Sunteți pe pagina 1din 16

DAN ARIELY ADEVARUL CINSTIT DESPRE NECINSTE: CUM II

MINTIM PE TOTI DAR MAI ALES PE NOI INSINE


Cap.3 ORBITI DE PROPRIILE NOASTRE MOTIVATII

Prof. Rodica Ianole

Podariu Camelia
Iliescu Andreea

Introducere
Putem fi orbiti de propriile
noastre motivatii?
Ce inseamna acest lucru?
Oameni pot fi influentati de
motivatia de a castiga ceva in
schimbul unui favor.

Exemplu - Dentistul

Exemplu - Tatuaj

Studiu privind inclinatia


noastra de a returna favorurile
Lupul singuratic

Luna a treia

Participanti la galerie

Participanti la galerie

30 300 $

30 300 $

Lupul singuratic.

Luna a
treia

Studiu- experiment
1. Participanti au fost rugati sa stea nemiscati intr-un scaner de
rezonanta magnetica pentru a li se monitoriza activitatea
cerebrala din centrii de placere, in timp ce vizionau 60 de
tablouri care apartineau celor 2 galerii.
2. Dupa care acestora li s-a cerut sa evalueze tablourile pe o
scala de gradatii de la imi displace la imi place.

Rezultate
experiment
In urma rezultatelor s-a constatat faptul ca participantii au preferat
tablourile care faceau parte din galeria care i-a sponsorizat.
Au fost intrebati daca atunci cand au vazut logo-ul au fost
influentati in vreun fel, iar raspunsul lor a fost: nici vorba,
absolut deloc.
Rezultatele scanerului arata faptul ca acestia au favorizat clar
galeria care i-a sponsorizat si ca acestu lucru crestea o data cu
castigurile
Amplitudinea activitatii cerebrale era mai scazuta atunci cand
suma a fost de 30 $, mai intensa la 100$ , si a atins cote maxime la
300$.

Concluzia
studiului
Favorurile financiare pot influenta
preferintele artistice, interesant fiind
faptul ca favorul (banii) nu aveau legatura
cu arta care fusese creata independent
de cele doua galerii.
In ciuda faptului ca participantii stiau ca
vor primii banii indiferent de raspusurile
pe care le dau, acestia s-au simtit
indatorati si au simtit nevoia sa le

Exemplu-Reprezentanti
medicali
Reprezentanti companiilor farmaceutice incearca prin diverse
metode sa convinga medicii sa le cumpere echipamentul medical
si medicamentele prin:
I. Oferirea de mici cadouri:
. pix cu logo-ul firmei
.agenda
.ceasca de cafea
.mostre gratuite de medicamente.

Exemplu- Reprezentanti
medicali
II.Diverse favoruri personale- reprezentantul a fost de acord sa o
insoteasca la un curs de dans iar doctorita a primit mostre de
medicamente gratuite si a recomandat produsul pacientilor ei.
III.Practica ceasca neagra- in care doctori primeau o ceasca
inscriptionat cu logo-ul companiei medicale si compania angaja
un doctor si il trimitea in orice local al unui lant de cafenele si sa
comande oricata cafea dorea.
Reprezentantul medical- cunoaste in detaliu ce a prescris fiecare
doctor in ultimul trimestru atat ale companiei cat si ale
competitorilor, de asemenea mancarea preferata a fiecarui doctor
si a personalului sau, ora in care poate primi un reprezentant
medical.

Pentru ca tacticile erau prea agresive, Asociatia


Medicala Americana si spitalele au emis
reglementari limitand utlizarea lor.

Studiu-experiment
Demonstratie- efectul transparenta nu functioneaza
Participanti au jucat un joc intr-unul din cele 2 roluri, unul de
estimator si unul de consultant.
JOC: sa ghiceasca suma dintr-un borcan plin cu maruntis
Rolul de estimator= sa ghiceasca suma de bani
Rolul de consultant= sa ii consilieze pe estimatori
Estimatorul puteau sa vada borcanul cu bani de la distanta si doar
cateva secunde.
Consultantul puteau sa vada borcanul cu bani mai mult timp, de
asemenea acesti stiau ca suma era cuprinsa intre 10 si 30 $.

Studiu-experiment
Caz 1.Conditia de controlplata consultantilor=erau platiti in conformitate cu precizia
presupunerilor emise de estimatori astfel incat nu intervenea
conflictul de interes
plata estimatorului= erau platiti in functie de cat mult s-au
apropiat de suma reala din borcan
Rezultat: consultantii au sugerat o valoare medie de 16.5 $

Studiu-experiment
Caz 2.Conditia conflictului de interes
plata consultantilor= erau platiti cu atat mai bine cu cat
estimatorii supraevaluau valoarea monedelor
plata estimatorului= erau platiti mai putin daca supraevalua
Rezultat: consultantii au sugerat o estimare de peste 20 $
Factorul vrajeala era de 4 $ adica 25% din suma.

Solutii si
concluzii
Conflictul de interes este prezent in aproape toate industriile,
dar foarte prezent in cea medicala, financiara, politica, etc.
Conflictul de interes poate cauza probleme serioase dar in ca
acelasi timp nu ne dam seama pe deplin gradul in care ele ne
influenteaza pe noi si pe ceilalti.
Solutii:
Reglementarea acestor practici
Eradicarea totala a conflictelor de interes
Eliminarea stimulentelor =fara spaga, fara plata diferentiata
Informarea oameniilor si cautarea unor alternative
secundare.

VA MULTUMIM !!!