Sunteți pe pagina 1din 61

UNIVERSITATEA „AL. I. CUZA” IAŞI FACULTATEA DE ECONOMIE ŞI ADMINISTRAREA AFACERILOR SPECIALIZAREA: MANAGEMENT

LUCRARE DE LICENŢĂ

IAŞI, 2013

1

UNIVERSITATEA „AL. I. CUZA” IAŞI

FACULTATEA DE ECONOMIE ŞI ADMINISTRAREA AFACERILOR

SPECIALIZAREA: MANAGEMENT

ELABORAREA STRATEGIILOR DE PROMOVARE A IMAGINII UNEI FIRME

Coordonator ştiinţific:

prof. Mihai Talmaciu

IAŞI, 2013

2

Absolvent

Zaharia N Andrei Marcel

CUPRINS

ARGUMENT

1

CAPITOLUL I.ASPECTE TEORETICE

2

1.1.CONCEPTUL DE IMAGINE

2

1.2.CARACTERISTICILE IMAGINII

3

1.3.CREAREA IMAGINII UNEI FIRME

3

1.4.GESTIONAREA IMAGINII ORGANIZAŢIEI

4

1.4.1.NOŢIUNI DE STRATEGIE-OBIECTIVE

5

1.4.2.STRATEGII DE PROMOVARE A IMAGINII UNEI FIRME

7

1.4.2.1. INFORMAREA PUBLICĂ

8

1.4.2.2. PUBLICITATEA

9

1.4.2.3. RECLAMA

11

1.4.2.4.LIDERII DE OPINIE

12

1.4.2.3.

STRATEGIA DE IMAGINE IN NOUA ERA DIGITALA

16

1.4.2.4.

DIRECT MAILING-UL (DM) ÎN CADRUL STRATEGIEI DE PROMOVARE

16

1.4.2.6.

PROMOVAREA IMAGINII FIRMEI PRIN STRATEGIA DE MARCĂ

17

1.4.2.7.

BRAND-UL ŞI IMAGINEA FIRMEI

18

CAPITOLUL 2. STRATEGIA DE PROMOVARE A IMAGINII FIRMEI S.C. KUBO ICE CREAM COMPANY S.R.L

22

2.1.ISTORIA ÎNGHEŢATEI

22

2.2. PREZENTAREA FIRMEI S.C.KUBO ICE S.R.L

22

2.3. ANALIZA MEDIULUI DE AFACERI

24

2.4.PRODUSE

25

2.5. ELEMENTE PRIVIND NUMELE-MARCA PRODUSELOR

26

2.6. POLITICA DE DISTRIBUŢIE

27

2.7.STRATEGII DE PROMOVARE A IMAGINII FIRMEI S.C.KUBO ICE CREAM

29

2.7.1.STRATEGII TRADIȚIONALE DE PROMOVARE A IMAGINII FIRMEI

29

2.7.1.1.CAMPANIA TV

29

2.7.1.2.CAMPANIA RADIO

30

2.7.1.3.CAMPANIA OUTDOOR

31

2.7.1.4.CAMPANIA DE INSERT-URI DE PRESĂ

31

2.7.2.STRATEGII NETRADIȚIONALE DE PROMOVARE A IMAGINII FIRMEI ÎN DIVERSE CAMPANII

32

2.7.2.1.CREAREA CLUBULUI „AMICII”

