Comertul Electronic Intre Provocari Si Responsabilitati

UNIVERSITATEA LUCIAN BLAGA DIN SIBIU
FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE

SPECIALIZAREA COMER
Comerul electronic
ntre provocri i responsabiliti
Absolvent:
Coordonator:
Cristian Nicolae Grama
Prof. univ. dr. Dan Popescu
- Sibiu 2004 -
Cristian Nicolae Grama Lucrare de diplom Comerul electronic ntre provocri i responsabiliti
Cuvnt nainte
orbind despre comerul electronic ca despre o nou economie, ne referim

la o lume n care oamenii lucreaz cu creierul n defavoarea minilor. O
lume n care tehnologia comunicaiilor creeaz competiia globala, nu numai pentru

vnzrile de mrfuri, sau mprumuturi bancare, dar mai ales pentru cazul serviciilor
ce nu pot fi ambalate i ncrcate la bordul unei nave. Lumea prezent n care
inovaia este mai important dect producia de mas, n care investind n noi
concepte sau crearea lor este mai important dect producia de maini noi.
Ar fi o greeala s credem c comerul electronic nseamn numai un set de
tehnici informaionale i schimburi de date. Schimbul de mrfuri prin intermediul
comerului electronic nu este fundamental diferit de comerul internaional, el solicit
participarea tuturor oamenilor n identificarea oportunitilor de afaceri, n gsirea
unor oameni de ncredere care s dein rolul de intermediari i implementarea unui
lan de distribuie complex. Aceste persoane trebuie s fie cunosctoare a practicilor
de comer internaional, a uneltelor specifice.
Mai mult, tehnologiile moderne informaionale, odat cu puternica dezvoltare a
Internetului, plaseaz ntreprinderea ntr-un mod n care se poate utiliza i conduce la
un nivel deasupra competitorilor. Acestea fac posibil reducerea costurilor
tranzaciilor, prin eliminarea intermediarilor, rapiditate n obinerea informaiilor
strategice asupra unui produs, pia sau potenial partener, tranzacionarea unor
bunuri i servicii considerate "non-vandabile".
Dac ar fi s comparm forma de comercializare electronic cu celelalte forme
de comer existente n prezent am putea afirma ca avem de a face cu un tip de
comer tnr chiar foarte tnr i n acelai timp fragil. Fragil deoarece mai este puin
de lucru, n special pentru rile srace i pentru cele n curs de dezvoltare, pentru a
putea deveni 100% sigur, n special dac utilizm ca i suport de comunicare
Internetul. Provocarea care ne este adresat de ctre secolul XXI este s facem
acest mediu de comercializare atrgtor i s-l dezvoltm deoarece s-a dovedit o
form eficace, n mod special din punct de vedere al costurilor, dar i extrem de
dinamic dac stm s ne gndim c n ultimii ani avem de a face cu creteri de
100% n majoritatea regiunilor lumii a tranzaciilor valorice prin intermediul comerului
electronic. Iar n ce constau responsabilitile care au aprut concomitent cu aceast

form de comercializare sunt legate de sigurana tranzaciilor, plilor i a
confidenialitii informailor.
n continuare a dori s menionez i s punctez pe scurt cteva elemente ce
in de structura i coninutul prezentei lucrri.
Lucrarea conine ase capitole, ncepnd cu informaii privitoare la reeaua
Internet i ncheind cu o analiz a pieei comerului electronic din Romnia.
Primul capitol, intitulat Internetul. Tehnologia viitorului, l-am dedicat n
exclusivitate Internetului deoarece nu putem vorbi despre comer electronic n ziua
de astzi fr s vorbim despre Internet, care reprezint o adevrat revoluie a
sfritului de secol XX. Cu ajutorul Internetului care conecteaz milioane de
calculatoare ntre ele i n acelai timp oameni, comerul electronic s-a putut dezvolta
masiv n ultimul deceniu i o va mai face n continuare. Internetul a fcut posibil ca
uriae cantiti de informaii s circule ntre oameni, ntreprinderi i continente.
Datorit acestui flux de informaii, aceast form de comercializare a reuit s
nlocuiasc parial clasicul vnztor de la tejghea i s creeze o nou form de
vnzare, care va schimba radical comportamentul consumatorului secolului XXI.
Capitolul doi i trei conin informaii i teoretizri generale ale comerului
electronic, cum ar fi definiii, tipologii, chestiuni ce in de organizarea unei activiti de
comer electronic, cteva date statistice i prezentarea unor forme ale magazinelor
electronice. Toate aceste informaii ne introduc cu succes n sfera ce se numete:
comer electronic.
Un capitol ntreg, capitolul patru, l-am dedicat marketing-ului n comerul
electronic, lund n considerare mai ales marketingul pe Internet, care este deosebit
de interesant din perspectiva faptului c, consumatorul nu poate s ating, s
miroase sau s guste produsul pe care dorete s-l cumpere. Marketingul pe Internet
se concentreaz mai ales pe crearea unei imagini favorabile unui anumit magazin
electronic, firme sau produs, cu ajutorul elementelor de multimedia.
n capitolul cinci am pus cele dou forme de comercializare, forma clasic i
cea electronic, fa n fa, am tras linie i am evideniat avantajele i dezavantajele
unei forme n comparaie cu cealalt.
Ultimul capitol, cel referitor la comercializarea electronic n Romnia, prezint
situaia la nivel naional a comerului electronic: ce a fost, ce este i ce va fi, adic
care este situaia acum n Romnia, ce am fcut pn astzi n domeniul comerului
2
electronic i ce mai avem de fcut n continuare pentru a mbuntii acest mediu

pentru ntreprinztori, consumatori i instituii bancare.
Pe lng faptul c aceast lucrare reunete micile mele plceri din studenia
economic, sper ca o seam de cunotine aprofundate pe parcursul studiului n
elaborarea acestei lucrri, s-mi fie de real folos n viitoarea carier profesional.
Cuprins
Pag.
CAPITOLUL 1 Internetul. Tehnologia viitorului .......................................................6
1.1. Ce este Internetul? ...................................................................................7
1.2. La nceputuri... ..........................................................................................7
1.3. Internetul acum... ......................................................................................8
CAPITOLUL 2 Aspecte generale ale comerului electronic ..................................11
2.1. Definirea conceptului de comer electronic .............................................12
2.2. Originile comerului electronic.................................................................13
2.3. Structura unui sistem de comer electronic.............................................15
2.4. Date statistice referitoare la comerul electronic .....................................18
CAPITOLUL 3 Tipuri de comer electronic .............................................................21
3.1. Forme ale comerului electronic..............................................................21
3.1.1. Comerul electronic de tip afacere-client
(Business to Consumer)...............................................................21
3.1.2. Comerul electronic de tip afacere-afacere
(Business to Business).................................................................24
3.2. Modaliti de comercializare electronic .................................................27
3.2.1. Supori electromagnetici...............................................................27
3.2.2. Televiziunea prin cablu interactiv ...............................................28
3.2.3. Internetul ......................................................................................29
3.3. Clasificarea afacerilor specifice Internetului............................................30
3.3.1. Magazinul electronic (e-shop) ......................................................30
3.3.2. Magazinul universal electronic (e-mall) ........................................32
3.3.3. Licitaia electronic (e-auction) ....................................................33
3.3.4. Achiziia public electronic (e-procurement) ..............................33
3.3.5. Comunitatea virtual (virtual community) .....................................33
3.4. Modaliti de plat electronic ................................................................34
3.4.1. Definiii, etape ale plilor electronice...........................................34
3.4.2. Metode de plat ...........................................................................36
4
CAPITOLUL 4 Marketingul n comerul electronic.................................................42

4.1. Marketingul online (e-marketing) ............................................................43
4.2. Promovarea online..................................................................................45
4.2.1. Promovarea prin linkuri ................................................................45
4.2.2. Promovare prin liste de discuii i newsgroup-uri.........................47
4.2.3. Promovarea prin banere ..............................................................48
4.2.4. Promovarea mrcii unui URL.......................................................51
4.3. Miturile marketingului pe Internet............................................................52
4.4. Tendine n marketingul online................................................................54
CAPITOLUL 5 Asemnri i deosebiri ntre comerul clasic i cel electronic ....55
5.1. Televiziunea versus Internet.....................................................................55
5.2. Avantaje i dezavantaje ale comerului electronic ....................................56
5.3. Oportunitile de afaceri care apar n comerul pe Internet.......................60
CAPITOLUL 6 Studiu de caz privind comerul electronic n Romnia.................64
6.1. Situaia actual a comerului electronic n Romnia date i statistici ....64
6.2. Cumprturi on-line cu cardul de salariu .................................................68
6.3. Legislaie i reglementri adoptate i planificate necesare pentru
dezvoltarea comerului electronic ...........................................................73
6.4. Obstacole n calea dezvoltrii comerului electronic n Romnia .............80
6.5. Situri de comer electronic n Romnia ....................................................82
Concluzii ...................................................................................................................86
Anex ........................................................................................................................88
Anexa nr. 1 Magazine online romneti...........................................................88
Anexa nr. 2 Legea nr. 365 din 7 iunie 2002 privind comerul electronic ..........91
Anexa nr. 3 Legea nr. 455 din 18 iulie 2001 privind semntura electronic.....97
Bibliografie..............................................................................................................104
CAPITOLUL 1
Internetul. Tehnologia viitorului
ecente cercetri din 3 sectoare tehnologia calculatoarelor, tehnologia

telecomunicaiei i tehnologia informaiei i a software-ului ne schimb
vieile ntr-un mod nfricotor, care ne era greu de imaginat cu dou decenii n
urm. Noile semnificaii ale schimbului de informaie i ale modului de a conduce o
afacere schimb multe aspecte ale organizrii economice i sociale. Aceste
tehnologii moderne sunt combinate, n mod special prin Internet, pentru a conecta
milioane de oameni din fiecare col al lumii. Comunicaiile ctig teren neinnd cont
de constrngerile de spaiu i timp. Informaia circul mult mai repede i mai departe
dect pn acum. Afacerile sunt ncheiate, decizii sunt luate i tranzaciile terminate
ntr-o fraciune de timp, lucru care era de neconceput n urm cu civa ani. Aceast
revoluie tehnic va afecta orice arie de activitate, unde transmisia digital a
informaiei servete unui scop, fie ea n birou, n afaceri sau n lumea cumprturilor,
a lecturii sau a divertismentului.
n lumea afacerilor de azi tehnologia este vzut ca un important factor
catalizator al proceselor de restructurare a activitilor comerciale precum i a
strategiilor de dezvoltare a companiilor.
Companii care activeaz n cele mai diverse domenii (sectorul bancar,
divertisment, telecomunicaii, distribuie) i modific modul de derulare a afacerilor
pentru a profita de puterea noilor tehnologii.
Extinderea utilizrii reelelor Internet a revoluionat modul de comunicare ntre
companii i:
proprii angajai
partenerii de afaceri
clieni
n ultima perioad se poate constata o proliferare a aplicailor comerciale care
profit de avantajele oferite de standardele de operare public pe care le ofer
Internetul.
Aceste
aplicaii
cumuleaz
accesul
Internet
cu
sistemele
de
tranzacionare, de baze de date sau automatizare a proceselor comerciale.
Pentru multe ntreprinderi, prima incursiune n lumea comerului electronic

const n a se face prezente pe World Wide Web, cu scopul de a publica o ofert de
locuri de munc, de produse sau de politici comerciale. Adeseori site-urile sunt
dezvoltate ulterior cu scopul de a integra alte activiti ale companiilor cum ar fi de
exemplu procesarea comenzilor.
Dar, nainte de a ne lua valul i a intra n detalii s ncepem prezentarea
comerului electronic sistematic prin punctarea unor caracteristici ale Internetului.
1.1. Ce este Internetul?

Internetul este o gigantic reea de calculatoare (mai precis, o reea de reele
de calculatoare). Unele dintre aceste calculatoare ofer o diversitate de servicii,
pentru oameni ca mine sau ca dumneavoastr. De exemplu, ele public documente
sau organizeaz forumuri de comunicare ntre diferite persoane.
Din punctul meu de vedere, definiia Internetului cuprinde dou aspecte
calculatoarele i oamenii: Internetul este o uria reea de calculatoare la care oricine
i poate conecta propriul calculator. Internetul este, de asemenea, o vast
comunitate de oameni care se conecteaz la reea.
Cele patru elemente eseniale de care avei nevoie pentru a lucra n Internet
sunt: un calculator, un modem, un cont Internet i programe pentru Internet.
Internetul promite s schimbe radical modul n care ne facem cumprturile,
comunicm, ne petrecem timpul liber, aflm ultimele tiri i informaii meteo, ne
desfurm activitatea la locul de munc i multe altele.
1.2. La nceputuri...
n 1969, Ministerul Aprrii al Statelor Unite ale Americii a creat Agenia
pentru Proiecte de Cercetare Avansat (Advanced Research Projects Agency
ARPA). Obiectivul su consta n proiectarea unei reele de comunicaii care s
asigure transmiterea mesajelor chiar i n cazul distrugerii sale pariale ntr-un
bombardament nuclear. Rezultatul a fost ncununat de succes i s-a numit ARPAnet.
n 1983, din motive pragmatice, ARPAnet s-a desprit n dou sisteme diferite
numite ARPAnet i MILNET. ARPAnet a fost rezervat domeniilor civile, precum
cercetarea, n timp ce MILNET a fost destinat exclusiv operaiunilor militare.

Reelele au rmas conectate, astfel nct utilizatorii s poat schimba informaii;
acest sistem a devenit cunoscut sub numele de Internet.
n aceeai perioad, au nceput s se dezvolte i alte reele, cum ar fi BITNET
(Because Its Time) i CSNET (Computer Science Network). Iniial, acestea au fost
reele separate, utilizate n scopuri educaionale sau tiinifice, dar, cu timpul, au fost
conectate la Internet pentru a facilita schimbul de informaii ntre diverse organizaii.
Unul din cele mai importante momente ale evoluiei reelei Internet a fost anul
1986, cnd Fundaia Naional pentru tiin (National Science Foundation NSF) a
creat NSFNET pentru a conecta cteva supercalculatoare de mare vitez de pe
teritoriul Statelor Unite mai mult din raiuni tiinifice. ARPAnet s-a desfiinat, iar
NSFNET a devenit principalul canal de prelucrare (sau magistral) pentru Internet.
NSF concesioneaz acum anumite pri din Internet ctre sectorul privat.
Fundaia nu-i mai poate permite finanarea reelei pe cont propriu. Este evident c
Internetul devine preponderent comercial, pe zi ce trece, iar ideea c o agenie
guvernamental subvenioneaz o afacere comercial strnete animoziti.
1.3. Internetul acum...

n anul 1991 au fost aproximativ 4,5 milioane 1 de utilizatori de Internet iar n
numai 11 ani, n 2002, s-a ajuns la un numr impresionant de 679,7 milioane de
utilizatori 1 , iar pentru anul 2004 un numr total de 940 de milioane de utilizatori de
Internet, la o populaie mondial de 6,3 miliarde de oameni, ceea ce reprezint o
cretere cu 38,3% fa de 2002 i faptul c aproximativ unul din 7 oameni de pe
planet va fi utilizator de Internet.
Tehnologia pe care se bazeaz Internetul ofer o flexibilitate mult mai mare,
din punct de vedere al transmiterii informaiei, n comparaie cu scrisorile, telefonul i
faxul. Extinderea acestei tehnologii va fi accelerat n mod special de reducerile de
costuri ocazionate de avansul tehnic, care, combinat cu creterea eficienei datorat
competiiei, va aduce avantaje importante consumatorilor prin preuri mai mici i o
ofert mai mare. Moderna tehnologie a comunicaiei ofer oportuniti uriae
1
MarcBachetta, Patrick Low Electronic Commerce and the Role of the WTO World Trade
Organization 1998
obiectivelor educaionale i de pregtire, rspndirii tiinei i a noilor descoperiri,

tranzaciilor economice i a divertismentului.
Deoarece, mpiedicndu-se de bariere tehnologice foarte mici, Internetul
este un sistem liber de comunicaie fr limite de comunicare. Oriunde exist
echipamentul (hardware i software) necesar conectrii la Internet, informaia poate
ajunge n orice loc neinnd seama de distane i nici de jurisdicii. Pentru societate
acest lucru ofer nite oportuniti neateptate i care vor crete ntr-un mod n care
puini dintre noi ne-am fi imaginat vreodat. Dar, s nu uitm c provocrile i
responsabilitile apar odat cu oportunitile.
Dezvoltarea reelei Internet a fost exploziv. n 1985, aproximativ 2000 de
calculatoare erau legate la Internet. Acum, exist 9 milioane de calculatoare
conectate, care permit accesul n reea unui numr mult mai mare de oameni. n
fiecare lun, comunitatea Internet primete milioane de noi utilizatori.
S-au fcut mari progrese n domeniul conferinelor audio sau video. De
exemplu, exist tehnologii care permit colaborarea la anumite documente prin
intermediul reelei. De asemenea, putei s luai parte la conferine audio i chiar s
folosii o planet electronic pentru a v expune temele i proiectele, astfel nct
acestea s poat fi vizualizate de ctre toi participanii.
Creatorii paginilor Web nu mai sunt limitai la texte i grafic, inovaii recente
permit distribuirea de programe prin Web, au aprut limbaje de script care au
transformat tehnologia HTML din tehnologie static n dinamic, existnd i
posibilitatea lucrului cu baze de date.
Specialitii din spatele reelei Internet lucreaz pentru a securiza comerul
online, oferind metode de protejare a tranzaciilor. Ei creeaz un mediu sigur pentru
copiii care se joac pe Web, furniznd criterii de evaluare a paginilor i asigur
securitatea rulrii aplicaiilor distribuite, prin autentificri de cod.
Unul din cele mai importante aspecte, deseori trecut cu vederea, este
lrgimea de band a utilizatorilor particulari. Lrgimea de band se refer la
cantitatea de date care se poate transmite sau recepiona printr-o conexiune la
Internet. Ea se apropie rapid de punctul n care videoconferinele, filmele la cerere,
aplicaiile multimedia cu efecte uluitoare i aplicaiile distribuite vor deveni ntr-adevr
practice. n mod cert, majoritatea celor care se conecteaz Ia Internet se afI n
http://global-reach.biz/globstats/details.html - Global Internet Statistics

9
Statele Unite, dar Internetul este disponibil peste tot n lume. Iat cteva observaii
interesante, totui, despre restricionarea accesului la Internet, din motive de cele mai
multe ori legate de consideraii politice, de consideraii de securitate sau de
consideraii legale, n anumite regiuni ale lumii:
Utilizatorii i furnizorii de servicii Internet din China trebuie s se

nregistreze la poliie.
n Arabia Saudit, accesul la Internet este limitat strict la spitale i

universiti.
n Singapore, cei care public pe Internet articole pe teme politice sau

religioase trebuie s primeasc autorizaie oficial.
Interconectarea ntre calculatoare face posibil realizarea multor aplicaii i

servicii de reea. Cele mai importante sunt urmtoarele 1 :
o Transfer de fiiere la distan, pentru care este folosit protocolul FTP
(File Transfer Protocol)
o Conectarea n regim de terminal la distan (remote login) pentru
realizarea de sesiuni de lucru i pentru utilizarea unor servicii speciale
o Pota electronic
o Partajarea de fiiere n reea
o Execuie la distan (remote execution)
o Tiprire la distan (remote printing)
Ionela Iorgulescu, Internet Pota Electronic Standard, Editura Tehnic, Bucureti, 1995
10
CAPITOLUL 2
Aspecte generale ale comerului electronic
omerul Electronic reprezint unul dintre cele mai importante aspecte ale
Internetului, permind oamenilor schimburi de bunuri i servicii,
depind barierele de timp i spaiu - la orice or din zi i din noapte poi s te

conectezi i s cumperi aproape orice doreti.
Recent, odat cu creterea accesibilitii la Internet, comerul electronic a
captat interesul consumatorilor individuali i al societilor comerciale de orice
mrime si preocupri. Mai mult dect att, cu tehnologiile avansate disponibile acum,
se vorbete tot mai des de Economia Digital (DE - Digital Economy).
Ideea de baz este c prin comerul electronic putem realiza schimburi de idei,
de bunuri, de cunotine pe lng simpla vnzare/cumprare de produse i servicii.
Tehnologiile comerului electronic pot fi utilizate pentru a conduce o afacere utiliznd
pentru
comunicare
Internet,
Intranet-uri
sau
alte
reele
de
calculatoare.
In ultimii ani Internetul a devenit din ce in ce mai utilizat pentru comerul

electronic. Internetul are o acoperire globala i este prin excelenta descentralizat. Are
o structura ierarhic cu nuclee de mare viteza (ntre 155 Mbps i 2,5 Gbps) n jurul
crora "cresc" reele regionale i individuale prin care se face accesul utilizatorilor
finali.
Comerul electronic depinde puternic de o serie de infrastructuri de baz ale
economiei globale, inclusiv de infrastructura reelelor de comunicaii. Cele mai noi
realizri tehnologice legate de Internet (rata de transmisie, mijloacele sofisticate de
asigurare a proteciei datelor, creterea disponibilitii si a accesibilitii, interfaa
multimedia evoluat etc.) fac Internetul tot mai atractiv pentru EC.
Strategiile pentru conceptul de valoare virtual al comerului electronic este
foarte important, ntruct ofer posibilitatea introducerii de informaii digitale n
procesele uzuale care apar n derularea activitilor de afaceri. Unul dintre
principalele obiective ale strategiilor comerului electronic este de a identifica i de a
ncuraja utilizatorii de informaii prin Internet, oferindu-le suportul necesar. Aceast
11
form de comer ofer posibilitatea de a conduce o afacere ntr-o maniera flexibil,

care s poat beneficia de diferite oportuniti, pe msur ce acestea apar.
Trebuie avut ns n vedere c introducerea vnzrilor pe suport electronic
ntr-o activitate de afaceri necesit unele schimbri n modul de structurare, derulare
i urmrire a activitilor. Utilizarea tehnicilor multimedia faciliteaz includerea unor
detalii sau adaptarea formelor de prezentare a informaiei prelucrate. Forma de
prezentare a informaiei capt o importan la fel de mare ca i coninutul. Internetul
permite schimbul de informaii in ambele sensuri, fr limite de timp i spaiu.
Internetul ofer o serie de tehnologii pentru realizarea unor servicii de
comunicare ntre grupuri de interese: servicii de conversaie (chat), conferine
multimedia etc. Crearea unei piee electronice interactive presupune renunarea
completa la hrtie imprimant i trecerea ntregii activiti pe suport electronic.
O modalitate adecvata de realizare a acestui deziderat este utilizarea Webului ca suport pentru servicii de grup, cum ar fi: Centre de Afaceri care ofer un prim
nivel de suport pentru firmele care vor s adere la EC; legturi ctre paginile proprii
ale utilizatorilor Centrului de Afaceri; cataloage interactive de produse pentru
revnztori i distribuitori; suport tehnic pentru acetia.
2.1. Definirea conceptului de comer electronic

Comerul electronic (E - Commerce), n concepia Organizaiei Economice de
Cooperare i Dezvoltare (OECD), reprezint desfurarea unei afaceri prin
intermediul reelei Internet, vnzarea de bunuri i servicii avnd loc offline sau
online 1 , iar din perspectiva Asociaiei Americane de Marketing (American Marketing
Association AMA), prin definiia acordat n Dicionarul de Marketing, comerul
electronic este un termen care se refer la o multitudine de modele de afaceri
bazate pe Internet. n mod tipic, o strategie de comer electronic conine o varietate
de elemente de marketing mix care au ca scop trimiterea utilizatorilor la o pagin web
pentru a cumpra un produs sau serviciu. 2
Extraordinara dezvoltare a interconectivitii calculatoarelor n Internet, n
toate segmentele societii, a condus la o tendin tot mai evident a companiilor de
1
2
www.business-online.ro/VersiuneaRomana/Discutii4.html
www.marketingpower.com/live/mg-dictionary.php?SearchFor=e-commerce&Searched=1
12
a folosi aceste reele n aria unui nou tip de comer, comerul electronic n Internet
care s apeleze pe lng vechile servicii amintite i altele noi. Este vorba de
exemplu, de posibilitatea de a se efectua cumprturi prin reea, consultnd
cataloage electronice on pe Web sau cataloage off pe CD-ROM i pltind prin
intermediul crilor de credit sau a unor portmonee electronice.
De asemenea comerul electronic implic transferul de documente de la
contracte sau comenzi pro forma, pn la imagini sau nregistrri vocale. n fine o
alt definiie succint i larg acceptat a comerului electronic i a componentelor ce
constituie arhitectura acestuia este urmtoarea: Comerul electronic (e-Commerce)
reprezint acea manier de a conduce activitile de comer care folosete
echipamente electronice pentru a mri aria de acoperire (locul n care se pot afla
potenialii clieni) i viteza cu care este livrat informaia. 1
2.2. Originile comerului electronic

Comerul electronic a evoluat semnificativ i a devenit rspndit n cadrul
ntreprinderilor de-a lungul anilor. Apariia computerizrii distribuite geografic, n anii
50, a fost nsoit de partajarea datelor electronice ntre calculatoare n scopuri
comerciale.
Totui fazele incipiente ale computerizrii, toate formatele de date erau
speciale (nchise). Aceasta nsemna c sistemele erau nchise, cu alte cuvinte
aplicaiile software ale unui productor nu erau apte s comunice cu calculatoarele
ale unui alt productor. Aceasta a fcut dificil adoptarea acestor tehnologii ca
standarde comerciale.
Prima utilizare rspndit a comerului electronic aprut la nceputul anilor
70, odat cu transferul electronic de fonduri (EFT). Aceasta a permis bncilor s
transfere sume mari de bani ntre ele i cu afacerile asociate prin reelele securizate.
S-ar putea ca unora s le fie familiar un formular EFT care permite angajatorilor s-i
plteasc angajaii direct n conturile bancare ale acestora. Aceeai tehnologie este
de asemenea utilizat cu cardurile de debit. Cele mai multe pli fcute de ctre
Guvernul Federal al SUA sunt efectuate prin EFT.
www.csis.org/gov/rc/cyber.html
13
Spre sfritul anilor 70, a aprut un nou model n computerizarea afacerilor,

