Sunteți pe pagina 1din 66

BUSINESS MASTERY

BUSINESS MASTERY P O V E S T E A I O A N E I

P O V E S T E A

I O A N E I

Lorand Soares Szasz

De obicei, povestesc despre cum să dezvolți afacerea și despre tactici concrete prin care să îți dublezi vânzările. Dar acum nu am vorbesc despre asta (îți voi spune mai târziu de ce). Acum, vrea să îți spun o simplă poveste… Povestea Ioanei.

Ei bine, nu e chiar simpla…

Ioana a început o afacere acum 2 ani și jumătate. Are 37 de ani. Este o femeie activă și, pentru este pasionată de frumos, a decis să facă din asta o afacere. Acum 2 ani și jumătatea părăsit serviciul ei de arhitect. A început pe cont propriu. Iar viața ei s-a schimbat.

Adevărul este Ioana era foarte priceputa la cum amenajeze spațiile. Simțea culorile, era pasionată de design interior și felul în care combina elementele îi uimea mereu pe prietenii ei. Aceștia i-au spus ar fi o prostie nu își facă propria afacere. Doar avea atâta talent… Toata lumea ar dori serviciile ei dacă ar cunoaște-o.

La început a fost atractiv. A închiriat un birou micuț și l-a amenajat cum știa ea mai bine. Parcă acel loc căpătase suflet și îți făcea plăcere să intri acolo. A luat cele mai scumpe materiale și piese de mobilier. A investit și ultimele ei economii doar că să se asigure totul va fi perfect.

Însa după primele luni, lucrurile au început să meargă tot mai greu. În loc se bucure de pasiunea ei, Ioana trebuia să facă o mulțime de alte lucruri care pur și simplu nu îi făceau plăcere.

După primele luni…

De ce trebuia se gândească ea la cum să atragă noi și noi clienți?!

A crezut că, pur și simplu, oamenii vor apela la serviciile ei pentru că era foarte bună. Apoi trebuia să facă oferte, caute furnizori, să facă calcule. Intr-un final trebuia îi explice clientului de ce a ales acele soluții și să spere că va accepta prețul propus. Unii dintre ei erau destul de sceptici, mai ales că venise criza. Iar alții doreau soluții de compromis și asta o întrista cel mai mult pe Ioana.

Apoi, de ce trebuia să își bata capul cu contabilitatea? Oricum statul nu o ajuta cu nimic…

= 1 =

Povestea Ioanei

În urmă cu un an a angajat o fată, pe Claudia, o ajute cu toată partea de hârtii. Și, dacă se poate, să facă și puțină promovare. Claudia trebuia să facă ofertele, să emită facturi, caute furnizori și să mai posteze din când în când pe Facebook. De multe ori nu era mulțumită de cum scria Claudia ofertele și le făcea ea din nou.

Nu avea timp îi explice și oricum credea nu ar putea face lucrurile la fel de bine ea.

Între timp, la biroul ei, a deschis și un magazin de obiecte de interior și piese mici de mobilier. Claudia oricum stătea acolo toată ziua și ar fi putut să crească vânzările în acest fel.

Din păcate, magazinul nu a avut succesul dorit. Ioana a blocat o sumă importantă de bani în această idee care o entuziasmase la acel moment. Nu se îndura să îl închidă. Însă nici nu avea vreo idee despre cum să facă magazinul profitabil.

Spera într-o zi se va întâmpla ceva. Ceva, dar nu știa nici ea ce.

Trebuia să facă ceva…

În timpul zilei, Ioana alerga la clienți de colo – colo, verifica echipele de meșteri sau stătea cu ei și le explica ce au de făcut pas cu pas. Trecea pe la diverși furnizori sau căuta pe internet idei noi. Lucra până târziu pentru că, uneori, unele echipe de meșteri erau disponibile doar după ora 6 seara. Toată această alergătură era extenuantă.

La final, când orice om obișnuit s-ar fi dus la culcare, Ioana stătea să își facă calculele.

Cu ce va plăti chiria, pe Claudia și ratele?

Va reuși să plătească furnizorii până în ziua de 30 a lunii?

Dacă clientul de pe strada Cireșilor nu o va plăti la timp nici de data asta?

Cum era posibil nu îi rămână bani din moment ce avea totuși clienți?!

De doi ani și jumătate părea că nu a rămas cu nimic. Toți banii plecau din cont așa cum intrau. Iar ea rămânea cu energia epuizată și cu stres adunat.

Ultimii doi ani au fost cei mai lungi ani din viața ei. Își dorea plece într-un concediu în care se relaxeze. Să știe că poate să stea acolo până se plictisește, fără să se gândească la clienți și la obligațiile lunare de plata.

Doar de asta a început afacerea. Nu că să lucreze 12 ore pe zi în loc de 8 (cum lucra când era o simplă angajată).

Dimineața se trezea greu și se dezmeticea numai după o cafea tare. Nu îi mai făcea plăcere să meargă la biroul ei atât de frumos decorat. O enerva magazinul amenajat acolo și se gândea la banii blocați în dezvoltarea lui.

= 2 =

BUSINESS MASTERY

Dar cel mai tare o deranja lipsa echilibrului din viața ei. De fapt, unde era viața ei?

Nu mai avuse grija de ea de 2 ani. Desigur, se prezenta onorabil și arata bine pentru că încă era tânăra. Dar ea știa înăuntrul ei nu e bine. Și era departe de cum ar fi trebuit se îngrijească.

De ceva vreme se gândea cât o mai continue așa. Nu putea se oprească pentru că avea proiecte în derulare.

Totuși aceste proiecte nu erau suficiente. Avea nevoie de mai multe vânzări! Poate era mai bine lase tot și să se angajeze din nou. Oricum, așa nu o mai putea duce mult. Trebuia să facă ceva…

De ce îți spun aceasta poveste?

Numele meu este Lorand Soares Szasz. În viața de zi cu zi antrenez proprietari de afaceri Ioana. Dar îți voi spune mai multe despre mine mai târziu.

M-am întâlnit cu Ioana într-o dimineață de miercuri. La ora 8. Înainte să înceapă să sune telefoanele. În timp ce mi-a servit un ceai cald, mi-a povestit toate cele de mai sus supărată, așteptând aprobarea mea.

Mi-am dat seama că problema Ioanei nu erau vânzările, dar nu i-am spus imediat. Îți voi dezvălui (in e-mail-ul 2 și 3) ce am înțeles eu de fapt din toată povestea ei.

Vedeam deja soluțiile pentru a transforma afacerea. Din propriul ei J.O.B. (just over broke) într-o mașinărie profitabilă…

Știam că afacerea ei poate avea succes oricare alta.

Urma avem o întâlnire odată la 2 zile în care îi arăt pas cu pas cum poate… să stea într- un concediu de vis, până se plictisește, fără să se gândească la clienți și la obligațiile lunare de plată.

Aaa … dar până atunci trebuia vorbim despre cum să aibă mai mulți clienți. Care o plătească mai mult și mai des (e-mail-ul 3 și 4). Și în avans!

Cum angajeze cei mai buni oameni (e-mail-ul 5). Și mai ales să rămână cu banii pe care și-i dorea din afacere!

O mare parte din problema Ioanei nu o să îți vina crezi! era tocmai faptul era atât de bună în ceea ce făcea. Dar nici asta nu puteam îi spun de la început. Știam îi voi putea spune abia după vreo 5 întâlniri (in e-mail-ul 6). Cred a fost și cea mai mare provocare în lucrul nostru împreună (vei înțelege de ce, la acel moment).

= 3 =

Povestea Ioanei

Întâlnirea mea cu Ioana s-a terminat.

La fel și aceste rânduri pe care le-ai citit până aici…

Îți voi scrie din 2 în 2 zile, pentru început, așa cum m-am întâlnit și cu Ioana.

Practic, vei afla:

Cum să crești vânzările

Cum ai un marketing eficient

Cum ajungi la oamenii potriviți

Cum fii mai productiv

Și cum să îți faci afacerea profitabilă

Așa cum ți-am spus, la început m-am întâlnit cu Ioana mai des. După aceea, ne-am întâlnit săptămânal (până când a plecat în concediul mult visat).

Și în aceasta corespondență cu tine voi face la fel. Îți voi spune povestea Ioanei în timp real.

Din 2 în 2 zile, apoi săptămânal.

= 4 =

BUSINESS MASTERY

[email nr. 1] Ce urmează

Dacă citești acum acest e-mail este posibil fii într-una din cele 2 situații de mai jos:

Fie știi de ce te-ai abonat și știi exact ce urmează să primești de la mine

Fie te-ai abonat pentru că ți-a plăcut site-ul dar nu știi ce urmează să primești. În ce situație ești? :-) Ambele cazuri sunt bune, oricum.

Desigur, o relație (de succes) începe cu o prima impresie bună. Dar continuă cu o perioadă "de probă".

În această perioadă urmează să primești ceea ce am mai bun să îți ofer, "The best of me" cum spune românul. Numai tu poți decide în ce măsură e potrivit pentru tine.

Probabil, te interesează afacerile (și dacă ai afaceri și dacă nu). Altfel nu te-ai fi abonat.

97% din oameni nu merg mai departe de "perioada de probă". Nu mai deschid e-mail-urile, amână sau se opresc din a învăța, deși le face bine. Nu fi unul dintre acești oameni, pentru eu cred că ești în cei 3% care fac diferența. Faptul că ești în cei 3% înseamnă că ești important.

Probabil mulți oameni depind de tine și te privesc cu speranța. Întrebarea este ești să mergi mai departe?

cât de hotărât

Ceea ce urmează să împărtășesc cu tine te va întrista destul de mult. În același timp, s-ar putea te și bucure un pic.

Vezi tu, alegem facem lucrurile diferit de ceilalți. În loc să urmăm mulțimea și să ne

conformam "realității"

stânga. Vei vedea în curând de ce.

Ei, spunem alegem mergem la dreapta, când toți ceilalți o iau la

Povestea Ioanei. Povestea Ioanei (clienta de-a mea, dar am schimbat numele, desigur) este o mica demonstrație pentru asta. Asta urmează să primești. O poveste. În 16 episoade. De ce? Pentru prin povești învățam cel mai ușor, de când suntem mici. Deci, voi împărtăși detaliile acestei povești împreună cu tine în e-mailurile din zilele următoare.

Până atunci, aș vrea să îți pun o singura întrebare:

Care este singurul lucru pe care un antreprenor ar trebui -l facă?

Știu nu e un răspuns ușor

Poate nu îl știi încă.

Vom vorbi despre asta peste câteva e-mailuri (e-mailul 7 și 8). Dar până atunci, încearcă să afli răspunsul pe cont propriu.

= 5 =

Povestea Ioanei

[email nr. 2] Ecuația secretă pentru mai mulți clienți

M-am întâlnit cu Ioana după 2 zile.

Am întrebat-o următorul lucru:

Ioana, dacă eu putea te ajut rezolvi un singur lucru în afacerea ta, doar unul singur… Care ar fi acel lucru?