32

2.7.2.2.LĂRGIREA BAZEI DE DATE A S.C.KUBO S.R.L ESTE MĂRITA LA PUNCTELE DE VÂNZARE

32

2.7.2.4.LĂRGIREA BAZEI DE DATE PRIN ATRAGEREA UNOR NOI MEMBRI DIN RÂNDUL COMPANIILOR, FIRMELOR

32

2.7.2.5.CAMPANII DE SEZON

33

2.7.2.6.PROGRAME MEMBER-GET-MEMBER

35

3

2.8.EVENIMENTE PRIN CARE SE PROMOVEAZĂ IMAGINEA FIRMEI S.C.KUBO ICE CREAM COMPANY

36

2.9.CAMPANII WEB

38

2.10.ALTE FORME DE PROMOVARE

39

CAPITOLUL 3. STUDIU DE PIAŢĂ PRIVIND IMAGINEA FIRMEI S.C. KUBO ICE CREAM COMPANY

40

3.1.OBIECTIVELE CERCETĂRII FIRMEI KUBO ICE CREAM COMPANY

40

3.2.TEMELE ŞI VARIABILELE CHESTIONARULUI

41

3.3.CHESTIONARUL PROPRIU-ZIS

42

3.4.ANALIZA ŞI INTERPRETAREA INFORMAŢIILOR

46

3.5.PERSPECTIVE ŞI PROPUNERI

48

BIBLIOGRAFIE

50

ANEXE

51

4

ARGUMENT

În multe situaţii atunci când achiziţionam un produs, calitatea acestuia nu este motivul care ne îndeamnă să-l valorificăm. Creşterea valorii acestuia în ochii celui care cumpără creşte o dată cu prestigiul şi imaginea firmei care ni-l oferă. Dacă această firmă nu oferă încredere, garanţia seriozităţii,oricât de atractivă este oferta acesteia nu o vom lua în considerare. O imagine puternică pentru o firmă este bunul cel mai de preţ într-o piaţă atât de competitive Pentru că o firmă să îşi clădească o imagine prin care să arate că este puternică şi stabilă financiar aceasta trebuie să investească în imagine, a înveşti înseamnă bani. Nu orice firmă îşi poate permite un sediu luxos şi o reclamă care se repetă la televiziune. Uneori firmele îşi promovează imaginile şi prin alte mijloace, care nu sunt atât de costisitoare şi care sunt la îndemâna oricărui producător. O modalitatea de promovare a imaginii în ultimii ani, este aceea prin care firma apelează continuu la segmentul denumit mass-media prin diferite promoţii, îşi promovează produsele şi serviciile prin intermediul Internetului. Scopul promovării cu bani mulţi sau puţini este acela de a determina consumatorul să păstreze în conştiinţa firma respective. Promovarea imaginii nu va fi doar marketing, se va împleti gândirea strategică cu planul emoţional, va fi relaţia care o are firma cu clienţii, e vorba că firma să adopte noi strategii prin care să-şi atragă alţi clienţi. Strategiile prin care o firmă îşi promovează imaginea sunt strategii prin care această”trăieşte”, prin care creşte ca valoare dar şi că profit. Lucrarea este strucurată pe trei capitole care cuprind elemente teoretice ce conduc la alegerea strategiilor de imagine ale unei firme , prezentarea strategiilor pe care le foloseşte în promovarea imaginii firma S.C.KUBO ICE COMPANY şi un studiu de piaţă al acestei firme realizat pentru a analiza dacă strategiile folosite conduc la rezultate promiţătoare în promovare imaginii.

Partea esenţială a lucrării sunt modul cum se aleg și desfășoară activitatea de promovare prin a imaginei firmei S.C.KUBO ICE COMPANY, o firmă producătoare de îngheţată, cotata printer primii producători de îngheţată din ţară, le realizează pentru a putea să-şi crească cota de piaţă, pentru că produsele sale să fie unele din cele mai căutate şi preferate din această categorie. Deoarece piaţa de îngheţată a stagnat în anul 2012, promoţiile foarte agresive fiind o altă problemă cu care se confruntă producătorul de îngheţată („În mod particular, specific acestei perioade de criză, suntem puşi în faţa a doua tipologii de consumatori – unii care vor produse foarte bune la preţuri cât mai mici, iar alţii care caută orice produs, de orice «calitate» , la preţuri derizorii sau chiar gratis”, precizează Florin Rosescu care este managerul firmei) firma trebuie să gândească aceste strategii în permanenţă.

1

CAPITOLUL I.ASPECTE TEORETICE

1.1.CONCEPTUL DE IMAGINE

Imaginea este definită în Dex ca fiind : “ Reflectare de tip senzorial a unui obiect în mintea omenească sub forma unor senzaţii, percepţii sau reprezentări; şpec. reprezentare vizuală sau auditivă; (concr.) obiect perceput prin simţuri” Autorul cărţii „Managementul Maketingului” , Philip Kotler defineşte imaginea ca un ansamblu de percepţii pe care un individ le are faţă de un obiect”.

