CAPITOLUL I

SPECIFICUL, FUNCIILE I MODELELE NEGOCIERII

1.1 Definirea negocierii
Teoria negocierii aparine sociologiei i psihologiei sociale mai exact
segmentului care studiaz comportamentul uman n diferite situaii
sociale i modul n care oamenii vor s apar n faa semenilor lor.
Negocierea este o comunicare specializat care presupune un proces
dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului ntr-un conflict de interese,
prin care cele dou sau mai multe pri i mediaz poziiile pentru a se
ajunge la o nelegere mutual satisfctoare i care necesit nvare,
experien, talent i principialitate.
Termenul de negociere dateaz nc din secolul al VI-lea .d.Ch. i are
originea n Roma Antic, negotium nsemnnd nego, afacere.
Negocierea a fost folosit n scopul rezolvrii unor diferende aprute
ntre indivizi sau ntre grupe de indivizi, pentru ncheierea unor
contracte de cstorie sau cu un caracter comercial, pentru crearea unor
condiii prielnice pentru o mai strns colaborare n variate domenii
ntre ri i popoare. Avnd aceast mare diversitate a direciilor i a
domeniilor n care poate fi abordat negocierea duce la dificulti n a
defini acest fenomen. Astfel, D.E.X. definete negocierea ca fiind o
aciune prin care se trateaz cu cineva ncheierea unei convenii
economice,
politice,
culturale
etc.,
sau
o
aciune
de mijlocire a unei probleme, iar dicionarul diplomatic precizeaz c
negocierea este un proces de abordare a unei probleme, a unui
diferend, a unei situaii conflictuale prin mijloace panice de nelegere
direct n scopul promovrii sau nfptuirii unui acord ntre pri. Din
punctul de vedere al celor care desfoar o activitate n domeniul
comerului, negocierea const n tratative, discuii, trguieli purtate n
scopul realizrii unui acord n tranzaciile de afaceri (Dicionarul
Webster) sau este arta prin care vnztorul i cumprtorul, discutnd
fa n fa, stabilesc termenii precii ai unui contract .
Dicionarul de economie politic definete noiunea de negociere
colectiv pe care o prezint n snsul de tratative multilaterale cu
privire la problemele de interes comun.
8

CAPITOLUL I

Negocierea este prezent n viaa social, manifestndu-se att n

existena social ct i n viaa organizaiilor, a companiilor i n
relaiile dintre state. Negocierea pornete de la faptul c fiecare parte
are nevoi i interese directe sau indirecte pe care vrea s i le satisfac.
n ultimul timp cercettorii au devenit extrem de preocupai de aceast
tem, abordnd-o din diverse unghiuri ca urmare a diversitii i
complexitii sale. Unii autori remarc faptul c negocierea a existat
dintotdeauna, este la fel de veche ca i omenirea i constituie
articulaia unei enorme varieti de activiti (Strauss 1978), trezind
mirarea c asemenea subiect nu a fost abordat de cercettori mult mai
devreme. Zartman (1976), unul dintre cei mai de seam specialiti n
domeniu, consider c epoca noastr este cea a negocierilor din
punctul de vedere al seriozitii cu care trebuie privit negocierea ca
proces i n dobndirea abilitilor de a corespunde ca individ cerinelor
sale. ncercnd s rspund de ce este necesar negocierea i se
manifest n viaa omului nc de la natere, Calero (1979) spune:
pentru c exist o problem, pentru c este necesar explorarea unei
situaii, a unei virtualiti, pentru c este nevoie s te aliezi contra unui
ter, pentru c trebuie s influenezi, s convingi sau s motivezi un
interlocutor, pentru c trebuie s iniiezi, s adaptezi, s continui i n
final s pui capt unei relaii, pentru c este nevoie de un interlocutor.
Manifestndu-se prin i n cadrul comunicrii interpersonale,
caracterizndu-se prin varietate i complexitate, negocierea necesit i
determin o mare adaptabilitate, flexibilitate i nuanarea comunicrii
nsi.
Negocierea, fiind un fenomen complex, a fcut posibil existena a
numeroase interpretri i moduri de a o defini. Dicionarul Micro
Robert (1976) o definete simplist ca o serie de ntrevederi, demersuri
ntreprinse pentru a se ajunge la un acord, pentru a se ncheia o
tranzacie, iar Zartman (1976) o consider ca o decizie colectiv (cel
puin bilateral), bazat pe interaciune, orientat spre un rezultat,
implicnd o deplasare spre cellalt, ndreptat spre complementaritate
sau transformarea valorilor i centrat spre gsirea unei formule
rezultat din interdependen. Alte definiii precizeaz c negocierea,
din punctul de vedere instrumental, al rezultatului urmrit, este un
9

SPECIFICUL, FUNCIILE I MODELELE NEGOCIERII

sistem de decizii prin care partenerii cad de comun acord, n loc s

acioneze conform unei voine unilaterale. Pentru o mai complex
definire a negocierii, unii autori adaug i noiuni specifice, cum ar fi
realizarea obiectivului i oportunitii strategice.
O abordare interesant i bine structurat a lui Dupont citat de
Chiriacescu (2003) consider negocierea, din punctul de vedere
procesual, ca fiind o aciune ce plaseaz fa n fa doi sau mai muli
parteneri care, confruntai att cu divergene ct i cu interdependene
consider oportun s gseasc n mod voluntar o soluie reciproc
acceptabil care s le permit s creeze, cel puin temporar-o relaie.
Elementele componente ale acestei definiii sunt:
Ideea de faa n fa implic o comunicare interpersonal, ale
crei circumstane i modaliti pot fi multiforme (formale/
informale, deschise/ nchise) n cadrul unor aranjamente materiale i
logistice care pot mbrca formele cele mai diverse;
Existena divergenelor care pot fi interpretri sau perceperi diferite,
interese opuse, conflicte de valori sau conflicte declarate;
Existena interesului comun prin constatarea unei interdependene n
cadrul creia fiecare dintre parteneri nu poate aciona singur,
unilateral, ci numai prin realizarea unui acord cu cellalt;
Recunoaterea acceptabilitii pentru fiecare a soluiilor ncorporate
n acord;
Acceptarea caracterului voluntar al activitii cnd partenerii au
libertatea de a ncepe, de a continua sau ntrerupe negocierile;
Includerea aspectului relaional care reprezint un instrument, dar i
un rezultat cerut de activitatea de negociere.
Prutianu (1998) definete negocierea ca fiind orice form de
confruntare nearmat, prin care dou sau mai multe pri cu interese i
poziii contradictorii, dar complementare, urmresc s ajung la un
aranjament reciproc avantajos ai crui termeni nu sunt cunoscui de la
nceput. ntr-o astfel de confruntare se aduc argumente i probe, sunt
formulate obiecii i pretenii, se fac concesii i compromisuri pentru
evitarea ruperii relaiilor i a conflictului deschis. Negocierea permite
10

CAPITOLUL I

crearea, susinerea sau dezvoltarea unei relaii interumane sau sociale i

a unei relaii de afaceri, de munc sau diplomatice.
Thuderoz, citat de Vasile (2003), d conceptului de negociere dou
semnificaii complementare, doar una dintre acestea fiind dominant i
precizeaz c este fie o activitate social, ce const n schimbarea de
obiecte, astfel nct s rezolve un litigiu sau n schimbarea de obiecte
ori de servicii n cadrul unei relaii comerciale; negocierea fiind nego,
schimb comercial, iar termenul de tocmeal o caracterizeaz pe
deplin;, fie o activitate social, care rezid n stabilirea colectiv a
unor reguli.
Pistol (1999) consider c prin negociere se nelege o form
principal de comunicare, un complex de procese, de activiti,
constnd n contracte, ntlniri, consultri, tratative desfurate ntre
doi sau mai muli parteneri, n vederea realizrii unor nelegeri.
Georgescu (1997) definete negocierea ca fiind un proces dinamic
de ajustare prin care dou pri, fiecare cu obiectivele sale proprii,
discut mpreun pentru a ajunge la o nelegere mutual satisfstoare
pe baza interesului comun.
Conceptul de negociere are n vedere urmtoarele noiuni:
Interesul manifestarea dorinei partenerului;
Poziia de negociere totalitatea intereselor uneia din pri;
Poziia real obiectivele pe care una din pri urmrete s le
ating;
Poziia declarat iniial fiecare participant dorete s-i
asigure un spaiu de negociere;
Spaiul de negociere extragerea intereselor proprii.
n sens larg, negocierea apare ca o form concentrat i interactiv de
comunicare interuman n care dou sau mai multe pri aflate n
dezacord urmresc s ajung la o nelegere care rezolv o problem
comun sau atinge un scop comun. nelegerea prilor poate fi un
simplu acord verbal, consolidat printr-o strngere de mn, poate fi un
consens tacit, o minut, o scrisoare de intenie sau un protocol,
redactate n grab, poate fi o convenie sau un contract, redactate cu
respectarea unor proceduri i uzane comune etc.
11

SPECIFICUL, FUNCIILE I MODELELE NEGOCIERII

Negocierea devine necesar i este posibil cnd sunt ndeplinite o

serie de condiii:
Existena dorinei i interesului prilor n obinerea unui acord
pentru care sunt dispuse s fac reciproc concesii;
Absena unor reguli i proceduri prestabilite i obligatorii sau
absena unei autoriti aflate deasupra prilor interesate care s
impun soluionarea conflictului de interese peste voina
acestora;
Existena unui conflict de interese manifestate de cel puin dou
ori n raport cu un obiect;
Posibilitatea iniierii unui proces de comunicare, de transfer de
informaii i nelegere a lor ntre persoanele implicate,
comunicarea trebuind s se fac n toate modalitile proprii
acesteia.
Negocierea poate fi definit ca fiind o form de comunicare care
presupune un proces comunicativ activ, dinamic de ajustare, de stabilire
a acordului n cazul apariiei unor conflicte de interese prin care dou
sau mai multe pri, cu mobiluri diferite i avnd obiective proprii, i
mediaz poziiile pentru a ajunge la o nelegere mutual satisfctoare.
Negocierea este o form de interaciune care are costuri intrinseci
(timp, efort psihic, alte resurse umane i materiale). Negociatorii au
nevoie de timp pentru pregtirea ntlnirii cu partenerii, desfurarea
tratativelor necesit timp ca prile s construiasc repere comune n
funcie de care s-i adapteze comportamentele i pentru a gsi soluiile
problemelor. Angajarea n negociere implic i efort psihic determinat
de tensiunea interaciunii cu persoane care au alte interese sau de
necesitatea da a ceda ceva sau de a cere ceva. Pregtirea i derularea
negocierii cere i alte costuri: necesitatea informrii, costurile
organizrii edinelor, oamenii angajai n aceste aciuni etc.
Condiiile de baz ale unei situaii de negociere sunt: existena unor
interese comune, n lipsa crora ntre pri ar exista o stare de
indiferen, existena unor divergene care ar conduce la o stare de
consens, posibilitatea schimbului de valori fr de care ar putea apare
un transfer unilateral, posibilitatea unui acord reciproc avantajos.
12

