Sunteți pe pagina 1din 29

UNIVERSITATEA DIN ORADEA

FACULTATEA TIINE ECONOMICE


SPECIALIZAREA AFACERI INTERNAIONALE

PROIECT
S.C. FARMEC S.A.

COORDONATOR:
Conf. univ. dr. LIANA METER
STUDENI:
MUNTEANU CARMEN
SABU ADINA
ELEA ANAMARIA
ORADEA
2014

FARMEC S.A.

TEMA 1. PREZENTAREA FIRMEI


Denumirea firmei: S.C. FARMEC S.A.
Sediul: Str. Henri Barbusse, nr. 16, Cluj-Napoca, cod potal 400616, Romnia
Telefon: 0741/170985
Telefon/fax: 0259/386547
Forma juridic: societate pe aciuni
C.U.I.: RO199150 Nr. nmatriculare la Registrul Comerului: J12/14/1991
Codul CAEN: 46 Fabricarea
Conducerea firmei: compania este condus de un preedinte C.A., George Popescu i director
general, Mircea Turdean
Managementul prin obiective se bazeaz pe stabilirea ct mai riguroas a obiectivelor
specifice i a sarcinilor derivate ce revin fiecrei componente a structurii organizatorice a
companiei astfel nct s se realizeze obiectivele generale ale firmei.

Scurt istoric despre firm


S.C. FARMEC S.A cu sediul in localitatea Cluj-Napoca, str. H. Barbusse, nr. 16 a fost
infiintata prin reoganizarea intreprinderii de produse cosmetice FARMEC din aceeasi localitate
si care este inregistrata in Registrul Comertului la Camera de Comert si Industrie Cluj- Napoca
sub nr. 12/14.1991.
Societatea este subordonata Departamentului Industiei Chimice si Petrochimice.
Conducerea societatii este asigurata de directorul general-economistul Turdean Liviu- in
baza contractului de manageriat

incheiat la data de 25.07.1994, ca urmare a concursului

organizat conform prevederilor legale si

inregistrat la Camera de Comert sub nr.

1122/0110911994.
In prima parte a anului 2002 societatea a fost cuprinsa in programul de privatizare pe anul de
privatizare 2001. In acest scop s-au depus certifcate de proprietate, s-au adunat sume de la
participanti. Valoarea resurselor interne( carnete si numerar) reprezinta o pondere mica in
valoarea totala a capitalului social.
Capitalul social subscris la societati este de 28 232 950 000 lei si este divizat in 1 129
318 actiuni nominative in valoare de 25 000 fiecare. Actiunile societatii subscrise, integral de
actionari sunt nominative si de valoare egala.
S.C. FARMECS.A. a laut fiinta in anul 1945 la 1 Iunie sub denumirea de Laborator
Mal-Moss. La inceput laboratorul avea doar 6 muncitori si producea numai apa de colonie si
pudra pentru copii.
Incepand cu 31 August 1949 laboratorul isi schimba denumirea in Intreprinderea de
Produse Cosmetice- Cluj si se trece de la productia de tip mestesugaresc, la productia industiala
a articolelor cosmetice, realizandu-se diversificarea sortimentala si trecerea la produse de calitate
superioara, competitive. Apar pe langa apa de colonie si pudra pentru copii si alte produse ca :
creme, rujuri de buze si ulei de par.
In anul 1950 valoarea fondurilor intreprinderii de Produse Cosmetice era de 0.4 mil. lei.
Incepand cu anul 1951 se fac investitii mai mari, amenajandu-se un laborator, un magazin,
soproane si birouri, iar numarul de muncitori sporeste la 20.
In anul 1957 intreprinderea s-a comasat cu fabrica de uleiuri vegetale FLACARA, data la care
devine Fabrica de uleiuri vegetale si produse cosmetice ,,FLACARA, avand ca obiect de
4

activitate fabricarea de produse cosmetice si uleiuri vegetale. Incepand cu acest an s-a infiintat
activitatea de fabricare a ambalajelor din bachelita si celuloid, ambalaje folosite pentru
conditionarea produselor cosmetice, iar dupa doi ani respectiv in anul 1959 ia fiinta activitatea de
fabricare a uleiurilor vegetale.
Nomenclatorul de produse al unitatii in perioada 1959-1960 a ajuns la 50 de sortimente
ponderea detinand-o cremele si lotiunile.
In anul 1964 s-a desfiintat activitatea de fabricare a uleiurilor vegetale pentru ca dupa trei
ani, respectiv in anul 1967 sa se puna in functiune o serie mecanizata de imbutelire a uleiului
comestibil, an in care se adopta denumirea de fabrica FLACARA avand ca profil de activitate
producerea de articole cosmetice si imbutelierea uleiului comestibil. In aceasta perioada valoarea
fondurilor fixe ajunge la 13,6 milione lei.
Obiectul de activitate al firmei, activitile principale, gama de produse realizate
n 1970 profilul intreprinderii cuprinde :

activitatea de preparare si ambalare produse cosmetice;


activitatea de confectii matrite;
activitatea de preparare esente si arome alimentare;
activitatea de imbuteliere a uleiului comestibil.
In deceniul 1960-1970 sortimentatia s-a diversificat continuu, aparand noi produse dintre

care amintim : crema Sanda cu biostimulatori, lotiunea si emulsia Litoral, rimel contur gene,
crema Atractiv, creionul dermatograf, spray-uri, crema gerovital H3, samponul BOB etc, astfel
ca in anul 1970 se produceau circa 130 de sortimente.
In anul 1971 sectia mecanizata de imbuteliere a uleiului comestibil este predata
intreprinderii de Morarit si Panificatie Cluj.
Incepand cu anul 1972 s-a dezvoltat activitatea de fabricare a ambalajelor din mase
plastice, unde s-au concentrat toate tehnologiile de prelucrari a maselor plastice

