Promovarea culturii

antreprenoriale

Formator Prof. Ec. Pompiliu Teodor Ciupe

1. ntocmirea planului de afaceri

Planul de afaceri este un document care descrie afacerea, resursele de care dispun proprietarii
acesteia, piaa, activitile care urmeaz s fie ntreprinse, rezultatele vizate.

1.1 Elaborarea planului de afaceri

Tipuri de planuri de afaceri in funcie de scopul lor:

Plan de afaceri iniial elaborat pentru iniierea unei afaceri;

Plan de afaceri strategic elaborat pentru dezvoltarea afacerii pe termen mediu sau lung;
Plan de afaceri pentru obinerea unui mprumut bancar sau obinerea unor finanri.

1.2 Structura planului de afaceri

Structura unui plan de afaceri nu are o form unic. Cu toate acestea, n structura planului de afaceri
noi, pot fi identificate urmtoarele elemente structurale principale:

Prezentarea firmei;
Descrierea afacerii;
Planul managerial;
Planul operaional;
Planul de marketing;
Planul financiar.

Ce presupun componentele structurale ale planului de afaceri?

Prezentarea firmei, care ocup un loc important n elaborarea planului de afaceri, deoarece exprim
calitatea ofertei firmei prin includerea unor aspecte principale referitoare la identitatea firmei.
Exemplu:
a. Denumirea firmei: S.C. mbrcminte S.A.

b. Forma juridic de constituire: S.A. societate pe aciuni

c. Adresa sediului central, telefon / fax, e-mail: Str. Lung nr.300, Oradea, Bihor, tel./fax
0259/777333, e-mail: imbracaminte_sa_oradea@yahoo.com
d. nmatriculat la Oficiul Registrului Comerului cu nr. J14/3434/17.01.2013, cod fiscal 22111443
e. Valoarea capitalului: 47.000 Euro
f. Natura capitalului social (public/privat; romn/strin/mixt): privat; mixt
g. Asociai, acionari principali (persoane fizice sau juridice): persoane fizice
h. Conturi bancare deschise: BRD (Euro)
i. Tipul principal de activitate: conform codului CAEN: producie fabricarea de articole de
mbrcminte.
Descrierea afacerii presupune prezentarea activitii care urmeaz s fie desfurat
Exemplu:
a.
b.
c.
d.

Data nceperii activitii (sau preconizat pentru nceperea afacerii): 01.11.2013

Stadiul actual al afacerii: faz iniial
Faza n care se situeaz afacerea propus: lansare
Categoria de produs realizat efectiv: confecii mbrcminte pentru aduli femei, brbai
(costume, paltoane)
e. Strategia firmei: misiunea, obiectivele firmei
Misiunea firmei:

Fabricarea i desfacerea unor produse de confecii imbrcminte (costume i paltoane

pentru femei i brbai);
Impunerea produselor pe pia;
Dezvoltarea eficient i profitabil a firmei.

Obiectivele firmei:

Creterea vnzrilor cu 20% pe an;

Creterea profitului cu 25 % pe an;
Asigurarea calitii produselor.
f. Principalii furnizori de materii prime i material.

Planul managerial include informaii cu privire la:

Organigrama firmei care prezint compartimentele i relaiile de subordonare dintre acestea i

distribuia posturilor;
Echipa managerial, responsabiliti i atribuii ale acestuia;

Structura de personal personalul angajat i program de lucru;

Exemplu:
3

Organigrama firmei S.C. mbrcminte S.A.

ntreprinztori
ntreprinztori
(3
(3 asociai)
asociai)

Compartiment
administraie

Secia de
producie

(ef compartiment)
(ef secie)

Atelier
concepie
proiecie

Personal
administrativ

Atelier
confecii

Compartimentul
marketing

Compartimentul
financiar contabil

(ef compartiment)

(Contabil ef)

Aprovizionare
vnzri

Echipa managerial

Nume i prenume
Pop Anastasia

Funcia
Director general

Milchi Eleonora
Ptrascu Minodor

Director adjunct
Director adjunct

Studii / specializri
Inginer; curs postuniversitar
de Design vestimentar
Inginer
Inginer

Personalul

Numr total de salariai: 34;

Structura numeric de personal:
Personal direct productiv (muncitori, maitri, ingineri): 28

Contabilitate
general ,
financiar

Personal indirect productiv (administrativ, marketing, desfacere): 6

Planul operaional prezint modul n care strategia afacerii este transpus n practic.

