Universitatea Valahia din Targoviste

Facultatea de Stiinte Economice

Teoria lui Maslow, a motivaiei.

Student:Manguta Toma Adrian

1. Teoria motivaiei a lui Abraham Maslow: Introducere

Psihologul american Abraham Maslow a incercat s explice de ce oamenii sunt condui
in aciunile lor de anumite nevoi specifice intr-un moment sau altul al vieii lor. De ce o persoan
consum timp i energie pentru sigurana personal, iar alta pentru a obine respectul celor din
jur? Maslow este de prerea c nevoile fiinei umane sunt plasate pe o scar ierarhic, pornind de
la cele mai presante i terminand cu cele mai puin presante. In aceast piramid nivelul de jos
cel mai larg i universal corespunde motivelor fundamentale, precum sunt aerul, apa, hrana,
sntatea, sexul, etc. Satisfacerea acestor nevoi asigur buna funcionare biologic a
organismului uman. Deoarece aceste motive sunt universale i specifice oricrei naiuni, ele sunt
utilizate cu succes in practica de marketing, in special in publicitate, fiindc confer un rezultat
pozitiv. Aceste motive biogenetice in publicitate funcioneaz ca o metod de stabilire a
contactului cu, consumatorii. De exemplu, in dou reclame care au acelai scop de a promova
inclminte se utilizeaz modaliti diferite de exprimare a aceleiai idei. In una dine ele se
prezint in prim plan un pantof la mod, iar in alta o fat drgu ce msoar pantofi.
Desigur majoritatea telespectatorilor au menionat c a dou reclam le-a plcut cel
mai mult. In general, in reclame cel mai mult atrag atenia personajele reale, copiii
i animalele. Nevoia de securitate individual atat in mediul natural, cat i in cel social, se refer
la protecia individului fa de forele externe ostile, factori de risc care atenteaz la integritatea
fizic a acestuia. Asigurarea unei astfel de protecii se realizeaz prin stabilitatea locului de
munc i prin asigurarea unor bunuri i resurse materiale necesare existenei: cas, salariu etc.
Nevoile sociale se raporteaz la necesitatea acceptrii i apartenenei la un grup social de
a face parte dintr-o comunitate. Oamenii manifest nevoia de dragoste inc din primele luni de
via. Mai mult instinctiv la inceput, aceast nevoie devine treptat din ce in ce mai contient,
devine o exigen de prim ordin pentru confortul sufletesc. Nevoia de respect care deriv dintr-o
exigen autoevaluativ a individului, care dorete s-i fie recunoscut statutul pe care il are sau la
care aspir, vizeaz dorina de a-I fi apreciate competenele, cunotinele, performanele,
calitile etc. Nevoia de autorealizare la varful piramidei, de implinire de sine,
vizeaz construirea unei imagini de sine favorabile, precum i dobandirea capacitii
de autocontrol.
Astfel, piramida lui Maslow pune in eviden cele dou tipuri fundamentale de motivaii:
a) motivaia homeostatic, ce include activiti de adaptare, de echilibrare a organismului
uman cu mediul, aflate la primele nivele maslowiene, de trebuine primare;
b) motivaia de dezvoltare, autorealizare i autodepire, care determin angajarea
persoanei pe o traiectorie ascendent i include ultimele dou nivele maslowiene,
corespunztoare trebuinelor dobandite, acestea fiind ordonate in ordinea importanei. In
momentul in care o nevoie important este satisfcut, ea inceteaz a mai fi un factor de
motivaie, iar persoana respectiv va incerca s-i satisfac nevoile in ordinea
importanei.
2

2.Ierarhia nevoilor
Maslow a recunoscut ca dezvoltarea umana porneste de la nevoi primare, de baza, care nu
sunt in mod semnificativ diferite de motivatia animala. Dar, o data ce indivizii se maturizeaza si
nevoile bazale sunt satisfacute, oamenii dezvolta treptat motivatii specific umane. Asadar,
motivatia se modifica pe masura ce "urcam" in ierarhia trebuintelor sau a motivelor. Aceasta
ierarhie consta din cinci niveluri: patru niveluri ale motivelor de deficit si, in final, cel mai
dezvoltat nivel, cel al motivelor de existenta (fiintare) sau al auto-actualizarii.

