Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Balaure, V. (coordonator), Adscliei, V., Blan, C., Boboc, t., Ctoiu, I., Olteanu, V., Pop, N. Al.,
Teodorescu, N. MARKETING, Ediia a II-a revzut i adugit, Editura Uranus, Bucureti, 2002, p. 314
2
Ansoff, H. I. Corporate Strategy, McGraw Hill Book Co., New York, 1965, citat n Balaure V. (coordonator),
op. cit., p. 315
3
Florescu, C., Mlcomete, P., Pop, N. Al. (coordonatori) MARKETING, DICIONAR EXPLICATIV, Editura
Economic, Bucureti, 2003, p. 669
alii sunt de prere c acesta are componente care se regsesc i n politica de produs, politica
de pre sau politica de distribuie.4 Desigur, pentru susinerea sau respingerea acestor puncte de
vedere nu lipsesc argumentele pro sau contra. De exemplu, n funcie de accepiunea dat
promovrii sau activitii promoionale, sistemul de comunicare al oganizaiei moderne se
bazeaz sau nu, cu precdere, pe politica promoional. Dac, dimpotriv, sunt considerate
relevante i alte componente ale strategiei de marketing, respectiv produsul, preul i distribuia
(alturi de promovare, firete), atunci coninutul sistemului de comunicare este oarecum diferit.
Metodele i tehnicile folosite n comunicarea de marketing a organizaiei moderne
delimiteaz, potrivit specialitilor, dou categorii de baz, respectiv comunicaia n teoria i,
mai ales, n practica de specialitate, exist o anumit ambiguitate n utilizarea acestor termeni.
De cele mai multe ori astfel de noiuni sunt folosite ntr-o accepiune dac nu identic cel puin
foarte asemntoare, ceea ce face dificil sesizarea diferenelor reale de coninut. ntruct
clarificarea riguroas a diferenelor dintre aceste noiuni nu constituie scopul prezentei lucrri,
n absena unor consecine realmente negative, aceste noiuni vor fi utilizate ca avnd un sens
similar. n aceast accepiune, comunicaia promoional cuprinde, pe planul metodelor sau
tehnicilor de comunicare la care apeleaz, publicitatea, promovarea vnzrilor, relaiile publice,
fora de vnzare i marketingul direct,5 iar comunicaia continu include tehnici de comunicare
continu, cum sunt marca, designul i ambalajul, arhitectonica .a. Prin urmare se poate
conchide c, n ansamblu, comunicarea de marketing se refer att la elementele constitutive
ale politicii promoionale ct i la cele asociate politicilor de produs (de exemplu, marca,
ambalajul etc.), de pre i de distribuie. Cu alte cuvinte, sistemul de comunicare al organizaiei
moderne este un efect sinergetic al ntregului sistem de marketing, descris de luarea n
considerare a tuturor componentelor strategiei de marketing.
Bazndu-i abordarea exclusiv pe componentele mixului de marketing, ali autori de
prestigiu evideniaz existena a cel puin cinci componente strategico-tactice majore, pe care le
consider elemente fundamentale ale comunicrii de marketing:6
1. publicitatea
2. publicitatea gratuit
4
O excelent tratare, recent, detaliat i competent, a acestei vaste arii problematice aparine autoarei Popescu,
I. C., n lucrarea Comunicarea n marketing, Editura Uranus, Bucureti, 2001
5
Ali autori, respectiv Balaure, V. (coordonator), op. cit., p. 486-509, includ n activitatea promoional o
structur oarecum diferit: publicitatea, promovarea vnzrilor, relaiile publice, utilizarea mrcilor, manifestri
promoionale i forele de vnzare. Diferena de accepiune induce ideea existenei unor puncte de vedere diferite,
a cror convergen sugereaz pragmatismul unei abordri sistemice, pe baza componentelor strategiei de
marketing.
6
Baker, M. J., Brown, A. J., Brownlie, D., Crosier, K., Drayton, J. L., Kennedy, A., Kinsey, J., Parkinson, S.
