MODULUL 10.

Activitile ntreprinderii

Timpul mediu necesar pentru studiu:

Obiective educaionale
n urma parcurgerii acestui modul vei ti:
- nelegerea noiunilor de nevoi individuale, generale i de consum;
- importana conceptelor de negociere i pia ;

Cuvinte cheie:
-

Nevoi individuale, nevoi generale, consum, pre psihologic, negociere, pia.

Cuprinsul Modului:
10.1. Coninutul i evoluia funciunii comerciale a ntreprinderii
10.2. Obiectivele comerciale ale ntreprinderii
10.3. Aprovizionarea tehnico-material component a activitii comerciale
10.4. Activitatea de vnzare
10.5. Tehnica negocierilor
10.6. Subsistemul comercial al ntreprinderii
10.7. Activitatea de aprovizionare a ntreprinderii

90

ntrebri de autoevaluare
Rezumat
Bibliografie

91

EXPUNEREA DETALIAT A TEMEI

10.1. Coninutul i evoluia funciunii comerciale a ntreprinderii

n economia de pia, activitatea comercial are un rol determinant n ansamblul funciilor
ntreprinderii.
Rolul actual al acestei funciuni este rezultatul unei evoluii pe etape, i anume:
1. este specific revoluiei industriale, n care conductorii ntreprinderii erau preocupai
de rezolvarea sarcinilor de producie. n aceast perioad se urmrea diminuarea
costurilor de producie prin producerea unui volum ct mai mare de bunuri, iar
funciunea comercial avea un rol secundar, ndeplinit chiar de responsabilului cu
producia;
2. a aprut dup marea criz economic din perioada 1929-1933, n care predominant
era vnzarea; n aceast etap a devenit clar c nivelul aciunii ntreprinderii nu
depinde numai de oferta de produse, ci i de cererea exprimat de consumator. S-au
creat astfel structuri organizatorice comerciale capabile s vnd produsele fabricate
de ntreprinderi, dar totui funcia comercial rmne dispersat ntre diferite
compartimente ale ntreprinderii;
3. este aceea a implementrii n cadrul structurii organizatorice a ntreprinderii, a
compartimentului de marketing. Aceast nou concepie a aprut datorit accelerrii
progresului tehnic, care face s apar tot mai multe produse noi i a ascuirii
concurenei.
Pentru a putea s reueasc, ntreprinderea trebuie s studieze n permanen piaa,
consumatorul, n scopul cunoaterii apte de a satisface nevoile care se
Cunoaterea pieei este o activitate deosebit de complex, ce reprezint i fundamentul
activitii comerciale a ntreprinderii i ea presupune cunoaterea categoriilor de nevoi a
mobilurilor i obstacolelor cumprrii.
Din momentul satisfacerii nevoilor primare, fundamentale, care asigur supravieuirea
92

individului, acesta se orienteaz ctre satisfacerea celorlalte nevoi.

O alt clasificare a nevoilor este cea inspirat din teoria motivaiei, dup care nevoile se
mpart n nevoi de ntreinere i nevoi de dezvoltare.
O alt distincie se poate face ntre nevoile individuale i nevoile generale, colective.
Necesitile colective sunt cele care satisfac nevoi de ordin colectiv, cum ar fi educaia,
protecia social, justiia, satisfacerea lor, intrnd n concuren cu satisfacerea nevoilor
individuale.
n ceea ce privete mobilurile cumprrii, se poate spune c actul de cumprare are la
baz dou mari categorii de mobiluri: mobiluri afective i mobiluri economice.
Mobilurile afective conduc la actul de consum ca o consecin a motivaiilor egoiste,
altruiste i chiar idealiste.
Mobilurile economice se deosebesc de cele afective n msura n care dovedesc o anumit
raionalitate.
n calea cumprrii pot aprea obstacole, cum ar fi: preul, inhibiiile, prejudecile i
temerile. Cunoaterea acestora constituie puncte de plecare n aprofundarea cunotinelor
ntreprinderii despre pia. De asemenea, ntreprinderile trebuie s cunoasc structura pieei pe
care opereaz, precum i categoria de consumatori.
Noiunea de pia total include ansamblul clienilor ntreprinderii, ai concurenei, non
consumatorii absolui i relativi.
Piaa unui domeniu sau a unui produs include clienii ntreprinderii, ct i pe cei a
concurenei. Piaa potenial a ntreprinderii se estimeaz prin clienii ntreprinderii la care se
adaug consumatorii ce pot fi atrai de la concureni i nonconsumatorii relativi care pot fi
transformai n cumprtori efectivi.
Cunoaterea de ctre ntreprindere a pieei sale presupune cunoaterea clientelei dar i a
concurenilor si. Elaborarea unui studiu de pia presupune folosirea unui volum mare de date,
care n principiu pot fi obinute din trei surse:
1. Sursa intern, n care datele provin din interiorul ntreprinderii i se refer chiar la
ntreprinderea respectiv.
2. Surse documentare, care sunt procurate de la alte persoane sau instituii, cum ar fi
administraii sau organisme publice, organizaii profesionale i centre de studiere a
pieei.

