CUPRINS

1. Negocierea: concept i caracteristici specifice .2

2. Importana negocierilor ....5
3. Stilul de negociere chinez. Unele tangene cu stilul italian ....6
4. Recomandri ..9
5. Concluzii ...10

6. Bibliografie ...11

1. Negocierea: concept i caracteristici specifice

n Dicionarul Explicativ al Limbii Romne, negocierea este definit drept aciunea de a
trata cu cineva ncheierea unei convenii economice, politice, culturale etc., iar potrivit
1

Dictionarului diplomatic, negocierea constituie un proces de abordare a unei probleme, a unui

diferend, a unei situaii conflictuale prin mijloace panice, de nelegere direct, n scopul
promovrii sau nfptuirii unui accord ntre pri, al mbuntirii raporturilor dintre ele,
reducerii tensiunii i friciunilor dintre acestea i soluionrii diferendelor ce le opun, ntreaga
aciune fiind subordonat realizrii unui interes comun.
Dup ingenioasa interpretare a negociatorului internaional Jeffrey Edmund Curry, n
lucrarea Negocieri internaionale de afaceri, negocierea este o chestiune de dat i luat n care
negustorul i refuz orice odihn i destindere pn n clipa n care ncheie trgul.
Negocierea este un proces dinamic de ajustare prin care dou pri, fie care cu obiectivele
sale, discut mpreun pentru a ajunge la o nelegere mutual satisfctoare pe baza interesului
comun.
Negocierile ntre ageni economici sunt aciuni n care se confrunt cererea cu oferta n
vederea ajungerii la o nelegere reciproc avantajoas, respectiv la semnarea unui contract de
vnzare-cumprare. n sens mai larg, negocierile se refer la toate aciunile viznd ncheierea de
contracte economice externe privind schimbul de mrfuri, prestaii de servicii, efectuarea de
lucrri de investiii, schimburi valutare etc.
Negocierile purtate cu partenerii strini se caracterizeaz printr o mai mare complexitate,
ntruct confruntarea cererii cu oferta pe piaa extern e mai complicat, determinat de o
multitudine de factori cum ar fi uzanele internaionale, legislaiile naionale ale prilor care
intr n negociere, nivelul preuri lor interne, diversitatea cursurilor valutare, exigena mrit
fa de nivelul tehnico-calitativ. Negocierea internaional ncorporeaz toate aspectele complice
ale negocierilor interne, adugndu-se dimensiunea diversitii culturale.
Phatak i Habib (1996), doi profesori ai Universitii de Management i Afaceri din
Philadelphia sugereaz faptul c exist dou contexte globale care au o influen asupra
negocierilor internaionale spre deosebire de negocierile comerciale interne: mediul i contextul
imediat.
Contextul mediului include forele de mediu pe care niciunul dintre negociatori nu i poate
schimba sau influena, aadar contextul de mediu este independent de ac iunile negociatorilor.
Cel de-al doilea context ns, include factori asupra crora negociatorii au un anumit
control.
n situaia n care la negociere iau parte parteneri provenind din diferite medii culturale,
pentru a deveni competitive, trebuie s ne dezvoltm un stil de abordare i o strategie care
2

trebuie s in seama de obiectivele organizaiei pe care o reprezentm i s reflecte cultura

creia i aparinem. Persoanele din ri diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile, cu
atitudini

experiene

diferite,

cu

puncte

forte

slbiciuni.

Pentru realizarea unor proiecte de cooperare este util cunoaterea caracteristicilor, stilurilor de
negociere ale culturilor cu care interacionm. ntruct negocierile se pot desfura att ntre
conaionali ct i ntre parteneri aparinnd unor naiuni diferite, este important s inem cont de
principalele diferene existente ntre cele dou posibiliti, diferene ce vor afecta comunicarea
dintre parteneri prin contextul diferit pe care l ofer i care au n vedere n special
transculturalitatea.
Literatura de specialitate admite cteva diferene ntre cele dou tipuri de negociere. n
acest sens se menioneaz:
a) rolul distanei, cu toate repercusiunile exercitate asupra aspectelor logistice;
b) complexitatea (ntre mai muli parteneri grupai n echipe ce lucreaz simultan i cu mai
multe obiective);
c) diferene ntre sistemele politico-administrative (rolul ideologiilor) care trebuie luate n
considerare deoarece pot influena comunicarea pn la blocarea acesteia.
d) diferentele ntre sistemele juridice care trebuie cunoscute ntruct se refer la
fundamente n materie de drept, de reglementri.
Avnd n vedere dimensiunea pe care o dein negocierile la nivel interna ional n
ansamblul negocierilor, va trebui s lum n considerare i caracteristicile specifice acestui tip de
negociere pentru realizarea unei comunicri eficiente. Acestea privesc numeroase aspecte n
rndul crora cele mai importante sunt:
a) factorii culturali. Aspectele culturale au un puternic impact asupra diferitelor fa ete
ale negocierii; avem n vedere att mediul nconjurtor n sens larg incluznd aspectele juridice,
reglementrile, uzanele profesionale i sociale, factori de ordin politic, ct i comportamentele
personale cu referire la sistemele de valori, ritualuri, tabuuri i bineineles limba.
b) diversitatea considerabil a contextelor. Fiecare negociere se prezint cu propriul
sau context original, unic i niciodat exemplar deoarece functioneaz n circumstan e absolut
particulare ale cror elemente constituente nu vor fi niciodat acelea i. Exist trei variabile care
amplific varietatea contextului: zona geografic, cmpul de aciune i durata negocierii.
c) multipolaritatea negocierilor internaionale. n negocierile internaionale de
afaceri, n special cele de mare anvergur, intervin de ambele pr i un numr considerabil de
parteneri corespunznd att specificitaii tratativelor dar i diferitelor nivele ierarhice la care se
3