Ioana nu a stat pe gânduri. Mi-a adus o ceașca mare cu ceai cald și mi-a spus ce își dorește:

Lorand, vreau mai mulți clienți! Clienții pe care îi am acum nu sunt suficienți. Trebuie vând mai mult pentru altfel nu rămân cu nimic la finalul lunii. Abia plătesc furnizorii, taxele, salariile, chiria și ratele. Am emoții de fiecare dată când un client întârzie cu plata și nu am nimic pus deoparte.

Ioana, acum 5 ani, i-am spus eu, când am început afacerea pe care o fac acum, tocmai

întorsesem din Portugalia. Probabil știi deja asta. Acolo am învățat o serie de tehnici și strategii

uimitor de eficiente pentru a crește o afacere.

Când m-am întors în România, am umblat primele 5 luni să obțin primul client și nimeni nu dorea cumpere serviciile mele. Economiile mele se terminau și lucrurile nu arătau deloc bine.

Îți spun asta că să înțelegi că știu cum e nu ai clienți suficienți. Știu cum e nu ai deloc.

În a cincea lună însă, am semnat patru contracte. Iar acum am clienți care sunt pe lista de așteptare pentru următorii 2 ani.

Atunci când știi ce ai de făcut, devine ușor. Și cred vei avea aceleași performanțe că și mine. Și că alți clienți cu care am lucrat.

Am întrebat-o pe Ioana dacă știe ecuația secretă a clienților.

Și te întreb și pe tine: ai auzit de ecuația secretă a clienților?

S-ar putea să ți se pară simplu după ce ți-o arăt. Dar cei mai mulți proprietari de afaceri nici nu se gândesc la ea, darămite să o aplice.

I-am explicat Ioanei NUMARUL DE CLIENTI este EGAL cu NUMARUL DE CONTACTE X (înmulțit cu) PROCENTUL DE CONVERSIE.

Ioanei că NUMARUL DE CLIENTI este EGAL cu NUMARUL DE CONTACTE X ( înmulțit cu) PROCENTUL

= 6 =

BUSINESS MASTERY

Aceasta este ecuația secretă a clienților.

Ioana, numărul de clienți este după egal.

Ceea ce este după egal, este un rezultat. Un rezultat nu poate fi schimbat decât printr-o singură metodă. Să acționezi asupra a ceea ce este înainte de egal. Adică, asupra numărului de contacte și asupra procentului de conversie pentru acolo sunt variabilele.

Numărul de contacte este numărul de oameni care aud despre afacerea ta.

De exemplu, numărul de fani noi la pagina de Facebook într-o luna, numărul de cărți de vizita date, numărul de întâlniri noi pe care le-ai avut etc.

Ioana a remarcat totul este foarte măsurabil.

Procentul de conversie este câți dintre acești oameni noi, care au aflat de tine, iau decizia de a cumpăra de la tine. Pentru doar după ce cumpără, ei vor deveni clienții tai.

Lorand, eu habar nu am câți oameni noi află despre mine într-o lună. Ce mai spun de procentul de conversie…

Exact, i-am spus eu. Tu știi doar ai 10 clienți pe lună.

Dar pentru nu poți schimba acest rezultat, simți ca nu ai control. Când simți că nu ai control… să îți spun ce se întâmplă…

În anul 1991, la Universitatea din Stanford, s-a făcut următorul experiment…

Au luat 2 câini și i-au pus în 2 cuști metalice. Prin podea pulsa din 3 în 3 secunde un șoc electric de intensitate scăzută. Nu era deloc plăcut.

Primul câine însă avea un buton mare și galben pe care atunci când apăsa cu capul, șocurile electrice se opreau timp de 2 minute. Al doilea câine nu avea nici un buton.

Rezultatul?

Primul câine (cel cu buton), deși i se administrau în continuare șocurile electrice prin podea, era mult mai împăcat cu situația sa. Pentru o putea controla din când în când. Al doilea câine a devenit tot mai depresiv și probabil ar fi murit dacă nu s-ar fi oprit experimentul.

= 7 =

Povestea Ioanei

Ioana era uimită. Nu s-a gândit nici o clipă că lipsa sentimentului de control asupra propriei afaceri o poate face atât de nefericită.

Cel puțin acum știi, i-am spus eu. poți să recapeți controlul asupra situației și afacerii tale.

– Dacă reușesc să controlez numărul de clienți, răspunse Ioana entuziasmată, înseamnă că pot controlez cea mai mare parte a afacerii mele.

Cum fac asta? Cum controlez numărul de contacte și procentul de conversie?

Pentru asta ai nevoie de un element esențial, am spus eu.

Mi-aduc aici aminte de o mică întâmplare…

Acum 3 ani am lucrat cu o afacere de patiserie care făcea niște plăcinte și niște prăjituri de-ți lingeai degetele. Cu toate astea clienții nu veneau de la sine.

Am reușit că în două zile aduc în magazin 584 de oameni noi cheltuind mai puțin de 1 leu pentru fiecare client!

În mod normal intrau maxim 50 de oameni într-o zi.

Mă pregăteam îi desenez cum am făcut, dar m-am uitat la ceas și mi-am dat seama trebuia plec. Am convenit ne vedem din nou peste 2 zile.

= 8 =

BUSINESS MASTERY

[email nr. 3] Descoperă cum vin Banii într-o firmă

Lorand, data trecută ai promis îmi spui cum ai adus 584 de persoane noi într-un magazin în doua zile! m-a întâmpinat Ioana nerăbdătoare cu obișnuitul ceai cald pe masă.

Da, așa e, am răspuns eu zâmbind.

– Și ai spus ai cheltuit mai puțin de 1 leu pe persoană.

– Corect, am spus…

M-a întrebat apoi câte persoane din cele aduse în magazin au cumpărat și răspunsul meu a uimit-o.

Peste 96%?

Da, mai precis, 561 de persoane au cumpărat cel puțin un produs de patiserie atunci când au

intrat.

Cum ai făcut asta? m-a întrebat curioasă Ioana.

Înainte îi spun am întrebat-o pe Ioana dacă își amintește de ecuația secretă a clienților.

Tu ți-o amintești?

ecuația secretă a clienți lor. Tu ți -o amintești ? – P ână aici nu este

Până aici nu este vorba despre bani! am spus eu și fața clientei mele exprima confuzie.

– Dacă ai clienți, înseamnă că ai vânzări. Dacă ai vânzări îți merge bine, nu-i așa? întreba ea.

Ei bine, asta nu e deloc adevărat. Și am să îți explic de ce în întâlnirile viitoare.

Acum îți spun doar banii companiei nu sunt și banii tai.

Dacă respectiva companie are vânzări, nu înseamnă neapărat că e bine pentru tine. Îți pot arăta însă ce faci ca să rămâi cu cât mai mulți bani din afacere (emailul 4 și 8).

Și vrea mergem mai departe acum, pentru tot vorbim de banii companiei.

Exista o ecuație secreta a banilor companiei pe care ți-o voi arata azi.

= 9 =

Și anume:

Povestea Ioanei

Ș i anume: Povestea Ioanei Cifra de afaceri reprezintă banii companiei. – Numărul de clienți știu

Cifra de afaceri reprezintă banii companiei.

– Numărul de clienți știu ce este acum, a spus Ioana. Este un rezultat care NU poate fi schimbat.

Atunci, numărul mediu de tranzacții… Ar putea să fie de câte ori cumpăra un client într-o luna sau într-un an, corect? întreba Ioana.

Exact!

Iar valoarea medie per tranzacție e simplu, am mai spus eu. Aduni tranzacțiile, faci media și obții Valoarea Medie. La fel și pentru numărul mediu. Faci media.

Tot nu mi-ai spus cum ai adus oamenii noi în magazin, și-a amintit Ioana.

Ai dreptate, îți spun acum.

Am făcut un fluturaș sau flyer pe care scria:

Vino cu acest fluturaș în patiseria noastră și servește un ecler poraspăt și gustos, GRATUIT, din partea noastră

Fluturașii erau numărați. Iar vânzătorii erau instruiți să-i așeze în 2 cutii diferite.

Prima cutie era pentru persoanele care nu mai doreau nimic altceva. Iar cealaltă cutie era pentru persoanele care comandau și alte produse.

Cei mai mulți au luat un suc, o apă, eclere la pachet, alte prăjituri, cornuri ș.a.m.d. În medie vânzarea a fost de 13 lei pe persoană.

La finalul zilei am putut măsura:

- Câte persoane noi au venit în magazin.

- Câți au cumpărat și câți nu au cumpărat.

Cât costă pentru patiserie să facă eclerul? La început proprietarul mi-a spus eclerul costă 8

lei.

= 10 =

BUSINESS MASTERY

L-am rugat îmi spună costul de producție nu prețul final. A spus probabil e 4 lei.

După ce l-a calculat cu exactitate (l-am rugat o facă) a realizat e 0,8 lei / ecler.

Ce vânzări a avut magazinul? Calculează tu singură. Dar au fost zilele cu cele mai mari vânzări din ultimele 12 luni.

Ioanei i-a plăcut foarte mult povestea mea.

Acum se întreba cum va aplica ea această strategie în afacerea ei.

Am zâmbit și i-am spus.

Ioana, nu am puteri speciale, dar pot să îți ghicesc gândurile… Te gândești cum sa aplici în afacerea ta.

Da, cum să nu aplic? se uita ea nedumerită la mine.

Ai bdare cu tine. Oricum, încă îți lipsesc elemente importante din tot puzzle-ul.

Este mult mai important acum sa mă urmărești (ca sa înțelegi procesul) decât să treci la acțiune.

I-am mai spus Ioanei în Business Mastery, programul pe care îl făcea cu mine, va primi peste 261 de tehnici și strategii că să-și îmbunătățească numărul de contacte, procentul de conversie, numărul mediu de tranzacții și valoarea medie per tranzacție.

Fața Ioanei arata ciudat.

Lorand, nu înțeleg cum poți să controlezi numărul mediu de tranzacții.

O persoană ori cumpără, ori nu cumpără!!

Cum ai putea sa îi determini pe clienți să cumpere de mai multe ori de la tine, mai ales dacă au cumpărat deja?

– Dacă vrei, pot să îți dau un exemplu pentru care ai pune pariu cu mine nu se poate.

Ioana nu a avut curajul să pună pariu, dar a vrut sa știe exemplul.

Un magazin care vinde laptop-uri… am zis eu cu un zâmbet larg.

Ai crede oamenii nu cumpără de mai multe ori pe an laptop-uri, nu-i așa?

Ioana m-a aprobat.

– Însă, iată ce am aplicat în afacerea unui client. După 10 luni toți clienți care cumpărau laptop-uri erau sunați.

= 11 =

Povestea Ioanei

Am instruit-o pe domnișoara de la telefon să spună câteva cuvinte magice.

Acele cuvinte magice aduceau 89% dintre clienți înapoi în magazin.

Și nu odată! De 2 ori cu un singur telefon.

Crezi că ieșeau de acolo cu mâna goală?

Probabil nu, a zâmbit Ioana.

