ETAPA 1

Caso de resolucin individual

Instrucciones Generales
Usted deber leer el caso que se presenta a continuacin, posteriormente y teniendo en cuenta la informacin
proporcionada, debe contestar las preguntas planteadas. Contar con 10 minutos para la lectura del caso, 15
minutos para analizar y resolver; y 5 minutos para realizar la presentacin sobre su postura. Puede utilizar, para
la presentacin, los recursos que considere necesarios. Posteriormente el jurado tendr un espacio de 5 minutos
realizar las preguntas que considere pertinentes.
Analice el caso con base nicamente en la informacin suministrada.
Terra Experts S.A.
Antecedentes
TERRA EXPERTS S.A. es la empresa lder del mercado costarricense, desde el ao 1998. Inici en el mercado
nacional con el compromiso de brindar productos originales y de alta calidad con el mejor servicio y
asesoramiento tcnico en el control integral de plagas.
Desde 1998, ao en que TERRA EXPERTS S.A. inici operaciones, su misin ha sido ayudar a lograr un control
integral de plagas. Conseguir la representacin de los mejores productos para el control de plagas urbanas e
industriales; la asesora en el diagnstico de plagas y en la formulacin de planes de fumigacin especializados
son servicios que dan un valor agregado a sus productos.
La empresa es gerenciada por su dueo y socio mayoritario, un agrnomo con ms de 25 aos de experiencia y
experto en el manejo tcnico del negocio. Durante ms de 15 aos labor para el gobierno de Costa Rica, lo cual
lo ubic como un referente dentro y fuera del pas, con experiencia en Egipto, Asia y todo Latinoamrica.
TERRA EXPERTS S.A. distribuye en todo Costa Rica productos de empresas multinacionales de gran renombre
a nivel mundial. Debido a la aceptacin de los productos que representa est en un proceso de crecimiento y
renovacin. Actualmente trabajan en conjunto con sus proveedores en el registro de nuevos productos para
distribuirlos en Costa Rica.
Recientemente han inaugurado su nuevo centro de operaciones en Alajuela y una flota vehicular con una
inversin superior a los $ 3 millones de dlares.
Su misin es ayudar a lograr el Beneficio Econmico en el manejo integral del control de plagas protegiendo la
salud y el ambiente en los diferentes sectores econmicos del pas. El objetivo es brindar insumos de Alta
tecnologa con el soporte tcnico y profesional a cada empresa en particular.
Su visin se fundamenta en conseguir la representacin de los mejores Productos Originales para el control de
plagas y ser la Empresa Lder de distribucin de estos insumos en la regin de Centroamrica, brindando el
mejor servicio, desde todos aspectos profesionales, ticos, salud y amigables al ambiente.

Situacin actual
TERRA EXPERTS S.A. cuenta actualmente con alrededor del 70% de participacin de mercado y proyecta un
crecimiento sostenido para el prximo quinquenio. Compite con empresas multinacionales como Bayer, entre
otros.
Su gerente general apuesta por el talento joven. La compaa tiene alrededor de 24 personas, de las cuales ms
del 80% es personal de ventas y se ubica entre los 22 y 30 aos de edad. La empresa est compuesta por un
rea administrativa-financiera, servicio al cliente, operaciones y ventas.
El mercado costarricense est dividido por zonas y cada una de estas es atendida por dos vendedores. El equipo
de ventas est constituido por profesionales en agronoma recin graduados que son contratados por la empresa
y esta los forma para el desempeo de sus funciones.
Ms del 80% de la facturacin de la compaa proviene de licitaciones con el sector gobierno.
TERRA EXPERTS S.A. tiene como objetivo ampliar sus operaciones a Centroamrica para el ao 2015.