1. Pe nivelul cel mai jos sunt plasate nevoile fiziologice. Nevoia de hran, de ap, de
adpost, chiar nevoia de transport, adic acele nevoi care i-au forat pe oamenii s lase
deoparte instinctul de prdtor, de animal, pentru a se asocia n vederea supravie uirii.
Fr satisfacerea nevoilor de baz, fiina uman nceteaz s subziste.
2. Nivelul urmtor, al doilea, este dedicat aa numitor nevoi ce in de sigurana personal. Nu
are legtur cu nevoile fiziologice ? Nu, e mai mult. Pentru c sigurana personal
transcende sigurana fizic, teama de a fi agresat, i face apel la sigurana financiar (un
venit minim garantat, un plan de pensii decent), sigurana locului de munc, sigurana
care-i permite acel confort psihic necesar funcionrii eficiente, eliberat de angoasele
traiului de zi cu zi.

3. Al treilea nivel este dedicat nevoilor sociale, de apartenen. Omul simte acest imbold de a
intra n relaii cu ceilali, de a ncadra n grupuri sociale extinse. i vorbim aici de grupuri
religioase, organizaii profesionale, echipe sportive, grupuri de simpatizai ai unei
persoane sau cauze, sau chiar grupuri aflate la limita legii. n forma lor restrns, grupurile
sociale ce satisfac nevoia de aparen sunt familia, partenerul de via, colegii apropia i
sau confidenii.
4. Pe nivelul al patrulea, Maslow plaseaz nevoia de recunoatere social, ncrederea n sine,
respectul de sine. Jabberjaw, personaj fcut celebru de Hanna-Barbera avea o vorb No
respect, asta ntruct i se interzicea accesul doar pentru c era un biet rechin. Rdem,
dar lipsa respectului poate da natere cu vremea la sentimente de inferioritate,
transformate n complex de inferioritate i inalienare social.
5. n sfrit, ultimul nivel, al cincilea, este rezervat de Maslow dezvoltrii personale,
autorealizrii. mplinirii potenialului, am spune astzi. Hobby-urile, mai cu seam cele
costisitoare (plcerea de a cltori, de picta, de a nva o limb strin doar a citi un autor
n original) se afl n vrful ierarhiei piramidei nevoilor. i e destul de greu de atins.
O data ce un nivel al trebuintelor a fost satisfacut, persoana va putea face un salt in ierarhia
motivelor. Daca nevoile primare nu sunt satisfacute, cresterea, maturizarea individului este
stopata. Altfel spus, trebuintele situate pe o treapta superioara a piramidei, se dezvolta doar daca
trebuintele aflate pe treptele inferioare lor au fost deja satisfacute, cel putin partial. De exemplu,
o persoana infometata si nesigura, lipsita de protectie nu va putea sa dezvolte trebuinte de afiliere
si atasament. Ea va fi preocupata acum de modalitatile de a obtine hrana, si mai putin de
dragoste.
Un adult nu e ghidat simultan de toate aceste categorii de trebuinte, si ele nici nu au
aceeasi forta. La un moment dat, doar o anumita categorie de trebuinte este dominanta; aceasta
declanseaza si ghideaza comportamentul, toate celelalte categorii de trebuinte, inferioare
acesteia, sunt secundare - in sensul ca sunt satisfacute doar intr-un anumit grad. Maslow
atentioneaza aspra faptului ca trebuintele situate pe treptele inferioare ale piramidei sunt mai
puternice decat cele situate pe treptele superioare. De asemeni, el ne avertizeaza ca trebuie sa
facem distinctie intre puterea unei trebuinte si importanta acesteia:
1) Puterea sau forta motivationala a unei trebuinte se refera la prioritatea acesteia si la
intensitatea comportamentelor de satisfacere care li se asociaza.
2) Importanta sau valoarea unei trebuinte se refera, in schimb, la gradul in care ea
declanseaza si orienteaza comportamentul individului intr-un anumit moment al
existentei sale. O trebuinta, o data ce a fost satisfacuta, iese din campul constiintei,
pierzandu-si importanta pe care i-o atribuie individul.

Dar omul nu este blocat pe un nivel al piramidei, ca ntr-un joc de calculator, iar accederea pe o
treapt superioar este posibil chiar dac nivelul anterior las loc de mbunt iri. Dar nu-i mai
4

puin adevrat c aceste nevoi sunt interdependente. Se condiioneaz reciproc. Concret. La

Campionatul European de fotbal din 2012, numeroi suporteri au refuzat s fac deplasarea n
Ucraina spre a-i susine echipa favorit, temndu-se pentru propria siguran.
Maslow a facut numeroase alte distinctii intre nevoile de ordin inferior si, respectiv, cele
superioare pe care, intr-o forma contrasa, le prezentam in cele ce urmeaza:
I.
II.

