Universitatea din Oradea

Facultatea de tiine Economice

Specializarea:Management
Forma de nvmnt: zi

LUCRARE DE DIPLOM

Coordonator tiinific:
Lect.univ.drd. OANA MARIA SECAR

Absolvent:
IFTODE CRISTIAN
Oradea, 2005

Prezenta Lucrare de Diplom a fost vizat de

Lect.univ.drd. OANA MARIA SECAR

Universitatea din Oradea

2

Facultatea de tiine Economice

Specializarea:Management
Forma de nvmnt: zi

ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING

LA
S.C. SORCETI INTERNAIONAL S.A.

Coordonator tiinific:
Lect.univ.drd. OANA MARIA SECAR
Absolvent:
IFTODE CRISTIAN

Oradea, 2005
3

Marketingul este o form civilizat de lupt, n care

majoritatea btliilor se ctig folosind cuvinte, idei,
i gndire ordonat.
Anonim

CUPRINS
4

7
12
INTRODUCERE
15

Capitolul I

MEDIUL DE MARKETING AL FIRMEI... 15

19

Capitolul II

MACROMEDIUL DE MARKETING AL FIRMEI. 23

2.1. Mediul demografic . 26
2.2. Mediul economic 28
2.3. Mediul natural 31
2.4. Mediul tehnologic
35
2.5. Mediul politico-juridic
36
2.6. Mediul cultural
38

Capitolul III

MICROMEDIUL FIRMEI. 42
44
3.1. Clienii ....
3.2. Concurenii 46
3.3. Furnizorii
47
3.4. Prestatorii de servicii 50
47
3.5. Deintorii de interese 51
Capitolul IV

52
47

STUDIU DE CAZ

55
49

MEDIUL DE MARKETING AL S.C. Sorceti Internaional S.A... 56

4.1. Societatea comercial Sorceti Internaional S.A. 56
4.2. Conceptul de marketing n viziunea firmei. 57
58
4.3. Macromediul de marketing al firmeiSorceti Internaional

58

4.3.1. Mediul demografic.60

4.3.2. Mediul economic63
5

66
68

4.3.3. Mediul tehnologic..

4.3.4. Mediul cultural
4.3.5. Mediul politico-juridic
4.3.6. Mediul natural
4.4. Micromediul de marketing al firmei Sorceti Internaional
4.4.1. Furnizorii.
4.4.2. Clienii.
4.4.3. Concurenii
Concluzii
Bibliografie
Anexe

Introducere
6

Marketingul este o form civilizat de lupt, n care majoritatea btliilor se

ctig folosind cuvinte, idei i gndire ordonat
Anonim

Studiul marketingului, aa cum se prezint astzi, apare ca rezultat al

unei ndelungate dezvoltri, n cursul creia s-a ajuns odat cu lrgirea i
fundamentarea bazelor teoretice i cu ntroducerea unor metode de lucru
cantitative la o orientare mai clar a marketingului n direcia posibilitii de a
se lua decizii.
n centrul noilor preocupri din acest domeniu se situeaz procesul
decizional de alocarea resurselor potrivit semnalelor pieei n competiia
comercial pentru satisfacia consumatorului prin performan n relaiile de
schimb - ca mijloace de realizare a profitului.
Termenul de marketing i are rdcinile n spaiul anglo-saxon.
Provone de la participiul prezent, cuprinznd ideea de aciune a verbului to
market care nseamn a cumpra i a vinde, adic a desfura tranzacii pe
pia. Termenul de marketing apare prima dat n anul 1902 n Buletinul
Universitii din Michigan, unde descriindu-se obiectul unui curs universitar
privind distibuia produselor se folosea expresia diferite metode de
marketing a bunurilor. Practicile de marketing ct i teoria acestuia s-au
rspndit n diferite ri ale lumii, astfel nct s-a internaionalizat i a fost
preluat n diverse limbi n mod direct, fr traducere, folosit ca substantiv1.
Marketingul este rezultatul unui lung proces de sintetizri, delimitri
i clarificri n privina principiilor marketingului, a funciilor i a locului su n
viaa firmelor. Este o filozofie a afacerilor care vede n satisfacerea cerinelor
consumatorilor cheia succesului de afaceri.
Cei care lucreaz n acest domeniu trebuie s tie cnd s opteze
pentru o pia mare i cnd pentru un segment al acesteia, cnd s lanseze
sortimente noi sau doar s extind gama celor existente, cnd s ncurajeze i s
opreasc distribuirea unui produs, cnd s protejeze piaa intern i cnd s
ptrund agresiv pe cea extern, cnd diversifice avantajele ofertei i cnd s
reduc preul, cnd s mreasc i cnd s reduc bugetul afectat vnzrilor,
publicitii, altor elemente specifice activitii de marketing2.
Pentru a comercializa cu succes un produs managerul de marketing
trebuie s dezvolte o strategie. El ia decizii n cadrul acesteia. Deciziile sale
depind de mai multe variabile, factori i fore, care sunt n continu schimbare.
Cteva dintre aceste variabile sunt interne. El are un anumit control asupra
D. D. Lazr Bazele marketingului, Ed. Casa Crii de tiin, Cluj Napoca, 2001, p.

3;
2

Philip Kotler Managementul marketingului, Ed. Teora, Bucureti, 1997, p. 25;

7

variabilelor care afecteaz produsul: natura lui, promovarea, parcursul pe care l

va urma de la productor la consumator i preul su. Dar cnd este fabricat, el
intr n mediu extern: economic, tehnologic, social-cultural i legislativ-politic.
Deciziile inteligente asupra unui produs pot fi luate doar n sensul
mprejurrilor curente. Marketerul nu poate controla aceste variabile externe; n
alt mod acestea l controleaz pe el. Cunoaterea factorilor de mediu este
necesar n marketingul oricrui produs. Este, n mod special, foarte important
n marketingul internaional, unde trebuie nelese deosebirile legale, economice
i socio-culturale ale unei rii strine.
Marketingul activ necesit nceperea pregtirii pentru noile condiii
atunci cnd devine clar c o schimbare n mediu este probabil, c va avea
influene semnifivative asupra resurselor viitoare ale firmei. Este foarte
important pentru specialitii n marketing s adopte un sistem de apreciere a
mediului bazat pe: observarea mediului, inventarierea schimbrilor
semnificative de mediu, prognozarea sau construirea unor scenarii posibile
pentru aciuni viitoare i analiza potenialului efect al schimbrii asupra
capacitii firme de a mulumi clienii. Prin identificarea aciunilor prioritare
viitoare se pot crea i menine clieni profitabili.
Prin mediu de marketing se nelege ansamblul de factori i fore care
scap controlului imediat al firmei i care influeneaz meninerea i dezvoltarea
relaiei sale cu clienii profitabili. Este responsabilitatea managementului
marketingului de a supraveghea mediul astfel nct s se poat anticipa viitorul
relaiei cu clienii.
Dup natura aciunii acestor factori i fore, specific sau general, se
disting dou grupe de componente: macromediul i micromediul firmei.
Macromediul de marketing reprezint ansamblul de variabile, factori
i fore, necontrolabile de ctre firm i care mpreun constituie climatul
general n care i desfoar activitatea aceasta. Pentru firme macromediul,
ambiana extern a acestora, este aceeai pentru toate, indiferent de poziia lor n
cadrul marketingului. n aceast privin se recunoate urmtorii factori din
cadrul macromediului unei firme: demografici, economici, naturali, tehnologici,
politico-legislativ, culturali, informaionali.
Micromediul marketingului cuprinde acei factori interni i fore
externe, care influeneaz n mod direct activitatea firmei i asupra crora se
paote exercita un anume control. El este alctuit din mediul intern al firmei i
micromediul extern al acesteia. Componenta mediului intern este firma nsi i
natura acesteia. Componentele micromediului extern care influeneaz deciziile
att asupra tacticilor ct i asupra strategiei firmei sunt: clienii, concurenii,
furnizorii, intermediarii i organismele purttoare de interese3.
Conform lui Aguilar, analiza mediului caut s obin informaii
despre evenimente i relaii care vor aparine mediului viitor al unei companii i
3

D. D. Lazr op. cit. pp. 59-60, p. 69;

8

care vor ajuta conducerea managerial n misiunea ei de a-i ntocmi strategia.

Analiza mediului are n subordine trei mari activiti. n primul rnd,
generarea unei baze de date la zi refritoare la scena mereu schimbtoare a
lumii afacerilor. Apoi, avertizarea managementului cu privire la ceea ce se
ntmpl pe pia, n industrie, etc. n al treilea rnd, transmiterea informaiilor i
analizelor eseniale pentru sprijinirea procesului de luare a deciziilor strategice.
Pentru stabilirea funciei analizei mediului, trebuie satisfcute anumite
criterii eseniale. nti, trebuie actualizate n mod sistematic tendinele,
evenimentele i problemele mediului. Pentru aceasta, este important s fie
stabilite criterii specifice, cu ajutorul crora s poat fi evaluat impactul probabil
al tendinelor mediului.
Experiena arat c rapoartele de evaluare, modernizrile, prognozele
i analizele au un impact mai mare atunci cnd sunt susinute de documente
conforme unui standard, cnd o asemenea documentaie este generat pe o
anumit baz i transmis ctre un personal bine stabilit, n conformitate cu un
anumit flux.
0 analiz ntreprins la nceputul anilor 80 de corporaiile americane
demonstreaz c analiza standardizat a mediului are urmtoarele consecine4:
clarificare general sporit n ceea ce privete analiza modificrilor
mediului;
mai bun planificare strategic i o modalitate mai eficient de
luare a deciziilor;
eficien mai mare n probleme de conducere;
mai bun analiz a pieei i industriei;
rezultate mai bune n comerul internaional;
mbuntiri n sfera diversificrii, achiziiei i alocrii resurselor;
repartizare mai bun a forei de munc, cu alte cuvinte o
mbuntire general a performaelor.

Lucrarea mea vizeaz studierea acestor factori de influen la firma

Sorceti Internaional S.A. agenia Oradea, factori care au un impact ridicat
asupra activitii ntreprinderii. Cunoaterea i previzionarea evoluiei acestor
factori i fore este vital n condiiile unui adevrat rzboi, n care au loc
schimbri rapide ale concurenei, progrese tehnologice, apariii de noi legi i
politici comerciale i o scdere continu a fidelitii clientelei.
ntreprinderea a fost nfiinat n data de 1 iulie 1990, sub denumirea
de SORCETI S.R.L. i nregistrat la Registrul Comerului sub numrul J
4

Philip Kotler Principiile Marketingului, Ed. Teora, Bucureti, 1997, p. 238;

9

40/3328/1991.
Fiind o societate pe aciuni principalii acionari sunt: Predulea
Constantin, Dinulescu Ion, Costescu Florentina, Vrlan Mihai, Bej Andrei,
Surduleasa Lucia, Ias Traian, David Gheorghe, Lascu Luca, Ptracu Ion,
Nechifor Dan, Prlog Mariana, Neagu Elena i Radu Lucia.
n anul 1999, datorit unor conflicte aprute dintre acionarii firmei
Sorceti S.R.L., a fost nfiinat societatea comercial Sorceti Internaional
S.A.
ntreprinderea de comer exterior Sorceti Internaional S.A. din
Romnia efectueaz activitatea de expediii interne i internaionale a mrfurilor
precum i prestri de servicii legate de aceast activitate.
Principalele domenii de activitate al ntreprinderii sunt: transporturi i
expediii interne i internaionale, comisionariat n vam, depozitri i
antrepozitri.
Firma are relaii n strintate cu corespondenii si pe baz de
contract i anume:
n Austria firma Transdanubia;
n Italia firma Rondine;
n Frana firma Mory;
n Germania grupul I.L.S., care are 28 de filiale repartizate n
toat Germania.
Prin aceti corespondeni se realizeaz colectatrea, ncrcarea i
distribuirea mrfii, att a celei de import ct i a celei de export.
Societatea prin obiectul ei de activitate anual lucreaz cu circa 400 de
societi comerciale, pentru care aduce mrfuri din exterior, pe care le vmuiete
i le distribuie.
Firme mai importante cu care societatea are relaii permanente:
Continental-Timioara, Alcatel-Timioara, Metalica-Oradea, Silvania-Zalu,
Atlas-Miercurea Ciuc, Luterlift-Oradea, Romlex-Trgovite, Electrolux-Satu
Mare, Eurointer-Bucureti, Aisis Chemical-Timioara, Bihoreana-Marghita,
Simcor-Oradea, Someul-Cluj, Ejot-Piteti, Arsmedica-Trgu Mure, GamontecBaia Mare, Philips & Elba-Timioara.
Concurenii principali ai firmei sunt: Galassini cu Ana Trans,
Transped, Centrum Oradea, Maies, Romtrans, A.S.T., De la Mod, Frigoexpres,
Cecconi, Frans Maas.

10

Capitolul I
MEDIUL DE MARKETING AL INTREPRINDERII

Firmele de succes au o viziune asupra activitii lor orientat din

exterior ctre interior. Ele neleg c n mediul n care opereaz, se ivesc mereu
noi i noi ocazii favorabile i ameninri; de aici decurge importana vital pe
care aceste firme o acord urmririi permanente i adaptrii continue la
schimbrile mediului. Multe firme nu neleg c schimbarea poate reprezenta o
ocazie favorabil. Acestea ignor schimbrile sau le opun rezisten pn cnd
este deja prea trziu.
11

Cele mai multe firme de succes tiu s recunoasc i s rspund n

mod profitabil unor tendine i nevoi nesatisfcute, care exist mereu. Prin
gsirea unor soluii potrivite pentru satisfacerea nevoilor aprute firmele pot
ctiga sume fabuloase.
Ocazii favorabile pot s apar i n urma identificrii tendinelor care
reprezint o direcie sau o serie de evenimente care se succed cu o anumit
vitez ntr-o anumit perioad de timp.
Punctul de nceput al oricrei activiti de marketing trebuie s fie
analiza mediului, deoarece schimbrile de mediu pot afecta capacitatea firmei de
a crea i menine clieni profitabili. n analiza naturii mediului de marketing
trebuie luate n considerare i forele asupra crora firmele nu au control i cele
pe care le pot influena prin deciziile de marketing. Datorit schimbrilor
mediului ce au loc, specialitii trebuie s adopte noi strategii i tactici pentru
asigurarea continurii relaiei cu clienii lor, supravieuirea i prosperitatea
organizaiei lor pe termen lung.
Mediul de marketing const n acei factori care scap controlului
imediat al firmei i care influeneaz relaia sa cu clienii int. Unii factori de
mediu afecteaz multe industrii i firme i nu pot fi stpnii sau prevenii prin
activitile organizaiei. Aceti factori alctuiesc macromediul. 0 firm pentru ai putea influena macromediul trebuie s-i monitorizeze dezvoltarea i s se
pregteasc pentru inevitabilitatea schimbrilor. Acest lucru nseamn intuirea
naturii i dimensiunii potenialelor schimbri i ntocmirea de planuri pentru a
rspunde corect atunci cnd acestea se vor produce.
Ali factori de mediu sunt specifici anumitor industrii i pot afecta
unele firme mai mult dect pe altele. Aceti factori alctuiesc micromediul. Un
exemplu pot fi concurenii. Schimbrile n strategia unei firme dintr-o industrie
oarecare vor afecta n mod sigur concurenii si pe msur ce clienii acestora
sunt convini s devin clienii si. Celelalte firme pot dezvolta strategii pentru a
contracara impactul unui concurent. Cu alte cuvinte firmele pot face mai mult
dect s anticipeze i s rspund schimbrilor din micromediu; ele pot influena
schimbrile i pot controla dimensiunile interferenei lor cu relaiile firmei cu
piaa i cu adversarii din aceeai industrie.
ntre ntreprindere i mediul su se creaz un sistem de relaii care
marcheaz n mod evident ntreaga sa activitate de marketing. ntre
componentele acestui sistem mediul ocup locul principal. Obiectivele
sistemului - ntreprindere, intrrile n sistem, rspunsurile din sistem, controlul toate au ca punct de plecare sau de referin mediul n care funcioneaz
ntreprinderea.
Un rol particular revine ns informaiilor pornite de la ntreprindere
spre mediu, reaciilor ntreprinderii la stimulii externi, condiionate tot de mediul
n care ea i desfoar activitatea.
La un moment dat, componentele mediului se gsesc n anumite
raporturi, alctuiesc o anumit structur, care reflect natura societii, stadiul de
12

dezvoltare atins. Raporturile dintre componente par s sugereze echilibrul la

care a ajuns mediul n momentul respectiv. ns acest echilibru nu este dect o
tendin cu caracter constant, componentele mediului aflndu-se ntr-o
permanent micare, cu consecine asupra fizionomiei de ansamblu al acestuia,
ca i asupra raporturilor dintre componentele sale (vezi Fig. 1.).