89%?! Dar ce “zâna măseluță” le spunea astfel încât să revină 89% dintre ei după 10 luni?

Și încă de 2 ori!?!

= 12 =

BUSINESS MASTERY

[email nr. 4] Ioana, în cel mai important MOMENT

– Abia așteptam să vii azi, spuse Ioana.

– Mulțumesc pentru materialele pe care mi le-ai dat din Business Mastery. Sunt grozave! Am zâmbit pentru că aveam altceva în minte.

– A rămas să îți termin povestea cu magazinul de calculatoare. Vrei afli finalul?

– Da, chiar așa. Mi se pare că faci asta intenționat. Dar reușești să mă menții interesată, spuse

Ioana.

Până acum discuțiile despre afaceri nu au fost așa interesante, mai zise ea turnându-mi o cană cu ceai cald.

Deci, cum poți să faci oamenii să cumpere mai mult de la tine?!? Cum ai făcut să revină 89% dintre clienți în magazin de 2 ori după 10 luni? Ce le-ai spus?

Înainte de asta Ioana, -mi voie să te întreb care este ecuația secretă a clienților?

– Off, mă înnebunești! Mă pui să repet de fiecare dată până o să o visez noaptea!

Exact! Dacă aș fi un consultant obișnuit aș vrea să îți rezolv problemele cât mai repede și să plec la următorul client.

Ai dreptate. Nu am mai întâlnit pe nimeni interesat sincer eu să cresc odată cu afacerea!

Asta îmi place cel mai mult la afaceri și implicit la bani.

După ce faci un milion de euro poți să îl donezi pe toți pentru că nu mai e atât de important.

Ceea ce e important este ce ai devenit tu în timp ce ai făcut un milion. (Jim Rohn).

După câteva clipe de tăcere Ioana își relua focusul.

– Numărul de clienți este un rezultat și se compune din numărul de contacte x procentul de conversie.

Apoi, numărul de clienți x numărul de tranzacții x valoarea medie per vânzare dau Cifra de Afaceri.

Adică banii firmei, care sunt diferiți de banii mei, ai proprietarului firmei.

= 13 =

Povestea Ioanei

Povestea Ioanei – Corect, am încuviințat eu, și am continuat: Ca să faci oamenii s ă

– Corect, am încuviințat eu, și am continuat:

Ca faci oamenii să cumpere de la tine de mai multe ori, trebuie să înțelegi ce au nevoie și cum gândesc (ei, nu tu!).

Domnișoara care sună toți clienții ce cumpăraseră laptop-uri, le spunea următoarea fraza:

– Domnule Popescu, acum 10 luni ați cumpărat un laptop de la noi. Probabil că s-a umplut de

praf, merge mai încet și face zgomot. V-am sunat să va ofer o curățare gratuită. Pentru că ați cumpărat de la noi. Și știm că este important pentru dvs. să meargă bine.

– Și de ce veneau clienții de 2 ori?

Pentru că lăsau laptop-ul azi după-masă și îl luau a 2-a zi dimineață, am spus eu zâmbind.

Vânzătorii din magazin erau instruiți și ei ce să spună și cum să vorbească cu clientul.

Dar îți voi povesti despre asta mai multe în Business Mastery.

Ioanei încă nu îi venea să creadă. Era atât de logic și simplu.

Dacă te puneai “în papucii” clientului…

Dar dacă nu ai aflat aceste tehnici pur și simplu nu-ți vine să te gândești la ele.

Cred încep iubesc afacerile, Lorand.

Cum faci mai departe? Cum ajungi de la banii companiei la banii tai?

Ei bine, Ioana, aici e cea mai mare problemă.

Am să îți spun varianta simplă acum. Dar am dezleg misterul pentru tine în întâlnirile viitoare.

= 14 =

BUSINESS MASTERY

Ai obținut cifra de afaceri care din nou este un rezultat și nu poate fi schimbată.

Cifra de afaceri înmulțită cu marja de profit dă profitul net. Iar de aici până la banii tăi nu mai e mult.

Da-mi un exemplu că să înțeleg mai bine.

Îmi amintesc de un exemplu formidabil cu împușcături și țăndări, am spus eu.

I-am desenat repede schema.

și țăndări , am spus eu. I-am desenat repede schema. – Cam ce număr de contacte

– Cam ce număr de contacte ai într-o lună? Cați oameni noi află despre tine?

Să presupunem că 20, spuse Ioana. Încă nu știu exact, dar am început masor și am să îți comunic rezultatul și modul în care masor peste 2 întâlniri, spuse ea că să mă tachineze.

Dar vorbea serios. Se pusese pe treaba.

Din cei 20 câți devin clienți?

Doi, spuse ea. Deci am un procent de conversie de 10%.

Super!

– Acești clienți, de câte ori cumpără de la tine într-o luna?

– Odată, desigur.

Am trecut cifra 1 pe schemă.

– Și care este valoarea medie per tranzacție?

1000 de euro, deci 4.500 lei dacă vrei calculam în lei.

– 2 x 1 x 4.500 lei înseamnă 9.000 lei, spuse Ioana repede și nota cifra de afaceri. Și din acești 9.000 lei trebuie să o plătesc pe Claudia, rate la bancă, chirie și cheltuieli. Pe furnizori nu i-am mai pus aici.

Nu e de mirare nu rămân cu nimic la final de luna.

Hai nu amestecam lucrurile. Dacă nu ai creditele pe companie, atunci nu le punem aici.

Hai vedem cât sunt cheltuielile firmei și care este marja de profit.

= 15 =

Povestea Ioanei

După câteva calcule am ajuns la concluzia că marja de profit era undeva la 50%.

9.000 x 50% = 4.500 lei

Asta era profitul net al micuței companii aflată la început de drum.

net al micuței companii aflată la început de drum. – Ceea ce urmează să îți arat,

– Ceea ce urmează să îți arat, Ioana, va fi intr-adevăr magic, i-am spus. Pentru că, cei mai mulți oameni cred nu are valoare.

Se numește aritmetica numerelor mici.

Numerele Mari sunt făcute din numere Mici! și 10% este un număr mic.

Cei mai mulți îl ignoră. Mă amuza proprietarii de afaceri care afișează mare în magazine “reduceri de 10%”.

Este testat științific că acest procent nu va motiva la acțiune în 98% din cazuri!

– Și eu fac asta uneori, recunoscuse Ioana rușinată.

– Îți voi spune în Business Mastery despre cum faci din reduceri o arma eficientă, am spus eu să o liniștesc.

Nu ai de unde să le știi pe toate.

Acum, hai vezi ce se întâmplă dacă vei crește fiecare element asupra căruia ai control (dinainte de egal) cu 10% spun eu.

Și fac calculele:

Numărul de contacte, din 20 devine 22.

= 16 =

BUSINESS MASTERY

– Dacă ai 20 de persoane care află de tine, poți să faci fie 22?

Desigur, spuse Ioana. Nu e prea mult.

Procentul de conversie, din 10% devine 11% (vezi desenul de mai jos).

de conversie, din 10% devine 11% (vezi desenul de mai jos). – A crescut cu 2.747

– A crescut cu 2.747 lei? Asta înseamnă o creștere de peste 60%!

E incredibil, se mai mira Ioana, deși ea făcuse calculele.

10% pare atât de puțin și dă rezultate atât de mari…

Am întrerup povestea aici și te invit faci propriile calcule, pentru afacerea ta.

Mai întâi folosește cifrele reale, pe care le ai acum în afacere, apoi adaugă o creștere de 10% pentru fiecare element care poate fi crescut (adică, nu este după egal). Iar la final trage concluziile și decide ce vrei aplici.

Dacă nu ai încă o afacere imaginează-ti una, dar fa calculele neapărat.

Mai jos ai o imagine cu Șasiul Afacerii.

= 17 =

Povestea Ioanei

Șasiul afacerii

Povestea Ioanei Ș asiul afacerii = 18 =

= 18 =

BUSINESS MASTERY

[email nr. 5] Iată un exemplu real de creștere a profitului

Ioana mă aștepta cu câteva întrebări puse pe hârtie.

– Lorand, nu prea am dormit astă noapte. Strategia pe care mi-ai arătat-o, Șasiul Afacerii, este geniala. Dar sunt lucruri care încă nu știu cum se pot aplica la mine în afacere. Am zâmbit.

– Ioana mă bucur că înțelegi și apreciezi conceptul.

– Ce anume nu crezi că se aplică la tine?

– Pai, cum anume pot să cresc marja de profit cu 10%.

– Pur și simplu nu mai am ce cheltuieli să tai!

Asta este!

– Ți-am spus la întâlnirea trecută că am un exemplu formidabil pentru tine, cu împușcături și

cu țăndări.

– Da, da și că de obicei ai lăsat pe întâlnirea următoare că să nu dorm liniștită, spuse Ioana râzând de modul meu de a-i menține trează atenția.

– Ei bine, un om avea o afacere speciala pentru bărbați (dar nu numai), cu tir la talere.

Bărbații sunt foarte fericiți dacă pot să facă țăndări ceva și să nu se simtă vinovați pentru asta.

În ce consta distracția… Dintr-un dispozitiv era aruncat un taler înspre cer. Talerul arata că o farfurioară mică de ceramică că acelea pe care stau ghivecele cu flori.

Bărbatul, înarmat bine cu o pușc de vânătoare cu alice, împușcă talerul. Talerul se sparge în bucățele și face un zgomot foarte plăcut pentru urechea masculina.

Problema era că legea îl obliga pe proprietar să curețe terenul de toate bucățelele de ceramică. Iar această curățare mânca aproape tot profitul afacerii. Desigur, plătea salariile pentru el și angajați, dar nu mai rămânea cu nimic.

A invitat o echipa de specialiști să găsească o soluție. Aceștia au început să gândească. Și, la un moment dat, șeful echipei a spus:

– Imaginați-va că sunteți talere! Tocmai ați fost aruncați spre cerul senin al patriei și din două

găuri de pușcă vin spre voi o mulțime de alice nervoase care or să vă facă țăndări! Ce ați simți?

La care, unul din echipă, cu o voce de copil isteric spuse:

– Aș îngheța de frica! Și… au făcut talere de gheață!

Au ajuns de la 0 la 100% profit doar de la o singură idee.

– Uau… spuse Ioana. Vrei să spui că pot să aplic astfel de lucruri în afacerea mea?

– Da, și îți voi da detalii foarte curând.

= 19 =

Povestea Ioanei

[email nr. 6] John Optimistul și Fabricanții de Fleacuri

În dimineață asta luasem cu mine cea mai bună carte pentru proprietarii de afaceri pe care o citisem vreodată.

Ei, nu chiar pe toata, ci o parte din ea. Restul, adică toată cartea, urma să o primească în Business Mastery.

Îmi părea rău că o carte atât de bună nu a mai fost re-editata. Dar era o ocazie unică pentru Ioana (și pentru tine) să citească următorul fragment pentru că nu ar mai fi găsit cartea. Poate dacă ar căuta-o cineva în biblioteci.

Jack și John Optimistul erau frați și acum parteneri într-o afacere despre care erau siguri le va aduce libertatea pe care și-o doreau.