(injectie,

suflare, imprimari serii grafice, flexagrafice, fabricarea tuburi din mase plastice). Tot in acest an
unitatea isi schimba denumirea in Fabrica de Produse Cosmetice FARMEC, pentru ca incepand
de la 9 Aprilie 1973 ea sa devina Intreprinderea de Produse CosmeticeFARMEC avand ca

obiect de activitate fabricarea de produse cosmetice, parfumuri, compozitii de parfumare si


produse de sinteza.
Sub aceasta denumire unitatea cunoaste o dezvoltare continua astfel :

in anul 1973 s-a pus in functiune instalatia de suflare a alcoolilor grasi si


instalatia pentru sinteza dipterexului, materii prime folosite la fabricarea sampoanelor si

produselor chimico- casnice;

in anul 1975 activitatea de fabricare a esentelor si aromelor alimentare se


cedeaza la intreprinderea VictoriaBucuresti;

in anul 1978 se da in folosinta pavilionul administrativ, atelierul Mecanic dotat


cu masini de prelucrat prin aschiere moderne, atelierul Cosmetice II( spray-uri) dotat cu

linii moderne de umplere si ambalare a spray-urilor, atelierul de doze cu linii moderne pentru
confectionarea tuburilor de spray din aluminiu, iar in anul 1979 atelierul de produse chimicocasnice, cantina-restaurant, caminul de nefamilisti, complexul de tratamente cosmetice si
magazinul de prezentare;

in anul 1980 se da in folosinta depozitul de la Dezmir ( cu acces CFR).


Paralel cu dezvoltarea bazei tehnico- materiale perioada 1971-1980 s-a caracterizat si

prin cresterea productiei si diversificarea sortimentala, cu accentuata tenta de modernizare,


produsele tinzand tot mai mult spre nivelul calitativ si competitional al celor similare de pe piata
internationala. Astfel in aceasta perioada apar produse noi ca : gama spray-urilor Femina si Bob,
lacuri de unghii transparent si sidef, dizolvant gras, casetele Adam si Eva, insecticide, casetele
Magnolia, emulsii pentru plaja Mamaia, gama spray-urilor Farmec Select, Farmec Lux.
La sfarsitul deceniului opt nomenclatorul produselor cosmetice includea circa 3000 de
sortimente, de 6 ori mi multe ca in anul 1960.
Daca in perioada trecuta ponderea mare in totalul produselor o detineua cremele si
lotiunile, incepand cu deceniul 1970-1980 ponderea cea mai mare ( apoximativ 60% din totalul
productiei) o detineau produsele cosmetice prezentate sub forma de spray.
Sub aceasta forma unitatea isi desfasoara activitatea pana in 1990 cand se reorganizeaza
si isi schimba denumirea in S.C. FARMEC S.A..
De la data infiintarii august 1949 si pana in prezent societatea a parcurs mai multe etape
de dezvoltare care s-au succedat la intervale scurte, ultimele din perioada 1975-1977 si 19781980 fiind determinate pentru potentialul actual al societatii.
6

In anul 1995 S.C. FARMEC S.A. s-a prezentat in totalitate prin metoda MEBO,
organizandu-se tot in acest an alegeri pentru Consiliul de Administratie. La sfarsitul anului s-a
votat si Statutul societatii si s-a aprobat organigrama si Regulamentul de Organizare interioara
(R.O.I.)
Obiectul de activitate al societatii este cercetarea, producerea si comercializarea
articolelor cosmetice si chimico-casnice, proiectare si fabricarea ambalajelor din mase plastice
pentru acestea, precum si operatiuni de export si servicii pentru terti.
Intreprinderea cu o traditie de peste 45 ani in producerea articolelor cosmetice S.C.
FARMEC S.A. este unul dintre cei mai mari producatori de cosmetice din Romania estimanduse ca va ajunge la o cifra de afaceri de apoximativ 2,5 miliarde lei.
Gama sortimentala a produselor realizate in intreprindere este foarte diversificata
cuprinzand deodorante, creme,emulsii, sampoane, lacuri, fixative, produse cosmetice pentru ras
si dupa ras, produse de fardare, lacuri de unghii, insecticide si produse de uz menajer.
Produsele cosmetice FARMEC reprezinta materializarea unei constante colaborari a
colectivului propriu de cercetare cu institutii de profil din toata tara cum sunt : Fundatia Dr.
Ana Aslan din Bucuresti, Facultatea de Farmacie din cadrul Universitatii de Medicina si
Farmacie din Cluj-Napoca, Clinica Dermatologica Cluj-Napoca.
Date financiare pe ultimii 3 ani:
An
Cifra de afaceri
Numr mediu de angajai
Venituri
Cheltuieli
Profit/Pierdere
Datorii totale
Creane