ESTADO DE RESULTADOS
2012
(En millones de colones)

Ingresos por ventas de servicios

509.048,36

Gastos de ventas
Gastos de administracin
Resultado de operacin
Gastos financieros
Resultado antes de impuesto sobre la renta
Impuesto sobre la renta
Resultado neto

429.288,19
10.056,23
69.703,94
0,00
69.703,94
(22.485,14)
47.218,80

Cuentas por cobrar clientes

70.272,00

ndices e informacin de operaciones

Margen bruto (Ingresos - Gastos de ventas)

79.760,17

Margen bruto porcentual

15,67%

Gastos de ventas como % sobre ventas

84,33%

Gastos de administracin como % sobre ventas

Resultado de operacin como % sobre ventas

1,98%
13,69%

Resultado neto como % sobre ventas

9,28%

Das de cuentas por cobrar

49,70

Nmero de empleados
Ventas
Corporativos
Total

20
4
24
2.360,94

Usted ha sido contratado como Consultor de TERRA EXPERTS S.A. por decisin de la Junta Directiva y en
solicitud explcita del gerente general, quien ha escuchado su buena fama como analista de negocios y su
seniority en el rea.
Inicialmente se le encomienda analizar la situacin de la compaa, utilizando la informacin que se detalla en
este caso, y responder a las siguientes preguntas en la discusin con la Junta Directiva esta tarde:

Qu opinin le genera el panorama financiero de la compaa?

Qu propuestas mercadolgicas y del rea de ventas propondra ante la situacin comercial de la
Compaa? Qu variables tomara en consideracin?

ETAPA 2
Caso de Discusin grupal
Instrucciones Generales
A partir de las apreciaciones brindadas en su anlisis individual, se le ha escogido como uno de los Consultores
del Equipo Especializado contratado para resolver la situacin de la compaa con una proyeccin de
crecimiento hasta el 2018. Su equipo ser de cuatro personas en total.
Se le hace entrega de la siguiente informacin adicional sobre la estructura de la empresa para que sea
analizada con su respectivo equipo en bsqueda de dar soluciones integrales y alineadas con la realidad que
enfrenta la empresa. Tendr 15 minutos de lectura y 15 minutos para analizar la informacin con su equipo.
Informacin complementaria del caso:
En la siguiente pgina se especifica el organigrama de la Estructura de la compaa. Considere la estructura de
la compaa para su anlisis y despliegue de soluciones. Si es necesario plantee nueva estructura, tomando en
cuenta que:
-

El Gerente General es graduado en agronoma y sola trabajar para el gobierno anteriormente.

El Gerente de ventas es un ex vendedor que fue ascendido por su buen desempeo pero actualmente no
cuenta con las habilidades de pensamiento estratgico y manejo de equipos.

La gerente administrativa-financiera trabaja con la empresa desde sus inicios. Es licenciada en

Contabilidad.

El Jefe Distribucin y Logstica es hijo del dueo de la Compaa. Es muy bueno en su trabajo, con gran
capacidad analtica a pesar de su corta experiencia.

El Jefe de bodega est pronto a pensionarse, se calcula para el prximo ao.

Las posiciones que aparecen sin foto, estn vacantes.

Presidente
/Director
General

Gerente de
Ventas

Ventas
Gobierno

Gerente
Administrativa
Financiera

Coordinador
Administrativo
Financiero

Jefe
Distribucin y
Logstica

Encargada de
servicio al
cliente

Auxiliar Bodega
1

Auxiliar Bodega
2

Ventas GAM

Contadora
General

Encargado de
Transportes

Ventas Zona
Norte

Encargada de
CXC

Encargado de
compras

Ventas Zona
Norte

Encargado de IT

Encargado de
Importaciones

Ventas Pacfico

Recepcionista

Ventas Caribe

Ventas Zona Sur

Jefe de Bodega

ETAPA 3
Etapa de resolucin y conclusin grupal
La empresa le solicita al Equipo de Expertos que a partir del anlisis que han realizado presenten soluciones
puntuales a las siguientes interrogantes.
1. En 10 minutos con el equipo llegue a consensos sobre la estructura organizacional; resuma cada uno de
sus planteamientos con 3 propuestas puntuales por cada uno:
2. Al finalizar la discusin el grupo debe organizar una exposicin eficiente ante la junta Directiva en otros
10 minutos.
3. Cuando termine su exposicin, la Junta Directiva proceder a realizar las preguntas pertinentes y los
cuestionamientos a la postura que considere necesarios. Para esto se contar con 20 minutos.