Rolul si importanta planului de afaceri in rentabilitatea unei unitati;

Studiul de caz: Planul de afaceri al societatii Stuparul Sibian

( planificarea activitatii unei unitati) ( in evaluarea stategica a unei unitati )_
CUPRINS
Introducere
Cap I : Aspecte generale cu privire la planul de afaceri
1. Conceptul de plan de afaceri i necesitatea apariiei acestuia
2. Rolul i funciile planului de afaceri
3. Etapele realizrii unui plan de afaceri
4. Structura planului de afaceri
Cap II: Aspecte prind analiza diagnostic a intreprinderii si implementarea planului de afaceri
Cap III: Planul de afaceri al societatii Stuparul Sibian
Cap IV: Rolul planului de afaceri in evaluarea activitatii viitoare
Studiul comparativ al unitatilor cu plan de afaceri sau fara plan de afaceri.
1. Analiza pietei
2. Analiza financiar
3. Aspecte privind managmentul i strategia de marketing
Concluzii

Cap I : Aspecte generale cu privire la planul de afaceri

1. Conceptul de plan de afaceri i necesitatea apariiei acestuia
Piaa actual se caracterizeaz printr-o competiie accentuat, provocrile lansate de
aceasta solicitnd soluii i decizii inovatoare de aciune. Competiia internaional, taxele,
profiturile, bogia, inflaia, recesiunea, locurile de munc, omajul, productivitatea,
abundena, insuficiena resurselor, informatizarea au un impact decisiv, ele determinnd n
parte i pe ansamblu opiunile i strategiile de afaceri. De-a lungul anilor opiunile n
afaceri s-au concentrat asupra procurrii de bunuri i servicii, metodele de producere i
distribuie fiind caracterizate de un grad ridicat de diversificare i extindere. Persoane
creative, inovatoare au realizat noi produse, de neimaginat cu civa ani n urm care au
influenat decisiv standardele de via. Exist nc oportuniti de fructificat pentru cei
dornici i capabili sa i asume riscurile unei noi afaceri. Toi suntem conectai i afectai
de dezvoltarea impetuoas a mediului de afaceri, lund decizii zilnice asupra modului n
care ne vom utiliza ct mai eficient veniturile. Activitatea economic poate fi definit ca
fiind lupta mpotriva raritii, proces complex ce reflect faptele, actele, comportamentele
i deciziile oamenilor cu privire 4 la atragerea i utilizarea resurselor economice n
vederea producerii, circulaiei, repartiiei i consumului de bunuri n funcie de nevoile i
interesele economice. Activitatea economic este nainte de toate o activitate uman. Un
mod de a studia activitatea economic const n studierea dorinelor i alegerilor pe care le
fac oamenii. Creterea veniturilor atrage dup sine orientarea, dorina pentru produse i
servicii mai bune. Putem concluziona c sistemul economic nu poate produce niciodat
suficient pentru a satisface complet necesitile umane. Iat de ce este actual cerina unui
sistem eficient de alocare a resurselor insuficiente n raport cu dorinele nelimitate de
bunuri i servicii. Necesitile de existen ale individului, ca i cele de existen i
funcionare ale grupurilor sociale i ale societii n ansamblul ei sunt satisfcute de
economia de pia, ntr-o msur covritoare i de o manier quasigeneral, pe baza
cererii i ofertei. Un gen de necesiti l reprezint nevoia de bani, n particular de capital.
Nevoia de bani este determinat de consum, n cazul populaiei, i de dorina de a iniia
sau continua o afacere, n cazul ntreprinztorilor. Piaa ofer extrem de multe oportuniti
de afaceri, existnd numeroase domenii n care cererea este satisfcut n mica msur.
Iniierea unei afaceri poate avea la baza o idee originala ca, de exemplu, aplicarea unei
noi tehnologii sau implementarea de noi aplicaii ale unor tehnologii deja existente,
identificarea unor noi consumatori sau a noi canale de distribuie, sau descoperirea
existentei unor piee pe care cererea nu este satisfcut n mod corespunztor, fie din
punct de vedere cantitativ, fie din punct de vedere calitativ. Practica a dovedit ca succesul
unei afaceri nu este condiionat de faptul c aceasta are la baza o idee nou i original.
Nu exist formule magice pentru obinerea ideilor de afaceri. Adoptarea unei decizii finale
n alegerea ideii de afaceri presupunea luarea n considerare a unor cerine precum: 5
nivelul capitalului necesar; flexibilitatea programului de lucru; posibilitatea lucrului la
domiciliu; nivelul profitului obtenabil; spaiile i dotrile necesare; nivelul riscului;
interesul i satisfacia etc. Pentru a realiza o difereniere ntre mai multe idei de afaceri,
n vederea optrii asupra uneia dintre ele, se pot acorda note de la 1 la 10 fiecreia din
cerinele menionate mai sus i calcula un punctaj general aferent fiecrei variante.
Succesul afacerii depinde de capacitatea de a identifica cererile reale ale clienilor precum
i oportunitile pe care le prezint pentru ntreprinztor aceste cereri i de posibilitatea de
a le satisface n condiii ct mai profitabile.

