REFERAT LA COMUNICARE

SI NEGOCIERE
Lector dr. Carmen-olguta brezuleanu

Anul iv i.e.a.- i.d.

Tema: Stilul American de comunicare si negociere

Stilul american
Este stilul care domin n prezent
literatura de specialitate, prin fora pe
care au dobndit-o comerul i
economia american.
Stilul de negociere american este
probabil cel mai influent din lume.
Este un stil care se apropie de cel
englez.

 Negociatorul american este mai puin formalist. Intr

direct n subiect, dup crearea unui climat cald, sincer,
de ncredere i speran.
Personalitati care sunt increzatoare si sigure pe ele si
care au usurinta de a trece imediat la o conversatie
exuberanta.
Negociatorul intra in camera de negocieri increzator si
vorbind afirmativ.

 Simbolul stilului american l

constituie bunstarea material.

 Americanul negociator are n vedere

c singurul lui patron veritabil este
profitul".
El ncepe negocierile cu optimism i
chiar cu entuziasm.

 Este adeptul tacticii jocului n avantaj propriu i

manifest admiraie fa de oponentul care
aplic aceeai tactic.
El consider corect i loial lupta deschis
pentru un ctig propriu ct mai consistent,
ncearc s focalizeze negocierile ctre etapa
lansrii ofertelor.

 Americanii fac parte din grupul

popoarelor etnocentrice-misionare.
Ei sunt convini c felul lor de a fi
este the best way i c celelalte
popoare ar trebui s le adopte
sistemul de valori i de
comportament.

 Tendinta de a-i asuma riscuri este

mai mare dect la alii.
Deviza lor este: cel mai bun s
ctige ; sunt duri, nu i
comptimesc pe nvini (ceea ce i
poate surprinde pe unii parteneri).

 Argumentatia este bazata pe

elemente de eficienta, iar negocierea
se face "punct cu punct" cu apropierea
treptata spre o solutie de compromis;

 Stilul american se caracterizeaz prin:

exuberan, profesionalism, abilitate
deosebit n negocierea ofertelor,
interes fa de ambalaj.