Exemplu:

Planul operaional al afacerii n primul an de activitate

Termene de realizare (lunare)

Aciuni ntreprinse
1
Constituirea, nregistrarea firmei
Amenajarea spaiului,asigurarea utilitilor

Angajare de personal

X X

Realizarea produciei planificate

10 11 12

X X
X

Probe tehnologice

X X

Achiziie, montaj de utilaje

Achiziie de materie prim, materiale

X
X X
X X

Planul de marketing presupune includerea de informaii referitoare la:

Produsul oferit;
Piaa vizat, clienii potentiali;
Mediul concurenial;
Strategia de promovare i vnzare a produsului.

Elaborarea planului de marketing este precedat de cercetarea de marketing; informaiile rezultate

fundamenteaz deciziile de marketing.

Planul financiar este elaborat in funcie de scopul afacerii; reflect cheltuielile prevzute pentru iniierea
i derularea afacerii i sursele financiare pentru acoperirea acestora. Cel mai simpul plan financiar include
dou capitole de cheltuieli:

Cheltuieli pentru nceperea afacerii;

Cheltuieli operaionale, pentru susinerea afacerii pn n momentul n care devine profitabil.

1.3 Importana planului de afaceri

Planul de afaceri este important deoarece permite:

Formularea clar a obiectivelor acestuia;
Planificarea atent a etapelor de realizare a afacerii, a activitilor, formularea unei strategii coerente;
Stabilirea necesarului de resurse pentru derularea afacerii;
Stabilirea orientrii firmei;
Utilizarea sa in moduri diferite: instrument intern, instrument extern i de relaionare cu ali ageni
economici;
Identificarea nevoilor clienilor poteniali i stabilirea mijloacelor necesare satisfacerii lor;
Diminuarea riscurilor, prin luarea n considerare a oportunitilor pe care le poate folosi firma;

Orice plan de afaceri pentru a fi cu adevrat util ntreprinztorilor n conducerea unei afaceri, trebuie:
S fie simplu, sugestiv, clar, aplicabil, uor de urmat;
S propun obiective concrete i msurabile;
6

 S fie realist;
S fie bine ntocmit i revizuit periodic.

2. Alegerea celei mai potrivite forme juridice pentru afacere i

integrarea acesteia
7

2.1 nfiinarea unei firme - cadru legal

n Romnia, persoanagrupul de persoane care doresc s iniieze o afacere poatepot realiza aceasta
conform reglementrilor legale privitoare la modul de nfiinare, nregistrare i la formele pe care le poate lua
o societate comercial, cuprinse n Legea 31/1990.
Formele cele mai des ntlnite de organizare a societilor comerciale sunt societile pe aciuni (SA) i
societile cu rspundere limitat (SRL). ntreprinztorii sunt cei care aleg forma juridic pe care o consider
favorabil promovrii intereselor lor, n conformitate cu prevederile legale.
Conform Legii 31/1990, n ara noastr exist urmtoarele tipuri de societi comerciale:
Societi n nume colectiv SNC
Societi n comandit simpl SCS
Societi n comandit pe aciuni SCA
Societi pe aciuni SA
Societi cu rspundere limitat SRL
Societatea n nume colectiv (SNC) este cea a crei obligaii sociale sunt garantate n patrimoniul
societii i cu rspunderea nelimitat i solidar a tuturor asociailor. Totodat, prile sociale nu pot fi
reprezentate de titluri de valoare negociabile.
Societatea n comandit simpl (SCS) este cea n care asociaii sunt de dou feluri: comanditai,
care rspund solidar i nelimitat, administrnd direct societatea, i, comanditari, care rspund numai cu
aportul propriu i care nu au dreptul s se amestece n administrarea societii. Capitalul social divizat n
pri sociale care nu pot fi cedate de comanditari fr acordul unanim al acestora.
Societatea n comandit pe aciuni (SCA) are aceleai caracteristici ca i cea n comandit simpl,
cu deosebirea c prile comanditarilor sunt separate n aciuni cu titluri de valoare negociabile.
Societatea pe aciuni (SA) este cea ale crei obligaii sociale sunt garantate cu patrimoniul social, iar
asociaii sunt obligai s rspund n limita capitalului subscris, exprimat n aciuni. Aciunile pot fi transmise
liber terelor persoane, nefiind necesar o ncuviinare din partea celorlali asociai.
Societatea cu rspundere limitat (SRL) este cea ale crei obligaii sociale sunt garantate cu
patrimoniul social, iar asociaii, n numr limitat, rspund numai cu cota lor social. Prile sociale ale
asociailor sunt, n principiu, netransmisibile altor persoane si nici nu sunt reprezentate prin titluri de valoare
negociabile, aa cum sunt aciunile.

