Sunteți pe pagina 1din 20

Program de promovare a vnzrilor pentru Vinurile Recas

Scurt istoric
Cramele Reca este o companie productoare de vinuri din Romnia. Compania are
sediul la Reca, judeul Timi.
In anul 1319, nobilul maghiar Dominik de Saar este amintit ntr-o cronic a vremii ca
proprietar al moiei Rygachtelkue (Reca). n diplomele regelui Ludovic cel Mare din 1359 este
menionat donaia ctre fiii si a proprietii Rykas din apropierea Timiului. n listele de dijm
de la Vatican ale bisericii catolice, aezarea Rykas nu este amintit, de unde prezumia c
populaia era de religie ortodox; Tot n 1359, sunt colonizate, cu aprobarea regelui Ludovic cel
Mare, mai multe familii de romni ortodoci care primesc loturi de pmnt i alte privilegii. Cea
mai veche meniune despre existena viilor din Reca dateaz din 11 noiembrie 1447 ntr-un act
care arat c Mihail de Ciorna, Banul Severinului, cumpra viile de la Ioan i Ecaterina Magyar
pentru 32 florini ungureti de aur.
Compania Cramele Reca S.A. a fost nfiinat n 1991 i cuprinde D.O.C.-ul Reca i
I.G.-ul Dealurile Timiului. Sediul central al companiei este situat n localitatea Reca , jude ul
Timi. Crama din crmid cu sli boltite a fost construit n 1945 i cuprinde: sala de degustare,
aflat la 9 m sub pmnt, vinoteca i sala de baricuri - cu aproximativ 250 de butoaie de 225 L
din lemn de stejar.

Gama de produse

Sub marca RECAS sunt mai multe produse:


Vinuri
Spumante
Vinuri de import
Vinuri de export
Vinurile sunt de asemenea mprite pe mai multe categorii:
Vinuri seci care au un continut de zahar de pana la 4,0 g/l

Vinuri demiseci cu zahar intre 4,0 g/l - 12 g/l

Vinuri demidulci cu un continut de zahar intre 12,0 g/l - 50 g/l

Soiuri de struguri albi

Sauvignon blanc este un vin demisec, cu o culoare galben-canar cu reflexe verzui


strlucitoare. Are arom destul de intens, amintind-o pe cea de iasomie sau de mirosul florilor
de vi-de-vie
Chardonnay sec este un vin elegant, cu o arom floral distinct i se recomand a fi
servit rece alturi de preparate din pete, crustacee sau specialiti din fructe de mare. Vinul este
catifelat, suav, tandru, cu arom ce o amintete pe cea a fnului de curnd cosit.
Muscat Ottonel este un soi de struguri de origine francez care s-a extins n
diverse podgorii din Romnia, pe o suprafa total de circa 8.000 hectare. Vinurile obinute din
aceast varietate sunt albe, seci, dulci sau demidulci. Au o trie alcoolic de circa 11,5-12%.
Vinul Muscat Ottonel se caracterizeaz printr-o culoare galben-pai, cu o arom tipic de muscat
care evolueaz prin nvechire de scurt durat ntr-un buchet foarte complex, prin gust fin i
delicat.
Soiuri de struguri rosii
Cabernet Sauvignon este soiul de vin ideal cnd vine vorba de mbuntirea calitilor
prin mbtrnire. Cu trecerea timpului, aroma sa distinct de stafid neagr poate dezvolta un
buchet cu nuane de cedru, violete, piele sau tabac i aroma puternic de tanin se va nmuia astfel
considerabil.
Merlot La fel ca i Cabernet Sauvignon, este unul din cele mai rspndite i populare
soiuri de struguri i se cultiv n majoritatea regiunilor viticole din lume
Feteasca Neagr este un vechi soi autohton de struguri din Romnia, din care se obine
tipul de vin cu acelai nume. Este cultivat n diverse podgorii din Moldova i din Muntenia.
Piata vinurilor din Romania
PIATA INTERNA
Cercetarea pietei ocupa loculul principal al demersului de marketing, surprinzand
influentele unui sistem complex de factori, de mediu ambiant asupra acestui teren de confruntare
a proceselor, intereselor sau sanselor oricarui agent economic.
Studierea pietei reprezinta receptarea semnalelor, extrem de variate, ca forma pe care
piata le lanseaza sistematic. Semnalele lansate de piata nu sunt decat forme exterioare de
manifestare a fenomenelor. Ele urmeaza fenomenelor, cu un anume decalaj de timp, de exemplu:
- urcarea preturilor pe o piata oarecare, scaderea stocurilor pot urma modificari
nesincronizate ale cererii si ofertei;
- rupturii echilibrului dintre aceste piete;
4