2011
110.890.565
544
112.641.791
102.634.172
8.302.959
18.160.655
23.289.065

2012
121.886.781
577
126.437.161
116.853.977
7.981.754
19.527.592
24.296.264

2013
130.564.356
592
135.231.598
119.954.215
8.496.256
19.956.254
25.039.128

TEMA 2. PREGTIREA AFACERII COMERCIALE - LUAREA DECIZIEI

DE A

EXPORTA SAU IMPORTA


Piaa extern a firmei
7

Pentru majoritatea firmelor, raportul dintre volumul vnzrilor n strintate i volumul


total al vnzrilor este mai mic la nceputul desfurarii activitaii, el urmnd s creasc n timp.
n general, este suficient s se opereze ntr-un numr de ri mai mic, dar cu o puternic angajare
i penetrare n fiecare dintre ele.
Avantaje:
- costurile de intrare i de control pe pia sunt ridicate;
- costurile de adaptare ale produciei i comunicaiilor sunt mari;
- nivelul i ritmul de cretere al populaiei i al veniturilor sunt ridicate n rile
alese iniial.
Majoritatea firmelor prefer s-i extind afacerile pe pieele vecine datorit cunoaterii
mai bune a acestora, controlului mai eficiet asupra costurilor.
Compania Farmec Cluj, lider de piata in industria romaneasca a produselor cosmetice, isi va
deschide trei reprezentante in Europa pana la sfarsitul anului 2008, se arata intr-un comunicat al
companiei.
Prima reprezentanta Farmec, care va include centre de distributie si magazine proprii de
prezentare, se va deschide la Budapesta, pana la sfarsitul acestui an. Prin intermediul
reprezentantelor vor fi comercializate, in principal, produse din gama Gerovital H3-prof. dr. Ana
Aslan, foarte apreciate de clientii externi ai producatorului roman.
Cosmeticele din gama Gerovital H3 reprezinta 90% din totalul produselor exportate de
Farmec. Acest fapt ne-a determinat sa ne deschidem propriile reprezentante in tarile unde cererea
de creme Gerovital H3 este foarte mare. Prin deschiderea acestor reprezentante estimam o
crestere considerabila a cifrei de afaceri Farmec pe pietele externe, au precizat responsabilii
departamentului de marketing al companiei. Compania a relansat in luna noiembrie a anului
trecut gama Gerovital H3 intr-o noua prezentare si avand un continut redefinit de ingrediente cu
puternic efect anti-imbatranire, investitie care s-a ridicat la peste 350.000 euro si, potrivit datelor
companiei, a determinat o crestere cu 60% a vanzarilor gamei.
TEMA 3. PREGTIREA AFACERII COMERCIALE - ANALIZA CERERII I OFERTEI
PENTRU PRODUSELE FIEMEI LA NIVEL NAIONAL I LA NIVEL DE FIRM,
EVOLUIA IMPORTULUI I EXPORTULUI PRODUSELOR AVUTE N VEDERE

3.1. Analiza cererii i ofertei pentru produsele firmei la nivel naional i la nivel de firm
Firma FARMEC S.A. export aproape toat gama de produse, printre care aminitim:
creme, lacuri, produse cosmetice, produse de ingrijire personale.
Principala pia de desfacere a tricotajelor produse de FARMEC este Europa Central/Est, n
special: Germania, Italia, Anglia, Elveia, Irlanda, Austria, Ucraina i Republica.
Obiectivele companiei
n urma analizei cererii i ofertei pentru produsele firmei la nivel naional i la nivel de
firm, strategia firmei FARMEC n domeniul exportului:
Pe termen scurt:

mbuntirea calitii produselor vndute;


meninerea relaiilor de cooperare cu partenerii externi;
pstrarea poziiei pe pia a produselor firmei i mbuntirea ei pe viitor;
ntreinerea bunelor relaii cu firmele productoare de materii prime
Firma Farmec S.A. are ca obiective pe termen mediu i lung dublarea cifrei de afaceri,

dublarea vanzarilor de produse, mbuntirea calitii produselor prin folosirea de produse


naturale i extinderea activitii firmei.

3.2 Evoluia importului i exportului produselor avute n vedere


Orientarea geografic
Cu intenia de a realiza produse 100% romneti la standarde europene, Farmec i-a
dezvoltat propria linie intern de produse. Produsele firmei Farmec SRL au ca pia principal de
desfacere Europa. rile n care export sunt: Ungaria, Turcia, Ucraina, Austria,etc.
9

Dinamica exportului
Volumul vnzrilor a crescut treptat, odat cu numrul de contracte obinute pe plan
extern, aceste contacte motivnd conducerea firmei s perfecioneze munca, fapt ce a avut ca
rezultat o calitate cu care firma FARMEC se poate mndri n prezent. Calitatea produselor este
garantat i de produsele performante de care dispun, de colectivul profesionist cu care
colaboreaza firma i mai ales de seriozitatea cu care acetia i trateaz clienii.
Structura pe categorii de produse
Articolele produse sunt destinate femeilor, brbailor i copiilor. Productia societatii este
structurata dupa domeniul de utilizare in 15 grupe de produse cosmetice, de igiena corporala si
chimice de uz casnic.
n domeniul cosmetic societatea realizeaza o gama larga de produse : creme, emulsii,
parfumuri si farduri. n categoria produselor pentru igiena personala se produc : ampoane,
creme de ras, deodorante. n grupa produselor de uz casnic ponderea principala o dein
insecticidele n doze spray, urmate de detergenti lichizi si paste, detergeni i dezinfectani,
produse de curat mobilier i echipamente gospodareti.

TEMA

4.

