Premisele managementului intreprenorial

A. ntreprinderea este componenta cea mai important a economiei i societii

ntreprinderea sau firma - nelegem o organizaie alctuit din una sau mai multe persoane care
desfoar activiti economice, utiliznd de regul mijloace economice, n vederea obinerii de
profit - este cea mai rspndit form organizatoric. Importana sa deosebit decurge din:
este principala creatoare de substan economic n orice ar, fr de care societatea
contemporan nu poate exista;
ofer locuri de munc pentru cea mai mare parte a populaiei;
performanele sale condiioneaz starea i performanele economiei fiecrei ri i
standardul de via al populaiei din cadrul su.
B. ntreprinderile mici i mijlocii (IMM-urile) reprezint ealonul (sectorul) cel mai
numeros i important al ntreprinderilor, ndeplinind multiple funcii economice,
tehnice i sociale

genereaz cea mai mare parte a P.I.B. din fiecare ar, de regul, ntre 55%95%;
ofer locuri de munc pentru majoritatea populaiei ocupate;
genereaz ntr-o mare proporie inovaiile tehnice aplicabile n economie;
realizeaz adesea produse i servicii la costuri mai reduse dect firmele mari;
reprezint una din principalele surse de venituri ale bugetului statului (impozite, TVA
etc.);
reprezint germenii viitoarelor firme mari, n special n domeniile noi ale economiei,
n ramurile sale de vrf bazate pe tehnic i tehnologie complexe i performante;
IMM-urile prezint slbiciuni a cror cunoatere i contracarare este esenial :
masa mic a resurselor incorporabile i a rezervelor reduse de care dispune;
dependena, de regul decisiv, a existenei sale de o singur persoan ,ntreprinztorul;
insuficienta luare n considerare a intereselor i caracteristicilor sale specifice de ctre
factorii de putere din mediu*;
nivelul tehnic frecvent mai sczut, comparativ cu firmele mari;
ntreprinztorii constituie unul dintre principalii piloni, actori**, ai economiei de pia
Impactul determinant al ntreprinztorilor asupra strii i evoluiei oricrei economii rezult din:
le aparine iniiativa crerii de IMM-uri, cea mai dinamic i numeroas component a
sistemului economic;
sunt cei care transform o parte din IMM-uri n firme mari i puternice (gazele ale
economiei)
constituie componenta principal a clasei de mijloc, ce asigur stabilitatea
economic i social a oricrei ri
au, n Romnia i celelalte ri din Europa Central i de Est, o contribuie
determinant la crearea economiei de pia prin nfiinarea de IMM-uri i
privatizarea firmelor de stat.

Ceilali piloni sau actori principali ai economiei de pia sunt managerii profesioniti,
bancherii, investitorii de risc i brokerii.

Valorificarea major a potenialului IMM-urilor i ntreprinztorilor.

Ca orice alt tip de firm, performanele IMM-urilor depind de apelarea i implementarea eficace
a conceptelor, abordrilor, metodelor, tehnicilor i celorlalte elemente furnizate de tiina
managementului. Mai mult dect att, dat fiind specificitatea pronunat constructiv
i funcional a IMM-urilor, ele necesit un management specific, denumit management
intreprenorial*.
Definirea activitatii antreprenoriale se definete activitatea intreprenorial ca fiind urmrirea
unei oportuniti, abordarea i efectuarea de schimbri rapide, adoptarea de decizii multifazice,
utilizarea resurselor altor persoane, dirijarea de relaii i reele umane i recompensarea
iniiatorilor pentru valoarea nou creat
Spiritul intreprenorial reprezint capacitatea unei persoane bazate pe talent i
cunotine de a identifica i valorifica o oportunitate de afaceri prin activiti economice
generatoare de performan economic i de alt natur.
Deci spiritul intreprenorial prezint urmtoarele elemente definitorii:
- este propriu fiinelor umane
- se bazeaz pe talent
- se bazeaz pe cunotine
- are drept coninut identificarea i valorificarea unei oportuniti de afaceri
- genereaz performane economice i de alt natur.
Variabile antreprenoriale
Variabile EXTERNE
Caracteristicile i funcionalitate sistemului economic
Cultura economic naional i a zonei implicate
Piaa accesat
Variabile INTERNE:

Mrimea firmei
Natura organizaiei
Personalitatea i pregtirea ntreprinztorului
Cultura i caracteristicile profesionale ale persoanelor implicate
Cultura organizaiei

Caracteristicile i gradul de implicare ale stakeholderilor se intalneste la ambele

