Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Negocieri in Afaceri
Negocieri in Afaceri
DIAGNOSTICUL NEGOCIERII
Obiective de performanta
Dupa studierea acestui capitol, veti fi n masura:
sa nteleaga importanta pregatirii negocierii
sa exprimati un punct de vedere privitor la modul cum trebuie abordata pregatirea
negocierii
sa cunoasteti o metodologie a pregatirii negocierii
sa cunoasteti un model de diagnosticare a situatiei de negociere
sa ntelegeti importanta informatiilor pentru pregatirea si desfasurarea negocierii
sa efectuati un diagnostic al unei situatii de negociere, ca o componenta a
pregatirii acesteia
sa explicati cum trebuie analizat obiectul, contextul, interesele si puterea de
negociere
sa ntelegeti rolul cunoasterii intereselor n negociere
sa ntelegeti sursele de putere n negociere si caile de sporire a puterii de negociere
Toata lumea este de acord ca negocierea trebuie bine pregatita. Cnd pornim la
drum ne pregatim bagajul adecvat si stim precis ncotro ne ndreptam si unde vrem sa
ajungem. Angajndu-se ntr-un demers riscant, negociatorul nu poate lasa pe seama
inspiratiei de moment desfasurarea lucrurilor.
Pregatirea negocierii este importanta si reprezinta o conditie a cresterii
performantei negociatorului si succesului. Un negociator bine pregatit pentru
ntlnirea cu partenerul sau nu numai ca actioneaza coerent dar are si mai multa
ncredere n sine, este mai exigent n formularea si promovarea propriilor cereri. Ca
urmare, n confruntarea dintre un negociator pregatit si un altul nepregatit, primul va
avea ntotdeauna un avantaj asupra celui de-al doilea.
------------------------------------------------------------------------------------------------------ACTIVITATE
Ce surse de informatii sunt necesare pentru o negociere comerciala internationala si
de unde pot fi obtinute?
------------------------------------------------------------------------------------------------------Pe lnga cunoasterea pietei globale sau a firmei partenere, trebuie cunoscute aspecte
privitoare la mediul de afaceri al tarii partenere, inclusiv reglementarile si cutumele
juridice si comerciale relevante sau structura si tendintele pietei nationale. Asemenea
date se pot obtine din sursele secundare cu caracter public sau cu circuit restrns (ex.:
rapoarte de la misiunea comerciala din tara respectiva, materialele publicitare ale
firmei partenere, informatii bancare).
simple: discutii cu terte persoane care i cunosc pe viitorii parteneri (ex.: parteneri
comuni ai partilor). Uneori negociatorul colecteaza informatii cu caracter
confidential, obtinute, de pilda, de la fosti angajati ai firmei partenere. Informatiile
oferite chiar de partener completeaza imaginea asupra situatiei de negociere (ex.:
cererea de oferta sau oferta, lista de preturi, mostre, comunicate de presa, actiunii
publice n care este angajat).
O metoda utila prin care negociatorul poate obtine o cunoaste mai buna a
viitorului partener este deplasarea la sediul acestuia. Orice aspect pe care l vede
(cum arata sediul, cum sunt organizati, cum se comporta angajatii etc.), discutiile
cu celalalt i pot oferi informatii valoroase.
---------------------------------------------------------------------------------------------------ACTIVITATE
Care este valoarea informarii n pregatirea negocierii?
---------------------------------------------------------------------------------------------------Informatiile, prin realizarea unei cunoasteri mai bune a contextului si a factorilor de
influenta ai situatiei de negociere, sporeste n mod direct puterea de negociere. Acesta
se realizeaza n primul rnd prin posibilitatea fixarii unor obiective si strategii mai
realiste, prin care sa fie valorificate oportunitatile si diminuate influentele negative ale
mediului. n al doilea rnd negociatorul se va manifesta cu mai multa siguranta n
relatia cu partenerul. n al treilea rnd negociatorul si poate largi aria de optiune,
descoperind alternativa la situatia neajungerii la un acord cu partenerul.
Negocierea conduce la conturarea unui raport de putere ntre parti care poate fi
echilibrat sau favorabil uneia dintre acestea. Pentru a elabora strategii si actiuni
realiste, negociatorul trebuie sa nteleaga corect care este balanta de forte. Pentru
aceasta are nevoie sa cunoasca sursele puterii proprii si ale partenerului iar pe aceasta
baza sa identifice punctele tari si punctele slabe ale fiecaruia.