- ascendenta cursei falimentului sau a miscarilor de capitaluri dintr-o anumita ramura a


economiei, urmeaza un proces mai indelungat cuprinzand grupari anterioare exagerate de capital
in ramura respectiva.
Cunoasterea fenomenelor pietei, nu numai prin intermediul semnalelor (uneori insuficient
de semnificative, alteori inselatoare si intotdeauna ulterioare), ci si in mod direct, prin cercetarea
radacinilor lor adanci, a intregului complex de relatii cauzale, ofera agentilor economici
perspective cu mult mai clare asupra politicii pe care urmeaza sa o adopte. In acelasi timp,
intreprinderea utilizeaza piata si ca un laborator de cercetari studiindu-i structura, cuantificindu-i
parametrii, stimulindu-i evolutia ulterioara, toate acestea in scopul anticiparii reactiilor posibile
ale pietei in cazul unor viitoare actiuni ofensive ale societatii comerciale.
Datorita sistemului de organizare si desfasurare a activitatii de productie, din tara noastra,
existent pana in 1989, unitatile economice nu s-au preocupat de cercetarea pietei. Prin tranzitia la
economia de piata creste insa interesul pentru cercetarile de marketing in producerea si livrarea
vinului, fiecare firma fiind vital interesata sa cunoasca modul cum piata isi primeste produsele,
precum si situatia firmelor concurente.
In cadrul studierii ofertei de vinuri, un loc de seama il ocupa cercetarea dinamicii si
structurii ofertei, precum si studierea nivelului calitativ al ofertei.
Investigatia calitatii componentelor ofertei dispune de o suita de indicatori sintetici, din
randul carora mentionam: pretul mediu de vanzare al ofertei, clasa medie de calitate a ofertei,
gradul mediu de utilizare a ofertei.
In Romania vanzarile cresc foarte mult in perioada sarbatorilor in special in perioada
Pastelui, cand vanzarile cresc cu aproximativ 40% decat intr-o luna normala.
In luna martie, circa 250.000 sticle ale producatorului Cramele Recas au fost vandute
catre distribuitori in vederea vanzarilor de Paste, pretul mediu final pe bucata fiind de 2 euro. In
mod normal, compania trimite catre distribuitori aproximativ 150.000 sticle.
In ceea ce priveste estimarile privind vanzarile de Craciun ale producatorului Cramele
Recas, acestea vor creste cu circa 35% fata de o perioada normala.
Potrivit lui Rares Marinescu, directorul general al Cramele Recas Group, pentru perioada
Craciunului, in lunile noiembrie-decembrie, au fost vandute circa 800.000 de sticle de vin.
Vanzarile reprezinta o majorare de aproximativ 35% comparativ cu aceeasi perioada din anul
2014.
Cel mai solicitat sortiment al Cramelor Recas este Feteasca Regala, cu o pondere de 20%
din totalul vanzarilor, urmat de Sauvignon Blanc si Riesling.