IMM Definitie :
ntreprinderile mici i mijlocii i microntreprinderile (IMM-urile) constituie motorul economiei
europene. Acestea sunt o surs important de locuri de munc, contribuie la dezvoltarea spiritului

antreprenorial i inovativ la nivelul Uniunii Europene, avnd astfel un rol crucial n creterea
competitivitii i a gradului de ocupare a forei de munc.
Categoria Intreprinderilor Micro, Mici si Mijlocii (IMM) este formata din intreprinderi
care angajeaza mai putin de 250 de persoane si care au o cifra de afaceri anuala neta de pana
la 50 de milioane de euro si/ sau detin active totale de pana la 43 de milioane de euro"
ntreprinderile mici i mijlocii se clasific, n funcie de numrul mediu anual de salariai i de
cifra de afaceri anual net sau de activele totale pe care le dein, n urmtoarele categorii:
a) microntreprinderi - au pn la 9 salariai i realizeaz o cifr de afaceri anual net sau dein
active totale de pn la 2 milioane euro, echivalent n lei;
b) ntreprinderi mici - au ntre 10 i 49 de salariai i realizeaz o cifr de afaceri anual net sau
dein active totale de pn la 10 milioane euro, echivalent n lei;
c) ntreprinderi mijlocii - au ntre 50 i 249 de salariai i realizeaz o cifr de afaceri anual net
de pn la 50 milioane euro, echivalent n lei, sau dein active totale care nu depesc
echivalentul n lei a 43 milioane euro.
Caracteristicile IMM-urilor i factorii care le influeneaz activitatea
Exist numeroi factori, care in n special de context, ce influeneaz activitile IMMurilor.
producerea inovaiei tehnologice;
schimbrile n materii prime;
modificrile n cererea pieii;
schimbrile n oferta de for de munc;
liberalizarea i globalizarea comerului;
evoluiile n obinerea i regimul surselor de capital
conjunctura economiei naionale i internaionale.

Tipologia IMM-urilor - exist o mare varietate de tipologii, generat de multitudinea

variabilelor implicate. IMM se pot clasifica in functie de:
vrsta firmei
tipul de proprietate
natura managementului practicat
structura organizatoric
producia realizat
industria de care aparine firma
amplasarea ntreprinderii
profilul relaiei produs/pia
IMM-ul axat pe cunotine. Principalele sale caracteristici sunt:

preponderena activelor intangibile;

ncorporarea de activiti ce implic o puternic densitate a cunotinelor;
utilizarea unei fore de munc pronunat specializat;
dezvoltarea intens a activitilor de cercetare-dezvoltare, de produse i servicii
deosebit de inovative;
folosirea de tehnologii de vrf;
oferirea de produse i servicii susceptibile de a fi exportate;
durat scurt de via a produselor i serviciilor

.
Managementul intreprenorial se se ocup de studiul proceselor i relaiilor
intreprenorial-manageriale derulate, de regul, n organizaii de mici dimensiuni puternic
personalizate de rolul determinant pe care-l exercit ntreprinztorul de descoperirea legitilor
care le guverneaz i de conceperea de noi sisteme, metode, tehnici, proceduri, de natur s
creasc eficacitatea i eficiena deciziilor, comportamentelor i aciunilor prin care se identific i
valorific oportunitile de afaceri.
Principalele particulariti ale managementului intreprenorial, prin care se difereniaz de
managementul firmei n general, sunt:
se refer la o organizaie de dimensiuni mici, caracterizat concomitent prin resurse
i inerie organizaional reduse;
se confrunt cu o mare varietate de situaii organizaionale, determinate de
eterogenitatea foarte ridicat a IMM-urilor;
se manifest o extrem diversitate a elementelor manageriale n IMM-uri, datorit
impactului variabilelor organizaionale i manageriale specifice lor;
personalul managerial care, dac exist, nu este specializat pe domenii, activiti,
metode etc., fiind, prin fora mprejurrilor, de tip generalist;
apelarea la specialiti din afara firmei, la consultani i traineri ndeosebi, pentru a
soluiona probleme manageriale specializate n sectoare i n perioade-cheie pentru evoluia
IMM-urilor
este un management puternic personalizat, datorit impactului decisiv al viziunii,
leadershipului i personalitii ntreprinztorului.
.
Managementul intreprenorial mbrac, n principal, dou forme, ce prezint numeroase
elemente identice sau asemntoare, dar i unele deosebiri semnificative:
a) Managementul utilizat de ntreprinztor cnd nfiineaz i lanseaz o firm,
fiind forma cea mai rspndit i mai cunoscut
b) Managementul utilizat n dezvoltarea firmelor existente, atunci cnd realizeaz
rapid schimbri de amploare, cu pronunat caracter inovaional, bazat pe
identificarea i valorificarea de oportuniti economice. n cazul acestei forme de
management elementele manageriale sunt mai dezvoltate, mai puternice.