Au făcut și o firmă și au numit-o “Fabricanții de Fleacuri”.

=======================================================================

Fabricanții de Fleacuri

A organiza în jurul personalităților

Majoritatea firmelor organizează mai degrabă pe baza personalităţilor decât a funcţiilor. Adică având în vedere oamenii în loc de responsabilităţile lor.

Rezultatul este aproape întotdeauna haosul.

Pentru a vă arăta cel mai bine ce vreau să spun, să cercetăm firma „Fabricanţii de Fleacur i”, o firmă nouă întemeiată de Jack şi John Optimistul, fraţi şi acum parteneri, într-o întreprindere despre care erau siguri că îi va îmbogăţi. Jack şi John îşi încep parteneriatul cum fac majoritatea, adică împărţind munca.

Când Jack nu produce fleacuri, o face John. Când Jack nu poate servi un client, îl serveşte John. Când John nu se ocupă de contabilitate, o face Jack.

La început, afacerea merge pe roate. Atelierul este impecabil de curat. Geamurile strălucesc. Podelele sunt curăţate cu meticulozitate. Clienţii zâmbesc.

Iar Jack şi John se înghesuie să muncească. Şi aşa lucrurile progresează mereu. Luni deschide John. Marţi, Jack. Miercuri, John. Joi, Jack. În fond, sunt parteneri, nu-i aşa?

= 20 =

BUSINESS MASTERY

Dacă n-o fac ei, cine s-o facă? Este doar cinstit să împartă munca. Şi continuă în acest fel. Iar afacerea începe să înflorească. Deodată, este mai mult de muncă decât pot face Jack şi John. Ei au nevoie de ajutor. Aşa că îl angajează pe Jerry. Un băiat grozav. Şi în plus este un nepot de-al lor. Dacă tot trebuie să plătească pe cineva, de ce să nu fie din familie? Acum Jack, John şi Jerry merg înainte.

Dacă nu se ocupă Jack de contabilitate, atunci o face John. Iar dacă nu se ocupă John şi Jack, o face Jerry. Şi dacă John nu poate servi un client, se ocupă Jack sau Jerry.

Lucrurile merg înainte. Afacerea prosperă. Jack, John şi Jerry sunt ocupaţi până peste cap.

Nu durează mult până să li se alăture şi Jimmy care este fratele nevestei lui Jack. Băiat bun. Îi place să muncească. Este inimos şi dornic de treabă. Acum muncesc împreună Jack, John, Jerry şi Jimmy, depăşind etapă după etapă.

Dacă Jack nu se ocupă de contabilitate, o face Jimmy, sau John, sau Jerry. Dacă John nu poate servi un client, o fac Jack sau Jerry sau Jimmy. Când Jerry nu produce fleacuri, o fac John sau Jack sau Jimmy.

Toată lumea se ocupă de toate: deschid atelierul, răspund la telefon, se duc după sandvişuri, se ocupă de depozitare. Şi aşa depăşesc etapă după etapă. Dar deodată, fleacurile încep să fie returnate. Pare că ei nu mai lucrează cum obişnuiau s-o

facă.

„N-am mai avut niciodată necazul ăsta mai înainte,” îi spune Jack lui John. John se uită la Jimmy. Jimmy se uită la Jerry.

Dintr-o dată, registrele de contabilitate încep să arate ciudat.

„N-am mai avut niciodată necazul ăsta mai înainte,” îi spune John lui Jack. Jack se uită la Jerry. Jerry se uită la Jimmy.

Şi asta nu-i tot.

Activitatea începe să scadă. Lipsesc unelte. Praful începe să se aşeze pe fleacuri. Cartonul ondulat este împrăştiat pe masa de lucru. Sunt cuie în cutia cu şuruburi şi şuruburi în cutia cu cuie. Jack, John, Jerry şi Jimmy încep să se ciocnească unul de altul în drumurile lor. Dau din coate că să-şi facă loc în spaţiul de lucru. Ferestrele nu mai sunt curăţate. Podeaua nu mai este măturată. Atmosfera începe să se încingă.

Dar cine să spună ceva? Şi ce să spună? Şi cui? Dacă toată lumea face de toate, atunci cine este responsabil pentru ceva anume? Dacă Jack şi John sunt parteneri, cine este şeful?

= 21 =

Povestea Ioanei

Dacă sunt amândoi, ce se întâmplă când Jack îi spune lui Jerry să facă ceva şi John nu-i dă voie să facă? Atunci când Jimmy vrea să meargă să-şi ia prânzul, cui trebuie să-i spună? Lui Jack? Lui John? Sau lui Jerry? Cine trebuie să se asigure că atelierul nu rămâne fără oameni? Dacă fleacurile nu sunt făcute cum trebuie, cine trebuie să se ocupe de reparaţii? Dacă cheltuielile nu sunt echilibrate, cine răspunde de echilibrarea lor? Dacă podelele au nevoie să fie curăţate, ferestrele spălate, atelierul trebuie deschis sau închis, clienţii trebuie serviţi – cine este responsabil pentru a obţine rezultatele dorite?

Ceea ce nu înţeleg Jack şi John este că fără o organigramă a personalului, totul atârnă de noroc şi bunele sentimente, de personalităţile oamenilor şi de bunăvoinţa pe care ei o arată.

Din păcate, personalităţile, bunăvoinţa şi norocul nu sunt suficiente pentru succesul unei organizaţii; doar ele singure sunt o reţetă sigură pentru haos şi dezastru.

Organizaţia are nevoie de ceva mai mult.

Organizarea firmei dumneavoastră

Să începem de la capăt cu firma „Fabricanţii de fleacuri”.

Jack şi John Optimistul stau în bucătăria lor. Ei s-au hotărât să înfiinţeze firma „Fabricanţii de fleacuri”. Sunt entuziasmaţi de perspective, dar ştiu că, dacă vor să aibă succes, trebuie sa abordeze lucrurile diferit de felul cum îşi încep afacerea majoritatea oamenilor.

Primul lucru pe care hotărăsc să-l facă este să se gândească la afacere că la o societate pe acţiuni în loc de un parteneriat limitat. În loc să se considere simpli parteneri, se gândesc acum că ar fi deţinători de acţiuni. După ce au muncit într-un sistem de parteneriat cu alte persoane – şi au dat greş – Jack şi John ştiu că nu există nimic mai rău decât un astfel de parteneriat care merge prost, aşa cum se întâmplă de altfel cu multe dintre ele.

Nu face excepţie nici măcar o afacere de familie. Jack şi John ştiu deja că afacerile de familie sunt chiar mai rele decât un parteneriat între străini.

Dar un parteneriat este şi o afacere de familie?

Nu, Jack şi John hotărăsc să procedeze diferit.

Stând acolo, lângă masa din bucătărie, Jack şi John iau fiecare câte o foaie de hârtie şi îşi scriu numele în partea de sus a paginii.

= 22 =

BUSINESS MASTERY

După nume, ei scriu: Scopul fundamental.

În următoarea oră, sau cam aşa ceva, Jack şi John vizualizează fiecare cum ar vrea să arate

viaţa lui şi îşi scriu concluziile pe foaia aflată în faţa lor. Apoi mai petrec vreo oră vorbind despre ce au scris, împărtăşindu-şi visurile personale, descoperind probabil în acea oră mai mult despre fiecare decât au aflat în toţi anii aceştia că fraţi.

Următorul pas pe care-1 fac Jack şi John este să tragă o linie la aproximativ o treime de capătul unei pagini albe. Deasupra liniei scriu cu litere îngroşate acţionari. Au căzut de acord că acesta va fi rolul lor în afara afacerii. De asemenea, au căzut de acord că, în interiorul afacerii, se vor gândi la ei de-acum înainte că la nişte angajaţi.

Ei înţeleg că acest lucru îi va scăpa de o mulţime de necazuri mai târziu.

Următorul pas va necesita mai mult timp: conceperea Obiectivului strategic al firmei „Fabricanţii de Fleacuri SA”. Aşa că, Jack şi John se apucă de lucru cu entuziasm. John este de acord să facă cercetările necesare privind Modelul Demografic Central pe care l-au ales de probă.

Câţi cumpărători potenţiali sunt în teritoriul unde au optat să facă afacerea?

Are populaţia o tendinţă de creştere?

Care sunt concurenţii?

Care sunt preţurile pentru fleacuri şi cum se vând ele?

Există un viitor pentru fleacuri în acel teritoriu?

Care este creşterea anticipată a teritoriului?

Se aşteaptă schimbări ale zonelor?

John este de acord, de asemenea, să creeze un chestionar pe care să-l trimită prin poştă unui eşantion de consumatori aparţinând Modelului lor Demografic Central pentru a afla cum se simt trataţi aceşti consumatori de către alţi producători de fleacuri.

În acelaşi timp, John va telefona personal unui număr de 150 de consumatori. El va efectua o

Analiză a Necesităţilor pentru a înţelege mai bine ce gândesc şi ce simt consumatorii la adresa

fleacurilor. Ce înseamnă fleacurile pentru ei? Cum le-au schimbat viaţa aceste fleacuri? Dacă şi-ar putea cumpăra vreun fel de fleac, cum ar trebui el să arate? Cum s-ar simţi dacă l-ar folosi? Ce aşteaptă să le ofere un fleac de bună calitate?

John se angajează să efectueze cercetarea până la o anumită dată. Între timp, Jack este de acord să adune datele financiare preliminare necesare pentru a face un împrumut la bancă – un proiect de buget de exploatare şi o proiecţie a fluxului de lichidităţi în primul an de funcţionare.

O dată ce au fost adunate informaţiile despre consumatori, despre concurenţă şi despre preţuri,

Jack şi John se vor întâlni din nou şi vor finaliza Obiectivul strategic introducând cifrele finale necesare obţinerii împrumutului.

= 23 =

Povestea Ioanei

Norocul este alături de ei. Informaţiile pe care le culege John despre Modelul Demografic Central, concurenţă şi preţuri sunt mai mult decât încurajatoare.

Ei finalizează Obiectivul strategic şi apoi încep să se ocupe de sarcina dezvoltării organizatorice crearea Organigramei de personal. Deoarece Obiectivul strategic le-a arătat cum vor desfăşura afacerea (localizarea, asamblarea şi vânzarea fleacurilor şi a accesoriilor necesare unui anumit tip de consumator din cadrul teritoriului descris sub numele de North Marine West), Jack şi John cad de acord că Organigrama de personal va necesita următoarele poziţii:

Preşedinte şi şef de exploatare responsabil pentru realizarea globală a Obiectivului strategic. Raportează acţionarilor în care sunt incluşi Jack şi John. Vicepreşedinte de marketing, responsabil cu identificarea clienţilor şi găsirea a noi căi de a furniza acestora satisfacţiile pe care le aşteaptă din folosirea fleacurilor, la un cost mai scăzut şi cu mai mare uşurinţă. Raportează Preşedintelui. Vicepreşedinte de exploatare, responsabil cu păstrarea clienţilor prin livrarea celor promise de Marketing şi cu descoperirea unor noi căi pentru asamblarea fleacurilor la un cost mai scăzut şi cu mai mare eficienţă, astfel încât să-i ofere clientului un serviciu mai bun. Raportează Preşedintelui. Vicepreşedinte pentru Finanţe, responsabil cu sprijinirea atât a Marketingului, cât şi a Exploatării pentru îndeplinirea responsabilităţilor care le revin prin realizarea standardelor de profitabilitate şi prin asigurarea de capital ori de câte ori este necesar şi la cele mai mici dobânzi. Raportează Preşedintelui. Subordonate Vicepreşedintelui de marketing sunt două poziţii: Manager de vânzări şi Manager pentru cercetare şi reclamă. Subordonate Vicepreşedintelui de exploatare sunt trei poziţii: Manager pentru producţie, Manager pentru servicii şi Manager pentru utilităţi. Subordonate Vicepreşedintelui pentru Finanţe sunt două poziţii: Manager conturi creditoare şi Manager conturi debitoare.

