Ghid privind planurile de afaceri

I.
II.
III.

IV.

V.
VI.

De ce este necesar un plan de afaceri?

Cum trebuie s arate un plan de afaceri?
Care sunt componentele principale ale unui plan de afaceri?
1.
Ce cuprinde rezumatul planului de afaceri?
2.
Ce cuprinde descrierea firmei?
3.
Cum trebuie prezentate obiectivele afacerii?
4.
Cum trebuie prezentat produsul?
5.
Cum trebuie prezentat piaa?
6.
Cum trebuie prezentai clienii
7.
Cum trebuie prezentat concurena?
8.
Cum trebuie prezentai furnizorii?
9.
Cum trebuie prezentat procesul tehnologic?
10.
Cum trebuie descris investiia propus?
11.
Cum trebuie prezentat personalul necesar?
12.
Cum trebuie prezentate activitile de desfacere?
13.
Cum trebuie prezentate activitile de promovare a
vnzrilor?
14.
Cum trebuie prezentate diferitele aspecte legale ale
activitii?
Ce reprezint proieciile financiare?
1.
Ce venituri va aduce afacerea?
2.
Care vor fi cheltuielile?
3.
Care va fi rentabilitatea scontat a afacerii?
4.
Care vor fi principalii indicatori financiari?
5.
Care sunt documentele financiare necesare?
6.
Cum se determin suma necesar?
Cum este utilizat planul de afaceri n activitatea de control al
activitii?

I. De ce este necesar un plan de afaceri?

Muli ntreprinztori sunt nevoii s ntocmeasc un plan de afaceri abia

atunci cnd acesta le este solicitat de un potenial investitor. Un plan de
afaceri este ns util nu numai finanatorilor externi, ci i proprietarilor
firmei n fapt, redactarea sa ar trebui s fie unul din primii pai n
iniierea oricrei afaceri. Planul de afaceri poate da o prim imagine asupra
perspectivelor reale ale afacerii; pot fi astfel evitate pierderile provocate de
proiecte neviabile nainte ca ele s se fi produs efectiv.
ntocmirea planului de afaceri permite:

stabilirea realist a necesarului de resurse i a surselor din care acestea

pot fi obinute;
ncadrarea n timp a etapelor afacerii;
coordonarea fazelor viitoare ale afacerii i rezolvarea eventualelor
neconcordane.

ntreprinztorii sunt 'forai s ia n considerare aspecte care le-ar putea

scpa la o abordare mai superficial. Pot fi descoperite astfel puncte slabe
ale afacerii sau idei noi care ar putea s i sporeasc rentabilitatea. Nimeni
nu se ateapt ca previziunile planului de afaceri s se regseasc integral
n realizrile efective; totui, n cazul n care planul este bine ntocmit,
datele sale pot servi ca un instrument util de control al rezultatelor
obinute.
Planul de afaceri reprezint, n acelai timp, o cerin a investitorilor
externi (creditori sau acionari poteniali). Acetia trebuie s afle dintr-un
plan de afaceri:

n ce const afacerea;
motivele pentru care afacerea este profitabil;
capitalul necesar;
rentabilitatea scontat.
Planul de afaceri nu este singurul aspect luat n considerare de potenialii
finanatori; ns un plan de afaceri care dovedete c nu exist o strategie
coerent a proprietarilor afacerii va ndeprta cu siguran orice investitor.

II. Cum trebuie s arate un plan de afaceri?

Nu exist o structur fix a planului de afaceri, aceasta poate varia funcie
de cerinele informaionale crora trebuie s le rspund planul de afaceri de exemplu, funcie de:

destinatarul final: proprietarii afacerii sau investitorii poteniali;

vechimea firmei: planul de afaceri pentru o firm nou va fi diferit de cel
pentru un proiect al unei firme existente;
specificul activitii firmei;
amploarea proiectului de afaceri.
Exist ns elemente de baz care se regsesc n majoritatea planurilor de
afaceri:

scurt prezentare a firmei, a misiunii, obiectivelor i strategiei sale;