Cap 2
Intreprinzatorul poate fi definit ca o persoan care iniiaz sau dezvolt o afacere, prin care se
deruleaz activiti noi, asumndu-i riscuri i implicndu-se nemijlocit, n mod intens, n
vederea obinerii de profit.
Inventarul accepiunilor ntreprinztorului
1. O persoan care-i asum riscuri i incertitudini .
2. Un furnizor de capital financiar .
3. Un inovator
4. Un decident
5. Un leader industrial
6. Un manager sau un superintendent
7. Un organizator sau coordonator de resurse economice
8. Un proprietar de firm
9. Un utilizator al factorilor de producie
10. Un contractant
11. Un arbitru
12. O persoan care aloc resurse pentru utilizri alternative
13. O persoan care imagineaz, dezvolt i concretizeaz viziuni
Abordarea triaxial a lui Toulouse
Analiza focalizat pe trei caracteristici de baz a activitii umane
sistemul de valori,
gradul de implicare
natura aciunilor acestea au dus la delimitarea a tipuri de activiti, crora le corespund
tot attea categorii de ocupaii care sunt implicate n iniierea, pregtirea, derularea i
finalizarea schimbrilor majore n societate.

Caracteristicile intreprinzatorului
Sinteza caracteristicilor cel mai frecvent atribuite ntreprinztorilor n abordrile behavioriste
1. Inovatori Nevoia de a realiza
2. Leaderi Contiina de sine
3. Asumtori de riscuri moderate ncrederea n sine
4. Independen Implicare pe termen lung
5. Creatori Toleran fa de ambiguitate i incertitudine
6. Energici Plini de iniiativ
7. Tenaci Disponibilitate pentru nvare
Originali Disponibilitate pentru combinarea resurselor
8. Optimiti Sensibilitate fa de alte persoane
9. Centrai pe rezultate Spirit ofensiv, agresivitate constructiv
10. Flexibili Tendina de a avea ncredere n oameni
11. Materialiti Banii sunt criteriul de msurare a performanelor
Cunoaterea caracteristicilor ntreprinztorilor de succes. - Howard Stevenson - consider
c acestea sunt n principal: tenacitatea, atenia major acordat detaliilor, nelegerea riscului
asumat,
ncrederea n sine i scopul urmrit i nelegerea motivaiilor celorlalte persoane.
Un alt profesor american specializat n fenomenul intreprenorial, Freeley vorbea despre
motivare personal puternic;
capacitate de a rezolva probleme;
cunotine aprofundate n domeniul sau domeniile de aciune intreprenoriale;
perseveren n realizarea obiectivelor;
implicare activ n activitile organizaiei;
polivalen cotidian reflectat n abordarea de sarcini variate;
capacitate comunicaional pronunat;

 responsabilitate ridicat n desfurarea activitilor;

provenien dintr-un mediu familial i/sau contextual intreprenorial;
asumtor de riscuri bine calculate.
Dousprezece caracteristici ale ntreprinztorului de succes identific i canadianul Fillion, care
ns, din punct de vedere al coninutului difer substanial. Aceste caracteristici sunt:
dobndirea de valori i cultur intreprenorial prin contacte cu cel puin un model
intreprenorial n tineree;
experien n afaceri;
capacitatea de a se diferenia de alii;
intuiie;
implicare;
hrnicie;
viziune realist;
leadership;
capacitate moderat de a construi relaii umane;
controlarea (manipularea) comportamentului celor din jurul su;
nsuirea prin autonvare de noi structuri i modele.
O abordare sensibil diferit, dar foarte semnificativ i pragmatic a caracteristicilor
ntreprinztorului de succes aparine chiar unui ntreprinztor, elveianul Kambley, care le-a
prezentat astfel la Conferina Internaional a ntreprinderilor Mici de la Interlaken:
s aib puterea s lupte s schimbe, ceea ce se poate schimba;
s posede rbdarea s suporte, ceea ce nu poate schimba;
s aib suficienta nelepciune pentru a ti cnd s lupte s schimbe i cnd s aib
rbdare pentru n a suporta cele ce nu pot fi schimbate.
Rolul antreprenorului poate fi de
Investitor
Inventator
Proprietar
Executant
Manager
Pluridimensionalitatea intreprinzatorului