Schimbul reciproc de Date Electronice (EDI). EDI permite companiilor s schimbe
documente comerciale standard cum ar fi formulare de comand cu furnizorii.
EDI a operat pe o reea ntreinut privat care a fost dedicat exclusiv acestui
sistem. De fapt, multe companii mari deineau reelele lor private care erau deschise
partenerilor de afaceri pentru schimbul de informaii. Aceste reele sunt numite reele
cu valoare adugat (VANs). VANs erau de obicei utilizate pentru a facilita
comunicarea dintre companiile din aceeai ramur industrial. Au devenit o soluie
foarte utilizat n anii 80.
Tehnologia EDI a redus mult costurile att pentru productori ct i pentru
detailiti. De asemenea a mbuntit practicile de cumprare. Totui, datorit
costurilor implementrii i a problemelor cu incompatibilitatea dintre variantele EDI,
nu s-a realizat niciodat cu adevrat penetrarea scontat pe pia.
Spre sfritul anilor 80, dou noi tipuri de aplicaii au fost adoptate de ctre
comunitatea afacerilor e-mail-ul i groupware-ul. Cnd au fost introduse prima dat
aceste sisteme erau considerate revoluionare. Totui ambele aplicaii au contribuit
doar la creteri mici n productivitatea intern.
O schimbare semnificativ pentru comerul electronic a aprut n 1991, cnd
guvernul Statelor Unite a permis accesul public la Internet. Internetul avea mai multe
avantaje fa de predecesorii si ca i sistem comercial. A fost o reea cu adevrat
global. Aceasta a oferit posibilitatea accesului pe vaste piee noi pentru toate
afacerile.
Internetul a fost acceptat foarte repede n domeniul afacerilor odat ce a fost
deschis utilizrii comerciale. Aceasta a condus la o dezvoltare puternic dependent
de piaa infrastructurii de deservire. Cea mai mare provocare pentru companiile care
fac comer prin Internet este cum s conduc tranzaciile financiare sensibile pe o
reea cu acces deschis.
World Wide Web-ul, care a aprut pe parcursul perioadei n care Internetul a
fost liberalizat, a fcut comerul electronic att mult mai accesibil ct i mult mai ieftin.
A permis afacerilor mici s aib pentru prima dat avantaje din tehnologia comerului
electronic. Web-ul furnizeaz o interfa grafic prietenoas a Internetului. El a
schimbat modul n care informaia pe Internet este
Organizat
Prezentat
14
Accesat
Web-ul este un mijloc mai ieftin de conducere a comerului electronic dect
EDI. De asemenea faciliteaz o diversitate mare de activiti comerciale. Datorit
costurilor mici i unei largi rspndiri a Web-ului, multe afaceri mici sunt capabile s
concureze cu mari corporaii de pe o poziie egal din punct de vedere tehnologic.
Navigarea intuitiv a Web-ului l face s fie un mod eficient de accesare a
informailor. Din acest motiv, mult companii folosesc web-ul pentru a plasa materiale
promoionale.
Acum este o practic obinuit pentru companii s utilizeze pagini Web ca i
parte cheie a strategiei lor de afaceri.
2.3. Structura unui sistem de comer electronic

Pentru a construi un sistem de comer electronic, din punct de vedere
structural este nevoie de colaborarea a patru componente (subsisteme electronice
informatice) corespunztoare urmtoarelor roluri:
Client. Un echipament, clasic un P.C., conectat direct sau indirect (o reea
a unei corporaii) la Internet. Cumprtorul folosete aceste echipament
pentru a naviga i a face cumprturi
Sistemul tranzacional. Sistemul informatic (hard & soft) responsabil cu
procesarea comenzilor, iniierea plilor, evidena nregistrrilor i a altor
aspecte ale afacerii implicate n procesul de tranzacionare.
Comerciant. Sistem informatic (hard & soft), situat de regul la sediul
comerciantului, care gzduiete i actualizeaz catalogul electronic de
produse disponibile a fi comandate online pe Internet.
Dispecer pli. Sistem informatic responsabil cu circulaia instruciunilor de
plat n interiorul reelelor financiar bancare, cu verificarea crilor de
credit i autorizarea plilor.
15
Acest sistem joac rolul unei pori care face legtura dintre reeaua global
Internet i subreeaua financiar-bancar (supus unor cerine de securitate sporite),
poart prin care accesul este controlat de un portar; pe baza informaiilor specifice
crii de credit (tip_card, nr_card) din instruciunile de plat portarul redirecteaz
informaia ctre un centru de carduri; n acest loc este identificat banca care a emis
cardul iar instruciunile de plat sunt trimise mai departe ctre serverul acestei bnci
conectat n reeaua interbancar; odat informaiile ajunse n reeaua bncii cu care
lucreaz cumprtorul, sunt efectuate (automat) o serie de verificri privind
autenticitatea i soldul disponibil n contul cardului implicat n tranzacie; n funcie de
rezultatul acestor verificri, banca decide fie efectuarea plii (transfer bancar ctre
contul comerciantului care poate fi deschis la orice alt banc), fie refuz s fac
aceast plat. n ambele cazuri, rezultatul deciziei (confirmarea plata sau refuz) este
trimis n timp real, parcurgnd acest lan de servere n sens invers ctre client. Cu
alte cuvinte n cteva secunde cumprtorul afl dac banca sa a operat plata sau
nu.
E bine de asemenea s se fac precizarea c pe baza acestor patru
componente de baz s-au implementat diverse arhitecturi de comer electronic.
Unele combin mai multe componente ntr-un singur (sub)sistem informatic, pe cnd
altele implementeaz separat fiecare component n parte.
Pentru definirea arhitecturii, proiectanii de sisteme de comer electronic fac o
proiectare de ansamblu a sistemului, pe baza unei selecii a principalelor funcii ale
unui sistem de comer electronic, ca de altfel n cazul oricrui sistem complex
arhitectura s fie clar definit la toate nivelele de detaliu.
n tranzaciile comerciale tradiionale se disting patru etape n procesul de
vnzare al unui produs:
9 Informarea comercial referitoare la tranzacie: cercetarea de marketing;
9 ncheierea contractului comercial (dup caz)
9 Vnzarea produsului
9 Plata produsului sau a serviciului
Mai jos este prezentat modul n care aceste etape fundamentale se regsesc
n cazul comerului clasic i electronic
16
Comerul clasic
Comer electronic
Cercetare de marketing
- Site Web
Contract comercial de vnzare
- Site Web Interactiv
Livrare
- Livrare digital
Plat
- Plat electronic
Avnd n vedere cele prezentate mai sus n comerul electronic se desprind

unele tipuri de relaii comerciale existente i n comerul tradiional, i anume:
Business to Business (B2B)
Business to Consumer (B2C)
Business to Government (B2G)
Dac ar fi s traducem liber aceti termeni ei s-ar referi la afaceri cu firme,
afaceri cu consumatori i afaceri cu instituii ale statului.
Tranzaciile B2B se caracterizeaz prin faptul c ambele pri participante la
tranzacia comercial, att vnztorul ct i cumprtorul, sunt societi comerciale,
ntreprinderi.
Tranzaciile B2C se realizeaz ntre cumprtori individuali i vnztori-mari
companii. n acest caz, factorul uman este mult mai important, interactivitatea fiind
caracteristic de baz n decizia de cumprare.
Un rol aparte n dezvoltarea comerului electronic l au relaiile business to
government (B2G) i government to business (G2B), care prin realizarea unui mediu
de informare interactiv, rapid i eficient, pot contribui la contientizarea agenilor
economici asupra avantajelor noului domeniu comercial, respectiv comerul
electronic.
Alte relaii stabilite prin intermediul reelei Internet, adiacente comerului
electronic, sunt: government to government (G2G), government to business (G2B),
17
government to consumer (G2C), consumer to government (C2G), consumer to

business (C2B) i consumer to consumer (C2C), fiind sintetizate n tabelul 2.3.1., de
mai jos:
Tabel 2.3.1. Relaii stabilite prin intermediul reelei Internet
Guvern (G)
ntreprinderi (B)
Consumatori (C)
G2G
G2B
G2C
Coordonare
Informare
Informare
B2B
B2C
Comer electronic
Comer electronic
C2G
C2B
C2C
Achitare taxe online
Comparaie preuri
Licitaii online
Guvern (G)
B2G
ntreprinderi (B)
Administraie,
logistic
Consumatori (C)
2.4. Date statistice referitoare la comerul electronic

Principalele bariere n dezvoltarea comerului electronic rmn problemele
legate de securitate i ncredere. Pe msura creterii utilizatorilor casnici de Internet
procedurile legate de autentificare i criptare a datelor personale primesc o
importan din ce n ce mai mare i de succesul implementrii lor depinde succesul
comercianilor de pe web.
Forrester Research estimeaz c n 2004 comerul electronic va atinge o cifr
de afaceri de 6,800 miliarde $. Cei de la Forrester au luat n vedere la aceast
valoare mare att segmentele Business-to-Consumer ct i cele Business-toBusiness. Firma de analiz previzioneaz c n ciuda faptului c n prezent America
de Nord, n special Statele Unite, dein cel mai mare numr de tranzacii online acest
lucru se va schimba n urmtorii ani datorit faptului c rile europene i asiatice au
devenit mult mai active n acest domeniu.
18
Tabelul 2.4.1. Evoluia global a comerului electronic

n miliarde $
2000
2001
2002
2003
2004
Evoluie
2003 2004 (%)
Total $657.0 $1,233.6 $2,231.2 $3,979.7 $6,789.8
+70.6%
America de Nord $509.3
$908.6 $1,498.2 $2,339.0 $3,456.4
+47.7%
Statele Unite $488.7
$864.1 $1,411.3 $2,187.2 $3,189.0
+45.8%
Canada $17.4
$38.0
$68.0
$109.6
$160.3
+46.2%
$3.2
$6.6
$15.9
$42.3
$107.0
+152.9%
Asia Pacific $53.7
$117.2
$286.6
$724.2 $1,649.8
+127.8%
Japonia $31.9
$64.4
$146.8
$363.6
$880.3
+142,1%
Mexic
Australia
$5.6
$14.0
$36.9
$96.7
$207.6
+114,1%
Coreea
$5.6
$14.1
$39.3
$100.5
$205.7
+104.6%
Europa de Vest $87.4
$194.8
$422.1
$853.3 $1,533.2
+79.6%
Germania $20.6
$46.4
$102.0
$211.1
$386.5
+83.1%
Marea Britanie $17.2
$38.5
$83.2
$165.6
$288.8
+74.4%
Frana
$9.9
$22.1
$49.1
$104.8
$206.4
+96.9%
Italia
$7.2
$15.6
$33.8
$71.4
$142.4
+99.4%
Olanda
$6.5
$14.4
$30.7
$59.5
$98.3
+65.2%
America Latin
$3.6
$6.8
$13.7
$31.8
$81.8
+157.2%
Surs: Forrester Research, Inc.
Afirmaia de mai sus cum c importana S.U.A. n comerul mondial are o

tendin descresctoare este dat de creterea previzionat pentru anul 2004, de
47,7%, o cretere relativ modest n comparaie cu alte ri puternic industrializate ca
de ex. Japonia (+142,1%), Germania (+83,1%) sau Italia (+99,4%).
19
Pe baza datelor din tabelul de mai sus am alctuit acest grafic pe cele mai
importante regiuni globale, din care reiese clar dominaia Americii de Nord n
comerul electronic.
Fig. 2.4.1. Ponderea regiunilor la volumul total al

comerului electronic n 2004
Europa de Vest
23%
America Latin
1%
America de Nord
51%
Asia-Pacific
25%
Fig. 2.4.2. Modificarea volumului total al comerului

electronic 2003-2004
4000
3000
2003
2004
2000
1000
0
America
de Nord
Asia
Pacific
Europa de
Vest
America
Latin
Din cel de al 2-lea grafic se remarc clar tendina puternic de evoluie a

comerului electronic i n anul 2004 n direcia creterii tranzaciilor efectuate cu
ajutorul acestui tip de comer. Din punct de vedere al creterii de volum, pe primul loc
se situeaz America de Nord cu 1.117,4 miliarde $, iar dac privim creterea
procentual pe primul loc se situeaz regiunea Asia-Pacific cu +127,8%. Creterea
procentual n zona Asia-Pacific denot o dezvoltare puternic i intens a
comerului electronic n rile asiatice.
20
CAPITOLUL 3
Tipuri de comer electronic
3.1. Forme ale comerului electronic
n continuare a dori s prezint dou dintre cele mai utilizate i n acelai timp
cele mai semnificative forme de comercializare electronic, i anume:
Comerul electronic de tip afacere client
Comerul electronic de tip afacere afacere
3.1.1. Comerul electronic de tip afacere-client (Business to Consumer)
Comerul electronic de tip Business to Consumer este un proces care face
posibil interaciunea electronic dintre clieni i o afacere. Este un domeniu care a
crescut enorm n ultimii ani. O mare parte din aceast cretere se datoreaz
expansiunii fenomenale a seciunii World Wide Web-ului pe Internet.
Exist o multitudine de categorii de comer electronic de tip afacere-client, dar
probabil cea mai simpl form este vnzarea online. Folosind numai aplicaiile
comerului electronic, se pot obine informaii despre un anumit produs, se poate
achiziiona i se poate aranja livrarea.
Produsele n form digital, sau bunurile soft, pot fi livrate online. Gama de
produse i servicii care poate fi cumprat online a crescut considerabil n ultimii ani.
Se pot comanda acum orice ncepnd de la flori pn la maini folosind PC-ul de pe
birou. n termenii comerului electronic, acestea sunt exemple de bunuri expediabile
sau hard. Cumprturile online au multe avantaje att pentru client ct i pentru
vnztorul detailist.
Comerul electronic face posibil expedierea unor produse direct din
ntreprindere ctre client, eliminnd nevoia pentru un ter stoc de marf n antrepozite
sau n magazinele de desfacere en-detail. nlturarea mijlocitorului (intermediarul)
se numete desintermediere. Atunci cnd se utilizeaz mijloace electronice pentru a
livra produse soft cum ar fi software-uri sau reviste online, se elimin complet o parte
a lanului de distribuie.
21
Comerul electronic afacere-client este mai mult dect achiziionarea sau

vnzare online. Clienii doresc avantaje sporite nu doar de la magazine dar de
asemenea i de la bnci. Ei doresc s fie capabili s verifice balanele de conturi. S
plteasc facturi i s transfere fonduri i ideal, de oriunde.
Bncile au contientizat cererea pentru operaii bancare de la domiciliu
(online) nc de la nceputul anilor 1970. Dar primele soluii tehnice care
presupuneau utilizarea telefoanelor touch-tone sau a cablurilor tv bidirecionale s-au
dovedit ineficiente. Ele era prea lente, prea limitate i prea dificil de utilizat.
Astzi apariia tranzaciilor Business to Consumer facilitate electronic, a fcut
ca operaiile bancare de la domiciliu online s devin o posibilitate mult mai realist.
Exist o mulime de motive datorit crora operaiile bancare online au o ans mai
mare de succes de aceast dat.
Un numr uria de clieni bancari au acum acces la PC-uri i la Internet, att
acas ct i la serviciu. i aceti clieni sunt mult mai n tem cu tehnologia dect
predecesorii lor. Ei sunt de asemenea mult mai contieni despre conceptul operailor
bancare online.
Una din cele cteva bariere pentru sporirea operaiilor bancare electronice i
a vnzrilor cu amnuntul este preocuparea clientului pentru securitatea
operaiunilor. Muli dintre clienii poteniali sunt ngrijorai c datele trimise de ei vor fi
interceptate de hackeri, care ar putea utiliza detaliile contabile pentru a comite
fraude. Problema securitii transferului informaiilor web este adresat la un numr de
nivele.
De exemplu, protocoale cum ar fi Secure Socket Layer (SSL) i Secure
Electronic Transaction (SET) nseamn c utilizarea unei cri de credit pe Internet
poate fi cel puin tot att de sigur ca i utilizarea unei cri de credit ntr-un magazin
normal.
O categorie n cretere a comerului electronic afacere client este serviciul
clieni. Furnizarea funciunilor serviciului clieni online n special utiliznd Web-ul
are o bun motivare. Companiile sunt implicate n serviciul clieni pentru a:
Rezolva problemele clienilor
A obine un feedback util
Vnzarea ncruciat a altor produse
Fiecare din scopurile serviciului clieni cere un anumit grad de interactivitate
iar interactivitatea este unul din punctele tari ale Web-ului. S ne uitm la rezolvarea
22
unei probleme ca i la un serviciu clieni online. Se pot rezolva problemele clienilor

pe pagina de web foarte simplu. Multe reprezentane ale serviciilor clieni rspund
acelorai solicitri mereu. Se pot face ca rspunsurile la aceste solicitri s fie
disponibile pentru a fi citite n pagina FAQ (Frequently Asked Questions) de pe situl
web, economisind timpul clienilor i economisind banii ntreprinderii.
Chestiuni mai complicate, care nu sunt acoperite prin FAQ, pot fi rezolvate
printr-un schimb de e-mail. Bineneles, anumite probleme nu pot fi rezolvate fr
contact personal. Comerul electronic furnizeaz o soluie personal sub forma
videoconferinei. Avantajul evident al videoconferinei este c clientul, de oriunde din
lume, poate obine consultan de la un reprezentant al serviciului clieni. Dar
videoconferina nu este nc o opiune foarte larg disponibil.
Clieni pot totui s utilizeze pagina de web pentru a iniia o chemare pentru
service. Se poate utiliza pagina de web pentru a ntreba clienii despre chestiuni
specifice, i pentru a obine rspunsuri detaliate. Aceast metod de solicitare a
feedback-ului de la clieni este mai rapid i mai ieftin dect trimiterea unor
chestionare pe hrtie. Se poate de asemenea afla c oamenii prefer s dea
rspunsuri online.
Pagina web se poate utiliza i pentru a obine un feedback al clienilor despre
o gam de noi produse care nu au fost oficial lansate. Mulumit capabilitilor
multimedia ale web-ului, se pot furniza clienilor o mulime de informaii despre noile
produse i de asemenea se pot prezenta cum vor arta acestea sau cum se vor auzi.
Se pot folosi informaii detaliate de la clieni, de pe pagina de web pentru a
efectua vnzri din ntreaga gam a produselor firmei.
Avantaje i dezavantaje n Business to Consumer
Avantaje:
9 Dezvoltarea relaiilor cu clienii i o mai bun cunoatere a acestora
9 Posibilitatea crerii unei relaii directe cu clienii i oferirii unor servicii
personalizate
9 Spaiu relativ ieftin si flexibil pentru prezentarea afacerii
9 Posibilitatea de a prezenta informaii detailate i recente pe un suport ieftin,
modern i estetic
9 Posibilitatea de pstrare a informaiei n format electronic
23
9 Acces la surse de informaii

Dezavantaje:
9 Greutatea cu care se realizeaz plti on-line de ctre deintorii de cri de
debit, din cauza sistemului informaional necesar
9 Nencrederea consumatorilor n cumprturile on-line unii cumprtori sunt
tradiionali. Se prevede totui ca n viitor tinerii cu venituri s fac mai multe
cumprturi on-line
9 Nencrederea i lipsa de familiarizare a consumatorilor cu plile on-line (n
realitate vnztorii risc mai mult)
9 Mari investiii de structur logistic i informatic pentru a nfrunta
numeroasele comenzi de mic valoare la tot attea adrese pentru ca tariful de
expediere s nu fie prea mare
9 Imposibilitatea de a vinde orice produs sau serviciu
9 Lipsa de colaborare a angajailor care vd o ameninare n aceast schimbare
9 Informaii neactualizate
9 Un site care nu las o impresie plcut va dezamgii potenialii clieni
9 Manageri nepregtii
9 Spam (e-mail-uri nesolicitate)
9 Virui
9 Nesiguran
3.1.2. Comerul electronic de tip afacere-afacere (Business to Business)
Comerul electronic de tip Business to Business (B2B) utilizeaz mijloace
electronice pentru a facilita procese comerciale tradiionale cum ar fi aprovizionarea
i distribuia. Cea mai are parte a activitii comerului electronic desfurat n zilele
noastre, intr n categoria business-to-business. De fapt, anumite surse estimeaz c
piaa business-to-business este mai mult de 100 de ori mai mare dect piaa
business-to-consumer.
La fel ca i piaa afacere-client, piaa de tip afacere-afacere este pregtit s
creasc rapid n viitorul apropiat. Aa c i n cazul comerului electronic business-toconsumer, extinderea fenomenal a WWW-ului este factorul cheie care produce
creterea.
24
Multe procese ale comerului electronic business-to-business sunt mai rapide,

mai simple, mai puin scumpe i cu mai puine erori cnd sunt comparate cu
echivalentele tradiionale ale acestora. Comerul electronic business-to-business nu
este o idee nou. A nceput cu apariia EDI n anii 60. EDI implic utilizarea
formatelor standardizate pentru transmiterea electronic a documentelor uzuale
comerciale, cum ar fi comenzile sau cotaiile.
Pentru ca EDI s funcioneze ntre dou ntreprinderi, prile trebuie s
convin asupra unui format standard pentru fiecare tip de document. Computerul A
transpune informaiile relevante ntr-un format convenit pentru facturi de exemplu,
i transmite electronic datele n computerul B. Informaia EDI este transmis n mod
obinuit printr-o reea cu valoare adugat (VAN). La cellalt capt, computerul B
transpune datele napoi ntr-un format care poate fi utilizat ntr-o aplicaie. Scopul EDI
era s fac un schimb de documente mai puin scump, cu mai puine erori i mai
rapid.
Comerul electronic modern cuprinde mai mult dect transmisia electronic a
datelor. O mare parte a comerului electronic business-to-business implic achiziiile
organizaiei. De muli ani, managerii de aprovizionare au cutat ci de reducere a
costurilor asociate cu tranzacii voluminoase, dar de valoare redus. De exemplu, o
companie poate s piard mult timp i bani recomandnd zilnic produse cum ar fi
cele de papetrie, rechizite de birou. S-a observat c comerul electronic poate
furniza soluia pentru problema volum-mare, valoare redus dac ar putea fi convenit
un standard pentru cumprri.
Un grup numit Internet Purchasing Round Table s-a format n 1996 i s-a
ocupat de problema volum mare, valoare redus, timp de mai multe luni. Grupul
cuprindea un numr de 500 companii, precum i reprezentani ai unui numr mare de
firme furnizoare. Rezultatul deliberrilor a fost cumprarea deschis pe Internet, sau
OBI.
OBI furnizeaz un cadru acceptat pentru soluiile comerului electronic
business-to-business. OBI nu este un produs sau un serviciu este un standard. OBI
are un numr de factori n favoarea lui. De exemplu, nu depinde de vnztor.
Neutralitatea n vnzare ncurajeaz competiia ntre companiile tehnologice i
furnizorii de servicii care doresc s utilizeze standardul. Este de asemenea foarte
flexibil i poate s evolueze n funcie de schimbrile nevoilor afacerilor. OBI este
eficient din punct de vedere al costului.
25
Acest standard este suficient de robust ca s suporte n siguran un numr

mare de tranzacii. Oricine dorete s utilizeze standardele OBI este liber s o fac.
Este disponibil de la o organizaie numit Consoriul OBI.
A trimite documente electronice i a efectua aprovizionri online nu sunt
singurele moduri de conducere a comerului electronic business-to-business. Simpla
comunicare cu partenerii de afaceri prin e-mail este o tranzacie de comer electronic.
Companiile care nu interacioneaz electronic cu partenerii de afaceri devin o
minoritate i astfel sunt marginalizai n faa competitorilor i a partenerilor.
Avantaje i dezavantaje n Business to Business
Avantaje:
9 Automatizarea procedurilor (comenzi, facturare, producia neterminat, etc)
economie de timp i costuri reduse, posibilitatea de a se concentra pe o
strategie de servicii client
9 Dezvoltarea relaiilor cu clienii
9 Posibilitatea de a gsi noi clieni
9 Noi tipuri de colaborare cu clienii
9 Utilizarea unui sistem integrat - n interiorul firmei se pot accesa anumite
informaii de toi angajaii sau o parte din ei (Intranet), accesarea de ctre
partenerii din exterior a unor informaii (Extranet) i cu publicul (Internet).
9 Spaiu relativ ieftin si flexibil pentru prezentarea afacerii
9 Posibilitatea de a prezenta informaii detailate i recente pe un suport ieftin,
modern i estetic
9 Posibilitatea de pstrare a informaiei n format electronic
9 Acces la surse de informaii
Dezavantaje:
9 Nevoia de restructurare a organizaiei va fi nevoie s se modifice
modalitile de operare ale comenzilor i de facturare.
9 Nevoia de restructurare a activitilor i ale posturilor
9 Costurile legate de software-ul de gestiune i costurile indirecte de formare i
informare a afacerii
9 Dificultile de nfruntat n cazul utilizrii unei noi tehnologii cu personal
nepregtit
26
9 Informaii neactualizate
9 Un sit care nu las o impresie plcuta va dezamgii potenialii clieni
9 Manageri nepregtii
9 Spam (e-mail-uri nesolicitate)
9 Virui
3.2. Modaliti de comercializare electronic

Dei exist un numr mare de opiuni posibile de comercializare electronic i
numrul acestor opiuni se ateapt s creasc ca urmare a noilor tehnologii ce vor
aprea, comercianii cu amnuntul i concentreaz atenia n mod curent asupra
suporilor electromagnetici, a televiziunii prin cablu interactiv i mai recent a
magistralei informative realizate de reeaua Internet, care a i preluat pe departe
supremaia pe aceast pia.
3.2.1. Supori electromagnetici
Acetia sunt reprezentai de casetele video de cumprare la domiciliu. n
esen, aceste casete reprezint urmtorul val de cumprturi pe baz de catalog.
Casetele video pot fi produse pentru a ilustra folosirea produsului, stilurile de via
ale consumatorilor sau orice alt subiect despre mrfuri care s-ar putea dovedi
atractive. Reclama produsului beneficiaz att de sunet ct i de imagini n micare
furniznd astfel o latur competitiv care se ridic peste nivelul de receptivitate al
catalogului tiprit.
Videodisc-ul
- este un sistem electronic interactiv care utilizeaz discuri optice (Compact
Discuri sau C.D.-uri) capabile s stocheze o mare cantitate de informaii n forme sau
imagini n micare, imagini statice, pagini tiprite i sunet pentru prezentare pe un
ecran de televizor sau pentru vizionarea cu ajutorul unui calculator (P.C.).
Videotext-ul
- este un sistem electronic interactiv n care datele i graficele sunt transmise
de la o reea de computere prin telefon sau cabluri prezentat pe un televizor al
27
abonatului sau pe ecran terminal de computer. Cumprarea prin sistem videotext

const n selectarea dintr-o serie de posibiliti, numite meniuri, care sunt prezentate
pe ecran.
De exemplu, un cumprtor reduce alegerea prin selectarea din meniul
de categorii de produse i articole de produse (mrci, stiluri, mrimi, culori, preuri i

aa mai departe). n plus fa de cumprare la domiciliu, sistemul videotext poate
furniza abonailor o larg alegere de servicii incluznd tiri, informaii despre vreme,
sport, financiare adresate consumatorului; operaii bancare la domiciliu, rezervri i
informaii despre cltorii; enciclopedii electronice, reviste, i jocuri educaional /
instructive, liste de proprieti imobiliare i oferte de munc, paz, supraveghere
medical i de incendii.
3.2.2. Televiziunea prin cablu interactiv
Aceast modalitate de comercializare electronic ofer conveniena extrem
de a efectua cumprturi de acas. Ea permite telespectatorilor s cumpere mrfuri
prezentate pe ecranele televizoarelor lor i s ncaseze costul unei cri de credit sau
cont bancar printr-o simpl tastare.
Telemarketing
Formele de afaceri prin telefon (telemarketing) i prin telefon / televizor
(cumprturi la domiciliu) sunt dou metode n plus a comerului cu amnuntul n
afara magazinului care cunoate rate de cretere impresionante. n ultimii ani,
telemarketing-ul vnzarea de bunuri i servicii prin contact telefonic a ajutat pe
unii comerciani detailiti s sporeasc satisfacia serviciului prin furnizarea unui
confort mai mare a clientului. Pentru clieni care vor s evite aglomeraia traficului i
problemele de parcare, cumprarea prin telefon este o alternativ de dorit. Aceast
form de comer cu amnuntul de asemenea poate servi celor mai n vrst,
prinilor cu probleme de supraveghere a copiilor, persoanelor crora nu le place s
fac cumprturi i consumatorilor crora nu le place s fac cumprturi.
Motivele principale ale comercianilor cu amnuntul pentru utilizarea
comercializrii prin telefon sunt acelea c:
Furnizeaz clienilor informaii asupra noilor mfuri i evenimente de vnzri

ce urmeaz;
Permite clienilor s comande mrfuri pe care comercianii doresc s le livreze

la domiciliul clienilor;
28
Ofer consumatorilor o cale convenabil de a reine mrfuri pe care le pot

ridica la o dat ulterioar.
Comerul la domiciliu combin dou distracii favorite ale populaiei statelor
dezvoltate: uitatul la televizor i mersul la cumprturi. O operaie de comer la

domiciliu este o form de afacere unde:
o Articolele de mrfuri sunt prezentate, descrise i demonstrate la televizor;
o Clienii comand mrfurile sunnd la un numr
de telefon, de preferat
netaxabil;
o Clienii pltesc pentru comand prin intermediul cecurilor, liniilor telefonice cu
supratax, crilor de credit;
o Comerciantul livreaz mrfurile prin serviciul de pot sau alt companie de
curierat rapid;
o Comerciantul ofer n mod tipic garania rambursrii banilor dac mrfurile
sunt returnate n 30 de zile.
3.2.3. Internetul
Alturi de tipurile de vnzare electronic dar cu un ritm susinut de dezvoltare
identificm cea mai nou modalitate de comer, magistralele informaionale ale
Internetului.
Aceasta are un impact major asupra peisajului economic al acestui nceput de
mileniu. Este acreditat ns ideea potrivit creia cumprturile prin Internet nu vor
afecta n mod semnificativ obinuinele de cumprare din tipurile de magazine
existente pe pia, ca urmare a faptului c emoia atingerii produsului, perceperea
mirosului i n general, interaciunea relaiilor sociale i aspectele laturii spirituale a
cumprtorilor vor juca n continuare un rol cheie n operaiunile de achiziionare a
mrfurilor.
ntr-un asemenea context, se apreciaz Internetul va avea un impact
semnificativ asupra circuitelor produselor care vor putea fi sigilate pe tot parcursul lor,
precum casete video, audio, softuri pentru computere, cri, etc., unde magazinele cu
amnuntul ar putea chiar disprea. Un impact de asemenea major dar cu un grad
mai mic se ntrevede i asupra unei pri importante a comerului electronic, astfel
nct acesta s devin o a doua natur a clienilor.
29
3.3. Clasificarea afacerilor specifice Internetului