Dup obiectivul activitii, societile comerciale pot fi:

de producie de bunuri;
de circulaie a mrfurilor;
8

de construcii montaj i de exploatri miniere;

de comer;
de prestri de servicii n domeniul financiar-bancar;
de prestri de servicii n transporturi i asigurri;
de prestri de servicii diverse (controlul mrfurilor, expertize, spectacole de cinematograf, de teatru
etc.)

Dosarul de nregistrare a firmei depus la Oficiul Registrului Comerului va cuprinde mai multe
acte astfel:
cerere formular O.N.R.C. (Oficiul Naional al Registrului Comerului);
rezervarea denumirii firmei (n jude sau la nivel de ar);
acte constitutive (autentificat de ctre avocat sau notarul public) la ntocmirea cruia trebuie
lmurit, n mod obligatoriu:
obiectul principal de activitate; eventual n parantez;
obiectul secundar de activitate;
denumirea firmei (cu numrul rezervrii eliberate de ctre O.N.R.C.);
asociaii/administratorii firmei;
aportul la capitalul social al fiecruia dintre asociai.
cazierul fiscal al fiecruia dintre asociaii i administratorii firmei;
copia actului de proprietate asupra spaiului unde se stabilete sediul social/ Contract de
comodat sau de nchiriere a spaiului respectiv;
acordul asociaiei de proprietari/ locatari;
acordul vecinilor (riveranii);
copie a C.I. / Paaportul asociatilor;
specimen de semntur a administratorului (admnistratorilor) firmei;
declaraii ale asociailor firmei (autentificate);
procura asociailor pentru persoana mputernicit s depun dosarul la O.N.R.C.
(autentificat);
dovada depunerii capitalului social la banca aleas de asociaii firmei;
declaraie (formular O.N.R.C.) semnat de ctre unul dintre asociai.
Cu acest dosar complet, se nregistreaz firma la Registrul Comerului.

2.1 Analiza SWOT Oportuniti i riscuri n nfiinarea i gestionarea

unei firme
9

Analiza SWOT este un instrument managerial, de fapt o tehnic prin care se pot identifica punctele
tari, punctele slabe i se pot examina oportunitile i ameninrile unui proiect, ale unei aciuni etc.
Analiza SWOT presupune realizarea unui inventar pe mai multe teme.
Punctele tari: acestea vin din interiorul firmei. Reprezint calitile, avantajele, aspectele pozitive,
tangibile i intangibile ale firmei. Punctele tari adaug valoare la activitatea firmei, ofer avantaje n faa
concurenei, pot constitui surse pentru succesul organizaiei n atingerea obiectivelor propuse.
Punctele slabe: acestea vin tot din interiorul firmei. Reprezint slbiciunile interne ale firmei, defectele,
ariile sale de vulnerabilitate; acestea scad valoarea activitii desfurate, plaseaz firma n dezavantaj
concurenial. Din perspectiva managerului, un punct slab reprezint un element ce poate mpiedica
atingerea obiectivelor organizaiei. Pe de alt parte, odat ce sunt identificate, punctele slabe pot fi
corectate. n acest sens, depistarea cu acuratee a punctelor slabe d mai mult valoare analizei, deoarece
se vor marca astfel i zonele de intervenie pentru mbuntirea activitii.
Oportunitile: acestea se refer la factori din exteriorul firmei, la conjuncturile exterioare pozitive
care pot avantaja, pot favoriza activitatea firmei i de care firma poate beneficia. Astfel de aspecte pot fi
considerate schimbrile tehnologice, politice, sociale i chiar cele economice. Oportunitile sunt uneori
anse oferite de ntmplare, n afara cmpului de influenare a lor prin management, dei ele pot influena
pozitiv procesul dezvoltrii. Din punctul de vedere al nfiinrii firmei, oportunitile reprezint
schimbarea aprut n mediul de afaceri, n preferinele consumatorului, care poate fi valorificat prin
iniiative de succes. Oportunitatea este o proiecie a binelui viitor care aduce lumin n ceea ce
privete activitatea, strategia firmei/organizaiei.
Ameninrile: acestea se refer tot la factori din afara firmei care pot constitui conjuncturile negative
pentru activitatea firmei. Pentru firm, ameninrile reprezint limitrile, riscurile care se impun
organizaiei din partea unui mediu extern aflat n schimbare. Este vorba de condiionri externe aflate
dincolo de cmpul de aciune managerial; ele pot fi att riscuri tranzitorii, ct i permanente.
Ameninarea este o proiecie a rului viitor.

