Ghid pentru elaborarea planului de afaceri

PREAMBUL
Aceast structur respect principiile generale ale elaborrii i prezentrii
planurilor de afaceri, dar reprezint o soluie particular din multiplele variante oferite
de publicaiile de specialitate. Studenii pot modifica structura recomandat, dar
numai n mod deliberat, argumentat i documentat. Dac planul de afaceri sau pri
ale acestuia se dovedesc a fi copiate, tot punctajul aferent acestuia se anuleaz pentru
toi membrii echipei.
CUPRINSUL PLANULUI DE AFACERI
1. Sumar
2. Descrierea iniiatorilor
3. Descrierea produsului oferit
4. Descrierea pieei i a concurenei
5. Strategia de marketing propus
6. Mobilizarea resurselor necesare
7. Organizarea-conducerea afacerii
8. Ipoteze i riscuri
9. Planul financiar
10. Potenialul de dezvoltare a afacerii
11. Autoevaluare
DETALII PRIVIND CUPRINSUL PLANULUI DE AFACERI
1. Sumar
Sumarul trebuie considerat ca o expresie sintetic a planului de afaceri. Pe cel
mult dou pagini trebuie concentrate aspectele semnificative i concluziile proieciilor
ntr-o manier ct mai convingtoare pentru un eventual finanator. Din sumar trebuie
s reias:
Care este afacerea propus, pe ce oportuniti se bazeaz i prin ce se distinge
de altele?
Care sunt ipotezele principale ale modelului de afacere?
Cine sunt iniiatorii, ce atuuri i limite au?
Cine sunt clienii vizai i ce valoare atribuie acetia produsului oferit?
Ct este volumul estimat al pieei i evoluia n viitor a acestuia?
Care sunt, n esen, principalele opiuni strategice: mrci, aliane, canale de
distribuie, regimul proprietii intelectuale i industriale etc.?
Care sunt prognozele cu privire la ncasri, pli i profituri?
Ct de mult numerar este necesar n primul an?
Ce proporie se preconizeaz s dein finanarea extern?
Ce ci de ieire exist pentru potenialii investitori?
Cum se asigur managementul afacerii i resursele umane cheie (expertiz,
abiliti)?
Ce se urmrete pe termen lung?

2. Descrierea iniiatorilor
Se vor trece n revist trsturile personale ale fiecrui membru al echipei de
proiect comparativ cu caracteristicile ideale ale unui bun ntreprinztor i cu
cunotinele i abilitile ce indic o potrivire ntre membrii echipei de proiect i
natura afacerii iniiate. De asemenea se va prezenta o sintez a capabilitilor echipei
i se vor discuta punctele slabe i soluiile luate n considerare pentru compensarea
acestora i pentru a face fa eventualelor riscuri. Evidenierea posibilelor deficiene
este binevenit att pentru iniiatori, care vor avea prilejul s-i cunoasc limitele, ct
i pentru credibilitatea fa de poteniali finanatori externi a planului de afaceri.
Aceast seciune a planului de afaceri trebuie s fie convingtoare n legtur cu
faptul c iniiatorii au calitile pentru a asigura succesul proiectului propus, inclusiv
din perspectiva coreciilor necesare.
3. Descrierea produsului oferit
Echipa de proiect va demonstra cunotine tehnice suficiente, care s permit
nelegerea aspectelor cheie ale produciei i calitii produsului. Se recomand o
testare n prealabil a pieei, prin chestionarea rapid a ctorva poteniali utilizatori.
Datele obinute se centralizeaz i se obine un profil al potenialului consumator
pentru produsul/serviciul respectiv. Aceast seciune trebuie s cuprind o descriere
ct mai detaliat a produsului/serviciului oferit, incluznd rspunsuri la probleme cum
sunt:
Ce nevoi satisface produsul i ce valoare este atribuit de clientela vizat
produsului n cauz (ce trsturi ale produsului l fac util i preferat)?
n ce stadiu (concepie/proiectare/realizare etc.) se afl produsul?
Ce este necesar pentru punerea pe pia a produsului, dac acesta nu se afl
deja pe pia (resurse financiare, etape de parcurs, cerine legale i
administrative etc.)?
Ce activiti (faze tehnologice, componente) se vor realiza in house i ce se
va contracta n afar?
Ce capacitate se producie va fi instalat la nceput i ce se prevede referitor la
evoluia viitoare a acesteia?
Care sunt costurile estimate? Aducei argumente i dovezi care s susin
datele pe care le utilizai.
Care este preul de vnzare al produsului/serviciului? Aducei argumente i
dovezi care s susin datele pe care le utilizai.
n msura necesitii i posibilitii efective produsul i procesul de obinere a
acestuia va fi descris prin prototip, desene, scheme, modele, machete, fotografii i sau
filme. Se precizeaz dac exist anumite drepturi de proprietate intelectual/industrial i cum vor fi acestea protejate.
4. Descrierea pieei i a concurenei
n aceast seciune se va face descriere cuprinztoare a pieei n cauz incluznd
caracteristici generale cum sunt mrimea, gradul de concentrare, segmentarea,
evoluia istoric i perspectivele acesteia. Vor fi indicate sursele de date i informaii,
analize, studii i publicaii precum i metodologia folosit pentru realizarea propriilor
estimri.
Analiza concurenei va include concurenii propriu-zii, produsele de substituie i
potenialii nou intrai pe pia.
n aceast seciune va trebui s se rspund la asemenea probleme cum sunt:

Mrimea i ritmul de cretere a pieei; factorii creterii

Segmentele de pia, mrimea i ritmul de cretere a pieei
Ce cot de pia este vizat de ctre noua afacere pe segmentele de referin?
Diferenele produsului oferit comparativ cu cele concurente, din perspectiva
clientului (incluznd performane tehnice, caracteristici simbolice etc.)
Poziia relativ ca pre i diferene n politica de pre
Costul de substituie (al clientului, de a adopta noul produs renunnd la cel
dinainte)
Rata inovaiei
Uurina imitrii
Regimul proprietii intelectuale
Cum va reaciona concurena la intrarea pe pia i ce contramsuri sunt avute
n vedere?

5. Strategia de marketing propus

Se vor detalia i argumenta opiunile strategice cu privire la elementele mixului de
marketing: produs, pre (aceste dou componente sunt lmurite n punctele
anterioare), distribuie i promovare, cu accent asupra aspectelor specifice ale acestei
seciuni:
Strategia de comunicare
Strategia de distribuie i metodele de vnzare
Serviciile acordate clienilor
6. Mobilizarea resurselor necesare
Asigurarea resurselor necesare (materiale, umane, financiare i informaionale)
constituie un element cheie n iniierea unei noi afaceri. Membrii echipei de proiect
vor rspunde, argumentnd documentat n favoarea plauzibilitii soluiilor indicate de
ei, la urmtoarele probleme
Ce resurse sunt necesare?
Ce structur se propune i cum rspunde aceasta cerinelor privind furnizarea
produsului?
Cum se asigur flexibilitatea structurii (creterea sau reducerea capacitii
potrivit fluctuaiilor pieei)?
Ce talente si cunotine rare sunt cruciale pentru reuit i pe ce ci vor fi
asigurate?
Ce resurse materiale rare sunt necesare i pe ce ci se va asigura stabilitatea
aprovizionrii?
Ce resurse financiare sunt necesare i cum se vor asigura acestea, pe surse?
7. Conducerea afacerii
Dein iniiatorii afacerii, n postura lor de ntreprinztor colectiv, toate calitile
necesare conducerii afacerii? Echipa de proiect va investiga cerinele unui
management performant i vor evidenia modul n care intenioneaz s satisfac
aceste cerine, accentund asupra punctelor slabe i a soluiilor de compensare a
decalajelor. (se vor analiza cerine de educaie, experien, nivel de cunotine, aspecte
de ordin relaional etc.). Este recomandat ntocmirea unei organigrame.
8. Ipoteze i riscuri