III.

IV.

V.
VI.

VII.

Trebuintele de ordin superior sunt mult mai recente filogenetic. Toate vietuitoarele au
trebuinte fiziologice, doar omul, insa, are trebuinte de stima, de cunoastere si actualizare.
Trebuintele de ordin superior sunt mai recente si din punct de vedere ontogenetic. Astfel,
trebuintele fiziologice si cele de securitate apar in copilarie, cele de afiliere si cele de
stima apar in adolescenta, iar trebuintele de autoactualizare apar abia la varsta adulta.
Trebuintele de ordin superior sunt mai putin imperative supravietuirii, de aceea,
satisfacerea lor poate fi amanata o perioada mai lunga de timp. Nesatisfacerea acestor
trebuinte nu produce o reactie imediata de tensiune sau criza, cum se intampla in cazul
nesatisfacerii trebuintelor de ordin inferior. Trebuintele de ordin inferior se mai numesc si
trebuinte deficitare, deoarece nesatisfacerea lor induce un anumit tip de deficienta in
organismul individului.
Desi sunt mai putin imperative pentru supravietuire, trebuintele de ordin superior
contribuie la calitatea supravietuirii, satisfacerea lor crescand eficienta biologica a
organismului si eficienta activitatilor cognitive. De aceea, trebuintele de ordin superior se
mai numesc si trebuinte de crestere sau de optimizare.
Satisfacerea trebuintelor de ordin superior este benefica atat biologic cat si psihologic,
deoarece confera o placere mai intensa, o pace a mintii si sentimentul unei impliniri.
Satisfacerea trebuintelor de ordin superior este sensibil dependenta de conditiile externsociale, economice si politice, comparativ cu satisfacerea trebuintelor de ordin inferior.
Spre exemplu, autoexprimarea reclama mult mai stringent o mai mare libertate de
exprimare si un numar sporit de oportunitati referitoare la trebuintele de siguranta si
confort.
Nu trebuie cu necesitate ca o categorie de trebuinte sa fie satisfacuta integral, pentru ca
cea urmatoare ei sa se dezvolte. Maslow vorbeste despre o satisfacere partiala a
trebuintelor si despre o scadere a gradului de satisfacere reclamat, pe masura ce urcam in
ierarhia trebuintelor.

Trebuinte fiziologice

La nivelul bazal al ierarhiei se afla nevoile sau trebuintele fiziologice de: hrana, apa, somn si sex.
Aceste trebuinte sunt esentiale atat supravietuirii umane, cat si celei animale. Daca nu sunt
satisfacute, ele domina sistemul motivational, indiferent daca nevoile superioare sunt sau nu
satisfacute. "Pentru omul infometat, nu exista un alt interes decat hrana", considera Maslow
(Maslow, 1943, apud Lowry, 1973, p. 156). De acest fapt e convinsa orice persoana care a trait
experienta sufocarii sau pe cea a infometarii.
Trebuinte de securitate
Acestea includ: nevoia de stabilitate, de protectie, de ordine, de planificare a activitatii, de
absenta a anxietatii. Sunt foarte importante in cazul copiilor si al adultilor nevrotici.
La acest nivel, motivatia dominanta este cea de asigurare a unui context protectiv.
Familiaritatea este perceputa ca protectoare si, din acest motiv copiii se simt amenintati in situatii
noi (zgomote puternice, animale neobisnuite, certuri familiale sau divorturi). Violenta fizica este,
de asemenea, o amenintare atat pentru copii, cat si pentru adulti. De cele mai multe ori, intr-o
societate organizata, nevoile de securitate ale adultilor sunt satisfacute, dar securitatea poate fi
amenintata de situatii de urgenta precum "razboiul, boala, catastrofele naturale, cresterea ratei
criminalitatii, dezorganizarile sociale, nevrozele, o leziune cerebrala, o situatie foarte
grava"(Maslow, 1943, apud Lowry, 1973, p.160).
Trebuintele de afectiune si afiliere
Daca nevoile de securitate si cele fiziologice sunt satisfacute, urmatorul nivel ce va deveni
predominant este cel al nevoilor de afectiune si afiliere. Acestea implica nevoia de apartenenta la
un grup, de relatii interpersonale bazate pe afectivitate. In societatea contemporana, putini sunt
cei care-si duc intreaga existenta in acelasi cartier si isi pastreaza aceiasi prieteni pe tot parcursul
vietii lor; majoritatea oamenilor isi schimba slujba, scoala, orasul foarte frecvent. Prin urmare,
acestia vor cauta sa-si satisfaca trebuintele de afiliere prin diferite strategii - acceptand necritic
anumite grupuri, participand la intruniri, implicandu-se in diverse activitati colective etc.
Trebuintele de atasament implica atat nevoia de a da, cat si cea de a primi in plan afectiv. De
regula, ele sunt satisfacute printr-o relatie intima cu o alta persoana. Maslow face distinctie intre
dragoste si sex; la acest nivel, sexul poate fi, desigur, una din modalitatile de a-ti exprima
afectiunea, dar el poate functiona si la un nivel pur fiziologic. Nesatisfacerea trebuintelor de
atasament este principala cauza a inadaptabilitatii, in societatea contemporana.

