Universitatea Liber internaional din Moldova

Referat
Tema: Stilurile Negociatorilor

Executat: Balan Igor

Chiinu 2014

Introducere
Elemente ale diplomaiei exist din cele mai vechi timpuri i se manifest ncepnd cu
antichitatea ndeosebi.
Ea este arta de a atrage simpatii pentru ara
ta i de a o nconjura de prietenii care s-i protejeze independena, precum i de a
reglementa
pe cale panic diferendele internaionale. Ea este n acelai timp tehnica rbdtoare care
guverneaz dezvoltarea relaiilor internaionale.
Arta i tiina au i ele conveniile lor, regulile lor i, n egal msur, constrngerile lor.
Cu toate acestea, aspectul de ritual al activitilor diplomatice au frapat ntotdeauna
observatori
politici i de marele public. Se ignor astfel faa nevzut a aciunilor ntreprinse pentru
aprarea interesului naional. n timp ce statele, guvernele i organizaiile internaionale
acioneaz i-i confrunt interesele n cursul evenimentelor internaionale, diplomaii care le
reprezint, fcnd uz de metode tradiionale care le permit s-i confrunte fr pasiune
instruciunile, caut mpreun soluii armonioase, fcnd parte dreapt intereselor i -dac este
cazul- amorului propriu. Nu greim dac susinem c diplomaia este o art special care nu se
confund, nici prin obiect, nici prin metode cu alte activiti umane i, ca atare, are nevoie de
specialiti care s se consacre cu pasiune i druire total acesteia - diplomaii.
Pentru multe persoane, diplomaii promoveaz obiectivele guvernului lor prin stratageme
subtile i cu o disimulare rafinat, nelndu-i interlocutorii: efi de stat, minitri, colegi.
Adesea se repet cu plcere i cu un aer serios de glum i anume c "diplomatul este un om
cinstit care minte n serviciul rii sale". Desigur, aceasta este doar o glum, care i pstreaz
actualitatea.
Cuvntul diplomaie mbrac sensuri din cele mai diverse, dar ncepe de a fi utilizat cu
nceputul secolului XVII. Iniial, acest concept viza activitatea de a redacta o serie dedocumente
oficiale, diplome, un exemplar, din acestea nsemnnd, de fapt o recomandare pentru cei ce
porneau ntr-o misiune de natur diplomatic. Purttorul unei astfel de scrisori afost numit
diplomat iar activitatea lui diplomaie.
Termenul de diplomaie poate fi folosit pe mai multe planuri:
Pentru a desemna politica extern a unui stat, poziia internaional a acestuia, caz ncare se
poate vorbi de un set de termeni sinonimi ntre diplomaie i politica extern;
n sens generic, marcnd diplomaia promovat la nivel naional;
Raportat la o zon sau alta a lumii, la o anumit perioad, descifrnd printre altele,
deexemplu, diplomaia tradiional, diplomaia modern sau termenul privit caactivitate pe
problemele importante ale relaiilor internaionale.
Astzi, termenul diplomaie, mbrac i semnificaia, dup cum ama stabilit deja,
multesensuri i forme de activitate.
Definirea conceptului i coninutului diplomaiei ncepe s fac obiect de studiu att pentru
diplomaii ce-i desfoar activitatea n acest domeniu, ct i pentru oamenii de
tiinspecializai, de asemenea, n aceast activitate i s-a ajuns n general la concluzia
cdiplomaia trebuie privit n sensul de a desemna un organ de sat, o instituie politico-juridical
crei obiect l constituie relaiile pe care un stat le are cu un alt stat sau cu alte state, precumi n
relaiile existente ntre un anumit numr de state care fac parte din Organizaia Naiunilor Unite