Exist deja multe modele pentru derularea afacerilor pe Internet. Acestea pot
fi clasificate n funcie de numrul de furnizori, prestatori de servicii ctre clieni,
astfel:
1-ctre-1 (magazin electronic)
mai muli ctre 1 (magazin universal)
mai muli ctre mai muli (licitaie electronic)
Un prim element este furnizorul de produse sau servicii, al doilea furnizorul de
servicii Internet, care poate pune la dispoziie de la spaiu pe pagina web pn la
posibilitatea integrrii ntr-un e-mall. Al treilea element al lanului este clientul, avnd
o anumit formare profesional, interese proprii i preferine. Acest client poate fi un
consumator, o alt firm, administraia public sau un angajat, n contextul
tranzaciilor interne din cadrul unei firme.
n continuare sunt prezentate, n linii generale, cteva modele de afaceri pe
Internet:
1. Magazinul electronic (e-shop)
2. Magazinul universal electronic (e-mall)
3. Licitaia electronic (e-auction)
4. Achiziia public electronic (e-procurement)
5. Comunitatea virtual (virtual community)
3.3.1. Magazinul electronic (e-shop)
Ideea de baz a comerului electronic este aceea de a transpune afacerea
fizic, material, n pagina de Internet. Astfel, firma i prezint catalogul de produse
precum i serviciile prin Internet.
Produsele sunt oferite, n general, la diferite categorii de pre, innd seama de
tendina clienilor de a testa calitatea, viteza i eficiena livrrii nainte de a decide s
cumpere produse mai scumpe. Produsele adecvate comercializrii prin Internet sunt,
de obicei, cele care pot fi descrise cu uurin i nu necesit folosirea simului tactil:
bilete de avion sau film, cri, CD-uri, software, unelte, piese de schimb, anumite
alimente sau chiar autoturisme. Pe de alt parte, produse care au fost considerate
30
iniial nefiind potrivite pentru comercializarea pe Internet tricouri, cravatele, poete,

pantofi, spre exemplu, se vnd acum foarte bine pe Internet.
Serviciile completeaz de obicei oferta de produse dar se circumscriu deseori
unei sfere mai largi: spre exemplu, n cazul n care se comercializeaz poete sau
geni tip diplomat, site-ul poate prezenta i modele de pantofi care se pot asorta cu
acestea. n plus, site-ul poate include i un ghid de culori i stiluri pentru oamenii de
afaceri, un ndrumar pentru succesul n afaceri sau, magazinul de poete i geni
poate decide s vnd i alte articole din piele, pantofi i plrii prin includerea pe
site i a altor vnztori.
Preurile produselor vndute prin Internet ar trebui s fie mai mici dect cele
practicate pentru comenzile clasice. Crile, spre exemplu, sunt oferite pe Internet cu
o reducere de 10-15% sau, cel puin, fr a se percepe taxe adiionale de livrare.
Serviciile i n special serviciile de informare ar trebui s fie n mare parte gratuite.
Serviciile de informare prin publicaii periodice sunt oferite gratuit la nceput, prin
acces liber sau prin abonamente gratuite; ulterior, ofertanii vor iniia servicii
suplimentare de tipul accesului la arhive i vor extinde posibilitile de cutare,
solicitnd utilizatorului s se aboneze i s plteasc pentru a beneficia de acestea.
S-a constatat c impactul abonamentului online asupra instrumentelor clasice i, n
general, numai clienii noi apeleaz la acest nou sistem de abonament. Cu toate
acestea abonamentul contra cost online pentru accesul la tiri de ultim ora sau la
dezbateri cu participare restrictiv de exemplu, suscit interesul doar dac serviciile
oferite sunt de valoare excepional.
Exist diferite variante de gzduire a unui magazin electronic, clasificate
astfel 1 :
Pe un server distinct (un calculator proprietatea firmei deintoare a unui
magazin electronic) destinat unor pagini ample i complexe de web, acesta va
fi localizat n cadrul firmei dac frecvena modificrilor trebuie fcute este mare
(ex. tiri, preuri etc.) sau dac este necesar un trafic intens ntre firm i
serverul aferent magazinului electronic.
Pe un server virtual (un spaiu deinut de firma proprietar a unui magazin
electronic, pe un hard disk al unui computer furnizor de web); n corelaie cu
coord. Costache Rusu, Manual de inginerie economic: Comer intern i internaional, Editura Dacia,
2002, pg. 279
31
un spaiu mai mare de tipul www.magazin.com, soluie preferat de

majoritatea ntreprinderilor mici i mijlocii n cadrul unui magazin electronic
(e-mall)
Alegerea variantei optime pentru acest magazin depinde de costurile de
telecomunicaie, know-how-ul tehnic la nivelul firmei, grupul int, mrimea, structura
i obiectivele pe termen mediu ale viitorului magazin electronic.
n msura n care este posibil, un magazin electronic ar trebui s poat fi
accesat pe mai multe ci: un link/publicitate permanent pe un site portal, un cuvntcheie publicitar n cadrul motoarelor de cutare sau n cadrul prezentrii pe Internet a
informaiilor generale despre ntreaga activitate a firmei sau despre ntreaga gam de
produse i o fereastr a acestui site n cadrul unui magazin universal electronic (emall) sau toate acestea concomitent. n plus, o idee interesant ar fi s se
stabileasc denumiri de genul www.produs1.com pentru grupele de produse, cu link
exact la pagina corespunztoare din cadrul magazinului electronic.
3.3.2. Magazinul universal electronic (e-mall)
Un magazin universal electronic (e-mall) ofer un front comun pentru mai
multe magazine electronice i poate fi realizat utiliznd diversele modele de
tranzacii, n funcie de tipul de servicii pe care proprietarul magazinului dorete s le
ofere. Tot proprietarul este cel care se ocup i de marketingul aferent mall-ului,
astfel nct alegerea mall-ului potrivit este o decizie esenial pentru deintorul unui
magazin.
Mall-ul potrivit se definete ca fiind un mall cu o reea puternic, cu o strategie
de marketing bun, cu un front de prezentare potrivit i din care s se poat accesa
direct i pe mai multe ci magazinul electronic; cu o structur adecvat de magazine
i care s ofere i servicii, cum ar fi furnizarea de informaii curente regionale sau
sectoriale.
Revenind la exemplul menionat, al magazinului pentru poete: n cazul n
care proprietarul dorete s-i prezinte magazinul n cadrul unui mall, el trebuie s
decid dac s opteze pentru un mall destinat modei sau pentru unul specializat n
accesorii.
Pentru unele domenii este benefic participarea n cadrul unui mall alturi de
produse competitive cum ar fi bijuteriile. Aceasta duce la creterea traficului n mall i
astfel la creterea cifrei de afaceri a fiecrui magazin din structura acestuia. Pe de
32
alt parte, deintorul mall-ului poate obine profit din reclam, taxe percepute
membrilor i / sau taxe asupra tranzaciilor.
3.3.3. Licitaia electronic (e-auction)
Licitarea produselor i obiectelor pe Internet s-a dovedit a fi un model de mare
succes. Acest model poate fi utilizat att pentru comerul electronic B-2-B ct i
pentru cel B-2-C i datorit faptului c este un domeniu de mare interes, poate fi de
asemenea integrat i n magazinele electronice obinuite.
Asemeni unui magazin universal electronic, o licitaie electronic include de
obicei mai muli vnztori. Operatorul licitaiei elaboreaz mecanismele pentru
plasarea obiectului licitaiei, pentru licitare (de obicei prin e-mail) i poate oferi n plus
servicii de pli i de livrare.
Produsele vndute prin licitaia electronic pot fi produse de ultim or, de
suprastoc sau cu stoc fluctuant, sau obiecte de valoare pentru colecionarii
specializai i includ de la bunuri materiale metale i materii prime agricole, la obiecte
de art unicat. Spre exemplu, librriile vnd prin licitaii electronice specializate i
deja bine cunoscute, att ediii noi ct i cri folosite.
3.3.4. Achiziia public electronic (e-procurement)
Achiziia public este aplicabil n cazul n care organisme guvernamentale
sau mari organizaii lanseaz apeluri pentru licitarea achiziionrii de bunuri sau
servicii. Sfera de cuprindere a licitaiilor tipice include de la serviciile din construcii i
bunurile pentru investiii pn la studii i alte lucrri ample. Achiziiile publice prin
Internet pot include negocierea electronic, contractarea i licitarea n colaborare,
spre exemplu.
Pentru ca acest model s poat fi aplicat i la ntreprinderile mici, s-au nfiinat
platforme sau consorii n cadrul crora vnztorii acioneaz mpreun pentru a
obine oferte mai avantajoase de la productori. Spre exemplu, industria biroticii este
un important utilizator al acestor consorii.
3.3.5. Comunitatea virtual (virtual community)
Pe Internet exact ca i n realitate, oameni avnd interese comune se
ntrunesc n comuniti pentru a discuta sau a asculta tematicile preferate. Aceste
forumuri cum este grupul de discuii interactiv (chat) sau lista de corespondeni
33
(mailing list) sunt utile att pentru timpul liber ct i pentru comunicrile de afaceri
i sunt denumite comuniti virtuale.
Instrumentele menionate sunt adesea oferite ca servicii gratuite, n scopul
sporirii traficului pe pagina de Internet i pentru stimularea ataamentului emoional
fa de aceasta. Dar, comunicrile de afaceri se pot face i prin intermediul unui
serviciu contra cost. Canalul de comunicare directa sau video-conferinele sunt
instrumente atractive care reduc costurile de cltorie i sunt utilizate de firmele mari
att pentru comunicri tiinifice ct i pentru cele comerciale.
n funcie de rolul organizatorului de conferin (firma, prestatorul de servicii
sau asociaia) i obiectivele pe care i le propune (marketing, beneficii, etc.), taxele
pot fi de participare sau specifice evenimentului, sau s nu se perceap taxe deloc.
Platformele de colaborare ofer un set de instrumente i un mediu de
informare pentru colaborare ntre ntreprinderi, ntre acestea i colaboratorii externi i
ntre experi, acionnd ca o ntreprindere virtual fa de lumea exterioar. n cazul
n care platforma nu aparine unei anume ntreprinderi, operatorul trebuie s acorde
o atenie special statutului de neutralitate, proteciei datelor siguranei comunicrii,
pentru a nu permite scurgeri de informaii de interes pentru concuren.
Viteza de transmisie are, de asemenea o importan major mai ales n
domeniul tehnic. n aceeai msur, semntura digital devine un instrument
indispensabil pentru derularea activitii n general sau pentru domeniul contractual
n special 1 .
3.4. Modaliti de plat electronic

3.4.1. Definiii, etape ale plilor electronice
Un sistem electronic de pli se refer la totalitatea obiectelor care
conlucreaz pentru asigurarea plii tranzaciilor ce se efectueaz. Sunt implicate, n
general, trei entiti care interacioneaz: o banc, un cumprtor i un vnztor.
Sistemul electronic de pli conine i o mulime de protocoale care permit
cumprtorului s fac pli ctre vnztor.
Tranzaciile reprezint schimburile de mesaje sub forma unor protocoale, care
se desfoar ntre entitile care joac diverse roluri ntr-un Sistem Electronic de
1
Rzvan erbu Comerul electronic, Editura Continent, Sibiu, 2002

34
Pli. Exemple de tranzacii: tranzacia de identificare a utilizatorilor, tranzacia de

control al accesului, tranzacia de ncrcare, tranzacia de depunere, tranzacia de
retragere, tranzacia de plat, tranzacia de anulare 1 .
Una din principalele provocri cu care se confrunt comercianii detailiti
atunci cnd doresc s implementeze un sistem de comer electronic este furnizarea
unui mecanism de plat comod, perceput ca suficient de sigur i uor de integrat ntrun sistem de tranzacii comerciale on-line. Multe soluii pentru aceast problem au
fost propuse sau chiar sunt utilizate astzi. ns nici una nu a dobndit larga
acceptare de care se mai bucura nc bancnota de hrtie sau moneda de metal.
Comerul electronic va putea evolua dincolo de un anumit nivel doar atunci cnd
consumatorii obinuii vor percepe un mecanism de plat electronic ca fiind la fel de
sigur ca plata cu banii jos de astzi 2 .
ntr-un scenariu tipic de e-commerce, etapele procesului de cumprare sunt
urmtoarele 3 :
1. Cumprtorul poate cuta bunuri i servicii avnd mai multe posibiliti:
-
Folosete un browser pentru a consulta cataloage online din pagina de

Web a vnztorului;
Consult un catalog suplimentar aflat pe un CD-ROM;
Consult un catalog pe hrtie.
2. Cumprtorul alege bunurile pe care dorete s le cumpere.

3. Cumprtorului i este prezentat o list a bunurilor, incluznd preul acestora
i preul total, cu tot cu taxe. Aceast list trebuie furnizat electronic de
serverul vnztorului sau de softul de cumprare electronic din calculatorul
clientului. Uneori se accept negocierea preului.
4. Cumprtorul alege mijloacele de plat. S considerm c este ales ca mijloc
de plat cartela de credit (cardul).
5. Cumprtorul trimite vnztorului o cerere mpreuna cu instruciunile de plat.
n aceast specificaie, cererea i instruciunile de plat sunt semnate digital
de ctre cumprtorii care posed certificate.
Rzvan erbu Comerul electronic, Editura Continent, Sibiu, 2002

http://www.afaceri.net/articole/Comert_electronic/Plati_electronice/Plati_electronice.htm
3
2002, pag. 287
2
35
6. Vnztorul solicit autorizaia de plat a clientului su de la instituia financiar

a acestuia.
7. Vnztorul trimite confirmarea cererii.
8. Vnztorul trimite bunurile sau ndeplinete serviciile solicitate n cerere.
9. Vnztorul solicit plata bunurilor i serviciilor de la instituia financiar a
cumprtorului.
Cnd vnztorul trimite o cerere de autorizaie achizitorului, include
instruciunile de plat primite de la cumprtor i rezumatul informailor de comand.
Achizitorul folosete rezumatul primit de la vnztor i calculeaz rezumatul
instruciunilor de plat pentru a verifica semntura dual.
3.4.2. Metode de plat
Acest nou tip de comer a stimulat ns cererea pentru noi metode adecvate
de plat. n cadrul acestui concept dezvoltarea unor activiti comerciale ntre
participani situai la mari distane geografice unii de alii nu poate fi conceput fr
folosirea unor sisteme electronice de pli.
Aceste noi mijloace de plat permit transferarea comod, sigur i foarte
rapid a banilor ntre partenerii de afaceri. De asemenea, nlocuirea monedelor i
bancnotelor (actualele forme tradiionale de numerar) prin ceea ce denumim bani
electronici conduce, pe lng reducerea costurilor de emitere i meninere n
circulaie a numerarului, i la o sporire a flexibilitii i securitii sistemelor de pli.
n domeniul mijloacelor electronice de plat, cercetrile sunt n plin
desfurare. Exist numeroase sisteme n curs de experimentare, altele abia au fost
cercetate i supuse analizei. Este normal ca prudena i securitatea s fie cuvintele
cheie ale acestor demersuri. Sistemele de pli electronice cele mai cunoscute sunt
grupate n patru categorii:
a) sisteme cu carduri bancare,
b) sisteme on-line,
c) micropli
d) cecuri electronice.
a) Sisteme de pli bazate pe carduri bancare
Multe cumprri de bunuri i servicii prin Internet se fac pltindu-se cu carduri
bancare obinuite (Visa, MasterCard etc.). ns tranzaciile cu carduri conin
36
informaii confideniale privind cardul i informaiile personale ale clienilor, informaii

ce pot fi interceptate n timpul transmisiei prin Internet. Fr un soft special, orice
persoan care monitorizeaz traficul pe reea poate citi coninutul acestor date
confideniale i le poate folosi ulterior. Este necesar elaborarea unor standarde
specifice sistemelor de pli, care s permit coordonarea prilor legitime implicate
n transfer i folosirea corect a metodelor de securitate.
n 1996, MasterCard i Visa au convenit s consolideze standardele lor de
pli electronice ntr-unul singur, numit SET (Secure Electronic Transaction).
Protocolul SET i propune apte obiective de securitate n e-commerce:
S asigure confidenialitatea instruciunilor de plat i a informaiilor de cerere
care sunt transmise odat cu informaiile de plat.
S garanteze integritatea tuturor datelor transmise.
S asigure autentificarea cumprtorului precum i faptul c acesta este
utilizatorul legitim al unei mrci de card.
S asigure autentificarea vnztorului precum i faptul c acesta accept
tranzacii cu carduri prin relaia sa cu o instituie financiar achizitoare.
S foloseasc cele mai bune metode de securitate pentru a proteja prile
antrenate n comer.
S fie un protocol care s nu depind de mecanismele de securitate ale
transportului i care s nu mpiedice folosirea acestora.
S faciliteze i s ncurajeze interoperabilitatea dintre furnizorii de soft i cei
de reea.
Aceste cerine sunt satisfcute de urmtoarele caracteristici ale acestei
specificaii:
Confidenialitatea informaiei - Pentru a facilita i ncuraja comerul
electronic folosind crile de credit, este necesar asigurarea deintorilor de cartele
c informaiile de plat sunt n siguran. De aceea, contul cumprtorului i
informaiile de plat trebuie s fie securizate atunci cnd traverseaz reeaua,
mpiedicnd interceptarea numerelor de cont i datele de expirare de ctre persoane
neautorizate. Criptarea mesajelor SET asigur confidenialitatea informaiei.
Integritatea datelor - Aceast specificaie garanteaz c nu se altereaz
coninutul mesajelor n timpul transmisiei acestora prin reea. Informaiile de plat
trimise de cumprtor la vnztor conin informaii de cerere, date personale i
instruciuni de plat. Dac una din aceste informaii este modificat, tranzacia nu se
37
va face corect. Protocolul SET folosete semntura digital pentru integritatea

datelor.
Autentificarea cumprtorului - Vnztorul are nevoie de un mijloc de
verificare a clientului su, a faptului c acesta este utilizatorul legitim al unui numr
de cont valid. Un mecanism care face legtura dintre posesorul crii de credit i un
numr de cont specific va reduce incidena fraudei i, prin urmare, costul total al
procesului de plat. SET utilizeaz semntura digital i certificatele cumprtorului
pentru autentificarea acestuia.
Autentificarea vnztorului - Aceast specificaie furnizeaz un mijloc de
asigurare a clientului c furnizorul are o relaie cu o instituie financiar, permindu-i
acestuia s accepte crile de credit. SET utilizeaz semntura digital i certificatele
vnztorului pentru autentificarea acestuia.
Interoperabilitate - Protocolul SET trebuie s fie aplicabil pe o varietate de
platforme hardware i soft. Orice cumprtor trebuie s poat s comunice, cu softul
sau cu orice vnztor. Pentru interoperabilitate, SET folosete formate de mesaje i
protocoale specifice.
Criptografia n SET - Pentru a asigura securitatea plilor, SET folosete
perechi de chei RSA pentru a crea semnturi digitale i pentru secretizare. Prin
urmare, fiecare participant n procesul de tranzacionare posed dou perechi de
chei asimetrice: o pereche de chei "de schimb" - folosit n criptare i decriptare - i o
pereche "de semntur", pentru crearea i verificarea semnturii digitale. De
menionat faptul c rolul cheilor "de semntur" este inversat n procesul de semnare
digital unde cheia privat este folosit pentru criptare (semnare), iar cea public
este folosit pentru decriptare (verificare a semnturii) 1 .
b) Sisteme online de plat cu moned electronic
Un exemplu relevant n sistemele de plat online cu moned electronic l
reprezint E-Cash.
E-Cash reprezint un exemplu de sistem electronic de pli, care folosete
pota electronic sau Web-ul pentru implementarea unui concept de portofel virtual.
Este prima soluie totalmente soft pentru plile electronice.
MasterCard, Visa, Secure Electronic Transaction (SET) Specification, Draft for testing, 1996
38
E-Cash este un sistem de pli complet anonim, ce folosete conturi numerice

n bnci i tehnica semnturilor oarbe. Tranzaciile se desfoar ntre cumprtor i
vnztor, care trebuie s aib conturi la aceeai banc. Cumprtorii trebuie s
ntiineze banca cu privire la faptul c doresc s transfere bani din conturile lor
obinuite n aa numitul cont eCash Mint. n orice moment, cumprtorul poate
interaciona de la distan, prin calculatorul su, cu contul Mint i, folosind un client
soft, poate retrage de aici fonduri pe discul calculatorului su. Formatul acestor
fonduri este electronic - suite de 0 i 1 protejate criptografic. Ca urmare, discul
cumprtorului devine un veritabil "portofel electronic". Apoi, se pot executa pli
ntre persoane individuale sau ctre firme, prin intermediul acestor eCash.
La fel ca i banii reali (bancnote, monede), banii electronici eCash pot fi retrai
din conturi sau depozitai, pentru a fi tranzacionai. De asemenea, la fel ca n cazul
banilor fizici, o persoan poate transfera posesia unui cont eCash unei alte
persoane. ns, spre deosebire de banii convenionali, atunci cnd un client pltete
unui alt client, banca electronic joac un rol aparent modest, dar esenial.
ECash reprezint o soluie de pli soft on-line, care const n interaciunile
dintre 3 entiti:
banca, care emite monede, valideaz monedele existente i schimb monede
reale pentru eCash;
cumprtorii, care au cont n banca, din care pot ncrca monede eCash sau
n care pot depune monede eCash;
vnztorii, care accept monede ECash n schimbul unor bunuri sau servicii.
ECash este implementat folosind criptografia cu chei publice RSA. Fiecare
utilizator are propria-i pereche de chei (public - E i privat - D).
c) Sisteme de micropli
Exist deja, aa cum s-a vzut pn acum, un numr de protocoale de plat
n comerul electronic destinate unor tranzacii "mari", de 5 USD, 10 USD i mai mult.
Costul per tranzacie este, de obicei, de civa ceni plus un procent din suma
vehiculat. Atunci cnd aceste costuri sunt aplicate la tranzacii cu valori mici (50 de
ceni sau mai puin), costul devine semnificativ n preul total al tranzaciei. Ca
urmare, pentru a obine efectiv un pre minim pentru anumite bunuri i servicii
"ieftine" ce urmeaz a fi cumprate, vor trebui utilizate noi protocoale.
39
Exist o serie de servicii on-line, care promoveaz ziare, magazine, referine

de munc i altele, toate avnd articole individuale care sunt ieftine dac sunt
vndute separat. Avantajul de a cumpr articole individuale ieftine poate face
aceste servicii mai atractive utilizatorilor ocazionali ai Internet-ului. Un utilizator care
nu agreeaz ideea de a deschide un cont de zece dolari cu un editor de publicaii
necunoscut, poate fi dispus s cheltuiasc civa ceni pentru a cumpra un articol
interesant la prima vedere. O aplicaie "ieftin" frecvent o reprezint plata vizitrii
siturilor n Internet.
Sub form de concept i proiecte experimentale, micro-plile se adreseaz
nevoii existenei unei scheme simple, ieftine, care s poat suporta economic pli
foarte mici, civa dolari, ceni i chiar fraciuni de ceni.
Sistemele cele mai ntlnite de micro-pli sunt CyberCoin i MilliCent.
d) Pli prin cecuri electronice
Cecurile electronice au fost dezvoltate printr-un proiect al lui FSTC -Financial
Services Technology Consortium. FSTC cuprinde aproape 100 de membri, incluznd
majoritatea marilor bnci, furnizorii tehnologiei pentru industria financiar, universiti
i laboratoare de cercetare. Partea tehnic a realizrii proiectului cecului electronic a
fost realizat ntr-un numr de faze: generarea conceptelor originale, realizarea
cercetrilor preliminare, construirea i demonstrarea unui prototip, formularea
specificaiilor pentru un sistem pilot i implementarea acestui sistem. n prezent,
cecurile electronice ncep s fie utilizate ntr-un program pilot cu Departamentul
Trezoreriei Statelor Unite care pltete furnizorii Departamentului de Aprare.
Cecurile electronice sunt create pentru a realiza pli i alte funcii financiare
ale cecurilor pe hrtie, prin utilizarea semnturilor digitale i a mesajelor criptate, pe
suportul reelei Internet. Sistemul cecurilor electronice este proiectat pentru a asigura
integritatea mesajelor, autenticitatea i nerepudierea proprietii, toate condiii
suficiente pentru a preveni frauda din partea bncilor sau a clienilor lor.
Un cec este un document pe hrtie, semnat, care autorizeaz banca s
plteasc o sum de bani din contul celui ce a semnat cecul, dup o dat specificat.
Cecurile pe hrtie sunt cele mai utilizate instrumente de plat (dup folosirea banilor
cash) n majoritatea statelor occidentale. Acestea au avantajul c pltitorul i cel care
ncaseaz suma pot fi persoane individuale, mici afaceriti, bnci, corporaii, guverne
40
sau orice alt tip de organizaii. Aceste cecuri pot fi transmise direct de la pltitor la
ncasator.
Cecurile electronice (e-cecurile) sunt bazate pe ideea c documentele
electronice pot substitui hrtia, iar semnturile digitale cu chei publice pot substitui
semnturile olografe. Prin urmare, e-cecurile pot nlocui cecurile pe hrtie, fr a fi
nevoie s se creeze un nou instrument, nlturndu-se astfel problemele de
legalitate, reglementare i practic comercial ce pot fi provocate de schimbarea i
impunerea unui instrument de plat nou. Figura 9 arat fluxul normal al tranzaciilor
cu e-cecuri.
Pentru protejarea mpotriva furtului i folosirii abuzive a cecului electronic, este
utilizat un smart-card. Utilizarea hardului criptografic al cardului ofer semnturii mai
mult confidenialitate. Astfel, cheia privat pentru semnarea cecurilor nu este
niciodat transferat ctre computerul semnatarului, deci nu este niciodat expus
furtului din respectivul computer conectat n reea. Procesorul smart-cardului
numeroteaz automat fiecare cec electronic, atunci cnd l semneaz, n ordine,
pentru a se asigura unicitatea e-cecurilor i pstreaz o istorie a cecurilor pentru a fi
consultat n cazul unei dispute. Smart-cardul este protejat prin introducerea unui
cod PIN, cunoscut numai de posesorul cardului.
Viteza cu care evolueaz tehnologia Internet-ului este impresionant. Dac
acum se apreciaz c exist cteva milioane de oameni care folosesc serviciile
Internet n fiecare moment, numrul lor va crete exponenial n anii urmtori. n
domeniul plilor electronice revoluia abia a nceput: s observam c plile
electronice reprezint un fel de e-mail n raport cu banii reali, aa cum pota
electronic reprezenta, acum civa ani, o adevrat revoluie n comunicaiile dintre
persoane. Departe de a fi rezolvate problemele de securitate i acceptabilitate
necesare, sistemele electronice de plat, puternic cercetate i experimentate azi, vor
progresa rapid, devenind o realitate a Cyberspace-ului anilor viitori 1 .
prof. dr. Victor-Valeriu Patriciu - Sisteme electronice de pli PC Report nr. 83 / August 1999
41
CAPITOLUL 4
Marketingul n comerul electronic
dat cu creterea exponenial a popularitii Web-ului, instrument