93

3. Surse externe, care n obinerea datelor se bazeaz pe metode exhaustive sau pe

metodele prin eantionare, adic sondajele i studiile de motivaii.

10.2. Obiectivele comerciale ale ntreprinderii

Obiectivele comerciale decurg din opiunile strategice fundamentale ale ntreprinderii n
materie de produse de pia i tehnologii.
Obiectivele comerciale ase refer la modul n care ntreprinderea se va implanta pe piaa
sa i la rezultatele obinute n urma aciunii forei sale de vnzare.
n funcie de nivelul de decizie la care se situeaz obiectivele ntreprinderii, pot fi diferite:
-

n primul rnd pe nivelul strategic obiectivele comerciale ale ntreprinderii se refer la

produsele de lansat, de abandonat sau de promovat. Segmentele de constituit i pieele
de abandonat i se poate calcula un indice de marf brut;

pe nivelul de optimizare n funcie de prile de pia deinute i de echilibrul pieelor

ntreprinderea va opta pentru un anumit nivel al cheltuielilor de publicitate-promovare
i se poate calcula indicele de fidelitate fa de marf;

pe nivelul operaional ntreprinderea poate determina numrul de persoane care au

intrat n contact cu anunul publicitar, costul publicitar pe o persoan, putndu-se
determina indicele de cretere a vnzrilor n urma unei campanii publicitare.

Alegerea unei politici comerciale const de fapt n definirea variabilelor de marketing.

Deciziile de politic comercial referitoare al produs vizeaz n principal diferenierea produselor
dar i studiul comercial al produselor.
Diferenierea produsului este dat de caracteristicile inerente acestuia i serviciile pe care
le aduce n procesul consumului, de gama din care face parte i marca sub care este produs, i
care se refer la atribute distincte protejate prin lege.
Studiul comercial al produsului urmrete adaptarea acestuia la diferite categorii de nevoi
i clientel.
Deciziile de politic comercial referitoare la distribuie vizeaz n primul rnd reeaua de
distribuie.
Aceasta este reprezentat de ansamblul circuitelor care permit ajungerea produsului la
94

consumator.
n practic exist mai multe combinaii de intermediari, al cror numr definete lungimea
circuitului de distribuie.
Deciziile de politici comerciale referitoare la pre presupun stabilirea urmtoarelor
categorii de preuri:
-

determinarea preului psihologic, care este rezultatul echilibrului dintre avantajele i

inconvenientele unui pre prea sczut i ale unui pre prea ridicat;

preul economic este preul care permite obinerea unei bune utilizri a rezultatelor
ntreprinderii, n funcie de rentabilitatea urmrit;

preurile fixate n funcie de politica comercial aplicat de ctre ntreprindere pentru

produsele noi;

deciziile de politic comercial referitoare la publicitate i promovare.

