Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
combinat
care
evideniaz
cumprtorilor
valoarea
al
doilea
reliefeaz
principalele
elemente
ale
merchandisingul,
publicitatea
la
locul
vnzrii,
cadouri
promoionale.
Prin folosirea tehnicilor de promovare se urmrete atingerea unor
obiective, cum ar fi: obinerea de comenzi importante, creterea vnzrilor,
creterea accesibilitii produselor, sensibilizarea fa de marc, stimularea
deciziei de cumprare, atragerea unor clieni noi.
Reducerea preurilor reprezint o metod de promovare ce are un
efect psihologic de necontestat. Aceasta este privit ca o dovad a unei
poziii solide a ntreprinderii pe pia, care i permite s apeleze la astfel de
tehnici. Reducerea de preuri este folosit, de cele mai multe ori pentru
lichidarea stocului de produse greu vandabile, pentru a menine volumul de
vnzri la un anumit nivel.
informaii
utile
beneficiilor
suplimentare
ale
produselor
sale.
Prin
intermediul
poteniali
trebuie
li
se
informaiile
defavorabile.
neutraliza aceste
4 ., Munteanu C., Caluschi C., Inteligena Marketing Plus, Editura Polirom, Iai,
1998, pag. 186
publicitare
standard
(calendare,
pixuri,
ceasuri
ca
scop
transmiterea
informaiilor
10
11
12
aciunile
promoionale
ating
cererii
de
bunuri
sau
servicii,
- Indirect aciunea promoional modific
comportamentul unui agent al circuitului de
distribuire, pentru ca acesta s antreneze la
13
Degustare
Demonstraii
Animri
Jocuri i concursuri
Obiective
Distribuie la locuri de
vnzare
Acordat ca prim pe sau
ntr-un pachet al altui
produs
Degustare
(produs
alimentar)
Demonstraie
de
funcionare (aparat foto
instantaneu)
Loterii, tombole
Concursuri (cu publicul sau
fora de vnzare)
Prime
Preuri reduse
Reduceri imediate
Ofert de rambursare
Vnzri n loturi:
-multipack (acelai produs)
-asortare (produse diferite)
14
Favorizeaz
ncercarea,
accelereaz cumprarea
Obinerea unei cumprturi
imediate
Obinerea unei referine
Favorizarea
vnzrii
imediate
ntrirea unei alte aciuni de
comunicare
Stimularea
forei
de
vnzare i distribuiei
Favorizarea
cumprrii,
expunerii produsului prin
distirbuie
Favorizarea ncercrii unui
alt produs
Mrirea bazei de clieni
fideli
Creterea
cantitii
cumprat
Creterea frecvenei de
cumprare
Creterea vnzrilor
Favorizarea ncercrii
Creterea
cantitilor
cumprate
Favorizarea suprastocrii
Eantioane
Depunere din u n u
Trimitere potal
Favorizarea
ncercrii
produselor noi
Accelerarea difuzrii unui
produs nou
Accelerarea
rotaiei
stocurilor
Favorizarea sau accelerarea
ncercrii unui produs nou
a informa,
- a convinge,
-
a reaminti
15
stabili
ca
obiectiv
ajutarea
distribuitorilor),
- mbuntirea gradului de recunoatere a
mrcii,
- Informarea i educarea pieei,
- Neutralizarea informaiilor negative despre
firm sau produse,
- Atingerea altor factori de decizie.
Fiecare din aceste obiective trebuie adaptat situaiilor specifice
fiecrei firme.
n ceea ce privete vnzarea personal, obiectivele sunt declaraii
referitoare la ceea ce echipa i propune s realizeze ntr-o perioad limitat
de timp. Ele furnizeaz direcia i etalonul de performan pentru evaluarea
angajailor. De obicei, sunt stabilite pentru ntreaga echip, dar i pentru
fiecare angajat n parte18.
