MODELARE ECONOMICA

PROIECT DE DISCIPLIN

Decizia managerial asistat de calculator pentru ndeplinirea obiectivelor propuse la S.C.

PROMODEC S.A

1. Prezentare general
2. Situaia tehnico-economic i de producie a societii comerciale "PROMODEC
S.A." (individualizat pe student)
3. Obiectivele echipei manageriale pentru trimestrul IV a.c.
4. Decizia managerial asistat de calculator
Estimarea cererii produsului A n condiii de concuren
Estimarea vnzrilor produsului B
Decizia managerial n condiii de incertitudine i risc.
Calculul profitului maxim probabil (sperana matematic a profitului) n cazul n
care se va lansa pe pia produsul D.
Programarea activitilor unui proiect pentru introducerea n fabricaie a
produsului D.

1. Prezentare general
Proiectul la disciplina "Modelarea economic" ofer studenilor facultii de Management
posibilitatea de a rezolva o serie de probleme importante de decizie economic la nivel de firm, n
condiii de concuren cu ajutorul unui instrumentar adecvat de modelare i simulare, n sistem
conversaional.
Proiectul este conceput pe exemplul unei organizaii pentru care se cunosc: situaia tehnicoeconomic i de producie (la sfritul trimestrului III a.c.) precum i obiectivele echipei
manageriale pentru trimestrul IV a.c. i n perspectiv.
Proiectul este individualizat i are caracter de autoinstruire.

Individualizarea const n nominalizarea firmei analizate de fiecare student, nominalizarea

produselor i modificarea datelor cu parametrul de individualizare c.
Este prezentat situaia tehnico-economic i de producie la S.C. "PROMODEC" S.A.,
obiectivele manageriale i modul de rezolvare n sistem conversaional.
2. Situaia tehnico-economic i de producie a societii comerciale "PROMODEC S.A."
(individualizat pe student)
Societatea Comercial PROMODEC S.A. opereaz pe pia unui bun de consum de
folosint curent i realizeaz, de 2 ani, dou tipuri de produse A i B cu urmtoarele caracteristici:
Volumul vnzrilor variaz ntmpltor de la o lun la alta, cu toate c aceste produse au
ctigat poziii importante pe pia;
Pregtirea produciei pentru cele dou produse A, i B n lunile urmtoare (octombrie,
noiembrie, decembrie), necesit cunoaterea n avans de ctre S.C. PROMODEC S.A. a cererii
viitoare pentru cele dou produse ale sale;
Produsul A este n concuren cu alte trei produse similare C1, C2, C3 realizate de firme
concurente, astfel c variaia cererii pentru produsul A este cauzat de evoluia ponderii pe pia a
produselor concureniale C1, C2, C3.
Produsul B nu are concuren semnificativ pe pia, dar cererea pentru acest produs
variaz n funcie de conjunctura economic: rata inflaiei, creterea preurilor unor produse de
consum curent, etc.
n evidena contabil i statistic a S.C. PROMODEC S.A. exist informaii privind
profitul unitare (Tabelul 1), i despre vnzrile din produsul B (Tabelul 2).
Tabelul 1.
Produsul
A
B
Tabelul 2.
Nr.crt.

Costul unitar de
producie
20 u.m./u.f.
10 u.m./u.f.
Luna

Profitul unitar
5 u.m./u.f.
3 u.m./u.f.
Vnzri din produsul B
(uniti fizice)

Octombrie (anul
precedent)

1483

Noiembrie (anul
precedent)

1583

Decembrie (anul
precedent)

1283

Ianuarie (anul

1383

curent)
5

Februarie (anul
curent)

1183

Martie (anul curent)

1433

Aprilie (anul curent)

1533

Mai (anul curent)

1233

Iunie (anul curent)

1283

10

Iulie (anul curent)

1183

11

August (anul curent)

1393

12

Septembrie (anul
curent)