desfoar acestea; uneori aceste tratative se desf oar paralel sau n contrapondere dobndind
un caracter extrem de complex.
e)

negociatorul internaional. Sarcina negociatorului internaional este mult mai complex i mai
dificil dect n cazul negocierilor naionale. El va trebui s in seama de numeroase condi ii i
situaii specifice: partenerii aparinnd unor culturi diferite i care n consecin , nu mprt esc
acelai mod de gndire, afecte i comportament - sau cu alte cuvinte, acelea i valori, convingeri i
ipoteze; negocierea se deruleaz ntr-un cadru transcultural i con inutul negocierii este prin el
nsui de natur transcultural.

2. Importana negocierilor
n primul rnd, negocierea trebuie privit drept cel mai eficient mijloc de comunicare,
avnd avantajul c realizeaz n cel mai scurt timp efectul scontat. Prin intermediul acestui
proces de comunicare i negociere, mult mai uor se rezolv conflictele fie ele din viaa cotidian
(familiar, de vecintate), social, politic, internaional, ct i a conflictului din organizaii.
n organizaii, adesea schimbrile sunt greu acceptate i implementate deoarece
schimbarea provoac prilor implicate anumite pierderi, care ar trebui recompensate. Deoarece
la negociere particip reprezentanii diferitelor trepre ierarhice a organiza iei, se reduce nivelul
rezistenei i scepticismului.

Ca rezultat al unui proces de negociere eficient sunt adoptate decizii comune de ctre
prile interdependente, n condiiile n care ntre acestea exist divergene. n aceast situa ie se
economiseste timp i apare garania satisfacerii n mare partea a tuturor obiectivelor.
Datorit negocierii are loc realizarea schimbului economic, prin ncheierea unor tranzacii.
Acestea din urm servesc ca factor de diversificare a direciilor i domeniilor afacerilor, avnd
rolul de a da rspunsuri la problemele complexe pe care acestea le presupun.

3. Stilul de negociere chinez. Unele tangene cu stilul italian

Stilul chinez de negociere creaz dificulti n derularea tratativelor, motivul constnd n
marile diferene culturale. Chinezii provin dintr-o ar imens, nc puin deschis spre exterior
i care judec n contextul unei istorii de 5000 de ani.
Acest stil de negociere cuprinde un model ospitalier. Chiar dac sunt suspicioi n privina
occidentalilor, la fel ca i italienii acord o atenie deosebit protocolului. Diferena constnd n
faptul c

negociatorii chinezi aloc timp pentru ceremonia ceaiului i pentru discuiile

colaterale, iar italienii apreciaz mesele copioase, buturile fine, muzica i femeile frumoase.
n faza iniial a negocierilor, chinezii prefer s cad de acord asupra aspectelor generale
i tind s evite tratarea detaliat a diverselor aspecte specifice. Prefer s amne
5

discutarea detaliilor pentru o ntalnire ulterioar, ntruct ei consider c orice conflict trebuie
evitat. Convenirea asupra principiilor generale reprezint baza strategiei lor de negociere.
Chinezii accentueaz de-a lungul negocierilor c angajamentele concrete asumate de fiecare
parte trebuie s respecte principiile generale stabilite iniial. Astfel, procesul negocierii poate fi
vzut ca o extindere progresiv a punctelor comune pn se ajunge la o nelegere final.
Chinezii abordeaz negocierile ntr-un mod holistic. Chinezii nu fac compromisuri dect la
sfritul negocierilor, tind s trateze lucrurile, situaiile, problemele n ansamblul lor i nu
secvential. Percep elementele constitutive ale unei situa ii prin prisma ntregului. Negociatorii
chinezi nu vor face concesii asupra aspectelor pe care nu le-au integrat n viziunea lor final
asupra angajamentului ce urmeaz a fi ncheiat. Acord mare