Puterea poate proveni din surse variate, cum ar fi: autoritatea ierarhica,
expertiza, dependenta partenerului de actiunile sale, puterea de piata, resurse
superioare (materiale, umane, financiare), aliati mai puternici, puterea normativa,
evenimente favorabile.
------------------------------------------------------------------------------------------------ACTIVITATE
Dupa studierea acestui capitol cum puteti aprecia pregatirea negocierii si valoarea
informatiilor detinute de negociator din perspectiva puterii de negociere?
------------------------------------------------------------------------------------------------n mod evident, calitatea pregatirii si a informatiilor relevante sunt surse de putere.
O sursa de putere aparte este cea personala a negociatorului, data de
competenta individuala, experienta de negociere dar si de calitatile individuale si
credibilitatea sa. Puterea personala poate fi sporita daca negociatorul aspira sa
realizeze mai mult. Aspiratia mai nalta a negociatorului poate sa- i aduca un plus de
succes: va formula pretentii mai ridicate si se va plasa pe o pozitie avantajoasa fata de
un partener mai modest.
De asemenea puterea de negociere este influentata si de timp. Daca
negociatorul are mai mult timp pentru pregatirea si luarea deciziilor se afla ntr-o
situatie favorabila. Invers, daca actioneaza sub semnul urgentei sau daca este presat
de evenimente sa ia decizia de a intra n negociere sau de a semna acordul devine mai
vulnerabil.
Cunoasterea surselor puterii permite aprofundarea ntelegerii raportului de
forte dintre negociatori, prin identificarea punctelor tari si a punctelor slabe ale
fiecarei parti.
P. Audebert (1995) a imaginat o formula, cu o valoare mai degraba didactica
dect practica, care are meritul de a pune n evidenta acest aspect al analizei:
Rf = (Xa+Xb) + (Yb Ya)
unde:
Rf raportul de forte
Xa,b punctele forte ale negociatorului a si, respectiv, b
Ya,b punctele slabe ale negociatorului a si, respectiv, b
Daca ambele paranteze sunt pozitive, adica punctele tari ale negociatorului A
sunt mai numeroase si importante dect ale negociatorului B si, de asemenea, punctele
sale slabe sunt mai putine ca numar sau importanta dect ale partenerului, atunci
raportul de putere i este favorabil (Rf>0).
Diagnosticul raportului de putere constituie baza pentru identificarea unor
actiuni menite sa conduca la mbunatatirea fortei proprii de negociere. Astfel
comerciantul si poate spori puterea prin largirea debuseelor sau ale surselor de
aprovizionare. n acest mod este mbunatatita BATNA proprie si poate sa aiba
aspiratii mai mari dect n situatia n care acordul respectiv ar fi unica alternativa.
Launay (1992) evidentiaza actiuni care pot fi vizate, n contextul pregatirii
unor negocierii conflictuale, cum ar fi: asigurarea sprijinului unor aliati, asigurarea ca
neutri nu vor trece de partea adversarului, initierea unor actiuni psihologice pentru
demobilizarea adversarului (utiliznd amenintarile, angajamentele unilaterale, mass
media).
Totusi mobilizarea si utilizarea puterii implica costuri, n termeni de resurse
sau energie consumata. Din acest motiv negociatorul, urmarind sa asigure eficienta
demersului sau, va corela resursele cu rezultatele asteptate. Miza negocierii reprezinta
n acest sens un factor decisiv, orientndu-l pe negociator n privinta dimensionarii
efortului adecvat.
n situatia n care dezechilibrul de putere devine un handicap prea mare,
negociatorul poate renunta la eforturile de reechilibrare a balantei, ceea ce s-ar realiza
prea lent si ar costa prea mult. Fata de apararea fara speranta a pozitiei slabe, o
alternativa mai nteleapta ar fi sa-si concentreze eforturile pentru a limita pierderile
5.3.5 Analiza partenerilor de negociere
Diagnosticul negocierii nu poate sa fie complet daca nu sunt puse n lumina si
evaluate aspecte legate de partenerii viitoarei negocieri. Principalele ntrebari se refera
la stilul lor de negociere, la atitudinea, comportamentul, tehnicile si tacticele preferate
si, de asemenea, n cazul echipelor de negociere, este bine de stiut daca exista anumite
divergente ce pot fi speculate. Aceste aspecte sunt utile pentru pregatirea unei strategii
adecvate.