1333

3. Obiectivele echipei manageriale pentru trimestrul IV a.c.

o Estimarea vnzrii produselor A si B n funcie de evoluia lor pe pia i
situaia produselor concureniale;
o Stabilirea strategiei de vnzare n condiii de incertitudine i risc:.
o Calculul profitului maxim probabil (sperana matematic a profitului) n cazul n
care se va lansa pe pia produsul D.
o Programarea activitilor proiectului pentru introducerea n fabricaie a produsului
D n cazul duratelor deterministe i analiza cost durat.
4. Decizia managerial asistat de calculator
Modelul economico-matematic

n aceste condiii, evoluia pe pia a celor patru produse concureniale poate fi analizat
cu ajutorul lanurilor Markov.
Modelul economico matematic bazat pe teoria lanurilor Markov este
de forma:

S t 1 S t Pt / t 1

pentru perioadele de timp desemnate prin t = 0 pentru septembrie,

t=1 pentru octombrie, t=2 pentru noiembrie, t=3 pentru decembrie;
unde:

S t cp tA

cp Ct 1 cpCt 2

cpCt 3

reprezint vectorul cotelor de participare pe pia ale

produselor A, C1, C2, C3 n luna t.
0 cp A 1
Cotele de participare pe pia pot fi exprimate ca ponderi:
,
4

cp

0 cpCi 1
pentru i=1,2,3 astfel ca suma tuturor s fie 1 (
4

cp

0 cp i 100
ca procente:
, pentru i=1,...,4 i
moment de timp ( t, t=1,2,...T);

i 1

t
i

t
i

i 1

), sau

100
pentru oricare

P = matricea reorientrilor = matricea probabilitilor de tranziie cu elementele pij,

i=1,...,4, j=1,...,4.
pij =
probabilitatea de reorientare a unui consumator de la produsul
i, fie acesta unul din mulimea {A, C1, C2, C3} n luna t
{septembrie, octombrie sau noiembrie} a.c., la produsul j din
mulimea {A, C1, C2, C3} n luna t+1 {octombrie, noiembrie sau
4

0 pij 1
decembrie} a.c.,
pii =

, i=1,...,4, j=1,...,4, i astfel nct

i 1

ij

1
;

coeficientul de fidelitate fa de produsul i, pentru i=1,2,3,4.

Pe baza datelor furnizate de anchetele efectuate rezult:

663 220 230 150
S0

1263 1263 1263 1263

= (0.44 0.20 0.21 0.14)vectorul strii
iniiale sau al cotelor iniiale de pia i matricea probabilittilor de tranziie:

P=

0,80
0,20

0,25
0,30

0,10
0,60
0,10
0,20

0,05
0,10
0,50
0,10

0,05
0,10

0,15
0,40

MODULUL I: Estimarea cererii produsului A n condiii de concuren

La nceputul lunii septembrie a.c., S.C. PROMODEC S.A. a organizat o anchet asupra
unui eantion reprezentativ de (1083) consumatori, cu scopul de a determina numrul utilizatorilor
produsului A ct i al utilizatorilor produselor concurente C1, C2, C3.
S-au nregistrat urmtoarele rezultate:
(483) cumprtori s-au declarat utilizatori ai produsului A;
220 cumprtori s-au declarat utilizatori ai produsului C1;
230 cumprtori s-au declarat utilizatori ai produsului C2;
150 cumprtori s-au declarat utilizatori ai produsului C3.
n luna septembrie a.c., S.C. PROMODEC S.A. a lansat o campanie de publicitate pentru
produsul A. La nceputul lunii octombrie s-a efectuat o nou anchet asupra aceluiai eantion
reprezentativ de cumprtori i s-au obinut urmtoarele rezultate:
- dintre utilizatorii produsului A (la nceputul lunii septembrie a.c.):
80% au rmas fideli produsului A;
10% s-au orientat ctre produsul C1;
5% s-au orientat ctre produsul C2;
5% s-au orientat ctre produsul C3;
- dintre utilizatorii produsului C1 (la nceputul lunii septembrie a.c.):
60% au rmas fideli produsului C1;
20% s-au orientat ctre produsul A;
10% s-au orientat ctre produsul C2;
10% s-au orientat ctre produsul C3;
- dintre utilizatorii produsului C2 (la nceputul lunii septembrie a.c.):
50% au rmas fideli produsului C2;
25% s-au orientat ctre produsul A;
10% s-au orientat ctre produsul C1;
15% s-au orientat ctre produsul C3;
- dintre utilizatorii produsului C3 (la nceputul lunii septembrie a.c.):
40% au rmas fideli produsului C3;
30% s-au orientat ctre produsul A;
20% s-au orientat ctre produsul C1;
10% s-au orientat ctre produsul C2.
Se fac urmtoarele ipoteze:
Alegerea unuia dintre produsele A, C1, C2, C3 n luna urmtoare depinde numai de
alegerea din luna curent;
Se consider c matricea reorientrilor rmne neschimbat pentru fiecare din
urmtoarele 3 luni;

