Impactul Apariţiei Internetului Asupra Dezvoltării Marketingului

Universitatea SPIRU HARET
Facultatea de Marketing i Comer Exterior
Impactul apariiei Internetului

asupra dezvoltrii marketingului
COORDONATOR TIINIFIC,
Lect. Univ. Drd. Clin Veghe

ABSOLVENT,
Pavelescu Adrian
Bucureti, 2001
Impactul apariiei Internetului asupra dezvoltri marketingului
Cuprins
Capitolul 1. Internet i neteconomie

1.1. Internetul, revoluia tehnologic a secolului XX
1.1.1.1. Ce este internetul
1.1.1.2. Scurt istoric
1.1.1.3. O dezvoltare fulgertoare
1.2. Neteconomia, o nou er
1.2.1. O cretere exponenial
1.2.2. Netntreprinderile
1.2.2.1. Firme cu activitatea de baz online
1.2.2.2. Netntreprinderile versus ntreprinderile
............................................tradiionale
1.2.2.3.
Transpunerea
online
activitilor
.............oportunitate sau necesitate
Capitolul 2. Business to business componenta de baz a comerului

electronic;
2.1. Confruntarea realitii B2B
2.2.1.Stabilirea modalitilor prin care organizaia poate
..........................................crea un plus de valoare prin intermediul activitilor
..........................................B2B
2.2.1.1. B2B n sfera aprovizionrii
2.2.1.2. B2B n sfera desfacerii
2.2.2 Locul organizaiei n cadrul pieei B2B
2.2.2.1 Adoptarea poziiei de lider
2.2.2.2. Aderarea la o pia B2B preexistent
2.2.3. Modele B2B

2.2.3.1. Cataloagele
2.2.3.2. Licitaiile
2.2.3.3. Schimburile directe
2.2. Tendine n evoluia activitilor B2B
Capitolul 3. Principiile marketingului tradiional aplicate neteconomiei

marketing online. Construcia site-ului.
3.1. Planul de marketing online
3.1.1. Analiza mediului ntreprinderii
3.1.2. Obiectivele planului
3.1.3. Piaa int
3.1.4. Strategiile marketingului online
3.1.5. Politica de produs
3.1.6. Politica de pre
3.1.7. Politica de distribuie
3.1.8. Promovarea online
A. Publicitatea online. Planul de publicitate. Reele de
publicitate n Romnia.
3.1.8.1. Publicitatea pe bannere
3.1.8.2. Pota electronic. Campaniile de direct e-mail
B. Activiti specializate de promovare a vnzrilor
C. Relaiile publice
3.1.8.3. Grupurile de discuie
3.1.8.4. Site-ul organizaiei
3.1.9. Stabilirea bugetului planului
3.1.10. Coordonare, evaluare i control.
3.2. Construcia site-ului

3.2.1. Desemnarea responsabilitii
3.2.2. Planificarea coninutului site-ului
3.2.3. Principii generale de construcie a site-ului
3.2.4. Reguli de web design
3.2.5. Alegerea tehnologiei pentru aplicaiile web
3.2.6. Alegerea server-ului gazd
Capitolul 4. Program de marketing privind construcia site-ului societii

comerciale PAVEXIM CONSTRUCT S.R.L.
Concluzii
Capitolul 1
Internet i neteconomie
1. 1. Internetul, revoluia tehnologic a secolului XX
Comunicarea n timp real a mesajelor ce includ text, grafic i imagini, cantiti
imense de informaii, relaii interumane, afaceri, divertisment, toate cuprinse ntr-o
singur reea definesc Internetul. Prin Internet se poate gsi rspuns la orice
ntrebare, se pot trimite mesaje instantanee dintr-un capt n cellalt al lumii, se pot
transfera informaii, baze de date, documente, imagini, filme, muzic, chiar i bani,
se pot face cumprturi din orice continent, se pot vizita galerii de art, se pot citi
cri, juca jocuri, pot fi cunoscui oameni, i totul aproape gratuit.
Este cunoscut c marile momente din istoria omenirii au avut drept cauz
apariia unor noi tehnologii: plugul pentru revoluia agrar, electricitatea i motorul
cu ardere intern pentru cea industrial. Astzi asistm la derularea unui alt mare
moment, cel puin la fel de important i spectaculos: microprocesorul i protocolul
de comunicaii al Internet TCP/IP sunt ingredientele noii revoluii pe care copiii
generaiei urmtoare o vor denumi cu un cuvnt grandios ce va mpnzi manualele
de istorie.
Pe lng informaiile publice i divertisment, comunicarea i relaiile
interumane pe de o parte i capacitatea Internetului de a genera afaceri profitabile pe
de alt parte au determinat studierea sa la nivel academic.
1.1.1. Ce este Internetul?

Internetul este format dintr-o multitudine de computere racordate ntre ele i
care alctuiesc o reea internaional permind accesul la informaia expus tuturor
utilizatorilor reelei. Cu alte cuvinte, Internetul este o reea de reele. O enumerare a
celor mai importante reele ce alctuiesc Internetul ar cuprinde NSFNet (cu o
pleiad de reele regionale cum ar fi NEARNet, SURANet, NYSERNet, OARNet),
BITNet Because Its Time To Network EARN European Academic Research
Network EUNet, Deusches Forschung Netz, apoi marile reele ale unei serii de
productori de echipamente, cum este DECNet. Mai cuprinde i diverse servicii
publice ca: America Online (AOL), Applelink, AT&T, Easylink, FIDONet, Genie,
CompuServe, BIX, etc1. Zecile de milioane de staii de lucru i milioanele de
servere, att de diverse sunt interconectate i statuate prin limbajul comun al
protocolului TCP/IP. Cuvntul Internet este de fapt prescurtarea denumirii
Internetworked i este general acceptat n majoritatea limbilor, inclusiv n cele de
circulaie internaional. Se utilizeaz frecvent i termeni prescurtai ca INet,
Net, sau pur i simplu reea. Internetul este un fenomen spontan, o convenie;
nimeni nu este administrator, nimeni nu este proprietar, nimeni nu este responsabil
al reelei; exist totui convenii internaionale care impun anumite reguli de
desfurare a activitilor n reea i care numesc operatori cu anumite sarcini mai
mult sau mai puin administrative, cum ar fi nregistrarea de domenii, ntreinerea
Internetului, limbajul de programare, etc. Astfel de companii sunt InterNIC (Internet
Network Information Center) sau World Wide Web (www), etc. Aceste convenii i
reglementri mpiedic desfurarea activitilor n reea ntr-un mod haotic sau
anarhic, punnd la dispoziia organismelor naionale n drept modele pentru
armonizarea legislaiei n acest domeniu avnd n vedere faptul c n reea nu exist
frontiere, nu exist paapoarte i nu exist vize.
Boom-ul Neteconomiei Solveig Godeluck
1.1.2. Scurt istoric

Internetul a fost fondat n anul 1969 n State Unite ale Americii sub denumirea
de ARPANet, de ctre Pentagon. Scopul iniial era, evident, mbuntirea reelei de
comunicaii n interiorul Departamentului de Aprare. Ulterior, aceasta s-a divizat n
dou reele: una din ele se numea MILNet iar cealalt a continuat s poarte numele
ARPANet. n paralel s-au dezvoltat reelele universitare denumite BITNet i CSNet
Computer Science Network menite a facilita i dezvolta schimburile de
informaii n cadrul reelei de universiti. n anii 70 i ncepuser existena
serviciile UUCP Unix-to-Unix Copy Protocol - i USENET. n fine, National
Science Foundation i edific propria sa reea de calculatoare numit NSFNet, cu
ncepere din 1986. Era normal ca tot acest conglomerat de host-uri cu o gam
colorat de dialecte de sisteme de operare s fie interconectate. Astfel, la cererea
ageniei ARPA au fost concepute procesoare specializate de comunicaii Interface
Message Processors de ctre compania Bolt, Beranek i Newman. Este cert c
ARPA a constituit coloana vertebral a confederaiei de reele bazate pe protocolul
TCP/IP Transfer Control Protocol / Internet Protocol (conceput de departamentul
de cercetri al Universiti Berkeley), confederaie care se va numi ulterior Internet.
1.1.3. O dezvoltare fulgertoare.
Dezvoltarea reelei din acest moment a fost de-a dreptul uluitoare, ea fiind
comparat cu un gigant accelerator de particule. Creterea virtual a reelei este
perpetu iar externalitile ei sunt ntr-o continu dinamic. Legea lui Metcalfe 2 le-a
imortalizat astfel: Valoarea unei reele este egal cu ptratul numrului de noduri,
ceea ce nseamn c ea crete vertiginos de fiecare dat cnd se conecteaz un nou
utilizator. n acest context Moore3 afirma: Puterea microprocesorului se nmulete
2
Robert Metcalfe a inventat n 1973 EtherNet, o reea electronic local rspndit n ntreprinderi. Este fondatorul
firmei americane specializat n soluiile firmei 3Com
3
Robert Moore, unul din fondatorii Intel-ului
cu doi o dat la optsprezece luni la acelai pre. Institutul specializat de studii

Forrester Research a inventat referitor la Internet termenul de hipercretere.
Pentru a nelege mai bine anvergura fenomenului Internet vom prezenta date
statistice publicate de IDC, Datamonitor i Computerworld:
la sfritul anului 1999, 300 de milioane de oameni erau utilizatori de

Internet (deci o pondere specific de 5%). n noiembrie 2000 numrul
acestora crescuse deja la 401,7 milioane.
Clasificare pe criterii geografice a ponderii utilizrii Internetului

demonstreaz c cei mai muli utilizatori se gseau la sfritul anului 2000
n Statele Unite i Canada (167,12 milioane), Europa (113,14 milioane),
Asia i Pacific (104,88 milioane), America Latin (16,45 milioane), Africa
(3.11 milioane) i Orientul Mijlociu (2,40 milioane).
Topul primelor 15 ri din punct de vedere al numrului de utilizatori la

sfritul anului 2000 (n paranteze sunt exprimate ponderile utilizatorilor de
Internet n totalul populaiei rii respective):
o Statele Unite
153,84 milioane (55,83%)
o Japonia
38,64 milioane (30,53%)
o Germania
20,10 milioane (24,28%)
o Marea Britanie
19,98 milioane (33,58%)
o China
16,90 milioane (1,34%)
o Coreea de Sud
16,40 milioane (34,55%)
o Italia
13,42 milioane (23,29%)
o Canada
13,28 milioane (42,80%)
o Brazilia
9,84 milioane (5,70%)
o Frana
9,60 milioane (45,26%)
o Rusia
9,20 milioane (6,30%)
o Australia
8,42 milioane (43,94%)
o Olanda
7,28 milioane (45,80%)
o Taiwan
6,50 milioane (28,84%)
o Spania
5,49 milioane (14,44%)
n 1999, comerul electronic a ocupat 1,4% din ponderea mondial a

vnzrilor cu amnuntul iar n 2000 2,4%
cheltuielile cu publicitatea online au crescut n perioada 1995 2000 de 23

de ori. La sfritul anului 2000 ele deineau o pondere de 4% din
cheltuielile cu publicitatea ale companiilor i se prevede o cretere pn la
10% n 2004
exist circa 4600 site-uri web care vnd spaiu publicitar pe web. Dintre
acestea, primele 10 dein 71% din cheltuielile cu publicitatea pe Web,
primele 100 dein 91% din cheltuielile totale cu publicitatea pe Internet iar
restul de 45000 i mpart 9%
n iulie 2000 existau 2.7 miliarde pagini web
zilnic sunt construite 5 milioane pagini web
n iulie 2000 numrul serverelor a fost estimat la 6 milioane
n fiecare sptmn sunt nregistrate 368200 de domenii noi; 69% sunt

nregistrate n Statele Unite
n Statele Unite comerul electronic a atins valoarea de 45 miliarde $ n

1999 i se previzioneaz o cifr de 296 miliarde $ n 2005; ponderea
adulilor care au achiziionat produse i servicii online n 2000 a fost de
56%
veniturile din comer electronic au reprezentat n 2000 2,2% din PIB-ul

Statelor Unite
5,3 milioane de oameni sunt angajai n Statele Unite n sectorul tehnologiei

informaiei. Dintre acetia, 2,5 milioane lucreaz n domeniul Internetului.
Venitul mediu al celor ce lucreaz n Internet n SUA s-a ridicat n 1999 la
10
83 000 $/an iar 53% dintre cei care lucreaz n domeniu sunt satisfcui de
locul lor de munc.
n Romnia, piaa Internet se cifreaz la aproximativ 6 000 000 $/an i
cuprinde n jur de 800 000 de utilizatori, din care doar 60 000 de utilizatori la
domiciliu.
Aceste date sunt, sper, mai mult dect suficiente pentru a demonstra amploarea
fenomenului Internet. Previziunile sunt de asemenea generoase
n concluzie, Internetul este un sistem, un univers, care pune la dispoziia
oricrui utilizator varii servicii i faciliti la un pre foarte mic sau, de cele mai
multe ori, n mod gratuit.
1.2. Neteconomia. O nou er
n acest context n universul electronic s-au dezvoltat diferite activiti
economice grupate ntr-o categorie de afaceri ce alctuiesc neteconomia. Acest
termen definete toate activitile desfurate n proporie majoritar n cadrul reelei
i care au ca scop obinerea de beneficii.
Asistm la nceputul unui boom mondial la o scar nemaintlnit pn acum.
Am intrat ntr-o perioad de cretere susinut ce ar putea, n cele din urm s
dubleze volumul economiei la fiecare doisprezece ani i s sporeasc prosperitatea a
miliarde de persoane de pe planet, comenta Peter Scwartz ntr-un articol publicat
n revista de cultur high-tech Wired n 1997. n articolul The Long Boom 4,
publicat ulterior mpreun cu Peter Leyden, cei doi reporteri mprteau viziunea
asupra succesului i prosperitii noii economii. Potrivit ideilor celor doi aceast
explozie economic se datoreaz n cea mai mare parte dezvoltrii noilor tehnologii
informaionale i comunicaionale. Ei susineau c apariia Internetului ar fi
schimbat radical natura creterii economice, derutnd indicatorii din trecut i lund
4
Wired, ianuarie 1998
11
n derdere fundamentele ce serveau la evaluarea performanelor i viabilitii

ntreprinderii.
ntr-adevr, putem afirma c asistm la apariia neteconomiei, o economie
bazat pe calitile intrinseci ale reelei i concentrat asupra unei noi categorii de
ntreprinderi, deoarece, n anii 90, Internetul a oferit via social calculatoarelor.
Pn atunci mainile de calcul erau puternice, dar mute; schimburile de informaii
ntre ele erau rare, planificate, iar metodele de realizare a acestora prohibitive din
punctul de vedere al cantitii de informaii, al distanelor, al timpului i al
costurilor. O dat cu Internetul, ns, angajaii ntreprinderilor au putut intra n
contact direct i n timp real, mprtind date de pe hard disc cu clienii, cu
furnizorii, cu creditorii, cu parteneri din orice col al lumii. S-ar putea spune c s-a
descoperit cea mai important utilizare a computerelor care pn acum serveau doar
drept maini de scris, de calcul sau baze de date. n 1995, pasul decisiv, apariia
comerului electronic a fcut ca Web-ul, inventat la nceputul deceniului, s poat fi
transformat n trg internaional de bunuri, servicii, oportuniti de afaceri. Deci
neteconomia a luat fiin.
Net nseamn reea n englez i n contextul nostru este prescurtarea de la
cuvntul Internet, primul spaiu public electronic universal. Net-economy
(neteconomia) nu se reduce la schimburile comerciale online. Acestea reprezint
doar vrful aisbergului; structura tentacular a neteconomiei coboar pn n centrul
organizaiilor de profil devenind coloana vertebral a acestora; sensuri i moduri
diferite ale fenomenelor clasice, date i informaii se ncrucieaz dnd o via
proprie entitii virtuale i crend o nou sfer economic. Reeaua i extinde
ramificaiile i influena n toate sectoarele de activitate, inclusiv n cele care nu au
nici o legtur cu tehnologia informaiilor. Pe de o parte, informatica deschis se
infiltreaz pretutindeni, de la agricultur pn n administraiile publice, iar pe de
alt parte, cei ce o refuz sunt nlocuii de noii venii a cror lips de experien e
compensat de bagajul de cunotine i de deschiderea ctre nou.
12
1.2.1. O cretere exponenial

n vrst de numai ase ani, neteconomia era evaluat la 507 miliarde $ n 1999
fa de 301 miliarde $ n 1998: mai mult dect industria aeronautic sau
telecomunicaiile5. Trebuie menionat c aceast statistic nu ine seama dect de
cifra de afaceri i de utilizri direct legate de folosirea Internetului, fiindc impactul
difuzrii sale n ansamblul economiei nu poate fi msurat. Este de asemenea
complicat recensmntul utilizatorilor reelei dat fiind faptul c instituiile n drept
nu au czut de acord asupra definiiei termenului de utilizator (intenaut): cel care se
conecteaz o dat pe zi, pe sptmn, pe lun, etc. O cifr medie sugereaz cam
400 de milioane la nceputul anului 2001 i o previziune de 1 miliard de utilizatori
n 2010 6Implicaiile acestei hipercreteri sunt de importan vital. Viteza acesteia
determin specialitii americani de la Forrester Research s afirme c noii
ntreprinztori duc o via de cine (dog year) n sensul c sunt supui unui nou
calendar, n care un an echivaleaz cu un trimestru n contextul evoluiei societii
prinse n vrtejul intens al inovaiei. Aceasta nseamn micorarea perioadelor de
retehnologizare, micorarea ciclurilor de via a produselor, necesitatea de
administrare a stocurilor n timp real, fluidizarea produciei prin restructurarea
circuitelor i depunerea de eforturi pentru acumularea, sortarea, stocarea i
transmiterea de informaii n timp util.
1.2.2. Netntreprinderile
5
6
Forrester Research
Datamonitor
13
- tablou al evoluiei pieei electronice Pentru a nelege fenomenul neteconomiei i amploarea sa se impune
prezentarea celor mai importante momente ale existenei sale evocate prin prisma
principalilor actori: netntreprinztorii.
1.2.2.1. Firme cu activitatea de baz online
n concordan cu declaraiile presei de specialitate, data de 9 august 1995
marcheaz anul I al neteconomiei. n acea zi, societatea Netscape Communications,
pornit dimineaa de la zero, valora la cderea nopii 2 miliarde $. Cea mai
spectaculoas cretere din istoria economic de pn atunci se produsese, i se
produsese pe Internet. Societatea Netscape are Internetul pe post de capital
comercial. Ea vinde browserul Navigator, un soft de navigare pe Net care permite o
reperare uoar pe Net prin simplul click al mouse-ului n dreptul hipertextului
etichet. Cu Netscape apar deci premisele tehnologice ale unei economii de reea,
dar i bazele sale comerciale, deoarece firma a adoptat instinctiv unele metode care
se vor impune n ntreprinderi. Programul Netscape este derivatul conceptului
Mosaic, un program elaborat de un grup de studeni ce formau n 1993 NCSA 7 n
cadrul universitii Illinois. Nestimulai de oferta universitii, creatorii softului
decid s se lanseze pe cont propriu i schimb numele produsului pentru a evita
problemele legate de licen. Acetia lanseaz pe Internet o versiune de prob
gratuit (shareware) care atrage atenia unui numr maxim de internaui ntr-un timp
record, apoi lanseaz contra-cost softul stabilizat. Cheltuielile de producie a softului
erau deja suportate de universitate iar cheltuielile de multiplicare minore. Se
hotrte cotarea la Burs al crei rspuns prompt este neateptat: 2 miliarde $. n
urmtorul an compania vinde ase milioane de browsere. Boom-ul care a cutremurat
sferele informatice i economice l-a impresionat pn i pe Bill Gates, mpratul
7
National Center for Supercomputing Applications
14
softului, care n-a avut niciodat parte de o asemenea cretere. Mai trziu, cnd
Microsoft intr n curs lansndu-i propriul navigator, Internet Explorer,
mpreun cu buchetul su de softuri, Navigator va fi distribuit gratuit, iar Microsoft
i adjudec supremaia i n acest domeniu. Avantajul Microsoft este
cvasimonopolul creat cu sistemul de operare Windows. Dei exist sisteme
concurente, dintre care cel mai demn de luat n considerare este Linux-ul, utilizatorii
sunt prini ntr-un sistem tip lock-in, deoarece Microsoft a avut grij s vnd
mpreun cu Windows toate softurile produse, deci cam toate uneltele de care are
nevoie un utilizator pentru a-i pune unitatea la treab. Astfel, creatorii sistemelor
reale sunt obligai s monteze pe mainile de calcul create o dat cu sistemul de
operare toate softurile companiei pe care utilizatorii le mbrieaz i pe care cu
greu le vor nlocui. n acest context Microsoft a reuit s acapareze ntr-un timp
scurt cam 90% din piaa browserelor fcnd din Netscape un concurent teoretic.
Se remarc apariia tuturor ingredientelor neteconomiei: reclam mediatic
agresiv, hiperdezvoltare, aflux de capitaluri, noi modele economice. Reeaua
tehnologic nu mai este exclusiv o comunitate tiinific; se face transferul de
tehnologie spre sectorul comercial. Se demarc linia care i separ pe cei ce neleg
reeaua de cei care nu vd nimic n ea. Datorit originilor sale universitare i a
arhitecturii descentralizate Internetul induce comportamente specifice: spirit de
cooperare, nvare i dezvoltare continu i un transfer de putere ctre masele de
utilizatori care i determin propriile reguli.
Web-ul este rodul colaborrii dintre utopia savant i puterea public, dintre un
inventator i un strateg. Primul, Tim Bernes-Lee, a conceput URL 8, un sistem
universal de adresare i de realizare a concordanei dintre documentele de pe reea,
fiecare primind echivalentul unui numr de telefon nregistrat oficial ntr-un anuar.
Pentru a trece de la unul la altul el imagineaz moduri de lectur hipertext,
perturbnd organizarea tradiional a cunoaterii lungimii unei axe n sens unic.
Universal Resource Locator
15
Pentru aceasta el creeaz HTML9, alfabet de programare care permite scrierea unui
text la formatul reelei, insernd legturi cu pagini ascunse, care ele nsele conin
legturi cu alte pagini .a.m.d. Astfel cascada arborescent e virtual infinit; ea nu
are nici nceput, nici sfrit, deoarece legturile se pot face ntre orice resurse,
permind toate configuraiile i ignornd orice ierarhie. n fine, Hipertext Transfer
Protocol le ofer internauilor posibilitatea de a consulta aceste pagini ncrcndu-le
coninutul pe ecranul unui calculator. Din acest moment ciberspaiul este un peisaj
n care oricine se poate plimba i vizita site-uri. Tim Bernes-Lee denumete acest
univers virtual World Wide Web. Exploatarea inveniei o va face cu ajutorul lui
Michael Dertouzos, directorul laboratorului informatic Masachussets Institute of
Technology care o pune n aplicare. Astfel proprietatea privat apare pe Net,
deoarece spaiul virtual devine semnalat i locuibil, mpreun cu adrese i ci de
acces, browserele uureaz cutarea iar ideea de a face cumprturi online nu mai
pare att de absurd. De altfel cunoscuta companie Pizza Hut construiete un site
care permite preluarea comenzilor online i astfel cutia Pandorei a comerului
electronic este deschis. Dar, conform cu principiile universalitii i ale gratuitii
care guvernau Internetul negustorii i fac greu loc printre schimburile benevole i
deschise de informaii i atunci netntreprinderile sunt nevoite s se converteasc la
principiul gratuitii: ce poate fi mai atractiv dect un cadou?
Geocities e cel mai bun exemplu. Preluat n 1999 de Yahoo la preul de 55 de
miliarde $, societatea i-a cldit succesul pe cadouri i gratuiti. A pus la dispoziia
publicului spaii gratuite de gzduire a domeniilor (host) cu condiia inserrii n siteurile private gzduite a unor bannere publicitare; compania a ncasat ntr-un an 8
milioane $ din publicitate, dup care a trecut la faza urmtoare, a comerului
electronic, cu Geoshops trguri virtuale complete n care oricine gsea orice dar
unde expozanii erau organizai, ierarhizai, atent selectai i, bineneles, pltitori ai
taxelor de gzduire. ncasrile atingeau suma de 3,4 milioane $ pe trimestru10.
9
Hypertext Markup Language