descrierea produsului sau serviciului su i a pieei creia i se adreseaz;
descrierea strategiei de vnzri;
descrierea concurenei;
diverse proiecii financiare.
Planul de afaceri destinat potenialilor finanatori trebuie s i conving pe
acetia de viabilitatea proiectului propus. Autorul su va trebui s aib
capacitatea de a pune n lumin avantajele afacerii, fr ca aceasta s
duneze ns realismului planului prezentat. Persoanele care vor examina
planul au n general suficient experien pentru a detecta aprecierile
exagerat de optimiste. Dac dezvoltarea afacerii este mai lent dect se
aprecia, s-ar putea ca firma s fi atras prea multe resurse costisitoare;
dac aceasta e prea rapid, firma s-ar putea s nu poat utiliza ntregul
potenial din cauza lipsei de fonduri.

III. Care sunt componentele principale ale unui plan de afaceri?

De regul, un plan de afaceri conine o serie de componente obligatorii:

rezumatul planului de afaceri;

cuprinsul planului;
prezentarea produsului firmei;
piaa-int i concurena;
procesul de producie i furnizorii;
strategia de marketing;
vnzrile preconizate;
previziunile financiare;
necesarul de finanare.
III.1 Ce cuprinde rezumatul planului de afaceri?
Rezumatul planului de afaceri trebuie s conin, ntr-o form succint,
date referitoare la:

istoricul firmei (n cazul firmelor deja existente);

domeniul/domeniile de activitate;
misiunea firmei, obiectivele pe termen lung i cele pe termen scurt;
conducerea firmei (experien, rezultate);
caracteristicile produsului/serviciului;
descrierea pieei (perspective de cretere, concurena);
sumarul proieciilor financiare i suma de bani solicitat.

III.2 Ce cuprinde descrierea firmei?

n cazul firmelor deja existente, este necesar o prezentare a trecutului
firmei i a performanelor sale. Aceast prezentare trebuie s conin
referiri la:

Conducerea firmei: responsabiliti, pregtire, experien/ locuri de munc

anterioare (Se pot anexa i CV-urile persoanelor-cheie implicate n activitatea
respectiv). Prezentarea conducerii firmei/a iniiatorilor afacerii este necesar
i n cazul noilor afaceri.
Contribuia proprietarilor/managerilor la capitalul firmei. O participare
important poate fi interpretat ca un semn clar al interesului i implicrii
proprietarilor n afacere, ceea ce reprezint una din cheile succesului acesteia.
Numrul de salariai existeni. Se poate face o detaliere pe domenii de
activitate (de exemplu personal direct productiv/personal administrativ), pe
niveluri de pregtire profesional etc. Ca o anex suplimentar, poate fi
prezentat organigrama firmei.

Produsele/serviciile actuale (enumerare, caracteristici, rentabilitate, avantaje

competitive).
Locul n care se desfoar activitatea i implicaiile acestei situaii (de
exemplu privind utilitile, fora de munc etc.).
Principalii furnizori de materii prime i materiale (enumerare, ponderea
fiecruia, eventual i date referitoare la forma lor de proprietate i la
localizarea geografic - poate fi relevant, de exemplu, distincia ntre
furnizorii interni i cei externi i, n cazul celor din urm, ntre cei din rile
membre ale Uniunii Europene i cei din alte zone ale lumii).
Dotrile cu maini, utilaje, mijloace de transport etc., imobilele deinute
(trebuie precizat dac acestea sunt proprietatea firmei sau sunt numai
nchiriate sau obinute prin leasing).
Clienii actuali. Garania viitorului oricrei firme este reprezentat de
orientarea spre pia; din acest motiv, firma trebuie s dovedeasc o bun
cunoatere a clienilor si. n cazul n care exist un numr redus de clieni,
pot fi prezentate date referitoare la fiecare (pondere n totalul vnzrilor,
form de proprietate, localizare geografic etc.). Dac care este vorba, de
exemplu, de desfacere cu amnuntul, vor fi prezentate date care
caracterizeaz grupul/grupurile de cumprtori (numr mediu de clieni,
valoarea medie a vnzrilor ctre un client, caracteristici de vrst, statut
social etc.).
Principalii concureni (enumerare, ponderea lor pe pia i poziia firmei fa
de acetia, explicaii ale acestei situaii).

