Ap0 - Competente Standard

S.C.
FORMENERG
S.A.
EXPERT
ACHIZITII
PUBLICE
Sediul central S.C. FORMENERG S.A.
Dr. ing. MARIUS MORARIU

Director Programe Europene SC Formenerg SA
Prof. univ. asoc. Universitatea Financiar Bancar
Bd. Gheorghe incai, nr. 3, sector 4, Bucureti
marius.morariu@formenerg.ro
Tel. +40 0753 08 11 33Dr. ing. Marius Morariu
ACHIZIII PUBLICE
EXPERT ACHIZIII PUBLICE
Standard ocupaional
Cod COR: 241946
Dr. ing. Marius Morariu
ACHIZIII PUBLICE
n acest curs vi se ofer posibilitatea s reflectai asupra coninutului

teoretic si practic al managementului achizitiilor publice, corelndu-l
cu propria dumneavoastr experien dobndit.
Sperm c vei beneficia din plin de posibilitatea de a v face cteva

idei i concepte n plus. n legtur cu ceea ce ai dobndit deja n
acest domeniu, avei acum posibilitatea s reflectai asupra
eficienei procesului de achiziii publice i s considerai modul n
care acesta a fost aplicat n organizaia dumneavoastr.
Amintii-v cteva probleme majore legate de deciziile pe care le-ai

luat n procesul de achiziii i s reflectai la ntrebrile:
Exist un proces de planificare a achiziiilor importante?

Exist o procedur de realizare a studiilor de pia?
Ai fost mulumit de ofertele primite la licitaii?
Ai analizat vreodat eficiena achiziiilor fcute?
Exist anumite schimbri care trebuie avute n vedere?
ACHIZIII PUBLICE STANDARD OCUPAIONAL

Expert achiziii publice Cod COR 241946
COMPETENE
COMPETENEFUNDAMENTALE
FUNDAMENTALE
1.
1.
2.
2.
3.
3.
4.
4.
Comunicarea
Comunicareainterpersonal
interpersonal
Perfecionarea
Perfecionareapregtirii
pregtiriiprofesionale
profesionale
Utilizarea
Utilizareacalculatorului
calculatorului--SEAP
SEAP
Coordonarea
Coordonareamuncii
munciin
nechip
echip
COMPETENE
COMPETENEGENERALE
GENERALE
5.
5. Negocierea
Negocierean
ncadrul
cadrulprocedurilor
procedurilor
6.
6. Elaborarea
Elaborareadocumentelor
documentelor
COMPETENE
COMPETENESPECIFICE
SPECIFICE
7.
7. Analiza
Analizalegislaiei
legislaieide
despecialitate
specialitate
8.
8. Acordarea
Acordareaconsultanei
consultaneide
despecialitate
specialitate
9.
9. Planificarea
Planificareaachiziiilor
achiziiilorpublice
publice
10.
10. Derularea
Derulareaprocedurilor
procedurilorde
deatribuire
atribuire
11.
11. Finalizarea
Finalizareaprocedurilor
procedurilorde
deatribuire
atribuire
COMPETENE FUNDAMENTALE (SO COR 241940)

1. Comunicarea interpersonal
1

1
Primirea i
transmiterea
informaiilor
Relaiile de comunicare cu factorii implicai sunt stabilite

utiliznd mijloace i metode adecvate.
Comunicarea se face utiliznd un limbaj de specialitate
adecvat situaiei.
Informaiile sunt exprimate clar, concis i la obiect, astfel nct
comunicarea s fie eficient.
Metoda de comunicare este adecvat scopului i importanei
informaiei.
Informaiile primite sunt analizate i selectate cu discernmnt
pentru a se asigura acurateea i relevana acestora.
Informaiile sunt transmise cu operativitate.
Participarea
la discuii
individuale
sau n grup
pe teme
profesionale
Participarea la discuii este constructiv, punctele de vedere

divergente fiind argumentate cu politee.
Punctele de vedere proprii sunt argumentate clar i n
conformitate cu prevederile legale.
Participarea la discuii se face respectnd punctul de vedere al
interlocutorului.
Discuiile sunt orientate cu politee n sensul concentrrii pe
subiectul de interes.

CRITERII DE PERFORMAN - OBIECTIVE:
Capacitatea de utilizare a limbajului i tehicilor de comunicare;
Capacitatea de a comunica eficient i cu profesionalism;
Capacitatea de a analiza, sintetiza i exprima clar situaii concrete;
nelegerea diferitelor puncte de vedere;
Evaluarea abilitilor de ascultare i de comunicare;
Identificarea barierelor care afecteaz negativ ascultarea;
Gestionarea eficient a timpului alocat ascultrii i comunicrii;
Depirea rezistenei celorlali prin rspunsuri la ngrijorrile lor;
Utilizarea corect a mijloacelor de comunicare din dotare.

COMPETENE FUNDAMENTALE
n ncercarea de a defini acest concept, Frank Dance i Carl Larson
au identificat peste 126 de definiii.
Comunicarea este procesul prin care dou sau mai multe pri
interacioneaz pentru a realiza un schimb de mesaje.

(n viziunea lui Miller)
Comunicarea uman este un proces prin care un individ
(comunicatorul) transmite stimuli cu scopul de a schimba

comportamentul altor indivizi (auditorul).
(n viziunea lui Dinu)
Comunicarea uman nseamn totalitatea proceselor prin care o
minte poate s o influeneze pe alta.

(n viziunea lui Weaver)
CUPRINS
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
Nivelurile comunicrii
Structura comunicrii
Funciile comunicrii
Etapele procesului de comunicare
Ascultarea activ
Discursul
Stilurile de comunicare
Comunicarea non-verbal
Feedback-ul
Tehnici de comunicare n situaii tensionate
Tehnici de aprare
Poziii de via
1.1. NIVELURILE COMUNICRII
1. COMUNICAREA IMPERSONAL
2. COMUNICAREA INTERPERSONAL
3. COMUNICAREA DE GRUP
4. COMUNICAREA PUBLIC
5. COMUNICAREA DE MAS
1 COMUNICAREA IMPERSONAL
Persoana poart un dialog cu sine. n acest caz cei doi interlocutori sunt
instane diferite ale propriei personaliti. Este vorba de comunicarea
intern, de ascultarea propriei voci interioare. Aceast comunicare este
implicat foarte mult n procesul de decizie, de analizare a alternativelor
decizionale, avnd un rol important pentru echilibrul psihic i emoional.
2 COMUNICAREA INTERPERSONAL
Comunicarea interpersonal presupune prezena a cel puin 2 persoane i
implicarea acestora ntr-o interaciune (are un caracter imediat i reciproc).
O caracteristic important este realizarea conexiunii inverse, emitorul i
receptorul schimbndu-i frecvent rolurile. Aceasta poate satisface nevoia
de afeciune, recunoatere, de a controla i a impune altuia voina proprie.
3 COMUNICAREA DE GRUP
Presupune comunicarea ntr-un anturaj intim, reprezentnd liantul i
legtura esenial ntre membrii grupului. Comunicarea de grup: ajusteaz
comportamentele individuale, permite existena fenomenelor de influen i
dominare, faciliteaz realizarea sarcinilor i asigur coeziunea grupului.
4 COMUNICAREA PUBLIC
Prelegerile, cursurile i conferinele reprezint cteva exemple de
comunicare public. Are ca obiective nu att transmiterea de informaii, ci
mai mult convingerea audienei, chiar manipularea acesteia. Publicul poate
fi: ostil, susintor, indecis, informat, neinformat etc.
5 COMUNICAREA DE MAS
Producerea i difuzarea mesajelor scrise, vorbite, vizuale sau audiovizuale
de ctre un sistem mediatic instituionalizat ctre un public variat i numeros
(toate sunt impersonale, caracterizate printr-un rspuns ntrziat/incomplet).
1.2. STRUCTURA PROCESULUI DE COMUNICARE
Mesajul
Limbajul
EMITORUL
Contextul
RECEPTORUL
Reele de comunicare
Mijloace de comunicare
1.3. FUNCIILE COMUNICRII
Ce?, Ct?, Cum? etc feed-back-ul asigurat de angajatori
Motivarea
Facilitarea
controlului informaia necesar punerii n aplicare a deciziilor
Obinerea
informaiilor nelege cum vor reaciona, ce gndesc, ce simt
Stabilirea
identiii rolul pe care l jucm n relaiile

pe care
le avem
Dr. ing. Marius
Morariu
MODEL PSIHO-SOCIAL AL COMUNICRII (Anzieu i Martin)
EMITORUL
Este persoan/ grup / organizaie care iniiaz comunicarea, formulnd
mesajul, alege limbajul, receptorul i mijlocul de comunicare.

Emitorul posed o anumit informaie i este motivat s o transmit.
Pentru a realiza o comunicare eficient, emitorul trebuie s fie o surs
credibil, coerent i expresiv.

RECEPTORUL
Din perspectiva receptorului putem afirma c a asculta sau a citi este la fel
de important cu a vorbi sau a scrie. Altfel spus, e de preferat ca mesajul s

nu fi fost transmis deloc dect ca el s fie recepionat greit.
Ascultarea poate avea mai multe forme: (i) ascultarea pentru aflare de
informaii; (ii) ascultare critic; (iii) ascultare reflexiv; (iv) alte tipuri.
MESAJUL
Reprezint simbolul sau ansamblul simbolurilor (cuvinte, imagini, desene,
gesturi, semne) transmise de emitor receptorului (n coninut i form).

Mesajele includ datele transmise i codul de simboluri care intenioneaz s
ofere un neles specific, particular acestor date. (Woodman)
MESAJUL EMITORULUI conine:
componenta explicit - dat de cuvinte i de comportamentul expresiv;

componenta implicit - dat de ceea ce lipsete, dar relevant n context.
MESAJUL INTERPRETAT DE RECEPTOR cuprinde:
componenta dedus: dat de ce se deduce din mesaj, din elementele lips;

componenta perceput: dat de ceea ce aude (citete), nelege receptorul.
EFECTELE care se manifest la nivelul mesajului se manifest:
efectul de ntietate datele prezentate la nceput au o influen mai mare;

efectul de recentivitii datele prezentate la sfritul sunt reinute mai bine.
LIMBAJUL
CATEGORII DE LIMBAJ (plan verbal i non-verbal / complex de stimuli):
Limbajul verbal = graiul i nelesurile transmise cu ajutorul cuvintelor;

Limbajul paraverbal = stimulii i semnalele: tonul, volumul i ritmul vocii;
Limbajul trupului = stimuli i semnale: privire, fizionomie, mimic, gestic
CONTEXTUL
ELEMENTELE ESENIALE care influeneaz interaciunea interlocutorilor:
Psihologic - nevoi, valori, individualitile persoanelor care interacioneaz;
Relaional - relaiile cu partenerii de comunicare;
Situaional - "unde" are loc comunicarea;
Ambiental - zgomot, locaie, colorit, lumin;
Cultural - comportamente i reguli nvate care influeneaz interaciunea.

REELE DE COMUNICARE
Reeaua de comunicare este constituit din ansamblul canalelor de
comunicare (mesaje vorbite i scrise) i al mediului n care se desfoar
comunicarea, ambele raportate la grup sau la sarcin.
CONTEXTUL
Putem defini mijloacele de comunicare ca fiind ansamblul cilor de acces la
ceilali parteneri ai comunicrii. Pot fi grupate n patru categorii:
mijloace bazate pe prezena fa n fa a partenerilor, pe discuia dintre ei;

mijloace interactive (telefonul, comunicrile mediate electronic);
mijloace statice personale (memorii, scrisori, procese-verbale);
mijloace statice impersonale (fiiere, buletine, rapoarte generale).
Capacitatea de informare este influenat de 3 caracteristici (Daft):

posibilitatea de a se transmite mai multe informaii n acelai timp;
posibilitatea de a forma dou ci de feedback;
posibilitatea de a permite concentrarea partenerilor de comunicare pe proces.
1.4. ETAPELE PROCESULUI DE COMUNICARE
1. PLANIFICARE
Planificarea - reprezint etapa n care emitorul dorete s comunice,
gndete i simte, fiind vorba de o planificare interioar. Ea se refer la:

Stabilirea obiectivelor - comunicatorul i clarific gndurile i decide
asupra rezultatelor pe care dorete s le obin;
nelegerea receptorului - mesajul trebuie s fie adaptat necesitilor
interlocutorului;
Selectarea i ordonarea ideilor - emitorul stabilete ce informaii s
includ i n ce ordine (eseniale, importante, ajuttoare, colaterale, umplutur)
2. CODIFICARE
Codificarea - reprezint procesul prin care emitorul i transpune gndurile
i sentimentele n cuvinte sau simboluri non-verbale compunnd mesajul.

Emitorul trebuie s in cont de capacitatea receptorului de a nelege
aceste simboluri i de diferenele n cadrul culturilor organizaionale.
n categoria simbolurilor intr: cuvintele, imaginile, expresiile feei sau ale
corpului, semnalele sau gesturile.
3. TRANSMISIA
Transmisia - este etapa de emitere i lansare pe canalele de comunicare a
mesajului, prin pronunarea sau scrierea cuvintelor, precum i prin semnale

non - verbale. Acestea din urm pot fi intenionate (un semn cu mna, tonul),
dar sunt i neintenionate (mbujorarea). Odat transmis, mesajul iese de sub
controlul emitorului. Modul de transmitere este esenial pentru
desfurarea eficient a acestei etape.
4. RECEPIA
Receptia - este etapa n care receptorul primete mesajul.
5. DECODIFICAREA
Decodificarea reprezint un proces de nelegere, de descifrare, prin
ataarea unor sensuri simbolurilor cuprinse n mesaj, rezultnd semnificaia

sa interpretat.
n aceast faz, un factor important o reprezint experiena trecut a
receptorului - ateptrile/ abilitile de a descifra/ interpreta diverse simboluri.
1.5. ASCULTAREA ACTIV
Ascultarea activ este un proces care nseamn mai mult dect

simpla receptare a semnalelor sonore, implicnd participarea celui
care ascult la nelegerea episodului de comunicare.
Din aceast perspectiv, s-au evideniat 2 elemente:

mai nti trebuie s nelegi care este problema i apoi s dai un
rspuns;
accentul cade pe CE se spune i nu pe CUM se spune.
Ascultarea activ reprezint modul de a reaciona prin care

partenerul este stimulat s continue s vorbeasc i care permite
totodat s avem certitudinea c se nelege ceea ce se comunic.
Creierul asculttorului proceseaz n jur de 450 de cuvinte pe minut,

n timp ce vorbitorul pronun n medie cam 150; timpul rmas liber
face posibile diverse forme de deviere a ateniei.
Componentele ascultrii active:

CONCENTRAREA
INTERESUL
SPIRITUL CRITIC
DESCHIDEREA COGNITIV (acceptarea diferenelor de opinie)
Posibile rspunsuri:
ncuviinai dnd uor din cap i ateptai; privii atent la vorbitor;
folosii expresii ca: neleg ..., adevrat? etc.
relatai ultimele cuvinte pe care vorbitorul le-a spus;
artai-i vorbitorului ce ai neles din ceea ce tocmai a spus;
realizai un rezumat a ceea ce a spus vorbitorul pn atunci.
Cnd am ascultat i neles, am devenit capabil s privesc cu ali ochi lumea mea
interioar i s pot merge mai departe. Este surprinztor s constai c
sentimente care erau de-a dreptul nspimnttoare devin suportabile de ndat
ce ne ascult cineva (Carl Rogers).
1.6. DISCURSUL
DISCURSUL INFORMATIV
Discursul informativ urmrete s ofere audienei noi informaii legate
de subiectul tratat. Se recomand ca aceste discursuri s nu
supraestimeze cunotinele audienei.
DISCURSUL PERSUASIV
Discursul persuasiv urmrete s conving sau s ntreasc
convingerile auditoriului - apelnd la argumente bazate pe fapte, pe
judeci de valoare sau pe decizii personale (care se bazeaz, la rndul
lor, pe anumite elemente: nevoi, soluii i aplicabilitate).
Alan Monroe a propus organizarea discursului persuasiv dup schema:
a) atenia captarea ateniei publicului
b) nevoia enunarea problemei ce necesit rezolvare
c) satisfacerea nevoii enunarea soluiei la problema respectiv
d) vizualizarea beneficiilor soluiei - personalitate i psihologie
e) aciunea solicitarea audienei s acioneze (specific i concret)
1.7. STILURILE DE COMUNICARE
I. STILUL ANALITIC
II. STILUL DIRECTIV
III. STILUL AMABIL
IV. STILUL EXPRESIV
I. STILUL ANALITIC
Persoana este centrat asupra procesului i se raporteaz la trecut.
Nu este interesat de emoiile i tririle celorlali, nefiind o persoan
empatic.
Prudena n aciune i totodat, evit s se implice personal n problem
(discuie). Fundamental este totui dorina de a-i organiza activitatea.
II. STILUL DIRECTIV
Caracteristica de baz a vorbitorului care adopt acest stil este aciunea
direct, prezentul fiind cadrul de referin.
Are reacii rapide avnd dorina de a controla.
Este centrat pe sarcin, dar cu o preocupare superficial cu privire la
analiza teoretic a problemei.
III. STILUL AMABIL
Acest vorbitor este interesat de a-i pstra relaiile interpersonale,

fiind centrat pe persoan i pe dorina de a evita conflictele.
Vine n sprijinul celorlali, acordndu-le ajutorul, avnd dorina de a-i

satisface nevoile de cooperare i acceptare.
Este raportat la prezent i reaciile i sunt moderate.

IV. STILUL EXPRESIV
Pe acest vorbitor l caracterizeaz reaciile puternice, fiind interesat

de interaciuni, implicare i stimulri (schimbare).
ncearc s evite rutina i conformismul, punctul lui de referin fiind

viitorul n care vrea s se implice.
Pentru o comunicare eficient este esenial s identificm/ evitm

situaiile de incompatibilitate.
Stiluri
compatibile
Directiv - Analitic
Analitic - Amabil
Amabil - Expresiv
Stiluri
incompatibile
Analitic - Expresiv
Directiv - Amabil
Directiv - Expresiv
Pentru fiecare stil de comunicare se pot face cteva

recomandri, astfel nct s se elimine punctele slabe, cu
scopul de eficientizare a comunicrii:
Analitic
S vorbeasc i s explice mai mult. S acorde importan relaiilor

interpersonale, prin implicarea mai puternic n relaiile cu ceilali.
Amabil
S fie i direct.
Directiv
S se raporteze la ceilali mai amabil, cu mai mult consideraie. S

fie mai prudent n iniierea aciunilor.
Expresiv S analizeze mai bine datele. S respecte i opiniile celorlali.

BRBAII i FEMEILE au stiluri diferite de a comunica:
Femeile
cer informaii i tind s dea mai multe informaii dect este

necesar, n timp ce brbaii evit acest lucru i tind s fie mai lineari n
relatri, preciznd timpul i locul unei aciuni.
Femeile ncearc s construiasc relaii de prietenie, cooperare, n
timp ce brbaii nclin s foloseasc stilul raportare, bazat pe
evidenierea propriilor cunotine/aptitudini, concentrndu-se asupra
propriei persoane.
Femeile se exprim mult mai politicos, dar i mai ezitant, n timp ce
brbaii comunic mai direct i autoritar.
Stilul feminin este mai persuasiv, facilitnd crearea unui climat intim,
de colaborare, n timp ce stilul brbtesc este orientat mai mult pe
aciune, este informal i urmrete deinerea controlului.
Brbaii prefer s ncheie o discuie dificil spunnd vorbim
altdat, n timp ce femeile insist pe vorbim acum, de ce altdat?.
1.8. COMUNICAREA NON-VERBAL
1) EXPRESIA FEEI
2) GESTUL I POSTURA
3) CONTACTUL VIZUAL I CORPORAL
4) ELEMENTE DE PARALIMBAJ
i.
ii.
iii.
iv.
v.
vi.
vii.
Tonul vocii
Claritatea Dicia
Volumul vocii i accentul
Pauzele
Melodica vocii
Ritmul vorbirii
Proximitatea spaiul personal
1) EXPRESIA FEEI
Expresia feei (mimica, zmbetul, ncruntarea) poate furniza n mod
continuu un comentariu al reaciei la ceea ce se comunic
surprindere, nencredere, furie, aprobare, dezaprobare etc .
ZMBETUL voit, fabricat, dulceag, pe sub musti, prostesc,
depreciativ, relaxat, strmb, care exprim fric.
2) GESTUL I POSTURA
Gestul este orice micare corporal involuntar/ voluntar, purttoare
a unei semnificaii de natur comunicativ/ afectiv.
Exist 2 situaii de utilizare a gesturilor: (i) cnd reprezint un auxiliar al
limbajului verbal; (ii) cnd reprezint unicul mijloc de comunicare.
Evitarea gesturilor agresive (minile inute n olduri, ndreptarea
degetului arttor ctre auditor), nervoase (pocnitul din degete) sau a
celor care denot indecizie sau nesiguran (jocul cu diferite
obiecte, aranjarea prului) - face sigur obinerea unui rezultat pozitiv.
3) CONTACTUL VIZUAL I CORPORAL
Privirea este un factor important al limbajului non-verbal, ea fiind i
modalitatea prin care se pstreaz legtura dintre vorbitor i public.
Chiar s-a afirmat c ochii vorbesc:
contactul normal al ochilor arat deschidere ctre comunicare;
privitul n jos respingere, team, timiditate, nesiguran;
evitarea contactului vizual nesinceritate, timiditate, ascundere;
fixarea privirii sentiment neplcut, stnjenitor.
Orientarea spre public este un element ajuttor pentru captarea
ateniei i pstrarea acesteia pe parcursul desfurrii discursului.
Contactul corporal o btaie uoar pe spate, prinderea umerilor.
Micri ale corpului pentru a indica aprobarea / dezaprobarea sau
pentru a ncuraja interlocutorul s continue.
Aspectul exterior nfiarea fizic sau alegerea vestimentaiei.
4) ELEMENTE DE PARALIMBAJ
i. TONUL VOCII
El poate fi calm, agresiv, pedant, nervos, cald, rece etc. ntr-un
discurs de succes: un ton calm i sigur, dar care s nu fie uniform.
Tonul parental obine un efect de autoritate, atenie i
persuasiune. Atunci cnd primeti mesaje pe tonul parental
creierul uman are o reacie automat de supunere.
Tonul de copil nalt, strident trdeaz nemulumire, conflict
verbal, team, nervozitate i convinge greu pe asculttor. Creierul
ignor sau trateaz superficial mesajele primite pe un ton de copil.
ii. CLARITATEA DICIA

Claritatea - abilitatea de a pronuna corect i clar, delimitnd ntre ele
sunetele, silabele, cuvintele, propoziiile i frazele. Vorbirea neclar
poate fi folosit strategic: (i) pentru a atrage atenia; (ii) pentru a
ascunde anumite aspecte mai puin interesantecunoscute de vorbitor.
ELEMENTE DE PARALIMBAJ
iii. VOLUMUL VOCII I ACCENTUL
Oamenii timizi, lipsii de vitalitate vorbesc mai curnd nalt i ovitor.