n procesul conducerii ntreprinderilor se ntlnesc zilnic situaii care impun

conductorilor acestora s analizeze, conform unei concepii directoare, deciziile
fundamentale, necesare a fi adoptate pentru a menine n via ntreprinderea i dac este
posibil s o i dezvolte. Orice firm, care a reuit s supravieuiasc i s se dezvolte
ndeplinete cel puin o funcie economic, att pentru clienii care au apelat la produsele
sau serviciile sale, ct i pentru ea nsi, condiie fr de care firma nu poate s existe. O
firm poate s-i perpetueze activitatea numai n cazul n care aduce servicii societii,
contribuind la satisfacerea nevoilor acesteia i genernd n acelai timp o valoare adugat
n raport cu resursele pe care le-a consumat. Valoarea adugat reprezint dimensiunea
obiectiv a utilitii socio-economice a firmei, aa cum este ea recunoscut pe pia. Nu
poate fi acceptat ideea c o firm poate s funcioneze normal fr existena unui sistem
de conducere, care s defineasc orientrile principale n care se nscriu activitile
acesteia, n cadrul relaiilor ce se formeaz ntre misiunea ntreprinderii i nevoile
societii manifestate prin cerinele pieei. n acest sens este utilizat un instrument optim
de cristalizare a obiectivelor denumit plan de afaceri n care se precizeaz inteniile
manageriale ale unei ntreprinderi existente sau n viitor, metodele folosite la ndeplinirea
acestora, precum i rezultatele calculate anticipat pentru o perioada determinata de timp.
Planul de afaceri reprezint o schem logic de aciune care presupune o gndire de
perspectiva asupra unei afaceri, pornind de la unele obiective stabilite 24 (vizate),
ajungndu-se la crearea unei imagini de ansamblu asupra ntregii afaceri i, n special, a
rentabilitii scontate. ntreprinztorii sunt tot mai mult solicitai s prezinte creditorilor,
finanatorilor sau viitorilor asociai planul de afaceri. Bncile, deintorii de capital,
investitorii particulari, analizeaz ndelung planul de afaceri al firmei solicitante de credit
sau de participare la investiie nainte de a lua o decizie. Se impune necesitatea ca planul
de afaceri s fie n egal msur realist, concis, credibil i s cuprind un set de indicatori
economico-financiari i tehnici, realizabili ntr-o perioad viitoare clar definit, astfel
nct, fie s permit identificarea concret a unor obiective viitoare, fie s favorizeze
investitorilor de capital, bncilor sau altor ageni economici cunoaterea strii actuale i de
perspectiv a ntreprinderii. Principalele caliti ale unui plan de afaceri sunt: h eficiena
afacerii dezvoltate de ctre i prin acesta mai concis convingerea investitorilor,
acionarilor i managementului ntreprinderii respective cu privire la existenta i
necesitatea derulrii acestuia; h claritatea redactrii propriu-zise a acestuia trebuie s fie
uor de urmrit i organizat eficient pentru a fi parcurs de orice persoan implicat n
diversele faze de existen ale acestuia. Planul de afaceri poate da o prim imagine asupra
perspectivelor reale ale afacerii, pot fi astfel evitate pierderile provocate de proiecte
neviabile nainte ca ele s se fi produs efectiv. Deci, un plan de afaceri trebuie s
sublinieze punctele tari ale firmelor fa de concureni i, n acelai timp, s evalueze n
mod realist dificultile cu care s-ar putea confrunta. Investitorii vor trebui s fie convini
c multe riscuri inerente afacerii au fost identificate i pot fi controlate la nivele
acceptabile. 25 Planul de afaceri trebuie s reflecte c afacerea prezentat este cu adevrat
profitabil, solid, i nu este doar o gur de oxigen pentru nceperea sau continuarea
activitii unei firme. Orice plan de afaceri este caracterizat de necesitatea existenei sale
n dou structuri: @ planul de afaceri propriu-zis, care este dezvoltat de inteligena,
experiena, cerina de moment sau viitoare a unui ntreprinztor, fiind practic o ierarhizare
virtual sau scris a ideii afacerii care ia n calcul de cele mai multe ori doar ideea de
afacere fr a intra n detaliile rulrii acesteia; @ planul de afaceri fizic, care este
reprezentat de transpunerea planului de afaceri propriu-zis pe un suport de
prezentare/stocare (suport informatic, suport multimedia etc.) n urma unor analize
aprofundate a tuturor proceselor implicate n derularea afacerii. Planul de afaceri este un
document care face cunoscute resursele existente i perspectivele de dezvoltare ale unei

