Sunteți pe pagina 1din 260

Note de curs

Strategii de comunicare
Partea I

Noiuni de comunicare interpersonal


Patru principii ale comunicrii interpersonale
Comunicarea interpersonal este esenial
Noi nu putem s nu comunicm i numai ncercarea de a nu comunica, spune
ceva. Transmitem constant celor din jurul nostru nu numai prin cuvinte, dar i prin tonul
vocii, prin gesturi, postur, mimica feei etc. Reinem un principiu de baz al
comunicrii: deoarece oamenii nu ne citesc gndurile, ne evalueaz dup comportamentul
i nu dup inteniile noastre.
Comunicarea interpersonal este ireversibil
n realitate nu poi retrage ceva ce deja a fost spus. Efectul nu are cum s nu
rmn. De exemplu, n ciuda instruciunilor unui judector adresate unui juriu de a nu
lua n seam ultima afirmaie a martorului, judectorul tie c nu poate ajuta dar face o
impresie asupra juriului. Un proverb rusesc spune c odat ce un cuvnt a ieit din gura
ta, nu-l mai poi nghii.
Comunicarea interpersonal este complicat
Nici o form de comunicare nu este simpl. Din cauza numeroaselor variabile
implicate, pn i cerinele banale/simple sunt extrem de complexe. Teoreticienii spun c
oricnd noi comunicm exist cel puin 6 persoane implicate: 1) cine crezi tu c eti; 2)
cine crezi tu c este cealalt persoan; 3) cine crezi tu c te crede cealalt persoan; 4)
cine crede cealalt persoan c este; 5) cine crede cealalt persoana c eti; 6) cine crede
cealalt persoan c tu crezi c este el/ea.

Note de curs
De fapt nu facem schimb de idei, facem schimb cu/de simboluri care
semnific idei. Aceasta de asemenea complic comunicarea. Cuvintele (simbolurile) nu
au aceeai semnificaie; pur i simplu le folosim n anumite feluri, i oricare dou
persoane nu folosesc acelai cuvnt exact la fel.
Osmo Wiio ne ofer cteva maxime despre comunicare similare legilor lui
Murphy:

Dac comunicarea poate s dispar, aceasta chiar se va ntmpla.

Dac un mesaj poate fi neles n diferite moduri, el va fi perceput exact n felul n


care face mai mult ru.

Exist ntotdeauna cineva care tie mai bine dect tine ce ai vrut s spui prin mesajul
tu.

Cu ct exist mai mult comunicare, cu att mai greu este pentru aceasta s
reueasc.
Aceste maxime nu sunt principii adevrate, dar prin tenta lor umoristic ne

amintesc de dificultatea acurateii comunicrii.


Comunicarea interpersonal este contextual
Cu alte cuvinte, comunicarea nu se realizeaz n condiii de izolare. Exist:

Contextul psihologic: cine eti tu i ce aduci tu la interaciune. Nevoile tale, dorinele


tale, valori, personalitate etc., toate formele de context psihologic. (Aici tu se refer
la ambii participani la interaciune);

Contextul relaional, care se refer la reaciile tale cu privire la cealalt persoan;

Contextul de situaie are de-a face cu unde-le psiho-social n care comunici. O


interaciune care are loc n sala de clas va fi diferit de una care se desfoar ntr-un
bar.

Contextul de mediu are de-a face cu unde-le fizic n care comunici. Mobila, locaia,
nivelul de zgomot, temperatura, sezonul, momentul zilei, toi sunt exemple pentru
factori ai contextului de mediu.

Contextul cultural include tot comportamentul nvat i reguli care afecteaz


interaciunea. Dac provii dintr-o cultur (strina sau proprie rii tale) unde contactul

Note de curs
vizual prelungit este considerat nepoliticos, atunci din politee vei evita contactul
vizual. Dac interlocutorul provine dintr-o cultur unde contactul vizual direct i
prelungit simbolizeaz sinceritate, atunci avem contextul cultural ca baz pentru o
nenelegere.
Majoritatea oamenilor par s cread c dac doi sau mai muli oameni vorbesc
aceeai limb Engleza, Franceza, Germana sau oricare alta atunci ei comunic. Lucru
neadevrat. A comunica nseamn, s-i transmii celuilalt exact ceea ce este n mintea ta,
adic, strict vorbind, comunicarea per se este imposibil; dar ne putem apropia destul de
mult.
Iat cteva reguli a cror cunoatere ne pot facilita comunicarea, dar mai nti
o scurt observaie. Acest curs este doar pentru scafandrii profesioniti, ce ncearc s
exploreze adncurile. Nu este pentru surferi ce caut doar s pluteasc pe suprafaa
apei. Scafandrii profesioniti pot fi antrenai, surferii pot fi doar ajutai s se distreze.
Prin acest curs putem nva cum: 1) s analizm i s asimilm informaiile n
mod corect, 2) s gndim, s folosim acele informaii n mod inovator i, 3) s
comunicm eficient celorlali rezultatele gndirii noastre.
REGULI:
1
Alegnd cuvintele pentru a-i reda gndurile altei persoane, folosete adjective
i adverbe pentru a clarifica mai degrab dect a simplifica, a reduce sau a nflori: fie n
favoarea concretului mai degrab dect a abstractului, fie a familiarului i nu a
necunoscutului. Strduiete-te s informezi, s clarifici mai curnd dect s eclipsezi.
Atenie deci la conceptul de dead words, cuvinte ce nu sunt necesare. Acestea trebuie
s fie eliminate.
2
Vorbete din cunotine i nu din cuvinte. Doar cnd ai experimentat ceva, tii
despre ceea ce vorbeti.Plus, knowledge is power. Always.

Note de curs

3
Evit s dai calificative infailibile persoanelor, plantelor, animalelor i lucrurilor
i, de asemenea, s faci afirmaii ce nu pot fi verificate. Exist dou avantaje ale acestei
reguli: eludezi argumentele neproductive i evii s te amgeti singur.
4
Nu f afirmaii ce par reale dac nu eti sigur c acestea sunt ntr-adevr reale.
Nu f afirmaii deductibile dac nu eti sigur de acurateea premiselor i de justeea
raionamentului. Nu f afirmaii sentenioase dac nu au la baz propria-i experien i
ncearc s evii s schimbi preri n acelai timp. De fapt, cel mai bine, nu f niciodat
afirmaii sentenioase Dup cum spunea Voltaire: Prerile au provocat mai multe
necazuri pe acest pmnt mic dect epidemiile de cium sau cutremurele. n orice caz,
identific ntotdeauna pentru asculttori, forma de aseriune pe care o foloseti.
5
n timpul unei conversaii, verific n mod frecvent nelesul cuvintelor cheie,
mpreun cu cealalt persoan. Dac nu vei face acest lucru, este foarte probabil ca nici
unul dintre voi s nu-i vorbeasc celuilalt ci ctre cellalt.
6
Evit s ncepi propoziii cu Toat lumea tie, Este bine tiut faptul c
i alte afirmaii nejustificate. S-ar putea s nu ai experiena necesar pentru a fi un
privitor obinuit al unei talk-show televizat, dar i cunoti cu siguran familia, prietenii
i colaboratorii.
7
Evit jargonul, cuvintele preioase sau la mod, eufemismele, mprumuturile
etnice sau culturale i clieele. Folosete expresiile fixe n mod cumptat i doar dac
acestea nu sunt banale. Nu lsa niciodat un comparativ sau un superlativ s pluteasc n

Note de curs
aer. Folosete metafore analogice i comparaii acolo unde sunt necesare; acestea pot s
exprime gnduri i sentimente mai bine dect o pot face alte structuri.
NOT: Vedei mai jos i comentariile despre comunicarea specializat, inclusiv
despre necesitatea i importana jargonului tiinific; al discursului i terminologiei
de specialitate/limbajul specializatthe so-called specialized discourse or
specialized language.
8
Evit erorile de logic atunci cnd eti angajat ntr-o discuie, o polemic sau o
dezbatere. Poate vei ctiga o btlie, folosindu-le, dar cu siguran vei pierde rzboiul.
9
Nu cita niciodat un critic doar pur i simplu; e ca i cum ai cita un brbat
adult care vorbete despre ce nseamn s dai natere unui copil. ns, desigur, este
important s cunoti i s studiezi lucrrile experilor n orice domeniu. Atunci cnd
comunici, mai ales n forme scrise de tipul lucrrilor de cercetare, trebuie s cunoti
foarte bine bibliografia n domeniu/de specialitate. A folosi argumentul Rogerian este
OK, ns ntotdeauna trebuie s ai opinii proprii bazate att pe ce s-a scris, studiat,
cercetat n domeniu ct i pe propria experien, pe experimente, etc.
10
Folosete unitile de msur sau aritmetica simpl acolo unde este necesar i te
pot ajuta s nelegi mai bine ce se ntmpl. Dar evit s foloseti statistici doar de
dragul statisticilor, deseori nu au nimic de-a face cu lumea real. Asta nu nseamn c
statisticile nu i au locul i rostul lor, mai cu seam n studiile de specialitate, lucrri de
cercetare, articole tiinifice.etc. Mai ales n aa numitele quantitative research,
statisticile i au rostul lor bine definit, sunt necesare.
11
Rspunde unei ntrebri de genul Ce nseamn (un anumit cuvnt)? artnd
n primul rnd referentul adecvat. (Referentul unui cuvnt este acel lucru pe care-l

Note de curs
simbolizeaz). Dac acel lucru nu exist, descrie n cuvinte concrete ceea ce vrei s
reprezinte cuvntul tu. i dac nici acest lucru nu ajut, folosete o explicaie operativ
despre cum crezi c funcioneaz (referentul). Folosete un sinonim doar ca ultim
soluie. Dar dac faci aceasta, nu te amgi creznd c cealalt persoan va nelege ceea
ce ncerci s-i spui; e foarte probabil c nu o va face.
12
Evit s etichetezi. Problema acestei atitudini const n faptul c odat ce ai
etichetat ceva exist tendina s crezi c tii tot ceea ce este de tiut despre acel lucru.
Acest lucru nu este adevrat. Mai bine vorbete despre proces; este o alternativ mai
bun.
13
Nu lega cuvintele ntre ele ca i cum ai nira nite mrgele. Mrgelele sunt
lucruri n timp ce fiecare cuvnt este nveliul unui gnd viu. Fii la fel de atent cnd
selectezi cuvintele pentru a te exprima ca atunci cnd alegi ierburile i condimentele
pentru mncruri. Alegerea corect, n ambele cazuri va face diferena ntre o ofert de
dragoste i una de ur (ntre fiere i miere).
14
Nu te chinui s-i impresionezi pe ceilali cu bogia vocabularului tu sau cu
repeziciunea cu care poi lega cuvintele ntre ele; ncearc n schimb s fii sincer i clar.
Vei fi un partener de comunicare mai deschis, mai cinstit i mai sincer. De altfel, oricine
se las impresionat de cuvinte preioase sau pasaje obscure nu merit de la nceput s fie
impresionat.
15
Folosete limbajul verbal aa cum foloseti limbajul matematic adic exprim
clar ceea ce reprezint fiecare simbol (cuvnt).

Note de curs
16
Nu-i imita pe alii. Ofer-le celorlali doar acel lucru la care te-ai gndit
personal. Poate nu vei deveni foarte popular ,dar integritatea i va rmne intact.
17
Nu te exprima doar n alb i negru; viaa nu este mprit n aceste dou
categorii. ntr-adevr, nu exist dou lucruri n Univers perfect identice. Aa c, dac spui
c ceva este extraordinar, atunci nu este aa. i dac spui c totul e ngrozitor atunci
nimic nu e ngrozitor.
18
Ori de cte ori comunici cu ceilali, ncearc s ii cont de sfatul lui Polonius dat
fiului su, Laerte, cnd acesta din urm se pregtea s prseasc cminul printesc
pentru prima dat: Nu uita, nainte de toate: fii sincer cu tine nsui i ca urmare, aa cum
noaptea vine dup zi, nu vei putea fi fals cu nici un om.
Comentariile sunt binevenite.
NOT:
IMPORTANT--DESPRE COMUNICAREA SPECIALIZAT:

Comunicarea specializat
Din perspectiva rolului pe care terminologia l joac n comunicarea specializat,
trebuie subliniat faptul c aceasta nu este uniform, ci cunoate particularizri
determinate de destinatarul comunicrii, funcia sau funciile comunicative urmrite,
adresarea direct sau medierea mesajului, limba utilizat, consensul legat de terminologia
adoptat (standardizare) .a.m.d.Dac lum n considerare funcia sa, putem observa c
discursul tiinific este n principal referenial. tiina surprinde anumite aspecte ale
realitii, pe care le analizeaz i le explic n detaliu, cu o exactitate maxim. Aceasta
face ca enunurile refereniale din textele tiinifice s poat fi citate i exploatate i n
alte contexte dect cel originar. Este evident coeziunea funciilor referenial i

Note de curs
metalingvistic n formularea de legi, principii, teorii etc. sau n stabilirea de ierarhii i
clasificri. Funciile conativ i fatic se realizeaz prin elementele de persuasiune
implicit din discurs, n msura n care se urmrete nelegerea unor idei sau fenomene
de ctre receptor.
Exist o zon de ntreptrundere ntre limba tiinei i cea a literaturii,
materializat prin lucrrile de popularizare a tiinei. Aici se constat tendina de utilizare
n scopuri euristice a funciilor expresiv, conativ i fatic ale limbajului. Enunurile
conativ-expresive alterneaz cu cele care ndeplinesc funcii referenial metalingvistice,
contribuind la meninerea interesului pentru mesajul transmis, ca i la semnalarea
problemelor eseniale ale acestuia, n vederea receptrii sale corespunztoare.
Transmiterea oricrui mesaj lingvistic implic, totui, un act de comunicare
interpersonal, deci nici n discursul tiinific impersonalitatea nu poate fi absolut. De
fapt, fiecare text tiinific poart amprenta personalitii autorului, chiar n condiiile n
care, n textul tiinific, se poate face abstracie de persoana sa.n funcie de destinatarul
comunicrii tiinifice, ea se poate realiza: ntre specialiti, n cadrul procesului didactic
ntre specialiti i viitori specialiti, n curs de instruire, ntre specialiti i un public mai
mult sau mai puin larg.
Emitorului poate comunica fie direct, atunci cnd specialistul este cel care
comunic i adreseaz mesajul n mod direct destinatarului su, fie indirect, atunci
cnd mesajul este mediat de un traductor, un interpret sau un jurnalist ce redacteaz o
lucrare de popularizare a tiinei. n acest caz specialistul nu mai are controlul absolut
asupra mesajului su.
Legat de limba utilizat, comunicarea poate fi unilingv, bilingvsau chiar
plurilingv (n cazul manifestrilor unor foruri tiinifice, profesionale sau politice
internaionale, de exemplu). Comunicarea unilingv poate funciona dac toi
interlocutorii se servesc de limba lor matern sau dac adopt, prin consens, o limb de
comunicare cunoscut de toi (pentru unii dintre ei, alta dect cea matern).De o
importan deosebit n comunicarea specializat este consensul ntre interlocutori n
ceea ce privete standardizarea conceptual i denominativ.

Note de curs

Rolul terminologiei n asigurarea unei comunicri eficiente


Eficiena comunicrii i a comunicrii specializate n mod deosebit este
condiionat de competena terminologic, de cunoaterea, de folosirea adecvat i de
receptarea corect a terminologiei.
Terminologia studiaz conceptele, n intensiunea i extensiunea lor, pune n
eviden relaiile logice/ ontologice dintre ele, elaboreaz, pe aceast baz, definiii
exacte i indic termenul cel mai potrivit pentru denumirea conceptului, permite
identificarea precis a referenilor.
Din punct de vedere funcional, limba de specialitate, constituie baza i
instrumentul cunoaterii tiinifice a lumii. Indiferent de destinatarul mesajului su, un
specialist trebuie s dispun i s utilizeze o terminologie clar, precis, recunoscut
ca atare, nuanat i adaptat situaiei de comunicare. n lipsa ei, funciile principale
ale comunicrii specializate nu se pot realiza.
n orice situaie de comunicare., dar mai cu seam n cea tiinific (cu un accent
deosebit pe procesul didactic), conceptele trebuie bine delimitate, definite i ierarhizate,
termenii alei cu grij i referenii identificai cu precizie. Pregtirea de specialitate n
orice domeniu are la baz nsuirea corect a terminologiei respective. Practica
terminologic impune asimilarea unor tehnici de documentare, utilizarea instrumentelor
informatice, studiul particularitilor discursului tiinific i tehnic, toate acestea
conducnd la o mai bun cunoatere a domeniului abordat. Creterea volumului i
complexitii comunicrii specializate, precum, i sporirea rolului medierii (prin
redactare specializat, popularizare, traducere i interpretare) au pus n lumin nevoia de
a avea la dispoziie termeni fiabili, recunoscui, standardizai conform unei norme
unanim cunoscute i recunoscute, astfel nct, interlocutorii s poat avea certitudinea c
sensul exact al comunicrii nu le scap. Terminologia ca disciplin s-a dezvoltat pentru a
rspunde acestei nevoi.
Dar competenele n terminologie depesc acest cadru i permit soluionarea
lacunelor lexicale, att de des ntlnite astzi : ritmul galopant al progresului ne pune
nu de puine ori n faa situaiei de a nu avea la ndemn un termen potrivit pentru a

Note de curs
denumi o nou realitate. n cazul n care trebuie gsite denumiri pentru conceptele
existente n alte limbi, se recurge de obicei la traducere, la mprumut sau prin
combinarea celor dou la calculatoare: utilizarea sistemelor i programelor Microsoft a
adus n romn termeniprecum bar de instrumente, caset de dialog, fereastr,
formatare, indentare, monitor, mouse (ezitare n ce privete grafia mouse dar i maus),
link, previzualizare, scalare, site.
Daca este vorba de traducere fie c este datorat unor specialiti ntr-un
anumit domeniu, vorbitori al unei limbi strine, aflai n situaia de a utiliza un
concept inexistent n limba matern, sau unor traductori profesioniti pentru acelai
termen soluiile traductive pot fi diferite. n felul acesta apar termeni concureni care
nu fac dect s ngreuneze comunicarea.
Exist ns situaii n care e vorba de invenii, inovaii, creaii noi care trebuie
s fie numite. Consultarea listei inveniilor brevetate de pe site-ul Oficiului de Stat pentru
Invenii i Mrci a permis observaia c mai toi termenii erau de fapt mini-definiii
pentru care este greu de imaginat o funcionare adecvat n discurs []. Pentru unii
dintre ei au fost propuse denumiri sintetice, ca de exemplu: pentru dispozitiv cu afiare
tactil, Braille sau grafic, pentru perceperea, de ctre nevztori, a informaiei de un
ecran de calculator s-a propus mouse Braille, sau pentru element de construcie tip
igl pentru acoperiuri, din materiale termoplastice recuperate termoigl, igl
termoplastic.
n Frana (i n alte ri) preluarea de termeni strini, mai ales englezi indiferent
de procedeul de preluare este strict controlat, ca i propunerea/crearea de noi termeni
autohtoni care s denumeasc noi realiti. Aceast misiune i revine comisiei generale
de terminologie i neologie, autoritate independent, care mai este nsrcinat i cu
difuzarea termenilor aprobai (prin publicare n Journal officiel), cu sensibilizarea
publicului fa de problema delicat a evoluiei terminologice. Comisia mai are ns ca
funcie permanent grija de a nregistra nevoile vorbitorilor de limb francez, de a
observa evoluia terminologiei n general i de a o analiza dimpreun cu o serie de
comisii de specialitate care funcioneaz la nivelul ministerelor, cu organismele din rile
francofone precum i cu organizaiile internaionale de profil.

Note de curs
Ca rspuns la nevoile de comunicare.evocate mai sus, nu numai c se pred
terminologie n instituiile de nvmnt europene care pregtesc traductori i interprei,
n facultile de limbi moderne aplicate, dar se organizeaz cursuri i examene de
terminologie destinate specialitilor din diferite domenii. Formarea se realizeaz att la
nivelul teoriei generale a acestei discipline, ct i la nivelul practicii.
Cunoaterea procedeelor actuale de formarea a termenilor, a particularitilor
acesteia n fiecare disciplin, cunoaterea formanilor specifici, precum i a standardelor
internaionale (ISO) de creaie neologic, le ofer cursanilor instrumente de lucru
verificate pentru rezolvarea problemelor terminologice. O recunoatere a acestei stri
de fapt este apariia unei noi profesiuni, aceea de terminolog. Ea este nregistrat de
mai mult vreme n rile occidentale i, la ora actual, chiar dac deocamdat nu
figureaz n nomenclatorul meseriilor din Romnia, ea exist de fapt: astfel, Institutul
European din Romnia (Bucureti) are ncadrate posturi de terminolog.
Scurta Bibliografie Selectiva Minimala
1. Busuioc, Ileana, Despre neologisme i neologie, in UniTerm, Nr. 4/2006,
http://www.litere.uvt.ro/uniterm4_2006.htm;
2. Cabr, Maria Teresa, La terminologie, Ottawa, Paris, Les presses de
lUniversit dOttawa, Armand Colin, Paris, 1998 ;
3. Chi, Dorina, Cuvnt i termen, Editura Augusta, Timioara, 2001;
4. Fdration suisse, Chancellerie fdrale,
CST. Recommandations relatives la terminologie (2003),
http://www.bk.admin.ch/dokumentation/publikationen/00292/00542/index.html?lang=fr
5. Depecker, L., Entre signe et concept. lments de terminologie gnrale, Presses
Sorbonne Nouvelle, Paris, 2002;
6. Gaudin, F., Socioterminologie, DeBoeck&Larcier, Editions Duculot, Bruxelles,
2003 ;
7. XXX, La terminologie discipline scientifique, Socit franaise de terminologie,
Col. Le savoir des mots, Paris, 2004.

Note de curs

Scurt istoric
n sec. V .e.n., cetenii liberi ai Greciei Antice, stabileau primele reguli de
convieuire democratic, astfel c fiecare cetean trebuia s fie propriul su avocat,
pledndu-i cauza n procese n faa unui public extrem de numeros; cei care stapaneau
arta comunicarii convingatoare, aveau diverse avantaje socilale, economice, politice,
religioase.
Arta de a comunica convingator s-a numit, atunci, retorica.
Prima accepiune a noiunii de retoric a fost aceea de tiina i arta de a convinge,
folosit att n sfera juridic ct i n cea politic, la momentul respectiv.
Pentru Platon, retorica a nsemnat chiar tiina comunicrii fiind primul care a
delimitat 5 etape n procesul comunicrii umane:

Conceptualizarea - se ocup cu studiul cunoaterii

Simbolizarea studiul sensului cuvintelor

Clasificarea studiul comportamentului uman i a modurilor de via

Organizarea aplicarea acestora n practic

Realizarea studiul tehnicilor i instrumentelor de influenare a oamenilor.


Quintilian reproduce n Arta oratoric mai multe definiii date retoricii, majoritatea

dintre ele punnd accent pe ideea convingerii. Retorica, scrie Quintilian, este fora sau
puterea (potestas) de a convinge. O idee asemntoare, menioneaz el, era susinut de
oratorul Isocrate. n manier similar vede rolul retoricii i sofistul Gorgias. Cicero
nsui menioneaz c datoria oratorului este s vorbeasc n aa fel nct s conving. Se
nelege, s conving cu mijloace raional discursive i nu cu ajutorul unor sume de bani
sau a constrngerii fizice, i nu cu ajutorul ameninrii. n concepia lui Quintilian
convingerea cu mijloace discursive trebuie deosebit de convingerea prin ostentaie sau
artare cum a fcut, de exemplu, Marcus Antonius cnd l-a aprat pe M. Aquilius,
sfiindu-i vemintele i artnd publicului cicatricele rnilor primite n piept n luptele
pentru aprarea patriei. Componenta vizual demonstrativ, ce se adreseaz nemijlocit
ochilor i sensibilitii are, indiscutabil i ea un rol esenial n determinarea adeziunii i
atitudinii publicului larg fa de o idee, persoan sau decizie.

Note de curs
Se cuvine, totui, s reinem c argumentarea este un mijloc discursiv-lingvistic de
a obine adeziunea i convingerea auditoriului, spre deosebire de formele de influenare a
publicului larg cu ajutorul imaginilor, pictogramelor, operelor de art sau a sunetelor
muzicale sau zgomotelor. Un alt autor antic Theodectes n lucrarea Despre retoric spune
c scopul retoricii este de a conduce pe oameni prin cuvnt la ceea ce dorete
vorbitorul. La aceasta Quintilian observ c prin cuvnt i linguiri ne pot ademeni,
uneori i femeile de moravuri uoare sau ali coruptori. In plus, el admite c nici oratorii
cei mai abili nu conving ntotdeauna
Chiar dac obinererea convingerii nu este ntotdeauna cert trebuie s admitem
c ea este elul oratorului. In discursul judiciar, afirm un alt orator, Apolodor, prima i
cea mai important datorie este s conving pe judector i s-l hotrasc la sentina
dorit de orator. In sfrit, dup Aristotel (Ret., 1355 b. 25) Retorica este fora de a
descoperi tot ceea ce ntr-un discurs este n stare s conving. n alt parte el susine c
retorica este arta de a descoperi n orice chestiune, ceea ce ascunde mai convingtor i
mai persuasiv, fie n realitate, fie n aparen. n ambele citate accentul cade pe ideea
rolului discursului sau argumentrilor de a convinge pe interlocutor de adevrul sau
justeea susinerilor oratorului, chiar dac acest obiectiv nu este ntotdeauna atins nici
mcar de cei mai strlucii oratori. Aa, de exemplu, Cicero nu a abinut integral ctig de
cauz n discursul pronunat n aprarea lui Milo. E de presupus c sentina ntr-o cauz
nu este n exclusivitate dependent de virtuile oratorice ale aprtorului, ci ea trebuie s
depind de natura faptelor stabilite i de prevederile legilor n vigoare.
Chiar dac admit rolul major al convingerii, ali retori, cum a fost de exemplu
Theodor din Gadara, consider retorica ca arta de a aduna, a alege i enuna cu
nfrumusearea cuvenit, conform importanei, tot ce poate servi s conving n materie
politic. Dup acest autor sarcina oratorului este prelungit dincolo de performana
discursiv prin includerea obligaiei de a se documenta i informa asupra temei
discursului i n plus, de a ordona momentele i etapele discursului, de a amplifica
efectul susinerilor sale prin mijloace literar artistice. Theodor din Gadara reduce
obiectivele retoricii la retorica politic, desconsidernd retorica judiciar i cea
deliberativ.

Note de curs
Dup un alt autor ce a trit pe timpul mpratului Tiberius, Cornelius Celsius,
retorica este arta de a vorbi convingtor n probleme ndoielnice i de natur politic.
Reinem de aici ideea c retorica i argumentarea intervin, doar acolo, unde exist un
dubiu, unde opiunile nu sunt tranate i nc mai e timp i loc pentru explorarea
alternativelor. Pentru Critolaus retorica este doar un exerciiu de vorbire sau o practic a
vorbirii, iar pentru Athenaeus retorica este arta de a nela. Platon consider, la rndul
lui, retorica drept iscusin de a fermeca i plcea (Gorgias,p.462 C.) sau un simulacru
de politic mrunt i al patrulea fel de neltorie.
Quintilian explic respingerea sever de ctre Platon a retoricii ca o atitudine
critic fa de sofismele practicate de oratorii din epoca sa i ca o opiune a sa pentru o
retoric onest i conform cu adevrul. n viziunea platonician, oratorul trebuie s fie,
deopotriv, de partea adevrului i de partea dreptii. Pentru Platon cine dorete s
devin un veritabil orator trebuie s fie neaprat un om drept i bun. Platon se opune,
aadar, celor ce foloseau cu intenii rele darul vorbirii.
Dup Cicero arta oratoric este o component a tiinei ocrmuirii i ea trebuie s
fie cluzit de preceptele nelepciunii.
Quintilian consider ca inspirat definiia dat de Cleanthes din Asos retoricii ca
tiina de a vorbi bine, aceast caracterizare cuprinznd dup Quintilian, deopotriv
calitile logice i lingvistice ale discursului ct i cerinele formulate fa de caracterul,
atitudinea i conduita oratorului. Este ludat, deasemenea, de ctre Quintilian
caracterizarea propus de Chrisip n succinta definiie dup care retorica se ocup de a
convinge despre ceea ce se cuvine. Opiunea final a lui Quintilian este n favoarea
caracterizrii propus de Cleanthes, dup care retorica este tiina de a vorbi bine. Dar
trebuie s observm c aceast definiie, ca i cea propus de Cleanthes din Asos, nu este
o definiie n termeni descriptivi, ci una care face uz de termeni valorizatori ca bine,
ceea ce se cuvine, etc. Quintilian admite c autorul unui discurs are un el, i c
atingerea acestuia presupune utilizarea unei metode care la rndul ei ordoneaz fapte,
reguli i enunuri.
Discursul este, n viziunea lui Cleanthes, i o art care presupune abiliti i
miestrie i priceperea de mbina teoria cu practica. Acolo unde se poate proceda dup

Note de curs
reguli i unde chiar i regulile pot fi nclcate exist miestrie i art. De asemenea, exist
art acolo unde izbutete cel mai bine instruit.
Argumentare i stil n construirea mesajelor
n cultura european, retorica se nate n Grecia i atinge punctul clasic de
cristalizare n opera lui Aristotel. Pentru Aristotel retorica este art (techn): un ansamblu
de reguli care vizeaz vorbirea convingtoare; procedeele specifice, strategiile discursive
prin care oratorul obine convingerea. Dup cucerirea roman, de la Atena la Roma ea
trece de la agora la forum i de la teorie la practic: grecii sunt retoricieni, romanii sunt
oratori (dei Cicero este att retorician ct i orator, iar Quintilian n De Institutione
oratoria sintetizeaz retorica greco-latin). Dup aceast epoc se instaleaz un declin
prin formalizare i canonicizare. n sec. al XIX-lea retorica este de mult retras din cetate
i a disprut deja din nvmntul universitar (E. R. Curtius: "Azi retorica ne e strin.
Ca obiect de predare independent a disprut de mult.").
Aristotel a gndit funciile discursului (a instrui - cu ajutorul gndirii i
argumentelor; a delecta prin calitile estetice; a emoiona - trebuie s angajeze
sentimentele auditorului) n unitate. Atunci cnd evoluia comunicrii a redescoperit
tehnicile mai vechi aceste funcii ale discursului au fost desprite i tratate separat.
Ruptura dintre interesul pentru argumentare i informare i interesul pentru delectare
estetic i impresie emoional a dus la fractura dintre retorica figurilor i retorica
conflictelor, dintre poetica literar, care trateaz stilul i operele, i o retoric persuasiv,
a crei paradigm se confund progresiv cu judiciarul (procesul este forma prin excelen
a conflictului).
Marc Funaroli vede acest clivaj din perspectiva polaritii otium-negotium, a
"loisirului studios" din pur plcere i a vieii active i febrile, a discursului de tip
"poetic", n sensul cel mai larg al termenului, i a discursului persuasiv, viznd o
eficacitate imediat. Att la retoricienii poeticieni, ct i la retoricienii argumentativi
definiia figurii este similar, ceea ce difer radical sunt criterii de clasificare. n a doua
jumtate a secolului XX au existat trei tendine: concepia aprat de coala de la
Bruxelles, care este n favoarea retoricii poetice sau a retoricii figurilor; coala de la

Note de curs
Amsterdam care caut degajarea unei logici informale a argumentrii (cu o metod
pragmatic, anglo-saxon, care studiaz erorile de raionament); coala de la Lige
(grupul ) care urmrete programatic convergena retoricii figurilor cu retorica
argumentrii. Astzi toate aceste retorici au devenit capitole ale tiinelor comunicrii.
Planuri i structuri ale discursului oral sau scris
Tipuri de planuri (planul are n vedere organizarea general, de principiu a textului):
a) Planul dialectic: teza aprat, antiteza, sinteza
b) Planul progresiv: considerarea din mai multe perspective succesive a aceleiai noiuni
sau grup de noiuni care sunt studiate aprofundndu-le.
c) Planul noional: originea, natura i semnificaia noiunii, existena ei istoric i
valoarea
e) Planul comparativ: caracterizarea i aprofundarea noiunilor; distincia i opoziia
dintre noiuni; sinteza
f) Planul relaional: examinarea unei noiuni dinspre cealalt i invers; examinarea
relaiilor reciproce; analiza critic a valoriirelaiilor.
Tipuri de structuri (structura se refer la organizarea funcional de detaliu a textului):
a) Structura general a unui discurs:
1. Enunarea problemei
a. obiectul
b. perspectiva, punctul de vedere din care este privit
2. Expunerea soluiilor
a. refuzate
b. admis

Note de curs
3. Discutarea (dezbaterea, cntrirea)
A. Argumente
a. n favoarea noastr
b. mpotriva adversarului
B. Contraargumente
a. la argumentele critice ale adversarului
b. la argumentele de susinere a adversarului
4. Concluzie (afirmarea soluiei, peroraie n favoarea ei)
5. Aplicaii
a. teoretic - deductive
b. practice - comportamentale
Structura logic a discursului
1. Se enun problema
2. Se formuleaz soluiile:
A. posibile
B. real
a. teoretic (concluzia)
b. practic (aplicarea)
c) Variant la structura unui discurs: Lecia
1. Enunul subiectului (enun subiectul, perspectiva, metoda; interes, aplicaii)

Note de curs
2. Critica vechilor opinii asupra subiectului (critic prejudecile comune, erorile
nrdcinate, sintezele, credinele, opiniile)
3. Generalitile: perspectivele sintetice, definiii, sinonime, analogii, clasificri,
concepii)
4. Diviziunile subiectului: capitole, etc.
5. Expunerea legilor (cauz - efect, succesiuni)
6. Noi sinteze: clase i legi comune
6. Aplicaii practice
Principiile i procedeele argumentrii
Osatura mesajelor scrise sau orale orientate teoretic este alctuit n cea mai mare
msur din operaiile logice efectuate asupra informaiei. Prelucrarea informaiei ia n
cadrul lucrrilor sau expunerilor teoretice forma demonstraiei sau cea a argumentaiei.
Demonstraia este o operaie mental de logic deductiv care organizeaz propoziiile
legndu-le una de alta n chip evident i necesar.. A demonstra nseamn a obine de la
cineva recunoaterea adevrului unei propoziii cu ajutorul unor dovezi pur raionale. A
raiona nu nseamn ns numai a deduce i calcula, ci i a delibera i argumenta.
Tehnicile discursive provoac sau cresc adeziunea spiritelor. Argumentarea difer
de demonstraie: prin componenta etic i patetic; prin premisele doar posibile sau
probabile; ca opinia (prerea) fa de adevr, persuasiunea fa de convingere, credina
fa de tiin. Argumentul este un fapt sau o judecat adus pentru a sprijini o afirmaie,
opinie sau o constatare. Argumentarea este organizarea i punerea n funciune a
argumentelor. Eficacitatea argumentrii n-are legtur cu adevrul ei n aceeai msur n
care are demonstraia. Argumentele sunt nu numai logice, ci i afective, de experien sau
provin de la poziia de autoritate a celui care le emite. Argumentarea ncearc s obin
adeziune, se refer la verosimil (probabilul, valabilul) i vizeaz un auditor. Persuasiunea
urmrete adeziunea complet nu numai raional, ci i afectiv a interlocutorului sau
auditoriului. n primul caz e vizat doar intelectul, n al doilea ntreaga persoan. De

Note de curs
regul, cu rara excepie a demonstraiilor matematice n lucrrile teoretice obinuite avem
de-a face cu argumentaie.
Argumentul este o form logic de tipul judecii sau raionamentului. Judecata
este punerea n relaie a dou noiuni (noiunea este termenul logic, cuvntul care trebuie
definit) de forma S este P. Raionamentul este punerea n relaie a dou judeci pentru a
obine drept concluzie o a treia judecat. Conine numai trei termeni: major, minor,
mediu; termenul mediu nu poate aprea n concluzie. Adevrul concluziei decurge din
adevrul ambelor premise - dac una e fals, concluzia e fals. n concluzie nu pot apare
alte idei dect cele din premise. Dac ambele premise sunt particulare sau negative nu se
poate concluziona. Dac una din premise este particular sau negativ, calitatea
concluziei o urmeaz. Raionamentele pot fi inductive (Din mai multe propoziii
particulare se scoate o concluzie mai general, cert dac enumerarea e complet,
probabil dac e incomplet.) sau deductive. Argumentm atunci cnd expunem motive
logice care vor reui s-l conving pe cititor s fie de acord cu respectivul punct de
vedere. Argumentul rspunde la ntrebarea: de este adevrat acest fapt. Argumentul
folosete informaia care trebuie s fie exact, util, complet, critic i coerent.
Construcia argumentaiei
1. Argument unic, ca n publicitate (pentru c merii !); sau
2. Argumente combinate i sructurate ntr-un text.
Argumentele trebuie preferate n funcie de fora i originalitatea lor i puse n
ordine.
Argumente sunt de tip deductiv (silogism sau entimem) sau inductiv.
Principiile argumentrii
Principiul nonparafrazei care este de fapt nu att al non-repetrii lingvistice, ct al
nontautologiei, adic al non-repetrii logice a afirmaiei: nu substitui un enun altui enun
fr progres discursiv; nu repeta n predicatul logic ceea ce ai spus n subiectul logic.

Note de curs
Principiul compatibilitii: rigoarea logic se menine pstrnd n interiorul
aceleiai scheme enunuri care nu se exclud unul pe altul (exceptnd contradiciile
dialectice)
Principiul reciprocitii: tratament simetric n situaii simetrice
Tipuri de argumente
-Argumente de succesiune: de la cauz la efect
-Argumente de coexisten: de la esen la manifestrile sale
-Argumentare prin exemplu: recursul la evenimentul empiric particular
-Argumentul de autoritate i recursul la formule (expresie scurt care se impune
ncrederii noastre, graie formei sale, dar i vechimii i anonimatului)
NOTA:
Stabilii, nainte de a argumenta, un prag consensual ntre voi i destinatar.
Reamintii informaiile cu care a priori toat lumea e de acord. Definirea conceptelor i
cuvintelor e o alt soluie de a stabili un consens cu destinatarul. Definiiile trebuie s fie
neutre, pozitive i nerepetitive (cea mai simpl cale de evitare a circularitii definiiei
este evitarea sinonimelor i antonimelor). Ele snt: genetice, generice i prin gen proxim
i diferen specific.
Folosii dovezile: dai de gndit destinatarilor mai degrab dect s gndii singur
sau n locul celuilalt. (n plus comunicarea va fi mai concret.) Dovezile pot fi construite
prin:
-Fapt.
Faptul este un eveniment real, databil i localizabil. Dac adresantul are sau a avut
ocazia s-l verifice este incontestabil. Avantajul suplimentar este c prin relaia concret
ntre observat i gndit, argumentaia rmne la un nivel comun;

Note de curs
-Anecdot.
Anecdota dezvolt un fapt printr-o naraiune. Mai dinamic dect faptul, face
argumentaia mai atractiv. Ea trebuie s se ncadreze n sistemul de referin al
destinatarului altfel i pierde din eficien;
-Povestirea dramatizat.
Povestirea dramatizat duce faptul spre ficiune fr a-i diminua realismul (de
aceea n acest caz trebuie pstrat sobrietatea).
-Cifre.
Statisticile, procentele, valorile absolute descriu prin mijloace minime o realitate
complex.
-Calcul, care prezint direct informaia
-Comparaie.
n acest caz cmpul de referin trebuie ales dintre cele mai familiare
destinatarului;
-Contrariu, prin invocarea negativ a situaiei contrare;
-Experien, a voastr sau a destinatarului;
-Exemplu; pentru a aduce precizrile necesare unei teze;
-Autoritate.
Se poate recurge fie la figurile autoritare recunoscute ntr-un domeniu ca experi
fie la autoritile morale care fac obiectul unui larg consens;
-ncredere. Mai iraional dect toate celelalte, ea se bazeaz pe notorietate sau carism.

Note de curs
Dovezile trebuie s fie:
-Semnificative: selectate pentru a uura nelegerea problemei; cel care le selecteaz
trebuie s le arate valoarea (cea mai important, caz tipic, exemplu bun, gritor);
-Organizate ntr-o nlnuire logic, eventual cu comparaii;
-Suficiente: nu putem generaliza pe baz de exemple;
-Detaliate, nu seci i neconvingtoare:
-S apeleze la experiena auditoriului; la locurile comune (cunoaterea comun este
"cunoaterea cunoaterii altuia")
-S fie actuale (mai uor acceptate cu ct sunt mai actuale);
-Din surse credibile.
Figurile argumentrii
n discursul argumentativ figurile sunt clasificate n funcie de rolul pe care-l
joac n procesul argumentativ n:
-Figuri ale alegerii: definiia, perifraza, corecia. Toate au ca efect de a exhiba manevra
selectrii argumentelor.
-Figuri ale prezenei: onomatopeea, pseudo-discursul direct. Au ca efect atragerea ateniei
asupra materialelor argumentative selecionate.
-Figuri ale comuniunii: aluzia, citatul, apostroful, nfurarea/prinderea n plas a
persoanei. Au ca funcie de a apropia partenerii i joac un rol fatic, mobilizeaz semnele
conivenei lor.
n expozeul argumentativ propriu zis apar:
-Figuri ale legturii: scheme care apropie elemente distincte i permit stabilirea ntre
acestea din urm a unei solidariti care vizeaz fie s le structureze, fie s le valorizeze
pozitiv sau negativ, unul prin altul.

Note de curs
Se mpart n clase: "argumente cvasi-logice" (ironia sau replica), "argumente
fondate pe structura realului" (hiperbola sau litota), "argumente fondnd structura acestui
real" (metafora).
Ceea ce distinge ntre ele aceste figuri ale argumentrii de figurile de stil sunt
efectele sociale i cognitive, nu structura logic sau discursiv.
Stilul argumentrii
Calitatea stilistic a ideilor: ca reprezentare, ideea trebuie s fie: clar i corect,
puternic (n forme tari), delicat (expresie parial a realitii); ndrznea (ocant), vie
(n imagini, personificat), mbogit (mai multe aspecte simultan); naiv; natural;
paradoxal; i dac se poate s apeeze la prejudeci. Stilul raporturilor ntre idei trebuie
s urmreasc consecvena (coerena); tranziia; gradaia (cresctoare - descresctoare).
Obstacole n calea argumentrii
1. n ceea ce privete fondul: deficit de credibilitate fie pentru c nu acceptm
subiectivitatea autorului (judecile snt prea personal subiective), fie c i respingem
ideile ca fiind prea ocante sau prea banale (demonstreaz adevruri cunoscute);
2. n ceea ce privete forma: argumentele snt n secvene prea scurte sau prea lungi, adic
nu snt dezvoltate suficient i bat pasul pe loc, se repet sau snt diluate, adic autorul nu
le conduce progresiv spre propriul punct de vedere.

Distincia fcut ntre teoria i practica comunicrii este redat prin teoria
care este retorica iar practica este oratoria.
n Epoca Modern, studiul comunicrii umane a fost readus n centrul
procuprilor mai multor categorii de gnditori: filosofi lingviti, psihologi, sociologi,
stiliti si, n cele din urm, oamenii de marketing, diplomaii, comunicatorii, animatorii,
creatorii de publicitate, agenii publicitari i de relaii publice, moderatorii, mediatorii i
negociatorii contemporani.

Note de curs
tiinele comunicrii umane cunosc o dezvoltare exploziv n ultimele decenii
(apare i se dezvolt Analiza Tranzacional, Programarea Neurolingvistic) ca i
tehnicile colii de psihologie i comunicare de la Palo Alto.

NOT: Vedei definiiile i informaiile de la sfritul acestui subcapitol.


n legtur cu cercetrile privitoare la fenomenele comunicrii o contribuie
esenial revine Colegiului Invizibil, cum ne prezint Sultana Craia (Teoria Comunicrii,
Bucureti, 2000).
n universul comunicrii, continu autoarea, noiunea se refer la o anume
micare, i anume, ntre anii 1950-1980, mai muli oameni de tiin care lucrau n
S.U.A., n diferite centre universitare, au consacrat cercetrii fenomenelor comunicrii
interpersonale, de grup, simbolurilor, riturilor .a. Avnd formaii diferite i nefiind
ncadrai ntr-o structur instituional unic, dar apropiai prin abordrile metodologice,
ei au format un fel de reea intelectual care a fost numit Colegiul Invizibil.
Ariile compatibile ale acestora vizau recursul la demersurile sistematice,
elaborarea de concepte i scheme care au i rmas legate de numele lor. Jean Baptiste
Fages ne dezvluie acest colegiu nu a fost o coal n sensul riguros, european, al
termenului cu fondatori i discipoli. N-a fost nici un simplu club de afiniti. A fost, ntre
1950 i 1980 un mediu fecund de schimburi, de confruntri, de filiaii i retroaciuni,
comparabil cu situaia enciclopeditilor din secolul al XVIII-lea francez.
Centrul care a reprezentat un nucleu n reeaua intelectual supranumit
Colegiul Invizibil a fost Palo Alto, lng San Francisco, n cadrul cruia s-a constituit un
grup de cercetare n jurul naturalistului etnolog de origine britanic Gregory Bateson i
un altul n jurul psihiatrului Don D. Jackson, fondatorul, n 1958, al Mental Research
Institute.
Despre coala de la Palo Alto
Sub aceast denumire regsim un grup de cercettori de origini tiinifice diferite,
care la un moment dat au lucrat la Palo Alto (ora situat la sud de San Francisco).
Principalele direcii de cercetare ale acestui grup au privit o teorie a comunicrii, o
metodologie de schimbare i o practic terapeutic, toate marcate de demersul sistemic.

Note de curs
Iniiatorul grupului a fost Gregory Bateson (n. 1904), care lucrase la spitalul de
psihiatrie de la Veterans Administration (Palo Alto), dup ce fcuse studii de zoologie i
colaborase cu antropologii Margaret Mead i Leo Fortune. n anul 1942, Bateson
descoper necesitate de a reconsidera cercetrile sale, innd seama de retroaciune (feedback), deoarece pn atunci comunicarea fusese analizat din perspectiva dinamicii
forelor i a raporturilor de cauzalitate dintr-o interaciune. Prin urmare, el va aborda
comunicarea ca pe un sistem de mesaje ce funcioneaz sub form de , n care energia de
rspuns este oferit de receptor, i nu de impactul elementului declanator (de unde
noiunea de feed-back). Cu alte cuvinte, va adera la principiile demersului sistemic, lund
drept cadru metodologic inter-relaiile din interiorul unei reele, n care acioneaz
mecanisme circulare de reglare.
Se abandona, n acest mod, concepia liniar, i oarecum determinist, a
succesiunii aciunilor i reaciunilor ntre obiecte izolate.
coala de la Palo Alto i teoria comunicrii
Maniera n care coala de la Palo Alto a abordat comunicarea a fost n acelai
timp deductiv i inductiv. Pe de o parte, s-au aplecat asupra unui anumit numr de
modele teoretice i concepte mprumutate din demersul sistemic (derivat din cibernetic),
dar i din lingvistic i logic. Pe de alt parte, s-au strduit s confrunte, n fiecare etap
de cercetare, observaia precis i analiza comunicrii reale, studiul pornind cel mai
adesea de la nregistrri filmate. Se poate spune c au dorit s depeasc opoziia dintre
subiectivitatea demersului clinic i reducionismul metodei experimentale (clinicienii
sesizeaz intuitiv o situaie global de interaaciune, dar nu sunt ntotdeauna capabili s-i
dea o formalizare; n experiment, se izoleaz cteva variabile, nu se accede la o viziune
de ansamblu a situaiilor reale).
coala de la Palo Alto i abordarea sistemic a relaiilor umane
Noutatea acestui tip de abordare const n aceea c vizeaz fenomene complexe i
permite o viziune sintetic a problematicii, deoarece pn atunci n tiinele socio-umane
dominase demersul analitic. n timp ce analiza presupune descompunerea fenomenului n
prile sale elementare, i studierea proprietilor de la simplu la complex, sinteza caut

Note de curs
s gndeasc totalitatea n structura i dinamica sa. n loc s disocieze, ea recompune
ansamblul relaiilor semnificative ce leag elementele n interaciune, atitudine creia i
corespunde noiunea de sistem ( un sistem este un ansamblu de elemente n interaciune,
n care modificarea unuia antreneaz modificri n toate celelalte elemente).
Concluzii
coala de la Palo Alto a propus o teorie nou a comunicrii, pornind de la
cteva principii, pe care le vom relua pe parcursul cursului nostru:
Ideea c fenomenul comunicrii este de natur interacional;
Constatarea c nu se poate reduce comunicarea numai la un mesaj verbal, ntruct
orice comportament social are i o valoare comunicativ;
Faptul c fenomenul comunicrii este determinat de contextul n care se produce;
Faptul c orice mesaj comport dou niveluri de semnificaie;
Ideea c relaia dintre interlocutori este structurat dup dou modele: simetric i
complementar. n cadrul celui dinti se stabilete o situaie de egalitate, n timp ce n
cadrul modelului complementar actorii implicai n actul de comunicare au
comportamente contrastante, care se manifest unul n raport cu cellalt, prin adaptare.

NOT: DEFINIII I INFORMAII SUPLIMENTARE:


Analiza tranzacional
Analiza tranzacional este n primul rnd o filosofie, un punct de vedere asupra
oamenilor.
n al doilea rnd este o teorie a personalitii, a funcionrii intrapsihice i a
comportamentului interpersonal, deci i o teorie a comunicrii.
n al treilea rnd este un instrument creativ i puternic folosit pentru a facilita
schimbarea i dezvoltarea n plan personal si profesional, avnd aplicatii n patru domenii
fundamentale: consiliere, educatie, organizational i clinic.
Fondatorul analizei tranzactionale este Eric Berne, medic psihiatru, care dupa 15
ani de training (formare) n psihanaliza (unul din psihanalistii sai fiind Erick Erikson),
decide sa urmeze un drum propriu. Lui i se alatura mai trziu Claude Steiner, Robert si

Note de curs
Mary Goulding, Aaron si Jacqui Schiff, Taibi Kahler, Stephen Karpman, fiecare
dezvoltnd cte un concept din teoria deja construita de Berne.
n prezent sunt sase scoli importante de analiza tranzactionala, prin scoala
ntelegnd un subgrup care a dezvoltat o abordare psihoterapeutica bazata pe experienta
clinica, are contributii specifice la teorie i practica i este recunoscut ca un centru pentru
training, tratament si cercetare.
Aceste scoli sunt: Cathexis Institute, Huron Valley Institute, The Miniscript
School, Radical Psychiatry, Scoala Tranzactiilor Sociale i Institutul de Vest pentru
terapie de grup i de familie.
Analiza tranzacional
Pentru a ne cunoate interlocutorul este necesar ca, mai nti s ne cunoatem pe
noi nine... Iar analiza tranzacional constituie un mijloc util i oportun prin care putem
observa cum ne schimbm starea de spirit n funcie de interlocutori, de circumstane, un
instrument de nelegere, evoluie i comunicare prin care s ne explicm comportamentul
unei persoane.
Demersul analizei tranzacionale const n analizarea comportamentelor,
atitudinilor, exprimrilor i reaciilor psihice i emoionale prin intermediul grilelor
analitice (ca, de exemplu: starea de spirit, poziia de via, jocurile, simbioza etc.).
Pornind de la principalele comportamente observabile la om (manifestri,
cuvinte utilizate, exprimri etc.), Eric Berne a creat o teorie complementar sensurilor
tradiionale ale psihologiei.

Figura 5. Comunicatorii abili i incapabili

Note de curs

Principiile care stau la baza analizei tranzactionale situeaza oamenii pe pozitii


egale, capabili sa gndeasca pentru ei nsisi si sa-si gaseasca propriile solutii. "Eu sunt
OK - Tu esti OK" este cea mai cunoscuta expresie a scopului AT de a stabili si ntari
pozitia care recunoaste valoarea fiecarei persoane. AT considera oamenii ca fiind OK,
deci capabili sa se schimbe, sa se maturizeze si sa interactioneze adecvat.
Pentru a ntelege comportamentul unei persoane n AT sunt descrise trei stari ale
eului: Parintele, Adultul si Copilul, care difera de supraego, ego i id prin aceea ca ele nu
sunt manifestari ale eului, ele reprezentnd comportamente vizibile si nu constructe
ipotetice.
Modelul lui Freud i modelul starilor Eului nu se suprapun si nici nu sunt acelasi
lucru, dar nici nu se contrazic, sunt doar doua maniere diferite de a prezenta
Personalitatea.
O stare a Eului este un ansamblu coerent de comportamente, gnduri i sentimente.
Este modul nostru de a ne exprima Personalitatea la un moment dat. Cnd gndesc i simt
asa cum faceam cnd eram copil, spun ca sunt n starea de Copil. Cnd ma comport,
gndesc si simt ntr-un mod copiat de la parinti sau de la o alta figura parentala, spun ca
sunt n starea de Parinte. Cnd ma comport, gndesc i simt ntr-un mod care este o
reactie imediata, aici si acum, la evenimentele care se ntmpla n jurul meu, utiliznd
toate capacitatile mele de adult, spun ca sunt n starea de Adult.
Pentru a avea o personalitate sanatoasa i echilibrata, avem nevoie de aceste trei
stari ale Eului. Avem nevoie de Adult pentru a rezolva problemele aici i acum i pentru a
aborda viata ntr-o maniera adaptata i eficace. Pentru a fi n armonie cu societatea avem
nevoie de acel ansamblu de reguli ale Parintelui. Si n Copilul nostru regasim
spontaneitatea, creativitatea i intuitia de care ne bucuram cnd eram copii.
Comportamentul unei persoane este mai bine nteles n termenii starilor egoului, iar
comportamentul ntre doua sau mai multe persoane este mai bine nteles cnd este
examinat n termenii tranzactiei.
O tranzactie consta dintr-un stimul i un raspuns ntre doua stari specifice ale Eului
a doua persoane.

Note de curs
Comunicarea ntre indivizi ia forma unui lant de tranzactii de acest fel. n functie de
tipul de tranzactii stabilit comunicarea continua, este ntrerupta sau are loc la doua nivele,
unul social i altul psihologic.
Unul din motivele pentru care oamenii tranzactioneaza (comunica) este acela de a
face schimb de stroke-uri.
Stroke-ul sau nevoia de recunoastere (stimulare) este o nevoie fundamentala a
fiintei umane pentru supravietuire si dezvoltare. Acesti stimuli pot fi verbali sau
nonverbali (de exemplu: zmbet, gesturi, mimica), pozitivi (mngiere) sau negativi
(lovitura). Dar nevoia de stimul este att de puternica nct oamenii prefera sa primeasca
stimuli negativi dect sa nu primeasca nici un fel de stimul.
ntelegerea modului n care oamenii dau i primesc stimuli negativi sau pozitivi si
schimbarea pattern-urilor neadecvate de recunoastere sunt aspecte importante n
consilierea AT.
Un concept important n AT sunt asa numitele jocuri psihologice manipulative.
Aceste jocuri psihologice sunt definite ca niste pattern-uri sociale disfunctionale, cu
scopul de a obtine recunoasterea celorlalti (stroke-uri), dar de fapt ntaresc conceptia
negativa despre sine si mascheaza exprimarea directa a gndurilor si emotiilor. Jocurile
au un caracter repetitiv si blocheaza comunicarea, determinnd n acelasi timp sentimente
negative de o parte i de cealalta.
Conceptul fundamental al AT este "scenariul de viata". Comportamentul
disfunctional al unei persoane este rezultatul deciziilor limitative, luate n copilarie cu
scopul supravietuirii. Aceste decizii culmineaza n scenariul de viata care limiteaza
potentialul unei persoane. Deciziile au la baza niste injonctiuni cu caracter distructiv
pentru personalitatea copilului (de exemplu: nu exista, nu fii ceea ce esti, nu gndi, nu
simti, nu te maturiza, etc). Fiecarei injonctiuni i corespunde o permisiune (de a exista, de
a se maturiza, etc).
Taibi Kahler a descoperit ca scenariul se poate derula sub forma a cinci secvente
comportamentale foarte scurte, pe care le-a numit drivere: Fii perfect, Fa placere,
Straduieste-te, Fii puternic, Grabeste-te.

Note de curs
Toate aceste notiuni stau la baza psihoterapiei de tip AT, n urma careia pacientul
renunta la scenariu i redecide sa devina o persoana libera, capabila sa- i realizeze
potentialul.
Programarea neuro-lingvistic, abreviat NLP, a fost creat in jurul anului 1976
de Richard Bandler (matematician i student n terapia gestalt) i John Grinder (lingvist).
Ei i-au propus s descopere structura excelenei umane. La nceput ei i-au ndreptat
atenia asupra studierii amnunite a magicienilor terapeuti a vremii, cum au fost Fritz
Perls (terapia gestalt), Virginia Satir (terapia familiei) si Milton Erickson
(hipnoterapie). Cei doi initiatori i grupul de persoane care au contribuit la dezvoltarea
sa ulterioar, au preluat si sintetizat o serie de concepte aprute anterior in cibernetic i
teoria sistemelor, a caror reprezentanti au fost Gregory Bateson, Virginia Satir i Milton
Erickson.
La inceputul anilor 1980, NLP'ul era considerat un progres important in
psihoterapie si consiliere, atragnd astfel interesul cercetatorilor din consiliere i
psihologie. La mijlocul anilor 1980 analizele publicate n "The Journal of Counseling
Psychology" si "National Research Council (1988; NRC)" au aratat putine date care sa
sustina teoria despre sistemele reprezentationale sau despre ideile de baza din NLP astfel
interesul cercetatorilor a sczut.
Pentru ca numele de Programare neuro-lingvistica, te duce cu gandul la neurologie,
informatica si lingvistica, NLP'ul a fost vandut ca si o "stiinta noua". Scepticii sustin ca
este o "teorie sau un mod de tratament psihologic nedemonstrat" i una din multele
psedostiintifice (sau "New Age") forme de psihoterapie care au aparut in domeniul
sanatatii mintale. Puini practicanti i -au prezentat datele culese pentru a fi revizuite i
analizate de colegi si pe majoritatea nu ii intereseaza ca teoria sa fie validata empiric.
NLP poate fi definit ca studiul structurii tririlor subiective, avnd ca obiect de
studiu descoperirea (elicitarea) si modificarea structurilor (programelor) care iau
nastere din interactiunea complex dintre creier/sistem nervos (neuro), limbaj
(lingvistic) i mediul inconjurator. Demersul lui Bandler si Grinder a fost ndreptat
spre gasirea rspunsurilor la ntrebarea cum anume functioneaz oamenii i mai puin la
cea privitoare la cauza comportamentului uman. De aceea orientarea acestei metode este
pe solutie i pe proces.