Boom-ul neteconomiei Solveig Godeluck
10
16
Cea mai nou categorie de actori ai Neteconomiei o reprezint portalurile,

adevrate pori ale Web-ului. Cel mai mare exponent al acestei clase la ora actual
se numete America On Line (AOL). Obscura companie din Dulles, Virginia care n
anii 80 se numea Control Video Corporation avea s devin cu ajutorul Internetului
una dintre cele mai profitabile activiti online construind un adevrat imperiu al
Web-ului. Un portal este o ntreprindere care asigur accesul la Internet i care n
acelai timp dezvolt un site cu ambiia de a fi poarta de intrare pe Web a unui
numr ct mai mare de utilizatori. Site-ul asigur adrese de pot electronic
gratuite, motoare de cutare pe baza a diferite categorii sau cuvinte cheie, informaii
i servicii diverse. n aceast privin AOL este cel mai dezvoltat portal reuind s
atrag n 2000 peste 118 milioane de utilizatori nregistrai. Istoria firmei este una
zbuciumat sub conducerea lui Steve Case, numit P-DG n 1991. Din aceasta putem
meniona pe scurt capitalizarea n 1992 la bursa Nasdaq, lupta cu gigantul din
Redmont (Microsoft) n perioada lansrii portalului MSN11 (ocazie cu care Bill
Gates a fcut AOL o propunere de cumprare de 286 milioane $); situaia critic l
determin pe Steve Case s aplice marketingul covorului de bombe 12: n iulie 1995
se lanseaz n infiltrarea masiv a CD-ROM-urilor de conexiune prin toate canalele
disponibile. Rezultatul s-a concretizat ntr-o cot de pia de 30% , AOL devenind
primul furnizor de acces n Statele Unite. n 1996 revoluioneaz sistemele de
tarifare introducnd tariful fix lunar n locul celui pe or ceea ce determin o
cretere violent a vnzrilor care duce la suprasolicitarea sistemului care nu suporta
dect 8 000 de conexiuni simultane. Timp de dou sptmni, ct a durat montarea
unor noi servere, firma i atrage porecla America On Hold, deoarece frecvent
modem-urile primeau ton de ocupat. Fcnd o paralel, acelai lucru s-a ntmplat i
n Romnia cnd firma Connex anun tuturor abonailor si acces dial-up gratuit
prin XNet, a crei servere au fost blocate patru sptmni din cauza suprasolicitrii.
11
12
Microsoft Network
Helene Constantiny, Steve Case, Lhomme cle dInternet, n Enjeux-Les Echos, septembrie 1999
17
n 1997, AOL cumpr Compuserve devenind de cinci ori mai mare dect
MSN, moment n care adopt deviza AOL everywhere declarndu-i ambiia de a
deveni unica poart de intrare pe Web din lume. n 1998 anun preluarea portalului
Netscape ceea ce strnete un val de fuziuni i preluri n lumea concurenei online.
n aceast perioad a nceput s se observe apariia unor hubs nite concentrri de
audien determinat de un fenomen de agregare n jurul unor portaluri. Materializat
n prima pagin, portalul este de fapt un colector de audien electronic ce satisface
trei imperative economice
-
s se ajung la un numr ct mai mare de nelegeri cu principalii

comerciani online pentru a crea capaciti de achiziie pentru clieni;
astfel AOL a ncheiat acorduri cu 1800-Flowers, CDNow, Amazon, eBay
i muli alii;
s atrag un numr mare de consumatori care s populeze magazinele

virtuale
s menin internauii ct mai mult pe suprafaa site-urilor sale, lucru

pretins de ageniile publicitare;
Cea mai mare ameninare pentru AOL este YAHOO 13, un alt portal gigant care,
spre deosebire de AOL, nu asigur acces dial-up ci doar gzduiete un site-mam n
special pentru comer electronic; profiturile sale imense reies din chiriile pretinse
negustorilor i taxele de publicitate pentru bannerele expuse pe site-urile sale. n
iunie 1999 portalul numra 80 milioane de utilizatori din care 65 milioane
nregistrai14; numrul de site-uri vizitate zilnic via YAHOO se ridic la 310
milioane fa de 70 milioane ale firmei Excite i 67 milioane ale Lycos, celelalte
dou mari portaluri exclusiv implantate pe Internet15; capitalizarea bursier de 46,7
miliarde $ din 1999 o face pe undeva comparabil cu AOL (110 miliarde $). Yahoo
i afirm ambiiile cumprnd n aprilie 1999 Geocities cu 3 miliarde $ i
13
Yet Another Hierarchical Officious Oracle

Craig Bicknell, Yahoo profits exceed estimates, n Wired, 7 iulie 1999
15
Alocuiunea inut de Timothy Koogle, P-DG la Yahoo, la 14 septembrie 1999, la European IT Forum, organizat la
Paris de International Data Corporation
14
18
Broadcasts.com cu 5,6 miliarde $. Prin comparaie, n aceeai perioad grupul

Renault cumpr Nissan cu 4,6 miliarde $. Aceste preluri marcheaz o nou er:
portalurile se grupeaz n jurul unui concern de telecomunicaii prevestind
tehnologia viitoare a unei medii unice, care s mbine transmisiile radio, televiziune,
telefonie i Internet. n acest context Disney a investit n Infoseek, Lycos a fost
nghiit de reeaua de televiziune USA Network, Excite a devenit proprietatea
gigantului de telecomunicaii AT&T, cea mai mare n domeniu din lume. Lovitura
de teatru o d ns tot AOL: n 10 ianuarie 2000 preia controlul celui de-al doilea
mare grup de telecomunicaii, Time Warner printr-un pachet de 55% din aciuni.
Firma valoreaz astfel 280 miliarde $ la burs i are controlul asupra CNN,
studiourile Warner Bros, revistele grupului Time, mpreun cu o motenire de 13
milioane de abonai prin cablu n Statele Unite.
Piaa european este mult mai descentralizat deoarece este greu pentru orice
portal s treac peste 15 limbi i 15 seturi de legi pentru a grupa internauii din
ntreaga Europ unit. Astfel statisticile anului 2000 relev c Freeserve era
prestatorul numrul unu n domeniu al Marii Britanii (1,68 milioane abonai = 30%
din piaa de acces la Internet); Wanadoo, filiala grupului France Telecom este
urmat ndeaproape de Voila n Frana, n Germania s-a impus Web.de, n Suedia
Torget iar n Spania Ole.es.
Portalurile romneti sunt mult mai descentralizate datorit probabil amplorii
sczute deocamdat a fenomenului Internet. Cele mai frecventate sunt ROL,
PORTAL, HOME i TOTALNet.
Noua tendin este aceea de legare a site-urilor ntre ele pe criterii de
specializare funcional n webrings sau inele. n termeni de marketing aceasta este
o integrare pe vertical, motiv pentru care au primit n Statele Unite denumirea de
vertical portals sau, pe scurt, vortals. Aceste vortaluri sunt singura modalitate de
supravieuire n faa concurenilor menionai anterior dar e limpede c au capacitate
limitat de extindere i o frecven mai mic de acces. Cel mai mare vortal
19
actualmente este Business Village care este evident specializat n furnizarea de

informaii i servicii legate de afaceri, urmat de UFB Locabil (credit nchiriere).
1.2.2.2. Netntreprinderea versus ntreprinderile tradiionale

Amazon a treia cea mai cunoscut firm n lumea on- i offline este cea mai
mare librrie din toate timpurile nu a vndut niciodat o carte cu pagini de hrtie.
Performanele sale spectaculoase sunt dovedite de 13 milioane de clieni n ntreaga
lume i o bibliotec de cinci milioane de cri electronice expuse la sfritul lui
1999. Capitalizarea sa bursier a atins 30 miliarde $ n 1999, mai mare dect
gigantul afacerilor petroliere Texaco. Cu ce-i atrage att de mult Amazon-ul pe
cititori? S-ar spune c pentru a cumpra o carte cititorului i place s o rsfoiasc, s
i simt mirosul de cerneal, dar mai ales s o aleag. Da, Internetul ofer
posibilitatea alegerii. Dac cea mai mare librrie din crmid i mortar expune
40 000 de lucrri, Amazon-ul beneficiaz de 5 000 000 de spaii de expunere pe
rafturile virtuale. n al doilea rnd se poate ine o eviden strict a clienilor, a
gusturilor lor, Internetul oferind posibilitatea de a nregistra fiecare click de
mouse. Astfel orice client care intr pe site a doua oar este ntmpinat cu un mesaj
personalizat, i se fac recomandri n funcie de preferinele sale exprimate anterior, i
se expun toate noutile din domeniul care-l intereseaz; este foarte tentant pentru
un vizitator s apese click-ul pltitor. Amazon este cel mai edificator exemplu al
modului n care un netntreprinztor abil poate face s se clatine puternicii
economiei tradiionale. n 1996 firma Barnes & Noble era cel mai mare lan de
librrii din Statele Unite. Condus n 1971 de Len Riggio, firma a nregistrat cea
mai mare cretere prin nfiinarea superlibrriilor care cuprindeau pn la 40000
de volume expuse n cldiri uriae dotate cu sli de lectur, canapele confortabile i
20
mici cafenele16. Vnzrile masive determinau economii de scar ce permiteau

scderea preurilor destul ct s fac muli ntreprinztori din domeniu s trag
obloanele. Iat c dup treizeci de ani istoria se repet. Nednd prea mult
importan concurentului virtual, firma nregistreaz o scdere de vnzri de 30%
ntr-un an. n etapa urmtoare investete 200 milioane $ n trecerea online pentru
vnzarea de carte dematerializat i recuperarea distanei fa de Amazon. Dar
vnzrile de cri electronice au o cot de pia de doar 15% fa de cea de 62% a
Amazon-ului i, n plus se realizeaz n detrimentul librriilor reale, ceea ce duce la
prbuirea colosului american. Jeff Bezos17spunea c n vechea lume, ideea era s
cheltuieti 30% din timpul tu, din energia i eforturile tale pentru a mbunti
satisfacerea nevoilor clientului i 70% pentru a striga n gura mare acest lucru.
Online este invers.
Exemplele continu cu CDNow i Y2K n lumea muzical, Onsale i eBay n
domeniul licitaiilor publice sau eToys versus Toys R Us n industria jucriilor.
Este interesant i lupta din interiorul reelei, unde fuziunile i absorbiile sunt
att de dinamice nct alctuiesc n cadrul reelei un tablou de particule aflate n
micare Brownian. n lupta sa acerb mpotriva Toys R Us, eToys a cptat
poziii care au incomodat Amazon-ul. Simindu-i ameninat poziia, librria
cumpr n 1999 magazinul de jucrii, cptnd apoi veleiti de magazin virtual
universal. Astfel preia CDNow i Onsale, investete i n Pets.com (magazin de
animale de cas), Drugstore.com (farmacie), Excghange.com, HomeGrocer.com
devenind astfel un gigant care comercializeaz orice. Pentru orice domeniu, Amazon
este lider de pia aplicnd principiile marketingului pur: politic orientat spre
client. n final Amazon este nghiit de AOL, portal menionat anterior n lucrare.
1.2.2.3. Transpunerea online a activitilor organizaiei
16
Geneva J. King, "Todays Marketing Data Research Companies: The News You Need, When You Need It,"
ChannelSeven, 7/6/2000
17
Preedintele Amazon
21
O alt categorie de actori ai Neteconomiei sunt ntreprinderile cu rdcini n

economia real care au reuit cu succes s fac trecerea online ca urmare a
concurenei acerbe din aceast direcie, supranumite ntreprinderi canibale ( care iau vndut treptat afacerile reale propriilor filiale online). Aceast convertire a fost
determinat de o cretere acerb a concurenei i a produciei globale, n contextul n
care consumul a crescut foarte puin. Conform estimrilor societii japoneze de
studii specializate Jupiter Communications, numai 6,5% din volumul comerului
electronic va fi corespunztor valorii creat de noile piee. Aceasta nseamn c cea
mai mare parte a tranzaciilor efectuate pe Internet - restul de 93,5% - va fi sustras
din vnzrile magazinelor reale, n timp ce un foarte mic procentaj va umfla
volumul total al tranzaciilor. Cererea poate fi stimulat de avntul economic dar
nici o beie consumerist nu va putea nghii surplusul de ofert creat de sosirea
noilor comerciani. Astfel Internetul reprezint o ameninare real pentru
ntreprinderile tradiionale.
Previziunile legate de nvolburata lume virtual a urmtorilor ani aduc n prim
plan greii domeniului informatic, pe de o parte pe cei din industria informatic
propriu-zis (AT&T, Microsoft, IBM, Intel, Compaq), ct i pe cei virtuali (Amazon,
AOL, eBay, Yahoo).
Pe de o parte ambiiosul Bill Gates cu al su Microsoft de 500 000 miliarde $ prima capitalizare la burs din lume (General Motors e a doua cu 380 miliarde $),
dup ce a investit n AT&T pentru a stpni tehnologia telecomunicaiilor (lansnd
apoi impresionantul numr de 288 de satelii care vor deveni operaionali din 2003),
dup o serie de preluri complete pe Net, (WebTV, Hotmail liderul furnizorilor de
adrese gratuite de pot electronic, agenia fotografic de pres Sygma, banca de
imagini Corbis) iar pe de alt parte Scott McNealy 18care are n spatele su o armat
gata de lupt (AOL cu Netscape i Time Warner, Red Hot Software care a proiectat
Linux) i cu aliai ca IBM, Intel i Compaq (dornici de a se elibera de tributul
18
P-DG la Sun Microsystems
22
mpovrtor al sistemelor de operare Microsoft Windows i al softurilor - Office)

vor fi polii principali n lupta pentru supremaia pe Web.
Tendinele se profileaz i se oglindesc n strategiile actorilor virtuali:
protocolul Internet va determina interconexiunea ansamblului de echipamente de
comunicaie , domestice sau de ntreprindere. Utilizatorul va plti atunci o factur
unic operatorului universal cu siguran un pre fix Internet telefon
televiziune. E momentul ca fiecare ntreprinztor cu spirit de anticipaie s marcheze
un punct de inflexiune n politica sa de marketing i s se reorganizeze gsindu-i
un loc n peisajul modern capabil s-i asigure cel puin supravieuirea.
Capitolul 2
Business to business componenta de
baz a comerului electronic
23
Comerul electronic este cea mai reprezentativ activitate economic desfurat

pe Internet. Aprut iniial n 1995 ca instrument de vnzare a bunurilor de larg
consum, noiunea a devenit complex cuprinznd un coninut mult mai larg dect n
aparen. O dat cu apariia sa a deschis multe ci i a dat natere la din ce n ce mai
multe utilizri cunoscnd o cretere exponenial n fiecare an. Cele mai substaniale
componente ale comerului electronic sunt B2C (business to customer) i B2B
(business to business).
n ultimii ani, tehnologiile de operare n reea i accesibilitatea au permis
firmelor accesul ieftin i rapid la o uria reea de informaii, clieni i furnizori.
Aceasta a constituit punctul de plecare al transformrii modului de a face afaceri
pretutindeni n lume. Prin B2B, comerul electronic a permis integrarea proceselor
interne i externe ale organizaiei, micorarea cheltuielilor, extinderea canalelor de
distribuie, creterea calitii serviciilor oferite clienilor. Prin Internet orice client
poate gsi un numr uria de oferte pentru orice produs sau serviciu sau poate posta
o cerere de ofert, poate face comenzi online, poate chiar negocia preuri sau
contracte de achiziie, poate plti achiziia. Un alt exemplu edificator l poate
reprezenta industria construciilor. Pentru orice construcie beneficiarul angajeaz un
proiectant care va ntocmi proiectul obiectivului n cel puin 12 exemplare (pentru
beneficiar, antreprenor, arhiva proiectantului i organizaii publice administrative);
dac obiectivul este complex, se poate ajunge la imprimarea ctorva metri cubi de
schie i plane. Prin utilizarea Internetului se elimin folosirea hrtiei: proiectul
realizat pe calculator este afiat pe un site parolat iar parola este dezvluit numai
persoanelor abilitate; astfel oricine are nevoie de proiect va accesa site-ul.
Business to business creeaz o pia virtual imens unde oferta ntlnete
cererea n mod direct. Avantajele acestui mod de operare sunt evidente din mai
multe puncte de vedere: productor, furnizor i consumator. Se creeaz piee noi
concentrate n
jurul sistemelor verticale integrate electronic. Totodat aceast
schimbare major transform piaa vnztorului ntr-o pia a cumprtorului.
24
Business to business reprezint deci cea mai important activitate din reea
fiind aspectul cel mai relevant al activitilor online. Aceast denumire sugereaz
schimburi online interfirme. Numrul de site-uri dedicate B2B crete cu 99% pe an
n vreme ce rata de cretere a comerului electronic este de numai 69% 19. Forrester
Research prevede c n anul 2003 cifra de afaceri a schimburilor interntreprinderi
va fi de 1300 miliarde $ n lume iar cea a comerului electronic doar de 108
miliarde. n comerul electronic costurile sunt mult mai mari, fiind datorate
activitilor de marketing, mai ales cercetrile i publicitatea. n general, afacerea nu
este imediat rentabil. Avantajul B2B este acela c ntreprinderea are un program de
marketing bine elaborat pe care l adapteaz activitilor online. Firma i cunoate
partenerii din avalul i amontele lanului de producie, ca i concurenii. Reeaua i
faciliteaz alegerea acestora, trierea automat a ofertelor, iar legturile IP securizate
permit negocieri virtuale cu firme din orice col ale lumii. Furnizorii i agenii de
burs ctig timp, elimin birocraia i reduc costurile de gestionare a stocurilor. Se
elimin convorbirile telefonice, faxurile, deplasrile i pachetele potale. Un calcul
al Institutului de Cercetare Forrester Research atest faptul c utilizarea Internetului
n activitile Business to Business reduce costurile unei societi cu un procent
cuprins ntre 18 i 45%. n 1998, General Electric a lansat o cerere de oferte pentru
furnizori n valoare de un miliard de $ i a fcut economii de 20%. n 2000 firma
face toate achiziiile (15 miliarde $) online 20. Tendina general este de transfer a
activitilor ntreprinderilor pe Net. Rezultatul va fi schimbarea structurii
ntreprinderii care va deveni un nod n reea. Edificatoare este ideea formulat ntrun editorial din 1999 al The Economist: ntreprinderile vor considera c e mult
mai uor s recurg la cineva din afar (o pia b2b n.a.) i s utilizeze
comunicaiile pentru a dezvolta relaii aprofundate cu furnizorii, distribuitorii i ali
parteneri, care n alte vremuri ar fi fcut parte din grup. n realitate, integrarea pe
19
20
Datamonitor
Gary Wolfe, The (second phase of the) revolution has begun, Wired, oct 1994 republicat mai 2000
25
vertical va deveni mai puin atrgtoare; n locul ei arta diplomatic de organizare a

parteneriatelor i a alianelor va deveni competena cheie a conductorilor.
Profitabilitatea netntreprinderilor este dovedit mult mai ridicat dect a celor
din economia real. Explicaia este simpl i se regsete n teoriile printelui
marketingului, Phillip Kotler. ntreprinderea digital transform atomii n bii21.
Aceasta sugereaz c valoarea nematerial, acorporal, intangibil a unui bun tinde
s-i submineze valoarea material. Conform teoriei lui Kotler, viziunea
marketingului asupra conceptului de produs accentueaz caracteristicile intangibile
ale produsului, iar capacitile sale tehnico-funcionale vor fi modelate spre a servi
unui obiectiv concret de marketing. Dincolo de ingrediente i procedee, se pltete
marca, adic ceva imaginar, i garania unei caliti constante. Pe Internet, garania
calitii are o i mai mare importan din cauza abundenei de bunuri i a
hiperconcurenei. Amatorii nu pot testa online produsul, dar ei pot alege dintr-o
palet larg de produse similare ce pot fi deosebite doar cu ajutorul argumentelor
oferite de texte, imagini i sunete. Aceste informaii sunt exprimate n bii, unitatea
de calcul a calculatorului, al crui limbaj pe baz de 0 i 1 e capabil s ne reproduc
alfabetul i chiar imaginaia. Bineneles, produsul va fi o dat i o dat testat de
consumator, ceea ce d factorului calitate importan vital.
2.1. Confruntarea realitii B2B
Exist un numr mare de moduri i de modele de implementare a activitilor
business to business de ctre organizaii. Aceasta este explicaia confuziei care
caracterizeaz cea mai mare parte din ntreprinderi care ncearc s contureze
strategii de utilizare a reelei care le-ar aduce creterea profiturilor. Aceasta este o
problem managerial care poate fi rezolvat prin analiza a trei factori critici:
21
Nicholas Negroponte, expert n neteconomie, profesor la Masachussets Institute of Technology
26
2.1.1. Stabilirea modalitilor prin care organizaia poate crea un plus de

valoare prin intermediul activitilor business to business.
Exist trei domenii principale n care poate fi implementat sistemul B2B:
achiziii, producie i vnzri. n acest context managerul trebuie s evalueze
posibilitile organizaiei de a-i eficientiza activitile la unul sau mai multe dintre
cele trei nivele.
Exist, conform datelor emise de Forrester Research, peste 1400 de piee B2B
n lume care se dezvolt folosind Internetul pentru a uura cuplarea cererii cu oferta
n cadrul lanului valoric. Serviciile oferite de aceste piee sunt variate ca gen, pre i
calitate. Pieele furnizorilor pot vinde orice, de la materii prime, subansamble i
prefabricate, la bunuri de echipament principal i secundar sau furnituri de
ntreinere i consum; sunt disponibile de asemenea i resurse operaionale, cum ar
fi cele umane sau publicitatea; alte piee ofer servicii care mbuntesc relaiile
interorganizaionale, cum ar fi creditul sau aranjarea modalitilor de plat,
identificarea furnizorilor, crearea cererilor de oferte, analiza ofertelor, selectarea
furnizorilor sau organizarea de licitaii. Cert este faptul c pieele B2B aduc n mod
curent o valoare adugat total. Aceast valoare adugat este recunoscut prin
dou categorii de avantaje:
-
prin punerea n contact a cererii cu oferta de bunuri i servicii site-urile

