PROGRAMAREA NEUROLINGVISTIC (PNL)

Moto : ,,Neclintirea firilor complexe const

Tocmai n flexibilitatea lor....
Jean Orieux
8.1 PNL i comunicarea eficient
Specialitii afirm c PNL este ,, o apropiere puterinc a experientei umane de comunicare li
totodat, de schimbare. Aceast permite, celui care o stpnete , s descopere, ntr-o
manier specific, ndemnarea sa relaional i, de asemenea, s tie s iniieze procese
generatoare de schimbri profunde i durabile.
Obiectivele urmrite de PNL viziaz prioritar :
- A arta felul n care att activitatea intern (procesele mentale ), ct i activitatea
extern, care decurge din aceasta ( comportamentele ), sunt mbinate ca dou ,,fee
ale aceleiai ,,medalii.
- A oferi indicatori externi, comportamentali i lingvistici care s permit nelegerea,
ct mai corect, a modalitaii n care oamenii gindesc.
- A descoperi i nva, pornind de la cunoaterea acestor procese i comportamente,
mijloacele care s permit:
a) Adaptarea la stilul de comunicare al interlocuitorului ;
b) Evaluarea indivizilor
Sistemele VAKOG, cu ajutorul crora PNL descoper canalul de comunicare
predominant al interlocuitorului, sunt:
- Sitemul de percepie- cnd atenia interlocuitorului este ndreptat prioritar spre
activitatea ce l nconjoar, spre percepiile sale exterioare
- Sitemul de reprezentare cnd atenia este ndreptat spre,,interiorul persoanei
(sentimente, gnduri etc). Acesta este sistemul prin care individul d un anumit sens
situaiei prin care trece;
- Sistemul conductor cel pe care individul l folosete pentru a ajunge la sistemul de
reprezentare.
Analiza cuvintelor i expresiilor utilizate de interlocutor (capabil s reflecte coninutul
gdurilor sale), precum i cea a milcrilor chilor acestuia (care denot, semnificativ, felul n care
acesta gndete ) constituie primile demersuri pentru identificarea canalului de comunicare
predominant utilizat de interlocutor.
Schema cilor de acces la canalul de comunicare al interlocutorului, n funcie de
micrile ochilor acestuia, relev :

n exemplele de mai jos v rugm s observai sistemele de reprezentare utilizate ( care

apar n micrile ochilor), precum i sistemele conductoare (relevate de limbajul folosit):

Nu-mi este clar....

dar ceva m oprete...

(vizual-constructiv)

(auditiv)

i nutiu ce s fac!?!

tiu c nu trebuie
s fac asta...

dar, cnd mi apare

o ocazie bun...

(kinestezic)

aud o ,,mic voce

care-mi spune: ,,Du-te, f-o!

(auditiv)

Simt.....

(vizual-contructiv)

c noul plan....

(auditiv)

va avansa cu greu..

(kinestezic)

(vizual-constructiv)

( kinestezic )

PNL pune n eviden necesitatea respectrii a trei regului cu ajutorul crora putem
realiza o comunicare eficient cu interlocuitorii notri :
1.Adetermina, ct mai precis, oviectivele i/sau scopurile propuse.Pentru aceasta este
recomandabil s:
- ne propunem un rezultat/obiectiv/scop precis;
- ne formulm obiectivul/scopul n termeni pozitivi ;
- ne imaginm o reprezentare senzorial a obiectivului/ scopului : a vedea, a nelege, a
simi etc. ;
- urmrim aceleai obiective/scopuri ca i interlocutorul nostru;
- ,,echilibrm obiectivele/scopurile pe termen scurt cu cele pe termene mediu i lung.
2. A observa i identifica cele cinci canale de comunicare (VAKOG). Pentru a putea
ncepe ,,antrenamentul dumneavoastr, impunii-v s acordai, zilnic, cteva minute
observrii unuia dintre urmtorii paramentri:
- expresia feei;
- postura corpului;
- micrile corpului;
- respiraia.
Identificarea canalului preferabil de comunicare ( din cadrul sistemului VAKOG)
presupune reperarea idicatorilor comportamentali i psihologici asociai strii interne a
interlocutorlui. Menionm c fiecarei stri interne i corespunde un ansamblu de reacii

comportamentale. Iat motivul pentru care v propunem s ncercai s identificai aceste