Se vor formula explicit ipotezele pe care se bazeaz planul de afaceri analiznduse consistena i plauzibilitatea acestora.
Se vor enuna i estima principalele riscuri asociate proiectului (riscuri
operaionale, de pia, ale afacerii, ale creditului) menionndu-se i msurile de
supraveghere i protecie care se au n vedere.
9. Planul financiar
Se vor schia bilanuri previzionate i conturi de profit i pierdere previzionate, se
va face analiza fluxului de numerar i se vor calcula i analiza indicatorii de echilibru
i performan financiar.
10. Potenialul de dezvoltare a afacerii
Dincolo de orizontul de timp pentru care se elaboreaz planul de afaceri, sunt
explorate i argumentate, pe baza fenomenelor i tendinelor manifeste n planul
consumului i/sau al industriilor de profil, perspectivele de cretere a afacerii propuse.
Se au n vedere posibiliti de extindere a soluiilor inovative/superioare propuse prin
penetrarea mai larg a pieei specifice, dezvoltarea de noi aplicaii, ptrunderea pe alte
segmente de pia sau pe alte piee geografice. Perspectivele de dezvoltare vor fi
cuantificate (noi investiii, noi uniti/amplasamente, creterea efectivelor de personal,
creterea cifrei de afaceri, evoluia rentabilitii) i etapizate pentru un orizont de
maximum 10 ani. n ciuda gradului ridicat de incertitudine se va urmri ca evaluarea
potenialului de dezvoltare a afacerii s aib un caracter bine fundamentat, realist i
pragmatic.
11. Autoevaluare
Se va justifica originalitatea si calitatea propunerii, volumul de munca necesar pe
tipuri de activiti (documentare, analiz-fundamentare, calcul, redactare), i
contribuia fiecruia din autori.
CTEVA OBSERVAII
1. Prin produs se nelege n egal msur, fie un bun material, fie un serviciu, fie
un produs complex care combin bunuri materiale i servicii. De asemenea,
prin producie se nelege, n egal msur prestarea unui serviciu.
2. Coerena planului de afaceri se realizeaz printr-un demers iterativ. De
exemplu, alegeri fcute iniial n ce privete politica de pre, ar putea fi
corectate ulterior pentru a ine seama de unele riscuri, aceasta avnd
repercusiuni i asupra celorlalte seciuni ale planului de afaceri.
3. La sfritul planului de afaceri se va regsi o list de referine.
CRITERII DE EVALUARE A PLANULUI DE AFACERI
Ideea de afacere (descrierea oportunitii de pia, satisfacerea unei nevoi reale,
prezena i magnitudinea inovrii, alte surse ale superioritii fa de soluiile deja
existente pe pia, potenial de dezvoltare)
Completitudinea planului (cuprinde toate prile)
Plauzibilitatea planului
Referine bibliografice de ncredere
Cazuri practice documentate
Date statistice oficiale i studii

Caracterul convingtor
Fezabilitate tehnico-economic
Dezirabilitate economico-financiar
Organizare i management adaptat
Calitatea prezentrii
Propriu-zis (caracter atractiv/dinamic)
De fond (Structurare logic, redactare coerent i elegant, argumentare solid,
la obiect, bogat ilustrat)
Creativitate n prezentare
Capacitatea de a reflecta efortul echipei i al membrilor ei.
Note:
1.
2.
3.

La prezentrile ce vor fi efectuate pe parcurs criteriile vor fi avute n vedere n mod adaptat
coninutului care se prezint.
La evaluarea final se va lua n considerare si ritmicitatea n realizarea i prezentarea
diferitelor pri pe parcursul semestrului, precum i caracterul omogen i ritmic al implicrii
membrilor echipei
Se recomand utilizarea pentru prezentri a mijloacelor audio-vizuale, plane, modele sau
machete, structurarea i sintetizarea informaiei relevante.

Succes!