Volumul redus al vocii este un semn al modestiei, discreiei i
siguranei de sine.
Volumul foarte ridicat poate fi perceput ca o agresiune de cei din jur.
Reglarea volumului este influenat de mrimea ncperii, a audienei
i de zgomotul de fond.
Volumul crete ca reacie la lupt sau cnd vorbitorul este entuziasmat
de subiectul prezentat;
Volumul este mai uor de antrenat i controlat dect tonul.
Accentul - maniera de a rosti mai apsat, mai intens sau pe un ton
mai nalt o silab, un cuvnt, grup de cuvinte dintr-o fraz - schimb
nelesul cuvintelor omografe sau unor grupuri de cuvinte / fraze.
iv. PAUZELE
Pauzele fcute la timp este o condiie pentru o comunicare
eficient. Ele ofer indicii asupra strilor sufleteti, emoiilor, atitudinilor
i inteniilor vorbitorului. Funcia principal a pauzelor este de a sublinia
cuvntul sau ideea care merit o atenie sporit.
Pauze pot fi: (*) n care vorbitorul reflecteaz, poart un dialog interior;
(**) retorice, de efect; (***) n care interlocutorului s se exprime.
v. MELODICA VOCII
Pentru a menine atenia audienei, vocea are nevoie de alternarea
sunetelor joase cu cele nalte, pe o gam larg de intonaii i inflexiuni.
Astfel se evit vocea monoton i plictisitoare: (*) lipsa modulaiilor
indic o implicare afectiv redus; (**) tonalitate haotic este
caracteristica unei persoane labile; (***) modularea ritmic ne arat
persoana temperamental, dar echilibrat; (****) melodica transform
afirmaiile n ntrebri i ntrebrile n afirmaii .
vi. RITMUL VORBIRII

Ritmul vorbirii reprezint felul n care alterneaz cuvintele accentuate
cu cele neaccentuate i frecvena acestora. Acesta este ales n funcie
de ceea ce se dorete s se comunice i poate fi considerat:
lent sunt rostite pn la 250 silabe / min;
normal sunt rostite pn la 450 silabe / min;
rapid sunt rostite n jur de 500 silabe / min.
Viteza rostirii cuvintelor se poate schimba n concordan cu mesajul;

ce-i comun i nesemnificativ este rostit mai repede, iar ceea ce-i nou sau
important, rar i apsat.
persoanele echilibrate vorbirea este ritmic, fluctuaiile uoare;
persoanele pedante vorbirea are un ritm regulat, ca un metronom;
persoanele imprevizibile ritmul vorbirii fluctueaz excesiv de mult.
Ruperile de ritm ritm alert nainte de o idee important iar apoi ritmul
s se reduc i s se reia la aceeai trie n explicarea ideii.
vii. PROXIMITATEA SPAIUL PERSONAL

Proximica - studiaz relaiile cauzale i condiionale dintre spaiu, ca
dimensiune a ambianei, evenimente specifice diferitelor categorii de
spaiu, stri psihice i comportamente.
Spaiu personal - reprezint zona care exist n jurul fiecruia dintre
noi i n care nu lsm pe oricine s ptrund. La locul de munc,
oamenii tind s-i "apere" spaiul personal o dat cu statutul
profesional. Invadarea barierei invizibile este un incident care poate
pune n pericol o relaie de serviciu (E. Hall).
ZONA INTIM
0 cm - 45 cm
ZONA PERSONAL
46 cm - 122 cm
ZONA SOCIAL
1,23 m - 3,5 m
ZONA PUBLIC
peste 3,5 m
1.9. FEEDBACK-ul COMUNICRII
FEEDBACK CONSTRUCTIV
FEEDBACK
FEEDBACK DISTRUCTIV
DISTRUCTIV
FEEDBACK
FEEDBACK DE
DE RECOMANDARE
RECOMANDARE
FEEDBACK DE DEVIERE
FEEDBACK
FEEDBACK PROBATIV
PROBATIV
FEEDBACK
FEEDBACK REFLECTAT
REFLECTAT
I. FEEDBACK CONSTRUCTIV
n funcie de DURATA DE TIMP n care se d rspunsul, avem:

Feedback direct i imediat rspunsul este verificat n cadrul
comunicrii fanfa (prin limbaj verbal, non-verbal, para-verbal).
Feedback indirect, propagat, ntrziat identificat prin desfurarea
eficient a activitii sau calitate slab a rezultatelor obinute.
n funcie de NATURA RASPUNSULUI, avem:

Feedback pozitiv ntrete comportamentele, ncurajeaz repetarea lor;
Feedback negativ care descurajeaz un anumit comportament,
comunicndu-se astfel c mesajul emitorului nu a avut efectul dorit.
Un feedback constructiv este un proces de nvare, o modalitate prin

care se ofer ajutor.
Feedback-ul constructiv nu este sinonim cu cel pozitiv. i un feedback

negativ poate constitui un element util, dar s fie bine realizat.
II. FEEDBACK DISTRUCTIV
Feedback-ul distructiv reprezint transmiterea neinspirat a unor
informaii inutile, fr a avea ca efect nvarea.
Receptorul rmne cu un sentiment neplcut i nu progreseaz.
III. FEEDBACK DE RECOMANDARE
O astfel de reacie impune asupra vorbitorului punctul de vedere al
asculttorului, dndu-i acestuia din urm posibilitatea de a controla
subiectul discuiei (evaluare, opinii personale sau instruciuni).
Avantajul acestui tip de rspuns este c permite vorbitorului s
neleag ceva ce nu-i era clar nainte, s identifice soluia unei
probleme. i poate clarifica anumite elemente privind modul de a simi
i a aciona.
Acest tip de feedback este cel mai indicat atunci cnd asculttorul
posed cunotine sau experien care lipsesc vorbitorului.
IV. FEEDBACK DE DEVIERE
Acest tip de feedback deplaseaz atenia de la problema vorbitorului la
o problem sugerat de asculttor, problem introdus n discuie cu
scop de clarificare.
Se recomand atunci cnd vorbitorul are nevoie de un factor de
comparaie, de ncurajare, de empatie, de suport. Devierea este util n
evitarea unor eventuale momente de stnjeneal n comunicare.
V. FEEDBACK PROBATIV
Acest tip de feedback este constituit dintr-o ntrebare/ ntrebri despre
ceea ce vorbitorul tocmai a spus. Punerea de ntrebri l ajut pe
asculttor s-l neleag pe vorbitor, pentru ca s-l poat ajuta/ ndruma.
Scopul este de a obine informaii suplimentare, de a ajuta:
vorbitorul s dezvolte subiectul;
asculttorul s formuleze un rspuns adecvat.
VI. FEEDBACK REFLECTAT
El const n parafrazarea i clarificarea mesajului vorbitorului sub form

de rspuns al asculttorului pentru a comunica faptul c acesta din
urm nelege i accept vorbitorul, l ascult cu atenie i l ajut s
exploreze subiectul n profunzime.
Reformularea mesajului vorbitorului de ctre asculttor este extrem de

util n ndrumare i sftuire, deoarece conduce la comunicare precis
i la o relaie bun ntre cei ce comunic.
Evitai repetarea exact a formulrilor vorbitorului, precum

exprimarea acordului sau dezacordului cu afirmaiile vorbitorului.
Evitai att exagerrile de obiectivitate, distanare, ct i cele de

identificare cu acesta.
CAPCANE FRECVENTE N OFERIREA DE FEEDBACK
Omisiuni
menionarea doar a faptului c performana este sub ateptri, fr o
discuie fa n fa.
Excesul de zel
cel care d feedback poate cdea n capcana de a relua discuii
lungi, pe aceleai teme.
Modul de comunicare
poate fi formal sau informal, n faa echipei sau n particular; o
afirmaie general consimit este c aprecierile se fac n public, iar
criticile n particular.
Scopul recunoaterii meritelor

sistemele de recunoatere a meritelor nu reuesc s se adreseze
motivaiei individuale, plecnd de la premisa c toi membrii
organizaiei au motive similare pentru realizarea sarcinilor.
Principii de respectat de cel care d feed-back-ul (rspunsul):
intenia de a fi util;
s existe ncredere reciproc ntre cei 2 actori (emitor / receptor);
s se verifice, dac emitorul este dispus s-l primeasc feedback-ul;
s fie considerat (feed-back-ul) ca o experien obinuit, comun;
s se raporteze la un comportament specific, nu la generaliti;
s se raporteze doar la comportamentul care trebuie schimbat;
verificai c mesajul Dvs. este corect recepionat i interpretat corespunztor.
Principii de respectat de cel care primete feed-back-ul:
folosii afirmaii de tip Eu pentru a v asuma percepiile/ emoiile personale;

cnd se solicit feed-back trebuie s fie specificat comportamentul dorit;
s nu se manifeste un comportament defensiv care ar inhiba rspunsul;
s se mprteasc gndurile, sentimentele avute privind feed-back-ul;
emitorul iniial devenit receptor s asculte activ i s fie empatic.
1.10. TEHNICI DE COMUNICARE N SITUAII
TENSIONATE
PERSOANE DIFICILE
a. CERTREUL
Certaretul vede peste tot rea-voin i neputin. Efectul asupra noastr

este tensionarea i adoptarea iniial, a unei poziii defensive, dar
treptat, dup atacuri repetate, devenim noi nine agresivi.
b. PESIMISTUL
Deviza sa: "ceea ce poate merge prost va merge prost - atitudinea sa

avnd drept efect scderea ncrederii celorlali, att n forele proprii dar
i n evoluia favorabil a evenimentelor.
c. PERSIFLATORUL
Acest comportament este determinat de fapt, de propriile ndoieli privind

competena personal i, de aceea, caut s se asigure c ceilali sunt
prezentai ntr-o lumin proast.
d. ZELOSUL
Zelosul vrea s ne conving s aderm la convingerile sale. Mila,
politeea sau alte considerente ne determin uneori s-i facem pe plac formal - i s-l ascultm, cu consum mare de timp, dar mai ales de
energie psihic.
e. INTRIGANTUL
Intrigantul ne implic n mainaiile i n jocurile sale de putere, fiind un
manipulator prin excelen. Ca instrumente folosete: indiscreii bine
direcionate, minciuni, jumti de adevr, rstlmciri etc
f. CONTROLORUL
Nencrederea este laitmotivul controlorului i manipuleaz i i
constrnge pe ceilali i i pierd rbdarea cnd cineva se sustrage
voinei lor imperioase de a controla.
g. MOLUL
Molaul este un tip pe care nu te poi baza, plin de compasiune pentru el

nsui, acesta se ferete de tot ceea ce ar cere comportament ferm,
convingere i o prere proprie.
h. GLUMEUL
i.
Glumetul este insensibil la strile i nevoile celorlali, "glumele" fiind un

mecanism prin care i mascheaz dumnia i invidia. Sarcasmul su
este ofensator, pentru c el este menit s jigneasc .
AUTOTIUTORUL
Autostiutorul ii poart atottiina ca pe o mostr, pune mare pre pe

apartenena sa la cercuri deosebit de bine informate i n orice
dezbatere are ultimul cuvnt.
1.11. TEHNICI DE APRARE
A. TEHNICA OGLINZII
B. TEHNICA NTREBRII
C. TEHNICA MBRIRII
D. TEHNICA CONFRUNTRII
E. TEHNICA RUPERII RELAIEI
A. TEHNICA OGLINZII
Aceast tehnic presupune s imitm comportamentul, s-i artm, ca
ntr-o oglind, ce efect are asupra celorlali. Drept suport este s-i
artm n mod clar c nu acceptm ncercrile sale de a ne influena
dispoziia, i o dat cu aceasta, i comportamentul.
Deoarece nu sunt obinuii s li se rspund cu aceeai moned,
paradoxul situaiei i dezarmeaz, pierzndu-i astfel "puterea" de a ne
influena.
B. TEHNICA NTREBRII
Punnd sub semnul ntrebrii tot ceea ce susine "persoana enervant",
aceasta ajunge n situaia de a trebui s-i argumenteze opiniile, ceea
ce este greu, avnd n vedere superficialitatea "concepiilor",
"convingerilor" avute. n faa acestor dificulti de a argumenta,
"superioritatea" ei se destram.
C. TEHNICA MBRIRII / MGULURII
O laud (un compliment fcut, o mngiere) spus unui atottiutor - de
exemplu - are rolul de a-i mguli orgoliul, strategie ce poate transforma
persoana dificil dintr-un rival n aliatul perfect.
D. TEHNICA CONFRUNTRII
Reacia trebuie s fie rapid. Trebuie s le artm c nu le acceptm
nvmintele, glumele, plvrgeala rutcioas. Conduita va fi calm,
obiectiv, astfel nct s nu le dm ctig de cauz - enervndu-ne.
E. TEHNICA RUPERII RELAIEI
Nu ntotdeauna este posibil s utilizm aceast strategie, poate doar cu
preul unei schimbri hotrtoare: demisia, divorul etc. De la
persoanele dificile putem nva multe despre dominare i supunere,
despre sentimente i manipularea acestora. nvm treptat s ne
controlm reaciile, rectignd controlul asupra vieii noastre.
1.12. POZIII DE VIA
Pozitia 1: (+ +) Eu sunt OK. Tu eti OK.
Este o poziie sntoas psihologic. n aceast poziie simim c meritm
s fim iubii i acest lucru este valabil i pentru ceilali. Din aceast poziie
ne putem rezolva problemele n mod constructiv, suntem capabili s
acceptm valoarea i importana celorlali i putem relaiona asertiv cu
ceilali, putem avea succes n munca noastra, n relaiile cu ceilali i ne
putem ndeplini obiectivele. Este o poziie eminamente constructiv.
Pozitia 2: (+ -) Eu sunt OK. Tu nu esti OK.
n aceast poziie avem tendina s-i nvinovim pe ceilali pentru
problemele noastre i n mod frecvent ne exprimm ostilitatea. Aceasta
poate fi poziia persoanelor extrem de ambiioase care trec peste ceilali
pentru a-i atinge scopurile. Gravitatea rezid n neputina noastr de a
ne simi OK dect dac persoanele din jur NU sunt OK.
Pozitia 3: (- +) Eu nu sunt OK. Tu eti OK.
Este poziia din care ne simim descurajai atunci cnd ne comparm cu

ceilali, ne simim victimizai sau nvini. Aceast poziie duce la retragere,
depresie sever i uneori, n cazuri grave, la sinucidere. Este poziia n
care ne simim inferiori celorlali.
Pozitia 4: (- -) Eu nu sunt OK. Tu nu eti OK.
Este poziia n care simim c am pierdut interesul fa de via. Din

aceast poziie putem simi c viaa este inutil i, n unele cazuri, putem
deveni dependeni de alcool sau droguri. Putem crede c nu meritm s
fim iubii i s simim c suntem respini. Din aceast poziie i respingem
pe ceilali. Adoptarea unei asemenea poziii fa de sine i de cei din jur
poate conduce la sentimentul de respingere de ctre societate.

2. Perfecionarea pregtirii profesionale
2

1
Identificarea
cerinelor
proprii de
pregtire
Necesitile proprii de perfecionare sunt identificate pe baza

autoevalurii obiective, cu realism, n corelaie cu nivelul
propriu de pregtire, obiectivele personale i n funcie de
cerinele i noutile din domeniul de activitate.
Stabilirea
modalitilor
de instruire
Modalitile de instruire sunt stabilite n funcie de necesitile

proprii de perfecionare i de posibilitile existente, n
vederea asigurrii unei eficiene maxime a pregtirii.
Realizarea
instruirii
Autoinstruirea se desfoar n mod continuu, utiliznd

sursele de informaie disponibile. Autoinstruirea are la baz
necesitile identificate i se realizeaz cu perseveren i
responsabilitate, n funcie de obiectivele obiective.
Participarea la
forme de
perfecionare
i specializare
Participarea la forme de perfecionare/specializare este

realizat cu responsabilitate i se face n mod activ i se
realizeaz ori de cte ori este nevoie, n corelaie att cu
noutile relevante ct i cu practica n domeniu.

CRITERII DE PERFORMAN:
Aprofundarea noutilor legislative i tehnice i a actelor

normative din domeniu;
Cunoaterea surselor de informare specializate;
Capacitatea de autoevaluare pentru identificarea necesitilor

proprii de perfecionare i specializare;
Disponibilitatea de a participa la cursuri de perfecionare i

specializare;
Interesul manifestat pentru autoperfecionarea continu;
Capacitatea de asimilare a noilor reglementri

ct i a bunelor
FORMAREA PROFESIONAL CONTINU
(%)
La proportion de personnes ges de 25 64 ans qui

recevaient un enseignement ou une formation au cours des
quatre semaines prcdant lenqute.
SURSA: EUROSTAT
nclinaia romnilor spre formare profesional continu este ngrijortor de sczut: doar 3
persoane din 200 particip la astfel de cursuri, fa de o medie european de 20 de persoane.

CUPRINS
1. Legislaia n domeniu
Legislaia n domeniul achiziiilor publice
Legislaia n domeniul fondurilor structurale

2. Managementul comercial
Piaa i mecanismele ei; Cererea i oferta;
Concurena. Elaborarea studiului de pia

3. Managementul investiiilor
Valoarea net actualizat. Rata intern de

rentabilitate
Analiza Cost Beneficiu a proiectelor de investiii

4. Managementul economico-financiar
Modele i indicatori de analiz financiar i strategic
Valoarea estimat

1. ANALIZA CONTEXTULUI CONCURENIAL








2. CEREREA
Cererea de bunuri i servicii reprezint cantitatea dintr-o anumit

marf pe care consumatorii sunt dispui s o cumpere la un anumit
pre unitar, considerat ca maxim ntr-un interval de timp,
considernd calitatea mrfii ca fiind dat i acceptat de
cumprtori.
Legea general a cererii reprezint raportul de condiionare dintre

schimbarea preului unitar al unui bun i modificarea cantitii
cerute:
cnd preul unui bun scade, cantitatea cerut pentru acel bun
crete;
cnd preul unui bun crete, cantitatea cerut din acel bun
scade.

2.1. FACTORII LEGII GENERALE A CERERII
I. DE NATUR ECONOMIC:
a)
Veniturile consumatorilor - ntre evoluia veniturilor bneti ale

consumatorilor i a cererii exist o relaie direct: cnd veniturile
cresc cererea sporete, iar cnd acestea scad cererea se
diminueaz;
b)
Modificarea preurilor altor bunuri economice care pot fi:

substituibile - adic dou produse satisfac nevoi similare;
dac preul la unul dintre produse crete are loc sporirea
cererii la bunul substituibil;
complementare
sunt bunurile consumate mpreun
(benzin-main, televizor-energie), iar creterea preului la
unul din produse diminueaz consumul la ambele produse.

II. DE NATUR EXTRAECONOMIC (SUBIECTIVI):
a) Numrul de cumprtori cnd numrul cumprtorilor pe piaa
unui bun economic crete, cererea total la bunul respectiv

crete;
b) Preferinele
cumprtorilor pentru un anumit bun

influeneaz direct evoluia cererii, dac vor crete preferinele
cumprtorilor pentru un bun economic, cererea total pentru acel
produs va crete;
c) Previziunea privind evoluia preurilor i a veniturilor dac
se prevede o cretere / scdere a preului unui anumit bun,

cererea prezent pentru bunul respectiv va crete / reduce;
d) Utilitatea economic ntre gradul de utilitate al unui bun
economic i mrimea cererii este o relaie direct;

2.2. ELASTICITATEA CERERII
Elasticitatea cererii poate fi definit ca fiind:

sensibilitatea cererii la modificarea preului sau a altei
condiii a cererii,
proprietatea cererii de a se modifica sub aciunea
factorilor care o influeneaz.
Elasticitatea cererii apare sub influena preului i a venitului, de

aceea se calculeaz n funcie de pre i n funcie de venit i se
msoar
cu
ajutorul
coeficientului
de
elasticitate,
care
reprezint gradul de modificare a cererii variabil i dependent

n funcie de modificarea unui factor al cererii variabil
independent.

ELASTICITATEA
CERERII N RAPORT
(Ecp): exist urmtoarele categorii de bunuri:
DE
PRE
a)
bunuri cu cerere elastic (Ecp > 1) modificarea preului cu

un anumit procent va determina modificarea cererii cu o
mrime mai mare;
b)
bunuri cu cerere de elasticitate unitar (Ecp = 1)

modificarea preului cu un anumit procent determin
schimbarea cu aceeai mrime a cantitii cerute;
c)
bunuri cu cerere inelastic (subunitar) (Ecp < 1)

schimbarea preului cu un anumit procent determin o
modificare a cererii cu o mrime mai mic;
d)
bunuri cu cerere perfect elastic (Ecp = > ) la un pre

constant cererea va crete continuu la acel bun;
e)
bunuri cu cerere perfect inelastic (Ecp

= 0) indiferent de
modificarea preului cererea pentru bun va rmne constant.

ELASTICITATEA
CERERII N RAPORT DE VENIT

(Ec/v): exist urmtoarele categorii de bunuri:
a)
bunuri normale (Ec/v<1) sunt cele pentru care venitul i

cererea evolueaz n aceeai direcie;
b) bunuri inferioare (Ec/v<0) sunt cele pentru care cererea i
venitul evolueaz n sensuri diferite, consumul scade la o

cretere a venitului;
c)
bunuri superioare (Ec/v>1) sunt cele pentru care cererea

crete relativ mai repede n raport cu creterea venitului.
COEFICIENTUL DE ELASTICITATE, n general, este pozitiv

deoarece atunci cnd veniturile cresc, de regul,
cererea crete.

FACTORII
CERERII
CARE
DETERMIN
ELASTICITATEA
1) PONDEREA VENITULUI cheltuit pentru un anumit bun n
bugetul total; cu ct ponderea este mai mare, cu att coeficientul

de elasticitate n funcie de pre este mai mare;
2) GRADUL DE SUBSTITUIRE A BUNURILOR este o relaie
pozitiv, cu ct este mai mare coeficientul elasticitii cererii cu

att gradul de substituire este mai mare i invers;
3) GRADUL NECESITII DE CONSUM, bunurile pot fi grupate n
dou categorii: (i) bunuri normale de strict necesitate, (ii)
bunuri de lux;
4) DURATA PERIOADEI DE TIMP DE LA MODIFICAREA
PREULUI, ntre aceasta i mrimea coeficientului elasticitii

3. OFERTA
OFERTA poate fi definit ca fiind:
sensibilitatea ofertei la schimbarea preului sau a

oricreia dintre condiiile ofertei;
cantitatea maxim dintr-un anumit bun sau serviciu pe

care un vnztor intenioneaz s o vnd pe pia ntr-o
perioad determinat de timp, la un anumit pre unitar.
LEGEA GENERAL A OFERTEI analizeaz raporturile de

cauzalitate dintre schimbarea preului i cantitatea oferit:
creterea preului determin creterea cantitii oferite;
reducerea preului determin reducerea cantitii oferite.


3.1. FACTORII LEGII GENERALE A OFERTEI
1) n funcie de cine exprim oferta, aceasta se poate manifesta ca:
(i) ofert individual i (ii) oferta agregat;
2) n funcie de caracteristicile bunurilor oferite pieei, sunt:
ofert de bunuri independente (calculatoare, nclminte etc.)
ofert complementar bunuri principale bunuri secundare
ofert mixt oferta satisface aceeai cerere i poate fi substituit

3) n funcie de influena factorilor de producie (FDP) asupra
ofertei:
ofert fix n cazul raritii absolute a FDP, care impune o

cantitate limitat de bunuri, imposibil de majorat;
ofert flexibil ca rezultat al realitii relative a FDP, iar

cantitatea poate majorat, pe baza resurselor disponibile;
4) n funcie de factorul timp: (i) ofert instantanee; (ii) ofert pe
termen scurt; (iii) ofert pe termen lung. Dr. ing. Marius Morariu

FACTORII MODIFICRII CANTITII OFERITE LA ACELAI NIVEL
AL PREULUI :
1) Costul produciei reducerea costului de producere a unui bun
determin creterea cantitii oferite, iar creterea costului

determin scderea ofertei;
2) Preul altor bunuri din producia unor bunuri principale rezult
produse secundare din a cror vnzare rezult venituri care pot

avea o pondere important n veniturile totale ncasate;
3) Numrul firmelor care produc acelai bun;

4) Taxele i subsidiile - reducerea taxelor determin o cretere a
ofertei;
5) Previziunile privind evoluia preului n situaia n care
anumite firme se ateapt ca preul s scad oferta de pe piaa

prezent va crete, celelalte condiii rmnnd constante;
6) Evenimentele social-politice i naturale.


