CUPRINS

Pag.
INRODUCERE.....2
CAPITOLUL I.NOIUNI INTRODUCTIVE COMUNICAREA I COMUNICAREA
PROMOIONAL.......6
1.1.Ce este comunicarea?............................................................................................................6
1.2. Principii de baz ale procesului comunicrii i comunicarea promoional.8
CAPITOLUL II. STRUCTURA ACTIVITII PROMOIONALE..............................14
2.1. Activitatea promoional - component a mixului de marketing.......................................14
2.2.Instrumente de comunicare i promovare...........................................................................16
2.2.1. Publicitatea..........................................................................................................17
2.2.2. Promovarea vnzrilor........................................................................................20
2.2.3. Relaiile publice..................................................................................................21
2.2.4. Manifestrile promoionale.................................................................................23
2.2.5. Utilizarea mrcilor..............................................................................................24
2.2.6. Forele de vnzare...............................................................................................27
CAPITOLUL III.NEGOCIEREA CA FORM DE COMUNICARE N AFACERI.....30
3.1.Conceptul de negociere.......................................................................................................30
3.2.Principale caracteristici ale negocierii................................................................................32
3.3.Modaliti i tehnici de negociere.......................................................................................34
3.4.Etapele majore ale negocierii..............................................................................................47
CAPITOLUL IV.TEHNICI I TACTICI DE VNZRI..................................................52
4.1.Etapele procesului vnzrii.................................................................................................52
4.2.Identificarea nevoilor clientului..........................................................................................55
4.3.Argumentarea i demonstraia............................................................................................58
4.4.Atitudini posibile ale clientului..........................................................................................60
4.5.Tehnici de vnzare pentru a rspunde eficient obieciilor..................................................61
4.5.1.Fidelizarea clienilor.........................................................................................63
4.5.2.Cum s abordezi clienii dificili.......................................................................67
4.5.3.Cum s obii recomandri de la clieni.............................................................68
4.5.4.,,Director de vnzri Cine este i cu ce se cup?............................................68
CAPITOLUL V. STUDIU DE CAZ Programul promoional al unittii comerciale L&R
omexim...70
CONCLUZII....90
BIBLIOGRAFIE.95