Caso Luis Rodrguez

Luis Rodrguez era un vendedor de conmutadores; cubra un territorio sur de una

gran ciudad. Luis llevaba cerca de dos aos en la empresa y comenzaba a
cansarse de su empleo. Pensaba que ya no se poda vender ms en su territorio y
haba pedido que lo transfirieran a otro; sin embargo, aparentemente, su gerente
de ventas no estaba dispuesto a complacerse. Luis consideraba que su gerente de
ventas estaba en su contra y, asimismo, que la compaa no le importaba si
mejoraba o no su volumen de ventas. La semana anterior haba enviado un pedido
de urgencia a su empresa y el departamento de entregas lo envi con un da de
retraso. Haba llamado y protestado ante el gerente. Era la dcima vez que haba
tenido fricciones con este departamento.
El vendedor estaba convencido de que deberan apresurarse un poco ms y hacer
los envos a tiempo. El gerente le haba explicado que otro vendedor haba
enviado un pedido de urgencia que tenan que expedir el mismo da. Puesto que
no tuvieron tiempo para ocuparse del pedido de Luis ese mismo da, lo atendieron
a la maana siguiente. Eso hizo que Luis se escandalizara.
Cuando su cliente recibi el pedido, con un da de retraso, le telefoneo a Luis para
decirle que estaba muy descontento por el servicio. El vendedor trato de explicarle
que no era culpa suya, que no poda evitar que, algunas veces, se produjeran
retrasos. El cliente cancelo el pedido con lo que Luis exploto y le dijo sus
verdades.
Despus de esa llamada telefnica tan desagradable, Luis sali a visitar a un
cliente prospecto. Pensaba constantemente en el modo en que haba manejado al
anterior cliente. Lamentaba su conducta, pero ya nada poda hacer al respecto.
Pensaba en lo que podra hacer el cliente. Su gerente de ventas recibira una carta
llena de enojo y le llamara a su oficina. Incluso era posible que lo despidieran.
Reflexionaba tan intensamente en el futuro que casi choco con el automvil que
iba frente a l. Al llegar a la oficina de su cliente en perspectiva, Luis estaba an
confundido. Su cliente, el seor Ortiz, se levant y lo saludo amablemente,
ofrecindole un asiento. Luis puso su computadora personal en el escritorio del
cliente y comenz a hablar con nerviosismo de su producto. Posteriormente,
cuando se dispona a ensearle la demostracin que tena en la computadora, el
seor Ortiz le dijo: No creo que sirva para nada su demostracin. No nos interesa
un conmutador. Para entonces, Luis se senta como un boxeador derrotado, al
que haban derribado por ltima vez. No quera discutir con su cliente, ni tampoco
detener su presentacin, por lo que dijo: Le molestara que de todas formas
prendiera el aparato? No he visto funcionar este artefacto desde hace ms de una
semana.

El seor Ruiz solt una carcajada y dijo: Por supuesto hgalo, Qu podemos
perder?Luis se tranquiliz inmediatamente y llevo a cabo su demostracin. Para
sorpresa suya, obtuvo la venta.

1. Identifique el verdadero problema:

El temperamento del vendedor en este caso Luis segn como reaccione al
problema y la administracin de la empresa en sus envos ya que se infiere que no
son muy ordenados en eso.
2. Cules son los hechos importantes que se deben tomar en cuenta en
consideracin a este problema?
La organizacin de la empresa en sus ventas.
El temperamento del vendedor y su reaccin.
La preocupacin de Luis sobre su gerente y la compaa ya que estos
toman a todos los empleados por igual.
5. Qu solucin recomienda? Por qu?
Mejor organizacin en la empresa en cuanto a sus ventas y envos para mejorar
las entregas porque al seguir con malos horarios o mala administracin seguirn
entregando tarde sus pedidos.