primordial de utilizare a Internetului, o activitate din ce n ce mai
profitabil a nceput s fie exploatat de ctre un numr crescnd de companii:

publicitatea i marketingul electronic, instrumente ce ofer posibiliti enorme la un
cost minimal.
Din ce n ce mai multe ntreprinderi, din toate sectoarele economice, ncep s
realizeze potenialul enorm al noului mediu de comunicaie electronic, Internetul.
Pentru a avea acces la un auditoriu de cteva milioane de spectatori i poteniali
clieni, marile reele de televiziune ofer preuri de ordinul zecilor sau sutelor de mii
de dolari pentru spoturi publicitare de 30 de secunde; pentru a atinge o asemenea
audien, doar gigani ca IBM, Coca Cola sau Ford i puteau permite campanii
publicitare de milioane de dolari. ns prin Internet, orice companie i poate asigura
o prezen nentrerupt, 24 de ore pe zi, 365 de zile pe an, pentru preuri
incomparabil inferioare. n plus, prin aceast prezen permanent, compania i
asigur un serviciu de suport i informare continuu, rapid i eficace ctre client.
Exist o diferen esenial ntre conceptele de marketing i publicitate. Nu
exist publicitate gratuit pe Internet. Este adevrat, multe situri (n special motoare
de cutare mai populare) vnd spaii din paginile lor unor firme care i afieaz mici
reclame. Dar acestea nu se pot compara cu spoturile publicitare de la TV sau radio.
De fapt, etica iniial a Internetului exclude i chiar condamn utilizarea mesajelor
comerciale. Scopul primordial al Internetului este schimbul de informaii. Acesta este
principalul obiectiv al utilizatorilor Internetului. Aceasta este i modalitatea prin care
se pot atrage viitori clieni. Acest schimb de informaii presupune urmtorul
mecanism:
Necesitile utilizatorului, care va cuta s se informeze pe Internet la fel cum,
cutnd un program TV adecvat necesitilor sale de moment, caut din canal
n canal pn gsete o anumit emisiune care i reine atenia;
Dorina firmei (deintoare a unui sit) de a i se gsi situl, presupunnd o
anumit strategie specific;
42
Oferta de produse, servicii i informaii, care trebuie s corespund cu

necesitile utilizatorului pentru ca acesta s se transforme n client.
Design-ul i administraia unui site de succes nu este o activitate trivial. Este
mai degrab o activitate ce trebuie bine coordonat, ce poate deveni costisitoare att
n timp ct i n bani. Rezultatele ns pot depi cu mult investiiile fcute. O atenie
particular trebuie dat modului de mbinare a coninutului informaional cu cel grafic,
fr a lsa de o parte, n msura posibilitilor, coninutul tehnic.
Un numr mare de situri, ce au nregistrat un puternic succes, au ns un
design grafic i tehnic destul de modest i neelaborat, ns debordeaz de coninut
informativ, nou, proaspt i interesant. Deoarece cheia Internetului este: coninut,
coninut, coninut.
4.1. Marketingul online (e-marketing)

Ce nseamn aadar e-marketing? Dac este s consultm Dicionarul de
Marketing al Asociaiei Americane de Marketing, cea mai prestigioas organizaie de
marketing din lume, marketing-ul online este un termen care se refer la o campanie
de marketing bazat pe Internet sau e-mail. Poate cuprinde utilizarea banner-ului, email marketing-ului, optimizare cu ajutorul motoarelor de cutare, comer eletronic i
alte instrumente 1 . O ntreprindere care posed un sit va folosi mijloacele specifice emarketing-ului n promovarea afacerii cu ajutorul Internetului: e-mail-ul, schimburi
reciproce de legturi (link exchange), concursuri, nscrierea la motoare de cutare,
folosirea unui autoresponder, editarea unui newsletter, participarea la grupurile de
discuii, etc.
Obiectivele unei campanii de e-marketing:
Promovarea i meninerea renumelui firmei;
Crearea unei anumite imagini a companiei;
Generarea de trafic pentru vnzrile directe;
Colectarea de baze de date i liste de e-mail utilizate apoi n procesul de
marketing;
Vnzarea direct de bunuri i servicii;
http://www.marketingpower.com/live/mg-dictionary.php
43
n cazul utilizrii unei strategii de marketing pe Internet, trebuiesc considerai

mai muli factori importani n luarea deciziilor privind locul i modul de aplicare a
acesteia:
Prezena geografic i veniturile companiei: Internetul (i n special
Web-ul) este mult mai efectiv n cazul n care vnzarea serviciilor sau a
produselor se adreseaz unui segment de pia la nivel naional sau
internaional, i are mai puin importan n cazul unor afaceri locale
Segmentul de pia: Prin mijloacele clasice, este extrem de dificil i
costisitor atingerea unui nivel optim al activitii de marketing. Utilizat
corect, Internetul cu aplicaiile sale din domeniul comerului electronic
necesit un cost neglijabil pentru o simpl prezen. Practic, se poate
considera Internetul ca un segment de pia cu cost zero. Indiferent
c firma se adreseaz tuturor consumatorilor de pe Internet sau unei
industrii specifice, costul mesajului este acelai.
Interactivitatea i controlul: Webul ne permite s convertim ideile ntrun mod grafic. Ca i televiziunea, Web-ul permite utilizarea filmelor, a
animaiei i a sunetului. Dar Internetul are un avantaj suplimentar:
permite consumatorilor controlul i interaciunea direct cu fluxul de
informaii primit, depind stadiul de receptor pasiv. Aceasta are dou
implicaii imediate: o cretere a numrului de rspunsuri ale potenialilor
utilizatori i deci eficientizarea programului de marketing i un feedback
mai rapid la mesajul emis, ceea ce permite o msurare mai corect i
mai rapid a performanelor campaniei de marketing.
Permanena mesajului: Internetul permite nregistrarea permanent a
mesajelor ctre utilizatori, spre deosebire de televiziune i radio.
Msurtori demografice: Dac este important s se cunoasc situaia
demografic a utilizatorilor, posibilitile de interaciune ale Internetului
n colectarea datelor vor aduce un sprijin mult mai mare dect n cazul
mijloacelor convenionale.
Imaginea: Implicarea Internetului n strategia de marketing a firmei, va
crea o imagine favorabil n anumite medii de afaceri.
Accesul egal: Un mare ajutor pentru o companie mic, pentru a se
putea menine la nivelul celor mai pretenioase firme, este crearea unei
44
prezene pe Internet. Cu ajutorul Internetului, beneficiaz de aceleai

oportuniti ca i competitorii ei.
Marketing personalizat: Pe Internet se pot individualiza mesajele n
funcie de consumatori. Practic, fiecare vizitator poate beneficia de
propriul su mesaj n funcie de opiunile de navigare i de formularele
completate
4.2. Promovarea online

A dori s realizez n continuare o prezentare succint a principalelor metode
de promovare a unei pagini de Internet:
Promovarea prin linkuri
Promovare prin liste de discuii i newsgroup-uri
Promovarea prin bannere
4.2.1. Promovarea prin linkuri
Cea mai important i mai eficient metod de promovare a paginii este
promovarea prin linkuri. De ce? Pn la urm un link e un link, ns este singura
metod de promovare care ajut pe mai mult de un plan. n primul rnd faptul c 30
de pagini se leag de una singur nu nseamn doar 30 de legturi. nseamn
numrul mediu de vizitatori ai fiecrei pagini nmulit cu numrul de pagini. Acesta
este numrul potenial de vizitatori.
ns schimbul de link-uri nu se oprete aici. Multe dintre motoarele de cutare,
plaseaz paginile n cadrul listei de rezultate n funcie de popularitate. Aceast
popularitate reprezint pn la urm numrul de legturi care alte pagini le au ctre
pagina cu pricina. Astfel, prin aceast metod de promovare crete numrul de linkuri ctre propria pagin i astfel pagina urc n lista de rezultate afiat de motoare.
Pentru ca acest mod de promovare s devin eficient este ns necesar o
foarte bun planificare a aciunilor, ncepnd nc din primul moment. Astfel, cele mai
importante aciuni ce trebuie luate n considerare sunt:
45
a) Gsirea paginilor de legtur

Aici prerile sunt mprite. O mare parte dintre webmasteri consider c
legarea cu pagini cu coninut asemntor va duce la reducerea traficului nu la
creterea acestuia, site-urile concurente " furndu-le" vizitatorii.
Aa cum spuneam prerile sunt mprite, ns, orice site are ca scop final
realizarea unor profituri sau promovarea unor anumite idei. Acest scop se atinge prin
creterea numrului de vizitatori, ns aceast cretere nu reprezint un scop n sine,
ea este doar mijlocul prin care se atinge scopul final.
innd cont de acest lucru, trebuie obinut un trafic de calitate iar acest lucru
se face prin atragerea n site a unor vizitatori care s fie interesai de site.
Promovarea unei pagini destinat vnzrii de piese de schimb pentru maini agricole
ntr-un site cum ar fi Disney Land este inutil. Din aceast cauz este bine ca
linkurile s fie ctre i cu pagini cam de aceeai natur. Astfel n pagin vor intra
oameni pregtii, care sunt interesai de produsele firmei, sau care mprtesc
aceleai idei sau opiuni n cazul unei pagini necomerciale.
Dup descoperirea acestor site-uri se va trece la elaborarea unor liste cu
aceste pagini, se face o a doua selecie, iar dup ce s-au selectat paginile care
prezint interes efectiv se trece la urmtorul pas.
Contactul cu proprietarii acestor situri. n general oamenii sunt binevoitori i
doresc la rndul lor s schimbe linkuri ntre ei.
b) Crearea propriului sistem de linkuri
Crearea propriului sistem de linkuri presupune dou elemente distincte:
crearea unor banere, butoane proprii, a unei descrieri a paginii pe de o parte i a
uneia sau mai multor pagini de linkuri n situl propriu.
Pagina de linkuri trebuie de asemenea s aib anumite caracteristici:
- nu trebuie ascuns prea tare. Nu este corect fa de parteneri, n plus o
pagin de linkuri bine fcut se poate integra foarte uor n site i se poate aduce
prin ea chiar i o serie de vizitatori
- nu trebuie nirate doar linkuri unul dup altul. Cteva explicaii sunt de ajutor
pentru a ajuta vizitatorii s ajung acolo unde vor.
- pagina de linkuri nu este necesar s fie o pagin separat. Linkurile pot fi
puse i la sfritul fiecrui articol ca un fel de bibliografie.
46
c) Urmrirea linkurilor
Dup ce linkul a fost postat pe pagina int misiunea administratorului de sit nu
s-a ncheiat. Trebuie urmrit n continuare pagina int pentru a vedea dac linkul
mai este acolo, dac nu cumva a fost ters din greeal sau intenionat.
d) Analiza periodic a linkurilor
n acelai timp trebuie fcut o analiz periodic a linkurilor din pagina proprie
de linkuri pentru depistarea linkurilor moarte, a linkurilor ineficiente .a.m.d. Un ajutor
n acest sens este un tracker al paginii care s urmreasc exact de unde vin
vizitatorii. Dac pe un anumit link dup o perioad oarecare nu se arat nici un
vizitator, se poate pune problema pstrrii lui mai departe sau nu.
4.2.2. Promovare prin liste de discuii i newsgroup-uri
Una dintre cele mai importante i mai eficiente metode de promovare, cu att
mai mult cu ct poate fi foarte simplu de dirijat n mod precis ctre publicul interesat
de coninutul paginii proprii, reprezint promovarea prin liste de discuii i
newsgroupuri.
Listele de discuii i newsgroupurile sunt comuniti virtuale de persoane care
schimb ntre ei mesaje. Organizate n general pe baza unor interese, idei sau
preferine comune, acestea reunesc persoane care cu toate c provin din zone
geografice diferite, din punct de vedere al activitii pe web toi participanii au
anumite lucruri n comun.
Acest lucru reprezint un mare avantaj pentru promovarea unei pagini. n
cazul n care aceasta se face pe o list de discuii care are cam acelai subiect ca i
pagina, putem fi siguri c orice participant la discuie este un posibil vizitator. innd
cont c exist liste cu mai mult de 500 de participani i c aproximativ la 2 luni 1/3
dintre acetia se schimb, o astfel de list devine o surs destul de important de
vizitatori.
Mai mult, e aproape sigur c pe un domeniu relativ cunoscut exist mai multe
liste de discuii i newsgroup-uri. Presupunnd 4 asemenea liste rezult un numr de
2000 de posibili vizitatori cu o durat de nnoire total la 6 luni de zile.
Vedem c nsi prin modul lor de organizare aceste liste sunt n mod
deosebit folositoare promovrii paginii, ns tot din acest mod de organizare intervin
i anumite restricii.
47
Participanii la aceste liste sunt interesai de subiectele discutate n list i n

mod deosebit sensibili la natura mesajelor recepionate. Va fi foarte greu s se
introduc mesaje de reclam efectiv n aceast list fr a fi acuzat de SPAM i ca
urmare scos practic din cadrul listei.
Aceast metod are un efect foarte bun pe timp lung, ns startul este un pic
ntrziat, cu o perioad destul de lung de gestaie.
4.2.3. Promovarea prin banere
Promovarea prin banere nu difer foarte mult de cea prin legturi ntre situri.
Practic este forma comercial a acesteia.
Cu toate c nu este una dintre cele mai eficiente metode de promovare a
paginii, i aceasta i aduce contribuia la creterea numrului de vizitatori ai site-ului,
ns spre deosebire de celelalte metode ea are i anumite dezavantaje. Iat pe scurt
avantajele i dezavantajele acestei metode:
Avantaje:
Ofer, n general un spaiu relativ mare de reclam a paginii pe alte pagini (n
general n jur de 400x60 de pixeli)
Apariia bannerului este pe pagini diferite, crescnd ansa de a fi vzut.
Nu mai depinde de gradul de vizitare a paginii pe care se face reclama
deoarece exist posibilitatea promovrii inclusiv pe pagini foarte vizitate
Dezavantaje:
Este impersonal, i, n general, nedirecionat. Pagina pe care reclama apare
poate avea un cu totul alt domeniu de preocupri.
Impune prezena pe pagina proprie a unor banere care s-ar putea s nu se
potriveasc foarte bine cu design-ul acesteia.
n cazul sistemelor de schimb de banere puternice, de multe ori intri n
concuren cu banerele unor firme puternice care pltesc mult pentru crearea
banerului.
Promovarea prin banere presupune 3 etape distincte:
1. Crearea banerului
2. nscrierea banerului la un sistem de schimburi de banere
48
3. Urmrirea eficienei banerului

1. Crearea banerului
Banerul este o suprafa grafic cu trimitere ctre o anumit pagin, care
apare pe o alt pagin de web. Fiind o suprafa grafic banerul trebuie s sugereze
ideea de baz a paginii ctre care face trimiterea, s fie atractiv, practic s fie o
chintesen atractiv a paginii.
Banerul creat trebuie s conin n mod obligatoriu cel puin un minim de text
care s nu dea loc nici unei confuzii n ceea ce privete specificul paginii respective.
n plus se pare c utilizatorului de Internet trebuie s i se strige nu s i se spun
ceva!
Banerele pe care apare textul " Click Here!" au un succes cam cu 20% mai
mare dect cele pe care acesta nu apare. Culorile din banere trebuie astfel alese
nct prezena lor pe oricare alt pagin s nu duc la confundarea acestora cu alte
imagini din pagin sau cu fondul acesteia.
De asemenea trebuie sugerat ideea de legtura care se afl sub banner.
trebuie sugerat trimiterea ctre o alt pagin din acea zon, n cazul n care nu este
aa atunci, n mod sigur banerul va fi neglijat, considerat ca fcnd parte din acea
pagin. Cel mai simplu truc pentru a evita aceasta este setarea unei margini albastre
de dimensiune 2 pixeli nc din imagine, datorit faptului c modul de afiare al
banerului pe pagina respectiv nu este controlat direct de beneficiar ci de firma care
supravegheaz schimbul de banere.
2. nscrierea banerului la un sistem de schimb de banere
Sistemele de schimburi de banere, cu toate c au mbrcat n ultima vreme o
seam de haine diferite se reduc pn la urm la o simpl activitate de
interschimbare dup un algoritm propriu a banerelor ntre diferite pagini de Internet.
n acest algoritm, poate intra, pe de-o parte o rat de schimb prestabilit i n
plus un sistem de modificare a acestei rate de schimb n funcie de evoluia unui
anumit site.
Rata de schimb reprezint raportul ntre numrul de afiri ale banerului
propriu i numrul de banere afiate pe pagina proprie.
Din aceast cauz, numrul absolut al afirilor banerelor proprii depinde de
numrul de vizitatori care vd banerele afiate pe pagina proprie. Acest sistem
49
avantajeaz n mod net paginile care deja au un anumit numr de vizitatori i ale
cror banere vor fi afiate pe un numr mai mare de pagini.
Sistemul de schimbare a ratei este acel sistem prin care o anumit pagin
poate s obin un raport mai bun ntre numr de afiri ale banerelor proprii relativ
la numrul celor afiate pe ea.
Pentru schimbarea acestei rate s-au elaborat o groaz de algoritmi, fiecare
sistem de schimb de banere avnd practic un astfel de sistem, i variind de la cele
bazate pe plata apariiilor suplimentare pn la creterea ratei n funcie de numrul
de clickuri pe banerele din propria pagin, sau prin realizarea unui top i a unui
sistem de votare al paginilor din cadrul sistemului, paginile din fruntea clasamentului
avnd o rat de afiare mai bun.
Deci, n alegerea unui sistem de banere relativ la altul acetia sunt cei doi
factori care trebuie avui n vedere.
3. Urmrirea banerului
Datorit faptului c sistemele de schimb de banere existente n acest moment
difer, de multe ori, chiar semnificativ din punct de vedere a paginilor nscrise n ele
este necesar o urmrire a eficienei i a numrului de hituri 1 pe care nscrierea unui
astfel de sistem le genereaz i bineneles n funcie de rezultatele evalurilor fcute
n luarea unor decizii.
Faptul c din banere nu vin prea multe hituri nu este ntotdeauna vina
sistemului de schimb. Trebuie identificat exact cauza acestor probleme, n primul
rnd trebuie analizat banerul. Este suficient de convingtor? Se difereniaz destul
de mult de paginile pe care apare? Conine informaii atractive?
Dup aceasta trebuie vzut care este natura paginilor pe care a fost afiat.
Vizitatorii acestor pagini au interesul s apese pe banner i s intre n pagina firmei?
Limba n care este scris acea pagin face ca banerul s fie priceput? Cte banere
mai sunt pe acea pagina? Ctre cine sunt celelalte banere?
n cazul n care aceasta pare s fie problema e cazul s se contacteze
sistemul de schimb i s se modifice, n msura n care este posibil, gama de pagini
pe care banerul va fi afiat.
reprezint numrul de vizitatori care acceseaz situl de pe un baner expus.

50
4.2.4. Promovarea mrcii unui URL

n mod surprinztor aproape 80 de procente 1 dintre mrci i promoveaz
siturile fr nici o explicaie ctre consumatori de ce anume ar trebui s viziteze situl.
Nu sunt oferite link-uri unice pentru a conduce consumatorii ctre destinaia dorit.
Siturile confrunt vizitatorii cu sute de opiuni care conduc la nedumerire.
Doar 11 procente dintre brand-uri ofer un motiv pentru vizitarea paginilor
proprii de Web. Directivele, ca de exemplu Afl mai multe informaii despre
competitorii notri completeaz aceast funcie. n mod ironic, companiile care au
ajuns att de departe, tot nu fac un pas suplimentar pentru a crea sub-URL-uri pentru
a ajuta consumatorii sa gseasc drumul cel mai scurt i cel mai rapid ctre
informaia cutat. Mai mult dect att ei oblig vizitatorii s-i piard timpul prin
funcii de cutare frustrante.
n mod incredibil doar 9 din 100 de ntreprinderi formeaz acele sub-URL-uri
(ca de ex. www.microsoft.com/powerpoint), pentru a ajuta vizitatorii s
gseasc
uor i direct informaia dorit.

n mod cert cu ct un sit este mai direct, cu ct informaia din sub-URL-uri este
mai relevant i cu ct motivele de vizitare sunt mai persuasive, cu att situl va fi mai
eficient n atragerea, meninerea i n slujba vizitatorilor.
Dei simple regulile sunt importante:
1. A se avea o cauz n promovarea unui link. A ajuta consumatorii s
neleag de ce s viziteze situl.
2. A se crea sub-URL-uri pentru a evita pierderea consumatorilor pe parcurs
ce navigheaz prin sit. Asigurai-i ca navigarea este clar, simpl i c
progreseaz rapid. Doar ase pn la opt secunde stau la dispoziie pentru
a capta atenia vizitatorilor nainte de a prsi pagina.
3. A se ndeplini consumatorilor ateptrile. Dac se promite o reducere, a se
face aceast reducere cea mai vizibil component pe pagina de start. A
nu se face din descoperirea reducerii o provocare, prin oferirea altor
produse spre vnzare n prim plan. Pe Internet trebuie s se dea dovad
de sinceritate i utilitate.
Martin Lindstorm, Branding a URL, www.clickz.com.

51
Dei regulile sunt simple peste 90 de procente din companii pun naintea
relevanei i a rapiditii, alte criterii care nu fac altceva dect s ndeprteze
consumatorii de paginile proprii.
4.3. Miturile marketingului pe Internet

Se poate oare vinde la 30 de milioane de clieni pe Internet? Este permis
reclama? Vinde cineva? Pot clienii s gseasc un sit dac acesta exist pe web?
Rapoartele despre comerul prin Internet sunt controversate i uneori confuze.
Miturile abund. Muli oameni de afaceri au fost dezamgii dup ce au investit bani,
timp i mari sperane n legende exagerate de mbogire pe Internet. Alii s-au
abinut de la a se implica n marketingul pe Internet din cauza previziunilor sumbre
ale unora.
Dac avem o afacere, atunci trebuie s ne ocupm i de vnzri. Nu dorim s
ratm nici o oportunitate care s ne aduc bani, dar nici nu avem bani de aruncat.
Aa c ar fi un beneficiu s renunm la mituri i s privim faptele.
Mitul 1: Se poate face reclam pentru 680 de milioane de oameni pe Internet.
Nimeni nu este sigur ci oameni sunt pe Internet, pentru c nu exist o
autoritate central peste Internet. Nu este proprietatea cuiva. Este o interconectare
masiv a reelelor de computere, liniilor de comunicaie i a echipamentului de
transfer.
Internetul crete cu 100 de procente pe an din 1988, aa c cifrele se schimb
repede. Chiar i aa, tot nu nseamn c mesajul de marketing va ajunge la 680 de
milioane de oameni (2003) 1 , att ct numr n prezent populaia Internetului. Nici
nu ar trebui s se ncerce asta. Internetul nu este o pia n mas. A nu se ncerca s
se trimit mesaje n mas la utilizatorii Internet, fie prin e-mail, liste de mailing sau
newsgroup-uri. Oamenii vor fi foarte deranjai. Nu se ctig nimic aa. O treaba mult
mai bun se poate realiza prin adresarea ctre grupurile int i utilizarea
posibilitilor interactive ale Internetului.
Surs: Global Reach (global-reach.biz/globstats)

52
Mitul 2: Nu se poate face publicitate pe Internet

Internetul este n realitate un mozaic compus din mute comuniti virtuale mici,
fiecare cu istoria, cultura, standardele, regulile i valorile sale. n astfel de comuniti,
cuvintele publicitate, marketing au adoptat alte nelesuri ca n principala lume de
afaceri. Pentru utilizatorii de Internet cuvntul publicitate nu este prea agreat, dar
marketingul este bine acceptat.
Fac aceast declaraie: Anumite metode de publicitate nu sunt tolerate pe
Internet. Am spus tolerate, pentru c nu exist o autoritate central care s permit
sau nu ceva. Totui, unele comuniti de pe Internet nu vor tolera mesaje publicitare
nesolicitate. Vor rspunde n mod vehement dac se va ncerca. n anumite grupuri
de discuie moderate, moderatorul va filtra mesajele promoionale.
Una dintre cele mai bune abordri ale marketingului pe Internet este
vnzarea soft.
n funcie de afacere se poate ncerca:
Participarea n grupuri de discuii n care din cnd n cnd s se transmit
celorlali obiectul de activitate al firmei;
Plasarea unei semnturi cu date de contact la sfritul mesajelor de mail sau
a buletinelor grupurilor de discuie;
Plasarea de mesaje lead-generated n pieele electronice i directoare;
Pregtirea de mesaje de vnzare prin e-mail pentru cei care se arat interesai
de serviciile ntreprinderii;
Crearea unei sit web ce ofer informaii necesare mpreun cu resurse despre
afacerea proprie.
Mitul 3: Se pot face o groaz de bani repede prin Internet
Nu trebuie crezut pe nimeni care spune asta. n orice afacere s faci bani
nseamn elaborarea unui plan, un marketing strategic, un produs bun i o ofert, un
serviciu cu clieni buni, viclenie considerabil i mult munc.
Mitul 4: Nimeni nu face nici un ban de pe Internet
Muli ntreprinztori de pe Internet nu vor spune cum o duc financiar. n multe
dintre cazuri asta se datoreaz faptului c o duc destul de bine i nu vor s
ncurajeze competiia.
53
ntrebarea esenial este dac afacerea va beneficia de marketingul de pe

Internet. Nimeni nu poate garanta asta. E prea devreme i mediul se schimb prea
repede pentru a face preziceri. Un produs pentru a putea fi un bun candidat n
vnzrile directe pe Net, trebuie s ndeplineasc unul dintre urmtoarele criterii.
S apeleze la un segment larg de utilizatori ai Internet;
S apeleze la o audien mare din punct de vedere geografic;
S fie un lucru specific altfel e greu de gsit
S fe o achiziie nsoit de informaie
S fie cumprat de pe Net mai ieftin dect prin alte mijloace
4.4. Tendine n marketingul online