III.3 Cum trebuie prezentate obiectivele afacerii?

Planul de afaceri trebuie s demonstreze c iniiatorii proiectului au o idee
clar asupra a ceea ce i propun s realizeze. Un finanator care citete un
plan de afaceri trebuie s vad care sunt scopurile afacerii i care sunt
obiectivele n urmtoarele luni sau n urmtorii ani. Vor trebui prezentate
misiunea/scopul principal al firmei, obiectivele sale pe termen mediu (unde
vrem s ajungem n urmtorii 3-5-7 ani?), precum i cele pe termen scurt
(ce urmeaz s facem imediat?).
Strategia de atingere a acestor scopuri trebuie de asemenea prezentat
ntr-un mod convingtor. Prezentarea obiectivelor firmei trebuie s evite
exprimrile vagi sau excesiv de optimiste. Formulrile care s-ar potrivi
pentru orice domeniu de activitate sau numai ntr-o lume ideal
reprezint o dovad a lipsei unei strategii coerente.
E bine s evitai aspectele prea tehnice sau detaliile inutile. Totui, cei care
citesc planul de afaceri trebuie s neleag ideile principale ale afacerii.

III.4 Cum trebuie prezentat produsul?

Este esenial s facei ct mai bine neleas nevoile consumatorilor crora
le rspunde produsul/serviciul dumneavoastr.

Planul de afaceri trebuie s ofere o descriere suficient de detaliat a

produsului/serviciului firmei. n cazul n care un investitor potenial nu
nelege n ce const produsul respectiv, s-ar putea s nu mai avei ocazia
s oferii explicaii suplimentare. n cazul n care este vorba de un
produs/serviciu existent, poate fi prezentat experiena firmei n domeniu,
capacitile de producie existente, competenele tehnice acumulate,
performana n domeniul vnzrilor etc. n cazul n care este vorba de un
produs/serviciu nou vor fi prezentate avantajele care permit firmei
obinerea acestuia i aciunile care mai trebuie ntreprinse pn la
nceperea activitii normale. Poate fi anexat i un buget special al
lucrrilor necesare pn la ieirea pe pia sau un buget de cercetare.
Existena unui brevet sau a altor drepturi exclusive asupra produsului sau
serviciului reprezint un avantaj pentru firm i va fi desigur menionat n
planul de afaceri.
Calitatea i preul produsului reprezint aspecte principale care nu pot lipsi
din nici un plan de afaceri. Ele sunt eseniale n poziionarea firmei fa de
clieni i concuren. O calitate inferioar reprezint un risc crescut de
pierdere a clienilor n faa concurenilor; n acelai timp, cheltuielile pentru
mbuntirea produsului nu vor fi recuperate dac nu corespund
percepiilor clienilor. Imaginea despre calitatea produsului poate fi
mbuntit prin garaniile sau alte servicii postvnzare oferite. Alegerea
preului produsului este un aspect extrem de important; multe modele de
planuri de afaceri sugerate de finanatori solicit aprecieri ale preului
produsului n comparaie cu cele ale concurenei. n cazul n care preul
este mai ridicat, trebuie s artai ce i va determina pe clieni s cumpere
de la dumneavoastr. Ceea ce conteaz este rentabilitatea pe care o poate
aduce produsul la un anumit nivel de pre. Dac avei mai multe produse
sau servicii, vei prezenta caracteristicile fiecruia i ponderea estimat n
totalul vnzrilor. Orientarea spre un produs sau un serviciu unic reprezint
un risc, n special n cazul n care piaa este ngust sau preferinele
consumatorilor se modific rapid. n acelai timp, extinderea n domenii n
care nu avei experien reprezint i ea un risc. Un produs sau serviciu
uor de imitat s-ar putea s nu ofere suficient protecie n faa
concurenei.
Diverse documentaii cu caracter prea tehnic pot fi anexate la planul de
afaceri sau pot fi preluate n cadrul unui studiu de fezabilitate.

III.5 Cum trebuie prezentat piaa?

