LA MERCADOTECNIA EN EL

LABORATORIO CLNICO
Lic. Fidel Hernndez L.

TEMARIO
z
z
z

Qu es el laboratorio clnico? Desde el

punto de vista del paciente
Segmentacin de mercado A quin se
quiere dirigir?
Plaza o ubicacin Cmo elegir el mejor lugar
para establecer el laboratorio o una toma de
muestras?
Producto o servicio El servicio que ofrece es
acorde la las necesidades del pblico al que esta
dirigido?

TEMARIO
z
z

z
z

Precio Esta de acuerdo a sus costos,

mercado y caractersticas del servicio?
Promocin El pblico que quiere atender sabe
de su existencia y de los beneficios que recibir
al acudir a su laboratorio?
Costo Cmo reducir costos?
Integracin de informacin Qu ventajas
ofrecen los sistemas de cmputo?

MERCADOTECNIA
Una actividad cuya finalidad es satisfacer
las necesidades y deseos del ser humano.
Conjunta:
Evaluacin de necesidades, investigacin
de mercado, desarrollo de producto,
fijacin de precio, publicidad, ventas,
relaciones pblicas, y distribucin.

LA MERCADOTECNIA EN EL
LABORATORIO CLNICO
OBJETIVO:
Conocer como se puede mejorar
la satisfaccin del paciente, con
acciones de aplicacin inmediata,
con el propsito de garantizar la
permanencia y xito
de su
laboratorio.

Necesidad del paciente

ESTAR
SANO

Qu es el laboratorio
clnico?

VISTO POR EL PACIENTE

Generalmente
el
paciente
considera al laboratorio como una
extensin del consultorio de su
mdico, en quien tambin deposita
toda su confianza.

No le gusta ir.

Al laboratorio lo relaciona
con dolor, con posible
invasin de su intimidad,
y con riesgo de contagio.

Adems, considera que

su estado de salud es
ms delicado.

Segmentacin del
mercado.

CONOCIENDO A SUS
PACIENTES
z Cul

es su nivel socioeconmico?
dnde vienen?
z Cmo se trasportan?
z Les gusta ser atendidos en su domicilio?
z Todos regresan por sus resultados?
z Llegan por iniciativa propia?
z De

ELIJA A QUIEN PUEDE ATENDER DE

FORMA EFICIENTE Y COMPETITIVA

ORIGEN DE PACIENTES
z

Los pacientes llegan por:

Nm. de
Pacientes

Gasto
PromePromedio por
paciente

% del
total de
ingresos

Estudios
ms
demandemandados

Iniciativa propia
Recomendados por un mdico
Empresas
Maquila a terceros

Mezcla de mercadotecnia
Las famosas 5 Ps.

PROMOCIN

PERSONAL

PRECIO
LABORATORIO
CLNICO

PLAZA

PRODUCTO
SERVICIO

1. Promocin

PROMOCIN
z Anuncios

en:

z Peridicos
z Gacetas

de la
colonia
z Anuncio exterior lo
ms grande posible
z Directorio amarillo
z Croquis de cmo
llegar

PROMOCION..
z

Representantes
z
z
z

Industria
Mdico
Gobierno

Tarjetas de descuento
z
z

Para pacientes
recurrentes
Para familiares y amigos

Folleto de presentacin
z

Presentacin,
Caractersticas de
servicio, Tecnologa etc.

REMUNERACIN PARA REPRESENTANTES:

Sueldo base ms comisiones sobre resultados

PROMOCION
z

Llamada de cortesa a los 8 15 das

despus de que haya acudido a
laboratorio

Artculos promocionales

LABORATORIO DE ANALSIS
CLNICOS CORAZN
z
z
z
z
z

z
z
z

SERVICIO A DOMICILIO
PERSONAL ESPECIALIZADO
ATENCION DE 7:00 A 20:00 HORAS
SERVICIO A EMPRESAS
Pruebas de embarazo, general de orina,
coproparasitoscpico,
coproparasitoscpico, bioqumico,
hormonas, drogas, tumores, etc.
aos de experiencia
TELEFONO 1212-3434-5656-789
Av. Mxico Nm. 300 Centro Len, 4to.

2. Precio

Precio
z Es

proporcional a la calidez y
oportunidad del servicio?
z Cmo se compara con sus
competidores reales ?

Precio
Clculo de precios
z

Para definir el precio de un estudio debe

considerarse lo siguiente:
Factores directos

Factores indirectos

Pacientes
Repeticiones
Controles
Calibradores
Nm. de corridas en que
agotar el estuche

Diluyentes
Buffer
Mantenimiento a equipos
Copas o tubos especiales
Acondicionamiento especial
del equipo

Gastos de operacin (la parte proporcional)

Utilidad
Mercado

EJEMPLOS DE COSTOS

3. Plaza
(ubicacin)

3. Plaza
z

Est considerando iniciar su laboratorio,

abrir una sucursal o cambiarse de
domicilio?
z Piense

en sus pacientes

z No

pueden caminar libremente o usan sillas de

ruedas

3. Plaza
z

Si no tiene alternativas y el laboratorio

tiene que estar en un segundo o tercer
piso, entonces procure tener por lo menos
la recepcin y toma de muestras en la
planta baja o contar con un buen
elevador.

3. Plaza
Investigue:
z Que haya mdicos en la zona
z Densidad de poblacin
z Cuantos laboratorios hay establecidos
z Si en la calle en que se piensa poner
no tiene limitantes legales o de uso
de suelo

10

4. Producto o servicio

4. Producto o servicio
z

Qu distingue a su SERVICIO?
z
z
z
z
z
z
z

Alta confiabilidad en los resultados

Disponibilidad de horario (de 7:00 a 20:00 Hrs.
Calidez en el trato
Tomas a domicilio
Servicio a empresas
Pulcritud en instalaciones y del personal (batas limpias
y bien planchadas)
Servicios de gabinete: Rayos X, Ultrasonografa,
Electrocardiografa, Colposcopa, Gammagrafa, etc.

5. Personal

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De las personas que tienen

contacto con el paciente,
depende que ste regrese
y lo recomiende positivamente.

CUALIDADES IDEALES QUE

DEBE TENER EL PERSONAL
QUE TIENE CONTACTO CON
EL PACIENTE

z
z
z
z
z

Alta vocacin de servicio

Cordial y amable
Excelente presentacin (preferentemente con
bata o filipina, limpia y bien planchada)
Facilidad de palabra
Conocer los estudios ms comunes:
z

Precios, Tiempo de entrega, Muestra requerida

(mnimo)

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TIPS DE INSTALACIONES
Asientos cmodos en la recepcin
Computadora (permite dar respuestas
exactas y claras)
z Agua y caf para los acompaantes
z Si el espacio lo permite, destine un rea
de distraccin para los nios
z Cuando al paciente se le dificulte entrar
o subir escalones, brndele ayuda
z
z

Costos

REDUCCIN DE GASTOS
Cmo se han comportados sus gastos
comparados con sus ventas en el ltimo ao?
z

VARIABLES

z FIJOS

z Reactivo
z Promocin

Publicidad
z Comisiones a
representantes
z Nuevas
metodologas

z Renta
z Nomina
z Luz
z Telfono

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Integracin de informacin

Los Sistemas de Cmputo

Integran y distribuyen la informacin a las
distintas reas
z Son la mejor herramienta para llevar los
registros de aseguramiento de calidad
z Uniforman los informes de resultados
z Permiten controlar los ingresos
z Le permiten tomar decisiones
z Evita errores de trascripcin
z Se pueden desarrollar a su medida
z

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