B2B permit pe de o parte cumprtorilor reducerea cheltuielilor de
achiziie datorit preurilor mai mici determinate de creterea numrului
de ofertani i datorit costurilor administrative mult mai mici asociate
tranzaciilor fizice iar pe de alt parte creterea veniturilor vnztorilor
prin extinderea afacerilor lor pe un numr mare de piee noi cu costuri
mult mai reduse dect offline.
Activitatea online poate reduce costurile serviciilor necesare nainte, n

timpul i dup derularea tranzaciilor: aranjamente privind creditele i
27
modalitile de plat, programare logistic de distribuie, sisteme

financiare integrate, etc.
Alte avantaje ale activitilor business to business pot include fluidizarea
fluxului de informaii de-a lungul lanului valoric permind colaborarea privind
disign-ul produselor, estimri, planificarea produciei, reducerea costurilor de
inventar.
Aproape 890 din totalul pieelor B2B existente se concentreaz asupra
mbuntirii operaiilor de aprovizionare de la furnizori sau a celor implicate de
canalul de marketing, pn la detailiti (aici domeniul se intersecteaz cu b2c).
Doar cteva dintre aceste piee abordeaz ambele componente ale lanului valoric.
36% din aceste piee se ocup cu operaii de aprovizionare a productorilor cu
materii prime, semifabricate, subansamble, etc. Un exemplu edificator l constituie
E-Steel, o pia B2B online global pentru cererea i oferta de produse din oel.
47% din pieele B2B menionate se focalizeaz asupra distribuiei produselor
de la vnztor la cumprtor. E7thshoes.com favorizeaz majoritatea tranzaciilor
online din industria nclmintei. Site-ul proceseaz automat tranzaciile, integreaz
datele i furnizeaz informaii firmelor interesate, reducnd considerabil costurile de
cercetri de marketing att pentru productori ct i pentru detailiti.
17% din pieele B2B focalizeaz asupra ntregului lan. Transora, un site
dedicat industriei bunurilor de consum, permite productorilor de bunuri de consum
din toat lumea s-i raionalizeze tranzaciile att cu furnizorii, ct i cu clienii.
Serviciile puse la dispoziie includ realizarea i administrarea cataloagelor
electronice, gestionarea ofertelor i a cererilor de ofert, servicii financiare, estimri
i previziuni la ordin, planificarea automatizat a produciei innd cont de
conjunctura pieei i de previziuni i nu n ultimul rnd favorizarea contactelor ntre
diveri parteneri22.
22
Media Metrix www.relevantknowledge.com
28
Structura pietelor b2b
17%
47%
36%
piete b2b
aprovizionare
pete b2b
desfacere
piete b2b
integratoare
Totui activitile B2B vor pune la dispoziia organizaiilor
mai multe
oportuniti de a raionaliza activitile canalului productor-detailist dect eforturile

orientate spre aprovizionare deoarece n cele mai multe sectoare firmele i-au
mbuntit logistica aprovizionrii i au redus gradul de ineficien la acest nivel.
Pe termen scurt i mediu, companiile pot ntr-adevr s-i mbunteasc operaiile
din sfera achiziiilor ns miza este ctigul obinut pe termen lung prin
eficientizarea activitilor din cadrul canalului de marketing. Relaiile directe
interactive cu clienii permit crearea unor legturi mult mai strnse ntre organizaie
i consumator ceea ce determin o mai mare adaptabilitate a firmei i a produselor
acesteia la nevoile i mai ales la dorinele i preferinelor consumatorilor. O dat cu
implementarea sistemelor electronice organizaia i nsuete conceptul modern de
marketing de orientare ctre client cu costuri mult mai reduse i cu o eficien
crescut fa de realizarea acestei politici n condiiile economiei fizice.
2.1.1.1. B2B n aprovizionare
n sfera aprovizionrii, organizaiile au realizat n ultimii ani mbuntiri
logistice semnificative i fr ajutorul Internetului sau a pieelor B2B. Astfel
29
costurile produselor de consum, ca procent din preul de vnzare, au sczut de la

70% n anul 1990 la 65% n 2000. Cuantificnd aceast diferen se poate ajunge la
o aproximare a economiilor fcute prin aceast eficientizare de 250 miliarde $ n
perioada 1999 2000. n 1998 Chrysler a anunat economii de 1,5 miliarde $ doar
n 1998. n industria automobilelor s-a nregistrat la nivel global n aceeai perioad
o reducere a stocurilor de produse finite cu 31%, a stocurilor de subansamble de
36% i a celor de materii prime cu 41%. Calitatea medie a produselor a crescut n
majoritatea cazurilor, ciclul de via al produselor a sczut determinnd o nevoie de
eficientizare i n cadrul cercetrilor tehnice i de marketing pentru dezvoltarea
produselor noi. Acetia sunt doar civa din indicatorii care pot exprima creterea
eficienei logistice i de aprovizionare a organizaiilor la nivel global. Avnd n
vedere eficiena crescut offline, n cazurile organizaiilor care au cunoscut aceast
eficientizare, implementarea activitilor B2B trebuie realizat astfel nct s vin n
completarea celor reale pentru a se evita incompatibilitatea sistemelor on- i offline
care ar duce practic la o eficien mai mic dect cea preexistent. Sistemele B2B ar
putea pune n pericol derularea sistemelor logistice pe care firmele le-au dezvoltat
cu costuri ridicate. Un principiu important n acest context l reprezint faptul c
orice organizaie trebuie s trateze fluxurile fizice i informaionale ca pe un sistem
n care ambele componente sunt importante i interrelate. Simpla micorare a
preurilor de la furnizori nu ia n considerare timpul de livrare, calitatea, stocurile,
factori care pot avea un impact dramatic asupra costurilor totale de achiziie i
asupra performanelor ntregului lan valoric. Cu toate acestea, multe activiti B2B
din domeniul achiziiilor recurg la tehnici nvechite care nu iau n considerare dect
preurile produselor achiziionate. Prin contrast, majoritatea sistemelor business to
business recurg la administrarea sistemului ca un ntreg. Firma Chrysler a
implementat n 1989, chiar naintea transpunerii activitilor sale pe Internet, un
sistem denumit SCORE23 un program comun ntre Chrysler i furnizorii si care
viza optimizarea achiziiilor prin micorarea costurilor totale i a pierderilor fr a
23
Supplier Cost Reduction Effort
30
afecta beneficiile furnizorilor; Chrysler chiar a renunat la utilizarea cuvntului

achiziii (procurement) asociat doar cu a cumpra produse i a abordat
gestionarea fluxurilor materiale i informaionale de-a lungul lanului valoric.
Din aceste considerente se poate afirma c implementarea sistemului electronic
business to business n sfera achiziiilor poate aduce mbuntiri semnificative n
acest domeniu doar pe termen scurt, ca o alt etap sau mijloc n derularea
procesului de eficientizare a aprovizionrii, deci acest sistem va fi practic unul
mbuntit, nu unul revoluionar.
Exist domenii ns n care implementarea sistemelor B2B pentru
eficientizarea aprovizionrii sunt instrumentele principale ale reducerii costurilor
totale ale organizaiei. Cazul cel mai cunoscut este General Electric care se afl n al
treilea an de implementare a activitilor B2B continund nc s determine scderea
preurilor i costurilor de achiziie prin organizarea de licitaii online n cadrul
crora furnizorii selectai i nscrii n prealabil concureaz prin pre pentru a obine
un contract de colaborare cu gigantul din industria automobilelor.
Pe de alt parte, pe pieele n cadrul crora att sectorul productorilor
(cumprtorilor) ct i al furnizorilor (vnztorilor) sunt puternic segmentate i
fragmentate, cum ar fi industria exploatrii forestiere, implementarea activitilor
B2B nu pot ajuta dect la reducerea costurilor foarte mari implicate de colaborrile
i contactele dintre parteneri, n afara cazurilor cnd i pe aceste piee se ntlnesc
coloi care reuesc s creeze un cvasimonopol regional. n schimb sistemele B2B
sunt extrem de profitabile pentru ntreprinderile mici care nu i pot permite
instrumente i tehnologii scumpe de eficientizare a aprovizionrii sau aplicarea de
strategii de reducere a costurilor acesteia adoptate de firmele mari.
2.1.1.2. B2B n sfera desfacerii
31
Oportunitile incrementale care pot fi speculate prin aplicarea sistemelor

business to business sunt completate de cele revoluionare de care organizaiile pot
profita n sfera canalului de marketing.
i n cadrul canalului dintre furnizor i detailist, n economia real, au existat
iniiative care au avut succes n eficientizarea fluxurilor, ns ponderea lor n totalul
eforturilor de eficientizare este mic n comparaie cu cele depuse n sensul
raionalizrii achiziiilor, deoarece implic costuri mai ridicate i un grad mai ridicat
de risc al insuccesului strategiilor. Conform studiului anual efectuat de agenia
Standard&Poors n perioada 1991 1999, costurile productorilor legate de canalul
de marketing exprimate ca procent din veniturile totale s-au cifrat n mod constant la
20%.
Evoluia costurilor n perioada 1991 - 2000

80%
60%
costuri de aprovizionare
40%
costuri de desfacere
20%
0%
1991,
2000,
Apariia pieelor business to business n sfera canalului de marketing a fcut

posibil deschiderea de noi oportuniti de a crea valoare prin reducerea cheltuielilor
n acest domeniu prin patru avantaje distincte:
Lrgirea pieelor. Sistemele B2B fac posibil extinderea pieelor companiilor
cu costuri mult mai reduse dect n economi real. Oricare din pieele B2B
este disponibil oricrui ntreprinztor n funcie de profilul, resursele i
politica acestuia. Un site B2B poate fi segmentat n funcie de categoriile
cererii iar produsele pot fi adaptate n consecin, interactivitatea fiind deci
de asemenea profilat pe segmente distincte. Organizaia poate astfel
32
descoperi i aborda noi segmente de consumatori. Aceasta poate avea

implicaii profunde n ntreaga strategie de marketing a organizaiei.
Creterea accesibilitatii pentru clieni. Activitatea business to business
este
permanent,
este
continu.
Sistemul
permite
contactele
interorganizaionale n timp real la orice or din zi, n orice zi din

sptmn, oriunde n lume; nu exist bariere de timp i de spaiu. Studii ale
IDC confirm faptul c mai mult de un sfert din tranzaciile online se
desfoar n afara orelor obinuite de program.
Dezagregarea produselor i a serviciilor. B2B ofer firmelor oportunitatea de
a separa serviciile cu valoare adugat i a stabili un pre distinct pentru
acestea. n economia real exist multe dificulti n separarea serviciilor de
produsele comercializate. Aceast agregare ns poate fi una voluntar care
se include n politica de produs a ntreprinderii. Gama de opiuni n aceast
sfer se lrgete ns o dat cu efectuarea online a tranzaciilor.
Scderea rolului intermediarilor. n industriile cu o logistic complex, cum
ar fi cea farmaceutic, intermediarii joac un rol decisiv n derularea
activitilor economice din ntreg lanul valoric; o dat cu utilizarea
sistemului B2B, rolul intermediarilor scade considerabil, fcnd din acetia
doar parteneri logistici i diminundu-se semnificativ costurile legate de
efectuarea tranzaciilor i de marketing de-a lungul ntregului canal de
marketing.
Sistemele business to business aduc multe alte avantaje specifice profilurilor de
activitate prin creterea eficienei, diminuarea costurilor serviciilor, mbuntirea
substanial a activitilor de marketing, mbuntirea sistemelor de pregtire
profesional a angajailor i de instruire a partenerilor.
2.1.2. Locul organizaiei n cadrul pieei B2B
33
Dac estimarea valorii pe care o poate aduce implementarea unui sistem

business to business n activitatea unei firme este primul pas pe care un manager l
face n stabilirea strategiei de implementare a sistemului, stabilirea locului
organizaiei n cadrul pieei este al doilea. El poate alege ntre dezvoltarea unei piee
electronice noi, aderarea la o pia existent sau chiar evitarea anumitor piee.
Aceast decizie este critic pentru succesul organizaiei; dac stabilirea locului
organizaiei eueaz, compania poate rmne cu o infrastructur electronic de
milioane de dolari care s nu rspund nevoilor organizaiei sau, mai ru, s-i
diminueze competitivitatea, vnzrile i cota de pia.
2.1.2.1. Adoptare poziiei de lider
n cadrul unei industrii regionale n care nc nu este implementat un sistem
electronic B2B, organizaia poate specula aceast oportunitate prin iniierea unei
piee B2B n cadrul creia s joace rolul de coordonator, de lider. Acest termen nu
corespunde noiunii din marketingul tradiional de lider de pia, ci mai degrab
celui de lider de canal, ns ntr-un context lrgit. Crearea acestor piee trebuie
precedat de cercetri temeinice de marketing i de un program detaliat care s
estimeze i s asigure profitabilitatea implementrii sale prin adugarea unei valori
ntregului lan valoric pe care l va cuprinde.
Aceast opiune este de obicei disponibil companiilor mari care sunt
capabile s integreze ntreaga activitate vertical ntr-o industrie. n cele mai multe
cazuri, aceste sisteme B2B sunt create prin asocierea celor mai mari organizaii din
sistem i crearea unui consiliu de administrare a pieelor electronice. Formele de
asociere sunt de cele mai multe ori contractuale, ntlnindu-se ns i cele
administrative; foarte rar, dar ntr-o cretere ce se constituie n tendin, se ntlnesc
formele corporative. Un exemplu adecvat este cel al furnizorilor de echipamente
pentru spitale n Statele Unite ale Americii, unde un grup de organizaii format din
34
Johnson&Johnson, Medtronic, Baxter International i Abbot Laboratories dein 70%

din pia. Prin crearea unei piee electronice B2B, acetia au pus toi furnizorii mai
mici n faa deciziei de a se altura sistemului sau de a risca scderea cotei de pia
i a veniturilor.
n aceeai industrie pot exista mai multe piee B2B care se afl ntr-o
permanent lupt de concuren. De obicei rmne funcional piaa cu cea mai
mare eficien, ns ea elimin doar infrastructurile celorlalte sisteme, realizndu-se
practic o integrare a pieelor deoarece toi participanii se altur n final acesteia,
poate cu excepia liderilor care pot renuna la sistemul electronic sau i schimb
domeniul de activitate. Gigantul Freightliner, care deine 30% din piaa american a
autocamioanelor de clasa 8, dup cea a creat o pia electronic funcional B2B, a
fost pus n situaia de a pierde investiia de 6 milioane $ cnd unul din furnizorii si,
Meritor Automotive Inc., a reuit s dezvolte o pia mai eficient n acelai
domeniu. Datorit colaborrii i interdependenelor dintre cele dou companii,
acestea au fost nevoite s se asocieze n vederea administrrii sistemului realiznd n
anul 2000 economii n cadrul ntregii industrii de 4 miliarde $24.
Organizaiile trebuie s se orienteze spre dezvoltarea unor piee noi care
promit oportuniti mari de creare a unei noi valori care s suporte i generarea de
venituri directe deoarece investiia i ntreinerea nu pot fi ntotdeauna recuperate
doar din cota procentual infim aplicat tranzaciilor efectuate pe pia. Bursa din
New York (NYSE) a intermediat n 1998 tranzacii n valoare de 8900 miliarde $
care au generat un profit de doar 75.2 milioane $, cu 25% mai puin dect n anul
precedent. Aceasta dovedete profitabilitatea sczut a acestui gen de afaceri i nici
o pia electronic din lume nu suport un volum al tranzaciilor asemntor celui al
NYSE. Cele mai comune moduri de a genera venituri pe o pia electronic sunt
aplicarea de taxe autorizrilor de credit i onorariile pentru servicii financiare, de
24
The Webs unelected government Simson L. Garfinkel, Technology Review, nov 1998
35
gestionare a stocurilor, suport logistic, de transport, sau planificarea raional a

tranzaciilor.
Decizia de a crea o pia B2B n cadrul unei industrii trebuie s se bazeze pe
evaluarea real a pieei respective, deoarece de multe ori aceasta s-ar putea s nu
aib potenialul promis, necesar unei astfel de iniiative. Dimensionarea pieelor
reale de ctre analiti poate atinge mii de miliarde de dolari ns pieele B2B pot
atrage ntre 10 i 30% din aceasta.
Alte variabile sunt determinate de compatibilitatea ntre cele mai mari firme
din industria respectiv. Elaborarea planului de colaborare ntre acestea trebuie
minuios efectuat n colaborare cu instituiile antitrust care pot aciona legal o pia
B2B n care asocierea dintre cele mai mari corporaii poate crea situaii de monopol
sau cvasimonopol (cazul Covisint piaa B2B a industriei automobilelor sau NCM
New Century Network n industria mediatic american, pia B2B nchis n
1998)
2.1.2.2. Aderarea la o pia B2B preexistent
Aderarea la o pia B2B preexistent este o opiune viabil n cazul
ntreprinderilor mici i mijlocii sau chiar a celor mari dac pieele pe care acioneaz
sunt fragmentate puternic i beneficiile aderrii la o pia preexistent sunt mai mari
dect cele implicate de conducerea uneia nou creat.
Decizia principal n acest caz va determina la care dintre pieele B2B
existente va adera firma. Trebuie elaborat planul de aderare care s cuprind
evaluarea eficienei pieelor, potenialul acestora i previziuni referitoare la evoluia
lor. De asemenea trebuie s se ia n considerare pieele pe care activeaz cei mai
importani parteneri ai firmei. Se analizeaz de asemenea i costurile aderrii care
sunt determinate de realizarea interfaei cu sistemul, costul achiziiei sistemelor
electronice, costurile standardizrii impuse n cadrul reelei, precum i avantajele
oferite de pia prin serviciile puse la dispoziie. Va trebui analizat i concurena de
36
pe acea pia prin prisma preurilor practicate, calitii i standardizrii produselor,

timpului de livrare; n acest context va trebui stabilit n detaliu strategia de
difereniere a produsului i platforma de marketing cu care firma va intra pe piaa
electronic.
Exist posibilitatea ca o firm s adere simultan la mai multe piee B2B.
Productorul american de piese auto Johnson Controls particip la pieele B2B
conduse de DaimlerChrysler, Ford Motors i General Motors, ns produce i
sisteme de ventilaie i frigorifice pentru multe alte sectoare, ceea ce ar nsemna s
participe la sute de piee B2B, practic imposibil. Aici intervin site-urile de brokeraj
B2B care integreaz pri din pieele B2B punnd n contact parteneri de pe piee
diferite. Aceste sisteme orizontale intersecteaz pieele verticale permind firmelor
flexibilitate n intrrile pe piee i ieirile
din acestea fr costuri ridicate i
modificri structurale i infrastructurale. Existena brokerilor este posibil doar n

industriile puternic standardizate cum este cea electronic .
Evitarea pieelor B2B. Organizaiile trebuie s evite anumite piee care le-ar
submina poziia pe pia ntr-un mod sau altul. Whirlpool este recunoscut ca fiind
productorul de bunuri electrocasnice cu cele mai mici costuri raportat la nivelul
calitativ al produselor. Lansarea sau alturarea unei piee B2B ar determina o
scdere a costurilor mai mic dect cea a competitorilor si pe acea pia, n
consecin cota sa de pia ar scdea.
O alt situaie n care firmele nu trebuie s iniieze activiti B2B este cnd
aceste sisteme erodeaz calitatea serviciilor aferente produsului. Exist multe piee
care pun accentul pe tranzaciile n sine, neglijnd aspectul serviciilor pre- i postvnzare. Produsele care tradiional se vnd mpreun cu o gam de servicii pot
pierde din calitate ceea ce va duna vnzrilor i imaginii mrcii att a produsului
ct i a ntreprinderii.
Exist multe alte restricii provenind din sfera partenerilor de afaceri ai
organizaiei care pot avea diverse interese legate la aderarea sau nu a firmei la o
37
pia B2B. Un client important al firmei poate s aib interesul ca concurenii si s

nu primeasc aceleai rabaturi care de multe ori sunt impuse pe pieele B2B.
Contractele pe termen lung, mai ales cele internaionale pot cuprinde clauze
complexe care s contravin politicilor impuse de o pia B2B.
Exist i motivaii de ordin psihologic pentru care
unii manageri refuz s-i
integreze activitatea n sistemele B2B, dat fiind depersonalizarea afacerii

