Sunteți pe pagina 1din 9

Ionica Petrisor Alexandru

GRUPA 641 CB

TEMA VSV

Studiu de caz I
Patronul Antreprenor detine un restaurant cu specific romanesc avand 20 de mese, poate
primi un numar maxim de 80 de client.
Rezultatele obtinute de proprietar de pe urma afacerii sunt multumitoare, insa eforturile
depuse de acesta si familia sa sunt foarte mari.
Schimbarea modului de viata si inmultirea fast-food-urilor l-au determinat sa se gandeasca la
valabilitatea pe termen lung a afacerii sale.
Pe piata au patruns cateva lanturi de restaurante straine care se extind rapid, cateva retele de
restaurante romanesti, pizzerii locale si international.
Un prieten vrea sa cumpere restaurantul mentionat la un pret rezonabil, s-a interest de taxele
de franciza pe care ar trebui sa le plateasca daca ar utiliza o asemenea varianta. Pretul pe care
il poate obtine actualul patron pe restaurant in cazul vanzarii in francize abia acopera
cheltuielile de achizitonare a unui alt local cu o capacitate de 12 mese pentru 48 de client si
un bar cu 5-6 locuri.
Actualul patron a facut unele estimari preliminare si a ajuns la urmatoarea concluzie:
presupunand ca viitorul restaurant ar avea un coeficient de utilizare a capacitatii de 50%,
luand in calcul amortizarea echipamentului si salariile cuvenite angajatilor ar fi necesar sase
luni pentru obtinerea unei rentabilitati minime.Dar pentru a-si recupera investitia si a acoperi
taxa de franciza, noul patron trebuie sa decida daca restaurantul va avea si snack-bar pentru
clientii care servesc de obicei o gustare. Atmosfera galagioasa ce caracterizeaza o asemenea
situatie ar fi insa in contradictie cu atmosfera unui restaurant traditional.
De asemenea, patronul trebuie sa aleaga intre varianta amenajarii unui restaurant cu specific
si cea in franciza, in acest caz decorul si meniul fiind impuse.
Care sunt factorii de influenta in luarea deciziilor? Justificati raspunsul.
Factorii de influenta in luarea deciziilor
1. S-a ales momentul adecvat deschiderii unui restaurant romanesc? Justificati raspunsul
2. Caror categorii de consumatori s-ar putea adresa noul restaurant? Justificati raspunsul
3. Care sunt beneficiile pe care le-ar adduce un restaurant in sistem de franciza? Justificati
raspunsul.
4. Ce varianta se recomanda: restaurant cu specific romanesc sau in francize? Justificati
raspunsul
1

Factorii de influenta sunt persoane din cadrul firmei furnizoare sau din afara acestuia, a caror
opinie este importanta pentru factorii de decizie. In acest caz factorul de influenta este
proprietarul deoarece acesta hotaraste daca ramane la restaurantul cu specific romanesc sau
cumpara o franciza.
1. Din punctul meu de vedere, in ultimul timp restaurantele cu specific romanesc, restaurantele
linistite nu mai sunt la mare cautare, multi oameni preferand fast food, deaceea raspunsul mu
este ca nu este momentul potrivit pentru deschiderea unui restaurant cu specific roamanesc.
2. Noul restaurant s-ar putea adresa tinerilor. Tinerii in general isi achizitioneaza mancarea de la
fast-food.