Ca noţiune a marketing-ului, imaginea va reprezenta idei care pot fi realiste, simbolice sau traibile (afective), acestea fiind sesizate de cei care consumă produsele, marca sau firma.

Cu alte cuvinte, imaginea presupune o reprezentare mentală a unui obiect care poate fi, ţinând cont de sfera de preocupări a oamenilor de afaceri, un produs, un serviciu, o întrepătrundere sau orice altă firma. Ea este proiectarea unor atitudini, opinii sau prejudecăţi aparţinând unei persoane sau grup de persoane faţă de o firma. O definiţie simplă a imaginii este propusă de autorul francez Marcel Botton, aceasta fiind „ansamblul reprezentărilor , convingerilor şi cunoştinţelor legate de un obiect” 1

Pentru a putea ca o firma să construiască, să obţină profit şi să se menţină pe piaţa vor trebuie elaborate programe şi strategii de crearea a propriei identităţi. O firmă va avea grijă de imagine ca de un bun de patrimoniu şi va trebui tratată ca atare.

Crearea imaginii unei firma se realizează în echipă. Echipa va fi formată din: un psiholog, un sociolog, un economist, echipa de relaţii publice, un operator calculator pentru stocarea şi ordonarea datelor şi un grafician şi un designer.

Imaginea creată va da publicului consumator încredere, stabilitate faţă de societate, faţă de produsele acesteia şi serviciile oferite. O imagine bună a fimei va avea o influenţa mai mult decât pozitivă la creşterea vânzărilor deci la o reuşită în afaceri.

Imaginea poate fi un bun de patrimoniu adică moştenit, poate să facă parte din bunurile firmelor, sau poate fi un bun subiectiv doar cu valoare materială pe piaţă.

1 Botton M. Le nom de marque, Editura McGraw-Hill, Paris, 1990, pag. 56

2

Reunind aceste definiţii putem spune că imaginea va însuma reflectările care pot fi imateriale sau materiale, ale unor fenomene sau obiecte, servicii sau produse, întreprinderi sau mărci, imaginea existând în conştiinţa unui cetăţean fiind neconsumator sau consumator

1.2.CARACTERISTICILE IMAGINII

Imaginea reprezintă activitatea unei întreprinderi, dar şi relaţia dintre întreprindere şi piaţă, consumatori, opinia publică. Putem împărţi imaginea firmei astfel:

o Imaginea

diversificată

firmei

pe

plan

intern

care

poate

fi

mult

sau

mai

puţin

o Imaginea firmei pe plan extern (relaţia cu alte firme şi cu piaţa), în acest caz firma se diferenţiază de alte firme dar care au actvitati comune

Imaginea unei firme poate fi dinamica şi este structurata pe trei direcţii:

Creştere,

atunci

când

se

consumatorilor cât şi pe piaţă

formează

imaginea

firmei

atât

în

rândul

Maturitate, firma sau produsele acesteia sunt pe o anumită poziţie pe piaţă, menţionez că e vorba de „cucerirea” unei poziţii

Îmbătrânirea, imaginea devine palidă aproape nesemnificativă

Dacă caracterizam imaginea ca fiind o caracteristică a firmelor, aceasta poate fi favorabilă, neutră, nefavorabilă sau ilizibilă.

Pentru a păstra imaginea ca fiind favorabilă sau a şterge ilizibilitatea, se vor desfăşura activităţi cu caracter special, urmărind nu numai să ridicăm calitatea produselor, a diversificării gamelor de servicii, ci să şi desfăşuram activităţi de publicitate şi “Public Relation”.

Este dificil să se refacă o imagine care nu mai are valoare, decât să se creeze de la început o imagine a firmei şi să se păstreze nealterată în fata consumatorilor fideli.

1.3.CREAREA IMAGINII UNEI FIRME

Se consideră de către experţii în marketing ca un element principal în crearea unei imagini favorabile a firmei din punct de vedere al consumatorului este comunicarea.

