Sunteți pe pagina 1din 12

Introducere

Turismul reprezint o component esenial a economiei rii, o ramur cu un foarte


mare potenial de dezvoltare. Este constituit n principal din prestaii de servicii. Turismul
poate fi definit ca un ansamblu de bunuri i servicii oferite spre consum persoanelor care
cltoresc n afara mediului lor obinuit, pe o perioada mai mic de un an i al cror motiv
principal este altul dect desfurarea unei activiti remunerate. Foarte importante n
definirea conceptului sunt scopul cltoriei, distana i durata deplasrii precum i
personalitatea turistului. O dat cu dezvoltarea turismului organizat a crescut importan a
ageniilor de turism, serviciile fiind oferite pe baz de contracte ntre agenii de vnzare i
piaa vizat.
Agenia de turism nu este numai intermediarul ntre produsul turistic i consumator,
dar este i cea care promoveaz valorile turistice ale unei ri. Agen ia de turism este
ntreprinderea, cu scop comercial, care procur i furnizeaz turitilor sau cltorilor servicii
sub form de sejururi i deplasri, mai concret, vnzarea sau distribuirea biletelor de transport,
informarea privind mijloacele de transport, transportul bagajelor i al autoturismelor,
furnizarea serviciilor hoteliere, rezervarea camerelor, distribuirea cecurilor de cltorie,
organizarea vizitelor i a excursiilor, servicii de ghizi, traducere, nsoire i curierat.
Conform obiectului su de activitate, Aerotravel Luftansa City Center presteaz
servicii legate de vnzarea de pachete turistice, n principal n Grecia mai exact Insula
Skiathos (agenia fiind touroperator specializat pe aceast destinaie), dar i pe alte destinaii
exotice sau nu; pachete ce vizeaz turismul intern sau vnzarea de bilete de avion.
Aerotravel acoper o gam larg de oferte, plecnd de la cererile i ateptrile
consumatorilor, construiete pachete personalizate, destinate fiecarui tip de pia, cazri
individuale sau pachete charter ce corespund tuturor cerinelor turitilor. Agenia este, n
rndul consumatorilor, sinonim cu seriozitatea, interactivitatea, creativitatea i
flexibilitatea produselor i serviciilor comercializate.

CAPITOLUL 1 MEDIUL DE LUCRU. PREZENTARE GENERAL

1.1 Consideraii generale privind organizaia


AEROTRAVEL reprezint 10 ani de efort pentru a ajunge la o organizaie de
management turistic puternic i dinamic, adnc ancorat n realitile globale actuale.
Evoluia rapid pe care a cunoscut-o compania a fost recunoscut la nceputul anului 2000,
cnd AEROTRAVEL a devenit prima agenie de turism din Romnia afiliata la re eaua
internaionala Lufthansa City Center prin locaiile din Cluj Napoca i Timioara. Doi ani
mai trziu, AEROTRAVEL Bucureti devine primul Business Plus Lufthansa City Center, un
concept special al francizorului destinat special acoperirii nevoilor segmentului de afaceri. n
acelai an (2002) i AEROTRAVEL Oradea devine Lufthansa City Center, pentru ca n vara
anului 2003 reeaua AEROTRAVEL s creasc prin deschiderea a nc dou agenii proprii
Sibiu (i ea Lufthansa City Center) i Bucureti 2 destinat exclusiv turismului de vacan .
AEROTRAVEL Braov a fost deschis n septembrie 2006 iar Aerotravel Ploie ti n Iunie
2008 aceasta din urm fiind acreditat Lufthansa City Center chiar de la deschidere.
n acest moment, AEROTRAVEL deine cea mai extinsa reea locala a lanului internaional
Lufthansa City Center cu 8 agenii proprii, dintre care 6 Lufthansa City Center i 1
Business Plus Lufthansa City Center.
n comparaie cu celelalte agenii de turism din Romnia, AEROTRAVEL Lufthansa
City Center beneficiaz de un avantaj important: posibilitatea de a folosi resursele oferite de o
marc recunoscut la nivel internaional i de a rmne, n acelai timp, o agen ie
independent.
nfiintata n anul 1991 la Frankfurt/Main n Germania, Lufthansa City Center i-a
deschis prima agenie n Dresda, iar un an mai tarziu a aprut prima franciza interna ionala
la Tallin, n Estonia. Compania a crescut rapid, reeaua internaional fiind acum format din
peste 300 de agenii n Germania i peste 300 n 40 de ri din ntreaga lume.
Lufthansa City Center International reprezint o reea internaional de agen ii de turism
independente, care i defoar activitatea la standarde profesionale ridicate. Oriunde ar
merge unul dintre clienii unei agenii partenere, i deci ai AEROTRAVEL, acesta poate fi
sigur ca una dintre ageniile partenere Lufthansa City Center i va sta la dispozi ie pentru a-i
oferi asisten profesional de care are nevoie.
La reeaua internaional proprie se adaug partenerii alianei trilaterale format din
Lufthansa City Center, Navigant International i South-African Airways City Center;
mpreun, fiind prezeni n 2.200 de locaii, n peste 70 de ri.