firme i invit astfel sprijinul i cooperarea unor susintori poteniali. Astfel de susintori
pot fi antreprenori, creditori i investitori.
2. Rolul i funciile planului de afaceri
Planul de afaceri este un sistem complex bazat pe interdependen i care reflect, de o
manier accesibil, ideea de afaceri i evoluia acesteia in timp. El este un document scris care
descrie natura afacerii, piaa-int, avantajele pe care afacerea le va avea asupra
competitorilor, precum i resursele i aptitudinile de care dispun proprietarii afacerii. Pentru
ntocmirea lui este necesar s se analizeze cu atenie produsele/serviciile oferite, competiia,
resursele financiare necesare i alte detalii operaionale. Totodata, planul de afaceri este un
instrument ce se folosete pentru a ncepe i a derula o afacere ce necesit resurse materiale,
financiare i umane. Prin intermediul su este valorificat experiena i realizrile din trecut
cu scopul de a proiecta viitorul prin cele mai adecvate metode de estimare i aproximare. n
literatura de specialitate se ncearc o definire a planului de afaceri dupa cum urmeaz:
Planul de afaceri este un instrument al prezentului, elaborat prin aproximaii succesive,
utiliznd experiena i realizrile din trecut ale firmei pentru a proiecta in mod realist calea
spre viitor. El are drept scop cel mai avantajos i realizabil compromis ntre ceea ce dorete i
ceea ce poate sa fac firma respectiv.1
Orice plan de afaceri presupune o anumit succesiune de operaiuni. Pentru ntocmirea lui e
necesar parcurgerea urmtoarelor trei etape:
1) Culegerea informaiilor necesare (preuri, concureni, furnizori, date tehnice, juridice etc.);
2) Planificarea efectiv a activitii respective - alegerea strategiei potrivite i gsirea cilor de
atingere a obiectivelor stabilite;
3) Redactarea planului (etapa de alegere a formei optime de prezentare ctre destinatar a
rezultatului etapei anterioare).2
Funciile i rolul planului de afaceri
Conceptul unei afaceri reprezint o idee intangibil. Dar cnd afacerea se concretizeaz ntrun plan de afaceri scris, ideile, conceptele, previziunile i cercetrile devin tangibile, pot fi
vzute i examinate. Planul de afaceri apropie ideea de afaceri de realitate fapt ce reprezint
un avantaj psihologic foarte mare.
Planul de afaceri are patru funcii:
a) de cristalizare i dezvoltare a ideilor privitoare la cum ar trebui condus afacerea;
b) de realizare a unei evaluri retrospective a performanelor reale ale unei afaceri de-a lungul
timpului;
c) de evaluare a unei noi idei de afaceri;
d) de a obine finanare.3
Funcia de cristalizare i dezvoltare a ideilor privitoare la cum ar trebui condus afacerea
presupune ca planul de afaceri s defineasc clar scopurile i obiectivele afacerii, s
stabileasc metodele de atingere (ndeplinire) a acestora, s identifice riscurile implicate.
Astfel alocarea resurselor se va face dup criterii de maximizare a eficienei, strategiile sunt
cizelate, afacerea este examinat din toate punctele de vedere (marketing, producie, suport
1

Alan West, Planul de afaceri, Ed. Teora, Bucureti, 2000, p.17;

Bessis, J., Galai, D., Hiller, P., Kienast, P., Planul de afaceri cum s concepi i s redactezi un plan de afaceri,
Ed. tiin i Tehnic, 1997, p. 10;
3
Joseph, L., Richard, R., Schmoke, A., Vital Business Secrets for New and Growing Companies, Dow Jones
Irwin, Illinois, 1989, p. 23;
2