Tipologia ntreprinztorilor
1. ntreprinztorul administrator;
ntreprinztorul independent
2. ntreprinztorul tehnician sau meseria;
ntreprinztorul oportunist sau centrat economic
3. ntreprinztorul manager sau inovator;
ntreprinztorul proprietar, orientat spre dezvoltare economic;
ntreprinztorul care refuz dezvoltarea, fiind axat pe eficien imediat;
ntreprinztorul tehnician.
ntreprinztorul care muncete singur;
ntreprinztorul constructor de echipe;
ntreprinztorul care repet modelele intreprenoraile existente;
4. ntreprinztorul care valorific economiile de scal (prin firme mari)
ntreprinztorul care acumuleaz capital;
ntreprinztorul contractor;
ntreprinztorul artist, care cumpr i vinde;
ntreprinztorul care construiete conglomerate;
ntreprinztorul speculant;
ntreprinztorul manipulator de valori aparente

 ntreprinztorul cetean de vaz;

ntreprinztorul work alchoolic (care manifest alcoolia
muncii);
ntreprinztorul nottor;
ntreprinztorul idealist;
ntreprinztorul axat pe tehnica de vrf
Clasificarea lui Miner
Specialistul american deceleaz, n funcie de coninutul demersului intreprenorial i a
elementelor tipologice specifice, patru tipuri de ntreprinztor i anume:
a) ntreprinztorul performant personal caracterizat, prin:
aloc foarte mult timp afacerii;
crede puternic n propria persoan i n ceea ce face;
ncearc s nvee ct mai mult despre afacerea pe care o deruleaz;
posed o viziune asupra evoluiei afacerii pe care o implementeaz;
apeleaz la tehnici de planificare;
pune accent pe flexibilitate ntr-o organizare mai puin structurat i
formalizat;
manifest reacii rapide fa de schimbrile mediului;
posed o mare capacitate de a rezolva probleme;
se descurc bine n condiii de criz.
ntreprinztorul supervnztor (supercomerciant), ale crui trsturi principale
sunt:
este permanent preocupat s vnd;
se concentreaz asupra a ceea ce vinde i cum vinde;
nu renun niciodat s vnd;
apeleaz la alii pentru a dirija afacerile curente ale firmei;
pune accent pe relaiile umane i pe munca n echip.
ntreprinztorul-manager, ce se caracterizeaz prin:
posed caliti i pregtire manageriale apreciabile;
i place s conduc proprii salariai, n care scop se strduiete s dezvolte o firm de
dimensiuni ct mai mari;
aloc timp i resurse pentru a convinge potenialii clieni s cumpere produsele
firmei sale;
ncurajeaz personalul s-i construiasc i s urmeze o carier n cadrul companiei;
pune accent pe eliminarea diferenelor culturale ntre persoane i construirea unei
culturi organizaionale specifice firmei.
ntreprinztorul expert, generator de idei, ale crui trsturi definitorii sunt:

 posed suficiente cunotine ntr-un domeniu pentru a fi considerat expert;