Note de curs
In esenta ei, NLP desemneaza o atitudine de curiozitate, pasiune i dedicare n
studiul comportamentului uman i al modalitilor de mbuntire al lui.
Definirea termenilor
Programare - aptitudinea fiecruia de a "produce" i "transpune" n practic o
variat i complex gam de programe comportamentale.
Neuro - functionarea corpului si psihicului uman se bazeaz pe functionarea
sistemului nervos. Alcatuit din miliarde de celule nervoase (neuroni) interconectate,
acesta constituie baza fiziologica a perceperii, gandirii, simtirii si functionarii intregului
sistem uman.
Lingvistic - mijloacele de comunicare apelate, respectiv la comportamentul nostru
verbal i nonverbal.
NLP este o stiinta a comportamentului uman cu urmatoarele aspecte:
1. ca epistemologie ea detine un sistem de cunostinte si valori
2. ca metodologie ofera procese si proceduri pentru aplicarea cunostintelor si a valorilor
3. ca tehnologie ofera tehnici (tools) de aplicare a cunostintelor si a valorilor
Idei de baz n NLP / Axiomele NLP
1. "Harta" despre lume este diferit de "teritoriul" pe care l reprezint;
2. Fiecare comportament are la baz o intentie pozitiv, n cadrul hrtii despre lume a
persoanei in cauz;
3. Nu putem s nu comunicm, orice comportament (chiar i tcerea) fiind semnificativ
pentru interlocutorul nostru;
4. Nu exist greseli, ci doar feedback;
5. Orice comportament este orientat ctre adaptare la mediul ambiant;
6. nelegem mult mai uor i mai bine ceea ce ne este deja familiar.
7. Oamenii se comport perfect, iar comportamentul lor prezint o structur anumit.
8. Oamenii posed deja toate resursele necesare dezvoltrii personale
9. Corpul si sufletul uman fac parte dintr-un sistem complex, in cadrul cruia se
influenteaz reciproc
Definitii ale comunicarii interpersonale

Note de curs
Educatia si invatarea nu pot exista in afara comunicarii umane. A comunica
inseamna a pune ceva in comun, a pune in relatie. C. Noica alaturi de semificatia de
contact si legatura, include si pe aceea de a pune in comun, a impartasi, a pune
impreuna, a amesteca, a uni. Noica insista asupra cuvintelor cuminecare,
impartasanie, legate de ritualul impartasirii tainei crestine, pentru a diferantia
comunicarea umana de cea dintre masini. Oamenii isi comunica semnificatii si
subantelesuri. Intre oameni, a comunica inseamna a pune in comun senzatii, afecte,
emotii, sentimente, idei, opinii si fapte. Aceasta inseamna mai mult decat a infirma, a da
de stire.
A comunica inseamna a emite si receptiona mesaje, a trimite stimuli si a colecta
raspunsuri. Odata emis si receptionat, mesajul va apartine, in comun, atat celui care a dat,
cat si celui care a primit.
Comunicarea O abilitate important
Definiiile cuvntului comunicare sunt foarte multe, nsa una dintre cele mai
sugestive explicaii este urmtoarea: Comunicarea reprezint schimbul de gnduri,
opinii, idei sau informaii prin intermediul discursului, scrisului i gesturilor, fiind
totodat i un schimb de sentimente i atitudini (Handbook of Sales Training and
Development, Pat Weymes, Editura Cogan Page).
n momentul n care n comunicare intervine zgomotul diferii factori ce
afecteaz desfurarea lin a acesteia, timpul este irosit, iar mesajul trebuie repetat.
De multe ori ns, acest zgomot are urmri mult mai grave, prin generarea de
conflicte, de frustrri ce conduc la furie, demotivare sau chiar scderea
productivitii. Pentru a evita aceste inconveniene, trebuie luate n calcul toate
aspectele comunicrii i dezvoltate urmtoarele abiliti:
1. Vorbire
2. Ascultare
3. Observare
Arta vorbirii

Note de curs
n calitate de vorbitori, este indicat s avei ntotdeauna n vedere claritatea i
concizia mesajului transmis. Luai n calcul diferenele de vrst ale interlocutorilor,
nivelele de educaie i barierele de limb (n cazul n care acestea exist). Ca i
comunicatori, responsabilitatea dumneavoastr este s obinei feed-back de la
receptor i s v asigurai c mesajul a fost neles. Folosii ntrebri deschise,
structurate n aa manier nct s conin una dintre cele apte interogaii: cine, ce,
unde, de ce, cnd, care i cum.
Prin utilizarea unui verb la nceputul ntrebrii, conversaia se sfrete rapid, iar
rspunsurile din partea receptorului se reduc la Da sau Nu, informaiile
generate de acesta fiind limitate dac ideile nu sunt dezvoltate. Acesta este i
motivul

pentru

care

astfel

de

ntrebri

se

numesc

nchise.

Pe lng aceste tipuri de interogaii, ntrebrile mai pot fi: cu rspuns implicit
acestea au drept consecin obinerea rspunsului ateptat, ntrebri de verificare
pentru a ine receptorul implicat n discuie, de clarificare pentru generarea
de noi informaii, de reflectare pentru a verifica nelegerea mesajului
transmis.
Paralimbajul (n principal intonaia i inflexiunile vocii, pauzele din timpul
vorbirii) joac i el un rol foarte important. nvai s folosii variabile ce v fac
vocea interesant (variaii de volum, vitez i ton), astfel nct cei din jur s vrea
s v asculte.
Arta ascultrii
Studiile au artat c 70% din timp ni-l petrecem comunicnd, procent din care
45% petrecem ascultnd. Majoritatea persoanelor consider c ascultarea
reprezint o funcie natural, asemenea gustului, mirosului sau vzului. Ei bine,
realitatea este alta: ascultarea este o abilitate care se nva, ntocmai scrisului
sau cititului.
Aceast abilitate presupune s nu ntrerupei vorbitorul i s-l lsai s spun
ceea ce are de spus. ns nu este suficient s evitai s-l ntrerupei sau s
terminai propoziiile n locul acestuia, ci mai ales s-l ascultai activ s-i

Note de curs
acordai atenie maxim, s stabilii contact vizual cu el/ea i s facei comentarii
corespunztoare.
Iat cteva sfaturi pentru o ascultare bun1.Profitai de timp pentru a v gndi
la ceea ce tocmai s-a spus. 2.Identificai vorbitorii i argumentele lor. 3.Evitai
ca sentimentele dumneavoastr s influeneze mesajul pe care-l primii. 4.Fii
deschii la comunicare 5.Nu lsai ca aspectele fizice ale vorbitorului s v
distrag atenia.

Arta observrii (comunicarea nonverbal)


n anii 70, A. Mehrabian i M. Weiner stabileau urmtorul raport al percepiei
informaiei de ctre receptor, ntr-o comunicare oral: 7% cuvinte, 38%
paralimbaj i 55% limbaj nonverbal. Semnele nonverbale care cntresc att de
mult sunt: postura, expresiile feei, contactul vizual, micrile ochilor, distana
dintre vorbitor i asculttor, gesturile i chiar mbrcmintea.
Comunicarea nonverbal sau limbajul corpului a fost descris/ drept limbajul
pe care cu toii l vorbim, ns foarte puin dintre noi l nelegem. Limbajul
corpului transmite despre o persoan mai mult dect toate cuvintele pe care
aceasta le rostete. n timp ce cuvintele pot mini, comunicarea nonverbal
spune ntotdeauna adevrul, pentru simplul fapt c multe semnale generate de
creier sunt transmise corpului i comunicate incontient.
Stpnirea comunicrii nonverbale const n abilitatea de a percepe i ntelege
semnele i micrile celor din jur. nvai n acest mod cum s controlai
semnalele nonverbale pe care le transmitei chiar dumneavoastr.
Cnd discutai cu diferite persoane, felul n care acetia accept comunicarea
depinde de ct de apropiai suntei de ei, fizic vorbind. Trebuie s nelegei c
apropierea aceasta depinde de ct de bine v cunoatei interlocutorul, spaiul
personal fiind foarte important pentru fiecare dintre noi. Dac stai prea aproape
de cineva pe care abia l-ai cunoscut, invadndu-i acest spaiu al su, mesajul
dumneavoastr va trece neobservat, el fiind perceput drept o ameninare.

Note de curs
Contactul vizual este, fr doar i poate, cel mai important element nonverbal,
ns i gesturile sunt foarte importante. n timp ce pumnii strni sugereaz
rezisten, palma deschis creeaz ideea de ncredere. Limbajul corpului pe care
trebuie s-l nvai i mai ales s-l controlai sunt gesturile minilor i ale feei,
gesturi care sunt fcute involuntar n timp ce vorbii. Dei reaciile pe care le
avei sunt incontiente, ele au o influen puternic asupra a ceea ce gndesc cei
din jur.
Dezvoltai aceste trsturi ale unui bun comunicator i cu siguran mesajele
transmise vor avea efectul scontat. Deprinznd aceast art, problemele generate
de o comunicare defectuoas vor disprea, timpul irosit pentru a ndrepta
diferitele incoveniene putnd fi folosit ntr-un mod mult mai util. Fiind un bun
comunicator, transmitei ncredere i putere, iar ansele ca cei din jur s accepte
ceea ce comunicai sunt, fr ndoial, mult mai mari.
Comunicarea interumana este un proces de tip tranzactional, prin care oamenii
tranfera energii, emotii, sentimente si schimba semnificatii. Ea are intotdeauna un scop,
aceala de a-l face pe interolocutor sa simta, sa gandeasca sau sa se comporte intr-un
anumit fel. Scopul exista si atunci cand partenerii de comunicare nu il constientizeaza.
Stimulii asteapta raspuns.
Comunicarea exista in masura in care se emit si receptioneaza stimulii senzoriali,
simboluri, semne si semnale care poarta, la plecare, semificatia ce li se atribuie, la sosire.
Mai intai, interlocutorii au in comun limbajul, apoi contextul, canalul, mesajul, si
distorsiunile.
O definitie este un mijloc folositor si logic de a incepe explorarea comunicarii.
Definitiile clarifica concepte, indicandu-le granitele. Ele indreapta atentia pe ce este
important despre (orice) obiectul definit. In situatia data, o singura definitie a comunicarii
nu este satisfacatoare.
Comunicand bine sau mai sarac se poate face diferenta intre esec si succes in
aproape orice relatie umana.
Orice abilitate poate fi intotdeauna imbunatatita, iar cultivarea abilitatii de a
comunica si de a-l influenta creste valoarea comunicarii.
Definitii

Note de curs
Definitia 1: Comunicarea reprezinta actul de transmitere verbala a unei informatii nonverbale si intelegerea intre vanzator (emitator) si cumparator (receptor); este
procesul prin care informatii si sentimente sunt impartasite de oameni printr-un schimb
de mesaje verbale si non-verbale.
Definitia 2: Necesitatea de intelegere mutuala prin interactiunea dintre 2 agenti.
Definitia 3: Interschimbul de idei in spatiu, adica considerarea si actiunea de impunere a
unui mesaj de la sursa la receptor, cu intentia ca receptorul sa inteleaga mesajul sursei.
Definitia 4: Procesul de transmitere si de primire a mesajelor. Comunicarea este un
proces sistematic in care oamenii interactioneaza prin simboluri, pentru a creea si a
interpreta intelesuri.
1) A comunica (dex): "a face cunoscut, a da de tire, a informa, a ntiina, a spune"; "a se
pune n legtur, n contact cu"; "a fi n legtur cu..., a duce la...". Etimologia latin: "a
face comun, a pune mpreun, a amesteca, a uni, a mprti". Dac a tri nseamn a
interaciona, atunci a tri nseamn a comunica ("Nici un om nu este o insul" John
Done).
Comunicarea este esenialmente legat de devenire, pentru c e proces, i
pluralitate, pentru c nu exist dect ncepnd cu doi (presupune cel puin dedublarea
interioar).
2) Comunicarea este o form de schimb. Schimbul se transform n comunicare odat cu
prezena semnificaiilor (simbolurilor, sensurilor). Dar ele exist oriunde exist
interpretare adic subiect contient. Odat cu aceasta crete libertatea i dialecticitatea
schimburilor semnificaiile i simbolurile ce intervin devin mai importante dect
coninuturile schimbului (n cazul florilor, sau cuminecturii). Formula tipic a
comunicrii umane = mesaj emis + mesaj primit.

Note de curs
Comunicarea uman presupune un eu care produce semne i un tu care
interpreteaz semne. Adevrata alteritate apare numai n comunicare pentru c numai
comunicare are nevoie de alteritate.
3) Orice comportament poate fi comunicare. Consecin suplimentar: comunicarea are
registre multiple: verbal, tonal (tonul face muzica !), postural (ordinul cu acelai mesaj i
intonaie ntr-o postur sever sau n una zmbitor relaxat), contextual (rochia tip
cma de noapte la petrecerea public, sau n intimitate; costumul de baie sau lipsa lui
pe plaj sau n camer).
4) ntr-o statistic anacronic (1926) fa de actuala situaie a mijloacelor de comunicare
de mas i calculatoarelor Paul J. Rankin arat c 11 ore din 24, adic 70% din timpul
activ omul comunic; din care: 9% scris, 16% citit, 30% vorbit, 45% ascultat.
5) Forma cea mai elaborat i dezvoltat a comunicrii presupune existena unui sistem
de semne privilegiat, limba.
Actualmente, termenul de comunicare este vehiculat n diverse densuri cu
orientarea spre cele mai diferite nelesuri, de aceea este nevoie s struim asupra
definiiei acestei noiuni.
n anul 1909 sociologul american Charles Cooley n cartea Social organization a
propus urmtoarea definiie a comunicrii: Este un mecanism prin care relaiile umane
exist i se dezvolt: el include toate simbolurile de spirit i mijloacele de a le transmite
prin spaiu i de a le menine n timp. Include expresia feei, atitudinile, gesturile,
tonalitatea vocii, cuvintele, scrisul, imprimarea .a. Comentnd aceast definiie, I.
Lohisse menioneaz c este cea mai comnplet i cea mai interesant din cte a ntlnit,
deoarece include mai multe element:- ideea c procesul comunicrii este fundamentul
relaiilor umane; - comunicarea ofer relailor umane esen n trecerea din atemporalitate
n istorie. - fr comunicarea relaia uman este ca o imagine n cutarea conturilor sale; procesele prin care relaia interuman devine un act i un mecanism n fine, adic
simbolizarea (cuvntul, imaginea, grafica etc.) devine mijloc de transmitere a obiectului
relaiei

Note de curs
Dup t. Pruteanu , a comunica nseamn a pune ceva n comun adic idei, fapte,
opinii, emoii, sentimente. Acestea circul de la un partener la altul sub form de mesaje;
a comunica nseamn a emite, transmite, recepiona mesaje. O dat emis i recepionat,
mesajul aparine n comun, att celui care a dat ct i celui care a luat. Omul emite
mesaje atunci cnd vorbete, scrie, indic obiecte sau o imagine ca i atunci cnd
zmbete, se ncrunt sau rspndete un anumit miros. Cnd ascult, citete, privete sau
pipie, el recepioneaz mesaje. Funciile comunicrii. Psihologul rus Lomov propune
sintezarea funciilor n trei direcii: 1) informaional-comunicativ ce include funciile ce
vizeaz transmiterea i recepionarea informaiei. 2) regulamentar-comunicative ce permit
organizarea comportamentului individului ntru corelarea sa cu ceilali oameni.
Comunicrile umane exist n baz exercitrii acestei funcii att la nivel de
comunicare interpersonal ct i la nivel de comunicare intergrupal. 3) ajectivcomunicativ ce permite comunicrii umane s contribuie substanial la formarea
spiritual i stabilirea personalitii omului. Exercitarea acestor funcii ale comunicrii
determin sfera emoional a omului. n procesul real de comunicare funciile sunt
identificate pentru fiecare individ n parte.
Examennd mesajul ca verig determinatorie a comunicrii, putem constata c el
ndeplinete mai multe funcii: 1.Funcia expresiv este centrat spre emitorul
mesajului, ea exprim atitudinea emitorului fa de coninutul mesajului spu i fa de
situaie. Mesajul aduce informaia despre emoiile, sentimentele i ideile emitorului i
poart amprenta suviectivitii acestuia. 2. Funcia conativ este orientat spre receptor.
Mesajul vrea s exercit o aciune asupra acestui receptor (cererea, ordinul, indicaia). 3.
Funcia referenial este centrat spre referent. Mesajul reflect obiectul la care se refer
i ale crui caracteristici le descrie. Discursul tiinific, informaia obiectiv ce relateaz
fapte concrete sunt mesaje cu funcie referenial. n mod general funcia expresiv este
centrat spre Eu discursului, funcia conativ spre Tu, funcia referenial spre El. 4.
Funcia fatic include tot ceea ce se servete n mesaj la stabilirea i meninerea
contactului, adic expresiile ce servesc pentru atenionarea interlocuitorului. Funcia
fatic mai poate explica i formele mesajului convenionalizat i ritualizat. Obiectul
acestui schimb este descoperit n plan informaional i exprim doar dorina de a menine
un contact cu interlocuitorul (formele de politee). 5. Funcia metalingvisctic este

Note de curs
centrat spre cod i utilizarea sa se refer la cuvinte i oarecare semne, care formeaz
suportul comunicrii. Prin aceste mesaje interlocuitorii verific dac au recurs la acelai
lexic. Dicionarele ndeplinesc o funcie metalingvistic. 6. Funcia poetic pune n
eviden parte polpabil a semnelor. Tot ce ntr-un mesaj aduce un suplimet de sens
prin jocul structurii semnelor ine de funcia poetic . Aceste ase funcii ale mesajului nu
se exclud una pe alta, ele sunt ntr-o msur mai mare sau ma mic prezente n toate
procesele comunicrii. Deseori aceste funcii se suprapun.
Comunicarea interpersonala presupune cel putin doua persoane, in care fiecare
poate juca, alternativ, atat rolul de emitator, cat si de receptor. Definitiile au evoluat odata
cu generarea teoriilor comunicarii. Dawis si Newstrom considera ca este transfer al
informatiei si intelesului de la o persoana la alta, iar Mills o defineste ca procesul
impartasirii cu alta persoana sau cunostinte, interese, atitudini, opinii si idei. O alta
definitie este cea care opune aceasta forma de comunicare altor doua, cea intrapersonala
(cand o persoana comunica cu sine insasi) si cea care are loc prin intermediul mijloacelor
de comunicare in masa (radio, televiziune, cinematograf).
Obiectivele comunicarii
Obiectivele comunicarii sunt:
Explicarea teoriilor si conceptelor proprii diverselor forme de comunicare;
Dezvoltatea abilitatilor si competentelor de comunicator, moderator, negociator,
orator si auditor;
Dezvoltarea spiritului critic si crearea de norme etice in materie de comunicare,
pentru a proteja individul si comunitatile umane de manipulare si de spalare a
creierelor.
Componentele de baz ale comunicrii pot fi reprezentate ca rspunsuri la o serie de
ntrebri:

Cine? (emitorul):cine este cu precizie emiatorul mesajului ( o persoan, un


grup, o structur organizaional);

Note de curs

Ce ? (mesajul): ce dorete emitorul s comunice, coninutul mesajului, ce


informaii trebuie introduse pentru ca mesajul s fie clar, concis, amabil,
constructiv, corect i complet;

Cum? (codul i canalul): mesajul va fi comunicat verbal sau n scris, n cuvinte


sau imagini, prin ntrevedere sau convorbire telefonic - proxemic sau telematic;

Cui? (receptorul);

Unde i cnd? va fi transmis mesajul, astfel nct s fie receptat i utilizat;

De ce? Care este scopul urmrit n comunicare i ce efect dorete emitorul s


obin! (informare, influenare i convigere).

Lingvitii au identificat diverse taxonomii ale funciilor limbajului, n raport cu


criteriile de performan ale discursului.
Dup Paulus (1972):
-indicarea faptelor
-exprimarea strii locutorului
-modificarea strii interlocutorului
Dup Togh (1974):
-relaional: afirmare de sine
-recunoaterea celuilalt
-interes comun
-ideaional: directiv
-interpretativ
-proiectiv
-conservarea sinelui.

Note de curs
Dup Wight (1976):
-a interaciona (a saluta, a glumi)
-a aciona mpreun cu sau asupra (a coopera, a conduce)
-a informa
-a evalua ( a ghici, a prezice, a judeca)
-a se exprima (opinii, atitudini, valori)
-a cerceta ( a ancheta, a reflecta)
-a face legturi logice (egalitate, incluziune, ordonare, traducere).
Dup Briton (1977), adaptat de Valiquette (1979):
-expresiv-centrat pe emitor
-tranzacional-centrat pe receptor: informativ
-conativ: persuasiv
-regulatorie
-ludic.
Dup Legendre (1993):
Modalitate

Emisie

Recepie

Situaie bidirecional

A se exprima

A asculta sau citi

A face un schimb

Funcie
1. Expresiv

exprimarea altcuiva
2. Informativ A informa

A se informa

A participa la un interviu un
sondaj

3. Persuasiv A persuada ( a
convinge)

A se lsa persuadat

A discuta

(convins)

4. Regulatorie A dicta o conduit A permite s i se dicteze o ______________

Note de curs
conduit
5. Ludic

A distra

A se distra singur

A se distra cu alii

O condiie esenial a comunicrii o reprezint adecvarea. Emitorul trebuie s


aib un limbaj adecvat, pentru a-i putea transmite eficient mesajul, n funcie de
obiectivele urmrite i de identitatea destinatarului:
Obiectivul vizat
Destinatar
Alegerea vocabularului
Natura mesajului
Identitatea emitorului
Pentru eficiena comunicrii, trebuie ndeplinite anumite condiii specifice:

Elaborarea mesajului i cutarea condiiilor favorabile pentru transmiterea lui;

Exprimarea clar i logic, operaional a mesajului;

Conturarea precis a obiectivului comunicrii mesajului;

Definirea condiiilor optime pentru a realiza o bun comunicare .

Transmiterea efectiv a mesajului ctre un receptor, prin anumite canale, mijloace


organizate;

Receptarea mesajului, nelegerea i prelucrarea lui;

Formularea rspunsului i integrarea lui n comunicarea semnificaiei mesajului.

Producerea mesajelor orale


n activitile de producere a mesajelor orale/scrise, utilizatorul limbii produce un
enun/un text receptat de unul sau mai muli receptori. Aptitudinile necesare pentru a

Note de curs
produce un mesaj sunt de ordin cognitiv (a prevedea i a organiza mesajul), lingvistic (a
formula un enun sau un mesaj) i, pentru producerea oral se adaug aptitudinile fonetice
(a pronuna enunul). Utilizatorul unei limbi trebuie s posede o serie de competene
generale:

Cunotine;

Deprinderi;

Comporatmente;

Deprinderi de nvare.
Competena de comunicare cuprinde:
o

competene lingvistice care cuprind: competene lexicale, competena


gramatical, competena semantic i competena fonologic

competena sociolingvistic ce presupune cunoaterea elementelor ce


indic relaiile sociale (statutul interlocutorilor, proximitatea relaiei,
registrul discursului), cunoaterea regulilor de politee, a registrelor de
limb, a dialectelor, etc.

Competena pragmatic care include competena discursiv (organizarera


frazelor, planul discursului, structurarea informaiei, construcia
argumentrii, etc), funcional (folosirea discursului n scopuri
funcionale precise: descriere, povestire, comentariu, expunere,
argumentare, persuasiune, etc.) i competena schemelor de interaciune
(modele de schimburi verbale, interaciuni de cooperare, tranzacii,
negocieri, etc.)

Exist o gam extrem de larg de strategii de producere a discursului.


Etapele strategiilor de comunicare sunt:
o

planificarea, ce cuprinde pregtirea pentru a produce enunul(sau


repetiia), localizarea resurselor, luarea n considerare a destinatarului sau

Note de curs
a auditorului, adaptarea sarcinii i adaptarea mesajului n funcie de
factorii menionai;
o

execuia actului, care poate presupune procedee de compensare, o


construcie bazat pe cunoaterea anterioar, cnd subiectul i este deja
familiar interlocutorului, i procedee de ncercare sau experimentare,
atunci cnd emitorul nu e sigur c receptorul a neles strategia folosit
de el;

evaluarea i controlul rezultatelor strategiei i, dac este cazul,

remedierea i autocorectarea mesajului, pentru a fi sigur c acesta a fost


corect receptat.

Principalele strategii de comunicare ale locutorului nativ(dobndite i nu


nvate), dup taxonomia lui Van Ek, ar fi:

a relua (cnd fraza are o structur complex ce favorizeaz


neclaritile n exprimare):Bun, o iau de la capt...;

a reformula fraza: Altfel spus...;

a nlocui un cuvnt:

printr-un termen general (lucru, persoan);

printr-un pronume (aceste, ceva, cineva...);

printr-un termen generic (copac pentru stejar, carne pentru oaie);

printr-un sinonim (a vedea pentru a zri, discuie pentru dezbatere);

a descrie:

proprietile fizice generale (culoare, talie);

particularitile:Are patru picioare;

caracteristicile interactive/funcionale:Putei pansa rana cu asta;

Note de curs
o

a arta:Privii, iat ce vreau s spun...;

a se folosi de gesturi, mimic, zgomote;

a cere ajutor:Cum numii voi aceasta?.

Exerciiu:
Dialog cu un singur cuvnt
Se repartizeaz participanii n grupuri de cte patru: doi locutori i doi
observatori. Cei doi locutori vorbesc pe rnd, utiliznd de fiecare dat cte un singur
cuvnt pentru a exprima ce vor s spun. Observatorii redacteaz dialogul, fiecare
mbrcnd n cuvinte replicile unuia dintre locutori.
Dup dou minute, se ntrerupe dialogul i observatorii citesc interpretarea pe care
au dat--o conversaiei. Se citete cu voce tare fiecare replic. Destinatarul mesajului
spune ce a neles el. Persoana care a emis mesajul (replica) indic dac destinatarul a
neles corect ce a vrut ea s-i comunice.
Prin acest exerciiu se subliniaz importana vocabularului i a strategiilor de
comunicare folosite, precum i de utilitatea limbajului nonverbal(gestic, mimic, rolul
privirii etc
Comunicarea interactiv
n activitile interactive, utilizatorul limbii joac alternativ rolul de locutor i de
auditor sau destinatar n legtur cu unul sau mai muli interlocutori, n scopul de a
construi mpreun un discurs conversaional al crui sens l negociaz conform
principiilor cooperrii. Comunicarea interactiv poate fi definit i ca un proces prin care
o idee este transferat de la o surs la un receptor cu intenia de a influena

Note de curs
comportamentul acestuia. n cursul interaciunii se utilizeaz att strategii de producere,
ct i de receptare a mesajului. De asemenea, exist clase de strategii cognitive i de
colaborare (numite strategii de discurs i strategii de cooperare) proprii conduitei de
cooperare i de interaciune, cum ar fi lurile de cuvnt succesive, cadrarea discuiei i
stabilirea unui mod de abordare a problemelor, propunerea unor soluii, sinteza i
rezumarea unor concluzii, aplanarea unui dezacord etc.
Dintre activitile interactive menionm: schimburile curente de mesaje,
conversaia curent, discuiile informale, discuiile formale, dezbaterea, interviul,
negocierea, cooperarea pentru stabilirea unor obiective etc.
Exist diverse obstacole n transmiterea mesajului, de la cele fizice(zgomote)la
cele lingvistice sau emoionale. Un alt risc este cel al nelesurilor diferite pe care
receptorul le poate atribui mesajului ascultat. Din aceast cauz, important este s
stabilim- n momentul construirii mesajului: tipul de receptor; reaciile acestuia; n ce
msur receptorul este familiarizat cu subiectul despre care vreau s vorbesc; eventualele
susceptibiliti etnice, rasiale, sexiste etc. ; adaptarea comunicrii la caracteristicile
spaio-temporale etc.

Note de curs

Solange Cormier (1995) identific patru stiluri de comunicare ce pot fi corelate


cu tipurile de leadership:
Analitic

Directiv

reacie lent

reacie rapid

centrat pe proces

efort maxim pentru control

efort maxim de organizare

centrat pe sarcin

pruden n aciune

preocupare minim pentru reflecie

tendin de a evita implicarea personal

aciune direct

nevoie de adevar i pertinen

nevoie de rezultate tangibile

Amabil

Expresiv

reacie moderat

reacie vie

efort maxim pentru intrarea n relaie

efort maxim pentru implicare

centrare pe persoane

centrare pe interaciune

preocupare minim pentru logic

preocupare minim pentru rutin

aciune de sprijin

impulsivitate n aciune

tendin de evitare a conflictelor

tendin de a evita izolarea

Note de curs

nevoie de cooperare i acceptare

nevoie de stimulare i interaciune

Ca tipuri de dominan, stilurile analitic i directiv sunt caracterizate prin


reactivitate, pe cnd stilurile amabil i expresiv se caracterizeaz prin afectivitate.

Ca descriere a personalitii:

stilul analitic:
o

orientare temporal: leciile trecutului, faptele prezentului, planificarea


viitorului;

comportament verbal: natural, logic, reflexiv, fr exagerri, analitic, cu


accent pe detalii;

comportament nonverbal: calm, cu gestic ponderat;

roluri de gestiune: control, coordonare;

stilul directiv:
o

centrat pe aciune, pragmatic;

comportament verbal: categoric, asertiv;

comportament nonverbal: vitalitate, energie;

orientare temporal: prezent;

roluri de gestiune: direcie;

stilul amabil:
o

empatic, spontan, perspicace;

Note de curs
o

coportament verbal nonagresiv(bun conciliator);

comportament nonverbal: uneori afectat;

orientare temporal: prezent;

organizarea muncii: lucrul n echip;

roluri de gestiune: facilitator;

stilul expresiv:
o

entuziast, imaginativ, uneori provocator;

comportament verbal: nonconformist, limbajcolorat;

comportament nonverbal: teatral, gesturi largi, mimic expresiv;

orientare temporal: viitor;

rol de gestiune: strateg.

Interaciunea verbal se difereniaz de simpla juxtapunere a unor activiti de


ascultare i vorbire. Procesul receptiv i cel productiv se ntreptrund. n timp ce
trateaz mental enunul nc neterminat al locutorului, interlocutorul i planific
rspunsul pe baza unor ipoteze privind natura enunului ascultat, sensul acestuia i
interpretarea pe care trebuie s o dea. Discursul este cumulativ: n timp ce are loc
o interaciune verbal, participanii converg n lectura situaiei, i creeaz
ateptri i se concentreaz asupra punctelor pertinente. Aceste operaii se reflect
n forma enunurilor produse.
Controlul comunicrii
Controlul comunicrii reprezint componenta strategic a comunicrii ce
se refer la competenele i activitile mentale obiectivate n actul comunicrii.
El se aplic att operaiilor de receptare, ct i producere. Unul din factorii

Note de curs
importani ai controlului operaiilor productive este feedback-ul pe care emitorul
l primete pe parcursul formulrii, articulrii i percepiei acustice.
Controlul comunicrii include i modul de stpnire a procesului: cum se
trateaz apariia unor elemente aleatorii n comunicare schimbri de domeniu, de
tem etc.).

Schematic, controlul comunicrii se prezint astfel:

Ce controlm?

n ce scop?

Prin ce
mijloace?

Sensul mesajului

Folosim acelai cod?

Reformulare

Avem acelai nivel de limb?

ntrebri

Dm acelai neles cuvintelor?


Inteniile

Inteniile mele sunt nelese?

Efort de

locutorilor

n ce msur m ascult interlocutorul?

participare

(nivelul afectiv)
Obiectivele

Este el dispus s-mi rspund?


Care sunt obiectivele fixate de emitor n direcia

Clarificare

(nivelul intelectual) receptorului?


Conflictele sau

Receptorul poate interpreta pozitiv mesajul?

limitele

Am neles poziia lui? Reticenele lui? Argumentele nevoilor


lui?
mi pot exprima percepia situaiei n termeni de
facilitare a comunicrii?

Ajustarea

Negociere

Note de curs
Comunicarea verbal se completeaz cu nenumrate strategii de sprijin din domeniul
nonverbal i paraverbal. Iat cteva:

gesturile i aciunile :

a. desemnarea cu degetul, cu mna, din cap, din ochi;


b. demonstrarea practic: Fac aa, Fixez mnerul, Acum poi ncerca i tu...;
c. aciuni observabile, ca: ordine, comentarii(Nu face aa, E bineetc.);

comportamentul paralingvistic:

a. limbajul corpului: gesturi, expresia feei, postura, contactul privirilor, contactul


corporal(de exemplu, strngerea de mn), distana optim dintre interlocutori(00,45 metri, distana intim; 0,45-1,20 metri distana personal, ntre prieteni,
relaii simetrice; 1,20-3,60 metri, distana social, relaii asimetrice; medicpacient, ef-subordonat; 3,60-10 metri, distana public a ntlnirilor politice,
electorale, conferine etc.). Poziiile i micrile minilor i corpului, calificate
ntr-un ansamblu de coduri, numite generic gesturi, exprim o varietate de stri
phihice sau atitudini ce sunt percepute n comunicarea nonverbal. Poziia
minilor/corpului poate transmite mesaje ca:
o

mn pe gur = obiecie, plictiseal;

mini n cap = uimire, disperare;

mini n olduri = mnie, defensiv;

mini ridicate n afar = nencredere, ncurctur, incertitudine;

mini ncruciate = nchiderea comunicrii;

arttor ntins = autoritate, neplcere, lectura unui material afiat;

poziia n scaun(drept/tolnit/agitat) = interes/dezinteres/plictiseal

umeri ridicai = indiferen, necunoatere

Note de curs
b. utilizarea onomatopeelor onomatopeele sunt considerate sunete paralingvistice,
cci nu vehiculeaz n cea mai mare parte- un sens codat i nu intr n sistemul
fonologic al limbii. Exemplu: fluieratul cu diverse semnificaii, sunetele spontane
ce marcheaz durerea etc.;
c. utilizarea prozodiei aceste trsturi sunt paralingvistice atunci cnd vehiculeaz
un sens admis prin consens ca traducnd o atitudine sau o stare de spirit i nu intr
n aceste situaii n descrierea sistemului fonologic care se refer la durat,
accent melodic, ton etc.
De exemplu, o voce ascuit de iritare, gtuit de emoie, un ton plngre sau
morocnos, un volum sczut la murmur sau intensificat la ipt, o durat mai mare a
sunetului pentru a marca un accent de insisten(Nuuu..., Eeexcecelent...,
Goool...). Combinarea acestor variaii de voce, ton, volum i durat poate provoca
efecte de comunicare oarte variate i poate s creasc expresivitatea.
Cunoaterea corelaiei dintre forma i coninutul comunicrii este important
atunci cnd are loc o interaciune verbal de a crei nelegere depinde ndeplinirea
unor sarcini sau restabilirea unui climat optim de lucru ntr-o organizaie n care au
aprut probleme litigioase ce pot fi rezolvate printr-o mai bun comunicare , precum
i ntr-un discurs public cu rol persuasiv.

Note de curs

Parametrii comunicrii (Tagliante, 1994):

Fondul

Forma

Ideile

Atitudinea, gesturile

A avea un obiectiv clar asupra a ce vrei s spui

V vei face mai bine neles dac vei

i a exprima pe ct se poate idi interesante i

avea atitudine decontractat, destins, o

originale. A adapta coninutul n funcie de

fa deschis, zmbitoare i expresiv i

destinatar, de vrsta, rolul i statutul su social. v vei nsoi vorbele cu gesturi adaptate.
Structurarea

Vocea

Ideile se vor nlnui n mod logic, cu puncte de Volumul trebuie s fie adaptat distanei
trecere bine alese. La nceput, se poate preciza

care separ persoana care vorbete de

despre ce vom vorbi i de ce. Ideile vor fi

interlocutorul su. Intonaia s fie

ilustrate cu exemple concrete, cu o not de

expresiv i semnificativ.

umor, metafore. Se va ncheia scurt i clar.


Limbajul

Privirea, tcerile

ntr-o comunicare curent, important este s v Prin privire vom verifica dac
facei neles i s exprimai ceea ce ai avut cu interlocutorul a neles mesajul nostru.
adevrat intenia s spunei, mai curnd dect s Privirea stabilete i menine contactul.
producei, n detrimentul comunicrii, enunuri Pauzele i tcerile sunt, n general,
neutre, dar perfecte ca form.

semnificative pentru parcursul gndirii.

Note de curs

Exerciiu de autoevaluare a competenei de comunicare oral:

a)

b)

c)

ntotdeauna Rareori Niciodat


1. Avei trac dac trebuie s luai cuvntul n public
2. Vorbii fr probleme, chiar despre subiecte pe care nu
le stpnii bine
3. Dac vi se cere s recionai pe nepregtite la ceva ce sa spus n acel moment, nu v gsii argumentele
4. Avei simul umorului, folosii vorbe de duh
5. V place s v spunei punctul de plecare
6. Mergei ntotdeauna pn la capt n ceea ce avei de
spus, deoarece avei clar n minte argumentele
7. Vi se ntmpl s v pierdei irul gndurilor cnd
vorbii
8. V lsai ntrerupt cnd vorbii
9. V ntrerupei interlocutorul
10. Preferai s tcei dect s v exprimai punctul de
vedere
Argumentarea i persuasiunea n comunicarea interpersonal
Dorina de a convinge apare n toate aspectele discursului: stil, intonaie, alegerea
argumentelor, etc. Orice expunere, indiferent de ntindere-un raport, o scrisoare un
discurs-rspunde la ntrebarea Cum mi voi ordona agumentele pentru a obine
adeziunea celui cruia m adresez?. A convinge pe cineva de ceva nseamn a aciona

Note de curs
astfel nct un anumit individ sau grup s adopte o anumit opinie ori s ia o anumit
decizie.
Persuasiunea apare ca o carcteristic nu numai a discursurilor electorale, a
publicitii, a literaturii, ci apare i n discursul tiinific i in comunicarea cotidian.
Pentru a convinge, nu este suficient s aduci argumente; arta este de a construi
discursul accentund argumentele forte i diminund locul acordat argumentelor care nu
ne servesc scopul. n general cele mai convingtoare argumente trebuie s precead
sfritul discursului. Memoria va reine mai upr argumentele cu care se ncheie
expunerea dect pe cele de la nceput. Acesta nu nseamn c trebuie s plasm
argumentele slabe la nceput. Din contr, atacul, precedat uneori de o introducere, pune n
valoare teza pe care vrem s o dezvoltm. Argumentele mai puin convingtoare le vom
plasa deci n interioarul discursului, fr ca prin aceasta el s-i piard din claritate sau
din coeren.
La fel de important este succesiunea argumentelor. Acestea se pot ntri unul pe
cellalt sau, din contr se pot jena reciproc procednd un efect contrar. Trebuie s aiba
grij ca introducerea argumentelor, pentru a fi convingtoare, s fie pregtit, iar acestea
s fie variate, progresive i convergente.
Important este s se pun n eviden teza susinuta. Acesta se poate face de la
nceput, printr-o enunare clar a ei, precum i a planului de idei pe care le vei dezvolta.
O alt posibilitate - mai ales n discursul de tip emoional - este de a prezenta
argumentele, lsnd enunarea tezei la sfrit, pentru a mri ateptarea i tensiunea
auditoriului. Cnd argumentarea nu are un destinatar cunoscut (disertaia la examenul
scris, o cere administrativ, etc), ea tinde s devin mai abstract, locul principal fiind
acordat logicii i universalitaii argumentelor. Dac destinatarul este ns cunoscut,
atenia trebuie acordat argumentelor persuasive gndite n funcie de personalitatea i
psihologia celui cruia i sunt adresate. Ele se adresez att intelectualului, ct i
sensibilitii i imaginaiei destinatarului. Astfel, discursul devine viu, pertinent i adaptat
persoanei creia i se adreseaz.

Note de curs
Scheme ale planului argumentativ: ntr-un discurs argumentele pot fi organizate
prin acumulare i /sau asociere sau prin opoziie. Acumularea este un procedeu simplu ce
const n enumerarea i adiionarea argumentelor ntrite prin respectarea progresiei i
repetarea acestei forme de introducere a argumentelor. Acumularea este prezentarea
succesiv a argumentelor de aceeai natur, n favoarea tezei susinute.
Raionamentul poate avea dou construcii:

schema discursiv: prezent n rapoarte sau reflecii critice;

1. situaia: nevoile constante sau obiectivele de atins;


2. propunerea: soluia preconizat-descrierea ei;
3. respingerea posibilelor obiecii;
4. avantajele soluiei propuse;

schema dialectic: modelul filosofic;

1. teza: un proiect;
2. antiteza: un contraproiect;
3. sinteza: un nou proiect care le conciliaz pe primele dou.
Oricare ar fi schemele de argumentare folosite i procedeele de persuasiune,
importante sunt unitatea discursului i convergena elementelor sale.
Exerciii
1. Dispunei n ordinea care vi se pare cea mai convingtoare argumentele n
favoarea unui produs cruia vrei s-i facei reclam ntr-un text publicitar.
2. Participai la un interviu de angajare. Argumentai n favoarea faptului c lipsa de
experien practic n acest domeniu nu constituie un impediment n calea
competenei de care suntei siguri c vei da dovada, avnd n vedere pregtirea
teoretic i profilul studiilor dumneavoastr.

Note de curs
3. Alctuii fiecare o list cu:
o

Cinci realizri sau

Cinci aptitudini sau

Cinci lucruri la care v pricepei sau

Cinci lucruri cu care v mndrii.

Invitai un coleg s aleag la ntmplare dou dintre ideile expuse de


dumneavoastr. Din acel moment, avei cinci minute pentru a-l convinge c afirmaiile
sunt reale. Aceast exerciiu v ajut s s vorbii despre dumneavoastr atunci cnd vei
avea o anumit realizare sau cnd v vei utiliza abilitile la locul de munc. La sfritul
exerciiului, colegul dumneavoastr v va spune dac ideile enunate corespund cu
justificarea adus. Motivele expuse de colegul dumneavoastr v vor furniza un feedback
care v va fi de folos. Amintii-v c trebuie s v prezentai n cea mai bun lumin.

BIBLIOGRAFIE
Cormier, Solange, 1995, Communication et gestion, PUF, Paris
Cornescu,Viorel, Marinescu, Paul, Curteanu, Doru, Toma, Sorin, 2003,
Management, Editura Universitii, Bucureti, Bucureti
Tellier,Yvan, 1999, Leadership i management, n Y. TellierD. RovenaFrumuani (coord.), Resurse umane i dezvoltare organizaional, Editura
Cavallioti, Bucureti
Vasile, Drago, 2000, Tehnici de negociere i comunicare Editura Expert,
Bucureti
*** 1996, Les langues vivantes: apprendre, enseigner, evaluer. Un cadre
europeen comme de reference, Conseil de lEurope , Strasbourg
Pu, Aura, Viorica, 2006, comunicare i resurse umane, Editura Polirom, Iai

Note de curs
Efectele comunicrii
1) intenie de a influena prin schimbarea informaiei, atitudinii, opiniei, deciziei.
Aceast intenie are efecte uneori foarte profunde deoarece comunicarea nu se mrginete
a fi un schimb de informaii, ntre pri i o interaciune n baza acestui schimb de
informaii; ea este i un proces care ajunge pn n straturile incontientului i chiar pn
la reacii organice care nu sunt controlate contient (nroire, accelerarea btilor inimii,
tensiune muscular etc.) Scopul ultim al influenrii prin comunicare este modificarea
realitii trite chiar pn la reaciile organice.
2) comunizare (apartenen, unire, fraternizare). Etimologia latin: "a face comun,
a pune mpreun, a amesteca, a uni, a mprti".
3) stabilirea unei relaii, care a fost iniial i este acum efectul prin al comunicrii
din care deriv de fapt efectele 1 i 2, mai sus menionate.
Structura situaiei comunicaionale
1) emitor (destinator), mesaj, receptor (destinatar), printr-un canal; codificat
(cod), context. Roman Jakobson, sintetizeaz lucrrile clasice ale lui Ombredane, Bhler,
Morris etc. i este reluat de Claude Lvi-Strauss i Grupul : "Destinatorul trimite un
mesaj destinatarului. Pentru a fi operant, mesajul pretinde mai nti un context la care
trimite (este ceea ce se numete, de asemenea, ntr-o terminologie un pic ambigu,
<referentul>), context sesizabil de ctre destinatar, i care este fie verbal, fie susceptibil
de a fi verbalizat; apoi mesajul pretinde un cod, comun, ntru totul sau cel puin n parte,
destinatorului i destinatarului (sau, n ali termeni, codificatorului i decodificatorului
mesajului); n fine, mesajul pretinde un contact, un canal fizic i o conexiune psihologic
ntre destinator i destinatar, contact care le permite s stabileasc i s menin
comunicarea". ("Linguistique et poetique" n Essais de linguistique gnrale, Ed. de
Minuit, Paris, 1970, p. 213-214)
CONTEXT
CONTACT

Note de curs
COD
Grupul : "Un emitor trimite un mesaj unui receptor prin intermediul unui canal;
mesajul e codificat i se refer la un context".(Retorica general, Ed. Univ., Buc., 1974, p.
26)
2) Aspecte complementare: Informaie, zgomot, redundan.
Instanele situaiei comunicaionale
1. Emitor i Receptor (Destinator i Destinatar) sunt actanii situaiei
comunicaionale:
1.1. a) lips de comunicare: E i R separai pentru c unul sau altul nu deschid
canalul (vezi funcia fatic) sau mesajul este cifrat (vezi funcia metalingvistic) b)
comunicare restrns: interaciunea ntre E i R este parial i limitat (vorbitorul unei
limbi cu un nceptor n nvarea respectivei limbi) c) comunicare lrgit unilateral: fie
dinspre E spre R (studenii care ascult o conferin greu de neles) fie dinspre R spre E
(prinii care neleg mai mult dect le spune copilul lor despre ntmplrile de la coal)
d) comunicare perfect: suprapunerea maximal ntre E i R
1.2. a) Comunicarea direct: participanii au un contact direct, "se vd", b)
Comunicare indirect: ceva intermediaz - adesea parial - relaia dintre cei care
comunic, c) Comunicare incomplet: unul dintre participani lipsete, fiind presupus i
chiar configurat virtual.
1.3. spirala comunicrii: situaia comunicaional produce, pe durata unei singure
comunicri, schimbarea reciproc - uneori alternativ - a emitorului i receptorului.
Apare o spiral a comunicrii datorit: plusului de informaie; schimbrii polilor
comunicrii; "inversrii" entropiei.
2. Canalul este mijlocul ("mediul" n englez) prin care se comunic; se poate
clasifica dup simuri; mai difer n funcie de sistem: reea sau piramid. Din
perspectiva structurii piramidale sau de reea a comunicrii, subtipologia este:
comunicare unidirectiv (eventual n lanul confesiunilor. Ipoteza lanului comunicrii

Note de curs
interpersonale ne spune c exist ntotdeauna cineva care are: 1. un prieten care i spune
totul; 2. un prieten cruia i spune totul; 3. cei doi nu coincid; 4. lanul continu la
nesfrit cu alte astfel de verigi; 5. ns informaiei prime i se adaug
interpretarea/perspectiva personal a fiecrui participant) i difuzare (conform piramidei
"zvonerului" i "rspndacilor")
3. Codul este sistemul corespondenelor biunivoce ntre form i coninut, sau
ntre semnificant i semnificat: diferit de Limb i Limbaj.
4. Referentul este instana contextual a situaiei comunicaionale la care se
raporteaz mesajul textual, situaional; real, imaginar (minciun); concret, abstract.
5. Mesajul este produsul comunicrii, al situaiei comunicaionale; transmite
informaii; este condensarea tuturor instanelor.
Funciile mesajului n situaia comunicaiomal
Fiecare din cei ase factori dau natere la o funcie comunicativ diferit care se
manifest n structura mesjului. Deoarece comunicarea este, de obicei, polifonic,
mesajele ndeplinesc mai multe funcii. Mesajele cu o unic funcie sunt rare i
diversitatea lor general rezult din diferenele de ierarhie dintre funcii. Structura verbal
a mesajului depinde de funcia predominant !
Ele sunt: expresiv (emotiv), poetic, conativ, fatic, metalingvistic,
referenial
REFERENIAL
EMOTIV (EXPRESIV) POETIC CONATIV
METALINGVISTIC
a) Chiar dac orientarea spre context, vizarea unor obiecte i situaii, adic funcia
referenial, denotativ, cognitiv, este scopul predominant al mesajelor i alte funcii
trebuie luate n considerare:

Note de curs
b) funcia expresiv, emotiv: exprim atitudinea subiectului cu privire la ceea ce
spune;
c) funcia conativ, orientat spre destinatar se exprim cel mai clar gramatical n
vocativ i imperativ;
d) funcia fatic: accentuarea contactului. Ex. laude Lvi-Strauss: n muzic
funcia fatic se asociaz cu funcia conativ. Executarea n comun a muzicii suscit o
armonie gestual i expresiv, care este unul din scopurile vizate; n muzica militar sunt
comandate gesturile altora. Funcia fatic i conativ se opun celuilalt pol al funciilor
metalingvistic, referenial i poetic;
e) funcia metalingvistic: emitorul i receptorul verific utilizarea codului;
f) funcia poetic (Grupul prefer s o numeasc funcia retoric) caracterizeaz
accentul pus pe mesaj n literatur
Clasificarea sistematic a funciilor comunicrii
I. Expresiv - centrat pe emitor
II. Tranzacionale - centrate pe receptor: 1. informativ; 2. conative: a)
regulatorie; b) persuasiv; c) ludic (Esena comunicrii este tranzacia, schimbul de
mesaje; diferena dintre celelalte dou funcii expresiv i poetic - i aceasta este
diferena dintre comunicare i semnificare, dintre a transmite cuiva un mesaj la care
atepi rspuns i a face semne.)
III. Poetic centrat pe mesaj, modalitate a limbajului de a se substitui lumii, de
a se prezenta ca lume
Comunicarea ca relaie
Chiar dac analiza situaiei comunicaionale i a funciilor ei i, n general, a
funciilor comunicrii, ne arat c exist un echilibru ntre latura de informare i latura de
relaionare a comunicrii, sub influena etapei istorice a modernitii noi privilegiem

Note de curs
aspectul de informare al comunicrii. Dar comunicarea debuteaz mai ales ca relaionare
i odat cu globalizarea pare s revin cu mai mare insisten la aceast latur prim a ei.
Cele 4 axiome ale comunicrii ale lui Paul Watzlawick (coala de la Palo Alto)
pun n eviden acest aspect preponderent de relaionare al comunicrii:
1. Orice comunicare prezint dou aspecte: coninutul i relaia, n aa fel nct
cel de-al doilea l include pe primul i, ca urmare, este o metacomunicare.
Ceea ce numim comunicare nu se limiteaz prin urmare la transmiterea unei
informaii; ea implic ntotdeauna o relaie. A exista nseamn a fi relaionat: nu exist
via uman fr relaionare. Condiia vieilor noastre este aceea a relaiilor bune, stabilite
nc din copilrie. Cadrul n care trebuie plasat mesajul este relaia.
Comunicarea cuprinde nu numai ceea ce spunem (coninutul), ci i relaia, care
impune modul nostru personal de a-l transmite i modul personal n care interlocutorul
nostru l interpreteaz. Informaia e de fapt doar o ultim etap a evoluiei comunicrii,
deloc indispensabil.
Frazele pe care le formulm conin cuvinte sau sunt nsoite de semnale
suprasegmentale (postur, mimic, intonaie etc.) care indic modul n care trebuie
neles sau interpretat mesajul n contextul relaiei: ca o sugestie, un ordin, o glum, o
ameninare etc.
Prin urmare n comunicare e nevoie s nelegem coninutul mesajului i s
interpretm modul cum e prezentat (pentru intenii, subnelesuri: surs, gest al minii).
Este partea meta a mesajului: cadrul, modul de ntrebuinare. Relaia care, n
comunicare, influeneaz coninutul, se plaseaz la un nivel superior, este
metacomunicare.
Interpretarea comunicrii din perspectiva cuplului coninut-relaie lmurete
formula lui Gregory Bateson, continuat de altfel de coala de la Palo Alto: A comunica
nseamn a intra n orchestr; adic a face jocul unui anumit cod, a te nscrie ntr-o
relaie compatibil cu mijloacele de comunicare, canalele i reelele disponibile de

Note de curs
obicei anterioare nou. (Simbolicul, dup Lacan, este ordinea impersonal, a crui model
e limba pentru c nimeni nu-i poate atribui lui o limb vorbit de toi ceilali !, n care
trebuie s intrm, regulile jocului, ordinea legii). Refuzul codului este autism.
Comunicarea nseamn atunci s-i faci auzit propria voce n concertul general,
s introduci propria interpretare n jocul general. A avea dreptate nseamn a fi n
rezonan cu armonia unei reele.
Claude Shannon a propus imaginea reelei telegrafice pentru modelul comunicrii.
Modelul lui Bateson are n vedere ns i cauzalitile sistemice, n bucl, i prioritatea
relaiei fa de coninut, ascuns de metafora primului model. El sugereaz ca n
momentul trimiterii unui mesaj trebuie s ncepem prin a ne ntreba alturi de cine i pe
ce instrument s l interpretm. Doctrinele ctigtoare cum sunt spre ex.
cretinismul, psihanaliza -, colile, sunt acelea care i-au rezolvat nainte de toate
problemele de mijloace de comunicare, de reea: fr orchestr orice mesaj rmne liter
moart.
Din perspectiva acestei axiome a comunicrii, funcia fatic merit plasat pe
primul loc ntre funciile jacobsoniene. Ea apare ori de cte ori subiectul vrea s verifice
tipul de relaie, indiferent de coninutul mesajului: cnd n campaniile electorale se
vorbete pentru a ocupa spaiul rezervat ntr-o emisiune, cnd plvrgim cu vnztorii,
felicitm sau condolem, stm de vorb la banchete cu prietenii. Funcia fatic face doar
dovada c suntem alturi de cellalt, c ne manifestm prezena. Faticul e vizibil n
semene indiciale corporale, intonaie, zmbet, privire. Accentul pe funcia fatic poate fi
marca unei comunicri deczute, dar trebuie spus c omul nu triete numai din
coninuturi informative nu numai cu pine triete omul pe acest Pmnt i nici mcar
din adevruri, ci nainte de toate din calitatea relaiilor: relaia, cldura comunitar
primeaz. Coninutul este mai uor izolabil, analizabil, corectabil, dect relaia, care ne
scap cu att mai mult cu ct ea intervine invizibil chiar i n aceste operaii ale noastre.
n loc s interpretm relaiile din perspectiv economic, de pia, prin cost,
recompens i interdependen Steve Duck (Relaiile interpersonale A gndi, a simi, a

Note de curs
interaciona /Meaningful Relationships. Talking, Sens and Relating, 1994) Polirom, Iai,
2000) ne propune s le analizm din perspectiva comunicrii.
Mai mult chiar, el susine c mai degrab dect tririle efective, comunicarea
tririlor construiete o relaie: relaiile se bazeaz ntr-o mare msur pe propriul mod
de reprezentare a lumii i pe modul n care comunicm aceast reprezentare celorlali,
utiliznd dialogul, conversaia i discuia, adic pe nelegere plus evaluare similar.
Relaia interpersonal se bazeaz pe procesul profund de nelegere a modului de gndire
a unei alte persoane cu privire la experienele personale i pe mprtirea semnificaiei
procese continue de comprehensiune i transformare reciproc prin intermediul
semnificaiilor i al discuiei.
Persoane cu un fond lingvistic, cultural i uman individual, adic diferit, pot
ajunge, prin interaciune, la crearea unei nelegeri substanial comune asupra lumii
nconjurtoare, pe care o formuleaz n discuiile pe care le poart i pe care o aplic n
comportamentul lor relaionar zilnic.
Dou personaliti construiesc prin diferite procese de negociere o entitate
comun dar nou care extinde contiina existenei celor dou persoane, influennd
totodat comportamentul, gndurile i sentimentele lor. Discuia este principalul proces
prin care oamenii i construiesc i i comunic propriile imagini asupra lumii. Mai mult,
prin intermediul discuiei i al simbolurilor, oamenii i prezint unul altuia dovezi, att
directe ct i indirecte, despre propria viziune asupra vieii, asupra celuilalt, asupra lumii
i a tot ce cuprinde ea. De aici un asculttor i poate formula deducii cu privire la
convingerile vorbitorului. Wood: discuia este cea prin intermediul creia persoanele se
definesc pe sine i relaiile lor, i tot prin discuie sunt revizuite, de-a lungul ntregii viei
a unei relaii, definiiile acceptate de comun acord.
Dezvoltarea relaiei nu este afectat de o anumit cretere n ceea ce privete
apropierea sau sentimentele, nici de obinerea de informaii, ci de (re)interpretarea
organizat, de ctre o persoan a celuilalt i de consecinele sociale ale acestei
(re)interpretri. Pe msur ce relaiile evolueaz, partenerii evolueaz spre un alt mod de
cunoatere reciproc: cunoaterea celuilalt n termenii si proprii. Problema relaionar:

Note de curs
a determina modul n care cellalt organizeaz valorile i semnificaiile. Interpretarea
modific nelegerea partenerilor cu privire la relaia dintre ei. Pe lng discuii i
comportament, care nu pot fi dect eantioane ale sistemului de semnificaii a unei
persoane intervine i prezumia de similitudine. Similitudinea semnificaiilor conteaz
mai mult dect similitudinea credinelor i atitudinilor.
2. Fiinele umane folosesc dou moduri de comunicare: digital i analogic.
Limbajul digital posed o sintax logic foarte complex i foarte comod, dar e lipsit
de o semantic adecvat relaiei. n schimb, limbajul analogic posed semantica, dar nu i
sintaxa adecvat unei definiri neechivoce a relaiilor
Prini n limbajul nostru verbal noi credem c numai prin el comunicm. Totui
ceilali observ n persoana noastr ceea ce nou ne scap: gesturile, limbajul corporal. n
general mesajele noastre sunt polifonice, transmise pe mai multe canale sau folosind
simultan mai multe coduri, fapt care le protejeaz mpotriva zgomotului, a entropiei sau a
pierderii de informaie pe traseu. Mesajele analogice ale limbajului corporal, mai puin
codate dect cele din limb, sunt de obicei redundante n raport cu mesajul verbal pe care
l susin: creeaz cadrul textului. Ele pot fi i divergente ceea ce Watzlawick numete
(atunci cnd apar ca noduri n comunicare) paradoxuri pragmatice: contradicii ntre
enun i enunare, ceea ce spune i ceea ce arat nemijlocit mesajul, ntre un mesaj
prezentat explicit i o component a acestuia care-l anuleaz.
Digitalul este limbajul coninutului, analogicul, al relaiilor. Digitalul este atribuit
emisferei stngi: reprezentri logice, raionament analitic, divizarea problemelor n prile
componente. Analogicul este atribuit emisferei drepte: perceperea global a relaiilor,
intuiie, perceperea ntregului, recunoaterea lui pornind de la parte. Din cele 6 funcii ale
situaiei comunicaionale 3, expresiv, impresiv, fatic, in de domeniul limbajului
analogic, adic de acela al relaiei, iar celelalte 3, referenial, metalingvistic, poetic, in
de limbajul digital, adic de domeniul coninutului.
3. Orice schimb n comunicare este simetric sau complementar, dup cum se
bazeaz pe egalitate sau pe diferen.