Fig. 1. Mediul de marketing al firmei

Clienii

Mediul
politic

Mediul
natural

Mediul economic
Concurenii

Intermediarii

Furnizorii

Mediul
cultural

Mediul
tehnologic

ntreprindere
Deintorii
de interese

Mediul demografic

Fig. 1. Mediul de marketing al ntreprinderii

Sursa: autorul
Dup modul cum se modific componentele, dup natura raporturilor
dintre ele i a efectelor declanate, mediul cunoate mai multe forme, ntre care:5
mediul stabil care este specific perioadelor linitite, cnd
evoluia fenomenelor este lent i uor previzibil. Mediul stabil ridic
ntreprinderii puine probleme de adaptare;
mediul instabil se caracterizeaz prin frecvente modificri
majoritatea componentelor sale. Mediul instabil reprezint n perioada actual
tipul obinuit de mediu cu care se confrunt ntreprinderile din aproape toate
sectoarele de activitate. Confruntarea cu un astfel de mediu solicit o atitudine
prospectiv, descifrarea direciei i cotei schimbrilor, creterea capacitii de
adaptare la schimbri a ntreprinderilor;
mediul tulburent este, n comparaie cu celelalte dou tipuri,
relativ ostil ntreprinderii, punndu-i probleme dificile, de adaptare sau chiar
de supravieuire. ntr-un astfel de mediu, schimbrile componentelor i a
5

Florescu C., Balaure V., Boboc t. Marketing, Ed. Marketer, Bucureti, 1992, p. 67;
13

raporturilor dintre ele sunt brute, n forme i direcii imprevizibile, conducnd

uneori la schimbri substaniale n nsi fizionomia mediului.
Raportarea eficient la mediu reclam cercetarea componentelor sale,
a interaciunii dintre acestea, precum i a impactului lor asupra pieei i evident
asupra activitii ntreprinderii. Agenii mediului nu acioneaz cu aceeai
intensitate i n aceeai msur asupra activitii ntreprinderii. ntreprinderea cu
unele componente intr n legturi directe, impuse de necesitatea realizrii
obiectului su de activitate, cu altele relaiile sunt mai ndeprtate, mai slabe,
influena acestora fiind de cele mai multe ori indirect.

Capitolul II
MACROMEDIUL DE MARKETING AL NTREPRINDERII
Viitorul nu mai e ceea ce era odat.
Yogi Berra

Activitatea oricrei ntreprinderi, ca i a celorlali ageni din cadrul

macromediului se afl sub influena altor factori de mediu care acioneaz pe o
arie mai larg. Legtura ce se stabilete ntre ntreprindere i aceti factori este,
de regul, indirect, influena lor exercitndu-se pe termen lung. Ansamblul unor
astfel de factori, pe care ntreprinderea nu-i poate influena, dar care acioneaz
asupra ei ca i a agenilor economici cu care ea se afl n contact nemijlocit,
formeaz macromediul ntreprinderii. Macromediul cuprinde un set complex de
variabile, incontrolabile, care mpreun formeaz un cadru n care i desfoar
activitatea o organizaie.
14

Firmele i furnizorii lor, intermediarii, clienii, concurenii i organismele

publice acioneaz ca un sistem de fore i tendine care genereaz ocazii
favorabile i ridic probleme diverse. Aceste fore sunt elemente
necontrolabile, pe care firma trebuie s le urmreasc i crora trebuie s le
rspund.
Att firmele ct i clienii lor sunt influenai din ce n ce mai mult de
forele globale. La nivel global o firm trebuie s urmreasc evoluia a ase
fore majore: demografice, economice, naturale, tehnologice, politice i
culturale.

2.1. Mediul demografic

Prima for care trebuie urmrit este populaia, deoarece oamenii sunt
cei care formeaz pieele. Mediul demografic se refer la populaia situat n
zona de activitate a ntreprinderii. El intereseaz ntreprinderile de orice profil,
cel puin ca surs de alimentare a acestora cu fora de munc necesar. Prin
analizarea modelelor i trendurilor n structura populaiei este posibil
anticiparea comportrii consumatorilor de pe o anumit pia, n msura n care
numrul mare de nevoi i dorine ale acestor indivizi sunt exprimate de
trsturile demografice cum ar fi vrsta, starea civil, rasa i ocupaia.
Principalii factori demografici i tendinele acestora sunt urmtoarele6:
creterea exploziv a populaiei la nivel mondial;
structura populaiei pe grupe de vrst;
pieele etnice;
grupuri educaionale;
structura familiei;
deplasrile geografice ale populaiei;
trecerea de la pieele de mas la micropiee.
2.1.1. Creterea exploziv a populaiei la nivel mondial
Pe plan mondial, se constat o cretere exploziv a populaiei.
Aceast tendin reprezint o preocupare central a guvernelor i a diferitelor
organisme din lumea ntreag. Exist dou motivaii ale acestei preocupri.
Prima este legat de caracterul limitat al resurselor naturale, resurse necesare
pentru asigurarea vieii unui numr att de mare de locuitori la un nivel la care
aspir majoritatea oamenilor. Al doilea motiv al preocuprii l constituie faptul
c rata cea mai ridicat de cretere a populaiei se nregistreaz n rile sau
comunitile cele mai srace. Pentru rile din aceast categorie nu se pune
problema alimentaiei i educaiei copiilor i nici cea a atingerii unui standard de
6

Ph. Kotler op. cit. p. 214;

15

viat mai ridicat. Creterea exploziv a populaiei lumii are implicaii majore
asupra sferei afacerilor. Ea atrage creterea nevoilor umane,fr a nsemna n
mod obligatoriu i creterea pieelor, mai ales dac puterea de cumprare este
sczut. n situaia n care creterea populaiei va exercita presiuni prea mari
asupra resurselor alimentare i naturale, costurile vor exploda, iar marjele de
profit vor scdea vertiginos.7
2.1.2. Structura populaiei pe grupe de vrst
Populaia unei ri variaz mult din punct de vedere al grupelor de
vrst. Populaia poate fi mprit n ase grupe de vrst:
precolarii;
copiii de vrst colar;
adolescenii;
adulii tineri ntre 25-40 de ani;
adulii cu vrst medie ntre 40-65 de ani;
adulii vrstnici peste 65 de ani.
Spre exemplu, n S.U.A. grupele de vrst cu cea mai rapid cretere
sunt cea a adolescenilor, cea a adulilor de vrst medie i cea a adulilor
vrstnici. Aceste informaii semnaleaz marketerilor acele categorii de produse
i servicii pentru care cererea va fi mare n urmtorii ani. Marketerii caut n
permanen s identifice subgrupe de vrst n cadrul grupelor mari de vrst ca
posibile piee-int. Fiecare grup se caracterizeaz printr-un set de nevoi de
produse i servicii, precum i prin preferine legate de tehnicile de
comercializare i de mijloacele mass-media, elemente care sunt extrem de utile
marketerilor n vederea adaptrii ofertelor lor.8
Fiecare ar are un profil disfinct al grupelor de vrst. Distribuia pe
vrst i sperana de via, de exemplu, sunt strict corelate cu nivelul de
dezvoltare a pieei. rile n curs de dezvoltare au populaia cu sperane de via
relativ scurte. n rile dezvoltate durata medie de via are o tendin de
cretere, iar populaia de peste 65 de ani este numeroas, firmele internaionale
au excelente oportuniti de a comercializa aici produse adresate acestui segment
de pia.
2.1.3. Pieele etnice
rile variaz, de asemenea, n privina elementului etnic i a celui
rasial. La o extrem se afl Japonia unde locuitorii sunt n proporie de aproape
100% japonezi; la cealalt extrem se situeaz Statele Unite cu locuitori
aparinnd aproape tuturor naiunilor.
Idem, p. 214;

Ph. Kotler - op. cit. p. 215;

16

Fiecare categorie de populaie are cerine bine definite i deprinderi

proprii de cumprare. Exist firme din domeniul produciei alimentare, al
mbrcmintei i mobilei, care i-au orientat ofertele i activitile promoionale
ctre una sau mai multe dintre aceste categorii.9
2.1.4. Grupuri educaionale
Populaia unei ri se poate mpri n cinci categorii educaionale10:
analfabeii;
persoanele cu studii elementare;
persoanele cu studii medii;
persoanele cu studii superioare;
persoanele cu studii postuniversitare.
Spre exemplu n Japonia, ponderea persoanelor cunosctoare de carte
este de 99%, n timp ce n S.U.A. 10-15% din populaie se afl la grania
analfabetismului. Cu toate acestea Statele Unite au una din cele mai ridicate
ponderi pe plan mondial de ceteni cu studii superioare, n jur de 20%.
Numrul mare al persoanelor cu studii superioare se reflect n cererea
mare pentru cri, reviste i cltorii. Oamenii au nceput s fie tot mai contieni
de faptul c bunstarea unei naiuni nu depinde n primul rnd de resursele
naturale, ci de resursele umane. Persoanele cu o educaie sumar nu pot dect s
presteze munci manuale sau gospodreti. rile care aspir s ajung n vrf
trebuie s investeasc n primul rnd n educaie pentru a le oferi cetenilor lor
un sistem educaional i de pregtire profesional la nivel mondial.
2.1.5. Structura familiei
Se consider c familia tradiional este compus din so, soie i
copii, uneori i bunici. n prezent familiile sunt formate din persoane
necstorite care locuiesc singure, aduli care locuiesc mpreun, familii cu un
singur printe, cupluri cstorite fr copii i prini ai cror copii mari s-au
mutat la casele lor.11
La baza dezvoltrii tipurilor netradiionale de familie se afl diverse
motive, cum ar fi faptul c unele persoane decid s nu se cstoreasc sau s se
cstoreasc mai trziu, ori se cstoresc fr intenia de a avea copii, precum i
creterea frecvenei despririlor i divorurilor. Fiecare din aceste familii are un
set distinct de nevoi i deprinderi de cumprare. De exemplu, familiile formate
Idem, p. 215;
Ibidem, p. 215;
11
Ph. Kotler, op. cit. p. 216;
9

10

17

din persoane necstorite, din persoane care locuiesc separat, din vduve sau din
persoane divorate au nevoie de apartamente mai mici, de articole casnice,
mobilier i instalaii sanitare mai mici i mai ieftine i de produse alimentare n
ambalaje de dimensiuni mai reduse.
Marketerii trebuie s acorde o atenie sporit nevoilor familiilor
netradiionale ca urmare a faptului c numrul lor crete mai repede dect cel al
familiilor tradiionale.
2.1.6 Deplasri geografice ale populaiei
Anii '90 se caracterizeaz prin masive micri migratorii ntre ri
precum i n interiorul unei ri. Ca urmare a prbuirii blocului sovietic,
numeroase naionaliti ncearc s se autodefineasc i s formeze state
independente. Unele grupri etnice sunt binevenite n aceste state noi, fapt care
le determin s migreze ctre zone mai sigure.
Deplasri ale populaiei se nregistreaz i n condiii normale. Astfel,
populaia migreaz din zonele rurale ctre cele urbane i apoi spre cele
suburbane. Localizarea populaiei influeneaz preferinele sale pentru anumite
produse i servicii. n cazul Statelor Unite deplasarea ctre statele mai
clduroase va determina scderea cererii pentru mbrcminte groas i instalaii
de nclzire, dar va determina creterea cererii pentru instalaii de aer
condiionat. Locuitorii oraelor mari sunt cei care cumpr cele mai multe
parfumuri, articole de marochinrie i lucrri de arte scumpe; tot aceste orae
sunt cele care susin cele mai multe forme de cultur elevat.
Cei din suburbii duc o via obinuit, petrec mai mult timp n aer
liber, comunic mai mult cu vecinii, avnd venituri mai mari i familii tinere.
Tot acetia cumpr camionete, scule i echipamente pentru atelierele proprii,
mobilier de exterior, articole de grdinrit.
2.1.7. Trecerea de la pieele de mas la micropiee
Efectul tuturor acestor schimbri l constituie fragmentarea pieei de
mas n numeroase micropiee, difereniate prin vrst, structur etnic,
educaie, repartizarea populaiei, stil de via, etc. Fiecare categorie de
consumatori are preferine i caracteristici de consum proprii i este abordat
prin canale specifice de comunicare i distribuie. Firmele au nceput s renune
la abordarea care viza clientela medie tradiional, elaborndu-i produsele i
programele de marketing n funcie de specificul micropieelor.
Firmele trebuie s identifice principalele tendine demografice, s
analizeze impactul lor probabil i s stabileasc direciile de aciune
corespunztoare.

2.2. Mediul economic

18

Mediul economic este alctuit din ansamblul elementelor ce compun

viaa economic a spaiului n care acioneaz ntreprinderea. Alturi de
populaie (consumatori), pieele au nevoie i de puterea de cumprare a acesteia.
Economia influeneaz totalul de bani aflat la dispoziia consumatorilor i
organizaiilor pentru a face achiziii.12 Afecteaz nivelul veniturilor pe care
consumatorii le rein pentru a le cheltui pentru ei nii i nivelul profitului
generat de o ntreprindere, astfel influennd capacitatea i dorina indivizilor de
a face tranzacii pentru a obine bunuri i servicii pe care le doresc.
Astfel, ntr-o economie puterea de cumprare depinde de: veniturile
curente, preuri, mrimea economiilor, a datoriilor i de posibilitile de creditare
n vederea cumprrii.
Mediul economic ofer elementele necesare pentru o mai corect
evaluare a potenialului de pia pe care poate conta ntreprinderea, totodat,
include o serie de fore i grupuri de interese care acioneaz n viaa economic
a societii. Aciunea lor se regsete n conjunctura economic i, n particular,
n conjunctura pieei la care se raporteaz fiecare ntreprindere.
Exist o serie de variabile economice importante pe care marketerii
trebuie s le urmreasc cu atenie sporit pentru a putea lua decizii corecte la
timpul potrivit13:
distribuia veniturilor;
recesiunea;
taxarea;
ratele dobnzilor;
inflaia;
rata de schimb.
2.2.1 Distribuia veniturilor
Exist mari diferene ntre statele lumii n ceea ce privete nivelul i
distribuia veniturilor. Cele mai multe ri au o distribuie relativ inegal a
venitului. Cnd cea mai mare parte a populaiei are un venit mic i doar o mic
parte are venituri mari, n acea ar exist o distribuie bimodal a venitului,
fr existena clasei mijlocii. Distribuia bimodal presupune analizarea
economiei duale a acelei ri. Grupul celor sraci trebuie studiat separat de cel al
bogailor, deoarece formeaz segmente de pia distincte. Astfel economia este
caracterizat de dou tipuri de consumatori: unul este foarte sensibil la preuri
cutnd produse cu preuri sczute, iar cellalt este dispus s plteasc sume
12

D. D. Lazr op. cit., p. 63;

13

Ph. Kotler op. cit.,p. 217;

19

mari pentru o calitate sporit.