CAPITOLUL I

1.2 Forme specifice de negociere, n raport cu zona de interes

Negocierea afacerilor sau negocierea comercial: se concretizeaz
n contract, acte, fapte de comer, cum ar fi vnzarea-cumprarea,
parteneriatul, nchirierea, concesiunea, franchising-ul etc. Este
centrat pe existena unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte,
i a unei nevoi de satisfcut, pe de alt parte. Acordul are caracter
comercial i se poate materializa ntr-un act de comer, o convenie,
o comand, un leasing etc. sau doar n modificarea unor clauze, a
unor niveluri de pre, a unor condiii de calitate sau de livrare,
transport etc. Att timp ct negocierea se poart cu participarea
contient i deliberat a prilor care caut mpreun o soluie la o
problem comun, abordarea ei implic etic i principialitate.
Negocierea devine necesar i este posibil de cte ori sunt
ndeplinite trei condiii simple pe o pia mai mult sau mai puin
liber:
existena unor interese complementare ntre dou sau mai multe
pri, ntre care s-au derulat oferte i cereri de ofert acceptate
n principiu;
existena dorinei i interesul prilor n obinerea unui acord
pentru care sunt dispuse s-i fac, reciproc, concesii;
lipsa unor reguli i proceduri prestabilite i obligatorii sau lipsa
unei autoriti aflate deasupra prilor n divergen care s
impun acordul lui peste voina acestora.
Negocierile politice interne (cnd se poart ntre partide i
organizaii de nivel naional) sau externe (cnd se poart ntre
guverne i organizaii internaionale);
Negocieri sindicale (patronat-sindicate), salariale i ale contractelor,
ale conflictelor de munc, negocieri pe probleme de asisten i
protecie social, negocieri parlamentare, juridice etc.
Procesul de negociere are dou tipuri de structuri:
o structur pasiv care se refer la relaiile ce se stabilesc ntre
elementele de context stabile;
13

SPECIFICUL, FUNCIILE I MODELELE NEGOCIERII

o structur dinamic ce se refer la relaiile care se stabilesc

ntre elementele ajustabile, active ale procesului.
Structura pasiv presupune existena urmtoarelor elemente:
obiectul supus negocierii (servicii, status, informaii, obiecte etc)
este cel care declaneaz conflictul de interese ntre pri,
reprezint obiectul intereselor i dorinelor acestuia;
domeniile de interes ale prilor reprezint elementele
fundamentale care permit constituirea intereselor, definirea
obiectivelor, angajarea i declanarea unei negocieri;
obiectivele pe care i le propun i le urmresc prile n procesul
de negociere pot fi convergente i divergente, n funcie de
poziia prilor n raport de obiectul supus negocierii. Apariia
conflictului de interese este rezultatul proiectrii obiectivelor
proprii asupra obiectului supus negocierii. Convergena
obiectivelor induce necesitatea ncheierii conflictului prin
negociere, n timp ce obiectivele n divergen impun prilor
realizarea de concesii i compromisuri.
mediul de negociere se refer la contextul general n care se
plaseaz procesul de negociere i obiectul supus negocierii.
n structura dinamic apar participanii la negociere (prile
interesate adic persoanele care angajeaz, manifest i susin interese
n legtur cu obiectul supus negocierii sau negociatorii adic
persoanele care acioneaz n vederea ndeplinirii unor obiective care
satisfac interesele manifestate de prile interesate) i elemente pe care
acetia le relaioneaz (interesul reprezint expresia particular a
dorinei prii interesate de a obine obiectul supus negocierii,
obiectivul negocierii este expresie analitic a interesului ntr-o form
concret a unor ctiguri satisfctoare obinute pe baza unui
compromis, limita iniial a respectivei negocieri, poziia declarat la
nceput de fiecare parte astfel ca s-i asigure un spaiu ct mai larg i
divers de manevre, limita final a negocierii este poziia ultim,
acceptat de participani, ca fiind rezonabil i acceptabil, spaiul de
14

CAPITOLUL I

negociere este totalitatea circumstanelor i aspectelor cosiderate a fi

obiectul negociat pe care fiecare parte este gata s le aduc n discuie).
Negocierea poart amprenta distinct a comportamentului uman, fiind
un proces realizat chiar de oameni. Rolul determinant al
comportamentului este dat de faptul c scopul principal al negocierilor
este de a satisface unele nevoi, necesiti umane, iar relaia dintre scop
i mijloace fiind elocvent, ducnd la nelegerea c negocierea este o
metod de intercomunicare uman. Negocierea are ca obiectiv principal
realizarea unui acord de voin, a unui consens i nu a unei victorii,
pentru c nu exist adversari, ci parteneri care s ncheie procesul de
negociere cu sentimentul c au realizat maximul posibil din ceea ce iau propus. Negocierea poate fi definit ca un proces amplu cooperant.
Comportamentul uman determin evoluia negocierii prin alterarea
relaiei de cooperare sau prin conflictul produs pe parcursul procesului.
Aceste stri vor evolua n funcie de comportamentul negociatorilor,
care la rndul su este n funcie de natura uman i de poziia
subiecilor care particip la negociere. Negocierea presupune un set de
concesii reciproce repetate pn la atingerea echilibrului, pe care
fiecare, n cadrul interrelaiei, l apreciaz n funcie de informaiile de
care dispune, ct i de nevoile sale.
Orice negociere include pe parcursul desfurrii sale mai multe
elemente care acioneaz n manier interactiv. Referindu-se la
structura procesului de negociere, Dupont citat de Chiriacescu (2003)
menioneaz existena a cinci elemente fundamentale, suficiente pentru
a defini o negociere dinamic:
Obiectul negocierii greu de identificat sau de precizat, depinde
att de domeniul n care se manifest ( comercial, social,
diplomatic, interpersonal etc.) fiind mai mult sau mai puin
complex, cuantificabil, separabil fa de momentele negocierii ct i
de gradul de subiectivitate al negociatorului. Obiectul negocierii
reprezint proiectul i problema supuse dezbaterii, fa de care
prile manifest interese divergente, care urmeaz a fi soluionate
printr-un acord. Stabilirea cu precizie a obiectului negocierii este
primordial n faza de pregtire i de nceput a procesului de
negociere. Obiectul negocierii poate fi predominant cantitativ
15

SPECIFICUL, FUNCIILE I MODELELE NEGOCIERII

(negociatorul poate stabili limitele de micare i obiectivele n

termeni strict cuantificabili) sau predominant calitativ (obiectivele
sunt exprimate ntr-o manier diferit) i poate fi preponderent
material (prile pot manifesta interese contradictorii de natur
material; tranzacionarea unor produse, alocarea de resurse) sau
preponderent cognitiv (aspectul material se poate mbina cu
divergenele de opinie- conflicte de munc sau interpersonale). Alt
disticie important este dat de complexitatea obiectului:
tipul I: un obiect unic care implic mai multe dimensiuni;
este folosit n negocierile comerciale cnd partenerii discut
termenii i condiiile ncheierii unui contract (pre, termen
de livrare, cantitate);
tipul II: un obiect unic cu o singur dimensiune (pre,
termen de finalizarea proiectului);
tipul III: un obiect multiplu compus din obiecte pariale
care pot fi tratate separat sau legate unele de altele (la o
ntlnire dintre vnztor i cumprtor pot fi abordate
problemele legate de noul contract ct i soluionarea celor
nerezolvate din contractele vechi; debit neacoperit, o
reclamaie de calitate).
Prile n care se descompune obiectul se numesc elemente
de negociere care constituie variabilele pentru care
protagonitii urmeaz s le stabileasc o valoare final prin
acord, constituind subiecte separate ale ordinii de zi.
Contextul reprezint ansamblul factorilor (evenimente, procese,
circumstane, persoane, entiti) ce influeneaz desfurarea
negocierii. Dac negocierea se circumscrie unui obiect, obiectul se
nscrie unui context care se manifest sub forma unor cercuri
concentrice ncepnd cu un context global al negocierii (condiii
politice, economice, sociale, culturale etc.) n care se nscrie cel
particular cu infinite variabile de a cror importan se ine seama.
Ambele se supun dimensiunii istorice incluznd antecedente
pozitive sau negative care se pot structura ntr-un anumit tip de
relaie ntre parteneri;
16

CAPITOLUL I

Miza (intenia urmrit, rezultatul scontat) reprezint un

element de importan capital, fiind considerat ca un ansamblu de
interese, preocupri, cerine, constrngeri i riscuri resimite de
negociatori ntr-un mod mai mult sau mai puin explicit. Miza are
caracter evolutiv, dar adesea i relativ cu circumstanele i
momentul negocierii. Dupont propune s se fac distincie ntre
miza instrumental (rezultat din consecinele imediate ale
acordului) i miza fundamental (rezultat din efectele majore, de
regul pe termen lung);
Raportul de fore confruntarea dintre cele dou capaciti
neechivoce (resurse, atuuri mobilizabile pe de-o parte i
vulnerabilitatea sau elementele de slbiciune ale celuilalt pe de alt
parte) poate s fie favorabil/nefavorabil pentru unul sau altul dintre
parteneri, crend raporturi de dezechilibru n diferite momente i n
mod sigur un raport reciproc de dependen. Rolul raportului de
fore ntr-o negociere este greu de stabilit, dar efectele sale se vor
resimi n rezultatul negocierii i are un caracter instabil, dinamic,
limitat. Puterea n negociere este capacitatea de care negociatorul
dispune pentru a exercita influen asupra partenerului su. Poate fi
putere activ (de a promova o pretenie) sau putere pasiv (de a
respinge o pretenie)
Dinamica relaional se instaleaz i se dezvolt ntre partenerii
de negociere i rezult din confruntrile comportamentale ale
negociatorilor. Cercettorii din domeniu acord aspectului relaional
o importan crucial, strategiile, tacticile i tehnicile folosite n
negociere bazndu-se pe impactul pe care relaiile dintre parteneri
se consider c l pot avea asupra negocierii. Privind importana
aspectelor relaionale n negociere s-au folosit, pentru interpretare,
abordri
precum
analiz
tranzacional,
programarea
neurolingvistic, cea morfopsihologic, lingvistic sau cultural.
Ali factori fundamentali ai negocierii care determin modul n care
se desfoar procesele ulterioare i rezultatele obinute sunt:
Interesele unor negociatori sunt manifestri ale preocuprilor,
necesitilor, dorinelor acestora i care i determin s se comporte
17