3. Beneficiarul unei francize are avantajul de a exploata o marc de prestigiu, i de a intra pe o


pia concurenial folosind tehnici de producie, comercializare i marketing perfecionate n
timp, i cu un grad nalt de rentabilitate.
Probabil cel mai important avantaj pentru francizat este achiziionarea sau utilizarea
unui produs sau serviciu consacrat.
Francizatul lucreaz sub protecia unui brand ce este deja cunoscut i prezent n
contiina publicului. Astfel este mult mai uor s atragi clieni. De asemenea, ei beneficiaz
de renumele, mrcile comerciale, dreptul de autor, secretele de producie comercial sau alte
proceduri secrete i de succes deinute sistemul de franciz.
De obicei, n faza de demarare a afacerii, resursele de capital ale unui ntreprinztor
sunt destul de limitate. Capacitile de mprumut de fonduri ale ntreprinztorului sunt, de
obicei, foarte reduse. Formarea unei relaii cu o afacere n franciz i permite francizatului
aspirant s i mbunteasc abilitatea de a obine asisten financiar.

4. Din punctul meu de vedere as alege franciza deoarece are mult mai multe avantaje decat un
restaurant cu specific romanesc.

Un brand cunoscut
Francizatul lucreaz sub protecia unui brand ce este deja cunoscut i prezent n
contiina publicului. Astfel este mult mai uor s atragi clieni. De asemenea, ei beneficiaz
de renumele, mrcile comerciale, dreptul de autor, secretele de producie comercial sau alte
proceduri secrete i de succes deinute sistemul de franciz.

Un concept dovedit
Un avantaj al intrrii ntr-o reea de franciz este accesul la continele (know-how-ul)
i strategiile ce au contribuit la succesul companiei; pe scurt informaii despre managementul
unei afaceri. Cu un capital relativ redus francizatul are acces la soluiile de dezvoltare
economic . Soluii pentru care, n caz contrar, ar trebui s lucreze singur pentru a le gsi.

Suportul francizorului
Francizorul se angajeaz prin semnarea licenei de franciz s ofere beneficiarilor
suport necesar pentru a atinge acelai succes. Angajamentul su include, printre altele:

suport n gsirea un spaiu adecvat sau o locaie satisfctoare

ajutor la deschiderea punctul de lucru al francizei


- asisten n determinarea cantitii i diversitii produselor destinate vnzrii i n
aprovizionare cursuri pentru francizat i angajaii lui despre: managementul afacerii,
prepararea/pregtirea produselor ( de exemplu un meniu ), evidena financiar, contabilitate,
controlul promoiilor i a comercializrii produselor.

Suport pentru cei fr experien n domeniu


De obicei, francizatul nu are nevoie de experien n industria n care acesta i va
desfura activitatea. El va primi de la francizor pregtirea necesar pentru dezvoltarea de
succes a afacerii i asistena permanent n caz de nevoie. Cunotinelor de baz n acel
domeniu de specialitate se dobndesc n urma cursurilor de formare asigurate de francizor.
Francizatul va primi manualul de franciz n care este explicat n detaliu cum s conduc cu
succes afacerea n cauz. n plus, francizorul colecteaz, de obicei, ct mai multe informaii
legate de pia i mediul de afaceri pe care le mprtete cu partenerii si.

Risc minim, credibilitate maxim


Principalul avantaj al aderrii la un sistem de franciz este reducerea riscurilor legate
de administrarea afacerii. Acesta presupune o credibilitate crescut de care francizatul
beneficiaz n discuiile de afaceri sau n negocierile de cooperare cu ali antreprenori sau
contractani ( se includ i instituiile financiare ) . Concluzia luat n urma cercetrii i
experienei pieelor occidentale arat c numrul firmelor falimentare ce opereaz n cadrul
sistemelor de franciz este cu mult mai mic dect a celor ce sunt independente.

Avantajele campaniilor de promovare i promoiile organizate de francizor n toate rile n


care compania este prezent
Francizatul, precum simplu comerciant, nu i-ar putea permite s organizeze o
campanie de publicitate de mare avergur la nivel naional. Nici nu ar avea sens organizarea
unei astfel de campanii cnd compania opereaz la nivel local. Adernd la o reea de franciz
ce include multe uniti francizate, permite unui francizat s beneficieze de efectul unei
campanii publicitare la nivel nalt organizat de francizor pentru ntreaga reea.
3

Condiii mai bune n contractele i relaia cu furnizorii


Francizorul negociaz condiiile contractuale cu furnizorii pentru ntreaga reea de
franciz . ( de exemplu aprovizionarea cu coca cola n fiecare restaurant). El poate obine
condiii mult mai bune de cumprare dect ar reui s obin un francizat, indiferent de
calitile sale de negociator.

