb foarte mult condiiile de
mediu extern n care funcioneaz micile firme de cretere a animalelor sau psrilor. Apar o
serie de oportuniti dar i multe constrngeri i ameninri. Mai jos sunt expuse cteva
dintre ele:
Oportuniti
Ameninri
Lrgirea pieelor
Posibilitatea iniierii de proiecte cu
Accentuarea concurenei
Eliminarea taxelor vamale care
investiiilor strine
european
Lipsa de experien n iniierea i
2.2.
FORMULAREA OBIECTIVELOR
Obiectivele trebuie ordonate ierarhic, de la cel mai important la cel mai puin
important;
De cte ori este posibil, obiectivele trebuie exprimate cantitativ;
Obiectivele concrete trebuie s fie realiste, ele trebuie s rezulte dintr-o analiz a
3 Termen mnemotehnic, format din iniialele n limba englez a elementelor de analiz: puncte tari,
puncte slabe, oportuniti i amenintri, Gary Jones, Primii pai n afaceri, Editura Teora, Bucureti,
1997
9
rezultatelor finale;
S elimine subiectivitatea i confuziile.
2.3.
strategia sa;
a conectat la structura organizatoric un ansamblu de sisteme de informare, planificare
i control capabile sa-i asigure supleea i cea mai nalt eficien.
Pe msur ce implementeaz strategia, firma trebuie s urmreasc rezultatele i s
in sub observaie noile evoluii din mediul intern i cel extern. Unele medii sunt mai stabile,
altele ns, se schimb rapid i ntr-o manier imprevizibil.
4 ansamblu de msuri tehnice, economice, organizatorice i de decizii optime ce se iau ntr-o perioad
de timp, n cadrul unei ntreprinderi, n vederea realizrii de activit i eficiente i rentabile, Faulkner
D., Bowman C., Elemente de strategie concurenial, Editura Teora, Bucureti, 2000
10
concuren n cretere, care are drep int clienii acesteia pe care ncearc s i atrag spre
produsele proprii. n faa acestor presiuni ale pieei firma nu poate sta pasiv i, pe lng
eforturile de adaptare a ofertei i a preurilor, trebuie s apeleze permanent la strategii i
instrumente de promovare.
Promovarea cuprinde ansamblul aciunilor i mijloacelor utilizate pentru informarea
cumprtorilor, pentru trezirea interesului fa de produs i de marc, pentru stimularea
deciziei de cumprare. La baza acestor aciuni se afl comunicarea permanent a firmei cu
mediul extern.
Instrumentele de promovare pe care le poate utiliza firma sunt:
Publicitatea;
Promovarea vnzrilor;
Relaiile publice;
Fora de vnzare;
Participarea la trguri si expoziii.
3.1.
PUBLICITATEA
Tehnici de publicitate
1.Publicitatea prin
Instrumente publicitare
-pres scris
Suportul publicitar
-ziare i reviste locale i centrale
mass-media
-radioul
-televiziunea
-cinematograful
locale
-televiziunea prin cablu
2.Publicitatea
-afiul
-film
-afiul
exterioar
-materialul tiprit
-ambalajul
-panoul publicitar
-nscrierea n cataloage
-anuarele
-pliante
-cataloagele
-brouri
-prospecte
3.Publicitatea direct
4.Publicitatea gratuit
-agende i calendare
-pliantul
-telefonul
-mesajul telefonic
-pota
-presa
-scrisoarea
-articole de prezentare
-radioul
-opiniile specialitilor
-televiziunea
PROMOVAREA VNZRILOR
Reducerile de pre
Demonstraiile i degustrile
Jocurile i concursurile
Publicitatea la locul vnzrii
Merchandising-ul
Cadourile promoionale
Monstrele
Merchandising reprezint un ansamblu de metode i tehnici de prezentare activ, n
cele mai bune condiii materiale i psihologice a unui produs, la locul de vnzare, n scopul
optimizrii vnzrilor i pentru a aduce un plus de satisfacie clientelei n timpul cutrii i
cumprrilor produselor, ceea ce implic: semnalare, expunere, evideniere, ntietate.
Forele de vnzare sunt reprezentate de persoane care vnd sau care fac s se vnd
produsele sau serviciile firmei. Aceste persoane au atribuii multiple care, n final, se
concretizeaz n acte de vnzare-cumprare: identificarea pieelor poteniale, contactarea
clienilor poteniali i schimbul de informaii cu acetia, negocierea ofertelor i ncheierea
contractelor, asigurarea asitenei de specialitate pentru produsele vndute, culegerea
informaiilor privind concurena.
Prin intermediul forelor de vnzare se realizeaz personal sau vnzarea direct, n
cadrul careia se realizeaz, n cadrul creia se realizeaz un dialog direct ntre vnztor i
cumprtor. Vnztorul este necesar s dein abiliti de comunicare i s cunoasc n detaliu
produsele i modul de utilizare a acestora. n prezent, reprezentanii de vnzare nou angajai
parcurg perioade de instruire care pot s dureze ntre cteva sptmni i mai multe luni.
13
CONCLUZII
14
Cheia succesului unei afaceri const n a oferi spre vnzareavantajele care sunt de cea mai
mare nsemntate pentru consumatori, de a oferi satisfacii. Nu este necesar s atace
concurena frontal, de altfel este puin probabil ca o firm s fie competitiv n toate
domeniile; trebuie, mai degrab, ca firma s-i armonizeze punctele sale forte cu dorinele
unui grup bine precizat de consumatori.
15
BIBLIOGRAFIE
17