2.2 Gestionarea firmei Managementul afacerii

Activitatea oricrei firme trebuie bine pus la punct sub toate aspectele. Este vorba despre ceea ce
numim pe scurt managementul firmei. Care sunt principalele aspect n derularea unei afaceri? De cele mai
multe ori aceste aspecte se deruleaz simultan. Totui pot fi distinse, prin coninut, urmtoarele:
10

organizarea conducerea obinerea produsului promovarea produsului controlul activitii i al

rezultatelor.
Ce presupune organizarea activitii economice a unei firme? Iat elementele principale:
constituirea unor structuri organizaionale: departamente, servicii, compartimente, echipe de lucru
etc.; fiecruia i se stabilesc obiectivele, de asemenea se precizeaz relaiile dintre acestea;
stabilirea principiilor i regulilor de comunicare, de circulaie a informaiei, de coordonare,
colaborare, decizie, control i evaluare; instituirea unui climat pozitiv, stimulativ de activitate.
Conducerea afacerii este o activitate continu. Aceasta se implic n organizarea, n obinerea,
promovarea produsului i n controlul ntregii activiti.
Obinerea produsului reprezint etapa-cheie n derularea unei afaceri. Produsele pot fi bunuri sau
servicii. Managementul produciei const ntr-o astfel de gestionare a activitii nct s se asigure utilizarea
eficient a resurselor firmei.
Promovarea produsului este o alt etap ce contribuie la creterea eficienei firmei. Aceasta const
n pregtirea pieei pentru acceptarea i succesul produsului, prin publicitate.
Etapa controlului. Organizarea, planificarea i conducerea trebuie nsoite de control i adoptarea de
msuri adecvate de eficientizare. Orice ntreprinztor va avea n vedere:

verificarea respectrii deciziilor i realizrii sarcinilor;

monitorizarea derulrii afacerii pe parcursul su;
prevenirea sau limitarea abaterilor de la normele i principiile firmei;
evaluarea performanelor;
elaborarea de msuri corective.

Toate aceste aspect ale activitii firmei, repectiv: organizarea firmei, conducerea firmei, obinerea
produsului, promovarea produsului, controlul activitii sunt aspecte care se coreleaz n gestionarea firmei.

3. Elemente de baz n marketing; marketingul serviciilor de turism rural;

marketingul online
3.1 Marketingul firmei: instrumente utilizate n studiul pieei

11

Obiectivul activitii economice este obinerea profitului. Acestuia i se subordoneaz toate demersurile
ntreprinztorilor, deci i intrarea pe pia. Pentru aceasta este necesar cunoaterea i valorificarea
oportunitilor pieei prin studiul de marketing.
Cercetarea de pia const n procesul de investigare a pieei cu scopul de a studia perspectivele
vnzrii unui produs care s conduc la obinerea de profit. n funcie de obiectul urmrit, studiile pot fi: de
conjunctur, de pia, de distribuie si de prospectare.
Aspectele de interes pentru studiile de pia se refer la:

consum studiat ca volum i structur;

concuren informaii despre existen, pondere, spaii neacoperite;
pre fixarea unui pre care s asigure realizarea unui profit.

Studierea pieei se poate realiza prin metode directe i indirecte.

Cercetarea direct. Cea mai important metod de studiere direct a pieei este chestionarul. Pe lng
acest instrument, in cercetarea direct se mai folosesc: observarea (structurat sau nestructurat),
nregistrarea de imagini, interviul, metoda anchetelor. Aceste instrumente se aplic asupra unui
eantion.
Cercetarea indirect. Aceasta cuprinde: analiza vnzrilor, analiza produsului, studiile demografice,
studiile monografice, cele de distribuie, de promovare, de motivaie, de creativitate i de previziune.