PREGTIREA

AFACERII

COMERCIALE

CUNOATEREA

PARTENERILOR POTENIALI, A CONCURENILOR I A REGLEMENTRILOR


EXISTENTE
Micromediul ntreprinderii cuprinde componentele mediului extern al ntreprinderii cu
care aceasta intr n legturi directe, determinate de necesitatea atingerii obiectivelor sale:

10

Piata intern de aprovizionare asigura cca. 70% din necesarul de materii prime printr-un
numar restrans de furnizori cu care agentul economic are relatii traditionale constante.
Furnizorii interni pentru principalele materii prime sunt :
a) S.C. ARPECHIM S.A. Pitesti pentru alcoolul etilic, poietilena de inlta densitate, polietilena de
joasa densitate, polistiren antisoc
b) S.C. ALPROM S.A. Slatina pentru rondele de aluminiu
c) S.C. ROMTENSIT S.A. Timisoara pentru emulgatori
d) S.C. SIN S.A. Bucuresti
e) S.C. BICAPA S.A. Tarnaveni pentru FREON12
Importul reprezinta 25-35%

din valoarea materiilor prime,o parte din acestea fiind

necesare datorita cantitatilor reduse oferite pe piata interna sau de preturile competitive practicate
de piata interna in raport cu preturile externe.
Principalii furnizori externi sunt : Germania, Italia, Olanda, Egipt.Societatea dispune de
doua magazine proprii in municipiul Cluj-Napoca. Principalii beneficiari interni ai societatii
sunt: S.C. Galic SRL Bucuresti, S.C. Firela SRL Bucuresti, S.C. Excelsior SRL Arad, S.C.
Crescendo SRL Galati.
Principalii

beneficiari

externi

ai

societatii

sunt

Spania,

Italia,

Norvegia,

Japonia,Tailanda, Cipru, Danemarca.


Clienii interni ai FARMEC S.A. sunt:

lanuri de hipermarket-uri
farmaciile din ar:CATENA, FARMACIA 3, REMEDIO, UNIKA,RYCOMED,

Clienii externi ai FARMEC S.A. sunt:

drogherii internaionale:
o DM
o Douglas
o Mega Pharmacy
Portofoliul de produse al companiei FARMEC cuprinde 10 game de produse:
11

Nufarul produse de curaare


Gerovital Plant
Aslavital
Doina
Lara
Aslamed
Athos
Triumf

Prestatorii de servicii reprezint persoane fizice sau juridice care realizeaz o gam larg de
servicii necesare ndeplinirii obiectului de activitate: transportatori, bnci, distribuitori;
o societile bancare cu care lucreaz firma sunt: BRD Groupe Socit, Banca
Comercial Romn.
o societile de asigurri: ASIROM
Furnizorii forei de munc: MANPOWER ROMNIA SA
Macromediul firmei se refer la ansamblul factorilor asupra crora ntreprinderea nu
poate aciona, dar care acioneaz asupra ei:

mediul natural este cel care furnizeaz materiile prime, resursele materiale fr de care
nu s-ar putea fabrica produsele firmei. Datorit mediului foarte diversificat al firmei,

aceasta are nevoie de materii prime, cum ar fii: produse chimicale, alcool tehnic.
mediul demografic se refer la populaia aflat n zona de activitate a firmei, n cazul de
fa, populaia municipiului Cluj. Indicatorii specifici ai mediului demografic sunt:
mrimea populaiei, structura pe sexe i grupe de vrst, numrul de familii, rata
natalitii, etc. Aceti indicatori reprezint punctul de pornire n evaluarea cererii

poteniale.
mediul economic se refer la ansamblul elementelor care compun viaa economic a
spaiului n care acioneaz firma. Pentru analiza sa se are n vedere: Firma i desfoar
activitatea ntr-un mediu lipsit de concuren pe piaa medicamentelor. O bun parte din
populaia activ a zonei este structurat n administraia public i n centrele medicale

existente.
mediul cultural cuprinde ansamblul elementelor care se refer la sistemul de valori,
obiceiuri, credine, tradiii care guverneaz statutul oamenilor n societate. Pe baza

12

acestor componente se formeaz comportamentul de cumprare i de consum de care

trebuie s in seama firma.


mediul tehnologic se refer la orientarea fondurilor destinate cercetrii dezvoltrii.
Dezvoltarea de noi produse i demostrarea eficacitii lor n raport cu produsele

inovatoare se realizeaza n propriul Centru de Cercetare Dezvoltare.


mediul legislativ se refer la reglementrile statului n ceea ce privete politica
comercial, reglementri elaborate de organisme interne i internaionale viznd

armonizarea practicilor comerciale, facilitarea actelor comerciale


mediul politic arat:
- structurile societii;
- clasele sociale i rolul lor n societate:
directori de ntreprinderi, cadre cu studii superioare;

TEMA

5.

DECLANAREA AFACERII

COMERCIALE

PROMOVAREA

STIMULAREA: PROGRAM DE PROMOVARE, MSURI DE STIMULARE


Determinarea obiectivului campaniei promoionale
Concret, n cazul firmei FARMEC S.A. se dorete ca publicul s observe i s rein:

Calitatea, eficiena produselor;


Prepararea n laborator n condiii de maxim igien i sterilizare;
Accesibilitatea la pre a produselor;
Raport calitate-pre adecvat;
Eficien curativ i imediat a produselor;
13

Strategia publicitar
Formele i metodele prin care firma i face cunoscute produsele cuprind: publicitatea
mediat prin diverse contacte cu cabinete medicale particulare, prin articole de pres, reviste
comerciale, publicaii locale i naionale, precum i prin campanii media la diferite posturi
televizate.
Mixul promoional i determinarea bugetului promoional
Referitor la bugetul publicitar, societatea trebuie s-i ntocmeasc un program financiar
prin care s asigure repartizarea cheltuielilor publicitare ntre diferite medii i un control asupra
viitoarelor operaiuni n domeniul publicitar.
Programarea i desfurarea campaniei publicitare
Campania de promovare a produselor FARMEC se realizeaz prin articole aprute n
presa scris, de obicei revistele dedicate femeilor: Unica, Avantaje, Ce se ntmpl doctore; ct i
online i prin comunicate de pres.