Tehnicile de construire ale imaginii firmelor sunt:

3

se utilizează “efectul haloului” –atunci imaginea firmei care are deja un

prestigiu obţinut va dori să obţină o reputaţie mai avansata pentru firma respectivă

răsturnarea imagologică – ansamblu de activităţi de relaţii publice care vor

dori schimbarea în scurt timp a caracterului imaginii firmei din aspect negative în aspect pozitiv prin împletirea serviciilor şi produselor firmei cu aspecte pozitive de mare audienţă şi cu implicaţii mari în activitatea oamenilor şi în viaţa acestora

diferenţierea imaginii – diferenţierea mesajului transmis cu accent strict

numai pe caracteristicile proprii organizaţiei.

utilizarea unitară a multiplicatorilor de imagine – informarea unitară a

multiplicatorilor de imagine – angajaţi, foşti membri ai organizaţiei, clienţi, vecini, administratori, mass-media etc. – cu speranţa că aceştia vor retransmite semnale şi mesaje relativ unitare;

Tehnicile prezentate se utilizează individual sau în funcţie de obiectivele propuse, categoriile de interes ale publicului-țintă, de starea imaginii firmei respective, mediul social în care îşi desfăşoară activitatea firma.La construirea imaginii este nevoie şi de fidelizarea partenerilor de afaceri,aceasta putându-se face îndeplinind următoarele aspecte:

calitatea ridicată a produselor / serviciilor oferite;

seriozitatea;

preţuri competitive;

posibilitatea de a oferi reduceri la diverse produse pentru anumiţi clienţi ;

permanenta legătură cu clienţii fideli

promptitudinea în tratarea comenzilor şi rezolvarea reclamaţiilor;

1.4.GESTIONAREA IMAGINII ORGANIZAŢIEI

S-a conştientizat că există o strânsă legătură între starea unei firme şi imaginea acesteia.Conducerea firmei are funcţia de a gestiona imaginea, iar faptul că firmele sunt într-o

4

continuă competiţie unele dintre firme denigrează imaginea altor firme considerate rivale. Din această cauză se considera că strategiile de creare a imaginii, a strategiilor de promovarea imaginilor vor conduce la minimizarea efectelor de criză care pot afecta bună desfăşurarea activităţilor organizaţiilor. 2

Imaginea unei organizaţii poate fi gestionata după cum urmează:

♦ practicarea unui management la nivel foarte înalt de performanţă

♦ activitatea cu relaţiile publice este profesionistă, trebuie obţinută încrederea, înţelegerea şi ajutorul publicului şi segmentelor de public loiale organizaţiei

♦ să se realizezeze o bună campanie publicitară

1.4.1.NOŢIUNI DE STRATEGIE-OBIECTIVE

Atunci când se aloca resursele unei firme într-un mod personalizat cu credibilitate şi eficientă, anticipându-se schimbări de mediu şi acţiuni inteligente ale concurenţii. H. Mintzberg (1987) consideră că strategia nu poate fi redusă la o simplă definire, de aceea propune prezentarea conceptului în cinci moduri, într-o manieră complexă:

1. Strategia ca plan , prin care desemnează un curs prestabilit de acţiune, o linie directoare sau

un set de linii directoare pentru a soluţiona o situaţie. Astfel definită, strategia prezintă două caracteristici: premerge situaţia căreia i se aplică; este dezvoltată conştient şi cu un anumit scop.

2. Strategia că tactică, manevră, aplicată în scopul dejucării intenţiilor concurenţilor sau oponenţilor;

3. Strategia ca model, ce stabileşte o suită de acţiuni în plan comportamental, deoarece strategia rezultă din acţiunile oamenilor şi nu din intenţiile lor;

4. Strategia ca poziţie, care specifică modalităţile de identificare a locului pe care-l ocupă

organizaţia în mediul său, cel mai adesea pe piaţă. Prin această definire, strategia devine o forţă

de mediere între contextul intern şi extern al organizaţiei.

5. Strategia că perspectivă, care implică nu doar o poziţionare pe piaţă, dar şi o modalitate

proprie de a percepe mediul extern

2 CHICIUDEAN, Ion, Gestionarea imaginii în procesul comunicării, Bucureşti, Editura Licorna, 2000, partea a 2-a

5

Scopul se referă la numărul şi specificul afacerilor firmei, la produsele şi serviciile care definesc domeniul în

care organizaţia intră în corelaţie cu mediul

în care organizaţia intră în corelaţie cu mediul  Alocarea resurselor se referă la nivelul resurselor

Alocarea resurselor se referă la nivelul resurselor şi

la modelul folosit de organizaţie pentru distribuirea resurselor în vederea îndeplinirii obiectivelor strategice.