reacii, s le luai n considerare i, astfel s v ,,ajustai propriu stil de comunicare.
ns identificarea canalului de comunicare( att al interlocutorului, ct i al propriei
persoane) nu este suficient pentru o realiza o comunicare eficient. De aceea, rspunznd la
ntrebarea ,, Cum poate o persoan s stabileasc, ct mai rapid, o relaie de ncredere cu
interlocutorul su?, PNL propune urmtoarele principii:
- A ntlni persoana pe propriul teren (folosind expresii de genul ,,intelegem
modalitatea n care dumneavoastr abordai aceast problem );
- A aciona, prioritar, asupra procesului de comunicare i nu asupra coninutului
comunicrii.
3. A ne sincroniza cu interlocutorul, ceea ce presupune att sincronizarea verbal
(apelnd la reformulri, rezumate etc i folosind cuvinte i/sau expresii similare/identice cu cele
ale interlocutorului), ct i sincronizarea non-verbal (armonizarea ritmului frazelor, a
amplitudenii respiraii folosite cu cele ale interlocutorului).
Pe baza consideraiilor prezentate, v propunem spre rezolvare, n cele ce urmeaz, trei
exerciii :
Exerciiul nr.1 : Identificai canalul senzorial prioritar utilizat de interlocutorul dumneavoastr,
corespunztor expresiilor urmtoare :
- O perspectiv nou;
- Un medicament amar;
- O situaie armonioas;
- Un caracter dur;
- O decizie grea ;
- Un contract solid ;
- Cunotine noi ;
- O viziune luminoas ;
- O idee diferit.
Exerciiul nr.2 : Formulai, n termeni VAKOG, cte o expresie echivalent pentru propoziiile
urmtoare.
Exemplu : M gndesc la o soluie mai bun.
V: Vd o soluie mai bun.
A: Soluia problemei mi sun n urechi.
K: Presimt o rezolvare mai bun.
O: Asta-mi miroase a bine !.....
G: Aceast soluie mi las un gust amar...
- Realizez c ideea voastr aduce o ameliorare a situaiei existente.
...........................................................................................................................................
- Cred c lucrurile se vor ameliora.
...........................................................................................................................................
- nainte de a decide, prefer s iau n considerare toate variantele posibile.
...........................................................................................................................................
- Este un domeniu n care el nu are experien.
...........................................................................................................................................
- Cred c aceast experien i va schimba prerea.
...........................................................................................................................................

Exerciiul nr. 3: Precizai care ar putea fi, conform opiniei dumneavoastr, micrile ochilor
imaginilor de mai jos, n funcie de expresiile utilizate :
Avem n vedere
promovarea unei imagini de
cu scopul de a lrgi
Marc favorabil a ntreprinderii
cu activitatea ei
viitoare

Avnd n vedere c ...

lupta pentru existen

i supravieuire...

este din ce in ce
mai acerb,

Un bun manager trebuie s...

fie cel mai ieficient i....

capabil s ctige!...

8.2. Care este canalul de comunicare predominant utilizat de dumneavoastr?

Pentru a descoperi canalul senzorial solicitat cel mai puternic de percepia
dumneavoastr v propunem s alegei, dintre cele trei opiuni propuse (A,B,C), pe cea care se
apropie cel mai mult de experiena pe care o avei, aferent celor 21 de situaii de mai jos.n

momentul n care vei avea nsemnate toate rspunsurile,raportai-v la tabelul care include grila
de evaluare i interpretare a rezultatelor:
1)V pregtii programul pentru luna care urmeaz:
A. V concretizai n aciuni planurile dumneavoastr;
B. ntocmii o schem a perioadei luate n considerare,cuprinznd cteva ideicheie,pentru a avea,mai clar,o imagine a acesteia;
C. Alctuii sub forma unui plan detaliat,coninutul programului dumneavoastr.
2)Suntei pe punctul de a corecta lucrarea executat de unul dintre subordonaii
dumneavoastr:
A. Suntei speriat() de grosimea dosarului
B. V simii obosit(),chiar nainte de a ncepe;
C. Regretai c ai ateptat pn acum pentru a v apuca de treab.
3)Plecai la serviciu:
A. Constatai c v face plcere c cerul este degajat;
B. Ascultai ciripitul psrelelor,care este agreabil;
C .Cscai i regretai patul din care v-ai ridicat.
4)Intrai n birou i remarcai,mai nti:

A. Murmurul conversaiei;
B. Sursul colegului(colegei) dumneavoastr,domnul(doamna) X;
C. Aroma cafelei de diminea.
5)Ajungei la serviciu i v gsii,din nou,subordonaii la fumoar sau savurndu-i cafeaua,cu
toate c programul a nceput demult:
A. Constatai c plvrgesc i nu dau importan orei naintate;
B. Mrii pasul,pentru a intra n birou ct mai repede;
C. V suprai c ei nu sunt n birourile lor.
6)Intrai n birou pentru a ncepe programul:
A. Sperai c nclzirea central(sau instalaia de condiionat aerul) va fi pus,curnd,n
funciune;
B. Remarcai c, nici astzi,biroul nu a fost bine curat;
C.Cerei subordonailor i/sau colegilor dumneavoastr s lucreze n mai mult linite.
7)Supravegheai o lucrare scris:
A. uotelile din sal v intrig;
B. Observai c doi subordonai,de regul mai puin pregtii,sunt aezai,temporar,n
apropierea celor mai buni colegi de echip;
C. Nu tii ce atitudine s adoptai:s rmnei aezat sau s v plimbai printre rnduri.
8)Un angajat vine,s v vad la birou,pentru a v ntreba ceva:
A. Aerul su temtor,nu v surprinde ctui de puin;
B. V ntrebai ce la determinat s acioneze astfel;
C. Acesta v amuz:se deplaseaz pentru a v pune o ntrebare.
9)La un curs,notai ideile principale pe tabl:
A. Braul v nepenete,dac prelungii aceast activitate;
B. ncercai s v imaginai dac scrisul dumneavoastr este lizibil din spatele clasei;
C.Gndii ca v plac aceste crete,care nu zgrie pe tablele negre.
10)Colegii dumneavoastr nu neleg explicaia formulat:
A.V pregtii,imediat,s reformulai ideea;
B.Suntei,realmente,surpris() de numarul de figuri perplexe din faa dumneavoastr;
C. Suntei plictisit(),mai ales c acest gen de situaie nu v place.
11)Doi dintre angajai sunt nemulumii de salariu i remarcai faptul c:
A. Aceast situaie deranjeaz pe toat lumea;
B. Respectivii vorbesc fr s fie ntrebai;
C. Respectivii sunt iritai.
12)Un grup de subordonai i cere permisiunea de a discuta la edin,problema Y despre
care toat lumea vorbete n firm:
A. Considerai c,i de aceast dat,crerea lor este exagerat;
B. V simii impresionat() de cererea lor;
C. Observai c i ceilali sunt de aceeai prere.
13)Personalul ntregii firme este tulburat cnd anunai urmtorul control i totui:
A. Controlul era anunat de mult timp;
B. Ei tiau ce s fac ntr-o asemenea situaie;
C. Dumneavoastr i-ai anunat de nenumrate ori.
14)Plecai ntr-o excursie mpreun cu subordonaii dumneavoastr:
A. Remarcai c noii dumneavostr pantofi sunt comfortabili;
B. V ncint s vedei figurile senine ale colegilor dumneavoastr;
C.i numrai de mai multe ori,pentru a fi sigur c nu lipsete nimeni.
15)Suntei convocat() la biroul directorului(managerului) general:
A. Suntei ferm decis() c,n cazul unei probleme,s fii tranant();

B. V ntrebai dac este de bun augur;

C. Recitii nota secretarei pentru a gsi,astfel,o explicaie.
16)edina este pe punctul de a ncepe:
A. Remarcai absena domnului(doamnei) X;
B. Calculai timpul pe care l avei la dispoziie,acordnd cte zece minute fiecrui vorbitor;
C. Constatai c,astzi ai ales un scaun mult mai comfortabil dect data trecut.
17)V ndreptai ctre partenerii cu care avei ntilnire:
A. Au un uor accent de provincie,
B. Le ntindei,spontan,mna;
C. Pe naiba!...i credeai mai n vrst!...
18)Directorul(managerul) general intr n biroul dumneavoastr:
A. Gsii c are o voce agreabil;
B. l gsii surztor;
C. V simii gtul uscat.
19)La cantina-restaurant a firmei n care lucrai,n timp ce terminai masa,v gndii:
A. Ai mncat bine (i) astzi;
B. Zgomotul din sala de mese v parvine n surdin;
C. Gsii culoarea farfuriilor mai veselca de obicei.
20)O vizit medical dezorganizeaz,puin,programul dumneavostr n aceast diminea:
A. Consultai,de mai multe ori,fia dumneavoastr medical,cel puin din curiozitate;
B. Acest du-te vino continuu v enerveaz la culme;
C. Facei haz de necaz,pentru a depi,cu brio,i acest moment important al zilei de
astzi.
21)V ntoarcei acas ,dup(nc) o zi de munc:
A. V felicitai,singur,pentru momentele reuite ale zilei;
B. Revedei,nc o dat,momentele interesante ale ntlnirilor pe care le-ai avut;
C. Savurai poziia dumneavoastra social i suntei mndru,chiar foarte mndru,de ea!
Cine este mai mare ca dumneavoastr?!...
Grila de evaluare a rspunsurilor dumneavoastr are urmtoarea configuraie:
SITUAIA

