BUSINESS MASTERY

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

POVESTEA

IOANEI
Lorand Soares Szasz

De obicei, povestesc despre cum s dezvoli afacerea i despre tactici concrete prin care s i
dublezi vnzrile. Dar acum nu am s vorbesc despre asta (i voi spune mai trziu de ce).
Acum, a vrea s i spun o simpl poveste Povestea Ioanei.
Ei bine, nu e chiar simpla
Ioana a nceput o afacere acum 2 ani i jumtate. Are 37 de ani. Este o femeie activ i,
pentru c este pasionat de frumos, a decis s fac din asta o afacere.
Acum 2 ani i jumtatea prsit serviciul ei de arhitect. A nceput pe cont propriu. Iar viaa ei
s-a schimbat.
Adevrul este c Ioana era foarte priceputa la cum s amenajeze spaiile. Simea culorile, era
pasionat de design interior i felul n care combina elementele i uimea mereu pe prietenii ei.
Acetia i-au spus c ar fi o prostie s nu i fac propria afacere. Doar avea atta talent
Toata lumea ar dori serviciile ei dac ar cunoate-o.
La nceput a fost atractiv. A nchiriat un birou micu i l-a amenajat cum tia ea mai bine.
Parc acel loc cptase suflet i i fcea plcere s intri acolo. A luat cele mai scumpe materiale i
piese de mobilier. A investit i ultimele ei economii doar c s se asigure c totul va fi perfect.
nsa dup primele luni, lucrurile au nceput s mearg tot mai greu. n loc s se bucure de
pasiunea ei, Ioana trebuia s fac o mulime de alte lucruri care pur i simplu nu i fceau plcere.

Dup primele luni

De ce trebuia s se gndeasc ea la cum s atrag noi i noi clieni?!
A crezut c, pur i simplu, oamenii vor apela la serviciile ei pentru c era foarte bun. Apoi
trebuia s fac oferte, s caute furnizori, s fac calcule. Intr-un final trebuia s i explice clientului
de ce a ales acele soluii i s spere c va accepta preul propus.
Unii dintre ei erau destul de sceptici, mai ales c venise criza. Iar alii doreau soluii de
compromis i asta o ntrista cel mai mult pe Ioana.
Apoi, de ce trebuia s i bata capul cu contabilitatea? Oricum statul nu o ajuta cu nimic
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

=1 =

Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

n urm cu un an a angajat o fat, pe Claudia, s o ajute cu toat partea de hrtii. i, dac se

poate, s fac i puin promovare.
Claudia trebuia s fac ofertele, s emit facturi, s caute furnizori i s mai posteze din cnd
n cnd pe Facebook. De multe ori nu era mulumit de cum scria Claudia ofertele i le fcea ea din
nou.
Nu avea timp s i explice i oricum credea c nu ar putea face lucrurile la fel de bine c ea.
ntre timp, la biroul ei, a deschis i un magazin de obiecte de interior i piese mici de
mobilier. Claudia oricum sttea acolo toat ziua i ar fi putut s creasc vnzrile n acest fel.
Din pcate, magazinul nu a avut succesul dorit. Ioana a blocat o sum important de bani n
aceast idee care o entuziasmase la acel moment. Nu se ndura s l nchid. ns nici nu avea vreo
idee despre cum s fac magazinul profitabil.
Spera c ntr-o zi se va ntmpla ceva. Ceva, dar nu tia nici ea ce.

Trebuia s fac ceva

n timpul zilei, Ioana alerga la clieni de colo colo, verifica echipele de meteri sau sttea
cu ei i le explica ce au de fcut pas cu pas. Trecea pe la diveri furnizori sau cuta pe internet idei
noi. Lucra pn trziu pentru c, uneori, unele echipe de meteri erau disponibile doar dup ora 6
seara. Toat aceast alergtur era extenuant.
La final, cnd orice om obinuit s-ar fi dus la culcare, Ioana sttea s i fac calculele.
Cu ce va plti chiria, pe Claudia i ratele?
Va reui s plteasc furnizorii pn n ziua de 30 a lunii?
Dac clientul de pe strada Cireilor nu o va plti la timp nici de data asta?
Cum era posibil s nu i rmn bani din moment ce avea totui clieni?!
De doi ani i jumtate prea c nu a rmas cu nimic. Toi banii plecau din cont aa cum
intrau. Iar ea rmnea cu energia epuizat i cu stres adunat.
Ultimii doi ani au fost cei mai lungi ani din viaa ei. i dorea s plece ntr-un concediu n care
s se relaxeze. S tie c poate s stea acolo pn se plictisete, fr s se gndeasc la clieni i
la obligaiile lunare de plata.
Doar de asta a nceput afacerea. Nu c s lucreze 12 ore pe zi n loc de 8 (cum lucra cnd era
o simpl angajat).
Dimineaa se trezea greu i se dezmeticea numai dup o cafea tare. Nu i mai fcea plcere s
mearg la biroul ei att de frumos decorat. O enerva magazinul amenajat acolo i se gndea la banii
blocai n dezvoltarea lui.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

=2 =

BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Dar cel mai tare o deranja lipsa echilibrului din viaa ei. De fapt, unde era viaa ei?
Nu mai avuse grija de ea de 2 ani. Desigur, se prezenta onorabil i arata bine pentru c nc
era tnra. Dar ea tia nuntrul ei c nu e bine. i era departe de cum ar fi trebuit s se ngrijeasc.
De ceva vreme se gndea ct o s mai continue aa. Nu putea s se opreasc pentru c avea
proiecte n derulare.
Totui aceste proiecte nu erau suficiente. Avea nevoie de mai multe vnzri!
Poate era mai bine s lase tot i s se angajeze din nou. Oricum, aa nu o mai putea duce mult.
Trebuia s fac ceva

De ce i spun aceasta poveste?

Numele meu este Lorand Soares Szasz. n viaa de zi cu zi antrenez proprietari de afaceri c
Ioana. Dar i voi spune mai multe despre mine mai trziu.
M-am ntlnit cu Ioana ntr-o diminea de miercuri. La ora 8. nainte s nceap s sune
telefoanele. n timp ce mi-a servit un ceai cald, mi-a povestit toate cele de mai sus suprat,
ateptnd aprobarea mea.
Mi-am dat seama c problema Ioanei nu erau vnzrile, dar nu i-am spus imediat. i voi
dezvlui (in e-mail-ul 2 i 3) ce am neles eu de fapt din toat povestea ei.
Vedeam deja soluiile pentru a transforma afacerea. Din propriul ei J.O.B. (just over broke)
ntr-o mainrie profitabil
tiam c afacerea ei poate avea succes c oricare alta.
Urma s avem o ntlnire odat la 2 zile n care s i art pas cu pas cum poate s stea ntrun concediu de vis, pn se plictisete, fr s se gndeasc la clieni i la obligaiile lunare de
plat.
Aaa dar pn atunci trebuia s vorbim despre cum s aib mai muli clieni. Care s o
plteasc mai mult i mai des (e-mail-ul 3 i 4). i n avans!
Cum s angajeze cei mai buni oameni (e-mail-ul 5). i mai ales s rmn cu banii pe care i-i
dorea din afacere!
O mare parte din problema Ioanei nu o s i vina s crezi! era tocmai faptul c era att de
bun n ceea ce fcea. Dar nici asta nu puteam s i spun de la nceput. tiam c i voi putea spune
abia dup vreo 5 ntlniri (in e-mail-ul 6). Cred c a fost i cea mai mare provocare n lucrul nostru
mpreun (vei nelege de ce, la acel moment).

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

=3 =

Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

ntlnirea mea cu Ioana s-a terminat.

La fel i aceste rnduri pe care le-ai citit pn aici
i voi scrie din 2 n 2 zile, pentru nceput, aa cum m-am ntlnit i cu Ioana.
Practic, vei afla:
Cum s creti vnzrile
Cum s ai un marketing eficient
Cum s ajungi la oamenii potrivii
Cum s fii mai productiv
i cum s i faci afacerea profitabil
Aa cum i-am spus, la nceput m-am ntlnit cu Ioana mai des. Dup aceea, ne-am ntlnit
sptmnal (pn cnd a plecat n concediul mult visat).
i n aceasta coresponden cu tine voi face la fel. i voi spune povestea Ioanei n timp real.
Din 2 n 2 zile, apoi sptmnal.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

=4 =

BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

[email nr. 1] Ce urmeaz...

Dac citeti acum acest e-mail este posibil s fii ntr-una din cele 2 situaii de mai jos:
Fie tii de ce te-ai abonat i tii exact ce urmeaz s primeti de la mine
Fie te-ai abonat pentru c i-a plcut site-ul dar nu tii ce urmeaz s primeti.
n ce situaie eti? :-) Ambele cazuri sunt bune, oricum.
Desigur, o relaie (de succes) ncepe cu o prima impresie bun. Dar continu cu o perioad
"de prob".
n aceast perioad urmeaz s primeti ceea ce am mai bun s i ofer, "The best of me" cum
spune romnul. Numai tu poi decide n ce msur e potrivit pentru tine.
Probabil, te intereseaz afacerile (i dac ai afaceri i dac nu). Altfel nu te-ai fi abonat.
97% din oameni nu merg mai departe de "perioada de prob". Nu mai deschid e-mail-urile,
amn sau se opresc din a nva, dei le face bine. Nu fi unul dintre aceti oameni, pentru c eu
cred c eti n cei 3% care fac diferena. Faptul c eti n cei 3% nseamn c eti important.
Probabil muli oameni depind de tine i te privesc cu sperana. ntrebarea este... ct de hotrt
eti s mergi mai departe?
Ceea ce urmeaz s mprtesc cu tine te va ntrista destul de mult. n acelai timp, s-ar putea
s te i bucure un pic.
Vezi tu, alegem s facem lucrurile diferit de ceilali. n loc s urmm mulimea i s ne
conformam "realitii"... Ei, s spunem c alegem s mergem la dreapta, cnd toi ceilali o iau la
stnga.
Vei vedea n curnd de ce.

Povestea Ioanei. Povestea Ioanei (clienta de-a mea, dar am schimbat numele, desigur) este
o mica demonstraie pentru asta. Asta urmeaz s primeti. O poveste. n 16 episoade.
De ce?
Pentru c prin poveti nvam cel mai uor, de cnd suntem mici. Deci, voi mprti detaliile
acestei poveti mpreun cu tine n e-mailurile din zilele urmtoare.
Pn atunci, a vrea s i pun o singura ntrebare:
Care este singurul lucru pe care un antreprenor ar trebui s-l fac?
tiu c nu e un rspuns uor ... Poate nu l tii nc.
Vom vorbi despre asta peste cteva e-mailuri (e-mailul 7 i 8). Dar pn atunci, ncearc s
afli rspunsul pe cont propriu.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

=5 =

Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

[email nr. 2] Ecuaia secret pentru mai muli clieni

M-am ntlnit cu Ioana dup 2 zile.
Am ntrebat-o urmtorul lucru:
Ioana, dac eu a putea s te ajut s rezolvi un singur lucru n afacerea ta, doar unul
singur Care ar fi acel lucru?
Ioana nu a stat pe gnduri. Mi-a adus o ceaca mare cu ceai cald i mi-a spus ce i dorete:
Lorand, vreau mai muli clieni! Clienii pe care i am acum nu sunt suficieni. Trebuie s
vnd mai mult pentru c altfel nu rmn cu nimic la finalul lunii. Abia pltesc furnizorii, taxele,
salariile, chiria i ratele. Am emoii de fiecare dat cnd un client ntrzie cu plata i nu am nimic
pus deoparte.
Ioana, acum 5 ani, i-am spus eu, cnd am nceput afacerea pe care o fac acum, tocmai m
ntorsesem din Portugalia. Probabil tii deja asta. Acolo am nvat o serie de tehnici i strategii
uimitor de eficiente pentru a crete o afacere.
Cnd m-am ntors n Romnia, am umblat primele 5 luni s obin primul client i nimeni nu
dorea s cumpere serviciile mele. Economiile mele se terminau i lucrurile nu artau deloc bine.
i spun asta c s nelegi c tiu cum e s nu ai clieni suficieni. tiu cum e s nu ai deloc.
n a cincea lun ns, am semnat patru contracte. Iar acum am clieni care sunt pe lista de
ateptare pentru urmtorii 2 ani.
Atunci cnd tii ce ai de fcut, devine uor. i cred c vei avea aceleai performane c i
mine. i c ali clieni cu care am lucrat.
Am ntrebat-o pe Ioana dac tie ecuaia secret a clienilor.
i te ntreb i pe tine: ai auzit de ecuaia secret a clienilor?
S-ar putea s i se par simplu dup ce i-o art. Dar cei mai muli proprietari de afaceri nici
nu se gndesc la ea, darmite s o aplice.
I-am explicat Ioanei c NUMARUL DE CLIENTI este EGAL cu NUMARUL DE
CONTACTE X (nmulit cu) PROCENTUL DE CONVERSIE.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

=6 =

BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Aceasta este ecuaia secret a clienilor.

Ioana, numrul de clieni este dup egal.
Ceea ce este dup egal, este un rezultat. Un rezultat nu poate fi schimbat dect printr-o
singur metod.
S acionezi asupra a ceea ce este nainte de egal.
Adic, asupra numrului de contacte i asupra procentului de conversie pentru c acolo sunt
variabilele.
Numrul de contacte este numrul de oameni care aud despre afacerea ta.
De exemplu, numrul de fani noi la pagina de Facebook ntr-o luna, numrul de cri de vizita
date, numrul de ntlniri noi pe care le-ai avut etc.
Ioana a remarcat c totul este foarte msurabil.
Procentul de conversie este ci dintre aceti oameni noi, care au aflat de tine, iau decizia de
a cumpra de la tine. Pentru c doar dup ce cumpr, ei vor deveni clienii tai.
Lorand, eu habar nu am ci oameni noi afl despre mine ntr-o lun. Ce s mai spun de
procentul de conversie
Exact, i-am spus eu. Tu tii doar c ai 10 clieni pe lun.
Dar pentru c nu poi schimba acest rezultat, simi ca nu ai control. Cnd simi c nu ai
control s i spun ce se ntmpl
n anul 1991, la Universitatea din Stanford, s-a fcut urmtorul experiment
Au luat 2 cini i i-au pus n 2 cuti metalice. Prin podea pulsa din 3 n 3 secunde un oc
electric de intensitate sczut. Nu era deloc plcut.
Primul cine ns avea un buton mare i galben pe care atunci cnd apsa cu capul, ocurile
electrice se opreau timp de 2 minute.
Al doilea cine nu avea nici un buton.
Rezultatul?
Primul cine (cel cu buton), dei i se administrau n continuare ocurile electrice prin podea,
era mult mai mpcat cu situaia sa. Pentru c o putea controla din cnd n cnd.
Al doilea cine a devenit tot mai depresiv i probabil ar fi murit dac nu s-ar fi oprit
experimentul.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

=7 =

Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

Ioana era uimit.

Nu s-a gndit nici o clip c lipsa sentimentului de control asupra propriei afaceri o poate
face att de nefericit.
Cel puin acum tii, i-am spus eu. poi s recapei controlul asupra situaiei i afacerii tale.
Dac reuesc s controlez numrul de clieni, rspunse Ioana entuziasmat, nseamn c pot
s controlez cea mai mare parte a afacerii mele.
Cum fac asta? Cum controlez numrul de contacte i procentul de conversie?
Pentru asta ai nevoie de un element esenial, am spus eu.
Mi-aduc aici aminte de o mic ntmplare
Acum 3 ani am lucrat cu o afacere de patiserie care fcea nite plcinte i nite prjituri de-i
lingeai degetele. Cu toate astea clienii nu veneau de la sine.
Am reuit c n dou zile s aduc n magazin 584 de oameni noi cheltuind mai puin de 1 leu
pentru fiecare client!
n mod normal intrau maxim 50 de oameni ntr-o zi.
M pregteam s i desenez cum am fcut, dar m-am uitat la ceas i mi-am dat seama c
trebuia s plec. Am convenit s ne vedem din nou peste 2 zile.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

=8 =

BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

[email nr. 3] Descoper cum vin Banii ntr-o firm

Lorand, data trecut ai promis c mi spui cum ai adus 584 de persoane noi ntr-un magazin
n doua zile! m-a ntmpinat Ioana nerbdtoare cu obinuitul ceai cald pe mas.
Da, aa e, am rspuns eu zmbind.
i ai spus c ai cheltuit mai puin de 1 leu pe persoan.
Corect, am spus
M-a ntrebat apoi cte persoane din cele aduse n magazin au cumprat i rspunsul meu a
uimit-o.
Peste 96%?
Da, mai precis, 561 de persoane au cumprat cel puin un produs de patiserie atunci cnd au
intrat.
Cum ai fcut asta? m-a ntrebat curioas Ioana.
nainte s i spun am ntrebat-o pe Ioana dac i amintete de ecuaia secret a clienilor.
Tu i-o aminteti?

