Academia de Studii Economice din Bucureti

Facultatea de Relaii Economice Internaionale

Tehnici de negociere i vnzri n

logistica internaional

Curs 4: Negocierea n domeniul logisticii internaionale

Lect. univ. dr. Ramona aravulea

Program de masterat LOGISTICA INTERNAIONAL

Obiectivele cursului
Dezvoltarea abilitilor de negociere n domeniul
logisticii internaionale
Pregtirea negociatorului n vederea unei ntnirii cu
partenerul
Definirea ariilor de negociere n domeniul logisticii
Planificarea unei negocieri n domeniul logisticii
nelegerea

Negociatorul n domeniul logisticiiobiective

Cretea profiturilor prin negocieri cooperative
bine planificate i executate, cu furnizorii de
servicii de logistic
Maximizarea eficienei n negocieri din punct
de vedere strategic i tactic, indiferent dac
acestea au loc la telefon i/sau fa-n-fa
Cretea ncrederii n sine ca negociatori prin
practica de succes

Negociatorul n domeniul logisticii - abiliti (1)

nvaai s negociai n mod eficient adugnd
valoare pe termen lung pentru firm i pentru
furnizori/clieni
nvai s descoperii obiective furnizorilor i s
folosii aceste informaii pentru a mbunti
rezultatele negocierii

Recunoatei importana cercetrii opiunilor care

vizeaz obinerea de rezultate de succes la cel mai
mic cost total
nvaai s v concentrai pe interese i probleme i nu
luai poziii periculoase

Negociatorul n domeniul logisticii - abiliti (2)

Deprindei abilitile necesare pentru a gestiona
negocierile n domeniul logisticii, minimiznd
conflictele i blocajele
nvai s gestionai n mod eficient relaiile cu
furnizorii n timpul i dup negocieri dificile
Integrai abilitile nvate pentru a v spori
eficiena personal ca negociatori
nvai s coordonai procesul de negociere n
cadrul organizaiei
nvai s comunicai cu partenerul de negocieri
prin dezvoltarea unui limbaj comun

Pregtirea pentru negociere

Recunoaterea importanei pregtirii nainte de
negociere
Studierea contextului pieei i a potenialilor
furnizori
Identificarea opiunilor existente pentru
contractarea de servicii logistice
nelegerea scopului partenerului de negociere
Stabilirea obiectivelor proprii i a limitelor de
negociere impuse de mandatul primit

Studierea partenerului de negociere

Culegerea de informaii privind firma cu care
urmeaz s ne angajm ntr-un proces de
negociere
Identificarea stilului de negociere al
partenerului
Recunoaterea strategiei alese de partener
pentru negocierea curent
Pe
parcursul
negocierii,
recunoaterea
tehnicilor i tacticilor utilizate de partener i
neutralizarea celor de tip manipulativ

4 REGULI PENTRU O NEGOCIERE DE

SUCCES N LOGISTIC- Dr. Jeanette Nyden
TRANSPARENA
Comunicare deschis privind propria firm, strategia
acesteia i obiectivele afacerii

AUTENTICITATEA
Crearea unui parteneriat pe termen lung prin dezvluirea
inteniilor viitoare

SISTEM COMUN DE MSURARE

Trebuie adoptat un sistem comun de evaluare a costurilor

LIMBAJ COMUN PENTRU CONTRACTARE

Trebuie nelese de la nceput rezultatele ateptate de ctre
fiecare parte i obligaiile care le revin
http://www.logisticsmgmt.com/article/new_tricks_for_contract_negotiation

Domenii de negociere n logistic

Achiziii de materii prime, materiale, componente,
produse sau utilaje/maini/tehnic de calcul
Cerere de ofert pentru transport

Cerere de ofert pentru depozitare

Activiti conexe precum sortare, ambalare,
marcare, etichetare
Livrare complet door-to-door

Solicitare servicii logistice complexe de gestiune a

relaiilor cu clienii

Negocierea n cadrul procesului de

achiziii
Se refer la procesul care are loc din momentul primului contact
ntre firma-cumprtor i firma-furnizor pn la momentul
semnrii contractului
Un negociator profesionist i va propune s obin cel mai bun
pre i cele mai favorabile condiii pentru fiecare material/produs
achiziionat
Negociatorul trebuie s se informeze cu privire la mediul de

afaceri, ciclurile economice, cererea i oferta, evoluia preurilor,

posibile discount-uri legate de cantitate

Tendine curente
Acum cteva decade cea mai buna soluie era
compararea preurilor de list din cataloage.

n prezent, tendina este de a raionaliza baza de

furnizori, prin crearea de legturi pe termen lung
cu un numr limitat de furnizori. Aceast soluie
permite negocierea unor preuri mai mici pentru
fiecare item, deoarece se cumpr mai multe
categorii de item-uri de la acelai furnizor.

Optimizarea achiziiilor
Obiectivul trebuie s fie reducerea cheltuielilor
agregate cu achiziiile i nu obinerea celui mai
mic pre pentru fiecare item necesar separat.
Este necesar o viziune de ansamblu asupra
achiziiilor, astfel nct gsind o firm care
poate furniza mai multe item-uri necesare, se
poate solicita i o calitate ridicat a serviciilor
aferente, precum i condiii favorabile de
livrare i plat.

Msurarea eficienei procesului de achiziii

O reducere a costurilor cu aprovizionarea cu
materii prime i a serviciilor aferente permite
companiilor s stabileasc preuri mai
competitive pe pieele lor de vnzare a
produselor finite.
Cea mai simpl metod de msurare a
performanei departamentului de achiziii este
bazat pe cantitatea de bani economisit.