Note de curs
Schimbul de mesaje n comunicare va fi analizat din aceast perspectiv mai
ncolo folosind analiza tranzacional a lui Eric Berne. Ideea acestei analize, care
continu linia psihanalizei este c n comunicare putem regsi relaiile celor trei instane
ale psihicului, sinele, eul i supraeul, redenumite: Copilul, Adultul i Printele ntr-o
combinaie simetric sau complementar n schimburile de mesaje (tranzacii) dintre
cei doi parteneri ai comunicrii. Cadrul, relaia pune probleme atunci cnd partenerii nu
cad de acord asupra ierarhiei n schimburile lor comunicaionale: certuri casnice, cnd
fiecare vrea s aib ultimul cuvnt, negocieri diplomatice sau sindicale (n care se cere
stabilirea componenei delegaiilor), bolnavul cu medicul psihiatru (care i cere acestuia:
trateaz-te tu mai nti), sau atunci cnd schimbul se ntoarce asupra propriului cadru,
asupra relaiei: cine te crezi tu s-mi vorbeti astfel ?.
4. Natura i durata unei relaii depind de punctarea secvenelor de comunicare
ntre parteneri.
Relaia de comunicare pozitiv se dezvolt proporional cu frecvena i lungimea
interaciunii (timp petrecut mpreun). Interaciunea poate fi scurt sau prelungit: n
ultimul caz intervine punctarea secvenelor adic relansarea schimburilor care se
prelungesc armonios. Buna definire a relaiei simetric sau complementar atrage
dup sine o bun punctare a schimburilor, adic un bun acord n modul de a continua
comunicarea n curs. Sunt posibile trei situaii: confirmare, opoziie, negare.

Exerciii practice
1. Sesizarea identitii i diferenei dintre "schimb" (tranzacie) i "comunicare"
2. Experimentarea distinciilor dintre limb i alte sisteme comunicaionale sau de
semnificare (limba folosit n comunicarea scris i n cea verbal; limb i limbajul nonverbal al surdo-muilor; limb i pictur; limb i muzic)
3. Situaia comunicaional - analize de caz ale funciilor (exemple practice) Exerciiu:
analizai ca situaie comunicaional toate aspectele unei convorbiri telefonice (telefonul
cu centrala, o persoan cu alt persoan, o persoan cu robotul de la ora exact)

Note de curs
4. Descriei poziia emitorului i a receptorului n situaii comunicaionale ideale: "a
nelege pe cineva mai bine dect s-a neles el nsui" i " a vorbi fiecruia pe limba lui".
5. Dai exemple de erori n interpretarea instanelor situaiei comunicaionale

Aciunea comunicativ
1. Comunicarea ca aciune
Am vzut c tot ceea ce este trebuie s se i exprime, adic s poat fi perceput ca
avnd o semnificaie. Pentru c omul triete ntr-o lume de semnificaii, cu alte cuvinte,
deoarece contiina omului este structurat de limbaj, el nclin s perceap totul ca semn.
Receptarea nu implic necesar i prezena cuiva care s produc contient mesajul;
comunicarea ns da. Comunicarea nu nseamn doar receptare contient ci mai ales
producere contient de mesaje. Aceast perspectiv este pus n discuie aici ulterior
receptrii numai din motive didactice: necesitatea prealabil a unei bune receptri n orice
fel de comunicare i complexitatea sporit a producerii de mesaje fa de receptarea lor.
Cel mai bun punct de plecare pentru a defini comunicarea din perspectiva
produciei de mesaje l ofer nelegerea calitii ei de aciune. ntr-adevr, vorbirea este o
form de aciune: vorbitorii informeaz, neag, solicit, insist, exagereaz .a.m.d.
Atunci cnd marele lingvist Eugenio Coseriu definete limba drept tradiia abilitii
umane de a vorbi are n vedere aceast calitate de aciune a comunicrii. Vorbirea este o
aciune care se bazeaz pe reamintirea unor informaii, pe presupuneri, pe o anumit
imagine de sine i o anumit reprezentare a contextului etc.
nc Marx distingea ntre dou tipuri de relaii: relaii cu obiectul i relaii
interumane. La J. Habermas situaia se complic puin datorit distinciei prealabile a lui
Max Weber ntre raionalitatea instrumental, care rezid n alegerea mijloacelor, i
raionalitate moral, care const n alegerea scopurilor. Avem astfel, mai nti sistemul
aciunii raionale (de obicei, aciunea asupra unui obiect) care se compune din aciunea
instrumental ce rezolv probleme tehnice organiznd mijloacele dup criteriul unui
control eficient asupra realitii i din aciunea strategic care const n alegerea raional

Note de curs
bazat pe date empirice i n funcie de un sistem de valori. Avem apoi aciunea
comunicativ (interaciunea mijlocit simbolic ntre subieci) care se orienteaz dup
norme ce definesc ateptri de atitudini reciproce. Normele trebuie s fie nelese i
recunoscute de cel puin doi subieci activi. n timp ce valabilitatea regulilor tehnice i
strategiilor depinde de valabilitatea propoziiilor empiric adevrate sau analitic exacte,
valabilitatea normelor sociale se ntemeiaz pe intersubiectivitatea nelegerii asupra
inteniilor i este asigurat prin recunoaterea general a obligaiilor. Aceast nelegere i
recunoatere se obin n limbajul curent i se concretizeaz, la nivel individual, n
interiorizarea rolurilor, iar la nivel social, n cadrul instituional.
Activitatea comunicativ corespunde adeziunii, are de a face cu motive iar scopul
este de a ajunge la o nelegere. Comunicarea presupune c cellalt este o persoan, nu-i
impune nici un imperativ, ci supune orice propoziie tuturor participanilor pentru a i se
examina pretenia de universalitate; recunoscut de toi, devine o norm universal.
Teoria comunicrii este teoria nelegerii prin intermediul unor acte de vorbire. Habermas
distinge ntre dou tipuri de comunicri: comunicarea pur, n care preteniile de
validitate pot fi ridicate i soluionate n condiii n care vorbitorii pot schimba cadrul
normativ i comunicarea instituionalizat, n care preteniile de validitate pot fi ridicate
i soluionate n condiii n care vorbitorii trebuie s se conformeze cadrului normativ. n
comunicarea pur exist dou forme: aciunea comunicativ i discursul. Aciunea
comunicativ este forma curent a comunicrii, verbal sau non-verbal, n care ntre
vorbitori exist un consens tacit n privina validitii actelor de vorbire i o nelegere
faptic. Discursul nu admite exprimri extravebale; el restabilete un acord care a fost
problematizat i se obine o nelegere discursiv. Aceast distincie ntre aciunea
comunicativ simpl schimb de informaii fr a tematiza normele interaciunii i
comunicare discursiv care tematizeaz normele interaciunii (i unde limba apare ca
mediu distinct) pune de fapt problema distinciei ntre planul coninutului comunicrii i
planul relaiei.
J. L. Austin accentueaz dimensiunea acionalist a limbajului: a spune nseamn
totodat a face. Actul de limbaj este unitatea minimal din perspectiva pragmaticii.
Pragmatica definete sensul unui act de limbaj prin funcia sa comunicativ. Atunci cnd

Note de curs
locutorul enun o fraz el realizeaz 3 tipuri de acte de limbaj: 1. actul locuionar,
producerea enunului (el a spus c); 2. actul ilocuionar, enunarea a ceva (el a susinut
c); 3. actul perlocuionar, persuasiunea (el m convinge c). Enunurile constatative doar
spun ceva (cuvintele se adecveaz realitii), enunurile performative marcheaz
efectuarea unei aciuni, realizarea unei stri de lucruri (realitatea se conformeaz
cuvintelor).
Pentru c este aciune, comunicarea nu este compatibil cu cunoaterea teoretic
abstract, speculativ i erudit, ci mai degrab cu empiria, adic cu tehnica i tehnologia.
Trebuie s poi efectiv comunica, nu s fii depozitarul erudit al unui cod i gramatici pe
care s nu le poi utiliza. Aici explicaia este ceea ce faci, utilizarea efectiv a limbajului
n comunicare, nu att coninutul n informaie al comunicrii. E o depire a teoreticului
n favoarea aciunii practice: a ti cum s faci, cum s procedezi, nu s explici de ce spui,
s ngrmdeti precizri peste precizri formale i s te pierzi n justificri nesfrite.
Pentru c este o depire a coninutului comunicrii n direcia relaiei comunicative adic
n direcia metacomunicrii. n acest sens se poate lansa formula: Omul obinuit spune ce
tie, expertul tie ce spune !

Comunicarea eficient
Pentru a comunica eficient este nevoie de un control i de o programare a
comunicrii ca n cazul oricrei aciuni:
a) De ce (scopul) comunic ? Care este scopul meu real de a scrie sau vorbi: s
informez ? s influenez ? s conving ? s fraternizez ? s fac conversaie ? Ce sper s
realizez: o schimbare de atitudine, o schimbare de opinie ?
b) Cine este receptorul mesajului meu ? Ce fel de persoan este (personalitate,
educaie, vrst, statut social) ? Cum va reaciona la coninutul mesajului ? Ce tie despre
coninutul mesajului meu (mai mult sau mai puin dect mine ? nimic ?) ?
c) Unde va fi receptorul cnd va primi mesajul meu ? Cnd va primi mesajul
meu ? Care este relaia mea cu asculttorul ?

Note de curs
d) Ce (subiectul) vreau s spun ? Ce a dori s spun ? Ce dorete el s aud ? Ce
informaii pot da i ce informaii pot omite pentru a fi: clar, concis, amabil, constructiv,
corect, complet ?
e) Cum voi organiza informaiile ? Deductiv sau inductiv ? Cum voi comunica
mesajul: vorbit sau scris, cuvinte sau imagini ?
Comunicarea eficient presupune i caliti personale (cele culturale cer timp, cele
tehnice exerciiu, cele personale un stil existenial i o bun comunicare cu sine) din
partea celui care o practic: claritate, acuratee, empatie (curtenitor i prietenos),
sinceritate (a nu fi fals, artificial, a fi natural), relaxare (controlul respiraiei), contact
vizual, aparena (look-ul), postura, caliti vocale: nlimea, intensitatea, volumul i
timbrul vocii; dicia i accentul; viteza, pauza.

Evitarea obstacolelor comunicrii


O bun comunicare se definete prin aceea c mesajul emis corespunde mesajului
receptat. n comunicarea defectuoas mesajul emis nu corespunde celui recepionat.
Paradoxul este c dei exist acum mai multe mijloace de comunicare, exist nc i mai
multe probleme de comunicare. Cele mai rspndite obstacole n calea comunicrii provin
din diferena de perspectiv asupra lumii i iau forma fie a lipsei de cunoatere, fie a
lipsei de interes de o parte sau de cealalt a relaiei de comunicare. Un alt set de obstacole
snt produsul dificultilor de exprimare, produsul grabei sau al stereotipiei limbajului. n
schimb vorbitorii acuz cel mai adesea emotivitatea sau temperamentul (pe scurt,
timiditatea). Pentru c cel din urm obstacol este cel mai des invocat, dar i cel mai
simplu de rezolvat vom ncepe cu el: soluia imediat i simpl snt exerciiile de biofeedback (controlul respiraiei singura funcie fiziologic neuro-vegetativ relativ
controlabil - n funcie de btile inimii), iar soluia mai radical dar mai dificil, pentru
c reclam exerciiu i timp, este postura efectului invers.
Obstacolele n calea comunicrii se pot structura mai analitic n funcie de
receptor: dificulti de receptare (bruiaj, stimuli de mediu); dificulti de nelegere
(limbaj. semantic, lungimea mesajului); dificulti de acceptare (prejudeci, conflicte

Note de curs
interpersonale); sau n funcie de emitor (discurs egocentric, confundarea faptelor cu
opiniile, graba), mesaj (suprainformare, prezentarea dezorganizat a informaiei,
generalitate, informaii vagi). Comunicarea se poate bloca i n urma centrrii pe
rezultatul dialogului, pe problemele expuse, cu ignorarea reaciei i limbajului corporal al
interlocutorului, pe prerile i propriul punct de vedere sau n urma permanentei atitudini
de evaluare i/sau interpretare. n fine obstacole n calea comunicrii apar, dup cum s-a
vzut, i n cazul erorilor n interpretarea funciilor comunicrii.
Comunicarea nseamn emiterea unui mesaj verbal nsoit de componente
neverbale (privire, zmbet, gesturi). Limbajul verbal corespunde coninutului discursului
i depinde de vocabular i reguli gramaticale. Reprezint partea digital a mesajului
integral. Limbajul non-verbal cuprinde toate componentele care particip esenial la
formarea sensului. Oamenii consider mai mult sau mai puin contient aceast parte a
mesajului ca fiind mai adevrat. E partea analogic a mesajului integral i depinde n
mai mare msur de interpretrile fiecruia dintre noi. Distorsiunile apar: datorit
formulrii/verbalizrii imprecise, comportamentului verbal neadecvat/incoerent,
receptrii mesajului din perspectiva dorinei.
Pentru ameliorarea prii digitale a mesajului:
a) exprimai ceea ce gndii ct mai direct, precis i simplu posibil (nu "inventa"
cuvinte, nu folosi cuvinte de circulaie restrns sau deformat semantic)
b) nu transmitei dect puine informaii deodat.
Pentru ameliorarea prii analogice a mesajului (pentru limbajul corporal):
A. Reguli generale:
a) s fii contieni de impactul elementelor neverbale asupra sensului mesajului
b) s v cunoatei bine propriul comportament (pentru a-l modifica dac e
nevoie)
c) s observai interpretarea pe care o dai mesajului interlocutorilor

Note de curs
B. Reguli speciale:
a) contactul vizual direct este important: cnd interlocutorul vorbete (l ascultm);
cnd dorim s insistm asupra unui pasaj din discursul nostru; cnd i dm cuvntul
b) mimica: zmbetul i privirea sunt sinergice. Zmbii ntotdeauna pentru a
deschide o conversaie i a nlesni schimbul de replici; cnd facei sau primii un
compliment; cnd mulumii. (Nu, cnd interlocutorul v critic sau este furios).
c) vocea: adaptai volumul sonor, modulai timbrul (vocile joase au gravitate i
tind s fie luate n serios, cele ascuite denot lipsa controlului sau exagerare),
supravegheai debitul verbal (ritmul moderat capteaz atenia celor din jur i le d
celorlali posibilitatea de a recepta bine mesajul; pauzele marcheaz trecerea la alte pri
i las un moment de gndire) i articularea (cnd i cnd eventual i accentuarea anumitor
cuvinte) astfel nct fiecare cuvnt pronunat s fie bine neles de cellalt. (La telefon
vocea rmne singura dimensiune corporal neverbal a comunicrii. Vocea e
corporalitatea celui care vorbete. Poziia n picioare uureaz respiraia i n consecin
vocea; zmbetul relaxeaz muchii feei i "nclzete" vocea.)
Atenie la sonoritatea i muzicalitatea vocii n pronunarea anumitor cuvinte care
pot deveni emblematice.
d) ameliorarea posturii - atitudine deschis i gesturi adaptate la context - i a
distanei interpersonale - astfel nct sa ne simim n largul nostru n faa interlocutorului.

Exerciii practice:
1. ascultai discursurile i mesajele altora n diferite situaii; depistai calitile
vorbitorilor pe care i admirai i defectele celor pe care i considerai lipsii de caliti;
2. nregistrai-v cnd inei discursuri; analizai-v calitile i defectele
3. cerei unui prieten apropiat s v semnaleze defectele i calitile de vorbitor

Note de curs
4. cnd nu reuii s v facei neles examinai cauzele nenelegerii mesajelor (fie
verbale, fie neverbale)
5. Contactul vizual : Se formeaz perechi i timp de 5 minute elevii nu trebuie s fac
altceva dect s se priveasc n ochi pentru a remarca importana privirii, accentul pe care
l d comunicrii i dificultatea de a privi n ochii celuilalt.
Tipologia mesajelor din perspectiva situaiei comunicaionale
Comunicarea ne permite s trecem de la limb (cod) la mesaj (discurs).
Cuvintele pot avea multiple semnificaii, dar sunt lipsite n general de sens i
referin, pe cnd fraza/propoziia alctuit din cuvinte are sens i referin.
Propoziiile i frazele sunt n cel mai precis sens mesaje ntruct dispun de sens i
referin: ele modeleaz realitatea extralingvistic; informeaz, interogheaz, comand.
Discursul este alctuit din fraze/propoziii: el tinde s construiasc o lume
virtual, o lume posibil, de semnificaii i sensuri.
Tipurile discursurilor sau mesajelor ntr-o situaie comunicaional se stabilesc n funcie
de:
- prezena, proximitatea, deprtarea sau absena interlocutorului
- existena sau nu a schimbului de mesaje.
Combinarea celor dou dimensiuni produce un destul de mare numr de tipuri ale
comunicrii: cu sine, cu altul, care d sau nu replici, cu un grup care d replici sau nu, cu
o mas tcut; extreme: sticla cu mesaj aruncat n mare - forma norilor cu mesajul va
ploua/ boala cu medicul/ incontientul cu analistul.
Tipuri de discursuri sau mesaje n expresie i comunicare oral. n aceast situaie
constanta este prezena ntr-un fel sau altul a interlocutorului sau interlocutorilor, iar
variabila este existena sau nu a schimbului de mesaje.

Note de curs
Comunicare oral cu schimb de mesaje
1. Dialogul: implic un sens i un rezultat. E nevoie pentru un bun dialog s
recunoatem c cellalt este altul dect mine, dar asemntor cu mine, adic ntre total
acceptare sau refuz. Conversaia cotidian poate fi exemplul unui astfel de dialog.
2. Interviul: mesaje specifice ale interlocutorilor - unul pune ntrebri, cellalt
rspunde. Este nevoie de un chestionar prealabil, ordonat cronologico-biografic sau logic,
adaptat interlocutorului i situaiei. Interviul de angajare este un exemplu pentru clasa
interviurilor.
3. ntrevederea (l'entretien): utilizat de medici, magistrai, preoi, reprezentani
politico-administrativi, comerciani, jurnaliti, psihologi, asisteni sociali pentru a face un
schimb de opinii, fapte, a culege date, a informa sau a motiva. Forme: anchet (ca
interviul), liber (conversaie), dirijat, nedirijat.
Reuniuni cu schimb de mesaje este ceea ce numim cu un termen general edin.
(Atenie la spaiul comunicrii orale: dispunerea scaunelor i mesei trebuie s
faciliteze comunicarea de tip fa n fa favorabil schimbului verbal - efectul Steinzor:
n jurul unei mese rotunde se vorbete mai puin cu vecinii laterali -; i la dinamica de
grup: conduita indivizilor, constituirea grupului, scopul etc..)
1. Reuniunea de discuii: animatorul se ngrijete ca mesajele s circule bine,
deschide discuia, reformuleaz i relanseaz cnd i cnd opiniile, face punctul, face
sinteza.
2. Brain-storming: participanii sunt ncurajai de animator s emit idei. Apoi ele
sunt selectate de altcineva. Se poate folosi mai ales pentru a inventa formule publicitare,
denumiri de produse, slogane
3. Analize de caz: dac exist o criz sau un caz; se analizeaz situaia, se
descoper cauzele i se nelege situaia, se examineaz soluii.
4. Expunerea cu participare: animatorul prezint mai nti subiectul ncercnd s
trezeasc interesul auditoriului i s obin primele participri la discuie, care este

Note de curs
deschis printr-o chestiune aleas judicios, stabilete cadrul discuiei nscriind problemele
i timpul abordrii, n final sintetizeaz.
5. Pledoaria juridic este un caz special al reuniunii cu schimb de mesaje.
.Comunicare oral fr schimb de mesaje (Expunere, Lecie)
Caracteristici generale:
- publicul: numr de persoane, componen (apartenen social, sex, vrst),
circumstanele formrii grupului, codul i valorile comune;
- natura mesajului: simpl informare, expunere documentar, comunicare
tiinific, discurs de circumstan, expunere de opinie;
- condiiile comunicrii: loc, timp, mijloace;
- calitile vorbitorului: voce, prezen, stpnire de sine i a subiectului,
adaptabilitatea la destinatar i circumstane (inprovizaie)

Tipuri de mesaje sau discursuri n comunicarea scris


Textul apare ca produs finit al discursului, discurs fixat prin scriere; el este finit i
nchis, pe cnd discursul este infinit i deschis. n cazul discursului oral auditoriul este
prezent; n cazul discursului scris, a textului, cititorul este absent la scriere, scriitorul este
absent la lectur.
Discursul narativ povestirea, istorisirea - este caracterizat de dimensiunea
temporal, discursul descriptiv cronografia, topografia, portretul, paralela, tabloul - de
dimensiunea spaial.
Cel mai bine poate fi analizat i tipologizat discursul scris, adic textul, n raport
cu funciile situaiei comunicaionale:
1. Mesajul referenial: texte impersonale, obiective, care ofer lectorului
informaii pure. CV-ul este un bun exemplu pentru aceast clas de mesaje.

Note de curs
a) Nota informativ: a pune la curent, clar i direct; esenialul evenimentului este
exprimat clar n vederea unei documentri rapide. Scrisoarea de intenie pateu fi
considerat ca o astfel d not informativ.
b) Procesul verbal: nararea obiectiv i imparial a evenimentelor, cuvintelor,
constatrilor.
c) Relatarea: este nu numai narativ, ci i descriptiv; se redacteaz dup note luate
pe viu; menioneaz: data locul, ora, natura adunrii, identitatea participanilor, ordinea
de zi.
d) Raportul: adaug funcia expresiv.
e) Rezumatul: relateaz cu fidelitate ideile sau faptele eseniale, n aceasta rezid
dificultatea; se scoate ideea principal, articulaiile i micrile textului, se indic ideile
secundare. Conspectul este, spre exemplu, un fel de rezumat.
2. Funcia expresiv
a) Mesaj cu caracter personal: scrisoarea (de dragoste!)
b) Relatarea cu caracter critic: expresia judecii, reaciile i opiniile emitorului
fa de subiectul mesajului su.
d) Raportul: evalueaz, rezolv o problem.
3. Funcia conativ este vizibil n implicarea direct a destinatarului prin
persoana a 2-a singular sau plural, imperativ, vocativ, n textele publicitare i politice i n
adaptarea la destinatar prin argumentare i persuasiune. Este evident mai ales n:
a) Povestirea de pres: decuparea aciunii n acte/episoade, valorizarea
personajelor, decorului i circumstanelor, punerea n relief a peripeiilor (lovitur de
teatru, rsturnri de situaie, deznodmnt), Intrzierea concluziei (efectul de suspans
dramatic)

Note de curs
4. Funcia metalingvistic n mesajul scris: a defini, a explica i a comenta texte
(important mai ales n comentariul juridic)
5. Funcia poetic n mesajul scris - comunicarea i exprimarea literar: ritmul,
jocul sonoritilor, imaginile.
(Funcia fatic n mesajul scris ar putea fi eventual evideniat n cazul unor
scrisori cum sunt ilustratele sau a unor mesaje de urare de srbtori ori a unor mesaje
scurte de e-mail.)
Dimensiunea stilului n mesajele scrise sau orale
Stilul este caracteristica unei exprimri bogate (cu cuvinte ct mai difereniat
adecvate i cu o difereniere i multiplicare a formelor gramaticale)proprie unui om,
categorii sau epoci, estetizant (ornamentat expresiv), originale i elegante. Pe scurt: o
miestrie a scrierii, o creativitate expresiv personal. Din perspectiva stilului nu exist
dect interesant spus sau frumos spus !
Erorile frecvente de stil: stil greoi (repetiii, termeni improprii, stngcii de
vocabular, fraze ceoase, imagini forate, greeli de gramatic, provin adesea din dorina
de a avea un stil, dorin care ne face artificial exprimarea. Stilul poate fi, invers, prea
sec, fr emotivitate, nivelat, srac n idei. Cerina prim este cultivarea vocabularului i
corectitudinea gramatical, care este n fond o logic a comunicrii. Limba poate fi
folosit: oratoric, ngrijit, comun, familiar, popular. Lexicul unui om: aproximativ 24000,
folosite mediu: aproximativ 3000. Pentru a ne nelege cu alii e bine s folosim o limb
ngrijit. Suplimentar, pregnan poetica a mesajului sau discursului crete prin folosirea
figurilor retorice/poetice, a tropilor. Lipsa de exerciiu sau de prelucrare sau
conformismul, timiditatea i exprimarea crispat, pot fi remediate prin alte strdanii. Cea
mai simpl i mai la ndemn regul de stil este de a face textul lizibil. Pentru aceasta
evitai cuvintele lungi, rare i complexe; urmrii ca structura general a frazei s fie
respectat, s fie clar articulat, iar cuvintele n legtur de neles s nu fie distanate
unele de altele i supravegheai aspectele grafice i punerea n pagin.
Stilul poate fi caracterizat prin trei dimensiuni: absena/prezena: cititorului,
aciunii sau creativitii.

Note de curs
Prima dimensiune: absena/prezena cititorului. n primul caz avem de-a face cu
o tendin stilistic narcisiac, egocentric n care prezena autorului se manifest prin
folosirea frecvent, explicit sau implicit, a pronumelor eu/noi i prin prezena
elementelor care pun n valoare locul, statutul i rolul semnatarului (ex.: CV-ul,
autoprezentarea). n cel de al doilea caz avem de-a face cu o orientare spre relaii publice
i sunt folosii: termenii de contact, formulele de incitare, referiri la relaia dintre redactor
i cititor (ex.:invitaie, convocare, afi, urri, felicitri).
Apropierea de cititor
Redactarea unui text scris este o operaiune solitar care presupune interiorizare.
Ateni la coninut (funcia referenial) i exprimare (funcia poetic) uitm destinatarii
(funcia fatic i, mai ales, cea conativ). Diferit de comunicarea oral direct, cititorul
este ndeprtat spaial i pasiv. Pentru a-l scoate din mutism, pentru a ajunge la
convivialitatea i interactivitatea comunicrii orale directe trebuie s ne eliberm de
autoritatea coninutului, a informaiei, a funciei refereniale i s cultivm
perspectivismul: s ne punem n locul cititorului nostru (dup maxima: Ct mai aproape
de voi !). Adic, n detaliu: s ne adresm direct cititorului, s-l ntrebm, s-i cerem
adeziunea, s-i mprtim emoiile, s-l lum ca martor i s ne precizm clar, prin da
sau nu, propria poziie pentru a ctiga dinamism i putere de convingere n comunicarea
scris.
Paradoxul coninutului (informaiei, funciei refereniale)
Cititorul occidental, omul culturii scrise, dorete (dup cum ne-o spune i Freud
Adultul occidental iubete noutatea) noutatea. De fapt, prin definiie, informaia
nseamn noutate. Cu ct informaia este mai neateptat, mai ciudat, mai stranie, mai
secret, cu att atrage mai mult. Paradoxul este c aceast atracie nu este absolut: ea
funcioneaz pn la un punct. Pn la punctul n care, datorit disonanei cognitive a lui
Festinger, cititorul ncepe s-i manifeste nencrederea fa de un mesaj prea strin fa de
sistemul referenial al lumii sale. De aceea regula, bazat pe perspectivism, este de a
spune celorlali ceea ce noi credem c ei ateapt s aud de la noi. Citim ziarele pentru a
ne informa n limitele sistemului nostru de realitate. Curiozitatea bun a cititorului se

Note de curs
sfrete acolo unde ncepe nencrederea lui. Exist prin urmare dou aspecte de urmrit
n funcie de cititorul anticipat: ct de previzibil este pentru el informaia i care este
reacia lui emoional-temperamental n faa informaiei prefer cile bttorite sau este
n cutare de noutate ?
Procedee de apropiere de cititor
-personalizarea: maniera de a te adresa direct cititorului.
Adresarea direct depinde de interesul pe care autorul l trezete cititorului i care
depinde de ncrctura afectiv a textului. ncrctura afectiv a textului e definit de
proporia frazelor adresate direct cititorului i de proporia cuvintelor personalizate.
Frazele care se adreseaz direct cititorului sunt cele care: 1. conin un ordin, sfat
sau sugestie; 2. provin dintr-un dialog (deci, puse ntre ghilimele sau cu liniu); 3. se
termin prin semnul exclamrii; sau 4. reprezint o ntrebare.
Cuvintele personalizate sunt: 1. pronumele personale (eu, tu, el, ea, lui, mie etc.);
2. adjectivele personale (al meu, al su al lui etc.); 3. substantivele proprii (numele
individuale); 4. termeni desemnnd persoane (adic oameni identificabili n general).
Dispunem, pentru a calcula interesul unui text, respectiv ncrctira lui afectiv
de la 0, adic obositor, la 100, adic pasionant -, de formula lui Flesch: ncrctura
afectiv = 0,314FADC+3,635CP, unde 0,314 i 3,635 reprezint constantele, iar FADC
reprezint frazelor adresate direct cititorului i CP reprezint cuvintele personalizate.
Condiiile aplicrii formulei sunt: 1. textul ales s fie complet; 2. textul trebuie s conin
cel puin o sut de cuvinte; 3. articolele i prepoziiile sunt considerate cuvinte.
Atenie: gradul de personalizare trebuie s fie corelat cu gradul de familiaritate pe
care vi-l putei permite cu cititorul vostru. Relaia dicteaz gradul personalizrii: ierarhiile
nu pot fi nclcate, nu putei nlocui pe dumneavoastr cu tu.
-transpunerea, n ceea ce scriem, n situaia cititorului (ca i cum autorul ar fi cititorul)
-crearea unei compliciti cu cititorul fa de o ter persoan (spre ex. prin repetiii care
introduc o tent de ironie complice)

Note de curs
-realismul ct mai multe precizri faptice sau anecdotice
crearea unor semnale ale itinerarului lecturii: titluri i subtitluri; chenare, fotografii,
grafice; apoul, un text care funcioneaz ca un titlu mai lung i care rezum informaiile
textului.
A doua dimensiune: absena/prezena aciunii. n primul caz avem de a face cu o
tendin tehnocrat a stilului vizibil n folosirea unor fraze construite impersonal, a
vocabularului de specialitate (termeni tehnici i neologisme), a unui sistem referenial a
priori comun autorului i cititorului, a unei densiti de informaii a mesajului i lipsei de
interes pentru destinatar (ex.: raport, dare de seam, documente contabile). Pentru cea de
a doua tendin, dimpotriv, aciunea nu informaia este important ceea ce devine vizibil
n prezena frazelor scurte, verbelor de aciune la modul imperativ sau infinitiv, a unui
referenial explicitat prin exemple, adesea chiar vizuale (ex.: instruciuni de ntrebuinare,
ghid, program, regulament, catalog). n acest caz trebuie folosite verbe concrete puternice
i trebuie eliminat diateza pasiv.
A treia dimensiune: absena/prezena creativitii pune n joc ataamentul fa
de limb. De aici rezult fie o tendin purist, n care domin respectul fa de limb,
indicat de grija fa de varietatea vocabularului, fa de etimologie, de ortografie i
punctuaie, utilizarea formelor vechi i opiune fa de frazele lungi n organizarea ideilor,
bogia citatelor i grija fa de indicarea surselor (ex.: lexic, glosar, legend). Fie o
tendin literar, caracterizat de abaterea fa de normele uzajului lingvistic printr-o
ndrzneal elevat, caracterizat de un vocabular sugestiv fa de emoii, interes pentru
figurile de stil i pentru ritm, precum i anumite urme de tradiionalism (ex.: cronic,
editorial, publicitate, coresponden).
Exist o amprent stilistic ce ne caracterizeaz personalitatea fiecruia dintre noi.
Ea const din reunirea particular a mai multor trsturi diferite. Important este s putem
adopta stilul adecvat, s dispunem adic de plasticitatea stilistic necesar oricrei situaii
comunicaionale. Expresivitatea cere s evitm clieele. Dac nu putem, ar trebui mcar
s le deturnm, dndu-le o not nostim.

Note de curs
Tipurile de stil de comunicare n funcie de registrele limbii definesc nivelurile de
ndeprtare a scrierii de oralitate
1.Transcrierea oralitii corespunde cel mai mult limbii vorbite i reprezint
registrului familiar. Expresiile sunt familiare , se reproduc limbajele folosite efectiv
(argou, dialect, termeni populari, expresii plastice, abrevieri), regulile gramaticale sunt
laxe pn la incorectitudine, punctuaia e redus pn la aproximare. La acest nivel al
limbii ne situm cnd dorim s intrm n conversaie cu cititotul, s imitm ezitrile i
aproximrile oralului, s fim ireverenioi, s pstrm naturaleea dialogurilor i
mrturiilor sau s reproducem limbaje locale (populare, regionale). E utilizat mai ales n
literatur (spre exemplu I.L. Caragiale).
2.Corectarea construciilor greite sau neglijente, eliminarea impuritilor, ne
ridic la nivelul registrului natural. Se folosesc cuvintele uzuale ale dicionarului i
formele gramaticale simple pentru a construi propoziii cu structur simpl. E utilizat mai
ales de ziariti.
3.Atunci cnd adugm elegan i stil ajungem la registrul natural normalizat care
folosete cuvinte tehnice, forme gramaticale simple, dar construcii sintactice mai
complicate. E folosit pentru a redacta referatele, lucrrile i dizertaiile sau darea de
seam, raportul, notele interne i alte documente de serviciu, adic de autorii de lucrri de
documentare (informare) i de ziariti. Pentru a-i pstra neutralitatea acest stil este
supravegheat (nu liber, ca registrul familiar) i convenional (nu ngduie un mod de
exprimare personal)
4.Atunci cnd stilul i ornamentaia tind s transforme textul n oper ajungem la nivelul
registrului susinut. n acest caz se caut precizia i justeea exprimrii i procedeele
stilistice menite s particularizeze stilul. Sunt folosite cuvinte rare, sensuri nvechite,
forme gramaticale i sintactice riguroase i complexe. Acest registru este caracteristic
produciei literare i universitare rafinate.
Comunicarea este reglementat printr-un sistem de norme capabile s organizeze
schimbul. Exist norme lingvistice generale, norme socio-culturale ale grupului i
normele stilului personal. Normele trebuie bine cunoscute pentru a ne negocia bine

Note de curs
libertile pe care le lum fa de ele. Ele fixeaz gradul minim de cordialitate necesar
comunicrii mesajului. Relaiile interumane ne recomand mereu echilibrul, calea de
mijloc. Atitudinea cea mai prudent este conformismul fa de ceea ce este dominant.
Fiecare din noi caut un punct propriu de echilibru ntre cmpurile de for externe,
normele sociale i profesionale, i cmpurile de for interne, normele personale, un
echilibru ntre siguran i ndrzneal.
ndrzneala nseamn nclcarea normelor i stabilirea unei relaii deosebite cu
cititorul.
Indicatorii ndrznelii
- emoia, abundena de formule care sugereaz reacia emoional;
- figurile de stil, imaginile, jocurile de cuvinte;
- prerile tranante, fie c se refer la idei eu gndesc c -, fie la convingeri eu
cred c afirm un punct de vedere fr a admite nici o discuie;
- judecile de valoare: criticile, evalurile, felicitrile, laudele;
- punctuaia expresiv (semnul exclamrii, ntrebrii, punctele de suspensie, ghilimelele);
- ironia (a spune ceva ce este contrariul a ceea ce vrem s afirmm, pentru a persifla sau
ridiculariza);
- auxiliarele grafice (italicele, boldarea, sublinierea, majusculele, culoarea diferit,
simbolurile personale, to ce poate atrage atenia grafic);
- introducerea n registrul curent a termenilor familiari sau din registrul susinut.

Nu depii pragul de toleran al contractului de comunicare cu cititorul, dar nici nu


tcei din timiditate !
i evitai saturaia, propunei cititorului vostru varietatea.

Note de curs
Procedee de ilustrare a ideilor + Necesitatea lor
- suntem ataai de concret, spaial, temporal i familiar
- nelegem lucrurile prin intermediul experienei: pentru a comunica, trebuie s punei n
comun, s mprtii cititorului ceea ce v-a afectat n primul rnd.
Ilustrarea face ideea inteligibil.
Motivul nc mai profund este relaia dintre oralitate i scris pe de o parte, i
imagine i scris pe de alta. Scrisul provine din imagine: primele litere sunt pictograme, ca
hieroglifele egiptene i literele chinezeti, primele scrieri sunt niruiri de imagini. Dar
scrisul, prin abstragerea lui din imagine, ntrete caracterul digital, nu analogic al limbii.
Oralitatea folosete mult imaginile care in de concret, de anecdotic, de infantil, de
gndirea comun. Folosind ilustrarea i figurarea, redm scrisului savoarea i fascinaia
limbajului oral ncrcat de imagini i ilustrri.
Pentru ilustrare se pot utiliza:
- cazul, faptul, evenimentul deosebit
- mrturia
- anecdota: ntmplarea trit sau observat
- ficiunea
Toate aceste forme ale ilustrrii suspend raiunea i frapeaz imaginaia i au efecte
persuasive, pedagogice i estetice.
Figurile de ilustrare
Figurile de adiie (adunare) sunt ilustrative n sensul c ne permit s spunem mai
mult despre acelai lucru, adic ne permit s insistm. Ele sunt:
- Repetiia (folosirea de mai multe ori a aceluiai cuvnt sau grup de cuvinte) pentru a
sublinia, a pune n valoare o idee i a crea un ritm. (ex.: Istoria disciplinelor, istoria
familiilor; Adevr, adevr i iari adevr; Emil Cioran: Sunt locuri n natur unde i

Note de curs
arpele se simte singur. i sunt singurti n suflet pe lng care trece sufletul nsui. S-a
adunat undeva n noi singurtatea speciei..)
- Acumularea (compunerea unor serii de cuvinte de aceeai natur semantic) pentru a
amplifica o idee i a produce o gradare a sensului. (ex.: Teatrul, muzica, pictura,
cinematografia, literatura: arta la ndemna tuturor; Emil Cioran: Lumina zorilor este
adevrata lumin, lumina primordial).
- Analogia (crearea unui raport de asemnare ntre elemente aparinnd unor realiti
diferite), pentru a nelege mai bine un lucru prin compararea cu altul, mai familiar. (ex.:
Gimnastica minii)
- Aglutinarea (crearea de cuvinte noi prin amestecarea prilor cuvintelor obinuite),
pentru a obine comprimarea expresiei. (ex.: smog, din smoke i fog)
- Antiteza (reunirea n aceeai formul a elementelor contradictorii), pentru a introduce
un paradox, pentru a califica n manier total neateptat. (ex.: Cum reueti s ai un
eec ? de Paul Watzlavick; Libertatea se nva; Emil Cioran: S nu fi fptuit nimic i
s mori surmenat, Doamne, fr tine sunt nebun i cu tine nnebunesc).
- Paralelismul (introducerea de repetiii n structura enunului), pentru a valoriza
opoziiile de sens prin simetrie sau inversiune. (ex.: Valori ale colii, valori la coal;
Emil Cioran: Melancolia rscumpr acest univers dei tot ea ne desparte de el).
Figurile de substituire (nlocuire) sunt ilustrative n sensul c ne permit s spunem altceva
despre acelai lucru, adic ne permit s stabilim asocieri de idei. Ele sunt:
- Imaginea (folosirea unei situaii concrete i mai sugestive dintr-un domeniu al realului
pentru alt domeniu), pentru a spori pregnana expresiei. (ex.: Notele false ale partiturii;
Emil Cioran: Luciditatea: un martiriu permanent, un inimaginabil tur de for).
- Coliziunea (utilizarea prilor cuvntului sau chiar a cuvintelor pentru a apela sensuri
diferite), pentru a realiza duble evocri, pentru a ncrca un cuvnt cu duble sensuri din
domenii diferite i neateptate. (ex.: Estetica: etica estului, Tratat de descompunere; Emil
Cioran: Prezena ta printre ceilali e la fel de oportun ca un epitaf ntr-un circ).

Note de curs
- Exagerarea (nlocuirea unui cuvnt la repetarea lui printr-un superlativ), pentru a face
intelilgibil o calitate prin insisten asupra unei proprieti. (ex.: Vorba-i de argint,
tcerea de aur; A fi Eminescu sau nimic; Emil Cioran: Omul va disprea era, pn
acum, convingerea mea neclintit. ntre timp mi-am schimbat prerea: trebuie s
dispar! ).
- Deturnarea (folosirea unei formule acreditate pentru un anumit domeniu n alt
domeniu), pentru a atrage atenia prin celebritaea formulei. (ex.: Copilria informaticii,
Pericolul rou).
Figurile retorice: msoar ndeprtarea de exprimarea simpl i comun
.

Figuri de cuvinte: procedee care utilizeaz substana sonor a limbii. Se mai

numesc figuri fonetice sau grafice pentru c acioneaz asupra sonoritii sau grafismului
cuvintelor (aliteraia: repetarea unui sunet sau grup de sunete, adic repetarea consoanelor
iniiale ntr-o succesiune de cuvinte apropiate; paronomaza: apropierea unor termeni
vecini prin sonoritate, diferii prin sens, rime, anagrame, calambururi, modificri
ortografice). Antanaclaza - repetarea aceluiai cuvnt luat n sensuri diferite, proprii sau
Figuri semantice, tropii, figurile retorice n sens strict. acioneaz asupra sensului
cuvntului, deplasndu-l sau transformndu-l.
Metafora: comparaie prescurtat, trop care, prin asemnare, substituie un termen
prin altul, ca o comparaie care nu compar pentru c n-are cei doi termeni "s biberonm
ceva". Metafora apare dincolo de sensul literal al expresiei la nivelul enunrii. Ea este un
mod non-definiional de marcare a referinei prin ostensiune sau interaciune cauzal.
Metonimia: exprim ceva prin numele a altceva n numele unei relaii date exprim un obiect printr-un alt obiect, legat printr-o relaie strns - (conintorul pentru
coninut "s bem o sticl", cauza pentru efect "pana scriitorului", simbolul exprim ceva
abstract prin ceva concret). Litota: altereaz expresia pentru a face s se neleag mai
mult spunnd mai puin (tehnic de atenuare Perelman) Hiperbola: pune n relief o idee
prin intermediul unei expresii care o depete.

Note de curs
Figuri de construcie, sintactice: forme care privesc sintaxa sau ordinea frazei.
Elipsa suprim unele cuvinte care ar fi necesare integritii construciei.
Antiteza - neag ideea invers pentru a impune ideea dorit.
Chiasmul ncruciarea termenilor, situarea n ordine invers a grupurilor de
cuvinte sintactic identice. (ex. Pascal: Dac el se laud, l scobor, dac se scoboar, l
laud).
Reticen ntreruperea subit a cursului unei fraze pentru a lsa s se neleag
prin puinul ce se spune ceea ce ar fi de spus sau chiar mai mult dect att.
Figuri de gndire: structurarea coninutului ideatic al discursului.
Alegorie punerea n naraiune a ideilor.
Ironia a spune n glum contrariul a ceea ce crezi.
Umorul releveaz aspectele hazlii ale realului, care l includ ns i pe vorbitor.
Prosopopee pune s vorbeasc ipotetic un mort sau un absent.
Exerciii practice:
1. Elaborai scheme de texte discursuri pe mici teme sau probleme care v preocup
2. Elaborai, n continuare, mici expuneri (orale) i mici discursuri (scrise)
3. ncercai s comparai expunerile orale i discursurile scrise i s sesizai diferenele
4. Construii demonstraii i argumentaii pe temele, problemele i ideile pe care le
dezbatei de obicei cu prietenii, la seminar sau la serviciu. Cutai argumente i
contraargumente pentru ideile proprii sau pentru cele ale prietenilor
5. Caracterizai-v stilul de exprimare n scris sau oral; comparai-l cu stilul existenial.
6. Mai nti corectai-v stilul, apoi ncercai s-l mbuntii. Lucrai cu liste de cuvinte
i facei exerciii de integrare a lor pentru un vocabular activ: adecvat, precis, expresiv,
variat, armonios, echilibrat. Trecei de la comparaii la metafore. Exemplificai i alte

Note de curs
figuri retorice. Citii i memorai versuri. Mcar din cnd n cnd - uneori n scris ncercai s v exprimai strile de nostalgie, exuberan, ur, iubire, melancolie,
entuziasm
7. Susinei o tez dintre subiecte alese aleatoriu i nregistreaz-te. ncearcai acelai
exerciiu cu o tem posibil sau real.
8. Pregtii-v mici expuneri orale, discursuri potrivite pentru anumite mprejurri
convenionale.

Scurta Bibliografie Selectiva Minimala


Oswald Ducrot, Jean.Marie Schaeffer, Noul dicionar al tiinelor limbajului, Editura
Babel, Buc., 1996
Tim O'Sullivan, John Hartley, Danny Saunders, Martin Montgomery, John Fiske,
Concepte fundamentale din tiinele comunicrii i studiile culturale, Iai, Polirom, 2001
Daniel Bougnoux, Introducere n tiinele comunicrii, Polirom, Iai, 2000
Bernard Mige, Gndirea comunicaional, Cartea Romneasc, Buc., 1998
Denis McQuail, Comunicarea, Institutul European, Iai, 1999
J. J. van Cuilenburg, O. Scholten, G.W. Noomen, tiina comunicrii, Humanitas, Buc.,
2000
John Fiske, Introducere n tiinele comunicrii, Polirom, Iai, 2003
Mihai Dinu, Comunicarea, Editura tiinific, Buc., 1999
Andr Martinet, Elemente de lingvistic general, Editura tiinific, Buc., 1970
Lucien Sfez, Comunicarea, Institutul European, Iai, 2002
Niki Stanton, Comunicarea, Ed. t. & T., Buc., 1995

Note de curs
Roman Jakobson, "Linguistique et poetique" n Essais de linguistique gnrale, Ed. de
Minuit, Paris, 1970
Aurel Codoban, Semn i interpretare. O introducere postmodern n semiologie i
hermeneutic, Ed. "Dacia", Cluj-Napoca, 2001
Aurel Codoban, Structura semiologic a structuralismului, Ed. "Dacia", Cluj-Napoca,
1984.
Jean-Claude Abric, Psihologia comunicrii Teorii i metode, Polirom, Iai, 2002
Thomas S. Sebeok, Jean Umiker-Sebeok, Din nou pe urmele lui Sherlock Holmes,
Echinox, Cluj, 1994
David Le Breton, Despre tcere, ALL Educational, Buc., 2001
Saul KRIPKE, Numire i necesitate, editura ALL, 2001 (1972)
Pascal LARDELLIER, Teoria legturii ritualice. Antropologie i comunicare, Tritonic,
Buc., 2003
Paul Ricoeur, De la text la aciune, Editura Echinox, Cluj, 1999
Heinrich F. Plett, tiina textului i analiza de text, Editura Univers, Buc., 1983
***, Pentru o teorie a textului, Editura Univers, Buc., 1980

Billing, W., Arguing and Thinking. A Rhetorical Aproach to Social Psychology,


Cambridge University Press, 1937
Chaim Perelman, Trait de l'argumentation, Bruxelles Editions de l'Universit, 1954,
edition 5-me
Tuescu, M., L'Argumentation, Buc., 1986;
Daniela Rovena-Frumuani, Argumentarea modele i strategii, Buc., BIC ALL, 2000

Note de curs
Vincenzo Lo Cascio, Gramatica argumentrii Strategii i structuri, Ed. Meteora Press,
Buc. 2002
Eugen Nstel, Ioana Ursu, Argumentul sau despre cuvntul bine gndit, Ed. t. i Enc.,
Buc., 1980
Mihai Gh., Papagiuc, t., ncercri asupra argumentrii, Iai, Ed. Junimea, 1985
Clin Candiescu, Mic tratat logico-semantic, Paideia, Buc., 2000
Gal Laslo, Limb i logicitate, PUC, Cluj, 1999
Ewa Drozda-Senkowska, Capcanele raionamentului, Polirom, Iai, 1998
Platon, Gorgias, Opere, vol. I, Buc., E.. 1974.
Aristotel, Retorica, IRI, Buc., 2004
Quintilian, Arta oratoric, vol 1,2,3, B.P.T., Buc,. 1974)
Reding, J. F., Les Fondaments philosophiques de la rhtorique chez les sophistes chinois,
Neuchatel, 1985
Reboul O. La rhtorique, PUF, Paris
Vasile Florescu, Retorica i neoretorica. Genez, evoluie, perspective, Buc. Ed. Acad.
R.S.R., 1973;
Murre I. i A., Petit traite de Rhetorique, curs, Buc. 1990;
Grupul , Retoric general, Editura Univers, Buc., 1974
Vera F. Birkenbihl, Antrenamentul comunicrii sau arta de a ne nelege, Gemma Pres,
Buc., 1998
King, Larry Secretele comunicrii, Editura Almatea, Bucureti, 1999
Popescu, Dan Arta de a comunica, Editura Economic, Bucureti, 1999
Margo T. Krasne, Munca de lmurire, Antet, Buc., 1998

Note de curs
*** Metode i tehnici de munc intelectual, Ed. Did. i Ped., Buc., 1979
Jacqueline Russ, Metodele n filozofie, Univers enciclopedic, Buc. 1999
Catherine i Odile Pierron, Cum s scriem, Polirom, Iai, 1999
Deb Gottesman, Buzz Mauro, Cum s vorbeti n public folosind trucurile actorilor, f.o.
Antet, f.a.
Dale Carnegie, Cum s vorbim n public, Buc., Ed. Curtea Veche, 2000
Ron Hoff, Regulile unei prezentri de succes, Buc., Ed. Curtea Veche, 2002
Andrew Leigh, Michel Maynard, Prezentarea perfect, Ed. Naional, Buc., 1998
Max Eggert, CV-ul perfect, Ed. Naional, Buc., 1998
Simon Howard, Cum s scriem un CV de succes, RAO, Buc., 2003
Max Eggert, Interviul perfect, Ed. Naional, Buc., 1998
Josh Karlen, Christopher Sulavik, Ghidul eleganei masculine, Buc., Humanitas, 2001
1

Cutarea unui post: se bazeaz pe surse de informare cum sunt: pres, internet, reelele

de cunoscui, trgurile de specialitate, tirile din pres despre companii ce urmeaz s se


extind, firme de recrutare care alctuiesc baze de date. Cnd rspundei ofertei, precizai
sursa.

Delimitri conceptuale
Atunci cnd intenionm s vorbim despre comunicare, observm urmtorul
fenomen: termenul de comunicare se prezint sub forma unei aglomerri conceptuale cu
multiple ramificaii, fiind vzut drept parte integrant i n acelai timp cuprinznd
procedural un mare numr de tiine. Astfel, cercettorul se afl n faa unui cmp extrem
de generos de posibiliti, dar, n aceeai msur, dificil de surprins printr-o abordare
global; comunicarea poate astfel s capete accentele unor definiii lingvistice,
psihologice i psihosociale, filosofice, matematice etc.

Note de curs
n faa unei asemenea varieti (care ar putea face obiectul unei investigaii de
substan), cercettorul din aria tiinelor de mediu ncearc o dubl tentaie: prima ar fi
aceea de a strnge ntr-un material exhaustiv aceste multiple nuanri n ideea dezvoltrii
unor metodologii de grani necesare interdisciplinaritii; cea de-a doua ar privi
necesitatea gsirii elementelor comune ale tuturor acestor dezvoltri terminologice n
ncercarea de a construi o definiie unic pe principii instrumentale.
n cadrul acestei lucrri am folosit doar acele elemente din aria comunicrii care
i ofer un plus de claritate i concretee, cuprinznd n special arii de cercetare din
cmpul psihologiei sociale i a psihologiei organizaionale.
Referindu-ne la definirea comunicrii, suntem pui n faa a dou direcii de
aciune aparent contradictorii. Una dintre acestea se refer la multitudinea studiilor care
includ comunicarea, simplitatea i claritatea domeniului studiat; aici sunt cuprinse cele
mai multe dintre definiiile actuale asupra comunicrii i unele dintre modelele care o
privesc pe aceasta. Cea de-a doua direcie cuprinde numeroasele studii destinate
comunicrii ntr-o viziune aditiv n sensul cumulrii tuturor deschiderilor operante de
ctre acestea. Aceast perspectiv, fiind nemanifest, este perceput mai mult ca o
necesitate interioar dect ca un fenomen concret.
n multe din materialele rezervate domeniului este preferat primul plan, cel
instrumental, rezultatul fiind o definiie direct i focalizat asupra comunicrii; spre
exemplu, comunicarea este un proces n care oamenii i mprtesc informaii, idei i
sentimente (Hybels, Weaver, 1986, p. 6), comunicarea este procesul prin care o parte
(numit emitor) transmite informaii (un mesaj) unei alte pri (numit receptor)
(Baron, 1983, p. 313) ori comunicarea se refer la aciunea, cu una sau mai multe
persoane, de trimitere i receptare a unor mesaje care pot fi deformate de zgomote, are
loc ntr-un context, presupune anumite efecte i furnizeaz oportuniti de feedback
(DeVito, 1988, p. 4).
Ross n ncercarea de a oferi o definiie proprie asupra comunicrii, remarc
faptul c nu doar actul de comunicare constituie un proces, dar fiecare parte a cestuia o
influeneaz pe cealalt n fiecare clip. Autorul spune c procesul comunicrii este
ntotdeauna schimbtor, dinamic i reciproc (Ross, 1986, p. 9).

Note de curs
De altfel, dificultatea definirii comunicrii este dat i de diversitatea modurilor
de abordare a acesteia; spre exemplu, J. Gordon precizeaz c percepia, atribuirea,
motivaia, precum i personalitatea i dezvoltarea fiecruia dintre comunicatori
influeneaz modul n care o persoan recepteaz informaia transmis de ctre alta
(Gordon, 1983, p. 223). Astfel, Gordon propune un alt tip de definire a comunicrii prin
variabilele pe care aceasta le implic. n acest sens, definiia comunicrii oferit de ctre
Roberts i Hunt precizeaz c aceasta este dobndirea, transmiterea i ataarea unui
neles informaiei. (Roberts, Hunt, 1991, p. 225); chiar dac autorii citai pun un accent
important pe valoarea comunicaional a emitorului, introducerea unui element la o
prim vedere pre-comunicaional i anume, cel de obinere, de cutare i posesiune a
informaiei n procesul propriu-zis al comunicrii reprezint o contribuie valoroas.
La rndul su, Longenecker precizeaz c n definirea comunicrii este
important s notm ce este transmis prin comunicare (...) opinii, predicii, sugestii, idei,
toate sunt cuprinse n comunicare (Longenecker, 1969, p. 492). Definirea comunicrii n
special din perspectiva nu a celui care transmite sau care primete mesajul (dei implicit
se face apel i la acetia), ci a mesajului nsui, prefigurat de ctre autorul citat,
constituie o viziune instrumental pe care, de altfel, o mprtim.
Merit menionat i modalitatea de definire la care apeleaz Luthans; acesta,
referindu-se la comportamentul de comunicare, face un inventar util pentru o definiie a
comunicrii ca atare: el vorbete despre includerea tuturor aspectelor comunicrii:
comunicare vertical, orizontal, lateral; oral, scris, ascultare, citire, metode, medii,
moduri, canale, reele, fluxuri informaionale; interpersonal, interorganizaional
(Luthans, 1985, p. 423).
Axiomele comunicarii ne sunt prezentate si de Calina Anca Butiu in lucrarea
Comunicarea Interpersonala:
Axioma 1: Comunicarea este inevitabilaadica: este imposibil sa nu
comunici, atata timp cat intre doi interlocutori comunicarea nu se limiteaza la
dimensiunea verbala, ci include procesul complex al comunicarii non-verbale, miscarea
corporala voluntara sau involuntara, gesturile, privirea, tacerea, spatiul individual,
vestimentatia, care, toate, transmit un mesaj. Pozitia fetei, expresia fetei, felul in care

Note de curs
pasim pot comunica interlocutorului o multime de informatii despre starea sufleteasca,
starea sanatatii, atitudinea sa fata de partener etc.
Axioma 2: Comunicarea se desfasoara la doua niveluri: informational si
relational, cel de-al doilea oferind posibilitati de interpretare a continutului celui
dintai.
In functie de natura relatiei dintre interlocutori, aceeasi informatie poate fi
transmisa pe tonuri diferite, in forme diferite, rezultand, evident, efecte diferite. Daca
neintelegerile de ordin informational pot fi rezolvate prin recursul la verificare
(confruntarea cu sursele competente), cele de ordin relational pot degenera. Tonul ridicat,
o privire sfidatoare, etc., pot duce la intreruperea comunicarii. Cand o relatie este
deteriorata, participantii urmaresc cu mare atentie simptomele relatiei si isi vaneaza
reciproc indiciile nonverbale, care ar justifica, in opinia lor, afectarea relatiei (situatie
mentionata pentru prima data de scoala de la Palo Alto): sotia isi acuza sotul ca i-a vorbit
pe un ton artagos, ca i-a raspuns plictisit, etc. Concluzia ar fi ca mecanismele comunicarii
functioneaza bine exact atunci cand nu le percepem.
Axioma 3: Comunicarea este un proces continuu, ce nu poate fi tratat in
termeni de cauza-efect sau stimul-raspuns
Atunci cand comunicam participam cu intreaga noastra experienta
anterioara si nu avem o cauza unica pentru fiecare replica pe care o dam celorlalti:
efectul unei comunicari depinde de continutul comunicarilor anterioare.
Sensul axiomei este lamurit de autori prin cateva exemple. Un sot se inchide in
sine pe motiv ca il cicaleste sotia; aceasta afirma ca procedeaza astfel pentru a-l scoate
din pasivitate. Un patron isi supravegheaza excesiv salariatii, motivand ca altfel gresesc;
acestia afirma ca gresesc pe motiv ca sunt prea strict supravegheati. Aici comunicarea
pare segmentata in acte punctuale, interpretate drept cauze si efecte. Dar ceea ce apare
pentru unii drept cauze constituie pentru altii efect si invers.
Axioma 4: Comunicarea imbraca fie o forma digitala, fie o forma
analogica.
In cazul utilizarii unei logici binare (de tipul totul sau nimic), avem de-a face
cu o forma digitala; in cazul utilizarii unei logici cu o infinitate continua de valori
,vorbim de forma analogica. De exemplu, o persoana poate fi, in functie de sex, ori

Note de curs
barbat, ori femeie; in functie de un criteriu moral sau de criteriul competentei, persoana
se poate inscrie intr-un registru continuu de valori, extrem de larg.
Axioma 5: Comunicarea este ireversibila
Odata emis, mesajul produce intotdeauna efecte: direct sau indirect, mai rapid
sau mai tarziu, pe termen scurt sau de durata. Desi in unele situatii incercam sa ne
retragem cuvintele, sa indreptam lucrurile, efectele nu pot fi anihilate niciodata complet.
Din acest motiv este atat de important autocontrolul asupra comportamentului
comunicational.
Axioma 6: Comunicarea presupune raporturi de forta si ea implica
tranzactii simetrice sau complementare.
Realizarea unei egalitati a partenerilor in interactiunea comunicationala este
foarte greu de atins. Dintr-o perspectiva teoretica, exista doua tipuri principale de
interactiuni: tranzactionale si personale. In cele dintai, rolurile participantilor raman
neschimbate pe intreg procesul comunicarii. De exempulu in cazul relatiei profesorstudent la cursuri, a relatiei vanzator-cumparator pe durata negocierii, a relatiei medicului
cu pacientul pe timpul consultatiei, relatii in care rolurile raman fixe si inegale in
procesul comunicarii.
Interactiunea personala nu presupune disparitia rolurilor, ci numai fluidizarea
lor. Partenerii pot schimba cu usurinta rolurile, ajungand pe rand in pozitia dominanta,
dirijand interactiunea in directia dorita.
Sunt simetrice actele comunicative de acelasi tip: cand la iritare se raspunde cu
iritare, la zeflemea cu zeflemea, etc. cand, de exemplu, iritarii I se raspunde su rabdare si
calm, asistam la complementaritatea raporturilor de comunicare.
Axioma 7: Comunicarea presupune procese de ajustare si acordare.
Datorita polisemiei termenilor utilizati de vorbitori, a necoincidentei sensurilor
atribuite de interlocutori acelorasi termeni, precum si diferentei dintre experienta
lingvistica si de viata a acestora, este necesara adaptarea acestor experiente si a
campurilor semantice ale comunicatorilor (in scopul realizarii unei comunicari eficiente).
Acesta armonizare, ce presupune acomodarea cu codurile de exprimare ale celorlalti, este
cu atat mai dificil, cu cat interlocutorii se cunosc mai putin intre ei, cu cat experiantele lor
sunt mai diferite.

