Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
costa?
Cu ceva vreme in urma, am descoperit un articol foarte interesant scris de
David Newman, expert in marketing, cu titlul 17 great answers to How much do
you charge?.
Mai ales ca intrebarea Cat costa? este deseori scoasa din context, deseori este
formulata mult prea devreme si deseori rostita mai inainte ca clientul sa inteleaga
valoarea serviciilor si/sau produselor pe care le comercializezi.
Pe de alta parte, iata mai intai 3 lucruri pe care sa nu le faci niciodata cand auzi la
aceasta intrebare:
Prin urmare, iata in continuare cele 17 moduri in care poti raspunde de maine incolo
la intrebarea Cat costa?:
1) Mult. De ce intrebati?
3) Va voi raspunde imediat, insa, pentru a fi cat mai exact cu putinta, pot sa va
intreb mai intai trei (patru, cinci, sase etc.) lucruri?
4) Ei bine, s-ar putea sa puteti beneficia de preturile pe care le ofer amicilor mei,
insa, deocamdata, nu suntem amici. E ok daca va intreb intr-un mod cordial cateva
chestii care sa ne ajute sa descoperim impreuna raspunsul la intrebarea dvs.
referitoare la pret?
5) Pretul este de 1 milion de euro pana cand nu aflu exact ce vreti sa cumparati.
Putem sta acum cateva minute de vorba pentru a va putea oferi o reducere de pana
la 99,99%?
9) Doriti sa cumparati varianta Ferrari, varianta Volkswagen sau ceva mai ieftin?
10) Un proiect similar cu cel pe care vi-l doriti dvs. se incadreaza intre X euro si Y
euro. Uneori poate chiar mai mult. Rareori mai putin. Sunteti pregatit sa investiti
atat?
12) Un astfel de proiect ca al dvs. are sens doar daca are alocat un buget. Nimeni
nu se trezeste dimineata si incepe sa caute banii necesari pentru a rezolva o
problema ca a dvs. Daca imi spuneti ce suma ati alocat deja, pot sa va spun apoi
daca are sens sau nu sa continuam discutia.
13) Am o presimtire ca vom incheia discutia rapid daca va dau un pret doar pe baza
informatiilor de pana acum. Haideti sa stam putin de vorba pentru a intelege mai
bine ce va doriti.
14) Asa cum dvs. luati decizii atent documentate cu privire la ce partener sau
resursa doriti sa angajati, tot asa si eu vreau sa va raspund documentat la
intrebarea dvs. despre pret. Haideti sa stam putin de vorba pentru a intelege mai
bine ce va doriti.
15) Mi se pare ca pretul este cel mai important lucru pentru dvs. Din experienta insa
stiu ca totul pare scump pana cand ajungi sa fii convins ca ai nevoie de el. Haideti
sa stam putin de vorba pentru a intelege mai bine ce va doriti.
16) E mai mult decat un drum cu taxiul din gara pana in centru, dar mai ieftin decat
un drum de la Timisoara la Suceava. Haideti sa stam putin de vorba pentru a
intelege mai bine ce va doriti.
17) Pana cand nu voi intelege ce va doriti exact si daca va putem ajuta, orice pret vas da va fi prea mare. Haideti sa stam putin de vorba pentru a intelege mai bine ce
va doriti.
Daca ti-au placut recomandarile lui David Newman, atunci te rog sa-i vizitezi site-ul
in limba engleza www.doitmarketing.com pentru a descoperi si alte informatii foarte
interesante.
Mircea Enescu
Specialist in Vanzari
Descoperi cum sa vinzi mai mult, mai repede, mai profitabil sau primesti banii
inapoi!
Hai sa fim in contact pe Google+, pe LinkedIn si pe Facebook
Aici ma poti vedea pe YouTube
Afla aici si 18 aspecte care ma diferentiaza ca trainer de vanzari
P.S. 1 Printre cunoscutii tai sunt oameni care cauta clienti, care au propria lor
afacere sau lucreaza in vanzari? Atunci retransmite-le si lor aceasta editie a
newsletterului Cum sa vinzi cu succes si recomanda-le sa se aboneze gratuit si ei!
P.S. 2 Ai primit acest mesaj de la un prieten si nu esti inca inscris pentru a primi
garantat si gratuit acest newsletter?