sau din organizaiile internaionale i pn la cele ale statelor care particip la o alian.n ultimul
caz trebuie precizat c aceste aliane sunt de factur diferit, respectiv economic, politic,
militar, cultural i altele, iar participarea fiecrui stat presupunenegocieri, activiti diplomatice,
care in de iniiativa de a deveni membru cu activitidepline, participnd apoi la ntreaga
activitate, inclusiv dimensionarea ntregii activiti nraporturile cu teri. n mod curent se
folosete att termenul de diplomaie, ct i cel dediplomat. Diplomaia trebuie privit sub mai
multe aspecte, respectiv;
ca tiin;
ca activitate;
ca form de relaii;
ca profesie;
ca art;
diplomaia sinonim cu negocierea.
n alte ipostaze, diplomaia este privit prin ntreptrunderea i influena mai multor aspecte.
De exemplu, diplomaia poate fi privit n acelai timp ca tiin, art i activitate.
Privit ca tiin, diplomaia studiaz relaiile juridice i politice ale diferitelor state, precum
i interesele ce le genereaz. Tot ca tiin, diplomaia trebuie conceput i caactivitate ce este
desfurat de ctre specialiti i pe aceast baz emit idei, concepii, principii, norme ce vizeaz
conducerea i desfurarea relaiilor internaionale, n diferitelesale componente.
Ca art, pune la dispoziie modaliti, deprinderi, un set de activiti personale ce
permitnfptuirea n mod optim, obiective i orientri de politic cu alte state sau cu
organizaiiinternaionale. Cu alte cuvinte, diplomaia urmrete administrarea afacerilor externe,
implicaptitudini de a ordona i de a conduce negocierile politice, dar i de alt natur. Este vorba
deabilitatea de a gsi, de a folosi metode i procedee adecvate pentru a pune de acord
sistemediferite, de a asigura cooperarea pe diferite planuri, de a aplana sau rezolva unele
difereneaprute la diferite nivele, inclusiv a previziona i a preveni anumite procese i fenomene.
n ceea ce privete planul negocierilor, astzi, alturi de cele politice, importan tot maimare
au cele economice, educaionale, informaionale i nu n ultimul rnd, problemele cucaracter
global, sau situaii de criz. Ca
activitate, diplomaia nseamn conducerearaporturilor unui stat cu un alt stat sau cu alte
grupuri de state, prin intermediul unor ci imijloace oficiale. n acest caz sunt cuprinse
activitile agenilor diplomatici, ale MinisteruluiAfacerilor Externe, ale efilor de state i
guverne, ale grupurilor parlamentare sau alte persoane ce desfoar o serie de activiti pe
planuri politice i externe generale.
Tot ca activitate, diplomaia acioneaz prin intermediul unui set de mijloace specifice in
primul rnd, al negocierilor, pentru realizarea practic a politici statului n toat gamarelaiilor
externe a relaiilor internaionale. De reinut, n mod deosebit, este faptul c ntreagadiplomaie,
n prezent, beneficiaz din plin de realizrile tiinifice i tehnice n planul mijloacelor de
informare, de comunicare, de deplasare, n timp i spaiu. Contactele dintrediplomai, minitrii de
externe, i ali specialiti sunt n prezent facilitate de tehnologii avansate, electronice (internet,
pot electronic)m cu consecine pozitive, multiple, n principal fiind vorba, nu de puine ori, de
contacte directe, personale, rapide.

Diplomaia ca profesie nseamn specializarea cu un anumit coninut dat, cu domeniuspecific