Se estimeaz c n SUA, un consumator mediu este bombardat ntr-un an cu
mai mult de 1 milion de mesaje publicitare. Asta nseamn c ntr-o zi consumatorul
obinuit este invitat s aleag ntre 3000 de produse. Cheltuielile n publicitate
continu s creasc vertiginos n timp ce rezultatele sunt din ce n ce mai alarmante.
Se ajunge la un paradox: cu ct se cheltuiete mai mult, cu att este mai puin
eficient. Reclamele nu izbutesc s rzbat prin zgomotul publicitar devenit excesiv de
dens. Pe de alt parte, exist o resurs care se apropie de punctul critic: TIMPUL de
care dispune consumatorul. Ca urmare a exploziei de informaie, capacitatea lui de
atenie se diminueaz considerabil. Aceast criz combinat de timp i de atenie
definete era informatic i este unic n istoria umanitii.
ntr-un peisaj att de sumbru, Internetul i noile tehnologii de comunicare din
ce n ce mai sofisticate fac posibil o alt abordare, complet diferit de publicitatea
tradiional. Propunerea este: marketingul cu permisiune. Acesta individualizeaz
mesajul publicitar i aduce n prim plan interesele consumatorului. Oferta este
diversificat astfel nct s rspund ct mai fidel nevoilor unei clientele deja
existente. Strategiile de atragere a noilor consumatori au la baz comunicarea
interactiv. Internetul este mediul ideal n care se poate desfura un astfel de
proces datorit uriaei acumulri de informaie, a numeroaselor instrumente de
interaciune individual i a nlturrii barierelor geografice.
54
CAPITOLUL 5
Asemnri i deosebiri ntre comerul
clasic i cel electronic
n continuarea a dori s prezint cele dou forme de comercializare, clasic

i electronic, puse fa n fa, mpreun cu avantajele i dezavantajele
lor.
5.1. Televiziunea versus Internet

Internetul ctig piaa global datorit avantajelor evidente pe care le ofer n
raport cu televiziunea. Crearea reelei EOL (sora geamn a AOL-ului) i campania
de achiziii pe care concernele americane i europene mare o duc fa de reelele TV
conduce la ideea c Internetul va nghii televiziunea. Consecina va fi mutarea
strategiilor i campaniilor de promovare de pe TV pe Internet. n 1999 Microsoft a pus
la punct prima telecomand comun TV/I care mparte un ecran n patru spaii i
difuzeaz patru tipuri de informaie Internet sau TV concomitent. Un spaiu publicitar
achiziionat ntr-o asemenea reea este evident mai profitabil. Internetul dezvolt i
strategii educaionale (nvmnt la distan) la costuri mult mai mici dect cursurile
TV i costuri mai mici chiar dect banalul mers la coal. Marile reele de televiziune
au observat pericolul i ncearc s se asocieze cu mari furnizori de Internet. n
urmtorii ani prezena Internetului n casele consumatorilor va fi cel puin la fel de
intens ca i a televiziunii.
Iat n continuare cteva lucruri ce se aseamn i se deosebesc la Internet i
televiziune:
Asemnri:
Mijloace de informare n mas;
i televiziunea i Internetul ctig audiena prin rapiditatea transmisiei
de informaie;
55
Televiziunea i Internetul supravieuiesc prin vnzarea de publicitate

ntre diferitele soiuri de informaie furnizat;
Ambele furnizeaz consumatorului programe de divertisment n afar
de informaie, deci au o component de entertainment bine definit;
Televiziunea i Internetul vnd direct produse: TV prin teleshopping,
Internetul prin magazine virtuale, ambele folosind servicii potale pentru
livrri la domiciliu;
Sunt fundamentate electronic i folosesc imaginea pe ecran ca mijloc
de comunicare;
Televiziunea i Internetul ocup timp.
Deosebiri
Televiziunea nu stocheaz informaie, Internetul stocheaz mesajul
Internet ajunge mai repede la destinatar, dect mesajul TV;
Targetul Internetului poate fi mult mai precis dect targetul televiziunii;
Calitatea imaginii TV este inferioar calitatea imaginii Internet: 4-500 de
linii fa de 650 de linii (unitate de msur pentru claritatea ecranului)
Costurile televiziunii sunt mult mai mari dect costurile Internetului.
Volumul de informaie pe Internet fa de volumul de informaie TV
transmisibil pe unitate de timp este mai mare
Televiziunea cultiv vedeta, Internetul nu
Iniiativele comerciale Internet sunt mult mai productive dect cele TV.
Unitatea de publicitate este mult mai ieftin pe Internet dect pe TV.
5.2. Avantaje i dezavantaje ale comerului electronic

Fr ndoial, Internetul are, n prezent, un impact extraordinar asupra lumii
afacerilor. Aceasta se datoreaz avantajelor evidente pe care le prezint att
comercianilor ct i cumprtorilor n comparaie cu mijloacele tradiionale de
desfurare a activitilor comerciale.
Succesul unui magazin depinde de diveri factori, cum ar fi: numrul de
vizitatori, preurile practicate, promovarea , amenajarea, pregtirea vnztorilor etc.
56
Dintre acetia, numrul de vizitatori este probabil cel mai important (un magazin
virtual fr vizitatori nu poate vinde nimic).
Cu toate acestea, Internetul are dezavantajele sale, care difer n funcie de
partea implicat 1 :
AVANTAJE PENTRU COMERCIANI
a) Costurile reduse
Prin costurile reduse pe care le implic deschiderea unui magazin virtual,
firmele mici se confrunt cu o barier mai puin n calea intrrii pe pieele dominante
pn acum de firmele mari.
Mai mult, o firm mic, prin flexibilitatea i deschiderea la nou de care poate
da dovad, se bucur de un mare avantaj, fa de o firm mare, dominat de
birocraie i conservatorism.
b) Informaii i comenzi 24 de ore din 24
Spre deosebire de angajaii obinuii, care au nevoie de salarii, un program de
lucru, concediu, a cror productivitate variaz i sunt subiectivi, un web site ofer
informaii despre firm i produsele sale sau preia conducerea i proceseaz
comenzi 24 de ore din 24, 7 zile din 7, cu costuri minime.
c) Diferena de fus orar
Aceasta mai aduce un avantaj i n cazul extinderii pe pieele externe, cnd
diferena de fus orar ar fi putut ngreuna contactele dintre firme. De asemenea,
mbuntete comunicarea cu clienii, care nu mai sunt obligai s respecte un
anume program, putnd obine informaii sau lansa comenzi oricnd doresc.
Reeaua mondial nu este ngrdit de granie, nu este n posesia nimnui, iar
accesul i costurile de publicare sunt extrem de reduse.
O firm productoare i poate vinde acum produsele n orice ar prin
intermediul unui web site fr a mai fi nevoie s stabileasc contacte cu firme locale
sau s fac investiii foarte mari.
2002, pg. 279
57
d) Automatizare
Aceste costuri pot fi reduse drastic prin automatizarea procesului de comand.
De asemenea, exist posibilitatea automatizrii complete printr-o integrare cu
sistemul de gestiune, ceea ce poate duce la o cretere a productivitii generale a
firmei.
e) Cercetare de marketing
Spre deosebire de o fiin uman, calculatorul poate reine nu numai numele
i datele personale ale tuturor clienilor, dar i preferinele acestora, fiind capabile s
adapteze oferta i modul de prezentare al produselor dup profilul fiecrui client.
Studiul clienilor pe Internet poate fi realizat fr ca acetia s-i dea mcar
seama, fiind disponibile informaii ca: localizare, tipul browserului i al sistemului de
operare, site-ul de unde vine, obiceiuri de navigare.
DEZAVANTAJE PENTRU COMERCIANI
a) Fraude
Ca n orice domeniu, tehnologia Internetului a creat i noi posibiliti de
fraudare. n lipsa unui contact direct, un client poate s nele comerciantului n
privina identitii sale sau posibilitilor sale reale de plat.
Majoritatea magazinelor virtuale occidentale au reineri n a trimite mrfuri spre
Europa de Est tocmai din cauza numeroaselor ncercri reuite de fraudare cu cri
de credit false iniiate de est-europeni.
b) Securitatea datelor
O alt problem deosebit de important este cea legat de securitatea datelor.
O firm fr acces la Internet nu are multe motive de ngrijorare privind integritatea
sistemelor sale informatice de gestiune.
Conectarea la o reea public, n care oricine poate avea acces mai mult sau
mai puin autorizat la date confideniale din reeaua local, ridic probleme serioase.
Apar astfel riscuri care nu existau nainte de apariia acestui tip de comer.
Dei, prin comparaie cu deschiderea unui magazin obinuit, costurile lansrii
unui magazin virtual sunt mult mai reduse, de multe ori nu pot fi evaluate corect. O
firm care nu are implementat deja un sistem informatic de gestiune, sau ai crei
58
angajai nu au cunotine tehnice minime se poate confrunta cu creterea costului de

lansare peste ateptri, datorate necesitii achiziionrii de sisteme sau de training
pentru angajai.
AVANTAJE PENTRU CLIENI
a) Informaii i comenzi 24 de ore din 24
Aceast disponibilitate independent de un program anume reprezint un
avantaj major pentru clieni, care i pot face astfel de cumprturile chiar i noaptea,
cnd nu mai sunt reinui de alte probleme mai urgente (serviciu, gospodrie etc.)
Datorit comerului electronic, nu mai este necesar deplasarea la centre
comerciale, nici mcar pn la magazinul din col. Fiecare i poate comanda stnd
acas, n faa calculatorului i analiznd i comparnd n linite diferitele produse.
Apariia comerului electronic a dat un nou sens termenului globalizare. Pentru a
cumpra, de exemplu, obiecte artizanale din Madagascar, nu mai este necesar
deplasarea la faa locului, ci doar deschiderea browser-ului la adresa unui magazin
care comercializeaz aceste obiecte.
DEZAVANTAJE PENTRU CLIENI
a) Informaii personale
Cel mai important motiv pentru care unele persoane ezit s utilizeze
Internetul pentru cumprturi l reprezint teama de a furniza on line informaii legate
de cartea de credit.
b) Teama de dezvluire a datelor personale
O alt problem deosebit de important o reprezint atentarea la intimitatea
personal. Potenialii cumprtori se tem c, prin intermediul Internet-ului,
comercianii sau persoane ru intenionate pot culege informaii foarte detaliate
despre ei.
Un magazin electronic nu este similar cu un magazin tradiional. Este ns o
modalitate eficient de a extinde accesibilitatea la informaii privind produsele oferite
de firm i poate contribui direct i indirect la creterea vnzrilor i la reducerea
costurilor cu prezentarea ofertei. Orice client poate vizita pagina ntreprinderii, fr a
59
mai fi nevoie s sune sau s scrie, economisind timp i bani de ambele pri.
Transmiterea comenzilor poate fi de asemenea simplificat, clienii avnd
posibilitatea de a comanda oricnd i de oriunde.
Produsele ce se preteaz cel mai bine la vnzarea prin Internet sunt cele
standardizate, destinate publicului larg, uor de livrat prin pot sau curier, cu
caracteristici bine definite, cu valori medii i mari.
Un magazin electronic este folosit cel mai bine n combinaie cu un magazin
fizic sau mai multe, contribuind la promovarea ofertei i creterea satisfaciei clienilor
i necesitnd investiii relativ reduse.
5.3. Oportunitile de afaceri care apar n comerul pe Internet

Oportunitile de afaceri care apar din comerul electronic variaz semnificativ
de la sector la sector, la fel ca i de la ar la ar depinznd de structura
comerului, populaia care constituie utilizatorii Internet, n cadrul pieei locale i muli
ali factori. De asemenea, utilizarea comerului electronic ofer un numr de beneficii
aductoare de profit n mod indirect: creterea eficienei, reducerea costurilor de
producie. n luarea deciziilor n cadrul firmelor naionale i internaionale, odat cu
extinderea activitii comerciale n domeniul comerului electronic, managerii trebuie
s in cont de un numr de factori, cum ar fi:
1. Piaa int de marketing i concentrarea geografic a afacerii;
2. Produsele i serviciile oferite n mod curent i gama oferit prin intermediul
canalelor electronice;
3. Disponibilitatea oportunitilor i lanurilor de furnizori vzut ca o unealt de
dezvoltare;
4. Disponibilitatea unor informaii de ordin tehnic i experi n domeniu
5. Disponibilitatea costului accesului la Internet/ serviciilor de gzduire;
6. Disponibilitatea finanrii, managementului riscului i metodelor de plat
alternative.
1. Piee int, concentrate pe afacere
Marea majoritate a IMM-urilor din zilele noastre se concentreaz pe pieele
locale. Cu excepia ntreprinderilor de comer exterior, cei mai muli exportatori
60
servesc o pia intern, ca supliment la clienii strini pe care ii au. Extinderea pe noi
piee externe prin intermediul comerului electronic n general cere schimbri
substaniale n modalitatea de a conduce afacerea i de a face comer, n sensul
vnzrii produselor, dezvoltarea i conducerea reelei de clieni, livrarea produselor i
acordarea de asisten clienilor n cadrul pieei electronice.
Dilema pentru IMM-uri este c n general nu au resurse s schimbe aceste
aspecte ale afacerii lor dintr-o dat. Muli dintre acetia utilizeaz Internetul ca pe o
mod experimental, sau se concentreaz iniial asupra oportunitilor de
comunicare, a datelor disponibile, necesare realizrii unor studii de pia sau
schimbului de informaie cu clieni sau parteneri de afaceri.
2. Produse i servicii oferite, via canale electronice
Companiile n rile dezvoltate au deja experiena n vnzarea produselor i
serviciilor prin intermediul site-urilor web i altor canale electronice. Comerul
electronic este n mod particular potrivit pentru produse i servicii la care informaia
aduce o valoare semnificativ bunurilor sau serviciilor comparate. Cri, computere,
servicii turistice, software i mrfuri electronice constituie produsele care au avut
succes la vnzrile prin Internet, n mod particular cnd informaia a fost disponibil.
Mrfurile de larg consum sunt n general puin tranzacionate pe Internet, excepie
fcnd licitaiile, sistemul barter.(ex. cafea, ceai, condimente, iei, grne)
3. Disponibilitatea oportunitilor i lanurilor de furnizori vzut ca o
unealt de dezvoltare
Iniiativa UNCTAD numit SEAL (Secure Electronic Authentication Link), pune
la dispoziie un mediu electronic sigur n care partenerii de afaceri pot identifica i
califica contraparteneri de afaceri, ncheia afaceri i pune baza unor servicii conexe
cu comerul. Multe firme vor continua s vnd produsele lor prin intermediul
canalelor tradiionale, cum ar fi ageni locali, distribuitori n ri int. Aceast
modalitate necesit de cele mai multe ori birouri n rile respective, desfurnd i
activiti de service n numele firmei. Aceste canale sunt o alternativ la exportul
direct, acolo unde potenialul local este puternic, sau se consider necesar o reea
mare de distribuie. n aceste cazuri, reelele cu oportuniti, asemeni service-ului
oferit prin Internet de unele companii, constituie resurse importante pentru
identificarea potenialilor ageni i distribuitori n noile piee. Dac se identific
61
resurse de marketing, ex. adresa de e-mail a companiei, sau departamentului de

vnzri, o strategie de marketing direct prin e-mail poate fi sigur i eficient.
4. Disponibilitatea unor informaii de ordin tehnic i experi n domeniu
Lipsa informaiilor de ordin tehnic din cadrul firmelor i a unor experi a fost
recunoscut ca o barier major pentru companii, n particular la IMM-urile din rile
n curs de dezvoltare, n ncercarea acestora de a-i dezvolta comerul internaional
prin intermediul comerului electronic. Cu cteva excepii, att rile n curs de
dezvoltare ct i cele dezvoltate experimenteaz criza specialitilor i a managerilor
din disciplinele tehnice.
5. Disponibilitatea costurilor informaiilor de pia i contraparteneri
Unul din avantajele de baz ale Internetului de care ntreprinderile mici i
mijlocii pot uza este accesul la o bogat varietate de informaie n domenii cheie.
Spre exemplu, multe Trade Point-uri opereaz cu site-uri web, care disponibilizeaz
la liber fr alte taxe informaii comerciale. Suplimentar, multe agenii i instituii
guvernamentale implicate n promovarea comerului pun la dispoziie pe gratis multe
informaii utile pe pieele internaionale. De asemenea, site-ul Centrului Internaional
de Comer (ITC) pune la dispoziie link-uri ctre multe resurse publice privind
comerul.
Una din provocrile date de comerul internaional este determinarea
credibilitii potenialului client sau partener de afaceri. Dintre instituiile internaionale
care efectueaz la cerere rapoarte de firm asupra credibilitii se menioneaz
Graydon Internaional i Dun & Bradstreet, ntre serviciile acestor companii situnduse i vnzarea acestor studii online. Costurile anumitor servicii, n particular de
profunzime asupra pieei, pentru rile n curs de dezvoltare pot s constituie un
obstacol pentru IMM-uri.
6. Disponibilitatea finanrii, managementului riscului i metodelor de plat
alternative
Internetul asigur firmelor un numr de beneficii n domeniul finanrii,
managementul riscului i al plilor alternative. n primul rnd companiile pot utiliza
Internetul n identificarea mult mai uoar a providerilor acestor servicii, n multe
cazuri, schimbul de informaii online. De asemenea, sunt companii care pun la
62
dispoziie servicii de securizare a plilor online, pentru site-urile web de comer

electronic care sunt operaionale 1 .
http://tpb.traderom.ro/Ro/Cd/noupag/e_commerce/avantajele.htm
63
CAPITOLUL 6
Studiu de caz privind comerul electronic n Romnia
6.1. Situaia actual a comerului electronic n Romnia date i
statistici
Statisticile privind numrul de calculatoare existente, de utilizatori de Internet
din Romnia sau a celor care utilizeaz comerul electronic sunt destul de puine.
Diverse estimri arat numrul calculatoarelor conectate la Internet intre 700.000
1.000.000 de calculatoare, iar cel al utilizatorilor Internet de 13% din populaia
mondial 1 (vezi graficul de mai jos). Alte surse indic un numr mai sczut de
utilizatori de Internet .Totui rata de cretere anual a utilizatorilor Internet este destul
de mare, ea atingnd chiar 39% n ultima perioad.
Fig. 6.1.1. Penetrarea internetului la utilizatori pe ri
14%
BG
26%
CY
30%
CZ
39%
EE
13%
HU
10%
LV
14%
LT
15%
MT
21%
PL
9%
RO
12%
SK
27%
SI
TR
4%
Surs: www.riti-internews.org
Cei mai muli utilizatori romni acceseaz Internetul din locuri publice i foarte
puini din unitile de nvmnt. De asemenea locurile publice cum ar fi Internet
64
cafe-urile sunt soluia aleas de 50% dintre cei ce acceseaz Internetul, iar numai
20% intr pe autostrada informaional de acas.
Fig. 6.1.2. Locurile de unde se acceseaz Internetul n
Romnia
50%
Locuri publice
25%
Birou
20%
Acas
12%
Prieteni/rude
10%
coal
7%
Universitate
Alt loc
Telefon mobil
3%
1%
Surs: GfK Romnia Internet Monitor
Fig. 6.1.3. Procentul populaiei utilizatoare de Internet n

Romnia (2002)
88
Non - Utilizatori de Internet

Utilizatori de Internet
12
2002
Surs: Taylor Nelson Sofres
conf. unui studiu realizat de Gfk Romnia n perioada ianuarie iulie 2002
65
n condiiile menionate mai sus este normal ca doar 4% dintre numrul de

utilizatori de Internet l-au utilizat n ultimul an pentru cumprturi.
Iniiativele Ministerului Comunicaiilor i Tehnologiei Informaiilor, dar i a altor
ministere, de implementare a diverselor soluii de e-government au impulsionat att
accesul cetenilor la Internet , ct i al firmelor. Un asemenea proiect este sistemul
de achiziii electronice disponibil la www.e-licitatie.ro unde peste 7.000 de firme
private liciteaz pentru a-i vinde produsele la 900 de instituii publice. Sistemul
electronic de achiziii publice este un mare succes pentru Ministerul Comunicaiilor i
Tehnologiei Informaiei att n Romnia, ct i n strintate. S-a estimat c au fost
economisii 35 de milioane de euro n doar un an. Sistemul s-a dovedit a fi un
instrument eficient n combaterea corupiei.
Din pcate nu exist date statistice n ceea ce privete utilizarea de ctre
IMM-uri, n special, a calculatoarelor sau a Internetului ori n privina prezenei
acestora n mediul online, cel puin prin pagini web de prezentare.
Metodele de plat electronic se afl abia la nceput .Utilizarea cardurilor de
debit/credit nu este foarte rspndit pentru cumprturi. Aproximativ. 80% dintre cei
4,1 milioane de posesori de carduri din Romnia, le utilizeaz doar pentru a ridica
banii de la ATM. De asemenea exist doar 6.900 de locaii care accept cardurile la
plat, dintre care numai 4.000 sunt prevzute cu terminale PoS-uri. O dat cu
debutul anului 2002 din ce n ce mai multe bnci au nceput s implementeze i s
promoveze servicii de Internet Banking, inclusiv metode de interogare a conturilor
prin intermediul telefoanelor mobile (m-banking).
O alt problem o reprezint sistemele de livrare la distan care sunt
dezvoltate de regul de Pota Romn avnd mai multe servicii n acest sens.
(Serviciul de pot rapid Prioripost, plat prin ramburs etc.). Companii
internaionale de livrare rapid, ca DHL sau UPS, sunt i ele prezente n Romnia,
ns de obicei nu sunt solicitate de ctre magazinele online datorit preurilor
considerate destul de ridicate. Anumite magazine online i-au dezvoltat propriul
sistem de distribuie pentru Bucureti sau alte orae importante.
Numrul magazinelor online nu este mare (doar aprox. 50 de magazine cu
peste 2000 de vizitatori/luna), iar numrul de accesri al acestora nu este ncurajator.
Nici unul dintre magazine ns nu permite plata produselor online din Romnia. De
obicei plata se realizeaz prin ramburs n momentul primirii bunurilor respective sau
prin mandat potal, ceea ce nseamn un risc destul de mare din partea magazinelor
66
(comenzi false) i un blocaj al banilor n sistem. Toate acestea fac s existe efectiv
doar un sistem primitiv de comer electronic. Dei sunt suficiente firme romneti
care au creat sisteme de plat online pentru magazine din strintate i care cunosc
paii necesari n a implementa un astfel de sistem, nu s-a reuit pn n momentul
de fa o aplicare a acestora n Romnia. Principalul motiv invocat de aceste firme
este cel legat de sistemul bancar care nc nu s-a conectat la comerul electronic.
Totui n anul 2002 numrul magazinelor online a crescut simitor. Un articol din
revista Biz (nr. 62 / martie 2003) arat un domeniu al comerului electronic n plin
expansiune n Romnia. Revista a enumerat principalele magazine online i cifra
total a vnzrilor pentru anul 2002 a fost ntre 1 i 5 milioane dolari. O prezentare
pe larg a principalelor date furnizate de magazinele online revistei Biz este fcut n
subcapitolul 6.5. Magazine online romneti.
De asemenea siturile dedicate sistemelor B2B sunt nc n faza incipient. Nu
exist statistici relevante pentru acest domeniu. Exemple n acest sens sunt
www.dol.ro, sit al librriilor Diverta, un cunoscut distribuitor de birotic i papetrie
sau www.premierbc.com - pia virtual de tip B2B dezvoltat n mai multe limbi de
circulaie internaional. MCTI a decis extinderea n 2003 a sistemului electronic de
achiziii publice www.e-licitatie.ro pentru ca acesta s fie disponibil pentru orice firm
privat care dorete s-i procure bunurile sau serviciile prin acest sistem. Acesta va
fi modificat astfel nct s permit finalizarea pn la 100.000 de tranzacii zilnic. Cu
o asemenea aplicaie, iniiativa guvernamental ar putea avea un impact considerabil
asupra expansiunii tranzaciilor de comer electronic de tip B2B.
Cu toate c numrul utilizatorilor Internet este destul de sczut, bncile, ca i
comercianii on-line au promovat o serie de servicii care demonstreaz un interes, fie
el i incipient, n acest domeniu. Astfel n ultimul an s-au introdus urmtoarele
servicii:
Plata din Romnia ctre magazine online din strintate. Carduri virtuale,
dedicate pentru plata pe Internet n strintate, au fost introduse de ctre
bncile din Romnia : cardul Taifun emis de BancPost are un card virtual
asociat Taifun Virtual 5400 de carduri emise n 5 luni de la data introducerii
pe pia a acestui nou produs sau un card special destinat pentru plata pe
Internet - VISA Virtual - emis de ctre Banca Romneasc. Totui trebuie
menionat c, datorit multiplelor fraude provenite din Romnia, aceste carduri
67
nu
sunt
acceptate
uneori
de
ctre
comercianii
externi
de
ex.
www.amazon.com sau www.mydomain.com )
Plata din strintate ctre magazine online din Romnia. Diverse metode de
pli online au fost dezvoltate de comercianii romni, pentru a permite plata
din strintate
o
Posibiliti de plat online prin card pentru romnii din strintate prin
deschiderea de ctre magazin a unui cont la un procesator strin.
Dezavantajul major este cel legat de taxele mari cerute pentru
deschiderea contului i de problemele contabile tipic romneti create
de vnzarea n strintate. Aceast soluie a fost implementat de ctre
www.librariilehumanitas.ro
Posibiliti de plat online pentru romnii din strintate prin transfer

bancar prin deschiderea de ctre magazin a unui cont la un site de
transferuri bancare. Dezavantaj : imposibilitatea plii din ar a
produselor, taxe ridicate, probleme contabile. O soluie aleas de
www.cartea.ro
Sisteme de micropli dezvoltate pentru a permite plata unor sume mici de

bani n special pentru accesul la coninutul anumitor situri de obicei de forma
SMS cu valoare adugat. Aceast soluie a fost implementat de www.zf.ro
sau www.aman2.ro.
6.2. Cumprturi on-line cu cardul de salariu

La sfritul lunii februarie a.c., reprezentanii Visa i MasterCard au venit la
Bucureti pentru a prezenta sistemul 3D Secure, implementat de Romcard, prin care
posesorii romni de carduri vor putea s cumpere online folosind cel mai nalt
standard de securitate i sigurana al momentului. Aceasta nseamn c odat
nrolate n sistemul Verified by Visa sau MasterCard Secure Code, orice card Visa
Electron i Maestro emis n Romnia va putea fi folosit pentru cumprturi pe
Internet din magazinele virtuale din ntreaga lume nregistrate 3D Secure. Trei
sptmni mai trziu, n 20 martie mai exact, Romcard raporta efectuarea primelor
tranzacii live pe trei site-uri romneti: www.farmaline.ro, www.tourneo.ro i
68
www.novatravel.ro, site-uri nrolate la Raiffeisen Bank, BCR i respectiv, Banca

iriac.
Primii comerciani romni nrolai 3D Secure
Toate aceste trei site-uri au fost n teste vreme de 3-4 sptmni, iar din 20
martie a.c. s-au efectuat primele tranzacii reale. "De acum va dura o sptmn
ntre semnarea contractului cu banca i pn cnd comerciantul devine live n
sistem", declara directorul general Romcard.
Procesul de autentificare a cardului se face pe baza codului de securitate
cunoscut numai de posesor i se desfoar exclusiv pe serverele VISA sau
MasterCard. Sistemele 3D Secure (MasterCard SecureCode i Verified by VISA) ale
acestor organizaii internaionale de plat permit adugarea la contul cardului a unui
cod secret care va proteja posesorul mpotriva folosirii neautorizate a cardului pe
care-l deine atunci cnd cumpr online din magazinele afiliate. MasterCard i VISA
garanteaz att identitatea comerciantului virtual ct i a posesorului de card, astfel
nct acesta este singurul care poate efectua tranzacia.
"Dup ncheierea perioadei de teste, prima tranzacie s-a efectuat n 20 martie
la ora 21.33' cnd a fost achiziionat o ap de colonie cu un card MasterCard emis
de BCR", a declarat directorul Farmaline. "n afar de preul n sine al produsului, n
general cu cel puin 5% mai mic dect cel din farmacii, singurul cost pentru
cumprtor este cel de livrare de numai 25.000 lei", a adugat sursa citat.
"3D Secure este cea mai modern i mai sigur modalitate de plat
electronic iar viitorul aparine acestui sistem. Sunt convins c volumul vnzrilor online va crete pe msur ce posesorii de card se vor nrola n sistem. Pentru primul
an cred c vom nregistra cteva sute de tranzacii", a declarat responsabilul cu
implementarea proiectului 3D Secure la Nova Turism.
"Aveam un mare handicap pentru c pe de-o parte clienii nu puteau garanta
rezervrile iar pe de alta parte, nu aveam posibilitatea de a ncasa comenzile
internaionale. Numai n noiembrie anul trecut am avut cereri nefinalizate de 50.000
EURO pentru c nu am putut ncasa on-line. Sistemul 3D Secure ne-a rezolvat
aceste probleme", a declarat directorul general Omega Soft, proprietar al Tourneo.ro.
"Primul test l-am efectuat n 12 martie iar prima tranzacie real a fost autorizat prin
serverul Visa o sptmn mai trziu", a adugat sursa citat.
69
n prezent, fiecare dintre bncile unde Romcard a implementat sistemul 3D

Secure (BCR, Banca iriac i Raiffeisen Bank) are o list scurt cu ali comerciani
care urmeaz s proceseze live n curnd. Previziunile sunt de 200 de magazine
virtuale pn la sfritul anului 2004 si peste 3.000 in urmtorii cinci ani.
Comercianii vor apela la outsourcing pentru vnzri
Din
perspectiva
Fig. 6.2.1. Deinei un card?
comercianilor va exista un nou

canal de vnzare care le va spori
cifra de afaceri. ntr-un sondaj
18%
Nu
desfurat n cursul lunii februarie

a.c. pe site-ul Diverta, cel mai mare
magazin virtual din punct de vedere
82%
Da
al numrului de vizitatori, 80%
0%
50%
100%
dintre cei peste 300 de respondeni

au declarat c vor folosi cardul
Fig. 6.2.2. Vei folosi serviciul de

plat online prin card bancar?
pentru a cumpra on-line imediat

ce
va
fi
posibil.
In
prezent,
www.dol.ro primete peste 1.000
20%
Nu
de comenzi on-line lunar cu o

medie valoric de circa 10 Euro per
tranzacie. Ponderea cea mai mare
n
comenzi
are
80%
Da
0%
50%
100%
cartea,
aproximativ 70%, urmat de restul

Fig. 6.2.3. Ai mai comandat online?
produselor media i IT.

