Universitatea de Stat din Moldova

Facultatea tiine Economice

Catedra Economie Marketing si Turism

Referat
Politica de produs si politica de pret in
cadrul companiei Oriflame Cosmetics

A efectuat: Grecu Viorel , Gr.MK1302

A verificat: Grumeza Tatiana

Chiinu, 2015

CUPRINS
Introducere ..................................................................................................................... 3
Subiectul I:Prezentarea generala a companiei Oriflame Cosmetics................................. 4-8
Subiectul II:Politica de pret si politica de produs in cadrul companiei............................ 9-13
Concluzie ........................................................................................................................ 14
Bibliografie ......................................................................................................................15

Evaluarea referatului:
Punctaj
Punctaj
Criterii de evaluare
acordat
acumulat
Foaie de titlu
0,5
15
Cuprins
0,5
13-14
Introducere
11-12
-actualitatea temei
0,5
9-10
-scop
0,5
7-8
-obiective
0,5
5-6
-obiect
0,5
-metodologia cercetrii
0,5
-cuvinte-cheie
0,5
Expunerea coninutului
-teoretic
2
-analitic
4
Concluzii i opinii
3
Bibliografie
1
PPT
0,5
Redactare tehnic
0,5
impecabil
TOTAL
Data susinerii:
Semntura

Nota
acordat
10
9
8
7
6
5

Introducere

Actualitatea temei: Conducerea strategica este un atribut al firmei moderne,

strategia de piata poate fi considerata cea mai importanta daca se are n vedere
legatura sa directa cu finalitatea activitatii economice a firmei.
Adoptarea conceptului de marketing de catre o firma presupune, printre altele,
utilizarea unui sistem adecvat de conducere prin intermediul caruia se urmareste
sincronizarea permanenta cu mediul n care si desfasoara activitatea. Acest sistem
trebuie sa permita firmei ncadrarea actiunilor sale ntr-o anumita perspectiva, prin
formularea unor strategii de dezvoltare care sa asigure mobilizarea fortelor ei umane,
materiale si financiare n vederea atingerii obiectivelor si scopurilor fixate.
Aceasta lucrare doreste sa prezinte si sa analizeze strategia de piata si mixul
de marketing la o companie multinationala care este lider mondial n vnzarea directa
a produselor cosmetice.
Conducerea strategica fiind un atribut al firmei moderne, strategia de piata
poate fi considerata chiar cea mai importanta, daca se are n vedere legatura sa
directa cu finalitatea activitatii economice a firmei.
Adoptarea conceptului de marketing de catre o firma presupune, printre altele,
utilizarea unui sistem adecvat de conducere prin intermediul caruia se urmareste
sincronizarea permanenta cu mediul n care si desfasoara activitatea. Acest sistem
trebuie sa permita firmei ncadrarea actiunilor sale ntr-o anumita perspectiva, prin
formularea unor strategii de dezvoltare care sa asigure mobilizarea fortelor ei umane,
materiale si financiare n vederea atingerii obiectivelor si scopurilor fixate.

Scopul: Const n analizarea politicilor de produs si pret in cadrul companiei Oriflame

Cosmetics .
Pentru realizarea acestui scop am stabilit urmtoarele obiective:
-

Prezentarea generala a companiei

Preocuparea companiei pentru mediul inconjurator
Analiza politicii de produs
Analiza politicii de pret a companiei
Formularea unor recomandari
Deducerea unor concluzii

Obiectul: politica de pret si politica de produs.

Metodologia cercetrii: analiza documentelor, datelor, surselor de informaie; observaia;
comparaia; sondaje de opinii.
Cuvinte-cheie: Oriflame, politica, produs, pret, promovare, reclama, companie, servicii.

3
Capitolul I
Prezentarea generala a companiei Oriflame Cosmetics
ISTORIA Oriflame COSMETICS

Cu 45 de ani n urm (1967), n Suedia, doi frai- Jonas i Robert af Jochnick-decid s

comunice lumii ntregi, intenia lor de a comercializa produse cosmetice naturale
suedeze, prin intermediul vnzrii directe. Visul lor este astzi realitate se numeste
Oriflame i a devenit un stil de via pentru aproape un milion de oameni din peste 60
de ri. Ce i-a convins a fost Avantajul Oriflame.
Compania internaional de produse, Oriflame s-a dezvoltat i s-a extins permanent n
toi aceti ani, fiind un nume cunoscut pe mapamond .
Viziunea Oriflame este de a deveni firesc, ntia alegere pentru consultanii,
consumatorii i angajaii si.
Misiunea Oriflame este de a oferi oportuniti extraordinare consumatorilor,
consultanilor i angajailor si.
Noi credem n ntrirea spiritului Oriflame prin nfptuiri mai mari dect ateptrile,
asumndu-ne riscuri, atunci cnd este necesar, realiznd mai mult dect credeam c
ar fi posibil i crend pasiune pentru afacerea noastr.
n Romnia, Oriflame este prezent din 1995 i a devenit firesc ntia alegere pentru
toi clienii care caut cele mai bune servicii i cel mai bun raport calitate pre al
produselor cosmetice. Este o companie solid, care a nregistrat la sfritul anului
2001 48% recunoatere de marc pe piaa romneasc, iar la sfritul anului 2002
60%.Are o echip de profesioniti pasionai, dornic s ajute ca oamenii s arate i s
se simt mai bine.
Oriflame este o companie care vinde produse cosmetice pentru o ngrijire natural a
pielii prin intermediul unei fore de vnzri independent, n afara circuitului tradiional
al magazinelor de desfacere cu amnuntul.
Vnzrile directe permit clienilor s beneficieze de sfaturile i entuziasmul unor
oameni pe care i cunosc i n care au ncredere. Cumprarea direct este sigur i la
ndemn.
Calitatea de Consultant Oriflame nseamn posibiliti de ctiguri nelimitate, o carier
interesant, dezvoltare personal i sentimentul apartenenei la o comunitate
mondial prietenoas.
Compania Oriflame este caracterizat de un spirit ntreprinztor, conducere
descentralizat i o atmosfer tinereasc i plin de entuziasm.
Compania Oriflame n cifre:
- Fondat n 1967
- Prezent n 54 de ri
- Lider de pia n 30 de ri
- Aproximativ 550 milioane anual din vnzri
- Peste 1,4 milioane Clieni Direci n toat lumea
- Peste 4200 de angajai
- Peste 600 de produse
- 70 milioane de cataloage n 35 de limbi
EVOLUIA FIRMEI