Componentele strategiei
Componentele strategiei

Competenţele distinctive se referă la poziţia pe care o firmă o dezvoltă faţă de competitorii săi prin deciziile sale referitoare la alocarea resurselor sau la scop

Sinergia defineşte condiţiile care există atunci când părţile componente ale organizaţiei interacţionează, producând un efect mai mare decât cel obţinut prin

Viitorul dorit de către firmă exprimat cantitativ va reprezenta obiectivele strategiei. Când se

stabilesc obiective pe termen lung, acestea fiind de facture neeconomica sau economică se va

avea în vedere cele şapte domenii de performanță în care se vor implementa obiectivele.

Acestea sunt:

profitabilitat ea, reprezentata prin indici finaciari inovarea, reprezentata valoarea de numarul acţiunilor pe
profitabilitat
ea,
reprezentata
prin indici
finaciari
inovarea,
reprezentata
valoarea
de numarul
acţiunilor pe
de produse
piaţă
noi
cota de piaţă şi
precizarea
segmentelor care
prezintă interese
pentru firmă
rentabilitatea
investiţiei
mărimea
dividendelor

Fig. nr.1. Domenii de performanță în stabilirea obiectivelor strategiilor

6

1.4.2.STRATEGII DE PROMOVARE A IMAGINII UNEI FIRME

Strategiile care implică imaginea firmei, sunt considerate cele mai de success instrumente prin care se promovează. Se consideră că aceste strategii dau cele mai mari bătăi de cap, fiind uneori greu de aplicat pentru unele firme, astfel strategia trebuie gândita ca pe ceva care aduce rezultate pe termen lung.

Oricare ar fi domeniul în care activează firma trebui să aibă controlul asupra concurenţii, să cunoască care sunt considerentele care au condus la formarea imaginii firmei respective, imaginea putând fi pozitivă sau negativă.

Atunci când vorbim despre stategiile de promovare a imaginii unei firme vom lua în calcul strategiile utilizate de firma atât în informarea publicului, publicitatea şi reclama, cât şi cele utilizate de liderii de opinie angajaţi, si creare de evenimente. Se urmăreşte pomovarea unei imagini mărite multidimensionale, dar care va avea în final un aspect unitar-toate acestea realizându-se pe următoarele direcții:

Se va evidenţia în prim plan rolul firmei

Rolul dat de mediul-sarcina şi de populaţia locală sau globală

Profilul pe care îl are firma

Avantajele care le aduce consumatorilor, clienţilor şi partenerilor

Realizările avute în decursul anilor

Contribuţia personalului la creşterea prestigiului firmei

Evidenţierea evenimentelor importante

Când se recurge la strategie?

când sunt obiective de mare anvergură de îndeplinit

când apare o criză de dimensiuni semnificative

când se cere o mare concentrare de eforturi pe un număr mic de obiective de îndeplinit

când apare o criză de dimensiuni semnificative

Dacă vrem să promovăm imaginea firmei putem să ne gândim la două modalităţi:

7

strategia de promovare a imaginii

strategia de promovare a imaginii strategia de extindere a imaginii -strategia de informare în cadrul pieții;

strategia de extindere a imaginii

de promovare a imaginii strategia de extindere a imaginii -strategia de informare în cadrul pieții; -strategia

-strategia de informare în cadrul pieții;

-strategia de stimulare a cererii ;

-strategia de diferențiere a ofertei;

-strategia de stabilizare a vânzarilor.

1.4.2.1. INFORMAREA PUBLICĂ

Una din strategiile folosite în promovare a imaginii firmei este informarea publică. Aceasta

se realizează prin intermediul presei care va transmite către mass-media informaţii importante

sub formă de ştiri. Ştirile sunt preluate de către presa unde se hotărăşte dacă aceste au valoare şi

modul în care vor fi prezentate Acestea pot consolida imaginea şi promova succesul firmei. Se

promovează apariţia pe piaţa de noi produse ale firmei.

Deoarece consumatorul urmăreşte credibilitatea şi succesul firmei informarea publică joacă

un rol important în promovare, ea se adresându-se întregii populaţii nu numai publicului ţinta.