3.2. ELASTICITATEA OFERTEI
ELASTICITATEA OFERTEI - modificarea ofertei n funcie de

factorii care o determin.
Coeficientul de elasticitate al ofertei n funcie de pre exprim

corelaia dintre variaia ofertei unui bun i evoluia preului.
Pe pia oferta nu este dect n cazuri rare inflexibil, tendina ei

fiind de a se modifica n funcie de pre..
Elasticitatea ofertei are o mare importan n procesul decizional,

deoarece n funcie de evoluia preului de pe piaa fiecrui bun,
veniturile totale ncasate depind att de forma elasticitii cererii,
ct i de posibilitile de adaptare a ofertei la aceast evoluie.

FACTORII
OFERTEI
CARE
DETERMIN
ELASTICITATEA
1) VENITURILE
2) PREURILE DE VNZARE ALE PRODUSELOR:
a) Bunuri cu ofert elastic (E0/p > 1) este proprie acelor bunuri
pentru care modificarea preului cu un anumit % determin o

modificare mai mare a cantitii oferite;
b) Bunuri cu elasticitate unitar (E0/p = 1) modificarea preului
cu un anumit % determin o modificare n aceeai msur a

cantitii oferite;
c) Bunuri cu ofert inelastic (E0/p < 1) cnd preul se modific
cu o mrime, oferta se modific cu o mrime mai mic;
d) Bunuri cu ofert perfect elastic (E0/p = ) este un caz
extrem care nu exist n realitate;

FACTORII OBIECTIVI AI OFERTEI :
1)
Costul unitar al bunului creterea cererii pentru un anumit bun

influeneaz creterea ofertei care este dependent de nivelul
costului de producie unitar, cnd celelalte condiii sunt constante;
2)
Posibilitile de stocare a bunurilor i costul stocrii acestora

elasticitatea ofertei n funcie de pre crete dac produsul poate fi
stocat i scade n condiiile unor posibiliti reduse de stocare;
3)
Durata perioadei de la modificarea preului - distingem:

perioada pieei cu o durat foarte scurt de la modificarea preului
perioada scurt imprim ofertei un caracter reativ inelastic
perioada ndelungat micare simultan: cerere, ofert i pre
4)
Numrul de ofertani (relaie direct)
5)
Evenimente social-politice (care este o relaie direct)
6)
Condiiile naturale (relaie direct)

4. PIAA, MECANISMELE I LEGITILE EI
Piaa poate fi definit ca fiind:
Locul de ntlnire a ofertei vnztorilor cu cererea
cumprtorilor asociate cu capacitatea de cumprare a

mrfurilor oferite i convenabile pentru ei;
Gama de aciuni prin care cumprtorii i vnztorii intr
n contact i schimb bunuri i servicii, indiferent de locul

unde se desfoar.

4.1. FUNCIILE ESENIALE ALE PIEEI
A. Piaa asigur contactul permanent dintre productorii i
consumatorii de mrfuri, dintre ofert i cerere, dintre

producie i consum, avnd urmtoarele semnificaii:
dinamica pieei reflect schimbrile care se produc n

sistemul trebuinelor economice ale societii orientnd
activitile de producere a bunurilor i serviciilor;
jocul liber al cererii i ofertei determin modul n care

agenii economici i procur i utilizeaz resursele naturale,
materiale, financiare i umane n cadrul pieei;
sistemul propriu de prgii economice creat de pia duce

la reglarea acesteia i a economiei naionale n ansamblu.
B. Piaa are rolul de sistem de comunicaie a informaiilor
necesare agenilor economici, n calitatea lor de productori i

consumatori.

4.2. PREUL I ECHILIBRUL PIEEI
A.
CEREREA
Din partea cererii, preul va fi influenat de:
utilitatea economomic a unui bun
veniturile de care dispune consumatorul
preferinele consumatorului
preul aceluiai obiect pe alte piee
preul unor mrfuri similare (bunuri substituibile)

Atunci cnd cererea pentru un produs este mai mare dect oferta,
preul bunului respectiv crete ceea ce va determina reducerea
cererii i apropierea ei de ofert, i invers, cnd cererea este mai
mic dect oferta, preul scade stimulnd cererea consumatorilor
s creasc pentru a se apropia sau egaliza cu bunul respectiv.

B. OFERTA
Din partea ofertei, preul va fi influenat de:
costul produciei
costul stocrii produselor
nivelul impozitelor i al taxelor
numrul firmelor concurente pe pia
preul aceluiai produs pe alte piee
Atunci cnd oferta de mai mare dect cererea la un bun economic
va determina scderea preului, stimulnd cererea s creasc la

nivelul ofertei existente, i invers, dac oferta este mai mic dect
cererea, ea va duce la scumpirea produsului, reducnd cererea la
nivelul sczut al ofertei.

CARACTERISTICILE PREULUI DE ECHILIBRU

1.
Apare spontan pe pia, prin jocul liber al forelor pieei

(cererea i oferta);
2.
Regleaz raportul cerere-ofert, prin egalizarea acestor

fore ale pieei la acel nivel la care vnzrile sunt maxime;
3.
Este unic pentru fiecare bun economic;
4.
Selecioneaz agenii economici eliminndu-i pe cei

necompetitivi fiind un punct de atracie ce le permite s-i
ating scopurile;
5.
Este un pre dinamic, creterea sau scderea lui depind de

evoluia raportului cerere-ofert;

5. CONCURENA
CONCURENA n mediul de afaceri, aa cum este ea definit n

literatura de specialitate (marketing), reprezint totalitatea relaiilor dintre
cei care acioneaz pe aceeai pia pentru realizarea propriilor
interese - care au urmrit acelai avantaj sau acelai rezultat - n
condiii de libertate economic.
CONCURENA LOIAL - este n condiiile respectrii de ctre

concureni a normelor i mijloacelor considerate corecte i recunoscute ca
atare prin aplicarea pe tot parcursul procedurii de atribuire a principiilor
prevzute la art. 2, alin. (2) din OUG 34/2006.

5.1. TIPURI DE CONCUREN
A. CONCURENA PERFECT
Concurena perfect cnd se exercit ntre un numr teoretic

nelimitat de productori i consumatori, cumprtorul avnd o mare
libertate de alegere.
B. CONCURENA IMPERFECT
Concurena imperfect apare n situaia n care fie productorii

fie cumprtorii sunt n numr mic, ceea ce reduce posibilitatea
satisfacerii intereselor lor.

C. CONCURENA LOIAL / CORECT
Concurena
loial sau corect - se desfoar conform

reglementrilor legale prin folosirea fr discriminare de ctre
vnztor a instrumentelor economice de lupt concurenial:
meninerea / reducerea costurilor i ridicarea calitii produselor;

scderea preurilor de vnzare pe pia;
introducerea n fabricaie i lansarea pe pia a unor produse noi,
care s atrag clienii;
acordarea unor avantaje suplimentare clienilor (servicii postvnzare, termene de garanie, credite etc.);
informarea consumatorilor asupra caracteristicilor produselor;
puterea economic a fiecrui participant (randamentul factorilor
de producie utilizai, mrimea capitalului firmei, volumul i
calitatea resurselor folosite etc.);
sponsorizarea unor aciuni cu caracter social, cultural, sportiv,
emisiuni radio-TV etc.

D. CONCURENA NELOIAL
Concurena neloial bazat pe utilizarea unor practici i metode

de vnzare aflate n discordan cu normele i reglementrile
comerciale n vigoare utiliznd instrumentele extraeconomice
incorecte, ilegale pentru a ptrunde pe pia i a obine avantaje
suplimentare n raport cu ceilali concureni, astfel:
specularea unor situaii critice (rzboaie, crize, calamiti);
crearea de situaii artificiale pe piaa diferitelor bunuri folosite n
scopuri speculative;
discreditarea activitii adversarilor sau produselor unor firme
concurente;
violarea secretelor tehnologice, comerciale i bancare ale
firmelor concurente;
trafic de influen, mit, antaj;
presiuni morale uneori chiar politice asupra firmelor concurente;
evaziune fiscal, stimulente acordate clienilor etc.

5.2. CONCURENA IMPERFECT
1. Existena unor vnztori puternici, dar puini la numr i a unor
cumprtori numeroi (oligopolul) sau a unor cumprtori puini i a

multor vnzri (oligopsonul);
2. Unii ageni economici (puini ca nr.) pot influena sau controla preul;
3. Produsele sunt difereniate real sau imaginar;
4. Exist restricii n calea celor care doresc s ptrund pe pia sau
ntr-o ramur;
5. Informarea agenilor economici privind situaia pieei este deficitar;
6. Exist o mobilitate redus a unor factori de producie;

PIAA CU CONCUREN IMPERFECT
Piaa cu concuren imperfect se manifest n situaiile n care

agenii economici vnztori i cumprtori pot s influeneze,
prin aciunile lor unilaterale, raportul dintre cererea i oferta de
mrfuri i, deci, nivelul preului, cu intenia de a obine avantaje.
Piaa cu concuren imperfect se prezint n numeroase forme,

ele difereniindu-se n primul rnd, n funcie de numrul i fora
economic a agenilor economici productori i consumatori, astfel:
A.
Pia cu concuren monopolist
B.
Pia cu concuren de monopol
C.
Pia cu concuren de oligopol
D.
Pia cu concuren de oligopson (monopson)


CLASIFICAR
E
VNZTORI
Muli
CUMPRTORI
Puini Muli
CONCUREN
PERFECT
CONCUREN
MONOPOLIST
MONOPOL
OLIGOPOL
Puini
PRODUS
Identic
Difereniat
X
X
X
X
X

A. PIAA CU CONCUREN MONOPOLIST
Aceast pia reprezint acea stare a pieei n cadrul creia

vnztorii i cumprtorii, prin aciunile ntreprinse pot influena ntro oarecare msur cererea, oferta i preul.
Caracterizeaz piaa care pstreaz trsturile concurenei
perfecte:
a) produsele sunt difereniate att prin calitate, ct i prin
serviciile prestate cumprtorului acelui produs;
b) concurena se manifest nu numai prin cantitate, pre i
substituibilitatea produselor diversificate, ci i prin: reclam,
design, servicii la vnzare i post-vnzare etc.;
c)
atomicitatea cererii i ofertei;
d) se accentueaz diferenierea produselor;
e) exist rigiditi n mobilitatea factorilor de producie;
f)
transparena pieei este parial.

PIAA CU CONCUREN MONOPOLIST se caracterizeaz prin
faptul c formarea liber a preurilor este mpiedicat de puterea de
concuren a monopolurilor i oligopolurilor, a corporaiilor multinaionale i
transnaionale, care i stabilesc propriile preuri, astfel nct, cu ct este mai
mare o corporaie, cu att ea are o putere mai mare asupra preurilor.
Preurile marilor corporaii devin preuri lider (leadership-price), la ele
aliniindu-se celelalte firme din ramur.
Au aprut astfel preurile administrate, ca urmare a unor nelegeri tacite
ntre marile firme, care se sustrag, pe o perioad mai lung, fluctuaiilor

forelor reale ale pieei.
Preul de echilibru al concurenei monopolistice este mai mare dect
preul de echilibru al concurenei perfecte i mai mare dect costul

marginal (Gilbert Abraham-Frois).
Cu ct nr. concurenilor este mai mic, iar puterea acestora de a influena
forele pieei este mai mare, cu att mecanismul preurilor se apropie i se

aseamn celui de monopol. Dac numrul concurenilor sporete continuu,
iar capacitatea fiecrei firme de a influena piaa produsului se divizeaz, cu
att mecanismul preurilor se apropie de cel caracteristic concurenei
perfecte.

B. PIAA CU CONCUREN DE MONOPOL
Aceast pia reprezint piaa dominat de un singur productor

deoarece produce i vinde un bun economic pentru care nu exist
substitueni, firma impunnd cantitatea, calitatea, preul produsului.
Piaa cu concuren de monopol se caracterizeaz prin:
oferta pentru un produs este dat de un singur productor care

poate controla piaa i poate stabili nivelul preului;
preul de monopol este mai mare dect cel practicat pe pieele

cu concuren monopolistic i de oligopol;
libera concuren este eliminat, piaa fiind dominat de

ofertant;
grad sczut de satisfacere a cererii.


CONDIIILE CARE DEFINESC MONOPOLUL PRODUCTORULUI:
1.
Unicitate i gigantism piaa este influenat prin impunerea

unor condiii de vnzare;
2.
Diferenierea produselor (condiii de vnzare, design, servicii

la vnzare i post-vnzare);
3.
Existea unor piedici la intrarea n ramur n special de

natur tehnic, comercial, financiar;
4.
Lipsa de transparen a pieei piaa fiind supus riscurilor

i incertitudinii;
5.
Imobilitatea factorilor de producie care prezint

fenomenul de friciune i inerie n procesul de fluidizare a
cererii, ofertei i preurilor.

TIPURI DE MONOPOL
I.
Monopolul contract (limitat) reprezint situaia de pia n care

exist un singur ofertant i un numr mic de cumprtori.
II.
Monopolul bilateral reflect acea situaie de pia pe care se

ntlnesc, negociaz i se confrunt un singur vnztor i un singur
cumprtor.
III. Monopsonul sau monopolul productorului reprezint acea
situaie de pia pe care se ntlnete un cumprtor unic, care

fixeaz volumul produciei i preul de vnzare, i un numr mare de
productori.

IV.
Monopolul pur este situaia de pia, inexistent n fapt, n care un

productor nu are concuren pe piaa intern i extern, producnd
un bun fr nlocuitor.
V.
Monopolul de marc situaia de pia n care o firm produce un

anumit produs care este nregistrat sub marc proprie, concurena
aprnd nu la marc, ci la produse de caliti asemntoare.
VI.
Monopolul temporar situaia de pia n care o ntreprindere

scoate la vnzare un produs nou dispunnd de o poziie privilegiat,
pn n momentul n care produsul este realizat i comercializat i de
alte firme.
VII. Monopolul discriminatoriu situaia n care monopolistul vinde
acelai produs la preuri diferite, lucru posibil atunci cnd produsul

este vndut pe piee diferite, care nu au o comunicare real ntre ele.

Venitul marginal
marginal al
al firmeifirmeiVenitul
monopol este
este descresctor
descresctor
monopol
(inferior
preului),
spre
(inferior
preului),
spre
deosebire de
de firma
firma care
care
deosebire
opereaz pe
pe piaa
piaa perfect
perfect
opereaz
concurenial, aa crei
crei venit
venit
concurenial,
marginal este
este constant
constant i
i
marginal
egal cu
cu preul
preul de
de vnzare
vnzare al
al
egal
mrfii.
mrfii.
Motivaia acestei
acestei diferene
diferene
Motivaia
rezid n
n faptul
faptul c
c firma
firma
rezid
perfect competitiv
competitiv vinde
vinde
perfect
toat cantitatea
cantitatea la
la acelai
acelai
toat
pre n
n timp
timp ce
ce firma-monopol
firma-monopol
pre
trebuie s
s reduc
reduc preul
preul
trebuie
pentrua-i
a-i
crete
vnzrile.
Dr.crete
ing. Marius vnzrile.
Morariu
pentru

Scderea venitului
Spor de venit
Ineficiena alocrii resurselor n cazul pieei de monopol.

Evaluarea pierderii nete.

Ineficiena
alocrii
resurselor n cazul pieei de
monopol.
Evaluarea pierderii nete.
Transformareaunei
uneiactiviti
activitiperfect
perfect
Transformarea
concureniale nn monopol
monopol are
are ca
ca
concureniale
primefect:
efect:
prim
cretereapreurilor
preurilorde
devnzare,
vnzare,
- - creterea
scdereaproduciei,
produciei,
- - scderea
apariiaunor
unorsupraprofituri,
supraprofituri,
- - apariia
pierderede
deeficien
eficiensocial.
social.
- - pierdere
Chiariinncondiiile
condiiilenncare
careoofirm
firm
Chiar
monopol este
este productiv
productiv - - eficient,
eficient,
monopol
ea alege
alege un
un nivel
nivel alal produciei
produciei lala
ea
care preul
preul bunului
bunului oferit
oferit este
este mai
mai
care
mare dect
dect costul
costul su
su marginal,
marginal,
mare
adiceste
esteineficient
ineficientalocativ.
alocativ.
adic
Eficiena alocativ
alocativ (optimul
(optimul Pareto):
Pareto):
Eficiena
situaienncare
careorice
oricerealocare
realocareaaactivitilor
activitilor
situaie
deproducie
produciesau
sauconsum,
consum,nu
nupoate
poateduce
ducelala
de
mbuntireacondiiilor
condiiilorunuia
unuiadintre
dintreactorii
actorii
mbuntirea
economicifr
frnrutirea
nrutireacondiiilor
condiiiloraltora.
altora.
economici

PIERDEREA SUFERIT DE SOCIETATE N CAZUL
MONOPOLIZRII UNEI RAMURI

Producia eficient din punct de vedere alocativ apare n concurena perfect
acolo unde curba cererii intersecteaz curba ofertei. n aceste condiii, diferena
dintre valoarea pe care consumatorul o atribuie consumului su total dintr-un anumit
produs i suma efectiv pltit reprezint surplusul consumatorului [reprezentat de
aria situat sub curba cererii i deasupra liniei preului de pia (1+2+4)].
Surplusul productorilor, adic suma ncasat de productori pentru producia QC
minus costul total de producere a acestei cantiti [reprezentat de suprafaa (3+5)].

Pentru orice producie care este mai mic dect QC, suma celor dou surplusuri (a
consumatorului i a productorului) este mai mic dect cea corespunztoare

nivelului QC, ceea ce nseamn c producia de echilibru a ramurii perfect competitive
reprezint unicul nivel de producie optim, n acord cu criteriul eficienei alocrii.

Dac totalul constituit din surplusului consumatorului cu cel al productorului nu este
maximizat, atunci producia ramurii ar putea fi modificat pentru a permite sporirea

acestui total. Surplusul adiional ar putea fi atunci utilizat pentru a face ca unii
consumatori s se afle ntr- situaie mai favorabil (fr ca alii s fie defavorizai).
Cnd ramura este monopolizat, cantitatea oferit scade de la QC la Q*, iar preul
crete de la PC la P*.
Surplusul consumatorilor scade la aria 1. Ei pierd aria 2 deoarece creterea
preului a transferat-o monopolistului i pierd aria 4 deoarece diferena dintre Q* i

QC nu este produs.
Surplusul productorului monopolist crete fa de echilibrul perfect competitiv
cu aria 2, pe care a ctigat-o de la consumatori, i scade cu aria 5 deoarece

cantitatea dintre Q* i QC nu este produs. Monopolistul realizeaz un ctig net fa
de situaia echilibrului competitiv deoarece aria 2 este mai mare dect aria 5.
n timp ce aria 2 prin creterea preului este transferat de la surplusul
consumatorilor la cel al productorilor, ariile (4+5) sunt pierdute. n consecin,
producia de monopol mai sczut dect producia competitiv are ca rezultat
un total mai mic al surplusurilor productorului i consumator.

C. PIAA CU CONCUREN DE OLIGOPOL
Oligopolul reprezint o form a concurenei imperfecte, care

reflect o pia dominat de civa productori-vnztori de talie
mare i un numr mare de cumprtori mici i rzlei.
CARACTERISTICILE PIEEI CU CONCUREN DE OLIGOPOL:

a)
Interdependena aciunilor vnztorilor preurile, cantitatea i

profitul unui productor depind de reaciile celorlali productori;
b)
Gradul nalt de concentrare a capitalului i produciei poate fi

analizat att la nivelul fiecrei ri ct i la nivel mondial;
c)
Diversificarea produselor, activitilor, a mrcilor i submrcilor

de fabricaie.

TRSTURILE PIEEI CU CONCUREN DE OLIGOPOL:
a)
interdependena i incertitudinea preurile sunt rigide fiind

fixate de marile ntreprinderi;
b)
cucerirea i mprirea pieei produsului;
c)
obstrucionarea ptrunderii pe pia a noilor concureni;
d)
diferenierea bunurilor i concurena n afara preului

(publicitate, fiabilitatea produsului etc.);
e)
maximizarea profiturilor i interdependena deciziilor i a

politicilor firmelor participante.

PIEELE OLIGOPOLISTE sunt pieele pe care se concureaz un
numr mic de productori:
OLIGOPOL - dac sunt mai mult de 2 productori
DUOPOL
- dac sunt 2 productori principali
1
OLIGOPOLURI ANTAGONISTE:
Oligopolul bilateral - este o form a concurenei imperfecte
care reflect o pia dominat de un numr redus de
vnztori i cumprtori.
OLIGOPOLURILE CONCERTATE:
Oligopoluri explicite / exprese: cartelul, trustul, holdingul;
Oligopoluri neoficiale / tacite.

DUOPOLUL: reprezint piaa dominat de 2 vnztori care ofer
produse similare unui numr larg de cumprtori care au o putere

economic aproximativ egal.
1
DUOPOLUL SIMETRIC (Cournot) - ipoteza dublei

dependene
Piaa n care exist 2 vnztori care nu ncearc s domine piaa:
produsul vndut este omogen;
preul la care l comercializeaz cei doi este identic;
singura variabil de ajustare este cantitatea ct mai mare pe
care o poate vinde pentru a obine profit maxim.
Unul dintre vnztori deine pe pia monopolul de ofert. Dac cellalt
vnztor dorete s intre pe pia cu acelai tip de bun, oferta sa trebuie s
fie att de mare nct s-i permit maximizarea profitului, primul vnztor i
va ajusta oferta proprie imediat, s obin la rndul su profit maxim.
Procesul de ajustare va continua pn n punctul de echilibru n care nici
Dr. ing. Marius
Morariu
unul dintre cei doi vnztori nu mai recurge la modificarea
ofertei.

2 DUOPOL ASIMETRIC (Stackelberg)
Reprezint situaia n care pe pia exist doi vnztori:
unul care domin piaa, care este contient i anticipeaz tot
timpul micrile celui de-al doilea vnztor;
cellalt care nu poate face altceva dect s se adapteze n
permanen la condiiile pe care le impune primul, fr a putea
atinge ns volumul de producie al acestuia.
3 DUOPOLUL DOMINANT (Bowley) - ipoteza dublei dominaii
Apare atunci cnd cei 2 vnztori de pe pia doresc simultan s o
domine, fiecare dintre ei considerndu-l pe cellalt satelit. Cei 2
vnztori nu vor mai lupta pe pia prin ajustarea produciei ca n
cazul duopolului simetric, ci prin intermediul preurilor. Lupta prin
preuri poate duce la falimentul unuia dintre cei 2, fie la o alian
ntre vnztori. Conform ipotezei dublei dominaii, pe pia, nu
poate exista nici un punct de echilibru.

6. INFLATIA
DEFINIIE - Inflaia se exprim prin creterea generalizat a

preurilor i prin lipsa de ncredere a agenilor economici n
moneda existent. Inflaia este expresia unui dezechilibru dintre
banii depreciai (bani de hrtie i de credit) i nevoile circulaiei
bunurilor economice.
CARACTERISTICILE ESENIALE ALE INFLAIEI:

a)
este un proces de depreciere a banilor att pe plan naional,
ct i n raport cu alte monede;
b)
este un proces de cretere durabil i generalizat a
preurilor i tarifelor;
c)
este expresia unui dezechilibru monetar i material,
manifestat pe piaa monetar i pe piaa bunurilor economice;
d)
este influenat de numeroase aspecte psihologice (de ex. de
teama instabilitii economice i mecanismul creditului,
populaia aduce n "prezent" o cerere viitoare de consum).

I.
INFLAIA PRIN CERERE
Acest tip de inflaie apare ca urmare a creterii cererii agregate,

ntr-o anumit perioad, ntr-un ritm mai mare dect oferta
agregat. Altfel spus, excesului de cerere solvabil i corespunde o
ofert rigid, care nu se poate adapta la exigenele cererii. La o
asemenea evoluie a cererii, firmele productoare vor avea dou
tipuri de reacii: preponderent de cretere a produciei sau
preponderent de cretere a preurilor.