Prin publicitate se urmrete atragerea ateniei consumatorilor, incitarea intereselor

acestuia, promovarea dorinei de cumprare i declanarea achiziionrii respective.
Promovarea vnzrilor este aciunea la locul de vnzare i care are drept scop influenarea
cererii. Abordarea politicii comerciale a ntreprinderii se face n funcie de ciclul de via pe care
l parcurge produsul respectiv, i anume:
a) n faza de lansare a produsului, ntreprinderea poate opta pentru una din urmtoarele
politici comerciale:
-

politica pentru produsele de nalt calitate;

politica de ptrundere masiv pe pia;

politica de ptrundere selectiv;

politica pentru produse de calitate modest.

b) n faza de cretere n conducere, n care concurena este ridicat iar preurile sunt n
scdere, ntreprinderea trebuie s-i menin eforturile de publicitate i promovare.
c) n faza de maturitate ntreprinderea trebuie s intensifice publicitatea i promovarea i
s modifice radical produsul prin inovaie.
d) n faza de declin ntreprinderea poate opta fie pentru meninerea produsului respectiv,
fie pentru retragerea acestuia de pe pia.

10.3. Aprovizionarea tehnico-material component a activitii comerciale

95

Desfurarea procesului de producie ntr-o unitate economic impune organizarea

activitii de aprovizionare cu mijloace materiale de tipul materiei prime, materialelor,
combustibil, energie, ap, utilaje i maini.
Organizarea aprovizionrii tehnico-materiale trebuie astfel fcut nct s contribuie la
asigurarea complet, complex i la timp a unitii economice cu mijloacele de munc i
obiectele muncii, asigurarea condiiilor optime de depozitare a resurselor materiale, alimentarea
raional a locurilor de munc cu resursele materiale necesare i utilizarea raional a resurselor
materiale astfel nct s se respecte normele de consum stabilite i stocurile de producie
determinate.
Pentru ndeplinirea acestor cerine, conducerea ntreprinderii poate realiza organizarea
aprovizionrii tehnico-materiale dup unul din urmtoarele sisteme:
-

sistemul funcional,

sistemul de organizare pe grupe de materiale,

sistemul de organizare n funcie de destinaia de consum a resurselor materiale,

sistemul mixt de organizare a activitii de aprovizionare.

Conform sistemului funcional, activitile sunt grupate funcional pe urmtoarele sectoare

i anume:
-

sistemul de programare,

sistemul de materiale,

sistemul de depozite de materiale.

n cadrul sistemului de organizare pe grupe de materiale, se constituie sectoare de

aprovizionare - depozitare pentru fiecare grup principal de materiale, iar fiecare sector cuprinde
n aceast organizare totalitatea activitilor pe care le solicit aprovizionarea i depozitarea
grupei respective, adic stabilirea necesarului de materiale, depozitarea i alimentarea seciilor.
Sistemul de organizare n funcie de destinaia de consum a resurselor materiale se aplic
n situaia n care materialele ce se consum difer de la o secie la alta, n acest scop
organizndu-se sectoare care se ocup cu aprovizionarea i depozitarea materialelor pentru
fiecare secie n parte.
Sistemul mixt de organizare a aprovizionrii tehnico-materiale presupune ca pentru unele
resurse materiale, n special pentru material materialele auxiliare s se constituie sectoare speciale

96

de aprovizionare, depozitare, aferente grupelor respective de materiale iar la alte materiale, mai
ales cele principale, s se organizeze sectoare care s se ocupe de aprovizionarea i depozitarea
pentru fiecare secie.
n cadrul procesului de aprovizionare tehnico-material, un loc important l ocup
elaborarea programului de aprovizionare tehnico-material.
n activitatea de elaborare a programului de aprovizionare se parcurg dou etape:
A. Etapa de pregtire a ntocmirii programului de aprovizionare. n cadrul ei se culeg i se
prelucreaz toate datele necesare ntocmirii programului.
Astfel se stabilete lista de resurse materiale pentru produsele i lucrrile prevzute n
programul de producie.
Lista de resurse materiale cuprinde toate categoriile de materii prime, energie, ap, abur i
combustibil de care are nevoie unitatea economic, grupate dup anumite principii i
indexate dup un anumit sistem de indexare.
Norma de consum specific de aprovizionare reprezint cantitatea maxim dintr-un anumit
material prevzut pentru consum specific de aprovizionare reprezint cantitatea maxim
dintr-un anumit material prevzut pentru consum n scopul obinerii unei uniti de
produs sau executrii unei uniti de lucrri n anumite condiii tehnico-organizatorice
specifice unitii economice.
B. A doua etap elaborarea propriu-zis a programului de aprovizionare.
Organizarea aprovizionrii tehnico-materiale cuprinde dou pri:
-

necesarul de resurse materiale,

sursele de acoperire a necesarului de resurse materiale.