1967 Oriflame este nfiinat de cei doi frai

1968-1969 se extinde n Danemarca, Norvegia i Finlanda.
1979 prima plant folosit a fost descoperit n Dublin, Irlanda
1989 abordarea pieii din Chile atest prezena firmei n America Latin
1990 Cehoslovacia devine prima pia de intrare n Europa de Est
1995 apare i n Romnia ca ntia alegere
2001 firma Oriflame nregistreaz peste un milion de consultani
2002 se deschide n Stockholm primul depozit Oriflame
2003 Oriflame deschide prima fabric de cosmetice din Stockolm
2004 - ORIFLAME este listata la bursa
4

SITUAIA ACTUAL A COMPANIEI Oriflame COSMETICS

Vnzri anuale de peste 1,3 miliarde de euro;

Aproximativ 3,3 milioane de consultani independeni;
7 500 angajai;
950 de produse anual;
Co-fondator al fundaiei World Childhood Foundation;
Centru Global de cercetare i dezvoltare cu peste 100 de oameni de tiin;
5 fabrici proprii n Suedia, Polonia, China, Rusia i India;
Listat la bursa din Stockholm, Nasdaq OMX Exchange din martie 2004;
Produse bazate pe ingrediente naturale, care nu sunt testate pe animale;
Activeaz n peste 60 de ri de pe glob, n 13 dintre acestea avnd franciz

SISTEMUL DE LUCRU
sistemul de lucru Oriflame
COMANDA LIVRARE PLATA

COMANDA se face pe baza formularului de comanda care va fi predat coordonatorului/sau

directorului zonal de vnzari n ziua destinata strngeri comenziilor, conform unui calendar
prestabilit si trimis la Bucuresti, sau comanda plasata pe internet pe siteul: www.avoncosmetics.ro
LIVREAREA produselor comandate se va face n termen de maxim 5 zile lucratoare de la
data trimiteri comenzi sau n 48 de ore de la data comenzi trimise n functie de cum vrea
reprezentantul, livrate de o firma de transport la domiciliul reprezentantului.
PLATA trebuie facuta n termenul nscris pe factura, la una dintre unitatiile indicate pe
factura fiscala (Oficiile Postei Romne, Cec- caserii, Banca Transilvania- daca ai card Visa
Electron Maxi Shop - plata la automate de ncasare numerar, Citibank - automate de ncasare
numerar, Banca BCR- caserii).
Plata se face la 18 zile de la primirea comenzi.
MODUL DE FUNCIONARE A COMPANIEI
Organizatia care coordoneaza activitatile ntreprinse de Avon pe teritoriul Europei este
Overseas Business Developement, cu sediul n Marea Britanie.
Overseas Business Developement are 4 departamente: Marketing, Vnzari, Operational si
Financiar.
departamentele Oriflame pe teritoriul Europei
Overseas Business
Development
Marea Britanie

DEPARTAMENTUL DE MARKETING
In cadrul acestui departament se examineaza fezabilitatea si potentialul unei noi piete, sunt
analizate legile si regulamentele locale, se calculeaza tinta vnzarilor unui Distribuitor si potentialul
de profitabilitate a acestuia peste un numar de ani si de asemenea, profiturile estimate pentru
Oriflame.
Parcurgnd etapele unui plan detaliat de patrundere pe piata, este desemnat un Distribuitor
care ncepe sa vnda.
Odata ce patrunderea a fost realizata, Directorul de marketing mpreuna cu proiectantii sai
selecteaza produsele, realizeaza si produc cataloagele si brosurile. Ei estimeaza cte bucati din
fiecare produs vor vinde n fiecare companie si analizeaza si monitorizeaza performanta vnzarilor
fiecarui produs.