electronice. Aproximativ 10% din tranzaciile efectuate online sunt realizate
automatizat, fr intervenie uman iar de multe ori partenerii nici nu se cunosc ntre
ei, ceea ce contravine multor principii tradiionaliste legate de modul de a face
afaceri.
2.1.3. Modele de business to business
n mod curent, majoritatea pieelor electronice business to business opereaz pe
baza a trei modele diferite: cataloagele, licitaiile i schimburile. Fiecare model
prezint avantaje i dezavantaje pentru organizaii n funcie de domeniul de
activitate, resursele disponibile sau obiectivele stabilite.
2.1.3.1. Cataloagele. Acest model bazat pe preuri fixe integreaz mai multe
cataloage de produse ntr-un singur site. Acest model este potrivit cnd:
costurile de achiziie legate de cutarea produselor sunt ridicate;
preurile sunt invariabile sau cunosc modificri minore;
produsul nu este cunoscut;
ICSFoodOne.com, o pia de produse alimentare i buturi, utilizeaz modelul
cataloagelor. Detailitii se conecteaz la site pentru a vizita cataloagele gestionate pe
variate categorii care uureaz cutarea oricrui utilizator sau pentru a afla
informaii despre ofertele promoionale ale productorilor i furnizorilor. Produsele
38
pot fi cumprate apoi online sau offline. Atractivitatea site-ului const n

eficientizarea cutrii produselor de ctre detailiti n condiiile unei varieti imense
de produse i n stabilitatea preurilor.
Onorariile site-ului pot proveni din taxe de nscriere aplicate participanilor sau
abonamente , chirii pentru cataloage, taxe aplicate deschiderii cataloagelor sau taxe
pe tranzaciile efectuate online.
2.1.3.2. Licitaiile.
n cadrul site-urilor care folosesc acest model, firmele
competitoare fac oferte care determin preurile anumitor bunuri sau servicii.
n unele astfel de piee cumprtorii i pot defini i standardiza criteriile de
cumprare. Cazurile n care aceste piee sunt avantajoase sunt cnd:
piaa este fragmentat
preurile sunt variabile
produsele sunt cunoscute pe pia
MetalSite.com este un site reprezentativ pentru modelul licitaiilor. Cumprtorii
se conecteaz i plaseaz cereri de ofert detaliate (norme de calitate, cantiti,
modaliti de plat, condiii de livrare, etc.), n limita standardizrilor impuse de
pia. Rspunsurile selectate i trimise automat sunt procesate i triate iar realizarea
tranzaciilor se realizeaz online.
2.1.3.3. Schimburile. Unele site-uri permit vnztorilor i cumprtorilor s

negocieze preurile produselor i s efectueze tranzaciile n timp real. Acest model
este cel mai potrivit dac:
produsele sunt vndute n cantiti mari;
se tranzacioneaz bunuri industriale
preurile sunt variabile
39
HoustonStreet.com intermediaz schimburi de produse petroliere i energie

electric. Cel mai interesant aspect este c aceasta este una din pieele electronice n
cadrul crora activeaz i ntreprinderi proprietate de stat.
2.2. Tendine n evoluia activitii business to business
Posibilitile de a profita din activitatea electronic prin B2B nu sunt
nicidecum limitate; ele se afl ntr-o evoluie permanent. Oportunitile de
eficientizare a activitilor organizaiilor n domeniul aprovizionrii, al canalului de
marketing sau cel al orientrii ctre client sunt probabil doar porile spre valorile pe
care B2B le pune la dispoziia firmelor. Exploatarea acestor valori pe care
activitile B2B de mine le vor dezvlui va fi posibil prin dezvoltarea de moi
modele B2B care vor permite fluidizarea fluxurilor operaionale i informaionale.
Dell Computers i Cisco Systems au fost ntotdeauna pionierii dezvoltrii
noilor modele de afaceri, modele care au fost adoptate rapid n mod extensiv.
Ambele firme ofer o multitudine de servicii n lumea afacerilor on- i offline i
ambele admit faptul c urmtorul pas al economiei moderne se concentreaz asupra
reducerii costurilor i creterea accesibilitii pe piee prin B2B. Ultimele lor aciuni
au demonstrat c tendinele actuale impun folosirea reelei pentru conectarea cererii
cu oferta.
ntr-adevr, parteneriatele din sferele aprovizionrii i a canalului de
marketing au devenit, n detrimentul integrrii corporative, noul limbaj comun al
organizrii noii economii. n plus fa de posibilitatea de redefinire a structurii
costurilor operaionale, organizaiile conectate la reea i pot focaliza eforturile
spre mbuntirea relaiilor cu clienii.
Pieele verticale B2B pot constitui baza dezvoltrii unei imense infrastructuri
globale de schimb care permite firmelor din toate sectoarele adoptarea modelelor
business to business. Pieele verticale sunt pe poziia de a deveni integratorii
40
economiei electronice iar sensul evoluiei lor indic o integrare sectorial care ar da
natere unor piee electronice sectoriale integrate. Avantajele unei astfel de integrri
sunt evidente: corelarea ntre cerere i planificarea cantitativ i calitativ
produciei, coordonarea perfect a distribuiei. n aceste condiii se pune problema
supravieuirii pieelor B2B. Exist elemente structurale i funcionale ale acestor
piee care vor determina care piee vor fi integratoare i care vor fi integrate. O pia
B2B viabil care ar putea rezista acestor transformri trebuie s fie caracterizat de:
un grad nalt de cooperare ntre partenerii ce compun reeaua
o eficien crescut i potenial creator de valoare
integrarea complet a tuturor verigilor ce compun lanul valoric dintr-o
industrie
calitatea ridicat a serviciilor prestate
Pentru proprietarii pieelor business to business exist cteva elemente vitale
pentru supravieuirea activitilor lor electronice25:
Elementul 1: Echilibrul dintre structura operaional i proprietate. Prima condiie
a supravieuirii unei piee B2B este atragerea i pstrarea unui numr ct mai mare
de parteneri. Cheia asigurrii participrii masive este crearea unui sistem de atragere
a interesului participanilor la tranzaciile pe pia, sistem care de multe ori trebuie
s implice un transfer de proprietate asupra pieei B2B partenerilor din cadrul
acesteia, sistem realizat pe baza unor criterii predeterminate cum ar fi volumul i
valoarea tranzaciilor efectuate, gradul de fidelitate, etc.
Elementul 2: Conformitatea cu legea. O problem stringent a administratorilor
pieelor B2B este pstrarea activitilor n limitele legii, cele mai multe conflicte
dezvoltndu-se ntre acetia i organizaiile antitrust i antimonopol. Aceast lupt
25
Katherine C. Adams, "Transforming information retrieval on the Web: a new direction," KMWorld, 2/15/2001
41
poate implica de asemenea schimburi de proprietate ntre parteneri. Covisent este un

exemplu edificator n acest sens.
Elementul 3: Tehnologia. Pentru asigurarea fiabilitii structurii electronice, orice
site ce asigur funcionarea unei piee B2B trebuie s aib o arhitectur tehnic
robust care s nu tolereze erori sau suprasolicitri. Tehnica este solicitat pentru
aplicarea tehnologiilor de integrare i pentru dezvoltarea standardele industriei n
care funcioneaz piaa. Tehnica este de asemenea factorul primordial care
determin numrul i calitatea serviciilor oferite participanilor la tranzaciile
efectuate pe pia
Transformarea integrat n sectoare poate fi posibil doar prin concentrarea
pieelor verticale n jurul segmentelor cheie ale fiecrei industrii. De exemplu, n
industria electronic, segmentul cel mai important se constituie din inovaie, design
i vitez de reacie la schimbrile pieei. Piaa B2B are datoria s interconecteze
tehnicienii cu designerii i cu consumatorii pentru a aduga o valoare total maxim
activitilor din sector.
Apariia pieelor B2B schimb total peisajul economic modern inundat de
fluxuri operaionale i informaionale, peisaj n care strategiile organizaionale n
cadrul fiecrui sector ncearc identificarea celor mai profitabile parteneriate.
Capitolul 3
Principiile marketingului tradiional
aplicate Neteconomiei
42
marketing online.
Construcia site-ului.
Acest capitol i propune analiza celor dou laturi ale interferenei dintre
marketing ca tiin i Internet ca fenomen: pe de o parte utilizarea Internetului n
interesul desfurrii activitilor de marketing ale unei afaceri ntreprinse n afara
reelei iar pe de alt parte marketingul online care susine desfacerea de bunuri
i/sau prestarea unor servicii n reea. Deci n acest context afacerile se clasific n
dou categorii: activiti economice reale, n afara reelei i afaceri desfurate
direct n reea. Pentru primele, activitatea de marketing online este complementar
celei de marketing propriu-zis i vizeaz eficiena maxim a mijloacelor i tehnicilor
de marketing iar pentru celelalte ntreaga activitate de marketing, de la cercetare i
pn la promovare se desfoar online.
3.1. Planul de marketing online

I.
Analiza mediului ntreprinderii
II.
Obiective
III.
Stabilirea pieei int
IV.
Strategiile marketingului online
V.
Politica de produs
VI.
Politica de pre
43
VII. Politica de distribuie

VIII. Promovarea online
IX.
Stabilirea bugetului planului
X.
Coordonare, evaluare i control
3.1.1. Analiza mediului ntreprinderii

Etapa de baz a acestei prime faze a planului de marketing este analiza SWOT .
Identificarea caracteristicilor i evoluiilor conjuncturale a noiunilor simbolizate
prin acest acronim se constituie n obiectivul eforturilor acestei etape i are un rol
esenial n derularea ulterioar a planului i deci a activitii ntreprinderii. Acest
studiu va releva prezena tuturor factorilor de influen asupra firmei, caracteristicile
lor i previziunile evoluiei lor i este marcat de dou direcii majore ce trebuie luate
n considerare:
1. Analiza mediului extern presupune cunoaterea temeinic a factorilor:
a) de micromediu:
clienii
concurenii
furnizorii
creditorii
asociaii sub diferite forme
b) macromediul
factorii demografici
44
mediul economic naional, regional i internaional

mediul tehnologic
mediul politic
mediul cultural
mediul legislativ
2. Cunoaterea mediului intern de marketing, se concretizeaz n evaluarea
resurselor
disponibile
organizaiei:
tehnice,
financiare,
umane,
umane,
informaionale i a modului cum sunt gestionate acestea. Dup cum am artat mai
sus, lumea Internetului este una marcat de vitez. Schimbrile se produc cu o
frecven ameitoare iar succesul ntreprinderii depinde pe de o parte de informaie
iar pe de alt parte de luciditatea firmei i de capacitatea ei de a face arbitraj de
informaie. O parte important a analizei vizeaz identificarea oportunitilor pe
care firma trebuie s le speculeze; de asemenea, firma trebuie s tie care i sunt
punctele tari i cele slabe pentru a determina modurile de aciune i strategiile de
evitare a ameninrilor. Pentru o netntreprindere oportuniti ar putea fi apariia
unei idei inovatoare n interiorul grupului, dezvoltarea unui segment nou de pia,
descoperirea n rndul consumatorilor a unei nevoi nesatisfcute sau slab acoperite,
dezvoltarea unui nou portal care poate fi preluat, estimarea creterii de cumprare a
pieei int, adoptarea unei legislaii favorabile, spargerea unor monopoluri, etc. n
mod evident, cursul invers al aciunii acestor eventuale oportuniti reprezint
ameninri pentru ntreprindere. Rolul acestei etape este dublu: identificarea mai
uoar a oportunitilor printr-o monitorizare continu a parametrilor pieei i
mrirea vitezei de reacie firmei n cazul apariiei lor.
Concluzia analizei mediului de marketing al organizaiei trebuie s sublinieze
resursele pe care poate conta organizaia pus n fa cu variate condiii de
pia i sursele externe care o pot alimenta cnd este nevoie;
45
estimarea celor mai probabile oportuniti i strategiile de fructificare

optim a acestora.
aprecierea efectelor produse de aciunile anterioare de marketing ale firmei
i selectarea aciunilor benefice acesteia prin eliminarea erorilor i a
strategiilor care dintr-un motiv sau altul nu au avut efectul scontat;
estimri asupra impactului activitii de marketing online asupra diferitelor
componente de mediu.
3.1.2. Obiectivele planului
Cele dou grupe majore de obiective care pot constitui inta unei netntreprinderi
sunt:
1. Obiectivele globale de marketing ale organizaiei:
maximizarea vnzrilor
maximizarea profitului, att pentru firmele de comer electronic ct i

pentru prestatorii de servicii online.
maximizarea cotei de pia este obiectivul cel mai frecvent n economia

virtual; atta timp ct pe Net cele mai mari profituri reies din publicitate,
portalurile i asum maximizarea profiturilor ca obiectiv ascuns i
urmresc n primul rnd atragerea celui mai mare trafic. Principiul
gratuitii este nc cea mai puternic arm iar cel al diversitii poate
deveni frecvent inamicul profiturilor imediate.
dezvoltarea imaginii trebuie s fie obiectivul secundar al oricrei companii

pe Net. Atta timp ct atomii sunt transformai n bii iar cumprtorul nu
poate decide dect pe baza componentei nemateriale ale produselor
achiziionate, imaginea face diferena ntre un produs vndut i unul din
raft.
46
2. Obiectivele comunicaiei de marketing
obiective de natur cognitiv: firma i propune ca un procent ct mai mare

de utilizatori s cunoasc ct mai multe despre ea: istorie, produse/servicii
oferite,
preuri/tarife
practicate,
elemente
de
identificare,
oferte
promoionale, politici deschise, etc.
obiective de natur afectiv: urmrete atitudinea publicului fa de

organizaie i fa de produsele acesteia: printr-un program coerent de
marketing fenomenul afectiv de mas poate fi creat, dezvoltat, cizelat, chiar
manipulat. Ieind din sfera marketingului online, aceste aciuni au cea mai
mare eficien n orice domeniu ce implic colaborarea cu masele.
Fenomenul poate fi att de natur comercial ct i, aa cum istoria a artato n nenumrate cazuri, de natur politic sau mediatic;
obiective de natur conativ: ncercarea de a influena decizia de cumprare

a publicului prin metode persuasive i ulterior convingerea acestuia c
decizia pe care a luat a fost corect;
Orice plan de marketing online, n funcie de resursele disponibile, trebuie s

urmreasc atingerea unui set de obiective grupate n principale i secundare.
Obiectivele comunicaiei de marketing care de obicei sunt pe termen scurt trebuie
armonizate cu cele globale ale organizaiei pe termen lung i ncadrate n liniile
directoare ale politicii ntreprinderii.
3.1.3. Piaa int

Avnd n vedere faptul c acum, n Romnia, piaa utilizatorilor de Internet este
ceva mai uniform dect alte piee care vizeaz segmente mai largi de consumatori,
netntreprinderea poate opta pentru un plan de marketing care se adreseaz unei
47
audiene generale, n special n cazul n care obiectivele firmei sunt legate de trafic,
de audien sau de furnizarea unor servicii de reea. n acest caz trebuie definite
trsturile dominante ale pieei n raport cu obiceiurile de cumprare, tipurile de
reacii afective, mijloacele de informare att pe Net ct i n afara reelei.
n cazul n care planul de marketing vizeaz o pia specific de persoane fizice(mai
ales n cadrul activitilor de comer electronic) se recurge la segmentarea pieei
dup principiile marketingului real. Segmentarea poate fi:
geografic: pe ri, regiuni, zone geografice;
demografic: vrsta, sexul, starea civil, nivelul de instruire, nivelul mediu
al veniturilor
psihografic: personalitate, stil de via
n funcie de comportamentul de cumprare: frecvena cumprrii,
cantitile cumprate, modalitatea de plat, valoarea minim a cumprrii,
locul cumprrii;
Criteriile de segmentare a unei piee formate din consumatori instituionali sunt:
sediul organizaiei
numrul de angajai
domeniul principal de activitate
cifra de afaceri
profitabilitatea
n cazul unei segmentri multiple se vor analiza interferenele segmentelor rezultate
i se vor determina trsturile comune legate de comportamentul de consum,
profilul psihologic al grupului, mijloacele sale de informare.
48
3.1.4. Strategiile marketingului online

Se impune n mod obligatoriu stabilirea unei strategii de marketing ca instrument de
asamblare a msurilor concrete n vederea atingerii obiectivelor strategice. Strategia
definete atitudinea firmei fa de mediu i totodat comportamentul su n raport cu
componentele acestuia.
Este necesar stabilirea unei strategii generale i a strategiilor specifice. Acestea
din urm definesc raporturile firmei cu fiecare component a mediului, combinaia
aleas constituind miezul aciunii strategice (core marketing strategy).
Strategia general va avea la baz raportul cerere-ofert, raport care se schimb n
perioade scurte de timp, de aceea strategia se va diferenia corespunztor. Se va
urmri ca n perioadele cu cerere maxim s se suplimenteze capacitatea ofertei i s
se descurajeze cererea iar n perioada cu cerere minim s fie stimulat cererea i s
fie dozat corespunztor oferta.
n alegerea strategiei generale, variantele posibile sunt uor de evideniat urmrind
matricea pia produse n domeniul serviciilor (Valeric Olteanu Marketingul
Serviciilor):
Servicii
Piee
Piee actuale
Piee noi
Servicii actuale
Servicii noi
dezvoltarea pieei
penetrarea pieei
dezvoltarea serviciilor
diversificarea activitii
49
Coninutul relaiilor firmei cu mediul n condiiile desfurrii unei activiti online

se recomand a fi de tip concurenial . Acest gen de relaii trebuie s se regseasc
n toate aciunile firmei (politica de produs, de pre, de promovare, de distribuie).
Ca strategie general de marketing, relaiile concureniale mbrac forme particulare
n raporturile firmei cu fiecare component a mediului extern. Astfel, cu clienii ele
vor fi prefereniale, cu concurenii, competitive (nu de toleran), iar cu furnizorii
(n special cu cei de informaii), de cooperare.
3.1.5. Politica de produs.

Produsul este elementul esenial al politicii de marketing clasic. Revoluia
marketingului online elimin aceast abordare. Produsul netntreprinderii , n afara
activitii de comer electronic, este complet dematerializat. Oferta firmei se
constituie ntr-un amalgam de servicii, informaii i softuri care sunt identificate
doar prin caracteristici intangibile; claritatea i veridicitatea informaiei, calitatea
softurilor, calitatea i promptitudinea serviciilor, corelate cu accesibilitatea i
preurile lor definesc atractivitatea ofertei. n viziunea marketingului online n
centrul mix-ului de marketing st notorietatea firmei. Desigur pentru atingerea
acesteia sunt necesare oferta excepional, distribuia adecvat, publicitatea agresiv
i preurile mici sau gratuitatea.
n cazul ntreprinderilor de comer electronic, politicile de produs difer n
funcie de poziia firmei n cadrul reelei:
firmele independente se aliniaz la politica comun de produs a reelei: se

vinde tot. Marele avantaj al netntreprinderii de comer este c plata este n
avans; capitalul circulant e zero deci orice comerciant poate etala n
vitrinele virtuale o gam imens de produse n funcie de capacitile
tehnice de expunere i de contractele cu productorii. Se creeaz astfel
iluzia unei creteri nzecite a ofertei o dat cu apariia Internetului; dar
50
trebuie luat n considerare faptul c acelai produs poate aprea n vitrinele

mai multor comerciani. Acesta este avantajul reelei de a comunica n timp
real. n momentul efecturii unei tranzacii, produsul cumprat o singur
dat dispare din stocurile a zeci de magazine virtuale care l-au expus
simultan.
Firmele care fac parte din inele (webring) trebuie s in cont de

specializarea inelului din care fac parte. Produsele expuse trebuie s fie
strns legate de nevoile specifice ale grupului de utilizatori ce frecventeaz
inelul din dou motive: altceva nu s-ar vinde i ar scdea gradul de
specificitate a inelului o dat cu gradul de interes al internautului pentru
acesta.
3.1.6. Politica de pre

n acelai context al diferenelor ntre politicile de marketing clasic i politicile
marketingului pe Internet, i n politica de pre se remarc o uniformizare a
politicilor datorat specificitii activitilor comerciale n reea.
Portalurile se conformeaz principiului care a fost reeta succesului n
domeniu, acela al gratuitii. Datorit faptului c obiectivul global principal al
portalurilor nu vizeaz maximizarea profiturilor din vnzri, ci al volumului
vnzrilor n contextul atragerii unui trafic ct mai amplu pe site, firmele investesc
resurse financiare imense n punerea la dispoziia utilizatorilor produse de soft,
informaii i servicii cu titlu gratuit. Produsele care apar totui pe site cu titlu oneros
din cauza drepturilor de copyright care nu aparin portalului respectiv au preurile
egale cu costul de achiziie.
Companiile ce desfoar activiti de comer electronic practic de asemenea
preuri reduse. Sistemul de plat n avans permite deschiderea unei afaceri online
51
fr investiii majore de capital ceea ce a creat pe Net o concuren acerb. Preurile

se ncadreaz deci n categoria concurenial.
Astfel:
strategia care vizeaz diferenierea preului n funcie de ofert delimiteaz

preul forfetar. Preurile ce alctuiesc ansamblul ofertei firmei sunt
difereniate i n acelai timp corelate n cadrul gamelor de produse/servicii.
n funcie de variaia cererii preurile sunt difereniate temporal pe baza

elesticitii cererii fiecrei clase de produse; n general acesta este i modul de
formare a preurilor, costurile jucnd doar rolul stabilirii limitei sub care
vnzrile devin neprofitabile; totui, n cadrul luptelor concureniale care se
desfoar pe toate planurile, inclusiv prin preuri, se ntlnesc situaii cnd
firmele mari vnd produsele sub preul de cost; cel mai edificator exemplu
este cel al competiiei dintre Amazon i Barnes&Noble, dup intrarea acestuia
din urm n activitatea online se ajunsese la reduceri de pn la 50% la
bestseller-uri, reduceri care au determinat falimentarea multor librari de carte
electronic.
n activitile de business to business se practic metode de stabilire a

preurilor pe baz de licitaii, negocieri sau sistemul de ofert deschis.
3.1.7. Politica de distribuie