n partea de necesar de resurse materiale trebuie s se fundamenteze urmtorii indicatori:

-

necesarul propriu-zis pentru fabricarea produciei programate,

stocul la sfritul perioadei de program,

necesarul total de resurse materiale.

n partea de resurse, pentru acoperirea necesarului de resurse materiale se cuprind

urmtorii indicatori:
-

stocul de la nceputul perioadei de program,

resursele interne ce pot fi folosite n cursul anului,

necesarul de aprovizionat.

97

Dimensionarea corect a stocurilor de resurse materiale influeneaz pozitiv ritmicitatea

produciei i viteza de rotaie a mijloacelor circulante.

10.4. Activitatea de vnzare

Vnzarea produselor reprezint activitatea prin care se asigur valorificarea rezultatelor
produciei, ea reprezentnd un moment al activitii de desfacere care finalizeaz toate aciunile
ntreprinderii productoare i ale agentului su de vnzri, pentru ca produsul fabricat s fie
solicitat i acceptat de beneficiari.
Prin vnzare se realizeaz scopul celui care produce i/sau vinde, anume acela de a-i
recupera cheltuielile de fabricaie i pregtire a produsului pentru desfacere, obinnd i un
anumit profit.
Principalele ci prin care se poate efectua vnzarea sunt:
-

pe baz de contract ncheiat anticipat la cererea clientului;

pe baz de comand ferm urmat de onorarea imediat a acesteia;

la cererea neprogramat dar previzibil onorat prin magazinele i depozitele proprii

sau ale reelei comerciale.

Calea care va fi aleas este n funcie de natura produselor, sfera lor de utilizare,
potenialul de cumprare al clienilor i cile de distribuie utilizate.
Indiferent de calea prin care se asigur vnzarea produselor un rol important revine forei
de vnzare, aciunilor de promovare i de informare a viitorilor utilizatori despre caracteristicile
produsului i condiiile de vnzare.
Pentru a se realiza aceste obiective se apeleaz i la vnzrile convexe.
Vnzrile convexe reprezint o form special de desfacere a produselor, compus din
ansamblul de livrri de produse i servicii aferente ntre care se creeaz legturi de antrenare,
intercondiionare i interdependen coordonate sau efectuate de un singur furnizor n beneficiul
unui singur utilizator.
Fora de vnzare este alctuit n principal din ansamblul personalului comercial care se
ocup cu vnzarea de mrfuri.
Personalul comercial cuprinde echipa de vnzare, efii vnzrilor i efii de produs.
Echipa de vnzare cuprinde toate persoanele care particip direct la operaiunile de vnzare i
98

anume:
-

personalul operativ,

personalul funcional.

Personalul operativ efectueaz vnzarea propriu-zis ctre clieni i este alctuit din patru
categorii, i anume:
-

vnztori,

reprezentanii ntreprinderii n rndul clienilor,

tehnicienii comerciali, al cror rol este legat de utilizarea produsului vndut.

Personalul funcional asigur prelucrarea i execuia comenzilor.

efii de vnzri i asum responsabilitatea bunei funcionri, a compartimentelor de
vnzare. Acetia deleg o parte din atribuii inspectorilor de vnzri, al cror rol este de a
organiza i control activitatea reprezentanilor ntreprinderilor n rndul clienilor.
efii de produs fac parte din personalul funcional, fiind subordonai directorului
comercial i au rolul de a administra unul sau mai multe produse ncepnd cu faza de proiectare i
terminnd cu vnzarea i serviciile de vnzare.