5
DEPARTAMENTUL OPERAIONAL
Are responsabilitatea de a stabili de ce are nevoie structura operationala pentru distributia pe
fiecare piata si ajuta la implementarea sistemului.
Prelucreaza comenzile Distribuitorilor pentru produse si coordoneaza transportul.
DEPARTAMENTUL DE VNZRI
Este responsabil cu acordarea celor mai bune sfaturi pentru vnzarea pe o noua piata si
asistarea la activitatile de recrutare a fortelor de vnzare; supravegheaza pregatirea fortelor de
vnzare.
Furnizeaza materialele necesare muncii de teren pentru Reprezentanti si Manageri si
stabileste noile ntlniri si documentatia pentru recrutare.
Formuleaza planurile de vnzari si obiectivele pentru pietele care au fost deja studiate si
stabilite mpreuna cu Distribuitorii.
DEPARTAMENTUL DE FINANE
Furnizeaza suportul financiar pentru a se asigura ca Overseas Business Developement si va
atinge obiectivele de afaceri. Implementeaza toate planurile financiare, previziuni si rapoarte.
Monitorizeaza constant rezultatele care au contrazis planurile si tin sub observatie
evenimentele, pentru a minimiza riscurile si a maximiza oportunitatile.
Pastrarea unei evidente stricte a fondurilor este importanta pentru orice afacere si, facnd
acest lucru, controlorul financiar si echipa sa se vor asigura ca clientii/distribuitorii nu vor trebui sa
plateasca mai mjult pentru produsele pe care le-au comandat.
CARACTERIZAREA PIEEI FIRMEI Oriflame COSMETICS
Piata reprezinta terenul valorificarii activitatii unui cerc larg si eterogen de ntreprinderi;
fiecare n parte urmareste ocuparea unei anumite pozitii n ansamblul pietei, care sa-i asigure
realizarea eficienta a produselor (serviciilor) oferite spre vnzare. Prin activitatea desfasurata,
ntreprinderea va cauta sa-si mentina sau chiar sa-si mbunatateasca pozitia detinuta la un moment
dat; realizarea unui asemenea obiectiv presupune delimitarea propriilor coordonate n cadrul pietei,

precizarea raporturilor n care se afla ntreprinderea si produsele sale cu ceilalti participanti la

activitatea de piata.
Din perspectiva acestor raporturi, rezulta clar ca marketingul si activitatile concrete
desfasurate n optica sa sunt indisolubil legate de sfera economica a pietei, de natura, dimensiunile
si mecanismul sau de functionare.
Oriflame Cosmetics este o companie al carui domeniu de activitate presupune att producerea de
produse cosmetice, ct si comercializarea acestora.
Compania functionnd n sistemul vnzarilor directe libere, n care actele de vnzare-cumparare se
desfasoara nestingherit, n cadrul pietei. Oriflame Cosmetics si desfasoara activitatea n cadrul unei
piete limite impuse indirect, de regula, prin mijloace economice (impozite, taxe, etc.). Actiunea pe o
piata libera presupune manifestarea liberei initiative, miscarea libera a capitalurilor, a fortei de
munca, formarea libera a preturilor pe baza raportului dintre cerere si oferta, concurenta ntre
agentii economici.
Din punctul de vedere al caracteristicilor pe care le prezinta, categoria principala de clienti
n cadrul pietei campaniei Oriflame Cosmetics este reprezentanta de populatie. Astfel, piata n
cadrul careia se exprima cererea consumatorilor individuali, n calitatea lor de persoane fizice, este
cunoscuta sub denumirea de piata de consum.
Piata, privita n conexiune cu spatiul, cunoaste forme diferite de localizare, densitati
geografice diferite, precum si particularitati teritoriale n chiar continutul si modul de
realizare a tranzactiilor pe piata. Cunoasterea relatiei piata-spatiu prezinta o
importanta deosebita pentru ntreprinderile producatoare, dar si pentru cele
comerciale, structura ofertei, logistica marfurilor, amploarea si dispersarea spatiilor de
depozitare si a punctelor de desfacere, organizarea vnzarilor sunt direct legate de
teritorialitatea pietei, de spatiul economico-geografic unde urmeaza a se ntlni
cererea si oferta. Tinnd cont de faptul ca Oriflame Cosmetics este o companie care
functioneaza n sistemul

vnzarilor directe, aceasta va trebui sa organizeze, sa coordoneze si sa realizeze prin

grija si fortele proprii activitatile mai sus mentionate, ntreprinderea fiind deci nevoita
sa combine atributii att ale ntreprinderilor producatoare ct si ale celor comerciale.
Pe lnga importanta care trebuie acordata

structurii ofertei, logisticii marfurilor, organizarii spatiilor de depozitare etc., compania

trebuie sa se
intereseze si de organizarea vnzarilor, aceasta presupunnd, n mod deosebit,
instruirea Reprezentantilor. Acestia sunt foarte importanti pentru compania oriflame
Cosmetics, deoarece ei sunt nu numai cei prin intermediul carora compania si vinde

produsele, ci, prin activitatea pe care o desfasoara, sunt si cei care asigura ntr-o mare
masura propagarea unei imagini ct mai favorabile companiei, cei care prezinta cel
mai bine produsele actualilor, dar si potentialilor consumatori, cei care ofera noi
informatii despre companie si produsele acesteia, cei care recruteaza noi
Reprezentanti.

8
Capitolul II
Politica de produs si politica de pret in cadrul companiei Oriflame
STUDIU PRIVIND POLITICA DE MARKETING A FIRMEI ORIFLAME COSMETICS
Prin analiza politicii de marketing a firmei Oriflame Cosmetics , se urmareste modul n care
compania concepe dezvoltarea activitatii sale, directiile de perspectiva si actiunile practice,

concrete, viznd valorificarea potentialului sau n concordanta cu cerintele pietei. Analiznd

strategiile si tacticile aferente politicii de marketing, se poate desemna un anumit stil propriu firmei,
o anumita maniera specifica de abordare si rezolvare a problemelor sale.
Acest capitol si propune sa analizeze conduita pe care o adopta compania referitor la
dimensiunile, structura si evolutia gamei de produse si servicii ce fac obiectul propriei sale
activitati, atitudine ce se raporteaza permanent la cerintele mediului de piata, la tendintele
manifestate de ceilalti concurenti.
ANALIZA POLITICII DE PRODUS A COMPANIEI
PREZENTAREA GAMEI DE PRODUSE A FIRMEI ORIFLAME COSMETICS
Oriflame Cosmetics este o companie de produse cosmetice care ofera mai ales femeilor, dar si
barbatilor, o gama diversificata de produse care sa acopere si sa satisfaca corespunzator nevoile de
frumusete si ngrijire a corpului.
Aceasta gama sortimentala se doreste a fi una complexa si completa, continnd 4 linii
principale:
A. Produse pentru machiaj;
B. Produse pentru ngrijirea tenului;
C. Parfumuri;
D. Produse pentru ngrijirea corpului.
E.
Bijuterii si aceesorii cosmetice: portfarduri, posete, curele, ceasuri
A. Produse pentru machiaj