Note de curs

Aplicatie: 4. Trasaturile elementare ale comunicrii interpersonale


Comunicrile interpersonale se refer la folosirea n mod adecvat a unor
aptitudini pentru a face schimb de idei i nevoi. Un student demonstreaz o folosire
adecvat a acestei aptitudini atunci cnd reuete cu succes s prezinte cele dou fee ale
problemei, artnd cum sunt i interacioneaz cele dou pri, artnd respect, folosind
limbaj adecvat, nefolosind cuvinte care descurajeaz i folosind strategii precum mesaje
personale i tehnici de refuz. Unele tipuri de activiti ce ajut la crearea unor astfel de
aptitudini sunt: jocurile pe roluri, cu ppui i dialogul.
Majoritatea oamenilor vor s fie nelei i acceptai asa cum sunt mai mult dect
orice altceva n lume. Contientizarea acestui lucru este primul pas spre o bun
comunicare. O bun comunicare are dou componente de baz:

Asculi i contientizezi gndurile i sentimentele celorlali oameni: Pentru ca nu iti


pasa doar de transmiterea sentimentelor tale i doresti ca ceilali s fie de acord cu
tine, i ncurajezi pe ceilali s-i exprime ceea ce cred i sunt. Asculi i ncerci s
nelegi.

i exprimi propriile gnduri i sentimente deschis i direct: dac asculi doar ceea ce
ceilali gndesc ca sunt i nu-i exprimi si tu propriile gnduri sau sentimente, sfreti
prin a te simi depit sau neneles.

Recomandari/Aplicatii
Pentru a comunica eficient, exersai folosind aceste aptitudini de comunicare
interpersonal:

Afirmaiile personale de genul eu, ajut la exprimarea cu mare claritate a modului


n care simi i la ceea ce vrei. Uneori oamenii folosesc afirmaii ce ncep cu tu
precum Tu nu suni niciodat cnd ntrzii. Acest tip de afirmaie poate supra pe
ceilali i i face s ia imediat o atitudine defensiv. Atunci cnd foloseti afirmaii
personale ce ncep cu eu precum Eu chiar trebuie s tiu cnd eti aici ca s pot s
fac planuri i exprimi ngrijorarea referindu-te la tine.

Note de curs

Un ton respectuos al vocii demonstreaz c i iei pe ceilali n serios i c te atepi la


rndul tu s fii luat n serios. n plus, oamenii cu aptitudini bune de comunicare se
pot exprima fr s par agresivi sau manipulatori.

Contactul vizual e vital pentru o bun comunicare. De exemplu, cum te-ai simi dac
persoana creia i te adresezi s-ar tot uita prin sal sau pe fereastr?

Un limbaj al trupului adecvat ncurajeaz conversaia. Datul afirmativ din cap,


zmbetul, rsul, folosirea cuvintelor precum aha i mda i modul de apune
ntrebri la momentul potrivit asigur interlocutorul c asculi ntr-adevr.

Idei clare, organizate te ajut s-i descrii ntr-un mod precis i onest sentimentele i
contribuie la conversaiile i deciziile ce trebuiesc luate. Un bun comunicator este de
asemenea specific. De exemplu, un bun comunicator ar spune Trebuie s folosesc
calculatorul de la 7 la 9 fa de Am nevoie de calculator desear.
Aplicatie
Tehnici de refuzare. Cum s spui nu!
Practic:
Tinerii se pot gsi ntr-o varietate de situaii presante, nici o strategie de refuz nu

este adecvat pentru a fi siguri. Studenii trebuie s fie in posesia unui repertoriu de
strategii la care s apeleze, n funcie de situaie. O practic eficient include urmtoarele
componente:
1. Introducerea aptitudinii
2. Prezentarea pailor pentru dezvoltarea aptitudinii (dac e cazul)
3. Modelarea n mod corect a aptitudinii
4. Acordarea unei ocazii pentru a practica i a exersa aptitudinea
5. Oferirea unui feed back (reacii)
Moduri de a spune Nu:
1. Spune un nu hotrt.
Atunci cnd i se cere sau eti presat s faci ceva ce nu vrei, spune un nu hotrt
i convingtor. Uneori e mai bine s spui nu i s ntorci spetele la propriu.
2. Repet cuvntul nu de mai multe ori.

Note de curs
Dac eti tachinat sau poreclit n vreun fel, nu reaciona folosind propriile
strategii de aprare; continu s repei cuvntul nu. De obicei, cealalt persoan obosete
i pleac.
3. Ofer o scuz (una convingtoare).
Exemple:

Am ncercat o dat, i cnd am ajuns acas, ai mei au simit fum de igar pe


haine i am fost pedepsit o sptmn.

Am ncercat s fumez de vreo dou ori i mereu mi s-a fcut ru. Doctorul a
spus c probabil sunt alergic la fumul de igar.

Trebuie s m duc acas s stau cu sora mea mai mic.

M doare gtul i toate celelalte.

4. Ofera motive.
Similar cu strategia Gsete o scuz, aceast tehnic pune accentul pe
folosirea unui raionament pentru a explica de ce nu adopi un anume comportament.
Unele cunotine despre tutun pot fi de ajutor, de exemple:

Tutunul ar nsemna nc o btaie n plus de cap. n plus, am nevoie de bani


pentru altele.

Diabetul e o boal de familie, aa c nu vreau s-mi risc sntatea cu tutun.

Tata tocmai s-a lsat de fumat, aa c ar simi fumul de igar pe hainele mele
de la o pot.

5. Evit sau prsete situaia.


Atunci cnd te afli ntr-un loc necunoscut precum o petrecere, arunc o privire n
camer s vezi ce fac diferii indivizi. De multe ori cei care fumeaz se adun la un loc.
Evit-i pe acetia i caut-i pe aceia care mprtesc aceleai valori cu ale tale. Dac te
simi presat sau inconfortabil fa de ce se ntmpl n jurul tu, spune c trebuie s te
ntlneti cu cineva (sau c revii mai trziu) i apoi pleac imediat.
6. Schimb subiectul.
Dac conversaia ncepe s se ndrepte spre folosirea de droguri schimb subtil
subiectul. De exemplu: Hai s-i spun ct de terminat am fost sptmna trecut. propos de terminat, ai vzut cum Steve Austin l-a terminat pe WWF noaptea trecut?.
7. Sugereaz o activitate alternativ.

Note de curs
Invit-i pe prietenii ti s fac ceva diferit, care las deschis o u pentru o
eventual prietenie,de exemple:

M duc acas s joc Nintendo, vrei s venii?

Nu, merci Dude! Hai s vedem un film!

Mor de foame. M duc s iau un sandvi. Cine vine cu mine?

8. Ignor problema / f-te c nu pricepi.


Reamintete-le studenilor de tonul vocii pe care-l folosesc cnd ncearc s te
conving c nu-i amintesc de spusele tale c vor avea un test gril astzi.

H?

Da, sigur!

Ce-am spus?

Habar n-am despre ce vorbeti.

9. Gsete-i prieteni care s simt la fel ca tine.


Numerele ofer o anumit siguran, mai ales dac aceste numere (prietenii
ti) i mprtesc ideile i valorile despre nefumat sau nefolosirea de droguri. De
exemplu, la o petrecere, tu i prietenii ti putei s v supravegheai unul pe cellalt. Dac
suntei presai s folosii un drog, ai putea s v ntoarcei ctre prieteni i s spunei Voi
suntei de acord cu aa ceva? sau tia sunt nebuni sau ce?.
10. Schimb subiectul presiunii.
Schimb accentul de la tutun la prietenie. Cei care-i sunt cu adevrat prieteni de
obicei vor bate n retragere ntr-un astfel de moment. Dac prietenii te tot preseaz, mai
bine spui, dect s te ceri cu ei, De ce m tot batei la cap cu asta? sau De ce v tot
legai de mine astzi?. Cei care-i sunt cu adevrat prieteni vor renuna. Aceast tactic
este eficient doar dac exist o prietenie. O persoan creia nu i pas de cellalt nu va fi
nvins de aceste ntrebri.
O alt versiune este aceea a argumentului cinstit. De exemplu, ai putea spune
Uite ce e, eu nu-i spun s nu fumeazi, aa c tu de ce-mi spui c trebuie s fumez? sau
Eu nu-i spun ce s faci cu viaa ta, aa c de ce ncerci s-mi spui ce s fac cu a mea?.
11. Amn-i hotrrea.
Dac eti presat, aceast tactic i poate ctiga timp i cel puin temporar te
scoate din ncurctur. Rspunsurile includ: ntr-un minut, Mai trziu, Nu acum.

Note de curs
O alt versiune const n combinarea acestei strategii cu cea, schimb
subiectul. De exemplu, ai putea spune: Nu acum, m pregtesc s dansez/s vorbesc cu
persoana de acolo.
Contientizeaz faptul c folosind aceast strategie poi da impresia c eti o
persoan care uneori fumeaz. Dac vrei s se tie c eti nefumtor, aceast strategie
poate trimite mesaje confuze. Ar fi mai adecvat s o foloseti atunci cnd eti ntr-un grup
de persoane pe care nu te atepi s le mai ntlneti.
12. Spune-le prietenilor Am luat o hotrre.
Cea mai bun hotrre luat pentru sntatea ta este s fii nefumtor. Dac eti
sigur de decizia ta, prietenii ar putea s nceteze s te mai preseze.
Afirmaiile de tip eu / Aptitudini de afirmare
Stiluri de comunicare
Fr aptitudini adecvate de comunicare, adolescenii nu pot fi n stare s-i
exprime sentimentele. Aceast lips de comunicare poate mri intensitatea stresului i
poate scdea respectul de sine. Exist trei stiluri de comunicare:

Pasiv

Afirmativ

Agresiv

Comunicarea pasiv implic incapacitatea sau lipsa de voin de a exprima


gnduri i sentimente. Oamenii pasivi vor face ceva ce nu vor s fac sau vor gsi o scuz
mai degrab dect s spun ce simt.
Comunicarea asertiva implic spunerea punctului de vedere. Oamenii de acest
tip vor spune ce gndesc i-i vor apra ideile fr s rneasc pe ceilali.
Comunicarea agresiva

implic o reacie exagerat, nvinuire i criticare.

Oamenii agresivi ncearc s convinga prin agresare, intimidare sau chiar i violen
fizic. Ei nu iau sau nu vor s ia in considerare drepturile celorlali.
Tipuri de mesaje
Exist dou tipuri de mesaje ce nsoesc fiecare stil de comunicare:

Note de curs
Nonverbale
Verbale.
Semnele, simbolurile, poziia, micri ale corpului, modul de mbrcare,
expresiile feei i gesturile sunt exemple de mesaje nonverbale. Aceste mesaje ntresc
ceea ce spune vorbitorul. De exemplu, interlocutorii pasivi au adesea o poziie aplecat i
o lips de contact vizual. Oamenii de tip afirmativ prezint o poziie dreapt i contact
vizual direct. Poziia aplecat nainte, privirea ptrunztoare i adnc sunt semnale
nonverbale ale comunicrii agresive.
Mesajele verbale pentru fiecare stil de comunicare sunt foarte diferite. Oamenii
care sunt pasivi vor pune adesea ntrebri pentru a decide ce vor ceilali, sau ar putea s
spun Nu-mi pas. Interlocutorii de tip afirmativ folosesc mesaje de tip eu pentru a
spune ce vor sau au nevoie. Ei folosesc tactici de refuz pentru a spune nu, meninnd
relaiile importante. Oamenii care sunt agresivi folosesc adesea afirmaii de tipul tu
pentru a nvinui sau critica.
Componente ale comunicrii asertive
Componentele mesajelor verbale pentru o comunicare afirmativ includ mesaje
de tipul eu i refuzuri. Mesajele de tip eu afirm ceea ce emitorul gndete, simte,
are nevoie, crede sau vrea. Ele ncep cu cuvntul Eu.
Exemple de mesaje de tip eu:

Eu vreau s vd Rzboiul Stelelor

Eu m simt furios din cauza jocului

Exist o gam larg de strategii de refuz precum:

Folosirea unui nu categoric

Repetarea negaiei nu (dac e necesar)

Transmiterea mesajului c vrei s rmnei prieteni

Exemple de refuzuri:

Nu, nu pot s rmn s dorm la tine vineri, dar mi-ar plcea s vin alt dat.

Nu, mulumesc. Sunt alergic la alune. Biscuiii chiar arat apetisani i-mi
pare ru c nu pot s servesc.

Strategii de afirmare

Note de curs
Care este diferena ntre afirmare (confruntare) i agresivitate?
Afirmarea sau confruntarea, nseamn s iei iniiativa sau s faci primii pai
pentru a rezolva problema ntr-un mod constructiv, auto-protector. Afirmarea atac
problema, nu persoana.
Agresivitatea atac persoana cu care comunicam mai mult dect problema. Este
o dorin distructiv de a domina o alt persoan sau de a fora o poziie sau punct de
vedere al altei persoane, ceea ce duce la lupte sau certuri.
Cnd foloseti strategii de afirmare?
Aceste strategii pot fi folosite cnd comportamentul celuilalt nu este acceptabil
sau cnd ascultatul i acceptatul continuu nu mai este adecvat. Oamenii evit adesea s
se confrunte cu ceilali despre comportamentul lor pentru c nu vor s strice relaia.
Totui, evitarea problemelor poate duce la sentimente negative i se poate ajunge la o
explozie sau retragere din relaie. Folosirea mesajelor de tip eu pentru a fi afirmativ,
este mai mult constructiv dect distructiv. Folosirea acestei strategii de afirmare ajut
oamenii s se ocupe de probleme de comportament ntr-un mod care permite celeilalte
persoane s fie de acord s se schimbe, fr s fac ru relaiei.
Cum s foloseti aceast strategie?
Scopul este s-i faci pe ceilali s-i schimbe comportamentul fr s-i
desfiinezi sau s-i faci s se simt prost. S-ar putea s-i plac persoana,dar exist un
anumit comportament al persoanei cu care nu esti de acord. Scopul tu este s te adresezi
comportamentului i nu s termini persoana.
Importana mesajelor de tip eu
Mesajele de acest tip sunt fcute s rezolve problemele. Scopul unui asemenea
mesaj este s te ajute sa-ti exprimi nevoile. Pentru a creea o situatie pozitiva exprimm
atitudinea Voi renuna la nevoile mele deoarece vreau s te ajut s-i rezolvi problemele
tale.
Aceste mesaje ncearc s se ocupe de situaia aprut vorbind despre ceea ce se
ntmpl cu mine. Un astfel de mesaj dezarmeaz. Pe de alt parte, un mesaj de tipul tu
i nvinuiete pe ceilali i-i pune n defensiv, fapt ce stimuleaza agresivitatea.
Etape n folosirea mesajelor de tip eu

Note de curs
Exist trei etape n transmiterea unui astfel de mesaj, dei uneori, nu sunt toate
folosite.
O descriere a comportamentului. Ce face cealalt persoan cand ii creeaz
probleme? Tu descrii o situatie,stare de lucruri etc. celeilalte persoane si nu o nvinuieti
pe ea/el de nimic. Mesajele de tip eu transmit celorlali c purtarea lor interfereaz cu
ceva ce ai tu nevoie (nu ceva ce vrei).
Ajut cealalt persoan s-i fac o idee clar despre ceea ce a fcut fr s
abuzezi de nvinuiri.
O descriere a sentimentului pe care-l cauzeaz acest comportament. Cum te
afecteaz ceea ce face cealalt persoan?
O descriere a efectelor produse de comportament. Ce probleme concrete creeaza
comportamentul? Dac poi s-i ajui pe ceilali s vad efectul comportamentului lor
asupra ta, atunci exist mai multe anse ca acesta sa fie schimbat.
Exemple:
a) Mama ctre fiul adolescent:

Mesaje de tip tu. Tocmai ai adus noroi pe podeaua mea curat. Tocmai am
ters-o! Eti aa de nendemnatic!

Mesaje de tip eu. Cnd vd urme de noroi n buctria mea curat, m


enervez, pentru c trebuie s cur din nou.

Descriere a comportamentului. Care este comportamentul care te deranjeaz?


Noroi pe podeaua curat.
Descriere a sentimentului. Ce simi ca rezultat al acestui comportament?
Enervare.
Descriere a efectelor. Cum te afecteaz acest comportament? Trebuie s
muncesc n plus.
b) Un prieten ctre cellalt:

Mesaje de tip tu. Nu-i pas de nimeni dect de tine!

Mesaje de tip eu. M doare cnd m suni s vii n vizit doar atunci cnd
nici unul din ceilali prieteni ai ti nu e liber. M simt lsat pe dinafar.

Note de curs
Descriere a comportamentului. Care este comportamentul care te deranjeaz?
M suni doar cnd nu ai pe cine altcineva s vizitezi.
Descriere a sentimentului. Ce simi ca rezultat al acestui comportament?
Suferin.
Descriere a efectelor. Cum te afecteaz acest comportament?Neglijat.
c) Tat ipnd la copil:

Mesaje de tip tu. Iar ai ntrziat! i-am spus s vii acas la 9 i e 10. Nu ai
respect deloc i nu-i pas dect de tine!

Mesaje de tip eu. Cnd vii acas trziu, m supr foarte tare pentru c-mi
fac griji c i s-a ntmplat ceva.

Descriere a comportamentului. Care este comportamentul care te deranjeaz?


Venitul trziu acas.
Descriere a sentimentului. Ce simi ca rezultat al acestui comportament?
Suprare.
Descriere a efectelor. Cum te afecteaz acest comportament? Grij c ceva ru sa ntmplat.
Recomandari pentru mesaje de tip eu cu efect garantat

Fii specific atunci cnd descrii comportamentul problem.

Apeleaz la contactul vizual.

Folosete un ton respectuos al vocii, nu unul agresiv.

Fii contient de ceea ce spune limbajul trupului ntrete ceea ce spui.


Atunci cnd un mesaj de tip eu nu funcioneaz
Dac un astfel de mesaj nu funcioneaz, ar putea fi un mesaj prost. Totui,

cuvintele alese ar putea fi bune, dar tonul ar putea fi unul de acuzare sau mnie sau lips
de respect. Fii atent la mesajele non-verbale. Faa i este roie, ochii sunt mari, ipi cu
toat puterea? Sau eti degajat, calm, adunat?

Note de curs
Se ctig puin prin transmiterea unui mesaj de mnie. ncearc s te opreti i
s te gndeti de ce eti aa de suprat. Cu siguran vei gsi alte sentimente pe lng cel
de mnie, frustrare, jen, respingere, team, suferin i singurtate.
Uneori un mesaj de tip eu ar putea s nu funcioneze dac cealalt persoan
are o nevoie puternic de a persista n acel comportament. Dac cealalt persoan este
suprat i nu se poate controla, schimb strategia. ncearc s asculi activ, s schimbi
mediul, sau s o lai s se elibereze.
Mesajele de tip eu ar putea de asemenea s nu funcioneze dac cealalt
persoan nu e de acord c efectul asupra ta reprezint o problem real. Aceasta se
numete o ciocnire a valorilor, care apare n special n familie.
Dac exist un conflict al nevoilor, un mesaj de tip eu nu va fi suficient. Va
trebui s renuni la mesajul de tip eu i s rezolvi conflictul prin alte mijloace.

Recomandri pentru comunicarea interpersonal


n general, oamenii vor s simt c au fost tratai corect i s simt c au fost
nelei i respectai; indiferent de ce li s-a comunicat. Abilitatea de a asculta cu respect
poate fi eficient n multe situaii ncrcate de emotivitate, cum ar fi ascultatul grijilor ce
apar dup o hruire sexual, discriminare, tratament autoritar, sau cnd i s-a spus cuiva
s prseasc slujba.
Cum percepe cealalt persoan semnificaia a ceea ce se spune din perspectiva
ei? De exemplu, o persoan care tocmai a luat un mprumut cu ipotec ar putea s
perceap ca o lovitur devastatoare cnd i se spune s paraseasca slujba, n timp ce alt
persoan ar putea percepe aceasta ca o eliberare dintr-o situatie stresant. Aceasta ar
putea avea influen asupra modului n care spui, a ceea ce spui, a ceea ce intenioneazi s
faci sau s spui. Aceasta nu nseamn neaprat c vei schimba direcia spre care te
ndrepi, dar te poate face s meditezi asupra problemei o vreme.
Cum poi face asta? Poi ajunge la punctul dorit privind dincolo de poziia ta
(sau a celeilalte persoane) ca mod de a rezolva problema, pentru a sublinia poziia
menionat. Adic, dup ce ntrebi Ce vrei? ntreab De ce vrei asta? Dac nu eti
sigur de ce o persoan a luat o anume poziie, nu ghici, ntreab. Stabilete i adun
informaiile concrete sau obiective care te vor ajuta pe tine i pe cealalt persoan s

Note de curs
nelegei situaia mai bine. O poziie poate fi schimbat odat ce faptele au fost explicate
i nelese. Pot exista moduri diferite de a rezolva o problem odat ce tii ce o preocup
pe cealalt persoan. Unele griji pot fi minimalizate odat ce tii care sunt. Ai putea fi
capabil s gseti o soluie care i va da posibilitatea s fii eficient i, n acelai timp, s
iei n considerare nevoile celuilalt, ncercnd s minimalizezi importana informatiilor.
Pentru a fi mai eficient, iniial va trebui s aduni informaii adecvate ntr-un mod
imparial, fr s critici. Nu vrei s fii, sau s dai impresia c eti un judecator sau
adversar. Ar putea fi folositor s dai impresia c nelegi dar e bine s spui explicit c
trebuie s rmi neutru. Oamenii nceteaz s mai vorbeasc dac se simt dezaprobai. La
aceast etap, de obicei nu este nelept s fii de acord sau nu cu ceea ce se spune. n
schimb, adun informaii pentru a nelege unde vrea s ajung (ce o ngrijoreaz pe)
persoana cu care comunici i spune-i c nelegi ceea ce simt. Dac eti deschis la ceea ce
auzi, problemele care altfel ar prea de nerezolvat ar putea fi vzute ntr-o perspectiv
mai bun.
Aplicaii
n practic, cum poi avea genul acesta de conversaie fr s dai impresia c eti
de partea sau mpotriva persoanei cu care vorbeti? Poi valida sentimentele unei
persoane fr s fii de acord sau s dezaprobi coninutul preocuprilor lor prin:
Confirmare de baz:
Dnd afirmativ din cap.
Spunnd neleg.
Contact vizual adecvat normelor culturale ale persoanei.
Punnd ntrebri:

ntrebri cu rspuns limitat i vor oferi un rspuns: da sau nu. Sunt utile

pentru a aduna unele informaii, dar, n general, nu-i vor ajuta pe oameni s-i evalueze
corect situaia.
E totul n regul?
nelegi ce scrie?
Ai urmat instruciunile?

Note de curs

ntrebrile directe cer informaii specifice, aa c poi stabili modul de

percepere i nelegere a situaiei discutate, de ctre persoana respectiv:


Ce te aduce azi aici?
Poi s-mi spui ce s-a ntmplat?
Cnd s-a ntmplat asta?
A mai vzut sau auzit i altcineva acest lucru?
De ct timp se ntmpl asta?
Ce altceva ar mai trebui s tiu?
Cine mai tie de acest lucru?

ntrebrile deschise ncurajeaz cealalt persoan s dea informaii mai

detaliate care ar putea ajuta la schimbarea poziiei sale sau a celorlali.


Cum te-a fcut pe tine i pe ceilali s te simi?
De ce eti ngrijorat?
De ce te deranjeaz asta?
De ce crezi c nu e bine s procedm aa?
Ct de important este acest lucru?
Care crezi c e problema?
Care ar fi soluia ta, dat fiind situaia?
Ce ai ctiga prin ?
Ce ai face dac ?
Cum crezi c-i va afecta acest lucru slujba/viitorul/viaa?

ntrebrile deschise pot de asemenea ajuta o persoan s treac de la

disperare sau mnie la un mod mai activ de a rezolva problema n viitor.


Te-ai gndit la ce ai putea s faci?
Ce i-ar plcea s faci?
Ce ai vrea s se ntmple?
Ce te mpiedic s ?
Care-i cel mai ru lucru pe care i-l imaginezi dac ?
Cum ai putea realiza acest lucru?
Ascultare meditativ:

Note de curs
Pentru a confirma c ceea ce ai auzit este ceea ce a vrut s spun vorbitorul, va
trebui s repei din nou cuvintele cheie sau frazele sau s spui cu propriile-i cuvinte ce ai
auzit i apoi s verifici n caz c apar nenelegeri, ntrebnd dac ceea ce crezi c ai auzit
e corect.
Se pare c E cazul?
Sun de parc Nu-i aa?
Deci, punctul tu de vedere este Da?
Dac te-am auzit bine Corect?
Ceea ce pari s spui este Am neles corect?
Lucrul pe care i-l doreti cel mai mult este E adevrat?
Spui c
Ai simit sau simi Da?
Se pare c tu crezi Corect?
Folosind tcerea:
Aceasta poate ncuraja vorbitorul s asimileze informaiile i s-i ofere mai
multe.
Ce trebuie evitat:
S tragi concluzii pripite.
S judeci direct.
S spui ceea ce gndeti.
S dai sfaturi nedorite.
S treci prematur la rezolvarea problemei.
S schimbi subiectul.
S vorbeti despre tine.
S vorbeti despre situaii similare.
Sugestiile de mai sus sunt posibiliti pe care ai putea s le alegi n funcie de
situaie. Ele nu reprezint singurele variante. S-ar putea de asemenea s descoperi c
punnd ntrebri i rspunznd la ele este extrem de important de a nltura problemele de
la nceput. Cu informaiile adunate, poi hotr dac poziia ta iniial, sau a vorbitorului,

Note de curs
poate fi schimbat prin a fi mai amabil, mai corect, mai uor de acceptat, mai n
concordan cu practica obinuit, bazat pe realitate, n limitele legii, etc.
NTREBRI:
1. Suntei pui n situaia de a explica (unui copil de 7 ani, unui tnr de 20 de ani, unui
adult de 35 de ani) conceptul de comunicare interpersonal. Ce i-ai spune?
(Rspundei punctual la fiecare situaie).
2. Prezentai pe scurt cele dou nivele ale comunicrii interpersonale i
apreciai care dintre ele i n ce mod v influeneaz comportamentul fa
de cellalt (ceilali).
3. Care

sunt

cateva

subiecte

care

au

legatura

cu

cuvantul

cheie

comunicarea interpersonala?

4. Care din aceste subiecte se potrivesc definitiei contextuale a comunicarii


interpersonale?
5. Care din aceste subiecte se potivesc viziunii de dezvoltare a comunicarii
interpersonale?
6. Ce fel de autori scriu despre comunicarea interpersonala? Ce discipline sunt puse in
evidenta?
7. Care definitie ar putea fi considerata de comunicare interpersonala atunci cand
comanzi mancare de la un chelner intr-un restaurant?

Contextuala

De dezvoltare

Ambele

Nici una

8. Care definitie ar putea fi considerata comunicare interpersonala atunci cand


vorbesti cu colegul tau de camera?

Contextuala

De dezvoltare

Ambele

Nici una

Note de curs
9. Purtand o conversatie cu 3-4 persoane este comunicare interpersonala?

Adevarat

Fals

10. Este important pentru cei implicati in comunicarea interpersonala sa fie capabili sa
ofere feedback (raspuns) unul altuia.

Adevarat

Fals

RASPUNSURI:
7. Contextual
8. Ambele
9. Fals
10. Adevarat
11.

Verificai-v aptitudinile de comunicare parcurgnd urmtorul test:


1. Oamenii nu neleg ceea ce spun.

Aproape niciodat

Rareori

Uneori

Destul de des

n general

2. Mi se pare greu s-mi exprim prerile atunci cnd ceilali nu le mprtesc.

Aproape niciodat

Rareori

Uneori

Destul de des

n general

3. Atunci cnd nu neleg o ntrebare, cer explicaii suplimentare.

Aproape niciodat

Rareori

Uneori

Note de curs

Destul de des

n general

4. mi este uor s privesc lucrurile din perspectiva celuilalt

Aproape niciodat

Rareori

Uneori

Destul de des

n general

5. mi este greu s-mi exprim sentimentele

Aproape niciodat

Rareori

Uneori

Destul de des

n general

6. Sunt att de implicat n ceea ce am de spus nct nu sunt contient de expresiile i


reaciile asculttorilor mei

Aproape niciodat

Rareori

Uneori

Destul de des

n general

7. Intru n defensiv cnd sunt criticat

Aproape niciodat

Rareori

Uneori

Destul de des

n general

8. Cnd vorbesc cu cineva, ncerc s m pun n locul acelei persoane

Aproape niciodat

Rareori

Uneori

Destul de des

n general

9. Mi se pare interesant ce au ceilali de spus

Note de curs

Aproape niciodat

Rareori

Uneori

Destul de des

n general

10. Sunt contient de reaciile mele emoionale fa de ceea ce se spune ntr-o conversaie

Aproape niciodat

Rareori

Uneori

Destul de des

n general

Procesul de comunicare. Tipuri de comunicare interumana


Comunicarea ncepe cu o idee, un gnd sau o emoie. Procesul care are loc cnd
cineva vrea s comunice o idee este dup cum urmeaz: emitatorul traduce o idee n
simboluri i il trimite receptorului, care decodeaz mesajul n informaii. Este un proces
foarte simplu insa exista o serie de factori care influenteaza comunicarea interpersonal.
De exemplu: exist anse mici ca informaiile decodate s corespund ideii
originale dac transmitorul decide s foloseasc limba chinez ca simbol pentru ideile
sale i receptorul nu nelege limba vorbita. Comunicarea poate duce la un transfer de
informaii atunci cnd simbolurile pot fi traduse,cu toate ca rmne un grad de
incertitudine dac informaia corespunde ideii originale sau nu. Un feedback este necesar
pentru a verifica dac informaiile sunt corecte.
Transmitor

Idee
Codare

Mesaj
n
simbol

Canal
Codare
Decodare
Informare

Feedback

Note de curs

Receptor
Fig. 1. Procesul de comunicare
Comunicarea este un proces de trecere a informatiei si de intelegere a acesteia,
de la o persoana la alta, sistemic, implicand elemente legate intre ele, interdependente,
care reactioneaza ca un intreg pentru a atinge un scop stabilit.
Un numr mare de factori influeneaz comunicarea interpersonal. Actorii
procesului de comunicare i au propriile caracteristici: ateptri, atitudini, prejudeci,
istorie, valori i credine, stri psihice, preferine, abiliti etc., iar in conversaiile noastre
cotidiene tindem s uitm de toate aceste influene. Principiul feedback-ului, de exemplu,
este folosit adesea, ceea ce duce uneori la nenelegeri sau conflicte.
Comunicarea stabileste relatii si face posibila organizarea acesteia, iar fiecare
mesaj are un scop sau un obiectiv. Emitatorul intentioneaza constient sau nu - sa
realizeze ceva prin comunicare. In contextele organizatorice, mesajele au un obiectiv de
definit: sa motiveze, sa informeze, sa invete, sa convinga, sa inspire. Scopul definit este
una din principalele diferente, de exemplu intre conversatia obisnuita si comunicarea
manageriala (condusa dupa anumite obiective).
Elementele implicate n procesele de comunicare
1. Sursa cel care codifica comunicarea si care transmite;
2. Mesajul
3. Canalul
4. Receptor cel care decodifica mesajul si care raspunde prin
5. Feed back
6. Bariere
7. Elementele care trebuie intelese si analizate in relatie cu contextul
8. Sistemul, care este creat si mentinut la un anumit nivel de comunicatori

Note de curs

Sursa/emitatorul cel care codifica


Emitatorul incepe comunicarea prin formarea unor idei, intentii si sentimente care vor

fi transmise. Ca emitator, ti se cere sa filtrezi detaliile neimportante si sa te concentrezi


asupra informatiilor relevante. Sursa ia decizia sa comunice, hotaraste care este scopul
mesajului, sa convinga sau sa intervina in conversatie. Sursa trebuie sa codifice sau sa
creeze un mesaj. Informatia pe care sursa doreste sa o transmita trebuie sa aiba o forma
ce poate fi trimisa receptorului; genereaza mesajul prin intermediul experientelor,
perceptiilor, gandurilor si sentimentelor.
Emitorul poate fi un individ, un grup sau o instituie care:
posed informaia mai bine structurat dect receptorul;
presupune o anumit stare de spirit (motivaia);
are n vedere un scop explicit (alturat mesajului) i unul implicit (motivul
transmiterii mesajului).
Emitorului i se pot atribui grade diferite de prestigiu sau credibilitate, aspecte
care au un impact puternic asupra comunicrii ca atare, (dimensiune aprofundat de ctre
John French i Bertram Raven in prezentarea puterii sau influenei, utile n analiza
emitorului ca parte a comunicrii).
Schmuck se refer n mod explicit la spectrul comunicaional vorbind despre
puterea informaional i puterea de conexiune (Schmuck, 1992). Astfel, puterea
informaional se refer la posedarea unei dinamici comunicaionale fundamentale n
informaii despre istoria, cultura, abilitile grupului, constituind o categorie special a
puterii expertului, referindu-se mai curnd la aspectele exterioare ale problemelor.
Puterea de conexiune este caracterizat de numrul de relaionri apropiate pe care o
persoan le are cu ali membri sau cu membrii importani; puterea de conexiune/contact
este extrem de relevant, n special n ceea ce privete activitatea n echip.
Emitorul, nainte de a comunica orice trebuie s obin informaii despre acel
lucru i trebuie s interpreteze acele informaii (Roberts, Hunt, 1991). Autorii ne indic
dou surse prin care informaia ne este disponibil: mediul nconjurtor i mintea
noastr; primul include crile, mass media, alte persoane etc., iar cea de-a doua
informaii din memorie, idei noi i sentimentele. Aceste surse situate la nivelul

Note de curs
emitorului se regsesc i la nivelul receptorului formnd o viziune extins asupra a ceea
ce se numete repertoriul comun; problema care apare aici este legat de identificarea
elementelor neaprat necesare n constituirea acestui concept.

Mesajul informatia comunicata


Sursa codifica o idee si apoi se hotaraste daca vrea sa informeze, sa convinga,

folosind simboluri pentru a transmite mesajul. Pentru a creste sansele unei comunicari,
sursa trebuie sa codifice mesajul, astfel incat receptorul sa inteleaga,in scopul interpretarii
corecte a mesajului.
Mesajul presupune un mozaic de informaii obiective, judeci de valoare care
privesc informaii subiective, triri personale. Mesajele includ datele transmise i codul
de simboluri care intenioneaz s ofere un neles specific, particular acestor date
(Hellrigel, Slocum, Woodman, 1992). La rndul su, Gamble afirm c mesajele sunt
transmise prin mai multe canale; astfel, nivelul i forma interaciunii sunt definite de
caracteristicile contextului (Gamble, 1993). In lucrarea sa Comunicarea eficienta ,IonOvidiu Panisoara interpreteaza urmatoarele secvente asupra mesajului.
Exist la nivelul mesajelor dou efecte importante, aparent contradictorii, ns
foarte utile n structurarea comunicrii ( Steers, 1988; DeVito, 1988); efectul de ntietate
care precizeaz c, n reinerea unor elemente de coninut cu influen informaional,
datele prezentate de ctre emitor la nceput au mai mult influen.
Efectul recentivitii sugereaz c uneori informaiile prezentate la urm au
importan mai mare; Myers (1990) observ c, n cazul a dou mesaje persuasive, auzite
unul dup cellalt, la care audiena trebuie s rspund dup un timp anume, apare efectul
de ntietate, dar, dac mesajele se succed cuprinznd o anumit perioad ntre ele,
efectul recentivitii primeaz.
Afinitatea i relevana subiectului n raport cu receptorul sau n funcie de stilul
i tipul de adresare folosite constituie criterii dupa care mesajele pot fi analizate.
Receptorii mesajelor difer ntre ei prin receptivitatea fa de surs sau mesaj, prin
abilitate i interes etc. ,motiv pentru care trebuie avute n vedere att particularitile
emitorului (care probabil vor avea influen n efectele comunicrii), ct i motivaia
sau orientarea receptorului, care-l fac sensibil la influena emitorului.

Note de curs
Astfel, putem spune c mesajul depinde ntr-un mod determinant de cele dou
pri aflate n procesul de comunicare, emitorul (sursa) i receptorul. Analiza
receptorului (audienei) poate s caracterizeze modul de structurare a mesajului si aceasta
poate realiza dupa mai multe criterii:
vrsta receptorilor;
sexul;
factorii culturali i subculturali (biologici, de comunicare, economici, politici, privind
arta, filosofici, psihologici, sociologici etc.);
ocupaia, veniturile i statusurile;
religia;
ali factori (factori specifici);
situaia etc.
Uneori, mesajele primite pot fi contradictorii (fie c provin din diferite surse, fie
c provin de la aceeai surs, dar din forme de comunicare diferite de exemplu, ceea ce
emitorul comunica verbal este contradictoriu prin comunicarea nonverbala). De aceea,
n momentul n care emitorul i gndete mesajul, este important ca acesta s fie
generat dintr-o perspectiv empatic, n sensul c este util o proiecie n modul n care
respectivul asculttor va recepiona mesajul cnd acesta va fi transmis efectiv. Mai precis,
mesajul trebuie gndit n direct proporie cu cel cruia i este adresat.
Decodarea

presupune

descifrarea

mesajului

primit,

fiind

operaiunea

corespunztoare codrii, la nivelul receptorului de aceast dat. Pentru a se produce o


decodare corect, receptorul trebuie s se afle n posesia codului adecvat, astfel c, n
ceea ce privete comunicarea mesajelor, un cod sau un sistem de semne este alctuit din
uniti (semnele) i structuri (regulile de combinaie), iar esena sa const n a asocia
structuri de date sensibile cu structuri de semnificaie.
Menionm c unele mesaje pot fi neambigue i permit o unic interpretare,
altele dimpotriv; astfel, n cazul comunicrii artistice sau al conversaiei informale,
ambiguitatea este ridicat, iar experiena este negociabil pentru receptor. n astfel de
situaii, exist un grad relativ ridicat de toleran fa de variaia i subiectivitatea
percepiei i se consider c receptorul i structureaz propriul univers socio-educaional

Note de curs
chiar n actul receptrii (acest fenomen este specific i n cazul exerciiilor/jocurilor de
spargere a gheii).
Intre cele patru tipuri de mesaje prezentate mai sus pot exista fenomene de
distorsiune treptat (spre exemplu, de la primul mesaj la cel de-al doilea putem observa
diferenieri importante); n acest mod, anumite etape sunt srite (dei ele au fost
parcurse de ctre transmitorul mesajului n construirea raionamentului propriu-zis).
Astfel de omisiuni care pot produce dificulti receptorului n urmrirea logicii i
coerenei interne a mesajului sunt destul de frecvente n activitatea instructiv.
Concomitent, observm c se produc intersecii ntre mesajele-cadru care n anumite
contexte se pot individualiza drept mesaje n sine, de exemplu, mesajul pe care se
ateapt s l primeasc receptorul. Acesta se situeaz undeva naintea interpretrii
propriu-zise a mesajului de ctre receptor, genernd de cele mai multe ori un feedback
prematur.

Canalul mijlocul prin care mesajele sunt comunicate

Canalele pot fi descrise sau analizate in 2 feluri diferite:


1. forma in care mesajele sunt trimise receptorilor, forme ce includ canalele de
comunicare verbale si nonverbale (folosim 5 simturi pentru a primi mesaje de la
ceilalti);
2. modul de prezentare folosit in comunicare, fata in fata, bazat pe un sistem de
adresare public, la radio, la televizor;
In functie de situatie, sursa se va concentra pe canale verbale sau non verbale
de comunicare.

Receptor persoana care primeste mesajul


Interpretarea mesajelor se numeste decodificare. Receptorul decodifica mesaje
pe baza experientelor anterioare, perceptii, ganduri, sentimente. Primim mesaje prin toate
simturile noastre, dar cel mai des le decodam prin ascultare sau vedere. Mai intai avem o
perceptie fiziologica de stimuli, incercam sa intelegem stimulii si sa-i interpretam in
mesaje. In final, pastram informatia pentru mai tarziu, pentru ca ulterior sa putem sa

Note de curs
raspundem la ceeasi stimuli mai repede. Receptorii iau decizii imediate in legatura cu
raspunsul la o anumita situatie.
Suntem cu totii capabili sa codam si sa decodam, putem sa transmitem si sa
primim mesaje. Raspunsul poate fi tacut, zgomotos, undeva la mijloc, in functie de
situatie si de existenta barierelor in comunicare.
.
Receptorul este, la rndul su, un individ, un grup sau o instituie, cruia:
i este adresat mesajul sau intr n posesia sa n mod ntmpltor;
primete mesajul ntr-un mod contient sau subliminal.
Este evident faptul c mesajul trebuie s fie n mod direct legat de posibilitile
de percepie ale celui care l recepioneaz, tiut fiind c o bun comunicare este centrat
pe cel care primete mesajul.
Evideniem mai multe feluri de receptori dup tipul de ascultare a mesajului
practicat:
a) ascultarea pentru aflarea de informaii;
b) ascultarea critic;
c) ascultarea reflexiv;
d) ascultarea pentru divertisment.
n mod obinuit, nu identificm un singur mod de ascultare la un receptor, fiind
vorba despre o mbinare dinamic, variabil dup mesaj, context, surs etc., fiind ns
predominant unul din aceste moduri de ascultare i n funcie de el trebuie construit
mesajul.
Katz propune patru tipuri de reacii la modul n care a fost formulat, organizat i
transmis mesajul, reacii care, pot fi considerate caracteristice receptorului:
a) reacia instrumental, adaptativ sau utilitar;
b) reacia ego-defensiv, de autoaprare;
c) reacia expresiv valoric i
d) reacia cognitiv.
Reacia adaptativ se refer la modalitatea n care receptorul reacionez n
scopul maximizrii recompensei i minimizrii pedepsei. Atitudinile i deprinderile fa
de anumite obiecte, persoane i simboluri se formeaz n msura n care acestea satisfac

Note de curs
anumite nevoi. Cu ct ele sunt mai aproape de satisfacerea efectiv a unor astfel de
trebuine i sunt mai clar percepute ca relevante n acest sens, cu att este mai mare
probabilitatea formrii unei atitudini pozitive fa de ele: o reacie corespunztoare unor
puteri de influen de tip recompensator i coercitiv, ne spune Katz.
Reacia ego-defensiv (autoaprare) se refer la tendina individului de a
menine o imagine de sine acceptabil, favorabil i n acord cu imaginea pe care o au
ceilali despre el. n acest sens individul ncearc s castige maximum de impresie
favorabil despre persoana sa cu un minim de compromisuri i eforturi depuse; imaginea
raportata la ceea ce individul considera ca-i va folosi la ndeplinirea unor nevoi este tot
un fenomen de recompensare. De aceea considerm c reaciile adaptativ i de
autoaprare faciliteaza selectivitatea receptrii mesajelor venite din partea celorlali i
din mediu.
Reacia expresei valorice presupune c atitudinile care exprim valori dau
claritate imaginii dar o i modeleaz; observm un proces de identificare cu rol esenial n
socializare i autodezvoltare.
Dup Katz, reacia cognitiv se refer la nevoia oamenilor de a controla mediul
inconjurator prin ordonarea universului lor, de a-i da sens acestuia, care altfel pare
neorganizat i haotic. Aceasta reactie este raportat, continu autorul, la nevoia de a
nelege evenimentele care ne afecteaz direct viaa, de a avea un cadru de referin
coerent i stabil pentru a ne organiza experiena.

Feedbackul
Acesta spune sursei cum a fost interpretat mesajul de catre receptor. Feedback-

ul care contine lipsa intelegerii se numeste negativ iar cel care indica faptul ca receptorul
a inteles mesajul sursei este pozitiv. Feedback-ul poate fi ambiguu, adica nu in mod clar
pozitiv sau negativ. Un comunicator eficient, sensibil la conexiunea inversa ,modifica
constant mesajul ; corectarea propriilor greseli o putem rezolva prin feedback-ul
propriilor mesaje.
Despre feedback Longenecker spune c este necesar pentru a determina msura
n care mesajul a fost neles, crezut i acceptat (Longenecker, 1969, p. 497).

Note de curs
Hellriegel, Slocum, Woodman, 1992, subliniaza unele determinante eseniale ale
feedback-ului, ce pot fi descoperite mai ales in feedback-ul pe care studentul il are de la
profesor:
feedback-ul ar trebui, n mod ideal, s se bazeze pe ncredere ntre emitor i
receptor;
feedback-ul trebuie s fie specific si nu general, de preferat s conin exemple
recente;
feedback-ul trebuie s fie oferit la momentul n care receptorul pare a fi gata s-l
accepte;
feedback-ul trebuie s fie verificat in privinta a ceea ce receptorului i se pare a fi
valid; emitorul poate cere receptorului s reformuleze i s reproduc feedback-ul
pentru a vedea ceea ce receptorul a vrut ntr-adevr s exprime;
feedback-ul trebuie s includ ceea ce receptorul este capabil s fac; adica s nu
cuprinda mai mult de ceea ce receptorul poate realizeze n timpul respectivei
activitati.
DeVito precizeaz c feedback-ul, n calitatea sa de informaie trimis napoi la
surs (DeVito, 1988, p. 8), poate fi pozitiv sau negativ, imediat sau ntrziat; autorul
vorbete despre o variabil a feedback-ului care s constituie o direcie important n
managementul comunicrii. Astfel, DeVito ne precizeaz c la transmiterea unui mesaj
altei persoane, acesta este auzit simultan de acea persoan, dar i de noi nine; n acest
mod avem feedback-ul propriului mesaj, cel interior funcionnd corelaie cu mesajele pe
care le primim de la ceilali.
O alt clarificare asupra conceptului o regsim la Gamble, care ne sugereaz o
distincie dintre feedback-ul evaluativ, pozitiv cnd ndeplinete un rol de motivare sau
negativ cnd urmrete un rol corector, i feedback-ul nonevaluativ, care se folosete
atunci cnd vrem s aflm mai multe despre sentimentele unei persoane sau vrem s o
ajutm pe aceasta s-i formuleze anumite preri asupra unui subiect anume. Deoarece
feedback-ul nonevaluativ are consecinte asupra interactiunii moderne sunt cunoscute
patru moduri( primele trei dintre acestea aparin lui David Johnson, cel de-al patrulea lui
T. Gordon):

Note de curs
1) Feedback-ul de sondare presupune s cerem persoanei din faa noastr
informaii adiionale pentru completarea problemei. Cei doi autori ne furnizeaz un
exemplu extrem de sugestiv: dac un student a luat o not mic la un examen i ne spune
sunt suprat toi prietenii mei au luat note mai mari ca mine, conform acestui tip de
feedback profesorul va putea s-i rspund: i de ce te supr aceast situaie?. Astfel i
dm persoanei n cauz ocazia de a identifica motivaia real asupra problemei care l
frmnt. n contrast cu aceasta, o abordare de tipul notele nu conteaz poi lua o not
excelent data viitoare dac nvei poate s nu surprind problema i s par o abordare
superficial astfel nct studentul s intre ntr-o stare defensiv.
2) Feedback-ul de nelegere presupune s ncercm s distingem adevrata
semnificaie a celor spuse de ctre cealalt parte; aceasta se poate face prin parafrazare.
Parafrazarea ne arat modul n care avem grij de interlocutorii notri i de problemele
lor; n parafrazare, fiecare rspuns motiveaz relaionrile deoarece este ncurajat
cealalt persoan s-i descrie n detaliu sentimentele.
3) Feedback-ul suportiv presupune c problema pe care cealalt persoan o
consider important i semnificativ este considerat i de ctre asculttor (receptor) ca
fiind important i semnificativ. Feedback-ul suportiv este dificil deoarece trebuie s fim
capabili s reducem intensitatea sentimentelor altor persoane lsndu-le s cunoasc
faptul c le considerm problemele reale i serioase. Spre exemplu, comentarii de tipul:
nu trebuie s te ngrijorezi din cauza asta sau aceasta este tot ceea ce te supr? sunt
evident nesuportive. Mai potrivita este o abordare de tipul vd c eti suprat s
discutm despre asta; sunt sigur c vei gsi o cale de a rezolva problema sau vd c eti
ngrijorat; nu te nvinovesc pentru suprarea ta.
4) Feedback-ul mesajul eu. De cele mai multe ori, modalitatea noastr de a
pune problema este de a centra mesajul negativ asupra celeilalte persoane: tu m aduci
n starea asta poate sa spuna un profesor suprat pe studentul su. Pentru a evita o astfel
de abordare (care conduce inevitabil la dificulti i blocaje de comunicare), Gordon
propune s transformam n mesajele pe care le transmitem celorlali cuvntul tu cu
eu. Dac, spre exemplu, un printe i spune copilului su m deranjezi, interpretarea
copilului ar trebui s fie probabil sunt ru ceea ce l conduce pe acesta la o atitudine
defensiv nu sunt ru, i deci ostil printelui. Dar, dac, spre exemplu, printele spune

Note de curs
copilului sunt ntr-adevr extrem de obosit i nu m simt n stare s m joc cu tine
acum, copilul va gndi probabil tata este obosit, ceea ce descurajeaz reaciile
defensive i ostile la adresa printelui i le ncurajeaz pe cele afective i de apropiere
(copilul se va putea centra spre cum s nu-i oboseasc printele i mai mult, spre
modaliti de protejare a acestuia). De altfel, credem c o astfel de poziie (trecerea de la
tu la eu) permite celuilalt s se centreze tocmai asupra persoanei care are o problem.
Abordarea acuzatoare ncurajeaz proiectarea sinelui n cellalt (i n problema pe care
acesta o are). n aceste condiii, comportamentul se poate schimba fr s fie prejudiciat
n vreun fel imaginea de sine a persoanei lucru care s-ar fi ntmplat dac acesteia i se
reproa comportamentul.
Feedback-ul mesajul-eu i dovedete utilitatea pe multiple planuri, spre
exemplu n tehnica TET (Teacher Effectivesness Training), destinat dezvoltrii
relaionrilor de lucru dintre profesori i cursanii acestora, iniiat de ctre Thomas
Gordon (apud Moore, 1994, p. 406).

Bariere cand informatia sursei poate fi neclara sau insuficienta


Folosirea unui canal de comunicare gresit,decodificarea ineficienta sau inexata a

unui mesaj pot constitui bariere. Aceste obstacole sau dificultati care apar in calea
comunicarii pot fi: fizice, mecanice, psihologice, culturale, lingvistice sau
organizationale. Exista bariere datorate relatiilor interpersonale intre indivizi si
grupuri,intre prejudecatile indivizilor si ale grupurilor si canalele folosite in comunicare.
Bariere ale comunicarii pot aparea daca emitatorul si receptorul nu sunt pe aceeasi
lungime de unda,fapt valabil si in comunicarea umana. La nivel uman, a fi pe aceeasi
lungime de unda presupune experienta,ceea ce inseamna ca sursa codifica numai pe baza
experientelor acumulate.
Barierele fizice:
1. Un stimul competitiv in forma unei alte conversatii ce are loc la limita distantei in
care poate fi auzita(ex: muzica tare sau zgomotul din trafic).
2. Stres datorat mediului : temperatura ridicata, umidiatate, ventilatia proasta, vibratii,
zgomote toate contribuie la distorsionari in trimiterea si primirea mesajelor.

Note de curs
3. Stresul subiectiv: lipsa somnului, boala, efectele drogurilor sau schimbarea starii de
dispozitie duc la forme ale stresului subiectiv care creeaza mari dificultati in
ascultatre si interpretare.
4. Ignorarea mediului: modurile de comunicare sunt orale, scrise, audio, vizuale si
audiovizuale. Folosirea unui mod cu care comunicatorul nu este familiar il poate
transforma intr-o bariera.
Bariere psihologice:
Fiecare dintre noi are un mod de referinta, un fel de fereastra prin care ne uitam
la lume. Modul de referinta este acel sistem de standarde si valori implicite care
subliniaza si uneori controleaza o actiune sau expresia unei credinte, atitudini, idei. Nici
un individ nu poseda un acelasi mod de referinta, chiar daca sunt gemeni.
Bariere lingvistice si culturale:
O limba este expresia gandurilor si experienta oamenilor in termenii mediului
lor cultural.
Barierele mecanice:
Sunt cele ridicate de canalele folosite la comunicarea interpersonala, de grup
sau de masa. Canalele devin bariere cand mesajele interfereaza cu deranjamente care
cresc dificulatea receptiei sau opresc unele elemente ale mesajului sa ajunga la destinatie.
Absenta facilitatilor de comunicare poate fi o bariera mecanica. Acest tip de bariera
include deranjamente, care interfera cu fidelitatea transmisiei fizice a mesajului.
Relatia emitator receptor - semnifica dubla ipostaza a comunicatorului, chiar
atunci cand comunica cu sine insusi. Ori de cate ori comunicam, ne aflam simultan atat in
ipostaza de emitator, cat si in cea de destinatar (receptor) al mesajului (de aceea folosim
ambii termeni, legati printr-o liniuta).
Codificarea decodificarea
Codificarea reprezinta actul de a produce mesaje, adica de a vorbi, a scrie,
gesticula, desena, etc. inseamna a traduce gandurile si sentimentele in sunete, imagini,
caractere scrise, desene, gesturi, etc.

Note de curs
Decodificarea actul de a receptiona si interpreta mesaje, ascultand, privind,
gustand. A decodifica inseamna a transpune cuvintele vorbite sau scrise, gesturile,
imaginile, sau oricare alte semnale in afecte, emotii, sentimente, concepte, idei, atitudini,
opinii si comportamente.
Informatiile nu pot fi receptionate altfel decat intr-un fel recunoscut de receptor.
Considerate in sine, ca unde sonore, mirosuri, gesturi, desene, culori, etc. ele nu sunt
purtatoare de semificatii.
Cheia procesului de comunicare consta in concordanta intre ceea ce a vrut sa
transmita expeditorul si ceea ce a receptionat destinatarul.
Daca ei nu vorbesc aceeasi limba si nu sunt pe aceeasi frecventa, nu vor
putea codifica decodifica mesajul care circula intre ei. (A vorbi o limba pe care
interlocutorul nu o intelege inseamna doar a spune cuvinte).
Actiunea de a codifica este complementara si simultana cu aceea de a
decodifica.

Figura 7. Traseul pe care-l parcurge mesajul n mintea receptorului (adaptare dup


Saundra Hybels i Richard L. Weaver).

Note de curs
Contextul comunicarii.
Comunicarea umana are loc in interiorul unui anumit context concret si specific.
Contextul influenteaza atat ceea ce se comunica, cat si maniera in care se comunica.
Exist patru dimensiuni ale contextului :
-dimensiunea fizic este definit de ntregul ansamblu de elemente din mediul
nconjurtor care au o contribuie (pozitiv sau negativ) n procesul comunicrii. Se
refera la mediul fizic concret si imediat tangibil: incinta sau spatiul deschis,
microclimatul , ambianta sonora, lumina, culoarea etc. (de ex. o discutie in amfitetru se
va desfasura intr-o modalitate diferita decat exact aceeasi discutie purtata pe un stadion);
n ceea ce privete contextul fizic, incidena sa asupra comunicrii este evident
(de ex: o aranjare a mobilierului ntr-un anume mod poate s permit sau, dimpotriv, s
afecteze comunicarea).
-dimensiunea psihosocial a contextului include rolurile participanilor, elemente
de cultur social, apartenen la anumite grupuri, mentaliti i statusuri formale sau
informale etc.
Cand oamenii comunica (interpersonal), ceea ce spun ei poate fi interpretat
numai in contextul rolurilor care le definesc relatia, fapt pentru care trebuie sa intelegem
natura relatiilor si rolul pe care il joaca fiecare dintre ei.
Contextul psihosocial explica, delimiteaza statutul social al partenerilor,
caracterul oficial sau informal al relatiilor dintre ei, situatia concreta si ipostaza specifica
in care are loc comunicarea.
O situatie particulara este acel contextul psihosocial, de exemplu, creat de ctre
un emitor n timpul unei povestiri i legat direct de mesaj, context imaginativ, dar care
se ntreptrunde cu cel real, oferind elemente de autenticitate comunicrii.
-dimensiunea temporal care include timpul istoric i timpul zilei.
Contextul temporal se refera la mometul si oridinea cronologica in care este
plasat mesajul, o secventa in alte mesaje succesive.
- dimensiunea culturala se refera la credintele, traditiile, tabuurile, stilurile de
viata, valorile impartasite de grup sau de comunitate, normele morale legale si regulile
dupa care se stabileste ce este permis si ce este interzis, ce este bine si ce este rau etc.( de
ex. nu se cuvine sa vorbesti de drac in biserica sau de porc in casa unui islamist);

Note de curs
Toate aceste dimensiuni sunt intercorelate; spre exemplu, un ansamblu fizic
definit de elemente austere i srace n semnificaii poate induce senzaia unui mediu
neprietenos, puin propice comunicrii. Aceast senzaie poate produce mutaii i
comprimri de rol.
Timpul zilei, spre exemplu, poate produce un tonus mai ridicat (n activitile din
timpul dimineii), mai sczut cu trecerea zilei etc.
Cele patru dimensiuni ale contextului se ntreptrund, fiind mai mult decat o
interrelationare, si se pot defini pe un continuum al comunicrii. Astfel, exista nu numai
un timp istoric al zilei respective ci si un timp personal care aparine n egal msur
dimensiunii temporale i dimensiunii psihosociale. Elementele de mobilier, prin
conotaiile senzoriale oferite de aceste elemente n funcie de habitusurile persoanelor
care particip la comunicare, ofera nu doar dimensiunea fizic, ci i dimensiunea
psihosocial.
Relatia dintre contextul si actorii comunicationali este una directa, influentand
contextul in care se produce comunicarea, prin creearea unui anumit climat si a unor
structuri comunicationale specifice.