SPECIFICUL, FUNCIILE I MODELELE NEGOCIERII

ntr-un mod anumit i s se aeze pe anumite poziii n timpul

negocierii. Negociatorii nu au un singur interes, ci au interese
multiple care conduc la stabilirea unor raporturi :
Pentru organizaiile pe care le reprezint;
Pentru persoanele care se confrunt;
Pentru interese pe termen scurt (realizarea acordului);
Pentru interese pe termen lung (ctigarea avantajului strategic
pe pia, consolidare de relaii de durat i trainice ntre
parteneri, promovare de valori).
Cea Mai Bun Alternativ la Negociere (CMBAN) reprezint
lucrul cel mai bun de fcut dac partenerul nu este dispus s ajung
la un acord, este o soluie optim la care se recurge dac nu ar fi
varianta unui acord mai bun cu partenerul. Aduce rspunsuri clare i
precise la urmtoarele ntrebri:
Ct de departe pot merge?
Unde este limita la care trebuie s m retrag din negociere?
Ce s-ar ntmpla dac nu m-a angaja n negociere?
Am nevoie de partener ca s-mi ating obiectivul?
Partenerul are nevoie de mine?
Ce alternativ am n cazul n care nu voi negocia sau dac
tratativele eueaz?
Cu ct este mai bun CMBAN, cu att crete i puterea de negociere,
se poate fora, se poate cere mai mult, se pot pune condiii mai grele.
Prutianu (2000) enumer zece reguli de aur ale argumentaiei i
persuasiunii din practica negocierii care, exploatate cu abilitate, pot fi
utile n cele mai diverse situaii de confruntare uman: Nevoile
clientului, Avantajele clientului, Persuasiunea prin repetiie,
Personalizarea comunicrii, Comportamente pozitive, Soluii multiple,
Falsa alternativ, Demontarea obieciilor, Implicarea senzorial,
CMBAN.
Dac oamenii nu ar avea trebuine nesatisfcute, ei nu ar negocia
niciodat, pentru c negocierea presupune c att negociatorul ct i
partenerul su doresc ceva, chiar dac scopul celor doi este de a
menine un status quo.
18

CAPITOLUL I

Diferitele domenii ale negocierii se pot mpri pe trei mari niveluri:

Interpersonal (negociere ntre indivizi);
Inter-organizaional (negociere ntre organizaii, excluznd statele);
Internaional (negocieri ntre state).
Cadrul global al negocierii are ca elemente principale:
Obiectul negocierii;
Partenerii de negociere;
Obiectivele i mizele;
Marja de negociere;
Locul;
Raportul de fore;
Timpul
Obiectul negocierii comerciale se refer la produsul, serviciile,
proiectul sau sistemul de vnzare, nchiriere sau schimb. Obiectul
global poate fi vnzarea unui imobil, iar obiectul particular ar putea fi
amenajarea subsolului pentru o parcare subteran.
n cadrul unei negocieri cu mai multe persoane, partenerii variaz ca
numr i prezen direct la dialog, numrul lor poate varia n raport cu
tipul de negociere sau unii parteneri nu sunt prezeni ntotdeauna la
masa negocierii (consilierii, nsoitorii, asociaii, persoanele de decizie
etc.)
Punctul de plecare i raiunea de a fi ale unei negocieri se afl n
dorina de obine ceva, numit obiectiv, fiind de-o mai mare sau mic
importan, numit miz. Obiectivele sunt interesele globale i
reciproce ale prilor adverse i cele pariale sau intermediare care se
situeaz ntre punctul de pornire i punctul de finalizare al unei
negocieri. Miza este evaluarea calitativ i/sau cantitativ a rezultatelor
pe un termen lung/sau scurt, n raport cu realizarea obiectivelor.
Negocierea se desfoar ntr-o marj determinat i delimitat prin
dou tipuri de zone de:
Divergen - reprezint toate punctele de dezacord actuale sau
poteniale dintre negociatori;
19

SPECIFICUL, FUNCIILE I MODELELE NEGOCIERII

Convergen - cuprinde punctele de acord ale prilor negociatoare.

Locul unde se desfoar negocierea poate fi la sediul uneia din pri,
fie ntr-un loc neutru.
Patrick Audebert-Lasrochas (1995), definete raportul de fore, care
variaz n cursul negocieilor n funcie de datele noi care apar i poate
fi chiar inversat datorit unui element nou, prin ecuaia:
Rf = (Xa - Xb) + (Yb - Ya)

(1)

unde:
Rf - raportul de fore;
Xa - punctele forte ale negociatorului a
Xb - punctele forte ale negociatorului b
Ya - punctele slabe ale negociatorului a
Yb - punctele slabe ale negociatorului b
Timpul are trei moduri de abordare n negociere:
Timp global al negocierii;
Timp de ntrerupere ntre dou contacte;
Timp efectiv de negociere.
Principalele instrumente ale negociatorului sunt reprezentate de:
Comunicarea verbal (cuvinte simple, precise, pozitive, concrete;
propoziii scurte sau fraze; ntrebri libere sau dirijate i deschise,
semideschise sau nchise) i cea non-verbal (vocea, privirea,
gesturile, poziia corpului-postura, distana);
Mijloacele generale (umane i intelectuale) sunt reprezentate de
experien, de exerciiu i de mijloacele umane (familie, prieteni,
colegi de munc, relaii, consilieri etc.).;
Informaia ntr-o negociere privete ntreprinderea clientului,
rezultatele ei, solvabilitatea, produsele i serviciile pe care le
comercializeaz, piaa pe care o deine i concurena care este pe
aceast pia, trebuie s afle nevoile actuale i poteniale ale
intreprinderii, s-i identifice furnizorii, echipamentele, modaliti
20

CAPITOLUL I

de finanare i ce politic de amortizare are, s cunoasc

persoanele de decizie, utilizatorii, persoanele cu influen n
alegerea produselor i serviciilor i circuitele procesului
decizional.
ntr-o negociere sunt necesari urmtorii pai:
Identificarea punctelor convergente i finalizarea lor;
Descoperierea punctelor n divergena i negocierea lor;
Fixarea unui obiectiv comun posibil de atins,
Colaborarea celor dou pri pentru aducerea la ndeplinire a
obiectivului comun (eventual prin semnarea contractului).
Cooperarea este necesar ntr-o negociere, fiind o analiz comun
efectuat de echipele de negociere a diferitelor ipostaze i argumente,
ptrunderea reciproc n esena argumentelor i intereselor comune,
ajungndu-se pn la ajutorarea reciproc i, totodat, cooperarea
nseamn i un schimb reciproc de informaii i materiale documentare.
Procesul de negociere se constituie dintr-o succesiune de activiti
care sunt: prezentarea poziiei proprii, cunoaterea poziiei celeilalte
pri, evaluarea poziiilor, argumentarea, urmrirea cu atenie a contraargumentelor partenerilor, analiza imparial cu privire la argumente i
contra-argumente, concesii i contrapropuneri care duc n final la o
nelegere acceptabil pentru ambele pri.
1.3. Tipuri de negociere
1.3.1 Negocieri cooperative (integrative)
Atunci cnd scopurile prilor nu se exclud reciproc, ctigul uneia
dintre pri nu se face n detrimentul celeilalte. Apare posibilitatea ca
ambele pri s ating obiectivele. Astfel c iese n eviden interesul
comun i se folosete tolerana, reciprocitatea, promisiunea fcut cu
bun credin i propunerea unor oferte stimulative WIN-WIN (ctigctig).
21

SPECIFICUL, FUNCIILE I MODELELE NEGOCIERII

Definiie: Negocierea integrativ este un tip de negociere care de

obicei presupune dou sau mai multe probleme (elemente)
ce urmeaz a fi negociate. De obicei implic un proces de
nelegere care intergreaz mai bine scopurile i elurile
tuturor prilor implicate n negociere prin rezolvarea
creativ i colaborativ a problemelor.
Termenul integrativ semnific faptul c se reunesc cteva pri
ntr-un ntreg. Conceptual, aceasta implic un anumit grad de cooperare
sau reunirea forelor pentru a obine ceva mpreun. De obicei implic
un grad nalt de ncredere precum i formarea unei legturi relaionale.
Ambele pri vor s aibe sentimentul c au obinut ceva de valoare n
urma negocierii.
n lumea real a afacerilor, rezultatele adesea se nclin spre una din
pri n defavoarea celeilalte, deoarece este puin probabil c ambele
pri vin la masa negocierilor cu fore egale. Evident exist multe
avantaje de ctigat de ctre ambele pri atunci cnd acestea au o
abordare de cooperare pentru rezolvarea mutual a problemelor.
1.3.1.1 Elemente de baz ale negocierii integrative
Probleme (elemente) multiple Negocierile integrative presupun
n mod uzual o multitudine de probleme (elemente) de negociat, spre
deosebire de negocierile distributive care de obicei se refer la pre sau
la o unic problem (element). n negocierile integrative fiecare parte
dorete s obin ceva de valoare n schimbul a ceva ce are mai puin
valoare.
mprtirea informaiilor Pentru a nelege pe deplin situaia
fiecrei pri, ambele pri trebuie s-i mprteasc n mod realist
att de multe informaii cte sunt necesare pentru a nelege interesele
celeilalte pri. Nu se poate rezolva o problem fr a cunoate
parametri, n acest sens cooperarea fiind esenial.
Rezolvarea problemelor Trebuie gsite soluii pentru
problemele fiecrei pri. Dac se poate da ceva mai puin valoros, dar
care ofer celeilalte pri ceva ce are nevoie i acest rezultat ajut la
22