Produsele pentru machiaj se mpart n patru categorii principale, si anume:

produse pentru machiajul ochilor; acestea la rndul lor, contin urmatoarele tipuri de
produse: creion corector, fard de pleoape, creion contur pentru ochi, rimel;
produse pentru machiajul obrajilor; aceasta categorie se compune din urmatoarele tipuri
de produse: fond de ten, pudra de obraz, fard de obraz;
produse pentru machiajul buzelor; produsele care alcatuiesc aceasta categorie sunt
urmatoarele: creion contur; rujuri, gloss, balsam cu reflexe etc.
lacuri pentru unghii.
B.Produse pentru ngrijirea tenului

Oriflame Cosmetics produce si comercializeaza numeroase produse destinate ngrijirii

tenului si tratarii diferitelor afectiuni ale acestuia. Produsele se diferentiaza n functie de tipul de
ten, de vrsta persoanei care foloseste produsul respectiv etc. Produsele pentru ngrijirea tenului
sunt urmatoarele: creme si lotiuni de fata, creme si lotiuni demachiante, lotiuni tonice, creme si
lotiuni pentru tratament anti-acnee etc.
C.Parfumuri.
Oriflame Cosmetics produce si comercializeaza parfumuri att pentru femei ct si pentru
barbati.Sub aceste denumiri sunt comercializate nu numai ape de parfum sau ape de toaleta pentru
femei, ci si alte produse cum ar fi: deodorante de corp, deodorante cu bila, crema de corp parfumata
si pudra de corp parfumata, toate aceste produse enumerate mai sus fiind "nsotite" de aroma
parfumului a carei denumire o poarta.Ca si n cazul parfumurilor pentru femei, sub aceste denumiri
nu au fost comercializate numai ape de parfum si lotiuni dupa ras, ci si deodorante de corp,
deodorante cu bila, gel pentru ras, balsam dupa ras, gel racoritor dupa ras.
D.Produse pentru ngrijirea corpului

Produsele pentru ngrijirea corpului se mpart n urmatoarele categorii principale:

- produse pentru igiena (sapun, gel de dus, spumant pentru baie etc.)
- produse pentru ngrijirea corpului (lotiuni de corp, masti pentru corp, gel anticelulitic, gel contur
pentru bust, deodorant pentru corp etc.);
- produse pentru ngrijirea minilor si a unghiilor (creme pentru mini, lacuri tratament pentru
unghii, crema pentru cuticule, dizolvant pentru lacul de unghii etc.);
9

- produse pentru ngrijirea picioarelor (crema emolienta pentru picioare, crema abraziva pentru
picioare, gel racoritor pentru picioare, spray revitalizant, lotiune de masaj pentru picioare, pudra
odorizanta pentru picioare etc.);
- produse pentru ngrijirea parului (sampon, balsam, gel pentru par, fixativ, spuma pentru coafat,
masca pentru par,etc.).
Oriflame Cosmetics Romnia comercializeaza si produce produse non cosmetice, dar care
sunt dorite de orice utilizator (consumator) de produse cosmetice; este vorba despre produsele Avon
personalizate, cum ar fi: portfard, geanta pentru cosmetice, oglinda, perie de unghii, geanta de voiaj,
ceas cu logo Avon, perie pentru par, pila pentru unghi, biblioraft Oriflame, calculator, suport carti de
vizita, umbrela cu logo Avon.
ALTERNATIVE STRATEGICE N POLITICA DE PRODUS A FIRMEI ORFLAME
COSMETICS
Optiunile companiei privitor la dimensiunile, structura si dinamica gamei de produse
pe care le fabrica si comercializeaza se reflecta n strategia de produs. Obiectivele
pentru atingerea carora Oriflame Cosmetics a adoptat diferite alternative strategice n
politica de produs, sunt urmatoarele:

cresterea numarului de Reprezentanti activi;

mentinerea unui nivel ridicat de consum al Clientilor;
nbunatatirea deservirii Clientilor;
obtinerea unui succes mai mare dect cel obtinut n anul anterior;
cresterea cotei de piata n segmentul "deodorante";
cresterea nivelului vnzarilor;
cresterea gradului de penetrare pe piata;
cresterea nivelului valoric al comenzii;
cstigarea de clienti noi si ncntarea actualilor Clienti si Reprezenti;
crearea de "brand awareness" (constiinta brand-ului).