TEMA

6.

DECLANAREA AFACERII

STIMULAREA:

PREGTIREA

COMERCIALE

LANSAREA

PROMOVAREA

NTOCMIREA

OFERTEI,

EXPEDIEREA OFERTEI
Cererea de ofert reprezint un document care exprim manifestarea de voin a unui
potenial partener de a cumpra o anumit marf aparinnd unui vnztor.
Elemente cererii de ofert sunt:

Importatorul;
Exportatorul;
Data i locul;
Referina;
Formula de adresare;
14

Coninutul;
Formula de ncheiere.

Oferta de mrfuri este un document prin care exportatorul propune ncheierea unei
tranzacii comerciale potenialului cumprtor, propunere care poate s porneasc din iniiativa
exportatorului sau s fie un rspuns la cererea de ofert.
Oferta de mrfuri are urmtoarele elemente:

exportatorul;
importatorul;
data i locul;
referina;
coninutul: date concrete referitoare la cantitate, pre, termen de livrare,

ambalaj, condiii de plat, garanie, valabilitatea ofertei;


formula de ncheiere.

Catena S.R.L
Str. Bd. C.A.Rosetti, nr. 13,
Iai, Romnia
S.C. FARMEC S.A.
Str. Henri Barbusse, nr. 16, Cluj-Napoca
Romnia
Data i locul: 20.05.2014
Referina: Cererea de ofert pentru produse de ngrijire corporal
Stimai domni,

15

Pe baza monstrelor trimise de compania dumneavoastr luna trecut ne-am convins de calitatea
produselor de ngrijire corporal.
Avnd n vedere cererea de produse cosmetice naturistede origine autohton v rugm sa ne
oferii ferm 10 buci din gam de produse Gerovital Plant.
V rugm cuprinderea n oferta a urmtoarelor elemente:
o
o
o
o
o

pre unitar n lei;


cele mai scurte termene de livrare;
modalitatea de plat;
garanii acordate;
informaii despre calitatea produsului.

Spernd c oferta ne va ajunge nainte de 30.05.2014 , va rugm s primii expresia celor mai
bune sentimente.
Cu stim,
Alexandru Arinel
S.C. FARMEC S.A.
S.C. FARMEC S.A.
Str. Henri Barbusse, nr. 16, Cluj-Napoca
Romnia
Catena S.R.L
Str. Bd. C.A.Rosetti, nr. 13,
Iai, Romnia

Data i locul: 22.05.2014


Referina: Oferta pentru produse de ngrijire corporal
Stimai domni,

16

Dnd curs cererii dumneavoastr de ofert din data de 20.05.2014, v aducem la cunotin
posibilitatea livrrii a 10 buci din gama Gerovital Plant n urmtoarele condiii:

Pre: 19,16 lei/buc


Termenul de livrare: ntr-o singur tran la data de 25.05.2014
Condiia de plat: plata se va face prin deschiderea unui acreditiv documentar irevocabil

n favoarea SC FARMEC S.A. la BRD, filiala Cluj-Napoca


Garanie: 30 de zile de la data livrrii

Spernd c oferta noastr corespunde cerinelor, ateptm cu interes comanda dumneavoastr.

Cu stim,
S.C. FARMEC S.A.
Mircea Turdean

TEMA 7. DECLANAREA AFACERII COMERCIALE - PRIMIREA I EVALUAREA


OFERTEI DE MRFURI
n urma analizei, evalurii i studiului comparativ cu alte oferte, partenerul din Ungaria
anun intenia de a participa la negociere cu reprezentanii firmei SC FARMEC S.A. privind
produsul solicitat.
Catena S.R.L Iai a primit oferta de produse din partea FARMEC Cluj i, evalund-o n
mod pozitiv, a decis emiterea comenzii pentru cele 10 produse din gama Gerovital Plant.

17

TEMA 8. DECLANAREA AFACERII COMERCIALE - NEGOCIEREA AFACERII I


SEMNAREA CONTRACTULUI
8.1 Negocierea afacerii - Etapele negocierii
Etapa I: Pregtirea negocierii
n pregtirea negocierii, trebuie identificat foarte exact obiectivele:
o un obiectiv de prim linie colaborare pentru vaccinuri antiinfecioase la preul
maxim stabilit;
o un obiectiv de ultim linie ncheierea contractului cu preul minim acceptabil;
o un obiectiv int ncheierea contractului la un pre acceptabil pentru ambele
echipe aflat ntre preul minim i maxim stabilit.
Etapa II: Elaborarea strategiilor si a tacticilor de negociere
Firma a ales ca stil de negociere colaboarea deoarece se caut meninerea relaiilor dintre pri.
Tactica folosit este o combinaie ntre tactica ofensiv si cea da, dar.
18

Etapa III: nceperea negocierii


-

S-a realizat o prezentare formal a echipelor care a durat aroximativ 15-20 min.
Ordinea de zi a fost stabilit n accord de ambele pri dup cum urmeaz:
prezentarea preteniilor fiecrei echipe
negocierea fiecrui punct al contractului
ncheierea contractului
Echipa SC FARMEC S.A. a prezentat obiectvele precizate anterior iar echipa adevers a
prezentat obiectivele sale, acestea fiind asemntoare cu cele prezentate de echipa
noastr.