financiar, etc.). Funcia de realizare a unei evaluri retrospective a performanelor reale ale
unei afaceri de-a lungul timpului presupune identificarea cauzelor, direciei i amplitudinii
abaterilor de la plan, precum i modalitilor de aciune ale companiei n viitor. Managerii i
ntreprinztorii vor acumula experien fiind capabili s supravegheze performanele
companiei i s intervin atunci cnd realizarea obiectivelor este ameninat. Funcia de
evaluare a unei noi idei de afaceri deriv din capacitatea planului de afaceri de a analiza,
evalua, compara i clasifica proiectele de investiii. Totodat, acest instrument de lucru
confer ncredere n forele proprii, poate compensa lipsa capitalului i experina n cazul n
care exist alte avantaje (ideea afacerii, oportuniti de pia considerabile etc.). Funcia de
generator de finane cei mai muli creditori i investitori vor finana firma numai dup ce-i
vor studia planul de afaceri, vor vedea abilitatea planului de a genera ncasrile necesare
operaiunilor zilnice, plii datoriilor i generrii profitului. Finanatorii vor dori s tie de ci
bani este nevoie, cnd este nevoie, cum vor fi alocai, dac i cnd vor fi recompensai pentru
alocarea de fonduri. Rolul planului de afaceri este acela de a prezenta afacerea n faa
destinatarului, stilul de prezentare a planului trebuie urmrit cu atenie. O scriere confuz
sugereaz o gndire confuz. Rezultatele bune ale unei planificri valoroase pot fi
compromise printr-o prezentare necorespunztoare. Limbajul folosit trebuie sa fie clar, direct,
evitnd stilul pasiv i detaliile excesive. Un plan bine fundamentat trebuie s fie capabil s i
determine pe investitori s l finaneze iar solicitantul s dovedeasc capacitatea de a conduce
afacerea. Finanatorii trebuie s se asigure c s-a fcut o analiz competent a punctelor slabe
i punctelor tari ale afacerii, a riscurilor i oportunitilor asociate. De asemenea, ei vor trebui
convini c multe riscuri legate de afacerea respectiv au fost identificate i c s-au gsit
metode de diminuare a lor la niveluri acceptabile. Nu trebuie uitat faptul c un plan de afaceri
nu garanteaz 100% succesul afacerii, el nefiind o schi precis a evoluiei companiei. De
obicei realitatea va fi alta dect ateptrile. Dac lucrurile merg ru strategiile adoptate trebuie
s se modifice, adaptndu-se la schimbarea condiiilor.
2.3. Riscul de neplanificare
Muli investitori (n special cei care consider c nu au nevoie de surse de finanare externe)
ncearc s porneasc o afacere fr un plan de afaceri prealabil. Ei omit o evaluare financir
considernd c toi clienii vor plti imediat, iar furnizorii vor atepta cteva luni pentru a fi
pltii. n cazul n care produsul nu se va vinde foarte bine i va fi necesar finanarea unei
cantiti serioase de stocuri, ceea ce nseamn bani imobilizai. Dac produsul se va vinde
foarte bine exist posibilitatea ca aceast oportunitate s fie remarcat i de alii care vor
intra rapid pe pia i cu sprijinul unei strategii de afaceri bine pus la punct i vor nltura (de
pe pia) pe cei care fac afaceri dup ureche.
Neplanificarea poate atrage nedetectarea riscurilor la care sunt expuse n mod special firmele
mici cci, n cazul lor, un proces continuu de planificare este mult mai important pentru
supravieuire.4
2.4. Avantajele i oportunitile planificrii
Derularea afacerii se va face cu mai mult uurin dac este elaborat un plan de afaceri i
finanarea va fi mai accesibil dac prin acest document finanatorul (investitorul/creditorul)
este convins de soliditatea afacerii. Atunci cnd un ntreprinztor prezint o idee de afaceri
unui potenial finanator fr s aib un plan de afaceri, acesta i va cere solicitantului s fac
unul i abia apoi s revin. Efectele pozitive generate de ntocmirea unui plan de afaceri
riguros:
4

Hisrich, R.D., Peters, M.P., Entrepreneurship Starting, Developing and Managing a New Enterprise, Irwin,
Boston, 1992, p. 141

1) Identificarea unor aspecte ale afacerii care nu sunt sub control i acionarea asupra lor cu
unele msuri speciale;
2) Oferirea unui cadru operativ i direcii noi de aciune att angajailor firmei, ct i terilor;
3) Contientizarea i analizarea n detaliu a strategiei firmei;
4) Aplecarea mai mult asupra sistemului informaional al firmei;
5) Identificarea domenilor n care compania nu are suficiente cunotine de specialitate;
6) Posibilitatea de creare a unor condiii i facilitarea privind reluarea procesului de
planificare i cu alte ocazii. 5
Elaborarea i redactarea planului de afaceri confer avantaje competitive in cel puin trei
domenii:
Marketing - vor fi identificai clienii, nevoile i ateptrile lor, politica de preuri, tehnicile
utilizate pentru cucerirea segmentului de pia dorit;
Personal - se vor defini drepturile i atribuiile managementului i angajailor, politicile de
angajare i concediere, procesul operaional zilnic etc;
Financiar (pilonul de susinere a ntregii afaceri) nvarea pregtirii i folosirii proieciilor
cash-flow-ului, bilanului etc. Conceperea unui plan de afaceri este un excelent mod de a
obine credibilitate i a arta c a avea succes e foarte important pentru un ntreprinztor.

Alan West, Planul de afaceri, Ed. Teora, Bucureti, 2000, p. 11