PIATA EXTERNA

Datorita condiitlor climatice excelente in anul acesta toti producatorii de vinuri din
Romania au integistrat cresteri a cifrei de afaceri cosiderabile, datorita calitatii strugurilor care
au facut ca vinul romanesc din acest an sa devina cel mai bun din ultimii 25 de ani.
Anul acesta estimeaza o crestere cu cel putin 12% a cifrei de afaceri totale la nivelul
sectorului, marii jucatori urmand sa inregistreze un avans proportional al cotelor de vanzari la
nivelul pietei', afirma Ovidiu Gheorghe, directorul general al Patronatului National al Viei si
Vinului (PNVV). Potrivit datelor preliminare, primii patru jucatori - Murfatlar, Vincon, Cotnari si
Recas - au obtinut cresteri la vanzari si deci la cotele de piata - in pofida situtiei economice
nefavorabile care a dus la scaderi ale nivelului de trai in majoritatea tarilor lumii. Murfatlar are o
cota de piata de circa 29-30%, Cotnari detine 18,7-21%, Cramele Recas 8-10% si Vincon aproximativ 10%. De altfel, cei patru jucatori importanti detin impreuna 81% din productia de
vinuri a Romaniei.
Principala tara de destinatie a vinului romanesc este Germania, dar producatorii privesc si
catre alte piete potentiale, cum ar fi SUA, Anglia, Rusia si tarile asiatice - unde consumul de vin
este in crestere - si catre Scandinavia si Israel.
Oferta la export este formata din:
Vinuri albe: Muscat Ottonel, Italian Riesling, Feteasca regala;
Vinuri rosii:Merlot Cabernet Sauvignon,Pinoit Noir.
Societatea se situeaza in topul celor mai mari exportatori de vin din Romania, alaturi de
Vinia Iasi si Cramele Halewood.Vinuri rosii: Merlot, Cabernet Sauvignon (DOC, Recas), Pinot
Noir (DOC, Baratca).
Promovarea vanzarilor pentru Vinurile Recas
Scopul acestui plan de promovare urmareste ca Recas, sa ocupe prima pozitie in topul
national al producatorilor de vinuri
Obiective generale:

cresterea vanzarilor cu 20% pentru brandul Recas


imbuntirea imaginii de marca a produsului sau ntreprinderii
segmentarea clientelei
transformarea clienilor poteniali n clieni efectivi.
informarea consumatorilor;
dezvoltarea fidelitii

Promovarea vanzarilor consta intr-un ansamblu divers de instrumente stimulative,in


majoritate pe termen scurt,destinate sa incurajeze cumpararea mai rapida sau in valoare mai mare
a unor produse sau servicii,de catra consumatori sau distribuitori.
In timp ce publicitatea ofera un motiv pentru a cumpara,promovarea vanzarilor ofera un
stimulant in directia cumpararii. Promovarea vanzarilor cuprinde instrumente de promovare
destinate consumatorilor (degustari ,preturi cu reducere ,tombole,recompense pentru clientii
fideli,garantii,promovari conjugate,promovari incrucisate,expuneri pentru publicitate.

Prezentarea bugetului necesar


7

I.

Tipul
de
implementarii
vanzarilor
Publicitatea

II.

Promovarea vnzrilor

III.

Reducerile de pre

Nr.
crt

IV

activitati
bugetate,necesare Valoarea Estimat
planului de promovare a (LEI)
10000
9000
3000

Concursurile promoionale (tombole)

8000

V.

Degustari

VI.

Merchandisingul

VII.

Publicitatea la locul vnzrilor

VIII.

Relaiile publice

IX.

Marketingul direct

8000

X.