Etapa IV: Negocierea propriu-zis


Negocierea a durat 2 ore, i s-a desfurat pe un ton respectuos n urmtoarea succesiune a
aciunilor:

comunicarea obiectului tratativelor i a obiectivelor declarate ale partenerilor;


argumentarea poziiei de ctre pri;
s-a stabilit de comun acord c preul ideal ar fi 19,16 lei/buc.;
dupa cele 2 ore de discuii s-a obtinut un accord pentru semnarea contractului n termenii
stabilii.

Etapa V: ncheierea negocierilor


S-a ncheiat un contract scris pentru comanda respectiv, care a fost convenabil ambelor echipe.
Deci putem preciza c negocierea a fost un succesc care ar putea fi nceputul unei colaborri i
pe viitor cu farmacia Catena cu sediul la Iai.
8.2 Contractul comercial

19

CONTRACT DE VNZARE-CUMPRARE COMERCIAL


ncheiat astzi, 21.05.2014
I. PRILE CONTRACTANTE
S.C. FARMEC Cluj-Napoca, cu sediul Str. Henri Barbusse, nr. 16, Cluj, n calitate de vnztor i
S.C. Catena S.R.L, cu sediul Str. Bd. C.A.Rosetti, nr. 13, Iai, n calitate de cumprtor
II. OBIECTUL CONTRACTULUI
10 produse din gama Gerovital Plant
V. PREUL CONTRACTULUI
5.1. Valoarea total a mrfii vndute este de 191,6 lei.
VIII. CONDIII DE LIVRARE
8.1. Marfa va fi livrat conform condiiei INCOTERMS 2000 (denumirea regulii INCOTERMS)
8.2. Vnzatorul va comunica cumprtorului termenul prealabil al sosirii produselor la destina ie,
precum i:
o greutatea net total a mrfii,
o destinatarul
o numele i adresa expeditorului.
8.3. Cumprtorul, n termen de 24 de ore de la sosirea mrfii, va asigura descrcarea acesteia i
tot ce implic prezentul contract.
XI. MODUL DE EFECTUARE A TRANSPORTULUI:
11.1.Transportul se va efectua cu automobil de pn la 3,5 tone
20

XII. CLAUZE FINALE


12.1. Modificarea prezentului contract se face numai prin act adiional ncheiat ntre prile
contractante.
12.2. Prezentul contract reprezint voina prilor i nltur orice alt nelegere verbal dintre
acestea, anterioar sau ulterioar ncheierii lui.
12.3. n cazul n care prile i ncalc obligaiile lor, neexercitarea de partea care sufer vreun
prejudiciu a dreptului de a cere executarea ntocmai sau prin echivalent bnesc a obligaiei
respective nu nseamn c ea a renunat la acest drept al su.
12.4. Prezentul contract a fost ncheiat ntr-un numr de 6 exemplare, astzi 20.05.2014.
TEMA 9. DECLANAREA AFACERII COMERCIALE - PREGTIREA LIVRRII
BUNULUI, LIVRAREA BUNULUI I A DOCUMENTELOR NSOITOARE I
PRELUAREA BUNULUI DE CTRE IMPORTATOR
9.1 Livrarea i preluarea bunului
Pregtirea mrfurilor pentru a fi livrate se face prin faza final a produciei, apoi are loc
operaiunea de ambalare.
Expedierea i livrarea constituie un element important n derularea complet a
contractului i lipsa unui control adecvat poate conduce la dificulti considerabile i
inconveniente majore.
SC FARMEC SA apeleaz pentru export la o societate de transport internaional
specializat pe transport aerian.
Ea include att servicii care preced ncheierea contractului de vnzare-cumprare extern
de ctre comerciani, ct i servicii postcontractuale.
Cele mai importante dintre acestea sunt:

acordarea de consultaii economice, tehnice, juridice, i de alt natur la ncheierea

contractelor comerciale externe,


vmuirea mrfurilor,
asigurarea riscurilor de transport,
depozitarea i distribuirea mrfurilor din depozite
ntocmirea documentelor de expediie i transport,

21

9.2 Documentele comerciale


Expeditorul/predtorul rspunde de nerespectarea condiiilor de primire a mrfurilor la
transport, fiind obligat s plteasc despgubiri transportatorului aerian pentru orice cheltuieli
sau prejudicii ce pot aprea ca urmare a declarrii inexacte a datelor privind marcarea, greutatea
i numrul coletelor, descrierea ncrcturii, precum i n cazul n care a introdus n colete a unor
obiecte interzise la transport.
Contractul de transport internaional aerian de mrfuri mbrac forma scrisorii de
transport aerian (Airway Bill), care dovedete c marfa a fost primit n vederea transportului su
i dovedete ncheierea contractului de transport aerian, precum i condiiile transportului.
Scrisoarea de transport aerian este ntocmit n 3 exemplare originale i se pred cruului o
dat cu marfa. Primul exemplar se remite transportatorului, al doilea se remite destinatarului i
nsoete marfa, iar al treilea este semnat de ctre transportator dup primirea mrfii la transport
i se remite expeditorului.
Expeditorul rspunde de exactitatea meniunilor din scrisoarea de transport aerian i de
orice pagub care a fost suferit de cru sau de alt persoan (fa de care este angajat
rspunderea transportatorului aerian) din cauza declaraiilor inexacte sau incomplete. Expeditorul
trebuie s anexeze la scrisoarea de transport aerian toate documentele necesare pentru a se putea
ndeplini formalitile vamale, administrative sau fiscale, fiind rspunztor fa de cru pentru
orice prejudiciu care ar putea rezulta din lipsa, neregularitatea acestor documente sau lipsa unor
meniuni din ele, iar transportatorul nu este obligat s verifice dac aceste documnte sunt exacte
i/sau complete.
Modificarea contractului de transport aerian se poate face de ctre expeditor, prin
retragerea mrfii pe aeroportul de plecare sau de destinaie, fie oprind-o n timpul unei escale pe
acel aeroport, fie prednd-o (la destinaie sau n timpul unei escale) altui destinatar dect cel
indicat iniial, fie s o napoieze la aeroportul de plecare (dac prin aceasta nu se vor aduce
prejudicii transportatorului sau altor beneficiari de transport), cu obligaia de a suporta toate
cheltuielile care rezult din aceste dispoziii.
Dac destinatarul nu poate fi gsit sau dac refuz marfa, expeditorul poate s dispun de
marf aa cum s-a indicat mai sus.