deine libertatea de a inova i de a-i implementa propriile idei;
acord atenie atragerii de persoane cu caliti complementare lui, pentru a
finaliza noua idee;
i consacr energia obinerii sprijinului pentru a implementa ideea nou;
i cristalizeaz o viziune asupra afacerii.
Tipologia STRATOS
O alt clasificare, poate cea mai propagat, cunoscut i citat n ultimii ani n Europa,
este cea realizat de un grup de cercettori n cadrul proiectului de cercetare STRATOS1 ,
derulat n opt ri. La baza tipologiei STRATOS se afl criteriile: natura atitudinilor
intelectuale i comportamentelor ntreprinztorului
ntreprinztorul tip A - universal sau complet - posed o bun pregtire economic i tehnic,
manifest o capacitate ridicat de cuprindere a problemelor implicate de demersul intreprenorial,
demonstrnd o disponibilitate ridicat de adaptare la mediu. Obiectivele urmrite cu precdere
sunt obinerea de bani i un stil de via atractiv, bogat n satisfacii personale. Din punct de
vedere temperamental, ntreprinztorul de tip A corespunde cel mai adesea temperamentului
coleric.
ntreprinztorul de tip B - dinamic sau pionier - este deosebit de creativ, apropiindu-se de
tipul de ntreprinztor inovator. Un element al su l constituie disponibilitatea superioar spre
asumarea de riscuri,se adapteaz bine la schimbrile din mediul intreprenorial. Orientrile
strategice sunt penetrarea pe pia i dezvoltarea produsului. ntreprinztorul dinamic are n
vedere cu preponderen aceleai obiective bani i un stil de via bogat n satisfacii
ntreprinztorul de tip O - organizatorul - se caracterizeaz prin acordarea unei atenii majore
aspectelor administrative. i bazeaz deciziile i aciunile pe o capacitate ridicat de a raiona, cu
o puternic tent analitic, manifestnd un puternic spirit organizatoric. Din punct de vedere
strategic, el tinde s acorde o importan relativ egal opiunilor de diversificare, modernizare a
produselor i penetrarea pe noi piee. Temperamental, ntreprinztorul de tip O face parte, cel mai
adesea, din categoria melancolicilor. acesta situeaz pe prim plan in realizarea de scopuri de
natur familial-intreprenorial.
ntreprinztorul de tip R - clasic sau rutiner este cel mai puin intreprenorial ca mod de
abordare i se caracterizeaz prin amploarea mai redus a deciziilor i aciunilor, pruden
apreciabil, negenernd firme puternice i dinamice. Orientarea strategic predilect este
diversificarea, performanele obinute situndu-l pe ultima poziie n cadrul celor patru
considerate. Ca temperament, ntreprinztorii din acest categorie sunt, de regul, flegmatici.
Mediul antreprenorial prin mediu de firm desemnm totalitatea elementelor exogene firmei,
de natur economic, managerial, tehnic, demografic, cultural, tiinific, psihosociologic,
educaional, ecologic, politic i juridic ce-i marcheaz semnificativ derularea i rezultatele
activitilor.

Mediul intreprenorial contemporan prezint, potrivit lui Dan Myzica1 trei caracteristici
principale:
Turbulena contextual, ce semnific numeroase, rapide i neateptate schimbri,
Evoluia rapid a oportunitilor de afaceri
Amplificarea incertitudinilor, care este o rezultant a numeroaselor schimbri ce
nu pot fi anticipate i cuantificate cu suficient precizie
Mediul intreprenorial real desemneaz ansamblul elementelor contextuale ce influeneaz
demersurile ntreprinztorului n toate fazele activitii sale, inducnd modificri n deciziile,
aciunile i comportamentele sale i performanele obinute. Din definiie rezult principalele sale
caracteristici:
a) ncorporeaz att elemente exogene organizaiei, ct i din cadrul su, firete, numai
cele care influeneaz semnificativ demararea i derularea proceselor intreprenoriale;
b) variaz de la un ntreprinztor la altul, n funcie de tipul i domeniul iniiativei
intreprenoriale, zona geografic, amplasarea, resursele implicate etc.;
c) difer pentru acelai ntreprinztor n timp, n funcie de faza ciclului de via a
firmei i de puterea sa economic; cu ct firma se dezvolt i amplific, cu att sfera
mediului intreprenorial se mbogete i lrgete.
Mediul intreprenorial perceput prezint o dubl dimensiune - cognitiv i afectiv.
Dimensiunea cognitiv se refer la informaiile contextuale pe care ntreprinztorul le
identific i le trece n revist n cadrul proceselor intreprenoriale pe care le iniiaz i
desfoar. Dimensiunea cognitiv este cu att mai pregnant, cu ct ntreprinztorul are un
nivel de pregtire i un spirit de observaie mai ridicate i investete o cantitate mai mare de
timp n aciunea intreprenorial.
Dimensiunea afectiv se refer la elementele contextuale pe care ntreprinztorul le
consider realmente importante, de care se ataeaz chiar i/sau i este fric, considerndu-le
nu numai cu intelectul, dar i cu inima c sunt semnificative i merit o atenie special
3.4. Mediul intreprenorial i creterea economic
n mod esenial, creterea economic se produce atunci cnd ntreprinztorii mbuntesc
tehnologia, cunotinele, organizarea i procesele din firmele lor, care devin mai
productive, scond alte firme din circuitul economic i ocupnd niele pe pia sau (din ce n
ce mai frecvent) crend pia
Planul de afaceri este o metod intreprenorial-managerial de proiectare i promovare a unei
afaceri noi sau de dezvoltare semnificativ a unei afaceri existente, acesta dimensioneaz i
structureaz principalele resurse i activiti necesare, demonstrnd c aceasta este profitabil, c
merit s fie sprijinit de potenialii stakeholderi.
Planul de afaceri este mai mult dect un document, este o metod cu finalitate, coninut i efecte
precis structurate, ce trebuie s demonstreze dac afacerea este profitabil i dac merit s fie
sprijinit de potenialii stakeholderi.
Exist mai multe elemente care fac necesar elaborarea sa:

a) Planul de afaceri reprezint, un mijloc de autoedificare pentru cei ce comand i/sau

realizeaz planul de afaceri asupra profitabilitii i viabilitii demersului intreprenorial
de valorificare a oportunitii economice.
Practica demonstreaz c exist frecvent o mare diferen ntre fezabilitatea i profitabilitatea
unei oportuniti economice, elaborarea planului de afaceri asigur un control al strii
de sntate a demersului intreprenorial avut n vedere.
b) Planul de afaceri constituie un instrument de previzionare a afacerii. Prin planul de
afaceri se stabilesc obiectivele de realizat, durata i succesiunea activitilor necesare,
imensiunea resurselor alocate i principalii parametri de marketing, financiari, tehnici, de
personal i manageriali de considerat.
c) Planul de afaceri este un instrument major n finanarea ntregii afaceri. Prin intermediul
su se dimensioneaz resursele financiare necesare demarrii i finalizrii aciunii ntreprenoriale.
d) Planul de afaceri reprezint o baz pentru organizarea, coordonarea i controlul
proceselor implicate de demersul intreprenorial de valorificare a oportunitii economice.
Pornind de la obiectivele previzionate i de la activitile conturate, se stabilesc n primul rnd
configuraia sistemului organizatoric, manualul organizrii (regulamentul de organizare i
funcionare) i descrierile de funcii i de posturi.
.
e) Planul de afaceri reprezint i o foarte important modalitate educaional
pentru personalul implicat, ncepnd cu ntreprinztorul. Participarea la elaborarea
planului de afaceri cu informaii i apoi studierea acestuia contribuie la nvarea
mai bun a afacerii, la nsuirea i utilizarea unor concepte i tehnici manageriale,
de marketing, financiare etc.
.
f) Sintetiznd, planul de afaceri n ansamblul su constituie unul dintre cele mai
complete i eficace instrumente manageriale pentru ntreprinztori i manageri.
El constituie un veritabil ghid decizional i acional n baza cruia se proiecteaz i
implementeaz componentele principale ale mecanismelor manageriale aferente
proceselor de valorificare a oportunitilor economice.
Scopul planului de afaceri cuprinde :
Primul scop const n determinarea profitabilitii valorificrii oportunitii
economice identificate. Pentru ca acest scop s fie realizat este necesar o corect i
riguroas concepere i realizare a analizelor, astfel nct ele s fie realiste
Prin planul de afaceri se are n vedere i stabilirea principalelor elemente de natur
economic, marketing, financiar, producie, management prin care se construiete de
fapt afacerea.
Obinerea finanrii de la banc este poate cel mai cunoscut i considerat obiectiv
prin elaborarea planului de afaceri. Pentru a obine un credit de la banc, planul de afaceri este
necesar s demonstreze c afacerea este profitabil, iar cash-flow-ul asigur returnarea ratelor de
credit la termenele convenite. (cu alte cuvinte faceti afaceri cu credite ca sa platiti o viata )

Obinerea de fonduri de investiii poate reprezenta un alt obiectiv al elaborrii planului de