Cteva dintre tehnicile de cercetare a pieei:

CHESTIONARUL
Chestionarul este o succesiune logic de ntrebri (cele mai multe cu rspunsuri multiple), utilizat n
culegerea datelor necesare unei cercetri.
Cerine de elaborare:
S rspund obiectivelor cercetrii;
S fie inteligibil pentru cel chestionat;
S nu fie prea lung (pentru a menine interesul celui chestionat).

Structura unui chestionar:

o form scurt de adresare;
cteva ntrebri de introducere;
12

ntrebari filtru, pentru a separa interesele fae de produsul in discuie;

ntrebri de coninut;
ntrebri de control, pentru verificarea sinceritii celor chestionai
un set de ntrebri de clasificare cu referire la cei chestionai

INTERVIUL
Interviul se desfoar pe baza unei grile de interviu. Caracteristic este faptul c subiecii intervievai
pot rspunde liber, exprim ceea ce gndesc. Aceasta reprezint un avantaj. Dezavantajul este reprezentat de
faptul c aceste rspunsuri sunt greu de cuantificat.
Operatorul de interviu pune n mod prioritar ntrebri deschise, la care nu exist variante de rspuns.
OBSERVAREA STRUCTURAT
Este o metod care se bazeaz pe o gril de observaie, instrument n care sunt trecute, n form
organizat tipurile de comportament care trebuie observat. Presupune o cunoatere prealabil a fenomenului
cercetat, cunoatere care permite elaborarea grilei de observaie.
OBSERVAREA NESTRUCTURAT
Este o tehnic utilizat n studiul pieei, atunci cnd nu se cunosc date asupra fenomenului cercetat,
fapt care face imposibil utilizarea unui instrument dinainte pregtit pentru nregistrarea informaiilor.
Direciile in care se deruleaz studiile de pia vizeaz:
cercetarea ofertei - dinamica acesteia, manifest prin diversificare i nnoire sortimental, respectiv
gradul de nvechire, adic ciclul de via al produsului;
prospectarea cererii studiul caracteristicilor acesteia;
analiza comportamentului acestuia se refer la atitudinile, deciziile de cumparare determinate de:
motivele de cumprare sau necumprare;
preferinele consumatorului;
inteniile de cumprare;
deprinderile de cumprare;
obiceiurile de consum;
reprezentrile asupra mrfurilor.

3.2 Intrarea pe pia a firmei. Ciclul de via al produsului

13

Ciclul de via al produsului se refer la intervalul de timp cuprins ntre momentul lansrii unui
produs pe o pia dat i cel al retragerii sale de pe piaa respectiv.
Ciclul de via al produsului presupune mai multe etape:

Etapa de lansare a produsului are ca principal obiectiv acela de a informa consumatorii n legtur
cu apariia noului produs. Cheltuielile n aceast etap sunt mari, vnzrile mici, iar profiturile
neglijabile, uneori chiar negative.
Etapa de cretere este caracterizat de sporul vnzrilor i profitului. Este etapa n care firma
urmrete s-i maximize cota de pia i s-i creeze o marc puternic. Consumatorii sunt
numeroi, dar apar i muli concureni.
Etapa de maturitate se caracterizeaz prin stabilirea volumului vnzrilor. Firma acioneaz acum
pentru mbuntirea caracteristicilor produsului, pentru extinderea garaniei i a serviciilor postvnzare sau pentru reduceri de preuri. Se realizeaz un consum de mas, dar i competiia se afl la
cel mai nalt nivel. Promovarea este intensiv i competitiv.
Etapa de declin este aceea n care vnzrile scad puternic, pe msur ce alte produse de substituie
apar pe pia sau interesul consumatorului fa de produs dispare. Firma verific dac mai sunt
posibiliti de a realiza profit i urmrete momentul optim de abandonare a produsului.

3.3 Politica de produs

Politica de produs are n vedere comportamentul pe care l adopt cu privire la tipul i numrul
produselor ce fac obiectul activitii proprii cu scopul intrrii i meninerii pe pia.
Principalele componente ale politicii de produs sunt cercetarea produsului, proiectarea i realizarea
produsului, pregtirea portofoliului produsului, care cuprinde informaii referitoare despre produs, metode de
atragere a unor noi clieni, profitul ateptat.