22

Dac marfa a fost pierdut sau dac ntr-un termen de 7 zile de la momentul la care marfa
trebuia s soseasc la destinaie, destinatarul are dreptul s-i valorifice drepturile care rezult
din contractul de transport, transportatorul aerian fiind rspunztor pentru daunele aprute n caz
de distrugere, pierdere sau avariere a mrfii, dac aceste evenimente au avut loc n timpul
cltoriei aeriene, n timpul n care mrfurile se aflau n aeroport (ntr-un depozit sau la bordul
unei aeronave) sau n caz de aterizare n afara unui aeroport. Transportatorul aerian mai rspunde
i pentru pagubele care rezult din ntrzierea transportului mrfii respective.
Transportatorul aerian nu rspunde dac poate face dovada c a luat toate msurile care
puteau fi luate pentru a se nltura prejudiciile sau dac acestea nu puteau fi luate, precum i dac
pierderea rezult datorit naturii mrfii transportate.
Fluxul documentelor n cazul vnzrii intracomunitare

1 = trimiterea materialelor promoionale i a cataloagelor ctre ntreprinderea extern


2 = primirea comenzii de la importator
3 = trimiterea confirmrii comenzii
4 = transmiterea expeditorului a cererii pentru efectuarea transportului i ntocmirea scrisorii de
transport internaional
5 = se restituie ntreprinderii exportatoare o copie a documentului de transport i factura aferent
23

serviciului de transport
6 = transmiterea documentelor aferente ntreprinderii importatoare
7 = ntreprinderea importatoare retransmite expeditorului o copie a scrisorii de trasur tampilat
i semnat la recepia mrfii
8 = se efectueaz plata contravalorii mrfurilor conform modalitilor i termenilor prevzui n
contract
9 = se pltete contravaloarea facturii primite de la expeditor
TEMA 10. DECLANAREA AFACERII COMERCIALE PLATA CONTRAVALORII
BUNULUI I MSURILE ASIGURATORII
Modalitile de plat folosite n tranzaciile internaionale sunt urmtoarele:
1. Plata contra facturii - se folosete la tranzaciile de valoare mai mic sau n relaiile dintre
firmele care aparin aceluiai grup i presupune o bun cunoatere i ncrederea reciproc a
partenerilor.
Mecanismul operaiunii:

Exportatorul trimite factura comercial direct la cumprtor dupa ce a livrat marfa.


Cumprtorul platete contravaloarea mrfii la data stabilit prin contract.

2. Plata la predarea mrfii - se utilizeaz pentru tranzacii de valori mai reduse i implic 3
pri:

Exportatorul expediaz marfa i prezint cruului o scrisoare de instruciuni prin care

se precizeaz suma ce trebuie ncasat n urma predrii mrfii i mijlocul de plat ales.
Cruul efectueaz transportul i ncaseaz contravaloarea mrfii.
Imporatorul primete marfa n conformitate cu prevederile contractului i este obligat s
achite cruului contravaloarea acesteia.

3. Ordinul de plat reprezint dispoziia dat de o persoan numit ordonator unei banci de a
plati o sum determinat n favoarea unei alte persoane numite beneficiar n vederea stingerii
unei obligaii bneti provenit dintr-o relaie direct dintre ordonator i beneficiar.

24

4. Incasso-ul documentar const n ordinul pe care l d exportatorul ctre banca sa de a ncasa


contravaloarea unei tranzacii comerciale i de a o vira n contul su. El trebuie sa depun la
banca sa documentele care atest executarea obligaiei sale contractuale. Importatorul accept
plata documentelor remise de ctre exportator.
5. Scrisoarea de credit este o variant a acreditivului i se foloseste cu precdere n rile anglosaxone.
6. Scrisoarea de garanie bancar este un nscris prin care o banc denumit garant se angajeaz
n mod irevocabil ca n cazul n care o anumit persoan fizic/juridic nu va plati la termen o
sum determinat i indicat expres n scrisoare s plteasc ea nsi suma neachitat n
favoarea beneficiarului de drept.
7. Acreditivul documentar este o modalitate de plat cel mai frecvent utilizat n tranzaciile
internaionale, fiind solicitat n mod deosebit la contractele cu valoare ridicat sau atunci cnd
exist ndoieli n ceea ce privete solvabilitatea partenerului.
n cazul S.C. Farmec S.A. se folosete ordinul de plat pentru clienii interni, n timp ce
pentru clienii externi, modalitatea de plat utilizat este acreditivul documentar.
Exemplu: n derularea acreditivului documentar sunt implicate 4 pri:
1.
2.
3.
4.

ordonatorul/importatorul = Douglas Ungaria


banca emitent (a importatorului) = BRD Budapesta
beneficiarul acreditivului (exportatorul) = SC Farmec SA
banca exportatorului (banca avizatoare/pltitoare) = BRD Groupe Socit Gnrale Cluj