CAPITOLUL I

realizarea obiectivelor proprii, atunci nseamn c problemele proprii

au fost integrate ntr-o soluie pozitiv.
Construirea punilor de legtur Tot mai multe afaceri se
angajeaz n relaii pe termen lung care ofer o siguran sporit.
1.3.2 Negocieri conflictuale (distributive)
Atunci cnd se pornete de pe poziii de for nefiind un ctig
comun, scopurile uneia dintre pri sunt n conflict cu scopurile
celeilalte pri crendu-se o situaie de tip WIN-LOOSE (ctigpierdere). Aici predomin polemica prin devierea de la subiect,
manevre de disimulare sau culpabilizare, descalificare prin ironie sau
atac la persoan i demonstraia de for prin intimidarea prii adverse.
Este tipic pentru situaiile de lupt deschis cnd prile devin
adversare: conflicte sociale (grev), concuren slbatic ntre firme
(dumping), conflicte militare (rzboi). n astfel de cazuri, condiiile
negocierii prezint o serie de trsturi caracteristice: factorul
determinant al conflictelor poate fi ruperea de ctre unul din parteneri a
acordului prestabilit; raportul dintre pri este o miz major pentru
fiecare dintre adversari pentru c interesele legate de obiectiv sunt n
opoziie, cadrul general este de nencredere sau chiar ur, adversarii pot
recurge la ameninri (termenul conflict nseamn ntr-o negociere
nclcarea regulilor).
Definiie: Negocierea distributiv este un tip de negociere sau un
proces care n mod normal presupune negocierea unei
singure probleme (element). Se mai numete i Ctig
Pierdere sau Un singur tort deoarece o parte, n
general ctig pe seama celeilalte pri.
Termenul distributiv semnific faptul c se d ceva sau se
mprtie lucrurile. Prin nsi natura ei, exist o limit sau o
cantitate finit din elementul ce se distribuie sau este mprit ntre
23

SPECIFICUL, FUNCIILE I MODELELE NEGOCIERII

persoanele implicate. Proporia ce urmeaz a fi distribuit ntre pri

este limitat dar variabil.
n lumea real a negocierilor, dou pri se afl n n faa scopului de
a lua ct mai mult posibil. De exemplu vnztorul se lupt pentru cel
mai bun pre pe care poate s l obin, n timp ce cumprtorul dorete
s plteasc cel mai mic pre pentru a obine cea mai bun
tocmeal/trguial.
O negociere distributiv implic n mod uzual oameni care nu au avut
o relaie interactiv anterioar i care probabil nici nu vor avea una n
viitorul apropiat. De exemplu, cumprarea unei case , unui autovehicul
sau a unui serviciu. De reinut c i prietenii sau partenerii de afaceri
pot negocia distributiv la fel de dur ca i orice strin.
n al doilea rnd, atunci cnd avem de-a face cu cineva strin i este o
ntmplare unic, nu exist un interes special n formarea unei relaii cu
acesta, ci numai pentru afacerea propriu-zis. Trebuie s fim mai puin
preocupai de modul n care suntem percepui de acesta sau de cum
acesta poate privi reputaia noastr. De obicei, interesul nostru i al lui
este n principal automulumirea/autoservirea.
1.3.2.1 Elemente de baz ale negocierii distributive
Definiie: Tocmeala/trguiala este o form simpl a negocierii
distributive, care este att competitiv ct i poziional.
Tocmeala/trguiala predomin n negocierile singulare i
adesea se refer la o singur problem (element), de obicei
preul. O parte ncearc de obicei s ctige un avantaj
asupra celeilalte pentru a obine cel mai bun rezultat.
Jucai cu crile ct mai aproape de voi Oferii puine
informaii sau chiar deloc celeilalte pri. Cu ct tiu mai puin
despre interesele voastre prvind scopul achiziionrii, preferinele
sau punctul la care refuzai afacerea, cu att mai bun poziia pe
care o avei. Exprimarea dorinei sau nevoii arat o slbiciune care
poate fi exploatat n dezavantajul vostru.
24

CAPITOLUL I

Opusul este n mod egal adevrat ncercai s obinei ct de

mult informaie putei de la partea cealalt. Orice informaie
suplimentar pe care o obinei poate fi folosit ca o prghie pentru
un rezultat mai bun al negocierii.
Singurul lucru pe care trebuie s l dezvluii Singura
informaie pe care trebuie s o transmitei, este cea referitoare la
opiunile alternative, ca de exemplu ali vnzatori. Acest lucru arat
c suntei pregtit s prsii negocierile n favoarea altui vnztor
oricnd v convine.
Lsai partea cealalt s fac prima ofert Ceea ce este folosit
ca prim ofert constituie ancora n jurul creia se va desfura
restul negocierii. ncercai s facei cealalt parte s stabileasc
etapa din care se va ncepe.
Fii realist Nu fii prea lacom sau parcimanios. Acest lucru
poate rezulta n ratarea afacerii, deci fii realist.
Exist civa termeni care trebuie nelei atunci cnd suntei
implicai n negocieri unu-la-unu i cnd totul revine la problema
preului unui produs sau serviciu.
a.
Ancorarea - Aa cum cum sugereaz cuvntul, dorii s
stabilii un punct de referin n jurul cruia se vor desfura
negocierile. Efectuarea primei oferte poate fi n avantajul vostru n
msura n care aceast ofert stabilete standardul negocierilor. Mai
multe studii au artat c prima ofert are un puternic impact psihologic,
acionnd aproape ca un magnet. nelegerea rezultat este adesea
atras spre persoana care a fcut prima ofert. Cum se poate
determina unde s se plaseze prima ofert sau ancor? Evident
oponentul va avea noiuni privind plaja de preuri n care poate accepta
oferta voastr. Dac oferta voastr este sub preul minimal acceptabil
de ctre oponent, atunci evident tranzacia nu va avea loc. Ideal este s
se gseasc acea ofert care se apropie ct mai mult de preul minimal
acceptabil de ctre oponent. Acest lucru depinde ns i de ct de mult
vrei s pltii. Dac plaja de preuri pe care suntei pregtii s o oferii
25

SPECIFICUL, FUNCIILE I MODELELE NEGOCIERII

nu se suprapune plajei de preuri pe care oponenentul este dispus s o

accepte, atunci tranzacia nu este posibil.
b. Contra-ancorarea Ce se ntmpl atunci cnd cealalt parte face
prima ofert? Primul lucru pe care trebuie s l facei este s rezistai
tentaiei s v legai de aceasta. Ancorele au efect numai dac una sau
ambele pri sunt nesigure n ce privete valoarea preului de pia a
produsului sau serviciului. Cu ct tii mai mult despre produsul sau
serviciul vndut sau cumprat, cu att poate fi mai bine apreciat preul
pe care suntei dispus s l oferii (decizia voastr trebuie s se bazeze
exclusiv pe fapte). n orice caz, dac este posibil, nu lsai oponentul s
arunce ancora. Dac considerai c oferta oponentului este nerealist,
cel mai bine este s o ignorai. Dac totui oponentul insist, cerei
lmuriri privind modul n care acesta a ajuns la aceast ofert. Folosind
explicaiile oponentului ca ghid, putei nainta propria contra-ofert sau
ancor i s prezentai motivele voastre.
c. Contra-rspunsul n multe situaii, oponentul poate face efectua o
operaiune de concesie, ca de exemplu scderea preului. O micare
mare de concesie sugereaz posibilitatea c exist spaiu de negociere i
n continuare. Similar se poate ntmpla dac acordai concesii prea
mari. Jocul concesiilor poate continua, fiecare parte ncercnd s o
conving pe cealalt s fac i mai multe concesii. Concesiile mici
sugereaz c cealalt parte se apropie de limita de acceptare a ofertei.
nainte de angajarea n concesii trebuie avute n vedere urmtoarele
aspecte:
Care este CMBAN a voastr? Acest lucru nseamn c dac avei
o alternativ puternic, nu trebuie s facei deloc concesii.
Fii rbdtori Fii rbdtori n negociere i nu decidei s facei
concesii pe loc. Orice concesie nseamn piedere de bani pentru
voi.
d. Timpul limit al ofertei O tactic adecvat este definirea unui timp
limit pentru expirarea ofertei. Acesta previne tragerea de timp de ctre
26

CAPITOLUL I

oponent n timp ce voi ateptai fie o decizie a acestuia fie o contraofert. Oponentul poate folosi acest timp spernd s obin o ofert
mao bun de la alii.
e. Oferta multipl O tactic eficient n acest caz este s se fac
cteva oferte simultan. O ofert multipl nu preseaz oponentul aa de
mult ca o ofert singular. n plus o ofert multipl d posibilitatea
oponentului s compare diferitele oferte din pachet n loc ca acesta s
se concentreze asupra obiectivelor proprii. Un alt motiv de prezentare a
unei oferte multiple este s se observe dac oponentul este nclinat sau
are un interes special n una dintre oferte. nainte de a face o ofert
multipl trebuie avute n vedere urmtoarele aspecte:
Evaluai ct de mult valoare aduce oferta multipl prilor Ce
au de ctigat sau pierdut prile prin aceast ofert?
Ajustai oferta astfel nct s rspund nevoilor voastre Nu facei
oferte multiple care considerai c nu v avantajeaz. Dac
considerai c oferta multipl nu are suficient potenial, ncercai
creterea acestuia n alte moduri, de exemplu printr-o afacere
suplimentar.
1.3.3 Negocieri obiective (raionale)
Negocierile obiective (raionale) sunt orientate spre ncheierea
acordului pentru a se evita sau a se depi tensiunile, pentru a se
manifesta creativitatea n gsirea de soluii i o larg deschidere ctre
argumentele partenerului. ntr-o astfel de negociere prile nu-i propun
doar s fac sau s obin concesii, consimite de pe poziii subiective,
ci ncearc s rezolve litigiile de fond de pe poziie obiectiv, alta dect
poziia uneia sau alteia dintre ele. Pentru aceasta se definesc clar
interesele mutuale, n cadrul unei transparene i sinceriti totale, fr
apelul la cea mai mic disimulare sau suspiciune.
Se poate ncepe cu formularea problemelor care trebuie rezolvate, ca
rspunsuri la ntrebri de genul: Ce nu merge?, Unde este rul?,
Cum se manifest acesta?, Care sunt faptele care contravin situaiei
dorite?, se continu cu un diagnostic al situaiei existente, insistndu27