Numrul comenzilor on-line
ar putea crete dac posesorul de
51%
Nu
card va fi influenat s cumpere n
Da
25%
momentul n care acesta intr pe
Nu, dar
intenionez
24%
un
magazin
virtual.
Easycall
Comunicaii are deja o soluie n

acest sens: undeva n pagina de
0%
50%
100%
Surs: www.dol.ro
start a magazinului virtual se plaseaz un buton pe care clientul d clic i, n

70
fereastra care se deschide, vizitatorul i las numrul de telefon i ora la care

dorete s fie sunat pentru detalii. Prin aceast metod are loc o personalizare a
relaiei client - comerciant. n momentul n care un operator din call center l va suna,
pentru a-i oferi toate detaliile pe care nu le-a gsit n site, clientul se va simi
important i respectat ceea ce va constitui un imbold suplimentar in achiziionarea
produsului oferit de respectivul comerciant.
Strict legat de outsourcing, cred c dup externalizarea alimentrii cu numerar
a automatelor bancare i a activitii de gestionare a reelelor de ATM i POS (vezi
Raiffeisen Bank), bncile ar putea trece i la externalizarea procesului de recrutare i
selecie a magazinelor virtuale prin companii specializate. Un comerciant care vine la
ghieul bncii este puin probabil s primeasc informaii utile despre cum i poate
deschide un magazin virtual. n situaia externalizrii acestui serviciu, firma
specializat se deplaseaz la domiciliul potenialilor comerciani i le va oferi toate
detaliile. Prin aceast abordare, bncile ar obine, mult mai repede i mult mai
eficient, masa critic de comerciani care s formeze o pia solid de comer
electronic.
Asigurri de e-commerce
Sistemul 3D Secure rezolv problema plii on-line n condiii de securitate
absolut ns cea a livrrii mrfii rmne oarecum descoperit Bncile vor ca plata n
contul comerciantului s se fac dup ce marfa a fost livrat ctre posesorul de card.
Chiar dac riscul de neplat este exclus, ntruct un posesor de card nregistrat 3D
Secure nu mai poate nega c a efectuat tranzacia, tot rmne riscul de transport. n
urma livrrii, marfa poate s ajung ntr-o stare necorespunztoare sau chiar s nu
mai ajung deloc iar clientul trebuie despgubit. Aceast cheltuial va cade, evident,
n sarcina comerciantului care pentru a-i acoperi astfel de riscuri va fi obligat s se
asigure. Cred c ntr-un timp foarte scurt vom asista pe pia la iniiative din partea
unor companii de asigurare mai flexibile, proactive, care vor oferi tocmai astfel de
polie de asigurare, s le spunem asigurri de e-commerce.
Strict legat de aspectul livrrii bunurilor comandate i pltite on-line, cred c va
exista, sau ar trebui s existe, o reacie i din partea Potei Romne al crei obiect
principal de activitate este legat tocmai de ce se ntmpl n spatele ecranului:
trimiterea la domiciliul clientului a bunului achiziionat. Concurena tot mai acerb n
71
piaa serviciilor de curierat a determinat deja msuri disperate pentru maximizarea

veniturilor - n prezent sunt locaii ale Potei unde se vinde ap mineral, cri, pn
i produse cosmetice - dar la fel de bine va genera i decizii strategice de
modernizare a instituiei. n acest context nu vd de ce Pota nu ar gzdui i site-uri
de comer electronic, aa cum se ntmpla n multe ri. Anul acesta in Romnia se
va desfura Congresul Uniunii Potale Universale i cu aceast ocazie vor fi
prezentate o serie de soluii de modernizare i diversificare a serviciilor potale, care
vor viza i comerul electronic. Pn la urm, este n interesul Potei Romne s se
alinieze la toate aceste dezvoltri.
Portaluri de pli on-line
Faptul ca 3D Secure a fost deja implementat la patru bnci (Alpha Bank este
nregistrat 3D Secure doar pe partea de emitere carduri) este un mare sprijin pentru
a demara o astfel de ntreprindere. Aici sunt dou categorii: portaluri de tip business
to business i portaluri de tip business to consumer. Pentru prima categorie, cred c
cea mai mare oportunitate oferit de 3D Secure este pentru uniunile patronale care
i-ar putea construi portaluri n care proprii membri - mii, poate zeci de mii, de
companii - s vnd i s cumpere on-line. Ar aprea astfel portaluri de afaceri
extrem de puternice care ar face diferena n piaa comerului electronic. Singura
problema ar fi logistica, gradul de dotare al companiilor din punct de vedere al
tehnologiei informaiei. La acest capitol cifrele sunt ncurajatoare, statisticile MCTI
confirmnd faptul c, n prezent, 74% dintre IMM-uri folosesc Internetul.
n ceea ce privete portalurile de pli de tip business to consumer, exist deja
o serie de iniiative n acest sens care ncearc s conving bncile nregistrate n 3D
Secure. Din experienele anterioare - inclusiv n crearea biroului de credit - bncile
vor fi ns destul de rezervate n a colabora cu instituii care nu au probat
profesionalism, seriozitate i experiena n domeniu. n aceste condiii, cred c un
plus de ans vor avea acele companii care au dezvoltat, implementat i derulat cu
succes n strintate portaluri de pli on-line i care pot prezenta un model de
afaceri foarte credibil, tocmai pentru ca el exist deja i are un istoric.
Chiar dac implementarea standardului 3D Secure va duce la eliminarea
cardurilor virtuale, ntruct cumprturile de pe Internet vor fi posibile i cu un clasic
card de salariu, aceasta nu nseamn c va scdea atractivitatea comerului
72
electronic. Dimpotriv, ntr-un timp extrem de scurt, vom putea plti on-line amenzile
de circulaie, biletele la spectacolele de teatru, cartea preferat, buchetul de flori, etc.
Deocamdat gheaa s-a spart cu produse farmaceutice, produse cosmetice, sejururi
turistice i bilete de avion. De acum depinde doar de comerciani.
6.3. Legislaie i reglementri adoptate i planificate necesare

pentru dezvoltarea comerului electronic
mpins de conjunctura actual i de cerinele impuse n vederea aderrii rii
noastre la Uniunea European, Guvernul Romniei, a elaborat i naintat spre
elaborare legi care privesc comerul electronic i securitatea informailor n format
electronic. n paralel Guvernul a realizat proiecte i licitaii care vor accelera
informatizarea instituiilor publice, locomotivele dezvoltrii informaionale.
Aceste lucru s-a datorat mai multor Directive, Decizii sau Recomandri ale
Comisiei Comunitii Europene, cele mai importante fiind DIRECTIVA 199/93/EC i
DIRECTIVA 2000/31/EC.
1. DIRECTIVA 199/93/EC cu privire la cadrul comunitar pentru semntura
electronic, are drept scop facilitarea semnturii electronice i recunoaterea
legal a acesteia.
2. DIRECTIVA 2000/31/EC cu privire la comerul electronic stabilete cadrul
pentru legislaiile naionale privind serviciile informatice destinate pieei
interne, n special privind regimul transmisiilor comerciale i al contractelor,
rspunderea intermediarilor, soluionarea litigiilor, cooperarea ntre statele
membre pe aceast problem
Ca urmare Guvernul mpreun cu Parlamentul Romniei au aprobat un pachet
de legi care s reglementeze acest sector al economiei naionale.
Legile comerului electronic sunt:
Legea privind Comerul Electronic - "Legea nr. 365 din 7 iunie 2002 privind
comerul electronic", publicat n Monitorul Oficial, Partea I nr. 483 din 5 iulie
2002 (vezi Anexa nr. 1)
o P.L. nr. 330/2001 - Proiectul de Lege privind comerul electronic Urmrirea procesului legislativ la Camera Deputailor
73
o P.L. nr. L499/2001 - Proiectul de Lege privind comerul electronic Urmrirea procesului legislativ la Senat
Decret pentru promulgarea Legii privind comerul electronic - Decret nr. 512
din 6 iunie 2002 pentru promulgarea Legii privind comerul electronic, publicat
n Monitorul Oficial, Partea I nr. 483 din 5 iulie 2002
Norme metodologice pentru aplicarea Legii 365/2002 privind comerul

electronic - Hotrre nr. 1308 din 20 noiembrie 2002 privind aprobarea
Normelor metodologice pentru aplicarea Legii nr. 365/2002 privind comerul
electronic, publicat n Monitorul Oficial nr. 877, Partea I, din 5 decembrie
2002
Legea privind Semntura Electronic - Legea nr. 455 din 18 iulie 2001 privind
semntura electronic, publicat n Monitorul Oficial, Partea I nr. 429 din 31
iulie 2001 (vezi Anexa nr. 2)
o P.L. nr. 204/2001 - Proiectul de Lege privind semntura electronic Urmrirea procesului legislativ la Camera Deputailor
o P.L. nr. L149/2001 - Proiectul de Lege privind semntura electronic Urmrirea procesului legislativ la Senat
Decret pentru promulgarea Legii privind semntura electronic - Decret nr.

608 din 17 iulie 2001 pentru promulgarea Legii privind semntura electronic,
publicat n Monitorul Oficial, Partea I nr. 429 din 31 iulie 2001
Norme tehnice i metodologice pentru aplicarea Legii privind semntura

electronic - Hotrrea nr. 1259 din 13 decembrie 2001 privind aprobarea
Normelor tehnice i metodologice pentru aplicarea Legii nr. 455/2001 privind
semntura electronic, publicat n Monitorul Oficial nr. 847, Partea I, din 28
decembrie 2001.
Regulamentul nr. 4/2002 al B.N.R.
privind tranzaciile efectuate prin
intermediul instrumentelor de plat electronic i relaiile dintre participanii la

aceste tranzacii
Legea privind protecia datelor personale
Legea cadru privind protecia persoanelor cu privire la prelucrarea datelor cu

caracter personal (LEGEA nr. 677 din 21 noiembrie 2001)
Legea privind datele personale
74
Votul asupra raportului Comisiei de Mediere pentru legea privind semntura

electronic a fost dat n Plenul Senatului pe data de 26 iunie 2001 urmat de
adoptarea de ctre Camera Deputailor pe data de 28 iunie 2001, urmnd s fie
promulgat de Preedintele Camerei Deputailor pe data de 18 iulie 2001, iar pe data
de 31 iulie 2001 a intrat n vigoare.
Principalul ctig asupra acestor legi este acela de intrare n legalitate a
comerului electronic i apariia unei garanii de securitate a transmisiilor de date i a
plii electronice.
Legea semnturii electronice este cheia de la poarta comerului electronic i
aceast lege va funciona conform unor norme care vor fi elaborate de ctre
Ministerul Comunicailor i Tehnologiei Informaiei (MCTI).
Pn n 2001 orice act autentic era legalizat de ctre un notar public, dar
avnd n vederea aceast lege a semnturii electronice autentificarea actului o va
face semntura electronic. La baza semnturii stau certificate de identitate, care vor
putea fi emise de minimum cinci organizaii sau firme acreditate de MCTI. Termenul
de valabilitate a certificatului va fi de trei ani de zile, data i ora eliberrii lui, precum
i data i ora expirrii fiind disponibile prin intermediul unui registru electronic de
certificate meninut de firma care elibereaz certificatele. Acest registru se va putea
consulta prin intermediul Internetului sau prin alte mijloace de comunicare.
Legea comerului electronic prevede c:
Mesajul electronic este orice informaie generat, trimis, recepionat sau
stocat prin mijloace electronice, optice sau prin altele similare, incluznd dar
nelimitndu-se la schimbul electronic de date, pot electronic, telegram, telex sau
fax. Aceast lege se va aplica oricrui tip de informaie prezentat sub forma unui
mesaj electronic folosit n activiti comerciale.
Facilitile pe care le aduce aceast lege sunt pe de o parte o scutire la plata
impozitului pe profit pentru persoanele care au ca obiect de activitate ntreinerea
unor sisteme de comer electronic, o scutire de la plata oricror taxe i impozite
pentru comercializarea electronic a bunurilor ncorporate (programe de calculator i
orice alt fel de documente digitale), iar pe de alt parte se va impune un standard de
securitate sub incidena cruia se va derula comerul.
Alte capitole pe care le reglementeaz legea comerului electronic sunt:
Libertatea furnizrii serviciilor societii informaionale Art. 4
Comunicri comerciale nesolicitate (SPAM) Art. 6

75
Contracte ncheiate prin mijloace electronice (obligaia de informare a

destinatarilor, ncheierea contractelor) Cap. 3
Rspunderea furnizorilor de servicii (simpla transmitere, stocarea temporar

sau permanent a informaiei, instrumente de cutare a informaiilor) Cap. 4
ncurajarea auto-reglementrii Art. 18 Coduri de conduit

Regulamentul
B.N.R.
privind
tranzaciile
efectuate
prin
intermediul
instrumentelor de plat electronic reglementeaz urmtoarele aspecte:

o Drepturile i obligaiile participanilor n cadrul tranzaciilor derulate prin
intermediul instrumentelor de plat electronic
o Condiiile de desfurare a tranzaciilor
o Drepturi i obligaii generale
o Obligaiile i responsabilitile emitentului i ale bncii acceptante
o Obligaiile i rspunderea deintorului
o Obligaiile comerciantului acceptant
Practica internaional legislativ indic urmtoarele aspecte care trebuie s
fie luate n calcul n vederea unui cadru de reglementare necesar dezvoltrii
domeniului comerului electronic. n ceea ce urmeaz este prezentat o scurt
descriere a acestora urmat de indicarea poziiei Romniei cu privire la fiecare
problem abordat.
a) Liberalizarea telecomunicaiilor
Un pas important n mbuntirea climatului pentru comer electronic l
reprezint liberalizarea telecomunicaiilor, pentru c Internetul depinde n mare parte
de sistemul de comunicaii. Introducerea competiiei determina reducerea costurilor
pentru accesul la Internet, promovarea inovrii i mbuntirea calitii serviciilor.
Romnia, ncepnd cu 1 ianuarie 2003, are o pia de comunicaii electronice total
liberalizat care va contribui la o sporire a accesului la Internet n Romnia.
b) Recunoaterea documentelor electronice
Recunoaterea documentelor electronice are drept scop crearea cadrului legal
pentru recunoaterea contractelor electronice, admisibilitatea dovezii electronice i
acceptarea trimiterii documentelor electronice la autoritile guvernamentale. Aceste
aspecte sunt acoperite prin dispoziiile Legii Semnturii Electronice nr. 455/2001 ,
76
Normele tehnice i metodologice privind aplicarea legii semnturii electronice din 13

Decembrie 2001 i Legea comerului electronic nr. 365/2002. Exist anumite
ntrzieri n ceea ce privete unele aspecte referitoare la aplicarea acestora (cum ar fi
crearea Autoritii de reglementare i supraveghere prevzut de capitolul IV din
Legea Semnturii Electronice), ns ele nu sunt de natur a mpiedica dezvoltarea
schimburilor prin intermediul Internetului.
c) Protecia consumatorului
n cadrul unui sistem de comer electronic o protecie adecvat trebuie
acordat consumatorului, protecie care se refer la urmtoarele aspecte :
-
interzicerea publicitii neltoare
reglementarea serviciilor financiare
reguli privind rspunderea referitoare la produsele necorespunztoare.

n plus, specific contractelor online i a altor contracte la distan,
reglementrile trebuie s asigure consumatorilor urmtoarele drepturi:
dreptul de denunare unilateral a contractului
executarea contractului la distan n cel mult 30 de zile
protecia mpotriva cheltuielilor frauduloase
Aceste prevederi sunt acoperite de ctre legislaia romneasc prin Legea

contractelor la distan OG 130/2000 aprobat prin Legea 51/2003, ca i prin
Legea comerului electronic. n ceea ce privete protecia consumatorilor n legtur
cu utilizarea mijloacelor de plat electronice, acestea sunt prevzute de
Regulamentul BNR nr. 4/2002 privind tranzaciile efectuate prin intermediul
instrumentelor de plat electronic. De asemenea Ministerul Comunicaiilor i
Tehnologiei Informaiei a redactat procedura de avizare a instrumentelor de plat cu
acces la distan, de tipul aplicaiilor Internet-banking sau home-banking.
d) Transferul electronic de fonduri i utilizarea cardurilor de debit/credit
Una dintre provocrile stabilirii unui regim de comer electronic funcional este
identificarea unui mecanism de plat care poate s fie utilizat efectiv n
Internet. Dezvoltarea unui sistem de pli online implic o serie de probleme
complexe legate de securitate, rspundere i taxare. Exist mai multe metode de
pli online existente la ora actual n lume: transfer de fonduri prin Automated
Clearing House (ACH) incluznd cecurile electronice, pli prin card de credit/debit
77
i pli de tip bani electronici (e-money). Soluiile care trebuiesc adoptate ns depind
de la ar la ar, n funcie de metodele de plat obinuite pentru zona respectiv.
Romnia nu are o experien ndelungat n ceea ce privete metodele electronice
de plat. Cea mai rspndit o reprezint plata prin card de debit/credit, ns i n
acest sector cifrele nu sunt nc ncurajatoare: dei exist pe pia aproximativ 4
milioane de carduri (cele de debit predomin fiind peste 85 % dintre ele), peste 80%
dintre posesorii acestora le folosesc numai n scopul de a-i retrage banii de la ATMuri. Dezvoltarea n acest mod a metodelor de plat electronic este ns artificial,
numrul mare de carduri datorndu-se n primul rnd deciziei Guvernului Romniei
de a obliga instituiile publice n a acorda salariile pe carduri de debit. ns numrul
magazinelor care accept acest mijloc de plat nu este unul semnificativ (numai
6.900 la nivelul ntregii ri dintre care doar 4.000 sunt dotate cu PoS-uri).
O Ordonan de urgen (nr. 193 din 12 Decembrie 2002) oblig agenii
economici furnizori de servicii de utilitate public ca i instituiile care ncaseaz
impozite, taxe, amenzi, penaliti i alte obligaii de plat s accepte ncasri i prin
intermediul cardurilor de debit/credit. Totui implementarea acestei Ordonane se va
face doar anul acesta. Reglementarea n domeniu este asigurat de Regulamentul
nr. 4 din 13 Iunie 2002 al Bncii Naionale a Romniei privind tranzaciile efectuate
prin intermediul instrumentelor de plat electronic i relaiile dintre participanii la
aceste tranzacii, act normativ care se bazeaz n cea mai mare parte pe
Recomandarea Comisiei Europene 97/489/EC privind tranzaciile prin instrumente de
plat electronic i n particular relaia dintre emitent i deintor.
e) Rezolvarea disputelor
Problemele aprute ntre vnztori i cumprtori sunt uneori inevitabile n
executarea obligaiilor comerciale. Incertitudinea privind modul de rezolvare a acestor
dispute poate s fac prile ezitante n a apela la achiziii online. n cazul acestora,
cnd n joc sunt sume mici de bani, a apela la instane nu este o opiune practic
pentru cea mai mare parte dintre consumatori i IMM-uri. De obicei apelarea la un
mecanism de rezolvare a disputelor rapid, uor accesibil prin mijloace electronice i
cu costuri reduse este o opiune care poate rezolva o parte din probleme. Aceste
sisteme de rezolvare alternativ a disputelor pot fi o soluie practic, util pentru
dezvoltarea comerului online. Din pcate Romnia nu are o experien deosebit n
utilizarea metodelor alternative de rezolvare a disputelor. Arbitrajul este nc puin
78
folosit (de obicei prin Tribunalele Arbitrale nfiinate de Camerele de Comer i

Industrie n marile orae), iar medierea se afl la un nivel destul de timid de
dezvoltare. Legea comerului electronic nr. 365/2002 vezi art.20 stipuleaz ns
posibilitatea utilizrii acestor sisteme.
f) Rspunderea Furnizorilor de Servicii Internet
Un alt element important de care depinde existena unui cadru propice
comerului electronic este reprezentat de punerea n funciune a unor mecanisme
care s limiteze rspunderea civil i penal a Furnizorilor de Servicii Internet (ISP)
n cazul n care aceste entiti acioneaz ca intermediari care permit accesul la
Internet. Aceast abordare este necesar pentru a proteja Furnizorii de Servicii
Internet de poteniale aciuni n instan mpotriva lor, n cazul n care activitile
nelegale au fost svrite de tere pri care utilizeaz serviciile lor. Aceast
problem este reglementat clar de ctre Legea comerului electronic nr. 365/2002
cap IV, precum i prin Normele metodologice pentru aplicarea Legii comerului
electronic din 20 Noiembrie 2002 - capitolul III.
g) Numele de domeniu
RNC (Reeaua Naional de Calculatoare), parte a ICI Institutul de Cercetri
n Informatic, este instituia desemnat cu managementului numelui de domeniu .ro.
Pn n momentul actual nu au existat probleme majore n legtur cu acesta,
singurele referiri fiind la modul de contestare a unui nume de domeniu. Arbitrajul
referitor la numele de domeniu .ro se poate face la Centru de Arbitraj al Organizaiei
Mondiale de Proprietate Intelectual (OMPI), ns exist n intenia RNC ca s se
realizeze un sistem de arbitraj romnesc ceea ce ar rezolva o parte din
nemulumirile actuale. n plus, s-a dovedit eficient n a reglementa unele activiti din
comerul electronic prin coduri de conduit dezvoltate de asociaiile profesionale
relevante. Asemenea coduri de conduit ar putea acoperi probleme legate de SPAM,
clasificarea coninutului paginilor web, asistena acordat utilizatorilor sau procesarea
datelor personale.
Oricum am privi, orice act normativ, lege, regulament sau Hotrre de Guvern
prevede ntr-un mod tacit i nescris un singur lucru: cel mai mare ctig este de
partea consumatorului care va fi protejat i n acelai mod asigurat la achiziionarea
sau transferul de bunuri i/sau servicii.
79
6.4. Obstacole n calea dezvoltrii comerului electronic n Romnia

Nu a fost identificat necesitatea pentru legislaie suplimentar n domeniul
comerului electronic. Obstacolele majore care fac comerul electronic s nu se
dezvolte suficient sunt legate mai degrab de urmtoarele elemente :
Situaia actual a sistemului bancar romnesc.
Sistemul bancar romnesc, dei cu mult mbuntit fa de anii trecui nc
prezint probleme majore n special n ceea ce privete decontarea electronic a
plilor interbancare. Astfel nu exist nc un sistem implementat de decontri
interbancare, acestea putnd dura i pn la 5 zile lucrtoare. Lipsa acestui sistem
face ca plile interbancare s fie greoaie, implic comisioane mari i ca atare bncile
sunt dezavantajate n acceptarea cardurilor de la alte bnci la propriile terminale
ATM sau PoS . Aceasta este valabil cu att mai mult la utilizarea lor pe Internet unde
pot aprea probleme suplimentare de securitate i autentificare. Pentru gestionarea
sistemului naional de pli a fost creat, nc din anul 2000 Societatea Naionala de
Transfer de Fonduri i Decontri - TransFond de ctre banca central (BNR), care
deine 33% din aciunile TransFond, i de 28 de bnci comerciale, cu 67% din
aciuni. ns un sistem electronic de decontare a plilor va fi operaional abia n
cursul anului curent. Acesta va permite o decontare n timp real a sumelor sub 500
de milioane de lei, iar celelalte cazuri n maxim 1 zi lucrtoare 1 . Aceasta este de
altfel i una din recomandrile Consiliului Investitorilor Strini n prezentarea
referitoare la economia Romniei din Mai 2002 implementarea sistemului electronic
de decontri pentru a elimina ntrzierile i costurile excesive de tranzacie i a face
operaional TransFond.
i totui implementarea acestui mod electronic de decontare nu va nsemna
automat i o uurin n utilizarea i acceptarea cardurilor pe Internet. n primul rnd
datorit modului cum sistemul cardurilor este dezvoltat n Romnia. Fiecare banc
apeleaz la o soluie diferit de procesare a cardurilor, fr o real interaciune ntre
diversele soluii:
http://www.efinance.ro/arhiva.php
80
prin Romcard societate infiinat de unele bnci n vederea efecturii acestui

serviciu (cum ar fi cazul BCR, Raifeisen, BCIT etc)
sistem propriu (de ex. Bancpost sau BRD Societe Generale)
prin procesatori de carduri privai (Paynet sau Provus)