Politica de produs are n vedere aspecte diverse, cu referire la:

componente corporale proprieti tehnice i fizice concrete ale unui produs (greutate, volum, durata
de via);
componente acorporale elemente ca: marca, numele, instruciuni de utilizare, preul serviciilor
asigurate pentru produs (instalarea, termenul de garanie, service-ul);
comunicarea referitoare la produs informaii transmise cumprtorului potenial (aciuni de
promovare, publicitate) cu scopul de a facilita prezentarea produsului i de a impulsiona decizia de
cumprare;

14

 imaginea produsului, atribuit simbolic modul n care produsul l reprezint pe consumator i

modalitate n care acesta dorete s fie perceput de cei din jur.
Politica de produs se concretizeaz n strategii ale firmei referitoare la dimensiunile, structura i
dinamica gamei de produse realizate sau comercializate.
Dup gradul de nnoire a produselor, ntreprinderea are la dispoziie urmtoarele strategii de produs:
strategia meninerii gradului de noutate introducerea i eliminarea anual a aceluiai numr de
articole, fr a se afecta structura gamei de produse;
strategia perfecionrii produselor nbuntirea permanent a parametrilor calitativi de produse
strategia innoirii produselor este cea mai riscant alternativ strategic i presupune lansarea unor
produse noi, destinate fie aceluiai segment de clientel, fie unor segmente noi.
n funcie de dimensiunile gamei de produse, firma poate opta pentru una dintre urmtoarele variante
strategice:

strategia stabilitii sortimentelor meninerea dimensiunilor gamei de produse, urmrindu-se

stabilitatea poziiei firmei pe pia i pstrarea prestigiului su;
strategia de selecie sau de restrngere sortimental simplificarea gamei ca urmare a eliminrii
produselor aflate n faza de declin a ciclului de via i a celor cu un grad de uzur moral ridicat;
strategia diversificrii sortimentelor posibiliti suplimentare de satisfacere a cerinelor
consumatorilor ca urmare a creterii dimensiunilor gamei de produse.

3.4 Politica de pre

Preul reprezint cea mai mobil component a politicilor de marketing. El poate fi modificat rapid,
spre deosebire de celelalte componente, iar schimbarile de pre atrag, de regula, un rspuns imediat din
partea pieei.

n stabilirea politicii de pre pentru propriile produse, firma se poate orienta n funcie de criterii
diverse, ceea ce poate face ca nivelul preului s varieze destul de mult.
a. Stabilirea preurilor n funcie de costuri:

pornete de la premisa c preul trebuie s acopere integral costurile i s permit obinerea unui
profit net;

15

nu poate fi utilizat ntotdeauna, din cauza faptului ca ine seama prea mult de mediul intern i prea
puin de mediul extern al ntreprinderii;
este modalitatea care pare a fi cea mai raional.

b. Stabilirea preurilor in funcie de cerere (valoarea perceput de consumatori);

const n compararea preului produselor unei firme, cu cele ale celorlai competitori, ce are ca
rezultat nivelul optim al preurilor ce vor fi practicate pentru propria ofert;
este modalitatea cu frecvena cea mai mare n practic.
c.

Stabilirea preului n funcie de concuren:

face ca acesta s intervin ca instrument de echilibrare a cererii cu oferta;
const n forarea nivelului preului att ct suport piaa;
poate fi influenat de o insatisfacie a consumatorilor care conduce la o scdere a eficienei
economice pe termen lung;
este o modalitate mai rar intlnit.

Fundamentarea strategiei de pre la nivelul firmei, astfel nct s se poat asigura un nivel
optim ntre resursele cheltuite i rezultatele obinute, trebuie s in seam de nivelul, diversificarea i
mobilitatea preurilor.
Nivelul preurilor poate fi considerat criteriul dominant de alegere a variantelor strategice. Alturi de
caracteristicile produsului, discutarea nivelului preului este foarte important. Raportul calitate pre este de
foarte multe ori hotrtor n decizia final de achiziionare a produsului. n funcie de acesta se contureaz
mai multe strategii alternative in funcie de care firmele aleg: strategia preurilor nalte, strategia preurilor
moderate i strategia preurilor sczute.
Gradul de diversificare a preurilor este criteriul n funcie de care firma i poate propune
folosirea unei palete de preuri de lrgimi diferite. Opiunea ei n acest privin este vizibil condiionat de
strategia de produs i implicit, de cea de pia. Strategiile alternative sunt: strategia preurilor nediversificate
i strategia preurilor diversificate.
Gradul de mobilitate a preurilor se refer la msura n care stabilitatea ori mobilitatea preurilor
poate fi decis sau mcar influenat de firmele n cauz. Strategiile dintre care se poate opta sunt de regul:

strategia preurilor cu mobilitate ridicat, strategia preurilor cu mobilitate medie i strategia preurilor cu
mobilitate sczut.