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15

Canalul
predominan
t VIZUAL
B
A
A
B
C
B
B
A
B
B
C
C
A
B
C

Canalul
predominant
AUDITIV
C
C
B
A
A
C
A
B
C
A
B
A
C
C
B

Canalul
predominant
KINESTEZIC
A
B
C
C
B
A
C
C
A
C
A
B
B
A
A

16
17
18
19
20
21
TOTAL

A
C
B
C
A
B

B
A
A
B
C
A

C
B
C
A
B
C

1.Persoanele care au predominant canalul de comunicare VIZUAL

Aceasta semnific faptul c suntei, preponderent, mai sensibi() la partea vizual a tot ceea ce
v nconjoar i c, pentru a da sens la ceea ce vi se ntmpl, mobilizai, adeseori foarte
bine, imagini ale trecutului. Suntei foarte sensibil() la estetic, la ordine i, mai ales, la
dezordine. tii s distingei, ntr-o manier fin, nuanele de culoare i form. Amnuntele nu
v scap i, n acest sens, spre exemplu, identificai, facil, rapid i sigur, scrisul colaboratorilor
dumneavoastr. Suntei, prioritar, fizionomist() i recunoatei uor oamenii. Alura, ca, e
altfel,orice element al aspectului lor exterior, precum i ,,amplasamentul acestora n dcor
sunt ,,repere sigure, pe care le ,,fotografiai dintr-o singur privire. Cerei subordonailor ( sau,
cel puin, preferai ca acetia) s i pstreze locul pe care l tii ,,de-o via,astfel nct s
putei identifica, rapid i facil, n funcie de amplasamentul din cadrul birourilor lor.
Avei un sim al orientrii foarte bine dezvoltat. Astfel, v putei orienta foarte bine cu
ajutorul unui plan sau al unei hri, iar acest fapt v ajut s evitai s v rtcii. de altfel,nu
nelegei, ntptdeauna, de ce subordonaii i/sau colegii v determin s repetai un
comentariu despre un material pe care l au n fa. Din aceast cauz, suntei tentat s le
spunei ceva de genul: ,,Este suficient s l privii cu maxim atenie! Practic, nu pot s neleg
de ce suntei nelmurii parc nu ai fi oameni cu pregtire!
Estimai c o explicaie clar trebuie s fie nsoit i de ilustraii, scheme, grafice etc.
De aceea, pentru a v face mai bine neles, nu ezitai s ,,trasai un desen, fiel el i sumar
( pe hrtie, pe o tabl etc.); aceasta poate fi i este, cel puin din punctul dumneavoastr de
vedere, mai explicit dect oricare alt discurs.
Suntei creativ i, de aceea, nu arareori, ideile se ,,ngrmdesc, pur i simplu,n
spiritual dumneavoastr. Colaboratorii v reproeaz c vorbii prea repede i, din acest motiv,
nu le este, ntotdeauna, uor s v urmreasc explicaiile pline de detalii pitoreti. Totui, avei
un spirit dezvoltat al sintezei i tii s definii, elocvent i ntr-un mod cu totul specific, ,,liniil
importante ale unei aciuni. Iar dac vei fi capabil s v nelegei mai bine interlocutorii, nu
vei mai fi, att de des,asaltat de solicitrile lor penru a le formula explicaii interminabile. Oferiile, cu marea generozitate i pasiune care v caracterizeaz, detaliile aferente i alegei, cu
maxim grij, cele mai potrivite cuvinte pe care vor i/sau le face plcereas le aud. n acest
mod, i vei determina s fie satisfcui.Mai mult, explicaiile pe care le furnizai vor dobndi un
sens i o valoare cu totul particulare pentru ei
Din punctul dumneavoastr de vedere, kinestezicii sunt puin cam leni. n aceste
condiii, folosindu-v creativitatea pentru a le inventa cltorii imaginare, i vei ajuta s ,,noate
cu mare plcere prin ,,oceanul pe care li-l oferii cu atta generozitate!... De asemenea,din
punctual dumneavoastr de vedere, kinestezicii vor cunoate multiple senzaii copleitoare
pentru ei. Iat de ce este recomandabil s v ncepei alocuiunile prin a le prezenta calea de
urmat, scopul ce trebuie atins, vizita ce urmeaz a fi efectuat etc. Fiecare verb sau predicat de
aciune apelat i utilizat de dumneavoastr i va transforma n personae mental-active.
ntrebai-l, ntotdeauna, ce (re)simt cnd se gndesc la ceva i. astfel, i vei ajuta s i
reprezinte efficient imaginile. Iar dac vei reui s i meninei, prin interveniile
dumneavoastr, n contact ,,viu i permanent cu propriile lor senzaii, kinestezicii vor deveni
mai creativi i vor cuta (cu maxim ardoare) colaborarea dumneavoastr.
i , mare atenie!... Vizualii trebuie nvai s i foloseasc, mai mult i/sau
preponderent, memoria vizual, n special pentru a reine diverse noiuni i/sau ortografia
cuvintelor i expresiilor utilizate.

n fine,v sugerm s nu omitei nici faptul c,pentru dumneavoastr, strategia vizualizrii este
cea mai rapid i eficace n demersul ctre reuit.