Studiu de caz II
Trucurile unui intreprinzator pentru a lansa o afacere

Dupa cativa ani de activitate intr-o comapnie importanta un tanar intreprinzator a decis sa
demareze propria afacere, o firma al carui obiectiv principal sa fie realizarea si
comercializarea unor CD-uri pentru perfectionarea agentilor de vanzari din domeniul
alimetar.
In continuare sunt prezentate cateva aspecte de care trebuie sa se tina seama la infiintarea
firmei.

1. Planificarea
S-au studiat piata si nevoile acesteia, s-au stabilit fondurile necesare pentru realizarea
si comercializarea produselor ( amenajarea unui sediu, achizitia unor echipamente,
servicii de telefonie, internet etc.);
2. Flexibilitatea managerului
Flexibilitatea este vitala, orice intreprinzator trebuie sa fie pregatit pentru
imprevizibil.
3. Profesionalismul managerului
Chiar daca tanarul intreprinzator este angajat al unei companii, se documenteaza
pentru noua afacere , elaboreaza planul acesteia, trebuie sa isi manifeste interesul
pentru angajator pana in ziua plecarii. Reusita noiii afaceri depinde de talentul ,
spiritul practic, integrarea tanarului intreprinzator . Daca se mentine relatia de afaceri
cu fostul manage, investitorii, partenerii sau clentii acestuia pot deveni colaboratori ai
noii firme.
4. Separarea demersului antreprenorial de statutul de angajat
In periaoda precedenta plecarii trebuie separate eforturile antreprenoriale de
responsabilitatile de angajat. Nu se recomanda utilizara unor echipamente ale firmei
in scopul elaborarii materialelor necesare noii afaceri. Actualul angajator poate
reprezenta un client potetial, de aceea nu trebuie creat niciun obstacol in cazul
plecarii.
5. Pregatirea psihica
Nicio planificare sau previziune nu pot pregati un intreprinzator pentru orice situatie.
Sunt necesare discutii cu manageri consilieri astfel incat procesul de demarare al
afacerii sa nu se soldeze cu un esec. intreprinzatorul poate deveni increzator in
propriile forte daca intr-un interval redus de timp se documenteaza, planifica,
desfasoara actiunile specifice productiei, comercializarii CD- ului.

6.Rabdarea
In cazul in care intreprinzatorul nu are angajati- fiind manager, director de produs,
reprezentant de vanzari, reprezentant al serviciului client, secretara - este nevoie de un

interval mai mare de timp pentru a respecta termenele fata de client, un client nemultumit
va reprezenta o referinta nedorita.
In cazul in care trebuie completate fondurile pentru productie, vanzare apar si alte
problem ce necesita un interval mult mai mare decat se prevazuse, preturile produselor
pot avea valori diferite de cele stabilite initial.
7. Analiza situatiei
Se recomanda prezentarea situatiei: se analizeaza activitatile zilnice, se evidentiaza
eventualele greseli, se cauta solutii pentru eliminarea acestora. Se recomanda evaluarea
reala din punct de vedere financiar a tuturor activitatilor, achizitia in timp util a
materialelor necesare astfel incat afacerea sa nu esueze dupa un interval redus de timp
datorita insuficientei fondurilor.

1. Identificati elementele corespunzatoare celor trei planuri ale crearii unei firme (de
market financiar si uman). Justificati raspunsul
2. Caracteriazti intreprinzatorul. Justificati raspunsul
3. Stabiliti activitatile necesare realizarii si comericializarii unui CD pentru
perfectionarea agentului de vanzari din domeniul alimentar. Justificati raspunsul.