Impactul apariiei Internetului asupra evoluiei distribuiei este un capitol aparte al
influenei asupra marketingului n general datorit amplorii sale. O pondere de 47%
din pieele B2B menionate
se focalizeaz asupra distribuiei produselor de la
vnztor la detailist. Integrarea pe o pia B2B a unei organizaii poate schimba

integral politica de distribuie a firmei, chiar poate elimina activitile de distribuie
52
offline, excluznd, bineneles activitile din sfera distribuiei fizice. Transpunerea

online a activitilor de distribuie micoreaz controlul firmei asupra acestor
activiti. Scade posibilitatea de selecie a clienilor, tranzaciile fiind de multe ori
ntmpltoare, aleatoare, iar n multe cazuri parteneri care nu se cunosc pot realiza
tranzacii importante ca valoare.
Ca tendin general, un lan complet electronic cuprinde doar productori i
detailiti. De multe ori sunt ns i angrositi implicai n tranzaciile online, acetia
fcnd n continuare afaceri cu detailiti offline; n acelai mod pot funciona i
ageni specializai care tranzacioneaz n reea. Distribuitorii en gros rmn totui
pioni importani n distribuie datorit funciei logistice pe care o ndeplinesc n
distribuia fizic. Relaiile fizice pe care productorii trebuie s le dezvolte cu un
numr mare de detailiti, mai ales n cazul bunurilor de larg consum constituie o
problem care pune la ndoial eficiena distribuiei online. Aceasta este motivul
pentru care o pondere ridicat de piee B2B ale productorilor de bunuri de larg
consum sunt orientate spre aprovizionare i nu spre desfacere.
3.1.8. Promovarea online
Prin promovare se nelege ansamblul comunicrilor firmei cu mediul exterior.
Ea cuprinde toate aciunile unei organizaii care transmit informaii sau mesaje unei
audiene generale sau specifice despre produsele sau serviciile sale, despre mrci
sau despre ea nsi.
Obiectivele promovrii unei netntreprinderi se pot grupa n:
crearea de notorietate pentru organizaie, produsele, serviciile i mrcile
sale
generarea de trafic ctre punctele de distribuie ale produselor i serviciilor
sale
susinerea vnzrilor organizaiei pe termen scurt i mediu
53
Datorit concurenei acerbe i a gamei reduse de posibiliti de difereniere ntre

produsele i serviciile disponibile pe Internet sau ntre firmele care le
comercializeaz, promovarea are n cadrul mix-ului de marketing online un rol mult
mai important dect n cel al marketingului tradiional. Promovarea are ponderea
cea mai mare n bugetul de cheltuieli al Netntreprinderii i este cea care face
diferena ntre eecul sau succesul unei afaceri pe Net.
Dac promovarea tradiional cuprinde patru categorii de activiti (publicitate,
activiti specifice promoionale, relaii publice i vnzare personal), este evident
c activitile n reea nu permit vnzarea personal, iar relaiile publice cuprind o
gam mult mai redus de activiti.
A.
Publicitatea online. Reele publicitare n Romnia. Planul

publicitar
Exist diferene notabile ntre publicitatea tradiional i cea online una dintre
cele mai interesante fiind c n reea, cu cteva excepii, nu exist o separaie clar
ntre furnizorul i beneficiarul de servicii publicitare n condiiile n care oricnd
furnizorul poate deveni beneficiar de servicii publicitare i invers. Forma cea mai
frecvent de publicitate online este bannerul publicitar care apare pe majoritatea
site-urilor. Astfel multe site-uri i acord reciproc spaii publicitare. Elementele
perturbatoare sunt foarte frecvente n sensul c exist un nivel ridicat de confuzie
datorit eforturilor competitorilor de a ascunde sau a face greu de identificat
bannerele concurente.
Publicitatea online este vzut (acolo unde utilizarea reelei are o pondere
ridicat) mai eficient dect publicitatea tradiional: Argumentele acestei afirmaii
vizeaz:
calitatea mai bun a audienei vizate (din punct de vedere al nivelului

veniturilor, nivelului de instruire i preocuparea pentru fenomenul tehnic i
tehnologic)
54
selectivitatea sporit (numrul i rata de cretere a site-urilor specializate

depete semnificativ aceleai referine ale canalelor de publicitate
tradiionale presa, radio, televiziune)
desfurarea i evaluarea eficienei aciunilor publicitare online se desfoar

mult mai rapid, mult mai exact, permind realizarea unor corecii adecvate i
prompte ale campaniilor specifice derulate)
interactivitatea este una dintre diferenele eseniale dintre publicitatea

tradiional i cea online. Sensul de transmitere a informaiilor este dublu;
clientului i se d dreptul la replic i posibilitatea de obinere de informaii
detaliate despre produs sau organizaie.
Receptivitatea sporit: n loc sa se trimit mesajul unei audiene-int care fie

ii rspunde fie l respinge, consumatorii online caut informaii si publicitate.
Ei, si nu sponsorul de publicitate, iniiaz comunicarea. Aceasta nseamn ca
sponsorii de publicitate trebuie sa creeze si sa livreze mesaje intr-un mod cu
totul diferit.
Costurile mult mai sczute ale publiciti online fac din acest mijloc publicitar
un concurent puternic al publicitii tradiionale
Un studiu realizat de firma american Jupiter Communications arat c n 2000

piaa mondial a publicitii a atins 1 miliard $ n timp ce n 2002 ea se va cifra la
7,7 miliarde $.
Publicitatea pe Internet este organizat n general sub forma reelelor

publicitare. Acestea sunt reelele de tip link-exchange i cele de tip agenie de
media.
Reelele de tip link-exchange prezint particularitatea c nscrierea n reea
este gratuit. Site-urile i nchiriaz reciproc spaii publicitare n raport 3:1, 2:1 sau
1:1 n funcie de raporturile popularitii fiecrui site. Schimburile pot fi completate
55
de expuneri suplimentare contra cost pentru ntregirea ansamblului publicitar vizat

de anumite campanii de marketing.
Reelele tip agenie de media negociaz pe de o parte cu site-urile care se
nscriu n reea pentru a vinde spaii publicitare jucnd astfel rolul de gazde de
publicitate i pe de alt parte cu site-urile care cumpr publicitate n reea. Gazdele
de publicitate vnd spaii de publicitate reelei i sunt pltite n funcie de numrul
de expuneri i/sau click-uri nregistrat. Astfel preul se segmenteaz n categorii n
funcie de nivelul n care se situeaz volumul traficului (0-1500 vizitatori unici /
lun, 1500-3000 vizitatori unici / lun, etc.).
Preurile medii la cumprarea de spaii publicitare sunt:
intre $0,012 - 0,015 / expunere; minimum 5000 expuneri
intre $0,30 - 0,50 / click; minimum 500 click-uri (procent mediu

de click-thru: 1-2%)
Reele publicitare n Romnia

www.goldenbanners.ro
Este o reea de bannere de tip link-exchange foarte dinamica, deschisa de Pagini
Aurii n luna Septembrie 2000. A nregistrat o cretere rapida datorita participrii
celor peste 30 de site-uri cu diverse profile (portale, motoare de cutare, cu coninut
educativ sau distractiv) patronate de Pagini Aurii, care mpreuna aduc un volum
considerabil de trafic. Ofer 1000 de expuneri gratuite la nscriere si promoii
speciale periodice. nc nu a dat publicitii informaii statistice despre numrul de
afiliai si nici despre traficul n reea sau afirile reclamelor.
www.GoldenClick.ro
Agenie de publicitate online (are o componenta de link-exchange si una de
vnzare/cumparare) lansata n 1999.
site-uri romneti afiliate: 890
afiri reclame: 26.000.000 / luna
vizitatori unici: 300.000 / luna
campanii publicitare derulate: 76
indicatori demografici: Romnia + diaspora
56
grafstat.grafx.ro
Este un serviciu lansat n 1999 care furnizeaz suport tehnic gratuit pentru urmrirea
traficului n site si o reea de bannere n regim de link-echange cu posibiliti de
cumprare de spaiu publicitar pentru site-urile din reea sau din afara reelei.
peste 120 site-uri afiliate + reeaua de site-uri tematice de la acasa.ro

(Sf. Valentin-patronul ndrgostiilor, Mrisorul si Ziua Femeii,
Pastele, Ziua Copilului, Crciunul etc.)
cel mai vizitat site din reea: caricaturi.ro (1516 vizitatori n Luna
Decembrie 2000)
www.AdServer.ro
O reea de bannere lansata n 1999 care cuprinde: Mirabilis Net (6 site-uri) + site-uri
afiliate
(6
site-uri
intre
care
caavencu.ro,
nemira.ro,
radio21.ro)
Cel mai vizitat site: caavencu.ro (24.000 vizitatori / luna)

www.telli.com
Este o reea mondiala de tiri care funcioneaz si ca agenie de media. Vinde
publicitate pentru site-urile presei din Romnia:
Ziua online (http://www.ziua.ro si http://www.ziua.net)
Evenimentul Zilei (http://www.expres.ro)
Monitorul (http://www.monitorul.ro)
ProSport (http://www.prosport.ro)
National (http://www.nationalpress.ro)
Mediafax (http://www.mediafax.ro)
ProTV (http://www.protv.ro/chat/)
Top100 (http://www.top100.ro)
57
Portalele romneti de luat n considerare pentru cumprarea de spatii

publicitare
sunt:
http://www.click.ro
http://www.acasa.ro
http://www.rol.ro (PC-NET)
O reea internaionala de bannere care cumpr/vinde spatii publicitare
si include cteva site-uri romneti este www.valueclick.com
site-uri afiliate: 10.200
reclame: 40.000.000/zi
Planul publicitar
Campania
de
publicitate
online
este
cea
mai
costisitoare
activitate
Netntreprinderii; n consecin activitatea trebuie minuios planificat conform

etapelor urmtoare:
a) Orientare i evaluare
b) Definirea obiectivelor vizate de campania de publicitate online
c) Crearea mesajului publicitar
58
d) Alegerea instrumentelor de publicitate online

e) Evaluarea eficienei campaniei de publicitate online.
a) Orientarea i evaluarea presupune cercetarea condiiilor n care va avea loc
campania de publicitate online. Vor fi puse n eviden analiza mediului extern,
obiectivele publicitii, piaa int, resursele i mijloacele disponibile.
b) Obiectivele publicitii online se suprapun de obicei obiectivelor de promovare
ale firmei:
crearea de notorietate pentru organizaie, produsele, serviciile i mrcile
sale
generarea de trafic ctre punctele de distribuie ale produselor i serviciilor
sale
susinerea vnzrilor organizaiei pe termen scurt i mediu
Este important de menionat c o campanie de publicitate online poate urmri
concomitent mai multe obiective dar este recomandabil ca fiecare instrument de
marketing online s urmreasc un singur obiectiv major, innd desigur cont de
celelalte obiective care devin secundare. Dac se urmresc simultan mai multe
obiective de promovare este de preferat ca prin acelai instrument s fie prezentate
pe rnd mesaje corespunztoare fiecrui obiectiv. De exemplu, n cazul bannerelor
publicitare se practic mesajele consecutive care apar n acelai spaiu cu o
frecven variabil n funcie de mrimea mesajului dar nu mai mic de 5/minut.
Crearea de notorietate poate fi realizat foarte eficient folosind bannerele
publicitare online. Prezentarea noilor produse/servicii ale organizaiei, stimularea

interesului consumatorului pentru acestea, transmiterea de informaii privind diferite
evenimente importante din viaa organizaiei sunt doar cteva situaii n care poate fi
59
utilizat cu succes publicitatea online. Problema crerii de notorietate trebuie

abordat difereniat n funcie de audiena vizat.: dac este vizat o audien
general, se urmrete creterea nivelului de informare a consumatorilor virtuali.
Dac este vorba despre o audien specific, se urmrete creterea nivelului de
reinere a organizaiei, produselor, serviciilor sale n rndul consumatorilor.
Crearea de trafic ctre punctele de distribuie a produselor i serviciilor
organizaiei reprezint un obiectiv important al publicitii online n contextul

obiectivelor globale ale netntreprinderilor n general. Asigurarea de trafic pe site-ul
propriu este drumul ctre profit. Beneficiarul de publicitate poate deveni furnizor de
publicitate att pentru firmele din reea ct i pentru cele din afara ei. Ca i n
marketingul tradiional, se pune accentul att pe gradul de vizitare al site-ului ct i,
mai ales, pe gradul de revizitare a acestuia. Aceasta este cauza apariiei n
publicitatea pe Internet a termenilor de vizitator unic i revizitator. De exemplu,
site-ul www.amazon.com a avut un trafic de 6 milioane de vizitatori unici ntr-o
lun, n sensul c oricare utilizator este numrat o singur dat chiar dac a vizitat
site-ul de mai multe ori. Revizitatorii sunt cei care au vizitat site-ul mai mult dect o
dat ntr-un an (chiar dac luna respectiv l-au vizitat numai o dat). Gradul de
revizitare se calculeaz ca pondere a numrului de revizitare se calculeaz ca
pondere a numrului de revizitatori n numrul de vizitatori unici
G revizitare %= Nr. Revizitatori*100/Nr. Vizitatori unici
Susinerea vnzrilor reprezint unul din obiectivele cele mai dificile de atins
printr-o campanie publicitar online pentru c aceasta presupune convingerea unui

utilizator care a acionat site-ul s acioneze n favoarea organizaiei i s
concretizeze aceast vizit cu un act de cumprare, cu participarea la o activitate
promoional, completnd un chestionar. Aceasta este semnificaia conceptului de
conversie. Conversia vizitatorului unui site din client potenial n client efectiv poate
fi realizat efectiv apelnd la prghiile publicitii online.
60
c) Crearea mesajului publicitar

Miezul, esena unei comunicaii de marketing este mesajul transmis. Mesajul
este un produs complex, o combinaie de cuvinte text, elemente grafice i fotografii
i sunete. Creat prin propriile abiliti sau apelnd la servicii specializate din
domeniu, mesajul trebuie armonizat cu obiectivele campaniei i cu liniile directoare
ale politicii globale ale organizaiei.
Dei asemnarea cu mesajele publicitii tradiionale este mare, mesajele
publicitii online trebuie s se adapteze particularitilor reelei, mai ales celor
tehnice. Ca i n cazul comunicaiei tradiionale de marketing, este necesar
identificarea combinaiei optime ntre latura raional i cea emoional a mesajului.
n timp ce coninutul mesajelor publicitare tradiional se sprijin predominant pe
elementele de factur emoional, care se bazeaz pe reaciile emoionale, afective
ale consumatorului miznd pe o abordare afectiv, mesajele transmise online trebuie
s in cont de dou aspecte: timp i credibilitate. Deoarece statistic, un internaut
petrece n medie 14 secunde pentru studierea coninutului unei pagini web i pentru
c unul din principiile publicitii prin pot electronic i grupuri de discuie este
concizia, mesajul publicitar online trebuie s reprezinte o abordare direct i scurt.
Un mesaj pe banner nu trebuie s cuprind mai mult de 12 cuvinte.
d) Alegerea instrumentelor de publicitate online
Pentru realizarea efectiv a campaniei de publicitate online Netntreprinderea
poate folosi capacitile proprii sau poate apela la agenii specializate care
desfoar astfel de activiti. O dat cu nflorirea Neteconomiei s-au dezvoltat
firme care i-au focalizat activitatea nspre cea mai profitabil afacere pe Net:
publicitatea. Cele mai cunoscute companii care asigur astfel de servicii n Romnia
activeaz
la
adresele:
www.goldenbanners.ro,
grafstat.grafx.ro, www.adserver.ro, www.telli.com
www.GoldenClick.ro,
61
Instrumentele propriu-zise de efectuare a publicitii online sunt

1. bannerele
2. pota electronic
3.1.8.1. Publicitatea pe bannere
Bannerele sunt spaii publicitare afiate pe suprafaa unui site. Ele pot fi privite
n mod similar anunurilor publicitare din presa scris. Cadrul de reglementare al
activitilor de publicitate online, prin IAB (Internet Advertising Bureau) a
determinat urmtoarele formaturi de bannere utilizate pe Internet:
banner complet 46860 pixeli

banner complet cu bar de navigare vertical 39272 pixeli
banner jumtate 23460 pixeli
buton 1 12090 pixeli
buton 2 12060 pixeli
buton ptrat 125125 pixeli
microbuton 8831 pixeli
Exist i bannerele neconvenionale, ascunse, folosite pe Internet n afara
specificaiilor IAB, care s-au dovedit de multe ori mai eficiente dect bannerele
comune. Aceste bannere ascunse, neavnd formatul standard, practic nu par
reclame, iar vizitatorii le activeaz fr s i dea seama.
62
Acestea pot fi:

butoane radio
meniuri drop-down
link-uri de text
Hyperlink
casete de selecie
butoane click aici

Click aici
Scott Covert, expert n proiectarea de bannere publicitare online mrturisete c

cheltuie anual 60 000$ pentru reclama cu bannere care ating o pia int de 6
milioane de vizitatori. Profitul obinut este de 1 200 000$/anual.
Balana mrimii unui banner publicitar se exprim n bii. Avantajul graficelor
mari de a fi vizibile i de a avea capacitatea de prezentare a unui volum mai mare de
informaii este contrabalansat de dezavantajul c bannerul mai mare este
consumator de timp iar durata de ncrcare a paginii web crete. Prin urmare, cu ct
un banner este mai mare, cu att are anse mai mici de vizualizare.
Coninutul unui banner publicitar poate cuprinde:
numele organizaiei
sloganul acesteia
numele mrcii de produs
un stimulent pentru atragerea vizitatorului (o ofert promoional)
63
principalul avantaj oferit de organizaie, produsul sau serviciul promovat

prin intermediul bannerului.
3.1.8.2. Pota electronic campaniile de direct e-mail
Acest instrument promoional este una din armele cele mai eficiente ale
activitii de promovare avnd ca particularitate principal elementul personal.
Mesajele personalizate sunt trimise prin e-mail fiecrui utilizator ce compune piaa
int. Elementul cheie al mesajelor personalizate l constituie definirea exact a
pieei int. Alte avantaje ale e-mail-ului sunt caracterul su confidenial,
posibilitatea adaptrii mesajelor pe categorii de consumatori. Campania are ca
suport o baz de date cuprinznd adresele de e-mail ale utilizatorilor ce compun
piaa int. Sursele bazelor de date pot fi constituite de:
furnizori externi
o furnizori de acces la Internet
o firme specializate n construirea i gestionarea bazelor de date
eforturi proprii de marketing
o campanii cu rspuns direct
o concursuri i tombole pe baz de chestionar sau cupon
o campanii de direct e-mail anterioare
utilizarea unor softuri speciale de tip Webbots specializate n cutarea i
colectarea unor informaii referitoare la adrese de pot electronic
grupurile de discuie create de organizaie sau de firmele concurente sau
asociate n consum
Crearea bazei de date este una dintre cele mai costisitoare i importante etape
ale campaniei de direct e-mail. Importana ei deriv din faptul c eroarea de adresare
are dou costuri majore: costul de oportunitate (profitul pe care l-ar fi obinut dac
64
mesajul ar fi fost adresat unui client potenial) i costul de imagine (clienii care nu
sunt interesai de produse pot privi organizaia ca expeditor de spam sau junk
mail
Structura unui e-mail cuprinde:
subiectul: este eticheta, ambalajul mesajului; dac nu este suficient de
atractiv, mesajul poate rmne necitit sau ters direct. Conceperea
subiectului mesajului trebuie s fie corelat cu trsturile pieei int
definite la punctul 3 al planului.
Mesajul: este coninutul e-mail-ului. Acesta trebui s fie scurt, concis i s
conin ntr-un minim de volum argumentele eseniale care ar putea trezi
interesul cumprtorului potenial.
Link-urile: sunt relaiile, legturile cuprinse n mesaj pentru a permite
utilizatorului interesat accesul rapid spre informaiile de care are nevoie. De
obicei link-urile duc spre site-ul organizaiei dar pot fi construite pagini
speciale pentru produs, pentru serviciu care s conin rubrici de
demonstraii ale calitii produsului, de garanii a acesteia sau FAQ. Este
important existena unei legturi de e-mail la care i se d rspuns
utilizatorului la ntrebrile crora nu le-a gsit rspuns pe site.
Modalitatea de rspuns: poate fi sub forma unui e-mail gol pentru
includerea n baza de date, poate fi completarea unui chestionar sau poate fi
un cupon de comand online.
n privina rspunsului utilizatorului, piaa este divizat. O parte din utilizatori

consider mesajele e-mail cu caracter publicitar agresive i deranjante. Conform
unui studiu realizat de Active Media, 43% din eantionul chestionat consider
mesajele publicitare binevenite i le vd ca pe un factor de decizie important
65
referitor la produsele cumprate. Acetia prefer ca organizaiile agreate s le trimit

periodic e-mailuri pentru a pstra contactul i a primi informaii referitoare la
produsele i serviciile noi.
Jupiter Communications susin c 65% din organizaiile care folosesc
campaniile de direct e-mail ca instrument de promovare aloc ntre 1% i 5% din
bugetul de marketing pentru acestea n timp ce 22% aloc mai mult de 5% pentru
finanarea acestor campanii. Aceeai surs relev faptul c direct e-mail-ul are
eficien mult mai mare dac este utilizat mpreun cu alte mijloace de promovare
online sau offline n cadrul unei comunicaii de marketing integrate. 49% din
consumatori au tendina de a reaciona la un e-mail comercial doar dac au vizionat
n prealabil un clip comercial la televizor sau au auzit un spot radio, etc.
Pe plan internaional, utilizarea potei electronice ca suport pentru realizarea
campaniilor de direct e-mail reprezint o industrie avnd o valoare de 164 milioane
$ (1999) ale crei perspective de cretere conduc ctre suma de 7,3 miliarde $ n
2005.
Netntreprinderile privesc campaniile de direct e-mail ca un instrument de
baz al activitii lor promoionale datorit rapiditii comunicrii, costurilor sale
sczute i a rapiditii rspunsurilor. Pentru c volumul e-mail-urilor comerciale este
ns ntr-o continu cretere, una din preocuprile firmelor va trebui s fie ncercarea
de a convinge clientul de la primul e-mail, pentru a nu abuza de rbdarea i
ncrederea acestuia.
Tendina care se remarc este utilizarea din ce n ce mai frecvent a e-mailurilor n format HTML care permit utilizarea elementelor grafice i a imaginilor care
se remarc printr-o rat de rspuns mai ridicat.
f) Evaluarea eficienei campaniei de publicitate online.
Evaluare eficienei publicitii va porni de la urmrirea celor trei obiective
stabilite: crearea de notorietate, traficul generat i susinerea vnzrilor.
66
Pentru evaluarea notorietii create prin intermediul bannerelor publicitare

expuse, este utilizat indicatorul numr de impresii . Impresiile reprezint numrul de
ori de care un navigator n spaiul virtual este expus unui banner publicitar. Evident,
notorietatea companiei crete atunci cnd un numr ct mai mare de persoane vd
bannerul publicitar. Pe de alt parte cu ct audiena vizat este mai specificat, cu
alte cuvinte piaa int este mai restrns, cu att numrul de impresii este mai redus.
Evaluarea traficului creat este oglindit de indicatorul rat de acces. Acesta se
exprim ca pondere a impresiilor accesate de utilizatorii reelei. Rata de acces are n
general valori cuprinse ntre 1% i 5%. Nivelul ratei de acces depinde n mod
semnificativ de atractivitatea produsului promovat, calitatea creaiei publicitare i a
site-ului folosit ca suport al campaniei publicitare.
Susinerea vnzrilor este evaluat de rata de conversie. Aceasta se exprim
ca pondere a persoanelor care au accesat un site i au ntreprins o aciune favorabil
organizaiei. Acest indicator este mai puin elocvent cu privire la eficiena
publicitii propriu-zise. O rat sczut de conversie i poate avea rdcinile n erori
din cadrul celorlalte componente ale mix-ului de marketing. Acurateea cea mai
ridicat viznd eficiena campaniei publicitare o are rata de acces.
a. Activiti specifice de promovare a vnzrilor

