MTODO HARVARD

El mtodo Harvard de negociacin se procede a la discusin estructurada

y estableciendo objetivos claros y precisos.
El negociador tendr la disposicin de llevar la negociacin sin presiones
hacia las partes y de una manera que permita aclarar las posturas y
aceptar un punto de equilibrio conveniente.
Para negociar es necesario que las personas involucradas cambien de
actitud o de conducta, el negociador les inducir a percatarse del
problema y se sienten a negociar de acuerdo a los intereses de ambas
partes y de una manera flexible para que haya una relacin ganar-ganar
y no de quin pierde menos.
Caractersticas:

Consiste en decidir los problemas segn sus mritos, en lugar de

decidirse mediante un regateo.
Este mtodo sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que
sea posible y que el conflicto de intereses debe resolverse con base en
un criterio justo.
No emplea trucos ni poses.
Le permite obtener sus derechos y ser decente a la vez.
Los elementos bsicos del mtodo no cambian.
Si el otro descubre nuestra estrategia, nuestro mtodo, en vez de ser
ms difcil negociar, ser ms fcil.
Inicialmente el Mtodo Harvard se bas en cuatro FUNDAMENTOS, los
cuales sirvieron para establecer los siete elementos de la negociacin
que Harvard menciona en sus talleres.
Fundamentos:
1.
2.
3.
4.

Las
Los
Las
Los

personas: Separe las personas del problema.

intereses: Concntrese en los intereses y no en las posiciones.
opciones: Invente opciones de mutuo beneficio.
criterios: Insista en usar criterios objetivos.

Las nuevas orientaciones de Harvard en sus seminarios abren un tanto

estos conceptos bsicos o fundamentos para formar los llamados siete
elementos de la negociacin, los cuales son:
Elementos:
1. Intereses (por qu)
Son los deseos, las necesidades, las inquietudes los temores de cada una
de las partes.
2.
Opciones (Creatividad)
Son las ideas que surgen de ambas partes, en la mesa de negociaciones,
crean muchas opciones y luego eligen las ms convenientes.
3.
Alternativas (MAAN)
Son las posibles acciones de cada parte, fuera de la mesa de
negociaciones, son unilaterales. Deben conocer la Mejor Alternativa a un
Acuerdo Negociado (MAAN).
4.
Legitimidad (objetividad /Valores compartidos)
Son los criterios objetivos de razonabilidad que las partes van a elegir y
utilizar para seleccionar las opciones y llegar al acuerdo; no son
Arbitrario.

5.
Comunicacin
Significa la escucha activa, clara y respetuosa entre las partes. Es
importante mostrar sensibilidad y comprensin al hablar y al escucharse.
6.
Relacin
La capacidad de las Partes para trabajar colaborativamente.
7.
Compromiso
Es el grado en que se van a involucrar las partes en la negociacin para
luego cumplir en el futuro con el acuerdo al que arriben.

Ejemplo:
1. Un propietario que desean vender su unidad a inmobiliaria a un precio mucho mayor de lo que
vale.
En la negociacin segn principios hay que:

Preguntar para qu?. Es importante saber cul es el motivo de este deseo.

Explique para qu pregunta: el profesional puede aclarar que su inters obedece a la intencin
de buscar alguna forma de resolver el tema.

Hable de sus intereses: como profesionales que vivimos de la venta, nuestro inters est puesto
en concretar la operacin..

Hable de los que supone es el inters de l: Con el fruto de la venta desea adquirir una
propiedad en particular, o slo con determinadas caractersticas? Por qu le interesan estas
caractersticas? Podrn reemplazarse por otras?

Proponga una opcin, por ejemplo que usted puede:

Tratar de conseguir otra propiedad que pueda despertar el mismo inters, pero con valores ms
accesibles;

Negociar con el comprador para que pague un porcentaje mayor al boleto, que permita tener
mayor disponibilidad financiera para encarar la nueva compra

Colaborar en la gestin de un crdito para cubrir la diferencia (esto lo sacara)

Ofrecer promediar los valores, entre lo ofrecido y lo esperado

Conversar con los dueos de la otra propiedad para que accedan a venderla con una forma de
pago que su cliente pueda afrontar

Pregntese cmo la MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) del cliente es mejor para
sus intereses que la opcin que usted propone.
El cliente puede plantear que vende en estas condiciones, o no vende. Pero si usted intuye que
el cliente en realidad desea vender, como profesional y conocedor del mercado usted puede
hacer valer la situacin general, y resaltar otros aspectos que pueden inclinar la balanza para su
lado.
La clave del xito es cada una de las partes dentro de la negociacin quede satisfecho y
conforme con los resultados.

La clave del xito es cada una de las partes dentro de la negociacin quede satisfecho y
conforme con los resultados.

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Ventajas

Se basa en: Ganar Ganar.

Trabaja partiendo de los intereses de las partes, no de posturas.
Se toman decisiones en base a argumentos.
Se trabaja mucho en la buena definicin del problema.
Escucha activa, clara y respetuosa entre las partes.
Si de la otra parte se descubre nuestra estrategia, ser ms fcil
negociar.

Desventajas

No es equitativo en cuanto a las ganancias.

No siempre se cumplir lo que se acuerde en la negociacin por ejemplo en
una negociacin con otro pas, en donde est expuesto a los diversos cambios
en las leyes, por lo tanto y se requiere de una verificacin.