Jack şi John se trag înapoi şi privesc zâmbind Organigrama de personal completă a firmei Fabricanţii de Fleacuri S.A. Arată în mod sigur că o companie mare. Singura problemă este că toate poziţiile vor avea în dreptul lor numele lui John şi Jack. Ei fiind singurii doi angajaţi.

Dar ceea ce au făcut ei, în fapt, a fost să descrie toate activităţile ce se vor desfăşura la Fabricanţii de Fleacuri SA atunci când întregul potenţial al firmei va fi atins.

Şi mai important, ei au descris activităţile ce trebuie realizate imediat!

Jack şi John îşi dau seama că nu este nici o diferenţă între firma de astăzi şi cea de mâine; activităţile sunt aceleaşi; numai feţele se vor schimba.

= 24 =

BUSINESS MASTERY

Fabricanţii de Fleacuri S.A.

Organigrama de personal

BUSINESS MASTERY Fabricanţii de Fleacuri S.A. Organigrama de personal = 25 =

= 25 =

Povestea Ioanei

Următoarea sarcină de care se apucă Jack şi John este să scrie Contractul postului pentru fiecare poziţie din organigrama de personal.

Contractul postului (cum îl numim noi, cei de la GERBER Business Development Corporation) conţine un rezumat al rezultatelor ce trebuie obţinute de fiecare ocupant al unei poziţii din firmă, activităţile de care este responsabil ocupantul postului respectiv, o listă a standardelor după care sunt evaluate rezultatele muncii lui şi un loc pentru semnătură prin care se atestă că persoana este de acord să îndeplinească acele responsabilităţi.

Jack şi John ştiu că un Contract al postului nu este o descriere a postului. Are forma unui contract între firmă şi angajat, nu este doar o descriere a postului, şi rezumă regulile jocului într-o firmă.

Acest contract oferă fiecărei persoane dintr-o organizaţie un sentiment de angajare şi responsabilitate. Prin urmare, Contractul postului este documentul care identifică cine va trebui să dea socoteală pentru ce a produs.

O dată finalizate Contractele posturilor din noua lor firmă, Jack şi John, în calitate de

acţionari, procedează la îndeplinirea celei mai sensibile sarcini din noua lor asociere: numirea oamenilor ce vor umple căsuţele din organigramă.

Şi deoarece sunt numai ei doi, devine şi mai critică abordarea acestei sarcini cu înţelepciune şi

atenţie pentru a evita erorile din trecut.

O dată ce s-au aşezat, coboară sub linia orizontală şi în mijlocul hârtiei desenează o căsuţă în care scriu şef de Exploatare sau Preşedinte al noii lor corporaţii.

Următorul pas dificil este, desigur, să hotărască care dintre ei va ocupa această poziţie, înţelegând că nu poate fi ocupată decât de unul. Nu pot exista doi şefi de Exploatare într-o firmă. Cineva trebuie făcut responsabil. Cineva trebuie să fie şeful.

Va fi Jack? Va fi John?

Ei cântăresc problema cu seriozitate.

Aceasta este persoana care va fi responsabilă, în final, în faţa lui Jack şi John pentru realizarea visului lor.

După ce s-a gândit cu grijă, John decide pe cont propriu că Jack ar trebui să fie şeful.

Deşi John este fratele mai mare, el ştie în inima lui că Jack şi-a luat întotdeauna responsabilităţile mai în serios. Jack a fost întotdeauna mai profund, mai meticulos decât John, în timp ce John a fost întotdeauna cel mai creativ dintre ei doi, dar nu creativitatea este necesară în această poziţie, ci spiritul de organizare.

= 26 =

BUSINESS MASTERY

În fond, economiile lor de o viaţă sunt în joc. Dacă vor că afacerea să ofere fiecăruia ce îşi dorea, cineva va trebui să ia într-adevăr lucrurile foarte serios.

John discută cu Jack despre decizia sa.

Amândoi înţeleg care este miza jocului. Un angajament de încredere unul faţă de altul şi faţă de Obiectivul strategic pe care l-au cizelat împreună cu mare grijă.

Amândoi înţeleg că este vorba de mai mult decât de o simplă slujbă: este un angajament făcut din inimă.

După o lungă discuţie, cad de acord că Jack să fie Preşedinte, iar Jack acceptă solemn poziţia împreună cu autoritatea ce derivă din ea semnând Contractul postului de Preşedinte şi şef de Exploatare. Urmează cele trei poziţii de vicepreşedinţi pentru Marketing, Operaţiuni şi Finanţe.

Jack îl întrebă pe John dacă ar fi de acord să fie Vicepreşedinte de Marketing, având în vedere că a făcut o treabă excepţională în proiectul de cercetare de marketing pe care l-a realizat la începutul asocierii lor.

John aprobă cu entuziasm – aceasta este munca pe care a sperat tot timpul s-o facă – şi semnează bucuros Contractul pentru postul de Vicepreşedinte de Marketing. Apoi Jack contrasemnează contractul în calitatea lui de Preşedinte al firmei.

Urmează Vicepreşedintele de Exploatare. Jack este de acord să preia această poziţie pentru că ar fi dificil pentru John să se ocupe în acelaşi timp de fabricarea fleacurilor şi de vânzarea lor. De această dată, Jack semnează Contractul postului, atât pentru poziţia de Vicepreşedinte de Exploatare, cât şi pentru Preşedinte.

În final, Jack îşi asumă responsabilitatea de Vicepreşedinte pentru Finanţe şi semnează Contractul postului pentru această poziţie. Nu există nici o îndoială cu privire la cine este mai potrivit pentru această poziţie dintre Jack şi John.

John îşi asumă acum poziţiile de Manager de vânzări, Manager pentru cercetare/reclamă şi semnează Contractele posturilor respective.

Jack îşi asumă poziţiile de Manager de producţie, Manager de Servicii şi Manager pentru Utilităţi, precum şi cele ale Managerilor pentru conturi debitoare şi conturi creditoare şi semnează Contractele posturilor respective.

Cu toate Contractele posturilor semnate, Jack şi John se trag înapoi pentru a doua oară că să vadă ce au făcut. Când văd, se simt şocaţi! Jack a căpătat opt slujbe, iar John numai trei! Ceva trebuie schimbat.

= 27 =

Povestea Ioanei

După ce se gândesc o vreme, ei cad de acord că John să preia responsabilităţile Managerilor pentru conturi creditoare şi debitoare, precum şi cele ale Managerului pentru Servicii.

Asta înseamnă şase slujbe pentru fiecare.

Oricine ar trebui să fie capabil să facă şase slujbe într-o zi medie, gândesc despre ei cu ambiţie Jack şi John.

Şi în sfârşit, organizarea este gata!

Încă nu s-au apucat de munca efectivă şi cu toate acestea, amândoi au fost capabili să conceapă firma, activităţile care trebuie realizate, standardele după care se vor măsura responsabilităţile fiecărui post şi care sunt raporturile ierarhice şi competenţele postului.

Şi finalizând acest act pregătitor, un sentiment de ordine îi cucereşte pe Jack şi John. Un

sentiment de mândrie. Deoarece, în ciuda dimensiunilor muncii care le stă în faţă, pare mai realizabilă.

Cumva, Jack şi John ştiau că vor reuşi să ducă totul la capăt. Acum sunt organizaţi. Au ceva care arată că un plan.

Prin conceperea Organigramei de personal, Jack şi John au generat, de asemenea, proiectul Prototipului francizei.

Prototipul postului: A te înlocui pe tine cu un sistem

O dată creată imaginea unei afaceri aşa cum va arăta ea în final, Jack şi John au început

procesul de creare a prototipurilor. Dar nu din vârful organizaţiei, ci de la baza ei.

Ei încep să lucreze la afacere de acolo de unde încep să lucreze în afacere, adică de la poziţiile

de specialist în vânzări, specialist în producţie şi contabil. Nu pleacă de la poziţiile de proprietari,

parteneri sau acţionari. Nici de la poziţiile de Preşedinte sau Vicepreşedinte de Marketing.

Încep cu poziţia de angajaţi aflaţi la baza organizaţiei. Încep făcând Muncă Tactică, nu Muncă Strategică.

Munca Tactică este munca pe care o fac toţi tehnicienii. Munca Strategică este munca pe care o fac managerii.

Dacă Jack şi John vor că afacerea lor să prospere, ei trebuie să găsească alţi oameni care să facă Munca Tactică, astfel încât ei să se elibereze pentru a face Munca Strategică.

Organigrama de personal este mijlocul prin care poate fi realizat acest transfer.

= 28 =

BUSINESS MASTERY

Să privim cum trec John şi Jack prin acelaşi proces de creştere pe care ei l-au trăit Ia începutul acestui capitol, dar evitând de această dată dezastrul anterior prin procesul de creare a prototipurilor posturilor în Organigrama de personal. Jack şi John se apucă de treabă în afacerea lor. Dar acum există o diferenţă. Ei nu mai sunt interesaţi să lucreze în afacerea lor. Se concentrează acum pe dezvoltarea unei afaceri care să funcţioneze. Pentru aceasta, încep să lucreze într-un mod total diferit.

Pe când Jack se apucă de treabă în poziţia de specialist de vânzări, el munceşte de asemenea pe poziţia de Manager de vânzări şi Vicepreşedinte de Marketing. Pe când John se apucă de treabă că specialist în producţie, el munceşte de asemenea, pe poziţia de Manager de producţie şi Vicepreşedinte de Exploatare.

Cu alte cuvinte, John şi Jack încep să-şi construiască afacerea privind fiecare post că şi cum afacerea ar fi Prototipul francizei.

Pe când John munceşte în poziţia de specialist de vânzări, el munceşte de asemenea, pe poziţia de Manager de vânzări implementând Procesul de dezvoltare a afacerii prin Inovare, Cuantificare şi Standardizare.

Asemănător, când Jack munceşte în poziţia de specialist în producţie, el munceşte, de asemenea, pe poziţia de Manager de producţie implementând Procesul de dezvoltare a afacerii prin Inovare, Cuantificare şi Standardizare.