25

1 = ncheierea contractului internaional de vnzare-cumprare


2 = importatorul d ordin bncii sale n privina deschiderii acreditivului pe baza disponibilitii
din conturile bancare sau pe baza unui credit pe care banca l acord n acest scop
3 = deschiderea acreditivului i ntiinarea bncii exportatorului 4 = avizarea exportatorului cu
privire la deschiderea acreditivului
5 = confirmarea de ctre exportator a concordanei datelor din acreditiv cu clauzele din
contractul ncheiat precum i alte clauze indicate de exportator dar care nu contravin clauzelor
contractuale
6 = livrarea mrfurilor conform condiiilor contractuale i a clauzelor convenite n acreditiv
7 = remiterea de ctre exportator la banc a documentelor care dovedesc expedierea
mrfurilor,documente care au fost indicate n mod expres n acreditiv i numrul de exemplare
solicitat
8 = plata contravalorii mrfurilor pe baza documentelor (n cazul n care acreditivul este
domiciliat n ara exportatorului)
9 = banca exportatorului remite documentele bncii importatorului debitnd-o n valuta
prevazut n acreditiv

26

10 = banca importatorului efectueaz plata creditnd banca exportatorului pe baza documentelor


primite i verificate ca fiind corespunztoare condiiilor din acreditiv
11 = banca importatorului transmite documentele ctre importator care va intra n posesia
mrfurilor pe baza acestor documente.

TEMA 11. FINALIZAREA AFACERII COMERCIALE - PRECIZAREA UNOR


ELEMENTE DE EFICIEN I RENTABILITATE
n aprecierea eficienei n afacerile internaionale un loc important al are determinarea i
analizarea efectelor acestora. Efectele pot fi:

de rentabilitate raportul dintre veniturile obinute i cheltuielile ocazionate de

desfurarea afacerii i implicit obinerea de profit;


structurale reflect msura n care modificarea structurii fizice a rezultatelor
reproduciei la nivelul economiei prin export-importpoteneaz dezvoltarea economico-

social;
asupra acumulrii apar datorit faptului c afacerile internaionale pot avea i efecte

asupra valorii veniturilor economiei, concretizndu-se n funcia de acumulare;


de antrenare prin actvitatea economic internaional poate fi valorificat potenialul
economic (creterea posibilitilor de valorificare a resurselor materiale i umane,
promovarea progresului tehnic, creterea productivitii muncii, etc.).

Rata rentabilitatii financiare care se exprima prin capacitatea capitalurilor de a obtine profit:
Rrf = profit net / Capitaluri proprii x 100
27

Rrf0 = 22 906 / 121 512 x 100= 18%


Rrf1 = 15 995 / 137 534 x 100 = 11%
Rata rentabilitatii financiare masoara capacitatea firmei de a realiza profit in urma
utilizarii capitalului propriu. Rentabilitatea financiara remunereaza actionarii societatii fie prin
acordarea de dividende, fie prin majorarea rezervelor, care de fapt reprezinta o crestere a valorii
intrinseci a actiunilor societatii. S-a manifestat o tendinta de cretere a ratei rentabilitatii
financiare de la o perioada la alta.
Eficiena afacerii se exprim prin:

raportul de schimb care exprim condiiile de pre i calitate n care se realizeaz

schimburile internaionale (relaie ntre preurile de export i cele la import;


indicele puterii de cumprare a exportului reflect evoluia volumurilor importurilor cu
ncasrile din export n condiiile variaiei cantitative a exportului i ale modificrii

conjuncturii pieei internaionale;


indicele gradului de acoperire al importului prin export rapotul dintre indicele valoric al
exportului i cel al importului.

TEMA 12. FINALIZAREA AFACERII COMERCIALE - PROPUNERI PENTRU


MBUNTIREA AFACERII
Dezvoltarea sustenabil a Farmec se sprijin pe:

investitiile continue in tehnologie, echipamente de laborator i fluxuri de fabricatie, in


conformitate cu cele mai noi standarde Good Manufacturing Practice. Acest fapt
favorizeaza dezvoltarea productiei de medicamente si accesul companiei pe noi piete,

puternic reglementate;
cercetarea si dezvoltarea de noi medicamente generice in Centrul de Cercetare
Dezvoltare, care asigura intreg procesul de conceptie al unui medicament, de la stadiul de
idee, pana la forma sa finita, evaluat riguros din punct de vedere al calitatii, sigurantei

si echivalentei terapeutice cu produsul inovator;


mentinerea Sistemului de Management Integrat, implementat la nivelul tuturor
structurilor organizatiei. Existenta acestui sistem atesta preocuparea continua a companiei
28

pentru perfecionarea sistemelor functionale existente, protejand mediul, sanatatea si

securitatea angajatilor;
dezvoltarea competentelor si aptitudinilor profesionale ale angajatilor, in vederea
sustinerii avansului companiei, pe diverse planuri-cercetare, inovare, productie, extindere
pe piata internationala.
Cile de cretere a eficienei afacerilor internaionale: mbuntirea calittii bunurilor de

export i import restructurarea exporturilor stimularea firmelor naionale reducerea costurilor de


producie adaptarea ofertei la cererea n schimbare perfecionarea i adaptarea activitii de
negociere, contractare i promovare la tendinele mondiale alegerea unor piee mai avantajoase
utilizarea unor modaliti de plai eficiente luarea n considerare a riscurilor comerciale i
necomerciale modernizarea reelei de distribuie cunoaterea politicilor comerciale ale rilor
partenere

29