REZUMAT
Pregatirea negocierii este importanta si reprezinta o conditie a cresterii
performantei negociatorului si succesului. Pregatirea negocierii difera n functie de
factori obiectivi (ex: natura si miza negocierii) dar depinde si de modul n care echipa
de negociere simte ca trebuie sa o realizeze. Din acest punct de vedere pot fi
evidentiate trei tipuri de climat psihologic al pregatirii: climat de previziune, climat de
ipoteze, climat de laisser-aller. Lipsa de pregatire sau pregatirea prea rigida nu sunt
abordari dezirabile; pregatirea trebuie sa fie flexibila. Ct de amanuntita trebuie sa fie
pregatirea negocierii depinde de tipul si importanta negocierii respective, mai ales a
efectelor pe care le are pe termen lung asupra organizatiei. Din aceasta perspectiva pot
fi definite trei tipuri de negociere: strategica, medie si de rutina.
O metodologie a pregatirii negocierii include urmatoarele etape: diagnosticul
situatiei curente, pregatirea strategica, organizarea negocierii. Diagnosticarea situatiei
de negociere este o activitate importanta si aceasta presupune colectarea de informatii
din surse diferite (secundare externe si interne, primare).
Diagnosticarea situatiei de negociere reprezinta activitatea de cercetare si
analiza a obiectului si elementelor de negociere, contextului negocierii, intereselor
partilor, raportului de putere, caracteristicilor negociatorilor.
Problemele pe care trebuie sa le rezolve negociatorul n legatura cu obiectul
negocierii, n faza de pregatire (sau chiar n cursul negocierii), sunt n principal:
delimitarea obiectului global si definirea elementelor de negociere.
Analiza contextului negocierii presupune identificarea si reflectia asupra
oricaror elemente care au legatura directa sau indirecta cu obiectul negocierii si pot
influenta desfasurarea sa si rezultatele obtinute.
Reflectia asupra nevoilor, dorintelor si motivatilor proprii este necesara pentru
definirea mai exacta a interesului pe care negociatorul l apara si l promoveaza n
cursul tratativelor. Pregatirea negocierii presupune ca definirea interesului propriu sa
fie facuta n raport cu interesul celuilalt; prin urmare un demers asemanator cu cel al
propriului caz trebuie extins si asupra partenerului.
Negocierea conduce la conturarea unui raport de putere ntre parti care poate fi
echilibrat sau favorabil uneia dintre acestea. Pentru a elabora strategii si actiuni
realiste, negociatorul trebuie sa nteleaga corect care este balanta de forte. Pentru
aceasta are nevoie sa cunoasca sursele puterii proprii si ale partenerului iar pe aceasta
baza sa identifice punctele tari si punctele slabe ale fiecaruia.
TERMENI CHEIE
pregatirea negocierii
climat de previziune
climat de ipoteze
climat lax (de laisser-aller)
pregatirea rigida
pregatirea flexibila
negocierea strategica
negocierea de importanta medie
negocierea uzuala (de rutina)
metodologia pregatirii negocie rii
surse secundare de informatii
surse primare de informatii
diagnosticarea situatiei de negociere
gradului de libertate de negociere
NTREBARI SI EXERCITII
1. Ce abordare recomandati pentru pregatirea negocierii. Justificati
2. Aratati cum se coreleaza activitatea de pregatire a negocierii cu tipul de negociere
n functie de miza acesteia.
3. Aratati n ce consta metodologia pregatirii negocierii
4. Aratati n ce consta metodologia diagnosticarii negocierii
5. Explicati care este rolul informarii n pregatirea negocierii
6. Ce surse de informatii utilizeaza negociatorul?
7. De cte feluri sunt sursele secundare de informare?
8. n ce consta analiza obiectului negocierii?
9. n ce consta analiza contextului negocierii?
10. n ce consta analiza intereselor?
11. De ce este important ca negociatorul sa analizeze interesele?
12. Este necesar ca negociatorul sa analizeze propriul interes si interesul partenerului
sau este suficient sa clarifice care este interesul sau? Justificati
13. n ce consta analiza puterii de negociere?
14. Enuntati cteva dintre sursele de putere n negociere.
15. Enuntati cteva cai de sporire a puterii de negociere.