Lansarea unui produs sau serviciu trebuie precedat de studierea pieei
poteniale. Trebuie s estimai mrimea pieei pentru produsul respectiv (i
pentru categoria de produse din care face parte), precum i cota de pia
pe care o deinei/v propunei s o deinei. Dac este o pia prea
ngust, s-ar putea s nu mai fie loc pentru nc un productor. A spune c
firma deine o cot insignifiant dintr-o pia foarte mare nu are o
relevan prea mare. Identificarea segmentelor pieei creia v adresai
este foarte important pentru determinarea ariei pe care o va deservi
efectiv firma. Prin delimitarea segmentului de pia al firmei determinai i
caracteristicile principale ale viitorilor clieni. O definire prea vag poate fi

interpretat ca un semn al unei strategii neclare; acumularea de prea

multe caracteristici n definirea segmentului de pia poate avea ns un
efect similar. Este bine dac aducei o susinere solid a criteriilor alese n
segmentarea pieei.
De asemenea, trebuie s identificai i tendinele de viitor de pe pia:
potenialul de cretere, orientrile viitoare ale consumatorilor, posibilitatea
intrrii/ieirii de pe pia a unor concureni etc.

III.6 Cum trebuie prezentai clienii?

Orice ntreprinztor trebuie s fie orientat ctre pia. O afacere nu va avea
succes dac nu rspunde unor necesiti reale ale consumatorilor. Planul de
afaceri trebuie s dovedeasc o bun cunoatere a clienilor poteniali.
n cazul n care exist un numr limitat de cumprtori de exemplu firme
interesate de un anumit tip de utilaj se poate face o prezentare detaliat
a acestora cuprinznd, de exemplu, date referitoare la:

numele/denumirea clienilor;
forma de proprietate;
localizarea geografic;
domeniul de activitate;
cifra de afaceri;
mrimea estimat a comenzilor i ponderea n totalul vnzrilor estimate
etc.
n cazul n care avei deja comenzi sau contracte ncheiate cu clienii
respectivi, acest lucru trebuie menionat. Copii ale contractelor/comenzilor
respective pot fi anexate la planul de afaceri.
n cazul n care exist muli cumprtori de exemplu, n cazul unui
magazin cu amnuntul datele prezentate vor fi diferite:

numrul potenial al cumprtorilor;

caracteristicile clienilor: venituri medii, vrst, statut social, interes pentru
produsele noi;
valoarea medie a unei cumprri i frecvena cumprrilor etc.
n cazul n care exist mai multe produse, analiza trebuie fcut pentru
clienii fiecrui produs. Planul de afaceri trebuie s prezinte foarte clar
cror necesiti ale clienilor se adreseaz produsul respectiv i care sunt
factorii care i determin pe clieni s cumpere produsele firmei. n cazul n
care firma se orienteaz spre un segment specific de pia, acesta trebuie
clar delimitat.
Este posibil ca, ntr-o prim faz, produsul s atrag numai clienii
'inovatori, urmnd ca persoanele/firmele care vor constitui piaa de baz a
firmei s nceap s cumpere mai trziu. Acest lucru trebuie avut n vedere
la ntocmirea planului de afaceri.

n ntocmirea planului de afaceri ar trebui luat n considerare i

sensibilitatea clienilor fa de preul produsului. n anumite cazuri, s-ar
putea ca un pre mai ridicat s constituie pentru cumprtori un semn al
unei caliti mai ridicate, iar un pre redus poate prea suspect. n cazul n
care exist o pia 'captiv sau este vorba de produse de baz, creterea
preurilor poate crete ncasrile firmei; acest lucru nu este ns deloc
adevrat n orice situaie! Ar fi de preferat ca ntocmirea planului de afaceri
s fie precedat de efectuarea unui studiu de pia care s sondeze
interesul clienilor poteniali pentru produsul/serviciului respectiv. Acest
studiu poate prea costisitor, dar este n orice caz mai ieftin dect o afacere
nceput i euat din cauza aprecierii greite a nevoilor consumatorilor.
Evident c rezultatele studiului de pia nu vor fi ntotdeauna confirmate
ntocmai de evoluiile ulterioare i c intuiia ntreprinztorului i are i ea
rolul ei dar necunoaterea interesului real al clienilor pentru produs este
cauza principal a eecului unei afaceri.

