B.3.

Comerul cu know-how

1. Definirea know-how-ului si factorii

Know-how-ul cuprinde inveniile nebrevetate sau nebrevetabile, inovaiile, abilitatea
profesional deosebit, experiena valoroas profesional, cunotinele i procedeele de excepie.
Know-how-ul ocup, n prezent, un loc nsemnat n economia mondial, att n economiile
interne, ct i n relaiile economice internaionale, datorit mai multor factori, dintre care
menionm:
rolul prioritar ocupat, n prezent, de activitatea de cercetare-dezvoltare, n nfptuirea
progresului, n toate domeniile vieii social-economice;
importana deosebit, att pe plan naional, ct i internaional, a transferului de cunotinte ca
o cale nsemnat de atingere a unor performane economice;
preferine pentru protecie i transferul sub form de know-how generate adesea de procedura
greoaie, ndelungat i costisitoare impus de nregistrarea inveniilor i eliberarea brevetelor;
imposibilitatea folosirii tuturor cunotinelor tehnico-tiinifice n termenii convenionali ai
brevetului, ceea ce impune necesitatea transferrii acestora ca obiect independent al contractului
comercial;
dorina de a pstra secretul, fie i temporar, asupra anumitor cunotine tehnice, n scopul de a
le valorifica cu eficien ridicat, secretul fiind, deci, uneori preferat securitii date de brevet;
complexitatea deosebit, caracteristic descrierilor de brevete de invenii, face de cele mai
multe ori imposibil exploatarea acestora n lipsa furnizrii unor elemente suplimentare;
rolul important al cunotinelor rezultate din cercetare-dezvoltare, activitate ce st la originea
prosperitii unor firme i unor naiuni. n acest sens, pare ndreptit aprecierea lui J.M. Mousseron
corespunztor creia ... btliile comerciale moderne se desfoar i se ctig n eprubete.

2. Particulariti ale negocierii i contractrii afacerilor cu know-how

Negocierile n vederea ncheierii contractelor de know-how se particularizeaz printr-o serie de
aspecte i, n primul rnd, prin riscurile pe care le prezint pentru fiecare dintre parteneri.
a) Pentru proprietarul i ofertantul de know-how, negocierea comport riscuri ce deriv din
caracterul ireversibil al mrfii odat nsuit, fapt care necesit ca furnizorul s ofere numai un
minim de informaii asupra coninutului respectivei asistene tehnice.
Astfel, este posibil ca tratativele s se soldeze cu un eec sau s fie ntrerupte n mod intenionat
de partenerul care dorete s cumpere know-ho, acesta intrnd- prin intermediul negocierilor- n
posesia unor informaii de valoare.
Ca atare, pe de o parte exportatorul trebuie s manifeste o mare abilitate i s-i prezinte
oferta fr s o descrie n detaliu, oferind numai cteva repere orientative, iar pe de alt parte, n
cadrul negocierii i contractrii se ridic problema alegerii mijlocului juridic de asigurare a
pstrrii secretului divulgat de furnizor, n calitate de ofertant, potenialului beneficiar, spre a-l
determina pe acesta din urm s ncheie contractul. Practica internaional a consacrat utilizarea a
dou instrumente juridice:
angajamentul unilateral- asumat anterior nceperii tratativelor, de ctre destinatarul
ofertei, prin care acesta se oblig s considere strict confidenial comunicrile ce i vor fi fcute,
abinndu-se de la divulgarea sau utilizarea acestora nainte de semnarea contractului;
convenia prealabil- ncheiat ntre cele dou pri, denumit adesea i contract de
opiune, prin care titularul de know-how se angajeaz s furnizeze anumite precizri cu privire la
acesta, iar beneficiarul potenial, recunoscnd caracterul su confidenial, se oblig s nu-l divulge
sau sa-l exploateze nainte de ncheierea caracterului. O convenie de acest fel este, n unele privine
vulnerabil deoarece, pe lng faptul c ea favorizeaz crearea ntre pri, unui climat de suspiciune,
transmiterea de know-how are, aa cum s-a menionat, un caracter ireversibil i, odat ce el a fost
comunicat, nu se mai pune problema ca destinatarul s se angajeze s-l uite, oricare ar fi dipoziiile
cuprinse n contractul de opiune.
Att angajamentul unilateral, ct i convenia prealabil (contractual de opiune) pot fi
ntrite i susinute prin constituirea unor garanii n favoarea titularului (scrisori de garanie
bancar, cauiuni, etc.), care devin executorii n cazul unei divulgri neautorizate a know-how-ului.
b) Pentru importator, negocierea i contractarea transferului de know-how comport riscuri, n
sensul c acestuia i se pot oferi cunotine intrate deja n larga folosire prin publicarea n diferite
reviste de specialitate. Evitarea acestor situaiipresupune o temeinic informare i pregtire a
prezumtivului importator.