Gama activitilor specializate de promovare a vnzrilor pe Internet este mult mai
restrns comparativ cu cea care compune promovarea tradiional datorit
specificitii derulrii unei activiti comerciale n reea. Cu toate acestea, datorit
mediului concurenial agresiv al Internetului, activitile promoionale reprezint
metodele cele mai eficiente de atragere a clienilor i de a atinge obiectivele
comunicaiei de marketing a netntreprinderii. Cele mai cunoscute tipuri de activiti
promoionale online sunt:
67
Cadourile promoionale sunt bineneles, tehnica cea mai agreat de consumatorii

virtuali. Gratuitatea, dup cum am mai menionat, este unul din principiile de baz
ale Internetului (cel puin deocamdat); oferirea unui cadou are efecte pe mai multe
planuri:
convingerea utilizatorului de a vizita site-ul organizaiei pentru a-i ridica
cuponul, ceea ce nseamn notorietate;
punerea consumatorilor, o dat cu accesarea site-ului, n contact cu oferta
organizaiei;
posibilitatea crerii unei baze de date pe baza chestionarelor sau fielor de
interviu pe care beneficiarii cadourilor le completeaz;
apropierea organizaiei de consumatorii poteniali crora li se inspir
ncredere n inteniile i capacitatea firmei;
Reducerea preurilor este una din cele mai frecvente tehnici de promovare a
vnzrilor, att n economia tradiional ct i n reea. Este o arm de temut a
luptelor concureniale i poate urmri obiective legate att de creterea volumului
vnzrilor ct i de imaginea firmei care, prin reducerea preurilor inspir ncredere,
bun-voin, stabilitate financiar.
Concursurile promoionale au de asemenea o pondere ridicat n activitatea de
promovare a vnzrilor. Rolul lor principal este pe de o parte de a spori gradul de
notorietate a ofertei organizaiei n rndul consumatorilor i pe de alt parte de a
spori interesul acestora privind produsele respective. Un alt beneficiu obinut prin
organizarea de concursuri promoionale este depistarea unor noi segmente de pia
interesate n oferta organizaiei, segmente importante care vor trebui incluse n
planul ulterior de marketing al firmei.
Dei
ar
prea
merchandisingul
o
se
tehnic
aparinnd
transpune
exclusiv
economiei
marketingului
virtuale,
desigur
tradiional,
cu
anumite
particulariti. Dac n mod tradiional merchandisingul implic toate tehnicile

utilizate n procesul comercializrii care se refer la prezentarea n cele mai bune
68
condiii materiale i psihologice a produselor i serviciilor oferite, marketingul

online subliniaz condiiile tehnice i psihologice optime vnzrii. n acest context
tot ce ine de merchandising se impune n construcia i organizarea site-ului
organizaiei. Se va ine cont de disign-ul acestuia, de impactul psihologic pe care l
induce vizitatorului, i nu n ultimul rnd de performanele sale tehnico-funcionale:
timp redus de ncrcare, accesibilitate.
b. Relaiile publice
n cadrul activitilor ce compun politica de produs a netntreprinderilor se
ncadreaz i relaiile publice. Conceptul n sine de relaii publice se transpune
perfect din marketingul tradiional ns modalitile de exprimare a acestora sunt
specifice mediului virtual care nu permite contactul direct interpersonal, n afara
reelei. Elementele cele mi importante care compun relaiile publice ale unei
ntreprinderi sunt instrumente specifice derulrii activitii comerciale pe Internet :
grupurile de discuii
site-ul organizaiei
Desigur, conceptul de relaii publice implic i elemente comune dispersate,
ocazionale, cum ar fi relaiile cu media, organizarea de contacte cu diferite
organizaii cu profil similar, cu lideri de opinie, n scopul influenrii atitudinii
acestora n favoarea firmei i a obiectivelor sale.
3.1.8.3.Grupurile de discuii
Sunt similare cluburilor din economia tradiional (reuniuni de consumatori
specifici ai unui anumit produs, serviciu). Diferenele majore ntre cluburi i
grupurile de discuie constau n cantitile de informaie vehiculate i modul de
transmitere a acestora: dac n cluburile de consumatori comunicaia are un sens
69
predominant (organizator --- membri), deci comunicarea se face numai n plan

vertical, iar intrarea n club depinde de cumprarea unui produs sau cel puin de
solicitarea de informaii referitoare la acesta, n cazul grupurilor de discuie
comunicaia are un caracter interactiv (se desfoar att n plan vertical n ambele
sensuri, ct i n plan orizontal, ntre membrii grupului), iar intrarea n grup depinde
exclusiv de interesul utilizatorului pentru tema acestuia.
Netntreprinderea care iniiaz un proiect de promovare ce implic utilizarea
grupurilor de discuii este pus n faa deciziei de a utiliza un grup deja format sau
de a crea un grup de discuii nou.
Etapele utilizrii unui grup de discuii deja creat, n concepia lui Conrad
Levin -son sunt:
1.
alegerea grupului va avea n vedere grupul cel mai apropiat de

profilul organizaiei
2.
familiarizarea cu regulile de conversaie ale grupului n acest sens,

rubrica FAQ (Frequently Asked Questions) include rspunsuri la
cele mai importante ntrebri despre grupul de discuii pe care le-ar
putea pune un eventual participant la grup
3.
urmrirea comunicaiei din cadrul grupului presupune identificarea

principalelor teme de discuie i a liderilor de opinie
4.
participarea activ n cadrul grupului implicarea efectiv a

reprezentantului organizaiei n schimburile de informaii din cadrul
grupului.
5.
transmiterea de informaii utile pentru organizaie ctre membrii

grupului se impune evitarea publicrii de mesaje publicitare, chiar
i mascate, ctre membri.
6.
construirea, dezvoltarea i meninerea relaiilor cu membrii grupului.
Crearea unui grup de discuii este mult mai avantajoas deoarece se poate
specifica mai bine tema grupului i sunt eliminate eforturile de integrare n grup.
70
Crearea, gestiunea i exploatarea grupurilor de discuii este o aciune ce trebuie

minuios planificat i organizat. Principala problem ce trebuie soluionat n
acest context este constituirea unei baze de date cuprinznd toi consumatorii care
au achiziionat produsul (serviciul) i utilizatorii care sunt interesai de acesta.
Sursele care pot fi luate n considerare sunt punctele de distribuie a produsului,
informaii colectate n urma nregistrrii participanilor la activitile de promovare a
vnzrilor.
Se poate lua n considerarea alctuirea unui subgrup compus din utilizatorii
care i-au manifestat un interes deosebit vis-a-vis de produs cu diferite ocazii:
persoane care au vizitat standurile organizaiei la trgurile i expoziiile virtuale,
persoane care au participat la concursuri organizate de firm, etc.
n vederea crerii grupului de discuie trebuie stabilit sistemul de comunicaie
care va fi suportul schimburilor de informaii din cadrul grupului. Instrumentele ce
pot fi folosite sunt pota electronic sau newsletter-ele.
Implicarea unui moderator n grupul de discuie este necesar deoarece
schimbul de informaii dintre membrii grupului care se desfoar liber,
nerestricionat trebuie influenat de opiniile emise de moderator n scopul atingerii
obiectivelor comunicaiei. Acesta trebuie s stimuleze exprimarea opiniilor fiecrui
membru i s menin starea activ a grupului emind periodic teme de dezbatere.
n funcie de anvergura grupului de discuie, pot fi desemnai mai muli moderatori
conform criteriilor geografice, zonale, pe produs, sau pentru funcii specifice: pe
probleme de vnzri, de service, financiare, etc.
Membrii grupului trebuie s se bucure de un statut specific n raport cu
organizaia. Intrarea lor n grup trebuie s le aduc unele avantaje legate de cele mai
multe ori de faciliti i reduceri pentru cumprrile ulterioare sau unele servicii
suplimentare oferite gratuit. Pentru a dezvolta grupul se pot organiza campanii
publicitare cu obiective i mesaje specifice legate de grupul de discuii, campanii
care pot avea i obiective secundare - crearea de trafic i notorietate, sau se poate
71
apela la chiar la membrii grupului crora li se ofer stimulente pentru racolarea de

noi membri.
3.1.8.4. Site-ul organizaiei
Site-ul este interfaa dintre client i organizaie; este un mijloc de promovare,
este canal de distribuie, este magazin, reprezentan, este chioc de informaii. El
este suportul, platforma ntregii activiti al Netntreprinderii i n acelai timp piatra
de temelie pentru construirea imaginii firmei virtuale. Am expus, sper, suficiente
raiuni pentru ca site-ul s fie inclus n grupa de instrumente ce deservesc relaiile cu
publicul.
Din punct de vedere tehnic,
site-ul reprezint o colecie de pagini web
construite cu ajutorul limbajului HTML (Hypertext Markup Language) constituind o

structur coerent uor de accesat.
Ansamblul de texte, elemente grafice, imagini i sunete care compun paginile
Web din alctuirea site-ului trebuie s reprezinte combinaia optim pentru a avea
impactul scontat asupra publicului int. Alegerea web designer-ului i a server-ului
gazd sunt probleme eseniale de a cror soluionare depinde succesul organizaiei.
n general, firmele care nu activeaz n domeniul informaional apeleaz la serviciile
firmelor specializate de web design.
3.1.9. Stabilirea bugetului planului
Bugetul planului de marketing include toate costurile necesare derulrii activitilor
n vederea atingerii obiectivelor acestuia. Este constituit din posturi de cheltuieli
distincte selectate n funcie de costurile specifice necesare consumului resurselor
utilizate n aciunile de marketing online:
72
1. costurile tehnice vizeaz resursele necesare pentru achiziionarea i

amortizarea echipamentelor care faciliteaz implementarea marketingului
online cu toate aciunile implicate de acesta: calculatoare, conectri, etc.
2. Costurile financiare sunt asociate cheltuielilor care nu sunt finanate prin
resurse proprii i au pondere redus n bugetul planului. Ele pot fi constituite
de plata echipamentelor achiziionate n leasing sau plata dobnzilor unor
credite contractate n vederea punerii n aplicare a planului.
3. Costurile de personal se refer la cheltuielile legate de acoperirea drepturilor
salariale ale angajailor i ale colaboratorilor externi implicai n aciunile de
marketing online ale organizaiei dar i la cele legate de recrutarea, instruirea
i perfecionare personalului. De multe ori instruirea reprezint un serviciu
gratuit oferit de furnizorii de echipamente.
4. Costurile informaionale au o pondere important n totalul bugetului i
oglindesc cheltuielile cu achiziionarea soft-urilor necesare desfurrii
activitilor de marketing online precum i construirea i alimentarea bazelor
de date.
5. Costurile operaionale sunt generate de utilizarea unor instrumente de
marketing online; ele pot fi reprezentate de: tarifele pentru gzduirea site-ului
de ctre server-ul gazd, nchirierea de spaiu publicitar pe site-uri strine,
actualizrile site-ului propriu, etc.
3.1.10.
Coordonare, evaluare i control
Coordonarea planului de marketing online presupune definirea unor atribuii

specifice att la nivelul structurii de marketing a companiei ct i la nivelul
responsabil cu suportul informatic al organizaiei; de asemenea este necesar crearea
unei structuri noi cuprinznd oameni, resurse i competene att de marketing ct i
de tehnologia informaiei. Trebuie avut n vederea i posibilitatea externalizrii
73
responsabilitii anumitor activiti din alctuirea planului n vederea eficientizrii

acestuia sau a reducerii costurilor.
Datorit specificitii sale tehnice, o particularitatea a marketingului pe Internet o
reprezint posibilitatea evalurii exacte a planului n ansamblu i a diverselor
activiti sau instrumente ale acestuia. Indicatorii specifici evalurii unei campanii
comunicaionale online sunt:
volumul investiiilor efectuate n marketingul online;
volumul vnzrilor generate prin intermediul aciunilor

de marketing online
rata de rspuns nregistrat n urma fiecrei aciuni de

marketing online;
Evaluarea propriu-zis se face prin compararea indicatorilor urmrii cu obiectivele

vizate.
Controlul planului de marketing online are n vedere stabilirea unor mecanisme prin
intermediul crora obiectivele, piaa int, instrumentele utilizate, mesajul trimis sau
bugetul planului s fie revizuite, actualizate, planul urmnd s fie adaptat n funcie
de rezultatele obinute n perioada de evaluare i de noile realiti produse la nivelul
mediului intern i extern al organizaiei. Periodicitatea derulrii activitilor de
control este un atribut important al acestora. n raport cu marketingul tradiional, ele
se desfoar mult mai frecvent deoarece se reduce timpul de evaluare i de
asemenea reacia pieei la aciunile propriu-zise de marketing este mult mai rapid.
Astfel, rspunsul consumatorilor la aciunile organizate pot fi contorizate la sfritul
fiecrei zile urmrind indicatorii pui la dispoziie de soft-ul utilizat iar corectarea
cursului aciunilor de marketing n funcie de acesta este imperios necesar.
Construcia site-ului
74
Avnd n vedere rolul - prezentat anterior n prezenta lucrare - deosebit pe

care site-ul l joac n derularea activitii unei netntreprinderi, am considerat
necesar precizarea ctorva aspecte importante n construcia i administrarea unui
site web. Bineneles c gama de structuri i prezentri n care se poate ncadra un
site web este extrem de larg variind n funcie de profilul ntreprinderii, de
obiectivele ei, de viziunea sa asupra pieei i nu n ultimul rnd de resursele ei. Voi
ncerca totui surprinderea unor elemente comune tehnologice, funcionale i de
design ale ideilor de site web.
3.2.1. Desemnarea responsabilitii
Este important ca site-ul, att din punct de vedere tehnico-funcional ct i din
punctul de vedere al mesajului pe care l transmite s funcioneze ca un tot unitar, ca
un instrument coerent armonizat cu imaginea i politica organizaiei pe care o
reprezint. n acest interes este necesar desemnarea unei responsabiliti unice de
proiectare i administrare a site-ului. Administratorul unui site web se numete web
master. Alegerea acestuia este crucial pentru ntreprindere; fia acestuia trebuie s
fie complex, corelat cu atribuiile i responsabilitile postului:
abilitatea de a coordona simultan mai multe sarcini/proiecte;
abilitatea de a se ncadra ntr-un buget dat i de a previziona unul pentru
viitor;
experien n programarea HTML i cunoaterea tehnologiei suficient de
bine pentru a putea conlucra cu operatorii de sistem;
abiliti de comunicare;
cunotine media
Rolul web master-ului n cadrul companiei este n vizibil schimbare din momentul
n care o dat cu soft-urile performante, programarea HTML i lucrul cu serverele
au ieit de sub tutela tehnicienilor superspecializai. Dac nainte web master-ul era
75
vzut ca un cap luminat care doar se joac cu computerul ajutnd sau ncurcnd
departamentul de marketing, astzi web master-ul se transform din tehnician n
gnditor, n strateg. El pune n aplicare strategiile i politicile de marketing, le
coordoneaz, le evalueaz, trage concluzii, face rapoarte, sugestii, colecteaz i
selecioneaz idei.
3.2.2. Planificarea coninutului unui site
n general structura unui site organizaional cuprinde:
pagina de introducere
paginile de produs/serviciu
formularul de comand
pagina de nouti
newsletter-ul
pagina FAQ
Elementele ce compun o pagin web sunt:

titlul paginii: apare n bara de titlu a programului de navigare i are dou
roluri: identificarea acesteia i facilitarea gsirii acesteia n spaiul virtual;
subtitlurile servesc la structurarea intern a coninutului paginii facilitnd
parcurgerea acesteia conform interesului utilizatorului
coninutul propriu-zis: informaiile pe care organizaia le transmite publicului;
ansamblul de texte, imagini, elemente grafice i sunete este ales astfel nct s
aib impactul optim asupra vizitatorului;
lista: un element de formatare care afieaz structura site-ului din care face
parte pagina i accesarea altei categorii de pagini din cadrul acestuia;
76
hyperlink-urile: relaii care ofer posibilitatea urmririi prin navigare doar a

seciunilor de interes specific din site sau fac legtura cu alte site-uri avnd
legtur direct cu coninutul paginii accesate;
informaii de contact: cuprinznd numele organizaiei, elementele de
localizare i canalele de comunicaie sugerate utilizatorilor interesai, pot
aprea n dou moduri: pe o pagin distinct care face obiectul unei legturi
din list, sau ca etichet prezent pe fiecare pagin, cu link spre server-ul de
pot electronic a organizaiei;
3.2.3. Principii generale de construcie a site-ului

Principiul fundamental care trebuie s stea la baza structurii de navigare a
unui site este orientarea ctre utilizator. n funcie de profilul site-ului, orice proiect
trebuie s nceap cu o cercetare de marketing care s evidenieze profilul
psihologic, preferinele i obiceiurile de navigare ale utilizatorilor viitorului site. Un
site Web este un mijloc, nu un scop n sine; el trebuie s fie n primul rnd un
instrument al utilizatorului care s-l ajute s obin informaiile pe care le dorete
sau s ntreprind diverse aciuni online. De aceea caracteristica primordial a siteului este s fie clar, uor de navigat.
Arhitectura site-ului trebuie s urmreasc:
uurarea gsirii de ctre utilizatori a informaiilor dorite
crearea unor structuri paralele de navigare pentru diferite tipuri psihologice
de utilizatori
s indice mereu poziia utilizatorului pe site
s conin o pondere ct mai mare de informaii utile;
s ofere posibilitatea interactivitii
77
s nu surprind sau s nele utilizatorul

Primul factor ca importan n designul site-urilor este funcionalitatea, apoi
stilul; infrastructura informatic trebuie s reprezinte n primul rnd un mijloc
tehnic. Utilizatori diferii nu parcurg un site pe aceeai cale. Modurile lor de
navigare depind de subiectul cutat, de modul n care au ajuns pe pagin (direct, cu
ajutorul adresei sau indirect, printr-un link sau un motor de cutare). O sarcin
important a web designer-ului este gsirea celor mai importante tipare de navigare
ce caracterizeaz publicul vizat de profilul site-ului. Construcia site-ului trebuie s
conin drumuri de parcurgere a acestuia n conformitate cu aceste tipare
psihologice astfel ca site-ul s ntmpine nu doar nevoile, ci i preferinele
utilizatorilor. Fiecare pagin trebuie s aib mai multe opiuni de navigare pentru a
ntmpina dorina vizitatorului. Un utilizator cruia i-a plcut structura site-ului i pe
care aceasta l-a ajutat se poate ntoarce pe site doar pentru a-l vizita; pe de alt parte,
dac a reuit cu greu s obin informaiile cutate va ncerca s evite site-ul pe ct
posibil.
O alt cerin este aceea c n fiecare moment de navigare utilizatorul trebuie
s tie foarte clar unde se afl pe harta site-ului. Multe site-uri nu respect aceast
regul pentru a face utilizatorul s petreac mai mult timp pe site n cutarea
informaiilor dorite (indicator luat n considerare la stabilirea preurilor de
publicitate) ns acest neajuns reduce timpul total de vizitare i numrul de
revizitri. Aceste indicaii referitoare la poziia n site se recomand a fi fcute prin
text, ca titluri i subtitluri de pagin, dar pot fi fcute i grafic, prin stiluri adecvate
sugerate n pagina principal (home page), ns aceast modalitate poate crea
confuzie.
Direct legat de aceast regul este cerina ca utilizatorul s tie i unde a fost
nainte. Astfel, cnd o legtur prin hypertext a fost accesat, ea trebuie s i
schimbe culoarea. Standardele comune web-ului impun culoarea albastr pentru
78
textul care ascunde o legtur i mov roz link-urile care au fost accesate de
utilizatorul respectiv. Aceste standarde trebuie respectate deoarece utilizatorii s-au
obinuit cu ele i orice schimbare reprezint un efort n plus pentru descifrarea
semnificaiei sale. Un element important al acestei tehnici este acela c o pagin
accesat trebuie s determine schimbarea culorii tuturor legturilor din site care duc
spre ea, marcnd astfel pe tot cuprinsul site-ului pagina ca vzut.
De asemenea se recomand ca legturile, indiferent dac se fac prin hypertext
sau elemente grafice, s fie clare, reprezentative pentru pagina spre care conduc.
Exist mai multe moduri de a realiza aceast cerin:
dac un link este dat de un cuvnt, nume, nereprezentativ, acesta ar trebui
nsoit de un text explicativ care s exprime cel mai convingtor dar sincer
avantaj de care utilizatorul ar putea s profite vizitnd pagina respectiv
dac link-ul se face printr-o imagine, cum ar fi logo-ul organizaiei, acesta
ar trebui s fie nsoit de un text explicativ, ca home
schimbarea culorii hypertextului cnd mouse-ul trece

peste el ajut la identificarea link-urilor
apariia meniurilor drop-down la trecerea mouse-ului peste hypertext este