Climatul educaional este un factor important al contextului comunicrii creat de


dimensiunea psihosociala. Jack Gibb ne ofera un model in care att emitorul, ct i

Note de curs
receptorul pot fi determinanti pentru iniierea i dezvoltarea unui climat comunicaional .
Intr-o situaie de comunicare este posibil ca Persoana 1 si Persoana 2 s nu priveasc din
aceeai perspectiv un subiect; de aici poate aprea conflictul. Jack Gibb (apud Gamble,
Gamble, 1993, pp. 276-277) a observat c indivizii cu defensivitate mare, respectiv mic,
se comport diferit, fiind descrii ca defensivi, respectiv suportivi:

CLIMAT DEFENSIV
Evaluare

CLIMAT DE SPRIJIN
Descriere

Control

Orientare spre probleme

Strategie

Spontaneitate

Neutralitate

Empatie

Superioritate

Egalitate

Siguran

Provizorat

Corelatiile dintre cele doua feluri de climat, defensiv si de sprijin, duc la


urmatoarele situatii: 1) sistemul evaluare descriere; 2) sistemul control rezolvare de
probleme; 3) sistemul strategie spontaneitate; 4) sistemul neutralitate empatie; 5)
sistemul superioritate echitate; 6) sistemul siguran provizorat( I.O.Panisoara,
Comunicarea eficienta)

Structurile comunicaionale specifice aparute ca urmare a influentarii contextului


de catre actorii comunicationali sunt:

Note de curs
proximitatea (persoanele care se gsesc una n apropierea celeilalte au o frecven a
posibilitii de interrelaionare i comunicare sensibil mrit n comparaie cu cele
aflate la distan). Cu privire la aceast dimensiune mentionam c extinderea fr
precedent a posibilitilor umane de comunicare tinde s reduc din aceast distan
(de exemplu, telefonia, sistemul Internet) i s ofere conotaii noi, extinse conceptului
de proximitate;
similaritatea este, la rndul ei, un important facilitator al comunicrii. Astfel, cei care
se afl n aceleai mprejurri socio-educaionale, care au interese, credine, activiti
i scopuri comune permit o mai accentuat probabilitate comunicaional;
apartenena de grup: intercomunicarea este mai prezent n interiorul grupului dect
ntre grupuri deoarece n primul caz statusurile i rolurile sunt mai clar definite,
acestea modelnd fluxul comunicaional.
Relaia ce se stabilete ntre mesaj i contextul n care are loc comunicarea este
una direct, cu profunde contribuii la succesul sau eecul acesteia. Astfel, DeVito
evideniaz contextul comunicrii uneori subtil i neconstructiv, care pare att de natural
nct este ignorat, alteori contextul se impune direct i evident prin modurile prin care
favorizeaz sau restricioneaz comunicarea (DeVito, 1988, p. 4).

Modele ale comunicarii


n ncercarea de a sintetiza multitudinea de informaii prezentate de aceste
definiii, I.O. Pnioar, n lucrarea Comunicarea eficient, pag. 17, selecteaz din
literatura de specialitate cele mai reprezentative modele ale comunicrii (de altfel, putem
spune c majoritatea autorilor care s-au ocupat de problematica actului de comunicare au
ncercat s ofere astfel de modele); acestea au o valoare instrumental, n sensul c
dezvolt posibilitile de dinamic a procesului comunicaional. O analiz util o ntlnim
n A Dictionary of Communication and Media Studies, de James Watson i Anne Hill
(1993), dintre modelele menionate aici amintind:

S. L. Becker prezint propriul model asupra comunicrii, pornind de la

ipoteza c mesajele acioneaz rareori singular; el descrie comunicarea ca pe un mozaic


al surselor de influen; abordat astfel, comunicarea este constituit din mai multe
straturi, dintre care unele acioneaz n mod contradictoriu.

Note de curs

Modelul lui Maletzke privind procesul comunicrii de mas - acesta aduce

n atenie un numr de elemente pe care modele mai simple asupra comunicrii le ignor
ori le trateaz superficial; analiza complex pe care o efectueaz Maletzke este favorabil
unei dezvoltri comprehensive a incidenei pe care un numr mare de variabile o au n
cmpul comunicrii:

a.

selectarea

i b.

restructurarea coninutului

presiunea

sau
venit

din partea mediului

e. imaginea receptorului f. feedback spontan de

g. selecia efectuat de despre emitor


ctre receptor din mediu

presiunea

constrngerea venit din constrngerea

d. imaginea emitorului partea mesajului


despre receptor

sau c.

h.

efectul,

la receptor

experiena i.

presiunea

j. imaginea receptorului coninutului

constrngerea

asupra mediului

din mediu

sau
venit

Figura 4. Procesul comunicrii de mas. Adaptare dup modelul lui Maletzke.

Note de curs

Unul dintre modelele cele mai cunoscute asupra fenomenului comunicrii este
cel propus de C. Shannon i W. Weaver nc din 1949, reluat n multe din cercetrile
ulterioare (Steers, 1988; Roberts, Hunt, 1991); avantajul acestui model const n
simplitatea procesului, n funcionalitatea direct a dimensiunilor procedurale pentru
diferitele tiine care folosesc n mod adaptat, la propriile necesiti, comunicarea.
Dobnd
ire

Transmite
re

Emito
r

Codar
e

Ataarea unui neles informaiei

Mesaj i
mediu

Decoda
re

Recepto
r

Perturbri, zgomote i ali factori externi

Feedba
ck

Figura 5. Procesul comunicrii. Adaptare dup modelul Shannon i Weaver


Dup Richard i Patricia Schmuck (Schmuck, Schmuck, 1992, p. 245),
modelul comunicrii ca proces reciproc de influene prezint un alt punct de vedere
asupra fenomenului, focaliznd atenia pe schimbrile implicite i pe interaciunea care
are loc n cadrul comunicrii, astfel nct avem o dubl dimensiune: startul i
transformarea comunicrii.
Deosebit de util este modelul lui Torrington (Torrington, Hall, 1991, p.137)
prin

prezentarea

procesual-instrumental

asupra

fenomenului

funcionalitatea unor puncte de control necesare n evoluia acestora.

comunicrii,

cu

Note de curs
Importana acestor modele deriv din perspectiva sistemic i dinamic, mai
mult, unele definiii asupra fenomenului comunicrii intr sub incidena instrumental a
dezvoltrii acestora. Pe de alt parte, prin analiza ntreprins n aceste delimitri
conceptuale, identificm anumite segmente/componente specifice, care ndeplinesc roluri
distincte sau conjugate n cadrul procesului comunicaional: funciile de emisie/recepie,
canalul prin care are loc comunicarea, mesajul propriu-zis cu specificitile sale, feed
back-ul, etc.

MODELUL RELATIONAL AL LUI KNAPP


Apreciem, de asemenea, modelul relaional al lui Knapp, care se desfoar n
mai multe etape:
Initierea
Aceasta etapa este foarte scurta, uneori de 10-15 secunde. In aceasta etapa, cei
care interactioneaza sunt concentrati sa faca o impresie favorabila unul altuia. Ei folosesc
complimentele standard sau observa infatisarea si manierele celuilalt.
Experimentarea
In urmatoarea faza, indivizii isi pun intrebari unul altuia cu scopul de a obtine
informatii despre ei si apoi de decide daca doresc sa continue aceasta relatie. Multe
relatii nu reusesc sa treaca de aceasta etapa.
Intensificarea
Autodezvaluirea devine mai intalnita in etapa de intensificare. Relatiile devin
mai putin formale, cei care interactioneaza incep sa-l vada pe celalalt individual, si
afirmatiile sunt facute direct proportional cu nivelul de implicare pe care il are fiecare
fata de relatie.
Integrarea
In etapa de integrare indivizii devin prieteni, parteneri, cuplu. Incep sa faca
lucruri impreuna si, important, ceilalti ajung sa-i vada ca pe o pereche. O identitate
relationala impartasita incepe sa se formeze in aceasta etapa.

Note de curs

Atasarea
In cursul acestei etape, se face un anunt formal, uneori legal asupra relatiei.
Exemplele includ casatoria, ritualul celor mai buni prieteni sau intelegerea de a fi
parteneri de afaceri. Putine relatii ating acest nivel.

MODELUL RELATIONAL TERMINAL AL LUI KNAPP


Diferentierea
In aceasta faza, partenerii incep sa puna accent pe eu in defavoarea noi. Cu
alte cuvinte, indivizii incep sa-si declare independenta. S-ar putea sa-si dezvolte hobbyuri sau activitati diferite. Relatia poatecontinua sa se prabuseasca sau poate fi considerat
un semn de avertizare.
Circumstantele
Comunicarea in cadrul cuplului scade in timpul acestei etape. Ei tind sa evite
anumite subiecte ale discutiei. In afara, cuplul pare normal. La acest nivel, se pot face
incercari de a discuta despre relatie si totul capata o latura pozitiva.
Stagnarea
In aceasta etapa, indivizii evita sa discute despre relatie pentru ca ei cred ca stiu
ce va spune celalalt. Altii isi dau seama ca ceva nu merge.
Evitarea
Cuplul incepe sa impuna o separare fizica. Indivizii incearca sa reduca ocaziile
de a discuta.
Sfarsitul
Aceasta este ultima etapa. Sfarsitul poate veni firesc, asemeni sfarsitului
semestrului cand colegii de camera se muta, sau arbitrar prin divort. Sfarsitul relatiei
poate surveni pozitiv pozitiv sau negativ.

Note de curs
Am prezentat aceste modele deoarece ale reprezint o perspectiv sistemic i
dinamic i chiar unele definiii mai extinse asupra fenomenului comunicrii pot intra sub
incidena instrumental a dezvoltrii unor modele. Pe de alt parte, prin analiza
ntreprins n aceste delimitri conceptuale, identificm anumite segmente/componente
specifice, care ndeplinesc roluri distincte sau conjugate n cadrul procesului
comunicaionale ca atare: funciile de emisie/recepie, canalul prin care are loc
comunicarea, mesajul propriu-zis cu specificitile sale, feed back-ul, etc.

MODELUL RELATIONAL DE FILTRE AL LUI DUCK


Indicii sociologice
Modelul lui Duck cuprinde un set de filtre prin care noi facem alegeri in
legatura cu nivelul relatiei pe care dorim sa o avem cu ceilalti. Primul filtru descrie locul
determinat in care intalnim oameni din cauza locului unde lucram sau unde locuim. Cu
alte cuvinte, din cauza locatiei sociologice, exista unii oameni pe care ii vedem des si altii
pe care nu ii vom intalni vreodata.
Indicii asupra preinteractionarii
Informatiile pe care le dobandim despre oameni chiar inainte de a interactiona
cu ei duc la decizia de a-i exclude sau include indivizii cu care dorim sa avem o relatie.
De exemplu, infatisarea unor indivizi vor face sa-i eviti sau sa-i abordezi.
Indicii asupra interactionarii
Cand incepem sa interactionam cu ceilalti, noi judecam asupra faptului de a-i
include sau exclude de la o posibila relatie.
Indicii cognitive
La cel mai profund nivel, noi judecam asupra personalitatii si gradul de
compatibilitate cu al nostru. Odata ce altii au atins acest nivel, noi ii consideram cei mai
bun prieteni.

Note de curs

Niveluri de comunicare
Comunicarea umana se poate desfasura pe 4 niveluri relativ distincte:
intrapersonal, interpersonal, in grup si de masa.
Comunicarea intrapersonala este consilierea individului uman cu sine insusi,
atunci cand asculta vocea interioara. Astfel, gandeste, analizeaza si reflecteaza; evalueaza
decizii sau repeta mesajele destinate altora. Acest tip de comunicare este necesara si
importanta pentru echilibrul psihic si emotional.
Cumunicarea interpersonala este dialogul cu celalalt. Ne ajuta sa-I cunoastem
pe ceilalti si pe noi insine, prin imaginea lor despre noi. Prin comunicarea interpersonala,
se stabilesc, se intretin si se pot distruge relatii interumane (cunostinte noi, prieteni vechi
sau membri ai familiei).
Comunicarea in grup este cea care asigura schimburile in interiorul echipei, al
organizatiei, in micile colectivitati umane. In grup individul isi petrece o mare parte din
viata sociala si profesionala, se impartasesc cunostinte si experiente, se rezolva probleme
si se dezvolta idei noi (fie ca este vorba de un consiliu de administratie sau de cercul de
prieteni).
Comunicarea de masa este orice ansamblu de mijloace si tehnici care permite
difuzarea mesajelor scrise, vorbite, vizuale sau audio-vizuale catre un auditoriu mai mult
sau mai putin vast si eterogen. Formularea cunoscuta este aceea de comnunicare prin
mass-media. Dupa Mc. Luhan, este vorba de o forma de retribalizare a strucurii
constiintei sociale si de configurare a satului global. Mai mult in era electrica se
ajunge acolo undemedia este mesajul in sensul ca media ne afecteaza fizic si psihic,
modificand activitatea senzoriala. Dupa clasifiacrea lui Mc. Luhan exista media fierbinti
(radio, fotografia, cinematograful) si media reci (telefonul, televiziunea). Un media
fierbinte atinge un singur simt si-l alimenteaza bine cu date de inalta definitie, nelasand
loc pentru implicarea senzoriala a auditorului. Media reci implica mai profund, deoarece
lasa mai mult loc de completat in seama receporului.

Note de curs

POSIBILE INTREBRI:
1. Descriei (pe scurt) elementele componente ale actului de comunicare n versiunea
tradiional; precizai rolul fiecreia dintre ele.
2. Apreciai rolul feedback-ului n procesul comunicrii interpersonale.
3. Cum influenteaza proximitatea dimensiunea fizica a contextului in procesul
comunicarii?
4. Argumentai

modul

care

barierele

comunicaionale

afecteaz

comunicarea interpersonal.

5. Alege identitatea unei persoane. Se potriveste constructia identitatii cu tonul si


continutul mesajelor sale?
6. Enumerai i prezentai pe scurt cele mai reprezentative modele ale comunicrii.
7. Cum te ajuta acele indicii sa prevezi afirmatiile si atitudinile acelor care adreseaza
mesaje grupului?

SCURTA BIBLIOGRAFIE SELECTIVA MINIMA


1. Christian Baylon, Xavier Mignot, Comunicarea, Ed. Universitii Al. I. Cuza,
Iai, 2000.
2. Sultana Craia, Teoria comunicrii, Ed. Fundaiei Romnia de mine, Bucureti,
2000.
3. Jean-Nol Kapferer, Cile persuasiunii. Modul de influenare a comportamentelor
prin comunicare i publicitate, Bordas, Paris, 1990.
4. Andr de Peretti, Jean-Andr Legrand, Jean Boniface, Tehnici de comunicare, col.
Collegium, Ed. Polirom, Iai, 2001.
5. tefan Prutianu, Negociere i comunicare n afaceri, Ed. Polirom, Iai, 1998.
6. Rogers C.R., The necessary and sufficient conditions of the therapeutic personality
change, New York, 1969, Journal of Consulting Psychology, 1957.
7. Helena Cornelius, Shoshana Faire, tiina rezolvrii conflictelor, Ed. tiin i
tehnic, Bucureti, 1996.
8. Guy Lochard, Henri Boyer, Comunicarea mediatic, Institutul European, 1998.

Note de curs
9. Carmen Ctlina Ioan, Educaie i comunicare pentru mediu, n volumul
Fundamente pedagogice, Ed. Gh. Asachi, Iai, 2002.
10. Carmen Ctlina Ioan, Tendine actuale ale comunicrii educaionale, Ed.
Universitii Al. I. Cuza, Iai, 2002.
11. Simona Iovnu, Comunicarea curs de specializare pentru lucrtori sociali n
mediul rural, Ed. Waldpress, 2001.
12. Denis McQuail, Comunicarea, Institutul European, 1999.
13. Bernard Mige, Gndirea comunicaional, Ed. Cartea romneasc, Bucureti,
1998.
14. Ion-Ovidiu Pnioar, Comunicarea eficient, Ed. Polirom, Iai, 2003.
15. Costin Nemeanu, Comunicare sau nstrinare? Cum s comunicm?, Ed. Gnosis,
Bucureti, 1997.
16. Laureniu oitu, Comunicare educaional, Ed. Al.I. Cuza, Iai, 1994.

Partea a II-a
Topica comunicarii interpersonale
1. Relatia interpersonala
Raporturile interindividuale sunt semnificativ influentate de amenajarea spatiului,
de jocul distantelor, de afinitatile interpersonale, de atractii si simpatii spontane, de
contactul interpersonal empatic (in care partenerii sunt sincroni si in armonie). Exista insa
situatii care necesita construirea relatiilor interpersonale, iar prin antrenarea abilitatilor ne
este usurata construirea unei relatii interpersonale, sa intram mai repede si in acord cu
interlocutorul, oricare ar fi acesta, pentru a gasi mai usor drumul catre partenerul de
munca, de afaceri, de joc, sau partenerul de viata, asa cum, de altfel, ne prezinta si
profesorul St. Pruteanu in lucrarea Antrenamentul abilitatilor de comunicare.

Note de curs
Strangerea de mana
Se pot transmite la nivel infraconstient mesaje de dominare, supunere sau
egalitate. Mesajul de dominanta si de preluare a controlului apare in mina intinsa cu
palma in jos.
Mesajul de supunere si incredere mina intinsa cu palma in sus. Palmele in
pozitie verticala semnifica respect reciproc.
Oferind acea strangere de mana pe care o practica interlocutorul, putem stabili un
raport inconstient.Prezentam patru genuri de corespondente:
-

viteza de strangere de mana;

forta de strangere ;

oscilatia miinilor ;

durata strangerii miinii.

Postura
Linia trupului, a umerilor, a gitului au importanta lor; modul in care ne aplecam sau
ne distantamde partener transmite disponibilitate sau suparare.
Linia coloanei, a umerilor, faptul ca stam in picioare sau asezati pot umili sau
domina, pot crea un raport de egalitate, sau respect excesiv si cedare a controlului.
Capul plecat si umerii lasati semnaleaza umilinta, inferioritate, slabiciunea si
timiditatea.
Postura dreapta, cu capul sus sau lasat pe spate indica superioritatea si multumirea
de sine.Incordarea si rigiditatea tradeaza teama.
Zimbetul (Surasul)
-

declanseaza sentimente de simpatie si convinge;

destinde atmosfera, declanseaza sentimente de simpatie si convinge mai


usor;

pentru persoane de contact,negociatori, diplomati, vanzatori, agenti de


protocol si relatii publice, zimbetul este o meserie.

Note de curs
Formulari pozitive
-

Negatia este o abstractie.Creierul face fata mai greu formularilornegative


pentru caeste obligat sa foloseasca o reprezentare a ceea ce este interzis si
apoi, transforma in comenzi pozitive pentru a intelege ca are de a face cu
opusul lor;.

Oamenii prefera(instinctiv)stilul direct si formularile concrete;

Limbajul convingator este cel pozitiv

Tacerile
Uneori, partenerul ezita intre da si nu iar atmosfera poate deveni apasatoare
si tensionata.
Se recomanda abordarea unui zambet si comunicarea partenerului a unei
informatii, usoare, amuzante, neutre.
Infatisarea exterioara
In general, prima impresie despre un partener este puternic influentata de
infatisarea sa exterioara. Imbracamintea, autoturismul, geanta, tinuta, postura, privirea,
fizionomia, gesturile de salut,etc., conduc la cristalizarea primei impresii, care poate fi
determinanta pentru intreaga comunicare ulterioara. De exemplu, imbracamintea
protocolara reflecta un caracter conservator, chiar rigid, iar un bluzon excentric cu niste
blugi confortabili transmit relaxare, simplitate, adaptabilitate.
Amenajarile interioare
Microclimatul, spatiul fizic, incaperea, biroul in care traim si lucram vorbesc despre
caracterul nostru. Din acest motiv, atunci cand amenajam si decoram interiorul este bine
sa ne ghidam si dupa urmatoarele: - plantele creeaza o ambianta placuta, o senzatie de
vitalitate;
-

peretii zugraviti in culori pastel transmit o stare de buna dispozotie, de


tonus ridicat.

Iluminatul, daca este slab, poate degrada ambianta unei incaperi, de aceea
se recomanda iluminarea suficienta si mai ales naturala;

Note de curs
-

Scaunele inalte asezate de o parte si de alta unui birou pot directiona catre
un caracter oficial al intrevederilor, subliniind si sustinand pozitia sociala a
persoanei;

Temperatura, aerul, umiditatea, dimensiunile spatiului, muzica pe care o


ascultam comunica intotdeauna ceva despre noi.

Raspunsul pozitiv
Dispozitia proasta a interlocutorului nostru poate veni din diverse motive:
aglomeratie, caldura, frig, graba, o disputa cu un alt partener de conversatie, de care nu
esti vinovat.
Daca persoana cu care doresti sa comunici, sa o convingi, este intr-o dispozitie
negativa, mai inainte de a intra in rezonanta cu ea, schimba-i starea, inverseaza-I
dispozitia. S-a demonstrat ca fiecare da, pronuntat ca raspuns, influenteaza in mod
inconstient psihismul, si ajuta la crearea unei dispozitii pozitive. Inversarea dispozitiei
negative e insotita de relaxarea pozitiei trupului si de gesturi deschise.
Gesturi deschise
Mesajul gesturilor este variat si nuantat. Atitudinea de inchidere si defensiva este
semnalata prin incrucisarea bratelor si picioarelor, prin indepartarea de interlocutor. Un
mesaj agresiv si de frustrare il recunoastem in mainile inclestate la nivelul fetei, iar o
atitudine de plictiseala si indiferenta poate fi redata de gestul de a sprijini obrazul pe toata
palma. Acest gen de manifestari sunt gesturi inchise si, ele arata ca interlocutorul nu
doreste comunicarea deschisa sau nu le agreeaza. Barierele sunt create de picioarele si
bratele incrucisate sau de privirea orientata in alta parte peste interlocutor. Tehnica
gesturilor deschise consta in orientarea palmelor si bratelor deschise catre partener,
orientarea corpului si a fetei catre partener, evitarea bratelor si picioarelor incrucisate,
sustinerea privirii, inclinarea corpului catre interlocutor. Aceasta tehnica este folosita din
pur profesionalism de catre vanzatori, agenti de protocol, reporteri. E de dorit ca atunci
cand partenerul isi incruciseaza bratele sa ii oferi ceva, pentru a-I da ocazia sa le
deschida, anihiland in acest fel o bariera.

Note de curs

2. Zone si distante interpersonale de comunicare


Hall: cea mai mare parte a timpului, jocul distantelor interpersonale scapa
controlul constientului.
Zona intima 0-45 cm invelis vizibil imediat in jurul trupului. Doar protejati de
intrusii aflati in afara acestui invelis ne vom putea simti in siguranta la nivel inconstient.
Suprema conditie pentru a permite de bunavoie accesul in zona noastra intima este
sentimentul de incredere, sentimentul de securitate.
Abia peste fundamentul securitatii vor interveni nevoia fiziologica si dorinta
psihologica de intimitate. Tanjim dupa proximitatea celor dragi, dar ii tinem la distanta
daca nu ofera siguranta.
Susan Quilliam gradul de apropiere de altii, dorit de noi, depinde de masura in
care ei ne inspira un sentiment de securitate.
Ivazia nu ne incalca doar teritoriul, ci si nevoia de a decide singuri cu cine sa fim
intimi.
Vera Birkenbihl - regula proxemicii - cineva care desconsidera zona intima a unei
persoane desconsidera si persoana ca atare.
Violurile si agresiunile fizice pot face ravagii la nivel psihologic. In plan psihic, ne
plasam in pozitie ofensiva sau defensiva, dupa cum instinctul de conservare comanda
atacul sau fuga. Organismul incepe sa produca hormoni de lupta, de natura adrenalinei si
noradrenalinei (aglomeratia din mijloacele de tranzport ne incomodeaza, irita si
oboseste).
In zona intima, predomina comunicarea tactila (canal kinestezic) si olfactiva. Zona
intima este influentata semnificativ de mirosuri ; agresivitatea lor si lipsa de igiena dau

Note de curs
efecte de distantare. Comunicarea orala aproape ca nu functioneaza; e locul potrivit mai
curand pentru soapte, sunete nearticulate si manifestari vocale de continut verbal.
Prin jocul acestor distante fizice, generate inconstient, putem estima gradul de
atractie/respingere interpersonala. Instinctiv, invazia zonei intime este perceputa ca
agresiune, in intalnirile sexuale. Atingerea mareste sentimentul de intimitate la nivel
inconstient si faciliteaza influentarea comportamentelor si devierea lor.
Zona intima se imparte in 2 subzone:
- intima apropiata (sexul si lupta);
- intima indepartata;
Intinderea zonei intime variaza in raport cu siguranta de sine a persoanei. Cel sigur
pe sine ii lasa pe ceilalti sa se apropie mai mult. Cel nesigur tinde sa pastreze distanta, fie
si prin fuga.
Intinderea zonei intime variaza si in functie de statutul social si rangul ierarhic al
persoanei. Cu cat sunt mai inalte, cu atat zona intima recunoscuta de ceilalti este mai
intinsa. Distanta interperonala creste proportional cu diferenta de statut, astfel incat
intinderea zonei intime aproximeaza satisfacator distributia pe scara ierarhica. Exista o
nevoie atavica si o fericire primara de a fi proximi; norma minima de supravietuire este
de patru imbratisari pe zi.
Mai raman unele manifestari bizare ale instinctului teritorialitatii fiecare
revendica jumatatea de masa dinspre sine ca teritoriu propriu.
Zona personala 46-122 cm incepe acolo unde se sfarseste zona intima, ca un al doilea
invelis invizibil in jurul corpului. Ea corespunde distantei la care doi oameni se pot
atinge, daca amandoi intind bratele, atunci cand converseaza pe strada sau intr-o incapere.
Zona personala este marcata de lungimea de bratului intins cu pumnul strans. La
acesta distanta comunicarea tactila inceteaza. Comunicarea orala devine dominanta iar
vocea poate ramane moderata, ca volum. Comunicarea vizuala focalizeaza prim-plan pe

Note de curs
chipul interlocutorului. Gradul de familiarizare al interlocutorului ramane ridicat sotul,
sotia, iubitul, iubita, copii, prietenii se vor afla intr-o competitie pantru ocuparea zonei pe
care o revendica in comun zona dobandeste o semnificatie psihologica spaciala. Zona
personala activeaza instinctul de proprietate asupra partenerului de cuplu. Atunci cand
persoane straine ne invadeaza zona personala, este aproape sigur ca intram intr-o stare de
nervozitate. Se cuvine sa respecti spatiul personal (regula generala de comportament si
relationare interpersonala). Intinderea spatiului personal variaza si in functie de
temperament, ca si de factori demografici si culturali. Distanta personala este si una
profund subiectiva. Limita zonei personale aste si granita comunicarii interpersonale si a
relatiei personalizate. Doar in limitele acestui spatiu, interlocutorii se adreseaza ca de la
om la om, in sensul ca fiecare semnifica pentru celalalt o entitate personalizata, prin
nume, identitate, nevoi, aspiratii si biografie.
Zona sociala 1.23-3.5m distanta rezervata intalnirilor si comunicarilor cu caracter
social, in care nu este necesara personalizarea interlocutorilor distanta de la care ne
adresam prudent unui starin in noapte. In viata sociala, este distanta (im)pusa de ghiseu,
masa, tejghea sau taraba, intre cetatean si functionar, etc. In zona sociala comunicarea
ramane impersonala, fara o identitate personalizata, un simplu exponent al unei categorii
sociale. Numele, identitatea, nevoile, aspiratiile si istoria sa personala raman necunoscute
desigur va fi vorba de o relatie sociala , si nu de una interpersonala (adresarea nu va
numi persoana ci functia). Distanta sociala se impune de la sine intre necunoscuti si
interlocutori ocazionali, ca si intre partenerii de afaceri. Respectarea distantei sociale
acolo unde ea se impune, nu inseamna doar buna cuviinta, ci si eliminarea riscurilor
incalcarii teritoriilor protejate: de a speria, deranja, irita si enerva partenerul social.
Manipularea abila a jocului distantei sociale paote insinua atitudini de dominare, interes,
superioriate, siguranta sa amenintare, fara a se rosti cuvinte in acest scop. Pentru a se
relaxa, chiar si partenerii intimi au nevoie de refacerea distantei sociale. Prin zana sociala
indepartata 2.20-3.60m se subliniaza pozitia sociala si distanta ierarhica.
Zona publica dincolo de distanta de 3.5m in jurul unei persoane. Comunicarea isi
pierde caracterul interpersonal si cel social. Distanta publica face ca nota de intimitate si

Note de curs
de personalizare a comunicarii sa dispara complet; contactul vizual scade in intensitate.
Comunicarea olfactiva dispare cu totul. Vocea are nevoie de mult volum si este sustinuta
de microfoane si de amplificatoare. Distanta publica este pazita cu starsnicie. Distanta
publica ofera protectie, distinctie si dominanta psihologica personajelor aflate la tribuna,
in prezidiu, in juriu, in amvonul bisericii sau dupa catedra. Subliniaza raporturile de
putere, rezervate unei largi pozitii oficiale, impunatoare.
Gesturi spatiale limbajul spatiului deconspira atitudini, intentii si stari sufletesti.
Ocuparea unui spatiu miscorat este semnul deficitului de putere. Gesturile spatiale indica
o personalitate de baza mai puternica si mai expansiva, unele atitudini si expresii ale
dezinvolturii si increderii in sine mai mult sau mai putin stabile ori trecatoare. Persoanele
care ocupa mai mult spatiu tind sa aiba o putere de negociere relativ mai mare. Distanta
interpersonala ideala distanta potrivita este aceea care ne permite comunicarea fara
incalcarea teritoriilor personale si fara schitatea unor miscari, gesturi si posturi de
distantare.
Dinamica distantelor personale - Spatiul personal de care are nevoie o persoana
este o expresie a personalitatii sale si variaza in functie de numerosi parametri ce nu pot fi
evaluati cu usurinta. Distanta optima intre 2 persoane este aceea la care invelisurile lor
spatiale sunt in contact. Teritoriile lor vor aparea ca 2 cercuri tangente. Atat timp cat
natura relatiei ramane impersonala, zonele tangente vor fi cele sociale. Imediat ce relatia
se personalizeaza si natura sa devine interpersonala, invelisurile tangente vor fi zonele
intime. Doar atunci cand natura relatiei este intima, vor putea fi eludate toate aceste
frontiere. Intimitatea (proximitatea) este starea in care fiecare persoana locuieste in
zona intima a celeilelte si reciproc.
Spatiul personal
Pentru a facilita intrarea in problema, sa ne imaginam ca v-ati trezit dintr-o data
intr-o tara indepartata, locuita de oameni aparent obisnuiti, dar care au o totala lipsa de
interes in a-si mentine un spatiu-tampon in jurul corpurilor lor. In aceasta tara este
absolut normal pentru un strain:

Note de curs
- sa se aseze langa dumneavoastra intr-un autobuz gol;
- sa se opreasca pe strada chiar in fata dumneavoastra, atingandu-va genunchii, si sa
va intrebe unde este strada cutare;
- sa stea la cateva degete distanta de dumneavoastra intr-o piscina, chiar daca
aceasta este goala;
- cand asteptati la rand la casa la supermarket, cei de la coada se inghesuie in
dumneavoastra, nelasandu-va spatiu nici macar sa va scoateti portofelul ca sa platiti;
- la plaja, oamenii isi aseaza prosopul chiar lipit de al dumneavoastra,
impiedicandu-va miscarile si afectandu-va confortul, desi plaja este libera.
In timp, descoperiti ca oamenii acestei tari nu au conceptul de teritorialitate si nu au
un comportament teritorial. Ei se muta la intamplare de la o locuinta la alta, neavand un
loc pe care sa-l numeasca acasa. Iti intra in casa fara sa sune, iti mananca mancarea, iti
folosesc periuta de dinti, dorm in patul tau, iar cand pleaca, iti iau o parte din lucrurile
personale cu ei. Mergi la un restaurant select cu persoana iubita pentru o cina romantica
in doi, si un strain vi se aseaza la masa, se apuca sa guste mancarea din farfurii si se
amesteca in vorba.
Locuitorilor acestei tari nu pare sa le pese ca nu au un loc pe care sa-l numeasca al
lor, sau ca in orice clipa un strain se poate amesteca in activitatea pe care o desfasoara.
Termenul de spatiu personal a fost introdus de Katz in 1937 si mai tarziu a fost
definit de Sommer (1969) drept
o regiune avand granite invizibile, care inconjoara corpul unei persoane si in
care nimanui nu ii este permis sa patrunda.
Oamenii se comporta ca si cum ar purta in jurul corpului niste invelisuri
concentrice, invizibile cu ochiul liber, a caror invazie nu este ingaduita oricand, oricum
si oricarui intrus perceput ca nedorit sau periculos, formulare intalnita la St. Prutianu
referitoare la spatiul personal.
Deseori, spatiul personal este imaginat ca o sfera, care ne inconjoara si care se
deplaseaza odata cu noi si care se poate dilata sau contracta in functie de situatie. Totusi,
aceasta imagine a fost contestata, deoarece:
1. implica faptul ca spatiul personal este stabil, desi in realitate se extinde sau se
restrange;

Note de curs
2.

spatiul este in realitate interpersonal, si nu personal: spatiul personal

exista numai cand interactionam cu altii.


3. pune accentul pe distanta, pana la excluderea unor aspecte puternic legate de
interactiunea sociala, cum ar fi unghiul de orientare si contactul ocular.
4. sugereaza ca spatiul personal este un fenomen sau-sau (spatiul personal ne este
invadat sau-sau), cand in realitate invazia este mai mult graduala decat net definita
printr-o granita.
Aceste probleme l-au determinat pe Gifford sa defineasca spatiul personal drept
componenta geografica a relatiilor interpersonale. Cu alte cuvinte, este distanta si
unghiul de orientare (ca de exemplu unul langa altul sau fata in fata), intre indivizi cand
ei interactioneaza.
nroirea feei, zmbetul, ncruciarea braelor, mersul apsat, statul picior peste
picior sunt gesturi prin care ne exprimm sentimentele i gndurile. Cercetrile n
domeniul comunicrii arat c limbajul trupului poate avea un impact mai mare dect
vorbirea.
Limbajul trupului
Peste 55% din mesajul comunicat este transmis prin gesturi i atitudine. ns
limbajul trupului poate fi neltor dac nu cunoatem persoana respectiv sau dac nu
inem cont de situaia n care are loc comunicarea. De exemplu, un om i poate ncrucia
braele nu pentru a se apra instinctiv, ci pentru c pur i simpul i este frig. Nu trebuie s
exagerm i s generalizm semnificaia gesturilor. Nu putem emite judeci de valoare
despre personalitatea cuiva doar pe baza analizei gesturilor. Limbajul trupului este
descifrat diferit de la o cultur la alta. De exemplu, europenii consider c a te nroi la
fa nseamn a te simi ruinat, jenat, a fi ntr-o situaie dificil. n schimb, pentru
popoarele din America de Sud, nroirea feei este un semn al pudorii, gingiei i
puritii unei persoane.

Ochii i gura

Note de curs
Foarte multe semnificaii are expresia feei. S ncepem cu ochii oglinda
sufletului. n privire se pot citi bucuria, tristeea, iubirea, ura, dezamgirea, curajul A
privi n ochi este un semn al sinceritii, puterii. Este ns un gest pe care puini l pot
face. Sunt persoane care evit s priveasc n ochii interlocutorului. Acetia trebuie s
priveasc la un centimetru deasupra ochilor celuilalt. ns privitul are mai multe
semnificaii. ntr-un cuplu deja format, a privi n ochi este semnul fidelitii. Pentru
europeni, a-i feri privirea poate nsemna c persoana respectiv are ceva de ascuns, ns
pentru japonezi a privi n ochi este un afront.
Privirea este foarte important n atracia dintre dou persoane. Cnd o femeie
vrea s seduc un brbat, se va uita spre el pre de cteva fraciuni de secund. n felul
acesta brbatul nelege intenia femeii. Dac i fixeaz privirea asupra lui, brbatul
nelege altceva. Se poate ntreba: Ce vrea de fapt, m cunoate de undeva?. Privitul
insistent i ndelung are cu totul alte semnificaii dect privitul scurt, aparent ntmpltor.
Privitul n momentul seduciei este nsoit de o micare uoar a capului. Dac femeia
ine capul drept cnd se uit spre brbatul ales, el se poate simi urmrit sau scanat cu
privirea.
Gura este asociat cu frumuseea. Gura l face pe cellalt s te plac sau s nu te
plac. Poate tocmai de aceea din cele mai vechi timpuri omul a ncercat s-i
mbunteasc aspectul gurii. Iar n prezent o ntreag industrie este dedicat
nfrumuserii gurii. Buzele, dinii, zmbetul, felul n care vorbete pot alctui farmecul
unei persoane, chiar dac nu are un corp de invidiat. Zmbetul este de altfel primul gest
de socializare pe care l face omul. n ceea ce privete seducia, femeia care ine gura
puin ntredeschis i i umezete uor buzele cu vrful limbii arat c este disponibil
pentru iniierea unei relaii.
Minile i picioarele
Cele mai multe gesturi le facem cu minile. Unii vorbesc cu minile, gesticuleaz
n permanen, alii, dimpotriv, nu tiu ce s fac cu minile. O persoan cu gesturi
ample, dinamice, foarte vizibile este un om care are nevoie de teritoriu, care vrea s fie
cunoscut, s domine, s se impun n faa interlocutorilor, s atrag atenia.

Note de curs
Unul dintre cele mai comune gesturi n comunicarea dintre oameni este salutul.
Strnsul minii cu putere arat nevoia de a se aga de cellalt. Toat frica se transmite la
nivelul minii i omul l scutur pe cellalt din toate ncheieturile nu pentru c vrea s l
domine, ci pentru c i este team. Pe de alt parte, mna moale indic neputina fizic,
sensibilitatea unei persoane. O alt form este aa-numitul salut de tip pete, n care mna
este umed, alunecoas, i scap printre degete. Trdeaz neimplicarea persoanei
respective sau emotivitatea.
Un alt gest frecvent este ncruciarea braelor la piept, care apare ca semn al lipsei
de deschidere, omul se protejeaz, impune distan sau ascunde ceva. Dar a ncrucia
braele arat i o stare de agitaie, de neputin sau de dezamgire. Sau pur i simplu omul
i ncrucieaz braele pentru c nu tie cum s le in.
Poziia degetelor trdeaz uneori adevrata stare a unei persoane. Dac braele
mai pot fi controlate, mai greu ne dm seama cum stm cu degetele. Degetele rsfirate
indic agresivitatea pe punctul de a izbucni, pe cnd pumnul strns arat deja
manifestarea violenei.
Persoanele care dau din mn n timp ce vorbesc vor s conving. ns este
important i direcia gesturilor. Micrile ndreptate spre interlocutor, artatul cu degetul
trdeaz agresivitatea. n schimb, micrile lente pe diagonal, cu degetele apropiate,
arat relaxarea, disponibilitatea de a comunica.
O semnificaie important n comunicarea nonverbal au i picioarele. Mersul
apsat sau cel legnat spun ceva despre caracterul unui om. De exemplu, o persoan cu
mersul apsat este raional, activ, pune pre pe logic, pe lucruri concrete. n schimb,
cea cu mersul legnat, ca de ruc este melancolic, nclinat spre visare. Mersul pe
lng garduri, atitudinea retras sunt caracteristice unei persoane timide, care ar face
orice s nu atrag atenia. Statul picior peste picior reprezint un gest de feminitate. O
femeie care st picior peste picior are mai multe anse de a atrage atenia unui brbat
dect una care st cu picioarele apropiate. Dar cnd piciorul de deasupra se mic
trdeaz agresivitatea, nelinitea persoanei.
Comunicare nonverbala

Note de curs
Uneori gesturile pot spune mai mult dect cuvintele. n relaiile dintre oameni
care se cunosc foarte bine, n cuplu, se ntmpl deseori ca tensiunile s fie rezolvate
printr-o mbriare sau o mngiere. Mai ales c brbaii neleg mult mai uor gesturile
dect cuvintele. De fapt, orice relaie interpersonal are de ctigat cnd gesturile
oamenilor sunt vizibile. Cu ct oamenii sunt mai sraci n gesturi, cu att sugereaz c au
mai puine relaii i nu se simt confortabil n grupul respectiv.
Control
Limbajul trupului poate fi controlat . O persoan care se nroete este nvat s
fac exerciii n oglind, propunndu-i tocmai s se nroeasc. Astfel, nva s-i
controleze reaciile. Cu ct spunem mai mult nu vreau s m mai nroesc, cu att ne
nroim mai mult. Efectul: mi propun s m nroesc tocmai pentru a ajunge la
performana de a controla reacia. La fel se ntmpl i cu alte manifestri ale
emotivitii: transpiraia excesiv, blbiala, frmntarea minilor.
n epoca actual a noilor tehnologii i a dominaiei mass-media nimic nu se mai
ntmpl n viaa social fr comunicare, aceasta devenind absolut central pentru teoria
social. n acest context, a comunica nseamn a pune n comun, iar societatea este, prin
excelen, locul de ntlnire al oamenilor. Societatea, ca unitate politic, poate exista prin
ntrebuinarea cuvntului i a puterii lui de pacificare a relaiei sociale. Ajungem astfel, n
situaia deloc facil de a explica felul n care se legitimeaz spaiul de articulaie dintre
comunicare i politic. Un prim punct de plecare ar fi acela c noua disciplin
comunicarea politic, se prezint sub forma unui bricolaj de teorii, tehnici i practici
corespunztoare poziiilor de putere.
De o atenie aparte se bucur i procesele care extind dimensiunea public a aciunii
politice, ntr-un spaiu public din ce n ce mai individualizat, precum i efectele de rigoare
ale acestor procese: pe de o parte, mai mult tehnic de proiectare i mediatizare a
aciunii politice, iar pe de alt parte, o vizibilitate mai sporit a politicului n spaiul
public, lucru ce implic ar zice unii- mai mult performan comunicaional i mai
puin reprezentativitate social. Ct privete tehnicile i ritualurile specifice comunicrii
politice, acestea sunt direct influenate de faptul c aceast disciplin se prezint sub
forma unui cmp interdisciplinar privilegiat, n care semiologi, filosofi, lingviti i

Note de curs
antropologi colaboreaz cu analiti politici, consilieri de imagine, consilieri de
comunicare, cu scopul de a construi i gestiona realitatea politic.
Faptul c expresia comunicare politic, aa cum este ea ntrebuinat n
discursurile de tip politic, jurnalistic i tiinific este imprecis, nu ar trebui s ne
surprind. Incertitudinea conceptual legat, pe de o parte, de comunicare i pe de alt
parte de politic, las un apreciabil spaiu de manevr semantic n aciunea de combinare
a acestora. n aceste condiii, comunicarea politic apare ca un domeniu greu de definit,
ntruct, aa cum afirm i J. Gersl, aceasta se sprijin pe concepte suprancrcate de
sens, ale cror relaii nu pot fi dect problematice i ale cror manifestri sunt
multidimensionale. Pentru o bun perioad de timp, comunicarea politic a fost redus
fie la comunicarea electoral, fie la marketing politic, adic la un ansamblu de tehnici,
practici i strategii de comunicare, de manipulare i de persuasiune, utilizate cu scopul de
a vinde oamenii politici n acelai fel n care sunt vndute produsele, prin seducerea
unui cumprtor-alegtor.
n ultimii ani ns, s-a dezvoltat o ntreag literatur de specialitate, care a extins
n mod considerabil aria de cercetare a comunicrii politice, n ncercarea de a deslui
rdcinile recente ale proaspetei discipline. Aceasta, cu intenia de a schia un tablou
analitic de ansamblu, care mbin cu suplee elemente de teoria comunicrii, cu cele de
sociologie i de tiina politicului. Comunicarea politic se constituie astfel, ca un
ansamblu de teorii, tehnici i practici specifice comunicrii, dar care n acelai timp,
desemneaz strategii i conduite specifice politicii, practici care variaz n funcie de
poziiile de putere i de situaiile prin care au trecut actorii reali ai vieii politice.
Dac mprtim ideea potrivit creia comunicarea reprezint elementul dinamic
al sistemului politic, atunci contribuia sa la activitatea politic este inevitabil.
Rezultant a integrrii publicitii, sondajelor i televiziunii, comunicarea politic
dominant mediatizat implic o serie de mutaii cu privire la selecia actorilor politici i
gestionarea cotidian a puterii. Astfel, activitatea politic se bazeaz pe utilizarea
limbajului, fie c vrem s convingem, ori s intimidm, recursul la limbaj se prezint ca o
alternativ la violen. Limbajul are n acest sens, o virtute pacificatoare n relaiile
sociale, permind aflarea unui acord sau a unui compromis ntre actorii politici. Dar

Note de curs
limbajul poate nsemna mai mult dect un simplu stoc de cuvinte, el devenind un
instrument i o emblem a puterii.
n acest sens afirma M. Foucault c puterea asupra limbii reprezint una dintre
cele mai importante dimensiuni ale puterii. Liderii politici se vor confrunta deci cu
dilema discursului potrivit n raport cu grupul electoral pe care l vizeaz. Inegalitile
de acces la cunoatere i limbaj se prelungesc n inegaliti de achiziie a competenei
politice i implicit, a performanei politice, cu alte cuvinte a anselor de exercitare a
puterii. Ca un corolar al relaiei dintre limbaj i putere, am putea aminti de distincia
dintre puterea din discurs i puterea din spatele discursului; prima se refer la discurs ca
un loc n care apare dominaia, relaiile de putere fiind puse n scen, n timp ce a doua
identific discursul nsui ca int de dominaie i hegemonie. Nendoielnic, relaia dintre
limbaj i putere a fascinat n mod constant minile gnditorilor din toate timpurile: cum
anume, printr-un simplu discurs, se poate aciona asupra maselor obinndu-se astfel,
transformri spectaculoase n planul aciunii? Controlul exercitat prin intermediul
cuvntului, fora acional ce se ascunde n spatele su, dar i performana pe care acesta
o impune receptorului reprezint o veche tem de meditaie, cunoaterea fiind n general,
asociat puterii sau chiar dominaiei.
Un rol decisiv n politic este jucat i de televiziune ntruct conceperea i
derularea unei aciuni politice depinde din ce n ce mai mult de mediatizarea televizual,
de specializarea comunicrii politice fiecare gest al omului politic fiind proiectat i
calculat n funcie de intervenia consultanilor politici, de spectacularizarea informaiei
politice, susinut de practici de marketing politic i de publicitate, bazate pe informaia
senzaional i pe divertisment, oamenii politici devenind astfel, produse de vnzare.
Influena mediatizrii politicului asupra mesajelor politice a fost evideniat la toate
nivelurile, iar faptul c eficacitatea discursului depinde de autoritatea actorului politic, de
ceremonialul de enunare, precum i de ponderea pe care ali actori o dau discursului n
chestiune, nu mai constituie pentru nimeni o noutate. Analiznd gesturile pe care le fac
politicienii n arena politic, Peter Collett observ c discursul acestora are o puternic
dominant dramaturgic ceea ce se cere actorului politic este s nvee ct mai multe
roluri pentru a fi capabil s improvizeze, s se descurce n orice situaie. Procesul
discursiv nu este niciodat izolat sau izolabil de contextul su: el se bazeaz ntotdeauna

Note de curs
pe un discurs prealabil, fapt cu att mai important n discursul politic cu ct acesta se
interpreteaz ca un rspuns sau reacie la un enun precedent. Astfel, politicianul lucreaz
n mod permanenent pentru ameliorarea inteligibilitii sale, ajustndu-i tacticile
explicative (de obicei metafore) la nivelul de cunotine al publicului. n politic aparena
este totul. Este la fel de important pentru un politician s conving alte persoane c are
anumite principii dup care se ghideaz n via, pe ct este s ascund faptul c e
pregtit n orice moment s renune la aceste principii, dac acest gest i-ar aduce putere,
bani sau renume. Dac lum n considerare acest lucru, atunci importana efectelor
discursive ale manipulrii n cadrul comunicrii politice devine de necontestat. De altfel,
Collett susine c, n urma sondajelor efectuate despre integritatea diferitelor profesii,
politicienii ies de regul aproape pe ultimele locuri, de obicei deasupra vnztorilor de
maini folosite.
Reinem n final c mediatizarea vieii politice este un fenomen fundamental al
contemporaneitii, cu incidente deloc neglijabile asupra aciunii i deciziei politice, ca i
a strategiilor de comunicare, existnd ntotdeauna riscul reducerii n ultim instan, a
politicului la una dintre formele de comunicare.
Abilitati de comunicare
Antrenarea abilitatilor de comunicare are ca scop urmatoarele obiective:
- intelegerea principiilor de baza ale comunicarii (verbale sau nonverbale) si ale
ascultarii active, empatice;
- dizolvarea barierelor si crearea legaturilor adecvate pentru comunicare;
- sa incurajeze implicarea si sa creeze un mediu de lucru pozitiv;
- sa utilizeze cunostintele audientei, atitudinile, motivele si valorile pentru a construi
eficient un mesaj persuasiv care schimba opinii, credinte, actiuni;
- sa inteleaga rolul contextului in interpretarea si construirea de mesaje.
Abilitatile de comunicare si modul in care aceste capacitati pot ajuta o persoana
sa comunice eficient:
1. Persoana isi face simtita prezenta prin cuvinte. Fiecare cuvant sau gest
comunica ceva despre acea persoana ,despre credintele si atitudinile sale.Daca prezinti
ceva formal sau informal, negociem sau pur si simplu vorbim, fiecare imbunatatire in

Note de curs
abilitatea de a comunica va avea un efect profound pentru capacitatea acelei personae de
a influenta, de a se descurca in prezenta altor oameni si de a relationa.
2. Comunicarea nonverbala
Un mesaj nonverbal include imagini, actiuni si comportament folosit pentru a
comunica. Imaginile pot fi fotografii, filme, harti, tabele, grafice sau imagini video
.Comportamentul nonverbal include actiuni, limbajul trupului, ascultare activa. Actiunile
si limbajul trupului presupun contactul cu ochii, gesturi, expresii faciale, tinuta, aparenta.
O persoana care comunica eficient mentine contactul cu ochii 4-5 secunde, inainte de a-si
muta privirea in alta parte. Gesturile ar trebui sa fie naturale si bine plasate.
Imbracamintea trebuie sa fie adecvata situatiei.
Ascultarea presupune contactul cu ochii, o tinuta alerta, folosirea frecventa a
incurajarilor verbale.
Ascultarea activa
Ascultarea activ este procesul prin care se urmrete nelegerea a ceea ce
exprim un interlocutor. Deseori oamenii vorbesc unul cu celalalt, dar nu asculta cu
atentie, sunt distrasi, se gandesc la alte lucruri. Cand oamenii sunt prinsi intr-un conflict,
sunt deseori ocupati sa formuleze un raspuns decat sa-si asculte oponentul.
Ascultarea activa este o forma structurata de ascultare si de a da raspunsuri care
concentreaza atentia pe vorbitor. Ascultatorul ar trebui sa asculte cu multa atentie ceea ce
spune interlocutorul si apoi sa repete cu propriile cuvinte. Ascultatorul nu trebuie sa fie
de accord cu vorbitorul , ci ar trebui doar sa reformuleze spusele acestuia. Acest lucru
permite vorbitorului sa afle daca ascultatorul a inteles , daca acesta nu trebuie sa repete.
Ascultarea activ a partenerului de negociere nseamn ascultarea acestuia fr
formularea unor judeci care s duc la gsirea sensului real a ceea ce afirm acesta,
chiar ascunderea propriilor preri. Prin ascultarea activ se poate ajunge la empatie, care
const n a te pune n locul interlocutorului pentru a ncerca nelegerea a ceea ce exprim
el. Empatia este voina de a nelege interlocutorul ntr-o manier obiectiv i lucid. Este
aptitudinea de a-i asculta pe alii fr a-i judeca. Prin ascultarea activ se urmrete

Note de curs
deosebirea adevrului de fals. Prin ascultarea activ emitentul unui mesaj poate fi fcut
s-i precizeze faptele prin expresii de ascultare activ, cum ar fi:
" Poate greesc, dar prei"
" Dac am neles bine, vrei s spunei c".
Aplicatii
a) - pregatiti-va o atitudine pozitiva , angajata in discutie ;
- concentrati-va asupra subiectului: opriti-va din alte activitati pentru a va orienta
spre vorbitor si spre subiectul discutiei;
- rememorati mental ceea ce stiti deja despre subiect: organizati dinainte un material
relevant pentru a-l putea dezvolta mai mult (lectura , programe TV, articole , internet ,
experienta de viata acumulata ).
- feriti-va de distragerea de la conversatie : asezati-va relativ aproape de vorbitor;
- constientizati-va starile emotionale: lasati deoparte emotiile sau, daca nu le puteti
controla, lasati-le sa participe pasiv, daca nu le puteti controla ;
- renuntati la prejudecati si opinii: sunteti prezent ca sa invatati ceea ce are de spus
vorbitorul si nu invers.
b) Ascultati activ
- fiti orientat spre celalalt, concentrati-va pe persoana care comunica: urmariti si
intelegeti vorbitorul ca si cum ati fi in locul lui; ascultati cu toate simturile;
- fiti atent la momentele nonverbale din discurs: lasati conversatia sa curga, nu fiti de
acord neaparat cu subiectul, lasati-l sa vorbeasca;
- fiti implicati: raspundeti activ la intrebari, folositi limbajul corpului si atentia pentru a-l
incuraja pe vorbitor si semnalati-va interesul.
c)
doua persoane
grup/audienta
- dati vorbitorului timpul si spatial necesar - dati vorbitorului timp sa se reculeaga
odihnii dupa ce a vorbit
dupa discutie
- exprimati-va aprecierea pentru ceea v-a - in timpul intrebarilor si raspunsurilor
impartasit pentru a incuraja increderea si

exprimati apreciere

dialogul

rezumati un punct preliminar


puneti intrebari relevante

Note de curs

- verificati daca ati inteles


reformulati: punctele cheie pentru a

- daca doriti sa scoateti in evidenta ceva:


exprimati scurt aprecierea

transmite ca ati inteles, ca ati

reluati idee asa cum a fost formulata

urmarit dialogul;

reformulati propria idee, interpretare

rezumati: punctele cheie in acelasi

invitati la raspuns

scop;
puneti intrebari pentru a intelege mai
bine;
- continuati dialogul
reflectati asupra propriei experiente
pentru a demonstra interes (feedback)
interpretati dupa ce ati inteles bine

- dezvoltare continua:
luati

informatii

pentru

referinte

ulterioare
la sfarsit, invitati prieteni/colegi la o
discutie

continutul
aplicati noii situatii ceea ce ati invatat
- scrieti un rezumat cu intrebari pentru a
putea fi reluat
Abilitatile de ascultare activa se dezvolta prin:
contactul cu ochii;
tinuta;
gesturi.
S.O.L.E.R.
-fiti fata in fata cu persoana
-verificati-va tinuta
-aplecati-va usor spre emitator
-mentineti contactul vizual
-relaxati-va in timpul cat ascultati
Parafrazare:

Note de curs
Ce este? Reformularea mesajului cu mai putine cuvinte.
Reformularea const n reexprimarea a ceea ce a spus interlocutorul pentru
asigurarea nelegerii mesajului lui. Reformularea mbuntete nu numai calitatea
nelegerii interlocutorului, ci i comunicarea n dialogul de negociere. De fapt,
reformularea permite verificarea sensului informaiei nelese de cel care recepioneaz
mesajul (dac ceea ce a neles este corect);
- arat emitentului mesajului interesul pentru el i pentru
problemele sale;
- permite reinerea esenialului din ceea ce a exprimat emitentul
mesajului.
Exist 3 tehnici de reformulare a unui mesaj, respectiv:
- reformularea simpl, care reia tot ceea ce s-a exprimat fr nici o
interpretare;
Exemple: "A dori un costum de bumbac pentru copii, pentru c
ntreinerea lui este uoar".
Reformulare simpl - "Dorii un costum de bumbac pentru copii,
care s se ntrein uor, aa cum este acesta?"
Componente ale comunicrii interpersonale cu influen n negociere
" La acest aparat de fotografiat mi plac estetica, culoarea,
originalitatea i uurina n utilizare, dar m ntreb dac nu este
greu?"
Reformulare simpl - "Dv. apreciai forma, culoarea, stilul,
manipularea uoar, poftii, ncercai-l!" .
- reformularea de clarificare, care reia esenialul a ceea ce s-a
exprimat cu scopul de a aprofunda mesajul, fr a-l deforma;
Exemple: "Acest televizor mi convine; trebuie s pltesc mai nti
acontul de 2000 u.m. n numerar?"
Reformulare de clarificare - " Dv. pltii 2000 u.m., apoi noi vom
elabora o cerere de credit ctre banc, pe care dv. o vei semna
i prima rat de 500 u.m. va ncepe din data de 21 a lunii
viitoare".

Note de curs
"Aceast main m tenteaz, deci dv. asigurai service-ul ei
gratuit timp de un an?"
Reformulare de clarificare - "n ntregime. Dv. v deplasai
oriunde avei nevoie i ori de cte ori dorii, nsoit de certificatul
de garanie, v putei adresa gratuit echipei noastre tehnice care
v va pune maina la punct i acest lucru se va derula pentru o
perioad de un an."
Tehnici de comunicare n afaceri
- reformularea cu subneles, care exprim explicit ceea ce
cuvintele las s se subneleag.
Exemple: "Maina are culoarea roie, iar tapieria este gri cu
dungi".
Reformulare cu subneles - "V gndii c nu se potrivesc?"
"mi plac confortul, linia i interiorul la aceast main, dar nu tiu
ce s zic de motor."
Reformulare cu subneles - "V gndii c aceast main este
glgioas? ncercai-o!"
Unde este posibil? Incercati sa scoateti mai mult de la subiect.
Scop: - testarea intelegerii a ceea ce a fost auzit;
- sa comunice ca ati incercat sa intelegeti ce s-a spus.
Daca ati reusit, parafrazarea indica faptul ca l-ati urmarit pe vorbitor.
Intrebari pentru sine: - care este mesajul de baza al vorbitorului din punct de vedere
rational?
- care este mesajul de baza al vorbitorului din punct de vedere
afectiv?
Exemplu:
S: chiar nu inteleg, o data imi spune sa fac ceva si in urmatoarea clipa altceva
X: te deruteaza.
S: sincer, cred ca el este un baiat dragut. Este atent, sensibil si bun. Ma suna des si
este o placere sa iesi cu el.