SPECIFICUL, FUNCIILE I MODELELE NEGOCIERII

se asupra cauzelor care mpiedic rezolvarea problemelor. n final, se

caut soluiile teoretice i se stabilesc de comun acord msurile prin
care, cel puin unele dintre acestea, pot fi puse n practic.
Algoritmul raionalitii nseamn definirea problemei, diagnosticarea
cauzelor i cutarea soluiilor. Negociatorul caut s neleag miza
pus n joc de partener, s cunoasc sentimentele acestuia, motivaiile i
preocuprile sale.
Divergenele care rmn nerezolvate sunt reglate prin recursul la
criterii obiective, precum i referinele tiinifice, normele legale,
normele morale sau prin recursul la oficiile unui arbitru neutru.
n tabelul 1.1 sunt evaluate comparativ tipurile de negocieri.
Tip de
negociere
/
caracteristici
Obiectivul

Negociere
integrativ

Participanii

Acord i relaie
de durat
Prieteni

Ambiana

ncredere

Comportament
ul
Relaia
presiune/
cedare
Atitudinea fa
de voin

Concesiv,
nelegtor
Cedeaz la
presiuni

Exigena

Negociere
distributiv

Negociere
raional

A ctiga acum, A rezolva

a nvinge
problema
Dumani
Oameni care
rezolv un
diferend
Suspiciune,
Neutralitate
sfidare
Agresiv, dur
Neutru, raional
Exercit
presiuni, trece
la represalii
Se bazeaz pe
conflictul de
voine
False exigene
minimale

Evit
confruntarea de
voine
Satisface
exigenele
minimale
28

Cedeaz la
principii i nu
la presiuni
Independena
de voin
Exigenele cele
mai nalte

CAPITOLUL I

Atitudinea fa
de acord

Atitudinea fa
de soluii

Atitudinea fa
de oameni i
diferend

Accept
pierderi
unilaterale
pentru a obine
acordul
Sunt bune dac
obin acordul,
important este
s se ajung la
nelegere
Concesii n
schimbul
relaiilor, atent
fa de oameni
i diferend

Se cer avantaje
unilaterale n
schimbul
acordului

Se caut soluii
mutual
avantajoase

Este bun
soluia care
aduce avantaj,
propria poziie
este unica
acceptabil
Se cer concesii
ca o condiie a
meninerii
relaiilor, dur cu
oamenii i
diferendul

Imagineaz
soluii, decizia
se ia dup
evaluarea
soluiilor
posibile
Oamenii i
diferendul sunt
dou probleme
distincte

Tab. 1.1 Evaluarea comparativ a tipurilor de negocieri

Sursa: Prutianu (1998), pg.168
n funcie de domeniul n care se realizeaz negocierile pot fi:
Diplomatice se are n vedere ntreaga arie de desfurare a
dialogului diplomatic pentru perfectarea i ncheierea unor acorduri
sau nelegeri, inclusiv reglementarea unor diferende dintre state,
ct i negocierile politice interne, purtate ntre fore politice, viznd
obiective diferite.
Economice se disting diferite trepte de abordare: negocieri
mondiale care sunt angajate n diferite organisme din Sistemul
Naiunilor Unite sau cu alte organzaii cu vocaie mondial;
negocieri regionale care s-au dezvoltat n ultimele decenii n
organizaii i uniuni regionale (Comunitatea Economic European
devenit ntre timp o veritabil Uniune European); negocieri
macroeconomice la nivel de guvern sau ministere economice;
29

SPECIFICUL, FUNCIILE I MODELELE NEGOCIERII

negocieri microeconomice care se angajeaz ntre ntreprinderi de

diferite grade. Negocierile microeconomice se pot particulariza
dup:
Obiectul negocierii - n negocieri comerciale (exportul,
reexportul, negoul cu mrfuri i servicii), n negocieri de
cooperare industrial i tehnico-tiinific, n negocieri
financiar monetare;
Tehnicile afacerilor economice internaionale - n negocieri
pentru contrapartid, leasing, lohn, reexport, licitaii etc.
nelegerile rezultate n urma negocierilor macroeconomice
faciliteaz i creeaz cadrul derulrii unor negocieri la nivel
microeconomic, dup cum existena unui sistem diversificat de
nelegeri la nivel microeconomic stimuleaz conveniile ntre state,
crend condiii favorabile dezvoltrii schimburilor comerciale,
financiare, turistice sau realizarea de noi nelegeri.
Sociale intervin, alturi de alte mecanisme, n ajustarea
regulilor care fundamenteaz raporturile dintre diferite grupuri
sociale. Cel mai evident exemplu este negocierea sindical, care
regleaz relaiile dintre administraie i salariai (Vasile 2007).
Politice au acelai rol de reglare a raporturilor dintre forele
politice, fiind privite cu interes, ca un fel de reprezentaie public.
n funcie de nivelul juridico-politic al prilor implicate n
negociere pot fi:
Negocieri interguvernamentale (interstatale) - atunci cnd se
urmrete ncheierea acordurilor, conveniilor, altor nelegeri
politice, diplomatice sau economice care vizeaz crearea unui cadru
instituional juridic de desfurare a relaiilor dintre state;
Negocieri neguvernamentale cnd obiectul principal l constituie
unor contracte sau acorduri de cooperare ntre organizaiile
economice (firme) sau alte tipuri de parteneri.

30

CAPITOLUL I

Din punct de vedere al numrului de pri implicate, negocierile pot

fi:
Bilaterale cnd se desfoar ntre dou pri, fie negociatori
individuali, fie echipe de negociere;
Multilaterale sau n grup cnd sunt mai mult de dou pri distincte
care particip la negociere.
n perioada actual se manifest fenomenul de intensificare a
negocierilor multilaterale, nescznd importana celor bilaterale. Se au
n vedere aici negocierile economice internaionale, unde are loc o
continu adncire a interdependenerlor dintre state, iar problemele lor
devin tot mai complexe. Pentru soluionarea global a acestora e
necesar participarea unui grup de state, uneori chiar a tuturor acestora.
Dup tipurile de interese i comportamentul uman exist dou mari
categorii de negocieri:
Personale;
Colective.
Comportamentul individului difer n funcie de afacerea care
urmeaz a fi ncheiat.
Analiza tipului de negociere n care se angajeaz prile implicate este
esenial pentru c a cunoate i a evalua tipul de negociere nseamn a
prevedea tipul de comportament al partenerului i a pregti cu
rigurozitate propriul comportament, n aa fel nct riscul unui eec sau
riscul de a ncheia un acord dezavantajos scade considerabil.
1.4 Funciile negocierii
Pentru a delimita aria de extindere a negocierii trebuie examinate
funciile pe care le ndeplinete aceast form de interaciune uman i
domeniile vieii sociale unde i gsete aplicarea. Pentru a afla de ce
oamenii negociaz prezentm funciile identificate de Faure (1993):
Rezolvarea conflictelor presupune abordarea structurat a
pregtirii, care include definirea cadrului de manifestare,
identificarea stadiului i a cauzelor reale i strategia de aciune,
31

SPECIFICUL, FUNCIILE I MODELELE NEGOCIERII

ct i a desfurrii interaciunii. Cei implicai n conflict au

rspunsuri posibile la problemele negociate: abandonarea
confruntrii prin retragerea psihic i emoional din aceasta,
reprimarea prin refuzul de a lua act de existena conflictului,
confruntarea pur n care scopul urmrit de fiecare este victoria,
negocierea care reprezint o modalitate creativ de tratare a
conflictului.
Adoptarea unor decizii comune de ctre prile interdependente
n condiiile n care exist divergene ntre acestea.
Introducerea schimbrii n organizaie atunci cnd schimbarea
provoac unor pri implicate anumite pierderi care ar trebui
recompensate.
Realizarea schimbului economic prin ncheierea unor
tranzacii.
Domeniul conflictelor pornete de la micile nenelegeri ale
vieii zilnice pn la greve sau conflicte armate. Obiectul
acestora poate fi material (produse, bani, teritorii) sau imaterial
(concepii, avantaje, putere, siguran, confort).

ntr-o negociere este nevoie s se ndeplineasc cel puin dou

condiii majore: legitimitatea poziiilor i pariul de cooperare.
1.4.1 Legitimitatea poziiilor
Adversarii angajai ntr-un conflict pornesc, n demersul lor de
tratarea conflictului prin negociere, de la recunoaterea legitimitii
diferenelor dintre poziiile lor. Aceast atitudine este bazat pe o
filozofie de via mai general, fondat pe recunoaterea diversitii, a
diferenelor inerente dintre oameni privitoare la obiectivele personale
urmrite, interesele proprii sau concepiile i imaginea despre lume.
Din aceast viziune mai larg rezult o anumit deschidere a
individului fa de ceilali care se poate concretiza prin uurina de a
accepta c poziia lor diferit, n termeni conceptuali sau de interese
materiale este la fel de valabil, legitim ca i poziia lor proprie. Prin
acceptarea intereselor sau legitimitii ideilor nu se nelege acordul
32

CAPITOLUL I

automat cu acestea, ci doar dorina de a le nelege i a discuta deschis

despre aceste diferene care au aprut ntre parteneri, rezultnd de aici
crearea posibilitii de conlucrare pentru gsirea unor moduri de
eliminare a divergenelor.
1.4.2 Pariul pe cooperare
n faza iniial de conlucrare, episoadele de negociere pot s se
ntreptrund cu cele de confruntare. Dac prile opteaz pentru
negociere atenia trebuie focalizat pe interdependen i cooperare i
nu asupra a ceea ce le desparte, ct i pe recunoaterea faptului c
fiecare are nevoie unul de cellalt pentre a se rezolva problemele n
care sunt implicai. Aceast nou strategie are riscurile ei, deoarece
negociatorul se ntreab dac adversarul nu accept negocierea ca pe o
stratagem prin care s ctige teren pentru a relua confruntarea. Din
acest motiv se poate considera c recurgerea la negociere pentru
soluionarea conflictului reprezint pentru pri un pariu pe
cooperare.
1.4.3