importan

relaiilor

interpersonale armonioase. Absena expresiilor categorice (ex: imposibil, n nici un caz, cu

siguran) ne pot induce n eroare ntr-o negociere, lasndu-ne s credem c discu iile rmn
deschise, n timp ce chinezii doresc s evite confruntarea direct, conflictul i dezbaterile.
Spre deosebire de italieni, care adopt abordarea problemelor ntru-un mod direct i
deschis, formulrile verbale fiind ngrijite, pline de emotivitate dar care completez argumentaia
logic, comunicarea chinezilor este mai implicit, calculat i introvert dnd impresia de
ambiguitate i inexactitate. Acest stil indirect al chinezilor poate afecta negativ egocierile.
O trstur major important i comun celor dou stiluri de negociere o reprezint
profesionalismul. Italienii dovedesc o bun cunoatere a pieei internaionale i a firmelor
concurente de pe pia; chinezii dau dovad de o buna specializare. Aceasta din urm, ns,
copleete adversarul prin multitudinea experilor prezeni n cadrul tratativelor, rolul crora l
reprezint nu doar examinarea celor mai mici detalii, ci i preferina pentru decizie de grup i nu
pentru una individual.
Negociatorii chinezii se caracterizeaz prin birocraie, fiind necesar o coordonare cu
reprezentaii nivelurilor nalte ale ierarhiei. Pentru acetia nivelurile ierarhice avnd o importan
major, ntruct chinezul se percepe ca o parte integrat a ierarhiei, el nu se poate percepe ca
unitate separat care poate lua anumite decizii independent. Pentru italieni ns, treptele ierarhice
sunt percepute altfel, acetia iau decizii la nivel centralizat doar n cadrul companiilor mari.
Un aspect important, dar conceput diferit de ctre cei doi negociatori este timpul.
Negociatorii italieni sunt destul de flexibili, dar sub presiunea timpului i pierd uor rbdarea.
Chinezii ns, percep timpul diferit de occidentali, ei nu se grbesc ci prefer s atepte.

Bill Scott mai menioneaz cteva caracteristici importante ale stilului de negociere
chinez. i anume:
Negociatorii chinezi sunt printre cei mai reputai din lume, caracterizndu-se prin cinste,
profesionalism, respectarea strict a angajamentelor. Pe timpul discuiilor nu este indicat
s fie afectat reputaia negociatorului chinez prin forarea sa de ctre partener, de a
renuna la nelegerile pe care i le-a asumat deja puin mai devreme.
Majoritatea negociatorilor chinezi aplic o strategie bazat pe principiul avantajului
reciproc, deoarece prin satisfacerea ambilor parteneri viitorul unei relaii economice de
durat este asigurat. Stabilitatea i armonia trebuie s caracterizeze discuiile, ambele pari
trebuind s recurg la concesiuni. Prefer un teren neutru pentru derularea negocierii
deoarece nu este dezavantajat nici una dintre pri.
Chinezi sunt sobri i in la protocolul ntlnirii, ei nu agreaz contactul fizic, o simpl
strngere de mn i o nclinare uoar a corpului fiind considerate a fi suficiente.
Acordarea sau primirea de mit este total dezaprobat de negociatorii chinezi, dar n
schimb sunt agreate micile cadouri cu caracter simbolic. n discuile cu occidentalii,
negociatorii chinezi au o atitudine rezervat, fiind suspicioi. Devin extrem de indispui
cnd occidentalii ncearc s-i implice ntr-un dialog pe teme politice.
O serie de elemente eseniale trebuie luate n considerare n negocierea cu partenerii
chinezi i anume:
un orgoliu naional foarte puternic, bazat pe fora culturii i organizrii sociale i care are
o importan mai mare dect banii;
negocierea este perceput ca o form de joc de ah cu toat fineea i subtilitile acestuia;
noiunea de a face fa, respectiv un chinez nu trebuie niciodat s piard i s fie
constrns s se predea. Orice solicitare trebuie s lase partenerului o marj de manevr (a
crei dimensiune trebuie recunoscut);

 dreptul de a grei: nu este recunoscut. De aceea un chinez nu poate risca s se nele, cci
intr n joc att poziia sa social, ct i competena profesional.