T. MARKETING, Theory and Practice, The MACMILLAN PRESS Ltd., Second Edition (reprinted), London,
1993, p. 115-126
3. promovarea vnzrilor
4. vnzarea personal
5. ambalajul, prezentarea
Dup cum se observ, aceti autori fac distincie net ntre publicitatea pltit i
publicitatea gratuit, considernd c prima component presupune cheltuire de bani pentru
difuzare de anunuri n diferite medii, n vreme ce publicitatea gratuit se realizeaz prin
comunicare de informaii despre mrci sau produse, n folosul consumatorilor, dar fr
cheltuieli explicite la nivelul organizaiilor. n aceast abordare exist o rigoare aprofundat a
bazelor teoretice pe care se sprijin. Ceea ce este mai important n viziunea acestor specialiti
const n faptul c, pe ct vreme, n termeni de dicionar, orice comunicare trebuie s transmit
informaie, aceast regul nu se aplic ntotdeauna i n marketingul real. Explicaia acestei
viziuni se refer la faptul c audiena n marketing este constituit nu din receptori pasivi, ci din
receptori / consumatori care sunt participani activi la actul de comunicare. ntre emitor i
receptorul informaiei de marketing se realizeaz, de fapt, o tranzacie, autorii menionai
folosind noiunea de synapse pentru a demonstra c, n comunicarea de marketing, i
emitorul unui mesaj i receptorul acestuia rmn n domeniul lor (ei nici nu se cunosc ntre ei,
n termeni reali). De aici i concluzia c aceast analogie sugereaz rolul activ al
consumatorilor n calitatea lor de receptori ai mesajelor publicitare.
n fine, mai exist i autori care abordeaz publicitatea n contextul mixului de
marketing (produs, pre, distribuie), dar care o plaseaz alturi de promovare, fora de vnzare,
merchandising i marketing direct.7 Ca o particularitate, aceti autori, pornind de la obiectivele
de marketing (determinate, la rndul lor, de mediul extern, mediul intern i obiectivele generale
ale organizaiei), consider c acestea includ:
- obiective de publicitate,
- obiective de promovare a vnzrilor i
- obiective ale relaiilor publice.
n context, din exemplele cifrice reale pe care le itereaz aceti autori, rezult cu
claritate rolul covritor al cheltuielilor cu publicitatea n cadrul activitilor promoionale, n
cadrul crora se detaeaz cele aferente televiziunii.
2. Structura activitii promoionale
ncercarea noastr de a localiza politica promoional n cadrul sistemului de
comunicare a organizaiei moderne a pus n eviden mai multe puncte de vedere referitoare la
aceast arie problematic. n consecin, i conturarea structurii activitii promoionale este
7
Dubois, P-L., Jolibert, A. MARKETING, Teorie i Practic, Vol. II, Ed. Universitii de tiine Agricole, ClujNapoca, 1994, p. 57-416
etapa din ciclul de via al produsului (produsele noi antreneaz bugete mai mari,
calculate la nivelul vnzrilor)
10
vnzrile grupate
concursurile promoionale
cadourile promoionale
merchandisingul
promovare a vnzrilor exist interferene vdite, cum este cazul publicitii la locul vnzrii i
merchandisingului. Astfel de aspecte se constituie n limite ale proiectrii i implementrii
programelor promoionale problematic ce va fi abordat n finalul acestei lucrri, dat fiind
importana cunoaterii limitelor, n scopul ghidrii eforturilor de perfecionare a acestui
domeniu.
n structura activitilor promoionale sunt cuprinse i relaiile publice, care au cunoscut
o deosebit amploare n ultimele decenii. Sunt foarte numeroase companii i organizaii,
inclusiv din ara noastr, care, recunoscnd nsemntatea acestei modaliti de promovare, au
consacrat chiar o funcie specific, respectiv cea de responsabil sau chiar manager de relaii
publice (la noi, n limbajul curent, aceast funcie este denumit chiar prin iniialele din limba
englez PR Public Relations). Activitatea de relaii publice include mai multe mijloace de
realizare, specialitii subliniind necesitatea adaptrii acestora n funcie de categoria de public
vizat, respectiv din mediul intern sau din cel extern al organizaiei moderne.12
Activitatea de relaii publice n rndul angajailor unei organizaii urmrete crearea
celui mai bun climat pentru a obine o maxim performan la toate nivelurile de conducere i
de execuie. De asemenea, relaiile publice interne se refer, dup caz, i la acionari au
deintorii de pri sociale din capitalul social. Sistemul intern de comunicaii trebuie s
menin angajaii n cunotin de cauz cu toate deciziile luate, fiecare fiind stimulat s aib un
spirit creator, n scopul realizrii sarcinilor cu maximum de eficien. n organizaiile mari, cu o
dispersie teritorial semnificativ, se fac eforturi mari pentru a se asigura raporturi adecvate
ntre managementul central i salariaii din teritoriu. Specialitii itereaz, n acest sens, utilitatea
unor reele proprii de televiziune, publicaii specifice sau scrisori ale conducerii, vizite
personale ale vrfurilor manageriale etc., pentru a se asigura unitatea de aciune la toate
ealoanele.13 De asemenea, n acest context, se acord o mare atenie i legturilor cu acionarii
sau deintorii de pri sociale, prin rapoarte, adunri generale sau rspunsuri la scrisorile
acestora urmrindu-se nu numai o informare operativ cu privire la activitatea organizaiei, ci i
amplificarea unei imagini favorabile a acesteia, cu efecte notabile inclusiv n privina relaiilor
publice externe ale companiei.
