GESTIN DE VENTAS SOLE

1. Resea de la empresa
Sole es una marca perteneciente a METUSA, que inici sus operaciones
hace ms de 35 aos, con la fabricacin y distribucin de tubos de abasto.
Posteriormente, METUSA desarroll nuevos productos y marcas, entre ellas,
SOLE, una marca dedicada a la fabricacin y venta de termas, y que logr
posicionarse en el mercado como un producto de alta calidad, Con un
Servicio Tcnico de primera, con lo cual gan rpidamente la preferencia del
mercado. Es entonces, cuando SOLE ampla su lnea de productos, y decide
incursionar en la venta de campanas extractoras, cocinas, cavas de vino,
estufas, entre otros productos para el hogar, con el fin de cubrir las
necesidades de sus consumidores, y con la calidad que caracteriza la
marca.
En el 2011, despus de alentadores resultados durante su trayectoria, SOLE
lanz su nueva lnea de pequeos electrodomsticos, apostando por la
calidad y servicio que caracteriza a la marca, combinando la innovacin, el
estilo
hablar.

Visin:

la

modernidad

en

una

lnea

que

ya

da

que

Ser reconocidos como la marca lder en calidad y servicio.

Misin:
Trabajamos juntos en la fabricacin y comercializacin de productos y
servicios, innovadores y confiables, que buscan mejorar la calidad de vida de
las familias.

2. Objetivos y metas de la empresa (Resumen de su plan estratgico y de

su plan de ventas)

El Objetivo es incrementar las ventas a un 20 % en base a los resultados

del 2012 en todas sus lneas.

Metas seguir manteniendo el liderazgo en ventas de Termas y Rapiduchas.
Posicionarnos en la Venta de Pequeos electrodomsticos.

3. Indicar cmo se encuentra organizado el rea de ventas en la empresa

en estudio. (Organigrama y anlisis de puestos del departamento de
marketing y ventas)

Trade Norte
Trade Centro
Coordinadora de
Trade

Jefatura de Mkt

Ge
re
nci
a
Co
m
er
cia
l

Coordinador de
Diseo y
Capacitacin

Trade Sur

empledos de
carcazas

Encargado de
almacen

empleados
carpintero

Trade Eventos

emleados
electricista

Diseador 1
Diseador 2

Aistente de
Marketing
Tecnico 1
Tecnicos ruta A
Tecnico 2
Gestion atencion
al cleinte
Tecnico 1
Asistente de
Ventas
Jefatura de
ventas Linea
Blanca

Jefatura de
ventas Metusa

Tecnicos ruta B
Tecnico 2

Supervisora de
Promotoras

Promotoras

Supervisora de
Ventas

Vendedores

Vendedores

4. Explicar de qu forma la empresa en estudio realiza el reclutamiento y

seleccin de su personal de ventas.(Reclutamiento y seleccin de
vendedores)
Para contratar a un personal de venta el requisito primordial que debe tener, es
conocer y saber de productos de lnea blanca y Retail. No se toma en cuenta la
edad, sexo ni exquisitez en la presencia.

Los pasos que se considera son:

Convocatoria
Seleccin interna
Seleccin externa
Entrevista
Seleccionar de candidatos segn el perfil
Reclutamiento
Capacitacin

5. Formas de capacitacin de la fuerzas de ventas.

Capacitacin para nuevos ejecutivos de ventas:
Los vendedores de SOLE tambin llamados Ejecutivos de Ventas, se capacitan
durante una semana en todas las lneas de la empresa
La capacitacin en la primera fase se realiza en planta (Av. Argentina cuadra 21)
brindado por los especialistas de cada lnea apoyados de presentaciones, videos y
materiales; adems de la presentacin general de la Empresa.
La segunda fase se realiza en Campo, es decir, los nuevos ejecutivos son
capacitados por otro ejecutivo ms antiguo en la empresa que tendra cargo
(cuenta)
Cronograma de Capacitacin Ejecutivos Nuevo
HORARIO
S
8:00 am 1:00 pm

Lunes

Martes

Miercoles

Jueves

Viernes

Lnea Blanca

Electrodomstic
os

Termas I

Termas II

Capacitaci
n en la
empresa de
Cuenta

Campanas

Planchas

Evolucin

Evolucin

Cocinas de Pie

Aspiradoras

Milenium

Milenium

Cocinas Empotrables

Ollas arroceras

Solucin

Solucin

Hornos Empotrables

Licuadoras

1:00 pm 2:00 pm
2:00 am 6:30 pm

REFRIGERIO
Varios

Climatizacin

Mquina para Hielo

Dispensadores de
Agua

Aire acondicionado

Vineras
Cafeteras

Estufas a Gas
Deshumedecedore
s
Extractores de Aire

Secador de Toallas
Secamanos

Estufas Elctricas

Rapiducha I

Rapiducha II

Paso Continuo
Gas
Acumulacin

Paso Continuo
Gas
Acumulacin

Solar

Solar

Purificadores de Agua

Capacitaciones para ejecutivos de ventas antiguos

SOLE realiza anualmente 2 capacitaciones para su fuerza de ventas, en donde
refuerzan las lneas, presentan productos nuevos y refuerzan los temas de tcnicas
de ventas.

6. Resumir y explicar las herramientas de control de ventas que utiliza la

empresa en estudio (Supervisin de ventas).

Se analiza los resultados dl 2011 Vs el del 2012 por mes, por cada lnea

y se le agrega el 20 % de crecimiento para obtener su cuota mensual.

Se le pide diariamente su reporte de visitas, as como los avances de

ventas realizadas.
Se les informa semanal como van en su cuota, motivndolos a cuanto
les falta.

7. Conclusiones
Las capacitacin son muy cortas y el nuevo ejecutivo tiene algunos vacios que
recin son subsanados con la experiencia.
8. Recomendaciones

Se debera ampliar el tiempo de capacitacin de los nuevos ejecutivos y tomar

ms tiempo en la presentacin de Empresa, tocando temas como estructura de
la empresa, valores, presentacin ante las dems areas, etc.
En el nuevo programa de capacitacin debera durar 2 semanas (1 en planta y
1 en el punto de venta), adems esta capacitacin tambin tiene que darse
cuando empiece sus labores apoyndose de un ejecutivo ms antiguo (en caso
se podra llamar monitor) durante los 2 meses siguientes.