Unul din factorii principali n ceea ce privete nivelul i distribuia
veniturilor, l reprezint profilul industrial al statului respectiv. Se disting patru
tipuri de profiluri industriale14:
Economiile de subzisten - n acest tip de economie cea mai mare
parte a populaiei este angajat n agricultur; majoritatea produselor sunt
destinate consumului intern, iar surplusul este folosit pentru achiziionarea de
bunuri i servicii simple; ofer puine ocazii de afaceri.
Economiile bazate pe exportul materiilor prime - aceste
economii sunt bogate n una sau mai multe resurse naturale, dar srace n alte
privine; cea mai mare parte a venitului naional se obine din exportul acestor
resurse. rile cu astfel de economii constituie piee bune de desfacere a
echipamentelor extractive, a uneltelor i pieselor de schimb, a mijloacelor de
manipulare i transport al materialelor.
Economiile n curs de industrializare - ntr-o economie n curs de
industrializare, producia intern reprezint ntre 10-20% din Produsul Naional
Brut. Pe msur ce producia crete, statul apeleaz din ce n ce mai mult la
importul de materii prime, oel i utilaje industriale i mai puin la importul de
textile finite, produse din hrtie sau produse alimentare. Industrializarea duce la
apariia unei clase bogate i a unei clase mijlocii mai puin numeroase, dar n
expansiune; ambele se caracterizeaz prin cererea pentru mrfuri noi, o parte a
acesteia neputnd fi satisfcut dect prin importuri.
Economiile industrializate - sunt principalele exportatoare de
produse finite i capital, ele fac schimburi de produse finite, dar le i export
ctre alte economii, n schimbul unor materii prime sau produse semifabricate.
Activitile productive variate, desfurate la scar larg i o clas de mijloc bine
reprezentat constituie atributele unor piee bogate pentru toate tipurile de
produse.
Distribuia veniturilor nu depinde numai de profilul industrial al unui
stat, ci i de sistemul politic al acestuia. rile n funcie de modul de distribuie
al veniturilor se mpart astfel:
ri cu venituri foarte sczute;
ri cu venituri mai ales sczute;
ri cu venituri foarte sczute i foarte ridicate;
ri cu venituri sczute, medii i ridicate;
ri cu venituri n mare parte medii.
Exist indici conform crora cei bogai au devenit i mai bogai, clasa
mijlocie a recunoscut un recul, iar cei sraci au rmas tot sraci. Aceast situaie
duce la o stratificare a pieei n dou niveluri, unul format din persoane bogate
14

Idem, p. 217;
20

care cumpr produse scumpe i altul format din clasa muncitoare, care
cheltuiete cu mai mult grij, i face cumprturile n magazinele cu preuri
reduse sau la punctele de desfacere ale fabricilor i aleg mrcile de magazin mai
ieftine.
2.2.2. Recesiunea
ntr-o economie recesiunea reduce totalul veniturilor i cheltuielilor.
Potenialii cumprtori i reduc cheltuielile i se limiteaz numai la bunurile
vitale, fie din cauza omajului n sine, sau doar a fricii de pierderea locului de
munc. Cererea pentru bunuri de folosin ndelungat, cum ar fi locuine,
automobile, obiecte casnice, haine sau obiecte pentru distracie scade
considerabil. Pentru a depi att teama ct i rezistena psihologic a
cumprtorilor poteniali, trebuie pus accentul pe funcionalitatea i valoarea
produselor i nu pe calitile i performanele superioare.
2.2.3. Taxarea
Este procesul prin care guvernele transfer banii din sectorul privat n
cel public. Guvernele care impun o fiscalitate superioar efectiv iau puterea de
cumprare a indivizilor i cheltuie banii centralizat n numele comunitii ale
crei interese le protejeaz. Economiile cu fiscalitate superioar ncurajeaz
acele organizaii care au drept client alte organizaii i nu consumatorii
individuali.
Taxele directe, cum ar fi impozitele pe venit, determin cantitatea de
bani disponibili pentru bunuri i servicii la propria lor alegere, n timp ce taxele
indirecte, cum ar fi TVA, crete preul bunurilor pentru consumator. Produsele
pe care guvernele doresc s le in sub control din motive sociale, cum ar fi
tutunul, jocurile de noroc, combustibilii pot fi taxate mai agresiv dect altele,
astfel nct specialitilor n marketing le rmn prea puine mijloace de a
influena preurile.
2.2.4. Ratele dobnzilor
Ratele dobnzilor pot avea un impact major asupra disponibilitii
consumatorilor de a face achiziii non-eseniale. Din dou motive importante.
Creditele de orice fel ofer posibilitatea consumatorilor de a face cumprturi
astzi n anticiparea unor venituri viitoare, iar ei profit de aceast posibilitate
prin mprumuturi bancare, ipoteci sau cri de credit pentru a cumpra bunuri
scumpe (automobile, case). Aceste cumprturi sunt afectate de dobnd, cei cu
un nivel mare de ndatorare sunt pui n faa unei creteri a preului acestor
mprumuturi, n acelai timp ei vor avea mai puini bani disponibili pentru alte
cumprturi.
21

Ratele mari ale dobnzilor pe lng faptul c limiteaz cheltuielile

curente, dar i i mpiedic pe oameni s mai fac alte mprumuturi, ceea ce
nseamn c cheltuielile totale pentru bunuri de lux i bunuri non-eseniale sunt
reduse i mai drastic.
n industrie mrirea dobnzilor poate pune specialitilor n marketing
serioase probleme. Cererea pentru produsele lor poate crete atunci cnd ratele
dobnzii sunt mici i apoi s scad cnd dobnzile sunt mari.
Atunci cnd cresc dobnzile, strategiile de marketing trebuiesc
regndite concentrndu-se pe nfrngerea concurenei pentru a fi siguri c sunt
atrai puinii consumatori care au mai rmas.
2.2.5. Inflaia
Inflaia poate aprea dac o cerere crescnd n economie le permite
firmelor viitoare s ridice preurile fr a le fi afectate vnzrile. Anticiparea
unor creteri de preuri viitoare i determin pe cumprtori s cumpere acum.
ntreprinderile pot tri foarte bine pe termen scurt, vnznd o mare cantitate de
produse la preuri mari, dar pe termen lung vor ntmpina mari probleme cnd se
vor confrunta cu cereri salariale din partea angajailor care vd cum veniturile
lor se diminueaz. Aceasta duce la creterea costului de producie, iar
ntreprinderile ncearc s ridice din nou preurile n ncercarea de a-i proteja
marja de profit la nivelul anterior ori puin sub aceasta.
Principala problem pe care o pune inflaia din punct de vedere al
marketingului este c pune n pericol pieele externe. Dac un produs devine
prea scump, este posibil o scdere a vnzrilor sale n ri care nu se confrunt
cu presiuni inflaioniste, consumatorii de acolo orientndu-se spre furnizori mai
ieftini. Acesta este motivul pentru care majoritatea guvernelor ncearc s
menin o rat joas a inflaiei crescnd nivelul dobnzilor, reducnd astfel o
cerere care amenin s devin inflaionist.
2.2.6. Rata de schimb
Rata de schimb este variabila economic care afecteaz schimburile
internaionale. Dac moneda unei ri crete fa de alte monede, produsele
devin mai scumpe pe pieele respective, ns dac moneda scade, preurile la
export scad i este probabil ca cererea s creasc. Pentru a se apra mpotriva
deprecierii unei monede, specialistul n marketing are la dispoziie penetrarea
mai multor piee, astfel nct dac pe una dintre ele creterea monedei afecteaz
vnzrile, scderea pe alte piee poate compensa pierderile.

2.3. Mediul natural

Condiiile naturale determin modul de localizare, de distribuie n
spaiu a activitilor umane. Pentru unitile economice din unele sectoare
22

-agricultur, turism - condiiile naturale intr n mod nemijlocit n nsui obiectul

activitii. Creterea n importan a acestei componente a macromediului este
determinat de reducerea resurselor de materii prime neregenerabile, de
accentuarea gradului de poluare, etc. Deteriorarea calitii mediului natural este
una din principalele probleme cu care se confrunt firmele i consumatorii n
momentul actual. n foarte multe orae din lume poluarea aerului i a apei a atins
cote alarmante. Una din cele mai mari probleme o ridic produsele chimice
industriale care afecteaz stratul de ozon, strpungerea acestuia avnd ca
urmare apariia efectului de ser, i deci, nclzirea periculoas a planetei. n
Europa Occidental, partidele verzilor fac presiuni asupra opiniei publice n
lupta lor pentru reducerea polurii industriale. Marketerii trebuie s fie
contieni de dificultile i posibilitile corespunztoare celor patru tendine
majore ale mediului natural.
2.3.1. Criza materiilor prime
Resursele globului pot fi grupate n trei categorii:15
infinite;
finite rennoibile;
finite nerennoibile.
0 resurs infinit nu ridic probleme imediate, dei unele grupri
ecologiste vd i aici un pericol pe termen lung. Aceste grupri au susinut cu
trie necesitatea interzicerii unor substane folosite la recipientele cu
pulverizator din cauza efectului nociv pe care acestea le pot avea asupra stratului
de ozon.
Resursele finite rennoibile, cum sunt pdurile sau hrana, sunt folosite
cu nelepciune. Firmelor de exploatare a lemnului li se cere s pun n aplicare
programe de mpdurire n urma tierilor, pentru protejarea solului i asigurarea
necesarului de mas lemnoas pentru generaiile viitoare. Hrana poate deveni o
problem major, avnd n vedere faptul c suprafeele de teren destinate
agriculturii rmn relativ aceleai, n timp ce zonele urbane se extind continuu.
Resursele finite rennoibile cum ar fi petrolul, crbunele, zincul,
argintul, ridic probleme majore pe msur ce momentul epuizrii lor se apropie.
Firmele ale cror produse nglobeaz aceste materiale rare se confrunt cu o
cretere substanial a costurilor, acestea fiind din ce n ce mai dificil de
transferat pe seama cumprtorilor. Firmele implicate n activiti de cercetare dezvoltare beneficiaz n aceast situaie de posibiliti excelente de creare a
unor noi nlocuitori.
2.3.2. Creterea costului energiei
15

Ph. Kotler op.cit., p. 221;

23

Una din resursele finite nerennoibile, petrolul, a creat probleme

serioase economiei mondiale. Faptul c preul petrolului a srit ntre anii
'70-'80 a produs o goan disperat dup surse alternative de energie. Crbunele a
redevenit foarte utilizat, firmele au lansat programe de cercetare legate de
captarea energiei solare, nucleare. n domeniul energiei solare au aprut
numeroase firme care au oferit prima generaie de produse de captare a energiei
soarelui n vederea nclzirii locuinelor i pentru alte aplicaii. Alte firme caut
tehnologii de realizare a unui automobil electric eficient.
Descoperirea unor surse alternative de energie i utilizarea mai
eficient a acesteia au dus la scderea preului petrolului pe piaa mondial.
Preurile mai mici s-au rsfrnt nefavorabil asupra activitilor de
prospectare, dar a contribuit la creterea considerabil a firmelor utilizatoare de
petrol i, implicit, asupra consumatorilor.
2.3.3. Creterea gradului de poluare
Anumite activiti industriale contribuie inevitabil la degradarea
calitii mediului nconjurtor, de exemplu: depozitarea reziduurilor chimice sau
a celor nucleare, murdrirea mediului cu sticle, materiale plastice i alte
ambalaje care nu sunt biodegradabile.
Preocuparea public constituie o ocazie favorabil pentru firmele
interesate, deoarece se creaz condiiile apariiei unei piee mari pentru
produsele de control al polurii, cum ar fi epuratoare de gaze, utilaje de
reciclare, etc. Se caut noi metode de fabricaie i de ambalare a produselor care
s nu duneze mediului. Firmele inteligente iniiaz aciuni de cooperare cu
micarea ecologist, demonstrnd n acest fel preocuparea pentru felul cum va
arta mediul nconjurtor n viitor.
2.3.4.

Rolul

guvernelor n asigurarea
nconjurtor

proteciei

mediului

Se constat diferene mari la nivel guvernamental n ceea ce privete

preocuprile i eforturile de promovare a unui mediu curat.
La una din extreme se afl guvernul german, care este foarte activ n
problema calitii mediului datorit, pe de o parte, puterii politice a verzilor,
iar pe de alt parte, datorit experienei nefaste oferit de devastarea ecologic
din fosta Germanie de Est.
La cealalt extrem se afl statele srace, unde msurile de prevenire a
polurii sunt aproape inexistente, lucru cauzat de lipsa voinei politice, ct i de
absena fondurilor necesare.
n ceea ce privete statele bogate, ine de propriul lor interes s
sprijine statele srace n vederea controlului polurii, dar nici ele nu dispun de
fonduri suficiente. Cele mai mari sperane se leag de firmele din lumea
24

ntreag, de necesitatea acceptrii de ctre acestea a unei mai mari rspunderi n

plan social i de posibilitile de control i de reducere a polurii.
Cunoaterea resurselor naturale poate fi deosebit de important n
evaluarea unei ri deoarece poate furniza informaii referitoare la materiile
prime pentru producia local. Un alt motiv pentru cunoaterea bazei de resurse
naturale a unei ri l constituie evaluarea perspectivelor sale economice. Unele
ri cu piee mai slabe se pot dezvolta mai rapid dect altele, datorit nzestrrii
lor cu resurse naturale.

2.4.

Mediul tehnologic

Mediul tehnologic este constituit din componentele care explic

cum se obin produsele sau serviciile de care se folosete societatea la un
moment dat.
ntreprinderea se implic n dinamica mediului tehnologic att ca
beneficiar ct i ca furnizor, n principal prin intermediul pieei. Mutaiile n
cadrul tehnologiilor conduc la modificri corespunztoare n volumul, dinamica
i structura ofertei, cererii i preurilor.
Mediul tehnologic este una dintre cele mai dinamice componente ale
macromediului unei ntreprinderi. Evoluia mediului tehnologic dobndete o
exprimare concret prin intermediul unor elemente specifice, cum sunt:
inveniile i inovaiile;
mrimea i orientarea fondurilor destinate cercet-riidezvoltrii;
apariia unor produse noi;
perfecionarea produselor tradiionale;
reglementrile privind eliminarea tehnologiilor poluante, etc.
Tehnologia reprezint fora care produce n prezent cel mai mare
impact asupra vieii oamenilor. Orice tehnologie nou este o for de distrugere
creatoare. De exemplu tranzistorii au distrus industria tuburilor electronice cu
vid, automobilul afecteaz transporturile pe calea ferat, televiziunea afecteaz
presa scris.
Ritmul dezvoltrii economice depinde de numrul descoperirilor
tehnologice. Acestea nu apar la intervale de timp egale. Este posibil ca economia
s stagneze n perioada dintre dou invenii majore. n acest timp golul existent
este acoperit de inovaii minore. Orice tehnologie implic unele consecine pe
termen lung, care nu pot fi ntotdeauna prevzute.
Deoarece tehnologia este o for conductoare a schimbrilor n
societate, trebuie s se acorde atenie urmtoarelor tendine:
2.4.1. Accelerarea ritmului schimbrilor tehnologice
25

Multe dintre produsele obinuite n zilele noastre nu au existat n

trecut. Alvin Toffler n cartea sa intitulat oc al viitorului observ o
accelerare a ritmului apariiei inveniilor, a exploatrii i difuzrii noilor
tehnologii. Timpul scurs ntre apariia unei idei i punerea ei cu succes n
practic se reduce tot mai mult, la fel i timpul dintre introducerea n producie
i atingerea produciei de vrf.16
2.4.2. Posibiliti de inovaie nelimitate
Oamenii de tiin contemporani lucreaz la o varietate de noi
tehnologii care vor revoluiona produsele i procesele de fabricaie. Cele mai
importante domenii sunt: biotehnologia, electronica, robotica, tiina
materialelor.
n prezent se caut soluii pentru rezolvarea unor probleme. Pentru
aceste idei dificultile nu sunt numai de natur tehnic, ci i comercial, acestea
din urm constnd n crearea unor versiuni ale produselor n cauz care s fie
accesibile consumatorilor din punctul de vedere al preurilor.
2.4.3. Mrimea diferit a bugetelor de cercetare-dezvoltare
n ceea ce privete mrimea cheltuielilor destinate activitilor
decercetare-dezvoltare, pe primul loc n lume se afl Statele Unite. ns mare
parte din aceste cheltuieli sunt destinate aplicaiilor n domeniul aprrii.
n Japonia din ce n ce mai multe fonduri sunt alocate pentru
cercetare, majoritatea lor fiind orientat ctre domeniile fizicii, biofizicii i
informaticii. Numeroase companii urmresc aducerea unor mbuntiri minore
produselor, n loc s se lanseze n realizarea unor inovaii majore. Multe firme se
mulumesc doar s copieze produsele firmelor concurente, aducnd modificri
minore ale caracteristicilor sau stilului acestora.
2.4.4. Sporirea regimului reglementrilor n domeniul tehnologic
Pe msur ce complexitatea produselor crete, publicul consumator
trebuie s aib sigurana garaniei lor.
Prin urmare, organismele guvernamentale i-au extins atribuiile,
investignd i interzicnd acele produse care nu prezint siguran. Au sporit de
asemenea reglementrile n sfera produciei alimentare, automobilelor,
aparatelor electrice i a construciilor. Marketerii trebuie s cunoasc bine aceste
reglementri atunci cnd propun, elaboreaz i lanseaz pe pia produse noi.
Totodat este necesar s cunoasc schimbrile ce se produc n mediul tehnologic
16

Ph. Kotler Principiile Marketingului, Ed. Teora, Bucureti, 1997, p. 222;

26

i modul n care noile tehnologii pot servi satisfacerii nevoilor umane.

2.4.5. Identificarea unor nevoi latente
Ocazional, noile tehnologii permit chiar mplinirea unor nevoi
niciodat recunoscute ca atare.
2.4.6. Descoperirea de noi consumatori
Uneori, noile tehnologii ofer posibilitatea firmelor de a servi noi
grupe de consumatori care nainte nu aveau un potenial satisfctor pentru o
tranzacie profitabil sau care era fizic imposibil s se realizeze.
2.4.7. Modificarea naturii concurenei ntr-o industrie
Consumatorii nu sunt interesai de graniele artificiale ntre industrii.
Ei doresc produse i servicii mai bune care s le ndeplineasc nevoile i este
posibil ca noile tehnologii s apar din industrii care nu au nici o legtur cu cea
ale crei produse le depete.
2.4.8. Creterea eficienei activitilor de marketing
Prin utilizarea de noi tehnologii, ntreprinderile sunt capabile s-i
mbunteasc eficiena cu care i servesc clienii nu numai prin scderea
costurilor ci i prin ctigarea de noi clieni, prin oferirea de servicii mai bune
dect ale concurenei.

