NEGOCIEREA N

SCHIMBAREA
ORGANIZAIONAL
Iordache Mdlina Simona

ETAPELE PROCESULUI DE
NEGOCIERE
1.
2.
3.
4.
5.

Documentarea asupra schimbrii

Prezentarea ofertei pentru schimbare
Negocierea ofertelor pentru schimbare
Obinerea consensului pentru schimbare
ncheierea negocierii i consemnarea
acordului de implementare a schimbrilor

2.PREZENTAREA OFERTEI
PENTRU SCHIMBARE
Etapa implic propunerea unor variante
detaliate pentru implementarea
schimbrilor, alturi de care sunt identificate
consecinele pe termen scurt, mediu i lung
ale acestora.
SUBETAPE
Constituirea echipei de negociatori
Elaborarea variantelor de schimbare
Alegerea variantei de schimbare ce va fi
negociat
Informarea i obinerea consensului
managementului pentru negociere

1. DOCUMENTARE ASUPRA SCHIMBRII

2. PREZENTAREA OFERTELOR PENTRU SCHIMBARE
-METODE UTLIZATEMETODA

OBIECTIV URMRIT

Analiza diagnostic

Identificarea situaiilor problem

Analiza factorial

Descoperirea factorilor

Chestionarul

Obinerea de informaii asupra situaiilor

analizate

Metoda deductiv

Descoperirea unor cauze care genereaz

situaiile problem

Auditul culturii organizaionale

Cunoaterea elementelor de cultur

organizaional care urmeaz a fi
schimbate

Auditul resurselor umane

Cunoaterea situaiilor problem care

urmeaz a fi analizate n vederea
schimbrii n domeniul resurselor umane

Metoda MESA

Descoperirea problemelor i a
modalitilor de schimbare cu participarea
managerilor i a psihosociologilor

Metoda ORTID

Stabilirea prioritilor de abordare a

schimbrilor

edina

Informarea i luarea deciziilor pentru

schimbare

3.NEGOCIEREA OFERTELOR
PENTRU SCHIMBARE

Crearea climatului pentru desfurarea

negocierilor

Deschiderea negocierilor

Negocierea propriu zis

3.NEGOCIEREA OFERTELOR
PENTRU SCHIMBARE
Crearea climatului pentru desfurarea
negocierilor presupune stabilirea unor
aspecte precum:
Ritmul de desfurare a discuiilor
Modul n care se vor desfura discuiile
Tactica urmrit de fiecare parte

3.NEGOCIEREA OFERTELOR
PENTRU SCHIMBARE
Deschiderea negocierilor const n:
Asigurarea unei atmosfere propice afacerilor
Sincronizarea prilor participante la
negociere
Cooperarea ntre prile care urmeaz s
negocieze
Continuarea i dezvoltarea ritmului stabilit
pentru negociere

3.NEGOCIEREA OFERTELOR
PENTRU SCHIMBARE
Negocierea propriu zis poate fi abordat:
ntr-o manier general, ce presupune
discutarea tuturor problemelor i ncercarea
de a realiza progrese pentru toate acestea
ntr-o manier specific, prin abordarea unei
singure probleme, discutarea ei complet i
abia apoi trecerea la o alt problem

3.NEGOCIEREA OFERTELOR PENTRU

SCHIMBARE
- METODE UTILIZATEMETODA

OBIECTIV URMRIT

edina

Asigurarea cadrului necesar

desfurrii negocierilor

Brainstorming

Asigurarea unui climat propice

desfurrii edinei de
negociere a schimbrilor
organizaionale

MESA

Ordonarea dezbaterilor din

cadrul procesului de negociere
ntre reprezentanii
managementului

NEGOCIEREA MODULUI DE IMPLEMENTARE A

SCHIMBRILOR, A TERMENELOR I A RESURSELOR
NECESARE
-TACTICI UTILIZATE

Minimizarea
Impunerea unei schimbri organizaionale
Ignorarea schimbrii organizaionale
Cum s te prefaci
Lipsa de mputernicire
Uliul i porumbelul
ntreruperile
Dar dac

4.OBINEREA CONSENSULUI
PENTRU SCHIMBARE
Consensul reprezint identificarea unei variante
de schimbare care este acceptat de toate
prile. Obinerea acestuia poate fi influen at
de aspecte precum:
Personalitatea, pregtirea, calit ile
negociatorilor
Poziia efului echipei de negociere n ierarhia
organizaiei
Aptitudini, deprinderi ale negociatorilor
Experiena n negociere
Vechimea membrilor echipei de negociere n
cadrul organizaiei

4.OBINEREA CONSENSULUI PENTRU

SCHIMBARE
-METODE UTILIZATE-

METODA

OBIECTIVUL URMRIT

Scenariul

Conturarea unor posibiliti de

obinere a consensului

Metoda interogativ

Definitivarea coninutului
variantelor negociate care
urmeaz a fi avizate

5.NCHEIEREA NEGOCIERII I
CONSEMNAREA ACORDULUI

Etap formal ce confim validitatea

variantelor pentru schimbare pentru care
participanii la negociere i-au exprimat
acordul.

Succesul

unei negocieri este determinat de

arta cu care negociatorii stiu s se implice n
procesul de negociere.