Note de curs
X: iti place foarte mult.
Clasificarea
Ce este? Procesul de a transforma un material vag in ceva clar.
Scop: Sa indeparteze informatiile vagi sau neclare
Sa adune mai multe informatii
Sa ajute vorbitorul, sa vada alte puncte de vedere
Sa identifice ce a fost spus.
Exemplu: Sunt derutat, lasa-ma sa incerc sa spun ce cred eu ca ai spus.
Ai spus atat de multe, lasa-ma sa vad daca am inteles tot.
Verificarea perceptiilor
Ce este? Solicitarea de a verifica perceptiile
Scop: - sa dea si sa primeasca feedback;
- sa verifice presupunerile.
Studiile de aproape 25 de ani de experienta au produs o serie de reguli pentru
ascultare empatica. Pentru un manager, cele mai folositoare reguli sunt:
1.

ascultati cu atentie ce are de spus celalalt, chiar daca credeti ca

este gresit sau irrelevant. Indicati simpla toleranta, nu neaparat acordul, dand din cap sau
folosind interjectii ca mm-hmmm, sau replica inteleg
2.

incercati sa intelegeti sentimentul pe care il exprima persoana, ca

si continutul intelectual. Cei mai multi dintre noi au dificultati in a vorbi despre
sentimente, asa ca este important sa fiti atenti.
3.

reformulati sentimentele persoanei scurt, dar cu acuratete. In

aceasta etapa sunteti ca o oglinda. Incurajati cealalta persoana sa vorbeasca. Ocazional


faceti raspunsuri care rezuma, cu ton neutru, fara a conduce persoana spre propriile
concluzii.
4.

alocati timp pentru ca discutia sa continue, fara intreruperi,

incercand sa separati conversatia de comunicarea oficiala, de exemplu a planurilor

Note de curs
companiei. Nu faceti conversatia mai autoritara decat este, in virtutea pozitiei in
organizatie.
5.

evitati intrebarile directe si argumentele despre fapte; opriti-va si

spune-ti asta nu este asa sau dovedeste. Poate vreti sa rezumati mai tarziu, dar o
rezumare va fi irelavanta.
6.

cand o persoana deschide un subiect despre care doriti sa stiti mai

mult, repetati-i fraza ca pe o intrebare. De exemplu: daca spune nimeni nu poate folosi
corespunzator cheltuielile pe diurna, poti proba replicand chiar nimeni?; asa va fi
dezvoltat mai mult subiectul.
7.

daca cineva doreste sa va cunoasca punctual de vedere, fiti

sincer. Totusi acesta ar putea influenta sau inhiba ceea ce va spune interlocutorul.
8.

nu va implicati emotional. Incercati sa intelegeti si sa evaluati

mai tarziu.
9.

fiti tacut, lasand cealalta persoana sa vorbeasca si ascultati activ

ceea ce are de spus.

Argumentarea i demonstraia
A argumenta nseamn a face s corespund un produs, un serviciu sau o idee pe
care le propunem la nevoile i motivaiile interlocutorului. Un bun argument este
personalizat. Pentru a argumenta corespunztor trebuie s:
- se cunoasc bine ceea ce se propune (vinde);
- se adapteze vocabularul sau s se foloseasc vocabularul potrivit
(atenie la termenii prea tehnici);
Componente ale comunicrii interpersonale cu influen n negociere
- nu se abuzeze de prea multe argumente (3 sau 4 argumente bine
alese sunt adesea suficiente);
- se asocieze ceea ce se afirm cu ceea ce se demonstreaz;
- se acorde atenie constant interlocutorului;
- se aleag doar argumentele care l intereseaz pe interlocutor;
- se evite cuvintele cu conotaie negativ sau care dau natere la
ndoial (problem, scump, pericol, risc, dificil, etc.).

Note de curs
Un argument are o structur care cuprinde:
- o afirmaie;
- o dovad sau o prob;
- un avantaj personalizat pentru interlocutor;
- o ntrebare de control.
Tehnici de negociere/comunicare n afaceri
Exemple:
Afirmaie - "Acest tricou nu este scump."
Proba sau demonstraia - "Deoarece este n perioada de soldare i
se vinde cu reducere 50 %."
Avantaj personalizat - "Aceasta v permite s cumprai 2 la pre de
1!"
ntrebare de control - "Este ceea ce v dorii?"
Afirmaie - "Aceste haine sunt uor de ntreinut."
Proba sau demonstraia - "Deoarece ele au n compoziie un material
care se spal la main."
Avantaj personalizat - "Prin urmare vei avea mai mult timp liber."
ntrebare de control - "Este important pentru dv.?"
n domeniul comercial, motivaiile de cumprare ale oricrui client se
gsesc n una din categoriile urmtoare: siguran, orgoliu, noutate,
confort, bani, simpatie i seducie.
Componente ale comunicrii interpersonale cu influen n negociere
Exemple:
Siguran - "Sper c aceast main are air - bag!"
Orgoliu - "Este acelai model de pantofi sport cum poart i Michael
Jordan n meciurile de baschet."
Noutate - "Este noul parfum Christian Dior lansat n aceast
primvar."
Confort - "Scaunele acestei maini sunt cu adevrat comode, se
poate dormi n ele!"
Bani - "Cnd ncepei promovrile pentru produsele sport?"

Note de curs
Simpatie - "Aceast montur a brrii mi place mult, este cu
adevrat original!"
Pentru ca argumentarea s se realizeze ct mai bine caracteristicile
produselor trebuie transformate n avantaje.
Tehnici de negociere/comunicare n afaceri
Exemplu:
Caracteristici
a. 10 culori diferite

b. se spal la main
c. 100 % bumbac
d. 12 mrimi diferite
e. reducere 50 %

Avantaje
evit transpiraia
nu sunt probleme cu
splarea
se asorteaz cu toate
hainele
rezist la uzur
nu se pierde timp cu
ntreinerea
culoarea corespunde tuturor
gusturilor
clientul este sigur c gsete
mrimea sa
clientul poate s cumpere 2
produse cu preul unuia
A demonstra nseamn a pune n valoare prin gesturi sau exemple

Note de curs
concrete calitile produsului, serviciului, ideii, etc. pentru a ilustra i/
sau proba argumentarea.
Demonstraia permite:
- facilitarea memorrii;
- fixarea ateniei;
Componente ale comunicrii interpersonale cu influen n negociere
- evitarea unei nelegeri greite, a unei interpretri
necorespunztoare;
- ctigarea de timp;
- participarea activ a interlocutorului.
Tehnici de combatere a obieciilor
Obiecia este de multe ori resimit ca un atac personal de ctre
emitentul unui mesaj. Totui trebuie reperat tipul de obiecie creia
trebuie s i se fac fa, prin utilizarea unor tehnici de rspuns
corespunztoare.
Obieciile se mpart n:
- obiecii sincere. ntr-un act de vnzare - cumprare ele exprim frne n calea
cumprrii i corespund n mod real unei nevoi a clientului. Trebuie tratate printr-o
argumentare adaptat.
Exemple: "Sunt convins c aceast cma se ifoneaz uor."
"Mi-e team c aceti pantaloni vor intra la ap."
- obiecii pretext. Ele sunt fr fundament logic, iar ntr-un act de
vnzare - cumprare corespund unei dorine de eschivare sau de
Tehnici de negociere/comunicare n afaceri
necumprare a produsului. Vnztorul ar trebui s continue
dialogul pentru a descoperi obiecia real.
Exemple: "Voi reveni cu soia mea pentru a m sftui."
"Vreau s m mai gndesc, aa c voi reveni alt dat."

Note de curs
Tehnici de combatere a obieciilor:
- DaDar: se accept remarca interlocutorului i se
reformuleaz cu un alt neles;
- Prevenirea: devansarea obieciei dac exist sigurana c
interlocutorul o va emite;
- Dovada (exemplul): utilizarea mrturiei unei alte persoane, care
n general se bucur de o anumit faim;
- Ecranul: se arat interlocutorului c obiecia sa a fost luat n
considerare i c i se va rspunde mai trziu;
- Reformularea - interogativ: reformularea obieciei printr-o
ntrebare pentru a ctiga timp pentru gsirea unui rspuns.
Componente ale comunicrii interpersonale cu influen n negociere
Exemple:
Tehnici
Da Dar
Acceptarea remarcii clientului i reformularea sub o alt form
Prevenirea
Devansarea obieciei dac exist sigurana c aceasta va fi emis de client
Mrturia
Utilizarea mrturiei unui alt client
Ecranul
Artarea clientului c obiecia sa a fost reinut i c i se va rspunde mai trziu
Reformularea interogativ
Reformularea obieciei printr-o
ntrebare pentru a avea timp pentru gsirea unui rspuns
Combaterea obieciei
neleg preocuparea dv., dar
urmarea discuiei noastre va
dovedi contrariul

Note de curs
Dac am neles bine, v-ar
plcea s tii
Da, neleg preocuparea dv.
fa de pre, dar calitatea
acestui produs este
excepional
tiu c mi vei spune
Dac am neles bine,
ntrebarea pe care o punei
este urmtoarea
ntrebai-o pe prietena dv.,
doamna X. , ea v va asigura
c nu.
Da, dar aceast calitate evit
tocmai transpiraia.
ntrebai-o pe colega
noastr, X., ea tocmai a
cumprat acelai produs
n fond, ntrebarea pe care
v-o punei este dac o putei
schimba?
Tehnici de negociere/comunicare n afaceri

Tehnici de prezentare a preului


n general, vnztorului i revine iniiativa de prezentare a preului, iar
el trebuie s dea impresia c l-a gsit n mod natural.
Vnztorul trebuie:
- s fac posibil cumprarea prin argumente;
- s anune anunarea preului pn cnd nu se ncheie
argumentarea;
- s ncerce vnzarea fr a anuna preul.

Note de curs
Excepie de la aceast situaie, cnd vnztorul poate s vorbeasc
rapid despre pre este cazul cnd acesta constituie un argument al vnzrii n raport cu
concurena sau cnd vnztorul trebuie s identifice rapid suma pe care clientul o poate
cheltui.
Tehnici utilizate:
- Adunarea: preul urmrete imediat o succesiune de avantaje adiionale unele fa de
altele;
Componente ale comunicrii interpersonale cu influen n negociere
Exemple: Putei plti n 3 rate, v va fi livrat gratuit i avei la
dispoziie un termen de 12 zile pentru a-l schimba (returna);
Mi-ai spus retuuri gratuit i reducere 5 % la casa de marcat?
Pentru acest pre, vei avea taiorul, cmaa i earfa asortate!
- Scderea: artarea tuturor avantajelor pe care clientul le-ar
pierde dac nu ar cumpra produsul;
Exemple: Acest pre este excepional, sptmna viitoare va fi prea
trziu.
Dac promovarea se ncheie smbt, cred c este mai bine s-l
cumpr imediat.
Bineneles, acest pulover este mai ieftin, dar nu este din ln 100 % i calitatea este mai
sczut.
- nmulirea: dezvoltarea avantajelor pe care le aduce produsul sau
serviciul prin multiplicarea lor cu durata de utilizare;
Exemple: Pentru 1500000 u.m. vei avea 3 costume i vei fi linitit timp de 2 ani.
Un pulover de o calitate att de bun va satisface clienii dv. timp
ndelungat, chiar i peste 2 -3 ani.
Tehnici de negociere/comunicare n afaceri
- mprirea: divizarea preului produsului prin durata sa de utilizare
(se mparte preul n trane cu valoare sczut: ani, luni, zile, etc.
i se compar aceste trane cu cheltuielile curente).
Exemple: V revine un cost de 5 u.m. pe zi.
Putei avea acest televizor color astzi pentru 499000 u.m. pe lun

Note de curs
timp de 2 ani.
Vocea
reprezinta cea mai valoroasa unealta a prezentatorului. Duce cea mai mare
parte a mesajului spre receptori. Una dintre ciudateniile vorbitului este aceea ca putem
usor sa spunem ce este in neregula cu vocea altcuiva, dar nu ne dam seama cand este
cazul propriei voci.
Exista 4 termeni de baza pentru a descrie calitatile vocale:
-

volumul (cat de tare se aude sunetul). Telul este sa fii auzit, fara a tipa.

Bunii oratori isi coboara vocea pentru a atrage audienta si o ridica pentru a sublinia ceva.
-

tonul (caracteristica a sunetului) un avion are un zgomot diferit de frunzele

care fosnesc. O voce poate produce frica si spaima, alta poate aduce zambet auditorului.
-

inaltimea - cat de inalta sau de joasa este o nota.

ritmul - cat de mult dureaza sunetul. Vorbitul prea repede poate cauza

scurtarea cuvintelor si silabelor, iar vorbitul prea incet - lungirea acestora. Variind ritmul
se mentine interesul audientei.
Exista 2 metode de imbunatatire a vocii (prin ascultare).
Ascultati-va vocea acasa, in timp ce conduceti, mergeti, chiar inregistrati-va
pentru a vedea daca o folositi asa cum vreti.
Pentru a va asculta vocea reala, puneti-va mana dreapta in jurul urechii drepte
si trageti urechea incet spre inainte. Puneti mana stanga in jurul gurii si directionati
sunetul spre ureche. Asta va va ajuta sa va descoperiti vocea reala.
Corpul: corpul dumneavoastra comunica diferite impresii audientei. Oamenii
te asculta, dar te si urmaresc cu privirea. A sta aplecat le spune ca esti indiferent, chiar
daca, de fapt, iti pasa. O tinuta corespunzatoare a corpului spune audientei ca stii ce faci
si ca esti implicat, de asemenea te ajuta sa vorbesti clar si eficient.
Pe timpul prezentarii mentine contactul viziual - ajuta la cursivitatea
comunicarii.
Expresia fetei: zambetul este un mod de a transmite fericire, prietenie, caldura
si placere. Daca zambiti frecvent, veti fi perceput mai dezirabil, mai prietenos, mai

Note de curs
binevoitor. Deseori, zambetul este contagios. Cei din jur se vor simti mai confortabil si
vor dori sa te asculte mai mult
Gesturi: daca nu faceti nici un gest cat vorbiti, veti fi perceput ca plictisitor si
intepat. Un fel de a vorbi, insotit de gesturi atrage atentia, face materialul mai interesant,
faciliteaza intelegerea.
Orientarea corpului: poti comunica numeroase mesaje prin modul de a vorbi
si a te misca. Daca stai drept, usor aplecat spre inainte, inseamna ca esti abordabil,
receptive si prietenos. Apropierea interpersonala rezulta din pozitia fata in fata. Vorbitul
cu spatele, uitatul la podea sa pe tavan arata dezinteres.
Proximitatea: normele culturale dicteaza o distanta comfortabila pentru
interact cu ceilalti. Trebuie sa cautati semnale de discomfort cauzat de invadarea
spatiului celuilalt. Unele dintre acestea sunt: datul din picior, batutul din picior, miscari
bruste. De obicei, in incaperile mari, invadarea spatiului reprezinta o problema. De multe
ori, exista prea mult spatiu liber. Pentru a contracara acest impediment, miscati-va prin
incapere pentru a interactiona cu audienta. Acest lucru va permite un mai bun contact
visual si va creste sansele ca si ceilalti sa vorbeasca.
Modificarea vocii: una dintre criteriile majore aduse vorbitorului este faptul ca
vorbesc monoton. Auditorul percepe acest tip de vorbitor ca plictisitor. Oamenii afirma ca
invata mai putin si isi pierd interesul mai repede in cazul unui vorbitor care nu-si
moduleaza vocea.
Principalul dusman al unui prezentator este tensiunea, care distruge vocea,
tinuta, spontaneitatea. Vocea devine mai ridicata, atat timp cat gatul se tensioneaza.
Umerii cad si limiteaza flexibilitatea iar piciorul tremura. Prezentarea devine limitative
pentru ca vorbitorul citeste direct din notite.
Mai intai nu va luptati cu nervii, ci acceptati-i! atunci veti putea continua cu
prezentarea, fara sa va mai concentrate pe nervi. Autorii recunosc valoarea nerviloracestia se adauga la valoarea performantei. Acest lucru se datoreaza adrenalinei. Este o
ramasita a stramosilor nostrii: te lupti sau pleci. Daca iti accepti nervii, prezentarea
devine o provocare si devii mai bun. Daca te lasi doborat de ei, atunci te vei retrage din
fata audientei. Cand simti tensiune sau anxietate, tineti minte ca toata lumea simte la fel,
dar castigatorii isi folosesc propriul avantaj.

Note de curs

Recomandari
Exercitii de relaxare care pot ajuta:
-

vizualizare mintala: inainte de prezentare, vizualizati camera, audienta si


pe dumneavoastra prezentand. Mental vizualizati intregul discurs.

In timpul prezentarii, asteptati un moment pentru a lua o gura de aer sau a


bea putina apa, concentrate-va in a relaxa partea cea mai tensionata a
corpului si apoi spuneti-va: pot sa o fac.

Nu trebuie sa scapati de anxietate si tensiune! Canalizati-va energia spre


concentrare si expresivitate. Atentie anxietatea si tensiunea nu sunt chiar
atat de vizibile pentru audienta.

Chiar cei mai buni prezentatori gresesc! Cheia este sa continuati dup ace
gresiti. Daca veti continua dumneavoastra si audienta o va face. Castigatorii continua!
Pierzatorii se opresc!
Exercitii ale comunicarii
Gandire si parafrazare
1. Nu m-am mai simtit atat de bine niciodata. Soarele stralucreste mai tare ca
de obicei. Pana si pasarelele par ca zambesc:
a) trezeste-te! Nimic nu poate fi mai bun
b) te simti fantastic
c) ce s-a intamplat ca sa te simti atat de bine?
2. Tatal meu ma scoate din sarite. Exista o singura modalitate de a face ceva,
adica numai in stilul sau. Mi-ar placea sa-I pot spune sa o lase balta, dar nu indraznesc:
a) chiar daca tatal tau este plictisitor, trebuie sa te opresti inainte sa-I spui ceva
b) daca nu vorbesti cu el in curand, te va face sa te indrepti spre bautura
c) nimeni nu ar trebui sa vorbeasca urat cu parintii. Sa-ti fie rusine!

Note de curs

3. Recolta este aproape gata, darn u pot sa nu ma intreb daca vom reusi anul
acesta. Nu imi pot permite sa pierd bani din nou.
a. ti-e frica de ceea ce ti-a rezervat viitorul in privinta banilor
b. nu esti sigur, aceasta corporatie vrea sa alunge toti fermierii de pe
pamnaturile lor
c. fa-ti bagajele si infrunta realitatea!
4. Lucrez 45 de ore pe saptamana, am grija de copii, imi fac griji pentru mama
si tata, iar Alex este aproape intotdeauna pe muchia prapastiei:
a) femeile sunt stresate la maximum in zilele noastre
b) poti sa-I spui lui Jim sa fie mai intelegeator
c) esti obosita si ingrijorata
5. afacerea mea micuta incepe sa mearga bine financiar. Ai crede ca oamenii
din oras vor fi fericiti sa vada pe cineva ca re success, dar uneori isi doresc doar sa faci
ceva gresit:
a) nu trebuie sa-I lasi sa te copleseasca, sunt doar gelosi
b) este greu cand nimeni nu iti apreciaza munca
c) daca acei oameni sunt destepti, de ce nu incep o afacere?
6. Soferii care se baga in fata ma scot din sarite!
a) ii voi supraveghea indeaproape
b) ar fi mai bines a fie toti inchisi
c) faptul ca se baga in fata e foarte enervbant pentru tine
7. Ador pizza cu crusta de branza facuta in casa
a) branza facuta in casa este unul din sortimentele mele favorite
b) aceasta branza este o bomba de calorii si cholesterol
c) are crusta simpla sau dubla?

Note de curs

8. Am vazut-o pe doamna Popescu iesind din taverna cu o lanterna pe cap. Ma


intreb ce o sa mai faca!
a) poti paria ca a baut cateva beri
b) doamna albert este imprevizibila, dupa parerea ta
c) e acelasi model pe care il purtai sit u?
9. Dumnezeu este imposibil la ce mi se intampla
a) ar trebui sa crezi ca Dumnezeu te iubeste
b) ai dreptate. Cred ca Dumnezeu nu ma iubeste nici pe mine
c) te simti singur si uitat
10. Azi a fost prima mea incercare de a invata golf. Nu ma pricep deloc:
a) ai incercat tot ce-ai putut, dar ai decis ca nu poti invata golf
b) sunt surprins ca ai incercat: nimeni din familia noastra nu se pricepe la
lucrul cu mainile
c) oricum golful nu este atat de interesant
11. I-am rugat pe copii sa-si puna jucariile deoparte, si m-au ascultat!
a) cred ca vor face ceva
b) si-au pus jucariile intr-un loc adecvat?
c) esti surprins si multumit ca te-au ascultat
12. nu stiu de ce, eu sunt intotdeauna singurul dintre copiii care face
intotdeauna cate o boacana si este pedepsit:
a) este o munca grea
b) nu este drept ca ceilalti frati sa scape sit u nu
c) simti ca esti tratat nedrept
Raspunsuri: 1b; 2a ; 3a ; 4c ; 5b ; 6c ; 7a ; 8b ; 9c ;10a ; 11c ; 12c.

Note de curs

Abilitati interpersonale
Abilitatile interpersonale demonstreaza ca a construi si a mentine relatii puternice
(la locul de munca) reprezinta o parte vitala a unui management de succes. Abilitatile
acestea si increderea exploreaza diferitele tipuri de relatii de serviciu aducand o intelegere
exacta a conceptului de relatie de lucru efectiva si de asemenea ne invata cum sa
cultivam aceasta relatie in interiorul unei echipe.
In organizatiile de azi, bazate pe echipe de lucru, a castiga respect si cooperare din
partea sefilor, colegilor, a membrilor consiliului organizatiei este un lucru deosebit de
important, mai ales daca doriti ajutor in munca. Din aceste motive, abilitatile
interpersonale sunt esentiale pentru a va creste eficienta ca membru al grupului sau ca
manager.
Ce sunt abilitatile interpersonale?
Acestea includ abilitatile de a citi si de a ne controla emotiile, motivatiile si
comportamentul propriu ca si al celorlalti in timpul interactiunilor sociale sau al unui
context de acest tip. Uneori, trebuie sa ne fi intrebat cum este posibil ca o persoana cu un
IQ ridicat sa nu obtina o slujba buna. Raspunsul se afla, de cele mai multe ori, in
abilitatile interpersonale. De fapt, inteligenta emotionala si capacitatea de a ne descurca
in fata emotiilor sunt de doua ori mai importante pentru a avea succes la locul de munca,
decat IQ-ul sau experienta.
Lucrul in echipa, impus de complexitatea activitatilor desfasurate la serviciu, a
crescut importanta abilitatilor interpersonale. Lucrul in echipa aduce, deseori impreuna,
indivizi din grupuri diferite, care nu au aceleasi norme, valori sau vocabular, dar care
ofera experienta unica, idei originale.
Abilitatile interpersonale in era digitala sunt mai complexe decat in trecut. E-mailul , voice mail, conferintele audio si video si multe alte tehnologii care permit indivizilor
sa comunice au crescut nu numai posibilitatile prin care indivizii pot interactiona, dar cer,
de asemenea, sensibilitate deosebita la nuantele interactiunilor interpersonale. Aceasta
idee este indeosebi adevarata in invatarea virtuala si in comunicarea virtuala, unde nu se

Note de curs
pot folosi inca gestica mainilor, expresia fetei, sau limbajul corpului pentru a exprima
complet ideile. Provocarea pentru studenti/cursanti este de a pefecta nu numai abilitati
interpersonale in interactiuni fata in fata, dar si in interactiuni virtuale.
Studentii/cursantii care au abilitati interpersonale:
-

sunt constienti de acest lucru si capabili sa-si controleze propriile emotii, punctele
forte si limitele in timpul interactiunilor fata in fata sau virtuale;

sunt capabili sa-si controleze comportamentul in timpul interactiunilor sociale;

pot sa-si modifice scopurile in functie de scopurile celor din jur in activitati de grup;

inteleg si fac fata emotiilor celorlalti in interactiuni de tip fata in fata sau virtuale;

simpatizeaza si sunt sensibili la nevoile celorlalti, incluzand capacitatea de a observa


modul in care acestia simt si se manifesta;

se descurca efectiv in situatii conflictuale, propunand solutii;

influenteaza, in mod constructiv, comportamentul celorlalti;

folosesc strategii persuasive si de comunicare;

sunt buni ascultatori.


Abilitatile interpersonale includ obiceiuri, atitudini, maniere, comportamente pe

care le folosim in prezenta altor oameni, care pot afecta modul in care ne intelegem cu
ceilalti.
Dezvoltarea abilitatilor interpersonale incepe devreme si este influentata de familie,
prieteni si de observatiile personale asupra lumii ce ne inconjoara. Televiziunea si filmele
pot fi, de asemenea, un cadru propice pentru punerea in valoare a abilitatilor, dar cele mai
multe le preluam de la parinti sau de la persoanele care ne cresc. Unele aspecte ale
abilitatilor interpersonale sunt chiar mostenite genetic.
Pentru a ne putea imbunatati abilitatile interpersonale, trebuie mai intai sa fim
constienti de modul in care suntem priviti de persoanele din jurul nostru (de exemplu,
obiceiuri de care nu suntem constienti, actiuni pe care le facem in mod automat si alte
lucruri despre noi ce ar putea sa afecteze alti oameni si care sunt greu de schimbat, daca
nu le constientizam mai intai).
Cand devenim adulti, este responsabilitatea noastra sa initiem schimbarile necesare
in legatura cu abilitatile interpersonale. Aceste schimbari sunt foarte importante si

Note de curs
influenteaza atat oportunitatile, cat si succesul. Dar, in cazul adultilor, in general, acestia
prefera sa faca judecati despre ceilalti decat sa se schimbe.
Abilitatile interpersonale ajuta la:
Imbunatatirea relatiilor la serviciu:
Angajatii de succes fac mai mult decat sa-si rezolve in mod competent propriile
probleme: ei stiu sa relationeze cu cei din jur. Astfel, folosind instrumentul MayersBriggs, poti dezvolta strategii personale in crearea relatiilor, minimalizarea conflictelor,
incurajarea cooperarii. Atentia se concentreaza in cresterea deschiderii fata de ceilalti si
in generarea increderii in relatiile interpersonale.
Interactiuni de succes cu ceilalti:
Pentru a obtine rezultate la serviciu, femeile si barbatii trebuie sa fie deschisi si sa-si
foloseasca influenta, in mod eficient. Abilitatea de a fi deschis duce la o mai buna
comunicare, mai multa incredere si la relatii interpersonale imbunatatite. Concentrandune pe intelegerea nevoilor celorlalti, si pe perspectivele lor, invatam sa ne confruntam cu
problemele de comportament, cu refuzul unor cereri si invatam sa interactionam cu figuri
autoritare.
Abordarea problemelor:
Abilitatile interpersonale recunosc si ofera raspunsuri la comportamente dificile
intre colegi, angajati, sefi si alte persoane. Poti invata sa separi omul de problemele sale,
mai curand sa actionezi decat sa reactionezi, sa conturezi si incurajezi compotamentul
dorit. Cel mai important este sa intelegi de ce oamenii se comporta intr-un anumit fel.
Metode de baza in rezolvarea conflictelor interpersonale:
Conflictul reprezinta o parte a vietii profesionale sau personale. Modul in care
oamenii se descurca cu mania, criticile, cu conflictul propriu-zis afecteaza relatiile de
lucru si productivitatea. Folosind autoevaluarea, in sensul identificarii instinctive a
apropierii unui conflict, poti dezvolta strategii care raspund situatiilor dificile si
construiesc abilitati valoroase pentru a rezolva pozitiv conflictele.

Note de curs

Imbunatatirea abilitatilor de a-i citi pe ceilalti:


In primele minute de la interactiunea cu ceilalti, tindem sa-i evaluam si sa le
punem etichete. Acest ghid de citire a oamenilor este natural si instinctiv. Problemele
pot aparea daca cititul se bazeaza pe ceea ce credem despre celalalt,cum ca ar trebui sa
fie mai mult decat ceea ce este adevarat.
Dorinta de a valoriza oamenii:
Indiferent de ceea ce se face sau lucreaza, este importanta maniera de interactiune
cu ceilalti, in primul rand sinceritatea. Exista moduri de a fi diplomat si de a avea o
atitudine pozitiva fara sa va compromiteti si fara sa va diminuati autoritatea.
Crearea parteneriatelor puternice:
Abilitatea de a forma aliante de succes este importanta, chiar indispensabila, in
mediul de afaceri de azi. Fiecare dintre noi are un coeficient de parteneriat (PQ)
capacitatea de a avea un comportament necesar pentru a forma si sustine parteneriate
productive. Aceasta inseamna folosirea conflictelor in mod constructiv pentru obtinerea
avantajelor.
Exista oameni adaptati ce fac fata usor conflictelor. Cercetarile indica faptul ca
rezolvarea conflictelor este una dintre provocarile cel mai des intalnite la serviciu. Este
util sa folosim abilitatile interpersonale in crearea solutiilor, controlarea componentelor
emotionale din conflicte, pentru realizarea unor punti de comunicare.
Abitatile interpersonale aduc armonie si eficienta, invatandu-ne:
-

sa intelegem importanta comunicarii si sa identificam barierele care o pot opri;

sa cream un stil de comunicare propriu;

sa realizam modul si masura in care comportamentul unora dintre noi ii poate afecta
pe altii;

sa ne alegem cuvintele potrivite pentru fiecare situatie;

sa folosim limbajul corpului pentru a putea emite un mesaj complet celorlalti;

Note de curs
-

sa dam si sa primim un feed-back constructiv;

sa dezvoltam abilitatile de ascultare si alte abilitati;

sa cream un plan de actiune pentru a ne imbunatati abilitatile interpersonale;


Abilitatile interpersonale sunt piatra de incercare pentru a deveni un

potential candidat pentru o slujba la Microsoft. Acest lucru incepe in timpul interviului,
imediat ce candidatul este contactat. Daca acesta nu poate interactiona efectiv cu
angajatorii, cum va fi el capabil sa comunice cu seful sau, cu alti angajati si cel mai
important, cu clientii? (Microsoft)
A avea calitati interpersonale bine conturate este in stransa legatura cu modul in
care se poate relationa cu ceilalti si cat de bine sunt primite actiunile si exprimate
gandurile. O buna parte in a fi interpersonal insemna a avea un nivel inalt al sensibilitatii
pentru ceilalti, a te putea exprima cu diplomatie. Astfel devine posibil sa ai abilitati de
comunicare foarte bune, dar mai putine abilitati interpersonale si invers.
Un om pentru oameni are bune abilitati interpersonale. El este capabil sa se
inteleaga sau sa relationeze cu o mare varietate de oameni si, de asemenea, o astfel de
persoana apreciaza sa fie in preajma altora.
Cu toate acestea, abilitatile interpersonale presupun mai mult decat a fi cu tact si
sensibil, adica a fi:
1. Constienti/Cunoscatori
Trebuie sa fii constient si sa fii un bun cunoscator al oamenilor si a
sentimentelor acestora. A fi constient inseamna sa te gandesti si sa-ti pese de consecintele
actiunilor tale.
2. Diplomat si bun strateg
A fi diplomat sau bun tactician inseamna a fi constient si cunoscator al

Note de curs
problemelor din jur. Aceste calitati se concentreaza mai mult pe actiune decat pe ganduri
sau instincte. A te purta cu tact inseamna ca iti vei alege cu intelepciune cuvintele pentru
a nu ofensa sau jena pe cineva. Putem sa nu fim de acord cu ceilalti si sa fim convinsi de
ceea ce gandim, fara a-i leza; este important ca argumentele sa fie prezentate intr-o
lumina noua.
3. Ascultator activ
Una dintre cele mai bune metode pentru a arata ca esti ascultator activ este sa pui
intrebari. Nu exista nici o alta calitate interpersonala decat a te darui si de a fi alaturi de
cineva care are nevoie.
Abilitatile interpersonale sunt critice in mediile de echipa. Intr-un mediu de
corporatie intr-o schimbare dinamica angajatii ar trebui sa ramana tari si sa se bazeze pe
puterea comunicarii, ceea ce include comunicare prin ascultare, cat si prin
dialog(Verizon).
4. Deschis, receptiv, lipsit de prejudecati:
Ceea ce este cheie intr-o lume in continua crestere, intr-un mediu de lucru, in
campusuri, chiar este buna relationare cu o mare varietate de oameni din culturi diferite,
cu origini diferite. Singurul mod de a face acest lucru este sa fii receptiv.A fi deschis este
acceptarea faptului ca nu exista o singura rezolvare corecta a problemelor si sa respecti
diferentele.
5. Atitudine pozitiva:
Nimanui nu-I place sa stea langa oameni care se plang si sunt negativisti.O parte
importanta in a fi pozitiv o reprezinta cum te simti psihic, sa faci exercitii si sa petreci o
parte din timp singur.
6. Umil:
Oamenii, in mod obisnuit ii plac pe cei umili si, doar foarte putini, plac pe cei care se
lauda si ies in evidenta. O persoana egoista va incepe sa vorbeasca despre sine iar una
altruista va intreba despre ceilalti.

Note de curs

7.

Simtul umorului:
Cel mai bun mod de a dezvolta simtul umorului este sa fii relaxat si sa fii tu

insuti.Este sanatos sa fii capabil sa rizi de tine insuti. Priviti lucrurile in perspectiva,
degrevati-va de incarcatura nervoasa, amuzati-va din cand in cand.
Construirea si documentarea privind abilitatile interpersonale:
Angajatorii plaseaza capacitatile interpersonale in topul calitatilor pentru ca sunt
mult mai greu de antrenat si dezvoltat si au un impact mai mare asupra moralului
membrilor echipei.Se pot construi asemenea abilitati prin implicarea intr-un colectiv,
amestecandu-va cu celelalte persoane.Cateva sugestii:
-cluburi si organizatii;
-oportunitati de conducere;
-invatare;
-servicii cu norma partiala sau pe timp de vara.
Slabele capacitati interpersonale, chiar lipsa lor sunt deseori rezultatul unei
gandiri pe termen scurt si o putina sau deloc analiza a prezentului sau al viitorului, in
legatura cu nevoile de antrenare a acestor calitati sa-ti mentii lucratorii la nivelul
optim din punct de vedere al abilitatilor interpersonale este unul dintre primele teluri in
afaceri (Sir Brian Wolfson).
Definitii ale abilitatilor interpersonale:
1.Cunoasterea comportamentului uman si proceselor interpersonale: abilitatea de a
intelege atitudinile, sentimentele si motivele altora din ceea ce spun si fac (empatie,
sensibilitate sociala);
2.Abilitatea de a comunica clar si eficient ( fluenta vorbirii, puterea de convingere);
3.Abilitatea de a stabili relatii efective si cooperative( tact, diplomatie, abilitati de
ascultare, cunoasterea comportamentului social acceptabil).
Importanta abilitatilor interpersonale:

Note de curs
-recunoasterea stilurilor comportamentale ale altora;
- cresterea cerintelor la serviciu ;
- folosirea mai activa a conceptului de management de sine in echipele de lucru ;
-concentrarea eforturilor pe serviciile oferite clientilor .
Ce cuprind abilitatile interpersonale:
- comunicare verbala si nonverbala ;
- negociere;
- feed-back ;
- capacitatea de a se descurca cu plangerile clientilor ;
- primirea sau conceperea unei evaluari ;
- satisfacerea cerintelor clientilor ;
- limbajul corpului ;
- ascultare activa ;
- voce eficienta ;
- adaptare comportamentala .
Probleme cu care ne confruntam atunci cand lucram cu alti oameni:
- timiditate ;
- atragerea celorlalti in conversatie ;
- exprimarea simpatiei pentru ceilalti ;
- criticile aduse altora ;
Imbunatatirea abilitatilor sociale :
- examinarea de sine ;
- controlul de sine ;
- consistenta comportamentului;
- abilitatea de a ne conforma .
Antrenament de sine :

Note de curs
- examinarea de sine pentru a relationa bine cu altii trebuie sa intelegem anumite
aspecte importante ale caracterului propriu ;
- consistenta comportamentului fiecare trebuie sa incerce sa adopteze o abordare
similara in plan personal si profesional ;
- autocontrol intr-o relatie neutra trebuie mentinuta permanent abilitatea de a ne
conforma abilitatea de a face compromisuri fara a trada convingeri puternice .
Modelarea comportamentului etape:
- observati comportamentele eficiente ;
- stabiliti obiectivele ;
- demonstratii pe caseta ( de urmarit );
- discutii in clasa ;
- practica in privinta abilitatilor ;
- notarea comportamentelor specifice ;
-feed-back .
Concluzii:
-in ziua de azi, cele mai importante nevoi de antrenat sunt cele legate de abilitatile
interpersonale ;
-tendintele recente in mediul de lucru au marit importanta acestora.
Ascultarea sau abilitatea de a asculta
A auzi este doar un proces fiziologic, a intelege inseamna a procesa si interpreta
informatia, iar a asculta inseamna a auzi si a intelege in acelasi timp, doua activitati
metale distincte contopite intr-una singura.
Ascultarea si intelegerea insuficienta a partenerului de comunicare pot fi
generate de mai multe cauze:
-

egocentrismul nostru;

suprasolocitarea cu mesaje care ne pune in situatia sa ne retragm si sa


comutam atentia de la o sursa de informatie la alta;

Note de curs
-

grijile cotidiene;

gandirea rapida: crierul ascultatorului poate prelucra aproximativ 450


cuvinte pe minut in timp ce un vorbitor pronunta cca 150, iar timpul liber
ramas creierului duce la diverse forme de deviere a atentiei;

perturbatiile provocate de zgomote, de caldura sau frig din anumite


incaperi;

insuficiente ale auzului;

prezumtiile false;

Ascultarea are un singur rost, si anume acela de a receptiona mesajele sonore.


Exista insa formulata o delimitare clara intre ascultarea informativa si asculatarea
evaluativa. Diferentierea intre aceste doua tipuri de comunicare duce la imbunatatirea
abilitatii de a comunica. Astfel in ascultarea informativa, predomina receptia si
intelegerea, iar in ascultarea evaluativa, judecata critica.

POSIBILE NTREBARI:
1. Definii termenul relaie de lucru efectiv i explicai de ce este att de important;
2. Cum nelegei sa dezvoltai ncrederea i s v creai relaii interpersonale;
3. Relatai felul n care luai n considerare importanta personalitii i a culturii pe care
o are o persoan cu care dorii sa construii o relaie;
4. Folosii conceptul de ascultare activ i tehnicile de punere a ntrebrilor pentru a
construi relaii efective;
5. Identificai diferitele tipuri de relaii pe care le avei cu persoanele de la serviciu;
6. Meninei confidenialitatea la locul de munc? Prezentai o astfel de situaie.

Note de curs
A. Exerciiu de auto-evaluare a aptitudinilor de comunicare
n prezent, datorit accentului pus pe munca n echip, dezvoltarea unor bune
aptitudini de comunicare interpersonal reprezint o cheie important spre succes.
Urmtorul exerciiu de auto-evaluare este conceput ca s te ajute s-i evaluezi
propriile aptitudini de comunicare interpersonal i stilul tu, oferindu-i idei despre cum
s devii un expert n comunicare i un bun coechipier.
Citete punctele A, B i C din urmtoarele, apoi bifeaz-l pe cel care se
potrivete cel mai bine cu stilul tu de comunicare (total: 24).
1. A. Atunci cnd discut cu ceilali, eu sunt cel care vorbete de obicei, cel mai mult.
B. Atunci cnd discut cu ceilali, las de obicei pe altcineva s vorbeasc.
C. Atunci cnd discut cu ceilali, ncerc s m implic n mod egal n conversaie.
Cel mai bun rspuns: C) Conversaiile ar trebui s reprezinte un dialog
echilibrat, cu participarea ambelor pri.
2. A. Cnd fac cunotin pentru prima dat cu cineva atept ca cealalt persoan s se
prezinte mai nti.
B. Cnd fac cunotin pentru prima dat cu cineva, m prezint zmbind i ntind
mna.
C. Cnd fac cunotin pentru prima dat cu cineva, mbriez acea persoan.
Cel mai bun rspuns: B) E bine s iei iniiativa i s te prezini ntinznd mna i
zmbind. Dac-i este greu s dai mna cu o persoan, o aplecare rapid a capului
reprezint un bun substitut. Luarea iniiativei cnd te prezini cuiva, zmbind i ntinznd
mna (sau dnd din cap) ajut la crearea unei relaii.
3. A. De obicei nclzesc atmosfera vorbind despre nimicuri.
B. De obicei evit s vorbesc despre nimicuri i trec direct la probleme mai importante.
C. De obicei evit s deschid eu, primul, discuia.

Note de curs

Cel mai bun rspuns: A) E bine s deschizi o discuie vorbind despre lucruri fr
importan. Subiectele ce pot nclzi atmosfera ar putea s fie despre vreme, ultimele
nouti sau impresii legate de activitatea respectiv (dac eti la o edin, la o petrecere
cu colegii, sau alt adunare, de exemplu).
Modele de ncepere a unei conversaii ar putea s fie:
E foarte cald astzi, nu-i aa?
Ai auzit de gravul accident de pe autostrad? S-a blocat traficul pe o distan
de un kilometru.
Ce prere avei despre cum au jucat cei de la Dinamo noaptea trecut?
E o petrecere drgu, nu-i aa?
Nu vrei s v aduc ceva de but?
4. A. Depun efort pentru a-mi aminti i a folosi numele oamenilor.
B. Nu dau atenie numelor i tind s le uit.
C. Rein doar numele persoanelor importante.
Cel mai bun rspuns: A) E bine s-i strigi pe oameni pe nume ori de cte ori e
posibil. Face o impresie bun, de durat i face ca cealalt persoan s se simt
important i special. Pentru a reine mai uor numele, ncearc aceste tehnici:
Repet: Dup ce o persoan i spune numele ei, folosete-l de cteva ori n conversaie.
mi pare bine de cunotin, Cristi.
Sunt de acord cu tine, Cristi.
Ce glum bun, Cristi!
Asociaz: Asociaz numele persoanei cu ceva unic sau special. Ai putea s asociezi
numele persoanei:
-

cu o trstur unic specific acelei persoane. De exemplu:


Sanda are ochi verzi foarte frumoi. Gndete: - V.S. Verde Sanda
Nicu spune glume bune.Gndete: - G.N. Glumeul Nicu

cu o imagine vizual. De exemplu:


Violeta gndete-te la o violet.
tefan gndete-te la tefan cel Mare.

Note de curs
-

cu o cunotin mai veche. De exemplu:


Dan numele unchiului meu este Dan.
Mica am avut o estoas pe nume Mica.
Noteaz: Noteaz-i numele persoanei mpreun cu cteva detalii specifice care

te vor ajuta s-i aminteti mai trziu. De exemplu:


George nalt, ochelari, lucreaz la Departamentul de Contabilitate; are o
sor geamn, particip la work-shop-uri, e abia venit n Iai.
5. A. Folosesc destul de des cuvinte i expresii politicoase: V rog, Mulumesc, Cu
plcere, mi pare ru.
B. Folosesc doar ocazional astfel de cuvinte i expresii.
C. Nu folosesc niciodat astfel de cuvinte i expresii.
Cel mai bun rspuns: A) Folosirea n mod obinuit a acestor cuvinte i expresii
politicoase este important pentru a demonstra politeea i a construi o relaie.
6. A. Am tendina s vorbesc serios i nu zmbesc des cnd vorbesc cu cineva.
B. Zmbesc pe tot parcursul conversaiei.
C. Zmbesc la momentul potrivit n timpul unei conversaii.
Cel mai bun rspuns: C) Zmbitul atunci cnd salui o persoan precum i la
momentele potrivite ajut foarte mult la construirea unei relaii.
7. A. Privesc interlocutorul n ochi cnd vorbesc.
B. Uneori privesc interlocutorul n ochi cnd vorbesc.
C. Nu privesc niciodat n ochi interlocutorul cnd vorbesc.
Cel mai bun rspuns: A) E important s-i priveti interlocutorul n ochi atunci
cnd eti interesat n construirea unei relaii. D impresia c eti angajat n conversaie i
c ai mult ncredere n tine. Contactul vizual ar trebui s includ i pauze scurte pentru a

Note de curs
evita holbatul (aceasta ar putea s-i fac pe interlocutori s nu se simt n largul lor).
ntrerupe des contactul vizual privete rapid n jos, ntr-o parte, apoi stabilete din nou
n mod rapid, contactul vizual. Privitul n jos, ntr-o parte este important. Dac n schimb
arunci o privire rapid ntr-o parte (ca i cum te-ai uita ntr-o oglind, de exemplu) sau
priveti n sus, dai interlocutorului impresia c eti distrat i c nu eti atent la ceea ce se
spune. Aceasta duce rapid la ruperea unei relaii.
8. A. n timpul unei discuii mi in tot timpul capul nemicat.
B. n timpul unei discuii, dau din cap afirmativ, la momentul potrivit.
C. n timpul unei discuii dau tot timpul din cap, afirmativ.
Cel mai bun rspuns: B) Datul din cap afirmativ, din cnd n cnd pentru a arta
c eti de acord sau c nelegi ajut la crearea unei relaii. Din nou, arat c eti interesat
i angajat n discuie.
9. A. n timpul unei discuii stau la un pas distan de interlocutor.
B. n timpul unei discuii stau la 2-3 pai distan de interlocutor.
C. n timpul unei discuii stau la 5-6 pai distan de interlocutor.
Cel mai bun rspuns: B) Distana cea mai indicat este o lungime de bra (ntre
2-3 pai). O distan mai mic de att face ca cealalt persoan s nu se simt n largul ei
(sau s se simt ameninat). O distan mai mare duce la degradarea unei relaii.
10. A. Stau n picioare destul de des atunci cnd discut cu o persoan care st jos.
B. Stau jos destul de des atunci cnd discut cu o persoan care st jos.
C. Adesea m aplec cnd discut cu o persoan care st jos.
Cel mai bun rspuns: B) Comunicarea la acelai nivel ajut la construirea unei
relaii. Deci, dac interlocutorul st jos i exist un scaun liber, stai jos. Exist o singur
excepie dac intri n biroul efului sau al colocatarilor e mai bine s le ceri permisiunea

Note de curs
s iei loc. Sau, i mai bine, ateapt s fii invitat. E posibil ca persoana respectiv s nu
aib timp s stea de vorb n acel moment.
11. A. Pentru a ncheia o discuie, cel mai adesea plec.
B. Pentru a ncheia o discuie, ncep s-mi art nerbdarea spernd c interlocutorul
va pricepe aluzia.
C. Pentru a ncheia o discuie folosesc o formul de ncheiere.
Cel mai bun rspuns: C) Cel mai bine e s ncheiem conversaia folosind o
formul politicoas de ncheiere sau un gest. Formule bune de ncheiere ar putea fi:
Mi-a fcut plcere s discut cu dumneavoastr.
Dai-mi voie s v nmnez cartea mea de vizit.
Ei bine, trebuie s m duc s vorbesc cu
Cunoti pe cineva cu care pot s iau legtura?
12. A. Dac un coechipier s-a ngrat, nu spun nimic despre asta.
B. Dac un coechipier s-a ngrat, i spun c s-a schimbat ceva la el/ea.
C. Dac un coechipier s-a ngrat, i spun cinstit c e gras().
Cel mai bun rspuns: A) E mai bine s nu spui nimic. Nu spune niciodat ceva
care ar putea s rneasc sau s deranjeze o persoan. Este ceea ce numim a avea tact. E
ntotdeauna mai bine s facem complimente doar, i s spunem doar lucruri care fac o
persoan s se simt bine.
mi place rochia ta.
Ce cma drgu!
13. A. Cnd ascult interlocutorul, adesea mi in minile ncruciate pe piept.
B. Cnd ascult interlocutorul adesea m aplec pe spate i mi in corpul ntors n alt
direcie dect a acestuia.
C. Cnd ascult interlocutorul adesea m aplec uor n fa i mi in corpul uor
ndreptat spre acesta.

Note de curs

Cel mai bun rspuns: C) Aplecatul uor nainte i poziia fa n fa cu


vorbitorul arat c eti interesat i te ajut s construieti o relaie. Statul cu braele
ncruciate peste piept transmite mesajul c eti n defensiv. Aplecatul napoi sau corpul
ntors n alt direcie dect cea a vorbitorului transmite mesajul c eti plictisit,
dezinteresat sau te simi stpn pe situaie ceea ce duce la ruperea unei legturi.
14. A. Cnd stau cu picioarele ncruciate, un picior este ndreptat spre vorbitor.
B. Cnd stau cu picioarele ncruciate mi ndrept piciorul n alt parte.
C. Cnd stau cu picioarele ncruciate mi leagn un picior.
Cel mai bun rspuns: A) Poziia piciorului ndreptat spre vorbitor arat c eti
interesat i duce la crearea unei legturi. Poziia piciorului ndreptat n alt direcie
transmite mesajul c eti n defensiv, dezinteresat sau c te simi stpn pe situaie. n
esen, pui o barier subtil ntre voi. i dac i legeni piciorul, transmii mesajul c eti
nerbdtor sau emoionat!
15. A. n timp ce ascult, tind s fiu distras de lucrurile ce se petrec n jurul meu.
B. n timp ce ascult, sunt atent ce vrea s spun interlocutorul i pun ntrebri.
C. n timp ce ascult privesc persoana care vorbete dar nu aud nici un cuvnt.
Cel mai bun rspuns: B) Dac eti un bun asculttor eti ocupat din punct de
vedere mental, caui nelesul mesajului i pui ntrebri. Aceast investigaie mental te
ajut s te concentrezi, s fii atent i angajat. Dac eti puin distrat ncearc s iei notie,
dac ai posibilitatea. Aceasta te-ar putea ajuta n timpul edinelor, de exemplu. Dac
priveti o persoan cnd vorbete dar nu auzi nici un cuvnt, ncearc s pari interesat
dac eti plictisit, obosit, dac exist o neconcordan ntre etapele cnd vorbeti i
asculi, sau treci printr-un moment de surzenie emoional. Toi oamenii triesc asemenea
momente, dar din cnd n cnd, mai ales cnd sunt copleii, suprai sau nervoi. i
auzim pe oameni ntrebnd: Scuz-m, ce-ai spus? sau comentnd: Am o mulime de

Note de curs
lucruri pe cap acum. Ai putea s repei ce ai spus? Dac aceast problem e frecvent,
caut sursa i cere ajutor dac e necesar.
16. A. Atunci cnd cineva vorbete despre o experien trist sau neplcut nu fac nici un
comentariu.
B. Atunci cnd cineva vorbete despre o experien trist sau neplcut ncerc s
schimb subiectul.
C. Atunci cnd cineva vorbete despre o experien trist sau neplcut ncerc s-i
neleg sentimentele i s par sensibil la nenorocirea ei/lui.
Cel mai bun rspuns: C) dac artm simpatie pentru sentimentele unei
persoane, acest lucru ne poate ajuta s construim o relaie. E ceea ce numim
simpatizarea cu cellalt. Simpatia poate fi artat, fcnd comentarii de genul:
Trebuie s fi fost o experien ngrozitoare pentru tine.
i eu m-am simit la fel cnd mi s-a ntmplat.
tiu, neleg cum te simi.
i eu a simi la fel dac a fi n locul tu.
17. A. Atunci cnd discut pe anumit tem, tind s vorbesc despre i s pun accentul pe
aspectele pozitive (bune).
B. Atunci cnd discut pe o anumit tem, tind s vorbesc despre i s pun accentul pe
aspectele negative (rele).
C. Atunci cnd discut pe o anumit tem, tind s m plng.
Cel mai bun rspuns: A) Accentul pus pe aspectele pozitive (bune) atrage atenia
oamenilor ntr-un mod favorabil i discuia devine mai plcut. n general oamenii se
simt mai atrai de o persoan care are o atitudine pozitiv asupra vieii. i atunci cnd
sunt evaluai, cei care au o gndire pozitiv se descurc, n general, mai bine. S lum
urmtoarele exemple:
Pozitiv: Planul schimbrii ar putea avea unele avantaje.

Note de curs
Negativ: Planul are unele probleme serioase.
Plngere: Nimeni nu-mi ascult niciodat ideile.
Pozitiv: Aceste schimbri ar putea avea unele avantaje.
Negativ: Aceste schimbri ar fi ngrozitoare
Plngere: Tot timpul trebuie s nv din nou i s refac totul de la capt.
18. A. Atunci cnd am o prere sau un comentariu negativ, spun acest lucru.
B. Atunci cnd am o prere sau un comentariu negativ, spun ce am de spus, ncepnd
cu ceva pozitiv.
C. Atunci cnd am o prere sau un comentariu negativ, nu spun nimic.
Cel mai bun rspuns: Cel mai bine e s ncepem cu ceva pozitiv, apoi s
exprimm o prere sau s facem un comentariu negativ ntr-o manier diplomatic. S
lum exemplele:
Abordare pozitiv:
mi plac multe aspecte ale ideii tale (abordare pozitiv) dar s-ar putea s nu se
potriveasc cu cerinele departamentului (manier diplomatic).
Interpretare: Ideea nu va funciona.
Abordare negativ:
Ai fcut treab bun cnd ai aezat courile de pine i paharele (abordare
pozitiv), dar furculiele trebuiesc aezate n stnga (manier diplomatic).
Interpretare: Furculiele nu sunt la locul lor.
Abordare pozitiv (cu simpatie):
tiu c ai muncit mult la asta (abordare pozitiv) dar ar arta mai bine dac ai
scrie-o din nou. (manier diplomatic)
Interpretare: Trebuie rescris.
19. A. Atunci cnd sunt criticat, mi notez ce trebuie s mbuntesc.
B. Atunci cnd sunt criticat, m enervez i intru n defensiv.

Note de curs
C. Atunci cnd sunt criticat, neg existena problemei, m scuz sau m fac c nu
neleg.
Cel mai bun rspuns: A) Atunci cnd eti criticat, e important s tii ceea ce faci
bine, dar e la fel de important s tii unde e necesar s aduci mbuntiri pentru a-i spori
ansele de succes. Puini oameni fac totul bine, i cu siguran ai auzit zicala Nimeni nu
e perfect. Pur i simplu ia la cunotin punctele slabe (toi avem aa ceva!) i f
schimbrile necesare. Atunci cnd primeti o critic cinstit, este un dar, cu adevrat.
nseamn, de obicei, c cineva ine la tine i vrea s te vad reuind.
20. A. Cnd critic o persoan m concentrez asupra lucrurilor care sunt evidente i ofer
sugestii.
B. Cnd critic o persoan, o persoan m concentrez asupra ceea ce nu-mi place la
persoana respectiv.
C. Cnd critic o persoan i spun pur i simplu cum s-i ndrepte greeala.
Cel mai bun rspuns: A) Atunci cnd critici o persoan, ar trebui s te
concentrezi i s-i comunici observaiile legate de munc sau comportament i s nu
judeci persoana. Concentreaz-te asupra aciunilor nu a personalitii (sau a trsturilor
personale). Dup ce i spui prerea privind munca i comportamentul persoanei, ofer-i o
sugestie ntr-o manier diplomatic.
S lum exemplele:
Exemplul 1:
Formularele pe care le-ai completat sunt amnunite (abordare pozitiv) dar
observ (observaie) c sunt cteva greeli de ortografie (critice). Poate c e posibil s le
corectezi cu past corectoare (sugestie).
Important: Observ diferena dintre exist cteva greeli de ortografie i tu
ai fcut cteva greeli de ortografie. Renun la tu ori de cte ori este posibil.
Exemplul 2:

Note de curs
Prezentarea ta a acoperit foarte bine principalele puncte (abordare pozitiv) dar
am observat (observaie) c informaiile privind persoanele de contact au fost omise
(critic). M ntreb dac ar fi bine s incluzi un nume i un numr de telefon (sugestie).
Observ diferena dintre informaiile () au fost omise i tu ai omis
informaiile (). Se evit folosirea lui tu.
Exemplul 3:
mi plac ideile tale (o abordare pozitiv), dar se pare c maniera n care au fost
transmise (stilul de comunicare sau comportamentul) le pune n umbr. Poate ar putea fi
scrise i nmnate tuturor pentru a le revedea (sugestie).
Observ diferena dintre maniera n care au fost transmise le pune n umbr
n loc de maniera n care tu le-ai transmis le pune n umbr. Se evit folosirea lui tu.
21. A. Atunci cnd critic pe cineva, o fac n prezena celorlali, astfel nct toi s aud.
B. Atunci cnd critic pe cineva, o fac n faa efului.
C. Cnd critic o persoan, vorbesc cu persoana ntre patru ochi ntr-un loc retras.
Cel mai bun rspuns: C) E ntotdeauna mai bine s discutm cu persoana
respectiv ntre patru ochi, ntr-un loc retras astfel nct ceilali s nu poat auzi.
22. A. Atunci cnd nu sunt de acord cu o persoan, nti ascult, pun ntrebri pentru a
clarifica, apoi spun c nu sunt de acord fr a judeca.
B. Atunci cnd nu sunt de acord cu o persoan, demonstrez imediat c persoana
respectiv nu are dreptate i art de ce.
C. Cnd nu sunt de acord cu o persoan, spun puine lucruri sau nimic.
Cel mai bun rspuns: A) E bine s nu fiu de acord dar e important s nu fiu de
acord ntr-un mod agreabil. Aceasta nseamn c trebuie:
1. s ari respect pentru ideile celeilalte persoane;
2. s asculi atent pn ce persoana termin;
3. s pui ntrebri dac e necesar;
4. s nu fiu de acord dar fr s judec i, dac e posibil,

Note de curs
5. s ofer o soluie alternativ.
S lum exemplele:
i respect punctul de vedere, (artm respect) dar cred c problema se
datoreaz lipsei de timp (dezacord). Un mod de a rezolva problema ar putea s fie
nmagazinarea ntr-un computer a rapoartelor refcute (soluie oferit).
neleg ceea ce spui (artm respect), dar se pare c personalul se adapteaz mai
bine, nu mai ru, la un program flexibil (dezacord). A sugera s ncercm acest lucru pe
o perioad de ase luni (soluie oferit).
23. A. Atunci cnd sunt ntr-un grup, tind s m ncrunt.
B. Atunci cnd sunt ntr-un grup, tind s zmbesc i s spun glume la momentul
potrivit.
C. Atunci cnd sunt ntr-un grup, tind s zmbesc i s fiu serios.
Cel mai bun rspuns: B) La momentul potrivit, e ntotdeauna indicat s
zmbeti. i atunci cnd sunt folosite ntr-un mod adecvat, glumele sunt bune pentru
dinamica grupului. Glumele ajut la eliberarea stresului i a tensiunii. O observaie plin
de umor i un comentariu ajut la rcorirea partenerilor atunci cnd o discuie ncins
devine prea ncins. i, ce e mai important, umorul ajut la coeziunea echipei. Dac
privii atent oamenii n mod natural graviteaz spre cei considerai abordabili. Oamenii
abordabili sunt cei care zmbesc; ei sunt cei care adaug umor i senintate
conversaiilor; i ei sunt cei care rd de ei nii ntr-un mod auto-depreciativ i plin de
umor. n orice grup, zmbetul atrage i umorul unete oamenii.
Idee: Dac eti ca muli alii, care ntmpin dificulti n a-i aminti rnduri
pline de umor, jocuri de cuvinte, poveti anecdotice sau glume, gndete-te la
posibilitatea de a crea un dosar al umorului. Prinde i pstreaz glumele bune sau
povetile i jocurile de cuvinte din ziare. Scrie i pstreaz glumele i povetile amuzante
pe care le auzi. Dosarul tu va fi o surs bun de folosit la urmtoarele evenimente
sociale i adunri.
Aceast ultim situaie are patru variante (A, B, C sau D). Care i se potrivete
cel mai bine?