Politica de produs a firmei Oriflame Cosmetics presupune adoptarea si punerea n practica nu doar a
unei singure strategii, ci a mai multora referitoare la modificari n dimensiunile gamei, la nivel
calitativ si la gradul de nnoire a produselor.
Oriflame Cosmetics a urmarit dobndirea unei pozitii mai bune, obtinerea unei cote de piata;
din acest motiv, conducerea firmei a apelat la strategia de crestere a dimensiunilor gamei. Au fost
lansate patru game noi de parfumuri (apa de parfum "Crystal Aura", apa de toaleta "Be...Sensual ",
apa de parfum si lotiunea dupa ras "Avon Essence", apa de parfum si lotiunea dupa ras "Blue
Rash"), au fost introduse n oferta noi game de produse pentru ngrijirea corpului (Naturals Coconut
si Papaya, Naturals Milk si Lemon, Naturals Tea Tree, Naturals Peach, Naturals
Vanilla, Aromatherapy, Advance Techniques etc.), au fost adaugate produse noi la game deja
existente (
Modificari n dimensiunile gamei au fost efectuate nu numai n vederea cresterii liniilor de produse,
ci si n vederea retragerii din vnzare a unor produse, din diferite motive: fie sunt produse "cu viata
limitata" (ex.diferitele game Naturals ale caror viata dureaza aproximativ 5 campanii), fie cererea
pentru aceste produse este foarte redusa, fie produsele sunt retrase cu scopul de a fi relansate ntr-o
formula mbunatatita. Totusi, numarul produselor noi care au fost introduse n oferta firmei Avon
Cosmetics l depaseste cu mult pe cel al produselor care au fost retrase din oferta, realizndu-se o
evidenta extindere a liniilor de produse, o diversificare pe orizontala.
Din punctul de vedere al nivelului calitativ al produselor, Oriflame Cosmetics a elaborat si a
pus n practica strategia diferentierii calitative a produselor, pentru a raspunde corespunzator la
exigentele specifice diferitelor segmente de cumparatori. In plan practic, aceasta strategie se
materializeaza n conturarea unor game de produse destinate satisfacerii nevoilor si exigentelor

doar anumitori categorii de consumatori. De exemplu, Avon Care contine produse pentru ngrijirea
corpului care sunt destinate sa acopere necesitatile minime ale tenului, fara diferentiere n functie de
vrsta sau tipul de ten; produsele din aceasta gama se adreseaza clientilor care sunt interesati de un
produs cu pret acceptabil potrivit pentru ntreaga familie. La capatul extrem opus se afla gama de
produse pentru ngrijirea tenului Anew. Aceasta gama contine produse de prestigiu, care pot
satisface cele mai diferite exigente n legatura cu problemele tenului (n functie de vrsta, factori de
stres, efecte ale poluarii mediului asupra tenului, caracteristici diferite n functie de fiecare tip de ten
9
etc.). Pentru fabricarea acestor produse sunt utilizate retete ct mai moderne, ingrediente speciale,
formule avansate, inovatii tehnologice etc. De asemenea, se acorda o foarte mare importanta si
atentie modului de prezentare, produsele fiind comercializate n ambalaje moderne si sofisticate.
Gama Anew se adreseaza femeilor care acorda o ngrijire speciala tenului lor si sunt gata sa aloce o
suma mai mare de bani n acest scop.
Gradul de nnoire a produselor reprezinta un criteriu care nu a fost omis de firma Oriflame
Cosmetics. Din acest punct de vedere, au fost "afectate" urmatoarele game, astfel:
-

Lacurile de unghii Avon Color au fost retrase din oferta firmei, pentru ca n
campania 9/2007 sa fie lansate 10 nuante stralucitoare, rezistente, ntr-un ambalaj
nou, original. Noua formula este mbunatatita si contine doua sisteme patentate de
Oriflame: tehnologia speciala cu polimeri si complexul hranitor "keravite". Acestea
sunt caracteristicile noii game de lacuri de unghii, denumita Avon Nailwear.

Gama Colour Rich Lipstick, care continea 19 nuante diferite de rujuri, este supusa
si ea unei transformari de proportii. Astfel, noua gama Ultra Colour Rich Renewable
este structurata n trei finish-uri diferite (lucios, mat si sidefat) si pune la dispozitia
clientelor nu mai putin de 30 de nuante.
Gama de produse de ngrijire a unghiilor Nail Care este nlocuita de produse noi,
cu formule mbunatatite, un design nou si o noua denumrie: Nail Experts.
Exemplele prezentate mai sus nu sunt singurele actiuni de acest gen pe care firma Oriflame
Cosmetics le-a realizat pentru satisfacerea cerintelor mereu n schimbare ale clientilor sai.

ANALIZA POLITICII DE PRE A FIRMEI ORIFLAME COSMETICS

Politica de pret detine un loc aparte n cadrul celor patru politici de marketing,
ca urmare detine un loc aparte si n cadrul actiunilor ntreprinse de firma. Compania
trebuie sa acorde importanta cuvenita rolului pretului, care este efectiv folosit ca
instrument de marketing, acesta dovedindu-se un element cu implicatii directe asupra
tuturor activitatilor si actiunilor de marketing ale ntreprinderii.