III.7 Cum trebuie prezentat concurena?

Datele referitoare la concureni sunt adesea greu de obinut, dar se pot
dovedi extrem de utile. Dac aflai, de exemplu, c o firm important din
domeniu intenioneaz s se extind pe piaa pe care v-ai propus s o
acoperii, s-ar putea s trebuiasc s v modificai strategia.
n general, un plan de afaceri trebuie s indice:

care sunt principalii concureni, localizarea lor i segmentele de pia pe

care le deservesc;
care sunt tipurile de produse/servicii pe care le produc;
calitatea i preurile produselor, reducerile de pre oferite clienilor, garanii,
servicii post-vnzare;
care sunt cotele de pia ale concurenilor;
avantajele competitorilor n ceea ce privete reputaia, fidelitatea clientelei,
canalele de distribuie.
Planul de afaceri trebuie s demonstreze c exist un segment de pia
care poate fi deservit n mod profitabil de ctre firm i s arate de ce
acesta nu este i nu va fi preluat de ctre concureni. Este important de
asemenea s previzionai reacia concurenei la apariia/ extinderea afacerii
dumneavoastr i s prezentai strategia prin care i vei face fa.

III.8 Cum trebuie prezentai furnizorii?

Planul de afaceri trebuie s conin i date referitoare la furnizorii de
materii prime, materiale, utilaje i servicii ale firmei. Vor fi prezentate:

caracteristicile furnizorilor (localizare geografic, experien n domeniu,

form de proprietate etc.);
materii prime, servicii etc. furnizate, valoarea achiziiilor preconizate;
modul n care se va derula activitatea de aprovizionare (transport,
eventuali intermediari, depozitare etc.);

modaliti de plat.
La planul de afaceri se pot anexa i oferte ale furnizorilor. Un eventual
finanator trebuie s fie convins c avei asigurate condiiile de desfurare
a afacerii, c v-ai ales bine furnizorii i c nu vor aprea costuri
neprevzute pe parcurs.

III.9 Cum trebuie prezentat procesul tehnologic?

n cazul n care este vorba de o activitate de producie, va trebui s dai i
detalii n legtur cu procesul tehnologic:

etapele principale ale procesului tehnologic, timpul necesar fiecrei etape;

cerine privind aprovizionarea cu materii prime i materiale, calitatea i
preul acestora;
necesarul de utilaje;
asigurarea cu utiliti;
organizarea produciei, servicii anexe;
impactul asupra mediului (eventual studiu de impact).

III.10 Cum trebuie descris investiia propus?

n cazul n care afacerea prezentat implic i efectuarea de investiii,
planul de afaceri va trebui s conin date referitoare la:

obiectul investiiei;
necesitile de proiectare;
modul de realizare (n regie/n antrepriz) i etape;
furnizorii de utilaje i materiale;
etape/graficul de realizare a investiiei;
modificri necesare la cldirile i echipamentele existente;
valoarea investiiei;
durata de recuperare a investiiei, rata intern de rentabilitate.
Descrierea investiiei inclus n planul de afaceri trebuie s cuprind datele
eseniale, evitnd ns aspectele prea tehnice. Documentaia detaliat
poate fi anexat la plan (se pot anexa proiecte, avize, oferte ale furnizorilor
de utilaje etc).

III.11 Cum trebuie prezentat personalul necesar?

Iniierea/extinderea unei afaceri implic gsirea angajailor potrivii.
Succesul afacerii va depinde n mare msur de existena unui personal
bine pregtit i motivat. Planul de afaceri va trebui s prezinte numrul de
angajai necesari i calificrile acestora.