1.2 Misiunea organizaiei


Cu o oferta complex de servicii strategice integrate, Aerotravel preia i administreaz
ntregul proces de planificare a cltoriei. Astfel, clienii au mai puine griji i se pot bucura
2

pe deplin de cltorie. Aerotravel i asum rspunderea pentru toate serviciile oferite i


garanteaz o implicare maxima din partea echipei de client service. n relaia cu clien ii,
Aerotravel ofer calitate, profesionalism, servicii personalizate, abordare strategic i
inovaie.
Tour operatorul grupului Aerotravel - Fabrica de Vacane ofer o varietate de
sejururi, city break-uri, vacane speciale, circuite, experiene Drive & Discover i acoper o
gam extins de produse turistice pentru persoane fizice. Angajaii companiilor care devin
clieni Aerotravel beneficiaz de 5% discount pentru toate produsele turistice proprii marca
Fabrica de Vacane i de servicii de consultan oferite de agenii notri de turism.
Prin departamentul specializat de evenimente (MICE - Meetings, Incentives,
Conferences, Events) Aerotravel concepe, planific i deruleaz orice tip de evenimente.
Echipa de planificare a evenimentelor se ocup de toate detaliile: deplasare, transfer, cazare,
pregatirea slii de conferine, decorare, echipamente, materiale promoionale personalizate,
programe conexe i orice alte elemente necesare unei bune desfurri a evenimentelor.
Aerotravel Lufthansa City Center este activ pe piaa romneasca din 1998, iar din
anul 2000 face parte din reeaua internaional de agenii de turism Lufthansa City Center.
Fiind parte a unui lan de 600 de agenii deschise n 77 de ri, Aerotravel asigur clienilor si
acces imediat la produse i servicii aproape oriunde n lume, la calitate garantat.

1.3 Obiective i opiuni strategice


Scopul principal al ageniei este s se fac cunoscut pe piaa romneasc dar i
internaional ca fiind cel mai bun ofertant de produse turistice i n special
de pachete turistice asigurnd clienilor si satisfacie maxim, iar pentru agenie ctiguri
optimei profituri pe termen lung.
Domeniul de activitate al ageniei este turismul utiliznd pentru a-i atinge scopul
propus. Toate activitile ageniei vor fi n concordan cu responsabilitile sale fa de
clieni, de salariai i de procuprile sale pentru dezvoltarea i utilizarea optim a resurselor
materiale, financiare i umane.
Ca principale obiective agenia i-a propus urmtoarele:
Creterea popularitii ageniei n rndul clienilor;
Creterea cifrei de afaceri i a profitului;
Creterea ratei rentabilitii;
Creterea calitii produselor i serviciilor prestate;
Acordarea unor salarii care s-i motiveze pe salariai i care s le satisfac ateptrile;
Satisfacerea clienilor prin calitatea, preul produselor i serviciilor oferite;
Diversificarea activitii prin atragerea de noi clieni i ptrunderea pe piee noi.
Opiunile formulate de specialitii ageniei:
Acordarea de sponsorizri - ca mijloc de promovare a imaginii ageniei;
Creterea cotei de pia deinut de agenie;
Dezvoltarea i intensificarea activitilor de promovare att a imaginii ct i a
produselor oferite de agenie;