Vnzarea personal

6000

3000
1500
800
5000

54300

TOTAL BUGET

Caracteristicile i tendinele mediului de marketing


8

MICROMEDIUL

Micromediul este constituit din acei factori externi care afecteaza in mod direct
capacitatea intreprinderii de a-si indeplini obiectivele si asupra carora poate exercita o anumita
influenta.
Micromediul depinde in mare masura de produsele si serviciile pe care intreprinderea
decide sa le ofere si localizarile unde ea opteaza sa conduca afacerea. O intreprindere singura, de
obicei, are dificultati in exercitarea unei influente directe asupra macromediului, dar ea poate
face un mai mare succes in influentarea si afectarea micromediului.
Principalele forte ale micromediului (mediul specific) cu care se confrunta intreprinderea sunt
Clientii si consumatorii unei firme sunt indivizii care cumpara produsele si/sau serviciile ei..
In ceea ce priveste concurenta, dintre intreprinderile prezente pe piata, ea se manifesta
prin comportamentul lor in domeniul lansarii de noi produse si servicii, al perfectionarii celor
existente, al cresterii nivelului serviciilor si garantiilor acordate, al preturilor si al actiunilor de
comunicare. Fiecare concurent urmareste obtinerea unei pozitii cat mai favorabile pe piata sau
mentinerea celei existente. Desigur ca, intreprinderile trebuie sa cunoasca cu cine concureaza, de
asemenea sa urmareasca scena concurentiala a noilor aparuti in ultimul timp pe piata si in acelasi
timp sa stie ce fac concurentii. Intreprinderea trebuie sa se informeze permanent despre
concurenta, urmarind:
- structura si intensitatea competitiei;
- factorii care au determinat succesul intreprinderii concurente;
- sansele de a castiga pe o piata sau de a-si mentine segmentul detinut.
Pentru intreprinderi, un rol important il joaca furnizorii si intermediarii, primii fiind
reprezentati de diversi agenti economici (firme si persoane fizice) care asigura resursele necesare
de materii, materiale, echipamente, instalatii, masini, servicii, informatii si forta de munca, iar
intermediarii sunt reprezentati de organizatiile implicate in distributia, vanzarea si promovarea
produselor intreprinderii.
O ultima parte a micromediului este data de public, acesta fiind format din organizatii,
grupuri sau indivizi care au un interes in raport cu intreprinderea si a caror atitudini, opinii sau
actiuni pot avea impact semnificativ asupra intreprinderii. Principalele categorii de public sunt:
actionarii si comunitatea financiar-bancara, grupurile de media, presa scrisa si audiovizuala,
institutiile guvernamentale si administratia publica, grupurile de interese politice si civice,
comunitatea locala, publicul intern (managerii si salariatii).
Piata locala de vinuri este impartita de cinci mari jucatori, Murfatlar, Vincon, Cotnari,
Jidvei si Cramele Recas ce detin impreuna peste 80% din productia totala de vinuri a tarii.
Cramele Recas detin o cota de piata de aproximativ 8-10% din piata, principalii
concurenti fiind Murfatlar si Cotnari,care detin 24% respectiv 19 %.
9

Murfatlar detine o cota de piata de aproximativ 25%, dupa volum, inregistrand vanzari de
peste 62 milioane lei in primul semestru al anului, in crestere cu 25% fata de perioada similara a
anului trecut. Producatorul a investit, pana in prezent, peste 12 milioane euro in industria de
profil, in retehnologizarea si modernizarea sistemului, precum si in reintinerirea vitei de vie.
Capacitatea de imbuteliere la Murfatlar este de 250.000 de sticle pe zi.

Cotnari detine o cota de aproximativ 19% din piata autohtona de vinuri. Compania a
inregistrat o cifra de afaceri de 14 milioane euro in primele sase luni ale anului si un profit brut
de 800.000 euro. Pentru anul in curs, producatorul estimeaza o cifra de afaceri de 28 milioane
euro, in crestere cu 10% fata de 2007, si un profit brut de doua milioane euro.
Compania va investi in acest an 10 milioane euro in conservarea soiurilor de struguri
autohtone si in marirea suprafetelor cultivate cu vita de vie din aceste soiuri.
Compania Cramele Recas a vandut in primele sase luni a.c. aproximativ 1,5 milioane
sticle de vin, fata de 1,1 milioane sticle comercializate in perioada similara a anului trecut,
reusind astfel sa-si creasca cifra de afaceri cu trei milioane fata de perioada similara a anului
2014. Deoarece consumul de vin din Romania era inca departe de alte state, de aproximativ 22
de litri anual pe cap de locuitor, din care doar trei litri de vin sunt imbuteliati, restul fiind la pet
sau 'varsat', aceasta firma s-a axat pe export in anii anteriori acestea reprezentand 40% din
productie . In prezent insa, datorita aprecierii leului din prima jumatate de an compania a trecut
la scaderea cu 10 % a exporturilor acestea ajungand la 30%.
Ciclul de viata al produsului
Fiecrei faze ii sunt specifice anumita modaliti de promovare:

n faza de lansare, cnd produsul trebuie s aib un caracter ofensiv, vor fi folosite
degustarile, demonstraiile, ca i unele tehnici de publicitate direct. De asemenea, pentru
impunerea rapid a unor mrci de produs, vor fi organizate tombole, concomitent cu
distribuirea de eantioane.

