Sunteți pe pagina 1din 11

Universitatea Transilvania Facultatea de Stiinte Economice Si

Administrarea Afacerilor

Comunicarea persuasiva

Cuprins:
1)Introducere
2)Comunicarea persuasiva orala
3)Exemple de limbaj persuasiv care convinge

4)Comunicarea persuasiva scrisa


5)Concluzie

1)Introducere
Cuvantul persuasiv se defineste ca fiind capacitatea unei
persoane care urmareste sau are darul sa convinga pe cineva sa
creada,sa gandeasca sau sa faca un anumit lucru.

Persuasiunea este conceput ca fiind procesul de schimbare a


opiniilor, atitudinilor sau comportamentelor unor persoane, prin
expunerea la mesaje transmise cu scopul de a influena
opiniile,atitudinile sau comportamentele lor 1
Doug Newsom & Co scriu: Atitudinile i opiniile publicului i
intereseaz n mare msur pe relaioniti, ns este de o i mai
mare importan ce fac aceste publicuri. Acest punct de vedere este
reflectat i de nlocuirea modelului comunicrii prin modelul
comportamental, ca baz de sprijin n relaiile publice
Persuasiunea reprezint procesul de schimbare a opiniilor,
atitudinilor sau comportamentului unor persoane contiente,
se urmrete aceast schimbare, prin expunerea la mesaje
transmise cu scopul de a influena opiniile, atitudinile sau
comportamentele lor.
2)Comunicarea persuasiva orala
Prezentam mai jos cateva tehnici de comunicare persuasiva si
modalitati de creare a unei strategii personale de dezvoltare
personala si de abordare a problemelor, astfel asa cum reiese din
1 Chelcea Septimiu,( Cile Persuasiunii,2002).

cartea Persuasiunea arta de a obtine ceea ce vrei, de Dave


Lakhani, Editura Amaltea.
1.

Principiul dovezii sociale.

Acest principiu sustine faptul ca pentru majoritatea oamenilor


exemplele din jur au un mare impact. Oamenii fac de obicei ceea
ce vad la altii, din aceeasi categorie sociala cu ei. Isi pot controla
nesiguranta dintr-un anumit moment al vietii, privind in jur si
luand exemple de actiune intr-o situatie similara. Daca vei folosi
exemple in discursul tau, aratandu-le actiuni ale oamenilor
asemanatori cu ei si dandu-le curaj, oamenii vor face lucruri pe
care, in alte conditii, nu le-ar fi abordat.
2. Gaseste cel putin o parere comuna cu cel pe care vrei sa-l
convingi.
Chiar daca nu exista decat un singur punct comun cu persoana pe
care vrei sa o convingi, gaseste acel punct si porneste demersul tau
de acolo. Parerile comune creeaza un teren propice pentru a
ajunge in cele din urma la o concluzie pozitiva.

3.

Creeaza empatie.
In momentul in care iti prezinti punctul de vedere apeland la

emotionalul oamenilor mai mult decat la mentalul lor, dandu-le


ocazia sa relationeze mai usor cu ceea ce spui, oferindu-le exemple

personale sau din experienta, atunci ei vor avea tendita sa


empatizeze cu tine si sa-ti accepte mai usor opinia.
4.

Creeaza acord asupra unor idei mici la inceput.


Apoi, treci catre punctele esentiale. Practica spune ca dupa 2-3

Da-uri este mult mai greu sa urmeze un NU.


5.

Fa-te placut.
Pune-te in locul celuilalt. Ii va fi mai usor sa fie de acord cu

cineva pe care-l place. Asa ca incearca sa devii pentru toi cei din
jur o persoana care ii face sa se simta bine. Accepta-i pe toti asa
cum sunt, fii politicos, refuza sa barfesti, fii un bun ascultator,
foloseste umorul si ai incredere in tine fara sa ofensezi pe nimeni.
Secretul nu consta in a face aceste lucruri, ci in a le face constant,
chiar si atunci cand ai o zi proasta sau ceva nu-ti merge bine.
6.

Tine-ti cuvantul dat.


Prin acest lucru iti oferi creditul necesar pentru a convinge pe

altcineva sa fie responsabil. Atunci cand obtii un acord cu cineva


asupra etapelor care urmeaza sa fie parcurse, e necesar sa obtii
angajamentul si promisiunea lui ca va fi responsabil. Iar acest lucru
nu il poti cere daca tu stii ca nu esti responsabil. Daca simti ca
lucrurile nu se indreapta in directia dorita, poti spune ceva de genul
: Am convenit ca eu voi face asta si tu vei face asa. Eu mi-am