Note de curs

24. A. Sunt o persoan practic. Tind:

s prefer experienele asupra sarcinilor de ndeplinit.

s m concentrez asupra sarcinilor de ndeplinit.

s m abin de la discuii.

s gndesc ntr-un mod logic i organizat.

s fac lucrurile n mod ordonat.

s-mi fie greu s m adaptez la schimbri


B. Sunt un gnditor. Tind:

s m bucur s ascult o prezentare logic a ideilor.

s m bucur s analizez probleme i s gsesc ci sistematice de a rezolva


problemele.

s m bucur s creez modele bazate pe teorie i informaii.

s-mi plac structura i organizarea.

s iau decizii dup un timp de gndire.

s art mai mult interes pentru idei dect pentru oameni.


C. Sunt un explorator. Tind:

s ncerc lucrurile n practic i greind.

s explorez aplicaii practice ale ideilor i teoriilor.

s iau decizii care ofer soluii rapide.

s iau decizii rapide.

s-mi asum riscuri.

s m bucur de schimbare.

s m bazez mai mult pe oameni pentru informaii.


D. Sunt un gnditor liber. Tind:

s-mi bazez punctele de vedere i prerile pe sentimente.

s m gndesc la tot felul de idei.

s abordez i s vd problemele i experienele din perspective diferite.

s m bazez pe intuiie, nu logic, atunci cnd iau decizii.

s-mi displac structura.

Note de curs

Cel mai bun rspuns: Cel care i se potrivete. Cele patru situaii de mai sus
descriu i se identific cu patru stiluri de comunicare (i nvare), i nici unul dintre
stiluri nu e mai bun dect cellalt. Aceast parte a exerciiului servete doar pentru a
ilustra modul n care oamenii pot gndi (i o fac), acioneaz, nva i comunic diferit.
Fiecare persoan dintr-un grup poate s aib un stil diferit.
Ct de bine poi s recunoti, s respeci i s te adaptezi la modul de
comunicare al altor persoane; lucratul este o cheie a succesului atunci cnd munceti cu
un ef, un grup de oameni sau un instructor.
De exemplu, dac eti gnditor liber i place s ai idei i s faci ceea ce
simi c-i corect s-ar putea s nu-i plac s lucrezi cu (sau s nvei de la ea) un
gnditor o persoan care pune accentul pe sarcini i le abordeaz pornind de la logic,
raionament i structur organizat. Gnditorul s-ar simi frustrat s lucreze cu o
persoan sau grup care vine cu idei pe tot parcursul dup-amiezii.
De succesul pe care caracterele opuse l au cnd muncesc mpreun, depinde
foarte mult ct de doritoare i ct de capabil este, fiecare persoan, s se adapteze la
stilul celuilalt. Flexibilitatea i compromisul sunt cheia.
Dac munceti cu un ef, un coechipier, un juctor de echip sau un instructor
care are un stil diferit de al tu, recunoate i respect stilul individual al celeilalte
persoane i nva s te adaptezi stilului acestuia pe ct de mult posibil.
Observ aceste indicii despre cum s faci s.
Cum s te adaptezi stilului practic:

sosete la timp;

d importan deosebit termenelor limit;

nu trgna sau te scuza;

fii organizat;

accept structura;

ncearc s faci lucrurile ntr-un mod exact i precis;

f comentarii scurte i la obiect (nu divaga);

minimalizeaz discuia treci la sarcini;

Note de curs

pune ntrebri ntr-un mod exact i scurt;

folosete termeni i explicaii concrete (nu abstracte);

f lucrurile pe rnd i n mod ordonat;

discut i arat aplicaiile practice;

demonstreaz i ilustreaz o idee sau un punct;

fii de acord cu sarcinile i proiectele practice.


Cum s te adaptezi stilului unui gnditor

sosete la timp;

d importan deosebit termenelor limit;

nu trgna sau te scuza;

fii organizat;

folosete scheme, grafice, hri pentru a informa i a arta legtura ntre idei;

ofer date;

ofer documentaie;

fii deschis la utilizarea explicaiilor i termenilor abstraci;

argumenteaz-i informaiile cu fapte (dovezi);

argumenteaz-i punctele de vedere i prerile ntr-o manier logic i cu ajutorul


dovezilor;

concentreaz-te asupra ideilor principale, detaliilor i concluziilor logice;

fii deschis la subiecte ce permit dezbateri;

fii rbdtor cu schimbrile rapide i neateptate de la o idee la alta;

fii de acord cu sarcinile de tip cercetare.


Cum s te adaptezi stilului unui explorator:

fii deschis ideilor noi;

fii deschis schimbrii;

f loc pentru inovaia creatoare;

fii deschis la preri i puncte de vedere;

fii atent;

arat interes;

Note de curs

leag-i ideile de lumea real (folosete exemple din lumea real);

concentreaz-te asupra proceselor i a aplicaiilor mai degrab dect asupra faptelor;

fii dornic s-i asumi riscuri sau s investighezi;

fii rbdtor cu dezorganizarea;

rzi la glume;

fii rbdtor cnd sare de la o idee la alta;

fii dornic s discui idei;

fii de acord cu sarcinile de tip inovativ i creativ.


Cum s te adaptezi stilului unui gnditor liber

zmbete i fii prietenos;

fii dornic s plvrgeti i s faci vizite;

particip la discuii i activiti;

folosete gesturile i limbajul pozitiv al trupului;

folosete umorul;

fii sincer;

folosete imagini, poze i culori;

d un neles personal ideilor;

arat cum ideile i detaliile pot fi aplicate n via;

arat interes i grij fa de oameni;

fii rbdtor dac face descrieri amnunite;

evit s pui ntrebri sau s provoci punctele de vedere sau logica persoanei
respective;

fii rbdtor la ntreruperi;

fii deschis s foloseti limbajul metaforic i expresii;

nu fora structura f loc flexibilitii;

fii de acord cu sarcinile de tip interactiv.


. Exerciiu: Aptitudini de comunicare interpersonal
Aptitudini: 10 puncte
Obiective:

Note de curs
1. Simularea situaiilor ce pot aprea n timpul unei rotaii ciclice sau angajri.
2. Oferirea unei anse pentru student, prin intermediul jocului pe roluri, s se ocupe de
evenimentele deosebite ce pot aprea la locul de munc.
3. Criticarea aptitudinilor de joc pe roluri ale celorlali i identificarea punctelor forte i
slabe n aptitudinile de comunicare.
Discuie:
Participanii vor fi mprii pe grupe. Doi cursani dintr-o grup vor primi un
anumit rol. Unul va fi flebotomist (persoan creia i se ia snge), cellalt student va fi
cel care interacioneaz cu acesta. Ceilali cursani vor critica aptitudinile de comunicare
ale studentului ce joac rolul flebotomistului potrivit criteriilor menionate pe
formularul cu rezultate.
V rugm s luai acest exerciiu n serios. Informaii valoroase n legtur cu
punctele tale forte i slabe n comunicare, pot fi obinute de la studenii din grup i de la
instructor. Incapacitatea unui individ de a comunica ntr-un mod adecvat poate crea mai
multe probleme la locul de munc dect orice altceva. De multe ori, indivizii nu-i dau
seama c limbajul trupului lor, tonul vocii i cuvintele folosite sunt enervante sau
nepoliticoase.
Atunci cnd faci n scris critica colegului tu fii pe ct de serios posibil. Nu
permite sentimentelor personale, preferinelor i antipatiilor sau emoiilor s-i
influeneze critica. Te afli n poziia de a oferi ajutor colegului tu fcndu-i o evaluare
obiectiv a aptitudinilor lui de comunicare.
Atunci cnd primeti critica aciunilor tale, nu privi acest lucru ca pe un atac
personal. Aceste critici sunt destinate s te ajute s corectezi ceea ce e greit n
aptitudinile tale de comunicare, lucru ce ar putea s-i creeze probleme la locul de munc.
Dac este timp, o discuie va avea loc dup fiecare activitate de acest gen.

Formular: Aptitudini de comunicare interpersonal.


Numele flebotomistului: ______________________________
Numele prii cu care interacioneaz: ____________________

Note de curs
Numele tu: ___________________ Data: ________________
V rugm s identificati acele categorii de aptitudini care apartin fiecareia dintre
calitile enumerate mai jos:
1. Modul de ngrijire:
a) Plcut

f) Nencreztor

b) Profesionist

g) Clduros, prietenos

c) Puin neprofesionist

h) Puin rece

d) ncreztor

i) Urare adecvat

e) Suprancreztor

j) Urare neadecvat

Altele:
2. Tonul vocii
a) Profesionist
b) Profesionist dar rece
c) Profesionist, ton neutru
d) Uor neprofesionist, tendin de a vorbi de sus
e) Uor neprofesionist, tendin de a enerva
Altele:
3. Alegerea cuvintelor cuvintele alese pentru situaii au fost:
a) adecvate situaiei existente
b) uor neadecvate deoarece
4. Gesturile feei (comunicare non-verbal)
a) zmbet plin de compasiune

d) distras

b) zmbet fals

e) ngrijorat

c) profesionist

f) indiferent

Altele:
5. Contactul vizual:

Note de curs
a) contact vizual bun n timpul jocului
b) contact vizual redus n timpul jocului
c) contact vizual neexistent n timpul jocului
Altele:
6. Poziia:
a) dreapt dar relaxat
b) dreapt dar incorect
c) uor aplecat
Altele:
7. Zona de confort:
a) prea aproape
b) prea departe
c) adecvat
8. Limbajul negativ al trupului / comportamente ce au distras
a) priviri indiscrete

f) agitaie

b) oftaturi adnci

g) btut din picioare

c) brae ncruciate

h) frunte ncordat

d) mestecat gum

i) cscat / ntins

e) jocul cu creioanele/foie

j) nici unul observat

Altele:
9. Aptitudini de ascultare:
a) concentrare asupra vorbitorului
b) pauza folosit cu nelepciune
c) fraze exclamatoare la momentul potrivit pentru a arta vorbitorului c este ascultat
d) verificarea conversaiei prin ntrebri
e) observarea semnelor non-verbale i cererea de clarificare (pari ngrijorat)
f) ascultarea adevratului neles al mesajului i nu doar a cuvintelor

Note de curs
g) meninerea contactului vizual pentru a comunica interesul
h) parafrazarea ideii sau conversaiei pentru a asigura o nelegere deplin
10. Pe o scar de la 1 la 10 a acorda flebotomistului
11. V rugm evideniai (scriei) un punct forte i, dac este cazul, un punct slab al
interaciunii observate. Includei o explicaie pentru acordarea unei note sub 10 (dac
este cazul).

Atitudini si comunicare interpersonala


Cum poate fi facilitata comunicarea intre doua persoane aflate in interactiune? Ce
conditii i-ar permite individului sa se exprime in situatia interindividuala in modul cel
mai autentic posibil?
Raspunsurile trebuie cautate la specialistii care practica interviul si ancheta,
pentru ca a comunica inseamna a te exprima si a fi inteles. Elementul hotarator pentru
asigurarea calitatii unei comunicari interindividuale este tipul de relatie dintre persoanele
aflate in interactiune. Aceasta relatie insa este rezultatul atitudinilor dezvoltate de fiecare
dintre actorii comunicarii.
Notiunea de atitudine
Numim atitudine starea mentala si neorofiziologica determinata de experienta
si care exercita o influenta dinamica asupra individului, pregatindu-l sa actioneze intr-un
mod specific unui numar de obiecte si evenimente (Allport).
Atitudinile sunt in egala masura luari de pozitie ale unui individ in raport cu un
obiect.
Ele se exprima mai mult sau mai putin deschis prin diferite simptome sau prin
indicatori variabili: vorbire, tonul vocii, gesturi, actiuni dar si absenta gesturilor si a
actiunilor. Din definitia lui Allport deducem ipoteza ca atitudinea este constituita din
ceea ce se crede ca se afla in spatele comportamentului. Cu alte cuvinte, atitudinile sunt

Note de curs
niste predispozitii actionale. Sau: atitudinea este o cauza a comportamentelor. Este o
cauza relativ ascunsa sau inconstienta, fapt ce o face diferita de opinie, care este
manifestarea unei atitudini. De aceea, in majoritatea situatiilor de interactiune, fenomenul
care trebuie descoperit si analizat va fi atitudinea.
Atitudinea este influentata de o valenta pozitiva sau negativa si de un echilibru, de
o anumita intensitate. Ea are un rol esential in sistemul de reprezentare al indivizilor sau
al grupurilor, cheie de bolta a reprezentarii situatiei, cu rol major in situatia de
comunicare.
Functiile atitudinilor
In general, atitudinile indeplinesc trei functii:
-

o functie cognitiva, care corespunde faptului ca atitudinile organizeaza


perceptiile. De exemplu, daca indivizilor li se prezinta ansambluri de
cuvinte, constatam ca cel mai corect recunoscute si percepute sunt acelea
care corespund valorilor dominante ale subiectului sau la care se
raporteaza (atiutudinile sale) si nu cuvintele care se regasesc cu frecventa
cea mai mare in limba;

o functie energetica sau tonica: atitudinile determina natura si intensitatea


motivatiilor;

o functie reglatoare: atitudinilea vizeaza unificarea opiniilor unui individ,


ele genereaza coerenta interna a opiniilor si a comportamentelor.

In comunicarea interindividuala, rolul atitudinilor este:


-

atitudinile sunt un aspect determinant al climatului relational

ele influenteaza decisiv calitatea relatiei care se stabileste intre actori


(numeroase cercetari au aratat ca perceperea unei comuniuni de atitudini,
ce consta in a gandi ca celalt I-ti impartaseste sistemul de atitudini, este
unul dintre elementele cele mai puternice ale atractiei interpersonale, Kim,
1991).

Note de curs
-

Atitudinea adoptata de actori influenteaza direct natura relatiei sociale,


intervenind in definirea statutului fiecaruia in cadrul acesteia si
determinand calitatea si natura elementelor ce urmeazxa a fi exprimate.

Tipologia atitudinilor interindividuale


Intr-o situatie de comunicare interindividuala, orice individ poate sa dezvolte
cinci mari tipuri de atitudini, iar orice atitudine creeza un anumit tip de relatie.

1. Atitudinea de interpretare
a. Def: este atitudinea ce consta in a formula, in a verbaliza pentru celalalt
actiunile ascunse care se afla la originea spuselor sau faptelor sale.
b. Tipul de relatie creata atitudinea de interpretarea creeaza, sau
accentueaza, o diferenta de statut intre actorii interactiunii, creeand o relatie ierarhizata in
profitul celui care interpreteaza. Ea creeaza, sau accentueaza, o relatie de dependenta a
interpretatului fata de interpretant: cu cat interpretezi mai mult fata de cineva, cu atat
dependenta lui fata de mine creste.Natura dependentei se intemeiaza pe relatia fata de
cunoastere: interpretantul este detinator al unei p[resupuse cunoasteri.
c. Consecinte posibile asupra exprimarii celuilalt.
-

reactia celuilalt la relatia de dependenta poate lua forma unui refuz de a

accepta aceasta situatie. Este asa numita reactie de contradependenta , printre ale carei
forme curente se numara si agresivitatea;
-

o a doua consecinta a atitudinii de interpretare este blocarea exprimarii

celuilalt. Avem doua situatii de interpretare: interpretarea este fie corecta fie gresita. Daca
interpretarea este gresita, ea poate produce blocarea comunicarii, deoarece ea reprezinta
expresia neintelegerii celuilalt, fapt care nu favorizeaza exprimarea. Cand verbalizam o
interpretare gresita, riscam ca celalalt sa se opreasca din exprimare, deoarece observa ca
ceea ce a spus nu a fost inteles.
Ramane cealalta situatie, in care interpretarea este corecta.. Paradoxal,
interpretarea corecta reoprezinta tipul de interpretare susceptibil de a produce blocajul
maxim. Formularea unie interpretari corecte va declansa mecanisme de aparare cu atat
mai importante cu cat interpretarea este mai pertinenta .

Note de curs
Indiferent daca interpretarea este corecta sau gresita, folosind in cadrul
comunicarii atitudinea de interpretare ne asumam riscul de a declansa un blocaj.
In concluzie:
1.

Prima consecinta posibila a


interpretarii este contradependenta, adica agresivitatea, deterioarea
climatului si deteriorarea comunitatii.

2.

Blocajul indiferent daca interpretarea este corecta sau grssita


ibntreruperea exprimarii.

3.

Canalizarea discursului celuilalt (interpretarea este una dintre metodele


cele mai performante ale manipularii).

Concluzie: daca dorim sa-i permitem celuilalt sa se exprime in mod autentic,


trebuie sa evitam interpretarea. Cu cat interpretezi mai mult, cu atat ii permit mai putin
celuilalt sa exprime intr-un mod real, personal si profund.
2. Atitunea de evaluare
a.

Definitie: este atitudinea care consta in formularea unei judecati


pozitive sau negative in raport cu ceea ce spune sau face celalalt.

b.

Tipul de relatie creeata atitudinea de evaluare se bazeaza pe o


diferenta de statut intre locutori sau instituie o astfel de diferenta.
Si atitudinea de evaluare creeaza sau accentueaza o relatie de
dependenta, chiar daca cele doua tipuri atitudinale se bazeaza pe
procese diferite.

c.

Consecinte posibile

1.

blocarea comunicarii care urmare unei evaluari negative. Evaluarea


negativa a spuselor unui individ poate creea un climat relational
nefavorabil, ii reduce motivatia de a se exprima si il determina sa
nu mai verbalizeze informatiile sau sentimentele pentru care risca
sa fie judecat negativ.

2.

orientarea (pentru evaluarea pozitiva)

Note de curs
3.

relatia de dependenta: incepand din momentul din care se


instaleaza relatia de depedenta, una dintre cosecintele posibile ale
acesteia este relatia de contradepedneta, adica agresivitatea.

Concluzie: situatia optimna de comunicare este guvernata si de principiul


nonevaluarii, Cu cat evalueazi mai mult pe cineva (intr-o maniera pozitiva sau negativa),
cu atat ii ingustezi posibilittea de a se exprima in mod autentic. Cu cat doresc mai mult ca
celalalt sa se exprime, cu atat mai putin trebuie sa-l judec.
3. Atitudinea de ajutor (de consiliere)
a.

Definitie: consta in a-I propune celuilalt solutii sau elemente ale


unor solutii, in functie de ceea ce acesta a exprimat, fiind prin
urmare o atitudine care reprezinta a priori manifestarea interesului
pentru celalalt.

b.

Tipuri de relatie creeata: cand spunem ajutor (consiliere) spunem


sustinator si sustinut. Deci atitudinea de ajutor se intemeiaza pe o
diferenta de statut (pe o relatie de dependenta), o creeaza sau o
accentueaza. Cu cat consiliezi mai mult pe cineva, cu cat il ajut
mai mult, cu atat depedneta lui fata de mine creste.

c.

Consecinte posibile: riscul major al atitutidnii de ajutor este acela


de a induce o superficialitate a discursului celuilalt. Aceasta
atitudine vizeaza luarea celuilalt sub tutela, asumarea problemelor
sale si oferirea unui ajutor. Cu alte cuvinte, atitudinea de ajutor
consta in a te substitui subiectului, reducandu-i astfel posibilitatile
de a-si rezolva singur propriile probleme.

Intr-o situatie de comunicare, atitudinea de ajutor implica o centrare a exprimarii


pe solutii in detrimentul centrarii ei pe analiza problemei in sine, Adica initiativa in
cautarea solutiilor vine din partea consilierului si nu din partea consiliatului, A doua
consecinta posibila este orientarea comunicarii in sensul solutiilor propuse de consilier. A
treia consecinta posibila este legata de atitudinea linistitoare, care este expresia unei
neglijari a experientei traite de celalalt. Formuland acest tip de ajutor nu facem decat sa

Note de curs
provocam perceperea de catre celalalt a lipsei noastre de intelegere sau, a unei neglijari ,
a unei neascultari reale a spuselor sale. In majorirtatea cazurilor, atitudinea linistitoare
evolueaza fie spre agresivitate, fie spre blocaj adica stoparea comunicarii.
Concluzie: atitudinea de ajutor presupune o relatie de depedenta, superficialirtatea
discursului celuilalt, precum si orientarea discursului acestuia. In consecinta, pentru ca
urmarim situatia optima de comunicare, viuzand facilitatea exprimarii celuilalt, exista un
al treilea principiu: principiul nonajutorului sau a nonconsilierii.
4. Atitudinea de chestionare sau atitudinea de ancheta
a.

definitie: este atitudinea care consta in a pune intrebari pentru a-i


permite celuilalt sa se exprime.

b.

Tipul de relatie creeata: atitudinea de ancheta isi propune ca


obiectiv sa il ajute pe celalalt sa se expriem. Natura relatiei se
bazeaza deci pe preeminenta celui care se exprima. Cand spunem
chestionare spunem persoana care chestioneaza si persoana
chestionata, anchetator si anchetat.. Si atitudinea de chestionare
creeaza sau accentueaza o diferenta de statut, depedenta celui
chestionat de cel care chestioneaza.

c.

Consecinte posibile: Chestionarea expune comunicare riscuri


majore:

superficialitatea persoanei anchetate. Dinamica proprie chestionarii este una a

superficialitatii; ea genereaza demobilizarea cognitiva a celuilalt, care se focalizeaza pe


asteptarea intrebarii urmatoare in detrimentul dezvoltarii sau aprofundarii spuselor sale.
Cu cat se pun mai multe intrebari cu atat informatia obtinuta va fi mai axata pe fapte si pe
comportamente, si nu pe sentimente sau motivatii, care presupun o activitatea inrterna
mult mai importanta din partea intervievatului. Chestionarea se bazeaza pe asumarea
explorarii celuilalt, detasata, care nu asigura o implicare profunda.
-

Canalizarea si manipularea exprimarii celuilalt. Chestionarea este unul din

instrumentele cele mai eficiente ale manipularii deliberate sau ale canalizarii
inconstiente, deoarece in chestionare pot fi utilizate numeroase surse de inductie:

Note de curs

inductia prin selectarea intrebarilor: formularea unei intrebari rezulta intotdeauna din
alegerea efectuata, constient sau nu, dintr-un ansamblu de intrebari posibile;

inductia prin formularea intrebarii: aceeasi intrebare formulate diferit are ca rezultat
raspunsuri semnificativ dferite

industria prin ordinea intrebarilor: subiectul care raspunde la intrebari se straduieste


sa se conformeze unei reguli sociale nescrise, dar foarte influente: cea a consistentei,
a coerentei cognitive. Aceasta regula ii interzice sa formuleze un raspuns in
contradictie cu ceea ce a enuntat in prealabil.
Concluzie: Cu cat punem mai multe intrebari, cu atat sansele ca subiectul sa le

poata aprofunda scad, iar posibilitatea sa fie canalizat creste. O comunicare autentica
necesita limitarea la maxim a utilizarii chestionarii. Nu suprimarea ei ci un control al
acesteia. A patra componenta a situatiei optime de comunicare este nonchestionare
sistematica.. In concluzie: nonchestionare sistematica + intrebari deschise.
5. Atitudinea de comprehensiune
a. Definitie: este atitudinea care consta in a-I arata celuilalt ca te intereseaza ceea ce iti
spune si ca asculti pentru a incerca sa-l intelegi, nu pentru a-l judeca. Concret
atitudinea de comprehensiune se manifesta prin reformulare, interventie care
presupune retransmiterea catre celalalt a ceea ce acesta tocmai a exprimat dintr-o
preocupare poentru controlul comprehensiunii si pentru stimularfea exprimarii ai
aprofundarii.
b. Tipul de relatie creeata: a reformula inseamna a relua spusele celuilalt. Cel care
reformuleaza este asadar total dependent de cel care se exprima. Atitudinea de
comprehensiune creeza si ea o diferenta de statut, dar acesta diferenta este inversa in
raport cu situatia caracteristica celorlalte patru atitudini anterioare: ea creeaza o
relatie de dependenta a anchetatorului fata de celalalt. Prin urmare comprehensiunea
il; privilegiaza efectiv pe celalalt in situatia de comunicare.
3. Consecinte posibile

Note de curs

1. Prima consecinta este creearea unui climat relational ce faciliteaza exprimarea si care
este marcat de doi factori esentiali . Un astfel de climat este semnul unui interes real
pentru celalalt si creeaza o situatie in amenintarile pe care acesta le poate resimti
atunci cand se exprima vor fi reduse la maxim (el nu se va simti nici judecat, nici
interpretat). Climatul de comprehensiune reduce mecanismele de aparare ale celuilalt.
-

aprofundarea exprimarii: recentrdu-l asupra propriei persoane intr-un


climat pozitiv, atitudinea de comprehensiune ii permite celuilalt sa isi
continue reflectia, sa-si opiniile pe care tocmai le-a exprimat, in absenta
oruicarei canalizari

riscul de interpretare: dificultatea majora a atitudinii de comprehensiune


este de a ramane centrata exclusiv asupra celuilalt si asupra a ceea ce
spune acesta, fara a cauta ratiunile dupa care se conduce el. A intelege nu
inseamna a interpreta.

Concluzie: Analiza mecanismelor folosite in atitudinea de comprehesniune


(noncanalizare, climat relational favorabil, invitatie la aprofundare) duce la concluzia ca
comprehesniubnea este a cincea componenta a situatiei optime de comunicare vizand
facilitartrea exprimarii celuilalt.
Situatia optima de comunicare
Situatia cea mai propice pentru exprimarea celuilalt este situatia in care el nu se
simte judecfat, analizat sau interpretat , nici ghidat prin sfaturi si nici manipulat prin
intrebari. Este o situatie in care el se simte ascultat.
Ascultarea este caracteristica fundamentala a comunicarii vizand facilitarea
exprimarii celuilalt, ascultarea comprehensiva.. Atunci cand indivizii se simt realmente
ascultati, ei se exprima cel mai bine, cel mai autentic cu putinta. Absenta comunicarii
rezulta din lipsa unei ascultari reale intre actori. Cel care doreste sa faciliteze exporimarea
celuilalt trebuie sa subordoneze fata de doua imperative:
-

sa manifeste o atitudine de comprehensiune;

Note de curs
-

sa-si controleze reactiile spontane, care merg mai mult in sensul evaluarii,
al interpretarii, al ajutorului sau al chestionarii decat in sensul
comprehensiunii.

Dupa Porter definirea unei situatii optime de comunicare vizand exprimarea


celuilalt este constituita din 5 elemente:
-

nonevaluare

noninterpretare

nonconsiliere

nonchestionare sistematica, intrebari deschise

comprehensiune, reformulare

Aceste 5 caracteristici definesc atitudinea de ascultare activa.

Strile sinelui (eului)


Introducerea acestui modul a menionat c cei ce tiu s comunice bine au un
grad mai mare de canale de comunicare la dispoziie. Termenul tehnic pentru aceste
canale de comunicare este strile sinelui, termenul fiind prima dat utilizat n teoria
numit Analiza Tranzacional (Berne, 1967).
O stare a sinelui este pur i simplu un mod de a fi. Noi avem ntr-adevr multe
stri ale sinelui, exact aa cum exist multe programe diferite de televiziune. Totui, le
putem aduna n grupuri diferite, asemntor modului n care unele canale de televiziune
se specializeaz n anumite tipuri de programe. Sunt ciorchinii ce rezult din faptul c
oamenii i au propriul stil personal.
Strile sinelui nostru se dezvolt pe msur ce cretem. ncepem ca bebelui, cu
o stare de sine de copil, care devine un ciorchine de nevoi i sentimente, i rspunsurile
noastre la ceea ce ni se ntmpl. Mai trziu, adugm o stare a sinelui de Printe, care
este format din copii ale comportamentului oamenilor mari din jurul nostru. Noi adesea
practicm acest lucru cnd suntem tineri, i apoi le utilizm aproape la fel cnd suntem
mai mari. Noi dezvoltm deasemenea o stare a sinelui de Adult, care const din abilitatea

Note de curs
noastr de a procesa informaiile, a nelege ceea ce se petrece i a lua decizii n legtur
cu modul adecvat de a aciona.
Avem trei ciorchini principali, cunoscui ca stri ale sinelui: Printe, Adult i
Copil. Starea de Printe sau Copil se mparte deoarece conin dou stiluri fiecare:
Printele ce verific, Printele grijuliu; Copilul Adaptat i Copilul Natural. Aceasta ne
ofer un total de cinci stiluri personale, fiecare la rndul su putnd avea funcie negativ
sau pozitiv.
Starea sinelui copil
Ca persoan matur, noi mai pstrm nc caracteristicile copilului. S-ar putea s
nu le etalm tot timpul dar ele se afl n interiorul nostru. Copilul natural conine
prietenia noastr natural, entuziasmul nostru, curiozitatea i creativitatea, dar include
riscul de a prea prea emotiv i imatur. Copilul adaptat conine toate modurile n care
suntem politicoi i ne nelegem cu ceilali, inclusiv pericolul de supunere, rebeliune sau
pur i simplu de retragere.
Starea sinelui adult
Adultul funcional este intern monitorul emoiilor noastre astfel nct
pstrm o atitudine raional i rezonabil. Extern, aceast stare a sinelui adopt o
poziie raional de rezolvare a problemei, dar poate fi considerat foarte analitic.
Starea sinelui printe
Aceast stare conine normele i valorile noastre. Printelui grijuliu din noi i
Ferm
pas
de ceilali, i linitete i i ncurajeaz Blnd
s ncerce lucruri noi, dar acest printe
Specific

ncurajator

Printele
Printele
poate
de asemenea
s-i suprime
pe alii i s Linititor,
nu le permit
s se dezvolte. Printele ce
Autocrat
grijuliu
normativ binevoit
Critic este ferm, stabileteor
verific
limite i e specificSufocant
cnd cere ceva, fiind un autocrat i legat

deMonitor
reguli astfel
nct iniiativa este reprimat. Caut/ ofer informaii
intern
Rezolv probleme
Prietenos
Entuziasm
Curiozitate
Creativitate Copil
liber

Adult

Copil
adaptat Retras

Raional
Politicos
Supus
Rebel

Note de curs

Figura 6. Strile sinelui

Pe scurt, avem 5 stiluri personale sau ciorchini de stri ale sinelui la dispoziia
noastr, fiecare cu aplicri efective i unele dezavantaje poteniale. Un printe ce verific
i unul grijuliu, un adult i doi copii, natural sau adaptat.
Strile eului i realitile psihice
Printele normativ
Realitile Legii

PN

Adult
Realitile Raiunii
Copil
Realitile Trupului i Inimii

PB

Printele binevoitor
Realitile Afabilitii

Note de curs

De unde provin strile sinelui (eului)?


Cele trei stri ale sinelui sunt formate de:

Educaia direct (ceea ce spun, ceea ce afirm adulii n faa copiilor);

Educaia indirect (lucrurile la care copilul era martor).


Educaia direct. Persoanele mature (prinii, cei investii cu autoritate etc.)

transmit mesaje copilului. Acestea se refer la diferite aspecte ale vieii i vor contribui la
formarea celor trei stri ale sinelui micuului copil.
Aici sunt incluse cele mai importante mesaje ale existenei:
1. Mesajele afective (cuvinte i comportamente de iubire sau de respingere/emoie trite
cu micuul.
2. Mesajele de apreciere, de judecat referitoare la micu (cuvinte i atitudini: eti
foarte bun, eti o persoan important sau invers). Aceste dou tipuri de mesaje
sunt cele care dau unei fiine omeneti sentimentul i prerea fundamental pe care
aceast fiin o are despre ea nsi, ncrederea n sine.
3. Valorile, opiniile despre via, despre ceilali, despre societate, despre ceea ce se face
sau nu se face.
4. Modurile de ntrebuinare ale existenei: cum s (te) informezi, cum s realizezi
ceva, cum s procedezi pentru ... (dar i cum s procedezi ca s termini un lucru la
timp, cum s-i gseti o slujb etc.).
Educaia indirect. Nimeni nu primete o educaie perfect. Suntem diferii
pentru c am primit mesaje diferite i pentru c am fost martorii unor comportamente
diferite.

Strile sinelui i limbajul trupului


Strile eului nostru, sau stilurile personale se arat adesea n limbajul trupului
nostru i alte semne non-verbale. ntr-adevr, este estimat c acele cuvinte pe care le
folosim conteaz doar n parte n mesajele pe care le transmitem celorlali.

Note de curs
Tonul vocii pe care-l folosim poate fi destul de uor asociat cu strile eului
nostru. Printele grijuliu va vorbi ntr-un mod blnd, preocupat. Printele controlor va fi
ferm sau chiar interesat i rspunztor. Copilul adaptat poate fi foarte politicos sau timid,
sau posac, sau rebel. Copilul natural poate fi prietenos, emoionat sau curios.
Micrile i gesturile noastre ofer de asemenea indicii ale strii sinelui.
Printele grijuliu poate fi ncurajator sau poate s bat prietenete pe umr sau bra pe
cineva. Printele controlor poate arta acuzator ntr-o direcie, sau poate s-i ncrucieze
braele, sau s bat cu un deget n mas cnd vor s se fac nelei. Adultul funcional
poate fi adesea distins prin lipsa de micri sau gesturi care s distrag. Copilul adaptat
este nsoit de multe semne de agitaie care s distrag. Copilul adaptat este nsoit de
multe semne de agitaie, ca i cum persoana nu-i poate gsi starea de confort. Copilul
natural va face micri ce vor arta entuziasmul sau emoia.

Figura 7. Limbajul trupului arat stilurile personale.


n cele din urm, poziia corpurilor noastre poate oferi semnale puternice ale
strii eului. Statul n picioare care-i oblig pe ceilali s se uite n sus la noi va transmite
cu siguran starea sinelui de printe cnd nu intenionm acest lucru. Iat de ce oamenii
mai nali rspund adesea ca i cum ar fi efi i de ce oamenii mici de statur
supracompenseaz uneori devenind extra-parentali atunci cnd simt c au fost neglijai.
Unde i cum stm creeaz diferena ntre control i grij. Dac suntem un printe
grijuliu, vom sta n dreptul, dar uor aplecai, spre cealalt persoan. Am putea de
asemenea s ne aplecm uor deasupra. Printele controlor poate fi nfruntat direct cu ct
stm mai aproape i cu att vom prea mai dispui s ne confruntm.

Note de curs
Statul jos, astfel nct oamenii s se uite n jos la noi, va semnala adesea c
suntem ntr-o stare de copil. Copilul adaptat poate fi asociat cu statul jos ntr-o manier
foarte potrivit sau cu prbuitul n scaun dac este plictisit. Copilul natural este foarte
posibil s se suceasc, poate chiar s ridice picioarele, pn la scaun dac este captivat
ntr-adevr. Statul jos n timp ce alii stau n picioare, sau folosirea unui scaun mai mic,
poate transmite o invitaie ctre ceilali de a aciona ca un printe asupra noastr.
Cea mai adecvat poziie a corpului pentru starea de adult este la acelai nivel cu
cealalt persoan. Aceasta ar putea sta fa n fa cu ei, cnd putem avea contact vizual.
Poate sta ntr-o parte, cnd ne uitm la acelai ecran sau document. Poate s stea jos sau
n picioare cu condiia ca amndou persoanele s fac acelai lucru. Statul jos reprezint
adesea o tehnic folositoare dac suntem mai nali sau mai scunzi dect ceilali.
n final, tonusul muscular este parte a imaginii complete. Starea sinelui de
printe tinde s aib un tonus controlat, ca i cum am fi contieni c suntem o persoan
mare i contient de impactul fizic asupra celorlali. Ar putea de asemenea s fie
perceput ca amenintor. n starea sinelui de adult, vom prea relaxai i totui activi. Vom
prea c ne simim confortabil n corpul nostru. n starea de copil vom da impresia c
suntem gata s ne micm n orice moment. Am putea prea o persoan plin de via
care vrea s fie activ n loc s stea nemicat.
Tranzaciile analizatoare
Putem folosi conceptul de stri ale sinelui pentru a analiza comunicarea sau
tranzaciile ntre oameni. Aceasta ne ndreptete s lum n considerare rspunsurile
alternative atunci cnd interaciunile noastre nu sunt la fel de pline de succes pe ct neam dori. Pentru a vizualiza analiza noastr este folositor s ne imaginm c strile eului
nostru sunt aezate una deasupra celeilalte n seturi de trei cercuri, astfel:

Note de curs

Putem aduga sgei pentru a indica o comunicare. Dac, de exemplu, te-a


ntreba ct e ceasul? (Caut informaii, ceea ce-mi cere starea mea de adult);
vizualizarea ar fi urmtoarea:

Aceasta ne va ajuta s vedem dac strile eului se potrivesc sau nu. De asemenea
ne face s ne gndim ce opiuni avem.

Tranzaciile directe
Tranzaciile directe apar cnd strile eului implicate ntr-o aciune, se potrivesc.
Cnd se ntmpl acest lucru, liniile din diagram vor aprea paralele:

Ct e ceasul?

Note de curs
E ora dou.

Nu toate strile sinelui se corecteaz n acest mod. Pentru strile de printe i


copil. legturile reuite vor fi ntre aceiai ciorchini. i mai important, strile printelui
i copilului nu se conecteaz bine la adult (comunicarea normativ sau supus irit).
Putem interaciona direct cu propriul canal adult dac cealalt persoan dorete s fac
acelai lucru.

Cu tranzaciile directe, comunicarea poate continua pn se ncheie. Aceasta va


fi un lucru folositor, deoarece vom fi n stare s aducem conversaia la o concluzie
satisfctoare. Totui, exist momente cnd o tranzacie direct nu este de ajutor n mod
decisiv. Aceasta se ntmpl cnd coninutul comunicrii este negativ.

Note de curs

Imaginai-v scena cnd eful este ntr-o dispoziie pentru critic i conversaia
ntre el i tine este despre ct de nefolositor eti ca subordonat. tii din experine c e
mai bine s foloseti copilul adaptat i s rspunzi supus. n acest caz, interaciunea
poate continua un timp direct, cu eful tu certndu-te i tu rspunznd ntr-un mod
supus. Aceasta nu i va mbunti cu siguran performanele! n schimb, cu siguran
te va nstrina i performanele tale se vor nruti. Un printe prea critic irit.
Tranzaciile ncruciate
Tranzaciile ncruciate au loc atunci cnd starea eului care rspunde nu este
cea creia i s-a adresat interlocutorul. De exemplu, o ntrebare a unui adult despre data
cnd o sarcin va fi dus la ndeplinire ar putea primi un rspuns nervos, rebel, de tip
copil ctre printe despre cum este btut la cap. Atunci cnd sunt puse n diagram,
liniile dintre strile eului se vor intersecta.
Cu o tranzacie ncruciat, comunicarea va eua sau i va
schimba cursul ntr-un fel. n exemplul nostru, s-ar putea
dezvolta o discuie dac ntrebarea a fost o form de hruire
sau conversaia poate duce la un conflict despre drepturile i responsabilitile respective.
ntrebarea original s-ar putea s nu primeasc niciodat un rspuns!
O tranzacie ncruciat ar putea s fie de asemenea util. Exemplul dat mai
devreme, cu eful ce te hruiete arat acest lucru. Dac vrei s obii informaii
constructive despre cum (n ochii lui) s-i mbunteti performana, vei avea nevoie de
o schimbare a strii sinelui din partea lui. Pentru a obine aa ceva, trebuie s
intersectezi tranzacia. Ai putea folosi schema adult adult i s-l ntrebi direct despre ce
ar trebui schimbat data viitoare. Cu noroc, eful i va rspunde ca un adult i nu ca un
printe i-i va da nite sfaturi folositoare.

Note de curs
Canalele de comunicare eficiente
Putem de fapt, s identificm principalele patru canale care dau cea mai mare
ans unei comunicri de succes. Acestea sunt:
Printele controlor ctre copilul adaptat

Folosete aceasta cnd este necesar s fii ferm, s stabileti anumite cerine sau
reguli, s stabileti limite, dar asigur-te c acestea sunt ntr-adevr justificate i nu doar
preferinele tale personale.

Printele binevoitor ctre copilul natural


Pentru a ncuraja pe cineva s ncerce sarcini noi, pentru a-i liniti i a crea o
atmosfer n care s se simt siguri i s aib curajul s cear ajutor atunci cnd
ntmpin dificulti.

De la adult la adult

Note de curs
Acest canal semnalizeaz c te atepi ca ceilali s fie n
stare

lucruri

se gndeasc la probleme, s identifice opiuni i s discute


ntr-un mod rezonabil. i invit deci pe ceilali s pun

ntrebri,
arat iniiativa i asumarea responsabilitii pentru propria munc i hotrrile pe care le
iau.

Copilul natural ctre copilul natural

Pentru a fi ntr-adevr prietenos, pentru a scoate la lumin ideile creatoare,


pentru a mprti bucuria reuitei cu ceilali i pentru a srbtori succesul.

Pe scurt: am identificat patru tipuri de comunicare reuit: ferm, ncurajator,


care s rezolve probleme i prietenos. Exist de asemenea mult mai multe moduri pline
de succes de a comunica cu ceilali; am ales moduri uor de recunoscut pentru a arta
metoda de analiz a comunicrii, analiza tranzacional. i dup cum ai vzut,
comunicarea noastr este strns legat de personalitatea noastr i faptul c tiu acest
lucru reprezint un pas enorm n nelegerea complexitii interaciunii umane.
Punerea n practic a Analizei Tranzacionale
Aceast introducere n Analiza Tranzacional nu vrea s spun c ar trebui s
analizm constant comunicarea, aceasta ar fi practic imposibil. Este un instrument
foarte la ndemn totui, s analizm n mai puin de o secund momentele importante

Note de curs
ale interaciunii i s alegem modul de adresare corect pentru a ne ocupa de situaii n
mod adecvat.
Analiza tranzacional este cunoscut de asemenea sub titlul faimos de Mie mi
e bine, ie i e bine (Harris, 1975) i se ocup n general cu mult mai multe dect doar
comunicarea . Majoritatea lucrrilor lui Berne sunt publicate n vest n mai mult de 50 de
limbi.

POSIBILE INTREBRI:
1.Descriei succint strile sinelui (eului) i apreciai n care dintre ele v regsii n
aceast etap de via.
2.n ce fel, analiza tranzacional ca instrument de nelegere, evoluie i comunicare
faciliteaz relaiile de munc i amelioreaz relaiile interumane? Este aplicabil aceast
metod i n cazul dvs.?

Partea a III-a
Forme ale comunicarii interpersonale
Comunicare verbala
Comunicarea verbala, realizata cu ajutorul cuvintelor, este cea mai inalta si
precisa forma de limbaj, dar nu intotdeauna si cea mai importanta. Problemele care apar
in comunicarea verbala sunt legate de intelesul cuvintelor, de abilitatile vocale ale
vorbitorului, de unitatea si ambiguitatea limbajului, de nivelul de abstractizare a

Note de curs
mesajelor, de folosire a jargonului si argoului, etc. Comunicarea are intotdeauna un scop,
un obiectiv si chiar daca nu il constientizam intotdeauna, el exista. A-l constientiza este
varianta optima. Obiectivul final, care se gaseste in spatele oricarei intentii de comunicare
este influentarea atitudinii, a gandirii si a comportamentului interlocutorului. Constient
sau nu, intentionat sau nu, atunci cand comunica, oamenii expediaza si receptioneaza
mesaje, care au ca scop influentarea comportamentului cuiva. Comunicarea va atinge
scopul, obiectivul daca indeplineste 4 conditii:
-

mesajul emis sa fie receptionat, vazut, auzit, citit, mirosit, pipait;


-

mesajul emis sa fie receptionat, decodificat;

mesajul emis sa fie acceptat;

impactul mesajului sa provoace o reactie, o schimbare de atitudine.


Gandire sau comportament, favorabila celui care a expediat mesajul;

Comunicare nonverbala
Eficienta mesajului nonverbal, asa cum ne prezinta profesor St. Pruteanu in
lucrarea Antrenamentul abilitatilor de comunicare, deriva din faptul ca acesta ramane
independent de auditoriu si permite transmiterea unor mesaje importante, in timp ce
partenerii vorbesc, scriu sau afiseaza un comportament neutru.
Comunicarea nonverbala se poate prezenta prin urmatoarele caracteristici
comportamentale:
-

comportamentul nonverbal are intotdeauna valoare comunicativa;

comportamentul nonverbal este ambiguu; mesajele exista permanent dar


nu pot fi citite intotdeauna cu precizie sau la timp. Uneori putem comite
erori grave de interpretare;

comunicarea nonverbala exprima atitudini si sentimente mai usor decat


concepte si idei;

comportamentele nonverbale au aceleasi seminificatii aproape oriunde in


lume, indiferent de cultura locului. De exemplu expresia fericirii, a

Note de curs
tristetii, a maniei, a acordului, a dezacordului, a satisfactiei, etc, le regasim
in toate culturile si limbile pamantului;
-

in comportamentul nonverbal se regaseste cultura si nivelul societatii. De


exemplu, multe gesturi si posturi ale corpului tradeaza aria socio
culturala in care individul a trait sau traieste in prezent.
Limbajul timpului

Timpul, ca si spatiul, este un indicator important al sentimentelor, atitudinilor si


opiniilor partenerilor de comunicare si viata. O zi sau o ora nu au aceeasi semnificatie
pentru toata lumea.
O prima problema este legata de precizia si punctualitatea plasarii in timp.
Cu cat oamenii sunt mai siguri de ei insisi sau plasati mai sus in ierarhia sociala,
cu atat se cred mai indreptatiti sa ia din timpul celor cu care vin in contact, constituie o
alta problema.
Unele conduite evidenta in raport cu timpul exprima aria socio culturala de
origine. De exemplu, latinii, in special italienii nu sunt atenti la punctualitate in timp ce
balcanicii cu obiceiuri bizantine sunt coplesiti de punctualitate si precizie. Pentru
germani, scandinavi, britanici problema timpului, a programului si a punctualitatii este
importanta si rigida.
Interpretarea mesajului nonverbal legat de organizarea timpului se identifica cu
evaluarea comportamentului uman. Astfel, interpretam diferit situatia in care un individ
vine la serviciu mai devreme fata de cea in care acesta ramane peste program.
Emotia
Este o reactie afectiva globala, de intensitate mare si durata scurta a
organismului, insotita de o stare afectiva placuta sau neplacuta emotia reflecta
atitudinea individului fata de mesaj si fata de partenerul de comunicare. Uneori, emotia
provocata de mesaj, verbal sau nonverbal, tulbura si produce modificari fiziologice si
comportamentale cum ar fi modificarea ritmului cardiac, a respiratiei, uscarea gurii,
transpiratia, etc.

Note de curs
Tremuraturile mainilor si ale vocii sunt expresii cunoscute si forme de
manifestare universale ale emotiei. Semn al surprizei poate fi palma pusa peste gura;
nervozitatea face gesturile mai repezite. In general, emotiile specifice produc gesturi
specifice: rugamintea este redata prin apropierea palmelor, agresivitatea prin strangerea
pumnului si scrasnitul dintilor, iar teama, anxietatea si disperarea prin gesturi de
acoperire a fetei.
Limbajul verbal, metaforic si conotativ ca si limbajul trupului sunt cele care
comunica emotiile (conotatia este trairea emotionala care insoteste cuvantul), de exemplu
masculinitatea: barbat, baiat, baietel, bebelus, etc; feminitatea: femeie, fata, fetita, etc.

Empatia
In lucrarea Antrenamentul abilitatilor de comunicare profesor St. Pruteanu,
prezinta empatia ca fiind fenomenul mai mult sau mai putin constient si voluntar de
comunicare afectiva cu partenerul, fara cuvinte si dincolo de cuvinte. Empatia priveste si
mecanismele psihologice inconstiente prin care individul isi modeleaza conduita pentru a
se identifica emotional cu partenerul.
Empatia sustine intr-o mare masura comunicarea verbala si nonverbala. A te
pune in locul partenerului este calea cea mai buna de a comunica prietenos, tolerant si
calm.
Puterea
In comunicarea interumana directa, puterea este realizata prin mesajele
nonverbale: postura, distinctia, mimica, gesturile, imbracamintea si diversele accesorii.
Se recunosc cinci tipuri distincte de surse si forme de manifestare ale puterii:
recompensa, constrangerea, legitimitatea, referinta si expertul.

Comunicare paraverbala

Note de curs
Ceea ce transpare dincolo de cuvinte, in spatele lor, in subtext si in toate
manifestarile vocale, posturale si gesturale, legate intim de pronuntarea sau scrierea
cuvintelor, reprezinta limbajul paraverbal. Exista numerosi stimuli incorporati mesajului
verbal care, dincolo de continutul verbal asociat, dincolo de sensul cuvintelor, provoaca
diverse reactii afective: vocea, tonul, ritmul vorbirii, stilul scrierii, pauzele dintre cuvinte,
accentele si chiar balbele, zambetul, clipitul genelor, atingerea, bataia cu pumnul in masa,
etc. Interventia acestora peste mesajul verbal poate provoca slabirea, distorsionarea sau
intensificarea semnificatiei cuvintelor continute de mesaj.
Manuit cu abilitate, mesajul paraverbal devine un instrument eficace in
inflentarea si controlul persoanelor in jurul nostru si, in particular, al partenerilor de
negocieri. Mesajul paraverbal obtine cu usurinta respectul si smulge aprobarea.
Intimideaza si mentine presiunea.
Ansamblul elementelor paraverbale (si non-verbale) ale comunicarii este numit
metacomunicare (gr. meta inseamna dincolo sau in plus). Aceasta priveste ceva ce
apare in plus fata de continutul verbal propriu-zis. Acest ceva in plus poate fi mai
important decat mesajul verbal la care se adauga.
Puterea limbajului paraverbal este dependenta de calitatile vocale si de
stapanirea mecanismelor vorbirii.
INTREBARI:
1. Descriei principiile generatoare ale comunicrii nonverbale.

Comunicarea interculturala
Atunci cand contactam o persoana apartinand unei alte culturi si incercam sa
comunicam si sa negociem cu ea, apare ceva nou. Apare un taram de granita, numit
cultura de schimb.
Cultura de schimb este un fel de no mans land, adica un ansamlu insuficient
definit de reguli, conduite,obiceiuri, traditii, cutume, tabu-uri si tendinte comportamentale

Note de curs
specifice unei culturi, pe care nici una dintre parti nu le va mai respecta cu exactitate. In
nici un caz, partile nu vor actiona exact asa cum ar face-o in aria propriei culturi.
Cultura de schimb se manifesta ca o zona tampon, in care culturile aflate in
contact se amesteca si se combina una cu cealalta. In interorul acestei zone, nu exista
reguli si norme obligatorii pentru nici una din dintre parti. Totusi, intelgerea dintre ele
poate fi influentata pozitiv sau negativ, prin respectarea sau incalcarea conduitei specifice
fiecareia dintre culturile aflate in contact. Ca regula generala, aflati pe un teritoriu strain,
vom respecta lex loci (legea locului).
Daca port negocieri si fac afaceri cu un japonez, nu trebuie insa sa devin si eu
japonez. Totusi, contactele pot fi mai fructuoase daca apreciez si respect cultura japoneze.
Totodata, oricat as fi de dornic sa adopt cultura partenerului, oricat de mult as vrea sa vin
in intampinatrea nevoilor lui de comunicare, nu voi putea abandona complet modul de
gandire si comportamentul specific propriei mele culturi. Nu voi renunta, deci, la valorile
esentiala ala culturii proprii, dar voi cauta sa inteleg si sa asimilez din traditia culturala a
partenerului.
Exista douasprezece surse de neintelegeri si erori de comunicare interculturala:
relatiile dintre barbati si femei, maniera de a arata respect, perceptia timpului si spatiului,
tabu-urile, eticheta in afaceri, mesajele non-verbale, limba si translatorul, imbracamintea,
argumentatia si puterea de convingere, mediul politic si religios, prejudecatile si
importanta acordata cuvantului scris.
1) Relatia barbati femei. In lumea islamica, de exemplu, statutul femeilor este
altul decat cel din lumea crestina. In Europa Occidentala, practic, nu exista diferente de
comportament si eticheta in raport cu sexul. In, Est, femeilor li se saruta mana s.a.m.d.
Toate aceste diferentieri posibile in relatiile dintre barbat si femeie sunt consecinte ale
unor diferentieri posibile in relatiile dintre barbat si femeie sunt consecinte ale unor
diferentieri culturale si pot genera confuzii si situatii penibile. In Occident, nu vei saruta
mana si nu vei acorda intaietate unei femei, partener de afaceri, fara sa trezesti suspiciuni.
Poate fi un ridc, in SUA de pilda, sa tintuiesti prea mult cu privirea: riscul de a fi acuzat
de hartuire sexuala. Ca regula ganerala, in Orient, femeia este cea care coboara privirea,
iar in Occident, barbatul. A deschide usa pentru a lasa o femei sa treaca cu rang ierarhic

Note de curs
inalt, inainte de intrarea intr-o sedinta de consiliu de administratie, poate fi considerat un
gest ofensator, in mediile de afaceri occidentale.
2).Respectul. Problema care se ridica este aceea de a cunoaste modurile in care
se manifesta respectul fata de partener, in aria sa culturala. Poate fi indicat prin daruri,
prin tacere, prin respactarea fata de partener, in aria sa culturala. Poate fi indicat prin
daruri, prin tacere, prin respectarea distantei, a orelor de rugaciune sau siesta, prin gesturi
specifice, prin contact vizual, prin postura, etc. Cum se respacta varsta in Germania, in
Japonia? Rangul ierarhic? Pozitia sociala? Femeia? In Occident, de pilda, daca respecti o
femei, in calitatea s de om de faceri, nu-I vei oferi cutii cu bomboane si ciocolata. In
Romania, nu-I neaparat o problema, dar poate fi.
Maniera de a saluta poate deveni o problema. S-a putu vedea la TV cum
secretarul de stat al SUA, Madeleine Albright, a ramas cateva secunde bune cu mana
intinsa, in timp ce un demnitar japonez o saluta cu mana la inima.
3).Timpul si spatiul.Problema timpului priveste, in special, punctualitatea si
ordinea sosirii la intruniri de afaceri. Latinii tin mai putin la acest lucru. Germanii si
englezii, mai mult. Asiaticii respecta ritualuri mai complicate.
Problema spatiului priveste, in special, distanta fizica care trebuie respactata
intre partenerii ce apartin unor culturi diferite. Americanii, de pilda, au nevoie de un
spatiu personal mai mare. Srabii pot negocia mult mai bine nas in nas.
4).Tabu-urile. Aceste privesc diverse interdictii cu caracter sacru, cuvinte
expresii si gesturi ofensatoare, altele de la o cultura la alta. Intarile islamice, de pilda,
carnea de porc este tabu.
In Anglia, nu se ofera craate cu dungi; de regula, barbatii poarta cravata
clubului. In Argentina, nu se ofera cutite partenerului de afaceri; ele simbolizeaza dorinta
de a rupe relatia. In Israel de Sabat, nu se cere unt, paine si lapte.
Nu vom darui cureluse de piele de vitel unui indian pentru care vaca simbolul
sfant al mamei. Nu vom fuma in casa unui american. Nu vom cere alcool in tarile
islamului. Nu vom aferi flori albe sau ceasuri , in China, legea interzice categoric
primirea de cadouri s.a.m.d.
5).Eticheta afacerilor. Eticheta afacerilor prezinta suficiente ciudatenii si
particularitati culturale.

Note de curs

Comunicare: -intentionata, neintentionata


Comunicarea intentionata are loc cand mesajele sunt transmise cu un scop specific.
Comedienii spun glume pentru a obtine rasete si pentru a distra audienta. Spoturile radio
sunt facute pentru a convinge oamenii sa voteze pentru candidatii locali, pentru a
cumpara produse, pentru a dona bani.
Comunicarea neintentionata are loc fara ca cel care comunica sa fie constient de
acest lucru. Cel mai mare numar de mesaje neintentionate sunt nonverbale.
Comportamentul nostru nonverbal vorbeste mai tare decat cuvintele. Studentii care
intarzie continuu la ore pot comunica despre ei ca sunt lunatici, iresponsabili sau nu au
ceasuri functionabile.