II. INFLAIA PRIN COSTURI
Inflaia prin costuri apare n situaia n care, pe ansamblul

economiei, costurile de producie cresc ntr-un ritm accentuat,
independent de cererea agregat.
Dac agenii economici productori sunt confruntai cu o sporire a

costurilor, ei vor rspunde parial prin:
creterea preurilor de vnzare
reducerea volumului activitii (parial)
Dac cererea agregat este relativ elastic n raport cu evoluia

preurilor, firmele productoare vor fi nevoite (pentru a nu-i
compromite rentabilitatea) s restrng volumul produciei, cu
consecine negative asupra ocuprii forei de munc.
Cu ct cererea agregat este mai inelastic, cu att producia se va
reduce mai puin, povara costurilor mai mari fiind transferat asupra
consumatorilor prin preuri mai ridicate, marcnd astfel nceputul
unei inflaii prin costuri.





ANALIZA FINANCIAR
Echilibrul financiar. Conceptul de contribuie.

Controlul numerarului i a cheltuielilor
Capacitatea de ndatorare i de finanare
Rentabilitatea economic i financiar
ANALIZA ECONOMIC
DECIZIA FINANCIAR
GESTIUNEA FINANCIAR
Decizia de investiii / finanare

Analiza cost - beneficiu
Decizia repartizrii profitului
Bugetul de venituri i cheltuieli

Identificarea abaterilor fa
previziuni i corectarea acestora
de

EXEMPLU
LIMITE ALE ABORDRII FINANCIARE / CONCEPTUL DE CONTRIBUIE
O banc este mparit n 4 departamente operaionale (A, B, C, D), fiecare
dintre ele ocupnd un etaj dintr-o cldire cu 4 etaje. Conducerea bncii
reorganizeaz structura existent a costurilor, n efortul de a reduce pierderile.
S se nchid C sau s se gseasc o alt modalitate?
Varianta iniial
VENIT
TOTAL
1.200
2.300
800
1.700
6.000
COSTURI OPERAIONALE
330
720
200
550
1.800
COSTURI DEPARTAMENTALE
250
1.100
400
650
2.400
COSTURI DE FIINARE
300
300
300
300
1.200
180 - 100
200
600
(costuri comerciale variabile)
(costuri personal, administraie)
(costuri fixe cu infrastructura, chiria)
PROFIT / PIERDERE
320

Conceptul de contribuie
Venit
1.200
2.300
800
1.700
6.000
Costuri de functionare
330
720
200
550
1.800
Costuri departamentale
250
1.100
400
650
2.400
Contribuie
620
480
200
500
1.800
TOTAL
Costuri de infiintare
1.200
PROFIT / PIERDERE
600
nchiderea C
Venit
1.200
2.300
1.700
5.200
Costuri de funcionare
330
720
550
1.600
250
1.100
650
2.000
Costuri de nfiinare
400
400
400
1.200
PROFIT / PIERDERE
220
80
TOTAL
100
400

ACIONARI,
ACIONARI, BNCI,
BNCI, I.F.,
I.F., STATUL
STATUL / / U.E.
U.E.
Dividende, dobnzi, titluri, impozite i taxe
RF
Efect RE
Efort K
FURNIZORI
FURNIZORI
Plasamente de capital, credite, subvenii
R F R E (R E R d )
D
CPR
Pli
ncasri
Exploatare
Finanare
Investiii
MIXUL DE
ACHIZIII
Cerine
(Termen)
COST
Comoditate
Comunicare
Activitatea de producie
Activitatea de refacere
RE
CH V + CH F = CA
c u q + CH F = p u q
FACTORII DE PRODUCIE
Efect RE
Efort A EN
CLIENTI
CLIENTI
MIXUL DE
MARKETING
Produsul
PREUL
Promovarea
Plasament
(Distribuie)


TEORIA VALORII ECONOMICE CLASICE
Potrivit teoriei clasice - sistemul industrial acord prioritate valorii
adugate, astfel nct activitatea economic convertete, prin munca
omului, potenialul economic iniial n valori economice mai mari, care
pot fi schimbate i consumate n societate.
S-a asumat ideea c baza nsi de resurse a fost considerat a fi
inepuizabil, pentru c noile tehnologii vor gsi totdeauna o cale de
ieire, identificnd i exploatnd resurse nc neatinse.
TEORIA VALORII ENTROPICE LEGEA ENTROPIEI
Potrivit legii entropiei - direcia procesului economic de transformare
este
invers
teoriei
clasice:
transformarea
cantitilor
de
energie/materie disponibile, dintr-o stare utilizabil ntr-o stare
inutilizabil, oferind ns pe parcursul acestui tranzit utiliti
temporare care satisfac nevoile umane.
Procesul economic industrial este un proces de transformare i nu un

proces de creare de valoare, transformare care se realizeaza cu pierderi
entropice mari.

BILANUL FINANCIAR

SOLDURILE
INTERMEDIARE
DE GESTIUNE

O societate comercial prezint Total capital investit (CTI)
urmtoarea situaie financiar.
- Capital propriu (CPR)
S se determine:
- Capital imprumutat (D)
Efectul de ndatorare (E)
Randamentul final al
Rentabilitatea economic (Re)
capitalului propriu ( F)
Rata dobnzii (Rd)
20.000
5.000
15.000
12 %
8,5 %
EFECTUL DE NDATORARE
E = (ReRd)*D/CPR = 15000/5000*(12-8,5) = 10,5%
RANDAMENTUL FINAL AL CPR
F = Re + E = 12% + 10,5% = 22,5%
Capitalul imprumutat aduce:
D (Re Rd) = 15.000 (12% - 8,5%) = 525
Capitalul propriu aduce:
CPR Re = 5.000 12% = 600
Randamentul final al CPR:
F = (600 + 525) / 5000 = 22,5%
Observatie: Capitalul propriu aduce 600. Supraprofitul de 525 este datorat efectului pozitiv de
indatorare, ceea ce reprezinta un plus de 10,5% adaugat la rata rentabilitatii economice de 12%.

CICLUL FLUXULUI DE DISPONIBILITI (CFD)
CFD ZC ZS Z F
ZC Zilele clienilor
ZS Zilele de stocare
ZF Zilele furnizorilor
Perioada medie de plat a furnizorilor (creditorilor)

Rotaia stocurilor
Perioada medie de ncasare a clienilor (debitorilor)
zile corect pentru Z , dar n condiii

40 zile normale 50
zile
Nu exist o10cifr
acest
F
indicator ar trebui s fie mai mic sau egal dect ZC.

METODE DE CONDUCERE
PRIN
PRIN BUGETE
BUGETE
PRIN
PRIN PROIECTE
PRIN
PRIN EXCEPII
EXCEPII
PRIN
PRIN OBIECTIVE
OBIECTIVE
PRIN REZULTATE
PRIN
PRIN DELEGARE
MANAGEMENTUL PRIN BUGETE reprezint unul dintre cele mai
intens utilizate sisteme de management ale ultimelor decenii.

Integrarea
managementului
prin
bugete
n
sistemul
managementului prin obiective amplific apreciabil rolul
managerial i motivaional al bugetelor.

FUNCIILE BUGETUL DE VENITURI I CHELTUIELI
a) FUNCIA DE PREVIZIUNE
Aceast funcie se realizeaz datorit faptului c n BVC sunt
previzionai i dimensionai principalii indicatori ai agentului economic:
veniturile, cheltuielile, producia marf fabricat, nivelul investiiilor,
nivelul ncasrilor n valut, nivelul ratei rentabilitii.
b) FUNCIA DE ASIGURARE A ECHILIBRULUI FINANCIAR
Aceast funcie se realizeaz datorit faptului c BVC este folosit n
dirijarea i controlul relaiilor balaniere dintre venituri i cheltuieli,
conform cu politicile de achiziii, investiii, rentabilitate, personal etc.
c) FUNCIA DE CONTROL A EXECUIEI FINANCIARE
Aceast funcie se realizeaz prin repartizarea veniturilor i cheltuielilor
pe centre de profit, controlndu-se activitile prin modul de gestionare
a resurselor.

BVC 2009
BVC 2010
Autoritatea Administraiei
Publice Centrale
INDICATORI
Aprobat
Realizat
- Venituri totale
II
- Cheltuieli totale
III
Rezultat brut (profit / pierdere)
IV
- Impozitul pe profit
Profitul contabil rmas dup

deducere impozit pe profit
VI
Sursele de finanare a
investiiilor
VII
Cheltuieli pentru investiii
Propuneri
6
%
6/4
6/5

Cele mai vorbite limbi de pe glob:
1.
Limba mandarin (chinez)

vorbitori
1400 de miliarde de
2.
Limba englez
vorbitori
508 de milioane de
3.
Limba spaniol
vorbitori
500 de milioane de
4.
Limba hindi
vorbitori
490 de milioane de
5.
Limba arab
vorbitori
300 de milioane de
6.
Limba francez
vorbitori
300 de milioane de
7.
Limba rus
278 de milioane de

3. Utilizarea calculatorului. SEAP
3

1
Introducerea
datelor n
calculator
Datele sunt introduse cu acuratee/corect, n conformitate cu

scopul propus i n corelaie cu cerinele aplicaiei software.
Datele sunt organizate logic, pentru accesare uoar.
Prelucrarea
informaiilor
Informaiile introduse sunt verificate cu atenie i bazele de

date sunt reactualizate permanent. Informaiile sunt salvate,
pstrate i arhivate cu respectarea condiiilor de securitate i
confidenialitate. Informaiile sunt arhivate pe suporturi de
memorie, pentru conservare i acces rapid la ele.
Readactarea i
tiprirea
documentelor
specifice
Transmiterea i Documentele i informaiile sunt transmise corect i n timp util

recepionarea
i sunt recepionate i pstrate cu atenie, asigurndu-se
informaiilor
cumulativ toate cerinele de integritate i confidenialitate.
Documentele specifice finale sunt redactate n conformitate cu

scopul urmrit i sunt tiprite n numrul de exemplare
solicitat, n funcie de necesiti. Documentele sunt redactate
i tiprite cu verificare ndeplinirii criteriilor de calitate.

Cunoaterea noiunilor de operare calculator;
Capacitatea de introducere corect i rapid a datelor;
Uurina n operarea cu baze de date;
Atenia n tiprirea documentelor specifice respectnd criteriile

de calitate necesare;
Adaptabilitatea la cerinele impuse de sistemul electronic de

achiziii publice (SEAP).

4. Coordonarea muncii n echip
4

1
Identificarea
sarcinilor n
cadrul
echipei
Rolurile sunt identificate n funcie de sarcina specific ce este

realizat de echip.
Atribuiile specifice fiecrui membru al echipei sunt stabilite de
comun acord n funcie de sarcina indicat, iar propunerile de
mbuntire a activitii echipei sunt discutate n comun.
Planificarea
activitii n
cadrul
echipei
Obiectivele de lucru ale echipei sunt planificate prin consultarea

membrilor echipei, iar resursele, termenele i aciunile necesare
sunt astfel programate nct s asigure ndeplinirea obiectivelor.
Distribuirea rolurilor n echip se face dup competene i abiliti
individuale.
Monitorizare Activitile echipei se desfoar cu respectarea msurilor de

a activitii
asigurare a calitii, iar monitorizarea lucrului n echip se
realizeaz prin roluri, sarcini i climat de lucru.
echipei
Interpretarea rezultatelor activitii echipei se realizeaz prin
analiza SWOT.

Aprofundarea cunotinelor privind activiti / sarcini de echip:

(i) elaborarea documentaiei de atribuire, (ii) evaluarea ofertelor
i candidaturilor, (iii) cunoaterea schemei organizatorice, (iv)
cunoaterea raporturilor ierarhice i funcionale etc.
Capacitatea de exprimare concis i clar n echip prin

utilizarea corect a terminologiei de specialitate;
Capacitatea de a colabora cu ceilali membrii ai echipei;
Capacitatea de a evalua corect i rapid resursele, termenele i

aciunile echipei;
Soluionarea problemelor de tip etic ce apar n mediul de lucru;
Abordarea unui stil adecvat de management care se aliniaz

nu numai obiectivelor urmrite, ci i nevoilor subordonailor.
CUPRINS
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
Definiii ale echipei

Rolurile Belin n cadrul echipei
Tipurile de echipe de lucru
Stadiile unei echipe de lucru
Consolidarea unei echipe
Deprinderile unei echipe de succes
Avantajele i dezavantajele lucrului n echip
Etapele procesului decizional n echip
Apartenena la o echip
Analiza timpului e munc
1.1. DEFINIII ALE ECHIPEI
Echipa este o entitate cunoscut de o organizaie, format de un
grup permanent sau de lung durat, alctuit din persoane

interdependente care urmresc unul sau mai multe obiective
comune, ntr-un context constrngtor. (Leroy).
Echipa este constituit dintr-un numr restrns de persoane avnd
competene complementare, angajate ntr-un proiect i obiective

comune i care adopt un demers comun, considerndu-se solidar
responsabile. (Katzenbach).
O echip este o colectivitate de indivizi organizai n vederea
ndeplinirii unui scop comun, care sunt independeni i care se

identific de ctre ei nii i de ctre alte persoane ca echip.
DE CE SUNT IMPORTANTE ECHIPELE ?
Echipele sunt cele mai indicate pentru a rezolva probleme complexe
care necesit opinii i cunotinte diferite.

Echipele reprezint un excelent mediu de nvare.
Echipele sunt mult mai orientate spre obiective dect organizaia n
ansamblul su i i stabilesc mult mai uor o viziune / scop propriu.
Echipele valorific mai bine resursele fiecrui membru.
Echipele sunt mai flexibile dect grupurile organizaionale, pentru c
pot fi mult mai uor formate, dizolvate, reorganizate, redimensioante.
Echipele cultiv loialitatea i funcioneaz pe principiul: toi pentru
unul i unul pentru toi.
Echipele favorizeaz delegarea de responsabiliti pentru c ofer
garania controlului comportamentul membrilor, prin norme proprii.
CARE
ESTE
DIFERENA
DINTRE
GRUP
I
ECHIP?
O echip este un grup, dar nu ntotdeauna un grup este o echip
Grupul: reprezint o mulime de persoane care interacioneaz,
sub conducerea unui lider, pentru atingerea unui obiectiv comun
i care au sentimentul unei identiti comune.
Echipa: este un grup formal, construit pentru rezolvarea unor
sarcini organizaionale concrete i care acioneaz unitar, sub
conducerea unui manager.
GRUPURILE i ECHIPELE pot fi:
Omogene formate din persoane cu pregtire i experien

similar; ele se caracterizeaz prin: nivel conflictual redus,
satisfacie mai mare a membrilor, calitate mai slab a deciziilor.
Eterogene formate din persoane cu pregtire i experiene
diferite; ele se caracterizeaz prin: calitate mai mare a deciziilor,
nivel conflictual mai ridicat, satisfacie variabil
a membrilor.
SIMPTOME ALE GNDIRII DE GRUP (Janis):

Gndirea de grup" reprezint o eroare a procesului decizional tendina membrilor grupului de a elimina informaiile contrare n
interesul meninerii unitii grupului i a coeziunii acestuia.
i.
Iluzia invulnerabilitii - optimismul exagerat i face pe membrii

grupului s nu acorde atenie posibilitii de a eua n realizarea
sarcinilor.
ii.
Raionalizarea - probleme i contra-argumente importante se

elimin prin interpretri raionale.
iii.
Iluzia moralitii - deciziile adoptate de grup sunt considerate a

priori drept morale.
iv.
Iluzia unanimitii - prezumia c o decizie este corect dac a

fost rezultatul unanimitii.
v.
Stereotipizarea celor din afar - crearea de stereotipuri

defavorabile celor din afara grupului, spre care intete decizia.
vi.
Presiunea pentru conformitate - membri grupului i resping pe

cei care au opinii diferite de cea a grupului.
vii.
Autocenzura - indivizii i exprim rar acele opinii care contravin

grupului.
viii. Protecia mental - eliminarea informaiilor care merg n sens
opus deciziilor.
4.2. ROLURILE BELIN N CADRUL ECHIPEI
Rolul
Designer
ul
Investiga
tor de
resurse
Coordon
ator
Moderat
or
Evaluato
r
Contribuia fundamental
capacitate i imaginaie de
rezolvare probleme dificile
Puncte slabe
ignor detaliile, este preocupat
s comunice eficient
entuziasm, comunicare -caut exagerat de optimist, i pierde

ocazii favorabile i relaii utile repede interesul
prezideaz, clarific scopuri,
capacitatea de decizie
nclinaii spre manipulare,

deleg uneori sarcinile proprii
dinamism, perseveren,
curaj, face fa presiunilor
atitudine provocatoare, rnete

sentimentele celor din jur
discernmnt, spirit critic

incapacitatea de a-i face
Dr. ing.
Marius
Morariu de critic
constructiv, gndire strategic adepi,
fiind
exagerat
Rol Belin
Contribuia fundamental
Puncte slabe
Lucrto
r
Realiza
tor
cooperare, diplomaie, atitudine

perceptiv, evit friciunile
nehotrt n unele situaii, uor

de influenat
disciplin, seriozitate, eficien,

iniiaz msuri practice
lips de flexibilitate, lentoare n

depistarea posibilitilor inedite
Finaliz
ator
atitudine metodic, contiincios,

depisteaz erorile i omisiunile,
respect termenele de realizare
i face prea multe griji,

refractar la delegarea
responsabilitilor, tipicar
Special
ist
decis n urmrirea scopului

propus, creativ, asigur
cunotine i competene de
care doar puin lume le are
contribuie limitat n domeniu

ngust, zbovete asupra
detaliilor, nu reuete s
perceap imaginea ansamblu
Selectai un rol care credei c vi se potrivete i ncercai s-l definii n faa

colegilor. ncercai s v comportai n funcie de caracteristicile asumate cel
puin pe durata cursului.
4.3. TIPURI DE ECHIPE DE LUCRU
1)
1) ECHIP
ECHIP INFORMAL
INFORMAL
2)
2) ECHIP
ECHIP TRADIIONAL
TRADIIONAL
3)
3) REZOLVARE
REZOLVARE A
A PROBLEMELOR
PROBLEMELOR
4) ECHIP TIP LEADER
5)
5) ECHIP
ECHIP AUTO-COORDONAT
6)
6) ECHIP
ECHIP VIRTUAL
VIRTUAL
1)
Informal
Echipele informale sunt n general formate pentru scopuri

sociale.
Ele pot fi utile n a sprijini angajaii s i urmreasc
preocuprile i ngrijorrile colective, comune.
Aceste echipe se formeaz dintr-un set de preocupri i
interese comune, care pot fi sau nu identice cu cele ale
organizaiei din care membrii ei fac parte.
Liderii acestor echipe apar din cadrul membrilor i nu sunt
numii de nimeni din organizaie.
Echipele tradiionale sunt grupurile organizaionale privite de

regul ca departamente sau domenii funcionale.
2)
Liderii / managerii acestor echipe sunt numii de ctre
organizaie i au puteri legitime n echip.
Tradiional
Se ateapt ca echipa s produc un produs, un serviciu sau
s ndeplineasc o funcie cu care organizaia a mandatat-o.
3)
Rezolvare a
problemelor
Echipele de tip rezolvare de probleme (problem-solving

teams sau task forces) se formeaz atunci cnd apare o
problem ce nu poate fi rezolvat n cadrul structurii
organizaionale standard.
Aceste echipe sunt n general trans-funcionale; acest lucru
nseamn c, membri provin din diferite arii/pri ale
organizaiei i sunt nsrcinai cu gsirea unei soluii pentru
problema respectiv.
4)
Tip leader
Echipele de tip lider sunt n general compuse din

manageri adui la un loc pentru a depi graniele dintre
diferite funcii i funcionaliti din cadrul organizaiei.
Responsabilii / efii de la finane, producie, marketing etc.
trebuie s interacioneze i s vin cu o strategie comun
pentru dezvoltarea direciilor strategice ale firmei.
Acestor echipe li se acord autonomie asupra deciziei.
Organizaia le transmite/ stabilete un el, iar ele determin
5)
calea prin care s ating acel scop.
Auto De cele mai multe ori nu exist nici un manager sau un lider
coordonat
numit pentru aceste echipe, iar diferenele de statut ntre
membri n cadrul echipei sunt foarte reduse.
6)
Virtual
Echipele virtuale sunt grupuri de oameni care lucreaz n mod

interdependent cu scopuri mprtite dincolo de spaiu, timp
i granie organizaionale, utiliznd tehnologia pentru a
comunica i colabora.
Membri unei echipe virtuale pot fi localizai oriunde n lume, se
ntlnesc rar fa n fa, pot aparine unor culturi diferite.
Fiecare membru este responsabil pentru sarcinile proprii dar
i ale echipei ca ntreg.
4.4. STADIILE UNEI ECHIPE DE LUCRU
FORMAREA
ETAPA DE AGITAIE
ETAPA DE FUNCIONARE
NORMAREA
NTRERUPERE ACTIVITATE
1. FORMAREA ECHIPEI
Este etapa ntrebrilor, a cutrilor, a identificrii. Se pun ntrebri cu privire
la rolurile atribuite i la resursele disponibile. Se cer lmuriri n ceea ce
privete background-ul membrilor echipei i corespondena acestuia cu
sarcina de realizat a grupului. Se manifest ns un anumit grad de precauie
n divulgarea informaiilor, astfel ca aprecierile se bazeaz pe cunotine
limitate. Membrii echipei n formare sunt politicoi dar nencreztori, retrai.
Competenele legate de sarcin trebuie dezvoltate cu precdere.
2. ETAPA DE AGITAIE A ECHIPEI
Aceast etap se caracterizeaz prin apariia conflictelor i a subgrupurilor.
Printre cauze putem meniona alegerile, autoritatea i competena liderului.
Pot s apar ntrebri i n ceea ce privete sarcina primit. Se pot susine
opinii contrare, tensiunile latente ieind la suprafa. Unii membri ncearc si impun influena i controlul, conflictul este dominant. Aspectul pozitiv este
dat de manifestarea onestitii i a deschiderii n rezolvarea divergenelor.
3. NORMAREA ECHIPEI
Aceasta este o etap de cretere a echipei, de raportare direct a sarcinii, cu
implicarea corespunztoare. Se rezolv conflictele i cooperarea i
dezvoltarea unui cadru normativ privind modalitile de lucru i de decizie. Se
dezvolt planuri de aciune i se stabilesc standarde. Ideile celorlali nu mai
sunt puse la ndoial. ncrederea dezvoltat ntre membri echipei permite
mprtirea deschis a prerilor, avnd la baz o reea de sprijin reciproc.
Normele impuse trebuie s fie adecvate nevoilor organizaiei.
4. ETAPA DE FUNCIONARE A ECHIPEI
n aceast etap apar roadele muncii depuse, stabilindu-se o structur de
lucru eficient. Colaborarea se face uor, membri echipei fiind relaxai.
Grupul devine performant prin gsirea i implementarea unor soluii optime,
obinute pe baza unor strategii clare. Rolurile n grup au fost mprite, iar
fiecare membru al echipei este preocupat att de sarcin ct i de ceea ce
simt ceilali. Acum se recomand interveniile de revizuire regulat astfel
nct echipa s i continue activitatea la aceleai standarde de performan.
5. NTRERUPEREA ACTIVITII ECHIPEI
Nu este o etap specific tuturor echipelor, dar se poate manifesta prin
plecarea unora dintre membrii acestora. Totodat, se are n vedere
finalizarea proiectului avut de echipa respectiv. Unele echipe pot revenii la
stadiile anterioare, prin modificarea componenei, a sarcinilor sau a
contextului de manifestare. Acest regres este condiionat de nivelul de
maturitate al echipei i de liderul acesteia.
4.5. CONSOLIDAREA UNEI ECHIPE
NCLZIREA ECHIPEI:
RECAPITULRI FORMALE
REGULATE
ABORDARE PROBLEME
CUNOSCUTE
IDENTIFICARE PROBLEME
NECUNOSCUTE
1. NCLZIREA ECHIPEI
Aceast intervenie se recomand echipelor nou formate pentru care este
esenial s se clarifice obiectivele, strategiile i rolurile. Astfel, se stabilesc
direcii clare i modul de lucru pentru echipa respectiv, n concordan cu
obiectivul avut. Se iau msuri pentru ca: (i) echipa s primeasc o sarcin
complet i semnificativ; (ii) obiectivele s fie clare; (iii) activitile membrilor
s poat fi evaluate; (iv) activitatea general a echipei s fie monitorizat i
s existe regulat feedback; (v) echipa s comunice eficient.
2. RECAPITULRI FORMALE REGULATE
Aceast intervenie presupune ca n cadrul programului echipei s existe
planificate una sau dou zile (de regul, n alt locaie) pentru a reanaliza
obiectivele, strategiile i metodele de lucru, performanele i conflictele astfel nct echipa s-i realizeze sarcinile. Cu aceast ocazie se pot aduce
corecii la planul de activitate stabilit iniial, n funcie de eventualele modificri
de context.
Aceste analize trebuie fcute regulat, cu ruperea de activitatea propriu-zis,
dar fr s fie afectat realizarea sarcinii. De aceea trebuie s se fixeze
intervale regulate, dup terminarea unei sub sarcini, cnd s se realizeze
aceast intervenie.
Zilele dedicate revizuirilor trebuie planificate cu atenie, dar cu suficient
flexibilitate, pentru a permite o abordare adecvat a subiectelor.
Aceste ntlniri trebuie s aib un program foarte bine structurat, subiectele
s fie dezvoltate n totalitate, planurile de aciune specificate i formulate in
mod corespunztor, astfel efectele vor fi negative.
3. ABORDAREA PROBLEMELOR CUNOSCUTE
i n cazul acestei intervenii se recomand o zi liber, n care se propun
diverse modaliti de a aborda rezolvarea unor probleme aprute n
realizarea sarcinilor. Pentru a avea eficien intervenia trebuie s fie precis,
n concordan cu tipul problemei avute n discuie.
4. IDENTIFICAREA PROBLEMELOR NECUNOSCUTE
Aceast intervenie se recomand pentru diagnosticarea problemelor legate
de sarcin. Primul pas este de a identifica natura acestei probleme.
Apoi se poate recurge la una din urmtoarele trei posibiliti:
a) organizarea unei dezbateri pentru a se clarifica natura problemei i
pentru a se identifica modul de rezolvare;
b) membrii grupului i prezint individual i confidenial punctul de vedere
asupra subiectului n discuie;
c) aplicarea unui chestionar inventarul asupra climatului echipei.
4.6. DEPRINDERILE UNEI ECHIPE DE SUCCES
Altruism
Comunicare
Empatie
Auto-control
Toleran
Rbdare
FACTORII CENTRALI AI UNEI ECHIPE DE SUCCES
1.OBIECTIV
E
2.PROCED
URI
3.CLARIFIC
obiectivele echipei trebuie s fie clar nelese i asumate