ncheierea unor contracte avantajoase cu parteneri strini i romni (se


urmrete obinerea de reduceri la tarife i preuri);
Creterea numrului de aciuni turistice, n condiiile asigurrii unor produse de
calitate ce confer satisfacie maxim clienilor;
Folosirea unei strategii de difereniere: n primul rnd diferenierea tarifelor n
funcie de sezon i extra-sezon, diferenierea preului la biletele de avion pe
destinaii, diferenierea produselor i pachetelor turistice pe segmente de
clientel stabilirea unui nivel corect al tarifului care s corespund raportului
calitate-pre;
Acordarea de vacane incentive, acordarea de prime, i altor forme materiale de
motivare a salariailor;
Satisfacerea la un nivel ct mai ridicat a cerinelor clienilor prin dezvoltarea
activitilor de RELAII PUBLICE care s se ocupe cu acordarea informaiilor
necesare clienilor dar i cu strngerea datelor privind dorinele i preferinele
clienilor;
Dezvoltarea activitilor din compartimentul de marketing pentru a putea face
fa cerinelor pieei, pentru a putea s se adapteze rapid la schimbrile
intervenite pe pia, chiar s le anticipeze i s formuleze din vreme soluii
eficiente;
Abordarea unor noi zone geografice - deschiderea de noi filiale n alte orae ale
rii unde studiile ce vor fi efectuate vor demonstra c agenia va avea succes
pe pia;
Atragerea de noi clieni, din cei ai concurenei, prin crearea pachetului de
servicii Fabrica de Vacane care are n structur: cazare, mas,transport,
nchirierea slii de conferin, organizarea manifestrii i agrementul necesar,
asigurnd buna desfurare a misiunii.
1.4 Starea eonomico-financiar n perioada 2013-2012

Perioada
Nr.
crt

Denumire
indicator

Unitate
a
de
msur

Diferene
(+,-)
2012

2013

Venituri totale

lei

2443782
1

2357960
7

96,48

Cheltuieli totale

lei

2366218
1

2256565
8

95,36

Profit

lei

775640

1013949

Pierdere

lei

Producia fizica

Producia marf
fizic

Productivitatea

Numr mediu
salariai

120

96

Fondul de salariu

11660000

4472000

numr
lei

Evolu ia

Interpretare: Din tabelul de mai sus se observ urmtoarele:


Rata profitului a nregistrat o cretere n anul 2013 de 238300 lei
Cheltuielile totale au sczut n anul 2013 fa de 2012 cu 1096523 lei o parte
datorndu-se scderii numrului de salariai
Veniturile totale au sczut n anul 2013 cu 858214 lei
Strategiile utilizate de agenia de turism Aerotravel au dus la creterea cifrei de afaceri pe
parcursului anilor 2012-2013.