2. Persoanele care au predominant canalul de comunicare KINESTEZIC

Printre multiplele percepii care v parvin n fiecare clip suntei, n mod particular, sensibil la
ceea ce resimii. Pentru a v verifica senzaiile, marcai pauze de timp n dialogul pe care l
purtai cu interlocutorul i, astfel, reuii s fii mult mai facil i eficient n contact cu ceea ce se
ntmpl n jurul dumneavoastr.
Suntei o persoan ( foarte) sensibil la modul de aranjare a ambientului i, n mod
deosebit, la respectarea bazelor principale ale relaiilor ntre oameni. Avei o intuiie foarte fin,
fapt care v confer facilitate n ,,depistarea strii de spirit a interlocutorului dumneavoastr.
Suntei, fr indoial,un(o) pasionant() i, n acest sens, colaboratorii apreciaz felul
dumneavoastr de ,,a face valuri . n plus, datorit comportamentului dumneavoastr ,,cald i
spontan, uneori v lsai cuprins de emoii i,drept consecin,v temei de situaiile delicate,
mai ales pentru c acestea v impugn un autocontrol strict. Ceea ce, s fim sinceri, nu se
prea ,,mpac cu spiritual vulcanic, libertin i nonconformist pe care l avei!...
tii cum i suntei capabili s ,,captai atenia subordonailor, pentru c v exprimai n
mod concret, cu un debit mai degrab lent, fra a v complica n mod inutil. Adeseori, n
demersul ctre reiit, facei apel att la emoiile dumneavoastr, ct i, mai ales, la cele a le
anturajului(fra de care v este foarte greu s traii!...).
V urmai inspiraia de moment i, drept consecin, avei tendina de a improviza.
Efectele implicate v apar, de regul, deosebit de favorabile deoarece suntei, preponderent,
disponibil() pentru ntrebrile colaboratorilor : v adaptai flexibil i acti interesul de moment.
tii s rmnei atent() cu interlocutorii i, fapt extrem de important, avei capacitatea de a
nu v ,,nchide n textul unei alocuiuni prea regide. Iata unul dintre motivele pentru care,
facnd dovada naltei dumneavoastra adaptabiliti, vei putea citiga din nou n eficacitate, ,mai
ales dac vei marca, sufficient de des, pause, n scopul de a restructura ceea ce s-a discutat.
n acest sens, pentru a rezuma esnialul din ceea ce va trebui reinut, preferai s apelai la un
plan i la o serie de idei- cheie, capabile sa aib relevan pentru auditoriu.
Gesturile expresive i mimica elocvent constituie, pentru interlocutorii vizuali pe care i
avei , o surs preioas de informaii. n acest context, glumele, anecdotele i, mai ales, nalta
capacitate de a v ,,apropia, concret, placut i dinamic, de obiectivele urmrite n comun
creeaz vizualilor din anturajul dumneavoastr imaginile mentale favorabile. Aadar, putei s le
splicitai acestora realizarea unor sinteze, deoarece ei exceleaz in domeniu. Ritmul
dumneavoastr de lucru ar putea s le apar ca fiind lent, dar ,,producia de imagini mentale,
rapide i simultane nu permite traduceri simultane de limbaj n timp real. n cadrul reuniunilor,
ntilnirilor, edinelor etc. nu ezitai s le dai cuvntul, din timp n timp, n deosebi pentru a
putea explica un document visual.
Principal dezavantaj cu care v confruntai l constituie faptul c auditivii din mediul
dumneavoastr ambiental risc s rmn nemulumii: lor le plac lucrurile structurate,
planificate, expuse n termini exaci, ndelung elaborai i gndii. Aadar, vi se va dovedi ca
fiind mult mai eficient s facei apel, prin expresii alese cu maximum de atenie, la colaboratorii
auditivi pe care i avei, cu scopul de a comenta un document, de a rezuma o lucrare sau de a
efectua o incadrare subtil n contextul dat i/sau creat.
Datorit dominanei kinestezice care v este caracteristic, practicai meseria cu o
sensibilitate( cel puin aparent) de nenlocuit, iar unul din atu-urile de baz l constituie nalta
capacitate de care dispunei pentru a nva continuu, ntr-o manier mereu ,,vie, neateptat,
uneori chiar insolit.

3. Persoanele care au predominant canalul de comunicare AUDITIV

Aceasta semnific faptul c suntei , prioritar, receptivi la partea auditiv a ceea ce v
nconjoar. Mobilizai foarte repede sunete, cuvinte i/sau expresii auzite n trecut, astfel nct
s fii capabil s conferii sens ntimplatorilor pe care le trii. Suntei sensibil la armonia
sunetelor, la sensul cuvintelor i la ritmul lucrurilor, dup cum tii sa distingei, foarte fin,