dei practicate, n general, n cazul produselor aflate n faza de cretere sau de maturitate
din ciclul de viata, ofertele speciale pot reprezenta i n faza de lansare o soluie viabila
(este cazul, mai ales, al preturilor de lansare).

10

n faza de cretere se apeleaz la organizarea de tombole, reduceri de pre pentru


vnzrile n loturi i vnzri asociate.

odat ce produsul va ajuns la maturitate, rolul promovrii este de a susine vnzrile i


pstra fidelitatea clienilor; n acest scop, sunt folosite ofertele speciale (, reducerile de

pre), tombolele.
n faza de declin, produsul trebuie s fie caracterizat printr-o atitudine defensiv. n acest
caz, instrumentul tactic cel mai adecvat l reprezint reducerile de pre.

Tehnici de vnzare n promovarea vnzrilor

Atingerea obiectivelor stabilite se poate realiza, numai, dac n contextul strategiei de marketing
se elaboreaz i o strategie adecvat n domeniu promoional
Se practic dou tipuri de strategii promoionale:
1. strategia de mpingere vizeaz trecerea produsului n canalele de distribuie,
obligndu-l pe distribuitor s gseasc soluiile pentru a vinde mai repede produsul.Productorul
folosete cu predilecie vnzarea personal i promovarea comercial, iar intermediarul
publicitatea, promovarea vnzrilor, vnzarea personal.
2. strategia de atragere vizeaz direct consumatorul final, pe care trebuie s-l atrag,
determinndu-l s cumpere. Se utilizeaz cu predilecie pentru bunurile de larg consum, folosind
pe scar larg publicitatea. Dac produsul se vinde, consumatorii vor cere produsul membrilor
canalului de distribuie, care l vor cere productorului i n acest fel, cererea de consum atrage
produsul pe canalele de distribuie.

Tehnici push (de mpingere), care ncearc s trimit produsul spre


consummator:
a

reduceri de pre;

11

degustari gratuite

Tehnici pull (de atragere), care ncearc s aduc consumatorul potenial spre produs:

a)
Merchandisingul reprezint "un ansamblu de tehnici comerciale ce permit prezentarea
eventualului cumprtor, n cele mai bune condiii materiale i psihologice, a produsului sau
serviciului destinat vnzrii". Pentru a ilustra cele mai importante aspecte la care merchandisingul face referire:

amplasamentul produsului n magazin. Vinurile Recas vor fi aranjate grupat in raftul


alocat pentru a usura alegerea cumparatorului si pentru a asigura vizibilitatea produselor

cantitatea din fiecare produs care va fi prezentat (expus)

punerea n eviden a suprafeelor cu un impact puternic asupra cumprtorului:


extremitile rafturilor, etajere situate la nivelul privirii si al minilor
12

b)
Publicitatea la locul vnzrilor reprezint o tehnic de promovare a vnzrilor de natur
publicitar prin care se difuzeaz mesaje publicitare la locul vnzrii cu scopul informativ asupra
potenialilor cumprtori. Obiectivul urmrit este cel de favorizare a cumprrii spontane,
creterea volumului vnzrii unui produs, informarea consumatorilor n legtur cu produsul,
marca promovat, dar i fidelizarea consumatorilor.
De cele mai multe ori, promoiile la produsele concurente sunt concomitente. Aceasta se
datoreaz faptului c o aciune de promovare a vnzrilor este cel mai rapid i eficient instrument
de contracare a atacurilor concurenei, efectele publicitii manifestndu-se mai trziu. Aadar,
dac apare o promoie la cafea se anticipeaz c la scurt timp, va fi urmat de alte promoii la
acelai tip de produs. n aceste condiii, trebuie s existe cel puin un element suficient de
puternic, care s diferenieze promoiile. Pe o perioad determinat de timp, tehnicile de
promovare a vnzrilor contribuie la conferirea unei valori suplimentare Vinului Recas, fcnd-o
mai atrgtoare i mai bine adaptata diferitelor situaii, oferind avantaje legate de produs i preul
acestuia, ca i la nivelul distribuiei. Exist numeroase ci de intervenie asupra produsului, prin
care acesta devine mai atrgtor, fr a fi necesare modificri la nivelul concepiei i anume:
- o prezentare mai original i mai ngrijit;
- comercializarea produsului mpreun cu un accesoriu util (de exemplu un tirbuson), care de
obicei este vndut separat;
-produsul poate fi vndut nsoit de un alt obiect, care chiar dac nu are nici o legtur cu
produsul propriu-zis se sconteaz c va fi apreciat de cumprtor;

Termene

13

Termenele la care se vor implementa actiunile de promovare a vanzarilor sunt:

Activitate

Data
inceperii

Data
finalizarii

Publicitatea

luna 1

luna 12

Promovarea vnzrilor

Luna 1

Luna 2

Reducerile de pre

luna 1

luna 3

Concursurile promoionale (tombole)

luna 1

luna 3

Degustari

luna 1

luna 12

Merchandisingul

luna 1

luna 12

Publicitatea la locul vnzrilor

luna 1

luna 3

Relaiile publice

luna 1

luna 5

Marketingul direct

luna 1

luna 5

Vnzarea personal

luna 1

luna 3

Elemente utilizate in mix-ul de marketing si in cel promotional

14

Mixul de marketing este un element foarte intalnit in domeniul marketingului, acesta


reprezentand principalul element al tacticii de marketing. Elemetele Mixului de marketing sunt
cunoscute sub numele de "Cei Patru P", acestia fiind: Pret, Produs, Promotie, si Distributie.:

Pretul este legat de strategiile de fixare a pretului final, marimea comisionului de


distributie, preturi diferentiale in functie de ciclul de viata al produsului sau anumite zone de
piata.

Produs: calitatea, design, culoarea, numele si marca, ambalajul si eticheta, imaginea pe


piata.

Distributia este suma strategiilor care apar in circuitul prin care o marfa ajunge de la
agentul economic la consumator si care presupune alegerea canalelor de distributie, relatii cu
dealerii, transportatorii, depozitarii si vanzatorii.

Promovarea este reprezentata prin mesajele de promovare transmis catre consumator prin
intermediul canalelor media, metodele de promovare, relatiile publice, testarea impactului
campaniilor publicitare.

Mixul comunicrii
Instrumentul

Grupul int

Mesajul

comunicrii

transmis

determin vnzarea)
15

(care

A.

Relaii

publice, Foarte larg

Foarte puin pertinent

mecenat
B.

Publicitate, Larg

Puin pertinent

sponsorizare
C. Promovarea vnzrilor

Centrat pe cumprtor

D. Contact direct:

Centrat

pe

Pertinent

fiecare Foarte pertinent

cumprtoR
- fora de vnzare
-

animarea

la

locul

vnzrii

Cele patru elemente ale tabelului: relaiile publice, publicitatea, promovarea vnzrilor i fora de
vnzare sunt plasate ntr-o ordine progresiv: etajele superioare sunt astfel concepute nct
etajele inferioare s fie ct mai eficiente. Acest aspect, pur teoretic, trebuie transpus n practic i
trebuie adaptat la realitate.
Publicitatea
Publicitatea este o forma de comunicare pe care marketingul o utilizeaza sub forma unui
instrument promotional. Notiunea de publicitate a fost definita sub diverse forme, dintre care
amintim in cele ce urmeaza doar cateva:

.arta de a convinge consumatorii;


orice forma de transmitere impersonala si remunerata a informatiei,efectuata prin
intermediul mediilor de comunicare, indreptata catre un public tinta si in care se
identifica un emitent al carui scop este stimularea cererii fata de un produs sau
schimbarea opiniei comportamentului consumatorilor in legatura cu acesta;
orice forma platita de prezentare impersonala si promovare a ideilor, bunurilor
sau serviciilor de catre un "anuntator" identificat.