CAPITOLUL 2 STRATEGII DE PROMOVARE A PRODUSULUI TURISTIC N


CADRUL AGENIEI

2.1 Publicitatea i marca


Publicitatea acioneaz asupra potenialilor clieni prin intermediul mesajelor
publicitare, avnd rolul de a oferi informaii complete i de a evidenia caracteristicile
produselor oferite. Una din formele de publicitate utilizate de agen ia de turism Aerotravel
este publicitatea exterioar, realizat prin intermediul afielor, brourilor plasate n locuri
publice.
Lansarea unei brouri trebuie nsoit de publicitate, cu intenia de a o face cunoscut
detailitilor i publicului/potenialilor clieni. Pentru a motiva ageniile detailiste,
AEROTRAVEL a organizat n acest an dou seminarii de prezentare a produselor turistice
sub forma info trip urilor. Astfel partenerii ageniei se pot familiariza cu oferta propus
pentru acest an, pot primi informaii referitoare la hotelurile contractate din Grecia i pot
primi materiale promoionale att din partea ageniei, ct i a hotelurilor vizitate. Realizarea i
publicarea brourii presupune mijloace financiare importante.
O alt modalitate ce se poate dovedi eficient n atragerea turitilor este crearea unui
spot publicitar de maxim 10 minute. Acesta poate fi folosit n autocarele de turiti, pentru a
familiariza pasagerii cu zona nainte de a sosi la destinaie i, n alte scopuri promo ionale, la
trguri. Totodata, agenia poate urma exemplul hotelurilor pe care le promoveaz, plasnd
chestionare care s evalueze gradul de satisfacie al turitilor n avion, la retur.

Pe 27 Septembrie 2013, n Romnia, dup 70 de ani se reiau mbarcrile din portul


Constana prin parteneriatul dintre Aerotravel i MSC Cruisses (Mediterranean Shipping
Company).
2.2 Promovarea prin internet
Agenia de turism Aerotravel deine un site (www.aerotravel.ro) unde se pot rezerva
bilete de avion.
Coninutul site-ului este structurat n categorii i subcategorii, fiind mai uor de scos n
evidena seciunile de mai mare interes. Site-ul este dedicat att turitilor care doresc s
vizualizeze ofertele ageniei.
Din rezultatele unui sondaj realizat on-line de Smart financial (ziar financiar
electronic) pe un eantion de 412 persoane a reieit c, pentru acetia, publicitatea TV este
ntrecuta n ierarhia preferinelor de cea pe internet.

Grafic 2.1 Ierarhia mijloacelor de promovare preferate de turiti

2.3 Participarea la manifestri promoionale i relaiile publice


Pentru o agenie, participarea la trgurile de turism reprezint un beneficiu deoarece
potenialii turiti pot viziona ofertele i pot cere mai multe informaii.
n 2015 agenia a participat la trgul de la Bucureti (Romexpo), Timioara, ClujNapoca. Au fost realizate o serie de pliante, brouri i cataloage cu ofertele pentru anul 2015.
Spot radio n cadrul trgurilor.
Agenia a optat pentru aceast aciune pentru a se face cunoscut pe pia ca fiind
turoperatorul care pune clientul i nevoile sale mai presus de orice. Sloganul ageniei este
clientul nostru, stpnul nostru. Agenia ncearc s-i fidelizeze clientela, s-i
personalizeze produsele i serviciile pe diferite segmente de clientel. Raportnd totul la
client ncearc s-i mbunteasc permanet calitatea prestaiilor.

Potrivit specialitilor ageniei , contactul direct sau publicitatea de la om la om este


cea mai sigur cale de a te face cunoscut i remarcat. Ca prim activitate organizat de agenie
n scopul consolidrii unor relaii s-a utilizat organizarea de banchete, mese festive, alte
7

aciuni de protocol la care au participat diferite persoane influente : membrii ai ambasadelor,ai


ministerelor, ai guvernului, parteneri cu care are ncheiate contracte de colaborare.
Scopul principal a fost acela de a instaura un climat de ncredere n agenie i de a obine
sprijinul necesar n demararea unor proiecte viitoare. Cu acelai scop s-au acordat interviuri n
pres i la radio, s-au organizat diferite seminarii, congrese i conferine.
Preluarea grupurilor de la ambasad, de la aeroport i aducerea lor n ora, organizarea
unor manifestri n cinstea lor reprezint o alt form a relaiilor publice.