de activitate recunoscut i apreciat ca atare.
Mai muli specialiti n dreptul internaional definesc diplomaia, dup cum am stabilit, i
prin ngemnarea mai multor componente dintre cele amintite. Pe fondul general amintit,
unadintre accepiuni privete n acelai timp diplomaia ca tiin i art. Ca tiin, scopul este
sdevin apt pentru a se ocupa cu relaiile juridice i politice dintre state, iar ca art, scopuleste
s poarte negocieri internaionale, iar acesta implic activitatea de a coordona, de aconduce aceste
negocieri dublate i urmare totodat de realizarea unor nelegeri, ntocmireaunor documente
obligatorii sau cu caracter de recomandare.
STILUL NEGOCIATORULUI
Stilul reprezint comportamentul, actiunile observabile si cuantificabile; aspectele
neobservabile direct, dar care stau la baza comportamentelor, adic motivele, nevoile, atitudinile;
conduit complex ce presupune exprimarea n termeni comportamentali a unor atitudini si triri
interioare, rezultat al unei motivatii.
Stilul de negociere se refer la conduita prtilor adverse pe parcursul desfsurrii procedurii
de discutie stabilite ntre ele, prin intermediul reprezentantilor, n vederea ajungerii la un acord
acceptabil.
1. Aspecte componente ale stilului de negociere
a. Aspectul expresiv - cognitiv - afectiv, interiorizat, orientativ: temeiuri de percepere a
situatiilor conflictuale si de optiune pentru un curs sau altul al negocierilor.
Are rolul de: a genera actiuni, a justifica post-factum un curs ales al negocierilor.
b. Aspectul instrumental, activ, orientat spre solutionarea problemelor: urmreste atingerea
unor parametri de eficacitate si eficient, este stilul n actiune, care, n final i confer specificul
n raport cu stilurile alternative posibile.
2. Stilul ocolitor.
Acest stil este caracterizat prin capacitatea redus de a-si impune interesele si prin cooperarea
redus cu oponentul. Rspunsul este unul de genul "ascunderea capului n nisip". Desi evitarea
poate oferi o oarecare reducere a stresului creat de rigorile conflictului, n realitate nu schimb
situatia, asa c eficienta s este limitat. Acest tip de reactie este recomandabil atunci cnd:
- este vorba de ceva nensemnat sau lipseste informatia;
- oponentul este foarte puternic si foarte ostil.
3. Stilul ndatoritor.

Semnul distinctiv al acestui stil este cooperarea cu cealalt parte n scopul ndeplinirii
dorintelor acesteia si nesustinerea interesului propriu. Dac oamenii vd n stilul ndatoritor al
negociatorului un semn de slbiciune, nu se prevesteste nimic bun pentru viitoarele interactiuni.
Poate fi o reactie eficace atunci cnd problema este mai important pentru cealalt parte sau cnd
doriti s construiti o relatie de bunvoint.
4. Stilul competitiv.
Acest stil se caracterizeaz prin tendinta de a maximiza impunerea interesului propriu si de a
minimiza rspunsul cooperant. Procednd astfel, acest tip de negociator are tendinta de a ncadra
conflictul n termeni stricti de cstig / pierdere. Prioritatea absolut este acordat obiectivelor,
faptelor sau procedurilor proprii.
Este recomandabil aceast abordare atunci cnd:
- persoana dispune de mult putere si este sigur de realitatea faptelor;
- situatia este realmente de tipul cstig-pierdere;
- nu se mai preconizeaz o ntlnire cu oponentul n viitor.
5. Stilul concesiv.
Acest stil combin doze intermediare de impunere a interesului propriu si de cooperare. El
nsusi este un compromis ntre cooperarea pur si curtenia pur. Acest tip de negociator sper s
obtin un rezultat satisfctor mai mult dect s-si maximizeze cstigurile, spernd c acelasi
lucru se ntmpl si pentru oponent. Compromisul pune accent pe determinarea regulilor de
schimb reciproc. Din acest punct de vedere, el contine smnta conflictului procedural, n plus
fat de obiectul negocierii, oricare ar fi el. Compromisul nu d ntotdeauna conflictului rspunsul
cel mai creativ. Nu este folosit acest stil n rezolvarea conflictelor care izvorsc din asimetria
puterii, partea cea mai slab avnd putine de oferit prtii mai tari. Dar el este o reactie nteleapt
la conflictele rezultate din insuficienta resurselor si o bun pozitie de retragere cnd alte strategii
esueaz.

6. Stilul colaborativ.
n cadrul acestui stil, att impunerea interesului propriu ct si cooperarea sunt maximizate n
speranta obtinerii unui acord integrativ, care s satisfac interesele ambelor prti. Accentul se
pune pe o solutie de tip cstig - cstig, n care nu se pleac de la prezumptia c cineva trebuie s
piard ceva. Dimpotriv, se presupune c solutionarea conflictului poate aduce ambele prti ntr-o
situatie mai bun. n mod ideal colaborarea decurge ca un fel de practic n rezolvarea
problemelor. Acest stil probabil c functioneaz cel mai bine cnd conflictul nu este intens si cnd

fiecare parte detine informatii utile celeilalte. Desi stilul colaborativ poate lua timp si exercitiu
pentru a fi eficace, el reuseste adesea s sporeasc realizrile si productivitatea.