Ce nseamn eficiena achiziiilor?

Departamentul de achziii trebuie s se ncadreze
n bugetul alocat.
Materiile/produsele achiziionate i necesare
pentru derularea activitii curente a firmei
trebuie s fie disponibile atunci cnd este nevoie
de ele lichiditatea inventarului.
Furnizorii selectai trebuie s fie de ncredere, s
ofere materii/produse de calitate i s permit
firmei s beneficieze de discount-urile oferite
altor parteneri.

Criterii de msurare a performanei

Economii de costuri (produse mai ieftine
furnizor diferit, produs substitut, un nou
contract negociat)
Calitate crescut

Metode moderne de realizare a procesului de

achiziie (e-procurement systems, vendor
managed inventory)
Reducerea costurilor de transport

7 factori ai succesului n negocierea achiziiilor - A. T. Kearney

1. Pregtirea negocierii este o sarcin interdisciplinar, n care trebuie s se
implice i top management-ul
2. Comunicarea extern cu furnizorii trebuie atribuit unui negociator sau
unei echipe de negociatori (comunicare coerent, unitar)
3.Este necesar s se foloseasc instrumente analitice
4. Trebuie s se elaboreze o strategie adaptat pentru fiecare categorie de
aprovizionare , n scopul de a reduce costurile i de a aduga valoare
5.Procesul de achiziii trebuie s fie integrat n mod direct cu vnzrile i cu
producia din punct de vedere al cererii i planificrii capacitilor
productive
6. Departamentul de achiziii trebuie s poat stabili, n orice moment "ce
se cumpr, de la care furnizor."
7.Departamentul de achiziii trebuie s aib un numr suficient de personal
tehnic i comercial competent i trebuie s fie vzut ca o etap de dorit n
dezvoltarea carierei n cadrul companiei.

Procesul de achiziii - etape

Stabilirea necesarului de materii / plan de achiziii
Selectarea potenialilor furnizori

Selectarea celui mai potrivit furnizor

Emiterea comenzii
Urmrirea comenzii

Primirea materialelor

Aprobarea facturii de plat a furnizorului

nchiderea comenzii

Finalizare, analiza rapoartelor

Planul de achiziii vizeaz:

Stabilirea standardelor, a funcionalitilor
detaliate i specificaiilor tehnice pentru
materiile/produsele ce urmeaz s fie
achiziionate
Stabilirea aspectelor ce urmeaz s fie negociate:
Condiiile comerciale dorite
Condiii tehnice i de calitate
Aspecte etice

Selectarea potenialilor furnizori

Furnizorii pot fi selectai dintre cei deja
cunoscui sau alte firme noi

Etape de pregtire:
Documentare privind date macro/microeconomice
Colectarea i interpretarea informaiilor relevante

Realizarea listei cu poteniali furnizori

Criterii generale de selecie a

furnizorilor ntr-o prim faz

Competen
Capacitate
Seriozitate
Control
Lichiditate
Cost
Compatibilitate cu nevoile firmei
Cultur
Comunicare
Etic

Selecia celui mai potrivit furnizor (1)

Cerere de informaii (RFI - Request of Information)
Obinerea informaiilor relevante de la un numr
ct mai mare de furnizori compatibili cu nevoile
firmei; Trimiterea unei scrisori care s cuprind
urmtoarele seciuni:
O scurt descriere a companiei
O seciune n care se solicit informaii privind cteva
aspecte-cheie precum cifra de afaceri, capacitate,
numr de angajai, clieni cu care colaboreaz
O seciune n care sunt descrise detaliat specificaiile
categoriei de achiziii care se urmrete a fi furnizat

Selecia celui mai potrivit furnizor (1)

Dup prima etap se selecioneaz acei furnizori
care ndeplinesc cel mai bine criteriile iniiale de
selecie definite.
Urmeaz transmiterea de cereri de ofert ctre
firmele-furnizoare reinute, care va cuprinde
urmtoarele elemente:
Descrierea contextului n care se desfoar achiziia
Recomandri generale privind procesul de selecie
Termeni i condiii
Termenul limit de trimitere a ofertelor

Criterii specifice de alegere a ofertei n faza

final a procesului de selecie a furnizorilor
Calitatea Companii care dein certificri de
calitate ISO, TMQ (Total Quality Management)

Costul real total (pre+costuri legate de

calitate+ costuri logistice)
Termenele de livrare
Alte criterii managementul riscului, riscuri
etice

Reguli pentru acordarea de punctaje

Aspecte financiare
Aspecte tehnice

Stabilirea unei scheme de acordare de

punctaje pentru aspecte legate att de costuri,
ct i de calitate
Trebuie stabilite limitele de pre n care
trebuie s se ncadreze ofertele, n funcie de
calitatea oferit

Principii pentru o negociere strategic

a achiziiilor
Previzionarea necesarului de achiziii
Trimiterea de cereri de ofert

Consolidarea cererii
economiilor de scal

pentru

obinerea

Negociere strategic - msurarea cu regularitate a

calitii furnizorilor, negociere cu furnizori
prefereniali

Contractele
trebuie
revizuite
att
de
responsabilul cu achiziiile, ct i de beneficiarul
intern

Tipuri de obiective pentru

alegerea strategiei de achiziie
Optimizarea lanului logistic
Capacitatea de stocare a furnizorilor
Livrri n termene foarte scurte

Strategii de achiziie

Matricea Kraljic
Tabla de ah pentru achziii
propus de A.T. Kearney