2.5.

Mediul politico-juridic

Mediul politic reflect structurile societii, clasele sociale i rolul lor

n societate, forele politice i raporturile dintre ele, gradul de implicare a
statului n economie, gradul de stabilitate a climatului politic intern, zonal i
internaional, etc. Aceste componente constituie factori stimulatori sau restrictivi
ai unor activiti de pia. Rolul lor sporete n perioadele de instabilitate,
datorate modificrii raportului de fore din arena politic.
Mediul politic are o mare influen asupra deciziilor de marketing.
Aceasta se compune din legi, organisme guvernamentale i grupuri de presiune,
care influeneaz i limiteaz aciunile diferitelor organizaii i membri ai
societii.
Principalele tendine politice actuale i implicaiile lor asupra
deciziilor de marketing sunt:

27

 creterea numrului reglementrilor din sfera afacerilor;

creterea numrului grupurilor de interes public.17
2.5.1.

Creterea numrului reglementrilor din sfera afacerilor

Legislaia referitoare la afaceri a sporit odat cu trecerea timpului.

Comisia european s-a dovedit a fi foarte activ n elaborarea unui nou cadru
juridic referitor la concuren, standardele de calitate a produselor, garantarea
produselor i tranzaciile comerciale dintre cele 12 state membre ale Comumtii
Europene. Dup colapsul blocului sovietic, fostele state membre ale acestuia au
trecut la adoptarea rapid a unor legi care s promoveze i s reglementeze
economia de pia liber.
Legislaia de afaceri are o menire multipl.
Legislaia urmrete s protejeze firmele unele fa de
altele.
Toi oamenii de afaceri se pronun n favoarea concurenei libere, dar
ncearc s o neutralizeze atunci cnd aceasta i afecteaz. Cnd se lanseaz un
produs nou sau o nou tehnologie, inventatorii trebuiesc protejai astfel nct
concurena s nu copieze pur i simplu dup lansarea pe pia sau nainte
produsul care a necesitat ani i cheltuieli enorme pentru a fi proiectat.
Rolul legilor este de a defini i preveni concurena care depete
limitele certitudinii. Legislaia ofer protecie sub forma unor documente legale
care garanteaz celor care ndeplinesc criteriile dreptul exclusiv de a vinde
invenia. Le permite firmelor s-i lanseze produsul i s cucereasc piaa fr s
se team din partea concurenei, ceea ce de obicei nseamn un profit ridicat.
0 alt form de protecie oferit mpotriva concurenei este prin
nregistrarea mrcilor. 0 marc de pia, care poate include un cuvnt, un simbol,
un desen sau chiar o colorare distinct, o form special a literelor, nu poate fi
copiat n teritoriul geografic n care este nregistrat, mpiedic imitatorii s
profite de un proces ndelungat i costisitor, care n acest caz nseamn
construirea imaginii unei companii.
0 alt form de protecie este autoreglementarea. Companiile sunt de
obicei interesate s menin legislaia din industriile lor la minimum, deoarece se
poate dovedi restrictiv, costisitoare pentru companie dac o aplic, dar i mai
costisitoare dac este acionat n justiie. Autoreglarea prin coduri de conduit
voluntare este un mijloc prin care ntreprinderile o pot lua naintea legislaiei.
Legislaia urmrete s protejeze consumatorii fa de
practicile comerciale incorecte.
Pentru a mpiedica firmele s profite de pe urma consumatorilor au
17

Ph. Kotler op.cit., pp. 224-227;

28

fost introduse legi care s asigure un standard minimal al produselor, precum i

s controleze modul n care acestea sunt vndute i informaiile oferite
cumprtorului. n absena unor reglementri stricte, unele firme ar fi tentate s
vnd produse contrafacute, s furnizeze informaii eronate prin publicitate, s
nele prin modul de ambalare. Legile definesc practicile incorecte de atragere a
consumatorilor, iar organismele abilitate urmresc aplicarea cadruluijuridic.
Ca de exemplu cteva legi desemnate s protejeze consumatorii fa
de practicile nefavorabile ale firmelor:
- Legea privind ambalarea i marcarea (1966);
- Legea privind sigurana mprumuturilor (1968);
- Legea privind raportarea creditelor(1970);
- Legea privind sigurana produselor de consum (1972);
- Legea privind stabilirea preurilor bunurilor de consum (1975).
Unele dintre legile pentru protecia consumatorilor se leag n mod
specific de activitile de marketing, de exemplu: pentru evitarea inducerii n
eroare a cumprtorului n ceea ce privete preul sau pentru condamnarea
practicilor necinstite.
Alte legi ncearc s echilibreze balana ntre ultraputernicile companii
i relativ neajutoratul consumator, oferindu-i acestuia dreptul la informaie
asupra produsului i serviciului pe care l cumpr i s ofere certitudinea c
acestea ndeplinesc scopul pentru care au fost create.
Legislaia urmrete protecia intereselor sociale fa de
practicile comerciale scpate din fru .
Deciziile pe care le ia o companie n interesul clienilor si pot s nu
fie n interesul societii ca ntreg. Ca rezultat, a aprut o legislaie care i apr
pe consumatori i mediul lor de consecinele propriilor lor decizii.
Aceast legislaie creaz pe de o parte oportuniti, pe de alt parte
reprezint ameminri pentru marketing. Cu toate c anticiparea i conformarea
la aceast legislaie poate spori costurile, cei care o fac cel mai repede pot obine
un avantaj asupra concurenei.
Problema real pe care o ridic legislaia de afaceri este determinarea
punctului n care costurile reglementrii depesc beneficiile. Legile nu sunt
aplicate ntotdeauna corect de cei mputernicii s le pun n practic. Chiar dac
fiecare lege nou promulgat ar urmri atingerea unui obiectiv raional, sistemul
legislativ n ansamblul su ar putea ncetini dezvoltarea economic.
n orice caz, este absolut necesar cunoaterea legislaiei referitoare la
protecia concurenei, a consumatorilor i a societii. n general, firmele in cont
de procedurile legale i elaboreaz standarde de natur etic dup care trebuie s
se ghideze directorii de marketing n activitatea lor.
2.5.2.
Creterea numrului grupurilor de interes public
Pe parcursul ultimelor trei decenii s-a constatat o cretere a numrului
i forei gruprilor de interes public. Comitetele de aciune politic exercit
29

presiuni asupra oficialitilor guvernamentale i directorilor de firme n vederea

acordrii de ctre acetia a unei atenii sporite drepturilor consumatomlui. Un
numr mare de firme au nfiinat departamente de afaceri publice, nsrcinate s
comunice cu aceste grupri.
Factorii politici joac un rol major i n marketingul internaional.
Raporturile dintre guvernele diferitelor ri pot influena pozitiv sau negativ
climatul afacerilor. De aceea, este necesar s se cunoasc mai nti tipul
guvernrii din acea ar i sistemul de partide politice.
Mediul politic din cele mai multe ri este favorabil afacerilor
internaionale. n ntreaga lume se nregistreaz o tendin de reducere a
barierelor impuse de guverne asupra marketingului internaional. Totui
guvernele instituie adesea reglementri asupra derulrii afacerilor internaionale.
Aceste reglementri au caracter politic i se bazeaz pe faptul c guvernele au i
obiective de politic extern i de securitate naional, nu doar comerciale.
Aciunile guvernamentale care au cea mai mare influen asupra climatului
afacerilor sunt:
embargourile i sanciunile;
controlul exporturilor;
controlul importunlor;
reglementarea comportamentului n afaceri internaionale.

2.6.

Mediul cultural

Mediul cultural este format din ansamblul elementelor care privesc

sistemul de valori, obiceiurile, tradiiile, credinele i normele care guverneaz
statutul oamenilor n societate. Pe baza acestor componente se formeaz
comportamentul de cumprare i de consum de care va trebui s in seama
ntreprinderea.
Elementele mediului cultural intervin uneori cu rol decisiv n
delimitarea segmentelor de pia, n conturarea exigenei unei anumite piee,
ceea ce condiioneaz att felul produselor i maniera distribuirii lor, ct i
coninutul i forma comunicaiilor ntreprinderii cu piaa, ale mesajelor
transmise.

2.6.1.

Tendinele culturale i implicaiile lor n deciziile de

marketing

Principalele caracteristici i tendine culturale care prezint interes

30

pentru marketeri sunt urmtoarele:18

valorile culturale fundamentale rezist n timp;

fiecare cultur este compus din culturi secundare;
valorile culturale secundare se transform n timp.

Valorile culturale fundamentale rezist n timp.

Persoanele care triesc ntr-o anumit societate sunt pstrtoarele
multor convingeri i valori profunde, care au tendina de a rezista n timp.
Convingerile i valorile fundamentale se transmit din generaie n generaie i
sunt ntrite de principalele instituii sociale: coala, biserica, agenii economici
i guvernul. Convingerile i valorile secundare ale oamenilor sunt supuse n mai
mare msur schimbrilor. Marketerii pot s influeneze unele valori secundare,
dar au puine anse de a face acest lucru n privina valorilor fundamentale.
Fiecare cultur este compus din culturi secundare.
Orice societate este format din culturi secundare, din grupuri diverse
de oameni care mprtesc aceleai valori rezultate din propria experien de
via. n msura n care grupurile culturale secundare manifest dorine i
comportamente de consum distincte, marketerii le pot considera ca piee-int
pentru aciunile firmelor lor.
Valorile culturale secundare se transform n timp.
Cu toate c valorile fundamentale rezist, n timp au loc schimbri
culturale. Marketerii manifest un interes important pentru identificarea
schimbrilor culturale, care ar putea semnala apariia unor noi ocazii favorabile
sau a unor noi dificulti. Exist numeroase firme care sunt specializate n
realizarea de prognoze socio-culturale. Studiile efectuate de aceste firme
prezint ponderea populaiei care mprtete o anumit atitudine, precum i
ponderea celor care se opun acesteia.
2.6.2.

Concepiile

oamenilor i implicaiile
marketingului

lor

asupra

Principalele valori culturale ale unei societi depind de concepia

oamenilor despre ei nii, despre cei din jur, despre diferitele organizaii, despre
18

Ph. Kotler op. cit., pp. 229-230;

31

societate, natur i univers19.

Concepia oamenilor despre ei nii.
Oamenii se deosebesc n funcie de importana pe care o acord
automulumirii. Cuttorii de plceri prefer distraciile, schimbrile i fuga
de realitate. Cei interesai de autorealizare se altur unor grupri religioase
sau terapeutice. Implicaiile asupra marketingului ale unei societi orientate
ctre propriul eu au fost vaste. Oamenii anilor '60-'70 cumprau produse, mrci
i servicii care s-i reprezinte. Astzi, oamenii au un comportament i ambiii
mult mai conservatoare. Oamenii de azi sunt mult mai orientai ctre valoare n
alegerea produselor.
Concepia oamenilor despre cei din jur.
n ultimul timp tot mai mult se scoate m eviden existena unei
micri opuse, de la o societate egocentric la o societate altruist. Lumea
este preocupat de numeroase probleme sociale. Dorina oamenilor este de a tri
ntr-o societate mai uman. Totodat, oamenii caut s se apropie cu cei de
acelai fel cu ei i evit strinii. Ei doresc stabilirea de legturi de lung durat
cu ceilali. Aceast tendin contribuie la formarea unei piee a produselor i
serviciilor de ajutor social. De asemenea, ia natere o pia a nlocuitorilor
sociali, adic a produselor care-i fac pe oamenii singuri s nu se simt izolai
cum ar fi de exemplu televiziunea, jocurile video i calculatoarele.
Concepia oamenilor despre organizaii.
Oamenii adopt atitudini diferite fa de firme, organismele
guvernamentale, sindicate i alte organizaii.
n prezent se constat un declin al fidelitii fa de organizaii.
Metodele de lucru ale firmelor i salariile sczute au contribuit la accentuarea
nencrederii angajailor. Muli oameni consider munca ca pe o ocupaie
necesar n vederea obinerii mijloacelor de petrecere a timpului liber, i nu ca
pe o surs de satisfacii. Acest mod de gndire are implicaii i asupra
marketingului. Firmele trebuie s gseasc modaliti de rectigare a ncrederii
consumatorilor i a angajailor lor.
De asemenea, firmele trebuie s-i revizuiasc mesajele publicitare
astfel nct acestea s corespund realitii.
Concepia oamenilor despre societate.
Oamenii au atitudini diferite fa de societatea creia i aparin. n
funcie de aceast atitudine se pot identifica mai multe categorii:
- oameni care apr societatea i cei care o conduc;
- oameni care obin ce pot de la ea i cei care vor s-o schimbe;
19

Ph. Kotler op. cit., pp. 230-232;

32

- oameni care caut ceva mai profund i cei care vor s fug de
ea.
Structura consumului n multe cazuri poate reflecta atitudinea social a
oamenilor. Spre exemplu cei care conduc societatea triesc bine, cei care vor s-o
schimbe triesc mai modest.
Concepia oamenilor despre natur.
Oamenii se difereniaz i n ceea ce privete viziunea asupra naturii.
Unii oameni se simt subjugai de ea, alii se simt ca o parte a ei, iar alii vor s o
stpneasc. Una din tendinele cu efecte pe termen lung a reprezentat aciunea
oamenilor asupra naturii prin intermediul tehnologiei, n condiiile n care exist
convingerea c natura este generoas. Omenirea a nceput s neleag c natura
este fragil i c resursele naturale sunt finite i s contientizeze c activitile
umane o afecteaz i o pot distruge.
Dragostea oamenilor pentru natur a dus la creterea cererii pentru
produse destinate petrecerii timpului liber n natur, iar firmele au venit n
ntmpinarea acestei cereri.
Concepia oamenilor despre univers.
Se constat diferene importante i n ceea ce privete credina
oamenilor despre originea universului i despre locul lor n univers. De
asemenea, s-a observat o scdere a numrului persoanelor active din punct de
vedere religios, cu excepia unor micri evanghelice.
Autorealizarea i automulumirea duc la creterea valorilor culturale.
n acelai timp fiecare tendin duce la apariia unei tendine opuse, cum ar fi,
extinderea pe plan mondial a fundamentalismului religios.

Capitolul III

MICROMEDIUL INTREPRINDERII

E inutil s ncerci s opreti un ru; cea mai bun soluie este s nvei s noi n
33

direcia n care curge.20

Anonim

n desfurarea activitii sale ntreprinderea nsi se constituie un

purttor de nevoi. Pentru satisfacerea acestor nevoi, ntreprinderea, apeleaz la
resurse materiale, financiare i umane. Totodat ntreprinderea poate furniza
produse sau servicii pentru satisfacerea nevoilor unor ageni economici. n
ambele cazuri ntreprinderea se afl n contact cu ageni de mediu care se
plaseaz n imediata apropiere, iar aciunile lor se rasfrng direct asupra
activitii sale.
Componentele mediului cu care ntreprinderea intr n contact, n
relaii directe, ocazionate de necesitatea atingerii obiectivelor sale prezente i de
perspectiv, formeaz micromediul ntreprinderii. Aceste componente, prin
urmare, afecteaz n mod direct ntreprinderea, asupra lor putndu-se exercita un
anume control.
Cele mai semnificative componente ale micromediului unei ntreprinderi
sunt urmtoarele:

clienii;
concurenii;
furnizorii;
prestatorii de servicii;
deintorii de interese.

3.1. Clienii
Clienii alctuiesc cercul firmelor, instituiilor i al persoanelor
individuale crora le sunt adresate bunurile i serviciile ntreprinderii. Este cea
mai important component a micromediului ntreprinderii, constituie tematica
numeroaselor studii de marketing care sunt axate pe cunoaterea nevoilor, a
cererii, solicitrilor fa de produsele sau serviciile ntreprinderii.
Clienii pot fi grupai astfel:

Oana Maria Secar - ;Marketing internaional, Ed.Universitii din Oradea, Oradea,

2004, p. 21;
34
20

consumatori;
utilizatori industriali;
ntreprinderi distribuitoare (comerciale);
agenii guvernamentale.