Cel mai des, obiectivele vnzrilor personale se refer la volumul
vnzrilor, la cota de pia i la rata profitabilitii. Astfel, ele pot exprima
cantitatea de produse vndute, valoarea vnzrilor i numrul clienilor noi
ctigai, numrul clienilor deja existeni pstrai i eficiena fondurilor
investite n vnzare.
Fr aceste norme, vnztorii ar putea aloca majoritatea timpului
pentru vnzarea produselor deja impuse pe pia ctre clienii tradi ionali i
s neglijeze noile produse i potenialii clieni.
Stabilirea obiectivelor vnzrii personale se face de sus n jos, cu
participarea nemijlocit a agenilor.
18 Prutianu . , Munteanu C., Caluschi C., Inteligena Marketing Plus, Editura
Polirom, Iai, 1998, pag. 213
16
Stabilirea obiectivelor se face i n funcie de caracteristicile pieeiint i de poziia pe care firma dorete s o dobndeasc pe pia. n
funcie de aceste criterii, obiectivele vnzrilor personale pot fi:
- Prospectarea pieei -
identificarea de noi
clieni,
- intire - mprirea resurselor de timp ntre
clieni i poteniali clieni,
- Comunicare transmiterea informaiilor ct
mai eficient ctre clieni,
- Vnzare vnzarea produselor, respectarea
termenelor limit,
- Culegere de informaii culegerea de
informaii cu privire la evoluia pieei i la
aciunile concurenei,
Principalul obiectiv al promovrii vnzrilor este creterea cifrei de
afacere. De cele mai multe ori, promovarea vnzrilor trebuie s aib ca
scop atragerea preferinelor consumatorilor. ns, aceste se difereniaz n
funcie de destinatar.
n cazul n care destinatarul este consumatorul final, obiectivele sunt
urmtoarele: creterea vnzrilor pe termen scurt, ctigarea unei poziii
stabile n cadrul pieei, promovarea unor produse noi, eliminarea
concurenei, ncurajarea achiziionrii unui produs ajuns la maturitate,
pstrarea clienilor fideli.
Atunci cnd comerciantul este destinatarul, obiectivele stabilite se
schimb. Acestea se refer la : oferirea unor motivaii pentru ca detaili tii
s vnd articole noi i s opereze cu stocuri mai mari, stimularea acestora
n vederea promovrii produsului i oferirea unui spaiu mai mare pe
rafturile magazinelor, transformarea lor n cumprtori fideli.
17
local,
cu
investitorii,
bncile
cu
organismele
guvernamentale.
18
19
costurilor
unei
campanii
de
publicitate tv,
- Detailitii solicit productorilor acordarea
de avantaje sporite,
- Progresele
din
tehnologia
informaiei,
20
- Pentru
agenii,
promovarea
vnzrilor
21
a activitilor de
22
23
al
doilea
merchandising
nivel,
tehnicile
permit
de
determinarea
24
a fost
Naional
de
Marketing
din
SUA
definete
27
bune este foarte important. Etajele de jos sunt destinate produselor uor de
manipulat sau celor clasice i uor de identificat de ctre cumprtori27.
Elemente definitorii ale merchandisingului sunt28:
Planificarea
activitii
magazinului
pentru
atingerea
privind
asortimentul
are
consecine
asupra
28
29
liber,
lucrurile
simple
30
dau
rezultate.
Majoritatea
abundena
metodelor
de
promovare
la
nivelul
31
de
culoare
paralele,
secundare,
perpendiculare,
- Dispunerea flux liber un asortiment de
mrfuri este grupat pe familii de produse i
32
34
36Ni V., Corodeanu D., Merchandising, Ed. Tehnopress, Iai, 2005, pag. 122
37Ni V., Corodeanu D., Merchandising, Ed. Tehnopress, Iai, 2005, pag. 125
35
36
produselor
pe
raioane
are
la
abz
cunoaterea
38
41Pop N. Al. (coordonator) - Marketing strategic , Editura Economic, Bucureti, 2000, pag.