Adoptarea deciziilor

Cohen (2004) consider c negocierea este o modalitate prin care

oamenii iau decizii ntr-un mod civilizat. Problema negocierii se pune
doar atunci cnd deciziile se refer la probleme n care apar puncte de
vedere sau interese diferite ale prilor implicate. Astfel negocierea
aparine unui sistem mai larg de adoptare a deciziilor n societatea
uman. Sistemul de adoptare a deciziilor n activitatea uman include
mai multe tipuri de procese decizionale care pot fi grupate n
urmtoarele categorii:
1.4.3.1 Procese politice de adoptare a deciziilor
Deciziile sunt adoptate i impuse n mod unilateral de ctre o instan
care deine puterea s o fac i n aceast categorie s-ar ncadra:
33

SPECIFICUL, FUNCIILE I MODELELE NEGOCIERII

Decizia prin vot reprezint impunerea soluiei majoritii;

Deciziile judectoreti sau pseudo-judectoreti (comisii de
arbitraj) adoptate n virtutea autoritii date de lege;
Decizia ierarhic se adopt n organizaii de superiorul
ierarhic, pe baza autoritii cu care este investit i acceptat
voluntar de ctre angajat.
1.4.3.2 Procese de dominare n adoptarea deciziilor
Decizia unilateral se impune celorlali de partea mai puternic i
sunt incluse n aceast categorie:
Procesele de manipulare cnd adversarul este influenat s-i
nsueasc o decizie propus de cellalt, chiar dac nu-i este
favorabil;
Procesele de confruntare pur
(incluznd forarea,
constrngerea etc.).
Uneori procesele de dominare iau aparenele unei negocieri, ceea ce
justific termenul de pseudo-negociere care desemneaz acele
interaciuni care mbrac forma unei negocieri, dar n care prile
urmresc cu totul alte scopuri dect ajungerea la un acord reciproc
avantajos i, ca urmare, recurg la confruntare i manipulare (Vasile,
2007). Exemplul edificator ar fi negocierea autoritii cu teroritii.
1.4.3.3 Procese de expertiz n adoptarea deciziilor
n aceast categorie, cnd deciziile sunt luate de specialiti
recunoscui ca autoriti de ambele pri, sunt incluse situaiile n care
prile convin s supun cazul unui expert care analizeaz poziiile
fiecruia i s propun deciziile care consider ca fiind adecvate. Prile
implicate n conflict convin s accepte i s respecte aceast decizie.
Tot aici sunt incluse procesele de rezolvare a problemelor, n care
participanii acioneaz tot n calitate de experi i nu ca purttori ai
unor interese.
34

CAPITOLUL I

1.4.3.4 Procese de schimb n adoptarea deciziilor

Privit ca o modalitate de adoptare a deciziilor, negocierea implic
prile ntr-o interdependen printr-o problem sau proiect comun.
ntre pri exist divergene i doresc s ajung la o decizie comun
care s fie acceptabil pentru fiecare. Cumprarea este rezultatul unei
decizii adoptate de cumprtor avnd la baz un schimb de valori
(produsul contra bani) care poate s se realizeze prin modaliti diferite,
de exemplu printr-un act de vnzare cnd decizia este impus de pia
prin adjudecarea unei licitaii sau prin negociere. Soluia negociat
reclam un efort de armonizare ntre persoanele care pot pierde ceva n
urma aplicrii acestei soluii.
Avantaj: fiind rodul confruntrii intereselor i a punctelor de vedere
divergente va fi neleas mai bine i acceptat mai uor de prile
implicate.
Dezavantaj: consum timp cnd procedura de lucru a decidenilor nu
este bine organizat.
1.4.3.5 Procese de substituire a deciziilor
n aceste procese de substituie intervine timpul, cnd una din pri
decide amnarea sau eschivarea n implicarea ntr-o problem.
Justificarea pentru includerea acestor procese n sistemul decizional
este c non-decizia reprezint tot o decizie care conduce la acest
comportament.
Un alt proces de substituire este dezbaterea unei probleme n care
prile argumenteaz punctele lor de vedere, fr a urmri s se adopte
o decizie. Dezbaterea pur de idei este o form de interaciune prin
care are loc o confruntare ntre vorbitori, cu scopul de a convinge
oponentul sau auditoriul de un adevr. n acest scop vorbitorul recurge
la demonstraii logice, la punerea n balan a argumentelor pro i
contra sau la alte metode de argumentare, cu csopul de a iei
nvingtor fa de oponeni. Prin urmare dezbaterea pur este n
esen o interaciune cu un caracter preponderent intelectual, de tipul
35

SPECIFICUL, FUNCIILE I MODELELE NEGOCIERII

victorie-nfrngere, iar argumentarea urmrete aceast finalitate.

(Vasile, 2007).
1.4.4

Introducerea schimbrii n organizaie

Introducerea schimbrii n organizaie este nsoit de apariia sau

activarea unor fore de rezisten. Negocierea este necesar pentru
nfrngerea rezistenei i la punerea n practic a msurilor de
schimbare n condiii corespunztoare dac reflect interesele
divergente ale prilor implicate. Cnd nu se pot face suficiente adaptri
ale acestor planuri astfel nct s nu fie afectate negativ interesele unor
persoane sau grupuri este normal ca acestea s primeasc anumite
compensaii pentru pierderile pe care le vor suferi. De exemplu planul
de restructurare al unei secii afecteaz salariaii care sunt obligai s-i
nsueasc tehnici de lucru noi (consum suplimentar de energie i
timp), s-i schimbe practicile lejere de munc, s-i ia alt post sau
chiar alt loc de munc. Acetia se vor opune schimbrii dac nu se
gsesc ci prin care s fie recompensai corespunztor.
1.4.5

Negocierea ca modalitate de realizare a schimburilor

economice. Distincia ntre vnzare i negociere

Schimburile economice au ca scop obinerea unor produse i servicii

de care au nevoie, dar mai exist i alte posibiliti prin care oamenii
pot ajunge la acelai rezultat: prin producie proprie, prin constrngere
(jaf, furt) sau prin cerit. Ceea ce este important e schimbul care duce la
ncheierea unor tranzacii i oamenii recurg, n acest caz, la vnzare i
la negociere.
Vnzarea este un proces prin care vnztorul convinge cumprtorul
s accepte preul sau alte condiii aplicate la toi ceilali beneficiari.
Vnztorul nu i schimb propunerea iniial, iar cumprtorul este
pus n faa unei alternative: s accepte termenii propui sau s caute alt
furnizor. Dac s-a convins c este n avantajul su s cumpere de la
vnztor i s nu se adreseze altuia, tranzacia se ncheie.
36

CAPITOLUL I

1.5 Situaii de negociere

Avnd o arie larg de rspndire, sociologul Zartman (1976)
considera negocierea ca un modus operandi al vieii sociale prin
caracterul profund al schimbrilor din epoca actual, cnd reguli clar
stabilite sufer un proces continuu de modificare i flexibilizare. Astfel,
negocierea ofer posibilitatea de a se ajunge la compromisuri adecvate
ntre multiplele interese din societate. Nu orice situaie poate fi tratat
prin negociere, ca de exemplu principiile, credinele etc.
Angajarea n negociere presupune ntrunirea unor condiii de baz
(interdependene, divergene, posibilitatea schimbului i a unui acord
reciproc avantajos) i suplimentare (adecvare, existena unor valori
pentru schimb, intenia i voina de negociere, repartizarea echilibrat a
puterii, neafectarea intereselor pe termen lung).
1.6 Modele teoretice ale proceselor de negociere
Modelele procesului de negociere definesc principalii factori care
configureaz desfurarea proceselor i determin rezultatele obinute,
iar nelegerea proceselor de negociere este facilitat de astfel de
modele teoretice. Cele mai cunoscute din literatura de specialitate sunt:
modelul Sawyer i Guetzkow (1965) i modelul PIN (1991).
1.6.1 Modelul Sawyer i Guetzkow
Sawyer i Guetzkow (1965) au gsit trei grupe de variabile: cauzale,
de proces i de rezultate (Fig.1).
Variabilele cauzale constituie cmpul de fore care influeneaz
procesele i, prin intermediul acestora, rezultatele. Acestea sunt:
Negociatorii: diferenele culturale, de atitudine, de personalitate, de
statut social, relaiile din interiorul grupului.
Scopurile: interesele prilor, gradul de divergen sau de
convergen dintre acestea.

37

SPECIFICUL, FUNCIILE I MODELELE NEGOCIERII

Variabile cauzale
Variabile cauzale
anterioare
anterioare

Variabile de
Variabile de
proces
proces

Variabile ale
Variabile ale
rezultatelor
rezultatelor

Variabile cauzale
Variabile cauzale
simultane
simultane

Timp

Fig. 1 Modelul de negociere Sawyer Guetzkow

Sursa: Sawyer i Guetzkow (1965)
Organizarea negocierii i informaiile: caracterul secret sau public,
numrul prilor i al participanilor, nivelul de informaie, nivelul
de stres, timpul i durata.

Variabilele cauzale sunt situate diferit fa de timp: aspectele

legate de negociator i de scopuri se fixeaz naintea negocierii
(sunt anterioare ntlnirii). Aspectele informaionale i
organizatorice pot preceda sau pot fi integrate proceselor.
Culegerea de informaii este un element fundamental al
pregtirii negocierii, ns procesul se continu i n cursul
ntlnirii fa n fa.
Variabilele de proces reprezint factorii care definesc derularea
procesului i includ: pregtirea, procedurile, comunicarea,
strategiile. Acestea sunt influenate de variabilele de baz, dar
sunt conturate i prin interaciunea prilor.
Variabilele de rezultat se refer la criteriile i modul de
evaluarea stilului n care negociatorul i-a atins scopurile.