Analiza preturilor practicate de companie se poate face avnd n vedere trei aspecte
principale: nivelul preturilor, gradul de diversificare a preturilor si gradul de mobilitate a
preturilor.
Nivelul preturilor este influentat de criteriul care a stat la baza stabilirii respectivului nivel de pret,
si anume; costurile, cererea si concurenta.
Orientarea dupa costuri a preturilor este luata n calcul de catre firma Oriflame Cosmetics
pentru produsele care se ncadreaza n categoria "budget". Este vorba, n general, despre produsele
pentru ngrijirea corpului, produse destinate uzului ntregii familii, produsele folosite n mod
frecvent, pentru care exista cerere si pe care compania le doreste a fi accesibile pentru toate

categoriile de consumatori. Din acest punct de vedere se poate vorbi despre practicarea
unei strategii a preturilor joase.
Orientarea dupa cerere, ca varianta a strategiei de preturi, este adoptata de firma Avon
Cosmetics Romnia n cazul produselor "mass si "mass premium". Acestea sunt produse de calitate,
pentru care exista o cerere ridicata si care permit companiei sa adopte o strategie a preturilor
moderate. In aceasta situatie, compania ncearca sa valorifice avantajele oferite de faptul ca exista o
cerere ridicata pentru produsele firmei, precum si de cele oferite de faptul ca ntreprinderea poseda
potentialul de productie necesar acoperirii cererii, indiferent daca aceasta se mentine sau se extinde.
Astfel, ntreprinderea practica un nivel al preturilor "att ct suporta piata", fara a trece de pragul
care ar nsemna practicarea unor preturi ridicate.
Orientarea dupa concurenta a preturilor este un alt tip de strategie adoptat de firma
Oriflame Cosmetics Romnia mai ales pentru produsele din categoria "prestige", produse de nalta
calitate. Pe acest segment concurenta este foarte puternica, astfel nct, pentru a desfasura o
activitate eficienta pe aceasta piata, compania trebuie sa acorde atentia corespunzatoare actiunilor
derulate de firmele concurente. Din acest punct de vedere, firma Oriflame Cosmetics a adoptat
practicarea unor preturi sub nivelul concurentei, urmarindu-se atragerea consumatorilor, care, la
preturi usor inferioare celor concurente, vor putea achizitiona produse superioare, care pot satisface
pretentiile celor mai sofisticati clienti.
10
Oriflame Cosmetics ncearca sa trateze corespunzator aspectul referitor la preturile
practicate, avndu-se n vedere si corelarea acestora cu elementele mixului de marketing. Decizia de
cumparare, cresterea vnzarilor, obtinerea de profit sunt influentate, n principal, de preturile de
vnzare, dar rezultatele sunt vizibil superioare daca se realizeaza o ntrepatrundere armonioasa ntre
toate componentele mixului de marketing (produs, distributie, promovare).
Oriflame Cosmetics a stabilit preturile de vnzare pentru produsele comercializate astfel
nct acestea sa reflecte calitatea si pozitionarea pe piata. Pentru stabilirea unui pret corespunzator,
au fost efectuate analize amanuntite pe piata, astfel, fiind determinati factorii care ar putea influenta
evolutia preturilor pe piata romneasca, precum si comportamentul (reactia) cumparatorilor la
diferitele niveluri ale preturilor. In stabilirea preturilor s-a tinut cont de urmatoarele aspecte;
- produsele Oriflame Cosmetics comercializate n Moldova nu sunt fabricate la noi n tara, ci n alte
tari din Europa, cum ar fi: Germania, Ungaria, Polonia, Marea Britanie, Italia, Franta etc. Din
totalitatea produselor pe care Oriflame Cosmetics le produce la nivel mondial, expertii companiei
au selectat pentru Moldova acele produse care au corespuns caracteristicilor pietei de la noi din tara
din punctul de vedere al cererii, al proprietatilor produselor, al costurilor, al veniturilor
consumatorilor si al sumei pe care acestia sunt dispusi sa o aloce achizitionarii de produse
cosmetice. Preturile practicate n Moldova sunt calculate avnd la baza costurile de productie din
tara n care sunt fabricate, la care se adauga si alte cheltuieli generate de transport, ambalare,
etichetare, distributie etc.
- preturile produselor firmei, ca si majoritatea preturilor produselor de pe piata romneasca, sunt
afectate de factori cum ar fi: evolutia inflatiei, cursul valutar, legislatia n domeniu etc. sub acest
aspect, preturile produselor Oriflame Cosmetics au nregistrat o evolutie doar n sens ascendent.
- Oriflame Cosmetics ofera cosmetice care se adreseaza diferitelor categorii de consumatori, de la
cei care prefera produsele accesibile pna la cei care doresc produse de lux.
Masuri de promovare a vnzarilor orientate spre consumator

Metoda

Obiective

Avantaje

Dezavantaje

Cupoane

Stimularea cererii

Implica
vnzatorii

Amnarea comenzii

Premii

Crearea unei

Atragerea

Clientii cumpara

imagini favorabile

consumatorilor

pt.premiu nu
pt.produs

Concursur
i

Stimularea
cumpararii si
crearii de stocuri

Implicarea
consumatorilor n
evolutia
produsului

Necesita gndire
creatoare, dar si
analitica

Mostre

Incercarea
produselor noi

Risc scazut
pentru
consumator la
ncercarea
produsului

Costuri mari pentru

companie

Reduceri
de pret

Incurajarea
clientilor sa
cumpere; stoparea
declinului
vnzarilor

Stimuleaza
efectiv cererea

Usor de imitat; reduce

vnzarile viitoare;
scade valoarea
perceputa a
produsului

Vitrine cu
produse
pentru
ncercat

Suport pentru alte

metode de
promovare;
ncurajeaza
ncercarea
produselor

Ofera o
vizibilitate buna
a produselor

Este dificil pentru

vnzator sa aloce
spatiu pentru asa
ceva.

Tombole

Incurajarea
clientilor sa
cumpere mai mult;
scaderea tendintei
de schimbare a
marcii

Stimuleaza
clientii sa
cumpere mai
mult

Vnzarile scad la
ncheierea perioadei

11

MIXUL DE MARKETING AL FIRMEI Oriflame COSMETICS ROMNIA

Politica globala de marketing se concretizeaza la nivelul anumitor "secvente"
ale activitatii companiei, de unde si denumirile: politica de piata, politica de produs
etc.