10.5. Tehnica negocierilor

n activitatea unei ntreprinderi negocierile reprezint un moment esenial. Acest lucru
rezult din urmtoarele considerente:
-

negocierile se deruleaz ntotdeauna cu o dubl participare i anume ca a unui

vnztor i a unui cumprtor;

din punct de vedere al vnzrii, negocierea reprezint finalitatea ntregii activiti a

firmei, concretizarea tuturor eforturilor tehnice i economice;

din punct de vedere al cumprrii, negocierea reprzeint un moment care precede

celelalte activiti ale firmei, un moment important de ale crui rezultate depinde
eficiena tuturor fazelor ulterioare.

Negocierea reprezint n esen totalitatea aciunilor i a documentelor care conduc la

finalizarea unei tranzacii.
Obiectul negocierii l poate constitui orice activitate uman din orice sfer sau domeniu de
activitate.
99

Negocierile se desfoar n mai multe etape distincte din punct de vedere al coninutului,
i anume:
1. pregtirea negocierilor care presupun stabilirea necesarului negocierii, stabilirea
echipei de negociatori i stabilirea mandatului echipei care definete de fapt obiectivul
negocierilor, strategia negocierilor precum i competena efului echipei de
negociatori.
De obicei, n cazul tratativelor comerciale prin care se negociaz un contract de
vnzare-cumprare se stabilesc urmtoarele obiective i anume: preul, cantitatea,
calitatea i termenul de livrare.
Strategia negocierii se stabilete prin mandat iar odat cu stabilirea acesteia este
necesar stabilirea rolului fiecrui membru al echipei de negociatori i pregtirea
materialelor documentare necesare.
2. Elaborarea contractelor preliminare prin care se convine asupra datei i locului
negocierilor.
3. Efectuarea negocierilor propriu-zise.
n cadrul acestei etape exist mai multe momente i anume:
a. identificarea obiectivelor declarate ale prii adverse;
b. intuirea obiectivelor reale ale partenerului;
c. adoptarea pe parcurs a unor tehnici adecvate atingerii obiectivelor urmrite.
Finalizarea negocierilor se poate concretiza n:
-

ntocmirea unui contract scris care trebuie s prevad toate clauzele necesare derulrii
sale, eliminnd orice posibilitate de interpretare sau de ambiguitate;

printr-un acord care consemneaz nelegerile la care s-a ajuns, precizndu-se

modalitile de continuare la momentul oportun a negocierilor;

prin acorduri tacite, prin care prile se oblig s efectueze livrri, s presteze servicii
sau s adopte anumite poziii convenite n probleme de interes comun.

10.6. Subsistemul comercial al ntreprinderii

Structura subsistemului comercial este format din compartimentele de marketing i de

100

vnzri ale ntreprinderii. Compartimentul de marketing are urmtoarele atribuii:

- alegerea produselor care se vor dezvolta, lansarea industrial a produciei, lansarea
comercial,

organizarea

publicitii

promovrii,

colectarea

informaiei

asupra

compartimentului produselor i al pieei i prelucrarea lor.

Compartimentul de vnzri se ocup cu punerea n funciune a forei de vnzare la
ntreprinderi, cu execuia vnzrilor i colectarea informaiilor cu privire la concuren i la
atitudinea clienilor i a inteniilor lor de cumprare.
n funcie de importana ce li se acord structurilor comerciale ale ntreprinderilor,
compartimentul de marketing poate avea rolul de stuidiu al pieei i poate fi plasat n poziie
funcional, iar n funcie de evoluia funciunii comerciale, compartimentul de Mehedini se
poate afla n poziie ierarhic i coordoneaz ansamblul activitilor comerciale.
n practic pot exista patru tipuri de structuri organizatorice comerciale:
1. structura pe funciuni, caracterizat prin divizarea funciunii comerciale ntr-un anumit
numr de funciuni specializate;
2. structura pe produse, care folosete produsul drept criteriu de repartizare a sarcinilor
comerciale;
3. structura pe regiuni care presupune repartizarea sarcinilor operaionale pe sectoare
geografice;
4. structura mixt, aprut datorit complexitii politicii comerciale.