4. Recomandri
Pentru a obine rezultatele scontate, n urma unei negocieri cu chinezii ar trebui s inem
cont de urmtoarele recomandri:
s se negocieze ca o echip;
s nu se denigreze, ci s se recunoasc calitile produselor concurente;
8

 s nu se propun simultan mai multe alternative, ci una singur care poate da satisfacie;
partenerul chinez cere o ofert conform cu necesitile sale;
s nu se foreze rspunsul imediat la o ntrebare pentru c acesta va fi ambiguu;
s se evite confruntarea direct pentru a nu spori suspiciunea i nencrederea negociatorului
chinez;
s se fac un dar simbolic negociatorului chinez pentru a crea o atmosfer precoce.
Chinezii tiu s aprecieze acest tip de gest;
pentru nceput s se stabileasc principii generale, detaliile fiind lsate a fi discutate ntr-o
ntlnire ulterioar;
n calitate de negociator s fie trimis o persoan care s reziste psihologic, capabil s-i
controleze cuvintele, tenace, capabil s suporte un timp destul de ndelungat oboseala i
stresul.

5. Concluzii
Stilul pe care un negociator i-l formeaz trebuie s fie unul personal: parial va fi
individual,

iar parial

va

reflecta

stilul organizaiei.

Tendina de

globalizare

care

se manifest nu va da natere unei culturi unice, universale, ea reprezint doar deschiderea

global a tuturor statelor lumii. Vom avea n continuare diversitate cultural. Este greit s
considerm c afacerile sunt la fel peste tot n lume. Fiecare negociator are propriul stil de
negociere, care include sisteme de valori, norme, atitudini, obiceiuri care i influeneaz pe
9

negociatori n modul de abordare a negocierilor. Socializarea relaiei de afaceri este mai

important pentru anumite culturi dect altele.
Etapa schimbului de informaii ocup perioade diferite de timp i i se acordp importan
diferit de ctre negociatorii aparinnd unor culturi diferite. n etapa urmtoare, cea a
argumentrii i convingerii partenerului de afaceri, intervin de asemenea valori i norme diferite.
Ultima etap a negocierilor, cea a concesiilor i a acordului, este tratat diferit, n funcie de
diferenele culturale care intervin. Astfel sunt unele culturi care tind s fac concesii la sfritul
negocierilor (cele cu orientare holistic), culturile occidentale tind s fac concesii treptat.
Oamenii de afaceri trebuie s fie contieni de existena diversitii culturale i a diversitii de
stiluri de negociere. Ei trebuie s fie capabili s neleag i s respecte aceast diversitate.
Negocierile comerciale reprezint un proces extrem de complex, care presupune foarte
multe pregtiri, cu att mai detaliate cu ct discuiile urmeaz s se poarte la nivel interna ional.
De aceea, se impune ca negociatorul s fie o persoan deschis, cu o vast cultur general i,
obligatoriu, cu o mare capacitate de a comunica; s dea dovad de profesionalism; s fie
permanent la curent cu evoluia economiei mondiale i a evenimentelor politice; s fie receptiv;
s cunoasc mai multe limbi. Nu n ultimul rnd s ia n consideraie personalitatea celui cu care
negociaz, educaia sa, relaiile sociale, organizaia din care face parte. Tinnd cont de toate
acestea s fie capabil s se adapteze stilului de negociere ale prii cu care duce tratative, fr s
renune la propriile valori cultural. S nu uitam c suntem adeseori marcai de stereotipuri, ceea
poate avea uneori consecine grave.
Civilizaia viitorului va fi o civilizaie global, ci mai degrab divers, putem spune c
managerul viitorului va fi un manager global, sensibil la asemnrile dintre culturi, dar mai ales
la diferenele culturale.

Bibliografie
1. Jeffrey Edmund Curry, Negocieri internaionale de afaceri , Teora, 2000, pg. 7.
2. Cohen, Raymond (2000) Meaning, Interpretation and Internaional
Negotiation, Global Society, pag 317-320.
3. tefan Boncu, Negocierea i medierea perspective psihologice, Editura
Institutul European, Iai, 2006, pag 4-11

10

4. Managementul negocierii si afacerilor -uzante * protocol - Prof.univ.dr. Toma

Georgescu, Prof.univ.dr.Gheorghe Caraiani
5. Managementul comunicarii si negocierii - curs pentru anul II, Facultatea de
Management UPG Ploiesti, Lector drd. Gabriela Gogot
6. https://dexonline.ro/definitie/negocia
7. https://ru.scribd.com/doc/11553942/Stiluri-de-Negociere
8. http://www.scritub.com/management/STILURI-DE-NEGOCIERE-PE-PLANM35148.php

11