Trebuie s precizai de unde vor provenii aceti angajai: pot fi angajai

existeni ai firmei, redistribuii de la alte compartimente sau pot fi angajai
noi. Angajarea de persoane aflate n omaj poate fi un avantaj n obinerea
unor finanri.
Este de ateptat ca afacerea s se extind n anii urmtori; n acest caz, ar
fi bine s artai de unde vor proveni angajaii necesari (eventual, cum vei
asigura nivelul de calificare corespunztor). n cazul n care vei organiza
cursuri de pregtire n cadrul firmei, va trebui s includei i o estimare a
acestui tip de cheltuieli. Preocuparea pentru perfecionarea personalului
reprezint un aspect pozitiv, dar va trebui s prezentai i modul n care v
asigurai de fidelitatea angajailor n care ai investit.
Planul de afaceri va trebui s conin i o scurt referire la
responsabilitile angajailor; se poate anexa i o organigram. Un
potenial investitor poate fi interesat de exemplu de raportul dintre
personalul administrativ i cel direct productiv.
Vei include de asemenea i date referitoare la salarizarea personalului, la
totalul cheltuielilor cu personalul i la ponderea acestora n totalul
cheltuielilor firmei. Trebuie s conturai o imagine clar cu privire la modul
de motivare i coordonare a angajailor.

III.12 Cum trebuie prezentate activitile de desfacere?

Vei prezenta date referitoare la modalitatea de vnzare a
produsului/serviciului (de exemplu, prin magazine proprii, prin mici
magazine de cartier sau prin supermagazine, comenzi prin pot etc.). Pot
fi alese mai multe metode, dar orice alegere trebuie justificat. n cazul n
care hotri s vindei produsul prin distribuitori specializai, va trebui s
prezentai ponderea fiecruia, aria geografic/categoriile de clieni
acoperite, contractele/comenzile deja existente, avantajele pe care le
acordai acestora pentru a v asigura de fidelitatea lor.

III.13 Cum trebuie prezentate activitile de promovare a

vnzrilor?
Prezentarea strategiei de marketing trebuie s se regseasc i ea n planul
de afaceri. Va trebui s prezentai principalele aciuni legate de produs,
pre, promovare i distribuie care vor atrage i pstra interesul clienilor.
Pentru a ntocmi un buget de promovare a vnzrilor, va trebui s v
decidei mai nti asupra metodelor de promovare adecvate. Trebuie s
definii mesajul pe care vrei s l transmitei clienilor i s alegei
mijloacele potrivite pentru a-l transmite (publicitate, lansare oficial,
reduceri promoionale de preuri, relaii publice etc.). n fiecare caz trebuie
s comparai cheltuielile necesare cu beneficiile care se pot obine. Bugetul
de marketing nu se refer numai de publicitate. Va trebui s includei aici i
alte cheltuieli, de genul celor de explorare sau monitorizare a pieei.

III.14 Cum
activitii?

trebuie

prezentate

diferitele

aspecte

legale

ale

n cadrul planului de afaceri va trebui prezentat i situaia aprobrilor i

avizelor oficiale obinute deja sau care vor trebui obinute, precum i alte
aspecte relevante legate de legislaia n domeniu (de exemplu calificri
necesare, existena unor licene sau brevete, probleme de mediu etc.).

IV. Ce reprezinta proieciile financiare?

Orict de interesant i de novatoare este o afacere, un investitor este
interesat, n cele din urm, de aspectele financiare ale afacerii n care se
implic. Din acest motiv, trebuie acordat toat atenia documentelor
referitoare la aspectele financiare ale afacerii prezentate prin intermediul
planului de afaceri (evoluia estimat a veniturilor i cheltuielilor afacerii
pentru urmtoarea perioad de timp - de regul urmtorii civa ani,
indicatori de rentabilitate etc.).
IV.1 Ce venituri va aduce afacerea?
Un element cheie al oricrui plan de afaceri l reprezint volumul anticipat
al vnzrilor. Analiza nevoilor clienilor, a caracteristicilor produsului, a
dinamicii pieei i a strategiilor concurenilor v vor ajuta n acest sens.
Este important de cunoscut numrul cumprtorilor poteniali, posibilitatea
de a stabili legturi pe termen lung cu acetia, frecvena i mrimea
comenzilor, cota de pia pe care o vei deine etc. n funcie de aceste
date v putei ajusta i politica de preuri. n cazul n care vnzrile au o
sezonalitate accentuat, acest lucru trebuie luat n considerare n
elaborarea bugetului afacerii i determinarea necesarului de finanare.
Trebuie s evitai att perioadele cu resurse neutilizate, ct i insuficiena
acestora. Este bine s evaluai i ct de solide sunt estimrile
dumneavoastr cu privire la venituri. Daca suntei vulnerabil la un atac din
partea concurenei sau la o schimbare brusc n preferinele consumatorilor
este indicat s verificai dac avei capacitatea de a depi aceste situaii.