afaceri, n cazul n care nu se apeleaz la bnci pentru credite. n aceast ipostaz, planul de
afaceri este destinat fondurilor de risc (venture capital) sau altor investitori poteniali.
Perfectarea de aliane strategice ntre firma respectiv i alte firme n vederea valorificrii
superioare a unor oportuniti economice, poate reprezenta un alt scop al elaborrii planului de
afaceri. Aa cum se tie, aliana strategic reprezint o combinare pe termen lung a activitilor
de cercetare, producie, marketing etc
Obinerea de contracte de cumprare, n special de ctre firmele mici de la firmele mari,
poate fi facilitat de elaborarea unui plan de afaceri special. O atare necessitate apare, de regul,
atunci cnd o firm mic abordeaz pentru prima dat o firm mare n vederea obinerii unui
contract important.
Implicarea anumitor persoane n realizarea unei noi afaceri poate reprezenta scopul
elaborrii unui plan de afaceri. Un asemenea scop se prefigureaz cnd o firm de dimensiuni
mici identific o oportunitate economic cu potenial deosebit de profitabilitate, dar pentru care
nu se dispune n posturile cheie de suficieni manageri i specialiti.
facilitarea de fuziuni ntre companii sau a cumprrii altei firme. Prin intermediul su se
asigur o promovare i o protejare superioar a intereselor firmei. Posedarea respectivului plan
de afaceri la nceperea negocierilor ofer din start un atu, un ascendent n derularea respectivelor
operaii economice.
Principiile elaborrii planului de afaceri
1. Stabilirea scopurilor de realizat prin elaborarea planului de afaceri
Primul punct de plecare n elaborarea oricrui plan de afaceri este determinarea precis a
scopurilor pe care ntreprinztorul le are n vedere prin elaborarea planului de afaceri.
n funcie de scopuri, se stabilesc configuraia planului, elementele crora li se vor acorda
prioritate i, implicit, informaiile specifice de cules, analizat i interpretat.
2. Cunoaterea i luarea n considerare cunoaterea viziunii, ateptrilor i cerinelor
specifice ale ntreprinztorului vis-a-vis de afacerea proiectat, prin discuii
3. Includerea obligatorie n planul de afaceri a anumitor elemente de esen privitoare
la afa-cerea, ntreprinztorul, managerii i organizaia implicat n activitate i performanele lor
prece-dente
5. Manifestarea de creativi-tate n asamblarea i modul de prezentare a planului de afaceri
- Apelarea la calculatoare, inclusiv cele portabile, disktop, se dovedete deosebit de eficace, prin
marea variaie a formelor, culorilor, sunetelor etc. ce pot fi asociate prezentrii planului de
afaceri.
Principii Coninutul i modul de folosire a principiului obiective i mai concis integral
subordonat realizrii scopurilor prestabilite.
- Planul de afaceri, cu toat complexitatea aspectelor implicate, nu trebuie s fie prea mare, iar
limbajul utilizat s faciliteze citirea i nelegerea coninutului su ( exact ca si suportul asta de
curs)

De pe net :
Principii de realizare al unui plan de afaceri

Trebuie sa stii unde vrei sa ajungi cu afacerea ta, si mai ales, de ce vrei sa ajungi acolo.
o viziune clara asupra afacerii tale te va motiva sa continui sa investesti si sa te implici in
afacerea ta, Unde vreau sa ajung cu afacerea mea? si De ce vreau sa fac asta?.
O afacere nu poate supravietui fara venituri, asa ca invata sa vinzi.
Vinde-le oamenilor ceea ce doresc sa cumpere.
Asigura-ti mai intai fluxul de numerar, si dupa aceea profiturile.
De la mine :
Daca vrei sa devi un antreprenor trebuie sa :
Incepi de unde esti
Folosesti ceea ce ai
Faci ceea ce poti
Lucreaza-ti partile slabe! Nu te mintii niciodata !
Structura planului de afaceri
Componente
1. Sinteza planului de afaceri
2. Prezentarea ntreprinderii
3. Produsele i serviciile firmei
4. Programul de marketing i de vnzri
5. Programul de dezvoltare a produselor i/sau serviciilor
6. Programarea activitilor operaionale
7. Managementul activitilor
8. Planul financiar
9. Oferta intreprenorial
10. Anexele
Sinteza planului de cuprinde, n principal, urmtoarele elemente:
- descrierea succint a firmei
- prezentarea produselor i/sau serviciilor
- piaa potenial
- proieciile cercetrii de pia
- avantajul competitiv al produselor i/sau serviciilor
- principalele aspecte financiare implicate