 Fiecare consumator cumpr un singur tip de produs, iar cantitile cumprate rmn
neschimbate n urmtoarele trei luni.

Analiza economic a rezultatelor

1. Reprezentarea grafic i analiza evoluiei ponderilor pe pia a celor 4 produse

concureniale. Precizarea i comentarea stadiului pe curba "vieii" n care se afl fiecare
produs la momentul iniial

0.6
0.5
0.4
A
C1

0.3

C2
C3

0.2
0.1
0
septembrie

octombrie

A
septembrie
octombrie
noiembrie
decembrie

0.544
0.5452
0.5451
0.5447

noiembrie

decembrie

C1
C2
C3
0.196
0.145
0.115
0.2095 0.1308 0.1146
0.2162 0.1251 0.1136
0.2195 0.1228 0.1131

Conform analizei graficului, produsul A se afla la maturitate, intrucat se confrunta cu o o

variatie usoara, respectiv o crestere in luna octombrie, de la 54.4% la 54.52%, mai apoi o
descrestere de la 54.52% la 54.47% in luna decembrie.
Produsul C1 inregistreaza o crestere de la 19.6% in luna septembrie pana la 21.95% in
decembrie.
Produsul C2 se afla intr-o perioada de declin, inregistrand valoarea de 14.5% in luna
septembrie, si mai apoi, in luna decembrie 12.28%.
Produsul C3 se afla la maturitate, inregistrand in luna o scadere usoara de la 11.5% in
septembrie la 11.31% in decembrie.

2. Analiza influenei campaniei de publicitate asupra vnzrilor produsului A;

Campania publicitara realizata pentru produsul A a generat asupra cotei sale de piata o
influenta pozitiva nesemnificativa in prima luna analizata octombrie, de 0.12%, mai apoi

inregistrand o variatie descendenta, pana in luna decembrie, scazand cu un procent de de 0.05%

fata de luna octombrie.
3. Ponderea limit pe pia la care poate ajunge produsul A dac matricea de tranziie rmne
neschimbat un numr mare de perioade;

Dac matricea de tranziie rmne mult timp neschimbat de la o lun la alta, ponderea
limit la care poate ajunge produsul A pe pia este 54,34% (State Probability). De aceea se
recomand schimbarea tipului de campanie de publicitate sau alt politic managerial pentru
consolidarea poziiei firmei pe pia.
4. Evoluia pe pia n raport cu luna septembrie a fidelitii fa de produsul A i a
reorientrilor ctre produsele concureniale;