3. Contractul n afacerile cu know-how

Contractul de know-how= reprezint nelegerea prin care una din pri, denumit furnizor,
transmite celeilalte pri, denumit beneficiar, contra plii unei sume de bani sau a unei alte
prestaii, cunotine tehnice secrete, nebrevetabile sau nebrevetate, privind fabricarea unui produs
sau aplicarea unor tehnologii industriale.
Acest contract este consensual, sinalagmatic, cu titlu oneros, generator de crean i intuitu
personae.
Avnd drept criteriu ponderea pe care know-how-ul o deine n economia general a
contractului, distingem:
contractul de know-how pur, n care transferul de know-how nu este legat de alte
operaiuni comerciale;
contractul de know-how mixt sau combinat, n care transferul de know-how intervine
simultan cu transferul n cadrul aceluiai contract i al altor drepturi de proprietate industrial, n
unele cazuri fiind asociat unei vnzri de utilaje complexe, livrri la cheie a acestora;
contractul de know-how complementar, care apare atunci cnd condiiile de transfer de
know-how adiacent unei operaiuni comerciale complexe de genul celor amintite fac obiectul unui
contract separat.
Doctrina juridic este nclinat s califice acest contract de know-how: drept o vnzare sau
locaiune de lucruri (cu privire la componentele de ordin material ale know-how-ului); un contract de
antrepriz (cu privire la componentele de ordinabstract innd de coninutul intrinsec al know-howului). Calificarea dat prestaiei principale determin calificarea contractului n totalitatea sa.
Contractul de know-how mbrac de regul forma scris, iar n unele ri, valabilitatea
contractului este condiionat de nscrierea n registrele de eviden ale organelor statului.
Obiectul contractului, respectiv transmiterea cunotinelor tehnice de ctre furnizor i plata
preului de ctre beneficiar.
Prile trebuie s precizeze modalitile prin care se va realiza transmiterea de know-how
de la furnizor la beneficiar.
Obligaiile prilor. Vnztorul se oblig s remit know-how-ul i s garanteze pentru
eviciune, iar beneficiarul s plteasc preul stabilit i s exploateze know-how-ul transmis. n
sarcina ambelor pri apare ca o obligaie deosebit, specific acestor operaiuni, aceea de a
pstra secretul n legtur cu know-how-ul. n contract se mai pot stipula i alte obligaii, cu
meniunea c unele dintre ele, reprezentlauze restrictive, ar putea fi lovite de nulitate, n baza
anumitor legislaii naionale sau convenii internaionale.
Determinarea preului i a modalitilor de decontare este asemntoare celei utilizate n
contractele de licen de brevet. n contract se poate nscrie: plata unei sume forfetare; plata unei
sume globale iniiale, completat apoi cu redevene; plata cu redevene. n cazul unor aciuni n
contrapartid sau de cooperare, se poate conveni ca achitarea contravalorii de know-how s se fac n
produse sau servicii.
n ceea ce privete termenul de contractare, n practica internaional din ultimii ani se face
tot mai mult simit tendina de a evita ncheierea unor contracte pe termen lung, n favoarea unor
contracte valabile pe perioade mai scurte care confer acestor operaiuni mai mult flexibilitate i
posibiliti mai mari de acoperire a riscului tehnic, precum i a riscurilor de competitivitate. Totui, de
regul, perioadele mai scurte de 3-5 ani nu justific efortul financiar solicitat de ncheierea unor
asemenea aciuni de colaborare.