Pn aici nu este vorba despre bani! am spus eu i faa clientei mele exprima confuzie.
Dac ai clieni, nseamn c ai vnzri. Dac ai vnzri i merge bine, nu-i aa? ntreba ea.
Ei bine, asta nu e deloc adevrat. i am s i explic de ce n ntlnirile viitoare.
Acum i spun doar c banii companiei nu sunt i banii tai.
Dac respectiva companie are vnzri, nu nseamn neaprat c e bine pentru tine. i pot arta
ns ce s faci ca s rmi cu ct mai muli bani din afacere (emailul 4 i 8).
i a vrea s mergem mai departe acum, pentru c tot vorbim de banii companiei.
Exista o ecuaie secreta a banilor companiei pe care i-o voi arata azi.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

=9 =

Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

i anume:

Cifra de afaceri reprezint banii companiei.

Numrul de clieni tiu ce este acum, a spus Ioana. Este un rezultat care NU poate fi
schimbat.
Atunci, numrul mediu de tranzacii Ar putea s fie de cte ori cumpra un client ntr-o
luna sau ntr-un an, corect? ntreba Ioana.
Exact!
Iar valoarea medie per tranzacie e simplu, am mai spus eu. Aduni tranzaciile, faci media i
obii Valoarea Medie. La fel i pentru numrul mediu. Faci media.
Tot nu mi-ai spus cum ai adus oamenii noi n magazin, i-a amintit Ioana.
Ai dreptate, i spun acum.
Am fcut un flutura sau flyer pe care scria:
Vino cu acest flutura n patiseria noastr i servete un ecler poraspt i gustos, GRATUIT,
din partea noastr
Fluturaii erau numrai. Iar vnztorii erau instruii s-i aeze n 2 cutii diferite.
Prima cutie era pentru persoanele care nu mai doreau nimic altceva.
Iar cealalt cutie era pentru persoanele care comandau i alte produse.
Cei mai muli au luat un suc, o ap, eclere la pachet, alte prjituri, cornuri .a.m.d. n medie
vnzarea a fost de 13 lei pe persoan.
La finalul zilei am putut msura:
- Cte persoane noi au venit n magazin.
- Ci au cumprat i ci nu au cumprat.
Ct cost pentru patiserie s fac eclerul? La nceput proprietarul mi-a spus c eclerul cost 8
lei.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 10 =

BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

L-am rugat s mi spun costul de producie nu preul final. A spus c probabil e 4 lei.
Dup ce l-a calculat cu exactitate (l-am rugat s o fac) a realizat c e 0,8 lei / ecler.
Ce vnzri a avut magazinul? Calculeaz tu singur. Dar au fost zilele cu cele mai mari
vnzri din ultimele 12 luni.
Ioanei i-a plcut foarte mult povestea mea.
Acum se ntreba cum va aplica ea aceast strategie n afacerea ei.
Am zmbit i i-am spus.
Ioana, nu am puteri speciale, dar pot s i ghicesc gndurile Te gndeti cum sa aplici n
afacerea ta.
Da, cum s nu aplic? se uita ea nedumerit la mine.
Ai rbdare cu tine. Oricum, nc i lipsesc elemente importante din tot puzzle-ul.
Este mult mai important acum sa m urmreti (ca sa nelegi procesul) dect s treci la
aciune.
I-am mai spus Ioanei c n Business Mastery, programul pe care l fcea cu mine, va primi
peste 261 de tehnici i strategii c s-i mbunteasc numrul de contacte, procentul de conversie,
numrul mediu de tranzacii i valoarea medie per tranzacie.
Faa Ioanei arata ciudat.
Lorand, nu neleg cum poi s controlezi numrul mediu de tranzacii.
O persoan ori cumpr, ori nu cumpr!!
Cum ai putea sa i determini pe clieni s cumpere de mai multe ori de la tine, mai ales dac
au cumprat deja?
Dac vrei, pot s i dau un exemplu pentru care ai pune pariu cu mine c nu se poate.
Ioana nu a avut curajul s pun pariu, dar a vrut sa tie exemplul.
Un magazin care vinde laptop-uri am zis eu cu un zmbet larg.
Ai crede c oamenii nu cumpr de mai multe ori pe an laptop-uri, nu-i aa?
Ioana m-a aprobat.
ns, iat ce am aplicat n afacerea unui client. Dup 10 luni toi clieni care cumprau
laptop-uri erau sunai.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 11 =

Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

Am instruit-o pe domnioara de la telefon s spun cteva cuvinte magice.

Acele cuvinte magice aduceau 89% dintre clieni napoi n magazin.
i nu odat! De 2 ori cu un singur telefon.
Crezi c ieeau de acolo cu mna goal?
Probabil c nu, a zmbit Ioana.
89%?! Dar ce zna mselu le spunea astfel nct s revin 89% dintre ei dup 10 luni?
i nc de 2 ori!?!

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 12 =

BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

[email nr. 4] Ioana, n cel mai important MOMENT

Abia ateptam s vii azi, spuse Ioana.
Mulumesc pentru materialele pe care mi le-ai dat din Business Mastery. Sunt grozave!
Am zmbit pentru c aveam altceva n minte.
A rmas s i termin povestea cu magazinul de calculatoare. Vrei s afli finalul?
Da, chiar aa. Mi se pare c faci asta intenionat. Dar reueti s m menii interesat, spuse
Ioana.
Pn acum discuiile despre afaceri nu au fost aa interesante, mai zise ea turnndu-mi o
can cu ceai cald.
Deci, cum poi s faci oamenii s cumpere mai mult de la tine?!?
Cum ai fcut s revin 89% dintre clieni n magazin de 2 ori dup 10 luni?
Ce le-ai spus?
nainte de asta Ioana, d-mi voie s te ntreb care este ecuaia secret a clienilor?
Off, m nnebuneti! M pui s repet de fiecare dat pn o s o visez noaptea!
Exact! Dac a fi un consultant obinuit a vrea s i rezolv problemele ct mai repede i s
plec la urmtorul client.
Ai dreptate. Nu am mai ntlnit pe nimeni interesat sincer c eu s cresc odat cu afacerea!
Asta mi place cel mai mult la afaceri i implicit la bani.
Dup ce faci un milion de euro poi s l donezi pe toi pentru c nu mai e att de important.
Ceea ce e important este ce ai devenit tu n timp ce ai fcut un milion. (Jim Rohn).
Dup cteva clipe de tcere Ioana i relua focusul.
Numrul de clieni este un rezultat i se compune din numrul de contacte x procentul de
conversie.
Apoi, numrul de clieni x numrul de tranzacii x valoarea medie per vnzare dau Cifra de
Afaceri.
Adic banii firmei, care sunt diferii de banii mei, ai proprietarului firmei.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 13 =

Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

Corect, am ncuviinat eu, i am continuat:

Ca s faci oamenii s cumpere de la tine de mai multe ori, trebuie s nelegi ce au nevoie i
cum gndesc (ei, nu tu!).
Domnioara care sun toi clienii ce cumpraser laptop-uri, le spunea urmtoarea fraza:
Domnule Popescu, acum 10 luni ai cumprat un laptop de la noi. Probabil c s-a umplut de
praf, merge mai ncet i face zgomot. V-am sunat s va ofer o curare gratuit. Pentru c ai
cumprat de la noi.
i tim c este important pentru dvs. s mearg bine.
i de ce veneau clienii de 2 ori?
Pentru c lsau laptop-ul azi dup-mas i l luau a 2-a zi diminea, am spus eu zmbind.
Vnztorii din magazin erau instruii i ei ce s spun i cum s vorbeasc cu clientul.
Dar i voi povesti despre asta mai multe n Business Mastery.
Ioanei nc nu i venea s cread. Era att de logic i simplu.
Dac te puneai n papucii clientului
Dar dac nu ai aflat aceste tehnici pur i simplu nu-i vine s te gndeti la ele.
Cred c ncep s iubesc afacerile, Lorand.
Cum faci mai departe? Cum ajungi de la banii companiei la banii tai?
Ei bine, Ioana, aici e cea mai mare problem.
Am s i spun varianta simpl acum. Dar am s dezleg misterul pentru tine n ntlnirile
viitoare.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 14 =

BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Ai obinut cifra de afaceri care din nou este un rezultat i nu poate fi schimbat.
Cifra de afaceri nmulit cu marja de profit d profitul net. Iar de aici pn la banii ti nu mai
e mult.
Da-mi un exemplu c s neleg mai bine.
mi amintesc de un exemplu formidabil cu mpucturi i ndri, am spus eu.
I-am desenat repede schema.

Cam ce numr de contacte ai ntr-o lun? Cai oameni noi afl despre tine?
S presupunem c 20, spuse Ioana. nc nu tiu exact, dar am nceput s masor i am s i
comunic rezultatul i modul n care masor peste 2 ntlniri, spuse ea c s m tachineze.
Dar vorbea serios. Se pusese pe treaba.
Din cei 20 ci devin clieni?
Doi, spuse ea. Deci am un procent de conversie de 10%.
Super!
Aceti clieni, de cte ori cumpr de la tine ntr-o luna?
Odat, desigur.
Am trecut cifra 1 pe schem.
i care este valoarea medie per tranzacie?
1000 de euro, deci 4.500 lei dac vrei s calculam n lei.
2 x 1 x 4.500 lei nseamn 9.000 lei, spuse Ioana repede i nota cifra de afaceri. i din aceti
9.000 lei trebuie s o pltesc pe Claudia, rate la banc, chirie i cheltuieli.
Pe furnizori nu i-am mai pus aici.
Nu e de mirare c nu rmn cu nimic la final de luna.
Hai s nu amestecam lucrurile. Dac nu ai creditele pe companie, atunci nu le punem aici.
Hai s vedem ct sunt cheltuielile firmei i care este marja de profit.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 15 =

Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

Dup cteva calcule am ajuns la concluzia c marja de profit era undeva la 50%.
9.000 x 50% = 4.500 lei
Asta era profitul net al micuei companii aflat la nceput de drum.

Ceea ce urmeaz s i arat, Ioana, va fi intr-adevr magic, i-am spus. Pentru c, cei mai
muli oameni cred c nu are valoare.
Se numete aritmetica numerelor mici.
Numerele Mari sunt fcute din numere Mici! i 10% este un numr mic.
Cei mai muli l ignor. M amuza proprietarii de afaceri care afieaz mare n magazine
reduceri de 10%.
Este testat tiinific c acest procent nu va motiva la aciune n 98% din cazuri!
i eu fac asta uneori, recunoscuse Ioana ruinat.
i voi spune n Business Mastery despre cum s faci din reduceri o arma eficient, am spus
eu s o linitesc.
Nu ai de unde s le tii pe toate.
Acum, hai s vezi ce se ntmpl dac vei crete fiecare element asupra cruia ai control
(dinainte de egal) cu 10% spun eu.
i fac calculele:
Numrul de contacte, din 20 devine 22.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 16 =

BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Dac ai 20 de persoane care afl de tine, poi s faci s fie 22?

Desigur, spuse Ioana. Nu e prea mult.
Procentul de conversie, din 10% devine 11% (vezi desenul de mai jos).

A crescut cu 2.747 lei? Asta nseamn o cretere de peste 60%!

E incredibil, se mai mira Ioana, dei ea fcuse calculele.
10% pare att de puin i d rezultate att de mari
Am s ntrerup povestea aici i te invit s faci propriile calcule, pentru afacerea ta.
Mai nti folosete cifrele reale, pe care le ai acum n afacere, apoi adaug o cretere de 10%
pentru fiecare element care poate fi crescut (adic, nu este dup egal).
Iar la final trage concluziile i decide ce vrei s aplici.
Dac nu ai nc o afacere imagineaz-ti una, dar fa calculele neaprat.
Mai jos ai o imagine cu asiul Afacerii.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 17 =

Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

asiul afacerii

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 18 =

BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

[email nr. 5] Iat un exemplu real de cretere a profitului

Ioana m atepta cu cteva ntrebri puse pe hrtie.
Lorand, nu prea am dormit ast noapte. Strategia pe care mi-ai artat-o, asiul Afacerii,
este geniala. Dar sunt lucruri care nc nu tiu cum se pot aplica la mine n afacere.
Am zmbit.
Ioana m bucur c nelegi i apreciezi conceptul.
Ce anume nu crezi c se aplic la tine?
Pai, cum anume pot s cresc marja de profit cu 10%.
Pur i simplu nu mai am ce cheltuieli s tai!
Asta este!
i-am spus la ntlnirea trecut c am un exemplu formidabil pentru tine, cu mpucturi i
cu ndri.
Da, da i c de obicei ai lsat pe ntlnirea urmtoare c s nu dorm linitit, spuse Ioana
rznd de modul meu de a-i menine treaz atenia.
Ei bine, un om avea o afacere speciala pentru brbai (dar nu numai), cu tir la talere.
Brbaii sunt foarte fericii dac pot s fac ndri ceva i s nu se simt vinovai pentru asta.
n ce consta distracia
Dintr-un dispozitiv era aruncat un taler nspre cer. Talerul arata c o farfurioar mic de
ceramic c acelea pe care stau ghivecele cu flori.
Brbatul, narmat bine cu o puc de vntoare cu alice, mpuc talerul. Talerul se sparge n
bucele i face un zgomot foarte plcut pentru urechea masculina.
Problema era c legea l obliga pe proprietar s curee terenul de toate bucelele de ceramic.
Iar aceast curare mnca aproape tot profitul afacerii. Desigur, pltea salariile pentru el i angajai,
dar nu mai rmnea cu nimic.
A invitat o echipa de specialiti s gseasc o soluie. Acetia au nceput s gndeasc. i, la
un moment dat, eful echipei a spus:
Imaginai-va c suntei talere! Tocmai ai fost aruncai spre cerul senin al patriei i din dou
guri de puc vin spre voi o mulime de alice nervoase care or s v fac ndri! Ce ai simi?
La care, unul din echip, cu o voce de copil isteric spuse:
A nghea de frica! i au fcut talere de ghea!
Au ajuns de la 0 la 100% profit doar de la o singur idee.
Uau spuse Ioana. Vrei s spui c pot s aplic astfel de lucruri n afacerea mea?
Da, i i voi da detalii foarte curnd.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 19 =

Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

[email nr. 6] John Optimistul i Fabricanii de Fleacuri

n diminea asta luasem cu mine cea mai bun carte pentru proprietarii de afaceri pe care o
citisem vreodat.
Ei, nu chiar pe toata, ci o parte din ea. Restul, adic toat cartea, urma s o primeasc n
Business Mastery.
mi prea ru c o carte att de bun nu a mai fost re-editata. Dar era o ocazie unic pentru
Ioana (i pentru tine) s citeasc urmtorul fragment pentru c nu ar mai fi gsit cartea. Poate dac
ar cuta-o cineva n biblioteci.
Jack i John Optimistul erau frai i acum parteneri ntr-o afacere despre care erau siguri c le
va aduce libertatea pe care i-o doreau.
Au fcut i o firm i au numit-o Fabricanii de Fleacuri.
=======================================================================

Fabricanii de Fleacuri
A organiza n jurul personalitilor
Majoritatea firmelor organizeaz mai degrab pe baza personalitilor dect a funciilor.
Adic avnd n vedere oamenii n loc de responsabilitile lor.
Rezultatul este aproape ntotdeauna haosul.
Pentru a v arta cel mai bine ce vreau s spun, s cercetm firma Fabricanii de Fleacuri, o
firm nou ntemeiat de Jack i John Optimistul, frai i acum parteneri, ntr-o ntreprindere despre
care erau siguri c i va mbogi. Jack i John i ncep parteneriatul cum fac majoritatea, adic
mprind munca.
Cnd Jack nu produce fleacuri, o face John.
Cnd Jack nu poate servi un client, l servete John.
Cnd John nu se ocup de contabilitate, o face Jack.
La nceput, afacerea merge c pe roate. Atelierul este impecabil de curat. Geamurile
strlucesc. Podelele sunt curate cu meticulozitate. Clienii zmbesc.
Iar Jack i John se nghesuie s munceasc. i aa lucrurile progreseaz mereu.
Luni deschide John. Mari, Jack. Miercuri, John. Joi, Jack. n fond, sunt parteneri, nu-i aa?
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 20 =

BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Dac n-o fac ei, cine s-o fac? Este doar cinstit s mpart munca. i continu n acest fel. Iar
afacerea ncepe s nfloreasc.
Deodat, este mai mult de munc dect pot face Jack i John. Ei au nevoie de ajutor. Aa c l
angajeaz pe Jerry. Un biat grozav. i n plus este un nepot de-al lor. Dac tot trebuie s plteasc
pe cineva, de ce s nu fie din familie?
Acum Jack, John i Jerry merg nainte.
Dac nu se ocup Jack de contabilitate, atunci o face John.
Iar dac nu se ocup John i Jack, o face Jerry.
i dac John nu poate servi un client, se ocup Jack sau Jerry.
Lucrurile merg nainte. Afacerea prosper. Jack, John i Jerry sunt ocupai pn peste cap.
Nu dureaz mult pn s li se alture i Jimmy care este fratele nevestei lui Jack. Biat bun. i
place s munceasc. Este inimos i dornic de treab.
Acum muncesc mpreun Jack, John, Jerry i Jimmy, depind etap dup etap.
Dac Jack nu se ocup de contabilitate, o face Jimmy, sau John, sau Jerry.
Dac John nu poate servi un client, o fac Jack sau Jerry sau Jimmy.
Cnd Jerry nu produce fleacuri, o fac John sau Jack sau Jimmy.
Toat lumea se ocup de toate: deschid atelierul, rspund la telefon, se duc dup sandviuri, se
ocup de depozitare. i aa depesc etap dup etap.
Dar deodat, fleacurile ncep s fie returnate. Pare c ei nu mai lucreaz cum obinuiau s-o
fac.
N-am mai avut niciodat necazul sta mai nainte, i spune Jack lui John. John se uit la
Jimmy. Jimmy se uit la Jerry.
Dintr-o dat, registrele de contabilitate ncep s arate ciudat.
N-am mai avut niciodat necazul sta mai nainte, i spune John lui Jack. Jack se uit la
Jerry. Jerry se uit la Jimmy.
i asta nu-i tot.
Activitatea ncepe s scad. Lipsesc unelte. Praful ncepe s se aeze pe fleacuri. Cartonul
ondulat este mprtiat pe masa de lucru. Sunt cuie n cutia cu uruburi i uruburi n cutia cu cuie.
Jack, John, Jerry i Jimmy ncep s se ciocneasc unul de altul n drumurile lor. Dau din coate
c s-i fac loc n spaiul de lucru. Ferestrele nu mai sunt curate. Podeaua nu mai este mturat.
Atmosfera ncepe s se ncing.
Dar cine s spun ceva? i ce s spun? i cui? Dac toat lumea face de toate, atunci cine
este responsabil pentru ceva anume?
Dac Jack i John sunt parteneri, cine este eful?
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 21 =

Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

Dac sunt amndoi, ce se ntmpl cnd Jack i spune lui Jerry s fac ceva i John nu-i d
voie s fac?
Atunci cnd Jimmy vrea s mearg s-i ia prnzul, cui trebuie s-i spun? Lui Jack? Lui
John? Sau lui Jerry?
Cine trebuie s se asigure c atelierul nu rmne fr oameni?
Dac fleacurile nu sunt fcute cum trebuie, cine trebuie s se ocupe de reparaii?
Dac cheltuielile nu sunt echilibrate, cine rspunde de echilibrarea lor?
Dac podelele au nevoie s fie curate, ferestrele splate, atelierul trebuie deschis sau nchis,
clienii trebuie servii cine este responsabil pentru a obine rezultatele dorite?
Ceea ce nu neleg Jack i John este c fr o organigram a personalului, totul atrn de
noroc i bunele sentimente, de personalitile oamenilor i de bunvoina pe care ei o arat.
Din pcate, personalitile, bunvoina i norocul nu sunt suficiente pentru succesul unei
organizaii; doar ele singure sunt o reet sigur pentru haos i dezastru.
Organizaia are nevoie de ceva mai mult.

Organizarea firmei dumneavoastr

S ncepem de la capt cu firma Fabricanii de fleacuri.
Jack i John Optimistul stau n buctria lor. Ei s-au hotrt s nfiineze firma Fabricanii de
fleacuri.
Sunt entuziasmai de perspective, dar tiu c, dac vor s aib succes, trebuie sa abordeze
lucrurile diferit de felul cum i ncep afacerea majoritatea oamenilor.
Primul lucru pe care hotrsc s-l fac este s se gndeasc la afacere c la o societate pe
aciuni n loc de un parteneriat limitat. n loc s se considere simpli parteneri, se gndesc acum c ar
fi deintori de aciuni.
Dup ce au muncit ntr-un sistem de parteneriat cu alte persoane i au dat gre Jack i
John tiu c nu exist nimic mai ru dect un astfel de parteneriat care merge prost, aa cum se
ntmpl de altfel cu multe dintre ele.
Nu face excepie nici mcar o afacere de familie. Jack i John tiu deja c afacerile de
familie sunt chiar mai rele dect un parteneriat ntre strini.
Dar un parteneriat este i o afacere de familie?
Nu, Jack i John hotrsc s procedeze diferit.
Stnd acolo, lng masa din buctrie, Jack i John iau fiecare cte o foaie de hrtie i i scriu
numele n partea de sus a paginii.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 22 =

BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Dup nume, ei scriu: Scopul fundamental.

n urmtoarea or, sau cam aa ceva, Jack i John vizualizeaz fiecare cum ar vrea s arate
viaa lui i i scriu concluziile pe foaia aflat n faa lor.
Apoi mai petrec vreo or vorbind despre ce au scris, mprtindu-i visurile personale,
descoperind probabil n acea or mai mult despre fiecare dect au aflat n toi anii acetia c frai.
Urmtorul pas pe care-1 fac Jack i John este s trag o linie la aproximativ o treime de
captul unei pagini albe. Deasupra liniei scriu cu litere ngroate acionari. Au czut de acord c
acesta va fi rolul lor n afara afacerii.
De asemenea, au czut de acord c, n interiorul afacerii, se vor gndi la ei de-acum nainte c
la nite angajai.
Ei neleg c acest lucru i va scpa de o mulime de necazuri mai trziu.
Urmtorul pas va necesita mai mult timp: conceperea Obiectivului strategic al firmei
Fabricanii de Fleacuri SA. Aa c, Jack i John se apuc de lucru cu entuziasm. John este de
acord s fac cercetrile necesare privind Modelul Demografic Central pe care l-au ales de prob.
Ci cumprtori poteniali sunt n teritoriul unde au optat s fac afacerea?
Are populaia o tendin de cretere?
Care sunt concurenii?
Care sunt preurile pentru fleacuri i cum se vnd ele?
Exist un viitor pentru fleacuri n acel teritoriu?
Care este creterea anticipat a teritoriului?
Se ateapt schimbri ale zonelor?
John este de acord, de asemenea, s creeze un chestionar pe care s-l trimit prin pot unui
eantion de consumatori aparinnd Modelului lor Demografic Central pentru a afla cum se simt
tratai aceti consumatori de ctre ali productori de fleacuri.
n acelai timp, John va telefona personal unui numr de 150 de consumatori. El va efectua o
Analiz a Necesitilor pentru a nelege mai bine ce gndesc i ce simt consumatorii la adresa
fleacurilor.
Ce nseamn fleacurile pentru ei?
Cum le-au schimbat viaa aceste fleacuri?
Dac i-ar putea cumpra vreun fel de fleac, cum ar trebui el s arate?
Cum s-ar simi dac l-ar folosi? Ce ateapt s le ofere un fleac de bun calitate?
John se angajeaz s efectueze cercetarea pn la o anumit dat. ntre timp, Jack este de
acord s adune datele financiare preliminare necesare pentru a face un mprumut la banc un
proiect de buget de exploatare i o proiecie a fluxului de lichiditi n primul an de funcionare.
O dat ce au fost adunate informaiile despre consumatori, despre concuren i despre preuri,
Jack i John se vor ntlni din nou i vor finaliza Obiectivul strategic introducnd cifrele finale
necesare obinerii mprumutului.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 23 =

Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

Norocul este alturi de ei. Informaiile pe care le culege John despre Modelul Demografic
Central, concuren i preuri sunt mai mult dect ncurajatoare.
Ei finalizeaz Obiectivul strategic i apoi ncep s se ocupe de sarcina dezvoltrii
organizatorice crearea Organigramei de personal.
Deoarece Obiectivul strategic le-a artat cum vor desfura afacerea (localizarea, asamblarea
i vnzarea fleacurilor i a accesoriilor necesare unui anumit tip de consumator din cadrul
teritoriului descris sub numele de North Marine West), Jack i John cad de acord c Organigrama
de personal va necesita urmtoarele poziii:
Preedinte i ef de exploatare responsabil pentru realizarea global a Obiectivului
strategic. Raporteaz acionarilor n care sunt inclui Jack i John.
Vicepreedinte de marketing, responsabil cu identificarea clienilor i gsirea a noi ci de a
furniza acestora satisfaciile pe care le ateapt din folosirea fleacurilor, la un cost mai sczut i cu
mai mare uurin. Raporteaz Preedintelui.
Vicepreedinte de exploatare, responsabil cu pstrarea clienilor prin livrarea celor
promise de Marketing i cu descoperirea unor noi ci pentru asamblarea fleacurilor la un cost mai
sczut i cu mai mare eficien, astfel nct s-i ofere clientului un serviciu mai bun. Raporteaz
Preedintelui.
Vicepreedinte pentru Finane, responsabil cu sprijinirea att a Marketingului, ct i a
Exploatrii pentru ndeplinirea responsabilitilor care le revin prin realizarea standardelor de
profitabilitate i prin asigurarea de capital ori de cte ori este necesar i la cele mai mici dobnzi.
Raporteaz Preedintelui.
Subordonate Vicepreedintelui de marketing sunt dou poziii: Manager de vnzri i
Manager pentru cercetare i reclam.
Subordonate Vicepreedintelui de exploatare sunt trei poziii: Manager pentru producie,
Manager pentru servicii i Manager pentru utiliti.
Subordonate Vicepreedintelui pentru Finane sunt dou poziii: Manager conturi
creditoare i Manager conturi debitoare.
Jack i John se trag napoi i privesc zmbind Organigrama de personal complet a firmei
Fabricanii de Fleacuri S.A. Arat n mod sigur c o companie mare. Singura problem este c
toate poziiile vor avea n dreptul lor numele lui John i Jack. Ei fiind singurii doi angajai.
Dar ceea ce au fcut ei, n fapt, a fost s descrie toate activitile ce se vor desfura la
Fabricanii de Fleacuri SA atunci cnd ntregul potenial al firmei va fi atins.
i mai important, ei au descris activitile ce trebuie realizate imediat!
Jack i John i dau seama c nu este nici o diferen ntre firma de astzi i cea de mine;
activitile sunt aceleai; numai feele se vor schimba.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 24 =

BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Fabricanii de Fleacuri S.A.

Organigrama de personal

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 25 =

Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

Urmtoarea sarcin de care se apuc Jack i John este s scrie Contractul postului pentru
fiecare poziie din organigrama de personal.
Contractul postului (cum l numim noi, cei de la GERBER Business Development
Corporation) conine un rezumat al rezultatelor ce trebuie obinute de fiecare ocupant al unei poziii
din firm, activitile de care este responsabil ocupantul postului respectiv, o list a standardelor
dup care sunt evaluate rezultatele muncii lui i un loc pentru semntur prin care se atest c
persoana este de acord s ndeplineasc acele responsabiliti.
Jack i John tiu c un Contract al postului nu este o descriere a postului. Are forma unui
contract ntre firm i angajat, nu este doar o descriere a postului, i rezum regulile jocului ntr-o
firm.
Acest contract ofer fiecrei persoane dintr-o organizaie un sentiment de angajare i
responsabilitate. Prin urmare, Contractul postului este documentul care identific cine va trebui s
dea socoteal pentru ce a produs.
O dat finalizate Contractele posturilor din noua lor firm, Jack i John, n calitate de
acionari, procedeaz la ndeplinirea celei mai sensibile sarcini din noua lor asociere: numirea
oamenilor ce vor umple csuele din organigram.
i deoarece sunt numai ei doi, devine i mai critic abordarea acestei sarcini cu nelepciune i
atenie pentru a evita erorile din trecut.
O dat ce s-au aezat, coboar sub linia orizontal i n mijlocul hrtiei deseneaz o csu n
care scriu ef de Exploatare sau Preedinte al noii lor corporaii.
Urmtorul pas dificil este, desigur, s hotrasc care dintre ei va ocupa aceast poziie,
nelegnd c nu poate fi ocupat dect de unul. Nu pot exista doi efi de Exploatare ntr-o firm.
Cineva trebuie fcut responsabil. Cineva trebuie s fie eful.
Va fi Jack? Va fi John?
Ei cntresc problema cu seriozitate.
Aceasta este persoana care va fi responsabil, n final, n faa lui Jack i John pentru realizarea
visului lor.
Dup ce s-a gndit cu grij, John decide pe cont propriu c Jack ar trebui s fie eful.
Dei John este fratele mai mare, el tie n inima lui c Jack i-a luat ntotdeauna
responsabilitile mai n serios.
Jack a fost ntotdeauna mai profund, mai meticulos dect John, n timp ce John a fost
ntotdeauna cel mai creativ dintre ei doi, dar nu creativitatea este necesar n aceast poziie, ci
spiritul de organizare.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 26 =

BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

n fond, economiile lor de o via sunt n joc.

Dac vor c afacerea s ofere fiecruia ce i dorea, cineva va trebui s ia ntr-adevr lucrurile
foarte serios.
John discut cu Jack despre decizia sa.
Amndoi neleg care este miza jocului. Un angajament de ncredere unul fa de altul i fa
de Obiectivul strategic pe care l-au cizelat mpreun cu mare grij.
Amndoi neleg c este vorba de mai mult dect de o simpl slujb: este un angajament
fcut din inim.
Dup o lung discuie, cad de acord c Jack s fie Preedinte, iar Jack accept solemn poziia
mpreun cu autoritatea ce deriv din ea semnnd Contractul postului de Preedinte i ef de
Exploatare. Urmeaz cele trei poziii de vicepreedini pentru Marketing, Operaiuni i Finane.
Jack l ntreb pe John dac ar fi de acord s fie Vicepreedinte de Marketing, avnd n vedere
c a fcut o treab excepional n proiectul de cercetare de marketing pe care l-a realizat la
nceputul asocierii lor.
John aprob cu entuziasm aceasta este munca pe care a sperat tot timpul s-o fac i
semneaz bucuros Contractul pentru postul de Vicepreedinte de Marketing. Apoi Jack
contrasemneaz contractul n calitatea lui de Preedinte al firmei.
Urmeaz Vicepreedintele de Exploatare. Jack este de acord s preia aceast poziie pentru c
ar fi dificil pentru John s se ocupe n acelai timp de fabricarea fleacurilor i de vnzarea lor. De
aceast dat, Jack semneaz Contractul postului, att pentru poziia de Vicepreedinte de
Exploatare, ct i pentru Preedinte.
n final, Jack i asum responsabilitatea de Vicepreedinte pentru Finane i semneaz
Contractul postului pentru aceast poziie. Nu exist nici o ndoial cu privire la cine este mai
potrivit pentru aceast poziie dintre Jack i John.
John i asum acum poziiile de Manager de vnzri, Manager pentru cercetare/reclam i
semneaz Contractele posturilor respective.
Jack i asum poziiile de Manager de producie, Manager de Servicii i Manager pentru
Utiliti, precum i cele ale Managerilor pentru conturi debitoare i conturi creditoare i semneaz
Contractele posturilor respective.
Cu toate Contractele posturilor semnate, Jack i John se trag napoi pentru a doua oar c s
vad ce au fcut. Cnd vd, se simt ocai! Jack a cptat opt slujbe, iar John numai trei! Ceva
trebuie schimbat.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 27 =

Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

Dup ce se gndesc o vreme, ei cad de acord c John s preia responsabilitile Managerilor

pentru conturi creditoare i debitoare, precum i cele ale Managerului pentru Servicii.
Asta nseamn ase slujbe pentru fiecare.
Oricine ar trebui s fie capabil s fac ase slujbe ntr-o zi medie, gndesc despre ei cu
ambiie Jack i John.
i n sfrit, organizarea este gata!
nc nu s-au apucat de munca efectiv i cu toate acestea, amndoi au fost capabili s
conceap firma, activitile care trebuie realizate, standardele dup care se vor msura
responsabilitile fiecrui post i care sunt raporturile ierarhice i competenele postului.
i finaliznd acest act pregtitor, un sentiment de ordine i cucerete pe Jack i John. Un
sentiment de mndrie. Deoarece, n ciuda dimensiunilor muncii care le st n fa, pare mai
realizabil.
Cumva, Jack i John tiau c vor reui s duc totul la capt. Acum sunt organizai. Au ceva
care arat c un plan.
Prin conceperea Organigramei de personal, Jack i John au generat, de asemenea, proiectul
Prototipului francizei.