Trebuintele de stima
6

Acestea includ stima de sine, sub forma sentimentului propriei valori, precum si cea data de altii,
sub forma recunoasterii status-ului social. Satisfacerea trebuintelor de stima face ca o persoana sa
devina increzatoare in fortele proprii si sa fie mult mai productiva sub toate aspectele existentei
sale. Scaderea stimei de sine determina persoana sa se simta inferioara, neajutorata si
descurajata, ceea ce va conduce la pierderea increderii in posibilitatile proprii de a face fata la
problemele complexe ale existentei.
Este foarte important ca intre cele doua tipuri de trebuinte de stima, respectiv intre
pretuirea de sine si pretuirea aratata de altii, sa existe un acord. De asemenea, stima de sine
trebuie sa se bazeze pe o cunoastere reala a propriilor competente, abilitati si slabiciuni.

2.1Abateri de la piramida trebuintelor

Maslow subliniaza faptul ca, desi piramida trebuintelor descrie structura motivationala a
majoritatii oamenilor, exista si cazuri particulare care se abat de la principiile ce guverneaza
structura ierarhica a acestor nevoi.
Exista oameni care, dedicandu-se unui ideal sau unei convingeri, ajung sa-si nege
trebuintele fiziologice si pe cele de securitate. De exemplu, oameni care postesc pana
cand mor, figuri religioase care renunta la bunurile "lumesti" pentru a trai in privatiune,
persoane care se sinucid in public pentru o convingere sau un ideal social, artisti care-si
pericliteaza sanatatea pentru a-si desavarsi opera etc. Maslow considera ca aceste cazuri
particulare sunt expresii ale anumitor tipuri de trebuinte de autorealizare, a caror
satisfacere implica renuntarea la nesatisfacerea trebuintelor inferioare. Desigur, asemenea
cazuri de negare a trebuintelor primare se regasesc doar la persoanele de varsta adulta si
numai dupa ce acestea au parcurs firesc toate nivelele inferioare din piramida
trebuintelor.
Maslow semnaleaza si posibilitatea unor inversari neobisnuite in ierarhia trebuintelor:
unii indivizi acorda o mai mare importanta trebuintelor de stima de sine care sunt mai
puternice decat cele de afiliere si atasament. Ei sunt convinsi de faptul ca isi vor putea
satisface trebuintele de atasament abia dupa ce si-au satisfacut nevoia de stima, adica
dupa ce isi dobandesc sentimentul propriei valori. Aceasta abatere e tipica persoanelor cu
complexe de inferioritate si, indeosebi, celor complexate pe tema aspectului fizic.

Bibliografie
7

1.Maslow, 1943, apud Lowry, 1973, p. 162

2.Maslow, 1966, p. 140
3. Abraham Maslow (1942). Self-Esteem (Dominance-Feeling) and Sexuality in
Women. Journal of Social Psychology 16: 259-294.
4. A. H. Maslow and J.M. Sakoda (1 aprilie 1952). Volunteer-error in the Kinsey
study. Journal of Abnormal & Social Psychology 47 (2): 259-262.
5. http://conspecte.com/Management/functia-de-motivare.html
6. http://www.stefamedia.com/abraham-maslow-ierarhia-nevoilor/#lightbox[995]/0/
7. http://mirelazivari.ro/teoria-motiva-iei-lui-abraham-maslow
8. https://ro.wikipedia.org/wiki/Abraham_Maslow