De asemenea exist o anumit team n ceea ce privete securitatea
tranzaciilor, mai ales n condiiile n care nu exist nc un sistem de asigurare a

tranzaciilor efectuate de pe carduri. n aceste condiii bncile nu sunt deocamdat
interesate de dezvoltarea unui sistem prin care s permit pli online prin carduri
emise de alte bnci din cauza comisionului mic pe care l pot ctiga sau a
dificultilor legate de verificarea cardului n timp real.
Companiile de soft ncearc s creeze sisteme de plat online adaptate la
realitile romneti, chiar dac sistemul bancar nu ofer nc acest tip de serviciu.
Numrul mic de utilizatori ai Internetului de acas.
mpreun cu utilizarea sczut a cardurilor pentru cumprturi, numrul mic
de utilizatori, face ca interesul comercianilor s fie destul de sczut n legtur cu
comerul electronic
Nencrederea i lipsa de informare privind comerul electronic.
Att utilizatorii romni, ct i comercianii nu prezint ncredere ntr-un sistem
de comer electronic n principal cauzat de lipsa informrii n acest domeniu. tirile
referitoare la acest subiect sunt legate mai ales de fraudele online ceea ce determin
reticena i ndoiala cu privire la succesul unei astfel de abordri. Bncile nu
recomand sau chiar interzic folosirea n Internet a cardurilor emise, din cauza
temerilor legate de securitatea datelor.
Nu exist un program naional de contientizare a IMM-urilor cu privire la
aspectele economice ale comerului electronic i modalitile cum acestea pot fi
implementate, cu toate c anumite iniiative n acest sens au fost susinute de
Uniunea Europeana. Nici o campanie de informare a utilizatorilor cu privire la ce
nseamn i ce implic apelarea la comerul electronic nu a fost elaborat pn
acum.
Agenia Naional pentru ntreprinderile Mici i Mijlocii, mpreun cu
reprezentani din alte ministere a iniiat o strategie naionala privind comerul
electronic n cursul anului 2002, care ns nu a fost nc ncheiat.
81
6.5. Situri de comer electronic n Romnia

n continuare a dori s fac o prezentare succint a unor magazine electronice
mai importante de pe piaa romneasc.
www.casadecomenzi.ro
Sit al SC Asimob Servicii SRL care ofer
pe raza municipiului Bucureti, n regim de
cas de comenzi, produse de la Metro
Militari.
Se
pot
comanda
produse
alimentare (alimente de baz, ape, sucuri,

cafea,
ceai,
cacao,
carne,
conserve,
dulciuri, gemuri, hran pentru animale,

lactate, legume, fructe, pete, semipreparate, paste, cereale, panificaie) i
nealimentare (cosmetice, uz casnic, accesorii, birotic, papetrie, accesorii auto).
Acestea sunt prezentate pe subcategorii, fr descrieri dar cu fotografii. Preurile
sunt, conform celor afirmate de site, la nivelul celor dintr-un supermarket obinuit
iar plata se face la livrare pe baza facturii. Se indic modul de comand a
produselor i se arat c orice comand este confirmat telefonic n maximum 30
de minute n intervalul orar de funcionare a magazinului. Exist i posibilitatea
lansrii de comenzi speciale prin telefon sau e-mail.
www.cd.ro
Magazin virtual al SC Hercules SRL din
Braov
dedicat
vnzrii
de
Compact
Discuri (CD-uri). Din prima pagin se arat

c site-ul este unul din primele magazine
virtuale din Romnia care accept cri de
credit,
tranzaciile
fiind
efectuate
pe
servere din SUA cu protejarea datelor

cumprtorilor prin tehnologie SSL. n
prima pagin se prezint albume recente,
82
nouti n domeniu (de pe site-ul music.ro), oferte speciale i top 5 cd.ro. Toate
albumele de pe site sunt prezentate cu scurte detalii, inclusiv melodiile de pe
discuri in format mp3 de calitate modest (din motive de copyright) i fotografiile
coperilor. Exist clasificarea discurilor pe categorii (pop, rap, rock, popular) ca i
posibiliti de cutare a unui CD. Sunt i indicaii asupra modului de lucru al siteului. Exist posibilitatea abonrii la un newsletter. Pe site sunt i link-uri spre case
de discuri, posturi de radio i posturi TV din Romnia. Se indica date numeroase
de contact ale managementului i administratorilor site-ului.
www.emania.ro
Magazin virtual al New Media Concept
SRL din Bucureti care comercializeaz
produse electrocasnice i electronice. Siteul prezint n prima pagin produsele
promoionale ale zilei i numrul total de
produse existente n fiecare subcategorie.
Exist
posibilitatea
afirii
tuturor
produselor grupate n ordinea cresctoare a preului, se poate alege un produs al

unei firme anume sau se poate folosi funcia de cutare precis gseti care
listeaz produsele dup o caracteristic precizat de cumprtor. Oferta este
afiat cu fotografii i multiple detalii asupra performanelor. Pe site exist indicaii
cu privire la modul de efectuare a comenzii. Plata se face cash la livrare sau cu
ordin de plat. Se pot trimite i cadouri care sunt livrate dup efectuarea plii.
Primirea produselor se face n 24-48 de ore dup confirmarea telefonic cu
lansatorul comenzii, gratuit pentru comenzi peste 1 milion lei i contra unei taxe
de 145.000 lei pentru comenzi mai mici. Livrarea se face fr taxe suplimentare n
oraele listate pe site (Bucureti i alte 59 din tara), cu factur, chitan i
certificat de garanie de la productor sau importator. Site-ul afieaz i lista
service-urilor care asigur garania pentru o anumit marc. Pe site se indic
datele de contact ale firmei. Exist i posibilitatea abonrii la un newsletter pentru
a primi nouti sptmnale. Site-ul mai conine i o pagin de informaii n
englez unde se arat posibilitatea de a plti n valut, din afara Romniei,
pentru a face cadouri n ar. Plata se face n acest caz prin transfer bancar sau
prin Western Union Paycash.
83
www.magazinvirtual.ro
Site fr administrator precizat de genul
portal organizat pe trei seciuni: link-uri
ctre site-uri de comer on line grupate pe
categorii, zone on line ale membrilor siteului de unde se pot comanda direct
produse cu livrare la domiciliu i anunuri
de mic publicitate pe categorii. Se ofer
posibilitatea nscrierii gratuite a propriului magazin virtual, dac exist, sau a
realizrii unui magazin virtual cu nscriere gratuit pentru pn la 5 produse, fiind
prevzute instruciuni detaliate, pas cu pas, n acest scop. Exist o pagin de linkuri spre diverse site-uri, una de opinii (feed-back) precum i alta de prezentare a
membrilor
magazinului
virtual.
Se
indic
e-mail-urile
de
contact
ale
administratorilor site-ului i telefonul/faxul lor.

www.rate.ro
Site de comer electronic al Rate.ro SRL. Ofer mai multe categorii de produse
(calculatoare i accesorii, electronice i electrocasnice) care se pot cumpra cu
plata integral sau n rate. Mrfurile cu plata integral se achit la livrare cu card
Visa sau MasterCard, cash sau cu ordin de plat iar cele n rate se pltesc prin
banc n baza unui contract semnat cu firma. Exist mai multe opiuni cu privire la
locul de livrare (Bucureti sau alte localiti), numrul de rate (pn la 18) i
afiarea preurilor (lei sau USD cu sau fr TVA). Site-ul este structurat pe
categorii i subcategorii de produse i mrci cu faciliti de cutare. Pe site exist
suport despre: cum se cumpr, sistemul de plat, cum se face livrarea, service
i garanie. Exist o rubric de ntrebri i rspunsuri ca i posibilitatea de a primi
suport telefonic n zilele lucrtoare. Site-ul ofer date complete despre proiectul
Rate.ro i despre posibilitile de contactare a firmei. Se precizeaz termenii i
condiiile tranzaciilor prin Rate.ro. Exist i posibilitatea de angajare. n prima
pagin se indic tiri i nouti specifice site-ului pe scurt.
www.teora.ro
Site de tip magazin virtual de cri administrat de RomaniaUSA.com. Este
84
organizat sub form a dou magazine:

unul pentru cumprtori din Romnia i
altul pentru cei din strintate. n prima
pagin a prii pentru cumprtorii din
Romnia se dau explicaii privind modul
de lucru al magazinului virtual i se
indic ultimele apariii. Ca modaliti de
plat exist doar plata prin ramburs fr taxe potale de expediere. Magazinul
este structurat pe categorii, existnd i posibiliti de cutare. Crile sunt
descrise pe scurt inclusiv cu fotografii ale coperilor. Printr-un formular de feedback se pot transmite impresii asupra site-ului. Partea pentru clienii din
strintate ofer explicaii despre companie i proiect i indic datele de contact
din SUA si Romnia. Crile au preul n USD i se primesc comenzi numai de la
clienii din afara Romniei. Modalitile de plat sunt mai diversificate (credit card,
check i money order).
85
Concluzii
at i cteva concluzii ce se desprind din studiul de caz prezentat la

capitolul ase, sunt de fapt nite propuneri care pot duce la mbuntirea
mediului de comercializare electronic.

1. Elaborarea de ctre specialiti n probleme bancare a unui studiu privind
modul cum se poate dezvolta n sistemul bancar romnesc o soluie de plat
pe Internet acceptat de majoritatea bncilor, precum i rolul pe care
TransFond poate/trebuie s l joace n acest sens. O colaborare ntre
asociaiile din domeniul IT&C, Banca Naional a Romniei i Asociaia
Naional a Bncilor ar trebui s fie dezvoltat pentru a se putea implementa
un sistem funcional de comer electronic. Ar fi foarte util ca Guvernul
Romniei, implicat de preferin prin MCTI i Agenia Naional pentru
ntreprinderile Mici i Mijlocii, s participe de asemenea crend un Parteneriat
Public Privat funcional.
2. Susinerea unor programe pentru informarea IMM-urilor n privina avantajelor
comerului electronic
3. Promovarea unor programe prin care s se mreasc numrul de utilizatori
Internet, n special prin accesul de acas i s se determine creterea
numrului de calculatoare destinat utilizrii personale. Ar putea fi util n acest
sens experiena altor ri care au utilizat diverse metode cum ar fi deducerea
din impozitul pe venitul global a costurilor legate de achiziionarea unui
calculator. O alt soluie ar putea fi crearea diverselor stimulente pentru
ceteni n a utiliza Internetul, cu acelai efect ca i extinderea sistemului
electronic de achiziii publice n promovarea comerului B2B. Posibile aciuni n
acest sens ar fi plata pe Internet a utilitilor publice sau obligarea
administraiilor publice locale i naionale de a utiliza pota electronic ca o
metod oficial de comunicare cu persoanele fizice i juridice.
86
4. Susinerea i crearea metodelor alternative de rezolvare a disputelor i a

codurilor de conduit n domeniul comerului electronic.
5. Iniierea unor msuri diverse pentru crearea ncrederii utilizatorilor n
economia digital de tipul iniierii unui sistem de mrci de ncredere pentru
site-urile de comer electronic . Aceste msuri ar trebui corelate cu ceea ce se
ntmpl la nivelul Uniunii Europene.
6. ntrirea de ctre Banca Naional a Romniei a reglementrilor privind
protecia consumatorului n ceea ce privete utilizarea cardurilor de
debit/credit pe Internet
87
Anex
Anexa nr. 1
Magazine online romneti 1
1. Pagin web : www.magazinultau.ro
Lansat : Noiembrie 2001
Produse : PC-uri, componente, electronice, jucrii, cadouri, birotic, articole
sport
Vnzri 2002 : 400 000 USD
Vnzri estimate 2003 : 800 000 USD
2. Pagin web : www.emania.ro
Lansat : Septembrie 2000
Produse : diverse ( aparate electrice, calculatoare, servicii turistice, articole
sportive )
Vnzri 2002 : 8 miliarde lei = aprox. 240 000 USD
3. Pagin web : www.casadecomenzi.ro
Lansat : Decembrie 2000
Produse : Diverse ( 22 categorii)
4. Pagin web : www.elanko.ro
Produse : aparate electrice i electrocasnice, calculatoare
Vnzri estimate 2003 : 2-4 miliarde lei = aprox. 60 000 120 000 USD
5. Pagin web : www.shift.ro
Revista Biz nr. 62 / martie 2003

88
Produse : auto, cas i grdin, construcii, electrice, sport, alimentare

Vnzri 2002 : 506.2 milioane lei = aprox. 15 000 USD
Vnzri estimate 2003 : 6 miliarde lei = aprox. 180 000 USD
6. Pagin web : www.itshop.ro
Lansat : 2001
Produse : Componente calculatoare, software, accesorii
Cretere vnzri 2002 : + 50 %
7. Pagin web : www.buy-on-line.ro
Lansat : Aprilie 2002
Produse : domeniul IT
Vnzri 2002 : 150 000 Euro
Cretere estimat 2003 : 50-100%
8. Pagin web : www.eflamingo.ro
Produse : Calculatoare , componente , imprimante, birotic
Vnzri 2002 : 600 000 USD (Vnzri din toate cele 11 magazine virtuale ale
firmei Flamingo)
Vnzri estimate 2003 : +200%
9. Pagin web : www.digitalworld.ro
Lansat : August 2002
Produse : IT i electronice
10. Pagin web : www.stilo.ro
Lansat : Martie 2002
Produse : ceasuri, parfumuri, porelanuri, decoraiuni, CD-uri, accesorii
Vnzri 2002 : 15 000 USD
11. Pagin web : www.emag.ro
Lansat : Ianuarie 2002
89
Produse : calculatoare, componente, imprimante, birotic

Vnzri 2002 : 150 000 USD
Vnzri estimate 2003 : 1 000 000 USD
12. Pagin web : www.baduc.store.ro
Produse : materiale de construcii i instalaii
Vnzri 2002 : peste 100 milioane lei = aprox 3 000 USD
Vnzri estimate 2003 : 2-5 miliarde lei = aprox 60 000 150 000 USD
13. Pagin web : www.bebelusultau.ro
Lansat : Aprilie 2002
Produse : destinate bebeluilor i mamelor
Vnzri 2002 : 25 000 USD
14. Pagin web www.libraliilehumanitas.ro
Produse : Cri i e-book-uri
Vnzri estimate 2003 : + 50%
90
Anexa nr. 2
Legea nr. 365 din 7 iunie 2002 privind comerul electronic
Din legea privind comerul electronic 1 :
CAPITOLUL I: Dispoziii generale
Art. 1: Definiii
n nelesul prezentei legi, urmtorii termeni se definesc astfel:
1. serviciu al societii informaionale - orice activitate de prestri de servicii sau care presupune
constituirea, modificarea, transferul ori stingerea unui drept real asupra unui bun corporal sau
necorporal, activitate efectuat prin mijloace electronice, ce prezint urmtoarele caracteristici:
a) este efectuat n considerarea unui folos patrimonial, procurat ofertantului n mod obinuit de ctre
destinatar;
b) nu este necesar ca ofertantul i destinatarul s fie fizic prezeni simultan n acelai loc;
c) este efectuat prin transmiterea informaiei la cererea individual a destinatarului;
2. mijloace electronice - echipamente electronice i reele de cablu, fibr optic, radio, satelit i altele
asemenea, utilizate pentru prelucrarea, stocarea sau transmiterea informaiei;
3. furnizor de servicii - orice persoan fizic sau juridic ce pune la dispoziie unui numr determinat
sau nedeterminat de persoane un serviciu al societii informaionale;
4. furnizor de servicii stabilit ntr-un stat - un furnizor de servicii avnd un sediu stabil pe teritoriul unui
stat i care desfoar efectiv o activitate economic utiliznd acel sediu stabil pe teritoriul unui stat,
pentru o perioad nedeterminat; stabilirea unui furnizor de servicii ntr-un stat nu este determinat n
mod necesar de locul n care sunt amplasate mijloacele tehnice i tehnologice necesare furnizrii
serviciului;
5. domeniu - o zon dintr-un sistem informatic, deinut ca atare de o persoan fizic sau juridic ori
de un grup de persoane fizice sau juridice n scopul prelucrrii, stocrii ori transferului de date;
6. destinatar al serviciului sau destinatar - orice persoan fizic sau juridic ce utilizeaz, n scopuri
comerciale, profesionale sau de alt natur, un serviciu al societii informaionale, n special n scopul
cutrii de informaii sau al furnizrii accesului la acestea;
7. consumator - orice persoan fizic ce acioneaz n alte scopuri dect cele ale activitii sale
comerciale sau profesionale;
8. comunicare comercial - orice form de comunicare destinat s promoveze, direct sau indirect,
produsele, serviciile, imaginea, numele ori denumirea, firma sau emblema unui comerciant ori membru
al unei profesii liberale; nu constituie prin ele nsele comunicri comerciale urmtoarele: informaii
permind accesul direct la activitatea unei persoane fizice sau juridice, n special un nume de
domeniu sau o adres de pot electronic, comunicri legate de produsele, serviciile, imaginea,
http://www.legi-internet.ro/lg365.htm
91
numele ori mrcile unei persoane fizice sau juridice, efectuate de un ter independent fa de
persoana n cauz, mai ales atunci cnd sunt realizate cu titlu gratuit;
9. legislaie coordonat - prevederile n vigoare ale legilor naionale, aplicabile activitilor ce fac
obiectul serviciilor societii informaionale sau furnizorilor de servicii n privina:
a) condiiilor pe care trebuie s le ndeplineasc furnizorii de servicii n vederea nceperii acestor
activiti, precum sunt cele legate de eventualele calificri, autorizaii sau notificri necesare;
b) condiiilor pe care trebuie s le ndeplineasc furnizorii de servicii pentru desfurarea acestor
activiti, precum sunt cele care privesc conduita acestora, calitatea sau coninutul serviciilor oferite,
inclusiv n materie de publicitate i ncheiere a contractelor, sau cele care privesc rspunderea
furnizorilor;
10. instrument de plat electronic - un instrument care permite titularului su s efectueze
urmtoarele tipuri de operaiuni:
a) transferuri de fonduri, altele dect cele ordonate i executate de ctre instituii financiare;
b) retrageri de numerar, precum i ncrcarea i descrcarea unui instrument de moned electronic;
11. instrument de plat cu acces la distan - instrument de plat electronic prin intermediul cruia
titularul su poate s i acceseze fondurile deinute ntr-un cont la o instituie financiar i s
autorizeze efectuarea unei pli, utiliznd un cod personal de identificare sau un alt mijloc de
identificare similar;
12. instrument de moned electronic - instrument de plat electronic rencrcabil, altul dect
instrumentul de plat cu acces la distan, pe care unitile de valoare sunt stocate electronic i care
permite titularului su s efectueze tipurile de operaiuni menionate la pct. 10;
13. titular - persoan care deine un instrument de plat electronic pe baza unui contract ncheiat cu
un emitent, n condiiile prevzute de lege;
14. date de identificare - orice informaii care pot permite sau facilita efectuarea tipurilor de operaiuni
menionate la pct. 10, precum un cod de identificare, numele sau denumirea, domiciliul ori sediul,
numrul de telefon, fax, adresa de pot electronic, numrul de nmatriculare sau alte mijloace
similare de identificare, codul de nregistrare fiscal, codul numeric personal i altele asemenea.
Art. 2: Scop i domeniu de aplicare
(2) Nu constituie servicii ale societii informaionale, n sensul prezentei legi, activitile care nu
ntrunesc elementele definiiei prevzute la art. 1 pct. 1, n special urmtoarele:
a) oferta de servicii care necesit prezena fizic a furnizorului i a destinatarului, chiar dac prestarea
serviciilor respective implic utilizarea de echipamente electronice;
b) oferta de servicii care presupun manipularea unor bunuri corporale de ctre destinatar, chiar dac
prestarea serviciilor respective implic utilizarea de echipamente electronice;
c) oferta de bunuri sau servicii care nu este prezentat destinatarului prin transmiterea informaiei la
cererea individual a acestuia i care este destinat recepiei simultane de ctre un numr nelimitat de
persoane (punct-multipunct);
d) activiti care se efectueaz prin intermediul serviciilor de telefonie vocal, telefax, telex, servicii de
radiodifuziune i televiziune, inclusiv serviciile de teletext;
92
e) serviciile de telefonie vocal, telefax sau telex;
f) schimbul de informaii prin pota electronic sau prin alte mijloace de comunicare individual
echivalente, ntre persoane care acioneaz n scopuri strine activitii lor comerciale sau
profesionale;
g) relaia contractual dintre un angajat i angajatorul su.
(3) Prezenta lege nu se aplic urmtoarelor activiti:
a) activitatea notarilor publici, n msura n care aceasta presupune o participare direct i specific la
exercitarea prerogativelor autoritii publice;
b) activitile de reprezentare juridic n faa organelor de jurisdicie i de urmrire penal;
c) jocurile de noroc cu ctiguri n bani, loteriile i pariurile.
(4) Dispoziiile prezentei legi se completeaz cu:
a) dispoziiile legale fiscale;
b) dispoziiile legale care reglementeaz protecia persoanelor n privina prelucrrii datelor cu caracter
personal i libera circulaie a acestor date, precum i cele care reglementeaz prelucrarea datelor cu
caracter personal i protecia vieii private n sectorul telecomunicaiilor;
c) prevederile legale n materie de concuren.
(5) n msura n care nu conine dispoziii derogatorii, prezenta lege se completeaz cu dispoziiile
legale privind ncheierea, validitatea i efectele actelor juridice, cu celelalte prevederi legale care au ca
scop protecia consumatorilor i a sntii publice, precum i cu dispoziiile legale privitoare la
reglementarea raporturilor de drept internaional privat.
Art. 4: Principiile furnizrii serviciilor societii informaionale
(1) Furnizarea de servicii ale societii informaionale de ctre persoanele fizice sau juridice nu este
supus nici unei autorizri prealabile i se desfoar n concordan cu principiile concurenei libere
i loiale, cu respectarea dispoziiilor legale n vigoare.
(2) Prevederile alin. (1) nu aduc atingere dispoziiilor legale care impun autorizarea prealabil n
vederea desfurrii unor activiti de ctre persoanele fizice sau juridice, dac dispoziiile n cauz nu
vizeaz n mod expres i exclusiv serviciile societii informaionale sau furnizorii de servicii, n
nelesul prezentei legi.
(3) Furnizarea de servicii ale societii informaionale de ctre furnizorii de servicii stabilii n statele
membre ale Uniunii Europene se face n condiiile prevzute n Acordul european instituind o asociere
ntre Romnia, pe de o parte, i Comunitile Europene i statele membre ale acestora, pe de alt
parte.
(4) Furnizarea de servicii ale societii informaionale de ctre furnizorii de servicii stabilii n alte state
se face n condiiile acordurilor bilaterale ncheiate cu statele respective, la care Romnia este parte.
Art. 5: Informaii generale
(1) Furnizorul de servicii are obligaia de a pune la dispoziie destinatarilor i autoritilor publice
mijloace care s permit accesul facil, direct, permanent i gratuit cel puin la urmtoarele informaii:
a) numele sau denumirea furnizorului de servicii;
93
b) domiciliul sau sediul furnizorului de servicii;
c) numerele de telefon, fax, adresa de pot electronic i orice alte date necesare contactrii
furnizorului de servicii n mod direct i efectiv;
d) numrul de nmatriculare sau alte mijloace similare de identificare, n cazul n care furnizorul de
servicii este nscris n registrul comerului sau n alt registru public similar;
e) codul de nregistrare fiscal;
f) datele de identificare ale autoritii competente, n cazul n care activitatea furnizorului de servicii
este supus unui regim de autorizare;
g) titlul profesional i statul n care a fost acordat, corpul profesional sau orice alt organism similar din
care face parte, indicarea reglementrilor aplicabile profesiei respective n statul n care furnizorul de
servicii este stabilit, precum i a mijloacelor de acces la acestea, n cazul n care furnizorul de servicii
este membru al unei profesii liberale;
h) tarifele aferente serviciilor oferite, care trebuie indicate cu respectarea normelor privind
comercializarea produselor i serviciilor de pia, cu precizarea scutirii, includerii sau neincluderii taxei
pe valoarea adugat, precum i a cuantumului acesteia;
i) includerea sau neincluderea n pre a cheltuielilor de livrare, precum i valoarea acestora, dac este
cazul;
j) orice alte informaii pe care furnizorul de servicii este obligat s le pun la dispoziie destinatarilor, n
conformitate cu prevederile legale n vigoare.
(2) Obligaia prevzut la alin. (1) se consider ndeplinit n cazul n care furnizorul unui serviciu
afieaz aceste informaii ntr-o form clar, vizibil i permanent, n interiorul paginii de web prin
intermediul creia este oferit serviciul respectiv, n condiiile menionate la alin. (1).
Art. 6: Comunicrile comerciale
(1) Efectuarea de comunicri comerciale prin pota electronic este interzis, cu excepia cazului n
care destinatarul i-a exprimat n prealabil consimmntul expres pentru a primi asemenea
comunicri.
(2) Comunicrile comerciale care constituie un serviciu al societii informaionale sau o parte a
acestuia, n msura n care sunt permise, trebuie s respecte cel puin urmtoarele condiii:
a) s fie clar identificabile ca atare;
b) persoana fizic sau juridic n numele creia sunt fcute s fie clar identificat;
c) ofertele promoionale, precum reducerile, premiile i cadourile, s fie clar identificabile, iar condiiile
care trebuie ndeplinite pentru obinerea lor s fie uor accesibile i clar prezentate;
d) competiiile i jocurile promoionale s fie clar identificabile ca atare, iar condiiile de participare s
fie uor accesibile i clar prezentate;
e) orice alte condiii impuse prin dispoziiile legale n vigoare.
(3) Comunicrile comerciale care constituie un serviciu al societii informaionale sau o parte a
acestuia, atunci cnd acest serviciu este furnizat de un membru al unei profesii liberale, sunt permise,
sub condiia respectrii dispoziiilor legale i a reglementrilor aplicabile profesiei respective, care
94
privesc, n special, independena, demnitatea i onoarea profesiei, secretul profesional i
corectitudinea fa de clieni i fa de ceilali membri ai profesiei.
(4) Furnizorii de servicii ale societii informaionale care efectueaz comunicri comerciale au
obligaia de a respecta prevederile alin. (1)-(3).
CAPITOLUL III: Contractele ncheiate prin mijloace electronice
Art. 9: ncheierea contractului prin mijloace electronice
(1) Dac prile nu au convenit altfel, contractul se consider ncheiat n momentul n care acceptarea
ofertei de a contracta a ajuns la cunotina ofertantului.
(2) Contractul care, prin natura sa ori la cererea beneficiarului, impune o executare imediat a
prestaiei caracteristice se consider ncheiat n momentul n care debitorul acesteia a nceput
executarea, n afar de cazul n care ofertantul a cerut ca n prealabil s i se comunice acceptarea. n
acest ultim caz se aplic prevederile alin. (1).
(3) n cazul n care destinatarul trimite prin mijloace electronice oferta de a contracta sau acceptarea
ofertei ferme de a contracta fcute de furnizorul de servicii, furnizorul de servicii are obligaia de a
confirma primirea ofertei sau, dup caz, a acceptrii acesteia, n unul dintre urmtoarele moduri:
a) trimiterea unei dovezi de primire prin pota electronic sau printr-un alt mijloc de comunicare
individual echivalent, la adresa indicat de ctre destinatar, n termen de 24 de ore de la primirea
ofertei sau acceptrii;
b) confirmarea primirii ofertei sau a acceptrii ofertei, printr-un mijloc echivalent celui utilizat pentru
trimiterea ofertei sau a acceptrii ofertei, de ndat ce oferta sau acceptarea a fost primit de furnizorul
de servicii, cu condiia ca aceast confirmare s poat fi stocat i reprodus de ctre destinatar.
(4) Oferta sau acceptarea ofertei, precum i confirmarea primirii ofertei sau a acceptrii ofertei,
efectuate n unul dintre modurile prevzute la alin. (3), se consider primite atunci cnd prile crora
le sunt adresate pot s le acceseze.
(5) Prevederile alin. (3) nu se aplic n privina contractelor ncheiate exclusiv prin pot electronic
sau prin alte mijloace de comunicare individual echivalente.
CAPITOLUL V: Supraveghere i control
Art. 16: Obligaiile furnizorilor de servicii
(1) Furnizorii de servicii sunt obligai s informeze de ndat autoritile publice competente despre
activitile cu aparen nelegal desfurate de destinatarii serviciilor lor sau despre informaiile cu
aparen nelegal furnizate de acetia.
(2) Furnizorii de servicii sunt obligai s comunice de ndat autoritilor prevzute la alin. (1), la
cererea acestora, informaii care s permit identificarea destinatarilor serviciilor lor, cu care aceti
furnizori au ncheiat contracte privind stocarea permanent a informaiei.
(3) Furnizorii de servicii sunt obligai s ntrerup, temporar sau permanent, transmiterea ntr-o reea
de comunicaii sau stocarea informaiei furnizate de un destinatar al serviciului respectiv, n special
95
prin eliminarea informaiei sau blocarea accesului la aceasta, accesul la o reea de comunicaii sau
prestarea oricrui alt serviciu al societii informaionale, dac aceste msuri au fost dispuse de o
autoritate public, din oficiu sau la primirea unei plngeri ori sesizri din partea oricrei persoane.
(4) Plngerea prevzut la alin. (3) poate fi fcut de ctre orice persoan care se consider
prejudiciat prin coninutul informaiei n cauz. Plngerea sau sesizarea se ntocmete n form
scris, cu artarea motivelor pe care se ntemeiaz, i va fi n mod obligatoriu datat i semnat.
Plngerea nu poate fi naintat dac o cerere n justiie, avnd acelai obiect i aceleai pri, a fost
anterior introdus.
(5) Decizia autoritii trebuie motivat i se comunic prilor interesate n termen de 30 de zile de la
data primirii plngerii sau a sesizrii ori, dac autoritatea a acionat din oficiu, n termen de 15 zile de
la data la care a fost emis.
(6) mpotriva unei decizii luate potrivit prevederilor alin. (3) persoana interesat poate formula
contestaie n termen de 15 zile de la comunicare, sub sanciunea decderii, la instana de contencios
administrativ competent. Cererea se judec de urgen, cu citarea prilor. Sentina este definitiv.
96
Anexa nr. 3
Legea nr. 455 din 18 iulie 2001 privind semntura electronic
Din legea privind semntura electronic 1
CAPITOLUL I: Dispoziii generale
SECIUNEA a 2-a: Definiii
Art. 4. - n nelesul prezentei legi:
1. date n forma electronic sunt reprezentri ale informaiei ntr-o form convenional adecvat
crerii, prelucrrii, trimiterii, primirii sau stocrii acesteia prin mijloace electronice;
2. nscris n forma electronic reprezint o colecie de date n form electronic ntre care exist relaii
logice i funcionale i care redau litere, cifre sau orice alte caractere cu semnificaie inteligibil,
destinate a fi citite prin intermediul unui program informatic sau al altui procedeu similar;
3. semntura electronic reprezint date n forma electronic, care sunt ataate sau logic asociate cu
alte date n form electronic i care servesc ca metod de identificare;
4. semntura electronic extins reprezint acea semntur electronic care ndeplinete cumulativ
urmtoarele condiii:
a) este legat n mod unic de semnatar;
b) asigur identificarea semnatarului;
c) este creat prin mijloace controlate exclusiv de semnatar;
d) este legat de datele n form electronic, la care se raporteaz n aa fel nct orice modificare
ulterioar a acestora este identificabil;
5. semnatar reprezint o persoan care deine un dispozitiv de creare a semnturii electronice i care
acioneaz fie n nume propriu, fie ca reprezentant al unui ter;
6. date de creare a semnturii electronice reprezint orice date n form electronic cu caracter de
unicitate, cum ar fi coduri sau chei criptografice private, care sunt folosite de semnatar pentru crearea
unei semnturi electronice;
7. dispozitiv de creare a semnturii electronice reprezint software i/sau hardware configurate, utilizat
pentru a implementa datele de creare a semnturii electronice;
8. dispozitiv securizat de creare a semnturii electronice reprezint acel dispozitiv de creare a
semnturii electronice care ndeplinete cumulativ urmtoarele condiii:
a) datele de creare a semnturii, utilizate pentru generarea acesteia, s poat aprea numai o singur
dat i confidenialitatea acestora s poat fi asigurat;
b) datele de creare a semnturii, utilizate pentru generarea acesteia, s nu poat fi deduse;
http://www.legi-internet.ro/lgsemel.htm
97
c) semntura s fie protejat mpotriva falsificrii prin mijloacele tehnice disponibile la momentul
generrii acesteia;
d) datele de creare a semnturii s poat fi protejate n mod efectiv de ctre semnatar mpotriva
utilizrii acestora de ctre persoane neautorizate;
e) s nu modifice datele n forma electronic, care trebuie s fie semnate, i nici s nu mpiedice ca
acestea s fie prezentate semnatarului nainte de finalizarea procesului de semnare;
9. date de verificare a semnturii electronice reprezint date n forma electronic, cum ar fi coduri sau
chei criptografice publice, care sunt utilizate n scopul verificrii unei semnturi electronice;
10. dispozitiv de verificare a semnturii electronice reprezint software i/sau hardware configurate,
utilizat pentru a implementa datele de verificare a semnturii electronice;
11. certificat reprezint o colecie de date n forma electronic ce atest legtura dintre datele de
verificare a semnturii electronice i o persoan, confirmnd identitatea acelei persoane;
12. certificat calificat reprezint un certificat care satisface condiiile prevzute la art. 18 i care este
eliberat de un furnizor de servicii de certificare ce satisface condiiile prevzute la art. 20;
13. furnizor de servicii de certificare reprezint orice persoan, romn sau strin, care elibereaz
certificate sau care presteaz alte servicii legate de semntura electronic;
14. furnizor de servicii de certificare calificata este acel furnizor de servicii de certificare care
elibereaz certificate calificate;
15. produs asociat semnturii electronice reprezint software sau hardware, destinat a fi utilizat de un
furnizor de servicii de certificare pentru prestarea serviciilor legate de semntura electronic sau
destinat a fi utilizat pentru crearea ori verificarea semnturii electronice.
CAPITOLUL II: Regimul juridic al nscrisurilor n form electronic
Art. 5. - nscrisul n form electronic, cruia i s-a ncorporat, ataat sau i s-a asociat logic o
semntur electronic extins, bazat pe un certificat calificat nesuspendat sau nerevocat la
momentul respectiv i generat cu ajutorul unui dispozitiv securizat de creare a semnturii electronice,
este asimilat, n ceea ce privete condiiile i efectele sale, cu nscrisul sub semntur privat.
Art. 6. - nscrisul n form electronic, cruia i s-a ncorporat, ataat sau i s-a asociat logic o
semntur electronic, recunoscut de ctre cel cruia i se opune, are acelai efect ca actul autentic
ntre cei care l-au subscris i ntre cei care le reprezint drepturile.
Art. 7. - n cazurile n care, potrivit legii, forma scris este cerut ca o condiie de prob sau de
validitate a unui act juridic, un nscris n form electronic ndeplinete aceast cerin dac i s-a
ncorporat, ataat sau i s-a asociat logic o semntur electronic extins, bazat pe un certificat
calificat i generat prin intermediul unui dispozitiv securizat de creare a semnturii.
CAPITOLUL III: Furnizarea serviciilor de certificare
SECTIUNEA 1: Dispoziii comune
98
Art. 12. - (1) Furnizarea serviciilor de certificare nu este supus nici unei autorizri prealabile i se
desfoar n concordan cu principiile concurenei libere i loiale, cu respectarea actelor normative
n vigoare.
(2) Furnizarea serviciilor de certificare de ctre furnizorii stabilii n statele membre ale Uniunii
Europene se face n condiiile prevzute n Acordul european instituind o asociere ntre Romnia, pe
de o parte, Comunitile Europene i statele membre ale acestora, pe de alt parte.
Art. 13. - (1) Cu 30 de zile nainte de nceperea activitilor legate de certificarea semnturilor
electronice persoanele care intenioneaz s furnizeze servicii de certificare au obligaia de a notifica
autoritatea de reglementare i supraveghere specializat n domeniu cu privire la data nceperii
acestor activiti.
(2) O dat cu efectuarea notificrii prevzute la alin. (1) furnizorii de servicii de certificare au obligaia
de a comunica autoritii de reglementare i supraveghere specializate n domeniu toate informaiile
referitoare la procedurile de securitate i de certificare utilizate, precum i orice alte informaii cerute
de autoritatea de reglementare i supraveghere specializat n domeniu.
(3) Furnizorii de servicii de certificare au obligaia de a comunica autoritii de reglementare i
supraveghere specializate n domeniu, cu cel puin 10 zile nainte, orice intenie de modificare a
procedurilor de securitate i de certificare, cu precizarea datei i orei la care modificarea intr n
vigoare, precum i obligaia de a confirma n termen de 24 de ore modificarea efectuat.
(4) n cazurile de urgen, n care securitatea serviciilor de certificare este afectat, furnizorii pot
efectua modificri ale procedurilor de securitate i de certificare, urmnd s comunice, n termen de
24 de ore, autoritii de reglementare i supraveghere specializate n domeniu modificrile efectuate i
justificarea deciziei luate.
(5) Furnizorii de servicii de certificare sunt obligai s respecte, pe parcursul desfurrii activitii,
procedurile de securitate i de certificare declarate, potrivit alin. (2), (3) i (4).
Art. 14. - (1) Furnizorul de servicii de certificare va asigura accesul la toate informaiile necesare
utilizrii corecte i n condiii de siguran a serviciilor sale. Informaiile respective vor fi furnizate
anterior naterii oricrui raport contractual cu persoana care solicit un certificat sau, dup caz, la
cererea unui ter care se prevaleaz de un asemenea certificat.
(2) Informaiile prevzute la alin. (1) vor fi formulate n scris, ntr-un limbaj accesibil, i vor fi transmise
prin mijloace electronice, n condiii care s permit stocarea i reproducerea lor.
(3) Informaiile prevzute la alin. (1) vor face referire cel puin la:
a) procedura ce trebuie urmat n scopul crerii i verificrii semnturii electronice;
b) tarifele percepute;
c) modalitile i condiiile concrete de utilizare a certificatelor, inclusiv limitele impuse utilizrii
acestora, cu condiia c aceste limite s poat fi cunoscute de teri;
d) obligaiile care incumb, potrivit prezentei legi, titularului certificatului i furnizorului de servicii de
certificare;
e) existena unei acreditri, dac este cazul;
99
f) condiiile contractuale de eliberare a certificatului, inclusiv eventualele limitri ale rspunderii
furnizorului de servicii de certificare;
g) cile de soluionare a litigiilor;
h) orice alte informaii stabilite de autoritatea de reglementare i supraveghere specializat n
domeniu.
(4) Furnizorul de servicii de certificare va transmite solicitantului un exemplar al certificatului.
(5) Din momentul acceptrii certificatului de ctre solicitant, furnizorul de servicii de certificare va
nscrie certificatul n registrul prevzut la art. 17.
Art. 15. - (1) Persoanele fizice care presteaz, conform legii, n nume propriu servicii de certificare,
precum i personalul angajat al furnizorului de servicii de certificare, persoan fizic sau juridic, sunt
obligate s pstreze secretul informaiilor ncredinate n cadrul activitii lor profesionale, cu excepia
celor n legtur cu care titularul certificatului accept s fie publicate sau comunicate terilor.
(2) nclcarea obligaiei prevzute la alin. (1) constituie infraciune de divulgare a secretului
profesional, prevzut i sancionat de art. 196 din Codul penal.
(3) Nu constituie divulgare a secretului profesional comunicarea de informaii ctre o autoritate
public, atunci cnd aceasta acioneaz n exercitarea i n limitele competenelor sale legale.
(4) Obligaia prevzut la alin. (1) incumb i personalului autoritii de reglementare i supraveghere
specializate n domeniu, precum i persoanelor mputernicite de aceasta.
Art. 16. - (1) Autoritatea de reglementare i supraveghere specializat n domeniu i furnizorii de
servicii de certificare au obligaia s respecte dispoziiile legale privitoare la prelucrarea datelor cu
caracter personal.
(2) Furnizorii de servicii de certificare nu pot colecta date cu caracter personal dect de la persoana
care solicit un certificat sau, cu consimmntul expres al acesteia, de la teri. Colectarea se face
doar n msura n care aceste informaii sunt necesare n vederea eliberrii i conservrii certificatului.
Datele pot fi colectate i utilizate n alte scopuri doar cu consimmntul expres al persoanei care
solicit certificatul.
(3) Atunci cnd se utilizeaz un pseudonim, identitatea real a titularului nu poate fi divulgat de ctre
furnizorul de servicii de certificare dect cu consimmntul titularului sau n cazurile prevzute la art.
15 alin. (3).
Art. 17. - (1) Furnizorii de servicii de certificare au obligaia de a crea i de a menine un registru
electronic de eviden a certificatelor eliberate.
(2) Registrul electronic de eviden a certificatelor eliberate trebuie s fac meniune despre:
a) data i ora exact la care certificatul a fost eliberat;
b) data i ora exact la care expir certificatul;
c) dac este cazul, data i ora exact la care certificatul a fost suspendat sau revocat, inclusiv cauzele
care au condus la suspendare sau la revocare.
(3) Registrul electronic de eviden a certificatelor eliberate trebuie s fie disponibil permanent pentru
consultare, inclusiv n regim on-line.
SECIUNEA a 2-a: Furnizarea serviciilor de certificare calificat
100
Art. 18. - (1) Certificatul calificat va cuprinde urmtoarele meniuni:

a) indicarea faptului c certificatul a fost eliberat cu titlu de certificat calificat;
b) datele de identificare a furnizorului de servicii de certificare, precum i cetenia acestuia, n cazul
persoanelor fizice, respectiv naionalitatea acestuia, n cazul persoanelor juridice;
c) numele semnatarului sau pseudonimul acestuia, identificat ca atare, precum i alte atribute
specifice ale semnatarului, dac sunt relevante, n funcie de scopul pentru care este eliberat
certificatul calificat;
d) codul personal de identificare a semnatarului;
e) datele de verificare a semnturii, care corespund datelor de creare a semnturii aflate sub controlul
exclusiv al semnatarului;
f) indicarea nceputului i sfritului perioadei de valabilitate a certificatului calificat;
g) codul de identificare a certificatului calificat;
h) semntura electronic extins a furnizorului de servicii de certificare care elibereaz certificatul
calificat;
i) dac este cazul, limitele utilizrii certificatului calificat sau limitele valorice ale operaiunilor pentru
care acesta poate fi utilizat;
j) orice alte informaii stabilite de autoritatea de reglementare i supraveghere specializat n domeniu.
(2) Fiecrui semnatar i se va atribui de ctre furnizorul de servicii de certificare un cod personal care
s asigure identificarea unic a semnatarului.
(3) Generarea codului personal de identificare i a codului de identificare a certificatului calificat se va
face pe baza reglementrilor stabilite de autoritatea de reglementare i supraveghere specializat n
domeniu.
(4) La solicitarea titularului furnizorul de servicii de certificare va putea nscrie n certificatul calificat i
alte informaii dect cele menionate la alin. (1), cu condiia ca acestea s nu fie contrare legii, bunelor
moravuri sau ordinii publice, i numai dup o prealabil verificare a exactitii acestor informaii.
(5) Certificatul calificat va indica n mod expres faptul c este utilizat un pseudonim, atunci cnd
titularul se identific printr-un pseudonim.
Art. 19. - (1) La eliberarea certificatelor calificate furnizorii de servicii de certificare au obligaia de a
verifica identitatea solicitanilor exclusiv pe baza actelor de identitate.
(2) La eliberarea fiecrui certificat calificat furnizorii au obligaia s emit dou copii de pe acesta, pe
suport de hrtie, dintre care un exemplar este pus la dispoziie titularului, iar cellalt este pstrat de
ctre furnizori o perioad de 10 ani.
Art. 20. - n vederea emiterii certificatelor calificate furnizorii de servicii de certificare trebuie s
ndeplineasc urmtoarele condiii:
a) s dispun de mijloace financiare i de resurse materiale, tehnice i umane corespunztoare pentru
garantarea securitii, fiabilitii i continuitii serviciilor de certificare oferite;
b) s asigure operarea rapid i sigur a nregistrrii informaiilor prevzute la art. 17, n special
operarea rapid i sigur a unui serviciu de suspendare i revocare a certificatelor calificate;
101
c) s asigure posibilitatea de a se determina cu precizie data i ora exact a eliberrii, a suspendrii
sau a revocrii unui certificat calificat;
d) s verifice, cu mijloace corespunztoare i conforme dispoziiilor legale, identitatea i, dac este
cazul, atributele specifice ale persoanei creia i este eliberat certificatul calificat;
e) s foloseasc personal cu cunotine de specialitate, experiena i calificare, necesare pentru
furnizarea serviciilor respective, i, n special, competena n domeniul gestiunii, cunotine de
specialitate n domeniul tehnologiei semnturii electronice i o practic suficient n ceea ce privete
procedurile de securitate corespunztoare; de asemenea, s aplice procedurile administrative i de
gestiune adecvate i care corespund standardelor recunoscute;
f) s utilizeze produse asociate semnturii electronice, cu un nalt grad de fiabilitate, care sunt
protejate mpotriva modificrilor i care asigur securitatea tehnic i criptografic a desfurrii
activitilor de certificare a semnturii electronice;
g) s adopte msuri mpotriva falsificrii certificatelor i s garanteze confidenialitatea n cursul
procesului de generare a datelor de creare a semnturilor, n cazul n care furnizorii de servicii de
certificare genereaz astfel de date;
h) s pstreze toate informaiile cu privire la un certificat calificat pentru o perioad de minimum 10 ani
de la data ncetrii valabilitii certificatului, n special pentru a putea face dovada certificrii n cadrul
unui eventual litigiu;
i) s nu stocheze, s nu reproduc i s nu dezvluie terilor datele de creare a semnturii, cu
excepia cazului n care semnatarul solicit aceasta;
j) s utilizeze sisteme fiabile pentru stocarea certificatelor calificate, astfel nct: numai persoanele
autorizate s poat introduce i modifica informaiile din certificate; exactitatea informaiei s poat fi
verificat; certificatele s poat fi consultate de teri doar n cazul n care exist acordul titularului
acestora; orice modificare tehnic, care ar putea pune n pericol aceste condiii de securitate, s poat
fi identificat de persoanele autorizate;
k) orice alte condiii stabilite de autoritatea de reglementare i supraveghere specializat n domeniu.
Art. 21. - Furnizorii de servicii de certificare calificat sunt obligai s foloseasc numai dispozitive
securizate de creare a semnturii electronice.
Art. 22. - (1) Furnizorul de servicii de certificare calificat trebuie s dispun de resurse financiare
pentru acoperirea prejudiciilor pe care le-ar putea cauza cu prilejul desfurrii activitilor legate de
certificarea semnturilor electronice.
(2) Asigurarea se realizeaz fie prin subscrierea unei polie de asigurare la o societate de asigurri, fie
prin intermediul unei scrisori de garanie din partea unei instituii financiare de specialitate, fie printr-o
alt modalitate stabilit prin decizie a autoritii de reglementare i supraveghere specializate n
domeniu.
(3) Suma asigurat i suma acoperit prin scrisoarea de garanie sunt stabilite de autoritatea de
reglementare i supraveghere specializat n domeniu.
CAPITOLUL VII: Obligaiile titularilor de certificate
102
Art. 43. - Titularii de certificate sunt obligai s solicite, de ndat, revocarea certificatelor, n cazul n
care:
a) au pierdut datele de creare a semnturii electronice;
b) au motive s cread c datele de creare a semnturii electronice au ajuns la cunotina unui ter
neautorizat;
c) informaiile eseniale cuprinse n certificat nu mai corespund realitii.
CAPITOLUL IX: Dispoziii finale
Art. 49. - (1) Nivelul tarifelor percepute de ageniile de omologare pentru prestarea serviciilor de
omologare a dispozitivelor securizate de creare a semnturii electronice, precum i pentru serviciile
accesorii se stabilete n mod liber, cu respectarea prevederilor Legii concurenei nr. 21/1996.
(2) Ageniile menionate la alin. (1) pot percepe tarife cu niveluri diferite pentru zone geografice diferite
sau pentru serviciile prestate n regim de urgen, pentru nscrierile on-line, potrivit propriilor strategii
comerciale, cu respectarea dispoziiilor legale.
(3) Sunt interzise ageniilor de omologare i mputerniciilor acestora publicarea de tabele comparative
privind nivelul tarifelor i adoptarea oricror masuri al cror scop este s limiteze reclama privind
nivelul tarifelor ncasate de alte agenii pentru serviciile prestate.
Art. 50. - (1) Ageniile de omologare sunt supuse prevederilor Legii concurenei nr. 21/1996 n ceea ce
privete stabilirea tarifelor percepute pentru serviciile prestate, precum i n privina actelor sau
faptelor care au sau pot avea ca efect restrngerea concurenei pe piaa serviciilor respective.
(2) Ageniile de omologare sunt, de asemenea, supuse prevederilor Legii nr. 11/1991 privind
combaterea concurenei neloiale, cu modificrile ulterioare.
Art. 51. - Cuantumul amenzilor prevzute de prezenta lege va fi actualizat prin hotrre a Guvernului,
n funcie de evoluia indicelui de inflaie.
103
Bibliografie
1. Costache Rusu coord., Manual de inginerie economic: Comer intern i
internaional, Editura Dacia, Cluj-Napoca, 2002
2. Dumitru Patriche, Urbanism Comercial, Editura Uranus, Bucureti, 2002
3. Iacob Ctoiu coord., Cercetri de Marketing, Editura Uranus, Bucureti, 2002
4. Ionela Iorgulescu, Internet Pota Electronic Standard, Editura Tehnic,
Bucureti, 1995
5. Manuel Castells, The Internet Galaxy, Oxford University Press, 2001
6. MasterCard, Visa, Secure Electronic Transaction (SET) Specification, 1996
7. Matt Haig, E-Business Essentials, The Sunday Times, 2001
8. Philip Kottler, Managementul Marketingului, Ediia a 3 a, Editura Teora,
Bucureti 2002
9. Rzvan erbu, Comerul electronic, Editura Continent, Sibiu 2002
10. Taylor Nelson Soffre Interactive, Global e-Commerce Report 2002
11. WTO - International Trade Statistics, World Trade Organisation, 2003
Adrese Internet:
www.wto.org (World Trade Organisation)
www.oecd.org (Organisation for Economic Co-operation and Development)
www.mcti.ro (Ministerul Comunicailor i Tehnologiei Informaiei)
www.marketingpower.com (American Marketing Association)
www.bnr.ro (Banca Naional a Romniei)
www.itu.int (International Telecommunication Union)
www.capital.ro (Ziarul Capital)
www.actual.ro
www.business-online.ro
www.csis.org
www.riti-internews.ro
www.legi-internet.ro
www.afaceri.net
tpb.traderom.ro
104

Comertul Electronic Intre Provocari Si Responsabilitati

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Comertul Electronic Intre Provocari Si Responsabilitati

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

UNIVERSITATEA LUCIAN BLAGA DIN SIBIU

FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE

Cristian Nicolae Grama

Prof. univ. dr. Dan Popescu

orbind despre comerul electronic ca despre o nou economie, ne referim

lume n care tehnologia comunicaiilor creeaz competiia globala, nu numai pentru

electronic. Iar n ce constau responsabilitile care au aprut concomitent cu aceast

electronic i ce mai avem de fcut n continuare pentru a mbuntii acest mediu

CAPITOLUL 4 Marketingul n comerul electronic.................................................42

ecente cercetri din 3 sectoare tehnologia calculatoarelor, tehnologia

tranzacionare, de baze de date sau automatizare a proceselor comerciale.

Pentru multe ntreprinderi, prima incursiune n lumea comerului electronic

1.1. Ce este Internetul?

cercetarea, n timp ce MILNET a fost destinat exclusiv operaiunilor militare.

1.3. Internetul acum...

obiectivelor educaionale i de pregtire, rspndirii tiinei i a noilor descoperiri,

http://global-reach.biz/globstats/details.html - Global Internet Statistics

Utilizatorii i furnizorii de servicii Internet din China trebuie s se

n Arabia Saudit, accesul la Internet este limitat strict la spitale i

n Singapore, cei care public pe Internet articole pe teme politice sau

Interconectarea ntre calculatoare face posibil realizarea multor aplicaii i

depind barierele de timp i spaiu - la orice or din zi i din noapte poi s te

In ultimii ani Internetul a devenit din ce in ce mai utilizat pentru comerul

form de comer ofer posibilitatea de a conduce o afacere ntr-o maniera flexibil,

2.1. Definirea conceptului de comer electronic

2.2. Originile comerului electronic

Spre sfritul anilor 70, a aprut un nou model n computerizarea afacerilor,

2.3. Structura unui sistem de comer electronic

Contract comercial de vnzare

- Site Web Interactiv

Avnd n vedere cele prezentate mai sus n comerul electronic se desprind

government to consumer (G2C), consumer to government (C2G), consumer to

Achitare taxe online

2.4. Date statistice referitoare la comerul electronic

Tabelul 2.4.1. Evoluia global a comerului electronic

Total $657.0 $1,233.6 $2,231.2 $3,979.7 $6,789.8

America de Nord $509.3

$908.6 $1,498.2 $2,339.0 $3,456.4

Statele Unite $488.7

$864.1 $1,411.3 $2,187.2 $3,189.0

Asia Pacific $53.7

Europa de Vest $87.4

Marea Britanie $17.2

Surs: Forrester Research, Inc.

Afirmaia de mai sus cum c importana S.U.A. n comerul mondial are o

Fig. 2.4.1. Ponderea regiunilor la volumul total al

Fig. 2.4.2. Modificarea volumului total al comerului

Din cel de al 2-lea grafic se remarc clar tendina puternic de evoluie a

Comerul electronic afacere-client este mai mult dect achiziionarea sau

unei probleme ca i la un serviciu clieni online. Se pot rezolva problemele clienilor

9 Acces la surse de informaii

Multe procese ale comerului electronic business-to-business sunt mai rapide,

Acest standard este suficient de robust ca s suporte n siguran un numr

3.2. Modaliti de comercializare electronic

abonatului sau pe ecran terminal de computer. Cumprarea prin sistem videotext

De exemplu, un cumprtor reduce alegerea prin selectarea din meniul

de categorii de produse i articole de produse (mrci, stiluri, mrimi, culori, preuri i

Furnizeaz clienilor informaii asupra noilor mfuri i evenimente de vnzri

Permite clienilor s comande mrfuri pe care comercianii doresc s le livreze

Ofer consumatorilor o cale convenabil de a reine mrfuri pe care le pot

dezvoltate: uitatul la televizor i mersul la cumprturi. O operaie de comer la

3.3. Clasificarea afacerilor specifice Internetului

iniial nefiind potrivite pentru comercializarea pe Internet tricouri, cravatele, poete,