diferitele game de tonaliti. identificai extrem de uor persoanele dup timbrul vocii i le
reinei numele.
V place mult s v ,,jucaicu cuvintele i s le ,,mnuii, dup cum una dintre cele mai mari
satisfacii o ncercai atunci cnd alegei i apelai expresiile pe care le considerai a fi cele mai
potrivite. A discuta cu oamenii si a-i asculta constituie una dintre pasiunile dumneavoastr
principale. De asemenea, v place s cntai sau, cel puin, apreciai muzicalitatea frazelor pe
care le propunei, ca i pe cea a celor pe care le auzii. V exprimai (vorbii) cu uurin i cu o
deosebit satifacie, avnd o voce apreciat ca melodioas. Dar, mare atenie!... V place
(mult) prea mult s v... ascultai si acest lucru este(sau poate fi), suficient de des, extrem de
riscant!... i pentru c tot v place att de mult s explicai, uneori uitai c ceilali pierd ritmul
i/sau nu i pot menine atenia concentrat asupra informaiilor ,,unic-auditive. Ne permitem,
aadar, s v sugerm s oferii suficient timp interlocutorilor pentru analizarea unui suport
vizual, mai ales c termenii abstraci i menin ( sau i poate menine ) prea mult n universul, nu
ntotdeauna convenabil, al sunetelor.
Ct despre Kinestezicii care v nconjoar , s nu omitei faptul c nici un cuvnt nu
capt sens pentru ei att timp ct nu facei apel la sensibilitatea i senzaiile lor. Iat de ce
este recomandabil ca, pentru a crete eficiena comunicrii, s alegei, prioritar, termeni specifici
tipului lor de percepie. Suntei un auditiv prin excelen i este necesar ca orice interlocutor
kinestezic s... ,,simt, ,, pe propria-i piele, semnificaia cuvintelor i a expresiilor pe care le
apelai/utilizai. Numai n acest mod vei reui s facei astfel nct ,,simfonia cuvintelor s aib
unul i acelai dirijor i interpret !... n caz contrar, spre dezamgirea ambelor ,,pri, ,,partitura
va fi imposibil de pus in scen !.... Iar dumneavoastr vei rmne doar un simplu ... spectator...

8.3 Diagnosticarea temperamentului i strii interlocutorlui n funcie de

confomaia i mimica facial ale acestuia
Supunem ateniei dumneavoastr analizarea exteriorizrii temperamentului i/sau a
strii psihologice a interloctorilor, n funcie de mimic a acestora. n acest sens, semnificaia
celor trei etaje ale mimicii faciale este urmtoarea :
Cele 3 etaje ale
mimicii faciale
DILATAT
RETRACTAT
CEREBRAL
Activ, realist, spontan Prudent, nespontan interiorizat
AFECTIV
Ataat, social,
Rezervat, solitar, introvertit
extrovertit
INSTINCTIV
Senzual, gurmand,
Orientat ctre a fi i nu ctre a
materialist, combativ
avea
n marea majoritate a situaiilor, conformaia i mimica facial sunt adecvate unui
temperament i/sau unei stri trite, momentan, de interlocutorul nostru. n opinia specialitilor,
tipologia morfopsihologic a indivizilor, n funcie de conformaia facial, implic urmtoarele
aspecte ( cu titlu concludent ), fiecruia dintre acestea fiindu-i nesar-aferent adoptarea unui
anumit stil de reacie din partea observatorului, astfel :
TIPUL

SANGVIN
COLERIC

CARACTERISTICI
-fa rotund spre oval
-predominana planului
median
-faa larg
-gura i nasul ascuite

PERSONALITATE
-dinamism
-sociabilitate
-extroveritit
-optimism
-iritabilitate

COMPORTAMENT
-calm, rbdtor,
comprehensiv,
cordial
-a vorbi deschis,
atrgnd simpatia
- argumente emoionale

-fa aproape ptrat

retractat
-ten, n general, mat
-n general, trsturile
feei sunt lungi i

-energie ,,rece
-intransigen
-autoritar,domnitoare
-sim practic
-fiin foarte

-logic, precis, calm,

rbdtor
-a vorbi pe baze
fundamentale,
justificate logic

NERVOS

LIMFATIC

denot impasibilitatea
chiar rautate.
-predominana planului
superior al capului,
brbie ascuit
-tipul intelectualului
-predominana planului
inferior al capului,
brbie puternic
-n general, este scund
,,ndesat chiar greu

echilibrat
-mobilitatea
-nervozitatea
permanetn
-introvertit
-fragilitate subiectiv
-imaginaie
-pasivitate latent
-reacii lente
-indecizie
-conservatorism

-argumente precise,
chiar exacte.
-calm, vesel,
comprehensiv
-a-i strni curiozitatea i
imaginea
- argumente originale
-concret, simplu,
practic, calm
-a-i vorbi pe placul su
pentru a-l reconforta
-argumente simple,
asiguratoare.

n funcie de aceste trsturi (expresii) ale mimicii faciale, este util s ncepei, nainte de
analiyarea colegilor dumneavoastr sau a altor persoane, studiul propriilor caracteristici. Aadar,
privii-v, mai nti n oglind!...
8.4 Ce spun interlocutorului ochii notri?
Dup cum am vzut, forma feei contureaz, alturi de alte elemente (ochii, sprncenele,
ridurile, fruntea, brbia, gtul etc.), personalitatea fiecurui dintre noi. Voi descoperi, altfel, spre
exemplu, faptul c, n general, artitii au ochii mari, savanii i, n general, oamenii de tiin, au
sprncenele stufoase, iar destul de muli oameni de afaceri au conform opiniei unor specialiti
ochii mici. Iatcontextul n care ne propunem ca, n cele ce urmeaz, s prezentm cteva
dintre judecile de valoare ce pot fi emise de ctre interlocutori, n funcie de ce form au
ochii notri. Pentru c, n ultima instan, ochii repreyint unul dintre cele mai importante
elemente care ne trdeaz, constituind o veritabil oglind (chiar veneian) a sufletului
fiecruia dintre noi.
n general, ochii(a se vedea i Anexa nr.2) pot fi mprii n ase categorii, dup cum
urmeaz:

Ochii mari i rotunzi aparin, de regul, persoanelor inteligente, generoase i care au

un arm aparte. n ceea ce privete viaa sentimental, aceste personae se pot bucura de
abundena iubirii. Dar mare atenie!... Romantismul, pasiunea, senyualitatea, i mai ales,
ncrederea prea mare n orice interlocutor sunt caracteristice vistorilor i, n cosecin,
pot fi, de regul, potrivnice!... Cele mai mari pericole pentru sntate le reprezint inima
i sistemul neurovegitativ. Aa c, foarte mare atenie la intensitatea cu care sunt trite
emoiile i la sentimentalismul cruia, poate prea des, i cdem prad!... Mai ales c, n
afaceri nu este loc pentru sentimente!... i nu cumva ca aceste personae (ca, de altfel
oricine) s fac afaceri cu prietenii!... nclinaiile persoanelor cu acest tip de ochi sun
ctre o carier mai curind artistic, le place foarte mult esteticul, ns cariera ctre care se
ndreapt marea majoritate a respectivelor personae este cea intelectual, mai ales n
cazul n care artisticul nu le avantajeaz. Sunt personae extraverite, iubesc natura,
excursiile, plimbrile i poezia. Personalitatea lor este de tip pozitiv.

Ochii mari, dar fr o front bine conturat, aparin, n general, persoanelor

nzestrate cu o mare vitalitate. Asemenea persoane sunt, prioritar, de tip temperamental,
chiar coleric i doresc s menin, permanent, sub control situaiile cu care se confrunt.
Nu (prea) le scap nimic, n timp ce viaa amoroas le este dominat de un puternic
sentiment de pasiune. De aici i predispoyiia lor de a fi manageri i/sau lideri, juriti,
jurnaliti sau sportivi. Sntatea lor este, prioritar, bun. Poate de aici deriv i pasiunea
pentru un trai uor extravagant (din care s nu lipseasc, ca de exemplu, mainele de

sport). Dar mare atenie la abuzurile (excesele) alimentare i/sau de alt natur!...
Pentru c ele constituie unul dintre cele mai mari pericole!... Pericol, contrabalansat, din
fericire, de faptul ca respectivele persoane sunt sociabile (evident, cu excepiile de
rigoare!..) i, n consecin, au (sau, cel puin, aa cred!...) prieteni adevrai.

Ochii oblici sunt, n general, caracteristici persoanelor far multe scrupule. Aceste
persoane (fapte ndeobte cunoscut, dar nu i prea recunoscut!...) sunt dispuse s fac
orice pentru a-i atinge scopurile i/sau obiectivele. Contrar gurii lumii, acest fapt, nu
este n mod obligatoriu, negativ, mai ales c este caracteristic, prioritar, celor
persevereni, ambiioi i abili! Dei sntatea respectivelor persoane este, n general
bun (riscuri mai mari pot aprea la nivelul aparatului locomotor), viaa lor sentimental
urmeaz o traiectorie sinusoidal. Noroc de calmul i rbdarea dovedite, mai ales n
contextul n care problemele i incidente apar la tot pasul... i totui, prioritar, aceste
persoane sunt enigmatice, nvluite de mister, predispuse la o cariera artistic i chiar
mistic (!!!) ... Aadar, mare atnenie, mai ales la femeile de acest gen!...

Ochii migdlai aparin, prioritar, persoanelor care au aceleai trsturi

comportamentale ca cele cu ochii oblici. Suplimentar, respectivele persoane sunt ns
mai profunde dar i mai sentimentale ( dnd dovad de o doz mai mare de eroism).
Tipul personalitii este cel introvertit i aflat permanent sub influena visrii!...

Ochii de mrime medie, obinuit denot personalitatea celui care se mulumete cu

ce are ( adepi ai dictonului: Putea fi i mai ru). Echilibrul interior al acestor persoane
este marcat de dorina de afi n rndul lumii i de a nu ... deranja!... Posesorii acestui tip
de ochi sunt, n marea lor majoritate, caracterizai prin seriozitate, hrnicie, dorinei de a
cunoatere, spirit de prietenie. Sunt aa-numitele persoane care care i vd de treaba
lor, fiind predispose la sentimentalism i la o via liniltit, fr evenimente, dar
mulumitoare. Sntatea este, n general, bun existnd riscul prioritar al apariiei unor
boli specific ochilor i domeniului ORL. Dei cumini, respectate i appreciate de
anturaj i cu o carier adaptabil necesitilor, respectivele personae pot i (mai ales)
trebuie s cear mai mult de la via!...