de toi membrii nevoile sarcinii, indivizilor i echipei
procedurile de luare a deciziilor i planificarea activitii
trebuie s implice echipa n ntregul ei management
clarificarea rolurilor membrilor privind
procesul/
Dr. ing. Marius
Morariu contribuii
4.7. AVANTAJELE LUCRULUI N ECHIP
Creterea calitii deciziilor
Creterea gradului de motivaie
Productivitatea ideilor
Realizare climat de colaborare
Obiectivitatea evalurii
Satisfacere nevoi psiho-sociale
4.7. DEFICIENE ALE LUCRULUI N ECHIP

Gndirea de grup / tentaia dictaturii
Sindromul Apollo
Comportare diferit n alte grupuri
Caracterul seductor al ierarhiei
Presiunea timpului / conflicte
Diferena n cunoatere
Lenea social / conformismul
Resurse personale diferite
Conservatorismul i compromisul
Mitul echipei de clone

4.8. ETAPELE PROCESULUI DECIZIONAL N
ECHIP
IDENTIFICAREA PROBLEMEI
CUTAREA INFORMAIILOR RELEVANTE
DEZVOLTAREA UNOR SOLUII ALTERNATIVE
EVALUAREA SOLUIILOR ALTERNATIVE
ALEGEREA CELEI MAI BUNE SOLUII
4.9. APARTENENA LA O ECHIP
I. RELAIILE INTERPERSONALE
II. MODERAREA EDINELOR
Presupune
2
direcii
de
interaciune:
una social;
alta n timpul realizrii
sarcinilor.
Pentru a avea eficien,

ntlnirile (edinele) trebuie
programate cu grij, stabilinduse durata i ora de ncepere,
echipamentul necesar.
De aceea este foarte important

s se gestioneze n mod eficace
relaionarea interpersonal la
locul de munc / asigurarea unei
atmosfere plcute.
Important este ca fiecare

persoan s-i spun punctul
de vedere.
III. SCHIMBUL DE INFORMAII
IV. SENTIMENT DE SIGURAN
Transmiterea de informaii este

foarte important att pentru
realizarea activitii, ct i
pentru asigurarea unui climat
de ncredere i nelegere.
Informaiile pot avea grade
diferite de relevan.
Este necesar:
mijlocului
i
stabilirea
condiiilor de comunicare,
planificarea mesajului;
asigurarea unui limbaj
corespunztor.
Cu un sentiment de ncredere
siguran, membri echipei:
vor lucra mai eficient;
vor comunica foarte bine,
eliminnd reinerile;
se vor raporta la eventualele
erori cu responsabilitate.
Astfel, n funcionarea grupului,
se ajunge la:
determinare;
dedicare;
inventivitate.
4.10. ANALIZA TIMPULUI DE MUNC
TIMPUL este factorul de productie cel mai critic din punct de vedere
managerial.
Timpul este o resurs unic, irecuperabil, perisabil, neneleas
i prost administrat.
Mituri false pentru manageri: Munca de management presupune ore
suplimentare; Orele suplimentare duc la succes; 99% dintre
manageri nu au timp destul, creznd c problemele lor sunt unice.
FACTORI DE PIERDERE A TIMPULUI DE LUCRU
Obiective neclare
edinele programate demult
Corespondena inutil
ncercarea s fac prea multe
Sarcini de rutin
edinele neprogramate
Pierderea timpului cu conversaii
Lipsa delegrii rspunderii
ntreruperile i telefoanele
Lipsa unor prioriti clare
edinte inutile i lips prioriti
Prea mult vorbrie
Secretarele prea drgue
Nu se deleag competenele
Lipsa instrumentelor manageriale
Secretare dezorganizate
Prea multe lucrri de citit
ntreruperile
Lipsa de concentrare
Aciuni necorelate
Nedelegarea competenelor
Personal prea ocupat
Cerinele exagerate ale colegilor
Lipsa prioritilor
Amnare decizii / nehotrre
Coresponden fr valoare
Subordonai incompeteni
Nr. subordonai mai mic
Lips reacii la hotrrile luate
Lipsa planificrii
Comunicaii ininteligibile
Responsabilitate fr autoritate
Lipsa planificrii timpului
Sistem deficitar de arhivare
Management de criz
Incapacitatea de a zice NU
Sedine lips prioriti clare
Oboseala
Pauza de cafea
Lipsa planificrii i greeli
Lipsa personalului competent
Amnarea deciziilor
Amnarea deciziilor
Decizii luate ad hoc
Management de criz
Telefoanele
Lipsa de personal
Amnarea deciziilor
Lipsa autodisciplinei
Chestionarele
Formalism rigid n relaii serviciu
Moral sczut
Informaii eronate / lipsa lor
Lips proceduri de rezolvare
Proiecte inutile promovate
Slab comunicare
Pregtirea noilor angajai
Problemele de rutin
Pregtire fizic insuficient
Super-optimism
1. DIRECTORI DE FIRME DIN GERMANIA;

2. RECTORI UNIVERSITI DIN MEXIC;
4. LIDERI DE ORGANIZAII RELIGIOASE DIN S.U.A.
3. OFIERI SUPARIORI DIN CANADA;
COMPETENE GENERALE (SO COR 241940)

5. Negocierea n cadrul procedurilor de atribuire
5

1
Principii,
Principiile, tehnicile i mecanismele de negociere sunt nsuite n
mecanisme
vederea obinerii unor avantaje (tehnice, economice, juridice etc).
i tehnici de Tehnicile de comunicare bidirecionale sunt bine nsuite n
vederea creterii anselor de nelegere cu partenerii.
negociere
Derularea
Derularea negocierilor se face prin participarea expertului, avnd
calitatea de membru sau preedinte al comisiei.
negocierilor
Confidenialitatea informaiilor prezentate de ctre ofertani, este
asigurat pe tot parcursul negocierilor/dialogului.
Negocierile/dialogul se desfoar n cadrul unor edine cu
fiecare ofertant n mod separat i n condiii de imparialitate.
Informaiile/soluiile prezentate de ofertani sunt selectate n
conformitate cu cerinele achiziiei.
Negocierile se desfoar cu sesizarea i raportarea situaiilor de
incompatibilitate sau conflict de interese.
Finalizarea Negocierile sunt purtate pn la identificarea soluiilor de natur

tehnic, economic sau juridic, apte s rspund cerinelor AC.
negocierilor
Dialogul se deruleaz pn la momentul la care AC este apt s-i
defineasc necesitile transpuse n documentaia de atribuire.

Cunotine legate de capacitatea de nelegere privind:
principii, tehnici i modalitatea de negociere,
etape n negociere pentru a obinere rezultate previzionate,
rolul i contribuia membrilor echipei de negociere,
terminologia de specialitate,
legislaia specific obiectului negocierii;
Claritatea, coerena, acurateea i precizia formulrii ideilor

pentru elaborarea documentelor de specialitate;
Respectarea normelor de etic n domeniu;
Planificarea desfurrii negocierii pe baza unei analize a
situaiei clientului (parametri, factori de decizie);
Reacionarea eficient la comportamentele negative pe care le
poate manifesta clientul n timpul negocierii (clieni dificili).
Negocierea este procesul prin care reuim s obinem ce vrem
de la cei care vor ceva de la noi. (G. Kennedy)

Aceast seciune a cursului se adreseaz acelor persoane care
doresc s-i perfecioneze abilitile de negociator, prin cunoaterea

caracteristicilor principale ale tehnicilor de negociere, dezvoltarea
rezistenei n faza manipulrii i adaptarea stilului de negociere la
partenerul de negociere.
Obiectivul principal al acestui curs este dezvoltarea abilitilor
necesare pentru pregtirea, gestionarea i finalizarea cu succes a

oricrei situaii de negociere.
CUPRINS
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Elementele fundamentale ale negocierii

Prghiile procesului de negociere
Tipuri de negociere
Etapele negocierii
a. Pregtirea negocierii
b. Elaborarea unei strategii de negociere
c. Negocierea propriu-zis
d. ncheierea negocierii
Competenele negociatorului
Stiluri de negociere
Tehnici de negociere
COMPETENE GENERALE
5.1. ELEMENTELE FUNDAMENTALE ALE NEGOCIERII
OBIECTUL
OBIECTUL NEGOCIERII
NEGOCIERII
CONTEXTUL
CONTEXTUL NEGOCIERII
NEGOCIERII
POZIIA
POZIIA DE
DE NEGOCIERE
NEGOCIERE
MIZA
MIZA NEGOCIERII
NEGOCIERII
PUTEREA
PUTEREA DE
DE NEGOCIERE
NEGOCIERE
5.2. PRGHIILE PROCESULUI DE NEGOCIERE

INFORMAIA
INFORMAIA
PUTEREA
PUTEREA
TIMPUL
TIMPUL
COMPETENE GENERALE
OBIECTUL
NEGOCIERII
CONTEXTUL
NEGOCIERII
POZIIA DE
NEGOCIERE
Obiectul negocierii poate fi:

predominant cantitativ sau predominant calitativ;
predominant material sau predominant cognitiv
Presupune factorii care pot influena negocierea
evenimente, procese, circumstane, persoane, entiti.
Reprezint exprimarea codificat a nevoilor, dorinelor i

intereselor - punctul de plecare al discuiilor.
MIZA
NEGOCIERII
Miza depinde de raportul dintre ctigurile i pierderile

asociate ncheierii acordului.
Miza nu trebuie confundat cu obiectivul negocierii, fiind mai
curnd valoarea net a atingerii acelui obiectiv.
PUTEREA DE
NEGOCIERE
Capacitatea pe care o are negociatorul de a exercita influen

asupra partenerului su
putere activ de a promova o pretenie;
putere pasiv de a respinge o pretenie
INFORMAIA
Informaia - indiferent de natura ei - este o resurs important n

negociere, mai ales atunci cnd nivelul de ncredere este redus
(cu privire la persoanele implicate i cu privire la nevoile, dorinele
i cerinele acestora).
Surse de informare sunt concurenii (oricine l cunoate pe
adversar / partener de negociere sau a lucrat sau negociat cu

el (cu condiia s se acorde atenie mesajelor non-verbale i
para-verbale).
Sursele informaiilor utilizate n negociere sunt:
secundare - interne rapoarte, baze de date);
secundare - externe ziare, reviste, statistici, legi);
primare date culese n urma unor studii de pia special

efectuate n vederea negocierii respective.
PUTEREA N NEGOCIERE
PUTEREA N NEGOCIERE trebuie direcionat pentru a

convinge i nu spre a nvinge.
Utilizarea puterii n negociere nu trebuie asociat automat cu

CONSTRNGEREA, ea avnd rol i de promovare a cooperrii
are un caracter instabil i dinamic.
Nu exist o funcie conflictual a puterii de negociere.
Puterea mai mare a unei pri nu devine efectiv dac cellalt nu

cunoate c ea exist i nu cunoate amploarea ei.
Dac adversarul nu tie c partenerul este slab, acesta
apare mai puternic dect este n realitate.
BATNA cea mai bun alternativ de non-acord.
Presupune alternativa ce trebuie avut n vedere de negociatori

atunci cnd negocierea eueaz sau tratativele
sunt ntrerupte.
Puterea n negociere presupune stabilirea poziiei de pe care se

va negocia, dac se poate impune propria soluie sau ajungerea
la un compromis.
H. Cohen consider c puterea este abilitatea de a induce

ndeplinirea unor lucruri, de a exercita control asupra oamenilor,
evenimentelor, situaiilor, propriei persoane. Puterea trebuie s fie
un mijloc de transport spre o destinaie, nu un scop n sine, s fie
o for neutr, care s mping lucrurile n direcia dorit.
Rf = (Xa + Xb) + (Ya Yb)

(P Audebert)
Rf
raportul de fore
Xa,b
punctele forte ale negociatorului a,
respectiv, b;
Ya,b
punctele slabe ale negociatorului a,
respectiv, b.
Surse de putere puterea competiiei, legitimitii (a

documentelor), asumrii riscului, cunotinelor profesionale,
perseverenei, atitudinii (pozitive, sigure), de
convingere.
Dr. ing.
Marius Morariu
TIMPUL
n negociere, timpul poate fi folosit n avantaj propriu, prin

exercitarea unor presiuni asupra adversarului.
Se consider c exist chiar o putere a timpului, dat de situaia

n care unul dintre parteneri, fiind constrns s se grbeasc,
accept o ofert mai proast.
n
negociere,
toate
aciunile
importante,
concesiile,
compromisurile intervin n apropierea termenului limit cnd
nivelul de stres al celui care are termenul limit cel mai acut
crete.
Din aceast perspectiv, rbdarea este o calitate esenial n

negociere.
Dr. ing.
Marius Morariu potrivite
De asemenea, este important s identificm
momentele
COMPETENE GENERALE
5.3. TIPURI DE NEGOCIERE
I.TACTICA DE NEGOCIERE DISTRIBUTIV ctig - pierdere
II. TACTICA DE NEGOCIERE INTEGRATIVA ctig - ctig
Aspect
Negocierea
distributiv
Negocierea integrativ
Structura resurselor
O cantitate fix de
resurse
O cantitate variabil de
resurse
Scopuri urmrite
Urmrirea propriilor
scopuri
Urmrirea cooperativ a
scopurilor
Relatii
Relatia pe termen scurt
Relatia pe termen lung
Motivatia
Maximizarea
rezultatelor proprii
Maximizarea
rezultatelor comune
COMPETENE GENERALE
I. TACTICA DE NEGOCIERE DISTRIBUTIV ctig - pierdere
AMENINAREA - nseamn a sugera celeilalte pri c va suporta nite

repercusiuni dac nu va accepta poziia (ex. rezilierea unui contract).
PROMISIUNEA - const n pledoarii legate de avantajele pe care cealalt

parte le poate obine prin acordul dat soluiei date de prima parte
(recompense, etc);
FERMITATEA FA DE CONCESIE - susinerea unui nivel minim al

concesiilor, astfel nct s nu apar pierderi mari pentru nici una din prile
aflate n discuie (evitarea "punctului mort" al negocierii);
PERSUASIUNEA - verbal sau dezbaterea, este un atac cu dou vrfuri:

primul insist asupra meritelor tehnice ale poziiei respectivului combatant,
iar cellalt vrf are rolul de a susine onestitatea poziiei (cheltuieli, efecte,
avantaje, etc.).
COMPETENE GENERALE
II. TACTICA DE NEGOCIERE INTEGRATIV ctig - castig
Acest tip de negociere are la baz prezumia c soluionarea problemei

comune poate multiplica valorile care se cuvin fiecrei pri.
Prile depun toate eforturile pentru a colabora la gsirea unei soluii

comune, care s promoveze i s satisfac interesele ambelor pri.
Desfurarea unei negocieri integrative presupune parcurgerea a 5 etape:

1. determinarea nevoilor i motivaiilor partenerului de afaceri;
2. recunoaterea cerinelor partenerului;
3. considerarea satisfacerii nevoilor, motivaiilor i cerinelor partenerului
ca pe un scop propriu;
4. ilustrarea ct mai sugestiv a comportamentului pe care trebuie s-l
aib partenerul pentru a ajunge la scopul su;
5. mulumirea ambilor parteneri ca urmare a trebuinelor prilor au fost
satisfcute.
COMPETENE GENERALE
TIPURI DE NEGOCIERE - Alan C. Filley a elaborat o serie de indicatori dup
care putem identifica n ce tip de negociere ne aflm (eficientizarea negocierii):
Cstig cstig (win

win)
Orientare noi contra problem
Pierdere pierdere
(lose lose)
Distincie noi contra ei
Fiecare parte defineste problema din Defensivitate, fiecare parte defineste

perspectiva scopurilor si nevoilor problema din perspectiva scopurilor si
ambelor prti
nevoilor personale
Accentul comunicrii pe proces
Accentul comunicrii pe motive si cauze
Conflictele sunt depersonalizate, Conflictele sunt personalizate, vzute ca

vzute ca dificultti ale grupului
dificultti personale
Prile sunt orientate spre relatie, Se foloseste votarea / regula majoritii,
accentund efectele pe termen lung pentru a solutiona sau amna conflictul
COMPETENE GENERALE
5.4. ETAPELE NEGOCIERII
I.
PREGTIREA NEGOCIERII (PRE-NEGOCIEREA)

I.1. Analiza climatului negocierii, I.2. Metodologia pregtirii negocierii
II. ELABORAREA UNEI STRATEGII DE NEGOCIERE

II.1. Pregtirea obiectivelor de negociere, II.2. Pregtirea strategiei,
II.3. Pregtirea poziiilor de negociere, II.4. Organizarea negocierii
III. NEGOCIEREA PROPRIU-ZIS
III.1. nceperea negocierii, III.2. Exploatarea i ajustarea poziiilor,
III.3. Schimbul de valori, III.4. Abordarea clienilor dificili
IV. NCHEIEREA NEGOCIERII
IV.1. Obinerea acordului i a garaniilor, IV.2. Manevrarea obieciilor
COMPETENE GENERALE
I. PREGTIREA NEGOCIERII (PRE-NEGOCIEREA)
I.1. ANALIZA CLIMATULUI NEGOCIERII
a) Climat de previziune
Abordarea este rigid - stabilirea unei singure alternative pe care
negociatorul trebuie s o pun n practic.
b) Climat de laisser-aller
Alegerea aciunilor este lsat pe seama inspiraiei de moment.
c) Climat de ipoteze
Se elaboreaz mai multe ipoteze (abordare flexibil), dintre care
unele au un grad mai mare de probabilitate, dar exist i riscul de
a nu identifica toate variantele posibile.
COMPETENE GENERALE
I.2. METODOLOGIA PREGTIRII NEGOCIERII
a) Diagnosticarea situaiei curente
Reprezint activitatea de cercetare i analiz a:
obiectului i elementelor de negociere;
contextului negocierii;
intereselor prilor;
raportului de putere;
caracteristicilor negociatorilor.
b) Analiza obiectului negocierii
n aceast faz trebuie rezolvate urmtoarele aspecte:
delimitarea i definirea obiectului global / situaiei comune;
definirea elementelor negocierii;
definirea gradului de libertate al negocierii;
definirea spaiului negocierii (larg, restrns).
COMPETENE GENERALE
c) Analiza contextului negocierii
Aceasta presupune identificarea i analiza asupra oricror

elemente care au legtur direct i indirect cu obiectul
negocierii i pot influena desfurarea sa i rezultatele obinute.
Exemplu: factori ai pieei, stare economic i financiar, factori

politici, loc, durat, relaia dintre partenerii de negociere etc.
d) Analiza intereselor
Interese: comune, specifice, negociabile i reale.
Negociatorul se angajeaz ntr-un proiect, doar dac i sunt

satisfcute nevoile, dorinele i motivaiile proprii, iar, prin
negociere caut s gseasc, mpreuna cu partenerul, o soluie
(n termeni precii) de a i le satisface.
COMPETENE GENERALE
e) Analiza raportului de putere
n stabilirea strategiei, negociatorul trebuie s in cont de aceast
balan de fore - sursele puterii proprii i sursele de putere ale
celeilalte pri.
Puterea are ca surse: autoritatea ierarhic, expertiza, puterea de
pia, resurse superioare, aliai mai puternici, evenimente favorabile,
timp, dar i puterea personal a negociatorului.
f)
Analiza partenerilor de negociere i a influenelor culturale
n aceast categorie intr:

stilul de negociere,
comportamentul,
atitudinea,
tehnicile de negociere preferate,
influenele culturale etc.
COMPETENE GENERALE
II. ELABORAREA UNEI STRATEGII DE NEGOCIERE
II.1. PREGTIREA OBIECTIVELOR DE NEGOCIERE
n aceast faz se identific i planific:
interesul propriu ct i interesul celeilalte pri;
obiectivele: maxime, minime, int;
elemente ce trebuie neaprat obinute;
elemente la care se poate renuna;
elemente care nu sunt negociabile.
OBIECTIVELE stabilite pentru negociere trebuie s fie SMART.
o
o
o
o
o
Specifice abordare n termeni concrei, precis, bine argumentat