indeplinit partea de intelegere exista ceva anume ce te impiedica


sa urmezi partea ta? Te pot ajuta cu ceva in acest sens?
3)Exemple de limbaj persuasiv care convinge
Cum as putea convinge mai repede? Cuvintele pe care le
folosesti pot convinge, pot fi de impact sau din contra.
Ca principii de reformulare ar fi urmatoarele:
1. Sa folosesti cuvinte care exprima actiune (decidete,
intelege-ma, ai incredere, sunt bucuros etc.)
2. Sa folosesti un limbaj pozitiv ( succes, performanta,
beneficii, avantaj etc.)
3. Sa scoti din vocabular expresia nu (scoate NU-ul din
frazele tale si reformuleaza-le pozitiv)
4. Sa schimbi cuvinte care deranjeaza interlocutorul in cuvinte
care ii plac interlocutorului (de exemplu, in loc de taxa
foloseste investitie sau valoare)
Exemple de exprimare:Asa Nu-Reformulat-Asa Da
Nu uita sa >>> Sa-ti aduci aminte ( sa retii)

Nu te gndi la ce e mai rau>>> Gndeste-te la ce este mai bine


Nu mai tipa >>> As vrea sa te calmezi
Nu e scump >>> Este un pret avantajos
As vrea sa-ti spun >>> As vrea sa vezi si sa simti
Pret >>> Valoare
Taxa >>> Investitie
O serie de caracteristici >>> O serie de beneficii
Este ieftin >>> Este avantajos
Putin >>> Mai mult dect nimic
Nu vreau sa deranjez >>> Sper ca am nimerit intr-un moment
potrivit
Nu cumpara de la ei >>> Cumpara de la noi
Nu sunt sigur >>> Pot sa fiu foarte sigur imediat ce

4)Comunicarea persuasiva scrisa

De obicei, daca astepti ceva de rutina, nu trebuie decat sa scrii o


cerere simpla :Va rog trimite-ti-mi coletul astazi. Cand insa
trebuie sa-ti convingi interlocutorul de ceva in scris, este cu totul
alta situatie.
Comunicare scrisa persuasiva eficienta:
- Atrage-le atentia. Cum ne atrag reclamele atentia- O propozitie
interesanta, o unda de umor, culorile sau design-ul- Metodele pot
varia, dar intentia este aceeasi: sa atraga cititorul.
- Convinge cititorul ca are de castigat. Ceea ce il motiveaza pe
cititor este beneficiul sau, nu al celui care scrie.
Exista o tendinta spre a folosi fraze de genul "proiectul de
refacere a autostrazii Bucuresti-Pitesti are nevoie de mai multe
fonduri pentru a se putea realiza."
S-ar putea ca folosind aceste fraze sa atraga ceva interes, dar o
abordare centrata pe cititor va avea mai mult ,de exemplu: "Tu si
familia ta veti putea beneficia de avantajul unei cai de transport
sigure si de calitate," sau "Cei din jurul tau vor apreacia faptul ca
ai ajutat la realizarea acestui proiect."
De tinut minte este faptul ca nu intotdeauna beneficiul cititorului
este unul material, masurabil. Majoritatea suntem motivati de
diferite lucruri, de la macare si imbracaminte, pana la nevoi mai
inalte de respect de sine si stima celorlalti.

- Apeleaza la nevoia lor de a se simti importanti, nevoia de a fi


placuti, nevoia de a fi acceptati de societate.
Cuvintele cheie pentru o scrisoare persuasiva sunt: Atentie,
Beneficiu, Actiune.Ele trebuie sa:
Atarge atentia cititorului
Sa se concentreze pe beneficiile lor
Sa ii conduca spre primul pas spre actiune

5)Concluzie

In concluzie ecuatia comunicarii perusuasive este pozitionare +


prezentare x influenta = persuasiune.

Niciodata sa nu uitam : comunicarea persuasiva se bazeaza pe


cealalta persoana, asa ca mesajul trebuie construit in jurul celeilalte
persoane. Deci, daca vrei sa convingi pe cineva sa faca ceva,
comunicarea trebuie sa se focalizeze pe persoana respectiva, si nu
pe tine. Evita sa folosesti cuvantul eu si foloseste mai mult
persoana a doua.
Eliminati ambiguitatile si folositi cuvinte care exprima o actiune
finala pe care voi o doriti de la interlocutor. De asemenea, este
foarte important sa folosesti cuvinte care reduc impactul negativ
asupra clientului. Inlocuieste problema cu o situatie, sau costul cu
o investitie sau o valoare.

Bibliografie:
1)Psihologia PersuasiuniiRobert B. Cialdani
2)Cum sa vorbim in public,Dale Carnegie

10

3)Psihologia Comunicarii,Jean-Claude Abric


4)Limbajul persuasive care convinge-www.traininguri.ro
5)Comunicarea persuasiva-www.psihologie-practica.ro
6)www.wikipedia.ro

11