In campania de promovare a vinului Recas se va folosi ca medii publicitare n primul


rand televiziunea, aceasta fiind cel mai eficient vehicul publicitar, dar avand i cel mai mare
16

impact asupra publicului. In continuare urmeaza presa periodic, dar i cotidian, apoi afisajul,
tipriturile, internet i radio. Televiziunea este canalul preferat de comunicare datorit faptului c
mbin sunetul cu imaginea i micarea i ofer o informare ct mai complet. Presa periodic
reprezint un alt mijloc important de comunicare datorit duratei lungi de actualitate a mesajelor.
n general, vinurile Recas sunt promovate prin magazine Partenere, site-uri,targuri,
considerndu-se c acestea sunt cumprtorii principali.
n ziua de azi, firma care nu are o pagina web are mult de pierdut. Site-ul permite prezentarea
detaliat a firmei, a produselor i a serviciilor, precum i postarea unor fotografii sugestive sau
informaii complete despre cum poate fi contactat.
Fora de vnzare
Componenta a activitatii promotionale a intreprinderii, promovarea vanzarilor poate fi definita
drept un ansamblu de activitati, indreptate catre intermediari, vanzatori sau consumatori, in
scopul stimularii cresterii vanzarilor, pe termen scurt.
Pe lng actul de vnzare propriu-zis, fora de vnzare mai are printre atributii prospectarea
pieei, identificarea clienilor poteniali, definirea profilului clienilor, consultan tehnicocomercial acordat clienilor, negocierea ofertei i ncheierea contractelor, culegerea
informaiilor despre clieni.
Pe lng vnzrile pe internet prin intermediul Recas direct, produsele sunt vndute si n
magazine aflate la strad, n supermarketuri.
Relaiile publice
Relatiile publice pot fi definite drept un ansamblu de activitati desfasurate de o intreprindere in
scopul castigarii increderii, sprijinului, respectiv acceptarii publicului vizat, in legatura cu
produsele sau activitatile acesteia. Relatiile publice vizeaza mentinerea unor relatii pozitive cu
colaboratorii, concurentii si cu publicul, asigurand astfel o imagine favorabila intreprinderii, cat
si la neutralizarea si contracararea informatiilor si atitudinilor negative. Instrumentele utilizate in
vederea realizarii acestor obiective sunt extrem de diverse, cele mai frecvent utilizate fiind
urmatoarele:
. publicatii speciale pentru clienti;
. publicatii speciale cu ocazia anumitor aniversari, inaugurari;
. organizarea de conferinte, colocvii, seminarii;
. infiintarea de fundatii;
. sustinerea unor actiuni de caritate;

17

. rapoarte despre produse destinate mas-media;


. sponsorizarea anumitor activitati si altele.

Diagrama Gantt
Nr
crt

Activitate

ANUL 1

18

Publicitatea

2.

Promovarea vnzrilor

2.1.

Reducerile de pre

2.2.

Concursurile
promoionale (tombole)
Degustari

2.3.
2.4.

Merchandisingul

2.5.

Publicitatea la locul
vnzrilor
Relaiile publice

3.
4.

Marketingul direct

5.

Vnzarea personal

BIBLIOGRAFIE
1.Gheoghe Epuran, Comunicarea n afaceri, Alma Mater, Bacu, 2002.
2. Philip Kotler, Managementul marketingului.

19

Luna 12

Luna 11

Luna 10

Luna 9

Luna 8

Luna 7

Luna 6

Luna 5

Luna 4

Luna 3

Luna 2

Luna 1
1.

20