1. Trebuie s menionm faptul c una din cele mai importante pri a planului de afaceri o
constituie seciunea planului de marketing. Pentru a fi eficient, este necesar ca planul de
marketing s fie construit n corelaie cu planificarea i gestionarea general a bugetului.
6

Planul de afaceri cuprinde mai mult dect planul de marketing, i anume: locaii, personal
angajat, finane, aliane strategice etc. Cuprinde viziunea, cuvintele care transpun ntrun limbaj entuziast scopurile firmei.
Planul de marketing va identifica cele mai promitoare oportuniti de afaceri
pentru companie i va pune n eviden ci de penetrare, acaparare i meninere a
poziiilor pe pieele identificate. Este n acelai timp, un instrument de comunicare ce
mbin toate elementele unui mix de marketing ntr-un plan de aciuni coordonat. Aceasta
prezint sarcinile pe persoane, termene i modaliti de aciune pentru atingerea
obiectelor.
Un plan financiar const ntr-un plan pe 12 luni a previziunilor privind profitul i
pierderile, un plan pe patru ani a previziunilor privind profitul i pierderile, un plan al
fluxurilor de numerar, o foaie cu balanta activelor i pasivelor, i un calcul al punctului de
rentabilitate.
2. ntreprinztorul sau antreprenorul este persoana care identific oportunitatea unei
afaceri, i asum responsabilitatea iniierii acesteia i obine resursele necesare pentru
nceperea activitii.
Caracteristicile principale ale unui antreprenor:

Responsabilitatea
Orice antreprenor trebuie s cunoasc c odat ce-i deschide o afacere, va fi
responsabil pentru multe aspecte, n special pentru remunerarea la timp a angajailor,
achitarea datoriilor fa de partenerii de afaceri, livrarea produselor n termenele stabilite etc.
De aceea, o persoan care nu-i poate asuma responsabiliti i nu este n stare s
ndeplineasc ce i-a propus, nici nu are ce cuta n mediul de afaceri.

Spiritul de observaie
Aceast calitate conteaz enorm de mult n activitatea unui antreprenor, deoarece
anume posednd un spirit nalt de observaie, ntreprinztorul se va orienta spre noi
perspective, va cuta noi piee de desfacere, va afla dac clienii si sunt sau nu mulumii de
produsele sau serviciile pe care le presteaz firma sa. De asemenea, cu un spirit nalt de
observaie i analiz, antreprenorul va decide s-i mreasc afacerea, pn a face acest lucru
concurenii si, n acest fel, ntrindu-i poziia pe pia.

Perseverena
Aceast calitate este una dintre cele care stau la baza obinerii succesului. A fi
antreprenor i a deine funcia de director al unei companii, nu nseamn n nici un caz linite
i odihn. Pentru a-i atinge obiectivele, un antreprenor are de muncit mult, cu determinare i
srguin, fiindc uneori afacerea poate atrna de un fir de a i se poate baza doar pe
ntreprinztor.

Creativitatea i inovaia
Ar fi bine ca fiecare ntreprinztor s vin pe pia cu produse noi sau servicii diferite
7

de cele existente, pentru a oferi clienilor ct mai multe bunuri utile cu-adevrat sau servicii
care s le uureze i s le mbunteasc traiul. Creativitatea i inovaia sunt caliti fr de
care nu se tie dac un antreprenor ar avea succes i acestea n mare parte se motenesc.

Ambiia
Este o calitate absolut necesar tinerilor care hotrsc s se lanseze n afaceri. Anume
ambiia l va motiva pe un antreprenor care se afl n impas i l va determina s mearg n
continuare pentru a obine succesul mult dorit. Aceast calitate cteodat este considerat i
negativ, ns pentru antreprenori este un avantaj, deoarece i ajut s treac cu brio de
problemele ce apar pe parcursul dezvoltrii afacerii.