125
39
40
45Ni V., Corodeanu D., Merchandising, Ed. Tehnopress, Iai, 2005, pag. 6
46 Chi R., Abordai-v consumatorii cu (con)tact!, n revistaMagazin Progresiv,
nr. 66, 2005, pag. 68
47Ristea A. Tehnologie comercial, Ed. Expert, Braov, 1994, pag. 34
41
42
colaboreze
magazinelor/raioanelor,
foarte
fie
bine
ele
cu
efii,
hypermarketuri,
reprezentanii
supermarketuri,
43
este
nveliul
care
permite
manevrarea,
45
46
47
48
impulsului
ntr-o
cumprare
evidenieze
caracteristicile
parametrii
tehnico-funcionali;
- pentru mrfurile ce necesit o prezentare direct
se
vor
amenaja
spaii
speciale
pentru
demonstraii;
- articolele din cadrul unei grupe de mrfuri se
expun mpreun pentru a da posibilitatea
clientului de a gsi la un loc mrfurile nrudite;
49
unele
produse
(electro-casnice
50
51
52
locomotiv sunt adesea vzute ca produse leader, trag n urma lor celelalte
produse ale firmei, deoarece succesul lor sau calitatea lor recunoscut se
regsete asupra lor. Produsele de apel atrag clientela, de cele mai multe ori
din cauza preului lor sczut dar, poate fi i cazul produselor de serie mic,
la un pre ridicat, care servesc ca apel pentru alte produse ale firmei prin
efectul de halo57.
Produse tactice sau de comportament se ntlnesc att la nivelul
productorului ct i al distribuitorului. Productorul trebuie s-i
completeze gamele sau familiile pentru ca, cumprtorii s nu caute la
concureni produsele care lipsesc; n vreme ce distribuitorii trebuie s se
raporteze (pentru ca linearul / galantarele sale s nu par srace) la articole
tactice, chiar dac ele nu sunt vndute n cantitate suficient pentru a fi
rentabile dar, contribuie la evitarea impresiei de goluri n asortimentul
magazinului.58
Produse pe linia de plecare sunt acele produse care se adapteaz
pieei i ateptrilor consumatorilor, care variaz n timp, productorii in
uneori n rezerv produsele destinate s nlocuiasc altele, sau inovaii pe
care piaa nu este nc cu totul pregtit s le accepte. Produse n pierdere
de vitez mai sunt denumite i regonflabile dac printr-un efort de
marketing li se imprim o amnare, mai sunt denumite i remodelabile n
cazul n care ele sunt transformate, iar n caz contrar, ele sunt condamnate
s dispar pentru c sunt inadaptabile.
Ca i tehnici de mercjandising, se folosesc i promovarea prin
etichetare , promovarea prin expoziii i promovarea prin demonstraii.
Eticheta reprezint o metod de atenionare a produselor, avnd rolul
de a le recomanda. Eticheta este un element informaional de mare
57 Mariana Jugnaru , Organizarea activitii de merchandising, revista
Tribuna economic, nr. 46, 1996, pag. 11
58 Jugnaru M., Organizarea activitii de merchandising, revista Tribuna
economic, nr. 46, 1996, pag. 11
54
59 Zai A., Promovarea vnzrilor. Relaii publice, Ed. Univ. Al.I.Cuza, Iai,
1999, pag. 48
55
56
57
58
59
60
61
172.456
dolari.
Societatea
este
nregistrat
la
REGISTRUL
62
63
65
se bazeaz pe
imaginea brandului.
Prima campanie publicitar a companiei s-a realizat n Frana, sub
sloganul: Calitate pentru toi. Reclamele au folosit produsele Carrefour
pentru a demonstra angajamentul de calitate al companiei i programul de
loialitate.
Compania a realizat i o campanie n presa scris, ce a vizat, n
orimcipal, Linia Carrefour Alerte Prix( Price Hotline) - cele mai mici
preuri la mari produse ale mrcii.
n Romnia, Carrefour desfoar diferite activiti de promovare,
unele dintre ele aduc capital, altele mbuntesc imaginea firmei, cele mai
multe fcnd parte din cea de-a doua categorie.