Fiecare dintre ei se întreabă:

Ce ar deservi mai bine clientul în acest caz? Cum aş putea să-i ofer clientului ceea ce ce-şi doreşte făcând minimum de efort şi maximizând, de asemenea, profiturile firmei? Şi în acelaşi timp, cum i-aş putea oferi persoanei responsabile pentru această muncă cea mai bună experienţă posibilă?

John începe să testeze hainele pe care le poartă că specialist în vânzări pentru a vedea ce culori şi ce stil produce cel mai mare impact pozitiv asupra clienţilor. El începe să testeze şi folosirea unor cuvinte diferite.

De asemenea, începe să se gândească la modul cum firma interacţionează cu clienţii săi şi cum poate fi modificată fiecare componentă a acestei interacţiuni pentru a creşte eficienţa. Şi pe măsură ce cuantifică impactul inovaţiilor sale, le alege pe cele mai productive şi le descrie în Manualul Operaţiunilor de Vânzări al firmei Fabricanţii de Fleacuri SA.

În scurt timp, Manualul Operaţiunilor de Vânzări conţine scenarii precise pentru rezolvarea apelurilor telefonice care intră şi care ies; pentru întâmpinarea clientului la uşă; răspunsuri exacte la cererile de informaţii ale clienţilor, la plângerile şi preocupările lor; sistemul prin care intră o comandă, prin care sunt tranzacţionate retururile, prin care sunt tratate cererile pentru noi produse, prin care este asigurat inventarul. =======================================================================

= 29 =

Povestea Ioanei

Am așteptat că Ioana termine de citit cele 10 pagini în timp ce sorbeam cuminte dintr-o cafea bună și aromată.

Lorand, asta e scenariul garantat pentru majoritatea firmelor în primele luni sau chiar

primii ani de activitate.

Mie-mi spui? Am întâlnit-o de zeci de ori la clienții cu care am lucrat.

– Ce nu înțeleg este cum pot aplica acest lucru la o firma mica în care sunt doar eu și Claudia,

angajata mea. Am zâmbit.

Exact asta este motivul pentru care cei care încep o afacere nu fac lucrurile bine de la început.

Considera au claritate, pentru lucrurile sunt mici.

Însă aceasta este calea sigură că lucrurile rămână mici pentru totdeauna.

Ioana, și Jack și John, din povestea pe care ai citit-o erau tot doua persoane și au început în bucătărie.

Ai dreptate, spuse Ioana. Eu gândesc de multă vreme mai angajez pe cineva. Dar nu e

ușor. As vrea fie cineva care să mă poată înlocui pe mine. Să știe să facă ce fac eu. Dacă aș avea o astfel de persoană aș putea pleca oricând vreau eu. Nu ar mai fi nevoie de mine în afacere, în fiecare zi.

Exista o formulă secretă pentru angajarea celor mai buni oameni, am spus eu. Este la fel de

simplă că ecuația secretă a clienților (de care am vorbit la a 2-a întâlnire). Dar poate produce efecte mai mari decât Șasiul Afacerii.

– Uau, pai Șasiul Afacerii putea produce creștere de peste 60% a profitului doar cu 10%! Înseamnă că ce urmează să îmi spui este… abia aștept! spuse ea zâmbind entuziasmata.

Ca să înțelegi aceasta formulă, pe care cei mai mulți proprietari de afaceri nu o vor aplica

niciodată, trebuie să fi avut discuția de mai sus. Adică să fi citit povestea cu Fabricanții de

Fleacuri sau să îți fi povestit eu direct esența ei. Altfel nu are nici un sens!

– Din poveste, poți să înțelegi destul de ușor cum să te înlocuiești pe tine cu un sistem. Dar

sunt două lucruri mai sensibile pe care nu sunt sigur ai le înțelegi, am spus eu gândindu-cum explic mai bine.

– Încearcă-mă, a spus Ioana zâmbind. Dacă le înțeleg din prima, îmi dai 100 de lei?

– Îți dau, am spus eu.

Ei bine, formula este:

BUSINESS MASTERY

– Acum explică! spuse Ioana, încrezătoare că va câștiga pariul și va primi 100 de lei.

Claritatea este primul element.

Ai văzut că în poveste, Jack și John au făcut o schema. Acea organigramă. Apoi, au făcut contractul postului. Pentru fiecare post. Nu fișa postului. Ci contract. Ceea ce este foarte diferit! Responsabilitatea e alta.

Și prima dată s-au pus pe ei în fiecare contract și în fiecare post din companie.

În acest fel au putut adapta contractele că să fie în forma lor cea mai bună. Pentru ca, uneori, nu ai cum să știi de la început tot ce presupune o anumita activitate.

Dar în acest fel au primit CLARITATE!

În acest fel, știau foarte bine ce presupune fiecare post.

Tu acum, Ioana, în afacerea ta, faci munca unui agent de vânzări și munca unui manager de vânzări în același timp și nu vorbim decât de vânzări.

Dar nu ai claritate.

Adică nici măcar nu ești conștientă când ești manager și când ești agent.

Fără această claritate se întâmplă următoarele:

le faci prost pe amândouă (adică nu la capacitatea maximă)

nu poți să delegi altei persoane pentru că nu știi cum să explici (lucrurile sunt amestecate)

nu crezi că cineva poate să facă lucrurile la fel de bine că tine și eviți să angajezi o persoana noua (pentru că nu știi cum să îi explici ce are de făcut)

muncești zi-lumină în afacerea ta și nu te poți sustrage să dezvolți afacerea (adică, să lucrezi la afacere)

as putea continua; și nu mai zic nimic de plecat în concediu!

Deci, chiar dacă ai fi singură în afacere, tot ar trebui faci organigrama și contractul postului pentru fiecare poziție.

Ioana aproba tăcută, dând ușor din cap. Înțelegea.

Treaba cu vidul este un pic mai spooky, am continuat eu.

Atunci când faci organigrama, o faci că și cum compania ta ar fi o companie mare. Așa cum o vezi peste ani de zile.

Când desenezi pe hârtie acele locuri libere…

= 31 =

Povestea Ioanei

Ei bine, nu sunt libere 100% pentru te pui pe tine mai întâi în fiecare post. Dar cu intenția clară de a te înlocui cât mai curând de acolo cu altcineva.

Așa se creează un spațiu gol. VID.

Orice spațiu gol din univers creează un punct de atracție că să umple vidul!

Sa îți dau un exemplu…

Prietenul meu, Radu, are în firma lui un angajat cu care nu mai vrea lucreze. Însă, nu îl lasă să plece (expresia mea pentru a concedia) pentru că așteaptă să găsească pe cineva mai bun. Ghici ce? Nu va găsi pe cineva mai bun până când nu îl va lăsa să plece (sau da afara) pe Adi.

Atunci când creezi vid, spațiul se umple pur și simplu. Și repede.

Un alt exemplu.

Am o verișoară, Maria, care are 37 de ani. Își dorește demult un partener de viață. Dar patul ei este de o singura persoană. În dulapurile ei nu mai încap alte haine. Tot spațiul din jurul ei arata că nu mai e loc pentru o a 2-a persoana.

Iar spațiul fizic nu este decât o reflexie vizibila a ceea ce avem în interior!

Acum, de ce CLARITATE + VID = ANGAJAȚII POTRIVIȚI?

Cei mai mulți proprietari de afaceri vor “cei mai buni angajați”.

Da, spuse Ioana, și nu e normal?

În realitate nu ai nevoie de cei mai buni. Poate nici nu ți-i permiți. Ai nevoie de cei potriviți.

Dacă tu ești o fire mai artistică, optimistă, motivată de obiective și îți place începi foarte multe proiecte, vei fi tentata să îți angajezi oameni că și tine.

În realitate, secretara ta, de exemplu, ar trebui fie exact opusul tău: pesimistă, motivată de probleme, dornică să lucreze după proceduri clare și precise și căreia nu îi face plăcere să înceapă proiecte noi.

– Uau… dar de ce?

Pentru că ție îți place începi proiecte noi, dar îți este greu le termini. Adică ai prea puțină energie pe final.

Apoi, pentru că ești deja cu mintea la obiectivul tău… n-ai cum să planifici bine. Crezi adesea vei face într-o zi - doua, o treabă de-o săptămână.

– Da, exact așa e!

Pe când ea, secretara, dacă e opusul tău, este motivată de proceduri.

= 32 =

BUSINESS MASTERY

Cei motivați de proceduri sunt “bolnavi” dacă nu termina ceva. Apoi, dacă ea vede tot timpul ce poate să meargă prost, va planifica realist lucrurile. Adică va planifica bine.

– Și cum îți dai seama dacă o persoană este motivată de proceduri sau dorește să atingă obiective?

– Pui două întrebări simple, am spus eu.

Dar, aceasta este o discuție mai amplă pe care o am de regula cu clienții din Business Mastery în a 2-a luna de program.

– Dar Lorand, eu am înțeles acum, spuse Ioana repetând formula “secreta”:

înțeles acum, spuse Ioana repetând formula “secreta”: Ș i mi- a explicat imediat cum va obține

Și mi-a explicat imediat cum va obține claritate. Cum va face organigrama pentru compania ei, așa cum ar vrea să arate peste 5 ani. Cum va face contractul postului pentru fiecare. Și că prin toate astea, va crea vid.

Pe mine bucura toată înțelegerea ei și am plătit cu plăcere cei 100 de lei (pariul nostru).

Știam săptămâna viitoare, când vom începe să implementam toate lucrurile discutate, treaba va merge unsa.

Abia așteptam acel moment!

Te invit nu rămâi doar cu lectura.

Fa ceva!

Vezi cum poți obține tu mai multă claritate în afacerea ta după modelul lui Jack și John.

Ia un caiet și scrie măcar temele de casa pe care vrei să le faci. Asta dacă nu ai timp să desenezi organigrama companiei tale (așa cum ai vrea să fie la capacitate maxima).

= 33 =

Povestea Ioanei

[email nr. 7] Ioana î nvață singurul lucru care contează

Chiar în primul e-mail (din această serie), ți-am pus o întrebare.

Care este singurul lucru pe care un antreprenor ar trebui -l facă?

Asta este și subiectul discuției mele pentru următoarele 2 întâlniri cu Ioana. Te invit să urmărești în continuare discuția mea cu ea.

Ne-am întâlnit că de obicei dimineața. Aveam emoții pentru aceasta întâlnire. Urma să îi spun câteva lucruri critice. Nu știam cum le va înțelege.

Ioana, la începutul întâlnirii noastre sunt câteva lucruri pe care nu ți le-am spus. Pentru nu erai pregătită.

– Ok…, spuse Ioana cu ochii mari. Poți să îmi spui orice. Nu mă supăr.

– Uite adevărul: Ești foarte bună în ceea ce faci! Tocmai asta este PROBLEMA!

– Uau… nu mă așteptam la asta, spuse Ioana. Poți să explici?

Voi încerca. Însă cei mai mulți oameni de afaceri nu înțeleg ceea ce urmează să-ti spun.

Din cauza asta afacerile lor rămân mici pentru totdeauna.