Ochii mici aprtin persoanelor energice, iui, dar i (mult prea) uor suprcioase!...
Posesorii acestor ochi au dorina de a conduce destinele aproapelui, dar i pe cel al
oricui se ncumet s intre n anturajul su. De aici i predispoyiia pentru mediul
afacerilor, n general. n mod firesc, preteniile n viaa sentimental sunt majorate o dat
cu ameliorarea situaiei financiare!... n consecin, nu trebuie s ne mire faptul c
asemenea persoane sunt (poate prea) exogene, perfecioniste (uneori n exces) i nu
iubesc romantismul. Dimpotriv pragmatismul i arta de a negocia eficient constituie
dou importante linii de baz ale evoluii carierii. n planul sntii, arderile metabolice
rapide pot fi favorizante apariiei bolilor digestive, renale sau aferente aparatului
circulator. Este recomandabil ca aceste persoane s aib o mare preucupare pentru
nlturarea, din rndul anturajului lor socio-profesional, a oricaror urme de... suspiciune
fa de propriile reuite!... Mai ales c principala pasiune o constituie... finanele!...

Dup aceast succint caracterzare a persoanelor n funcie de forma ochilor, ne permitm

s punem o singur ntrebare: v-ai analizat, vreodat, prin prisma oglinzii sufletului
dumneavoastr?...

Probleme supuse discuiei:

Credei c PNL v-ar ajuta n demersul dumneavoastr ctre reuita n afaceri? n ce

fel?

Cum este recomandabil s apelai sistemul VAKOG? n ce scop?

Care este opinia dumneavoastr referitoare la urmtoarea afirmaie: Negocierea

constituie, pentru partenerii notri de afaceri, un mijloc de a obine ceea ce vrem, de
fapt, s obinem pentru noi?
8.5 Ce tim despre programarea neurolingvistic?

Programarea neurolingvistic permite omului de afaceri:

Programarea activitii sale n decursul unei zile de lucru.

Identificarea punctelor slabe (att ale sale, ct i ale interlocutorului).

Identificarea canalului de comunicare dominant al interlocutorului su.

Pregtirea discursurilor i a comportamentului care urmeaz a fi adoptat.

Evaluarea impactului comportamentului adoptat asupra interlocutorului su.

Programarea neurolingvistic definete i opereaz cu sistemul:

Visual,auditiv, kinestezic, odorific, gustative.

Neurovegitativ.

Sanguine, coleric, nervos, limfatic.

Cerebral, afectiv, instinctive.

Circulator.

Dintre urm[toarele expresii

interlocutorului:

A ne da seama

La prima vedere

A face un tur de orizont

A pune accent pe

A administra

una denot[ canalul auditiv de comunicare al

Stabilirea unui raport efficient ]ntre interlocutor presupune:

Adaptarea la comportamentul intrlocutorului

Calibrarea comportamentului verbal i a celui non-verbal

Seducerea interlocuitorului

Comunicarea cu interlocutorul

nelegerea interlocutorului

Cele mai utiliyate distorsiuni n demersul ctre (auto-)modelarea comportamentului

sunt:

Nminalizrile, respective fenomenele lingvistice care transform un process

ntrun eveniment

Divinizrile, respectiv autoatribuirea unor nsuiri supranaturale

Apelarea i utiliyarea abuziv a relaiilor cauz-efect

Apelarea i utilizarea ntrebrilor nchise

Utilizarea tehnicilor de comunicare, n special, ascultarea

Programarea neurolingvistic poate fi:

O terapie comportamental[

O metodologie de schimbare rapid a comportamentului nostrum i al

interlocutorului

Un process educative

Un consum inutil de resurse

Eficacitatea unei aciuni de (auto)transformare personal, profesional i/sau

organizaional depinde de aptitudinile individului n ceea ce privete:

Capacitatea de a elabora bilanul situaiei sale actuale

Definirea obiectivului realizabil n urma transformrii

Transpunerea n practic a mijloacelor necesare transformrii

Impunerea termenelor de realizare a transformrii

Capacitatea de a se transpune n locul interlocutorului

Unul dintre elementele fundamentale pe care orice ntreprinztor trebuie s l nvee

l constituie i s tie s:

tie s ctige, excluznd riscul de a pierde

tie s i vnd ct mai scump pielea

tie cum s aplice programarea neurolingvistic

tie s supraveuiasc

Elimine, nc de la nceput, colaboratorii mai capabili dect el, ntruct acetia

lar putea nela.

Legea celor 5 C presupune:

Comunicare i programarea neurolingvistic

Contactarea i cunoaterea clientului

Convingerea clientulu i concluzionarea problemelor discutate mpreun cu

acesta

Consolidarea relaiilor de afacere cu clienii

Comunicarea global a unei ntreprinderi

Pentru a realize raporturi interpersonal eficiente, se pot apela urmtoarele metode:

Analiza tranzacional

Programarea neurolingvistic

Analiza bioenergetic

Programarea liniar

Metode statistice