10.7. Activitatea de aprovizionare a ntreprinderii

1. Principalele atribuii i obiective ale aprovizionrii
Aprovizionarea este reprezentat de ansamblul operaiunilor care au ca obiectiv punerea la
dispoziia ntreprinderii a produselor i serviciilor de care aceasta are nevoie i operatori care le
procur din afara ntreprinderii.
Principalele atribuii ale aprovizionrii sunt:
1. procurarea la termenele stabilite a materiilor prime, materialelor de care ntreprinderea
are nevoie;
2. urmrirea evoluiei pieelor produselor pe care ntreprinderea le utilizeaz;

101

3. stabilirea

modalitilor

de

aprovizionare

pe

care

trebuie

le

respecte

compartimentele ntreprinderii;
4. elaborarea programelor de aprovizionare n funcie de planul de fabricaie al
ntreprinderii;
5. stabilirea regulilor de control al mrfurilor aprovizionate;
6. stabilirea criteriilor pentru o bun gestiune a stocurilor.
Pentru a se face o aprovizionare la un cost ct mai sczut trebuie s se respecte
urmtoarele cerine:
-

s se cumpere la un pre ct mai sczut dar inndu-se cont de condiiile de calitate

cerute;

costul de stocare s fie ct mai mic, adic s se stocheze cantiti ct mai mici posibil;

prin stocare s se imobilizeze ct mai puini bani.

n general se caut ca aprovizionarea i stocarea s se fac la costuri ct mai mici,

inndu-se cont de un anumit coeficient de servire.
2. Politica de aprovizionare
Este condiionat de un anumit numr de parametri care pentru responsabilii cu
aprovizionarea reprezint tot attea restricii.
Aceti parametri sunt:
-

Mrimea capitalului disponibil pentru a fi investit n stocuri i anume politica ce va fi

aleas va trebui s in cont de posibilitile financiare ale ntreprinderii.

Consumul pe perioade. O bun politic de aprovizionare nu poate fi conceput dect

prin previziunea produciei.

Costuri. Exist mai multe categorii de costuri de care trebuie s se in seama:

a. costul de stocare, care include cheltuielile de depozitare, deprecierile sau
deteriorrile produselor stocate precum i costurile financiare de natura
dobnzilor;
b. costul de derulare a comenzilor care cuprinde cheltuielile administrative
ocazionate de aprovizionare, precum i costul livrrii;
c. costul de penurie, care are n vedere o eventual ruptur de stoc i implic
cheltuieli suplimentare pentru ntreprindere.

102

Condiiile de cumprare. Acestea se refer la durata de aprovizionare;

Natura produselor. Politica de aprovizionare trebuie s in cont de natura produselor

stocate, adic de numrul acestora i periodicitatea aprovizionrii lor.

Coeficientul de servire cerut. Un coeficient ridicat de servire va permite livrri rapide

n cazul ntreprinderilor comerciale i deci o bun servire a clienilor.

Alegerea unei politici de aprovizionare este condiionat n mod hotrtor de regularitatea

ieirilor de produse.
Aceasta va permite efectuarea de comenzi la intervale regulate de timp i ntr-o mrime
constant.
3. Procesul de aprovizionare
Procesul de aprovizionare cuprinde mai multe etape:
1. decizia de cumprare
2. procesul administrativ al cumprrii
3. recepia.
1. n cadrul deciziei de cumprare, o mare importan o are alegerea furnizorilor, care se
face innd seama de dou cazuri specifice i anume:
-

n primul caz ntreprinderea are furnizori cunoscui, cu care are relaii comerciale
nentrerupte;

n al doilea caz, ntreprinderea va cuta n permanen cele mai bune condiii

oferite de pia.

O mare importan prezint culegerea informaiilor asupra furnizorilor. Acetia sunt, n

general, selecionai pe baza urmtoarelor criterii:
a.

preul propus care, de cele mai multe ori, este hotrtor,

b.

calitate,

c.

termenele de livrare i regularitatea livrrilor,

d.

faciliti de plat,

e.

reputaia furnizorului.

n practic exist dou modaliti de efectuare a cumprrii i anume:

103

contractul de cumprare unic, care conine cantitile ce urmeaz a fi livrate la o dat

stabilit,

contractul la termen, care prevede aprovizionri ritmice pentru o perioad destul de

lung.