- profitabilitatea firmei
- echipa managerial
- oferta sau propunerea adresat destinatarului planului de afaceri.
Sinteza se recomand s fie de 4-6 pagini.
Prezentarea ntreprinderii. Capitol cu caracter introductiv, insereaz informai referitoare la:
- profilul firmei
- scurt istoric al organizaiei
- regimul juridic al firmei.
Produsele i serviciile firmei. Principalele informaii cuprinse n acest capitol au drept coninut:
- prezentarea naturii i destinaiei lor
- descrierea proceselor de fabricaie implicate
- evidenierea caracteristicilor definitorii ale produselor i serviciilor (cost, calitate, performane
etc.)
- indicarea licenelor i patentelor folosite
- caracterizarea stadiului dezvoltrii tehnice a produsului
- indicarea fazei ciclului de via n care se afl produsele i serviciile
- relevarea produselor competitive i a punctelor forte i slabe ale acestora
- evidenierea necesitii schimbrilor tehnologice, innd cont de ceea ce fac
concurenii i de tendinele tehnice pe plan internaional n respectivul domeniu
Programul de marketing i planul de vnzri. Elementele principale ncorporate n acest
capitol se refer la:
- segmentul de pia intit
- concurenii firmei
- strategia de marketing
- situaia vnzrilor n trecut, prezent i n viitor
- politica de preuri
- politica de distribuie
- condiiile de vnzare ale produselor, n special de plat ale acestora
- programul de reclam i promovare a produselor
Programul de dezvoltare a produselor i serviciilor. Informaiile cuprinse n acest
capitol se refer la situaia actual i viitoare a produselor din urmtoarele puncte de vedere:
- preuri
- caracteristici tehnice i tehnologice
- viitoarea generaie de produse
- aciunile proprii de cercetare i dezvoltare desfurate n prezent i cele prevzute pentru
perioada urmtoare, cu precizarea produselor modernizate care vor rezulta
- segmentul de pia pe care va fi marketat fiecare produs nou
- anticiparea dezvoltrilor de noi produse i servicii n viitorii ani
De remarcat dimensiunea pronunat prospectiv a abordrii, precum i accentul pe relaia
activitii de cercetare-dezvoltare i cerinele pieii.
Programul activitilor operaionale. Coninutul acestui capitol este axat predominant asupra
activitilor de producie, abordnd cu prioritate urmtoarele aspecte:

- programarea produciei
- gestiunea stocurilor de materii prime, semifabricate, piese de schimb etc. aferente
fiecrui produs, innd cont de cerinele clienilor
- programarea aprovizionrii cu materii prime, n funcie de structura produciei i
ealonarea fabricaiei
- cheltuielile necesare pentru a satisface necesitile primelor trei programe
- service-ul pentru produse
- previziuni privind creterea capacitii de producie mpreun cu costurile i
perioadele aferente
- msurile de amplificare a eficienei activitilor de producie
- relaiile contractuale cu furnizorii actuali i sursele alternative de aprovizionare
Managementul activitilor. are n vedere ndeosebi urmtoarele elemente principale:
- prezentarea organigramei, cu punctarea principalelor caracteristici
- prezentarea echipei de manageri superiori, a C.V.-urilor acestora, cu reliefarea
abilitilor care pot s contribuie la dezvoltarea organizaiei
- descrierea concepiei manageriale i a practicilor utilizate fa de comercianii cu
ridicata, concureni, comunitatea local etc.
- indicarea modalitilor de motivare a salariailor
- relaiile cu sindicatul
- structura proprietii firmei i reglementarea sa juridic
- serviciile de contabilitate, juridice, consultan, training, la care firma apeleaz de
regul
Planul financiar. Capitol cu o mare importan n economia de ansamblu a planului de afaceri,
ce ncorporeaz, de regul, urmtoarele elemente:
- situaia costurilor i veniturilor
- proieciile de cash-flow n diverse variante, innd cont de sursele de finanare
posibile
- bilanul contabil
- analiza break-even pentru ansamblul firmei i principalele produse
Oferta final sau intreprenorial a planului de afaceri.cuprinde elemente referitoare la:
- mrimea sumelor solicitate furnizorilor poteniali de fonduri
- termenii financiari n care se solicit sumele respective
- destinaiile exacte ale sumelor solicitate
- condiiile de parteneriat
Anexe
Obligatorii
Previziuni financiare: 3-5 ani
Previziuni de cash-flow
Cv-urile managementului
Optionale
Rezultatele unor cercetari de piata
Planuri operationale

 Orice alte materiale care pot oferi informatii relevante celor care vor citi planul de
afacere.

Greseli facute intr-un plan de afacere

Convingerea c planul de afaceri reprezint afacerea n sine
2. Frica de a spune nu pe parcursul elaborrii i utilizrii planului de afaceri
3. Lsarea orgoliului i a suprancrederii n forele proprii s prevaleze n
efectuarea analizelor i formularea concluziilor
4. Tendina de a supracontrola procesele analizate, apelnd excesiv la utilizarea de
cifre
5. Teama de imperfeciune, ceea ce duce la prelungirea excesiv a procesului de
realizare a planului de afaceri i la consumuri inutile de resurse
6. Neidentificarea precis a riscurilor implicate de iniierea i derularea afacerii
sau subestimarea lor
7. Ignorarea vetilor i informaiilor negative n procesul realizrii planului de
afaceri
8. Neidentificarea beneficiilor, serviciilor i/sau avantajelor pe care le aduce
consumatorilor folosirea produselor rezultate din afacere
9. Absena unei strategii sau politici de ocupare a niei pieii avute n vedere