Negociacin de Nash

Negociacin Nash
Marco Terico
Qu es la teora de juegos?

La teora de juegos o teora de las decisiones interactivas es el estudio del

comportamiento estratgico cuando dos o ms individuos interactan y cada
decisin individual resulta de lo que l (o ella) espera que los otros hagan. Es
decir, que debemos esperar que suceda a partir de las interacciones entre
individuos.

Con qu estructuras estudiamos la teora de juegos?

Existen, fundamentalmente, dos formas distintas de aproximarnos al anlisis de
una situacin de interacciones entre individuos
1) Teora de juegos no cooperativos,
En la que, bsicamente, tenemos un conjunto de jugadores, cada uno con
estrategias a su disposicin, y unas asignaciones de pagos que reciben por
llevar a cabo tales estrategias. La caracterstica no cooperativa est en la
manera de como eligen y en lo que saben de los otros jugadores cuando
eligen: en general, se supone que los individuos toman sus decisiones
Independientemente unos de otros aunque conociendo sus oponentes y las
posibles estrategias que estos tienen a su disposicin. En esta estructura
de anlisis los agentes no alcanzan ningn nivel de cooperacin.
2) Teora de juegos cooperativos o coalicionales. Aqu todava tenemos los
mismos agentes egostas, solo que ahora tienen informacin sobre cierta
valoracin a priori de las coaliciones. Es decir, se reconoce cuales
coaliciones son las ms valiosas y cules las menos valiosas y se asume
que, si pueden obtener algn beneficio de la cooperacin, no dudarn en
formar coaliciones que son crebles. Por supuesto, bajo una estructura
como la de juegos no-cooperativos, un acuerdo de cooperacin puede no
ser la solucin de manera que los agentes deben tener una estructura de
informacin diferente si queremos un comportamiento acorde.
Caractersticas:

Todos y cada uno de los jugadores buscan maximizar su pago /

ganancia esperada de acuerdo a los pagos y las condiciones que
describen el juego
Los jugadores llevan a cabo las estrategias deseadas y premeditadas
de acuerdo a sus preferencias, estrategias que se entiende que son
ejecutadas sin errores
Los jugadores poseen la habilidad suficiente para la determinacin de
sus equilibrios privados y la de estimar la de los dems jugadores que
interactan en el juego
Se supone que el hecho de que un individuo modifique su estrategia,
no afecta a la decisin original que otro individuo planea desplegar.
Cada jugador tambin determina su camino en base a lo que piensa
que otros harn y, si piensa que lo cambie, lo tendr en cuenta en su
determinacin
Todos los agentes econmicos que interactan asumen el
cumplimiento de las normas y suponen al mismo tiempo la
racionalidad como caracterstica general de todos y cada uno de ellos

Ejemplo: El dilema del prisionero.

Dos individuos son detenidos debido a que cometieron cierto delito. Ambos
son separados en celdas diferentes y son interrogados individualmente.
Ambos tienen dos alternativas: cooperar uno con otro(no-confesar) o no
cooperar (confesar el delito). Ellos saben que si ninguno confiesa, cada uno
ir a prisin por dos aos. Pero si uno de los dos confiesa y el otro no,

entonces al que confiesa lo dejaran libre y al que no confiesa lo condenarn

a 10 aos. Si ambos confiesan, los dos irn a prisin por 6 aos. La
situacin se resume en la siguiente matriz(es decir, una matriz cuyos
elementos son parejas nmeros):

La pregunta natural es: Qu harn los detenidos? Cooperarn entre s

(no confesaran) o se traicionaran el uno al otro (confesaran)? Alguien es
prevenido que est observando este juego se podra pensar que los dos
jugadores cooperaran (no confesaran) puesto que en ese caso ambos
obtendran el menor castigo posible. Sin embargo, la estructura no
cooperativa del problema hace que este arreglo no sea creble: si se
pactara la no-confesin por parte de los dos, ambos tendran incentivos
particulares para romperlo, pues dejando al otro en cumplimiento del pacto
de no confesar y este confesando, el que rompe el pacto obtiene la libertad
mientras al otro lo condenaran a 10 aos.
Y, similarmente, estudiando las otras tres posibilidades del juego (es decir,
(C, NC),(NC,NC), (NC,C)) observamos que el nico acuerdo creble(que
significa que ninguno de los dos querra romper el pacto unilateralmente
porque perdera)es(NC,NC).En definitiva, la prediccin de lo que ocurrir en
el juego es que ambos confesarn y permanecern en la crcel 6 aos.
Ventajas
Es eficiente, ya que se agotan todas las oportunidades de mejorar las
ganancias de ambos jugadores.
Es simtrico, debido a que si se cambia un jugador por otro, no cambia el
problema de negociacin.
De caracterstica invariante por lo que la solucin no puede depender de las
unidades arbitrarias en las que se midan los beneficios de la negociacin.
Independencia de alternativas irrelevantes. El resultado de una negociacin no
puede depender de alternativas de negociacin que los negociadores no
escogen aunque pudieran hacerlo.
Desventajas
Basta con que uno de los jugadores no cumpla el acuerdo, para que la
negociacin falle.
Puede fallar el equilibrio cuando exista al menos un jugador que no sea capaz
de llevar a cabo su estrategia premeditada.
Definicin de equilibrios basados en experiencias personales, mismos que
difieren de los equilibrios reales, debido a que las reglas de juego no son
claras.