Piaa consist n toi clienii tuturor organizaiilor care ofer un anumit

produs sau un serviciu. Grupurile de clieni din interiorul unei piee care au
aceleai nevoi specifice sunt denumite segmente de pia. Piaa face cereri
pentru produse i servicii pe msur ce clienii obin bunurile care le satisfac
nevoile.
ntr-o ntreprindere sarcina marketingului const n maximizarea
cererii pentru produsele sau serviciile ntreprinderii. Pentru aceasta trebuie
urmrit satisfacerea clienilor existeni, astfel nct s nu fie tentai s apeleze la
ali furnizori, n timp ce clienii altor organizaii trebuie convini s-i schimbe
preferinele. Cu atragerea de noi clieni poteniali va rezulta o cretere a pieei.
Prin urmare firmele care doresc s aib succes trebuie s se
specializeze n crearea clientelei i nu numai, n crearea produselor sau
serviciilor i astfel vor dovedi capacitatea de creatori de cerere i nu doar de
creatori de produse. Foarte multe firme consider c atragerea clienilor este
sarcina exclusiv a compartimentului de marketing sau a celui comercial.
Dac rezultatele nu sunt pe msura ateptrilor, se ajunge la concluzia
c personalul de marketing este incompetent. Activitatea de marketing poate fi
eficient doar n acele firme n care diferitele compartimente i angajaii lor
alctuiesc o echip unit, al crei obiectiv este elaborarea i implementarea unui
sistem competitiv de satisfacere a consumatorului prin valoarea creat.
Firmele trebuie s acorde importan nu numai mbuntirii relaiilor
cu partenerii din lanul de aprovizionare, ci i stabilirii unor legturi durabile cu
consumatorii finali. n cazul pierderii unor segmente de clieni ntreprinderea
trebuie s identifice cauzele care au condus la pierderea clienilor.
Specialitii n marketing, pentru a ctiga noi segmente de clieni
trebuie s neleag ct se poate de multe despre natura clienilor ntreprinderii,
cei ai concurenei i potenialii clieni. Ei trebuie s cunoasc21:
Caracteristicile clienilor
vrsta lor;
mediul n care triesc;
stilul lor de via;
clasa social din care fac parte;
educaia i ocupaia lor.
Profilul clientului poate fi comparat cu profilul pieei pentru a
21

C. Florescu, V.Balaure, t. Boboc op. cit. p. 43;

35

identifica dac unul din produsele sau serviciile ntreprinderii sunt n

concordan cu caracteristicile noilor produse, nivelul preului, mesajele
promoionale cele mai potrivite pentru piaa int.
Nevoile satisfcute de produsele sau serviciile cumprate de clieni.
Dac apare un mijloc mai bun prin care li se satisfac nevoile, consumatorii l vor
adopta imediat.
Criteriile utilizate de ctre consumatori pentru a alege ntre diferite
produse i servicii.
Consumatorii aleg acele produse sau servicii care asigur satisfacerea
nevoilor consumatorilor. De exemplu, cnd consumatorii se decid din ce
supermarket s-i fac aprovizionarea unii pot alege un supermarket pentru
preurile sale, alii pot fi mai interesai de diversitatea de bunuri, locaia
magazinului, calitatea mai bun a mrfurilor sau facilitile oferite
cumprtorilor.
Gradul de importan a produsului sau serviciului pentru
consumatori.
Dac o organizatie ofer un anumit articol pe care clientii ei l
consider indispensabil, acei clieni vor putea plti preuri mai mari i
ntreprinderea are oportunitatea de a face afaceri avantajoase. Subevaluarea
produselor oferite poate da consumatorilor senzaia de chilipir n locul celei de
afacere bun.
Dac ofertele de tip chilipir au rolul lor, recurgerea constant la
aceast metod i punnd clienii s plteasc mai puin dect ar fi ei dispui s
plteasc nseamn pierderea profitului pentru ntreprindere.
Sursele de informaii care influeneaz consumatorii n luarea
deciziilor de cumprare.
Unele decizii se nasc spontan, iar viziunea unui spot publicitar la
televizor l poate convinge pe spectator s ncerce un produs nou sau o marc
necunoscut pn atunci. Alte decizii sunt ndelung dezbtute, mai ales cnd este
vorba despre bunuri mai scumpe, cum ar fi mainile, mobila sau poliele de
asigurare. Cei care fac cumprturi pentru ntreprindere i iau deciziile dup ce
adun suficiente informaii care s-i ajute s fac o alegere raional.

3.2. Concurenii
Concurenii formeaz o categorie aparte de ageni ai micromediului
ntreprinderii, nelipsii din cadrul mediului competitiv, specific economiei de
pia. n aceast categorie se includ firmele care i disput aceleai categorii de
36

clieni, iar n numeroase cazuri aceiai furnizori sau prestatori de servicii.

Concurenii se deosebesc ntre ei prin rolul pe care l joac n
raporturile cu clienii, atitudinea fa de nouti, formele de comunicare cu
consumatorii, stilul de intervenie pe pia, etc.
Cunoaterea concurenei joac un rol hotartor n planificarea
activitii de marketing. 0 firm trebuie s-i compare n mod constant
produsele, preurile, canalele de distributie i aciunile de promovare cu cele ale
concurenei. Astfel firma poate identifica avantajele i dezavantajele pe care le
are n lupta cu concurena, lansnd atacuri mai precise asupra concurenei i
aprndu-se mai bine de atacurile acesteia.
Firmele trebuie s cunoasc cinci lucruri despre concureni:
Cine sunt ei ?
Care sunt strategiile lor ?
Care sunt obiectivele lor ?
Care sunt punctele lor forte i sensibile ?
Cum reacioneaz la "provocrile pieei" ?
Se pot distinge patru categorii de concureni (vezi Fig. 2.)22:
- concureni direci;
- concureni indireci;
- nlocuitori;
- debutanii pe pia.

Fig. 2. Principalele categorii de concureni

Nevoi
diferiteale
clienilor

Acelai
nevoi ale
clienilor

Produse i servicii
similare

Produse i servicii
diferite

Concureni
direci

nlocuitori
Barier de intrare

Concureni
indireci

Debutanii

Fig.2. Tipologia concurenilor

22

C. Florescu, V.Balaure, t. Boboc op. cit. p. 53;

37

Sursa: autorul
3.2.1. Concurenii direci
Concurenii direci sunt de obicei cei mai uor de identificat, cuprind
organizaiile, ntreprinderile care ofer acelai tip de produse sau servicii pentru
a satisface aceleai nevoi. n mod normal, aceste produse sunt vndute la preuri
asemntoare i posibil, prin aceleai magazine. De exemplu, Coca-Cola i
Pepsi-Cola; Persil i Ariel; Sainsbury i Tesco; Ford i General Motors.
Datorit similaritii caracteristicilor fizice sau a gamei de produse, ei
fac eforturi considerabile pentru a se diferenia de rivali. n particular, firmele
cheltuiesc sume pe reclam n ncercarea de a sublinia beneficiile pe care le
obine consumatorul dac alege produsul lor i nu al rivalului.
Concurena direct este foarte costisitoare, de aceea nu supravieuiesc
pe termen lung dect cei foarte puternici i care dispun de suficiente mijloace
financiare. Cei care se gndesc s intre n lupta cu concurenii direci, ar trebui
s vad mai nti dac nu cumva exist un segment de pia care poate fi atras n
mod profitabil far a intra ntr-un rzboi cu alte organizaii de pe pia.
3.2.2. Concurenii indireci
Concurenii indireci sunt acele organizaii care ofer produse similare
consumatorilor, dar cu alte caracteristici, satisfcnd alte preferine sau nevoi.
Aceti concureni sunt mai puin amenintori dect concurenii direci, totui, ei
posed capacitatea de a ataca i o alt pia dac doresc.
Acest lucru a devenit evident odat cu creterea marketingului
internaional. Ca exemplu, putem aminti ntreprinderile care se mrgineau la
pieele care aparineau furnizorilor locali, fornd intrarea produselor sau
serviciilor lor pe aceste piee cu scopul de a spori cererea.
Indiferent dac sunt direci sau indireci, concurenii care produc
acelai produs aparin aceleiai industrii. Dar trebuie luai n considerare i cei
care provin din afara industriei, productorii de nlocuitori sau nou-veniii.
3.2.3. nlocuitorii
Concurenii care ofer nlocuitori pot avea produse extrem de diferite
ca form, dar care satisfac aceeai nevoie. De exemplu, dac un consumator
dorete s-i decoreze casa, un fabricant de vopseluri se afl n competiie cu un
fabricant de tapet, dei cele dou produse aparin unor industrii diferite.
3.2.4. Debutanii pe pia
Se pot distinge dou tipuri principale de poteniali nou-venii pe o
38

pia:
primul tip este reprezentat de firmele care deja vnd unui
anumit grup de consumatori i se decid s-i extind gama de produse pe care le
ofer;
un alt tip de nou-venit l constituie organizaiile din
amontele sau din avalul unei industrii i care ncearc astfel s-i asigure fie
o surs de furnizare, fie o reea de distribuie.
Probabilitatea apariiei unui nou-venit pe o pia este legat de
capacitatea organizaiilor existente de a impune bariera la intrare. Specialitii
n marketing au posibilitatea de a pune dou bariere la intrare, i anume,
diferenierea produsului i loialitatea clienilor. Mai nti, realizarea unui nou
produs care satisface o varietate de nevoi ale consumatorilor face foarte dificil
gsirea unei portie de intrare pentru un nou-venit. Cu ct mai satisfcut este un
consumator de serviciile prestate, cu att mai puin este predispus s le schimbe,
chiar n condiiile apaniei unei oferte noi.
n analiza micromediului unei ntreprinderi un factor important poate
reprezenta i numrul concurenilor. Numrul concurenilor din orice industrie
este relevant pentru specialitii n marketing, deoarece permite adoptarea celei
mai bune strategii.
0 firm deine monopolul pe pia atunci cnd nu are concuren pe
piaa sa. n aceast situaie, orice poteniali clieni care au nevoie de produsul
firmei nu-1 pot cumpra dect de la acea ntreprindere. n acest caz,
consumatorii nu au posibilitatea de a alege, de a cuta preuri mai mici sau
produse cu un nivel de calitate mai ridicat. Acest lucru permite ntreprinderii
respective s-i exercite puterea asupra consumatorilor i n acelai timp, s
menin un nivel ridicat al preurilor. Guvernele se strduiesc s ia msuri
mpotriva monopolurilor, deoarece acestea sunt mpotriva intereselor
consumatorilor.
Oligopolul exist atunci cnd ntr-o industrie exist numai civa
competitori. Aceast situaie se datoreaz n special faptului c acele firme s-au
aliat i au reuit s mpiedice intrarea pe pia a unor alte organizaii.
Industriile caracterizate de mari costuri ale capitalului, cum este i
industria chimic, sau cele care sunt bine difereniate i cheltuiesc muli bani
pentru activiti promoionale, cum sunt industria automobilelor sau cea a
igrilor, fac intrarea pe aceste piee foarte scumpe pentru orice potenial
concurent.
ntr-un oligopol marketingul cere ca fiecare firm s fie foarte atent
la concuren, mai ales la cea direct. Preul este cel mai dificil subiect. Dac
una dintre firme reduce preul, celelalte firme sunt obligate s reduc i ele, dac
nu vor s-i piard clienii. ns dac o firm ridic preurile nu este obligatoriu
ca celelalte firme s-o urmeze, ncercnd astfel s profite de avantajul pe care li-1
confer preul sczut. Firma care i-a ridicat preurile poate fi astfel nevoit s
revin asupra deciziei, dac nu vrea s-i piard astfel segmente din pia.
39

Rezultatul poate duce la o spiral a preurilor n jos, fiecare firm

reducndu-i preurile ceea ce poate duce la schimbarea profitabilitii tuturor.
Soluia evident este un acord al firmelor din industrie de a nu se
angaja ntr-un rzboi al preurilor i s se concureze utiliznd arme, cum ar
fi nivelul serviciilor sau promovarea. Dar astfel de acorduri sunt interzise de
guverne care doresc s menin un nivel ridicat al concurenei.
Concurena perfect apare atunci cnd exist mai muli concureni
care ofer consumatorilor produse similare. Este o situaie dificil pentru
specialitii n marketing fiindc singurul criteriu care determin decizia de
cumprare este preul. Dar acest lucru nu nseamn c firma care practic preul
cel mai mic va atrage toi cumprtorii.
n practic nu prea exist piee perfecte, deoarece majoritatea
consumatorilor nu sunt informai asupra ntregului numr al ofertanilor unui
produs sau serviciu i nici nu sunt dispui s se deranjeze s caute peste tot,
bazndu-i de cele mai multe ori alegerea pe alte criterii dect preul.
Pentru a evita concurena perfect, vnztorii ncearc s diferenieze
produsul lor de cel al altor productori crend o caracteristic unic ceea ce le
confer un element de putere monopolist. Acest lucru se numete concurena
monopolist. Unele firme se pot baza exclusiv pe un anumit tip de uniti de
distribuie, altele pot oferi o caracteristic unic a produsului sau poate un nivel
caliatativ superior ori redus strict la esene. Astfel se pot stabili niveluri diferite
ale preurilor n funcie de valoarea pe care consumatorul o confer unui anumit
beneficiu. Cercetarea de pia este fundamental pentru identificarea beneficiilor
oferite de un produs care au valoare n ochii consumatorului i pentru care
acesta este dispus s plteasc.

3.3. Furnizorii
Furnizorii unei ntreprinderi sunt acele firme sau indivizi care i ofer
resursele de care are nevoie pentru a-i produce propriile bunuri sau servicii.
Acetia pot oferi unei ntreprinderi23:
echipamentele sau mainile necesare fabricrii produselor;
materiile prime sau componentele care intr n produs;
ambalajele sau etichetele care permit ca produsul s fie livrat
n mod eficient i sigur utilizatorului final;
diferite servicii - de reparare i ntreinere, etc.

Deoarece furnizorii le ofer lucrurile de care au nevoie pentru a-i

conduce propria afacere, n anumite circumstane firmele pot fi vulnerabile n
23

Florescu C., Balaure V., Boboc t. op. cit.; p. 60

40

faa puterii furnizorilor. Se pot distinge mai multe cazuri:

a). Dac un furnizor deine patentul asupra unui produs esenial
produciei ntreprinderii. Ca exemplu putem aminti firma Appleton Paper care
a deinut patentul pentru hrtia NCR (fr carton) i orice tipograf care dorea s
realizeze imprimate tipizate trebuia s apeleze la ei. Cnd patentul a expirat,
acetia au putut cumpra i de la alte companii care s-au grbit s intre pe pia,
oferind acelai produs la un pre mai mic.
b). Dac un produs esenial nu poate fi substituit. Fabricanii de
pantofi de piele ar face o mare greeal dac ar utiliza materiale sintetice. Astfel
ei sunt la mna furnizorilor, iar cazul n care acetia ridic preul, sunt nevoii
s-1 creasc i ei, dac vor s-i pstreze profitul, fiind afectat consumatorul.
c). Dac clientul solicit expres (sau numai prefer) produsele de
la un anumit furnizor. Constructorii pot fi silii s se conformeze specificaiilor
arhitectului i s cumpere un anumit produs de la un anumit furnizor. Clienii
unui supermarket pot prefera mrcile vzute n reclame, ateptndu-se s le
gseasc la comerciantul local, acesta fiind obligat s cumpere la rndul lui de la
acei furnizori preferai, cu toate c poate ncerca copierea acelor produse cu
propria lor marc pentru minimalizarea acestei ameninri.
d). Dac este prea costisitoare schimbarea furnizorului. Acest
lucru se poate ntmpla atunci cnd exist contracte pe termen lung cu
furnizorul. Dac o firm obine un credit de la o banc i descoper apoi o alt
banc care ofer dobnzi mai convenabile, poate risca penaliti serioase dac
ncearc s renune la mprumut i s apeleze la alt banc.
e). Dac furnizorul este mai putemic dect cumprtorul. 0
companie mic care se aprovizioneaz de la un furnizor mare se afl n
dezavantaj. Furnizorul nu va fi afectat dac i pierde clientul, astfel nct o mare
companie poate oferi preuri dezavantajoase i servicii mai slabe celor care au
comenzimai mici, fiindc preul livrrii acestora este proporional mai mare n
comparaie cu valoarea comenzii.
Agenii de marketing trebuie s acorde atenie sporit activitii
furnizorului. Problemele acestuia pot cauza ntreruperea produciei proprii, astfel
se pot crea mari probleme cu clienii companiei care pot trece la concurent.
Se pot deosebi dou mari categorii de furnizori:
- furnizorii de mrfuri (mijloace materiale);
- furnizorii forei de munc.
3.3.1. Furnizorii de mrfuri
Furnizorii de mrfuri sunt reprezentai de diverse firme sau persoane
particulare care, n baza unor relaii de vnzare-cumprare, asigur ntreprinderii
41

resursele necesare de materii prime, materiale, echipamente, maini i utilaje,

etc.
3.3.2 Furnizorii forei de munc
Furnizorii fortei de munc sunt reprezentai de ageni de mediu, care
au influene considerabile n activitatea ntreprinderii, datorate rolului factorului
uman n procesul muncii. n categoria acestor furnizori se cuprind unitile de
nvmnt, oficiile de fort de munc, precum i persoanele aflate n cutarea
unor locuri de munc.
ntreprinderea trebuie s acorde atenie informaiilor legate de:
dimensiunile i calitatea ofertei;
preurile practicate de ctre furnizori;
politicile comerciale utilizate;
localizarea geografic.