2. Procesul administrativ de cumprare antreneaz execuia unui numr mare de

activiti i elaborarea de documente cum ar fi:
-

cererea de cumprare sau de aprovizionare emis de compartimentul solicitantului,

comanda redactat n scris de ctre compartimentul de cumprri;

urmrirea comenzii care are un caracter preventiv.

3. Recepia cuprinde operaii care constau n compararea coninutului livrrii cu

elementele comenzii. Operaiile de recepie sunt realizate de compartimentele
specializate astfel:
-

un prim control se face asupra aspectului fizic i calitativ al livrrii;

al doilea control se face prin comparaie cu coninutul efectiv al lucrrii.

Dup recepie se face verificarea facturii prin compararea urmtoarelor documente i

anume:
-

bonul de comand emis iniial,

bonul de comand corectat cu ocazia recepiei,

factura furnizorului.

4. Depozitarea
Depozitele ntreprinderii se prezint ntr-o mare varietate:
-

depozite de vnzare, i reprezint locurile unde sunt pstrate mrfurile i la care are
acces clientela,

depozite de produse finite care reprezint de fapt antrepozite pentru mrfurile aflate pe
punctul de a fi vndute,

depozite de materii prime sau alte produse intermediare care sunt stocate n vederea
satisfacerii nevoilor produciei,

depozite de furnituri i de utilaje destinate s alimenteze diversele compartimente ale

ntreprinderii.
Depozitele au ca sarcin aprovizionarea compartimentelor cu produsele de care

acestea au nevoie, iar n acest scop trebuie s asigure evidena produselor stocate, prin

104

nregistrarea sistematic a ieirilor i intrrilor de materiale, s informeze compartimentul

cumprri despre situaia stocurilor i s declaneze comenzile de aprovizionare i s
asigure conservarea i manevrarea serviciilor pe care le au n primire.
Intrrile i ieirile de materiale n cadrul depozitelor sunt nregistrate n diferite moduri:
-

intrrile se nregistreaz prin bonurile de recepie sau prin cele de intrare emise de
ctre compartimentul de recepie, iar ieirile sunt nregistrate pe bonul de ieire emis
de ctre compartimentul care solicit materialul.

ntrebri de autoevaluare
1. Care sunt operaiunile ce trebuie realizate n vederea producerii i vnzrii de bunuri
economice, precum i de prestare a bunurilor comerciale?
2. n ce const activitatea de aprovizionare a unei ntreprinderi?
3. Care sunt principalele atribuii ale aprovizionrii?
4. Din ce sunt formate stocurile strategice?
5. Cum se realizeaz contactul direct cu clientul?
6. Cnd are loc contactul indirect cu clientul?
7. Care este scopul promovrii pe lng distribuitori?
8. n ce const activitatea de producie?
9. Care este componena proceselor auxiliare?
10. Cum se clasific procesele de producie din punct de vedere al modului de realizare
sau succesiune a operaiunilor tehnologice?

105

Rezumat
Activitile reprezint modul de particularizare a funciilor n cadrul fiecrei ntreprinderi.
Cunoaterea activitilor fiecrui tip de ntreprindere i a modului de desfurare reprezint un
element esenial pentru asigurarea conducerii eficiente.
Activitile desfurate ntr-o ntreprindere pot fi grupate dup rolul pe care acestea l au
innd cont de specificul ntreprinderii n dou grupe:
1. activiti specifice sectorului;
2. activiti comune cu celelalte sectoare economice.
In cadrul activitilor specifice sunt cuprinse activiti care se desfoar n cadrul
funciilor de producie, de cercetare-dezvoltare i comercial.
Din cea de a doua gup sunt incluse activiti precum cea financiar-contabil, marketing i
de personal. Aceste activiti dei sunt comune mai multor sectoare de activitate, prezint o serie
de particulariti n cadrul ntreprinderii turistice, particulariti dictate de legtura de
interdependen a activitii ce formeaz prima grup.

Bibliografie
1. Nistorescu T., Meghian Gh.: Economia ntreprinderii, Ed. Scrisul romnesc, Craiova, 1995.
2. Stncioiu I., Militaru Gh.,: Management. Elemente fundamentale, Ed.Teora, Bucureti 1998.

106