. POLITICA DE PRODUS A FIRMEI Oriflame COSMETICS

Avnd la baza analiza politicii de produs a firmei Avon Cosmetics si n functie de
dimensiunile gamei de produse, nivelul calitativ al produselor si gradul de nnoire al
produselor, compania are urmatoarele variante strategice: strategia de crestere a dimensiunilor
gamei, strategia diferentierii calitative, strategia nnoirii sortimentale.
Aceste variante strategice aplicate corespunzator, sunt cele care raspund cel mai bine
conditiilor pe care compania Oriflame Cosmetics Romnia trebuie sa le ndeplineasca
pentru ca obiectivele vizate sa fie atinse si pentru ca rezultatele obtinute sa fie
satisfacatoare, pe masura eforturilor depuse n acest sens.

Argumentele aduse n favoarea aplicarii variantelor strategice cu privire la politica de

produs a firmei Oriflame Cosmetics Romnia sunt prezentate n functie de fiecare criteriu n parte
care a stat la baza alegerii fiecarei variante strategice.
Referitor la politica de produs a firmei Oriflame Cosmetics Romnia, trebuie
continuata strategia de diversificare orizontala a gamei sortimentale pentru ca compania sa vina
permanent n ntmpinarea nevoilor consumatorilor. Oriflame Cosmetics Romnia este o companie
care produce si comercializeaza o gama complexa si moderna de produse cosmetice, pentru cele
mai exigente gusturi si tocmai din acest motiv, trebuie sa se alinieze constant la noile cerinte ale
pietei referitoare al noutatea produselor, la gradul de modernitate, la caracteristicile si proprietatile
cosmeticelor, la diversificarea paletelor de culori utilizate pentru produsele de machiaj, la forma de
prezentare si la ambalajul utilizat, la formulele si tehnologia folosita la producerea cosmeticelor, a fi
n pas cu moda, etc.
De asemenea, trebuie mentinuta strategia diferentierii calitative, prin care sa se solutioneze
problema optimizarii calitatii marfurilor aflate n fabricatie si comercializare, n raport cu diferitele
nivele de exigenta ale principalelor segmente de consumatori. Este important ca Oriflame
Cosmetics Romnia sa ofere produse superioare, care sa multumeasca toate categoriile de
consumatori, de la cei care doresc sa foloseasca produse de buna calitate la preturi accesibile, pna
la cei care ar cheltui orice suma pentru a avea un produs deosebit, de prestigiu, care sa le satisfaca si
cele mai pretentioase necesitati n domeniu.
Strategia nnoirii sortimentale este cea mai complexa si mai diamica din rndul strategiilor
de produs. Innoirea sortimentala duce la crearea de noi linii de produse n cadrul gamei existente,
mobiliznd ntregul potential uman, material si financiar al companiei. Strategia nnoirii
sortimentale este beneficia pentru Oriflame Cosmetics Romnia, care este o companie moderna, ce
doreste sa ofere consumatorilor produse care sa corespunda cerintelor noi ale modei, ale
tehnologiei, astfel nct destinatarii acestor produse sa manifeste un nivel ridicat al fidelitatii fata de
marca.
Pentru viitor, ar fi o mare realizare daca firma Oriflame Cosmetics Romnia ar oferi spre
comercializare nu doar produse fabricate n celelalte tari ale Europei, ci produse fabricate chiar la
noi n tara. Deschiderea unei linii de productie n Romnia ar reprezenta un succes remarcabil, care
ar putea aduce mari beneficii att companiei Oriflame Cosmetics, ct si industriei de produse
cosmetice din Romnia.
POLITICA DE PRE A FIRMEI Oriflame COSMETICS

Au fost elaborate n urma analizei politicii de pret a firmei Avon Cosmetics

Romnia trei aspecte principale: nivelul preturilor, gradul de diversificare a
preturilor si gradul de mobilitate a pretului.

La nivel global, compania Oriflame Cosmetics ar putea adopta pe viitor o strategie a

preturilor moderate. Desigur, poate fi benefica o diferentiere a strategiilor adoptate, n functie de
fiecare categorie de produse n parte, de caracteristicile acestora, de etapa din ciclul de viata n care
se afla produsul, categoria de consumatori vizata, obiectivele urmarite etc. Astfel, nivelul preturilor
poate varia n functie de criteriul care a stat la baza stabiliri acestuia, respectiv costurile, cererea si
concurenta.
12
Dupa aceste considerente, compania Oriflame Cosmetics poate opta, n continuare, pentru
practicarea unei strategii a preturilor joase n cazul produselor din categoria "budget", pentru
care orientarea nivelului preturilor se face dupa costuri.
Orientarea dupa cerere a preturilor poate fi mentinuta pentru produsele "mass" si "mass
premium", produse pentru care exista cerere ridicata si care permit companiei sa adopte o strategie
a preturilor moderate. Sub acest aspect, este valorificat si potentialul de productie de care dispune
ntreprinderea pentru a acoperi cererea, indiferent daca aceasta se mentine sau creste.
13
Orientarea dupa concurenta a preturilor este recomandata pentru produsele din categoria
"prestige", deoarece pentru aceste produse concurenta este foarte puternica si trebuie acordata
atentia corespunzatoare n acest sens. Pentru Oriflame Cosmetics poate prezenta un avantaj faptul
ca ofera produse de nalta calitate la preturi usor sub nivelul celor practicate de firmele concurente.
Un alt criteriu de diferentiere a strategiilor este strns legat de criteriul reprezentat de nivelul
preturilor si se refera la gradul de diversificare a preturilor practicate. Este absolut necesara o
diversificare a preturilor, tinnd cont de gradul de diversificare sortimentala a produselor cu care
compania Avon se adreseaza pietei. Optiunea pentru aceasta diversificare a preturilor practicate
este vizibil conditionata de strategia de produs si implicit, de cea de piata.
Privitor la politica de pret a firmei Oriflame Cosmetics, este benefica o mentinere a nivelului
preturilor practicate.Din punctul de vedere al preturilor, Oriflame se situeaza deasupra pretului
mediu al produselor cosmetice fabricate si/sau comercializate n Moldova. Insa, nivelul preturilor
este justificat de calitatea produselor oferite spre consum.
De asemenea, Oriflame Cosmetics ar trebui sa mentina diferentierea preturilor pe cele patru
categorii (budget, mass, mass premium si prestige) care se deosebesc prin caracteristicile diferite ale
produselor si ale segmentelor de consumatori corespunzatoare fiecarei categorii n parte.
Preturile practicate de Oriflame Cosmetics Moldova pentru produsele pe care le
comercializeaza reflecta calitatea si pozitionarea pe piata.