3.5 Politica de plasament

16

Distribuia se refer la totalitatea activitilor economice care au loc pe traseul parcurs de marf
ntre productor i consumatorul final.
Gestionarea ntregului traseu, economic i fizic, pe care trebuie s-l parcurg produsele firmelor, face
obiectul politicii de distribuie a acestora.
Distribuia cuprinde dou componente distincte:
1. Canalul de distribuie reprezint drumul parcurs de produs de la locul obinerii i pn la locul
unde se consum.
2. Logistica mrfurilor (distribuia fizic) are drept component principal, urmtoarele activiti:
transportul mrfurilor, stocarea mrfurilor, depozitare mrfurilor manipularea fizic a mrfurilor,
fluxurile informaionale.
Strategiile de distribuie sunt stabilite de specialitii n marketing, care sunt pregtii s dezvolte o strategie
avnd la dispoziie trei opiuni:

distribuia intensiv distribuirea produselor sau serviciilor printr-un numr ct mai mare de uniti
de desfacere, fiind cea mai potrivit modalitate de distribuie pentru bunurile i serviciile de larg
consum i o parte a bunurilor industriale;
distribuia selectiv este utilizat de ctre firmele care produc bunuri, la achiziionarea crora
cumpratorii prefer s petreac mai mult timp n unitile de desfacere specializate;
distribuia exclusiv utilizat de productorii care doresc s pstreze controlul asupra distribuirii
produselor lor, urmrind o bun imagine a acestor produse, dar i adaosuri comerciale ridicate.

3.6 Politica de promovare

Promovarea reprezint acea parte a procesului de comunicare a firmei prin care aceasta, folosind un
ansamblu de metode i tehnici, ncearc s influeneze comportamentul clienilor n vederea obinerii de
profit pe o perioad ct mai lung de timp.
Aceast component a politicii de marketing a firmei este foarte important pentru c ea asigur de
fapt legtura permanent a firmei cu piaa pe care o acioneaz. Fra acest legtur permanent, politica de
marketing a firmei este sortit eecului, iar firma ar disprea de pe pia.

O problem important n aceast direcie este eficiena cu care se realizeaz acest schimb de
informaii ntre firm i pia, dat fiind faptul c firma trebuie s obin un anumit rezultat fa de resursele
alocate pentru realizarea acestui proces.

17

Cele mai cunoscute i mai des utilizate categorii de activitai promoionale sunt: publicitatea,
promovarea vnzrilor, relaiile publice.
Foarte important este coordonarea acestor tipuri de activiti promoionale, astfel nct firma s
realizeze o comunicare promoional cu rezultate ct mai bune i cheltuieli ct mai mici.
Principalele etape ale procesului de fundamentare a politicii i strategiei promoionale vizeaz:

definirea obiectivelor politicii promoionale;

identificarea publicului int;
determinarea bugetului promoional;
alegerea i realizarea mesajului promoional;
selectarea mediilor de comunicare;
evaluarea eficienei activitilor promoionale.

Activitatea promoional este strns legat de celelalte activiti de marketing, de aici reiese
necesitatea ateniei speciale n elaborarea mixului promoional i implicit, a alegerii celor mai bune strategii
i tactici pentru realizarea obiectivului propus.

4. Elemente de management financiar; accesarea fondurilor de tip grant i

a microcreditelor

18

4.1 Bugetul de venituri i cheltuieli

Bugetul de venituri i cheltuieli este un instrument managerial care asigur, n expresie financiar,
dimensionarea obiectivelor firmei, a cheltuielilor, veniturilor i rezultatelor, precum i evaluarea eficienei
economice a firmei.
n elaborarea bugetului de venituri i cheltuieli i n fundamentatrea principalilor indicatori de buget
se vor avea n vedere urmtoarele repere orientative:

Punerea n practic a activitilor din planul de afaceri;

Realizarea obictivelor asumate de firm.
Bugetul este detaliat pe elemente de venituri i cheltuieli.