de asemenea o tehnic practicat pe scar larg.
Este recomandat meninerea constanei stilului de design. Schimbrile
culorilor i a elementelor grafice sunt de natur de a distrage atenia vizitatorului i
a-i ngreuna identificarea drumului de parcurs pentru atingerea obiectivelor sale. De
obicei un vizitator care tie exact unde vrea s ajung nu navigheaz; navigatorii
sunt de obicei utilizatorii confuzi, care ori nu tiu unde vor s ajung, ori nu tiu
cum. Schimbrile frecvente de stil nu fac dect s mreasc confuzia acestora din
urm i s mreasc probabilitatea ca acetia s renune.
Constana de stil nu se refer doar la coninutul site-ului ca un ntreg, ci i la
constana n timp. Schimbrile de stil periodice nu sunt de dorit deoarece determin
79
eforturi suplimentare pentru revizitatorii obinuii cu un anumit stil. Schimbrile de

stil nu trebuie fcute dect cnd existe motive ntemeiate pentru aceasta :
apariia unor noi tehnologii care pot duce la mbuntirea performanelor

site-ului
apariia unui site concurent cu un design foarte similar
schimbri semnificative n coninutul site-ului care trebuiesc promovate pe

toate cile, inclusiv prin stilul de design.
constatarea uzurii morale a stilului
Exist multe standarde n industria de web design care trebuiesc respectate pentru a
uura navigarea utilizatorilor:
Navigarea global. Navigarea spre orice seciune major a site-ului trebuie s fie
posibil de pe orice pagin, la nceputul sau la sfritul ei, sau la ambele.
Home. Hypertextul care indic acest nume este universal acceptat ca cel care duce la
pagina principal a site-ului.
Contact. Link-ul denumit de contact conduce indubitabil spre detalii de contact cum
ar fi adresa e-mail, numrul de telefon, adresa fizic, etc.
Logo. Pe fiecare pagin trebuie s apar logo-ul organizaiei constnd ntr-un
element grafic sugestiv sau un hypertext constant ca stil care s ascund o legtur
de tip home.
Footer. Fiecare pagin trebuie s conin la sfrit hypertextul pentru navigarea
global, elemente de contact, de copyright.
80
Links. Legturile trebuie s conduc spre o pagin HTML. Dac aceast pagin este
orice altceva, cum ar fi fiiere video sau audio, arii protejate prin parol, utilizatorul
trebuie s tie nainte de accesarea paginii. Trebuie specificat felul i mrimea
fiierului, eventual o legtur ctre software-ul necesar citirii sale (Adobe Acrobat,
RealPlayer, etc.)
Interactivitatea site-ului este o cerin ce nu poate fi evitat. Lipsa posibilitii
utilizatorului de a exprima o prere, de a pune o ntrebare i de a i se rspunde poate
determina frustrri care pot deteriora imaginea organizaiei i a produselor sale.
Interactivitatea este n cel mai comun mod realizat prin punerea la dispoziia
vizitatorilor o adres de e-mail ctre webmaster.
n fine, utilizatorul trebuie pe tot parcursul navigrii sale s aib impresia c
este ajutat de site s gseasc informaiile dorite sau s-i ating obiectivele. De
exemplu, la completarea unui formular e bine s existe ct mai multe cmpuri cu
meniuri drop-down care s conin alternative de rspuns la ntrebrile din
chestionar (ara de origine, vrsta, sexul, grupa de venituri realizate n care se
ncadreaz, etc.). Totodat este posibil inserarea n site a unui meniu de ajutor sau o
pagin FAQ care s rspund ntrebrilor cele mai frecvente ale vizitatorilor.
Cea mai nou tendin n mbuntirea funcionalitii i atractivitii siteurilor, fcnd parte din politica orientrii ctre utilizatori este personalizarea siteurilor. La a doua vizitare, site-ul ntmpin clientul cu o urare personalizat, cu
recomandri fcute pe baza exprimrii preferinelor anterioare ale utilizatorului.
Unele site-uri permit chiar editarea de ctre vizitatori. Acetia pot decide ce
categorii de informaii s apar, cnd, i unde n site, editri specifice fiecrui
utilizator care trebuie n prealabil s se nscrie cu un nume de utilizator i o parol.
3.2.4. Reguli de web design
81
Pentru a atinge obiectivele vizate de construcia unui site este necesar luarea
n considerare a unor reguli i principii care sunt general acceptate n industria de
web design i care fac obiectul rubricilor de Tricks & Tips a majoritii site-urilor
de profil.
1. Paginile principale nu trebuie s depeasc mrimea de 60Kb (inclusiv codul
HTML, plus elemente grafice), astfel nct s se ncarce n mai puin de 30 de
secunde la o conectare dial-up de 28,8K.
2. Nu trebuie s fie necesare mai mult de 4 click-uri pe scrollbar pentru a ajunge la
captul paginii.
3. Pagina de intrare n site trebuie s specifice clar scopul site-ului.
4. Este necesar existena informaiilor de contact pe fiecare pagin a site-ului, iar
rspunsurile la e-mail-uri trebuie s fie date la cel mult 48 de ore.
5. Actualizrile trebuie fcute cel puin sptmnal n cazul site-urilor
organizaionale i cel puin zilnic n cazul portalurilor.
6. Introducerea coninutului de cuvinte cheie specifice domeniului site-ului i chiar
a domeniilor apropiate este un truc care uureaz munca motoarelor de cutare i
afieaz numele site-ului pe ecranele mai multor utilizatori.
7. Site-ul trebuie construit pentru cele mai comune tehnologii. Trebuie testat cel
puin n Internet Explorer i Netscape.
8. Este benefic folosirea programelor de verificare automat periodic a linkurilor.
9. Site-urile de comer electronic sunt obligate s introduc un link ctre seciunea
de vnzare chiar pe prima pagin, s expun fotografii ale produselor, s utilizeze
un server securizat pentru transmiterea datelor de pe cartea de credit a
cumprtorului i s-l informeze pe acesta cu privire la acest lucru.
10.Navigarea site-ului trebuie s fie ct mai uoar. n acest sens este recomandabil
utilizarea structurilor clasice, mai uor reperate de utilizatori: bara de navigare
dispus orizontal sus sau vertical stnga. Trebuie folosite tabele pentru
82
dispunerea textului i numai n mod excepional Frame-uri. Aspectul grafic al

elementelor de navigare trebuie s fie unitar.
11.Aplicaiile Java sau frame-urile trebuie nsoite de pagini alternative pentru
navigatoarele care nu suport aceste aplicaii.
12.Nu se recomand introducerea sunetelor pe fundalul sonor al site-urilor. Opiunea
de a asculta sau nu fiierele sonore trebuie lsat la latitudinea utilizatorului.
13.Designul site-ului impune a nu se folosi imagini prea ncrcate ca fundal al
textelor astfel nct acestea s fie uor lizibile; coloristica trebuie s fie restrns
la o gam de trei culori cu nuanele derivate
14.Nu se afieaz mai mult de dou bannere publicitare de dimensiunea 46880 pe
aceeai pagin
3.2.5. Alegerea tehnologiei pentru aplicaiile web

Pentru alegerea soft-urilor ce faciliteaz construcia site-ului, web designer-ul
trebuie s in cont de coninutul site-ului (pagini dinamice, seciuni interactive,
integrare de baze de date, etc.). Este important s se tie dac furnizorii de web
hosting ofer suport pentru tehnologia selectat.
Perl
Poate fi considerat ca un venerabil strmo al tuturor instrumentelor de dezvoltare
web. Chiar daca au aprut o mulime de tehnologii noi, Perl continu sa aib un rol
important n cadrul unui numr mare de site-uri web. Exist o imens bibliotec de
83
resurse disponibil pe Internet care cuprinde o mare varietate de scripturi. n afar

de acest fapt majoritatea dezvoltatorilor web au cunotine de Perl si au utilizat cel
puin scriptul att de comun pentru trimiterea formularelor electronice (FormMail).
Totui Perl nu a fost proiectat iniial pentru aplicaii Web si principalul sau
inconvenient este c nu se integreaz ca alte instrumente similare n sursa HTML a
paginii web.
ActiveServerPages
ASP este un instrument de dezvoltare a aplicaiilor web utilizat de un mare numr de
dezvoltatori. Principalul motiv pentru care att de muli aleg tehnologia ASP este c
este gratuit si este de asemenea inclus n Internet Information Server (IIS) care
ruleaz pe Windows NT. Automat furnizorii de web hosting care ofer pachete NT,
ofer si suport pentru aplicaii ASP, fr taxe suplimentare.
Caliti:
Limbajul de programare n ASP se bazeaz pe VBScript, astfel nct programatorii
n VisualBasic se adapteaz uor. Pentru mai mare uurin scripturile ASP pot fi
realizate si cu versiunea Microsoft de Javascript (JScript). ASP include un set de
instrumente pentru integrarea bazelor de date COM (connection, RecordSet, query
etc.)
Precauii
Nu este o platforma de dezvoltare de aplicaii web complet. Nu include servicii de
tip FTP, LDAP sau HTTP. Nu ruleaz dect pe servere de web hosting Windows NT.
Serverele UNIX nu ofer suport pentru aplicaii ASP.
PHP
Este o aa numit surs deschis (open source), realizat si permanent mbuntit
de comunitatea dezvoltatorilor de aplicaii web, la fel ca si baza de date cu care
lucreaz n mod preferenial (MySQL). Un numr din ce n ce mai mare de site-uri
(inclusiv Slashdot) utilizeaz tehnologia php.
84
Caliti:
Cu ajutorul scripturilor php se poate integra o mare varietate de baze de date (de la
MySQL la Oracle). Este o tehnologie extrem de flexibil si dedicat utilizatorului:
permite modificarea si extinderea codurilor cu mare uurin si lucreaz cu o mare
varietate de sisteme de operare; ruleaz n egala msura pe servere web Windows
NT si UNIX. Este complet gratuit. Exist o mulime de site-uri de la
cgi.resourceindex.com la hotscripts.com care ofer gratis aplicaii complete: sisteme
de vot, forumuri, servere de publicitate .a.
Precauii:
Fiecare baz de date cu care lucreaz PHP-ul necesit un set de comenzi mai mult
sau puin diferite. Spre exemplu, o aplicaie construit pentru a integra MySQL
necesit schimbarea completa a fiecrei linii de script pentru nlocuirea bazei de
date cu Oracle. Totui tandemul PHP/MySQL este extrem de rspndit si aproape
orice furnizor de web hosting (indiferent ca serverul este UNIX sau NT) ofer
suport pentru acest tip de aplicaii.
ColdFusion
O platform complet de dezvoltare de aplicaii web: limbaj de programare, server
de aplicaii, mediu de dezvoltare. Nu este o surs deschis, deci nu este gratuit.
Studiile de piaa indic faptul ca este cel mai bine vndut server de aplicaii web, n
competiie cu Microsoft Activeserver Pages (ASP), Sun Java Server Pages (JSP),
Perl, Php. Trebuie sa inem cont ns ca majoritatea competitorilor sunt practic
tehnologii gratuite. Aceasta situaie face ca, de fapt, ColdFusion sa intre n
competiie cu cele mai puternice (i scumpe) produse din aceasta categorie: Oracle
Application Server, Apple WebObject Avnd n vedere preul mult mai mic cu
care se vinde ColdFusion, nu este de mirare ca acesta se afl n top. Creatorii
programului (Allaire) apreciaz ca peste 100.000 de dezvoltatori n ntreaga lume
folosesc acest program.
85
Simplitate
Pentru majoritatea dezvoltatorilor care stapnesc limbajul HTML, ColdFusion este
uor de nvat, fiind un limbaj intuitiv. Tagurile specifice sunt "cfset" si "cfoutput".
Variabilele se ncadreaz cu semnul "#". Limbajul de programare este CFML
(ColdFusion Markup Lamguages) iar extensiile paginilor sunt "cfm".
Putere
Cteva dintre serviciile oferite prin intermediul CFML sunt:
Permite construcia de pagini web interactive. Ofer acces la baze de date, inclusiv
proceduri de nregistrare si tranzacionare. Include protocoale de reea: LDAP,POP3,
SMTP, HTTP si FTP. Permite includerea unor taguri specifice scrise n C++, Java
sau Delphi
Comunitate
Exist o mare comunitate de dezvoltatori care utilizeaz ColdFusion, extrem de
activ n grupurile de discuii si n cadrul seciunii de forum din site-ul Allaire.
Precauii:
Ruleaz pe platforma Windows NT. Serverele de web hosting pe platforme UNIX,
de regul nu ofer suport pentru dezvoltarea de aplicaii ColdFusion. Pot exista
probleme de securitate n situaia n care serverul nu este bine configurat. nainte de
a cumpra un pachet de web hosting care include suport pentru aplicaii ColdFusion
este indicat sa ntrebai furnizorul prospectat daca opiunea "advanced security" este
activ si daca scripturile pe care intenionai sa le utilizai ar putea fi citite de alii
prin intermediul tagului CFFILE.
JSP
JSP poate fi considerat echivalentul Java al ASP. Lucreaz cu un set de obiecte
similar (request, response, application etc.) si este scris utiliznd Java. Principalul
avantaj este ca ofer dezvoltatorului ntreaga palet a capacitilor Java. Totui este
86
un limbaj de programare mai dificil dect cele enumerate mai sus si accesibil mai
ales programatorilor care lucreaz cu Java. De aceea aplicaiile realizate n
tehnologie JSP sunt mai rar ntlnite pe web.
3.2.6. Alegerea server-ului gazd

Orice site, o dat construit, trebuie plasat pe un server gazd.
Netntreprinderile mari au servere proprii cu ajutorul crora i ntrein site-ul
propriu i probabil gzduiesc contra-cost i site-urile altor organizaii, ns n
general firmele apeleaz la agenii specializate n web hosting. Conform ageniei
HostIndex.com, topul celor mai avantajoase servere din punct de vedere al
raportului calitate-pre n luna martie a anului 2001 releva urmtoarele companii:
1. HostPro.com
Este leaderul lunii Martie datorita raportului avantajos calitate - pre. Spre exemplu,
unul dintre pachetele de baza la $19,95 are inclusiv suport php.
2. WebHosting.com
Este clasat frecvent la HostIndex intre cei mai buni furnizori din lume datorita unei
combinaii puternice intre performanta, preturi competitive, si suport tehnic timp de
24 de ore. Pachetele de servicii pornesc de la $19,95 / luna.
3. Hostway
Este o companie din Chicago. S-a distins datorita soluiilor de comer electronic pe
care le ofer la nite preturi extrem de avantajoase. Pentru $24,95/luna ofer gratis
un sistem de shopping cart Miva (in valoare de $99) care poate include pn la 20
de produse si acces la server securizat.
87
4. Verio Web Hosting

Verio este considerat n multe clasamente printre cele mai mari si mai performante
companii de web hosting din lume. Are o infrastructura puternica, lucreaz numai cu
echipament Cisco si ofer o gama larga de servicii. Preturile sunt insa ceva mai mari
dect la ceilali furnizori. Pachetul de baza pornete de la $24,95/luna. Este cotat pe
piaa bursiera (NASDAQ: VRIO)
5. Media 3
Este o companie utilizata mai ales de cei care prefera gzduirea pe servere NT cu
acces la baze de date de tip SQL 7.0 si tehnologii ASP.
6. Affinity Internet
Se distinge prin relaiile de asistenta si consultanta oferite clienilor. Sloganul lor
este "noi va ghidam spre succesul pe web".
7. C I Host
Este imbatabil la preturi: practica cele mai mici preturi la cele mai multe tipuri de
servicii incluse n pachet, fiind de asemenea specializat n soluii pentru comer
electronic. Spre exemplu, la numai $25/luna, pachetul include incredibil de multe
tipuri de servicii n plus fata de standard: suport php, acces la baza de date
mSQL/mySQL, Volano sau Java Chat, acces la server securizat, 300 Mb spaiu pe
disc.
8. DellHost
Este divizia de hostig de la Dell Computers. Ofer pachete de comer electronic pe
servere NT. Suportul tehnic este asigurat non-stop la un numr de telefon gratuit
(toll-free).
9. Interliant Web Hosting
Pachetele lor de servicii se adreseaz mai ales dezvoltatorilor avansai. Ofer un
88
suport tehnic profesionist si foarte eficient 24 de ore din 24. Spaiul pe alocat pe
server este generos, de la 100 la 400 MB (!) si preturile extrem de convenabile.
10. HostCentric
Este o companie nfiinat n 2000 de 5 dintre cele mai performante companii
internaionale de hosting, intre care se numra si Virtualscape si Web2010, care
aduce o mare varietate de pachete de servicii.
Pentru o informare de ansamblu asupra ofertei furnizorilor romani va recomandam:
infointernet.go.ro
Din pcate site-ul este ngheat si nu s-au mai fcut actualizri din luna mai 2000.
Capitolul 4
89
Program de marketing privind

construcia site-ului societii comerciale
Pavexim Construct S.R.L.
4.1. Expunere introductiv
S.C. PAVEXIM CONSTRUCT S.R.L. i-a nceput activitatea n anul 1998
avnd c domenii de activitate de baz construciile i exportul i importul de
materiale de construcii. Firma a executat pn acum lucrri diverse n capital i n
alte orae din ar remarcndu-se prin calitate, seriozitate i eficien. n perioada
funcionrii a cunoscut o curb cresctoare a profitului i a cifrei de afaceri, avnd n
momentul de fa 65 de angajai. Avantajele comparative ale firmei constau n
dotarea cu echipament german de nalt tehnologie, specializarea i aptitudinile
personalului de conducere. Produsele i serviciile firmei acoper o gam larg de
activiti din domeniul construciilor cuprinznd:
imobile la cheie civile i industriale
structuri auxiliare
renovri imobile
amenajri i reamenajri interioare
dulgherie
zidrie
tencuieli
glet
zugrveli
tmplrie de lemn sau aluminiu
montaj gresie, faian
90
gips-carton
Obiectul acestui program de marketing este constituit de construcia site-ului
organizaiei. n contextul n care tendinele de pe plan mondial ncep s afecteze i
mediul economic romnesc, implicarea n activitile online este un pas necesar
pentru firm. Construcia site-ului ndeplinete n momentul de fa dou funcii
importante: pregtirea infrastructurii pentru aderarea la o pia business to business
integratoare a sferei aprovizionrii i a canalului de marketing i mbuntirea
activitilor de distribuie, producie, i promovare. Activitatea de construcie i
punere n funciune a site-ului va avea un buget de 30250 USD.
Descrierea site-ului
Cu un pas n urma tendinelor pe plan mondial, activitile electronice din
domeniul construciilor n Romnia n momentul actual sunt n faza incipient.
Majoritatea firmelor ce activeaz n domeniu au site-uri funcionale care ndeplinesc
roluri secundare, complementare activitilor offline, de promovare i distribuie.
Activitile B2B sunt sporadice i aleatorii, neexistnd nc o pia integratoare n
acest domeniu. Exist dou site-uri care ar putea pune bazele n viitor a unui mediu
B2B: AICInfo - un site cu rol mai mult informativ i CONSTRUCTOR, un site care
seamn mai mult cu o baz de date pasiv. n consecin, situaia general actual
nu permite deocamdat punerea n discuie a aderrii la o pia B2B ci poate doar a
crerii uneia, aciune care va face obiectul unui alt program de marketing detaliat.
Construcia site-ului va viza deci constituirea unui nou canal de distribuie i a unui
mediu promoional. De asemenea necesitatea punerii n funciune a site-ului este
pus n lumin i de impactul acesteia asupra imaginii globale a organizaiei n
condiiile n care capacitatea de a avea un site funcional este asociat astzi, n
Romnia, cu putere financiar, marketing performant i orientare ctre client.
91
Planificarea coninutului site-ului a condus la rezultate edificatoare asupra

designului i structurii acestuia.
Site-ul va fi compus din 12 pagini structurate n cinci mari seciuni:
home pagina introductiv
produse listarea serviciilor prestate de firm cu imagini i note explicative
edificatoare
avantaje concretizarea celor mai elocvente avantaje care ar putea diferenia
produselor firmei i a convinge un eventual vizitator
lucrri executate listarea ctorva din lucrrile reprezentative executate de firm
cu imagini sugestive
contact va cuprinde adresa fizic numerele de telefon i fax, precum i adresa
de e-mail a organizaiei
Structura de navigare a site-ului este una global, utilizatorul putnd accesa
orice seciune din orice locaie (de pe orice pagin). Toate paginile vor cuprinde bara
de navigare ce are dou roluri: permiterea accesului la seciunile site-ului i
indicarea poziiei utilizatorului.
Design-ul site-ului se coreleaz din punctul de vedere al stilului cu mixul
promoional offline integrnd elemente grafice similare i pstrnd siglele i
nsemnele companiei.
92
4.2. Analiza conjuncturii pieei