0.9
0.8
0.7
0.6

Fidelitatea fata de A

0.5

Reorintarea de la A la
C1

0.4
0.3
0.2
0.1
0

Reorientarea de la A la
C2
Reorientarea de la A la
C3

Evoluia fidelitii fa de A i a reorientrilor de la A la celelalte produse n raport cu

luna septembrie a.c. este reprezentat grafic n figura de mai sus. n starea de echilibru, un client
poate reveni la produsul A la fiecare 1,84 luni (recurrence time).
Procentul consumatorilor produsului A ce raman fideli acestuia in luna octombrie este
de 80%, adica, in aceeasi luna, 20% dintre consumatorii produsului A se reorienteaza catre
produsele concurente:
10% catre produsul C1
5% catre produsul C2
5% catre produsul C3
- In luna noiembrie 68,75 % dintre consumatori raman fideli produsului
A in timp ce 31,25% aleg sa se reorienteze catre celelalte produse concurente :
15,5% catre produsul C1
8% catre produsul C2
7,75% catre produsul C3
- In luna decembrie, procentul celor care raman fiedeli produsului
A este de 62,42%, iar al celor care au ales sa se reorienteze catre celelalte produse
concurente este de 37,58%.:

 17,575% catre produsul C1

9,7625% catre produsul C2
9,2875% catre produsul C3

5. Volumul vnzrilor produsului A n lunile octombrie, noiembrie, decembrie, pentru situaia

n care volumul total al vnzrilor celor patru produse este de 6000 u.f. n fiecare lun;
Pentru a determina volumul vanzarilor produsului A vom inmulti volumul total al vanzarilor
cu ponderea pe piata corespunzatoare lunii pentru care calculam vanzarile (octombrie,
noiembrie, decembrie). Astfel :
0.5452*6000= 3271.2 u.f. in octombrie an curent ;
0.5451*6000= 3270.6 u.f. in noiembrie a.c.,
0.5447*6000= 3268.2 u.f. in decembrie a.c.,
6. Evoluia profitului asociat produsului A;
Profit A = 5u.m.
3271.2 * 5 = 16355 (octombrie)
3270.6 * 5 = 16353 (noiembrie)
3268.2 * 5 = 16341 (decembrie)

16360
16355
16350
16345
Linear ()
16340
16335
16330
octombrie

noiembrie

decembrie

Din evolutia profitului asociat produsului A de mai sus se observa un trend descrescator
inregistrat in perioada noiembrie. Astfel scaderea profitului cu 14 unitati a fost determinata
exclusiv de scaderea cu 0.01% a volumului vanzarilor.
7. Politica managerial privind produsul A.
Din pricina influentei negative a campaniei de publicitate lansata la
sfarsitul lunii septembrie se constanta o evolutie descrescatoare a cotei de
piata a produsului A. Campania a generat scaderea volumului vanzarilor si a
profitului obtinut de catre firma, insa intr-un procent nu foarte semnificativ.
Recomandari :
infiintarea unei noi campanii publicitare eficienta, capabila sa genereze cresterea
vanzarilor si a cotei de piata;
micsorarea pretului, reducerea costurilor;
retragerea produsului de pe piata.

MODULUL II: Estimarea vnzrilor produsului B

Societatea Comercial PROMODEC S.A. are contracte ferme pentru produsul B, numai n
lunile noiembrie i decembrie a.c. Pentru estimarea volumului vnzrilor produsului B n luna
octombrie a.c., conducerea firmei a hotrt s utilizeze datele din lunile anterioare (Tabelul 2), care
n reprezentare grafic sunt redate n Figura 1.

1600
1550
1500
1450
1400
1350
1300
1250
1200
1150
1100
1050
1000

Datele reale

oct

nov

dec

ian

feb

Media

mar

apr

mai

iun

iul

aug

sep

Figura 1

Din grafic se observ c nu exist trend i variaii sezoniere.

Modelul economico-matematic

Pentru estimarea vnzrilor n luna urmtoare se poate utiliza un model bazat pe medie i anume
modelul Brown de nivelare exponenial.

Modelul lui Brown de nivelare exponenial simpl este de forma:

Ft = Xt + (1-)Ft-1 sau Ft+1 = Xt + (1-)Ft
unde:
Xt = volumul real al vnzrilor n perioada t;
Ft = volumul estimat n perioada t-1 pentru vnzrile din perioada t;
Ft+1 = volumul estimat n perioada t pentru vnzrile din perioada t+1;
= constanta de nivelare, 0 1.