38

CAPITOLUL I

1.6.2 Modelul PIN

Un alt model (Fig. 2) a fost elaborat i descris de un colectiv de
experi care au lucrat la un proiect internaional de studiu asupra
negocierii (PIN - Processes of International Negociations, 1991).
Acest model pune n eviden variabilele care nu sunt foarte diferite
fa de modelul anterior. Acestea sunt:
Actorii componenta aceasta se refer la interesele negociatorilor,
la raportul de putere dintre parteneri i la interaciunea
comportamentelor.
Structura este dat de obiectul negocierii i de contextul n care se
plaseaz acesta.
Strategiile aceast component aparine etapei de pregtire a
negocierii i cuprinde diagnosticarea situaiei, fixarea obiectivelor
i gndirea unor modaliti i orientri pentru conducerea ntlnirii
dintre pri.
Procesele n desfurarea negocierii se pot distinge anumite faze
sau secvene ale aciunii protagonitilor. Procesele eseniale ale
negocierii sunt informarea i comunicarea, precum i cele de
influenare reciproc (tehnici, strategii, tactici sau stratageme).
Rezultatele finalitatea negocierii este ncheierea acordului, prin
care protagonitii i ating obiectivele proprii. Rezultatele sunt
apreciate n termeni de satisfacie (obiectiv sau subiectiv)
resimit de fiecare parte.
1.7 Structura conceptual a procesului de negociere
Procesul de negociere are o structur dubl:
Structur pasiv se refer la relaiile care se stabilesc ntre
elementele de context stabile.
Structur dinamic se refer la relaiile care se stabilesc ntre
elementele ajustabile, active ale procesului.

39

SPECIFICUL, FUNCIILE I MODELELE NEGOCIERII

ACTORII
ACTORII
miza i interesele
miza i interesele
raportul de putere
raportul de putere
interaciunea
interaciunea
comportamentelor
comportamentelor

STRUCTURA
STRUCTURA
obiectul
obiectul
contextul
contextul

STRATEGIILE
STRATEGIILE
diagnosticul
diagnosticul
obiectivele
obiectivele

PROCESELE
PROCESELE
fazele (secvenele)
fazele (secvenele)
informaiile
informaiile

REZULTATELE
REZULTATELE
obiectivele pariale
obiectivele pariale
acordul prilor
acordul prilor

Fig. 2 Modelul de negociere PIN

Sursa: Kremenyuk (1991)
1.7.1 Structura pasiv
Procesul de negociere presupune existena urmtoarelor elemente:

Obiectul supus negocierii (obiecte, servicii, status, informaii

etc.) este elementul central al structurii pasive a procesului de
negociere care declaneaz conflictul de interese ntre pri,
reprezentnd n acelai timp i obiectul intereselor i dorinelor
acestuia.

40

CAPITOLUL I

Domeniile de interes ale prilor reprezint elementele

fundamentale care permit constituirea, definirea obiectivelor,
angajarea i declanarea unei negocieri.

Obiectivele pe care i le propun i le urmresc prile n

procesul de negociere: acestea pot fi convergente i divergente, n
funcie de poziia prilor n raport cu obiectul supus negocierii;
apariia conflictului de interese este rezultatul proiectrii
obiectivelor proprii asupra obiectului supus negocierii; convergena
obiectivelor induce necesitatea stingerii conflictului prin negociere,
n timp ce obiectivele n divergen impun prilor realizarea de
concesii i compromisuri.

Mediul de negociere se refer la contextul general n care se

plaseaz procesul de negociere i obiectul supus negocierii.

1.7.2 Structura dinamic

Negocierea presupune prezena i aciunea unor participani la
negociere i a unor elemente pe care acetia le relaioneaz.
Participanii la procesul de negociere pot fi: prile interesate
persoanele care angajeaz, manifest, susin interese n legtur
cu obiectul supus negocierii, negociatorii persoanele care
acioneaz n vederea ndeplinirii unor obiective ce satisfac
interesele manifestate de prile interesate.
Elementele pe care le relaioneaz participanii la negociere sunt:
interesul negocierii care reprezint expresia particular a dorinei
prii interesate de a obine obiectul supus negocierii, obiectivul
negocierii care este expresia analitic a interesului n forma
concret a unor ctiguri satisfctoare obinute pe baza unui
compromis, limita iniial a negocierii respective, poziia
declarat iniial de fiecare parte astfel nct s-i asigure un spaiu
ct mai larg i divers de manevrare n negociere.
Limita final a negocierii poziia ultim acceptat de fiecare
parte ca fiind rezonabil i acceptabil.

41

SPECIFICUL, FUNCIILE I MODELELE NEGOCIERII

Spaiul de negociere, respectiv totalitatea circumstanelor i

aspectelor considerate ca fiind obiectul negociat pe care fiecare
parte este gata s le aduc n discuie.
1.8 Trsturi specifice ale negocierii
1.8.1 Negocierea este un fenomen social
Negocierea presupune existena comunicrii ntre oameni, n general,
i ntre cele dou pri interesate, n particular.
Procesul de negociere poart amprenta comportamentului uman,
fiecare participant se caracterizeaz prin capacitile sale psihice i
intelectuale i i utilizeaz experiena acumulat n timp.
Comportamentul uman i perceperea acestuia stau la baza teoriei
negocierilor, determinnd rezultatul negocierii.
Negocierea se refer la o situaie n care una sau mai multe pri
interacioneaz n dorina de a ajunge la o soluie accpetabil pentru
una sau mai multe probleme aflate n dezacord. Astfel existena unei
comunicri ntre cele dou pri este o caracteristic de baz a
negocierii.
Totodat procesul de negociere se plaseaz ntr-un context social,
negociatorul nefiind o persoan izolat de societate i nu reprezint o
insul izolat ntr-un ocean. Negocierile sunt, de fapt, ntlniri sociale
n care prile (de cele mai multe ori reprezentanii acestora, numii
negociatori) se strduiesc s gseasc o rezolvare acceptabil a unei
probleme care iniial ei au avut preri diferite.
1.8.2 Negocierea este un proces organizat
Negocierea este concretizat ntr-un ansamblu de iniiative, schimburi
de mesaje, contacte i confruntri care au loc ntre partenerii de afaceri
cu respectarea unor reguli i uzane ntr-un mediu juridic, cultural,
politic i economic, determinant.
42

CAPITOLUL I

Negocierile se poart ntr-un cadru mai mult sau mai puin formal pe
baza unor principii, proceduri i tehnici n general bine stabilite. Prile
sunt obligate s respecte anumite cerine de ordin procedural,
comportamental i deontologic consacrate.
1.8.3 Negocierea este un proces competitiv
Negocierea caut s realizeze un acord n paralel cu satisfacerea
intereselor comune i s asigure obinerea unor avantaje proprii, de
multe ori preponderente.
1.8.4 Negocierea este un proces de interaciune
Negocierea, fiind un proces de interaciune, ajusteaz i armonizeaz
interesele distincte ale prilor, astfel nct dincolo de caracterul
competitiv al raporturilor dintre pri, acordul de voin s devin
reciproc avantajos i posibil.
1.8.5 Negocierea are o finalitate precis
Negocierea este un proces orientat ctre o finalitate precis care
presupune armonizarea intereselor celor implicai. Partenerii de
negociere trebuie s ncheie procesul de negociere cu sentimentul c au
realizat maximum posibil din ce i-au propus. n final, ceea ce este
important privete rezultatele negocierii, atingerea unei stri de
echilibru pe care fiecare o apreciaz n funcie de obiectivele
prestabilite i de informaiile de care dispune. Msura succesului n
negociere este dat de finalizarea prin acordul de voin al
participanilor.
1.9 Principii ale negocierii
1.9.1 Interdependena prilor
43

SPECIFICUL, FUNCIILE I MODELELE NEGOCIERII

ntre oamenii care interacioneaz permanent unii cu alii apar

multiple motive de interdependen. n negocieri interdependena
provine din participarea prilor la un proiect comun ori la rezolvarea
unei probleme comune. Proiectul comun const dintr-o ntreprindere a
prilor pentru realizarea creia sunt necesare eforturile lor conjugate.
Problema comun apare atunci cnd exist o diferen ntre starea
prezent i aceea dorit de pri, ct i anumite obstacole care trebuie
depite.
n literatura de specialitate ideea de interdependen care rezult din
proiectul ori problema comun se mai denumete prin termenul de
interes comun. Negociatorii au interese comune ntr-un anumit caz,
ceea ce i face s poarte tratative pentru a ajunge la o nelegere.
1.9.2 Divergenele
n lipsa divergenelor, interaciunea dintre pri este marcat de
consens. Participarea negociatorilor la un proiect comun nu este egal cu
faptul c interesele lor coincid n totalitate, ci exist interese diferite
semnificative.
Divergenele dintre negociatori pot fi diferite:
Divergene cognitive constau n existena unor diferene
ntre concepii, puncte de vedere sau preferine ale
negociatorilor implicai ntr-un proiect comun sau o problem
comun i au n vedere soluii diferite, neleg n mod diferit i
realitatea care o au de confruntat.
Divergene de interese implic alocarea unor valori (pre,
cantitate de mrfuri, spaiu etc.) ntre pri.
ntr-o negociere pot s apar ntre pri att divergene cognitive ct i
de interese specifice. Distincia este foarte important prin implicaiile
practice, negocierile asupra conceptelor sunt mult mai dificile dect
cele n care sunt puse n discuie doar interese materiale.
1.9.3 Conlucrarea voluntar a prilor
44

CAPITOLUL I

Principiu fundamental al negocierii, conlucrarea voluntar a prilor,

do ut des(dau dac dai) sau facio ut facies (fac dac faci) const n
ideea c negocierea nseamn un schimb de valori i se ndeprteaz de
situaiile de transfer unilateral de valori. Schimbul de valori ar fi
necesar i pentru c prile au varianta de a mpiedica aciunile celuilalt
n aa fel nct proiectul comun s nu poat fi realizat sau problemele
comune s nu se rezolve, purtnd numele de dublu veto. Astfel c
fiecare negociator ine cont de interesele sale, dar i de ale celuilalt.
Caracterul voluntar al negocierii este dat de faptul c nicio parte nu
poate fi obligat s intre n tratative fr a-i atinge interesul propriu i
poate iei oricnd din negociere.
Negocierea nu se desfoar ntotdeauna n jurul unei mese rotunde
pentru c o conlucrare a prilor nu este condus de reguli stricte, iar
locul ales pentru tratative poate fi organizat n sufragerie, ntr-o sal de
lectur, la un restaurant, pe un teren sportiv, pe strad etc.
Momentul i durata unei negocieri pot fi prestabilite i respectate
ntocmai, dar pot interveni i situaii neprevzute date de prelungiri sau
ntreruperi. Tratativele pot fi desfurate fa n fa, prin schimb de
coresponden, la telefon, prin intermediar ntr-o edin unic sau de-a
lungul mai multor ntlniri.
Comportamentul prilor implicate ntr-o negociere nu poate fi
precizat dinainte, dar corectitudinea i deschiderea sunt condiii
eseniale pentru a aciona fiecare pe contul su sau pentru a ncerca
obinerea de avantaje n defavoarea celuilalt, chiar dac apar gesturi de
bunvoin ori ameninri i crize de nervi, convorbirile pot fi calme,
agreabile sau dezlnuite.
Negocierile nu sunt aciuni haotice, fiecare interaciune specific i
creeaz propriile reguli, procedee i metode de conlucrare deoarece
prile ajung s formeze, prin tatonri, puncte de referin pentru
comportamentul su.
1.9.4 Acordul reciproc avantajos
Pentru a gsi o soluie comun ntr-un proiect sau problem comun,
prile implicate n negociere, trebuie s conlucreze, s realizeze un
45