4.2.1. Mediul extern
4.2.1.1. Cererea i evoluia cererii
Cererea de produse i servicii oferite de S.C. PAVEXIM CONSTRUCT S.R.L. este
format din firmele de construcii sub raport de antrepriz, societile comerciale din
celelalte domenii de activitate i gospodriile din Bucureti care cumuleaz un venit
lunar mai mare de cinci milioane lei.
Analiza cererii poate fi fcut pe baza datelor Registrului Comerului referitoare la
numrul de nmatriculri, a rapoartelor CNS privind volumul veniturilor
gospodriilor i a numrului i volumul tranzaciilor anterioare efectuate de S.C.
PAVEXIM CONSTRUCT S.R.L..
Astfel se evideniaz urmtoarele:
- n ultimii trei ani s-a nregistrat o cretere cu 34% a numrului total de firme
ce activeaz n domeniul construciilor
-
n aceeai perioad numrul total de firme nmatriculate la ONRC a

crescut cu 32%
Nr. firme de constructii
Nr. total S.C.
1000000
804930
800000
609795
18174
20000
13563
15000
600000
10000
400000
5000
200000
0
1998,
93
2001,
1998,
2001,
tranzaciile efectuate de S.C. PAVEXIM CONSTRUCT S.R.L. cu

societile comerciale au crescut n ultimul an cu 21%
tranzaciile efectuate de S.C. PAVEXIM CONSTRUCT S.R.L. cu

persoane fizice au crescut cu 14%
Valoarea tranzactiilor cu SC
500000
483000
145000
400000
135000
300000
125300
$ 130000
200000
125000
100000
120000
0
2000,
143000
140000
400000
$
Valoarea tranzactiilor cu PF
2001,
115000
2000,
2001,
puterea de cumprare a populaiei sczut cu 9%
Conform acestor date, evoluia cererii a cunoscut un trend cresctor pentru

segmentele cele mai consistente ale cererii S.C. PAVEXIM CONSTRUCT S.R.L.,
constituite din societile comerciale, ns volumul cererii constituite din persoane
fizice a sczut datorit scderii puterii de cumprare.
4.2.1.2. Mediul politic.
94
Scanarea mediului politic este necesar datorit influenelor sale asupra evoluiei
activitilor electronice n Romnia. n acest context relevani sunt urmtorii factori:
-
exist iniiative legislative care reglementeaz cadrul activitilor online

n Romnia.
Politica de aderare la Uniunea European determin armonizarea

legislaiei romneti la acquis-ul comunitar ceea ce va determina
mbuntirea cadrului legislativ i n domeniul activitilor electronice.
Se pune accentul pe dezvoltarea tehnologiei comunicaiilor pe plan

naional ceea va determina probabil o extindere exploziv a activitilor
online, cu condiia ca acestea s fie susinute de creterea i dezvoltarea
economiei reale.
Concluziile studiului denot un mediu favorabil din punct de vedere politic pentru
transpunerea online a activitilor activitilor S.C. PAVEXIM CONSTRUCT
S.R.L..
4.2.2. Mediul competiional.
Cercetarea mediului competiional avnd n vedere obiectivele proiectului nostru
implic analiza activitilor online desfurate de firmele concurente. Rezultatele
studiului relev faptul c nici una din firmele romneti de construcii nu particip la
piee B2B.
O pondere de 23% din firmele vizate au site-uri funcionale cu roluri similare siteului S.C. PAVEXIM CONSTRUCT S.R.L.. De remarcat faptul c majoritatea siteurilor sunt realizate impropriu din punct de vedere al design-ului, structurii de
navigare, avnd n vedere profilul firmelor, n pofida faptului c 85% dintre aceste
site-uri au fost realizate de ctre firme specializate n web design.
4.2.3. Mediul intern.
95
Analiza mediului intern presupune n contextul de fa evaluarea resurselor

financiare, umane i tehnice de care dispune firma.
S-a hotrt ca proiectul de construcie a site-ului s fie finanat n proporie de 80%
printr-un mprumut la Banca Romn de Dezvoltare. Discuiile preliminare cu
reprezentanii bncii sunt ncurajatoare n sensul aprobrii mprumutului dup
studierea n prealabil de ctre acetia a proiectului aciunii. Restul de 20% va fi
asigurat prin resurse proprii sau prin veniturile din publicitate colectate dup
postarea site-ului.
Dispunnd de capacitatea tehnic i resursele umane necesare, firma va dezvolta
aciunea de construcie pe cont propriu considernd c nu este necesar angajarea
unei firme de webdesign. Rmne totui problema recrutrii unui ef de proiect care
s fie familiarizat att cu profilul activitilor de construcii, ct i cu activitile
electronice i de web design.
4.3. Piaa int
Analiza cantitativ i calitativ a cererii va determina piaa int, important att

pentru determinarea
necesitii crerii site-ului ct i pentru determinarea
caracteristicilor sale funcionale i de design. Aceast analiz a pieei int necesit

segmentarea n funcie de criterii prestabilite precum i cercetarea fiecrui segment
n legtur cu rolurile, nevoile i preferinele acestuia n sfera activitilor online.
Baza analizei cererii au constituit-o cercetrile de marketing efectuate de
departamentul de marketing al S.C. PAVEXIM CONSTRUCT S.R.L. i date
statistice furnizate de diverse instituii publice cum ar fi CNS (Comisia Naional de
Statistic)
4.3.1. Segmentarea n funcie de statutul juridic
96
Segmentarea n funcie de statutul juridic va determina calitatea de persoan fizic

sau persoan juridic a clienilor firmei i este necesar deoarece exist diferene
notabile privind relaiile S.C. PAVEXIM CONSTRUCT S.R.L. cu fiecare dintre
aceste segmente. Aceast segmentare va identifica numrul de firme pe de o parte
iar pe de alt parte numrul de persoane fizice care se pot constitui ca beneficiari ai
lucrrilor executate de S.C. PAVEXIM CONSTRUCT S.R.L..
n urma analizei datelor s-a constatat existena unui numr de 840219 de societi
comerciale nmatriculate la Registrul Comerului, dintre care, n funcie de bilanul
anual depus la sfritul anului, 95.8% sunt active deci un numr absolut de 804930
de societi comerciale.
Existau la sfritul anului 2000 aproximativ 5 236 000 de gospodrii.
4.3.2. Delimitarea societilor comerciale n funcie de domeniul de activitate
evideniaz un numr de 18 174 firme ce activeaz n domeniul construciilor.
Aceast segmentare caracterizeaz tipul de relaii pe care S.C. PAVEXIM
CONSTRUCT S.R.L. l are cu diferitele clase de firme: relaii de antrepriz cu
firmele de construcii i relaii comerciale cu firmele din alte domenii.
Restul de 786 756 de societi comerciale din ntreaga ar se pot constitui ca
beneficiari ai serviciilor S.C. PAVEXIM CONSTRUCT S.R.L..
4.3.3. Delimitarea societilor comerciale de construcii n funcie de clasa de

mrime dup numrul de angajai are rolul de a indica potenialii clieni ai
genului de servicii oferite de S.C. PAVEXIM CONSTRUCT S.R.L..
Aceast analiz evideniaz din totalul firmelor de construcii 13096 de firme cu un
numr de angajai cuprins ntre 0 i 9 persoane, 3710 cu 10-49 angajai, 1940 de
firme cu 50-249 angajai i 1003 firme cu peste 250 angajai.
10%
5%
19%
66%
97
0-9angajati
10-49 angajati
50-250 angajati
peste 250 angajati
S.C. PAVEXIM CONSTRUCT S.R.L. realizeaz majoritatea relaiilor de antrepriz

cu firme ce se ncadreaz n clase de mrime superioare, n concluzie studiul elimin
firmele care au ntre 0 i nou angajai, determinnd segmentul societilor
comerciale din domeniul construciilor de 5078 de firme cu care firma ar putea
dezvolta relaii de antrepriz.
4.3.4. Segmentarea gospodriilor pe criterii geografice.
Conform politicii de produs a firmei, relaiile cu persoane fizice, care pot solicita
executarea lucrrilor ce vizeaz obiective civile, amenajri i reamenajri, cu
valoare inferioar obiectivelor industriale, segmentul int al firmei l reprezint
familiile din aria de reedin a societii, Bucureti.
Aceast analiz evideniaz un numr de 450 000 de gospodrii existente n
Bucureti din totalul de 5 236 000 de gospodrii.
98
9%
Bucuresti
Alte orase
91%
4.3.5. Segmentarea gospodriilor n funcie de venit.
peste 15 mil
0.4%
5- 15 mil
8.0%
2-5- mil
47.6%
0 - 1mil
18.0%
1 - 2mil
26.0%
0 - 1mil
1 - 2mil
2-5- mil
5- 15 mil
peste 15 mil
Segmentele relevante pentru activitile S.C. PAVEXIM CONSTRUCT S.R.L. sunt

cele de gospodrii cu venituri ntre 5 i 15 milioane lei i peste 15 milioane lei care
nsumeaz 8.4% din totalul familiilor, n cifr absolut 37 800 de familii.
99
Concluziile analizei cantitative a pieei int evideniaz trei segmente principale:

-
cel al societilor de construcii din ar cu mai mult de 9 angajai, care

cuprinde 5078 de firme
cel al persoanelor juridice din ar, altele dect cele de construcii, ce

cifreaz 786 756 societi comerciale
familiile cu reedina n Bucureti, ce cumuleaz venituri mai mari de 5

milioane lei lunar, n numr de 37 800.
4.4. Probleme i oportuniti
Aceast etap a studiului ncearc anticiparea eventualelor probleme i a

oportunitilor care ar putea aprea pe parcursul desfurrii programului. Se vor
stabili liniile generale de aciune pentru fiecare caz n parte i se vor defini
alternativele n eventualitatea necesitii lurii unor decizii. Se ncearc delimitarea
acelor probleme i oportuniti care vor afecta ntreaga activitate a firmei i care
sunt dezbtute n planul de afaceri de cele care sunt legate strict de crearea i
lansarea programului.
Oportuniti:
apariia unei piee B2B n domeniul construciilor n Romnia este cea mai
probabil i mai profitabil pe care firma trebuie s o speculeze. Pasul de
urmat pentru S.C. PAVEXIM CONSTRUCT S.R.L. n condiiile acestei
evoluii este aderarea la pia. Impactul asupra programului de construcie a
100
site-ului este minim; va fi necesar nchiderea sa temporar pentru

adugarea paginii cu activitile B2B.
dezvoltarea pieei furnizorilor de acces i reducerea tarifelor acestora ar
determina o cretere a numrului de utilizatori, creterea traficului pe site i,
evident schimbarea structurii cererii, astfel c site-ul va trebui s sufere
schimbri din punct de vedere al structurilor de navigare i al design-ului.
S-a stabilit c la creterea numrului de utilizatori cu 120% se vor lua n
considerare aceste schimbri.
apariia unor tehnologii noi n sfera activitilor online impune construirea
site-ului astfel nct s permit mbuntirea sistemelor n raport cu
dezvoltarea tehnologic.
Probleme:
crearea unei piee B2B de ctre unul din competitorii direci ai S.C.
PAVEXIM CONSTRUCT S.R.L. care nu agreeaz accesul B2B pe pia ar
constitui
o problem dificil pentru firm; singura modalitate de
contracarare a efectelor negative a acestei probleme ar fi cooptarea celor

mai mari competitori ai firmei n vederea asocierii contractuale pentru
iniierea unei piee B2B concurente, sau a unei piee B2B care funcioneaz
n sfera opus de activitate (aprovizionare sau canal de marketing).
schimbarea cadrului legislativ referitor la modalitile de plat online
impune construcia unor sisteme alternative de plat online n vederea
101
aderrii la o pia B2B astfel ca site-ul s rmn funcional n cazul

schimbrilor reglementrilor de acest gen.
4.5.
Obiective.
Obiectivele acestui program se mpart n dou categorii:
4.5.1. Obiective economice:
atragerea unui trafic de 10 vizitatori pe zi n prima lun, 20 de vizitatori n

primele trei luni i 50 de vizitatori pe zi dup primul an
102
Evoluia traficului
trafic
ia
nu
fe arie
br
ua
ri
m e
ar
tie
ap
ril
ie
m
ai
iu
ni
e
iu
lie
a
se ug
pt us
em t
oc b r
to ie
m
no br
ie ie
d e mb
ce rie
m
br
ie
60
50
40
30
20
10
0
obinerea unui volum al tranzaciilor provenite din activitatea online de 2

miliarde lei n primul an i de 8 miliarde lei n anul al doilea, de menionat
faptul c cea mai mare parte din aceste venituri sunt preluate din vnzrile
provenite din activitatea offline.
n legtur cu cota de pia, firma preconizeaz o cretere de la 1.2% la
1.4% prin iniierea activitilor online
4.5.2. Obiective strategice
crearea de notorietate
103
mbuntirea imaginii firmei

echilibrarea aciunilor orientate spre client cu cele orientate ctre produs
prin creterea interactivitii firmei cu piaa
pregtirea infrastructurii pentru eventuala aderare la o pia B2B
104
4.6. Lista de activiti
Luarea deciziei de lansare a site-ului
nregistrarea domeniului cu numele
www.paveximconstruct.ro
C
Proiectarea
unei
cercetri
de
marketing
privind A
13
preferinele utilizatorilor n materie de web design i

navigare web
D
Efectuarea
unei
cercetri
de
marketing
privind C
14
preferinele utilizatorilor n materie de web design i

navigare web
E
Prelucrarea datelor rezultate din cercetare
Proiectarea site-ului
28
Obinerea de date din alte surse externe (instituii A
publice sau private)

H
Scanarea pieei de web hosting n Romnia
Alegerea furnizorului de web-hosting
Crearea i plasarea pe server a site-ului
B,C,F,G,H
Proiectarea unui program de promovare online
Proiectarea unui program de promovare offline
17
Declanarea programului de promovare online
Declanarea programului de promovare offline
11
105
Integrarea numelui adresei site-ului n toate aciunile de J
promovare n derulare
P
Negocierea i listarea numelui site-ului pe AICInfo i J
CONSTRUCTOR
Q
Lansarea site-ului
4.8. Trasarea reelei PERT i stabilirea drumului critic
M,N,O,P
106
107
4.7. Stabilirea bugetului
Posturi de cheltuieli
Suma
Cheltuieli cu cercetrile de marketing
2800
Cheltuieli cu nregistrarea domeniului
600
Cheltuieli cu furnizorul de web hosting
250
Cheltuieli cu publicitatea online
5600
Cheltuieli cu publicitatea offline
21000
30250
4.9. Control i evaluare

Controlul programului va fi realizat prin urmrirea atent a indicatorilor
corespunztori obiectivelor propuse. Cum multe dintre acestea sunt de ordin
calitativ, se impune efectuarea unor cercetri de marketing avnd drept obiectiv
central determinarea modificrilor comportamentului utilizatorului.
Recoltarea informaiilor se va face pe toat durata derulrii programului realiznduse prelucrri pariale pe perioade corespunztoare atingerii obiectivelor specifice.
Revederea i reevaluarea activitilor programului n funcie de rezultatele

obinute se impune datorit naturii intangibile a produsului lansat care face dificil
derularea activitilor programului. De aceea programul trebuie perfecionat
necontenit n funcie de dinamica percepiilor consumatorilor
108
Concluzii
Impactul apariiei Internetului asupra marketingului, ca i asupra multor alte
activiti din viaa economic, public sau sociocultural, este un fenomen radical a
crui valen este greu de cuantificat. Pornind de la fiecare structur i activitate de
marketing, studiul influenelor reelei relev schimbare. Schimbrile sunt i vor fi
studiate, inclusiv la nivel academic, ns dinamica exploziv a fenomenului
determin evoluii imprevizibile ce fac ca multe lucrri din domeniu s pice prad
meandrelor evoluiei economiei moderne. Se vorbea din ce n ce mai des despre
necesitatea unei revoluii n teoria economic. Iat c, n mod neateptat, o revoluie
a tehnologiei comunicrii zguduie fundamentele teoriei economice contemporane
punnd la grea ncercare agilitatea, inteligena i capabilitatea de adaptare ale
managerilor de azi. Poziia unei firme este nesigur, au loc schimbri uluitoare de
poziii, nimic nu e sigur; ns oportuniti imense se descoper n mulimea
dezorientat.
La nivel strategic, firmele i schimb modurile de operare, ctigtor fiind
cel care tie s manipuleze jocul alianelor. Parteneriatele strategice, dei instabile i
volatile, astzi sunt cele mai puternice arme pentru supravieuirea unei organizaii.
La nivel operaional, exist n organizaii la orice nivel legturi cu tehnologia
Internet care eficientizeaz activitatea global a firmei, a alianei din care face parte,
a lanului valoric n care se implic: se creeaz valoare prin Internet. Beneficiarii
aceste valori nou create suntem noi toi: firmele, statul i consumatorii.
n fine, pieele business to business integreaz nivelul strategic cu cel
operaional rezultnd o unitate funcional mai eficient i mai rentabil. Integrarea
pe o pia B2B, att pe cele ce se concentreaz asupra aprovizionrii, ct i pe cele
109
din sfera desfacerii va schimba radical modul de aciune al firmei. Se spune c orice
agent economic din reea duce o via de cine, i asta nu pentru c ar fi ru tratat, ci
pentru c fluxul evenimentelor este att de rapid nct un an n reea echivaleaz cu
trei ani reali, context n care estimarea i previziunea sunt calitile determinante ale
managerului.
Este evident c marketingul este unul din domeniile cele mai importante care
a fost marcat de dezvoltarea Internetului. Cum i pn unde, se pot face mii de
pagini de studiu. Cert este c acest impact este unul benefic,
att pentru organizaie:
creterea eficienei n aprovizionare prin scderea preurilor i costurilor de

achiziie
creterea eficienei n desfacere prin acces la piee cu costuri sczute
creterea interactivitii firmei cu piaa ce face posibil aplicarea politicii de
orientare ctre client
creterea vitezei de operare a firmei
simplificarea operaiilor firmei
crearea de oportuniti pentru firm
ct i pentru consumator:
scderea preurilor i costurilor de achiziie

creterea gradului de informare a consumatorului
110
lrgirea gamei de produse i servicii disponibile

creterea gradului de confort
Tendina marcant a activitilor legate de utilizarea Internetului se profileaz spre

convergena tuturor canalelor de comunicaie ntr-unul singur. Dovedit de dinamica
fuziunilor, prelurilor i alianelor care coloreaz piaa economic online i offline,
aceast tendin estimeaz utilizarea unui singur suport tehnic pentru comunicaiile
business to business, business to customer i customer to customer. Dac e bine sau
ru, vom vedea ntr-un viitor nu prea ndeprtat.
Bibliografie
1. Boom-ul Neteconomiei Solveig Godeluck, ed. Coresi, Bucureti, 2000
2. Note de curs Prof. Univ Drd. Clin Veghe
111
3.
112
Tehnici promoionale Virgil Balaure, Ioana Cecilia Popescu, Daniel

erbanici, Clin Veghe, ed. Uranius, 1999
4. Marketing Virgil Balaure, Virgil Adscliei, Carmen Blan, tefan

Boboc, Iacob Ctoiu, Valeric Olteanu, Nicolae Al. Pop, Nicolae Teodorescu,
ed. Uranus, Bucureti, 2000
5. Marketing Florescu, ed. Independena economic, 1997
6. Marketingul Serviciilor Valeric Olteanu
7. Programe de marketing Manuela Epure
8. Managementul marketingului Ph. Kotler, ed. Teora 1997
9. Principiile marketingului Ph. Kotler, Armstrong, Saunders, ed. Teora,

1998
10.The Long Boom: a history of the future, 1980 2020 Wired, iul. 1997
113
11.Gary Wolfe, The (second phase of the) revolution has begun, Wired, oct
1994 republicat mai 2000
12.The Webs unelected government Simson L. Garfinkel, Technology

Review, nov 1998
13.Katherine C. Adams, "Transforming information retrieval on the Web: a new

direction," KMWorld, 2/15/2001.
14.Geneva J. King, "Todays Marketing Data Research Companies: The News

You Need, When You Need It," ChannelSeven, 7/6/2000
15.Ralph F. Wilson, "Doing a SWOT Analysis for Your Internet Marketing

Plan," Web Marketing Today, 3/13/00
16.Ralph F. Wilson, "Analyzing the Competition n Your Internet Marketing

Plan," Web Marketing Today, 3/13/00
17.Stacy Collett, "SWOT Analysis," Computer World, 7/19/99.
18.Christine James, "Site Design: It's All n the Planning," Workz.com, 2/1/2001
19.Kathy Henning, "Clarity By Design," ClickZ, 1/9/2001
20.www.eMarketer.com
21.Forrester Research - www.forrester.com
22.Jupiter Communications www.jup.com
23.Media Metrix www.relevantknowledge.com
114

Impactul Apariţiei Internetului Asupra Dezvoltării Marketingului

Încărcat de

Informații document

Descriere:

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Descriere:

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Impactul Apariţiei Internetului Asupra Dezvoltării Marketingului

Titlu original:

Încărcat de

Descriere:

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Universitatea SPIRU HARET

Facultatea de Marketing i Comer Exterior

Impactul apariiei Internetului

Lect. Univ. Drd. Clin Veghe

Impactul apariiei Internetului asupra dezvoltri marketingului

Capitolul 1. Internet i neteconomie

.............oportunitate sau necesitate

Capitolul 2. Business to business componenta de baz a comerului

Impactul apariiei Internetului asupra dezvoltri marketingului

2.2.3. Modele B2B

Capitolul 3. Principiile marketingului tradiional aplicate neteconomiei

Impactul apariiei Internetului asupra dezvoltri marketingului

3.2. Construcia site-ului

Capitolul 4. Program de marketing privind construcia site-ului societii

Impactul apariiei Internetului asupra dezvoltri marketingului

Impactul apariiei Internetului asupra dezvoltri marketingului

1.1.1. Ce este Internetul?

Boom-ul Neteconomiei Solveig Godeluck

Impactul apariiei Internetului asupra dezvoltri marketingului

1.1.2. Scurt istoric

Impactul apariiei Internetului asupra dezvoltri marketingului

cu doi o dat la optsprezece luni la acelai pre. Institutul specializat de studii

la sfritul anului 1999, 300 de milioane de oameni erau utilizatori de

Clasificare pe criterii geografice a ponderii utilizrii Internetului

Topul primelor 15 ri din punct de vedere al numrului de utilizatori la

153,84 milioane (55,83%)

38,64 milioane (30,53%)

20,10 milioane (24,28%)

19,98 milioane (33,58%)

16,90 milioane (1,34%)

16,40 milioane (34,55%)

13,42 milioane (23,29%)

13,28 milioane (42,80%)

9,84 milioane (5,70%)

9,60 milioane (45,26%)

9,20 milioane (6,30%)

8,42 milioane (43,94%)

7,28 milioane (45,80%)

Impactul apariiei Internetului asupra dezvoltri marketingului

6,50 milioane (28,84%)

5,49 milioane (14,44%)

n 1999, comerul electronic a ocupat 1,4% din ponderea mondial a

cheltuielile cu publicitatea online au crescut n perioada 1995 2000 de 23

n iulie 2000 existau 2.7 miliarde pagini web

zilnic sunt construite 5 milioane pagini web

n iulie 2000 numrul serverelor a fost estimat la 6 milioane

n fiecare sptmn sunt nregistrate 368200 de domenii noi; 69% sunt

n Statele Unite comerul electronic a atins valoarea de 45 miliarde $ n

veniturile din comer electronic au reprezentat n 2000 2,2% din PIB-ul

5,3 milioane de oameni sunt angajai n Statele Unite n sectorul tehnologiei

Impactul apariiei Internetului asupra dezvoltri marketingului

Wired, ianuarie 1998

Impactul apariiei Internetului asupra dezvoltri marketingului

n derdere fundamentele ce serveau la evaluarea performanelor i viabilitii

Impactul apariiei Internetului asupra dezvoltri marketingului

1.2.1. O cretere exponenial

Impactul apariiei Internetului asupra dezvoltri marketingului

National Center for Supercomputing Applications

Impactul apariiei Internetului asupra dezvoltri marketingului