Msurabile un aspect mai dificil pentru obiectivele necuantificabile
Adecvate s corespund interesului negociatorului
Realiste
s se bazeze pe datele obiective avute la dispoziie
Temporale s vizeze un termen limit de realizare
COMPETENE GENERALE
II.2. PREGTIREA STRATEGIEI
a)
Opiuni
strategice
referitoare
la
comportamentul
negociatorului
Orientare conflictual / Orientare cooperant
Orientare ofensiv / Orientare defensiv
Conduita adaptativ / Conduita de impunere
ntrebarea care se pune este cum negociem? Strategia presupune o
viziune global asupra negocierii i ndeplinete 3 funcii principale:

i. orientarea comportamentului negociatorului n cursul tratativelor;
ii. conturarea unor soluii de repliere fa de comportamentele i
demersurile partenerului;
iii. identificarea mijloacelor concrete de aciune: schiarea unui
scenariu, utilizarea timpului, ordinea de zi, argumentarea, tacticile.
COMPETENE GENERALE
b) Opiuni strategice referitoare la utilizarea timpului
Timpul are manifestri diferite pe durata unei negocieri. n prima faz,
timpul se desfoar lent: protagonitii intr n contact, fiind ateni la
manifestrile celeilalte pri. Prin naintarea n discuii, timpul se dilat,
deoarece se desfoar aspecte foarte importante: recapitularea
discuiilor, acordarea unor concesii finale, acceptarea soluiilor.
Din acest punct de vedere exist negocierea lung i negocierea
scurt. Durata negocierii poate fi manevrat cu ajutorul unor tehnici de
exploatare a timpului, printre care: ntreruperi frecvente, comportament
obstrucionist, prin care se lungete desfurarea lucrrilor.
c) Opiuni strategice referitoare la obiectul negocierii
Asocierea se refer la subiectele tratate, astfel c negociatorul nu va
mai accepta s discute alte subiecte;
Disocierea presupune abordarea problemelor ntr-o manier
separat, fiind tratate distinct.
COMPETENE GENERALE
II.3. PREGTIREA POZIIILOR DE NEGOCIERE
a) Poziia declarat iniial (PDI) - este declarat la nceputul
negocierii; corespunde obiectivului maxim; se recomand s se
exagereze puin astfel nct s existe i loc de manevr.
b) Poziia obiectiv (PO) - reprezint obiectivul real, adic ceea ce
sper negociatorul s obin.
c) Poziia de ruptur (PR) - obiectivul de ruptur sau minimal, arat
pn unde poate ceda negociatorul (pn unde mai poate face
concesii), altfel pierderile sunt prea mari.
Exist 2 SPAII DE NEGOCIERE, formate prin combinarea celor 3 poziii:
i. Zona de acord posibil format de punctele de ruptur ale prilor;
pentru formarea zonei, trebuie ca poziiile respective s se suprapun;
ii. Zona de negociere plasat ntre punctele declarate la nceput;
reprezint zona de desfurare a discuiilor.
COMPETENE GENERALE
II.4. ORGANIZAREA NEGOCIERII
a) Pregtirea echipei de negociere
Aspectele cele mai importante sunt urmtoarele:

fixarea mrimii i structurii echipei;
stabilirea atribuiilor efului i membrilor echipei;
stabilirea rolurilor n echip: de a tempera discuiile, de diversiune,
de observator, asculttor, evaluator, de expert;
stabilirea modului de comunicare, att ntre membrii echipei, ct i
comunicarea dintre echip i organizaie.
Sarcinile efului de echip sunt:

s selecteze membrii echipei, s pregteasc planul de negociere
s conduc negocierile
s ia hotrrile privind nivelul concesiilor i s semneze contractul
s ntocmeasc raportul asupra negocierilor
COMPETENE GENERALE
b) Pregtirea mandatului de negociere
Mandatul de negociere este un document oficial, emis i semnat de
conducerea organizaiei - se dau instruciuni/ date echipei de negociere:
definirea obiectului i informaii eseniale despre contextul negocierii,
componena echipei i numele efului de echip,
sarcinile membrilor echipei, elemente de organizare etc.
Pentru a evita situaia n care partenerul de negociere are mandat limitat
(tactic frecvent n negociere), este important s se clarifice nc de la
nceput care este puterea de decizie a fiecrei pri.
c) Pregtirea locului negocierii (masa de negociere)
Presupune rezolvarea unor aspecte tehnicoorganizatorice, cum ar fi:
alegerea locului i amenajarea spaiului pentru tratative (luminozitate,
cldur, aerisire etc), fixarea momentului i duratei negocierii, asigurarea
facilitilor pentru echipa oaspete etc.
COMPETENE GENERALE
Aezarea fanfa Este situaia care poate crea un climat

competitiv-defensiv - rezistena ferm pe propriile opinii. S-a putut constata
c n acest caz conversaiile sunt mai scurte i mai concrete, fiecare avnd
tendina de a-i evidenia poziia de superioritate fa de cellalt.
Aezarea cot la cot Amplasarea de aceeai parte a mesei, aduce

trirea de cooperare; poate fi abordat atunci cnd dorim s eliminm
suspiciunile partenerului de negociere sau cnd ncercm s ascundem
mesajele non-verbale (care pot nega mesajul verbal).
Aezarea pe col Este considerat varianta de comunicare,

deoarece, drept barier, exist doar colul mesei. Se consider cea mai
bun amplasare pentru negociere. S-a constatat c determin un climat de
prietenie, crescnd ansele de nelegere i colaborare
Aezarea pe fug Este corespunztoare aezrii pe diagonal, in

colurile ndeprtate ale mesei. Este amplasarea aleas de cei care nu vor
s se implice efectiv n negociere; nu doresc nici mcar s inter-relaioneze.
Plasamentul poate exprima i indiferen.
COMPETENE GENERALE
Planul de negociere
n negocieri, un plan bun este doar
un nceput.
Articularea sa este ultimul pas al
pregtirii negocierilor.
n principiu, planul reunete i
combin elemente de genul celor
sugerate n schia orientativ a
unui plan de negociere.
COMPETENE GENERALE
III. NEGOCIEREA PROPRIU-ZIS
III.1. NCEPEREA NEGOCIERII
Se fac primele impresii, se citesc partenerii de negociere i se
interpreteaz semnele transmise non-verbal. n aceast faz se rezolv
aspectele ce in de organizarea efectiv a negocierii, cum ar fi: durata
total a dezbaterilor, ordinea lurii cuvntului, modaliti de rezolvare a
nenelegerilor etc )
III.2. EXPLOATAREA I AJUSTAREA POZIIILOR

Presupune activiti de identificare i de clarificare a problemelor
negociate. Se prezint i argumentele pentru poziiile asumate de
negociere. Este faza n care aceste poziii pot fi reajustate, pe baza
argumentelor prezentate de partea cealalt. Esenial este a se rspunde
i la ntrebarea de ce? sunt exprimate acele dorine sau acele poziii.
COMPETENE GENERALE
III.3. SCHIMBUL DE VALORI
Cine va vorbi primul?, Cine va propune planul negocierilor?, Cum se va
distribui timpul de vorbire ntre cele dou pri?
Este faza de apropiere a poziiilor de negociere, astfel nct s se ajung

la o soluie acceptat de ambele pri.
Printre metodele folosite menionm :
propunerile - sunt oferte de a face ceva dar fr s existe un
angajament concret,
concesiile reprezint oferte irevocabile, care presupun deplasarea
de pe poziia iniial de negociere n schimbul unor avantaje.
III.4. ABORDAREA CLIENILOR DIFICILI

Amintii-v mereu s nu-i permitei unui client suprat s v strice ziua i
deci modul n care i vei trata pe ceilali clieni din acea zi.
COMPETENE GENERALE
FRICOIL - DISPERATUL
Accept cu greu ntlnirile

Ia foarte greu o decizie
Nu i asum riscuri
Caut garanii asiguratorii
Amn luarea deciziei la nesfrit
Stabilii ntlnirile telefonic

Folosii ntrebri cu alternative
Stimulai-i ncrederea personal
Identificai-v cu problemele acestuia
Asumai-v riscuri mpreun cu el/ pentru el
DEZORGANIZATUL
Uit de programarea ntlnirii

V in n ateptare mult timp
V agreseaz verbal
Nu v las s finalizai prezentarea
Are foarte multe obiecii
n general nu mai au buget
Meninei controlul asupra discuiei

Pregtii materiale clare despre preuri i
oferii date tehnice clare despre contract
Nu l lsai s sar de la un subiect la altul
Recapitulai ori de cate ori avei ocazia
Asigurai-l de perspectivele colaborrii
COMPETENE GENERALE
VENIC NEHOTRTUL
Afieaz nesiguran i nehotrre
Nu e capabil s ia o decizie de unul
singur
Trebuie sa se mai consulte i cu alii
Las decizia n seama altora
Compar ratingul tu cu cel al
concurenei
Amintii ntotdeauna beneficiile colaborrii

pe termen lung
Punei-l n faa faptului mplinit
Folosii ntrebri cu alternative sau nchise
Evitai fraze sau formulri neclare
Inoculai-i ideea de siguran i
parteneriat
ZGRCITUL
l intereseaz n primul rnd preul

Are senzaia c este nelat
Nu are ncredere n nimeni
E brutal n exprimare, fr politee
Se plnge mereu c nu are buget,
resurse etc.
Nu ncepei niciodat prezentarea

produsului cu preul, ci cu avantajele lui
Nu pierdei controlul asupra discuiei, nu
uitai obiectivul principal al ntlnirii
S nelegei afacerea i problemele lui
Nu reacionai la agresiunile lui verbale
COMPETENE GENERALE
IV. NCHEIEREA NEGOCIERII
IV.1. OBINEREA ACORDULUI I A GARANIILOR
Efectul deficitului;
Efectul de deficit mizeaz pe un rspuns emoional i nu pe raiune;
Competiia, termenele i prsirea masei tratativelor creaz deficit;
Ciupeala final, supra-angajamentul i mprirea diferenei;
Cum obinem garania respectrii acordului?
IV.2. MANEVRAREA OBIECIILOR (PRETEXTE, TACTICI)
Anticiparea dezorganizarea planului de aciune al adversarului

Negocierea indirect da aa este..avei dreptate, numai c
Acceptarea condiionat n anumite condiii
Tehnica stnga-mprejur ce nseamn pentru dvs. ?
COMPETENE GENERALE
Reducerea la absurd a obieciilor obiecia este contrazis de fapte

Metoda bumerangului produsele tale sunt scumpe i .
Metoda paradoxului utilizarea cu miestrie a suspensiei, aluziei,
reticenei
Analogia cu fapte i situaii petrecute n trecut
Metoda interogativ rspunznd la ntrebare cu o ntrebare
Metoda martorilor invocarea unei tere persoane care s aduc
mrturie
Negarea direct a obieciilor nefondate localizarea precis a obieciei
Amnarea rspunsului n vederea ctigrii de timp
Pstrarea calmului i amabilitii evitarea manifestrii surprizei
Adoptarea poziiei clientului nelegere pentru punctul lui de vedere
Tehnica punerii n perspectiv s neleg c dac problema s-ar
rezolva, am putea ncheia contractul acum ?
COMPETENE GENERALE
Negotiation Checklist
Cu cine negociez?
Ce informaii am nevoie pentru negociere
Cine sunt prile aflate n

negociere?
Care sunt nevoile lor? Ce vor ei?
Care este stilul lor?
Care este personalitatea lor?
Ce diferene exist ntre pri?
Cum mi obin datele?

Informaiile sunt acceptabile?
Am nevoie de mai mult timp pentru a obine
informaii?
Am o soluie bun?
Care este problema de baz?
Care este strategia mea de negociere?
Ambele pri neleg n mod clar

care este problema?
Ce avem n comun?
Ce vreau ei?
Care sunt nevoile mele?
Ce sunt dispus s cedez?
mi cunosc problema i alternativele?

tiu care sunt interesele mele?
Am o marj de negociere, o limit?
Care sunt scopurile mele privind adversarul?
Ce PAK aduc n negociere? (putere, autoritate, cunoatere)
Am informaii despre partea cealalt?
COMPETENE GENERALE
Negotiation Checklist
Care este contextul negocierii?
Ce diferene exist ntre pri?

Ce spaiu este: public sau privat?
Ce presiune este de a decide?
n spaiul cui suntem noi?
Ne putem baza pe ncredere?
Ce costuri sunt implicate?
La ce nelegere voi ajunge?
nelegere scris?
nelegere oral?
Formal sau informal?
Obin feedback de la ceilali?
Care este procesul de negociere?
Cum va fi implementat nelegerea?
Cine este responsabil?

Sunt necesare ntlniri suplimentare?
Soluia la care s-a ajuns trebuie
monitorizat de o ter parte?
Este necesar s renegociem?
Cine a solicitat ntlnirea?

Cine va ncepe procesul de negociere?
Cine va stabili regulile?
Am nevoie de o nelegere complet?
Cum sunt luate deciziile?
COMPETENE GENERALE
5.5. COMPETENELE NEGOCIATORULUI
1
CUNOTINE
APTITUDINI
ABILITATE
tehnice, economice, comerciale, juridice, politice
nclinaia i calitile psihice ale individului care

condiioneaz ndeplinirea n bune condiii a munci
stpnirea de sine, rbdarea, flexibilitatea,
creativitatea, gndirea pozitiv, automotivare ...
de comunicare, de a colecta i prelucra informaii,

de a trata conflictele, de a convinge ...
face legtura dintre planul intern al convingerilor i

valorilor
individului
i
planul
extern
al
comportamentului;
atitudine: cognitiv, afectiv i comportamental
introvertit, extrovertit
ATITUDINE
PERSONALITATE
COMPETENE GENERALE
Calitile unui bun negociator
Cunoaterea firmei i a produselor sale.
Capacitatea de a analiza problemele n
spirit practic.
S cunoasc problema pus n discuie
sub toate aspectele.
S prezinte argumente concrete, bazate
pe cifre, fapte etc.
S aib trsturi complexe de
personalitate i un caracter integru.
S aib o cultur general bogat.
S fie temperat i cu mare putere de
concentrare a ateniei.
S aib spirit de cooperare, elasticitate n
gndire i experien anterioar.
S cunoasc o limb de circulaie
internaional (dac este cazul).
S se poat stpni n situaii de criz.

S aib calitatea de a asculta partenerul,
de a cuta soluii de ieire din impas.
S aib capacitatea de observare.
S fie diplomat, convingtor, cu simul
oportunitii.
S fie nzestrat cu bun sim, s tie cnd
s preseze i cnd s se abin.
S aib o memorie bun, imaginaie i
gndire prolific.
S aib bune caliti de comunicare.
S fie prezentabil, corect mbrcat i cu
simul umorului pentru a putea depi
situaiile dificile aprute.
S poat analiza obiectiv argumentele
partenerului.
COMPETENE GENERALE
5.6. STILURI DE NEGOCIERE
1)
1) DOMINARE
DOMINARE
2)
2) CEDARE
CEDARE
3)
3) EVITARE
EVITARE
4)
4) COOPERARE
COOPERARE
5)
5) COMPROMISUL
COMPROMISUL
COMPETENE GENERALE
Se caracterizeaz prin comportamente de dominare,
autoritate, agresivitate i rzbunare. Se recomand cnd:
avem de-a face cu adversari agresivi i nendurtori;
se impune, de urgen, o aciune rapid i decisiv;
1) DOMINARE
partea advers se folosete fr scrupule de orice
ncercare de cooperare;
tim c avem dreptate i putem proba acest lucru;
cnd nu exist nici o posibilitate de a ajunge la consens.
2)
CEDARE
Se bazeaz pe tendina de a rmne pasiv, de a se supune,

fr a ine seama de propriile nevoi i dorine. Se recomand:
merit s faci concesii pentru a proba generozitatea;
afacerea este mai important pentru partener, iar gestul
generos va fi rspltit n viitor;
propria poziie este ameninat i tot ce se poate obine
nseamn doar o diminuare a pierderilor;
stabilitatea relaiei armonioase cu partenerul este mai
important dect miza punctual aflat n joc.
COMPETENE GENERALE
3)
4)
EVITARE
COOPERARE
Nu se implic, nu lupt pentru a se impune, fuge i

prsete arena de confruntare. Se recomand cnd:
miza este lipsit de importan;
nu exist nici o ans pentru rezolvarea problemei;
tensiunea dintre pri mare i este nevoie de time-out;
este nevoie de timp pentru a culege mai multe
informaii i reconsiderarea poziiilor de negociere.
Se angajeaz profund n confruntarea cu partenerul i preia

sau cedeaz, succesiv, iniiativa i dominana.
miza este prea important pentru a se recurge la
compromis situaie complex i delicat;
situaia necesit att meninerea relaiilor, ct i
gsirea soluiilor pentru atingerea obiectivelor;
obiectivul este unul comun, care se refer la
integrarea unor puncte de vedere diferite.
COMPETENE GENERALE
5)
COMPROMISUL
Negociatorul nu se angajeaz prea profund n

confruntarea cu partenerul, dar ajunge la o nelegere
rezonabil cu acesta.
Soluia preferat este una care aduce un ctig redus
sau o pierdere limitat (mini-win-mini-lose). Acordul la
care se ajunge, apare, de regul, ca fiind un
compromis realist i rezonabil.
Se recomand atunci cnd:
miza i obiectivele sunt importante, dar nici una
dintre pri nu-i poate permite s pun n pericol
relaia dintre ele;
partenerii se afl n criz de timp sau n situaii de
urgen n care este nevoie s ajung la soluii
rapide;
oponenii sunt cu puteri egale i la fel de hotri
s-i ating propriile obiective;
este singura alternativ de rezolvare a conflictului
COMPETENE GENERALE
5.7. TEHNICI DE NEGOCIERE
1.
Controlul programului de negociere
2.
Stratagema folosirii unui reprezentant (tactica ruseasc)
3.
Invocarea unor precedente
4.
Prghia timpului pentru negocieri (tactica presiunii timpului)
5.
Stratagema faptului mplinit
6.
Tactica exploatrii primului impuls
7.
Tactica dezinformrii (tactica erorilor deliberate)
8.
Tactica sensurilor ascunse
9.
Tactica destinderii
COMPETENE GENERALE
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
21.
Tactica irevocabil, categoric

Tactica lui Da, dar
Tactica piciorului n prag (manipularea Benjamin Franklin)
Tactica ostaticului
Tactica trntitului uii n nas (tactica retragerii dup refuz)
Tactica falsei oferte
Intoxicarea statistic
Tactica stresrii i tracasrii
Tactica mituirii
Tactica surprizei
Tactica feliei de salam (tehnica pailor mruni)
Tactica toleranei
COMPETENE GENERALE
22.
23.
24.
25.
26.
27.
28.
29.
30.
31.
32.
33.
Tehnica time-out
Falsa comand de prob
Negocierea steril
Tactica dac , atunci
Tactica alternrii negociatorilor
Tactica scurt-circuitrii
Tactica falsei concurente
Tactica complimentrii i politeii
Tehnica parafrazei
Tactica ncrederii, a confidenei
Tactica ntrebrilor
Biat bun biat ru / biat ru - biat bun

6

6. Elaborarea documentelor de specialitate
1
Colectarea
legislaiei
aplicabile
Legislaia aplicabil din domeniul achiziiilor publice este

colectat permanent (MO) i adecvat specificului activitilor
desfurate n cadrul autoritii contractante.
Selectarea
informaiilor
activitii
Informaiile sunt selectate n corelaie cu tipul documentului de

realizat i n conformitate cu cerinele activitii. Informaiile
sunt complete, clare, punctuale i consistente i provin din
surse oficiale i se refer la cerinele legislaiei.
Descrierea
activitii
Activitile analizate sunt descrise cu claritate i precizie,

utiliznd limbajul de specialitate specific cu toate amnuntele
semnificative (detaliile tehnice legate de operaiuni / msuri).
Prezentarea
concluziilor
activitii
Concluziile activitii analizate sunt impariale i confideniale i

sunt prezentate cu claritate beneficiarului, incluzndu-se toate
informaiile specifice necesare. Concluziile sunt argumentate
pe larg, furnizndu-se toate explicaiile necesare pentru
justificarea aprecierilor.
Forma final a
documentului
Forma final a documentului este completat obiectiv i bine

fundamentat, cu specificul activitii analizate, respectnd
integritatea i confidenialitatea acestuia.

6. Elaborarea documentelor de specialitate
Cunotine necesare privind:

tipuri
de documente de specialitate i elementele
structurale ale acestora,
categorii de informaii de prezentat,
terminologia de specialitate i legislaie specific;
Capacitatea de selectare a unor informaii clare i complete

pentru ntocmirea unui document, adecvat tipului acestuia;
Claritatea i acurateea descrierii activitii analizate;
Maniera de prezentare a concluziilor analizei, furnizndu-se

toate explicaiile i justificrile necesare;
Claritatea, coerena i precizia formulrii ideilor.
COMPETENE GENERALE
Elaborarea documentelor de specialitate
Tipuri de documente de specialitate:
Proces-verbal,
Minute
Note justificative,
Note de fundamentare,
Raport scris (detaliat, sintetic),
Comunicri,
Clarificri,
Completri,
Informri,
Notificri,
Prezentri comparative etc.

COMPETENE GENERALE
Elaborarea documentelor de specialitate
FORMULARE
FORMULARE I
I MODELE
MODELE
1. Scrisoare de naintare
10. Formular de ofert
2. Declaraie privind eligibilitatea
11. Declaraie privind IMM
3. Declaraie nencadrare art. 181
12. Acord de asociere
4. Declaraie de integritate
13. Angajament de susinere
5. Informaii generale
14. Format CV
6. Lista rincipalelor servicii (3 ani)
15. Disponibilitate resurse umane
7. Calitatea de participant la procedur
16. Grafic ndeplinire Contract
8. Declaraie privind subcontractanii
17. Garania de participare
9. Organizare i metodologie
18. Garanie de bun execuie


Domeniul de competen
COMPETENE SPECIFICE OCUPAIEI
7.
7.
ANALIZA
ANALIZA LEGISLAIEI
LEGISLAIEI APLICABILE
APLICABILE SPECIFICE.
SPECIFICE. SAP
SAP
8.
8.
ACORDAREA
ACORDAREA CONSULTANEI DE SPECIALITATE
SPECIALITATE
9.
9.
PLANIFICAREA
PLANIFICAREA ACHIZIIILOR PUBLICE
10.
10. DERULAREA
DERULAREA PROCEDURILOR
PROCEDURILOR DE
DE ATRIBUIRE
ATRIBUIRE
11.
11. FINALIZAREA
FINALIZAREA PROCEDURILOR
PROCEDURILOR DE
DE ATRIBUIRE
ATRIBUIRE

7

7. Analiza legislaiei aplicabile - SAP
1
Identificarea
activitilor
specifice
Activitile specifice ale instituiei i necesarul de dezvoltare,

sunt identificate cu toate detaliile relevante.
Informaiile referitoare la politica instituiei privind investiiile i
achiziiile de mrfuri i/sau servicii sunt colectate n totalitate.
Informaii extrase din strategia pe termen scurt i mediu sunt
identificate cu focalizare pe domeniul achiziiilor publice.
Analizarea
legislaiei
aplicabile
Analizarea legislaiei aplicabile se face corect n corelaie cu

domeniul de activitate al instituiei i tipul activitii.
Informaiile specifice sunt colectate complet i corelate cu
aspectele relevante ale activitilor.
Proiectarea
procedurii de
implementare
a legislaiei
Etapele de implementare.
Resursele necesare implementrii sunt stabilite n mod realist
tipului de activitate i sunt corect definite i estimate adecvat.
Recomandarea variantelor de implementare se face n mod
argumentat, pe baza unei analize amnunite.
Recomandarea variantelor de implementare se face printr-un
raport detaliat ce cuprinde toate amnuntele relevante.

Cunotinele necesare privind: (i) cadrul legal referitor la

achiziiile publice, (ii) legislaia specific domeniului de
activitate al AC i aferent tipului de achiziie;
Capacitatea de a identifica riguros activitile specifice
instituiei;
Capacitatea de a identifica riguros legislaia complementar
aferent specificului achiziiei;
Perseverena cu care analizeaz legislaia aplicabil
domeniului i activitilor instituiei;
Capacitatea de nsuire i nelegere a legislaiei din domeniul
achiziiilor publice;
Capacitatea de previziune la proiectarea procedurii de
implementare a legislaiei n cadrul instituiei.