B.4. COLABORAREA PRIN CONSULTING- ENGINEERING

1. Coninutul activitii de consulting-engineering; principalele forme de instituionalizare
Conceptul de consulting (consultan)= cuprinde acordarea de asisten n vederea
organizrii unor activiti economice, a perfecionrii conducerii i funcionrii unor ntreprinderi
i instituii prin formularea unor recomandri menite s duc la optimizarea deciziilor de ordin
economic, tehnic i chiar socio-cultural.
n msura n care aceast consultan funcioneaz n legtur cu cercetarea, proiectarea i
elaborarea unor soluii necesare realizrii unuiunui proiect industrial, activitatea capt atributul de
inginereasc sau, n terminologia de larg circulaie, engineering.
Engineering-ul= reprezint, deci, ansamblul de operaiuni anterioare, concomitente i
ulterioare ce nsoesc realizarea unui proiect industrial prin care urmresc efectuarea de investiii
n condiii de eficien maxim i care reprezint totalitatea activitilor. n funcie de coninutul
activitii de engineering, unii autori fac distincie ntre engineering-ul industrial, cel de proiectare
i cel economic.
Adeseori, cele dou concepte consulting i engineering se folosesc mpreun, sub denumirea de
activitate de consulting-engineering care const ntr-o prestaie de natur intelectual n legtur cu
proiectarea unui obiectiv, pregtirea proiectelor n vederea punerii lor n aplicare i supravegherea
(controlul) executrii lucrrii.
Ca n orice activitate relativ nou, delimitrile dintre diferitele concepte sunt discutabile, cu att
mai mult cu ct n statisticile unor ri, de pild SUA, prin engineering sunt definite i afacerile
economice cu maini.

2.Activitatea de consulting-engineering acoper o gam variat de tipuri de lucrri i

operaiuni dintre care menionm:
- elaborarea de studii tehnice i economice pentru fundamentarea investiiilor destinate unor
obiective prin studii de fezabilitate;
- recomandarea furnizorilor pentru realizarea anumitor procese complexe;
- elaborarea caietelor de sarcini, folosite la licitaii;
- ndrumarea i controlul modului de realizare i de punere n funciune a instalaiilor;
- urmrirea i coordonarea executrii unor lucrri de construcii;
- cercetarea i crearea de procedee industriale noi i exploatarea brevetelor ce rezult din
acestea;
- adaptarea la tehnologii noi i aplicarea lor la scar industrial;
- optimizarea proceselor de producie, de organizare, conducere, prin utilizarea unor metode
moderne;
- elaborarea de studii i proiecte pentru eficientizarea proceselor de producie din punct de
vedere tehnic i economic.
Activitile de consulting-engineering sunt efectuate de persoane fizice sau juridice care dispun de
mijloacele necesare implementrii unor activiti specifice: cercetare, proiectare, analiz i evaluare,
consultaii n probleme de management, de marketing, necesare realizrii unor obiective economice
noi sau optimizrii funcionrii unora deja existente.

3.Principalele forme de instituionalizare a activitii de consulting-engineering sunt:

- ntreprinderi sau birouri specilaizate, inclusiv institute de cercetare-proiectare;
- compartimente de proiectare-dezvoltare din cadrul unor ntreprinderi mari care produc
echipamente i/sau realizeaz lucrrila cheie;
- instituii de nvmnt superior;
Pe plan internaional, a fost creat Fundaia Internaional a Inginerilor Consultani (FIDIC),
organizaie neguvernamental la care se pot afilia institute specializate din diferite ri.
Alegerea consultantului a consacrat urmtoarele procedee:
procedeul de alegere neoficial, care presupune contractarea direct de ctre beneficiar
a unei ntreprinderi de consultan (sau alt surs) deja cunoscut i ncredinarea lucrrii;
procedeul de alegere oficial, care include etapele de definire a proiectului i de
stabilire a procedurii de selectare i automatizare (numire) a unui comitet de selecie pentru a-l
desemna pe consultant.
Formalitile de selecie ncep cu ntocmirea unei liste de consultani n domeniul respectiv.
Stabilirea unor raporturi contractuale cu consultantul implic analize sau negocieri
preliminare, n care clientul i consultantul stabilesc, de comun acord, sfera de cuprindere i natura
problemelor ce necesit asisten.