La rndul lor, relaiile publice externe ale organizaiei moderne vizeaz nu numai
furnizorii i consumatorii finali, ci i ntreaga comunitate n care activeaz organizaia,
respectiv comunitatea de afaceri i cea social. Astzi se pune chiar problema responsabilitii
sociale a organizaiei moderne, care se implic tot mai mult n problemele comunitii, n
diverse forme, care depesc scopul imediat al obinerii de profit.
12
13
Balaure, V., Popescu, I. C., erbnic, D. Tehnici promoionale, Editura Metropol, Bucureti, 1994, p. 100
erbnic, D. Relaii publice, Editura ASE, Bucureti, 2003, p. 25-37
Relaiile publice sunt abordate de specialiti pe multiple planuri, care, dei depesc
uneori cadrul strict al pieei, rmn n sfera marketingului. De exemplu, Philip Kotler i
colaboratorii14 aduc n discuie rolul important al relaiilor publice nu numai n promovarea
unor produse sau servicii, dar i aportul acestora la promovarea organizaiilor n sine sau chiar a
rilor. Aa bunoar, multe ri au folosit, pe lng alte mijloace, i relaiile publice pentru a
deveni destinaii turistice, sau pentru a atrage mai multe investiii strine, cum este, chiar n
aceti ani, i cazul Romniei. Printre modalitile la care apeleaz specialitii n relaii publice
se numr:
publicitatea fcut unor produse (n scopul promovrii unor produse sau servicii)
14
Kotler, Ph., Saunders, J., Armstrong, G., Wong, V., op. cit., p. 848-895
15
Zaharia, R., Cruceru, A. Gestiunea forelor de vnzare, Editura Uranus, Bucureti, 2002, p. 13-18
teritorial (cea mai simpl structur, care permite definirea clar a sarcinilor agenilor
de vnzri i cheltuieli rezonabile de deplasare)
Kotler, Ph., Saunders, J., Armstrong, G., Wong, V., op. cit., p. 907-933
Serraf, G., Dictionnaire mthodologique du marketing, citat n Balaure, V. (coordonator), op. cit., p. 503
10
Problema utilizrii mrcilor este deosebit de important nu numai prin prisma activitii
promoionale, ci i pe un plan mai larg, respectiv privind nsi aspectele fundamentale ale
existenei unei mrci sau companii pe o anumit pia. n acest context se urmrete conturarea
i cunoaterea, n termeni operaionali, a valorii capitalizate n marc (brand equity),
specialitii folosind cinci categorii principale pentru a-i defini componentele:18
fidelitatea fa de marc
calitatea perceput
11
baza de date
oferta
comunicarea
logistica
19
12
Bibliografie
Balaure, V. (coordonator), Adscliei, V., Blan, C., Boboc, t., Ctoiu, I., Olteanu,
V., Pop, N. Al., Teodorescu, N. MARKETING, Ediia a II-a revzut i adugit, Editura
Uranus, Bucureti, 2002
Ansoff, H. I. Corporate Strategy, McGraw Hill Book Co., New York, 1965
Florescu, C., Mlcomete, P., Pop, N. Al. (coordonatori) MARKETING, DICIONAR
EXPLICATIV, Editura Economic, Bucureti, 2003
Baker, M. J., Brown, A. J., Brownlie, D., Crosier, K., Drayton, J. L., Kennedy, A.,
Kinsey, J., Parkinson, S. T. MARKETING, Theory and Practice, The MACMILLAN
PRESS Ltd., Second Edition (reprinted), London, 1993
Dubois, P-L., Jolibert, A. MARKETING, Teorie i Practic, Vol. II, Ed. Universitii
de tiine Agricole, Cluj-Napoca, 1994
Kotler, Ph., Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997
Kotler, Ph., Saunders, J., Armstrong, G., Wong, V. Principiile Marketingului,
Editura Teora, Bucureti, 1998
Balaure, V., Popescu, I. C., erbnic, D. Tehnici promoionale, Editura Metropol,
Bucureti, 1994
erbnic, D. Relaii publice, Editura ASE, Bucureti, 2003
Zaharia, R., Cruceru, A. Gestiunea forelor de vnzare, Editura Uranus, Bucureti,
2002
I., Teodorescu, N. Comportamentul consumatorului, Editura Uranus, Bucureti, 2003
Veghe, C. MARKETING DIRECT, Editura Uranus, Bucureti, 2003
13