Scopul
Scopul general
general al
al S.A.P.
S.A.P. este
este dedicat
dedicat satisfacerii
satisfacerii interesului
interesului
public
public // instituiei.
instituiei.
Dezvoltarea
Dezvoltarea i mbuntirea mediului de via al comunitii;
Elementele
Elementele componente ale S.A.P. interacioneaz ntre ele
condiionndu-se,
condiionndu-se, potenindu-se sau anihilndu-se
anihilndu-se unele pe
celelalte.
celelalte.
S.A.P. reprezint o parte a

a realitii
realitii juridice, economice i
tehnice a societii.
S.A.P.
S.A.P. desemneaz
desemneaz totalitatea
totalitatea regulilor
regulilor
referitoare
referitoare la
la cheltuirea
cheltuirea banilor
banilor publici
publici i
i n
n
lansat
lansat de organismele de interes
interes public se
oferta
oferta propus
propus de
de operatorii
operatorii economici.
economici.
i aciunilor
care
care cererea
cererea
ntlnete
ntlnete cu
cu

ACHIZIIA
PRIVAT reprezint aprovizionarea cu bunuri,

servicii i lucrri de pe o pia competitiv, bazat pe cerere-ofert,
necesare ndeplinirii obiectivelor unui agent economic privind
derularea afacerilor sale.
Societatea modern de succes este construit pe trei principii i

idei de baz: democraie, economie de pia i ecologie.
Cererea i oferta pe pia nsumeaz preferinele, i respectiv,

costurile tuturor potenialilor cumprtori i productori ai acelui
bun.
Surplusul consumatorului reprezint suma tuturor
ctigurilor pe care consumatorii de pe o pia le realizeaz
n urma cumprrii.
Surplusul productorului reprezint suma tutoror
ctigurilor pe care productorii de pe o pia le realizeaz
n urma vnzrii.

ACHIZIIA PRIVAT
Surplusul consumatorului i surplusul
productorului n echilibru
Incidena creterii preurilor cnd

cererea este relativ inelastic

ACHIZIIA PUBLIC
reprezint
reprezint aprovizionarea - n mod eficient:
de
de pe
pe oo PIA
PIA COMPETITIV
COMPETITIV
printr-o
printr-o PROCEDUR
PROCEDUR de
de achiziii
achiziii publice
publice
bazat
bazat pe PRINCIPII
PRINCIPII FUNDAMENTALE
FUNDAMENTALE n
n achiziii
achiziii publice
publice
S NCURAJEZE
S ANALIZEZE
un mare numr de OFERTANI

s depun oferte
care oferte de pe pia

rspund NEVOILOR
S OBIN
CEA MAI BUN VALOARE
calitate / pre cost / beneficiu
AC
AC
S DISTRIBUIE
RISCURILE AFACERII
n mod echitabil ntre parteneri

I.
IDENTIFICAREA NECESITILOR / STUDIUL DE

PIA
II.
ELABORAREA DOCUMENTAIEI DE ATRIBUIRE
III.
CHEMAREA LA COMPETIIE
IV.
DERULAREA PROCEDURII DE ATRIBUIRE
V.
ATRIBUIREA CONTRACTULUI / ACORDULUI-CADRU
VI.
CILE DE ATAC N ACHIZIII PUBLICE
VII. DERULAREA CONTRACTULUI / ACORDULUI-CADRU

VIII. FINALIZAREA CONTRACTULUI / ACORDULUI-
CADRU
IX.
ANALIZA PROCESULUI DE ACHIZIIE

PUBLIC
Dr. ing. Marius
Morariu

NEDISCRIMINARE
TRATAMENT EGAL
TRANSPAREN
INTEGRITATE
RECUNOATERE
PROPORIONALITAT
E
Autoritatea
contractant
a
RSPUNDERE
Operator
economi
c
EFICIEN
Societatea modern de succes este condus dup 3 reguli de baz:

democraie, economie de pia i ecologie. Eu am dreptate, tu nu. Dar pentru
libertatea ta de a nu avea dreptate, sunt gata s mor (Winston Churchill).

Achizitiile publice trebuie s demonstreze comunitii c achiziionarea
bunurilor, serviciilor i lucrrilor este fcut ntr-o manier bazat pe

corectitudine, transparen i eficien.
Achiziiile vor fi fcute ntr-o manier nediscriminatorie, care pune n
eviden responsabilitatea legal i financiar a achizitorului reprezentnd o oportunitate deosebit pentru dezvoltarea afacerilor i a
forei de munc locale.
O politic de achiziii publice bine definit va atrage investitorii ctre
comunitate, prin demonstrarea disponibilitii administraiei publice de a face

afaceri ntr-o manier onest i rezonabil, i de a distribui riscurile
antreprenoriale ntr-un mod echitabil.
Reforma i procesul de acumulare de cunotine n materie de achiziii
publice au necesitat: (i) Adoptarea unor cerine legale i standarde etice,

(ii) Elaborarea unor documente de licitaie standardizate, (iii) Dezvoltarea
procedurilor de implementare, (iv) Responsabilitate sporit a persoanelor
care utilizeaz fonduri publice (manier corect i procedur eficient).

Care sunt obiectivele activitii de A.P. ?
Achiziiile s fie fcute la cel mai redus cost (pre) posibil, compatibil
cu cerinele privind funcionalitatea, calitatea, grafic implementare;

Toti ofertanii dintr-un anumit domeniu s fie incurajai s participe n
procesul de achiziie public;

Activitatea de licitaie s fie unanim recunoscut - fiind dirijat de un
set onest de reguli, care dau ofertanilor anse egale;

Conducea activitii de achiziie public ntr-o manier transparent,
responsabilii putnd fi trai la rspundere pentru aciunile lor;

Fora de munc local i ntreprinztorii locali s fie promovai, cu
condiia asigurrii unei concurene deschise i loiale;

Securitatea naional s fie protejat.

Care sunt standardele etice ale persoanelor?
Cele mai nalte nivele de comportare etic - eliminarea
corupiei fiind considerat o prioritate de vrf n cadrul

organizaiilor.
Ocazii de corupie i de ctig personal exist n toate stadiile

procesului de achiziii. Ca urmare, aceia crora li se ncredineaz
cheltuirea fondurilor publice trebuie s fie selectai cu cea mai mare
grij, s fie bine instruii cu privire la responsabilitile lor i s fie
contieni de rspunderea legal i economic care le revine.
Persoanele responsabile de procesul de achiziii sau care l pot
influena nu trebuie s i permit s se afle n situaia n care

ar putea fi percepui de ctre public ca utiliznd procesul de
achizitii pentru a obine un ctig politic sau financiar.
Exist prevederi n legislaie care declaneaz aciuni penale mpotriva

persoanelor responsabile care fac uz, cu rea credin, de ncrederea
public care li s-a acordat. Totui, necesitatea declanrii urmririi
penale trebuie considerat ca o ultim alternativ, dovedind c procesul
de achiziii a euat.

Supraveghetorii sistemului achiziiilor publice
S u p r a v e g h e r e a r e s p e c t r ii le g a lit ii
J u s ti ie
C N S C
R e g le m e n ta r e , in s tr u ir e i m o n ito r iz a r e
S is te m u l e le c tr o n ic a l a c h iz iiilo r p u b lic e
A u to r it i
c o n tra c ta n te
P ro c e d u ri
d e a tr ib u ir e
O p e ra to ri
e c o n o m ic i
M in is te r u l E c o n o m ie i
i F in a n e lo r
V e r ific a r e p r o c e d u r a l
A N R M A P
C o n tra c t d e
a c h iz iie
A u d it d e p e r fo r m a n

TIPURILE DE AUTORITI CONTRACTANTE stipulate n Directiva 18/2006 sunt
cele specificate i la art. 8, lit. a, b i c din OUG 34/2006:

ORGANIZAII (ENTITI) CARE DEIN TEMPORAR CALITATEA DE AUTORITATE
CONTRACTANT - n cadrul asistenei financiare nerambursabile acordate Romniei
de ctre Uniunea European, n baza regulamentelor europene i aplic legislaia ce
guverneaz n materie de achiziii publice:

8

8. Acordarea consultanei de specialitate
1
Identificara
nevoile de
consultan
Necesarul de consultan este identificat n timp util, n

funcie de specificul i mrimea volumului de activitate al
autoritii contractante i n raport cu toate particularitile AC.
Analizarea
solicitrilor de
consultan
Solicitrile de consultan sunt adaptate specificului

domeniului instituiei, avnd prioritate problemele legislative
nou aprute. Propunerile i sugestiile sunt elaborate cu
claritate, coerent i argumentat, utiliznd modaliti adecvate.
Elaborarea bazei Actele normative selectate sunt adecvate cu solicitrile de

documentare a
consultan primite. Baza documentar ntocmit este
consultanei de
cuprinztoare i bine documentat i se elaboreaz urmrind
clarificarea tuturor problemelor semnalate.
specialitate
Oferirea de
Consultana este acordat ad-hoc / prin programare, n
funcie de complexitatea problemelor semnalate. Problemele
consultan la
clarificate n cursul consultanei de specialitate sunt
cererea
diseminate tuturor compartimentelor i persoanelor
departamentelor
responsabile din instituie. nregistrarea problemelor
clarificate se face cu operativitate, prin modaliti adecvate.

Capacitatea de analiz a cerinelor de consultan formulate

de serviciile de specialitate ale instituiei;
Capacitatea de concentrare, de organizare i de sintez a

informaiilor culese pentru clarificarea problemelor de
consultan;
Capacitatea de a aborda eficiena economico-financiar la

nivelul autoritii contractante privind achiziiile publice;
Flexibilitatea, responsabilitatea cu care

informaiile care fac obiectul consultanei;
Operativitatea i contiinciozitatea cu care transmite

rezultatele analizelor legislative solicitate de ctre
disemineaz
CUPRINS
1. ACORDAREA CONSULTANEI DE SPECIALITATE
2. ANALIZA ECONOMICO-FINANCIAR
Situaii financiare de sintez - Echilibrul financiar

3. DECIZIA FINANCIAR
Decizia de investiii i de finanare

Analiza calitate-pre
Analiza cost-beneficiu
4. GESTIUNEA FINANCIAR

Identificarea abaterilor fa de previziuni i corectarea acestora

OPERATORI
OPERATORI
ECONOMICI
ECONOMICI
SERVICIUL
SERVICIUL
ECONOMIC
ECONOMIC
SERVICIUL
SERVICIUL
TEHNIC
TEHNIC
Centre de
cost, profit
i rezultat
BENEFICIARI
BENEFICIARI
EXTERNI
EXTERNI
COLECTIV
COLECTIV
STUDII DE
DE PIA
PIA
STUDII
Programul anual AP
Studiul de pia
Estimarea valorii
Analiza achiziiilor
SERVICIUL
SERVICIUL
ACHIZIII PUBLICE
PUBLICE
ACHIZIII
Elaborare D.A.
Publicitate (SEAP)
Derulare procedur
Atribuire contract
SERVICIUL
SERVICIUL
DERULARE
DERULARE
CONTRACTE
CONTRACTE
Administ. contract
Recepii
Doc. constatator I
SECIA DE
DE
SECIA
PRODUCIE
PRODUCIE
Doc. constatator II

EVALUARE TEHNIC
Conformitatea cu caietul
de sarcini / specificaiile
tehnice
Calitatea documentaiei
tehnice
EVALUARE
COMERCIAL
Termen de plat
Termen/grafic de livrare
Termen/obiect garanie
Comoditate achiziie
Valabilitate ofert
Conservare produse
Stocare la furnizor
W
Wlei
lei
-------------
VVlei
lei
--------calitate/pre
calitate/pre
-----
ZZlei
lei
-------------
YYlei
lei
-------------
XXlei
lei
EVALUARE
ECONOMICOFINANCIAR
Preul de cumprare
Discounturi de volum
Costuri de aprovizionare
Costuri piese de schimb
Costuri de adaptare
(soluii tehnice, montaj)
Costuri de punere n
funciune
Costuri de exploatare
Costuri de mentenan
Costuri de asisten
tehnic
Costuri de instruire
personal etc.

ACTIVUL (ACHIZIIA /
INVESTIIA)
Reprezint o resurs controlat de
ctre agentul economic ca rezultat
al unor evenimente trecute, de la
care se ateapt s genereze
beneficii economice viitoare pentru
agentul economic i al crui cost
poate fi evaluat n mod credibil.
DATORIA (FINANAREA)
Reprezint o obligaie contractual a

agentului economic ce decurge din
evenimente trecute i prin decontarea creia
se ateapt s rezulte o ieire de resurse
care ncorporeaz beneficii economice.

FORMAREA COSTULUI PE PRODUS METODA ABC

ANALIZA FINANCIAR
Situaii financiare de sintez - Echilibrul financiar

Capacitatea de ndatorare i de finanare
ACHIZIII PUBLICE
CEREREA I OFERTA. CONCURENA
DECIZIA FINANCIAR
GESTIUNEA FINANCIAR
Decizia de investiii / finanare

Analiza cost - beneficiu
Decizia repartizrii profitului

Identificarea abaterilor fa
previziuni i corectarea acestora
de

8.1. Analiza economico - financiar
FURNIZORI
FURNIZORI
Impozite
Impozite
si
si taxe
taxe
STATUL
STATUL U.E.
U.E.
Subvenii
Subvenii
Fonduri
Fonduri
Credite
Credite ++ D
D
Titluri
Titluri
BANCI
BANCI +
+ I.
I. F.
F.
Credite
Credite i
i
plasamente
plasamente
Dividende
Dividende
la
la capital
capital
ACTIONARI
ACTIONARI
Plasamente
Plasamente
de
de capital
capital
MIXUL DE
ACHIZIII
Cerine
(Termen)
Cost
Comoditat
e
PLI
PLI
Investiii
Investiii
Exploatare
Exploatare
NCASR
NCASR
II
Finanare
Finanare
CLIENTI
CLIENTI
MIXUL DE
MARKETING
Produsul
Preul
Promovarea
Plasament
(Distribuie)
Comunica
re
INFORMAII
MATERIALE
MATERIALE
FORA DE
MUNC
MIJLOACE
MIJLOACE
FIXE
FIXE
FACTORII DE PRODUCIE
LUCRARI
CH V + CH F = CA
c u q + CH F = p u q
PRODUSE
SERVICII


TEORIA VALORII ECONOMICE CLASICE
Potrivit teoriei clasice - sistemul industrial acord prioritate valorii
adugate, astfel nct activitatea economic convertete, prin munca
omului, potenialul economic iniial n valori economice mai mari, care
pot fi schimbate i consumate n societate.
S-a asumat ideea c baza nsi de resurse a fost considerat a fi
inepuizabil, pentru c noile tehnologii vor gsi totdeauna o cale de
ieire, identificnd i exploatnd resurse nc neatinse.
TEORIA VALORII ENTROPICE LEGEA ENTROPIEI
Potrivit legii entropiei - direcia procesului economic de transformare
este
invers
teoriei
clasice:
transformarea
cantitilor
de
energie/materie disponibile, dintr-o stare utilizabil ntr-o stare
inutilizabil, oferind ns pe parcursul acestui tranzit utiliti
temporare care satisfac nevoile umane.
Procesul economic industrial este un proces de transformare i nu un

proces de creare de valoare, transformare care se realizeaza cu pierderi
entropice mari.


DIMENSIUNEA FIZIC A VALORII
Dimensiunea fizic a valorii arat c la baza valorii (suportul obiectiv-fizic al
valorii) st potenialul atras sub form de entropie joas conservat n
formele primare ale materiei (substan, energie, informaie), purttoare de
potenial departe de echilibru.
DIMENSIUNEA SOCIAL A VALORII
Dimensiunea social a valorii mbin filosofia moral (strns legat de
conceptele de participare, rspundere, educaie i raionalitate social, care
nu i gsesc expresia n comportamentul de pia) cu teoria economic
(homo-economicus).
DIMENSIUNEA MONETAR A VALORII
Dimensiunea monetar a valorii reflect expresia bneasc a valorii, n care
preul - faa vizibil a valorii - strabate existena omului, aducnd la
suprafa toate contradiciile mecanismului de obinere a valorii. O astfel de
cunoatere este obiectiv, dar este influenat de metoda i instrumentul de
cunoatere.

BILANUL FINANCIAR

8. Analiza economico - financiar
SOLDURILE
INTERMEDIARE
DE GESTIUNE

RENTABILITATEA ECONOMIC (R E)
Ce efect se obine pe o unitate de efort ?
Efect
RE
RE CA E EB
RE
Efort A EN
CA A EB A EN
[ Marja comercial Rotaia activului economic Rata deprecierii ]
EBE
EBE
RE
Capitaluri investite AFB NFR D B

RE
Rezultat economic
AEN
Active exploatare nete
EBE
Excedentul brut de exploatare
AEB
Active exploatare brute
CA
Cifra de afaceri
AFB
Active fixe brute
NFR
Necesarul de fond de rulment
DB
Disponibiliti bneti
NFR = (Stocuri +Creane) (Furnizori + Datorii salariale + Datorii fiscale)

RENTABILITATEA FINANCIAR (R F )
Efect
RE
RE EBE CA
PT
RF
Efort CPR EBE CA A T CPR

[ Marja exploatrii Rentabilitatea afacerii Rotaia activului Structura financiar ]
RISCUL ECONOMIC I FINANCIAR
D
R f R e (R e R d )
CPR
RE
Rezultat economic
AT
Activ total
CPR
Capitaluri proprii
Datorii totale
EBE
Excedentul brut de exploatare
CA
Cifra de afaceri
Rd
Rata rentabilitii economice
Rd

Rata
dobnzii pe pia

CICLUL FLUXULUI DE DISPONIBILITI (CFD)
CFD ZC ZS Z F
ZC Zilele clienilor
ZS Zilele de stocare
ZF Zilele furnizorilor
Perioada medie de plat a furnizorilor (creditorilor)

Rotaia stocurilor
Perioada medie de ncasare a clienilor (debitorilor)
zile corect pentru Z , dar n condiii

40 zile normale 50
zile
Nu exist o10cifr
acest
F
indicator ar trebui s fie mai mic sau egal dect ZC.

CONTROLUL NUMERARULUI - LICHIDITATEA
RATA LICHIDITII CURENTE
Coeficientul de lichiditate
Current ratio
AC
1
PC
AC - Active circulante
S
- Stocuri
PC - Pasive curente
RATA LICHIDITII IMEDIATE

Coeficientul de semi-lichiditate
Quick ratio - Testul acid
AC S
1
PC

RATELE ADMINISTRRII PASIVULUI
Rata
Rata solvabilitii
solvabilitii financiare
financiare
Rata
Rata independenei
independenei financiare
financiare
CPR
0,3
PT
CPR
0,5
CP
Rata
Rata stabilitii
stabilitii financiare
financiare
Rata
Rata capacitii
capacitii de
de mprumut
mprumut
CP
0,5
PT
CPR
1
DTML
CPR Capital propriu; CP Capital permanent (CPR+DTML);

DTML Datorii pe termen mediu i lung; PT Pasiv total

RATELE ADMINISTRRII ACTIVULUI
Rata
Rata activelor
activelor imobilizate
imobilizate Rata activelor necorporale, corporale, financiare
AI
100
AT
Rata
Rata activelor
activelor circulante
circulante
AC
100
AT
Rata
Rata activului
activului
AI
100
AC
AI NC
100
AT
AIC
100
AT
AIF
100
AT
Rata stocurilor, creanelor i disponibilitilor
S
100
AT
C
100
AT
D
100
AT
Relaia de legatur ntre prile activului:
AI AC
1
AT AT
DTML
CAF

8.2. Decizia de investiii
CONCEPTUL DE INVESTITII
Imagine a unei situaii, a unei stri la care se dorestete s se ajung.
Aciune specific care structureaz metodic si progresiv o realitate viitoare.
Un proiect de investiii reprezint o aciune colectiv (privind agentul
economic, furnizorii, clienii, bncile, colectivitatea), organizat n timp i

spaiu, pentru a rspunde unei cereri noi, prin traducerea nevoilor n termeni
cuantificabili, implicnd:
obiective, aciuni precise, competen manageri, metode de conducere;
posibilitai de realizare umane, tehnice, financiare, ecologice, politice;
evaluarea rezultatelor i a eficienei economico-financiare.
IMAGINEA TRIDIMENSIONAL A INVESTITIEI
Dimensiunea
contabil
contabil
Dimensiunea
Dimensiunea
economic
Dimensiunea
Dimensiunea
financiar
financiar


GESTIUNE I CONSTRNGERI
TEHNIC
Proiecte
neechilibrate
COST
Proiect
echilibrat
DURATA

VALOAREA NET ACTUALIZAT (VNA / NPV))
VNA a unui proiect de investitii este definit drept valoarea obinut
prin actualizarea tuturor intrrilor i ieirilor de numerar atribuibile

unui proiect investiional, utiliznd costul de oportunitate al
capitalului, pe baza unei rate de actualizare aleas (a).
VN h Vh (I h C h ) Vh K h
(VNh - venitul net anual)
Proiectele se accept
RIR
VNA
a
Proiectele se resping
VNA
dD
VN h
h 1
1
(1 a)

STUDIU DE CAZ
DOCUMENTATIA ECONOMIC A OBIECTULUI DE INVESTITII
(lei)
Nr
.
DEVIZUL GENERAL AL INVESTITIEI
VALOARE
Cheltuieli pentru obtinerea si amenajarea

terenului
891.811.462
Cheltuieli pentru realizarea infrastructurii

II.
obiectivului
540.560.326
Cheltuieli pentru proiectare si asistent

tehnic
1.346.383.4
39
Cheltuieli pentru investitia de baz (cldiri,

IV.
utilaje, reele etc.)
17.763.144.
620
I.
III.
V.
Alte cheltuieli (organizare santier, taxe,
2.282.385.3

FINANAREA INVESTIIEI
CHELTUIELI DIN SURSE PROPRII
8.128.557.
123
Cheltuieli cu terenul, amenajarea spaiilor verzi,

mprejmuire
176.410.926
Cheltuieli pentru proiectare i asisten tehnic
702.252.514
Alte cheltuieli
Cheltuieli cu manopera
2.282.385.371
(35% din cheltuielile aferente
lucrrilor de C+M)
CHELTUIELI DIN SURSE IMPRUMUTATE
4.967.508.312
14.828.738
.790
0,35) 4 0,35
1 (1 bancar
Se
face
apel
la
un
credit
cu dobnda
de 35%
Sa 14.828.738.790 (1 0,35)
10.009.398.680
4
(1 1
0,35an
) 1perioada de graie
pe termen de 5 ani, cu
(perioada de execuie a obiectivului de investiii).
Suma anual ce trebuie rambursat (rata + dobnda) 10.009.398

ANALIZA FINANCIARA A UNEI INVESTIII (METODOLOGIA
B.I.R.D.)
n cheltuielile anuale nu se includ cheltuielile cu amortizrile, dar se
include impozitul pe profit
VENITURI ANUALE
CHELTUIELI ANUALE
PROFIT BRUT
IMPOZITUL PE PROFIT
PROFIT NET
60.000.000.
000
37.063.762.
460
22.936.237.
500
5.734.059.3
85
17.202.178.
120

b) Decizia de investiii
CALCULUL VENITURILOR I AL CHELTUIELILOR ACTUALIZATE 7
ANI
An
VENITURI
(mii lei)
CHELTUIELI
(mii lei)
14.828.7
38
22.957.2
96
60.000.0
00
Factor act.
[a = 20 %]
VENITURI
ACTUALIZATE
CHELTUIELI
ACTUALIZATE
FLUX
ACTUALIZAT
0,833
12.352.33
9
19.123.42
7
6.771.088
52.807.2
20
0,694
41.640.00
0
36648.211
+
4.991.789
60.000.0
00
52.807.2
20
0,578
34.680.00
0
30.522.57
3
+
4.157.426
60.000.0
00
52.807.2
20
0,482
28.920.00
0
25.453.08
0
+
3.466.920
60.000.0
00
52.807.2
20
0,401
24.060.00
0
21.175.69
5
+
2.884.305
60.000.0
00
42.797.7
83
0,334
20.040.00
0
14.294.47
2
+
5.745.527

GRAFIC Valoarea net actualizat
CHELTUIELI OPERAIONALE:
Producie i mentenan (materii prime, materiale, piese de
schimb, utiliti, energie); Salarii; Cheltuieli administrative i
deplasri; Cercetare etc.