4. Variante ale relaiei client-consultant

Relaia client-consultant, n cazul n care obiectul afacerii de consulting-engineering l
reprezint realizarea integral a unui obiectiv economic, presupune urmtoarele variante:
o metoda convenional, n care consultantul acioneaz n numele i pe baza instruciunilor
clientului (beneficiar)n calitate de consilier profesional i ca reprezentant autorizat al acestuia n
relaiile cu contractorii i furnizorii;
o realizarea proiectului prin fore proprii, care presupune o utilizare minim a
consultantuluideoarece clientul dispune de organizarea necesar i personalul calificat pentru
ndeplinirea sarcinilor legate de proiect, caz n care consultana se limiteaz la probleme de strict
specialitate;
o conducerea proiectului, implic un efort mare de management i presupune mai multe
contracte de furnizare de materiale i echipamente, care sunt elaborate de consultant, care este un
agent al clientului. n aceste cazuri, exist posibilitatea utilizrii mai multor consultani pentru etape
specifice: proiectare, construcii i, evident pentru managementul general al proiectului;
o realizarea la cheie presupune ncheierea unui singur contract , cu o singur organizaie de
consulting-engineering, pentru a acoperi integral serviciile care intervin n toate fazele implementrii
unui obiectiv economic, inclusiv unele responsabiliti ale consultantului privind funcionarea

ulterioar, eficient a obiectivului. Uneori, aceste angajamente pot conine i prevederi privind
participarea la finantare.
5. Contractul de consulting-engineering
ntre beneficiar i organizaia de consulting-engineering se ncheie un contract numit, genericcontract de consultan.
Contractul de consulting-engineering cuprinde, indiferent de tipul acestuia, clauzele uzuale:
prile, preambului care definete inteniile i interesul prilor n realizarea obiectivului, definirea
termenilor folosii n contract, obiectul i scopul contractului, termenele de ncepere i terminare a
serviciilor de consultan, drepturile i obligaiile contractuale ale consultantului, drepturile i
obligaiile clientului, consecinele nendeplinirii obligaiilor contractuale, modificarea
circumstanelor i adaptarea contractului, probleme financiare, regimul proprietii intelectuale i al
informaiilor efective, soluionarea litigiilor.
n exercitarea unui contract, consultantului i revin o serie de obligaii dintre care cel mai
frecvent ntlnite sunt: elaborarea studiului preliminar de fezabilitate i a proiectelor preliminare,
estimarea costurilor, planificarea realizrii obiectivului i programului de finanare, elaborarea
specificaiilor tehnice i a documentelor necesare lansrii licitaiei, evaluarea ofertelor primite,
coordonarea activitii de realizare a obiectivului. ntruct n sarcina consultantului revin i o serie de
activiti de management, n contract trebuie s se stipuleze modul de comunicare cu beneficiarul i
de obinere a avizelor i mputernicirile necesare.
Contractul de consultan conine prevederi referitoare la pstrarea de ctre ambele pri a
caracterului secret al informaiilor, de regul pe perioade ce depesc durata contractului sau
chiar pe timp nelimitat, deoarece informaiile i datele care circul ntre consultant i beneficiar i
de a cror acuratee depinde ndeplinirea n bune condiii a contractului , au de cele mai multe ori
caracter confidenial.
n contractele de consulting-engineeringmai pot fi inserate i alte prevederi, care se refer
la:
subcontractare- posibilitatea consultantului de a subcontracta, cu acordul clientului, o parte
din lucrare sau o anumit operaiune;
modul de determinare a remunerrii suplimentare a consultantului pentru efectuarea unor
servicii sau operaiuni (analize, teste, investigaii, obinerea de licene i permise, etc.) a cror
necesitate apare pe parcursul executrii obiectului contractului i a cror realizare influieneaz
ducerea la ndeplinire, n bune condiii, a obligaiilor contractuale;
dispoziii privind realizarea obiectivului contractului nainte de termen i stabilirea
gratificaiei ce va fi pltit n acest caz de ctre clientul firmei de consulting;
garania de bun executare;
dispoziii privind amnarea sau prsirea total de ctre client a obiectivului contractului
i despgubirile pe care le va plti, n acest caz, firmei de consulting;
standardele i normele tehnice ce vor fi utilizate n efectuarea lucrrilor.