IV.2 Care vor fi cheltuielile?

Un volum mare al ncasrilor nu este o realizare prea mare dac nivelul
cheltuielilor este nc i mai ridicat. Volumul cheltuielilor trebuie previzionat
cu atenie i monitorizat pe tot parcursul derulrii afacerii. Cheltuielile pe
care urmeaz s le angajai nu vor avea o structur omogen i, din acest
motiv, trebuie s distingei ntre diferitele destinaii ale resurselor de care
dispunei.

O prim distincie important este cea dintre cheltuielile iniiale care vor
fi efectuate pentru a pune n micare noua afacere i cele aferente
activitii curente dup atingerea parametrilor propui. Primele trebuie
efectuate de regul o singur dat, n perioada iniial, perioad n care i
afacerea este mai vulnerabil. Cea de-a doua categorie de cheltuieli va avea
un nivel mai stabil n timp, dar este i mai ndeprtat n timp fa de
momentul ntocmirii planului de afaceri. Este foarte important s avei un
grafic al celor dou categorii de cheltuieli i s determinai cu precizie
momentul n care afacerea va ncepe s funcioneze la capacitatea
normal. n cazul n care acest moment este mai ndeprtat n realitate
dect ai crezut iniial, s-ar putea ca rentabilitatea afacerii s nu mai fie cea
scontat. Atunci cnd previzionai cheltuielile cu activitatea curent, va
trebui s determinai i mrimea stocurilor necesare. Un volum prea mare
va ine resurse imobilizate n mod inutil, n timp ce un volum prea redus
creeaz riscul unor ntreruperi forate ale activitii. Va trebui s putei
justifica nivelul pentru care ai optat.
O alt distincie important este cea ntre cheltuielile fixe cele care
trebuie suportate i atunci cnd nu se desfoar vreo activitate
'productiv i cele variabile de exemplu, cheltuielile cu materiile prime
sau salariile personalului direct productiv. Este recomandabil ca aceast
grupare a cheltuielilor s fie precedat de o analiz atent distincia
perfect dintre cele dou categorii exist mai degrab n teorie dect n
practic. De exemplu, banii investii ntr-un utilaj specializat vor fi mai greu
de recuperat dect cei investii ntr-un utilaj cu mai multe ntrebuinri
posibile n cazul eecului afacerii, este mai uor s reducei volumul
aprovizionrilor cu materii prime dect s concediai salariai, fie ei i
'direct productivi. Chiar dac formatele standard ale unui plan de afaceri
nu includ astfel de detalii, ele sunt necesare n formarea unei imagini
realiste asupra viitorului afacerii. Mai ales n cazul n care avei mai multe
produse/servicii, este bine s determinai cheltuielile, veniturile i
rentabilitatea pe unitate de produs.

IV.3 Care va fi rentabilitatea scontat a afacerii?

Datele referitoare la veniturile i cheltuielile previzionate vor da o imagine
asupra rentabilitii afacerii. n aprecierea acestei rentabiliti este bine s
evaluai cum vor arta rezultatele n cazul n care apar evenimente
neprevzute. Dac rezultatele arat bine pe hrtie dar, de exemplu,
ntrzierea n obinerea unui spaiu adecvat cu cteva luni transform
profitul n pierderi, este bine s v luai msuri de siguran. Analiza de
sensibilitate d imaginea evoluiei rezultatelor n cazul n care anumite
evoluii nefavorabile afecteaz activitatea firmei. De exemplu, putei estima
profitul firmei n cazul n care vnzrile sunt cu 20% sub cele programate,
sau costurile cresc cu 10%. Probabil nu vei putea anticipa toate lucrurile
care s-ar putea ntmpla, dar este bine s analizai mcar impactul unor
evenimente ct de ct previzibile. n plus, includerea unei analize de
sensibilitate n planul de afaceri creeaz o impresie pozitiv unui potenial
finanator.