Prototipul postului: A te nlocui pe tine cu un sistem

O dat creat imaginea unei afaceri aa cum va arta ea n final, Jack i John au nceput
procesul de creare a prototipurilor. Dar nu din vrful organizaiei, ci de la baza ei.
Ei ncep s lucreze la afacere de acolo de unde ncep s lucreze n afacere, adic de la poziiile
de specialist n vnzri, specialist n producie i contabil. Nu pleac de la poziiile de proprietari,
parteneri sau acionari. Nici de la poziiile de Preedinte sau Vicepreedinte de Marketing.
ncep cu poziia de angajai aflai la baza organizaiei. ncep fcnd Munc Tactic, nu Munc
Strategic.
Munca Tactic este munca pe care o fac toi tehnicienii.
Munca Strategic este munca pe care o fac managerii.
Dac Jack i John vor c afacerea lor s prospere, ei trebuie s gseasc ali oameni care s
fac Munca Tactic, astfel nct ei s se elibereze pentru a face Munca Strategic.
Organigrama de personal este mijlocul prin care poate fi realizat acest transfer.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 28 =

BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

S privim cum trec John i Jack prin acelai proces de cretere pe care ei l-au trit Ia nceputul
acestui capitol, dar evitnd de aceast dat dezastrul anterior prin procesul de creare a prototipurilor
posturilor n Organigrama de personal.
Jack i John se apuc de treab n afacerea lor. Dar acum exist o diferen. Ei nu mai sunt
interesai s lucreze n afacerea lor. Se concentreaz acum pe dezvoltarea unei afaceri care s
funcioneze. Pentru aceasta, ncep s lucreze ntr-un mod total diferit.
Pe cnd Jack se apuc de treab n poziia de specialist de vnzri, el muncete de asemenea
pe poziia de Manager de vnzri i Vicepreedinte de Marketing.
Pe cnd John se apuc de treab c specialist n producie, el muncete de asemenea, pe
poziia de Manager de producie i Vicepreedinte de Exploatare.
Cu alte cuvinte, John i Jack ncep s-i construiasc afacerea privind fiecare post c i cum
afacerea ar fi Prototipul francizei.
Pe cnd John muncete n poziia de specialist de vnzri, el muncete de asemenea, pe
poziia de Manager de vnzri implementnd Procesul de dezvoltare a afacerii prin Inovare,
Cuantificare i Standardizare.
Asemntor, cnd Jack muncete n poziia de specialist n producie, el muncete, de
asemenea, pe poziia de Manager de producie implementnd Procesul de dezvoltare a afacerii prin
Inovare, Cuantificare i Standardizare.
Fiecare dintre ei se ntreab:
Ce ar deservi mai bine clientul n acest caz?
Cum a putea s-i ofer clientului ceea ce ce-i dorete fcnd minimum de efort i
maximiznd, de asemenea, profiturile firmei?
i n acelai timp, cum i-a putea oferi persoanei responsabile pentru aceast munc cea mai
bun experien posibil?
John ncepe s testeze hainele pe care le poart c specialist n vnzri pentru a vedea ce
culori i ce stil produce cel mai mare impact pozitiv asupra clienilor. El ncepe s testeze i
folosirea unor cuvinte diferite.
De asemenea, ncepe s se gndeasc la modul cum firma interacioneaz cu clienii si i
cum poate fi modificat fiecare component a acestei interaciuni pentru a crete eficiena.
i pe msur ce cuantific impactul inovaiilor sale, le alege pe cele mai productive i le
descrie n Manualul Operaiunilor de Vnzri al firmei Fabricanii de Fleacuri SA.
n scurt timp, Manualul Operaiunilor de Vnzri conine scenarii precise pentru rezolvarea
apelurilor telefonice care intr i care ies; pentru ntmpinarea clientului la u; rspunsuri exacte la
cererile de informaii ale clienilor, la plngerile i preocuprile lor; sistemul prin care intr o
comand, prin care sunt tranzacionate retururile, prin care sunt tratate cererile pentru noi produse,
prin care este asigurat inventarul.
=======================================================================
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 29 =

Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

Am ateptat c Ioana s termine de citit cele 10 pagini n timp ce sorbeam cuminte dintr-o
cafea bun i aromat.
Lorand, asta e scenariul garantat pentru majoritatea firmelor n primele luni sau chiar
primii ani de activitate.
Mie-mi spui? Am ntlnit-o de zeci de ori la clienii cu care am lucrat.
Ce nu neleg este cum pot aplica acest lucru la o firma mica n care sunt doar eu i Claudia,
angajata mea.
Am zmbit.
Exact asta este motivul pentru care cei care ncep o afacere nu fac lucrurile bine de la nceput.
Considera c au claritate, pentru c lucrurile sunt mici.
ns aceasta este calea sigur c lucrurile s rmn mici pentru totdeauna.
Ioana, i Jack i John, din povestea pe care ai citit-o erau tot doua persoane i au nceput n
buctrie.
Ai dreptate, spuse Ioana. Eu m gndesc de mult vreme s mai angajez pe cineva. Dar nu e
uor. As vrea s fie cineva care s m poat nlocui pe mine. S tie s fac ce fac eu. Dac a avea
o astfel de persoan a putea pleca oricnd vreau eu. Nu ar mai fi nevoie de mine n afacere, n
fiecare zi.
Exista o formul secret pentru angajarea celor mai buni oameni, am spus eu. Este la fel de
simpl c ecuaia secret a clienilor (de care am vorbit la a 2-a ntlnire). Dar poate produce efecte
mai mari dect asiul Afacerii.
Uau, pai asiul Afacerii putea produce cretere de peste 60% a profitului doar cu 10%!
nseamn c ce urmeaz s mi spui este abia atept! spuse ea zmbind entuziasmata.
Ca s nelegi aceasta formul, pe care cei mai muli proprietari de afaceri nu o vor aplica
niciodat, trebuie s fi avut discuia de mai sus. Adic s fi citit povestea cu Fabricanii de
Fleacuri sau s i fi povestit eu direct esena ei. Altfel nu are nici un sens!
Din poveste, poi s nelegi destul de uor cum s te nlocuieti pe tine cu un sistem. Dar
sunt dou lucruri mai sensibile pe care nu sunt sigur c ai s le nelegi, am spus eu gndindu-m
cum s explic mai bine.
ncearc-m, a spus Ioana zmbind. Dac le neleg din prima, mi dai 100 de lei?
i dau, am spus eu.
Ei bine, formula este:

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 30 =

BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Acum explic! spuse Ioana, ncreztoare c va ctiga pariul i va primi 100 de lei.
Claritatea este primul element.
Ai vzut c n poveste, Jack i John au fcut o schema. Acea organigram. Apoi, au fcut
contractul postului. Pentru fiecare post. Nu fia postului. Ci contract. Ceea ce este foarte diferit!
Responsabilitatea e alta.
i prima dat s-au pus pe ei n fiecare contract i n fiecare post din companie.
n acest fel au putut adapta contractele c s fie n forma lor cea mai bun. Pentru ca, uneori,
nu ai cum s tii de la nceput tot ce presupune o anumita activitate.
Dar n acest fel au primit CLARITATE!
n acest fel, tiau foarte bine ce presupune fiecare post.
Tu acum, Ioana, n afacerea ta, faci munca unui agent de vnzri i munca unui manager de
vnzri n acelai timp i nu vorbim dect de vnzri.
Dar nu ai claritate.
Adic nici mcar nu eti contient cnd eti manager i cnd eti agent.
Fr aceast claritate se ntmpl urmtoarele:
le faci prost pe amndou (adic nu la capacitatea maxim)
nu poi s delegi altei persoane pentru c nu tii cum s explici (lucrurile sunt amestecate)
nu crezi c cineva poate s fac lucrurile la fel de bine c tine i evii s angajezi o persoana
noua (pentru c nu tii cum s i explici ce are de fcut)
munceti zi-lumin n afacerea ta i nu te poi sustrage s dezvoli afacerea (adic, s lucrezi la
afacere)
as putea continua; i nu mai zic nimic de plecat n concediu!
Deci, chiar dac ai fi singur n afacere, tot ar trebui s faci organigrama i contractul postului
pentru fiecare poziie.
Ioana m aproba tcut, dnd uor din cap. nelegea.
Treaba cu vidul este un pic mai spooky, am continuat eu.
Atunci cnd faci organigrama, o faci c i cum compania ta ar fi o companie mare. Aa cum o
vezi peste ani de zile.
Cnd desenezi pe hrtie acele locuri libere
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 31 =

Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

Ei bine, nu sunt libere 100% pentru c te pui pe tine mai nti n fiecare post.
Dar cu intenia clar de a te nlocui ct mai curnd de acolo cu altcineva.
Aa se creeaz un spaiu gol. VID.
Orice spaiu gol din univers creeaz un punct de atracie c s umple vidul!
Sa i dau un exemplu
Prietenul meu, Radu, are n firma lui un angajat cu care nu mai vrea s lucreze. ns, nu l las
s plece (expresia mea pentru a concedia) pentru c ateapt s gseasc pe cineva mai bun.
Ghici ce? Nu va gsi pe cineva mai bun pn cnd nu l va lsa s plece (sau da afara) pe Adi.
Atunci cnd creezi vid, spaiul se umple pur i simplu. i repede.
Un alt exemplu.
Am o verioar, Maria, care are 37 de ani. i dorete demult un partener de via. Dar patul ei
este de o singura persoan. n dulapurile ei nu mai ncap alte haine. Tot spaiul din jurul ei arata c
nu mai e loc pentru o a 2-a persoana.
Iar spaiul fizic nu este dect o reflexie vizibila a ceea ce avem n interior!
Acum, de ce CLARITATE + VID = ANGAJAII POTRIVII?
Cei mai muli proprietari de afaceri vor cei mai buni angajai.
Da, spuse Ioana, i nu e normal?
n realitate nu ai nevoie de cei mai buni. Poate nici nu i-i permii. Ai nevoie de cei potrivii.
Dac tu eti o fire mai artistic, optimist, motivat de obiective i i place s ncepi foarte
multe proiecte, vei fi tentata s i angajezi oameni c i tine.
n realitate, secretara ta, de exemplu, ar trebui s fie exact opusul tu: pesimist, motivat de
probleme, dornic s lucreze dup proceduri clare i precise i creia nu i face plcere s nceap
proiecte noi.
Uau dar de ce?
Pentru c ie i place s ncepi proiecte noi, dar i este greu s le termini. Adic ai prea
puin energie pe final.
Apoi, pentru c eti deja cu mintea la obiectivul tu n-ai cum s planifici bine. Crezi adesea
c vei face ntr-o zi - doua, o treab de-o sptmn.
Da, exact aa e!
Pe cnd ea, secretara, dac e opusul tu, este motivat de proceduri.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 32 =

BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Cei motivai de proceduri sunt bolnavi dac nu termina ceva.

Apoi, dac ea vede tot timpul ce poate s mearg prost, va planifica realist lucrurile. Adic va
planifica bine.
i cum i dai seama dac o persoan este motivat de proceduri sau dorete s ating
obiective?
Pui dou ntrebri simple, am spus eu.
Dar, aceasta este o discuie mai ampl pe care o am de regula cu clienii din Business Mastery
n a 2-a luna de program.
Dar Lorand, eu am neles acum, spuse Ioana repetnd formula secreta:

i mi-a explicat imediat cum va obine claritate. Cum va face organigrama pentru compania
ei, aa cum ar vrea s arate peste 5 ani. Cum va face contractul postului pentru fiecare. i c prin
toate astea, va crea vid.
Pe mine m bucura toat nelegerea ei i am pltit cu plcere cei 100 de lei (pariul nostru).
tiam c sptmna viitoare, cnd vom ncepe s implementam toate lucrurile discutate,
treaba va merge c unsa.
Abia ateptam acel moment!
Te invit s nu rmi doar cu lectura.
Fa ceva!
Vezi cum poi obine tu mai mult claritate n afacerea ta dup modelul lui Jack i John.
Ia un caiet i scrie mcar temele de casa pe care vrei s le faci. Asta dac nu ai timp s
desenezi organigrama companiei tale (aa cum ai vrea s fie la capacitate maxima).

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 33 =

Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

[email nr. 7] Ioana nva singurul lucru care conteaz

Chiar n primul e-mail (din aceast serie), i-am pus o ntrebare.
Care este singurul lucru pe care un antreprenor ar trebui s-l fac?
Asta este i subiectul discuiei mele pentru urmtoarele 2 ntlniri cu Ioana. Te invit s
urmreti n continuare discuia mea cu ea.
Ne-am ntlnit c de obicei dimineaa. Aveam emoii pentru aceasta ntlnire. Urma s i spun
cteva lucruri critice. Nu tiam cum le va nelege.
Ioana, la nceputul ntlnirii noastre sunt cteva lucruri pe care nu i le-am spus. Pentru c
nu erai pregtit.
Ok, spuse Ioana cu ochii mari. Poi s mi spui orice. Nu m supr.
Uite adevrul: Eti foarte bun n ceea ce faci! Tocmai asta este PROBLEMA!
Uau nu m ateptam la asta, spuse Ioana. Poi s explici?
Voi ncerca. ns cei mai muli oameni de afaceri nu neleg ceea ce urmeaz s-ti spun.
Din cauza asta afacerile lor rmn mici pentru totdeauna.
Chiar dac ei aud i neleg, este doar la suprafa.
Ok, sunt gata, numai ochi i urechi.
Am s i spun ce s-a ntmplat cnd te-ai decis s faci afacerea. Am s i spun i acele
lucruri pe care nu le tii despre tine nc. Ii mergea bine cnd erai angajat. Toat lumea te aprecia.
Aa e, ncuviin Ioana. i-am spus eu asta?
Nu, dar tiu eu, am spus zmbind la mutria confuz a Ioanei.
La un moment dat ns, te-ai saturat. Poate a fost o ceart cu eful, poate au fost prietenii
care te-au ncurajat, poate pur i simplu aa te-ai trezit dimineaa.
Dar ai decis s faci ceva pe cont propriu.
Te gndeai ce fain va fi s ai afacerea ta. Propriul tu loc, aranjat de mna ta.
Te gndeai la libertatea pe care i-o va da afacerea ta.
La lucrurile frumoase pe care le vei crea. La ci oameni vei ajuta. i la faptul c nu vei mai
lucra niciodat pentru altcineva.
i asta este, s-i spunem, prima ta sub-personalitate. Acesta este ANTREPRENORUL. El
este cel care te-a nsufleit s faci tot ceea ce ai fcut la nceput.
Sa ncepi. S i asumi riscul. S renuni la job.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 34 =

BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Doar c ACUM vine problema.

Antreprenorul NU este personalitatea ta de baz.
i ai revenit la setrile din fabric. Aceasta sub-personalitate este TEHNICIANUL.
Tehnicianul nu viseaz. El este cel care face lucrurile sa se ntmple.
Tehnicianul muncete. Tehnicianul livreaz clienilor. Tehnicianul este expertul.
Tehnicianul este adesea un foarte bun frizer, cofetar, contabil, programator, om de vnzri etc.
Il gseti pe oriunde. Unii i mai spun EXPERT sau ARTIST (Tony Robbins l numete aa).
Desigur, i el vrea s fie ef.
Vrea s scape de managerul lui i sa fac lucrurile CUM VREA EL.
Cea mai mare dorin a Tehnicianului este sa fie lsat n pace s fac ce vrea, cum vrea.
Din cnd n cnd vine MANAGERUL. Managerul este o alta sub-personalitate a ta.
El este cel care organizeaz lucrurile. Planific. Structureaz. Coordoneaz. Contabilizeaz.
Ori de cte ori simi nevoie de ordine i disciplina
Ei bine, s tii c atunci s-a instalat Managerul n corpul tu.
n concluzie, sunt 3 sub-personaliti. Toate 3 vor s fie SEFI!! i s fie libere.
ANTREPRENORUL viseaz, da direcie i entuziasm
TEHNICIANUL lucreaz i livreaz clienilor
MANAGERUL organizeaz afacerea i munca
Ai auzit expresia SEDUS i ABANDONAT?
Cum te simi cnd eti abandonat?
Napa, Lorand!
Exact asta ai pit acum. Antreprenorul (sub-personalitatea ta) te-a sedus cu visele i
entuziasmul lui.
Tu, l-ai crezut. i i-ai dat demisia.
Apoi, l-ai lsat s te abandoneze i ai revenit la structura ta de baz. Care este expert, artist
sau Tehnician. Este tot una.
Doar c Tehnicianul NU POATE CONDUCE O AFACERE!!
De fapt, nici unul din ei nu poate. Nu singur.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 35 =

Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

- Uau Lorand, acum neleg! spuse Ioana uimita.