13

CONCLUZII sI PROPUNERI

In baza analizei politicii de marketing a firmei Orifame Cosmetics , un rol

important l prezinta strategia de piata a firmei, n jurul careia graviteaza elementele
mixului de marketing, respectiv politica de produs, politica de pret, politica de
distributie si politica de promovare. Adoptnd variantele strategice cele mai potrivite,
compania si poate ndeplini misiunea, si poate realiza obiectivele si si poate asigura
o evolutie ascendenta, ncununata de succese n domeniu.
Strategia de piata poate fi considerata nucleul politicii de marketing si se
poate spune ca prezinta o importanta majora, daca se are n vedere legatura sa
directa cu finalitatea activitatii economice a companiei.
Pozitia ntreprinderii fata de schimbarile pietei determina adoptarea
strategiei active de catre compania Oriflame Cosmetics Moldova, care este considera
o ntreprindere moderna, puternica, preocupata permanent de nnoire si perfectionare.
Deciziile privind variantele strategice adoptate de ntreprindere sunt luate
dupa ce au fost realizate analize amanuntite ale pietei, dar si analize referitoare chiar
la ntreprindere, la obiectivele acesteia, la modul de functionare, la politica de
marketing a acesteia.

De asemenea, consider ca trebuie mentinuta strategia diferentierii calitative, prin care sa fie
solutionata problema optimizarii calitatii marfurilor aflate n fabricatie si comercializare, n raport
cu diferitele nivele de exigenta ale principalelor segmente de consumatori. Este important ca
Oriflame Cosmetics Moldova sa ofere produse superioare, care sa multumeasca toate categoriile de
consumatori, de la cei care doresc sa foloseasca produse de buna calitate la preturi accesibile, pna
la cei care ar cheltui orice suma pentru a avea un produs deosebit, de prestigiu, care sa le satisfaca si
cele mai pretentioase necesitati n domeniu.
Strategia nnoirii sortimentale este benefica pentru Oriflame Cosmetics , care
este o companie moderna, ce doreste sa ofere consumatorilor produse care sa

corespunda cerintelor noi ale modei, ale tehnologiei, astfel nct destinatarii acestor
produse sa manifeste un nivel ridicat al fidelitatii fata de marca.
La nivel global, compania Oriflame Cosmetics ar putea adopta pe viitor o
strategie a preturilor moderate.

Din punctul de vedere al preturilor, Oriflame Cosmetics Moldova se afla deasupra pretului
mediu al produselor cosmetice fabricate si/sau comercializate n Moldova. Insa, nivelul preturilor
este justificat de calitatea produselor oferite spre consum.
n continuare, preturile practicate de Oriflame Cosmetics Moldova pentru
produsele pe care le comercializeaza reflecta calitatea si pozitionarea pe piata.
Ca si n cazul celorlalte variabile ale mixului de marketing (produs, pret,
distributie), elaborarea strategiei promotionale n ansamblu si a optiunilor strategice
derivate constituie un proces complex, dificil de realizat, dar pe deplin posibil. El
implica o cunoastere n detaliu a mediului economico-social, a celui concurential, a
pietei si a mecanismelor acesteia, a comportamentelor de consum, a modalitatilor de
actiune a companiilor concurente ca si a specificului si a efectelor pe care le poate
avea utilizarea diferitelor instrumente promotionale.

Propunerea mea pentru viitor, ar fi daca Oriflame Cosmetics Moldova ar oferi spre
comercializare nu doar produse fabricate n celelalte tari ale Europei, America ci produse fabricate
chiar la noi n tara. Deschiderea unei linii de productie n Moldova ar reprezenta un succes
remarcabil, care ar putea aduce mari beneficii att companiei Oriflame Cosmetics, ct si industriei
de produse cosmetice din Moldova.

14

Bibliografie
1) http://reprezentantoriflame-mirela.blogspot.com/2010/07/istoric-oriflame.html
http://conspecte.com/Marketing/politica-de-pret.html
2) http://biblioteca.regielive.ro/cursuri/marketing/politica-de-pret-60756.html?
ref=doc2
3) http://md.oriflame.com/
http://www.scritub.com/management/marketing/POLITICA-DEPRET159151719.php

15