Chiar dacă ei aud și înțeleg, este doar la suprafață.

Ok, sunt gata, numai ochi și urechi.

Am să îți spun ce s-a întâmplat când te-ai decis să faci afacerea. Am să îți spun și acele

lucruri pe care nu le știi despre tine încă. Iți mergea bine când erai angajată. Toată lumea te aprecia.

– Așa e, încuviință Ioana. Ți-am spus eu asta?

Nu, dar știu eu, am spus zâmbind la mutrița confuză a Ioanei.

La un moment dat însă, te-ai saturat. Poate a fost o ceartă cu șeful, poate au fost prietenii care te-au încurajat, poate pur și simplu așa te-ai trezit dimineața.

Dar ai decis să faci ceva pe cont propriu.

Te gândeai ce fain va fi să ai afacerea ta. Propriul tău loc, aranjat de mâna ta. Te gândeai la libertatea pe care ți-o va da afacerea ta. La lucrurile frumoase pe care le vei crea. La câți oameni vei ajuta. Și la faptul nu vei mai lucra niciodată pentru altcineva.

Și asta este, -i spunem, prima ta “sub-personalitate”. Acesta este ANTREPRENORUL. El este cel care te-a însuflețit să faci tot ceea ce ai făcut la început. Sa începi. Să îți asumi riscul. Să renunți la job.

= 34 =

BUSINESS MASTERY

Doar ACUM vine problema.

Antreprenorul NU este “personalitatea” ta de bază.

Și ai revenit la “setările din fabrică”. Aceasta “sub-personalitate” este TEHNICIANUL.

Tehnicianul nu visează. El este cel care face lucrurile sa se întâmple. Tehnicianul muncește. Tehnicianul livrează clienților. Tehnicianul este expertul. Tehnicianul este adesea un foarte bun frizer, cofetar, contabil, programator, om de vânzări etc.

Il găsești pe oriunde. Unii îi mai spun EXPERT sau ARTIST (Tony Robbins îl numește așa).

Desigur, și el vrea să fie șef.

Vrea să scape de managerul lui și sa facă lucrurile CUM VREA EL.

Cea mai mare dorință a Tehnicianului este sa fie lăsat în pace să facă ce vrea, cum vrea.

Din când în când vine MANAGERUL. Managerul este o alta sub-personalitate a ta.

El este cel care organizează lucrurile. Planifică. Structurează. Coordonează. Contabilizează. Ori de câte ori simți nevoie de ordine și disciplina… Ei bine, să știi că atunci s-a instalat Managerul în corpul tău.

În concluzie, sunt 3 sub-personalități. Toate 3 vor să fie SEFI!! Și să fie libere.

ANTREPRENORUL – visează, da direcție și entuziasm TEHNICIANUL – lucrează și livrează clienților MANAGERUL – organizează afacerea și munca

Ai auzit expresia SEDUS și ABANDONAT?

Cum te simți când ești abandonată?

Nașpa, Lorand! Exact asta ai pățit acum. Antreprenorul (sub-personalitatea ta) te-a sedus cu visele și entuziasmul lui. Tu, l-ai crezut. Și ți-ai dat demisia. Apoi, l-ai lăsat să te abandoneze și ai revenit la structura ta de bază. Care este expert, artist sau Tehnician. Este tot una.

Doar Tehnicianul NU POATE CONDUCE O AFACERE!!

De fapt, nici unul din ei nu poate. Nu singur.

= 35 =

Povestea Ioanei

- Uau… Lorand, acum înțeleg! spuse Ioana uimita.

Eu sunt mai tot timpul tehnician. Pur și simplu asta fac. Toată activitatea mea este să îmi folosesc abilitățile tehnice și artistice. Din când în când, mă mai apucă nevoia de ordine. Dar nu mă ține mult.

Iar despre viziune și entuziasm… ce sa mai spun. Nu m-am mai gândit la ele de foarte mult

timp.

Mai mult, credeam e o prostie să stai să visezi!

Da, exact asta crede orice angajat (tehnician) despre Antreprenor. Pentru angajați, Antreprenorii nu fac nimic. Doar visează. Dar fără viziunea lor, nici nu ar exista locurile de munca.

Care e soluția? Cum îi faci să lucreze împreună pe Antreprenor, pe Tehnician și pe Manager.

– Discuțiile viitoare cu mine te vor ajuta mult pentru asta, i-am spus eu. La fel și cartea lui Michael Gerber, Mitul Întreprinzătorului (o primești în luna a 2-a din Business Mastery). Pentru mine, este cea mai bună carte de antreprenoriat pe care am citit-o.

Dar ce pot să îți spun acum, repede, sunt 3 lucruri:

1. Începe să devii conștientă când ești în pielea Tehnicianului, Antreprenorului și a Managerului.

2. Măsoară timpul pe care îl petreci zilnic în fiecare din cele 3 sub-personalități.

3. Începe să petreci timp mai mult ca Antreprenor și ca Manager (mai ales dacă până acum ai

fost un Tehnician convins).

Îți voi spune mai multe peste 2 zile despre SINGURUL LUCRU pe care un proprietar de afacere ar trebui sa îl facă

Discuția mea cu Ioana a mers mai bine decât mă așteptam. Asta și pentru că nu am apucat să discut tot.

De fapt nici nu am intrat în cele mai CRITICE probleme. Asta a fost doar… introducerea.

Ți-ai făcut o idee despre ce ar trebui sa facă un proprietar de afacere?

Acel singur lucru care contează? Și pe care doar proprietarul afacerii poate sa îl facă?

Încă nu am ajuns acolo. Dar vei afla peste 2 zile.

Recomandat video: Michael Gerber - Genius Network Interviews

= 36 =

BUSINESS MASTERY

[email nr. 8] Alertă!

Înainte de a-ți relata discuția mea cu Ioana, care nu a fost tocmai ușoară, -mi voie să revin la prima întrebare. Este întrebarea pe care ți-am adresat-o chiar în primul e-mail din aceasta serie.

Care este singurul lucru pe care un antreprenor ar trebui -l facă?

Pentru că exista “acel” singur lucru la fel cum exista UN SINGUR SCOP pentru o afacere.

Îți spun lucrurile acestea pentru am ajuns la un nivel mai profund.

De aceea, simt nevoia sa subliniez și să îți atrag atenția înainte să intram efectiv în povestire. La fel fac și în Business Mastery (la un nivel mai intens).

Dacă ai o afacere… Te ocupi de lucrurile care contează cu adevărat?

Dacă vrei să îți deschizi o afacere… Ești sigur va fi o afacere? Sau îți vei crea singur un loc de muncă?

Pentru este o mare diferența.

Era dimineață, de obicei. Ceaiul pregătit. Caietul de notițe deschis.

Ioana nu era tocmai în apele ei.

Lorand, informația de data trecută nu a făcut decât să îmi provoace și mai multă confuzie.

Mi-am dat seama eu sunt în pielea Tehnicianului mai tot timpul. Dar… nu știu ce să fac ca

să schimb lucrurile. Ce vrei? Să nu îmi mai fac treaba? Nu are cine altcineva sa o facă!

Ioana, nu poți să schimbi lucrurile peste noapte. Nici nu îți recomand să încerci. Ani de zile te-ai format într-un anumit stil. Nu pot sa vin eu, sau un alt consultant de top, și să îți spun sa faci altfel.

Dar, în întâlnirile viitoare îți voi arăta pas cu pas tot ce ai de făcut că sa schimbi lucrurile.

Îți voi arata cum sa treci de la “proprietarul unui JOB” la “proprietarul unei afaceri”.

Trebuie să recunosc, spuse Ioana, frustrarea asta are o parte bună. Dacă nu m-ar durea deloc nu fi dispusă să schimb.

Ai mare dreptate, am spus eu uimit de inteligența ei.

= 37 =

Povestea Ioanei

Deci, Lorand, cum fac sa fiu mai mult ANTREPRENOR și MANAGER și mai puțin TEHNICIAN sau expert?

Este un răspuns simplu și unul mai lung pentru asta, am spus zâmbindu-i jucăuș.

Ok, hai să începem cu cel simplu, zise Ioana care deja nu mai era așa furioasă.

– Răspunsul simplu este “Lucrează LA Afacere și nu ÎN Afacere”.

Ca sa îți explic…

Tu acum nu ai o afacere. Ai un loc de munca. Diferența este ai schimbat șeful. Când erai angajata aveai un șef mai bun iar acum… ai cel mai nebun șef din lume.

Ioana făcu ochii mari și lăsă gura deschisă. Am continuat.

Desigur. Când erai angajată șeful îți cerea să lucrezi doar 8 ore pe zi. Te plătea la timp, se

interesa de tine (măcar din când în când), îți mai dădea un premiu, te lăuda și primeai concediu. Nu aveai altă grijă decât să îți faci treaba.

Seful cel nou (adică tu) te pune să lucrezi 12 ore pe zi. Nu doar nu te plătește în plus. Nici măcar nu te plătește la timp. Nu te încurajează și nu se interesează de tine. În plus te încarcă cu toate celelalte griji din afacere. Concediu? Nu se poate! Cine ar vrea un asemenea șef?! Practic, ai unul din cele mai rele locuri de munca din lume.

Oamenii aflați în poziția ta, statistic, mor de 2 ori mai repede decât oamenii obișnuiți. Speranța lor de viața nu depășește 50 de ani. Sunt studii pe care le poți verifica despre aceste statistici. Și e și logic de ce se întâmplă asta.

Ioana nu spunea nimic. Cred atinsesem o coarda sensibilă. Faptul ar putea muri mai repede o îngrijora.

- Lorand cum lucrez LA Afacere și nu IN Afacere?

Înainte de a-ți da răspunsul mai lung -mi voie să subliniez 2 lucruri.

1. Ai nevoie de un CONTEXT.

Pentru ca, altfel, vei fi trasa din nou spre “setările din fabrică”, spre Tehnician. Un context diferit te va trage spre Antreprenor. E că și cum ai pune un prieten de încredere să te ia cu el la sala de fitness odată la 2 zile. E mult mai probabil te vei ține de sală în acest fel decât de una singură. Corect?

Eu îi mai spun “CONTEXT DE INEVITABILITATE”.

Adică, sa îți manipulezi mediul atât de mult încât să fie aproape imposibil să nu faci ceea ce ți-ai propus să faci.

= 38 =

BUSINESS MASTERY

Ghici ce? Majoritatea oamenilor au contextele fix pe dos.

Le este aproape imposibil să facă schimbarea în contextul în care se află.

Prietenul meu, Radu, zice are o afacere. Merge la birou și toată lumea “trage” de el. E pur și simplu “absorbit” IN Afacere. În acel context ESTE IMPOSIBIL să lucreze LA Afacere.

2. Tu, Ioana, ai deja un context.

Faptul tu mă plătești pe mine acum și ne întâlnim în fiecare săptămână este un CONTEXT de inevitabilitate. Vrei nu vrei, eu în fiecare miercuri la ora 7:30 apar la ușa ta. Ai plătit pentru asta, nu mai poți da înapoi.