Eu sunt mai tot timpul tehnician. Pur i simplu asta fac. Toat activitatea mea este s mi
folosesc abilitile tehnice i artistice.
Din cnd n cnd, m mai apuc nevoia de ordine. Dar nu m ine mult.
Iar despre viziune i entuziasm ce sa mai spun. Nu m-am mai gndit la ele de foarte mult
timp.
Mai mult, credeam c e o prostie s stai s visezi!
Da, exact asta crede orice angajat (tehnician) despre Antreprenor. Pentru angajai,
Antreprenorii nu fac nimic. Doar viseaz.
Dar fr viziunea lor, nici nu ar exista locurile de munca.
Care e soluia? Cum i faci s lucreze mpreun pe Antreprenor, pe Tehnician i pe
Manager.
Discuiile viitoare cu mine te vor ajuta mult pentru asta, i-am spus eu. La fel i cartea lui
Michael Gerber, Mitul ntreprinztorului (o primeti n luna a 2-a din Business Mastery).
Pentru mine, este cea mai bun carte de antreprenoriat pe care am citit-o.
Dar ce pot s i spun acum, repede, sunt 3 lucruri:
1. ncepe s devii contient cnd eti n pielea Tehnicianului, Antreprenorului i a
Managerului.
2. Msoar timpul pe care l petreci zilnic n fiecare din cele 3 sub-personaliti.
3. ncepe s petreci timp mai mult ca Antreprenor i ca Manager (mai ales dac pn acum ai
fost un Tehnician convins).
i voi spune mai multe peste 2 zile despre SINGURUL LUCRU pe care un proprietar de
afacere ar trebui sa l fac
Discuia mea cu Ioana a mers mai bine dect m ateptam.
Asta i pentru c nu am apucat s discut tot.
De fapt nici nu am intrat n cele mai CRITICE probleme.
Asta a fost doar introducerea.
i-ai fcut o idee despre ce ar trebui sa fac un proprietar de afacere?
Acel singur lucru care conteaz? i pe care doar proprietarul afacerii poate sa l fac?
nc nu am ajuns acolo. Dar vei afla peste 2 zile.
Recomandat video: Michael Gerber - Genius Network Interviews
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 36 =

BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

[email nr. 8] Alert!

nainte de a-i relata discuia mea cu Ioana, care nu a fost tocmai uoar, d-mi voie s revin
la prima ntrebare.
Este ntrebarea pe care i-am adresat-o chiar n primul e-mail din aceasta serie.
Care este singurul lucru pe care un antreprenor ar trebui s-l fac?
Pentru c exista acel singur lucru la fel cum exista UN SINGUR SCOP pentru o afacere.
i spun lucrurile acestea pentru c am ajuns la un nivel mai profund.
De aceea, simt nevoia sa subliniez i s i atrag atenia nainte s intram efectiv n povestire.
La fel fac i n Business Mastery (la un nivel mai intens).
Dac ai o afacere
Te ocupi de lucrurile care conteaz cu adevrat?
Dac vrei s i deschizi o afacere
Eti sigur c va fi o afacere? Sau i vei crea singur un loc de munc?
Pentru c este o mare diferena.
Era diminea, c de obicei. Ceaiul pregtit. Caietul de notie deschis.
Ioana nu era tocmai n apele ei.
Lorand, informaia de data trecut nu a fcut dect s mi provoace i mai mult confuzie.
Mi-am dat seama c eu sunt n pielea Tehnicianului mai tot timpul. Dar nu tiu ce s fac ca
s schimb lucrurile.
Ce vrei? S nu mi mai fac treaba? Nu are cine altcineva sa o fac!
Ioana, nu poi s schimbi lucrurile peste noapte. Nici nu i recomand s ncerci.
Ani de zile te-ai format ntr-un anumit stil.
Nu pot sa vin eu, sau un alt consultant de top, i s i spun sa faci altfel.
Dar, n ntlnirile viitoare i voi arta pas cu pas tot ce ai de fcut c sa schimbi lucrurile.
i voi arata cum sa treci de la proprietarul unui JOB la proprietarul unei afaceri.
Trebuie s recunosc, spuse Ioana, c frustrarea asta are o parte bun.
Dac nu m-ar durea deloc nu a fi dispus s schimb.
Ai mare dreptate, am spus eu uimit de inteligena ei.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 37 =

Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

Deci, Lorand, cum fac sa fiu mai mult ANTREPRENOR i MANAGER i mai puin
TEHNICIAN sau expert?
Este un rspuns simplu i unul mai lung pentru asta, am spus zmbindu-i jucu.
Ok, hai s ncepem cu cel simplu, zise Ioana care deja nu mai era aa furioas.
Rspunsul simplu este Lucreaz LA Afacere i nu N Afacere.
Ca sa i explic
Tu acum nu ai o afacere. Ai un loc de munca. Diferena este c ai schimbat eful.
Cnd erai angajata aveai un ef mai bun iar acum ai cel mai nebun ef din lume.
Ioana fcu ochii mari i ls gura deschis. Am continuat.
Desigur. Cnd erai angajat eful i cerea s lucrezi doar 8 ore pe zi. Te pltea la timp, se
interesa de tine (mcar din cnd n cnd), i mai ddea un premiu, te luda i primeai concediu. Nu
aveai alt grij dect s i faci treaba.
Seful cel nou (adic tu) te pune s lucrezi 12 ore pe zi. Nu doar c nu te pltete n plus. Nici
mcar nu te pltete la timp. Nu te ncurajeaz i nu se intereseaz de tine. n plus te ncarc cu toate
celelalte griji din afacere. Concediu? Nu se poate! Cine ar vrea un asemenea ef?!
Practic, ai unul din cele mai rele locuri de munca din lume.
Oamenii aflai n poziia ta, statistic, mor de 2 ori mai repede dect oamenii obinuii.
Sperana lor de viaa nu depete 50 de ani. Sunt studii pe care le poi verifica despre aceste
statistici. i e i logic de ce se ntmpl asta.
Ioana nu spunea nimic. Cred c atinsesem o coarda sensibil.
Faptul c ar putea muri mai repede o ngrijora.
- Lorand cum lucrez LA Afacere i nu IN Afacere?
nainte de a-i da rspunsul mai lung d-mi voie s subliniez 2 lucruri.
1. Ai nevoie de un CONTEXT.
Pentru ca, altfel, vei fi trasa din nou spre setrile din fabric, spre Tehnician.
Un context diferit te va trage spre Antreprenor.
E c i cum ai pune un prieten de ncredere s te ia cu el la sala de fitness odat la 2 zile. E
mult mai probabil c te vei ine de sal n acest fel dect de una singur. Corect?
Eu i mai spun CONTEXT DE INEVITABILITATE.
Adic, sa i manipulezi mediul att de mult nct s fie aproape imposibil s nu faci ceea
ce i-ai propus s faci.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 38 =

BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Ghici ce? Majoritatea oamenilor au contextele fix pe dos.

Le este aproape imposibil s fac schimbarea n contextul n care se afl.
Prietenul meu, Radu, zice c are o afacere. Merge la birou i toat lumea trage de el. E pur
i simplu absorbit IN Afacere. n acel context ESTE IMPOSIBIL s lucreze LA Afacere.
2. Tu, Ioana, ai deja un context.
Faptul c tu m plteti pe mine acum i ne ntlnim n fiecare sptmn este un CONTEXT
de inevitabilitate.
Vrei nu vrei, eu n fiecare miercuri la ora 7:30 apar la ua ta.
Ai pltit pentru asta, nu mai poi da napoi.
Te-ai manipulat pe tine nsi s treci de la Tehnician la Antreprenor ntr-un mod inteligent.
Am ales sa nchei povestirea aici pentru acest episod.
i voi spune data viitoare cum s lucrezi LA Afacere i nu IN Afacere.
Informaiile de mai sus sunt mai puine dect de obicei dar de important mare.
i ne apropiem ncet, ncet de miezul problemei (vezi mail-urile viitoare).
Pn atunci te las s te gndeti cum lucrezi tu acum LA Afacere i cum lucrezi IN Afacere.
Ce CONTEXTE DE INEVITABILITATE ai deja? Te ajut aceste contexte?
Sau te foreaz s rmi ncrcat de griji?
i-a venit vreo idee pentru un context de inevitabilitate acum?

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 39 =

Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

[email nr. 9] De ce n-a plecat Ioana n vacan

- Ioana, cel mai important lucru, pe care un ANTREPRENOR trebuie s-l fac, este S
VISEZE.
Aa am nceput discuia cu Ioana.
Dar, Lorand a vrut ea s m contrazic.
Stai un pic. Mai nti d-mi voie s i spun o poveste n loc de exemplu.
La fabricile de maini Ford, a fost chemat o echipa de consultani.
Rolul lor era s eficientizeze toate procesele.
Cererea din partea pieei crescuse, aa c Ford trebuia s fac fa.
Consultanii au gsit toate procesele din fabric foarte eficiente, mai puin unul.
ntr-un birou, au spus ei, la etajul 2, este un domn care st cu picioarele pe mas i cu
plria tras pe fa.
Acel domn nu face nimic. St i viseaz. Credem c ar trebui sa l concediai.
Pe acel domn trebuie sa l lsm n pace, spuse Henry Ford, spre mirarea tuturor.
Dl. Johnson, odat pe an, are o idee de 1 milion de dolari. Iar noi nu l pltim dect cu 60.000
de dolari pe an. Gsesc c este un proces foarte eficient.
Cam asta face un ANTREPRENOR.
Lorand, dar i eu cred c este o prostie s stai i s visezi, spuse Ioana. Cine ar mai face
toat treaba?
M ntrebam n ce msur Ioana va nelege ceea ce voiam s i spun.
Eram ngrijorat c nu va pricepe esenialul Aa c am decis s i atac visul.
Ioana, vrei sa tii DE CE NU AI AVUT nc acea vacan de vis pe care i-o doreti?
De ce? spuse Ioana mirat.
Pentru c ai ncetat sa VISEZI la ea, am spus eu.
Te gndeti majoritatea timpului la problemele pe care le ai. La lipsa ncasrilor, la cum s
vinzi mai mult, la traficul din ora etc.
Dar astea sunt toate lucruri de zi cu zi.
Rolul principal al unui antreprenor este s menin atenia asupra viziunii.
Da-mi voie sa i explic mai clar.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 40 =

BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Nici ANTREPRENORUL, nici MANAGERUL, nici TEHNICIANUL nu pot conduce

singuri o afacere.
Iat DE CE
Antreprenorul triete n viitor (pentru c viseaz). Dac l lai singur va izbi afacerea n
primul gard pentru c el nu vede pe unde umbl. E un vistor.
Tehnicianul triete n prezent (pentru c face lucrurile). Dac l lai singur mine va muri
de foame i de frig pentru c nu are viziune.
Managerul triete n trecut (pentru c organizeaz procesele pe baza experienelor trecute).
Dac l lai singur, afacerea nu se va dezvolta deloc pentru c e prea prevztor.
Deci atunci cnd spun c este o prostie s stai s visezi gndi Ioana cu voce tare,
nseamn c sunt n papucii Tehnicianului?
Exact, am spus eu.
Ai nevoie s creezi un echilibru ntre aceste 3 sub-personaliti ale tale c sa i poi conduce
afacerea.
Altfel, vei da faliment mai devreme sau mai trziu.
Clienta mea ramase pe gnduri.
Care e al doilea lucru pe care ar trebui s l fac dup s visez?
Asta e o ntrebare foarte bun, am spus eu.
S creezi un SISTEM. Acesta este cel mai important lucru pe care un MANAGER ar trebui
s l fac
i am sa i spun mai multe despre cum s creezi un sistem peste 3 ntlniri (e-mailul 13).
Urmeaz s i spun acum ceva mai tehnic, dar foarte important.
Sunt numai ochi i urechi, zise Ioana.
Nu orice sistem este PROFITABIL!
Exista sisteme n care 1 + 1 este mai mare ca 2.
Exista sisteme n care 1 + 1 este egal cu 2.
Exista sisteme n care 1 + 1 este mai mic ca 2.
Cum adic? ntreba Ioana.
Sunt afaceri n care rezultatul echipei este mai mare dect dac ar munci fiecare separat i
apoi ar aduna rezultatul fiecruia.
Da, logic. Nu aa ar trebui sa fie?
Din pcate nu este. Pentru c exista echipe n care rezultatul este doar suma prilor sau
mai ru este un rezultat negativ.
Cum aa?
Ai vzut, de exemplu cupluri, so i soie, n care fiecare scoate ce e mai ru din celalalt?
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 41 =

Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

Da i, din pcate, sunt multe. S-i vezi pe prinii mei.

Un cuplu de acest fel este un sistem cu rezultat negativ. n loc sa se sprijine fiecare s
creasc, se trag n jos unul pe altul.
Dac sistemul este eficient poate ajunge foarte departe, Ioana.
n fizica cuantica i n Biblie spune c puterea unui sistem sau a unei echipe este ptratul
sumei lor.
Adic 5 oameni nu au puterea a cinci oameni ci a 25 de oameni.
n Biblie spune c acolo unde sunt doi sau trei adunai n Numele Meu, sunt i Eu n mijlocul
lor (Mat.18:20).
ns acum am sa i spun ceva ce te va oca
Business should be nice and boring! - Afacerea ar trebui s fie frumoas i plicticoas!
(T. Harv Eker)
Uau Cum aa?
E simplu.
Cantitatea de bani dintr-o afacere este invers proporional cu cantitatea de adrenalina.
Ct adrenalina vezi ntr-o banc?
Zero!
Exact. De ce stau banii n banc?
Pentru c toat lumea tie ce are de fcut, sunt proceduri clare i precise, nimeni nu alearg
disperat de colo-colo.
Aa e. Banii iubesc ordinea. n special ordinea din capul tu.
Aa ca, unul dintre lucrurile pe care le poi face imediat dac vrei mai muli bani este s faci
mai mult ordine i claritate mental.
Asta face Managerul. Creeaz ordine. Creeaz sistem.
Ca sa ai o afacere profitabil ai nevoie de:
OAMENI buni (e-mail 14)
SISTEM eficient (e-mail 13)
VIZIUNE mrea (Business Mastery modul 1)

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 42 =

BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

[email nr. 10] Peste cteva luni, Ioana...

Au trecut cteva luni de cnd am nceput s lucrez cu Ioana. Clienta mea arata altfel acum. A
parcurs materialele pe care i le-am dat n Business Mastery. Nu doar c le-a parcurs, dar le-a i
aplicat.
Acum era rndul ei s vorbeasc i rndul meu s ascult.
Vei vedea n episoadele urmtoare cum a aplicat Ioana cteva strategii i trucuri magice,
care au fcut c afacerea ei s nu mai fie ameninat cu moartea. i s poat pleca n vacane (i
voi spune mai trziu unde i de ce a plecat).
Lorand, tii care e cel mai fain lucru de cnd lucram mpreun?
Care e? am ntrebat eu curios.
Nu sunt vnzrile mai mari pe care le-am obinut aplicnd sfaturile tale. Nu. i nici faptul c
nu mai trebuie s mi fac att de multe griji din cauza banilor n firma.
Ok, m dau btut. Care este?
Este SENTIMENTUL DE CONTROL asupra lucrurilor. Faptul c tiu mereu la ce pas
sunt n afacerea mea. La ce pas este clientul meu n proces, angajaii, banii firmei i toate celelalte.
Cnd am nceput s lucrm, lipsa controlului m stresa cel mai mult. Eram ntr-o fug
continu i toate lucrurile preau c mi se ntmpl n loc s le fac eu s se ntmple.
mi amintesc c am discutat chiar la nceput despre Controlul Afacerii Mele (numele primului
modul din Business Mastery).
n ultimele luni Ioana ncepuse s construiasc un sistem n jurul asiului Afacerii.
Nu era doar vorba goal. Avea acum un sistem pentru c oamenii s aud despre ea
constant. I-am pus la dispoziie 67 de tehnici pentru a crete numrul de contacte.
A ales 3. De fapt, am obligat-o sa aleag maxim 3 tehnici. i le-a ales pe cele mai eficiente
pentru ea.
nainte de a alege tehnicile am mai fcut cteva lucruri (aa e programul n Business
Mastery).
Unul din cele mai importante lucruri a fost s ne hotrm CUI vrea s vnd.
- Cum adic, cui vreau sa vnd? m-a ntrebat Ioana.
Da, ai nevoie de portretul clientului ideal, am spus eu.
Pai, eu vreau sa vnd oricui vrea s cumpere.
Ioana, daca toat lumea poate fi clientul tu, atunci nimeni nu e clientul tu.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 43 =

Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

Uau! Cum vine asta?