Cumprtorul trebuie s identifice furnizorii cei mai potrivii pentru

soluionarea problemei sale. Furnizorul trebuie s apar n principalele anuare s
pun n practic programe de publicitate i de promovare bine elaborate i s-i
fureasc o reputaie solid n domeniu. Cei care nu au o capacitate de producie
necesar sau care nu au o bun reputaie vor fi respini automat, iar furnizorii
care ndeplinesc condiiile cerute pot fi vizitai n vederea examinrii la faa
locului a capacitilor de producie i a cunoaterii personalului.

3.4. Prestatorii de servicii

Prestatorii de servicii sunt reprezentai de firme sau persoane
particulare care realizeaz o gam larg de servicii necesare ndeplinirii
obiectului de activitate al ntreprinderii. Din rndul lor fac parte: intermediarii
(firme de comer, de transport, agenii de publicitate, etc.) i mai ales prestatorii
de servicii bancare, cu acetia din urm ntreprinderea ntlnindu-se n cadrul
unei piee ce prezint particulariti distincte - piaa financiar, precum i
organismele publice.
Intermediarii sunt organizaii implicate n promovarea, vnzarea i
distribuirea produselor unei firme ctre utilizatorul final. Intermediarii pot
ndeplini diferite funcii. Unii, cum ar fi angrositii i detailitii, cumpr, i
nsuesc i revnd marfa; ei se numesc comerciani. Alii, cum ar fi comisionarii,
reprezentanele productorilor i agenii de vnzri, caut clieni, putnd negocia
n beneficiul productorului, dar fr a-i nsui bunurile care fac obiectul
42

negocierilor; ei se numesc ageni. 0 alt categorie, cum ar fi societile de

transport, angrositii independeni, bncile i ageniile de publicitate, particip la
distribuie, fr a-i nsui bunurile sau a negocia n vederea achiziionrii sau
vnzrii lor, ei se numesc mijlocitori.
Numeroi productori nu-i pot vinde direct mrfurile din cauza lipsei
resurselor financiare. Practicnd vnzarea direct, muli productori s-ar
transforma n intermediari ai bunurilor complementare realizate de ali
productori, cu scopul de a obine economii din distribuia unor mari cantiti de
produse.
Productorii care i pot permite s-i creeze propriile canale de
distribuie sunt capabili s obin venituri mai mari prin creterea investiiilor n
activitatea de baz pe care o desfoar.
Prin utilizarea intermediarilor se sporete eficiena activitii de
comercializare, mai precis de punere a mrfurilor la dispoziia consumatorilor
vizai i accesibilitatea acestora la bunurile necesare. Intermediarii, datorit
contactelor stabilite, a experienei, a specializrii i a dimensiunii activitilor pe
care le desfoar, ofer firmei posibiliti mult mai numeroase de valorificare a
produselor, dect vnzarea pe cont propriu a acestora.
Un canal de distribuie poate reduce perioada de timp i distana care
separ bunurile i serviciile de utilizatorii lor. Membrii unui canal de distribuie
ndeplinesc cteva funcii importante i particip la urmtoarele fluxuri de
marketing:
fluxul informaiilor;
fluxul de promovare;
fluxul negocierilor;
fluxul comenzilor;
fluxul finanrii;
fluxul riscurilor;
fluxul fizic al produselor;
fluxul plilor;
fluxul proprietii.
Canalele de distribuie pot fi caracterizate prin numrul de verigi
existente la nivelul fiecrui canal. Orice intermediar care presteaz o activitate n
direcia apropierii unui produs din punct de vedere fizic i al dreptului de
proprietate, de consumatorul final reprezint o verig a canalului de distribuie.
Un canal fr verigi este reprezentat de productorul care-i vinde
produsele direct consumatorului final.
Principalele modaliti de distribuie direct sunt:

distribuia la domiciliul clienilor;

43

distribuia prin ntlniri organizate la domiciliul clienilor;

distribuia pe baz de comand prin pot, televnzarea;
distribuia prin magazinele deinute de productor.

Canalul cu o verig are un singur intermediar, care poate fi un

detailist. Canalul cu dou verigi are doi intermediari. Pe piaa bunurilor de
consum, acetia sunt de regul, un angrosist i un detailist.
Canalul cu trei verigi are trei intermediari. n industria de prelucrare a
crnii de exemplu, angrositii vnd, la rndul lor micilor detailiti.
Pot exista canale de distribuie cu mai multe verigi. Prin numrul de
verigi intermediare se poate defini lungimea unui canal. Din punct de vedere al
productorului, dificultatea obinerii informaiilor legate de utilizatorii finali i a
exercitrii controlului asupra acestora crete odat cu numrul de verigi ale
canalului de distribuie.

3.5. Deintorii de interese

Aceast categorie constituie un grup divers, compus din toi cei care
au un interes sau un impact asupra mediului n care o organizaie i conduce
afacerile. Unii nu constituie dect un interes minor pentru marketing.
Deintorii de aciuni sau bncile pot avea un interes deosebit fa de o
ntreprindere, fr a putea influena deciziile de marketing.
Autoritile locale i grupurile de presiune sunt deintorii de interese
n cadrul unei comuniti care ar putea ncerca s influeneze practicile de mediu
sau de angajri ale unei ntreprinderi, ns nu neaprat i activitile comerciale.
Exist dou categorii de deintori de interese pentru care trebuie
acordat o atenie sporit, ca parte a micromediului.
3.5.1. Media
Aceasta cuprinde: televiziunea, radioul, ziarele, revistele naionale i
locale. Ele pot avea o influen asupra unei proporii mari din piaa unei
ntreprmderi.
Cititorii unei reviste sau ziar sunt mai nclinai s cread n acurateea
i credibilitatea comentariului editorial dect n reclamele comerciale sau
materialele promoionale, astfel nct, publicnd materiale favorabile sau
nefavorabile despre o ntreprindere, media poate influena obiceiurile
consumatorilor.
Aceasta poate fi foarte util pentru marketeri dac reuesc s obin
44

comentarii favorabile, ns devastatoare dac ele sunt nefavorabile. Marketerii

care ntrein relaii bune cu media i sporesc ansele de a avea o pres
favorabil i minimizeaz riscurile unor comentarii nefavorabile.
3.5.2. Micrile pentru protecia consumatorilor
Acestea sunt grupuri al cror obiectiv este acela de a identifica
practicile negative ale unei organizaii i de a le aduce la cunotina publicului.
Organizaii, cum este Organizaia pentru Protecia Consumatorului (O.P.C.)
testeaz o mare varietate de produse i public clasamente ale calitii i utilitii
produselor. De asemenea ele exercit constant presiuni asupra guvernului pentru
introducerea unei legislaii mpotriva produselor care pot afecta consumatorii i
mpotriva practicilor incorecte.

Capitolul IV

STUDIU DE CAZ
MEDIUL DE MARKETING
LA S.C. SORCETI INTERNAIONAL S.A.
4.1. Societatea comercial SORCETI INTERNAIONAL S.A.
ntreprinderea a fost nfiinat n data de 1 iulie 1990, sub denumirea
de SORCETI S.R.L. i nregistrat la Registrul Comerului sub numrul J
40/3328/1991.
Fiind o societate pe aciuni principalii acionari sunt: Predulea
Constantin, Dinulescu Ion, Costescu Florentina, Vrlan Mihai, Bej Andrei,
Surduleasa Lucia, Ias Traian, David Gheorghe, Lascu Luca, Ptracu Ion,
Nechifor Dan, Prlog Mariana, Neagu Elena i Radu Lucia.
n anul 1999, datorit unor conflicte aprute dintre acionarii firmei
Sorceti S.R.L., a fost nfiinat societatea comercial Sorceti Internaional
S.A.
ntreprinderea de comer exterior Sorceti Internaional S.A. din
Romnia efectueaz activitatea de expediii interne i internaionale a mrfurilor
precum i prestri de servicii legate de aceast activitate.
45

n raporturile cu partenerii si Sorceti Internaional S.A. are

calitatea de intermediar mandatar. n aceast calitate firma lucreaz n numele,
pe riscul i pe cheltuiala partenerului su.
n cazurile n care va realiza operaiuni de prestri servicii, depozitri,
sortri, ambalri,etc., raporturile juridice ncheiate vor avea un caracter diferit,
firma avnd calitatea de prestator de servicii.
Principalele domenii de activitate al ntreprinderii sunt: transporturi i
expediii interne i internaionale, comisionariat n vam, depozitri i
antrepozitri.
La cererea pertenerilor societatea comercial Sorceti Internaional
S.A. poate efectua urmtoarele operaiuni:
- ndeplinirea formalitilor vamale;
- ndeplinirea formalitilor de reexpediere a transporturilor;
- s organizeze transportul mrfurilor cu mijloace proprii sau
nchiriate de la teri;
- s organizeze transportarea mrfurilor strine pe teritoriul
Romniei att cu mijloace proprii sau nchiriate de la teri;
- eliberarea mrfurilor condiionat de dovada plii
contravalorii acestora (vinculrii);
- colectarea, transportul i distribuirea n Romnia i n
strintate a partizilor de mrf i bunuri de orice alt natur
n trafic consolidat;
- s depoziteze mrfurile n magazii proprii sau ale unor teri;
- s elibereze certificate de preluare, expedierea i depozitarea
mrfurilor;
- s urmreasc derularea transporturilor i s intervin la
crui pentru accelerarea acestora;
- s procure unele documente necesare la transportul mrfurilor
(de exemplu: facturi consulare, rapoarte de expertiz, etc.);
- efectuarea prestaiilor specifice de expediii pentru trgurile i
expediiile internaionale organizate n Romnia, precum i
pentru firmele participante la trguri i expoziii n
strintate;
- legalizarea i/sau vizarea unor documente la autoritile locale
sau din rile de tranzit i/sau destinaie/origine;
- alte operaiuni din domeniul transporturilor i expediiei
internaionale sau auxiliare acesteia.
Societatea comercial a nceput activitatea n data de 1 iulie 1990, iar
la data de 1 aprilie 1991 au fost construite dou filiale, una n Bucureti i una n
Oradea, n primul an de activitate acionarii au fost i salariai ai firmei.
Firma a obinut un mprumut pentru realizarea obiectului de activitate
din partea corespondentului din Italia: Rondine Milan, care a fost restituit n
46

totalitate la sfritul anului 1990.

n anul 1991 prin nfiinarea celor dou filiale au fost fcute i primele
angajri, la Bucureti 5 persoane, la Oradea 3 persoane.
Birourile pentru filiala din Oradea i un depozit de 320 m 2 a fost
nchiriat de la firma Mobimexa pe os. Borului nr. 23/A, la Bucureti filiala ia desfurat activitatea n acelai loc cu societatea.
n anul 1993 la filiala Oradea a fost concesionat o suprafa de 2400
2
m teren, pe care n anul 1996 a fost finalizat o construcie: un punct de lucru,
un bloc administrativ i un depozit n suprafa total de 1000 m2 .
n Bucureti att societatea ct i filiala i-a mutat sediul din str.
Veneia n B.-dul Expoziiei nr. 20, unde funcioneaz i n prezent.
n anul 2002 a fost nceput construcia bazei din Bucureti, oraul
Otopeni, pe linia de centur, lucrarea fiind finalizat la sfritul anului 2003 i
unde n prezent funcioneaz un punct de lucru.
Numrul total de salariaui a evoluat n raport cu creterea i
diversificarea obiectului de activitate, n prezent societatea avnd un personal de
46 de oameni la Bucureti i 33 la Oradea.
Firma are relaii n strintate cu corespondenii si pe baz de
contract i anume:
n Austria firma Transdanubia;
n Italia firma Rondine;
n Frana firma Mory;
n Germania grupul I.L.S., care are 28 de filiale repartizate n
toat Germania.
Prin aceti corespondeni se realizeaz colectatrea, ncrcarea i
distribuirea mrfii, att a celei de import ct i a celei de export.
Societatea prin obiectul ei de activitate anual lucreaz cu circa 400 de
societi comerciale, pentru care aduce mrfuri din exterior, pe care le vmuiete
i le distribuie.
Firme mai importante cu care societatea are relaii permanente:
Continental-Timioara, Alcatel-Timioara, Metalica-Oradea, Silvania-Zalu,
Atlas-Miercurea Ciuc, Luterlift-Oradea, Romlex-Trgovite, Electrolux-Satu
Mare, Eurointer-Bucureti, Aisis Chemical-Timioara, Bihoreana-Marghita,
Simcor-Oradea, Someul-Cluj, Ejot-Piteti, Arsmedica-Trgu Mure, GamontecBaia Mare, Philips & Elba-Timioara.
Concurenii principali ai firmei sunt: Galassini cu Ana Trans,
Transped, Centrum Oradea, Maies, Romtrans, A.S.T., De la Mod, Frigoexpres,
Cecconi, Frans Maas.

4.2. Conceptul de marketing n viziunea firmei

47

Factorii care au o influen important asupra sistemului ntreprinderii

din interiorul su sunt:
strategia managerial care reprezint totalitatea resurselor
care stau la dispoziia unei ntreprinderi i care sunt folosite pentru atingerea cu
succes a obiectivelor stabilite;
angajaii care reprezint componenta cea mai complex a
unei ntreprinderi;
relaiile informale care determin relaii paralele, dar i
tangeniale cu structura oficial, acestea putnd avea att aspecte negative ct i
aspecte pozitive;
sindicatele i celelalte organizaii din interiorul
ntreprinderii care pot avea influene negative sau pozitive n funcie de
obiectivele lor, de forma de organizare, de gradul de subordonare fa de
organizaiile exterioare.
Structura intern a ageniei Oradea este compus din patru
compartimente funcionale care sunt urmtoarele:
- serviciul de transport intern i internaional inclusiv
exploatarea mijloacelor de transport, care cuprinde un numr de 11 salariai cu
director de resort, servici de exploatare i oferi;
- serviciul de vmuiri care cuprinde un numr de 16 salariai cu
ef de compartiment, 9 comisionari vamali, 2 magazioneri i 4 muncitori
necalificai;
- serviciul financiar-contabil este alctuit din 4 persoane: un
director economic, 2 economiti i un casier;
- serviciul administrativ cuprinde 3 persoane: un tehnician, o
ngrijitoare i un arhivar.
Prezentarea mai detaliat a structurii interne a firmei este inclus n
Anexa nr.1.
Compartimentele de conducere la toate nivelele sunt asigurate de
cadre cu studii superioare i de specialitate n concordan cu profilul care l are
n subordine.
Fiele postului pentru personalul ntreg sunt actualizate cu cerinele
unei economii de pia exigente.
Serviciul economico-financiar se preocup de realizarea unei activiti
rentabile urmrind armonizarea veniturilor i a cheltuielilor societii comerciale
n concordan cu cerinele de pe pia.
Avnd n vedere c societatea deruleaz activiti de import-export cu
parteneri strini, a fost creat un departament de vmuiri care urmrete
realizarea activitii de vmuire a mrfurilor.
Strategia de dezvoltare a firmei Sorceti Internaional S.A., precum i
armonizarea activitilor tuturor compartimentelor sunt prerogative ale
Directorului General a crui experien managerial a determinat dezvoltarea
48

societii de la nfiinare pn la momentul actual.

Att controlul calitii, ct i serviciile sunt asigurate de personal
calificat i autorizat n acest scop.

4.3. Macromediul de marketing al firmei Sorceti Internaional

Rezultatele activitii unei firme depind n primul rnd de cunoaterea
ct mai aprofundat a mediului n care i desfoar activitatea. Adaptarea
firmei la dinamica mediului extern reprezint trstura fundamental a viziunii
de marketing.
Cheia succesului reprezint analizarea aprofundat a factorilor de
mediu care exercit o influen important asupra activitii firmei. Aceti
factori pot fi grupai n dou mari categorii.
Prima categorie este alctuit din elementele macromediului cu care
ntreprinderea ntreine legturi mai ndeprtate cu influen indirect, iar cea de
a doua categorie este compus din elementele micromediului cu care firma intr
n legtur direct cu influen reciproc.
Aciunea factorilor mediului extern poate fi nu numai pozitiv sau
negativ, ci i direct sau indirect.
0 ntreprindere care dorete s devin competitiv trebuie s
anticipeze tendinele i efectele acestor aciuni.
Prin analiza mediului extern pot fi identificai factorii de influen att
n structura macromediului ct i n structura micromediului firmei.
Macromediul de marketing
Activitatea oricrei ntreprinderi este influenat ntr-o msur
important de o serie de factori pe care nu-i poate modifica. Aceti factori
alctuiesc macromediul firmei care este compus din: mediul demografic,
economic, tehnologic, cultural, politic, natural.
4.3.1. Mediul demografic
Mediul demografic vizeaz populaia situat n zona de activitate a
firmei. Populaia din zona respectiv reprezint cererea pentru produsele firmei.
Constituie o importan major cunoaterea acestui mediu nu numai
din punctul de vedere al sursei de for de munc, ci i din cel al "destinaiei
finale" a produselor firmei.
Prin studierea unor indicatori specifici, cum ar fi: numrul populaiei,
structura pe sexe i pe grupe de vrst, repartizarea teritorial a populaiei, se
poate realiza evaluarea mediului demografic. Rezultatul analizei indicatorilor
49

respectivi este premisa evalurii cererii poteniale i a pieei ntreprinderii.