CAPITOLUL 3 POSIBILITI DE MBUNTIRE A STRATEGIILOR DE


PROMOVARE A PRODUSULUI TURISTIC

3.1 Posibiliti de mbuntire a produsului turistic prin publicitate


Dup aria grafic de rspndire a mesajelor difuzate, publicitatea acestei agenii este
internaional, adresndu-se pe plan mondial att turitilor, ct i intermediarilor. n legatur
cu tipul mesajelor difuzate, publicitatea va fi, att de natur faptic, ct i de natur
emoional, iar dup efectul intenionat se vizeaz o influenare ntrziat. Tipurile de
publicitate ce pot fi mbuntite:
a) Promovarea ofertelor ageniei prin presa periodic. Momentul apariiei poate fi
sptmnal, bilunar i lunar ce permite o lectur mai lent i i pstreaz actualitatea
un timp mai ndelungat. Mai mult, permite delimitarea difuzrii, innd cont de
structura cititorilor pe anumite grupe de vrsta a doua (oameni de afaceri) i a treia.
Un alt avantaj l reprezint calitatea reproducerilor i utilizarea culorilor, ceea ce va
permite realizarea unor ilustraii expresive, capabile s capteze atenia i s trezeasc
interesul.
b) Nu a fost selecionat printre mediile publicitare ce vor susine campania datorit
posibilitii determinarii segmentelor de consumatori vizate, ct i datorit preului
foarte ridicat pe piaa extern. Pe viitor, creterea puterii economice i consolidarea
imaginii ageniei de turism Aerotravel vor permite difuzarea prin canalele de
televiziune naionale de stat i private ca produs turistic de lux.
c) nchirierea de spaii pe toat durata campaniei i amplasat n urmtoarele zone: n
apropierea grdinilor, trgurilor internaionale, n gri, aeroporturi internaionale. Se
va avea n vedere vizibilitatea locului de afiaj ce trebuie s fie situat n cmpul vizual
normal, la o nlime de cel puin 1,50 m de sol, luminarea amplasamentului. n gri i
aeroporturi se vor utiliza spaii mari n numr mic pentru c trectorii se rennoiesc
continuu i spaii mici n numr mai mare n locuri unde trectorii rmn aproximativ
aceeai. Afiul trebuie s reprezinte un ansamblu de cuvinte, forme i culori care s fie
aproape imediat zrit, neles, memorat.
Publicitatea gratuit este un mijloc promoional folosit, deoarece acest gen de
publicitate este mai bine acceptat, dup prerea specialitilor, att de ctre agenii economici,
8

ct i de consumatori pentru c las impresia de autoritate i imparialitate. Acest tip de


publicitate const n informaii cu caracter de noutate referitoare la produsele i serviciile
oferite de firm, difuzate de pres, la radio sau TV, prin interviuri luate factorilor de decizie a
firmei sau semnate de specialiti care nu au legatur cu firma.
Emblemele de marc ale ageniei de turism Aerotravel au toate calitile
(perceptibilitatea ridicat, omogenitate, distincie, putere de evocare, personalitate, capacitate
de memorizare) pentru a contribui la individualizarea i diferenierea sa de alte produse
turistice i de aceea aceasta nu necesit mbuntiri.

3.2 Posibiliti de mbuntire a produsului turistic prin internet


S se rennoiasc informaiile cu privire la agenia de turism Aerotravel Lufthansa City
Center n general totul ntr-o form ct mai atractiv privirii omului. S se asigure o informare
corect asupra tuturor serviciilor oferite de agenia Aerotravel i de asemenea s se asigure o
baz de date care s cuprinda absolut toate celelalte informaii posibile a fi cerute de ctre
potenialii clieni.
Culorile folosite n realizarea grafic prezint o foarte mare importan fiind necesar s
se in seama nu numai de mbinarea lor armonioas, ci i de considerente ale simbolismului
tradiional.
3.3 Posibiliti de mbuntire a produsului turistic prin participarea la
manifestri promoionale
Participarea ageniei la ct mai multe manifestri cu caracter expoziional unde s
ofere oferte de produse turistice foarte bune i cu ediie limitat.
Prezena firmei la asemenea manifestri permite desfurarea unor aciuni
promoionale diverse cum sunt: distribuirea de prospecte i pliante, conferin e, filme
publicitare, cocktailuri etc.
Programul campaniei promoionale va include participarea la manifestri de acest gen,
n scopul stabilirii unui numr maxim de contracte cu agentii pietei ntr-un interval de timp
scurt, prezentrii pachetelor turistice, evalurii locului su pe piaa concurenei i obinerea
de informaii despre aceasta, crerii unui portofoliu de comenzi imediate i de perspectiva,
lrgirii dialogului cu agenii pieei, cultivrii mrimii firmei n rndul clienilor poteniali.
innd cont de caracterul sezonier al cererii i de modul de refacere al echilibrului
resurse cerere prestaii , agenia a utilizat urmtoarele alternative strategice:
Combinarea unor elemente de atractivitate cu grade diferite de sezonalitate, adic sejur
i excursie pe un circuit dat ; ex. sejur n Romnia + itinerariul Centre culturale ,
castele i palate n Transilvania ; pe extern: sejur 7 zile n Italia completat de excursii
n regiunea Toscana sau pe Riviera Italian;
Diversificarea serviciilor de agrement . I se ofer clientului posibilitatea de a-i alege
modul de petrecere a timpului liber destinat odihnei. Selectarea serviciilor de
agrement i combinarea lor este fcut de ctre client. Aceast tendin este prezent
9