PROIECT DE INVESTIII SIMILAR, DAR CARE
CHELTUIELI OPERAIONALE MAI MARI CU 13%:
ARE

RATA INTERN DE RENTABILITATE (RIR)
RIR reprezint acea rat a dobnzii compuse care, atunci cnd se
folosete ca rat de actualizare pentru calculul valorii actuale a

fluxurilor de cash-flow de investiii ale proiectelor, face ca suma
valorii actuale a cash-flow-ului generat de proiect de-a lungul ciclului
su de via s fie egal cu suma valorii actuale a costurilor de
investiii i, deci, VNA s fie nul.
ncasrile (intrrile de numerar) = Plile (ieirile de numerar)
RIR = a pentru care: VNA (a) = 0 i VNA / K ta = 1
h 1
(1 RIR ) h
Ih
CFh
(1 RIR ) d h 1
1
(1 RIR ) h

RAPORTUL COST - BENEFICIU
1
Vh
h d 1
(1 a ) h
b/c d
dn
1
1
I
C
h
h
h
h 1
h
d 1
(1 a )
(1 a ) h
dn
Rezultate
(lei)
Prag de
rentabilitate
CHF
QR
lei eforturi actualizate
CH T
CHV
PrR
lei efecte actualizate
Q (buc)
Pr pretul de vanzare
Q valoarea productiei
CHT cheltuieli totale
CHV cheltuieli variabile
CHF cheltuieli fixe
V vanzari
P pierderi
B beneficii
PR prag de rentabilitate

ETAPELE ANALIZEI COST - BENEFICIU
Training Programme CBA-NEA : FEDR
I.
I. DEFINIREA
DEFINIREA OBIECTIVELOR
OBIECTIVELOR I
I IDENTIFICAREA
IDENTIFICAREA INVESTIIEI
INVESTIIEI
II.
II. ANALIZA
ANALIZA OPIUNILOR
OPIUNILOR I
I A
A FEZABILITII
FEZABILITII
III.
III. ANALIZA
ANALIZA FINANCIAR
FINANCIAR
IV.
IV. ANALIZA
ANALIZA ECONOMIC
ECONOMIC
V.
V. ANALIZA
ANALIZA MULTICRITERIAL
MULTICRITERIAL
VI.
VI. ANALIZA
ANALIZA RISCULUI
RISCULUI I
I A
A SENZITIVITII
SENZITIVITII

EXEMPLU DE CALCUL Training Programme CBA-NEA
CANTITATEA OPTIM DE INTERVENIE FINANCIAR DIN

FONDURI STRUCTURALE (FEDR)
VALOAREA DEFICITULUI DE FINANARE (Funding gap):
Valoarea total a investiiei minus Veniturile nete

Deficitul de finanare se suport din FEDR n proporie de maxim 85%
(rata maxim de intervenie) din valoarea costurilor eligibile.
DEFICIT DE FINANARE
Venituri nete
FINANARE FEDR = 85%

Cost total investiie
Cost total investiie = Costuri eligibile + Costuri neeligibile

8.3. Bugetul de venituri i cheltuieli
METODE DE CONDUCERE
PRIN
PRIN BUGETE
BUGETE
PRIN
PRIN PROIECTE
PRIN
PRIN EXCEPII
EXCEPII
PRIN
PRIN OBIECTIVE
OBIECTIVE
PRIN REZULTATE
PRIN
PRIN DELEGARE
MANAGEMENTUL PRIN BUGETE reprezint unul dintre cele mai
intens utilizate sisteme de management ale ultimelor decenii.

Integrarea
managementului
prin
bugete
n
sistemul
managementului prin obiective amplific apreciabil rolul
managerial i motivaional al bugetelor.

FUNCIILE BUGETUL DE VENITURI I CHELTUIELI
a) FUNCIA DE PREVIZIUNE
Aceast funcie se realizeaz datorit faptului c n BVC sunt
previzionai i dimensionai principalii indicatori ai agentului economic:
veniturile, cheltuielile, producia marf fabricat, nivelul investiiilor,
nivelul ncasrilor n valut, nivelul ratei rentabilitii.
b) FUNCIA DE ASIGURARE A ECHILIBRULUI FINANCIAR
Aceast funcie se realizeaz datorit faptului c BVC este folosit n
dirijarea i controlul relaiilor balaniere dintre venituri i cheltuieli,
conform cu politicile de achiziii, investiii, rentabilitate, personal etc.
c) FUNCIA DE CONTROL A EXECUIEI FINANCIARE
Aceast funcie se realizeaz prin repartizarea veniturilor i cheltuielilor
pe centre de profit, controlndu-se activitile prin modul de gestionare
a resurselor.

AUTORITATEA ADMINISTRAIEI PUBLICE CENTRALE BVC
INDICATORI
0
I.
BVC 2009
BVC 2010
Aprobat
Realizat
Propuneri
6
VENITURI TOTALE
a)
Venituri din exploatare
b)
Venituri financiare
c)
Venituri extraordinare
II.
CHELTUIELI TOTALE
1.
CHELTUIELI DE EXPLOATARE
a)
Cheltuieli materiale
%
6/4
6/5

0
d)
Cheltuieli cu personalul
Cheltuieli cu salariile
Cheltuieli cu asigurrile i protecia social
Alte cheltuieli cu personalul (tichete de cre,
tichete cadou, tichete de mas, tichete de vacan)
e)
Cheltuieli cu pli brute compensatorii
f)
Cheltuieli cu drepturi salariale (cuvenite n

baza unor hotrri judectoreti)
g)
Cheltuieli cu amortizarea
corporale i necorporale
h)
Cheltuieli cu prestaii externe
i)
imobilizrilor
Alte cheltuieli de exploatare (contract de

mandat, cheltuieli: de protocol, de reclam i
publicitate, cu sponsorizarea, cu taxe resurse
minerale, cu redevena pentru concesionarea

0
2.
CHELTUIELI FINANCIARE
a)
Cheltuieli privind dobnzile
b)
Alte cheltuieli financiare
3.
CHELTUIELI EXTRAORDINARE
III.
REZULTATUL BRUT (profit/pierdere)
IV.
IMPOZITUL PE PROFIT
V.
PROFITUL CONTABIL RMAS DUP

DEDUCEREA IMPOZITULUI PE PROFIT
1.
Rezerve legale
2.
Alte rezerve reprezentnd faciliti fiscale
3.

0
4.
Constituirea surselor proprii de finanare pentru

proiectele cofinanate din mprumuturi externe,
precum i pentru constituirea surselor necesare
rambursrii ratelor de capital, plii dobnzilor,
comisioanelor i altor costuri
5.
Alte repartizri prevzute de lege
6.
Profitul contabil rmas dup deducere sume
7.
Participarea salariaiilor la profit n limita a 10%

din profitul net, dar nu mai mult de nivelul unui
salariu de baz mediu lunar realizat la nivelul
operatorului economic n exerciiul financiar)
8.
Maximum 50% vrsminte la bugetul de stat /

local n cazul regiilor autonome, ori dividende n
cazul societilor/companiilor naionale cu
capital integral sau majoritar de stat
9.
Profitul nerepartizat se repartizeaz la alte

rezerve i constituie surs proprie de finanare

0
VI.
SURSE DE FINANARE A INVESTIIILOR
1.
Surse proprii
2.
Alocaii de la buget
3.
Credite bancare
4.
a)
Interne
b)
Externe
Alte surse
VII. CHELTUIELI PENTRU INVESTIII

1.
2.
Cheltuieli aferente investiiilor

din care cheltuieli de proiectare - cercetare
Rambursri de rate credite de investiii

0
VIII REZERVE
1.
Rezerve legale
2.
Rezerve statutare
3.
Alte rezerve
IX.
DATE DE FUNDAMENTARE
1.
Venituri totale
2.
Cheltuieli aferente veniturilor totale
3.
Nr. prognozat de personal la finele anului
4.
Nr. mediu de salariai total n activitate
4a.
Nr. Mediu salariai nucleu omaj tehnic

0
6.
Ctigul mediu lunar pe salariat (lei/persoan)
7.
Productivitatea muncii pe total personal mediu

n preuri curente (mii lei/persoan)
8.
Productivitatea muncii pe total personal mediu

n preuri comparabile (mii lei/persoan)
9.
Productivitatea muncii n uniti fizice
10.
Cheltuieli totale la 1000 lei venituri totale
11.
Pli restante
12.
a)
Preuri curente
b)
Preuri comparabile
Creane restante
b)
Preuri curente

PRINCIPALELE CORELATII DIN BVC
I. Corelaii pe orizontal - fa de perioada anterioar:
Creterea veniturilor > creterea inflaiei
Creterea profitului > creterea inflaiei
Scderea plilor i creanelor restante
Creterea nivelului investiiilor
II. Corelaii pe vertical - fa de aceeai perioad:
Creterea cheltuielilor < creterea veniturilor;
Creterea profitului > creterea cheltuielilor;
Creterea fondului de salarii < creterea cheltuielilor de exploatare;
Creterea ctigului mediu / salariat < creterea W


EXEMPLU
LIMITE ALE ABORDARII FINANCIARE / CONCEPTUL DE CONTRIBUIE
O banca este mparita n 4 departamente operaionale (A, B, C, D), fiecare dintre ele
ocupnd un etaj dintr-o cladire cu 4 etaje. Costurile sunt urmatoarele:
CHF - operationale costuri comerciale variabile;

CHD - departamentale costuri personal, administraie;
CHI - de funcionare costuri fixe cu infrastructura.
Conducerea bancii reorganizeaza structura existenta a costurilor, n efortul de a reduce

costurile. Sa se nchida C sau sa se gaseasca o alta modalitate de economisire a
costurilor ?
Varianta iniiala
Venit
TOTAL
1.200
2.300
800
1.700
6.000
Costuri operationale
330
720
200
550
1.800
250
1.100
400
650
2.400
Costuri de nfiinare
300
300
300
300
1.200
PROFIT / PIERDERE
320
180
- 100
200
600

Conceptul de contribuie
Venit
1.200
2.300
800
1.700
6.000
Costuri de functionare
330
720
200
550
1.800
250
1.100
400
650
2.400
Contribuie
620
480
200
500
1.800
TOTAL
Costuri de infiintare
1.200
PROFIT / PIERDERE
600
nchiderea C
Venit
1.200
2.300
1.700
5.200
Costuri de funcionare
330
720
550
1.600
250
1.100
650
2.000
Costuri de nfiinare
400
400
400
1.200
PROFIT / PIERDERE
220
80
TOTAL
100
400

8.3. Bugetul de stat
ASISTENA FINANCIAR PENTRU ROMNIA
Tipul Acordului
Data
aprobrii
Data expirrii
sau rezilierii
Suma aprobat
Suma tras
(milioane SDR)
(milioane SDR)
Stand-by
10 / 03 / 1975
10 / 02 / 1976
95.0
Stand-by
09 / 09 / 1977
09 / 08 / 1978
Stand-by
06 / 15 / 1981
01 / 14 / 1984
1102.5
817.5
Stand-by
04 / 11 / 1991
04 / 10 / 1992
380.5
318.1
Stand-by
05 / 29 / 1992
03 / 28 / 1993
314.0
261.7
Stand-by
05 / 11 / 1994
04 / 22 / 1997
320.5
94.3
Stand-by
04 / 22 / 1997
05 / 21 / 1998
301.5
120.6
Stand-by
08 / 05 / 1999
02 / 28 / 2001
400.0
139.75
Stand-by
10 / 31 / 2001
10 / 15 / 2003
300.0
300.0
Stand-by preventiv
07 / 07 / 2004
07 / 07 / 2006
Stand-by
05 / 04 / 2009
03 / 15 / 2011
95.0
64.1
250.0
64.1
(nefinalizat)
11443.04
370.0

8.4. Cererea i oferta. Concurena
PERFECIONAREA PREGTIRII PROFESIONALE
1.
Analiza forelor contextului concurenial
2.
Cererea
3.
Oferta
4.
Piaa, mecanismele i legitile ei
5.
Concurena
6.
Inflaia
7.
Modele de analiz strategic
8.
Analiza economico-financiar

Incidena creterii preurilor cnd cererea este relativ inelastic

Ineficiena alocrii resurselor n cazul pieei de monopol

CONCURENA
CLASIFICAR
E
VNZTOR
I
Muli
Puini
CUMPRTOR
I
Muli
CONCUREN
PERFECT
CONCUREN
MONOPOLIST
MONOPOL
OLIGOPOL
Puini
PRODUS
Identic Difereniat
X
X
X
X
X




9

9. Planificarea achiziiilor publice
1
Stabilirea
prioritilor
privind
achiziiile
Alegerea
Alegerea procedurii de atribuire se realizeaz efectund
procedurii de
cercetri de pia, iar decizia de alegere a procedurii se ia n
atribuire
funcie de estimarea valorii contractului i de identificarea i
Referatele de necesitate privind achiziiile sunt solicitate

departamentelor i centralizate n vederea fundamentrii
investiiei. Fiecare nevoie este analizat i fundamentat
temeinic pe baza informaiilor primite i prioritizat.
evaluarea a potenialelor riscuri ce pot aprea pe parcursul

derulrii acestei proceduri.
3
ntocmirea
programului
anual de
achiziii
publice
Programul anual de achiziii publice este ntocmit pe baza

tuturor contractelor pe care AC intenioneaz s le atribuie pe
parcursul anului, n strns corelaie i cu programul de investiii.
Acesta este actualizat pe parcursul anului, n scopul acoperirii
unor necesiti care nu au fost prevzute iniial, cu condiia sa fie
asigurate sursele de finanare.

9. Planificarea achiziiilor publice
Capacitatea de a organiza, planifica i prioritiza procesul de

identificare a nevoilor autoritii contractante;
Creativitatea i adecvarea la situaii de analiz, capabile s

faciliteze procesul de alegere a procedurii de atribuire;
Operativitatea i flexibilitatea prin care asigur reactualizarea

Programului anual de achiziii publice;
Capacitatea de a efectua un studiu de pia;
Capacitatea de estimare a valorii contractului de achiziie

public.

10

10. Derularea procedurilor de atribuire
1
Transmiterea
anunurilor /
invitaiilor de
participare
ntocmirea
documentaiei
de atribuire
Documentaia de atribuire este ntocmit n deplin

concordan cu cerinele AC, cu precizarea tuturor cerinelor,
criteriilor, regulilor i obligaiilor operatorilor economici.
Caietul de sarcini este realizat astfel nct s conin n mod
obligatoriu numai specificaiile tehnice.
Derularea
procedurilor
de atribuire
Alegerea procedurii de atribuire se face funcie de estimarea

valorii contractului i pragurile valorice prevzute n lege.
Contractul de achiziie public se atribuie, de regul, prin
aplicarea procedurilor de licitaie deschis sau licitaie
restrns. Contractul de achiziie public se poate atribui i prin
aplicarea altor proceduri, doar n circumstane specifice
prevzute n legislaia aplicabil.
Anunurile / invitaiile de participare, sunt ntocmite i publicate

SEAP i dup caz, MO i JOUE, n deplin transparen - dup
data nceperii anului bugetar i aprobarea programului, prin
meninerea n permanen a legturii cu ANRMAP i SEAP.

10. Derularea procedurilor de atribuire
Cunotinele necesare privind: (i) condiiile minime de calificare i

documentele care urmeaz s fie prezentate de ofertant/candidat; (ii)
componena i structura caietului de sarcini; (iii) cerine privind datele
limit formalitile care trebuie ndeplinite de ctre operatorii
economici; (iv) cerine privind garania de participare i cea de bun
execuie; (v) cerine referitoare la modul de prezentare i de depunere
a ofertei, precum i perioada de valabilitate a acesteia; (vi) noiuni
privind modul de elaborare i de prezentare a propunerii financiare;
(vii) criteriul aplicat pentru atribuirea contractului de achiziie public;
Adaptabilitatea, rigurozitatea i eficiena comunicrii cu prile
implicate n elaborarea documentaiei de atribuire;
Perseverena i capacitatea de lucru n program de lucru prelungit n
vederea ntocmirii documentaiei de atribuire;
Acurateea i capacitatea de a organiza procesul de atribuire a
contractului de achiziie public/acordului-cadru.

11

11. Finalizarea procedurilor de atribuire
1
Lucrrile
comisiei de
evaluare
Atribuirea
Oferta ctigtoare este stabilit pe baza criteriului de atribuire;
contractului Pe parcursul aplicrii procedurii de atribuire comisia de evaluare
sau anularea
solicit clarificri, completri ale documentelor prezentate.
procedurii
Atribuirea contractului/acordului-cadru sau anularea procedurii se
Ofertele sunt deschise de ctre preedintele comisiei de

evaluare, n mod obligatoriu la data, ora i n locul indicat n
anunul sau n invitaia de participare.
Ofertele sunt evaluate cu atenie, n edine ulterioare edinei de
deschidere a ofertelor;
Ofertele ce nu ndeplinesc cerinele din documentaie de atribuire
sunt declarate neconforme, necorespunztoare i neacceptabile.
face prin participarea la elaborarea raportului de atribuire a

contractului, acordului-cadru sau a raportului de anulare a
procedurii i semnarea acestuia.
Candidaii/ofertanii sunt informai n termenul legal despre
deciziile referitoare la atribuirea contractului de achiziie public,
prin mijloacele legale de comunicare

3
Dosarul
achiziiei
publice
Dosarul achiziiei publice este pstrat atta timp ct contractul de

achiziie public produce efecte juridice.
Dosarul achiziiei publice este pus la dispoziie oricrei autoriti
publice interesate, spre consultare, cu condiia pstrrii
confidenialitii informaiilor;
ncheierea
contractului
Contractul de achiziie public este ncheiat conform procedurilor

legale, urmrete ca ofertantul s depun garania de bun
execuie precizat n documentaia de atribuire.
Evitarea
conflictului
de interese
Evitarea conflictului de interese se asigur prin identificarea i

declararea diferitelor situaii.
Ofertele persoanelor fizice/juridice implicate direc/indirect n
procesul de evaluare a ofertelor, sunt excluse din procedur.
Ia toate msurile necesare pentru a pstra confidenialitatea
asupra ofertelor depuse, pe parcursul procesului de evaluare.
Persoanele fizice sau juridice implicate direct sau indirect n
procesul de verificare / evaluare a ofertelor, nu vor fi angajate
pentru ndeplinirea contractului de achiziie public.

Cunotinele necesare privind: (i) aplicarea corect a criteriilor de

calificare/ selecie si sau atribuire stabilite pentru evaluarea ofertelor;
(ii) reguli de depunere i prezentare a ofertelor; (iii) rvaluarea corect a
propunerilor tehnice si propunerilor financiare; (iv) cazuri de anulare
privind aplicarea procedurii pentru atribuirea contractului de achiziie
public; (v) structura dosarului de achiziie, cu toate documentele
impuse de legislaia aplicabil; (vi) legislaia aplicabil privind
ncheierea contractelor comerciale;
Onestitatea i responsabilitatea cu care se implic n activitatea de
evaluare a ofertelor i capacitatea de lucru in program prelungit;
Pstrarea confidenialitii asupra coninutului ofertelor depuse;
Asigurarea imparialitii printr-o evaluare corect, n conformitate cu
criteriile stabilite n documentaia de atribuire;
Identificarea i declararea situaiilor de natur s determine apariia
unui conflict de interese.

Ap0 - Competente Standard

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Ap0 - Competente Standard

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

S.C.

Dr. ing. MARIUS MORARIU

Dr. ing. Marius Morariu

n acest curs vi se ofer posibilitatea s reflectai asupra coninutului

Sperm c vei beneficia din plin de posibilitatea de a v face cteva

Amintii-v cteva probleme majore legate de deciziile pe care le-ai

Exist un proces de planificare a achiziiilor importante?

ACHIZIII PUBLICE STANDARD OCUPAIONAL

COMPETENE FUNDAMENTALE (SO COR 241940)

COMPETENE FUNDAMENTALE (SO COR 241940)

Relaiile de comunicare cu factorii implicai sunt stabilite

Participarea la discuii este constructiv, punctele de vedere

COMPETENE FUNDAMENTALE (SO COR 241940)

Capacitatea de utilizare a limbajului i tehicilor de comunicare;

Capacitatea de a comunica eficient i cu profesionalism;

Capacitatea de a analiza, sintetiza i exprima clar situaii concrete;

nelegerea diferitelor puncte de vedere;

Evaluarea abilitilor de ascultare i de comunicare;

Identificarea barierelor care afecteaz negativ ascultarea;

Gestionarea eficient a timpului alocat ascultrii i comunicrii;

Depirea rezistenei celorlali prin rspunsuri la ngrijorrile lor;

Utilizarea corect a mijloacelor de comunicare din dotare.

interacioneaz pentru a realiza un schimb de mesaje.

Comunicarea uman este un proces prin care un individ

(comunicatorul) transmite stimuli cu scopul de a schimba

Comunicarea uman nseamn totalitatea proceselor prin care o

minte poate s o influeneze pe alta.

Dr. ing. Marius Morariu

Dr. ing. Marius Morariu

controlului informaia necesar punerii n aplicare a deciziilor

informaiilor nelege cum vor reaciona, ce gndesc, ce simt

identiii rolul pe care l jucm n relaiile

Dr. ing. Marius Morariu

mesajul, alege limbajul, receptorul i mijlocul de comunicare.

credibil, coerent i expresiv.

de important cu a vorbi sau a scrie. Altfel spus, e de preferat ca mesajul s

gesturi, semne) transmise de emitor receptorului (n coninut i form).

componenta explicit - dat de cuvinte i de comportamentul expresiv;

componenta dedus: dat de ce se deduce din mesaj, din elementele lips;

efectul de ntietate datele prezentate la nceput au o influen mai mare;

Limbajul verbal = graiul i nelesurile transmise cu ajutorul cuvintelor;

Psihologic - nevoi, valori, individualitile persoanelor care interacioneaz;

Relaional - relaiile cu partenerii de comunicare;

Situaional - "unde" are loc comunicarea;

Ambiental - zgomot, locaie, colorit, lumin;

Cultural - comportamente i reguli nvate care influeneaz interaciunea.

mijloace bazate pe prezena fa n fa a partenerilor, pe discuia dintre ei;

Capacitatea de informare este influenat de 3 caracteristici (Daft):

Dr. ing. Marius Morariu

gndete i simte, fiind vorba de o planificare interioar. Ea se refer la:

i sentimentele n cuvinte sau simboluri non-verbale compunnd mesajul.

mesajului, prin pronunarea sau scrierea cuvintelor, precum i prin semnale

ataarea unor sensuri simbolurilor cuprinse n mesaj, rezultnd semnificaia

Ascultarea activ este un proces care nseamn mai mult dect

Din aceast perspectiv, s-au evideniat 2 elemente:

Ascultarea activ reprezint modul de a reaciona prin care

Creierul asculttorului proceseaz n jur de 450 de cuvinte pe minut,

Componentele ascultrii active:

Dr. ing. Marius Morariu

Acest vorbitor este interesat de a-i pstra relaiile interpersonale,

Vine n sprijinul celorlali, acordndu-le ajutorul, avnd dorina de a-i

Este raportat la prezent i reaciile i sunt moderate.

Pe acest vorbitor l caracterizeaz reaciile puternice, fiind interesat