Dintr-o analiz a situaiei demografice a judeului Bihor rezult c
municipiul Oradea deine un numr de aproximativ 225.000 de locuitori. n ceea
ce privete structura pe medii populaia judeului Bihor se repartizeaz astfel24:
- mediu urban 54,6%;
- mediu rural 45,4%;
n ceea ce privete structura populaiei ocupate din punctul de vedere
al statutului profesional se poate spune c cea mai mare parte a populaiei
reprezint categoria lucrtorilor pe cont propriu, urmat de categoria
funcionarilor din administraia public i unitile economico-sociale, precum i
categoria de patroni.
Oradea fiind i centru universitar asigur att n prezent ct i pe viitor
cadre de specialitate necesare firmei.
4.3.1. Mediul economic
Mediul economic este alctuit din ansamblul elementelor care compun
viaa economic. Aceste elemente pot fi: nivelul de dezvoltare pe ansamblu i pe
ramuri a activitii economice, nivelul inflaiei i a omajului, situaia financiarvalutar. Aciunea acestor elemente se oglindete n conjunctura economic,
precum i n conjunctura pieei la care se raporteaz ntreprinderea i se refer la
nivelul cererii, nivelul veniturilor, nivelul preurilor, nivelul concurenei, etc.
n privina atragerii capitalului strin Romnia are un "handicap"
nsemnat fa de unele ri ale "blocului estic". n anul 1996 numrul
investitorilor strini n ara noastr a fost de 52.626, n cretere fa de anul
1995, ns n anii 1998-1999 aceast tendin prezint o descretere. Motivul
acestei descreteri const n instabilitatea legislaiei economice precum i n
existena unor manifestri socio-politice ca demonstraii, greve, etc. Rzboiul
din zona balcanic a contribuit i el la descreterea investiiilor strine.
Cea mai mare parte a investiiilor o reprezentau investiiile strine
directe. Cele mai importante plasamente s-au ndreptat ctre comer, industria
uoar i alimentar, turism, bnci, domenii cu vitez mare de valorificare a
capitalului. Din profiturile obinute de firmele cu participare strin o parte a
fost reinvestit.
n ceea ce privete situaia actual a mediului economic, creterea
spectaculoas al numrului unitilor economice nregistrat n primii ani de
tranziie a ncetat. Prin restructurare i privatizare a avut loc o scdere a
numrului ntreprinderilor mari n favoarea celor mici i mijlocii. Aceast
tendin se dorete a se accentua i pe viitor.
ntreprinderile avnd ca profil comerul cu mrfuri i servicii i-au
meninut ntre anii 1994-1998 o pondere de 60-70% din totalul ntreprinderilor
24

*** Anuarul Statistic al Romniei, Ediia 2000;

50

active. Micrile brute de preuri i de curs valutar, la nceputul anilor 19992000 au fcut ca o parte dintre aceste ntreprinderi s intre n faliment.
Sub aspect calitativ, este de subliniat faptul c stuctura pe ramuri a
ntreprinderilor prezint n numeroase domenii ale sectorului primar un grad
foarte ridicat de concentrare a produciei.
Un element decisiv al mediului economic este potenialul financiar al
populaiei i mai precis ctigul net al salariailor.
n analiza mediului economic nu trebuie neglijat nici nivelul inflaiei,
deoarece acest factor influeneaz ntr-o msur dominant evoluia mediului
economic.
n ce privete situaia economic i financiar a firmei Sorceti
Internaional S.A. agenia Oradea putem spune c veniturile realizate de
ntreprindere din comisioane au evoluat n mod progresiv. Comisionul practicat
de ntreprindere este 1% din suma garantat la tranzite i 2% pentru importuri.
n anul 2000 valoarea cifrei de afaceri a fost de 16 miliarde lei, n
2001 24 miliarde lei, n 2002 28 miliarde lei i n anul 2003 30 miliarde lei.
Cheltuielile n primii doi ani au nregistrat o valoare mai mic, avnd n vedere
c unitatea nu avea n dotare dect dou camionete, n anii urmtori cheltuielile
au crescut datorit exploatrii camionetelor i a costurilor de exploatare.
Tabel nr. 1 Evoluia cifrei de afaceri ntre anii 2000-2003 n miliarde lei

Anii

Cifra de afaceri

2000
2001
2002
2003

16 miliarde lei
24 miliarde lei
28 miliarde lei
30 miliarde lei
Sursa: S.C. Sorceti Internaional S.A.

Fig. 3. Evoluia cifrei de afaceri ntre anii 2000-2003 n miliarde lei

16
30

2000
2001
2002

24
28

51

2003

Din analiza datelor de mai sus rezult c n anul 2001 se observ o

cretere a cifrei de afaceri cu 50%, aspect pozitiv pentru firm. Aceast
modificare poate fi cauzat de creterea cererii fa de serviciile intreprinderii
sau de modificarea structurii cererii, de creterea puterii de cumprare, de
scderea concurenei sau de o activitate eficient de marketing.
n anul 2002 cifra de afaceri nregistreaz o cretere cu 16,67% , iar n
anul 2003 o cretere de 8,34%, deci cifra de afaceri se mrete n fiecare an dar
cu o valoare aflat n descretere.
Firma lucreaz pe baz de comision cu 350-400 de ntreprinderi.
Anual se ntocmesc 750 de tranzite, se prelucreaz n jur de 700 de camioane
(ncrcare-descrcare), 18 antrepozite vamale, se ntocmesc un numr de 4000
de declaraii vamale, din care 60% reprezint declaraii vamale de import.
Tabel nr. 2. Activiti realizate de intreprindere

Denumirea activitii

Numr de realizri

Tranzit
Antrpozit vamal
Import
Export
ncrcare - descrcare

750
18
2400
1600
700

Total

5468
Sursa: S.C. Sorceti Internaional S.A.

Fig.4. Activiti realizate de intreprindere n decursul unui an

2400

2500
2000

tranzit

1600

antrepozit vamal

1500
1000

import
750

700

export
ncrcare-descrcare

500
18
0
52

Pe baza datelor prezentate mai sus putem concluziona c tranzitele

reprezint 13,72% din totalul declaraiilor ntocmite, antrepozitele vamale
0.33%, importurile 43,89%, exporturile 29, 26 %, iar ncrcrile respectiv
descrcrile reprezint 12,8 % din totalul declaraiilor ntocmite de angajaii
firmei n decursul unui an.
4.3.1. Mediul tehnologic
Mediul tehnologic cuprinde mjloacele prin care ntreprinderea i
realizeaz obiectivele, adic produsele sau serviciile de care acesta se folosete
la un moment dat.
Tehnologia ca atare reprezint cea mai spectaculoas i mai
hotrtoare latur a vieii economice. Ritmul de dezvoltare a unei economii este
strns legat de descoperirile tehnologice i mai ales de numrul acestora.
Stagnarea actual ce se constat n economia mondial poate fi
considerat ca o perioad de ateptare, ateptarea unui eveniment, a unei
tehnologii care s revitalizeze mediul economic. Pn la sosirea momentului
respectiv inovaii minore ofer anumite posibiliti de supravieuire.
n cadrul mediului tehnologic locul principal este ocupat de
concurena inovaional internaional, care este de fapt o lupt cu timpul.
Printre consecinele fenomenului inovaional putem enumera
urmtoarele:
- scurtarea ciclului de via a unui produs datorit apariiei unor
produse noi i mai performante;
- necesitatea dezvoltrii parcului tehnologic;
- accentuarea cooperrii internationale n domeniul de cercetaredezvoltare;
- creterea fondurilor bneti destinate domeniului de cercetaredezvoltare.
Datorit modernizrii mediului tehnologic au aprut activiti i
termeni noi. Civa dintre acetia sunt:
- distritica care reprezint aplicaii ale informaticii pentru realizarea
distribuiei mrfurilor cu ajutorul calculatorului;
- telematica care reprezint aplicaii ale informaticii materializate n
sisteme i activiti prin care informaiile prelucrate electronic se transmit prin
intermediul telecomunicaiei.
Pentru a obine rezultate i produse ct mai performante marketerii
trebuie s cunoasc schimbrile ce au loc n mediul tehnologic i modurile de
utilizare a noilor instrumente.
O mbuntire substanial a capacitilor logistice la firma Sorceti
Internaional S.A. ar nsemna folosirea unui sistem informatico-telemetric,
bazat pe sistemul de urmrire geospaial prin satelit G.P.R.S.
53

Acest sistem permite supravegherea continu a camionetelor, n ceea

ce privete poziia lor geografic pe traseul stabilit. Aceast posibilitate ridic
factorul de siguran a transportului, reprezint un avantaj pentru ofer n cazul
unor defeciuni, dar cel mai important avantaj este c permite operatorului o
organizare mult mai eficient, n sensul c poate dirija transportul mrfurilor n
mod mult mai rapid atunci cnd apar modificri n traseul prestabilit.
4.3.1. Mediul cultural
Mediul cultural, prin elementele sale componente (obiceiuri, tradiii,
credine, etc.), are o importan major n privina formrii comportamentului de
cumprare i a celui de consum, n privina exigenei unei anumite piee, care la
rndul su condiioneaz produsele, modul de distribuie, comunicaia
ntreprinderii.
Principalele valori culturale ale unei societi depind de concepia
oamenilor despre ei nii, despre mediul nconjurtor, despre societate i despre
natur.
Pentru a observa la momentul potrivit ocaziile favorabile nscute de
societate, marketerii trebuie s prezinte interes i n privina schimbrilor
culturale.
La stabilirea politicii de marketing este recomandat i studierea
noilor curente culturale, deoarece nu exist firm cu strategie de succes care i
poate permite un dezinteres fa de aspiraiile, nevoile, motivaiile viitorilor
clieni.
Mediul cultural determin la rndul su i cultura ntreprinderii care se
evideniaz printr-un sistem valoric i normativ, fcnd trimiteri la modul corect
de acionare a societii. Mediul cultural sugereaz sau chiar prescrie
ntreprinderii comportamente bine determinate.
4.3.1. Mediul politic
Mediul politic este reflectat de ctre forele politice i raporturile
dintre ele, structura societii, gradul de implicare a statului n economie,
stabilitatea politic. Componentele mediului politic constituie factorii stimulativi
sau restrictivi ai unor activiti de pia.
ntr-un mediu n care principiul de baz este concurena liber i n
care fiecare participant al vieii economice se afirm pozitiv n ceea ce privete
confruntrile de pe diferite piee, apare necesitatea introducerii unor legi care au
rolul de a reglementa activitatea firmelor productoare de mrfuri i a
prestatorilor de servicii, de a asigura o anumit protecie firmelor, fa de
celelalte firme, etc.
Activitatea firmei Sorceti Internaional S.A. agenia Oradea este
54

vast i este reglementat de forte multe acte normative, dintre care amintim:
- Decretul 451/1972 privind Convenia referitoare la contractul de
transport internaional de mrfuri pe osele;
- Ordinul 41/1996 privind regulamentul de transport pe cale ferat;
- Ordinul 44/1996 privind transporturile rutiere;
- Ordinul 195/2002 privind circulaia pe drumurie publice;
- Ordinul 59/2003 privind unele bunuri scutite de plata taxelor
vamale;
- Decizia 471/2002 al Direciei Generale a Vmilor privind tranzitul
conum pe teritoriul Romniei;
- Decizia 180/2003 privind normele tehnice pentru antrepozit vamal;
- Ordinul Ministerului Afacerillor Externe privind normele
metodologice pentru aplicarea Legii 23/2003 privind regimul de
control pentru produse de dubl utilizare;
- Decizia 175/2003 al Direciei Generale a Vmilor privind
modalitile de completare a declaraiei vamale-procedee
informative;
- H.G 340/1992 privind regimul de import a deeurilor i
reziduurilor de orice natur;
- Convenia Vamal A.T.A. privind importurilr temporare;
- Normele INCOTERMS;
- Legea 53/2003 privind Codul Muncii;
- Legea 571/2003 privind Codul Fiscal al Romniei;
- Convenia TIR privind aderarea Romniei la Convenia Vamal
referitoare la transportul internaional de mrfuri sub acoperirea
carneturui TIR ntocmit la 14.10.1975;
- H.G. 44/2003 privind aprobarea normelor metodologice a Legii
571/2003;
- Legea 19/2000 privind sistemul de pensii i alte drepturi de
asigurri sociale.
4.3.1. Mediul natural
Reducerea resurselor de materii prime neregenerabile, accentuarea
gardului de poluare a determinat ca mediul natural s devin un factor tot mai
important n activitatea firmelor.
Societatea comercial Sorceti Internaional S.A. acord o atenie
important proteciei factorilor mediului nconjurtor ntr-o cnd
responsabilitatea fa de natur este tot mai mare i necesar pentru viitorul
generaiilor urmtoare.
Aceast sarcin se realizeaz relativ uor, dat fiind faptul c procesul
de prestare de servicii de expediere, transport, vmuire i depotitare nu produce
55

reziduuri industriale foarte duntoare mediului nconjurtor.

Trebuie acordat atenie deosebit transporturilor de mrfuri pe cale
rutier, de aceea autoutilitarele trebuiesc dotate cu motoare performante conform
standardelor Uniunii Europene.
n cazul transporturilor de mrfuri perisabile autovehiculele trebuiesc
dotate cu sistem frigorific bazat pe un agent de rcire, care nu are efecte
poluante asupra mediului natural.

4.4. Micromediul de marketing

Pentru atingerea obiectivelor ntreprinderea intr n relaie direct cu
mediul su extern, cu componenii acestuia. Conducerea activitii de marketing
nu se poate concentra doar asupra nevoilor pieei int, ci trebuie s
supravegheze toi participanii micromediului format din: furnizori, clieni,
concureni i organisme publice.
4.4.1. Furnizorii
Furnizorii, n sensul general al cuvntului, sunt reprezentani de
diferite firme care, pe baza unor relaii de vnzare-cumprare, asigur
ntreprinderii resursele necesare pentru desfurarea activitii.
Furnizorii pot influena n amre msur activitatea de marketing prin
dimensiunile i calitatea ofertei, preurile practicate, practicile comerciale
utilizate, etc.pentru o eficien ct mai ridicat ntreprinderea trebuie s obin i
s evaluezeinformaii despre aceti ageni de mediu.
Specialitii compartimentului de aprovizionare au sarcina de a ine
eviden despre furnizorii poteniali. Prin analizarea i evaluarea calitii, a
garaniilor, a posibilitilor de credit, a nivelurilor de pre se poate alege
combinaia optim.
ns la societatea comercial Sorceti Internaional S.A. situaia
furnizorilor se prezint altfel. Firma fiind o ntreprindere de prestare de servicii
de expediii, transport, vmuire, antrepozitare nu dispune de furnizori, furnizorii
ei fiind importatorii i exportatorii mrfurilor de provenien diferit.
Prin export i import se realizeaz livrarea mrfurilor ntre dou ri,
aceste dou operaiuni fiind aspecte ale aceluiai act.
Prin export se nelege livrarea unor mrfuri din ara noastr, cu
destinaia ctre o alt ar. Aceeai livrare n ara de destinaie devine operaiune
de import.
Fiind dou fee ale aceluiai act, operaiunea de import se
reglementeaz prin aceleai norme juridice ca i operaiunea de export, numai c
n primul caz ea este privit din punctul de vedere al cumprtorului, iar n al
56

doilea caz din punctul de vedere al vnztorului-furnizor. De asemenea, tehnica

importului este de fapt continuarea fireasc, iar uneori mbinarea, tehnicii
exportului, iari privind de pe dou poziii diferite: ale celui care vinde i ale
celui care cumpr.
Dintre principalii furnizori exportatoare i importatoare de mrfuri,
care conlucreaz cu firma analizat, putem aminti:
Continental-Timioara,
Atlas-Miercurea Ciuc,
Alcatel-Timioara
Bihoreana-Marghita
Aisis Chemical-Timioara,
Luterlift-Oradea,
Philips & Elba-Timioara
Simcor-Oradea,
Romlex-Trgovite ,
Metalica-Oradea,
Eurointer-Bucureti
Someul-Cluj,
Ejot-Piteti
Arsmedica-Trgu Mure,
Silvania-Zalu,
Gamontec-Baia Mare
Electrolux-Satu Mare,.
Din circa 350-400 de colaboratori cu care firma are relaii permanente,
cei care import mrfuri cu valoare deosebit de mare sunt cele cu producie lohn
i anume: Teti-Trading Bucureti, Ela Fashion Bucureti i Alcatel Timioara.
Lohn-ul, denumit i comer cu manoper, din punctul de vedere al
fluxului comercial sau producie la comand, din perspectiva cooperrii
internaionale este un tip de operaie combinat tot mai frecvent ntlnit n
relaiile economice internaionale (vezifigura nr. 5).
Prelucrarea n lohn, ca tehnic a afacerilor economice internaionale
const ntr-o tranzacie desfurat pe o baz contractual ntre dou firme din
ri diferite, n care una execut un produs la comand dup modelele, desenele
i sub marca celeilalte firme, care i pstreaz dreptul de a comercializa
produsul respectiv.
Aceast operaie se difereniaz de operaiunile clasice de exportimport prin aceea c obiectul tranzaciei l constituie prelucrarea materiilor
prime, produselor semifinite aparinnd uneia dintre pri (ordonatorul /
importatorul de produse finite) de ctre cealalt parte (executantul
/exportatorul).
n cadrul acestei operaii implicarea celor dou firme se materializeaz
n: lansarea comenzii de ctre o firm, adic ordonatorul i realizarea produciei
de ctre cealalt, care este executant.25