1. Reprezentarea grafic a datelor reale, a mediei vnzrilor i a estimaiilor vnzrilor

pentru constantele de nivelare: = 0,2, = 0,9 i, respectiv optim n raport cu eroarea
medie ptratic;
Pentru estimarea iniial (F0) a vnzrilor, conducerea S.C. PROMODEC S.A. propune
volumul vnzrilor din luna octombrie anul precedent, iar pentru constanta de nivelare propune
valorile:
I. = 0,2
II. = 0,9
III. optim n raport cu eroarea medie ptratic.

Alfa optim = 0.27 cand MSE= 19829.54

2000
1800
1600
1400

Demand

1200

Forecast 0.2

1000

Forecast

800

Forecast
media vanzarilor

600
400
200
0
1

10

11

12

2. Analiza comparativ a rezultatelor pentru cele trei valori ale constantei de nivelare;
Pentru =0.9 :

Pentru = 0.27 :

Pentru = 0.2 :

Valoarea optima a constantei Alpha (0.27) descrie o dreapta foarte apropiata de media
vanzarilor . Un alpha egal cu 0.27 reduce astfel amplitudinea fluctuatiilor nivelandu-le, in timp ce
un alpha mare (0.9) descrie o linie ce urmareste mai mult valorile vanzarilor cu oscilatii mari
De asemenea, se observa faptul ca de la un alpha la altul valoarea vanzarilor previzionate este
diferita:

-pentru alpha = 0.2, previziunea este de 1519.45

-pentru alpha = 0.27, previziunea este de 1507.29
-pentru alpha = 0.9, previziunea este de 1517.12
3. Volumul vnzrilor recomandat s fie luat n considerare pentru producia din luna
octombrie anul curent. Justificarea recomandrii.
Volumul vanzarilor recomandat sa fie luat in considerare pentru productia din luna
octombrie a anului curent este cel aferent unui alpha optim de 0.27 si anume 19829.22 fiind cea
mai mica valoare comparativ cu 20159.79 pentru un alpha de 0.2, respectiv 28739.29 pentru un
alpha de 0.9.
Recomandri generale pentru alegerea constantei de nivelare .
In cazul in care produsul nostru activeaza pe o piata stabila, cu fluctuatii nesemnificative,
este recomandat sa se aleaga o valoare a constantei de nivelare cat mai apropiata de 1,
deoarece in acest caz previziunea va tine cont mai ales de valorile vanzarilor reale, observatiile
cele mai recente avand o influenta foarte puternica. In cazul in care produsul nostru
activeaza pe o piata instabila, cu fluctuatii semnificative, este recomandat sa se aleaga o
valoare a constantei de nivelare optima in raport cu eroarea medie patratica, adica ceea ce rezulta
din conditia MSE = min .

MODULUL IV: Calculul profitului maxim probabil (sperana matematic a profitului) n

cazul n care se va lansa pe pia produsul D

Departamentul de cercetare producie al S.C. PROMODEC S.A. a creat un nou produs D

care a fost testat pe pia i care este acceptat de ctre utilizatori. Pentru realizarea produsului
conducerea S.C. PROMODEC S.A. are n vedere mai multe variante. Alegerea variantei
convenabile depinde n principal de evoluia vnzrilor produsului peste 2 ani, acesta fiind
timpul de amortizare a utilajelor. Dup primul an se vor lua noi decizii n funcie de situaia
vnzrilor. Datele privind variantele i strile naturii pentru cele 2 momente de decizie sunt
prezentate n Tabelul 10.9. Conducerea S.C.PROMODEC S.A. dorete s cunoasc aciunea pe
care trebuie s o ntreprind n prima i, respectiv, a doua etap pentru a obine maximum de profit.