IV.4 Care vor fi principalii indicatori financiari?

Indicatorii financiari sunt deosebit de importani pentru un potenial
investitor. De obicei, trebuie inclui:

Indicatori de rentabilitate de exemplu, rata de rentabilitate a activelor

(profit net/active totale), rata de rentabilitate a capitalului investit (profit
net/capitaluri proprii);
Indicatori de lichiditate - de exemplu, rata curent de lichiditate (active
circulante/obligaii curente), rata imediat de lichiditate (disponibiliti
bneti/ datorii pe termen scurt);
Indicatori de solvabilitate - de exemplu, rata de ndatorare (datorii totale/
total pasiv);
Indicatori referitori la gradul de utilizare a activelor, viteza de rotaie a
stocurilor (cifra de afaceri/stoc mediu), durata medie de ncasare a
creanelor i de plat a furnizorilor etc.

IV.5 Care sunt documente financiare necesare?

Acestea sunt componente foarte importante n cadrul unui plan de afaceri.
n cazul n care este vorba de o firm deja existent, de obicei trebuie
anexate cel puin:

bilanurile pe ultimii 2-3 ani de activitate;

ultima balan de verificare contabil.
De asemenea, trebuie anexate:

bilanul pro-forma pentru perioada urmtoare (conform standardelor din

rile occidentale, bilanurile previzionate lunare pentru primul an i
bilanurile anuale pentru urmtorii 3 ani);
contul de profit i pierdere previzionat pe aceeai perioad;
previziunea cash-flow-ului. Dei acesta nu este o cerin tradiional a
contabilitii n Romnia, este totui un element esenial. Veniturile i
cheltuielile nregistrate ntr-un cont de profit i pierderi nu coincid cu
intrrile i ieirile de numerar. Multe firme pot avea profituri pe hrtie, dar
ajung la faliment din cauza lipsei de lichiditi.

IV.6 Cum se determin suma necesar?

Determinarea necesarului de resurse financiare este un scop principal al
unui plan de afaceri. Datele colectate n etapele anterioare ar trebui s
contureze o imagine destul de clar asupra acestui aspect. Determinarea
ct mai realist a sumei necesare este necesar pentru a evita blocarea
afacerii din cauza lipsei de resurse sau cheltuielile inutile antrenate de
resurse neutilizate. n cazul n care planul de afaceri urmrete atragerea
unui finanator, este esenial s venii cu o sum realist, dnd n acelai
timp asigurri suficiente n legtur cu participarea dumneavoastr la
succesul afacerii. n cazul n care acordarea sumei este condiionat de un

anumit nivel al participrii proprii la finanarea afacerii, este recomandabil

ca suma cu care vei contribui s depeasc suficient de mult nivelul
minim impus.

V. Cum este utilizat planul de afaceri n activitatea de control al activitii?

Planul de afaceri ar trebui s serveasc, ulterior demarrii activitii, ca
punct de reper n determinarea viabilitii afacerii. El poate fi corectat pe
parcurs n cazul n care apar evenimente neateptate.
Controlul afacerii se poate concentra pe dou aspecte principale:

Controlul aspectelor financiare. Urmrirea indicatorilor financiari d 'pulsul

afacerii, evitndu-se situaiile n care ntreprinztorul este att de absorbit
de activitatea curent nct nu i d seama n timp util c afacerea devine
neprofitabil. n cazul n care este vorba i de o finanare extern (de
exemplu, un mprumut bancar care trebuie restituit) urmrirea
profitabilitii i a cash-flow-ului este absolut necesar.
Controlul vnzrilor. Scopul oricrei afaceri este vnzarea unor produse.
Urmrirea evoluiei vnzrilor explic situaia financiar a firmei i permite
luarea msurilor necesare pentru mbuntirea ei.