Cheltuielile din activitatea curent sunt cheltuielile de producie i se refer la activitatea propriuzis a firmei, desfurat n urma derulrii afacerii la capacitatea maxim. Cheltuielile de producie totale
includ mai multe componente:

Cheltuielile de producie directe: cheltuieli cu materii prime i materiale, cheltuieli cu salariile

directe, cheltuieli cu energie i alte utiliti etc.;
Cheltuieli de producie indirecte: cheltuieli de administraie/management, cheltuieli de transport,
cheltuieli de paz, cheltuieli de protecia muncii etc.

Venituri din activitatea curent presupun detalierea volumului vnzrilor pentru fiecare categorie
de produs i se refer la activitatea propriu-zis a firmei, desfurat n urma derularii la capacitatea maxim.
La sfritul perioadei pentru care s-a ntocmit bugetul, prevederile fcute trebuie comparate cu
realizrile obinute. Comparaia va fi urmat de analiza acesteia. n situaia n care, cheltuielile vor fi mai
mari dect cale previzionate, analiza trebuie s se finalizeze cu identificarea cauzelor care au dus la acest
rezultat i a msurilor care trebuie s determine evitarea unei asemenea situaii, pe viitor.

4.2 Importana ntocmirii acestuia

19

n lipsa unui plan financiar, intrepriztorii nu ar avea drept repere dect realizrile anilor anteriori sau
realizrile concurenei. ntr-o economie n continu schimbare, doar raportarea la rezultatele obinute anterior
nu poate fi relevant pentru desfurarea activitii viitoare.
Importana bugetului de venituri i cheltuieli poate fi evideniat astfel:

ofer repere pentru activitatea firmei i pentru aprecierea acesteia;

permite monitorizarea activitii firmei i exercitarea controlului financiar, prin compararea
realizrilor cu previziunile;
ajut ntreprinztorii s gestioneze toate aspectele planului lor de afaceri, avnd rolul de a orienta
activitatea firmei spre scopuri bine definite: rentabilitate, lichiditate, diminuarea riscurilor etc.;
fundamenteaz msuri de corectare atunci cnd se impune pe baza lui, conducerea firmei va decide n
fiecare lun, dar i la sfrit de trimestru i de an asupra modificrilor de previziuni care se impun,
nsoite dup caz i de msuri noi pentru imbuntirea activitii.

4.3 Fluxul de numerar

Fluxul de numerar este un instrument de planificare financiar; reprezint circuitul banilor sub
form de intrri i ieiri de bani n/din firm, pe o perioada determinat de timp.
Fluxul de numerar furnizeaz urmtoarele informaii:

disponibilitile bneti cu care demareaz afacerea;

intrri de numerar previzionate prin ncasri din activiti exploatare;
ieiri de numerar previzionate.

Conform provenienei i destinaiei banilor, fluxul de numerar poate fi:

fluxul de numerar operaional include n principal:

ncasri n numerar din vnzarea de bunuri economice;
pli n numerar ctre furnizorii firmei;
pli n numerar ctre angajai.

fluxul de numerar de investiii include n principal:

ncasri n numerar din vnzarea de terenuri, cldiri, utilaje, echipamente etc.;
pli n numerar pentru realizarea unor investiii n mijloace fixe: terenuri, cldiri, utilaje,
echipamente.
20

 fluxul de numerar financiar include n principal:

banii care provin din surse externe (mprumuturi, emisiunea de aciuni, etc.)
banii destinai plilor externe (rambursarea unor mprumuturi, pli catre acionari etc.)
Previziunea poate fi influenat de diferii factori:

caracterul sezonier al produselor;

accentuarea concurenei pe pia;
scderea puterii de cumprare a populaiei.

Previziunea numerarului, pe termen scurt, mediu i lung trebuie s previn o eventual criz financiar
a firmei, s reduc riscurile financiare i s permit rezolvarea situaiilor neprevzute.

Bibliografie

Steve Parks Proiectarea unei noi afaceri sptmn cu sptmn Editura Bic
All 2002
21

David Butle Dezvoltarea afacerii Editura Bic All 2002

Romanus Walter Punei-v pe roate afacerea visat Editura Amaltea 2000
Kenneth Blanchard Manager la minut Editura Curtea veche 1999
Robert Imbriale Marketingul motivaional Editura Amsta 2000
Valentina Capota Bazele contabilitii Editura Niculescu 2005
Michael Parter Strategie concurenial Editura Teora 2008

22