Fig. 5. Mecanismul operaiunii de Lohn

2b

2a

PRODUCTOR

BENEFICIAR

Roman Lazoc, Nicoleta Bugnar Relaii economice internaionale, Ed. Imprimeriei

de Vest, Oradea, 2001, p. 213-215;
57
25

2c

PIAA EXTERN

1. comand
2a. manoper naional
2b. materii prime-materiale interne
2c. materii prime-materiale din import
3. livrri
4. desfacere
4.4.2. Clienii
Clienii reprezint amsamblul firmelor, instituiilor i al persoanelor
individuale care, n funcie de statutul lor i de natura solicitrilor fa de
produsele oferite, pot fi grupai n urmtoarele categorii:
consumatori;
utilizatori industriali;
ntreprinderi comerciale;
agenii guvernamentale.
Firma poate opera cu cinci tipuri de piee ale clienilor, prezentate n
figura nr. 6.26

Fig. nr. 6. Principalele tipuri de piee ale clienilor

PIEE ALE
CONSUMATORULUI
26

PIEE
INDUSTRIALE

PIEE
DISTRIBUITOARE

Constantin Sasu Marketing, Ed. Universitii Al. I. Cuza, Iai, 1995, p. 44;
58

FIRMA

PIEE
GUVERNAMENTALE

PIEE
INTERNAIONALE

Pieele consumatorului sunt formate din indivizi i gospodrii ce

cumpr bunuri i servicii pentru consum personal.
Pieele industriale sunt firmele ce cumpr bunuri i servicii pentru
prelucrare n continuare sau pentru utilizare n procesul de producie.
Pieele de distribuie sunt alctuite din organizaii ce cumpr bunuri
i servicii n dorina de a le revinde cu profit.
Pieele guvernamentale au drept cumprtori organismele publice
( coli, sapitale, instituii militare, penitenciarele, alte instituii ale statului) care
achiziioneaz bunuri i servicii de a preste la rndul lor servicii publice sau de a
le pune, la dispoziia celor care au nevoie de ele.
Pieele internaionale sunt formate din clienii din afara granielor
rii (consumatori, productori, distribuitori i guverne strine).
Clientela societii comerciale Sorceti Internaional S.A. agenia
Oradea este format din firme care desfoar activiti de comer exterior
(importatorii i exportatorii produselor finite, semifabricate, utilajelor i
instalaiilor industriale etc.)
Dintre clienii cei mai importani, care conlucreaz permanet cu firma
analizat, putem aminti: Continental-Timioara, Alcatel-Timioara, MetalicaOradea, Silvania-Zalu, Atlas-Miercurea Ciuc, Luterlift-Oradea, RomlexTrgovite, Electrolux-Satu Mare, Eurointer-Bucureti, Aisis ChemicalTimioara, Bihoreana-Marghita, Simcor-Oradea, Someul-Cluj, Ejot-Piteti,
Arsmedica-Trgu Mure, Gamontec-Baia Mare, Philips & Elba-Timioara, TetiTrading Bucureti, Ela Fashion Bucureti i Alcatel Timioara.
Firma conlucreaz anual cu aproximativ 350-400 de firme dintre care
circa 300 import sau export mrfuri n valoare mai mare de 5000 de Euro.
59

Aceast valoare reprezint 14,3% din numrul total al firmelor cu care

societatea are relaii permenente n decursul unui an.
Tabel nr. 3. Valoarea n Euro a importurilor i exporturilor
Valoare n Euro
Numr de firme
Procent
sub 5000
50
14,3%
5000-10000
87
25%
10000-25000
131
37,5%
25000-50000
49
13,8%
peste 50000
33
9,4%
Total
350
100%
Sursa S.C. Sorceti Internaional S.A.

Fig. 7. Numr de firme n funcie de valoarea importat/exportat

131

140
120

sub 5000

87

100

5000-10000

80
60

50

10000-25000

49
33

40

25000-50000
peste 50000

20
0
1

Folosind datele tabelului nr. 3. putem concluziona c majoritatea

firmelor, adic 131 de firme, n proporie de 37,5 %, import sau export mrfuri
n valoare cuprins ntre 10000-25000 de Euro.
Locul al doilea este ocupat de firmele exportatoare-importatoare care
comercializeaz bunuri n valoare de 5000-10000 de Euro. Numrul acestor
firme, respectiv 87 de intreprinderi, reprezint 25 % din totalul firmelor care
particip n activiti de comer internaional, iar pe locul al treilea se afl
firmele care import sau export n valoare mai mic de 5000 Euro.
sub 5000

5000-10000
Fig. 8. Numr de firme sub forma procentual n funcie de valoarea
60

10000-25000
25000-50000
peste 50000

importat/exportat

9,40%

14,30%

13,80%

sub 5000
5000-10000
10000-25000
25%

25000-50000
peste 50000

37,50%

4.4.3. Concurenii
Concurenii se compun din firme ce produc bunuri i servicii similare
cu firma luat n analiz, sau care ofer alternative de satisfacere a unei nevoi a
clienilor acesteia.
Aceast categorie este reprezentat de firmele particulare i publice,
care sunt bine vzui ntr-un numr ct mai mare din partea consumatorilor, n
sperana ridicrii gradului de calitate, dar care nu sunt privii aa de bine din
partea firmelor din acelai domeniu de activitate.
Firmele trebuie s-i identifice concurenii pe care i consider cei mai
importani, s analizeze permanent activitatea lor pentru a-i ntrece n lupta
pentru convingerea i meninerea potenialilor clieni.
Mediul concurenial se poate caracteriza prin complexitate, dinamism,
competitivitate, imprevizibiblitate, etc. De aceea firma trebuie s dispun de un
grad ridicat de previziune strategic, adaptabilitate, dinamic i flexibilitate
organizaional.
Societatea Sorceti Internaional S.A. agenia Oradea consider c
cei mai importani concureni ai si sunt urmtoarele firme:
Galassini cu Ana Trans,
Transsped,
Centrum Oradea,
Romtrans,
61

Frigoexpres,
Cecconi,
Frans Maas.

Din informaiile de care dispune societatea Sorceti Internaional

S.A. agenia Oradea pn la momentul actual, rezult faptul c n anul 2004
firmele concurente s-au ntocmit declaraii vamale ntr-un numr de:
Ana Trans 6286 declaraii vamale;
Transsped 5540 declaraii vamale;
Centrum Oradea 5326 declaraii vamale;
Romtrans 5749 declaraii vamale;
Frigoexpres 5228 declaraii vamale;
Cecconi 5615 declaraii vamale;
Frans Maas 6122 declaraii vamale;
Tabel nr. 4. Principalii concureni ai firmei S.C. Sorceti Internaional S.A.
Numr de declaraii
Denumire
Procent
Parte concurenial
vamale
Ana Trans
6286
13,9%
1,02
Transsped
5540
12,27%
0,88
Centrum Oradea
5326
11,8%
0,849
Romtrans
5749
12,7%
0,91
Frigoexpres
5228
11,6%
0,83
Cecconi
5615
11,77%
0,847
Frans Maas
6122
13,56%
0,97
Sorceti Internaional
5468
12,11%
0,87
Total
39866
100%
Sursa: S.C. Sorceti Internaional S.A

Fig. 9. Declaraii vamale ntocmite de firme concurente n anul 2004

62

7000
6000

Ana Trans

5000

Transsped

4000

Centrum Oradea
Romtrans

3000

Frigoexpres

2000

Cecconi

1000

Frans M aas

0
1

Din datele de mai sus rezult c principalii concureni ai firmei Sorceti

Internaional S.A. sunt: Ana Trans cu 6286 declaraii vamale, care reprezint
13,9% din totalul declaraiilor vamale, Frans Maas cu 6122 declaraii vamale,
reprezentnd 13,56% din totalul declaraiilor vamale, Romtrans cu 5749
declaraii vamale, reprezentnd 12,7% i firma Transsped cu 5540 declaraii
vamale, reprezentnd 12,27% din totalul declaraiilor vamale ntocmite pe
parcursul unui an.
Firma Transsped a fost nfiinat n anul 1998 i este unul dintre
concurenii principali ai firmei Sorceti Internaional S.A.. Firma aparine
Centrului Logistic Delog K.F.T. Debrein i lucreaz anual cu 550 de
ntreprinderi de comer exterior. Comisionul practicat de ntreprindere este 1%
din suma garantat la tranzite i 2% pentru importuri.
Cei mai importani clieni ai firmei sunt: Bellotto-Marghita, BenacusOradea, Emco-Bucureti, Freeman, F.V:L.-Jibou, Inform Media, Kontex
Romnia, Rubin King, Schrack Energietehnik, tei S.A., Vis Avis, etc.

Concluzii i propuneri
63

Factorii mediului de marketing au un impact ridicat asupra activitii

ntreprinderii. Cunoaterea i previzionarea evoluiei acestor factori i fore este
vital n condiiile unui adevrat rzboi, n care au loc schimbri rapide ale
concurenei, progrese tehnologice, noi legi i politici comerciale i o scdere
continu a fidelitii clientelei.
Este foarte important pentru specialitii n marketing s adopte un
sistem de apreciere a mediului bazat pe: observarea mediului, inventarierea
schimbrilor semnificative de mediu, prognozarea sau construirea unor scenarii
posibile pentru aciuni viitoare i analiza potenialului efect al schimbrii asupra
capacitii firme de a mulumi clienii. Prin identificarea aciunilor prioritare
viitoare se pot crea i menine clieni profitabili.
Pentru a satisface cerinele tot mai crescnde ale clientelei, conducerea
firmei S.C. Sorceti Internaional S.A. acord o importan mare studierii
factorilor de mediu.
Dezvoltarea comerului exterior, precum i negocierile privind
aderarea Romniei la Uniunea European are un impact pozitiv asupra activitii
ntreprinderii.
Creterea exploziv a populaiei la nivel mondial care, conduce la
apariia unor nevoi i dorine tot mai diversificate, contibuie n mare msur la
dezvoltarea continu a comerului internaional, care la rndul lui are o influen
pozitiv asupra activitii societii.
Cu toate acestea, din analiza datelor referitoare la situaia financiar a
firmei, rezult o cretere din ce n ce mai mic a cifrei de afaceri. Aceast
modificare este cauzat de modificarea conjuncturii economice, inflaiei i ratei
dobnzilor, de apariia unor firme concurente noi, de creterea cheltuielilor, de
mrirea taxelor i impozitului pe profit, de creterea valorii reinvestite, de
modificarea ratei de schimb etc.
Pentru mrirea valorii cifrei de afaceri firma ar trebui s atrag clieni
noi prin acordarea de faciliti, reduceri de pre de transport, scderea
comisionului la acele firme care import produse n valori semnificative,
mbuntirea gamei serviciilor oferite, precum i o mai bun organizare a
muncii, motivarea pozitiv a personalului, creterea cererii fa de serviciile
intreprinderii sau de modificarea structurii cererii, de creterea puterii de
cumprare, de scderea concurenei sau de o activitate eficient de marketing.
Firma trebuie s-i identifice concurenii pe care i consider cei mai
importani, s analizeze permanent activitatea lor pentru a-i ntrece n lupta
pentru convingerea i meninerea potenialilor clieni.
O mbuntire substanial a capacitilor logistice la firma
Sorceti Internaional S.A. ar nsemna folosirea unui sistem informaticotelemetric, bazat pe sistemul de urmrire geospaial prin satelit G.P.R.S.
64

Acest sistem permite supravegherea continu a camionetelor, n ceea

ce privete poziia lor geografic pe traseul stabilit. Aceast posibilitate ridic
factorul de siguran a transportului, reprezint un avantaj pentru ofer n cazul
unor defeciuni, dar cel mai important avantaj este c permite operatorului o
organizare mult mai eficient, n sensul c poate dirija transportul mrfurilor n
mod mult mai rapid atunci cnd apar modificri n traseul prestabilit.
Societatea comercial Sorceti Internaional S.A. acord o atenie
important proteciei factorilor mediului nconjurtor cu toate c procesul de
prestare de servicii de expediere, transport, vmuire i deozitare nu produce
reziduuri industriale foarte duntoare mediului nconjurtor.
Trebuie acordat atenie deosebit transporturilor de mrfuri pe cale
rutier, de aceea autoutilitarele trebuiesc dotate cu motoare performante conform
standardelor Uniunii Europene.
n cazul transporturilor de mrfuri perisabile autovehiculele trebuiesc
dotate cu sistem frigorific bazat pe un agent de rcire, care nu are efecte
poluante asupra mediului natural
Activitatea firmei Sorceti Internaional S.A. agenia Oradea este
vast i este reglementat de multe acte normative. O influen foarte mare
exercit asupra activitii firmei mediul politic din ar: embargourile, controlul
exportului i importului, reglementrile i legile internaionale, regionale i
interne din rile strine; precum i mediul politic din strintate. Angajaii
firmei, mai ales declaranii vamali, trebuiesc informate permanent despre
modificarea mediului politic din strintate, pentru ca calitatea serviciilor oferite
de aceti angajai s fie superioar i s corespund cerinelor i standardelor
Uniunii Europene.

BIBLIOGRAFIE
65

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.

Albu, Alexandru, Cooperare economic internaional, Ed.

Expert, bucureti, 1995;
*** Anuarul Statistic al Romniei, Ediia 2000;
Baker, M., - Marketing, Ed. tiinific i tehnic, Bucureti, 1999;
*** Codul Vamal al Romniei;
Demetrescu, M.C., - Marketing, Ed. Academia de tiine
Economice, Bucureti, 1971;
Dumitru, C., - Management internaional i relaii economice
internaionale, Ed. Polirom, Iai, 2000;
Florescu C., Balaure V., Boboc t., Marketing, Ed. Marketer,
Bucureti, 1992;
Hill, E., O Sullivan, T., - Marketing, Ed. Antet, !997;
Kotler, Ph., Managementul marketingului, Ed. Teora, Bucureti,
1997;
Kotler, Ph., Principiile marketingului, Ed. Teora, Bucureti,
1997;
Lazr, D. D., Bazele marketingului, Ed. Casa Crii de tiin,
Cluj Napoca, 2001;
Lazr, D. D., Planificarea i prognoza dezvoltrii economicosociale, Ed. Universitatea Babe- Bolyai, Cluj-Napoca, 1980;
Lazoc, Roman; Bugnar, Nicoleta, Relaii economice
internaionale, Ed. Imprimeriei de Vest, Oradea, 2001;
Mc Donald, M., - Marketing strategic, Ed. Codecs, Bucureti,
1996;
Sasu, Constantin, Marketing, Ed. Universitii Al. I. Cuza, Iai,
1995;
Sasu, Constantin, Marketing internaional, Ed. Polirom, Iai,
2001;
Secar, O. M., - Marketing internaional, Ed. Universitii din
Oradea, Oradea, 2004;
Sut, N., - Comerul internaional i politici economice
contemporane, Vol I, 1999;
66

19. Varzak, A., Pop, M.D., Murean, A., - Marketing, Ed.

Universitatea Babe- Bolyai, Cluj-Napoca, 1996;
20. www.codep.ro/legislatie;

67