Comunicare: -formala, nonformala


Cand suntem implicati in comunitatea formala ca o conversatie in public, sau
comunicare in masa, suntem mai atenti la mesajele verbale si la cele nonverbale. De
exemplu, folosim un limbaj mai precis si suntem mai atenti la gramatica. Suntem mai
atenti la imaginea proprie (imbracaminte, postura, tinuta, contact vizual). Comunicarea
formala are loc in contextul unei diferente de statut. De exemplu, in timpul intalnirii cu
un decan, un student va evita probabil sa foloseasca un limbaj de cartier, va sta drept,
imbracat impecabil, va realiza contactul vizual.
In comunicarea informala, ca in cea interpersonala sau de grupuri mici, oamenii
sunt ei insisi, mai naturali. Observatorii vor remarca ezitari si limbaj mai neconventional
si mai putina grija pentru mesajele nonverbale ca imbracamintea, tinuta, contactul vizual.
Cand mergeti la o petrecere a unor prieteni, probabil ca nu veti ezita sa stati pre jos, sa va
luati mancare din frigider, sau sa folositi telefonul. La petrecerea sefului dumneavoastra
probabil ca veti ezita sa faceti aceste lucruri.
Stilul de comunicare

Note de curs
Impresiile pe care si le formeaza despre noi cineva sunt marcate de modul in
care salutam, pastram distantele, zambim, vorbim, ascultam, gesticulam, privim etc.,
adica de stilul personal de a relationa si interactiona cu ceilalti. Fiecare se poarta si
vorbeste intr-un mod care ii este propriu.
De exemplu, prima impresie despre partenerul de afaceri, se formeaza in
primele patru minute ale primului contact. Este impresia cea mai stabila si, daca nu
intervin erori grave de perceptie, este si cea mai adevarata. Sansa primei impresii o avem
doar o singura data.
Componentele de baza ale stilului de comunicare sunt: distanta, privirea si
contactul vizual, postura trupului, fizionomia.mimica, gestica,vorbirea, tonul si
inflexiunile vocii, pauzele si ritmul vorbirii, acsultarea, imbracamintea si accesoriile,
imaginea de sine, sociabilitatea si dominanta psihologica.
Judecatile pe care le formulam se bazeaza pe stilurile de comunicare.
Acestea raman relativ stabile in timp, iar diferentele intre stilurile de comunicare raman la
fel de stabile.
Stilul personal de comunicare este un dat individual, ca si temperamentul de
exemplu, dar, spre deosebire de acesta stilul propriu de comunicare poate fi autocontrolat
sau modelat. Este important sa ne cunoastem propriul stil si sa il evaluam corect pe al
partenerului, prin aceasta realizam adaptari care fac posibila comunicarea diminuandu-i
riscurile.
Dominanta si sociabiliate
Diferentiem stilurile de comunicare dupa doua trasaturi de personalitate si forte
comportamentale si anume dominanta si sociabiliatatea.
Dominanta este tendinta de a etala o atitudine parentala, de a manifesta o forma
de ingrijorare, de a acapara sau controla timpul si saptiul destinat comunicarii bilaterale
sau de grup. Recunoastem doua categorii de dominanta: dominanta slaba si dominanta
puternica. Dominata slaba este aceea in care interlocutorii tind sa fie cooperanti si sunt
nerabdatori sa ii ajute pe altii, nu tin sa se impuna si sunt dispusi sa se lase orientati.
Dominanta puternica este aceea in care interlocutorul impune, orienteaza si da afaturi,

Note de curs
chiar si cand nimeni nu le cere; emite pretentii si este mereu dornic de afirmare gata sa
controleze si sa stapaneasca.
Sociabilitatea reprezinta aptitudinea de a stabili cu usurinta relatii cu altii. In
stilul de comunicare, aceasta inseamna ca fiind tendinta unora dintre noi de a cauta sa
stabileasca relatii cu altii si de a se bucura efectiv de acestea. Ei sunt prietenosi, sinceri,
intelegatori si deschisi, expimandu-si emotiile, sentimentele intr-o maniera directa si
clara.
Stilul emotiv
Este acela in care atat dominanta cat si sociabiliatea sunt, puternice. Indivizii cu
un astfel de stil:
-

sunt expresivi, vorbesc repede, gesticuleaza mult, folosesc mainile si


mimica fetei, uneori se inhiba, alteori se pripesc;

manifesta un comportament dinamic, orientat spre actiune si apre risc;

sunt atresi de relatiile informale si oarecum refractari le cele oficiale;

sunt empatici, poseda putere de convingere innascuta, bazata pe risipa de


energie emotionala si pe transfer psihologic.
Stilul director

Cel care rezulta din asocierea dominantei puternice cu sociabilitatea scazuta.


Indivizii cu un astefl de stil:
-

afiseaza o atitudine serioasa, preocupata, o anumita morga;

exprima opinii clare, intr-o maniera hotarata, uneori rigida;

sunt mai dificil de abordat, comunica cu oarecare efort si, in ciuda


atitudinii ostentativ grijulii, raman adesea indiferenti;

au un comportament mai dur, si mai ferm, mai impunator, ridica multe


pretentii, au gesturi ferme si glas sonor.
Stilul reflexiv

Este consecinta asocierii dominantei slabe cu dominanta scazuta. Indivizii cu


un astfel de stil:

Note de curs
-

isi impun un puternic control emotional si exprima opiniile intr-o


modalitate intentionat formala, cauta cuvintele si formuleaza cu grija
frazele;

sunt aparent linistiti, sunt retrasi, par a fi preocupati de altceva;

prefera ordinea si o refac mereu cu minutiozitate, cauta un mediu de


munca ordonat;

sunt lenti, revad detaliile si nu iau decizii rapide, prefera singuratatea si nu


sunt buni parteneri de conversatie;

sunt inclinati catre comunicarea intima;


Stilul flexibil

Multi dintre noi sunt schimbatori si instabili, implica a treia dimensiune:


versatilitatea.
Versatiliatea este aptitudinea multora dintre noi de a-si adapta stilul in functie
de situatie, pentru a obtine maximum de avantaje si aprobarea sociala. Cu alte cuvinte
versatilitatea inseamna adaptabilitate, flexibilitate, mobilitate, nestatornicie, dar si
nehotarare, inconsecventa, oportunism si duplicitate.
Versatilitatea este o caracteristica independenta de stiluri de comunicare, iar
stilul este stabil. Versatilitatea se refera doar la ceea ce este schimbator si se adauga si se
retrage mereu, pentru a usura comunicarea cu cei din jur.
In situatia in care intervine si versatilitatea, stilul este fexibil si se
caracterizeaza prin incercarea permanenta, deliberata si controlata constient de a achimba
propriul stil in raport cu situatia sau partenerul. Flexibilitatea actioneaza in ideea de a
merge concret si exact in intapinarea diferitelor nevoi ale partenerilor.

APLICAII:
CUM SE FACE UN CV, UN INTERVIU, O LUCRARE TEORETIC (REFERAT,
TEZ DE LICEN), O PREZENTARE/EXPUNERE, PLEDOARIE, DISCURS
Curriculum vitae nseamn n latin cursul vieii. Acest nume este valabil ndeosebi n
Europa, unde adesea se include i o fotografie i se dau detalii despre studiile efectuate.

Note de curs
n SUA acelai lucru se numete cu un cuvnt francez: rsum iar informaiile sunt
adesea limitate de legi specifice.
CV-ul trebuie conceput att de pregnant nct s te ajute s obii interviul de angajare pe
care-l doreti.1 El trebuie s sublinieze valoarea ta pentru viitorul angajator. CV este
modalitatea prin care i vinzi imaginea personal construit n comunicare; el trebuie
conceput ca un material publicitar.

Tipurile CV-ului:

cronologic: prezint istoricul profesional pn n prezent n ordine cronologic


invers. Regula organizrii cronologice inverse se bazeaz pe faptul c ultima
activitate este mai relevant dect cea obinut la terminarea colii Dovedind o
evoluie profesional, el este util atunci cnd, n plin carier, se vizeaz un post
n acelai domeniu n care ai lucrat pn acum. Schema este: descrierea detaliat
a funciei actuale, enumerarea tuturor realizrilor semnificative, enumerarea
posturilor i funciilor anterioare, informaii educaionale i personale relevante.
n cazul special al primei schimbri de post schema este: scurt rezumat al studiilor
efectuate, descrierea funciei i realizrilor prezente, prezentarea succint a
celorlalte activiti profesionale cu aptitudinile implicate, alte informaii personale
relevante;

funcional: scoate n eviden principalele aptitudini. Accentul fiind pus pe


capacitatea adaptativ, CV-ul funcional este util celor care caut un prim post.
Schema CV-ului funcional pentru acest caz: detalii complete cu privire la studiile
efectuate, enumerarea realizrilor relevante, menionarea obiectivului profesional
urmrit, dac e cazul, etalarea aptitudinilor i experienelor profesionale relevante.
Cei care doresc s schimbe domeniul de activitate recurg la urmtoarea schem:
relev aptitudinile transferabile dint-un domeniu de activitate n altul, menionarea
obiectivului profesional urmrit, dac e cazul, prezentarea succint a funciilor
relevante anterioare, prezentarea cursurilor i studiilor recente relevante pentru
noul domeniu. La CV-ul funcional e bine s recurg i cei care i reiau

Note de curs
activitatea: un profil al experienei, aptitudinile utilizabile, dobndite n cursul
carierei, detalii despre studiile i specializrile urmate, realizrile profesionale i
experiena practic;

rezumat de o pagin (rsum-ul american): Acest tip de CV este util managerilor


sau celor care vizeaz o slujb temporar sau pe cont propriu. Adesea este
solicitat ca form de ctre angajatori sau de ctre ageniile de plasare.

Structura general a CV-ului


Nume, Adres, Declaraie asupra carierei, Carier i realizri, Specializri i pregtire n
profesie, Universitatea, Liceul, Detalii personale.
Dimensiunile: ntre o pagin rsum-ul american - i patru pagini CV-ul european -;
cu ct eti mai n vrst sau ntr-o poziie mai bun CV-ul trebuie s fie mai scurt.

Regulile conceperii CV-ului

Rezervai-v timp pentru a scrie CV-ul, nu o facei n grab!

Nu adugai la un CV vechi: mai bine scriei de fiecare dat unul nou. Fiecare
cerere nou trebui nsoit de un nou CV i o nou scrisoare de intenie special
realizat pentru cerinele specifice potenialului angajator. CV-ul trebuie s fie nou
i n funcie de perioada de carier n care v aflai.

Analizai-v grafic i calitativ suiurile i coborurile carierei: putei astfel stabili


obiectivele strategice, de termen lung, i cele tactice, cu scop imediat. Putei astfel
discerne nainte de solicitarea unui post nou acele aspecte verificate n experiena
trecut pe care le urmrii. dimensiunile sau plasarea firmei, poziia de ef sau
subordonat, spiritul de echip sau individualismul. Putei discerne astfel ntre
ceea ce este esenial pentru voi i ceea ce este doar dezirabil. Oricum fii ct se
poate de sinceri n ceea ce privete aspectele care nu v convin. Dovedii totodat

Note de curs
flexibilitate i dac vizai slujbe temporare, cu contract de colaborare sau jumtate
de norm contactai mai degrab efii de departamente dect biroul de resurse
umane.

Alctuii CV-ul pentru a rspunde la ntrebarea implicit a angajatorului: ct de


eficient vei fi i ct de bine v vei integra n organizaia sa. CV-ul i Scrisoarea
de intenie trebuie s aib n vedere dubla tendin a selecionerilor: de a-i exclude
pe cei nepotrivii sau de a-i descoperi pe cei potrivii.
Coninutul CV-ului

Se pot folosi formele oferite de procesoarele de text (template), dar nu i


coninutul standardizat al acestora.

E bine s redactezi, fie c o incluzi fie c nu n CV o declaraie de 20, 30 de


cuvinte asupra aspiraiilor tale n carier i a ceea ce oferi tu celui care te
angajeaz. Pus imediat dup adres servete de reclam. Ea trebuie s devin
oricum nucleul CV-ului la care se racordeaz toate celelalte. Ea se poate construi
conform unei scheme care plaseaz n jurul tu pe o foaie A4 Aptitudini,
Atitudini, Cunotine, Experien. Se dezvolt conotaiile i apoi se organizeaz
ntr-o relatare la persoana a III-a n stilul ageniilor de plasare.

Menioneaz mai degrab realizri dect experien i mai degrab ce ai fcut


efectiv dect responsabiliti pentru c abilitile i priceperea sunt mai apreciate
dect experiena. Mai mult chiar: analizeaz-i mplinirile n termeni cantitativi i
concrei i arat angajatorului n ce msur realizrile tale sunt avantajoase pentru
el.

Identific-i aptitudinile: f o list de cuvinte cheie i sintagme referitoare la


experiena ta pe care s le foloseti n text. CV-ul trebuie s fac dovada
aptitudinilor pe care le pretindei prin realizrile din trecut. Identific ze realizri
din trecut, fie profesionale, fie personale, responsabiliti mai puin evidente sau
evenimente limit, i analizeaz aptitudinile, talentele i capacitile de care ai dat
dovad. Trecei-le n revist cu onestitate dar nu excesiv de modest dup

Note de curs
urmtoarea list: I. Aptitudini manageriale: 1. Capacitatea de conducere, 2.
Planificare i organizare, 3. Interesul pentru calitate, 4. Capacitatea de motivare;
II. Aptitudini profesionale: 1. Cunotine de specialitate, 2. Capacitatea de analiz
i soluionare a problemelor, 3. Caliti n comunicarea oral, 4. Caliti n
comunicarea scris; III. Aptitudini antreprenoriale: 1. Pricepere comercial, 2.
Creativitate i spirit inovator, 3. Om de aciune, 4. Gndire strategic; IV.
Aptitudini personale: 1. Sensibilitate interpersonal, 2. Flexibilitate, 3. Rezisten,
4. Motivare, i acordai-le o not.

Descrierea studiilor efectuate trebuie s fie cu att mai detaliat cu ct ele sunt
mai recente. Mai trziu ns, ntr-o carier de succes mai importante sunt
realizrile profesionale, studiile au o importan secundar. Oricum, menionai
mai ales studiile finalizate cu o diplom.

Detaliile despre firma unde ai lucrat cuprind: activitatea de baz a firmei, cifra de
afaceri, numrul de angajai, profitul. Funciile i posturile trebuie menionate clar
i descrise eventual ca responsabilitate printr-o fraz, dou. Dac n cadrul
aceleiai organizaii ai ocupat mai multe posturi pe nivel orizontal descriei-le
printr-un nume generic. Nu descriei n detaliu toate slujbele temporare i peste tot
la acest punct detaliai numai ceea ce credei c l poate interesa pe angajator.

E preferabil s conin doar informaii pozitive, orice altceva poate fi explicat mai
bine la interviu. Nu da dect informaie relevant; omite ceea ce te-ar nltura de
la interviu (copii, vrsta copiilor, propria vrst, motivele pentru acare ai prsit o
slujb). Dac doreti s menionezi starea civil, f-o pe ultima pagin

E important s treci realizrile din activitile non-profit sau neprofesionale,


pentru c ele exprim calitile tale de respectabilitate i sociabilitate. n ce
privete hobby-urile, e bine s le prezini ntr-o lumin detaliat-concret; la rndul
lor i acestea pot vorbi despre spiritul de competitivitate sau echip, despre
creativitate sau spirit practic, despre energie sau curiozitate.

Transform ct mai des substantivele i participiile n verbe i aeaz-le la timpul


perfect compus pentru activitile trecute. Folosete timpul prezent pentru

Note de curs
activitile n curs. Evit pronumele i adjectivele posesive. Stilul trebuie s fie
clar, concis, cu propoziii scurte i cuvinte obinuite. CV-ul ar trebui s se situeze
undeva ntre povestire autobiografic i o schem simpl, pe puncte.
Aspecte generale ale CV-ului

Hrtia trebuie s fie de calitate, punerea n pagin s arat bine i s nu aib


greeli; corpul de liter s fie cel uzual nct s poat fi trimis i prin e-mail.
Diferena de importan poate fi semnalat prin diferena dimensiunilor literei..

E bine s trimitem fotografie numai dac este expres solicitat. Fotografia ar


trebui fcut de un profesionist care s fie informat dinainte cum vrem s artm.
Sunt preferabile hainele negre i dac purtm ochelari ei trebuie s apar n
fotografie.

Recomandrile nu se includ n CV. Este bine s pregtii dinainte una care s


reaminteasc anumite evenimente i caliti celui care urmeaz s v recomande.

Salariul este ultimul negociabil i nu trebuie menionat n CV. dect dac te


adresezi unei agenii de plasare.
Scrisoarea de intenie

-nsoete CV-ul ca s arate c ai neles caracteristicile postului i s indice motivele


pentru care cererea voastr trebuie luat n considerare.
Trebuie adresat persoanei care-i poate da o slujb.
Primul paragraf: prezint motivul pentru care scriei din pdv. al celui care primete
scrisoarea i al avantajului lui. (include: al dumneavoastr, vostru, voastr)
Al doilea paragraf: direcioneaz cititorul spre punctele din CV care corespund
necesitilor angajatorului relund n concret unele aspecte.
Al treilea paragraf: ncheie scrisoarea amorsnd ntlnirea sau interviul.

Note de curs
Interviul
Consider interviul nu ca un schimb de informaii, ci ca pe o aciune: stabilete de
la nceput ce vrei s obii de la ea n contextul respectiv (depinde cine este cel care te
intervieveaz, dac mai exist un interviu ulterior, dac exist mai multe posibiliti n
ceea ce privete locul de munc etc.). Problema care trebuie s vi-o punei este ce anume
din aplicaia sau CV-ul vostru l-a atras pe intervievator (pentru a putea accentua i
dezvolta acest aspect) Recitii-v CV-ul nainte de interviu. Unele din ntrebri vor
proveni din informaiile oferite de el.
Structura interviului
Alec Rodger: structura cu 7 puncte:
1. Aspecte fizice constituie, sntate, nfiare necesare slujbei
2. Cunotine calificri academice i profesionale corespuntoare locului de munc.
ndeosebi experiena anterioar necesar este interesant pentru intervievator. Mai mult
de jumtate din interviu va aborda acest aspect!
3. Nivelul de inteligen - n comparaie cu situaiile de la locul de munc
4. Aptitudini speciale cunoaterea unor limbi strine, lucrul cu anumite programe de
calculator etc. direct legate de postul respectiv
5. Interese (hobby), motivaie
6. Personalitate i implicaiile ei la locul de munc
7. Circumstanele vieii anterioare i implicaia lor asupra muncii

John Munro Fraser: structura cu 5 puncte:


1. Impactul asupra celorlali
2. Calificare i experien

Note de curs
3. Abiliti nnscute
4. Motivaia
5. Adaptablitatea emoional

ncearc s rspunzi la cele trei ntrebri pe care cel care te intervieveaz i le pune i i le
pune implicit:
- poate acest candidat s obin slujba? Rspunsul are n vedere experiena acumulat,
realizrile obinute.
- i va ndeplini obligaiile la viitorul loc de munc? Rspunsul privete concepia ta
despre munc i disponibilitatea de a-i ndeplini obligaiile.
- Este el potrivit pentru aceast slujb? Rspunsul are n vedere compatibilitatea ta cu
imaginea implicit i stilul firmei.
Principiul jocului de-a ascunselea: intervievatorul are numai informaiile pe
care tu le dai despre tine! Pregtete declaraii cu privire la vechiul/vechile locuri de
munc i la carier concise, bazate pe fapte i aspecte anterioare, care s te pun n
valoare. Tehnica declaraiei n 30 de cuvinte e o analiz care i permite s descoperi n
activitatea ta motivele pentru care ai putea fi angajat i i va oferi baza care, dezvoltat i
explicitat, ar putea constitui coninutul interviului. F o list cu cinci realizri, aptitudini,
lucruri la care te pricepi, lucruri cu care te mndreti. Apoi alege la ntmplare dou din
ele i ncearc s convingi un interlocutor n cinci minute c sunt reale. (E un exerciiu
mpotriva spiritului de modestie n care am fost educai.) Desigur, trebuie ca tu s crezi
ceea ce spui despre tine (Pe principiul automplinirii proorocirilor, Henry Ford spunea:
Dac tu crezi sau nu crezi c poi face un anumit lucru, atunci ai dreptate). Vorbete cu
voce tare despre tine cnd eti singur, dar i cnd eti cu prietenii pentru a fi fluent cnd
vei discuta despre realizrile tale.
La orice ntrebri rspunde candidatul, el trebuie s i propun s ofere o imagine
care s-l determine pe intervievator s-l angajeze pe el. Adic trebuie s aduc n prim-

Note de curs
planul discuiei acele aspecte care l fac diferit de ceilali prin superioritate i
singularitate. Anticipeaz totodat punctele slabe, lipsa de experien sau cunotine i
felul cum ai putea sugera c acestea nu reprezint o problem.
Nu spune nimic pn nu gseti un rspuns corespunztor, favorabil ie.
Vorbete ntotdeauna despre ceea ce te situeaz peste medie; rspunsurile negative
vor cere explicaii.
Folosete relatrile concrete.
Pune accent pe profitul obinut sau d cifre despre realizri.
Explic lipsa unui loc de munc n form pozitiv.
Nu folosi un limbaj nesigur.
Pentru a prea totui modest invoc spusele altora.
Cum s rspunzi la ntrebarea despre punctele tale slabe: alege o trstur care
este evident; extinde-o pn la a deveni negativ; pune-o n lumin printr-o ntmplare
trecut, arat cum ai depit-o i c nu mai astfel de probleme.
La ntrebrile multiple rspunde pe rnd la toate.
Nu prsi rolul de intervievat nu pune tu ntrebri dac eti invitat.
Nu contrazice intervievatorul.
Nu vorbi dac nu este necesar.
Nu te situa pe o poziie defensiv.
Nu mnca, nu fuma, nu bea i nu fi prea vesel.
Dac poi s alegi momentul interviului evit s fii primul, ori primul dup mas,
ori ultimul. Oricum, venii cu 30 de minute nainte de interviu.

Note de curs
Nu aducei cu voi lucruri inutile, care s v incomodeze. Pregtii-le cu grij pe
cele menite s v ajute: CV-ul, declaraia n 30 de cuvinte, informaii despre firm,
corespondena cu firma.
Importana aspectelor nonverbale n imaginea de sine: intervievatorul are att de
puine informaii despre tine nct se va aga inevitabil de aceste aspecte. (E cum zice
Adler, de parc n-ar auzi ceea ce spui ci ar urmri doar o pantomim.)
Reguli privind mbrcmintea:
- mbrac-te n raport cu personalitatea ta, nu dup ultima mod;
- Mai degrab conservator, dect avangardist;
- mbrac-te la nivelul de pre la care poi s i-l permii, dar n partea lui superioar;
- Nu purta a interviu pentru prima dat o mbrcminte;
- Mai bine culori ntunecate dect deschise fii atent la asortarea lor;
- Pantofi de calitate, bine ntreinui;
- Mai bine tunsoare i machiaj potrivit ie, dect n pas cu moda;
- Ct mai puine bijuterii;
- ncearc s descoperi stilul viitorului tu loc de munc.

Limbajul corporal: atenie la strngerea de mn, semnele ateniei n ascultare,


poziia pe scaun, picioarele puin sau deloc nchise, minile n coif (cine mic mai puin
minile d senzaia de persoan puternic pentru c nu are nevoie de gesturi suplimentare
pentru a fi ascultat). Aezarea n cadrul interviului ne informeaz asupra semnificaiei
ntlnirii: fa n fa, peste colul mesei sau stil club.
Mai mult dect un simplu interviu - Centrele de evaluare nlocuiesc procedura
interviului prin simulri ale situaiei reale:

Note de curs
1. msurarea calitilor profesionale i caracteristicilor personalitii prin teste
psihologice;
2. testarea capacitilor indivizilor de a rezolva n grup probleme;
3. observarea comportamentului candidailor n situaii sociale reale (cin, spre exemplu).
Ceea ce se poate face este exersarea rezolvrii unor texte, autosupravegherea comunicrii
cu grupul n contextul rezolvrii anumitor probleme i observarea n conduit a bunelor
maniere.
Elaborarea lucrrilor teoretice
(Cum se scrie un referat, un studiu, o lucrare de licen sau de doctorat)
Principiul oricrei lucrri: efectuarea unei transformri. Transformarea unui mesaj
iniial, dintr-un mesaj de intrare ntr-un mesaj de ieire; transformarea strii romaneti
iniiale ntr-una final; transformarea unei idei logice n alta; transformarea unei
perspective n alta.
Planul pregtirii unei lucrri teoretice
I. Lectura subiectului
1. Analiza termenilor sens, etimologie
2. Studiul relaiilor dintre termeni
3. Determinarea conceptului sau conceptelor eseniale
4. Inventarul conceptual: termeni apropiai, opui, n relaii de dependen
II. Problematica
1. Chestionare: ntrebri
2. Alegerea problemei fundamentale
3. Determinarea mizei

Note de curs
4. Alegerea ideii directoare n disertaie
5. Determinarea planului
III. Concluzia
1. Determinarea soluiei
2. Ctigul n ordinea gndirii (Eventual rspunsul la ntrebare)
Alegerea temei/problemei de cercetat este consecina lecturii. Ea ne d sensul
subiectului; pistele iniiale ale chestionrii; primele materiale. Sau se poate consulta un
cadru didactic cu experien n domeniu (atunci poate beneficia de experiena i
ndrumarea acestuia) sau studentul opteaz pentru o problem pe care o consider
interesant i se simte angajat i motivat de propria alegere. n primul caz munca i va fi
organizat de conductor, n al doilea, va porni de la lacune sau ntrebri pe care i le va
pune primul.

Reguli generale n alegerea temei/problemei de cercetat


- dezvoltai-v simul proporiei pentru a distinge probleme importante de cele secundare;
evitai s v ocupai de detalii nensemnate.
- sesizai factorii eseniali ce stau la baza problemelor alese; detaai esenialul de
neesenial
- specializai-v pe teme bine definite pe care, apoi, le putei revizui i schimba la fiecare
cinci sau zece ani.
Studierea bibliografiei
Pasul urmtor const n studierea amnunit a bibliografiei domeniului
(temei/problemei), ncepnd cu lucrrile generale, de baz, apoi cele actuale, de
problematizare. (De la enciclopedii , dicionare, tratate, la teze de licen i doctorat i
articole de revist.)

Note de curs
Bibliografia se ntocmete pe fie - semnal, rezumative, citat, comentate,
decupri. Materialele bibliografice trebuie de la nceput clasificate - mecanic chiar, pe
plicuri i dosare conform temelor i problemelor -, chiar dac ulterior aceste clasificri se
pot modifica. Trebuie urmrite trimiterile bibliografice pentru a descoperi noi surse i
piste i a urmri degajat o literatur extins i la zi a problemei.
Punctul de plecare al cercetrii: Analiza ideilor prezente n bibliografie
Cele 4 precepte ale Discursului despre metod a lui Descartes ne ofer regulile
oricrei analize logice de coninut:
- de a nu accepta niciodat un lucru ca adevrat dac nu apare astfel n mod evident, clar
i distinct spiritului meu, neputnd nicicum s fie pus la ndoial;
- de a mpri fiecare dificultate analizat n cte fragmente ar fi posibil i necesar pentru a
fi bine analizat;
- de a conduce n ordine gndurile, ncepnd cu obiectele cele mai simple i mai uor de
cunoscut spre cele mai complexe; lucrurile propuse mai nti trebuie s poat fi cunoscute
fr ajutorul urmtoarelor, iar urmtoarele s poat fi demonstrate numai prin cele care le
preced n aceasta const ordinea;
- de a face o enumerare complet a datelor problemei studiate, nct s fim siguri c nu
am omis nimic.
.

Ipoteza de lucru n elaborarea cercetrii (lucrrii)

Cercettorul descoper n bibliografie direcii diferite sau divergene ntre


relatrile diferiilor autori, nepotriviri ntre aspectele observate ale problemei i relatrile
bibliografice, analogii cu alte probleme sau domenii, indicii de nepotriviri sau incoerene.
Ipoteza formuleaz explicaii i soluii posibile ale acestor nepotriviri.
O alt metod bun pentru nevoile urgente de redactare a unui text sau a unei
expuneri dar care funcioneaz foarte bine i n elaborarea dizertaiilor pentru cei care au
o cunoatere detaliat a temei i problemelor este schema arborescent. Schema
arborescent se numete urmtorul procedeu: pe o foaie de format suficient de mare

Note de curs
(chiar A3 la nevoie) nscriei la ntmplare dar spaiat ceea ce v trece prin minte (mai ales
cuvinte cheie dar i orice alte asocieri) n legtur cu subiectul. Stabilii apoi legturile
de asociere i trasai linii de legtur ntre cuvinte n funcie de aceste asocieri. Adugai
orice asocieri suplimentare, dinamizai reprezentarea grafic cu orice simboluri i sgei,
adugai sumar tot ce vi se pare necesar. Recopiai pagina ori de cte ori e necesar pentru
a echilibra pagina i a realiza un suport de sintez agreabil. Apoi numerotai ideile n
vederea articulrii lor ntr-un plan, care s anticipeze paragrafele unui document redactat.
(Se vede cu uurin c schema arborescent reprezint un algoritm rapid al
procedurilor cercetrii)
ntocmirea planului de cercetare: din ipotez se scot i fixeaz problemele
principale care vor fi dezvoltate pe capitole i subcapitole.
Regula chestionrii: orice tem trebuie pus sub forma interogaiei o serie de
ntrebri care aparin subiectului, ordonate i nerepetitive. Problematizarea: se urc de la
ntrebri pn la problema fundamental ntrebarea ntrebrii, pe care n-o putem nici
descompune, nici pulveriza, nici rezolva pe deplin. Problematizarea constituie un cmp
interogativ unificat de o problem (aporia aporiilor, dificultate fundamental,
constitutiv); sarcina ei este de a converti dificultile pariale ntr-o dificultate general.
Regula mizei const n a trata despre importana unui enun sau a unei
problematici: ce ne fac ele s ctigm sau s pierdem; tot ce conin imporant ntrebarea i
problema.
Ceea ce rezult din chestionare, problematizare i miz este un plan dinamic
naintarea raionamentului autorului dup o idee directoare/ tez de susinut. E bine ca
problema care v preocup s primeasc o form spaial sau cantitativ. Problemele
trebuie trecute pe fie separate pentru a le putea reorganiza i sistematiza ulterior, ori de
cte ori intervin schimbri. n cercetarea propriu-zis important este spiritul de observaie,
testarea ipotezelor prin bibliografie sau cercetare experimental (aici: urmrirea practicii
juridice), prin experimente multifactoriale i experimente cruciale. Revizuii ipoteza sau
teoria ori de cte ori se dovedete necesar n urma testrii ipotezelor ori a unor noi
observaii, idei ori ipoteze.

Note de curs
Formularea tezelor principale i redactarea
Sistematizarea i prelucrarea materialelor bibliografice, analiza materialului
original i meditaia asupra problemelor lui, conduc la formularea tezelor proprii care
trebuie raportate la teoria respectiv. nainte de a redacta un text facei rezumatul a ceea
ce considerai esenial, apoi un cuprins mai dezvoltat pe probleme/materii, apoi trecei la
redactare. Redactarea presupune revederea comentariilor proprii i a informaiilor
bibliografice - inclusiv a datelor i referinelor.
Reguli ale redactrii:
Titlul trebuie s fie informativ, concis, clar. Stilistica titlului: titluri academice,
titluri gazetreti, titluri eseistice. Printele "titlologiei" - aprut n anii '70: studierea
regulilor elaborrii unui titlu -, Claude Donchet stabilete 3 funcii ale titlului (de roman,
dar extensibile): funcia "aperitiv" (de "momeal", de deschidere a poftei) - s-l
"momeasc" pe cititor -; funcia rezumativ - s rezume foarte succint coninutul -;
funcia distinctiv - s singularizeze, s particularizeze. Grard Vignier leag aceste
funcii de situaia comunicaional: funcia apelativ: titlul semnaleaz, cheam; funcia
referenial: titlul informeaz; funcia conativ: aspect publicitar - titlul pune n valoare
textul seducndu-l pe cititor.
Organizarea lucrrii presupune respectarea unei tripartiii. Punerea problemei este
partea introductiv a lucrrii: enunarea problemei, cadrul general, rezultatele obinute de
alii, motivarea cercetrii proprii. Expunerea cercetrii, metodei i rezultatelor este partea
median a lucrrii. Ea trebuie s expun economicos, respectiv concis i obiectiv adic
neutru problemele tratate: s prezinte valoarea i limitele metodei utilizate i s explice
derularea cercetrilor. Concluzia este ultima parte a lucrrii. Ea prezint semnificaia
teoretic a rezultatelor i compar datele obinute cu cadrul general teoretic-bibliografic.
Bibliografia lucrrii nscrie autorii ("aparatul tiinific") conform contribuiilor, n
ordine istoric i logic a poziiilor. Exist tipuri diferite de note bibliografice - de text, de
subsol i de final - i tipuri de bibliografii - complete, selective, de domeniu.

Note de curs
Exerciii:
1. Alctuii un plan de pregtire a unei lucrri scrise
2. Alctuii planul unei lucrri scrise
3. Alctuii o bibliografie prealabil pentru o lucrare scris
Expunerea i Prezentarea
Expunerea i prezentarea sunt maniere diferite parial de comunicare oral n
prezena unui public care poate interveni cu ntrebri de regul la sfrit. Expunerea are
un caracter preponderent informativ i este folosit n mediile cultural-academice, fiind
legat de nvmnt, educaie, formare cultural. Prezentarea este preponderent
motivaional i urmrete obinerea unei anumite decizii sau aciuni din partea audienei.
Pledoaria avocatului, spre exemplu, este un caz particular de prezentare. n cazul
expunerii accentul este pe transmiterea de informaii, n cazul prezentrii pe construirea
unei anumite relaii. Ambele este preferabil s fie rostite, nu citite (altfel sunt prea multe
informaii i e greu de urmrit, lectorul se separ de grup, sunt excluse modurile de
comunicare neverbal, indispensabile meninerii contactului). Desigur, Cicero vorbete n
general despre orator ca i cum ar vorbi despre un actor. Dar n cea mai mare msur
oratorul este actor atunci cnd face o prezentare.
Ori de cte ori comunicm, dorim ca ceva s se ntmple actorii numesc asta
urmrirea unui obiectiv; dac discursurile sunt mai lungi ele pot avea un numr de
obiective care servesc unui scop mai larg, unui supraobiectiv. Anumite cuvinte trebuie
spuse pentru c personajul dorete ceva iar pronunarea cuvintelor l va ajuta s obin
ceea ce dorete. La fel cel care vorbete: el trebuie s acioneze prin vorbele sale asupra
publicului, s-l conving s gndeasc, s simt sau s fac ceva. Diferena ntre vorbitor
i actor rezid n aceea c publicul se afl pe aceiai scen cu cel care vorbete, care joac
teatru mpreun cu ei nu numai pentru ei. n cazul unei prezentri, ca vorbitor, rolul tu
nu este att de a oferi informaii ct de a exercita influen. Maxima comunicrii este: i
spun X pentru ca tu s faci Y. Dac vrei s fii un vorbitor bun n prezentri ncepe prin a
ti exact ce doreti s obii prin discursul tu. Problema astzi este a face i cum poi s

Note de curs
faci: Ce pot s fac pentru a obine ceea ce vreau ? Aciunile se refer la ceea ce faci a
face ceva nseamn a aciona asupra audienei - nu la ceea ce eti a fi ceva nseamn a
ncerca s pstrezi o imagine (ex.: a face audiena s rd/ a fi amuzant). Aciunile pe care
le poi face atunci cnd comunici sunt de ordin sufletesc i fac apel la emoii sau la
logic.
n continuare aspectele diferite ale expunerii i prezentrii vor fi tratate diferit,
cele comune nu vor face distincie.
Cum se face o expunere:
- se alege subiectul (i limitele);
- se adun documentaia
- se stabilete un plan. Prile planului trebuie s se nlnuie: logic sau istoric. Se
pornete de la o problem, iar planul se construiete din rspunsurile care se niruie logic
i conduc la aprofundarea problemei. Pe lng subiect mai trebuie definit de la nceput
punctul de vedere: istoric, tehnic, sociologic, literar etc..
- se formuleaz planul numai n stil telegrafic, pe hrtii mari scrise pe o singur parte,
recurgerea la documente este marcat cu alt culoare pe plan i citatele sau materialele
pregtite,
- se cronometreaz
Cum se face o prezentare
Algoritm pentru construirea unui discurs care pune accent pe construirea unei relaii cu
auditoriul, nu pe transmiterea de informaii i idei statice:
- decide ceea ce doreti s fac publicul
- culege informaia de care are nevoie publicul pentru a face respectiva aciune
interpreteaz informaia n aa fel nct s-l determini s fac ceea ce doreti. n loc de
despre ce vreau s vorbesc?, ntreab-te oare ce au nevoie s aud?.

Note de curs

Tipuri de prezentri:
- discursul liber, potrivit pentru alocuiuni de moment care nu in mai mult de 5 minute;
- discursul improvizat se bazeaz pe notie, are lungimi i tonaliti diferite i se bazeaz
mai mult pe interactivitate dect pe acurateea formulrilor
- discursul scris presupune textul preexistent, fie scris fie memorat.

Publicul trebuie tratat cu respect: trebuie s vorbeti despre el nu despre tine. Trebuie s
le cunoti interesele i s i convingi c punctul tu de vedere i ajut ntr-un fel sau altul.
Coordonatele publicului le poi afla de la cei care se ocup de eveniment:
- ct de bine cunosc subiectul, ce i intereseaz, ce e nou pentru ei, cum vor primi
mesajul?
- n ce procentaje pe sexe, vrste i poziie profesional sunt?
- cu ce probleme se confrunt, ce obiecii pot avea, ce pierd i ce ctig ascultndu-te?
- ce au nevoie s aud i de ce, ce reacii speri s obii, ce ai dori s fac imediat i mai
trziu?
Dup aceste precizri ar fi bine s-i revizuieti informaiile iniiale.

Introducerea
enun tema ntlnirii, explic cum o vei aborda i convinge publicul c e ceva interesant.
(dei poi ncepe prin orice aproape i apoi s fixezi aceste coordonate).
Corpul discursului
Noteaz orice-i trece prin cap pentru a gsi ct mai multe posibiliti. Dac notezi
eliberat de spiritul critic descoperi c tii o grmad de lucruri despre subiect. Apoi caut

Note de curs
o tem comun care s lege ntre ele nu numai ideile, ci i auditoriul.Cum se leag ideile
i interpretrile ntre ele i cu obiectivele vorbitorului? Aceast structur trebuie creat i
fcut evident publicului. Structuri posibile: problema i soluia, ordinea cronologic,
vestea proast i vestea bun, metafora extins. Pe aceast structur stabilete n ce
moment al discursului vrei s introduci o anumit aciune. Modul n care se poate obine
o variaie plin de sens ntr-un discurs este s tii ce vrei s obii prin fiecare pasaj i s
dezvoli tactici i aciuni adecvate (argumente i exemple, povestiri i elemente vizuale,
cifre i apeluri la emoie). Ele pot fi planificate dinainte dar interaciunea efectiv cu
auditoriul cere flexibilitate: unele aciuni le descoperi numai n contact direct cu publicul.
Nu le poi spune tot ce tii, nu e necesar s le povesteti tot ce-i place ie. Oricum, nu pot
recepiona dect 4,5 idei importante ntr-o jumtate de or (Carnegie). Poi s-i atingi
obiectivele folosind: statistici, exemplul personal, alte povestiri, umor (nu te lua prea n
serios i folosete glume pentru a crea analogii), exemple, ntrebri, citate, suspans
(ghicitoare, enigm).
Concluzia
poate trece n revist punctele eseniale ale discursului, poate reveni la introducere.
Trebuie pregtit cu migal nct s lase o impresie durabil; ultimul rnd trebuie s fie
cel mai puternic i mobilizator.

Examineaz discursul n final din perspectiva tuturor criteriilor. Fii flexibil: pregtete
structura discursului pentru diferite situaii. Vezi ce poate fi eliminat sau ce ai putea
aduga sau prelungi. Trebuie s acorzi o mare atenie reaciilor publicului i dac
aciunile tale te ajut, continu; dac nu schimb-le sau ajusteaz-le pentru a obine ceea
ce doreti.

Pledoaria juridic (expunerea fcut de aprtor) este un exemplu tipic de prezentare. Ea


se compune din:
Exordiu: este prima parte a discursului care const n prezentarea n linii mari a
subiectului i are rolul de a atrage atenia i a capta bunvoina auditoriului. Este

Note de curs
organizat afectiv, pentru a capta bunvoina, narativ, pentru a prezenta faptele i logic
pentru a le organiza.
Dezvoltare: este expunerea detaliat a faptelor i combaterea adversarului (prolepsa:
combaterea argumentelor adversarului nainte ca acesta s le susin).
Peroraia: ultima parte a discursului, recapitularea sumar i patetic a celor spuse.

Actorii se urc pe scen dup luni ntregi de pregtire. Chiar dup aceea ei citesc
din nou textul n ntregime naintea fiecrei reprezentaii n cutarea unor noi nelesuri.
Cei mai muli oratori ns nu exerseaz i abia dac i arunc ochii pe notie. Suntem
ceea ce facem frecvent. De aceea excelena nu este un act, ci un obicei. (Aristotel)
Repetiia nseamn explorarea posibilitilor dramatice ale unui scenariu,
descoperirea unor noi sensuri ale cuvintelor i dezvoltarea entuziasmului fa de mesaj.
Caut, cnd eti cu prietenii, ocazia de a vorbi despre subiectul respectiv. Trebuie s ai o
audien real sau cel puin imaginar pentru c vorbitorul nu se angajeaz ntr-un
monolog, ci ntr-un dialog. De aceea primul pas al unei repetiii const n crearea unor
asculttori imaginari. Cel mai bine este s creezi condiiile prezentrii reale, cu reaciile
verbale i non-verbale ale publicului. Imagineaz-i c vorbeti celui mai greu de convins
asculttor, sau unuia care este de partea ta. n faa unui public imaginar rostete fiecare
fraz important i f o pauz pn cnd nelegi de ce publicul vrea s aud urmtoarea
fraz.

Cum se expune:
- se suscit interesul pentru subiect subliniind importana, originalitatea, interesul
auditoriului;
- se prezint planul;
- se scriu pe tabl cuvintele necunoscute, se fac scheme etc.; Elementele vizuale aduc
vitalitate i ajut amintirea (ndeosebi dac sunt proiectate).

Note de curs
- se controleaz reaciile auditoriului;
- spre sfrit se favorizeaz ntrebrile;
- se termin printr-o recapitulare.
. Algoritm pentru coninut:
- prezentarea situaiei problematice
- prezentarea unei soluii care s remedieze situaia
- apelul la implicarea celor din jur.

Algoritm pentru relaii:


- captai atenia i simpatia publicului
- ctigai-i ncrederea
- enunai atuurile soluiei voastre
- apelai la motivaiile care-i determin pe oameni s acioneze
Un orator convinge dac s-a convins mai nti pe sine.
Deci:
- creaz o legtur personal puternic cu materialul, prin cercetare sau imaginaie;
- intereseaz-te de subiect fie aflnd ct mai multe despre el, fie analizndu-i legturile cu
viaa cotidian sau cu prerile divergente asupra lui;
- abordeaz orice discurs ca pe unul motivaional, implic-te fizic, zmbete i comunic
zmbetul prin privire asculttorilor.
Pentru a avea curaj, purtai-v ca i cum ai avea deja curaj (William James).
Chiar dac la fel ca actorii avei trac la nceput, asta nu face dect s v ctige bunvoina

Note de curs
publicului. Important este s avei de la nceput o dorin puternic de a vorbi bine n
public i n consecin s v pregtii i s exersai tot timpul. (Adunarea materialului,
meditaia asupra lui i revizuirea lui ori de cte ori este nevoie nseamn exerciiu ! Dar
exerciiul adevrat este similar cel al nvrii unui rol pentru actor: cnd mergei pe
strad spunei-l n gnd, iar cnd sntei singuri declamai-l ca n faa unei sli pline i
eventual, nregistrai-v. Cu ct vei exersa astfel mai des. vei deveni mai sigur n Punctul
de plecare important este s avei o idee la care s aderai cu ntreaga voastr persoan
minte i suflet i s dorii s o comunicai altora. Pregtirea pentru discurs nseamn n
primul rnd cutarea, asamblarea i organizarea propriilor gnduri i cultivarea propriilor
convingeri, ceea ce nu se poate face dect n timp. Lsai s se coac subiectul sau, mai
bine, s creasc la fel ca o plant, parcurgnd etape de secet i soare sau de ploi...
Meditai la el oricnd i oriunde, discutai-l cu prietenii, ascultai replicile celorlali i
punei-v toate ntrebrile posibile referitoare la el. Notai-v dup tehnica schemei
arborescente toate ideile, sugestiile, expresiile i exemplele care v trec prin minte.
Dup aceea citii tot ceea ce s-a scris despre subiectul respectiv. Adunai mai mult
material i mai multe idei i exemple dect v-ar fi necesar pentru a avea de unde alege i
pentru a ti mai mult dect comunicai (o regul important a oricrei creaii: creatorul
este mai mult dect opera !). Scriei i rescriei ceea ce intenionai s spunei: v ajut s
gndii, v clarific ideile, le ntiprete n minte i mbuntete stilul. (Aceeai
mbuntire a stilului poate proveni i de la repovestirea unor texte clasice, teoretice sau
n proz.)
Triai fiele materialelor puse toate n faa voastr: renunai la tot ceea ce nu e
necesar. Oricum apar mai multe variante: cea pregtit e diferit de cea rostit efectiv ,
aceasta de cea corectat pentru publicare, i toate acestea de ceea ce ai vrut s spunei. n
nici un caz, nu citii un text, ci rostii un discurs, dac se poate fr note. Cnd repetai
expunerea, v putei folosi de note, ncercai apoi s le avei la ndemn pentru orice
eventualitate, dar s nu le folosii. Dac nu putei fr note, scriei-le telegrafic (scurt) i
cu litere mari. Nu memorai mecanic discursul; cutai-v cteva idei directoare i
exemple pregnante i lsai-l s se desfoare de la sine.

Note de curs
Memoria bun sau cultivat i ngduie s gseti argumente i dovezi n favoarea
a ceea ce vrei s susii, ori analogii i exemple pentru ceea ce vrei s explici. Cum se
poate ns memora un ntreg discurs ? Mai nti este nevoie s ai imaginii pregnante, vii.
Adic este nevoie de concentrare (a nu te lsa sustras, a fi atent la), de observaie (a vedea
ceea ce alii ignor) i de multiplicarea simurilor care nregistreaz impresia, folosind
mai ales impresia vizual (cel mai puternic social sim; mai multe fascicole nervoase
leag ochiul de creier dect urechea). Notele care urmeaz s ne ghideze discursul pot fi
cel mai bine memorate vizual. Tehnici de memorizare: a distribuirii ideilor n spaiul
camerei personale sau a itinerarului pe drumul cel mai frecvent fcut. A doua lege a
memorrii este repetiia, dar nu mecanic ci planificat: se repet o dat sau de dou ori i
se revine mai trziu, dup un interval de timp (n primele opt ore uitm mai mult dect n
urmtoarele 35 de zile; nu uitai s v revedei notele cu cteva minute nainte de a ncepe
discursul). A treia lege este a asocierii ideilor, singurul mecanism clar al memorrii:
pentru a memora ceva, aceasta trebuie s ne fie prezentat i cnd este prezentat i cnd
este prezentat o asociem cu ceva. Cine produce mai multe asocieri, memoreaz mai bine
i reine timp mai ndelungat. Reguli tehnice: ncercai s asociai datele de memorat prin
ntrebri de genul: De ce se ntmpl aa ?, Cum se ntmpl ?, Cnd se ntmpl
aa ?, Unde se ntmpl aa ?, Cine spune c se ntmpl aa ?. Cnd vi se prezint
un necunoscut, ntrebai-l to ce putei ntreba politicos despre numele lui, asociaii numele
cu detalii din nfiare sau cu profesia. Paragrafele discursului pot fi memorate asociind
nceputurile sau cuvintele cheie ntr-o fraz chiar dac nu au sens. n fine, dac avei un
lapsus, dezvoltai frazei noi din comentarea ultimelor cuvinte ale frazelor anterioare, pn
reuii s v amintii.
Pentru c orice comunicare oral este mai degrab relaie dect coninut, nu
conteaz att ce spui, ci cum spui. Pentru aceasta trebuie s existe interaciune ntre public
i vorbitor (contact vizual, percepere bun i reciproc a limbajului corporal etc.).
Expunerea trebuie fcut pe un ton de conversaie, ca i cum ai vorbi unui vecin; de fapt
o mulime de asculttori este format din mai muli vecini ! n conversaia cotidian, cnd
vorbim cu prietenii, accentum cuvintele importante i trecem cu un ton egal peste cele
nesemnificative; pronunm cu emfaz unele conjuncii; tonul i ritmul vocii variaz;
facem pauz nainte i dup ideile importante .. Adoptai un ton firesc i procedai ca i

Note de curs
cum din cnd n cnd cineva v-ar pune o ntrebare pe care voi o repetai i i rspundei
(V ntrebai de unde vine ideea asta ? v explic imediat...)
n comunicarea oral neleas ca relaie, personalitatea, adic stilul existenial
este o o importan primordial (Nu comunici celorlali ce tii, nu comunici celorlali ce
vrei, ci comunici celorlali ceea ce eti...). Condiii exterioare pentru a-i prezenta bine
personalitatea:
- nu inei discursuri cnd suntei obosit
- mncai frugal nainte de conferin
- dezlnuii-v energia emotiv; este foarte atrgtoare pentru public
- mbrcai-v ngrijit
- zmbii; artai c v bucurai c sntei acolo
- adunai-v publicul n jur ca s alctuiasc un grup compact; dac e un grup mic cutai
o sal mic i cobori la nivelul lui pentru o discuie direct, neprotocolar
- nu v ascundei n spatele mobilelor: trebuie s fii ct mai deplin vizibil i lumina s v
cad pe fa
- aerul s fie curat i lumina suficient
- atenie: dac pe podium sau n sal exist micare, atenia publicului va fi atrasa ntracolo
ntr-un discurs nceputul i ncheierea sunt eseniale; ndat ce le ai, poi redacta
restul !
Cum se ncepe un discurs ?
Introducerea este dificil i important mintea publicului este odihnit i uor de
impresionat, de aceea introducerea trebuie pregtit cu mare grij. Trebuie s par liber
i ntmpltoare, dar inevitabil. E bine s fie scurt: o fraz, dou; dac nu poate chiar s
lipseasc.

Note de curs
Atenia publicului se poate ctiga prin:
- strnirea curiozitii
- relatarea unei poveti de interes general
- exemplu tipic
- folosirea unui obiect
- punerea unei ntrebri
- un citat celebru
- artai implicaiile asupra intereselor vitale ale publicului
- povestii ntmplri ocante
- invocai o ntmplare sau un loc familiar celor din public
Evitai ns s ncepei cu scuze sau povestiri amuzante gratuite.
Cum se ncheie un discurs ?
Ceea ce spunei n ncheiere e important pentru c va fi reinut o perioad mai lung de
ctre asculttori. ncheierea trebuie frumos i bine elaborat. Se poate:
- rezuma principalele puncte ale discursului
- ndemna la aciune
- face un compliment publicului
- strni rsul
- cita un vers potrivit, un slogan, o maxim
- construi un punct culminant
n nici un caz nu anunai c v oprii, facei-o pur i simplu ! i oprii-v
ntotdeauna nainte ca publicul s se plictiseasc

Note de curs
. Pentru a obine o exprimare clar a punctului de vedere:
- ceea ce vrei s spunei trebuie s fie mai nti clar n mintea voastr
- lucrurile necunoscute devin idei clare dac le comparm cu ceva cunoscut
- evitai termenii tehnici: trebuie s v poat nelege chiar i un copil
- apelai ct mai des la imagini n principal vizuale, ct mai concrete
- nsii afirmaiile abstracte ntotdeauna cu exemple concrete
- reluai ideile importante cu alte cuvinte
- nu tratai prea multe puncte n acelai discurs; ntr-un discurs scurt nu pot fi tratate mai
mult de 2 idei importante ale unui subiect mai mare
- ncheiai cu un scurt rezumat al ideilor importante
Cum se strnete interesul ?
- n primul rnd interesul manifestat de vorbitor pentru subiect e contagios
- cel mai mult ne intereseaz informaiile ieite din comun despre lucruri obinuite
- subiectul de cel mai mare interes pentu noi suntem noi nine (cine tie s fac pe
cellalt s vorbeasc despre el nsi, despre lucrurile care l intereseaz pe el i tie s-l
asculte atent va fi foarte apreciat n conversaii chiar fr s vorbeasc prea mult).
- povetile adevrate, brfele, cazurile de interes general uman care exemplific doar
cteva idei vor menine treaz interesul publicului
- concretul, cu detaliile lui pregnante
- imaginile create prin cuvinte
- propoziii echilibrate care expun idei contrastante

Note de curs
Arta oratoriei
Oratorul trebuie s fie un actor al vorbirii. Aa cum nc Cicero ne atrage atenia,
aciunea oratoric se bazeaz mult pe elocina corpului. Micrile feei dau fizionomia
oratorului. Imobile sunt: nasul, brbia; mobile: ochii, gura, minile, picioarele. Gesturile
trebuie s respecte retorica limbajului corporal. La fel pronunia: intensitatea, articularea
distinct a cuvintelor, ritmul rostirii: toate trebuie s fie n concordan cu discursul.
Astfel, spre exemplu, ritmul lent semnaleaz importana a ceea ce spui, ca i cum ai
sublinia; ca i cum ai fi reverenios cu propriul tu discurs.

POSIBILE INTREBRI/SUBIECTE FINALE


Suntei pui n situaia de a explica (unui copil de 7 ani, unui tnr de 20 de ani,
unui adult de 35 de ani) conceptul de comunicare interpersonal.
Ce i-ai spune? (Rspundei punctual la fiecare situaie).
Prezentai pe scurt cele dou nivele ale comunicrii interpersonale i apreciai
care dintre ele i n ce mod v influeneaz comportamentul fa de cellalt/ceilali.
Ce imi puteti spune despre demersul AT/analizei tranzactionale?
Care sunt cele 3 stari ale Eului?
Care sunt cateva subiecte ce/care au legatura cu cuvantul cheie comunicarea
interpersonala?
Ce stiti despre NPL/Programarea neuro lingvistica?
Care definitie ar putea fi considerata comunicare interpersonala atunci cand
vorbesti cu colegul tau de camera?

Note de curs
Contextuala

De dezvoltare

Ambele

Nici una
Care din aceste subiecte se potrivesc definitiei contextuale a comunicarii

interpersonale?
Care din aceste subiecte se potrivesc viziunii de dezvoltare a comunicarii
interpersonale?
Descriei principiile generatoare ale comunicrii nonverbale.
Ce stiti despre terapia gestalt?
Ce fel de autori scriu despre comunicarea interpersonala--exemple? Ce discipline
sunt puse in evidenta--enumerati?
Definitia NLP.
Care definitie ar putea fi considerata de comunicare interpersonala atunci cand
comanzi mancare de la un chelner intr-un restaurant?

Contextuala

De dezvoltare

Ambele

Nici una
Idei de baza in NLP/axiomele NLP
Care sunt tipurile unui CV?

Note de curs

Purtand o conversatie cu 3-4 persoane este comunicare interpersonala?

Adevarat

Fals
Definitii ale comunicarii.
Descriei (pe scurt) elementele componente ale actului de comunicare n versiunea

tradiional; Precizai rolul fiecreia dintre ele


Apreciai rolul feedback-ului n procesul comunicrii interpersonale.
Cum influenteaza proximitatea dimensiunea fizica a contextului in procesul
comunicarii?
Scrieti tot ce stiti/va amintiti in legatura cu Scoala de la Palo Alto.
Charles Cooley si definitia/definitiile comunicarii.
Este important pentru cei implicati in comunicarea interpersonala sa fie capabili
sa ofere feedback (raspuns) unul altuia.
Adevarat
Fals
Care sunt cele 4 stiluri de comunicare/tipuri de leadership dupa Solange Cormier?
Care sunt functiile mesajului?
Ce stiti despre comunicarea specializata (inclusiv definitia)?
Scrieti despre rolul terminologiei.

Note de curs

Definiti canalul comunicarii.


Scrieti despre functiile discursului si/la Aristotel.
AT (Analiza tranzactionala) si jocurile psihologice manipulative: Ce/care sunt ele?
Argumentai modul n care barierele comunicaionale afecteaz comunicarea
interpersonal.
Alegeti identitatea unei persoane publice. Se potriveste constructia identitatii cu tonul
si continutul mesajelor sale?
Taxonomii ale functiilor limbajului (dupa Paulus; dupa Togh; dupa Wright; dupa
Briton; Valiquette; Legendre; etc.)
Enumerai i prezentai pe scurt cele mai reprezentative modele ale comunicrii.
Idei de baza in NLP/Axiomele NLP: Care sunt ele?
Care sunt cele 4 principii ale comunicarii interpersonale? Enumerati
Definii termenul relaie de lucru efectiv i

explicai de ce este att de

important.
Cum nelegei sa dezvoltai ncrederea i s v creai relaii interpersonale?
Ce-mi puteti spune despre structura logica a discursului?
Ce stiti despre comunicarea eficienta, inclusiv tehnici ale comunicarii efeiciente.

Note de curs
Care este diferenta/care sunt diferentele intree argumentare si demonstratie?
Relatai felul n care luai n considerare importanta personalitii i a culturii pe
care o are o persoan cu care dorii sa construii o relaie.
Modelul lui Calude Shanon: Care este?
Folosii conceptul de ascultare activ i tehnicile de punere a ntrebrilor pentru a
construi relaii efective.
Cum mai este numita functia poetica a mesajului?
Identificai diferitele tipuri de relaii pe care le avei cu persoanele de la serviciu.
Clasificati obstacolele comunicarii.
Meninei confidenialitatea la locul de munc? Prezentai o astfel de situaie.
Definiti referentul comunicarii.
Tipuri de argumente.
Descriei succint strile sinelui (eului) i apreciai n care dintre ele v regsii n
aceast etap de via.
n ce fel, AT/analiza tranzacional ca instrument de nelegere, evoluie i
comunicare faciliteaz relaiile de munc i amelioreaz relaiile interumane? Este
aplicabil aceast metod i n cazul dvs.?
Axiomele comunicarii: Care sunt? Enumerati. Explicati.

Note de curs
Definiti codul de comunicare.
Descriei principiile generatoare ale comunicrii nonverbale.
Ce-mi puteti spune despre stilurile de comunicare?
Tehnici de gestionare a influentelor culturale: Care sunt ele?
Solange Cormier si cele 4 stiluri de comunicare/tipuri de leadership: Care sunt ele?
Caracteristici generale.
Influenta diferentelor culturale in comunicare. Caracteristici culturale la romani
fata de occident/orient. Tehnici de apropiere a distantelor culturale.
Ce-mi puteti spune despre tipurile de mesaje?

Comunicarea ca proces de invatare. Scopul, cadrul si instrumentele comunicarii.

Care sunt elementele implicate in procesele de comunicare? Definiti-le.

Cate sunt si care sunt functiile mesajului?

Ce imi puteti spune despre controlul comunicarii?

Ce este onomatopeea?

Note de curs
Care sunt cele 4 dimensiuni ale contextului comunicarii?

Definiti canalul/mediul comunicarii/de comunicare.

Gestionarea conflictelor interpersonale. Tehnici de gestionare a conflictelor.

Taxonomii ale functiilor limbajului: Dupa cine? Ce stiti despre ele?

Negocierea versus medierea conflictului intercolegial.

Ce stiti despre starile Sinelui si limbajul trupului?

Care sunt modelele comunicarii?

Revelarea de sine-Definitie
Care sunt cuvintele personalizate ce apropie autorul de cititor?
Dati exemple de indicatori ai indraznelii.
De unde provin starile Sinelui/Eului?
Definiti stroke-ul.
Niveluri de comunicare: Care sunt? Definiti-le.

Note de curs

Gesturi si semnificatiile lor: Dati 10 exemple.


M. Foucault si comunicarea.
Ce sunt si care sunt abilitatile interpersonale?
Care sunt starile Sinelui (ciorchinii principali)?
Care sunt functiile atitudinilor in comunicare?

Note de curs