6. Metode de plat n afacerile de consulting-engineering

Plata serviciilor de consulting-engineering se face pe baza determinrii sumelor cuvenite
consultantului cu ajutorul mai multor metode, care pot fi modificate i adaptate la specificul fiecrei
afaceri economice, la iniiativa i prin acordul prilor:
- plata n funcie de timpul lucrat, metod corespunztor creia prile stabilesc un tarif pe
lun, sptmn, zi, or, precum i la nivelul cheltuielilor suplimentare pentru toate categoriile de
personal;
- costuri plus cheltuieli generale. Aceast metod const n aceea c tarifele se nmulesc cu
un coeficient de cheltuieli generale, la care se adaug cheltuielile direct aferente;
- suma forfetar, care se determin pornind de la evaluarea tuturor obligaiilor consultantului,
prile stabilind o sum global n care se includ sau nu i alte categorii de cheltuieli;
- cost plus onorariu procentual sau fix, metod prin care costul efectiv cuprinde tariful din
tatul de plat, cheltuieli generale i cheltuieli personale. La acestea se adaug un onorariu exprimat
ca procent din suma primelor dou componente sau ca sum fix;
- procentul din costul realizrii obiectivului, care se stabilete de pri, se menioneaz n
mod expres n contract i se aplic la costul total al obiectivului;
- onorariul de angajare, a crui stabilire difer n funcie de genul i valoarea serviciilor
consultantului i se pltete fie pe toat perioada contractual, fie pe o baz convenit, de pli (lun,
zi, ore). Aceast metod este frecvent utilizat de clienii care vor s se asigure c pot dispune oricnd
de serviciile consultantului i poate fi folosit la intervale diferite n cadrul unei anumite perioade de
timp;
- preul minim garantat, metod prin aplicarea creia se are n vedere numai plata serviciilor
consultantului, beneficiarul suportnd separat comanda i plata furnizorilor.
Sumele cuvenite consultantului pot cunoate unele schimbri n funcie de modificrile ce pot
interveni n obiectivul contractului sau prin schimbarea circumstanelor, n perioada de valabilitate a
acestuia. Din aceast cauz, n contractele de consulting-engineering pot fi nscrise clauze de adaptare
a preului.
Concluzie.
Activitile ntreprinderii de consulting-engineering pot fi grupate, aa cum a rezultat i din cele
ce preced, n cercetri i studii preliminare tehnico-economice care definesc soluia optim de
realizare a unui obiectiv (studii de fezabilitate); elaborarea proiectelor de execuie a obiectivului,
organizarea i coordonarea tuturor lucrrilor legate de realizarea fizic a obiectivului (lansarea de
comenzi, procurarea de utilaje, construcii-montaj, punere n funciune, etc..
Indiferent de realizarea combinat sau separat a acestor activiti i de metodele de abordare a
obiectivului, clientul trebuie s pun la dispoziia consultantului toate datele reale necesare i la
termenele stabilite, n aa fel nct acesta din urm s-i poat indeplini responsabilitile ce-i revin
prin contract. n acest scop, partenerii convin modalitatea de comunicare permanent ntre ei pe
parcursul executrii contractului.Rspunderea ntreprinderii de consulting-engineering se refer
numai la volumul i domeniul lucrrilor delimitate prin contracti n nici un caz nu se extinde asupra
lucrrilor corelative sau conexe care, dei influieneaz realizarea obiectivului, nu constituie o
sarcin direct a consultantului. n situaia n care consultantul, din vina sa, produce vreun
prejudiciu clientului, va plti despgubiri a cror valoare nu va putea depi maximul indemnizaiei
pe care urma s o primeasc conform contractului.n cazul n care clientul reziliaz contractul sau
ntrerupe lucrrile fr acceptul consultantului, el va suporta costul prestaiilor efectuate de acesta,
va restitui cheltuielile niiale i va suporta eventualele daune produse consultantului. Totodat,

clientul pltete i o indemnizaie de despgubire care, din practica mondial, rezult c se situeaz
la circa 20% din sumele ce trebuiau ncasate de consultant.