Exemple de astfel de activiti, evenimente:concerte cu diverse
vedete, precum Loredana, Activ, Pepe, Morandi, etc, cu ocazia unor
celebrri fie ale oraului, fie ale consumatorilor sau ale magazinului; week66
68
69
pretutindeni din magazin sunt pui s ajute acolo unde este nevoie: bcnie,
patiserie;
- Imposibilitatea de a supraveghea toi angajaii n timpul lucrului i
servirii clienilor,
- Securitatea destul de sczut, existnd, la sfritul programului
pierderi/lipsuri destul de nsemnate reclamate de merchandiseri.
OPORTUNITI:
Grupul i propune deschiderea altor magazine, n ct mai multe
orae,
71
trei
principii,
consacrate
practic
de
tehnicile
egal masur, pe toate trei, prin oferirea unui sortiment de produse ct mai
larg, n vederea asigurrii unei eficiene ridicate a activitii de ansamblu70.
Diversitatea
acestor
tehnici
permanentizarea
lor
70http://www.wattpad.com/wap/156130?m=25
74
75
76
organizrii
spaiului
magazin
revine
merchandiserului.
Una din principalele misiuni ale merchandiserului i/sau ale
agentului de vnzare va fi s verifice periodic, n timpul vizitelor sale la
magazin, dac aezarea iniial negociat este respectat.
Vnztorii i desfoar activitatea n limitele sarcinilor care le sunt
atribuite i pe care le pot cunoate n orice moment, consultnd memoria
calculatorului.
Alegerea
locului
care
va
fi
amplasat
produsul
este
popular produs este amplasat n colul opus al casei de marcat, astfel nct
consumatorul parcurge ntreg magazinul pentru a ajunge la el.
O alt responsabilitate a merchandiserului este gestiunea fluxului de
mrfuri, care prezint trei elemente principale:
primul
element
se
refer
la
nregistrarea
comenzii
vnzrilor.
Aceast
responsabilitate
aparine
78
Concluzii i propuneri
Activitatea promoional este o component a marketingului
combinat care evideniaz cumprtorilor valoarea produsului nainte, n
timpul i dup vnzare.
Rolul activitii de promovare are trei direcii importante: informare,
diferenierea produsului i influenarea comportamentului consumatorilor.
Promovarea poate lua diferite forme. Dintre acestea, cele mai
utilizate de ctre specialitii n marketing sunt: promovarea prin viu grai,
aruncarea de fluturai din avion, scrierea numelui pe ma inile firmei,
spoturi n timpul meciurilor de fotbal sau designul ambalajelor de pe
rafturi.
Publicitatea este o bun metod pentru a informa i convinge i
prezint numeroase avantaje. Primul dintre ele ar fi costul mic al unui
contact.
ct
mai
activ
personalului
aciunile
de
diferite
zone),
chestionare
referitoare
la
81
Bibliografie
1. Arms B., Marketingul local, outdoor marketing, PR la nivel
local, Editura ALL, Bucureti, 2008
2. Boier R., Comportamentul consumatorului, Ed. Graphix,
Iai 1994
3. CafferkyM. E., Las clienii s i promoveze afacerea,
Business Tech International Press, Bucureti, 1997
4. Ctoiu
I.,
Teodorescu
N.
Comportamentul
R.,
Abordai-v
consumatorii
cu
(con)tact!,
, Merchandising n profit,
revista Magazinul
11.
W.
R.,
Marketing
direct.
Secretele
2000
21.Ni V., Corodeanu D. , Merchandising, Ed. Tehnopress, Iai,
2005
22.Ni V., Scripca B., Introducere n merchandising, Editura
Misatini, Suceava 2000
23.Olteanu V., Marketingul Serviciilor. Teorie i practic,
Editura Uranus, 1999
24.PatricheD.
Economic, 1991
25.Pop
N. Al. (coordonator),
83
28.
TomescuF.,
Managementul
societilor
comerciale,
84