mai ales n cadrul sejururilor cnd clientului i se propune fie alegerea unei excursii, fie
practicarea unui sport, fie vizitarea oraului n care are loc sejurul. Este specific
sejururilor oferite n strintate;
Diversitatea serviciilor prestate populaiei din zona de activitate a ageniei:
diversificarea serviciilor de agrement, oferirea unor programe de divertisment n
unitile de alimentaie public, organizarea de manifestri expoziionale. Ca exemplu,
se pot nscrie programele organizate cu ocazia Patelui, a Revelionului, a diferitelor
trguri i expoziii.

CONCLUZII
Datorit faptului c managementul strategic are un rol esenial n conceperea i
fundamentarea activitii tuturor firmelor, fiind fundamentat i corelat organic cu funcia de
previziune, acesta presupune descifrarea i anticiparea schimbrilor, a metodelor ce trebuiesc
realizate n interiorul firmelor i relaiile acestora cu mediul, receptivitatea maxim la nou,
dinamism i flexibilitate n toate funciile manageriale, astfel nct s evite discordan ele
dintre cerere i ofert.
Strategia de dezvoltare vizeaz obinerea unor rezultate superioare celor precedente
(att calitative, ct i cantitative), prin ntrirea capacitii competitive a ageniei. Aceast
strategie impune promovarea unor schimbri calitative importante n toate domeniile de
activitate ale ageniei.
Pentru a crete satisfacia clienilor, pentru a diminua riscul pierderii clienilor reali sau
poteniali i pentru a avea o competitivitate puternic, varietatea, calitatea i diversitatea sunt
mijloace care asigur competitivitatea i eficiena serviciilor prin mbogirea coninutului
ofertei i creterea calitii acesteia.

BIBLIOGRAFIE
1. Agenia de turism Aerotravel Luftansa City Center
2. Suport de curs Tehnici promoionale
3. www.mfinante.ro
4. www.aerotravel.ro

10

Analiz de pre pe intern : Excursie 4 zile n Moldova de Mijloc,


Autocar 50 de locuri

Bucureti Valea Prahovei Valea Oituzului Bacu Piatra Neam Trgu Neam
Suceava Roman Bacu Focani Buzu Bucureti

- Transport autocar 900 x 16.700 lei/km/44

342.000

- Cazare Bacu

150.000

-Cazare Suceava

150.000

-Cazare Piatra Neam

150.000

-Masa ncepe cu dejunul


din ziua I i se termin cu
dejunul din ziua IV

675.000

TOTAL
-

1.125.000

Cota personal nsoire autocar

ofer+ghid 1.125.000lei x 2 pers. / 44


-

51.000

Gratuitate pentru conductorul

grupului 1.125.000 lei / 44

25.500

TOTAL

1.543.500

COMISION 10%

154.400

TVA 19%

29.350

TOTAL GENERAL

1.727.250 LEI/PERS
11

12