SPECIFICUL, FUNCIILE I MODELELE NEGOCIERII

acord reciproc avantajos care se armonizeaz cu punctele divergente, de

soluie comun, fr relevan n forma concret a acesteia, cum ar fi
scris sau verbal. Avantajul reciproc nu este o idee de mprire a unui
ctig total pus n joc. Nu s-ar putea evalua dup nite criterii absolute
acest ctig abstract al fiecrei pri, ci doar pe baza unor criterii pur
subiective.
TESTE
I. Care din urmtoarele afirmaii sunt adevrate (A) i care sunt
false (F) ?
1. Negocierea este prezent n viaa social, manifestndu-se att
n existena social ct i n viaa organizaiilor, a companiilor i
n relaiile dintre state.
2. Negocierile integrative nu presupun n mod uzual o multitudine
de probleme (elemente) de negociat.
3. Negocierea distributiv este un tip de negociere sau un proces
care n mod normal presupune negocierea unei singure
probleme (element).
4. Negocierile obiective (raionale) sunt orientate spre ncheierea
acordului pentru a se evita sau a se depi tensiunile, pentru a se
manifesta creativitatea n gsirea de soluii i o larg deschidere
ctre argumentele partenerului.
5. Algoritmul raionalitii nu nseamn definirea problemei,
diagnosticarea cauzelor i cutarea soluiilor.
6. nelegerile rezultate n urma negocierilor macroeconomice
faciliteaz i creeaz cadrul derulrii unor negocieri la nivel
microeconomic.
7. Privit ca o modalitate de adoptare a deciziilor, negocierea
implic prile ntr-o interdependen printr-o problem sau
proiect comun.
8. Participanii la procesul de negociere pot fi: prile interesate
persoanele care angajeaz, manifest, susin interese n legtur
cu obiectul supus negocierii, negociatorii persoanele care
46

CAPITOLUL I

acioneaz n vederea ndeplinirii unor obiective ce satisfac

interesele manifestate de prile interesate.
9. Procesul de negociere nu poart amprenta comportamentului
uman, fiecare participant se caracterizeaz prin capacitile sale
psihice i intelectuale i i utilizeaz experiena acumulat n
timp.
10. Partenerii de negociere nu trebuie s ncheie procesul de
negociere cu sentimentul c au realizat maximum posibil din ce
i-au propus.
11. Participarea negociatorilor la un proiect comun nu este egal cu
faptul c interesele lor coincid n totalitate, ci exist interese
diferite semnificative.
12. Negocierile sunt aciuni haotice, fiecare interaciune specific
i creeaz propriile reguli, procedee i metode de conlucrare,
deoarece prile ajung s formeze, prin tatonri, puncte de
referin pentru comportamentul su.
II. Completai coninutul urmtoarelor propoziii sau fraze:
1. Negocierea este o ................................... care presupune un
proces dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului ntr-un
conflict de interese, prin care cele dou sau mai multe pri i
mediaz poziiile pentru a se ajunge la o nelegere mutual
satisfctoare
i
care
necesit
nvare,
experien, talent i principialitate.
2. n sens larg, negocierea apare ca o ................................. i
interactiv de comunicare interuman n care dou sau mai
multe pri aflate n dezacord urmresc s ajung la o nelegere
care rezolv o problem comun sau atinge un scop comun.
3. Obiectivele pe care i le propun i le urmresc prile n
procesul de negociere pot fi ..................... i ....................., n
funcie de poziia prilor n raport de obiectul supus negocierii.
4. Atunci cnd ................... prilor nu se exclud reciproc, ctigul
uneia dintre pri nu se face n detrimentul celeilalte.
47

SPECIFICUL, FUNCIILE I MODELELE NEGOCIERII

5. O negociere distributiv implic n mod uzual oameni care nu

au avut o relaie ..................... anterioar i care probabil nici nu
vor avea una n viitorul apropiat.
6. O ofert multipl nu ..................... oponentul aa de mult ca o
ofert singular.
7. ntr-o negociere este nevoie s se ndeplineasc cel puin dou
condiii majore: ........................................ i pariul de cooperare.
8. Problema negocierii se pune doar atunci cnd ............... se
refer la probleme n care apar puncte de vedere sau interese
diferite ale prilor implicate.
9. Privit ca o modalitate de adoptare a deciziilor, .......................
implic prile ntr-o interdependen printr-o problem sau
proiect comun.
10. Variabilele cauzale constituie ............................ care
influeneaz procesele i, prin intermediul acestora, rezultatele.
11. Negocierile se poart ntr-un cadru mai mult sau mai
puin .................. pe baza unor principii, proceduri i tehnici n
general bine stabilite.
12. Momentul i durata unei negocieri
pot fi ....................
i ....................... ntocmai, dar pot interveni i situaii
neprevzute date de prelungiri sau ntreruperi.
III. Selectai varianta sau variantele corecte:
1.

Negocierea poate fi definit ca fiind o form de comunicare

care presupune un proces:
a. comunicativ activ
b. dinamic de ajustare
c. de stabilire a acordului
d. toate trei

2.

Att timp ct negocierea se poart cu participarea contient i

deliberat a prilor care caut mpreun o soluie la o problem
comun, abordarea ei implic:
a. discuii
48

CAPITOLUL I

b. nelegeri
c. etic i principialitate
d. contiiciozitate
3.

Cea Mai Bun Alternativ la Negociere (CMBAN),

reprezint:
a. lucrul cel mai bun de fcut dac partenerul nu este dispus s
ajung la un acord
b. lucrul cel mai ru de fcut dac partenerul nu este dispus s
ajung la un acord
c. lucrul cel mai bun de fcut dac partenerul este dispus s
ajung la un acord
d. lucrul cel mai ru de fcut dac partenerul este dispus s
ajung la un acord

4. Atunci cnd scopurile prilor nu se exclud reciproc, ctigul

uneia dintre pri:
a. se face n detrimentul celeilalte.
b. nu se face n detrimentul celeilalte.
c. este mai mare
d. este mai mic
5. Negocierea integrativ este un tip de negociere care de obicei
presupune negocierea:
a. unei singure probleme
b. unei probleme tehnice
c. a dou sau mai multe probleme
d. unei probleme economice
6. Negocierea distributiv este un tip de negociere care n mod
normal presupune negocierea:
a. prin coresponden.
b. fa n fa.
c. a dou sau mai multe probleme.
d. unei singure probleme.
49

SPECIFICUL, FUNCIILE I MODELELE NEGOCIERII

7. Algoritmul raionalitii nseamn:

a. diagnosticarea cauzelor
b. definirea problemei
c. cutarea soluiilor
d. toate trei
8. n procesele de substituire a deciziilor intervine timpul:
a. cnd una din pri decide acceptul sau neacceptul
implicarea ntr-o problem
b. cnd una din pri decide amnarea sau eschivarea
implicarea ntr-o problem
c. cnd una din pri decide nceperea sau acceptarea
implicarea ntr-o problem
d. cnd una din pri decide interesul sau dezinteresul
implicarea ntr-o problem

n
n
n
n

9. Modelul Sawyer i Guetzkow are:

a. trei grupe de variabile
b. dou grupe de variabile
c. patru grupe de variabile
d. cinci grupe de variabile
10. Modelul PIN are:
a. trei variabile
b. cinci variabile
c. dou variabile
d. patru variabile
11. Obiectivele pe care i le propun i le urmresc prile n
procesul de negociere pot fi:
a. numai convergente
b. numai divergente
c. convergente i divergente
50

CAPITOLUL I

d. oarecare
12. Negocierea este concretizat:
a. ntr-un ansamblu de iniiative
b. schimburi de mesaje
c. contacte i confruntri
d. toate trei
IV. Teme, ntrebri, exerciii:
1. Precizai condiiile n care negocierea devine necesar i este
posibil.
2. Care sunt elementele pe care le presupune structura pasiv a
procesului de negociere?
3. Enumerai cele cinci elemente fundamentale suficiente pentru
definirea unei negocieri dinamice.
4. Analizai ecuaia prin care se definete raportul de fore n
cadrul negocierilor.
5. Prezentai i analizai elementele de baz ale negocierii
integrative.
6. Prezentai i analizai elementele de baz ale negocierii
distributive.
7. Prezentai i analizai elementele de baz ale negocierii
obiective (raionale).
8. Analizai comparativ negocierile integrative, distributive i
obiective (raionale).
9. Care sunt funciile negocierii?
10. Facei o comparaie ntre modelele Sawyer Guetzkow i PIN,
ale negocierilor.
11. Enumerai i analizai elementele structurii pasive i dinamice
ale procesului de negociere.
12. Prezentai trsturile specifice ale negocierilor.
Rspunsuri:
51

SPECIFICUL, FUNCIILE I MODELELE NEGOCIERII

I. 1-A, 2-F, 3-A, 4-A, 5-F, 6-A, 7-A, 8-A, 9-F, 10-F, 11-A, 12-F
II. 1- comunicare specializat, 2- form concentrat, 3convergente;divergente, 4- scopurile, 5- interactiv, 6- preseaz, 7legitimitatea poziiilor, 8- deciziile, 9- negocierea, 10- cmpul de
fore, 11- formal, 12- prestabilite;respectate
III. 1-d, 2-c, 3-a, 4-b, 5-c, 6-d, 7-d, 8-b, 9-a, 10-b, 11-c, 12-d

52