Te-ai “manipulat” pe tine însăți să treci de la Tehnician la Antreprenor într-un mod inteligent.

Am ales sa închei povestirea aici pentru acest episod.

Îți voi spune data viitoare cum să lucrezi LA Afacere și nu IN Afacere.

Informațiile de mai sus sunt mai puține decât de obicei dar de importantă mare.

Și ne apropiem încet, încet de miezul problemei (vezi mail-urile viitoare).

Până atunci te las să te gândești cum lucrezi tu acum LA Afacere și cum lucrezi IN Afacere.

Ce CONTEXTE DE INEVITABILITATE ai deja? Te ajută aceste contexte?

Sau te forțează să rămâi încărcat de griji?

Ți-a venit vreo idee pentru un context de inevitabilitate acum?

= 39 =

Povestea Ioanei

[email nr. 9] De ce n-a plecat Ioana în vacanță

- Ioana, cel mai important lucru, pe care un ANTREPRENOR trebuie -l facă, este SĂ VISEZE.

Așa am început discuția cu Ioana.

– Dar, Lorand… a vrut ea să mă contrazică.

Stai un pic. Mai întâi -mi voie să îți spun o poveste în loc de exemplu.

La fabricile de mașini Ford, a fost chemată o echipa de consultanți. Rolul lor era să eficientizeze toate procesele. Cererea din partea pieței crescuse, așa că Ford trebuia să facă față.

Consultanții au găsit toate procesele din fabrică foarte eficiente, mai puțin unul.

Într-un birou, au spus ei, la etajul 2, este un domn care stă cu picioarele pe masă și cu pălăria trasă pe față. Acel domn nu face nimic. Stă și visează. Credem ar trebui sa îl concediați.

Pe acel domn trebuie sa îl lăsăm în pace, spuse Henry Ford, spre mirarea tuturor.

Dl. Johnson, odată pe an, are o idee de 1 milion de dolari. Iar noi nu îl plătim decât cu 60.000 de dolari pe an. Găsesc că este un proces foarte eficient.

Cam asta face un ANTREPRENOR.

Lorand, dar și eu cred este o prostie să stai și să visezi, spuse Ioana. Cine ar mai face toată treaba?

întrebam în ce măsură Ioana va înțelege ceea ce voiam să îi spun. Eram îngrijorat nu va pricepe esențialul… Așa că am decis să îi “atac” visul.

Ioana, vrei sa știi DE CE NU AI AVUT încă acea vacanță de vis pe care ți-o dorești?

De ce? spuse Ioana mirată.

Pentru ai încetat sa VISEZI la ea, am spus eu.

Te gândești majoritatea timpului la problemele pe care le ai. La lipsa încasărilor, la cum să

vinzi mai mult, la traficul din oraș etc. Dar astea sunt toate lucruri de zi cu zi.

Rolul principal al unui antreprenor este să mențină atenția asupra viziunii.

Da-mi voie sa îți explic mai clar.

= 40 =

BUSINESS MASTERY

Nici ANTREPRENORUL, nici MANAGERUL, nici TEHNICIANUL nu pot conduce singuri o afacere.

Iată DE CE…

Antreprenorul trăiește în viitor (pentru că visează). Dacă îl lași singur va “izbi” afacerea în primul gard pentru el nu vede pe unde umblă. E un visător. Tehnicianul trăiește în prezent (pentru face lucrurile). Dacă îl lași singur mâine va muri de foame și de frig pentru nu are viziune. Managerul trăiește în trecut (pentru că organizează procesele pe baza experiențelor trecute). Dacă îl lași singur, afacerea nu se va dezvolta deloc pentru e prea prevăzător.

Deci atunci când spun este o prostie să stai să visezi… gândi Ioana cu voce tare, înseamnă că sunt în “papucii” Tehnicianului?

Exact, am spus eu.

Ai nevoie să creezi un echilibru între aceste 3 sub-personalități ale tale sa îți poți conduce afacerea. Altfel, vei da faliment mai devreme sau mai târziu.

Clienta mea ramase pe gânduri.

Care e al doilea lucru pe care ar trebui să îl fac după “să visez”?

Asta e o întrebare foarte bună, am spus eu.

Să creezi un SISTEM. Acesta este cel mai important lucru pe care un MANAGER ar trebui să îl facă

Și am sa îți spun mai multe despre cum să creezi un sistem peste 3 întâlniri (e-mailul 13).

Urmează să îți spun acum ceva mai tehnic, dar foarte important.

Sunt numai ochi și urechi, zise Ioana.

Nu orice sistem este PROFITABIL!

Exista sisteme în care 1 + 1 este mai mare ca 2. Exista sisteme în care 1 + 1 este egal cu 2. Exista sisteme în care 1 + 1 este mai mic ca 2.

Cum adică? întreba Ioana.

Sunt afaceri în care rezultatul echipei este mai mare decât dacă ar munci fiecare separat și

apoi ar aduna rezultatul fiecăruia.

Da, logic. Nu așa ar trebui sa fie?

Din păcate nu este. Pentru că exista “echipe” în care rezultatul este doar suma părților sau mai rău este un rezultat negativ.

Cum așa?

Ai văzut, de exemplu cupluri, soț și soție, în care fiecare scoate ce e mai rău din celalalt?

= 41 =

Povestea Ioanei

Da și, din păcate, sunt multe. -i vezi pe părinții mei.

Un cuplu de acest fel este un sistem cu rezultat negativ. În loc sa se sprijine fiecare să crească, se trag în jos unul pe altul. Dacă sistemul este eficient poate ajunge foarte departe, Ioana.

În fizica cuantica și în Biblie spune puterea unui sistem sau a unei echipe este “pătratul sumei lor”. Adică 5 oameni nu au puterea a cinci oameni ci a 25 de oameni.

În Biblie spune că “acolo unde sunt doi sau trei adunați în Numele Meu, sunt și Eu în mijlocul lor” (Mat.18:20).

Însă acum am sa îți spun ceva ce te va șoca

Business should be nice and boring! - Afacerea ar trebui să fie frumoasă și plicticoasă! (T. Harv Eker)

– Uau… Cum așa?

E simplu.

Cantitatea de bani dintr-o afacere este invers proporțională cu cantitatea de adrenalina.

Câtă adrenalina vezi într-o bancă?

Zero!

Exact. De ce stau banii în bancă?

Pentru că toată lumea știe ce are de făcut, sunt proceduri clare și precise, nimeni nu aleargă disperat de colo-colo.

– Așa e. Banii iubesc ordinea. În special ordinea din capul tău.

Așa ca, unul dintre lucrurile pe care le poți face imediat dacă vrei mai mulți bani este să faci

mai multă ordine și claritate mentală.

Asta face Managerul. Creează ordine. Creează sistem.

Ca sa ai o afacere profitabilă ai nevoie de:

OAMENI buni (e-mail 14) SISTEM eficient (e-mail 13) VIZIUNE măreață (Business Mastery modul 1)

= 42 =

BUSINESS MASTERY

[email nr. 10] Peste câteva luni, Ioana

Au trecut câteva luni de când am început să lucrez cu Ioana. Clienta mea arata altfel acum. A parcurs materialele pe care i le-am dat în Business Mastery. Nu doar le-a parcurs, dar le-a și aplicat.

Acum era rândul ei să vorbească și rândul meu să ascult.

Vei vedea în episoadele următoare cum a aplicat Ioana câteva strategii și trucuri “magice”, care au făcut că afacerea ei să nu mai fie amenințată cu moartea. Și să poată pleca în vacanțe (îți voi spune mai târziu unde și de ce a plecat).

Lorand, știi care e cel mai fain lucru de când lucram împreună?

Care e? am întrebat eu curios.

Nu sunt vânzările mai mari pe care le-am obținut aplicând sfaturile tale. Nu. Și nici faptul nu mai trebuie să îmi fac atât de multe griji din cauza banilor în firma.

Ok, dau bătut. Care este?

Este SENTIMENTUL DE CONTROL asupra lucrurilor. Faptul că știu mereu la ce pas

sunt în afacerea mea. La ce pas este clientul meu în proces, angajații, banii firmei și toate celelalte.

Când am început să lucrăm, lipsa controlului stresa cel mai mult. Eram într-o fugă continuă și toate lucrurile păreau că “mi se întâmplă” în loc să le fac eu să se întâmple.

Îmi amintesc am discutat chiar la început despre Controlul Afacerii Mele (numele primului modul din Business Mastery).

În ultimele luni Ioana începuse să construiască un sistem în jurul Șasiului Afacerii. Nu era doar vorba “goală”. Avea acum un sistem pentru oamenii să “audă” despre ea constant. I-am pus la dispoziție 67 de tehnici pentru a crește numărul de contacte.

A ales 3. De fapt, am obligat-o sa aleagă maxim 3 tehnici. Și le-a ales pe cele mai eficiente pentru ea.

Înainte de a alege tehnicile am mai făcut câteva lucruri (așa e programul în Business Mastery).

Unul din cele mai importante lucruri a fost să ne hotărâm CUI vrea să vândă.

- Cum adică, cui vreau sa vând? m-a întrebat Ioana.

Da, ai nevoie de portretul clientului ideal, am spus eu.

Pai, eu vreau sa vând oricui vrea să cumpere.

– Ioana, “daca toată lumea poate fi clientul tău, atunci nimeni nu e clientul tău”.

= 43 =

Povestea Ioanei

Uau! Cum vine asta?

Ia să vedem… Vrei clienți care nu au bani să te plătească?

Nu, cu siguranță nu.

Vrei clienți care sa fie mereu nemulțumiți și să te tot contrazică atunci când le propui o

soluție?

Nu, nici asta nu vreau.

Ei, vezi? Înseamnă că vrei un anumit client ideal. Doar că încă nu l-ai descoperit.

Și îți voi da o tehnică cum să îți descoperi clientul în 4 pași.

Imaginea-ți te rog următorul scenariu…

Te suna cineva și îți spune lucruri interesante. Dar… nu se prezintă. Nu îți spune cine este. Ai să continui să vorbești cu acea persoana?

Nu, Lorand. Până nu îmi spune cine este, nu vorbesc.

Exact asta fac 98% din proprietarii de afaceri mici și mijlocii doar INVERS!!

Cum adică invers?

– Adică, vorbesc cu clientul lor FĂRĂ SĂ ȘTIE CU CINE VORBESC.

Scriu pe site fără să știe cui scriu. Scriu e-mail-uri fără să știe cui scriu. Fac pliante fără să știe cine anume le va citi.

Da, recunosc, așa fac și eu.

– Și nu e bine, Ioana, am spus eu.

Pentru te costă foarte mult timp și bani să încerci să convingi o persoana pe care nu știi cum o cheamă, câți ani are, unde locuiește, ce familie are, câți bani câștigă, ce îi place să facă, ce nu îi place, dacă are câine sau pisică și așa mai departe. – Uau… așa e. Dar, Lorand nu pot sa îmi închipui că, clientul meu poate fi o singură persoană.

Nici nu este o singură persoană.

Dar clientul ideal este o singură