Insistena
Pentru a deveni un antreprenor de succes, fiecare va trebui s fie n anumite momente
destul de insistent. Aceasta nseamn c antreprenorul va face posibilul i imposibilul pentru
a obine rezultatele de care are nevoie. El va insista ca sarcinile s fie realizate ntr-un anumit
termen, va urmri ntreg procesul de lucru, se va asigura c totul decurge conform planului,
iar n final va verifica neaprat rezultatele obinute.

Optimismul i ncrederea n sine


Chiar dac dezvoltarea unei afaceri presupune foarte multe dificulti i probleme,
antreprenorul este persoana care ar trebui s aib ncredere permanent n forele proprii i s
fie convins c prin srguin n final totui va ajunge s se bucure de succes.

Orientarea spre eficien i calitate


Fr calitate, nu este posibil de construit o baz de clieni loiali, iar fr de eficien,
ntreprinderea ar putea duce la falimentare, de aceea antreprenorul are sarcina de a asigura
clienii cu produse calitative i servicii prestate la cel mai nalt nivel, i toate acestea de dorit
cu costuri mai reduse.

Abiliti de convingere
Acestea sunt absolut indispensabile unui antreprenor care dorete s-i ating toate
scopurile. Antreprenorul se va folosi de abilitile respective atunci cnd va cere
un credit bancar sau cnd va convinge investitorii c afacerea sa are perspectiv i trebuie
finanat. De asemenea, avnd astfel de abiliti, unui antreprenor i va fi uor s angajeze cei
mai buni lucrtori, s-i gseasc i s beneficieze n permanen de un suport din partea
partenerilor.

Ct mai mult energie


n cele mai multe cazuri, antreprenorii ndeplinesc o munc colosal, iar acest lucru
presupune un consum enorm de energie, de aceea ei nu ar trebui s uite de un regim alimentar
corect, sport, meditaie i relaxare pe msur.

Planificarea i monitorizarea sistematic


Antreprenorii sunt cei care de obicei ntocmesc un plan pe termen lung, apoi l
divizeaz n sarcini mai mici pe o anumit perioad de timp. Ulterior nu uit s monitorizeze
activitile angajailor pentru a afla cum decurge procesul de realizare a obiectivelor.
8

Despre calitile unui antreprenor se poate vorbi mult, este important de re inut c
indiferent de situaie, chiar dac ntreprinztorul nu deine o experien n aceast sfer, are
multe de nvat i de muncit pentru a-i atinge scopurile propuse, iar n timp, rezultatele nu
vor ntrzia s apar.

3.

Activitatea principala pentru perfectionarea agentului de vanzari din domeniul alimentar


este accea de a introduce intr-un CD informatii utile acestuia cum ar fi:

arta comunicarii eficiente cu clientul


instrumente de vanzare
momentul oportun al vanzarii
managementul corect al relatiei agent-client
tehnici de vanzare
siretlicurile meseriei.
totul despre comunicare
ce trebuie sa cuprinda vocabularul unui agent abil
ce greseli trebuie intotdeauna sa eviti
cate tipuri de clienti exista
ce tratamente trebuie sa aplici fiecaruia pentru a efectua vanzarea
tratamente secrete pentru demontarea obiectiilor
tehnici de vanzare de la prima impresie, la incheierea vanzarii
importanta stabilirii unui obiectiv in vanzari
utilitatea evaluarii realizarii obiectivelor
tipuri de comunicare (verbala, non-verbala, paraverbala)
vocabularul obligatoriu al unui agent de vanzari perfect
atitudini recomandate
totul despre clienti de cate tipuri sunt
cum sa-i citesti si cum sa-i tratezi
cum sa depistezi si sa eviti un client neprofitabil
tehnici de vanzare
cat de bine trebuie sa-ti cunosti produsul/ serviciul pentru a-l putea
vinde
ce vrea de fapt clientul