Modelul economico - matematic

Analiza economic a rezultatelor

Raportul managerial va include:

1. Reprezentarea arborelui decizional cu valorile asociate tuturor nodurilor;
Tabelul 4.1
Variantele

Anul t
Strile naturii

Variantele

Anul t+1
Strile naturii

Instalarea unui
nou utilaj

Cerere mare
(probabilitatea =0.3)

883

Cerere medie
(probabilitatea =0.6)

683

Cerere mic
(probabilitatea=0.1)

583

Ore suplimentare
de lucru

Cerere mare
(probabilitatea=0.3)

683

(cost (85)u.m.)

Cerere medie
(probabilitatea=0.6)

683

Cerere mica
(probabilitatea=0.1)

483

Cerere mare
(probabilitatea=0.3)

683

Cerere medie
(probabilitatea=0.6)

483

Cerere mic
(probabilitatea=0.1)

263

Cerere mare
(probabilitatea=0.3)

683

Instalarea unui
utilaj nou

Conjuctur
favorabil

(cost (103)u.m)

(probabilitatea=0.7) (cost (103)u.m.)

Conjuctur
nefavorabil
(probabilitatea=0.3)

Utilizarea
capacitii
existente

Ore
Conjuctur
Instalarea unui
suplimentare de favorabil
utilaj nou
lucru
(probabilitatea=0.7) (cost (103) u.m.)

Cerere medie
(probabilitatea=0.6)

Profitul
estimat

573

(cost (85)u.m.)

Conjuctur
nefavorabil

Cerere mic
(probabilitatea=0.1)

463

Instalarea unui
utilaj nou i

Cerere mare
(probabilitatea=0.3)

683

ore suplimentare
de lucru

Cerere medie
(probabilitatea=0.6)

483

(cost 368)u.m.)

Cerere mic
(probabilitatea=0.1)

463

Ore suplimentare
de lucru

Cerere mare
(probabilitatea=0.3)

483

Cerere medie
(probabilitatea=0.6)

483

Cerere mic
(probabilitatea=0.1)

463

(probabilitatea=0.3) (cost (85) u.m.)

2. Analiza rezultatelor i indicarea variantelor optime att n primul an ct i n cel de al

doilea an.

In anul primul se recomanda instalarea unui nou utilaj, pentru ca profitul asteptat este mai
mare decat in cazul realizarii orelor suplimentare de lucru, respectiv 597.3 unitati monetare in
comparatie cu 494.3 unitati monetare.
In al doilea an daca conjunctura este favorabila se va alege instalarea unui nou utilaj deoarece
profitul asteptat este de 630 u.m., in comparatie cu situatia in care s-ar alege orele suplimentare
unde profitul asteptat este de 518 u.m.
Daca conjuctura va fi nefavorabila se recomand utilizarea capacitatii existente cu un profit
asteptat de 521 u.m. O cerere mare cu o probabilitate de 0,3 va aduce un profit de 883 pentru o
cerere medie cu o probabilitate de 0,6 castigul va fi de 683 u.m, in timp ce pentru o cerere mica
profitul asteptat va fi de 583 u.m.

3. Analiza senzitivitii soluiei la variaia probabilitilor de realizare a strilor naturii (minim 2

scenarii).

Se modifica probabilitatile nodului 8 respectiv cerere mica 0.1, cerere medie 0.4, cerere
mare 0.5:

In primul se recomanda instalarea unui nou utilaj, pentru ca profitul asteptat este mai mare decat
in cazul realizarii orelor suplimentare de lucru, respectiv 611.3 unitati monetare in comparatie cu
453.3 unitati monetare.

Scenariul 2

Se modifica probabilitatile nodurilor 11 si 12 la 0.8, 0.1 si 0.1

In anul primul se recomanda instalarea unui nou utilaj, pentru ca profitul asteptat este mai mare
decat in cazul realizarii orelor suplimentare de lucru, respectiv 611.3 unitati monetare in
comparatie cu 489.4 unitati monetare.