Ia s vedem Vrei clieni care nu au bani s te plteasc?
Nu, cu siguran nu.
Vrei clieni care sa fie mereu nemulumii i s te tot contrazic atunci cnd le propui o
soluie?
Nu, nici asta nu vreau.
Ei, vezi? nseamn c vrei un anumit client ideal. Doar c nc nu l-ai descoperit.
i i voi da o tehnic cum s i descoperi clientul n 4 pai.
Imagineaz-i te rog urmtorul scenariu
Te suna cineva i i spune lucruri interesante. Dar nu se prezint. Nu i spune cine este.
Ai s continui s vorbeti cu acea persoana?
Nu, Lorand. Pn nu mi spune cine este, nu vorbesc.
Exact asta fac 98% din proprietarii de afaceri mici i mijlocii doar c INVERS!!
Cum adic invers?
Adic, vorbesc cu clientul lor FR S TIE CU CINE VORBESC.
Scriu pe site fr s tie cui scriu.
Scriu e-mail-uri fr s tie cui scriu.
Fac pliante fr s tie cine anume le va citi.
Da, recunosc, aa fac i eu.
i nu e bine, Ioana, am spus eu.
Pentru c te cost foarte mult timp i bani s ncerci s convingi o persoana pe care nu tii
cum o cheam, ci ani are, unde locuiete, ce familie are, ci bani ctig, ce i place s fac, ce nu
i place, dac are cine sau pisic i aa mai departe.
Uau aa e. Dar, Lorand nu pot sa mi nchipui c, clientul meu poate fi o singur
persoan.
Nici nu este o singur persoan.
Dar clientul ideal este o singur persoan. Nu sunt mai multe idealuri.
Deci, ci ani are clientul tu?
ntre 30 i 40 de ani.
Nu Ioana, am nceput s rd eu. Acum vom crea portretul clientului tu ideal. Se mai
numete avatar de client n marketing. i imagineaz-i c DESENAM un portret.
Deci spune-mi exact ci ani are.
Ok, are 41 de ani.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 44 =

BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Super. Este femeie sau brbat?

Este i femeie i brbat.
i cum ai vrea s desenez asta? am ntrebat eu zmbind din nou.
Ok, am neles, a spus Ioana. Majoritatea clienilor mei sunt barbati. Deci este brbat.
Ok, cum l cheam?
Lorand, vorbeti serios? fcu ea ochii mari.
Da, vorbesc serios. Vreau s tiu i dac are copii i unde i petrece vacantele.
Dei s-a lsat greu, Ioana mi-a povestit totul despre clientul ei.
I-am cerut s fac procesul de 4 pai aa cum facem n Business Mastery i l-a fcut.
ns, cea mai mare problem a fost cnd am vorbit despre ct ctig clientul ei.
Lorand, dac am sa i spun c are venituri mari atunci am s m limitez la un numr foarte
mic de clieni.
Mi-am dat seama c, clienta mea avea o mare problema n modul in care gndea despre
bani.
Am neles de ce fcea bani att de greu.
Am neles de ce muncea att de mult.
n urmtorul episod i voi spune Ioanei (i ie) principalele 3 trucuri pe care le tiu despre
bani.
ns, pn atunci, ai primit ceva important azi. Avatarul de client.
Poate ai ghicit deja
Avatarul meu de client este Ioana.
n primele pagini ale povetii (chiar atunci cnd te-ai abonat s primeti aceste mail-uri) am
descris-o cu lux de amnunte.
i-am spus inclusiv cum arat o zi din viaa ei.
Tu ai aa ceva pentru afacerea ta?
Dac nu ai, fa-o.
Imagineaz-i ce ar fi povestea asta fr Ioana. Doar teorie seac.
Exact aa este o afacere care nu are un avatar de client.
Poi s ai 2-3 avatare. Dar ncepe cu unul.
Asta e primul pas.
Urmtorii pai i-i prezint n Business Mastery.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 45 =

Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

[email nr. 11] Daca Banii ar putea vorbi, uite ce ti-ar spune
n aceasta ntlnire urma s vorbesc cu Ioana despre BANI. Nu e un subiect uor.
Este subiectul pentru care se despart majoritatea cuplurilor n ntreaga lume.
Banii sunt principalul subiect care destram familii i afaceri.
Oare nu ar merita mai multa atenie?
Oare nu ar merita s tim totul despre ei?
Pentru c atunci cnd oamenii sunt de acord n privina banilor (in special pe ce anume
cheltuiesc banii) Ei bine, sunt de acord n privina cam TUTUROR lucrurilor n via.
Ce zici de asta?!
La finalul acestui episod vei primi un cadou special (pe care l-am anunat n episodul trecut).
Era miercuri dimineaa. Ora 7:00. Ceai cald, agende pregtite.
Subiect preferat de discuie.
Ioana, spune-mi te rog ci bani ai, am nceput eu atacnd problema.
Lorand, nu neleg ntrebarea, spuse ea uitndu-se ntrebtor la mine. Vrei s spui ci bani
ctig?
99% dintre oameni nu neleg ntrebarea asta. Sau nu o neleg corect.
Dar am s i spun imediat DE CE te-am ntrebat.
Data trecut cnd ne-am ntlnit mi-am dat seama c faci ceva greit.
Lorand, probabil fac multe lucruri greite, recunoscu Ioana.
De ce ar fi ACESTA special fa de celelalte greeli?
Pentru c ar putea fi mai important dect toate la un loc. S-ar putea s fie motivul pentru
care dei lucrm mpreun deja de peste 4 luni Tu nu ctigi cu mult mai muli bani dect nainte.
Da, nu mai eti stresat i ai rectigat controlul asupra afacerii tale.
Dar, dei faci lucrurile corect, banii ntrzie s apar. i cred c tiu CAUZA.
Ok spuse Ioana uor defensiva. Nu prea neleg ce vrei s spui.
E ceva c s-ar putea s i vina foarte greu s accepi.
Hai s vedem, spuse Ioana.
MODUL N CARE GNDETI DESPRE BANI s-ar putea s fie total greit.
De acord cu tine, nu e uor s accept asta! spuse ea zmbind.
Poi s explici?
Da. Cunoti oameni care sunt mereu n criz de timp?
Da, desigur, dar care e legtura cu banii.
tii care este cauza pentru care nu au timp?
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 46 =

BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Pentru c au prea multe de fcut?

Poi spune i aa. Dar toi avem multe de fcut. i toi avem 24 de ore ntr-o zi.
Dar exista o CAUZ principala pentru care acei oameni sunt n criza de timp.
MODUL N CARE GNDESC ei despre timp este total greit.
De ce crezi tu c aceti oameni ntrzie mereu?
Pentru c nu anticipeaz timpul corect, spuse clienta mea.
Exact. Deci, greesc atunci cnd cred c au mai mult timp dect au defapt.
E greit cum gndesc despre timp.
Da, pot s neleg asta.
Exact sta e motivul pentru care oamenii sunt n criza de bani.
Pentru c GANDESC GREIT despre BANI.
i, din pcate, banii sunt mai greu de neles dect timpul.
- Ok. Am neles. Nu am bani pentru c nu gndesc corect despre bani.
De ce vrei mai muli bani? am ntrebat-o eu schimbnd subiectul.
Pentru c s mi pltesc datoriile i ca s mi ajut familia, spuse ea dintr-o suflare, fr s
gndeasc.
Firesc, am aprobat eu, bucuros c mi-a dat un rspuns sincer.
i banii nu sunt cu adevrat importani, nu-i aa?
Nu banii conteaz Lorand, spuse ea cznd n jocul meu.
Ioana, acum fii atenta
Dac, n loc de bani ai spune despre partenerul vieii tale c nu conteaz ce prere ar avea?
Ar mai sta cu tine?
Nu cred spuse ea confuz.
Ai spus mai devreme c ai nevoie de bani c s plteti datorii i s ajui pe alii. Ai vrea s
ai un partener minunat ca s l dai la cele mai bune prietene?
Nu, n nici un caz.
Atunci de ce crezi c banii ar veni la tine? Pentru c tu i vrei doar c s i dai altora.
Lorand, nu e chiar aa. Nu asta am vrut s spun, se apr ea.
Ioana, nu e nevoie s mi explici. Hai s facem testul suprem. Vrei?
Suna dramatic, rse ea. Vreau.
Ci bani ai? am ntrebat-o din nou.
M-ai ntrebat asta acum 15 minute i i-am spus c nu neleg ce vrei s spui.
Ci bani ai pui deoparte?
Aaa te referi la economii? Nu am economii.
i vrei s tii de ce? am spus eu zmbind.
Pentru c banii pui deoparte sunt singurii ti bani.
Da, banii pe care i pstrezi sunt singurii ti bani.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 47 =

Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

Altfel, nseamn c alegi s schimbi banii cu altceva. Pentru c acel altceva este mai
important pentru tine dect banii.
Cu alte cuvinte banii nu sunt importani.
Toi oamenii care nu au bani (pui deoparte) spun cu alte cuvinte banii nu sunt
importani.
Este simplu, am continuat.
Atunci cnd tu nu pstrezi nici mcar o parte din bani (nu pui nimic deoparte), e c i cum ai
transmite un mesaj n jurul tu c nu vrei bani.
Ca i vrei doar c s i dai mai departe.
Iar banii sunt o energie inteligent, ca i timpul.
n loc s vina la tine se duc direct mai departe pentru c este mai eficient aa.
Ioana rmase pe gnduri.
i am considerat c era timpul s las la o parte deocamdat discuia despre Bani.
Ct s aib timp s proceseze informaiile.
n episodul urmtor i voi spune cele mai importante 3 lucruri pe care le-ai putea lua n
considerare c S ATRAGI mai muli bani n afacerea i n viaa ta.
Eu le-am aplicat eu nsumi n primul rnd i au dat rezultate uimitoare.
Apoi, le-am aplicat cu Ioana i cu alte zeci de clieni i au funcionat magic.
P.S. Am creat pentru tine un material n PDF. Este un mesaj personal din partea banilor tai.
Ai ocazia s afli ce i-ar spune BANII ti dac ar putea vorbi.
Eu sunt BANUL!

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 48 =

BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

[email nr. 12] 3 Trucuri despre Bani pe care e Bine s le tii

Dup o pauz de 15 minute, am reluat discuia despre BANI cu Ioana.
Pentru c promisesem mai multe lucruri practice, de aplicat imediat.
Trucuri cu care s evii un portofel gol, un cont blocat i buzunare doar cu bancnote de mic
valoare.
Trucuri cu care s atragi bani constant, fr s i mai faci griji pentru sfritul lunii.
n aceasta poveste am s prezint DOAR 3 dintre ele. TOP 3.
Restul le primeti n Business Mastery.
Urma s i spun Ioanei motivul numrul 1 din cauza cruia cei mai muli antreprenori rmn
sraci.
i ca s l neleag mai uor am fcut urmtoarea parantez.
Ioana, a vrea s te ntreb n ce msur crezi c este adevrat urmtoarea afirmaie.
Ascult, zmbi ea.
Oamenii te respect n msura n care tu te respeci pe tine.
Da, cred c e foarte adevrat, spuse clienta mea hotrt.
Adic, dac tu nu ii la tine i te mbraci cu cele mai proaste haine de exemplu
Nu te va lua nimeni n seam.
Ei bine, sta e motivul pentru care majoritatea proprietarilor de afaceri nu au bani.
Pentru c nu se respect pe ei nii? ntreba ea.
Pentru c nu se pltesc pe ei primii, am rspuns eu apsat.
Cum adic nu m pltesc pe mine prima?
E simplu. Atunci cnd ncasezi bani ce faci cu ei? Ce plteti prima dat? Spune sincer.
Pai, pltesc furnizorii, salariile, creditele, taxele
i, n final pe tine, cu ce mai rmne, corect?
Da, aa e, recunoscu ea ruinat.
Nu ai de ce s i fie ruine, pentru c nu ai tiut pn acum. 90% din oameni fac aa.
Proprietarii de afaceri au UN COPIL N INTERIORUL LOR.
Pe acest copil l pun la treaba n fiecare zi.
i cer s fie creativ, s vina cu soluii, s fug toat ziua de colo-colo.
Iar la sfrit tii ce fac?
Nu, ce fac? ntreba ea copilrete.
Dau bomboanele la ali copii!! i dac mai rmne ceva i dau i lui. Copilului din
interiorul lor.
tii ce efect are asta pe termen lung? am ntrebat eu retoric.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 49 =

Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

Englezii i spun BURN OUT. Adic nu mai eti n stare de nimic.

Cam asta era scenariul pentru mine dac nu ncepeam s lucram mpreun, Lorand.
Da, i vd zeci de antreprenori n fiecare lun n aceast situaie la seminariile mele, din
pcate.
i nici mcar nu au idee de ce li se ntmpl asta.
Ioana, cine este cel mai important om n afacerea ta?
Eu, desigur.
Atunci, de ce s nu te plteti pe tine prima?
Lorand, dar dac nu mai am bani s pltesc salariile?
Cnd te vei plti pe tine prima vei avea bani pentru toate! Vei gsi soluii.
Dar, mai bine i povestesc o ntmplare adevrat.
S-a ntmplat s am 2 luni foarte proaste n afacerea mea la un moment dat.
Secretara mea mi spune:
Lorand, mi fac griji pentru banii de la sfritul lunii.
Ok, foarte bine, am spus eu.
Crezi c exist anse s nu ne ajung banii, ntreba ea speriat.
Da, exist. Tu ce ai de gnd s faci pentru asta?
Nu m-am gndit, dar am nevoie de acei bani.
- Foarte bine. i eu am nevoie de banii mei i am s i ncasez. Ar fi bine s te gndeti la o
soluie.
Nu pot s cred c ai fcut asta, spuse Ioana. Cum s plasezi responsabilitatea pe umerii ei?
De ce nu? am spus eu. De ce s preiau eu toat responsabilitatea? Mai ales c munceam mai
mult c ea.
Toat lumea dintr-o firm comercial ar trebui s neleag c sunt acolo s fac bani (in
primul i n primul rnd). Nu c s socializeze, nu c s se distreze.
De aceea, toi ar trebui s neleag cum face firma bani i s contribuie la asta.
Vrei s tii ce a fcut secretara mea?
Ce-a fcut?
A pus mna pe telefon i a nceput s sune clienii nencasai.
Iar la sfritul lunii a avut bani.
E o schimbare major a paradigmei ceea ce i spun acum.
Dar nu am ntlnit nici mcar un singur proprietar de afaceri unde afacerea s mearg prost,
iar el s se plteasc primul.
Poi s mi spui mai multe despre CE INSEAMN S TE PLATETI PE TINE
PRIMUL? m ruga Ioana.
S te plteti pe tine primul NU nseamn s i plteti vacanele.
Nu? ntreba ea mirat.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 50 =

BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Nu. Atunci nu te plteti pe tine. Plteti agenia de turism, compania aerian, hotelul. Dar
nu pe tine.
- i cum te plteti pe tine?
Singurii bani cu care te plteti pe tine sunt CEI PE CARE I DEII.
Adic, cei pe care i pun deoparte?
Exact. Doar aceia sunt BANII TI.
1. Strategia numrul 1 c s ai bani este s te plteti pe tine primul.
Pune deoparte cel puin 10% din tot ce ctigi.
Atunci cnd mpari banii n firma, prima data vireaz-i ie cel puin aceti bani ntr-un cont
de care NU TE ATINGI NICIODAT.
Niciodat nseamn doar n caz de via i de moarte.
Scopul este s ai cel puin 12 luni de acoperire financiar (pstrnd acelai nivel de trai).
Aceti bani sunt doar pentru sntatea ta emoional.
Cnd vei ncepe s ai aceti bani pui deoparte vei observa c te simi mai linitit i parc
banii ncep s vin la tine din toate prile.
Pentru c banii atrag bani.
i recomand c pentru nceput s i pui undeva la vedere.
De exemplu, ntr-un borcan n dormitor.
2. Al doilea truc este s ai un REZERVOR PLIN la main i un PORTOFEL PLIN.
Rezervor plin? se mira Ioana.
De exemplu, eu mai merg din cnd n cnd cu taxi. Rar, dar se mai ntmpl.
Da, i eu, confirm Ioana.
Aproape fiecare taximetrist e cu rezervorul gol i becul de avertizare aprins. Mi-e groaz s
mai merg cu ei. Nu m gndesc dect c vom rmne n mijlocul interseciei.
i ghici ce?! Toi sunt falii!
Dac tot urmeaz s consumi acel combustibil, de ce s nu fie rezervorul plin?
Da, e att de logic, dar nu m-am gndit niciodat.
Pe acelai principiu, pstreaz cel puin 100 de euro n portofel.
Dac te uii acolo i vezi c e gol, ce mesaj transmii creierului tu?
C nu am bani.
Asta e ce vrei s transmii?
Nu, cu sigurana nu.
Lorand, dar dac mi-i fur cineva.
Super, am spus eu. Tocmai mi-ai fcut legtura cu al treilea truc pe care a vrea s i-l ofer.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 51 =

Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

Gndurile de genul sta nu e bine s am bani pentru c vor veni hoii i mi-i vor fura se
numesc convingeri limitative.
Am mai auzit de acest termen.
Problema este, Ioana, c nu suntem contieni de aceste convingeri pn n momentul n
care ne ntlnim cu ele.
De exemplu acum, cnd mi-ai spus s pun mai muli bani n portofel.
Da. Sau de exemplu cnd vezi un om bogat i te gndeti oare ct a furat c s aib maina
asta, casa asta etc.
Da, mai gndesc uneori aa.
Ei bine, tot ce gndeti ru despre bani sau despre bogie sunt convingeri limitative.
Limitative nseamn c i limiteaz veniturile. C nu te las s ctigi banii pe care i merii.
3. i trucul numrul 3 este s CAUI i s CURI CONVINGERILE LIMITATIVE.
Adic cum?
Cea mai simpl form este s fii atent. S sesizezi cnd gndeti ceva ru n legtur cu
banii sau bogia. i apoi, s scrii IMEDIAT inversul. Cum ai vrea s fie defapt.
Pentru c tu nu vrei s te temi c i vor fura portofelul cu 500 de euro.
Da, i totui m tem, mrturisi ea.
Da, i totui n acest fel nu vei avea niciodat bani n portofel, am spus eu.
Scrie imediat am 500 de euro n portofel i sunt mpcat i relaxat c i am acolo.
Nu conteaz c e 100 sau e 500. Important este s ncepi cu ceva.
i trebuie s scriu ori de cte ori am un astfel de gnd negativ? ntreb Ioana.
Nu trebuie, dar ar fi foarte bine, am spus eu.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 52 =

BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

[email nr. 13] Singurul SCOP al Afacerii Tale

Au trecut cteva sptmni de la discuia mea cu Ioana despre BANI (pe care i-am relatat-o
n ultimele 2 episoade).
Pentru prima dat n viaa ei de afaceri, amica mea avea bani pui deoparte (DOAR AI EI)
pentru c se pltea pe ea prima. Nu erau muli (doar cteva mii de lei), dar era un nceput bun. i
peste cteva luni aveau s fie cteva mii de euro. Apoi zeci de mii. i aa mai departe.
ntre timp am lucrat mpreun la alte aspecte pentru afacerea ei. Sper s am timp s i le
povestesc vreodat (daca nu, le gseti n Business Mastery).
ns, n aceasta diminea, urma s dezbat cu Ioana un subiect ocant pentru majoritatea
proprietarilor de afaceri. Aproape de fiecare dat cnd fac afirmaia de mai jos, pur i simplu,
ochez.
Ioana, i aduci aminte c am vorbit despre singurul lucru pe care ar trebui s l fac un
ANTREPRENOR?
Da, mi aduc aminte, spuse ea aducnd ceaiul. i am mai vorbit i despre MANAGER i
despre TEHNICIAN. i ce face fiecare.
Aa e, am confirmat eu. Am s i spun astzi ceva ce nu i-am spus data trecut.
Aha, deci iar mi-ai ascuns nite lucruri, spuse ea rznd.
Nu am simit nevoia s m apar, aa c am continuat.
i aduci aminte care este principalul lucru pe care un ANTREPRENOR ar trebui s l fac?
Tu i aduci aminte ce trebuie s fac un Antreprenor, un Manager i un Tehnician? Te invit s
citeti din nou episodul 6, 7 i 9 (in special, povestea Fabricanilor de Fleacuri).
Da, un Antreprenor construiete VIZIUNEA, spuse Ioana dintr-o suflare. Se gndete
(viseaz) cum va arta afacerea lui la maturitate. Lucreaz LA Afacere i nu N Afacere.
Super! m-am bucurat eu c i-a amintit att de clar.
Ce face Managerul atunci?
Managerul nu mai tiu ce face, spuse Ioana confuz dintr-o data. tiu c face ordine, dar
nu tiu prea clar cum. i munca Tehnicianului mi este cea mai clara, spuse ea rznd.
Am o formul simpla care s te lmureasc ce face fiecare personalitate. Este o formula
PRIN CARE SA I CRETI AFACEREA. S o creti CONSTANT, SANATOS i USOR.
i-ar plcea s o auzi?

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 53 =

Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

Glumeti?! De ce te pltesc? zmbi Ioana.

nainte de asta, d-mi voie s i mai spun ceva.
Pentru c nu ntmpltor te-am ntrebat care este singurul lucru pe care ar trebui s l fac un
Antreprenor.
Da, m-ai ameninat c m vei oca, spuse ea rznd.
tii care este PRINCIPALUL SCOP AL UNEI AFACERI?
- Nici nu mi-am pus problema, ridica Ioana din umeri.
Dar, dac m gndesc acum este s aduc bani proprietarului afacerii.
Spui bine, dar nu e acesta principalul scop al unei afaceri.
Dar care e?
Este S O VINZI! am spus eu lsnd-o pe clienta mea cu ochii mari.
Cu cum adic s o vinzi?
E simplu. Afacerea n sine este un produs. Pentru c este un sistem care aduce bani.
Da, i dac aduce bani de ce s vinzi acest sistem?
Pentru c dac nu l cumpr cineva, atunci cine l cumpr?
Ioana m privea confuz.
TU!!! Tu o cumperi. n fiecare zi n care mergi s lucrezi N afacerea ta.
Ce spui tu, Lorand, mi ntoarce mintea pe dos.
Schimb tot ce mi imaginam eu despre afacerea mea.
Da, pentru c tu i-ai imaginat propriul tu loc de munca i nu o afacere.
ns ceea ce i-ai dorit a fost s fii liber.
Iar asta nu se poate dect dac creezi un sistem. Un sistem i va da libertatea s lucrezi
PENTRU C VREI TU i nu PENTRU C TREBUIE.
Dar eu nu vreau s vnd afacerea mea, se ncpn Ioana.
Dar vrei s fii liber? Vrei s creezi sistem?
Da, vreau.
Atunci e c i cum te-ai pregti s o vinzi.
Dac altcineva poate s conduc afacerea ta, n locul tu, este i asta o vnzare.
Am luat o scurt pauz s dau un telefon i s o las pe Ioana s proceseze informaia noua.
Eram contient c e greu s accepi o schimbare de paradigma att de mare. ns urma s uurez
lucrurile i s le aduc n concret.
Ioana, hai s revenim la FORMULA SIMPL pe care i-am promis-o. Te va ajuta s
nelegi mai bine ceea ce am vorbit.
Super, spuse ea luminndu-se la fata.
Formula este:
1. INOVEAZ
2. CUANTIFIC
3. ORGANIZEAZ
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 54 =

BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Hai s ne imaginam o poveste n loc de exemplu. S spunem c ncepi un proces de

promovare pentru afacerea ta. Prin recomandri de la clienii deja existeni (pentru c este cel mai
eficient).
CREEZI (sau INOVEZI) un mod prin care oamenii s te recomande mai departe.
Oamenii recomand repede atunci cnd au
un MOTIV pentru care s recomande
o POVESTE pe care s o spun mai departe
un MIJLOC prin care le este USOR S O FAC
i atunci, le dai un motiv.
S spunem c le dai un scaun cadou din magazinul tu pentru fiecare client pe care i-l aduc.
Este asta un motiv suficient de bun?
- Da, i pot gsi i altele, zmbi ea ncntat de idee.
Apoi ai nevoie de o poveste de succes.
Ce vor spune clienii tai atunci cnd te vor recomanda mai departe? Vor spune povestea ta de
succes. E bine s te asiguri c ei cunosc povestea ta.
Vom mai vorbi despre poveste peste 2 ntlniri (email 15 din 15).
i ce este un mijloc prin care le este uor s o fac?
E important c ei s nu depun prea mult efort n activitatea de recomandare. Pentru c dac
va fi efort nu o vor face mai mult i mai des, aa cum i doreti.
Ai putea, de pilda, s le oferi un pliant pe care s l dea mai departe.
Sau ceva mai creativ, spuse Ioana, cum ar fi o jucrie de design interior.
Exact! m-am bucurat eu.
Asta nseamn s INOVEZI.
CUANITFIC.
Adic?
- Dac nu msori rezultatele nu tii unde mergi i ct ai progresat.
Este un principiu n management care spune ceea ce msori aceea obii (What gets
Measured, gets Done!).
Am neles. Msor s vad ce rezultate obin cu pliantul, ce rezultate obin cu jucria. Sau cu
orice altceva mai inovez.
Iar la final, ORGANIZEZI.
Dac obii rezultate bune cu ceea ce ai INOVAT, merit s repei din nou i din nou, corect?
Corect, zmbi Ioana ncntat pentru c avea o noua reet de promovare eficient.
Important este s ORGANIZEZI astfel nct s se ntmple de fiecare dat la fel fie c eti
de fa, fie c nu eti de fa.
Asta da organizare, spuse ea.
i i voi spune data viitoare despre cum s faci ca echipa ta s fac la fel sau mai bine dect
ai fi tu de fa.
Abia atept.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 55 =

Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

[email nr. 14] Greeala fatal cnd am angajat prima

secretar
Acum 6 ani jumtate am angajat prima mea secretara / asistent ntr-una din afacerile mele. A
fost o experiena groaznica. S i spun de ce.
Totul a prut roz la nceput. Pentru c mi plcea de ea c persoan. Era ca i mine.
Rspundea prompt, i plcea s nceap treaba i avea o mulime de idei. i stabilea obiective
i era focusat pe ele. tia bine ce are de fcut i nu avea nevoie s o ddcesc.
i plcea s fac diferit lucrurile i simeam c alturi de astfel de oameni, ca ea, pot s schimb
lumea.
Probabil te ntrebi ce e RU n ce am scris mai sus, nu-i aa?
TOTUL.
Timpul a trecut i, ca de obicei, timpul le verifica pe toate. Asistenta mea ncepea multe
lucruri (pentru c avea multe idei).
Dar le termin?
NU.
Pentru c atunci CAND NCEPI MULTE, NU TERMINI MULTE. Termini puine sau nu
le termini.
Mai trziu mi-am dat seama c eu am idei ct pentru 10 afaceri. Nu aveam nevoie de altcineva
cu idei lng mine. Eu aveam nevoie de cineva care s execute ideile. S termine lucrurile ncepute.
Nu s creeze altele noi.
Problemele erau din ce n ce mai multe. Reprouri de la clieni, nereguli n documente, facturi
neachitate etc.
Asistenta mea era prea preocupat de obiectivele ei. Ea nu era atent la probleme. Pe multe
nici nu le observa. Iar dac le observa, le neglija ntocmai ca un proprietar de afaceri (acesta este
tiparul pentru 910 px dintre oamenii de afaceri).
Mi-am dat seama c vad eu problemele naintea ei dar era prea trziu.
Odat au venit i ne-au tiat curentul. Pentru c asistenta mea a uitat s l plteasc. Pentru ea
nu era o problem.
M-am bucurat la nceput c nu era nevoie s o ddcesc. Problema era c ea tia mai bine
dect mine ce are de fcut. Att de bine, nct nu lua n considerare solicitrile sau sugestiile mele.
De multe ori nici pe cele ale clienilor.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 56 =

BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

i a mai fost ceva care a pus capac la toate. n loc s fac lucrurile la fel (mai ales atunci cnd
funcionau), le schimba de fiecare data. Nici cu scaunul de la birou nu putea s stea n acelai loc.
Ce zici de asta?! Nu e de rs!
Ce nseamn lucrurile de mai sus?
Dac eti ca majoritatea proprietarilor de afaceri
n primul rnd, o secretar / asistent NU are voie s fie c tine.
Trebuie s fie OPUSUL TAU. Pentru c menirea ei este s te completeze, nu s i fie
concurent (care dintre voi vine cu mai multe idei).
Ideea principal este c fiecare post / funcie ARE UN PROFIL SPECIFIC (sau potrivit). Tot
ce ai de fcut este s gseti oamenii care au acel profil.
Profilele (oamenii, implicit) nu sunt bune sau rele. Sunt oameni POTRIVII sau
NEPOTRIVII pentru o anumit munc. Att.
Doar c e destul de dificil s i dai seama care oameni au profilele potrivite.
De exemplu, profilul unei ASISTENTE i cel al unui OM DE AFACERI sunt foarte diferite.
Urmtoarea comparaie te va ajuta s nelegi mai bine:
Proprietari de afaceri

Asistenta / Secretara

trece repede la aciune

trece repede la aciune

i place s nceap (iniiaz mult)

i place s finalizeze sarcinile ncepute

e motivat s realizeze obiectivele propuse

e motivat de probleme (s le rezolve)

tie cel mai bine ce are de fcut

are nevoie de feedback i aprobare

mbuntete i schimb lucrurile

face sarcini

plictiseasc

repetitive

fr

se

Ce te faci, ns, cnd vrei s angajezi un manager de producie sau un manager de vnzri?
Nu mai e att de simplu.
De aceea, n Business Mastery i explic pe larg aceste informaii, care pe mine m-au costat
enorm pn acum.
Pentru c greelile privitoare la oameni nu te costa doar bani. Stresul emoional este mult mai
scump. S nu mai vorbesc de erorile care pot s i afecteze imaginea.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 57 =

Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

n Business Mastery i pun la dispoziie cteva unelte i teste precise cu care poi s faci
lucrurile automat.
Dureaz 10-15 minute s aplici un test. Apoi, tii exact dac persoana respectiv este sau nu
potrivita pentru munca pe care vrei s i-o repartizezi.
Testul este un sistem care funcioneaz de fiecare dat cu aceeai precizie.
Poi s i testezi i partenerii (ca s i cunoti mai bine i s poi lucra / comunica mai
eficient cu ei). i poi s aplici aceste instrumente i cu prietenii sau partenerul de viaa.
Acum, s revenim la Ana, prima mea asistent.
Motivul pentru care am angajat-o a fost ca, nu o s ghiceti, era din familie.
E o greeala pe care o ntlnesc des n afacerile mici.
De ce se ntmpla aa?
Principalul motiv pentru care oamenii de afaceri angajeaz rude este lipsa de ncredere.
Dar s angajezi rude i prieteni nu este o soluie.
Soluia este s creezi un sistem din afacerea ta. Atunci cnd construieti un sistem, oamenii
pot s vin i pot s plece (pentru c nimeni nu e de nenlocuit).
Dar sistemul va funciona n continuare, pentru c este bine creat. E c i cum sistemul ar fi o
construcie, O CASA, iar oamenii sunt MOBILA din interior.
Poi schimba i adapta mobila oricnd. Dar nu construieti casa n funcie de mobil.
Sugestia mea?
Nu angaja rude i prieteni! Never ever!
Relaiile complexe, statistic vorbind, mai mult ncurc, dect s ajute.
Nu e bine s confunzi afacerile cu activitile caritabile.
La fel, nu confunzi relaiile de familie cu relaiile de afaceri.
E bine pentru tine, e bine pentru ei, e bine pentru afacere.
tiu c, acum, dac ai angajai membri din familie, nu i place prea mult de mine. Sunt i
excepii, recunosc. Dar nu te baza pe ele.
Dac ai deja angajai din familie sau prieteni, sugestia mea este mcar s nu mai faci asta n
viitor.
Creeaz sistem.
Citete din nou povestea Fabricanilor de Fleacuri c s fie mai clar despre ce sistem vorbim.
Creeaz postul / sistemul i umple-l cu oameni. Nu invers. Nu aduni oamenii i creezi
sistemul dup ei.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 58 =

BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Asta se ntmpl acum n nvmnt. Copiii i studenii NU au nevoie s nvee att de multe
materii.
Dar unii profesori trebuie sa i fac norma. Aa c mai pun cteva ore i materii n plus.
Exact asta se ntmpl i ntr-o afacere mic, atunci cnd vrei s creezi un loc de munc
pentru un cumnat sau un verior, doar pentru c aa simi tu.
De curnd m-am ntlnit cu un om de afaceri milionar n UK. L-am vizitat acas la el, lng
Londra. Are o vrsta respectabil i afaceri frumoase. E genul de persoana pentru care ai plti s
iei cu el la mas.
Cnd ntlnesc astfel de oameni, mi place s le adresez 3 ntrebri.
Vrei s tii care sunt?
Sunt 3 ntrebri care m ajut s evit s fac i eu aceleai greeli.
Sunt ntrebri care vin cu ENERGIA EXPERIENEI i rspunsurile sunt mult mai puternice
dect orice poi s citeti n vreo carte.
n episodul urmtor (ultimul din povestea Ioanei!!) vei afla cum i de ce a plecat Ioana n
vacan mult visat.
De asemenea, i voi spune ce fac eu imediat dup ce angajez o persoana nou.
Este un truc foarte simplu, dar care mi spune n cteva ZILE cum va decurge relaia
profesionala cu acea persoana n urmtorii ANI.
Dac vrei mai mult, tii ce ai de fcut!?! Business Mastery poate fi rspunsul pentru tine.
Ai observat c nu am pomenit nimic despre Ioana n acest episod?
Te invit s vezi acest video de mai jos. Sunt doar 20 de minute i este o engleza uoar.
Dar n 20 de minute VEI VEDEA CEVA CE NU AI MAI VAZUT atunci cnd vorbim despre
angajai i afacere.
Iar Vishen Lakhiani, de la MindValley, tie foarte bine ce vorbete.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 59 =

Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

[email nr. 15] Tu faci mai bine c mine?

i s-a ntmplat vreodat s improvizezi ceva pentru c ceilali s nu simt LIPSA UNEI
PERSOANE?
Poate atunci cnd erai copil i acopereai pe cineva fa de aduli?
Poate la o petrecere, cnd se pregtea o surpriza?
n episodul trecut A LIPSIT Ioana. Probabil ai observat c nu am spus nimic despre ea.
De ce?
Pentru c ESTE N VACAN.
A plecat pentru 3 sptmni s fac un tur cu cteva prietene, n locuri pe care i dorea s le
vad de mult.
Pentru un proprietar de afacere (unde afacere = loc de munc), este incredibil ce a realizat.
Pentru ea n primul rnd.
Pentru c n aceast vacan nu avea voie s ia legtura cu NICIO PROBLEM DIN
AFACEREA EI.
Cum a reuit s se nlocuiasc pe ea n afacere?
Cum a reuit s transforme toate incendiile zilnice, pe care tot alerga s le sting, n
proceduri clare, nice and boring?
i eu ateptam s avem ntlnirea noastr, s mi spun cum s-a simit.
Mi-a promis c va tine un jurnal n care va scrie cum se simte fa de afacerea lsat acas PE
MANA ALTORA.
Nu e uor s treci de acest PRAG PSIHOLOGIC.
Dar pn s se ntoarc Ioana, mai erau cteva zile. Aa c, hai s continui ce am nceput s i
spun data trecut.
i-am spus n episodul trecut c m-am ntlnit de curnd cu un om de afaceri milionar n UK.
Are o vrsta respectabil i afaceri frumoase. E genul de persoana pentru care ai plti s iei cu el
la mas.
Cnd ntlnesc astfel de oameni, mi place s le adresez 3 ntrebri. Sunt 3 ntrebri care m
ajut s evit s fac i eu aceleai greeli.
Sunt ntrebri care vin cu ENERGIA EXPERIENEI i rspunsurile sunt mult mai puternice
dect orice poi s citeti n vreo carte.
1. Care este cea mai mare greeal pe care ai fcut-o n afaceri?
2. Cum ai ndreptat-o?
3. Ce ai face diferit acum?
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 60 =

BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

DE CE ntreb aceste 3 lucruri i nu altele?!

Pentru c vreau s tiu cum a trecut peste obstacole. n vremuri bune se descurc toat lumea.
ns statisticile arata c:
90% dintre afacerile nou-nscute mor n primii 2 ani de via.
Din cele 10% care supravieuiesc, mai mor 90% n urmtorii 3 ani.
(Sursa: Forbes.com)

Imagineaz-i c afacerile ar fi oameni. Ar fi groaznic s avem o astfel de speran de viaa,

nu-i aa?
Nu tiu dac exista specie pe pmnt care s fie decimat att de drastic.
De aceea ai nevoie s nvei cu Business Mastery. Pentru c lumea afacerilor este DUR i
GREA. Sau cel puin aa este pentru cei mai muli (spun statisticile).
S revenim la cele 3 ntrebri.
S i spun ce rspuns mi-a dat Steve la prima ntrebare.
S-a dat mai nti uor pe spate. S-a uitat n sus i a repetat ntrebarea meditativ. Apoi, cu un
accent britanic excelent, mi-a spus:
Lorand, cred c cea mai mare greeal de afaceri pe care am fcut-o a fost c NU AM
DAT MAI MULT PUTERE OAMENILOR i am controlat lucrurile n exces. Acest lucru MI-A
INCETINIT DEZVOLTAREA foarte mult i m-a inut legat n afacere.
A fost o lecie i pentru mine s aud asta.
Pentru c exist o BARIERA PSIHOLOGICA care nu-i d voie s renuni la control.
Suna cam aa: "EU FAC MAI BINE!!"
Asta gndesc majoritatea proprietarilor de afaceri mici.
Nu l las pe Ionu s fac vnzarea asta pentru c s-ar putea s greeasc i eu fac mai
bine.
Nu o las pe Maria s fac oferta c o fac eu mai bine.
Mai bine rspund eu la acest telefon pentru c tiu mai bine ce s i spun clientului.
Etc., etc.
Mi-a fost foarte greu s o ajut pe Ioana s treac de aceasta barier.
Vrei s tii ce a convins-o?
Iat argumentul:
Tu poi s prestezi la calitate 100% odat, de 2 ori, de 3 ori, de 5 ori. Att. Pentru c eti genul
de persoan care nu poate face mereu aceleai lucruri.
Echipa ta poate s presteze la calitate de 80%, dar o face din nou i din nou.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 61 =

Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

S fii constant n afaceri e mai important dect s fii genial!

i, cu timpul, te vor depi n calitate.
Cu acest argument am convins-o pe Ioana s angajeze prima persoan care s fac exact ce
fcea ea.
Maria era o domnioar tnr, dornic s creasc. Avea nevoie de acest job.
Instruirea a durat 2 luni.
Am instruit-o pe Ioana cum s o instruiasc pe Maria.
Cum s o gseasc mai nti, apoi cum s o motiveze c i cum ar fi afacerea ei, iar n final s
o lase s-i fac treaba i s o monitorizeze.
Ah, am uitat s menionez!
ntotdeauna recomand o perioada de proba de minim 30 de zile. Uneori chiar 90.
n aceast perioad ambele pri au voie s se rzgndeasc fr suprare.
Iat 2 dintre trucurile pe care le-a aplicat Ioana la sugestia mea.
n primele 30 de zile, Maria trebuie s trimit un e-mail la finalul fiecrei zile (nu mai trziu
de ora 20:00).
Acest e-mail e bine s cuprind 3 pari:
REALIZRI

PROVOCRI

NTREBRI

Cteva observaii.
La REALIZRI recomand s fie lucruri cuantificabile. Deci, cnd Ioana a primit formulri de
genul am fcut vnzri azi
A rugat-o pe Maria s i scrie concret formulri c am avut 2 ntlniri de vnzare azi, am
scris 3 mesaje pe Facebook etc.
La PROVOCRI, Maria trebuie s scrie orice o mpiedic n munca ei. Orice problem pe
care i era greu s o depeasc.
De genul: e frig n birou i nu m pot concentra, maina are o problem i nu pot ajunge la
clientul din afara oraului.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 62 =

BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

NTREBRILE sunt diferite de provocri.

Iat un exemplu: Ce ai rspunde tu atunci cnd clientul spune asta?, Cum se face asta la
tine n firma? Este o procedura?
DE CE e att de IMPORTANT s ceri acest e-mail?
Modul n care ncepe o relaie determin, n mare msur, cum va funciona acea relaie.
De multe ori am vzut recrutai oameni capabili care nu au primit o inducie (termen tehnic)
corespunztoare sau nu au primit deloc.
Rezultatul?
Nu au dat randament sau au plecat de bunvoie n cteva luni.
Costurile pentru afacere?
Imense.
Recrutarea nu e totul. E doar nceputul.
Ce urmeaz imediat dup recrutare e de 10 de ori mai important.
Hai s i mai spun un truc extrem de util nainte de a ncheia.
Maria venea des la Ioana cu probleme i ntrebri.
Fenomenul este foarte des ntlnit.
Practic, angajatul deleag problema efului. Seful o accept. i aa ajunge s fie coplei de
probleme (pentru c le ia de la toi subalternii).
Am instruit-o pe Ioana urmtorul lucru.
Atunci cnd Maria venea cu o problema, trebuia s vin i cu cel puin 2 soluii propuse.
Dac Maria nu avea cel puin 2 propuneri, Ioana nu i rspundea deloc i atepta n continuare
cele 2 soluii.
Ghici ce s-a ntmplat?
La nceput, Maria intra n biroul Ioanei de aproximativ 20 de ori pe zi delegndu-i
probleme.
Dup ce a aplicat sugestia mea (am numit-o 2 Soluii), Maria venea n birou de aproximativ
5 ori.
De cele mai multe ori gsea singura rspunsul i l aplica.
Asta nseamn s dai putere angajailor
Nu e cine tie ce filosofie, nu e riscant. i ncurajezi s gndeasc.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 63 =

Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

[email nr. 16] Cine s-a ntors din vacan?

Ioana s-a ntors din vacan. M-a invitat la ea la birou i radia de bun dispoziie.
Pentru c era ora amiezii comandase o pizza. M-a bucurat, pentru c mi era foame.
mi imaginez c i tu citeti aceste rnduri mncnd ceva sau mcar savurnd un ceai sau o
cafea, nerbdtor s afli finalul.
Lorand, abia atept s i povestesc, spuse ea. mi tot veneau n minte idei din ultimele
cteva luni n care m-ai tot instruit.
Spune-mi te rog mai nti cum ai gsit afacerea cnd te-ai ntors, am ntrebat-o eu despre
ce m interesa mai mult.
Nu mi-a venit s cred, dar ce ai spus tu a fost adevrat.
Colegele mele au lucrat mai mult dect atunci cnd am fost eu prezent. Tu m-ai nvat s
NU le ncurajez s stea peste program i am neles de ce.
Ei bine, dac nu am mai fost de fa, au fost zile n care au stat pn la ora 10 seara.
Uau!!
tii la ce m gndesc acum? Lorand, dac cineva ne-ar auzi acum AR CREDE CA NE
BATEM JOC.
Pentru c n tara noastr se ntmpla exact pe dos.
Cnd eful nu e acas, angajaii pleac mai repede, nu mai trziu.
Dar e adevrat c la mine au plecat la ora 10 seara i ncepeau la 7 dimineaa.
Iar programul normal cnd sunt eu la birou tii c este de la 9 la 17:30.
i tii de ce s-a ntmplat asta? am ntrebat-o eu.
Au vrut s fac ceva deosebit i au avut solicitri de la clieni. Dar cred c cel mai mult au
contribuit tehnicile pe care le-am nvat de la tine despre colegi i angajai n Business Mastery.
De aceea, n primul rnd am angajat colegii potrivii, apoi i-am instruit cum trebuie, iar n
final am aplicat un sistem.
Ioana, pe mine m bucur cel mai mult c lucrurile sunt att de clare n mintea ta.
Ei, nu au fost de la nceput aa.
Prima data m-am panicat ru de tot cnd mi-ai spus c nu am voie s iau legtura cu colegii
cnd sunt plecat.
Am vrut s renun la excursie. Nu eram pregtita s las afacerea pe MNA ALTORA.
Majoritatea dintre noi nu suntem pregtii, am spus eu. Chiar i la mine exist momente n
care nu m simt confortabil s las controlul.
Dar tii ce a fost CEL MAI FAIN?
Ce? am ntrebat eu curios.
- Lorand, am avut cele mai multe vnzri din ultimele 6 luni. Tu i dai seama?
Au fost MAI MULTE VNZRI CND AM FOST PLECAT dect atunci cnd eram
prezenta.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 64 =

BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

nc nu mi vine s cred. Dar cifrele nu mint.

i te-am avertizat c s-ar putea s se ntmple asta!?! am ras eu.
Nu puteam s te cred.
Dar bnuiesc c de asta avem nevoie de experi. S ne spun lucruri pe care noi nu le putem
concepe la nivelul la care suntem. Altfel cum am mai creste?!
S tii totui c am triat puin.
Cum aa? am ntrebat eu curios.
Am comunicat cu fetele prin 4 SMS-uri. Nu ne-am putut abine.
Am ras. 4 SMS-uri la 3 sptmni mi se prea rezonabil.
Aa ar trebui s poat funciona orice afacere.
I-am adresat apoi ntrebarea mea preferata:
- Ioana, ce i-a plcut cel mai mult n aceast excursie?
A stat un pic pe gnduri i apoi mi-a zis:
Lorand, cred c a fost SENTIMENTUL DE CONTROL.
Eram att de departe i totui TIAM c acas lucrurile nu au cum s mearg altfel dect bine.
Chiar dac eram plecata, tiam ce fac colegii mei angajai i cum decurg procesele, pentru c
totul era pus la punct ca n Business Mastery.
Asta m-a fcut s fiu foarte prezenta n vacan mea. Nu eram cu mintea la afacere.
Eram acolo 100%, cu oameni minunai, admirnd locurile pe care le vizitam.
Afacerea mea de acas mergea mai bine fr mine.
Da, recunosc Au fost momente cnd ateptam s m ntorc.
Dar era diferit.
De aceasta data mi doream sa lucrez pentru ca aa vreau eu i nu pentru ca trebuie.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 65 =

Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

Sfrit
Povestea Primilor Ani n Afacere a luat sfrit.
53% din cei care s-au abonat s citeasc povestea au i urmrit-o pn la final.
Dac te numeri printre nvingtori i ai rezistat celor 16 e-mail-uri Probabil caui ceva.
i cine caut, AFLA. La fel cum celui ce bate i se va deschide.
De aceea te apreciez n mod deosebit.
Iat ce ai putea s faci ACUM, LA FINAL.
3 sugestii:
1. Dac ai pierdut sau ai srit vreun episod, i sugerez s l citeti. Urmeaz o perioada n care
i voi scrie mai rar. Aa c poi s reiei toate episoadele dac doreti s vezi i ce poi aplica la tine.
Dac se ntmpla s nu gseti vreun e-mail, scrie-ne (butonul din stnga, Contacteaz-ne).
i i trimitem ce-i lipsete.
Episoadele sunt numerotate [episodul nr. ], deci e uor s ii ordinea lor.
2. Dac nu i permii Business Mastery (dei avem preuri i pentru studeni) poi s i
cumperi aceste cri i s le citeti.
Sunt cele mai bune cri pentru afaceri i le recomand cu multa cldur:
Mitul ntreprinztorului
Cel mai bogat om din Babilon
Work the System (este doar n engleza)
3. Sun-o pe Mdlina (0734 563 719) i ntreab-o cum te poi nscrie n Business Mastery.
Da, este mai scump. Dar este cel mai bun lucru pe care l poi face pentru afacerea ta.

S investeti mai nti n tine.

Iat ce mi-a scris Ctlin, un cititor care a urmrit povestea Ioanei.
Dac DOAR urmrind o poveste a reuit s fac asta, imagineaz-i ce poi realiza cu
programul ntreg pe care l-am parcurs i cu Ioana.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 66 =