Accesul la orice fel de

formeze o opinie critică sau pozitivă cu privire la firma a cărui cumpărător fidel este sau va

deveni.

informaţii permite consumatorului să aibă o imagine adecvată şi să-şi

O altă formă de informare publică este televiziunea unde se descoperă sau se creează ştiri

favorabile despre firma. Discursuile susţinute de patronii firmelor, pot construi imaginea firmei.

De asemenea în multe articole şi emisiuni, editorii şi reporterii abordează aspect care privesc imaginea

unei firme, evidenţiindu-le punctele tari şi slabe, după care fac recomandări auditorului. 3

3 Marketing-Suport de curs anul II FEEA

8

1.4.2.2. PUBLICITATEA

„Publicitatea are propriul ei spaţiu şi propriul timp în media tipărite şi electronice. Acel

spaţiu sau acel timp sunt de vânzare. Deci publicitatea are un timp sau un spaţiu pentru care se

plăteşte” 4

Strategia de promovare a firmei prin publicitate va transforma un client potenţial într-unul

real, argumentarea publicitară fiind foarte bine consolidată, ea se poate realiza doar îndeplinind

mai multe condiţii: crearea atenţiei, a interesului, a dorinței şi finalizând cu decizia.

Publicitatea

a dorin ț e i şi finalizând cu decizia. Publicitatea Crearea mesajelor de publicitate Alegerea mijloacelor

Crearea mesajelor de publicitate

cu decizia. Publicitatea Crearea mesajelor de publicitate Alegerea mijloacelor comunicarea pentru publicitate

Alegerea mijloacelor

comunicarea pentru publicitate

Publicitatea poate da rezultate numai dacă reclamele se bucura de atenţie şi pot să comunice

bine. Mesajul publicitar va rezulta din strategia de poziţionare a firmei. Mult timp, televiziunea şi

revistele au dominat în mixul mijloacelor de comunicare al celor care îşi fac publicitate pe plan

naţional. Pe măsură ce costurile publicităţii prin televiziune s-au amplificat iar audienţa scade, se

abordează cumpărătorii prin alte mijloace. 5

TABELUL NR.1-profilurile principalelor mijloace de comunicare a publicităţii în scopul promovării imaginii firmei

Mijloc de

   

comunicare

Avantaje

Limite

 

Flexibilitate;punctualit

 

Ziare

ate;acoperire bună a

Viaţa scurtă;calitate slabă

pieţii;credibilitate

a reproducerii reclamei

ridicată

 

Acoperire bună a

 

pieţei de masă;combina

Costuri extrem de

Televiziune

sunetul, mişcarea şi

înalte;aglomeraţie mare de

imaginile;apelează la

reclame;expunere temporară

simţuri

4 Doug Newsom, Judy VanSlike Turk, Dean Kruckeberg, op. cit., p. 454 5 Principiile marketingului-Editia a III a-Teora

9

   

Imagine neplăcută afirmei

Scrisori prin

poştă

Selectivitate înaltă a

care expediază "scrisori

audienţei;flexibilitate

nesolicitate"

   

Expunere audio

Radio

Acceptare bună pe

temporară;auditoriu

plan local;cost scăzut

fragmentat;atenţie scăzută

 

Selectivitate înalta din

 

punct de vedere

Durata lungă între

geografic şi

momentul cumpărării

Reviste

demograficcredibilitate şi

spaţiului de reclamă;costuri

prestigiu;viaţă lungă şi

înalte;nu se garantează

circulaţie bună

poziţionarea reclamei într-un

aeexemplarelor de la un

anumit loc

cititor la altul

 

Flexibilitate;expunere

 

Publicitate în aer liber

repetată înaltă;cost

Selectiviate scăzută a

scăzut;concurenta

auditorului;limite creative

 

scăzută făcută mesajului

 

Selectivitate

 

înaltă;cost

Auditoriu redus;impact

Internet

scăzut;caracter

relativ scăzut;auditoriu

imediat;capacităţi

controlează expunerea

creative

10

Figura nr.2. Ponderea mijloacelor de comunicare folosite în publicitate pentru promovare imaginii firmei Se observă

Figura nr.2. Ponderea mijloacelor de comunicare folosite în publicitate pentru promovare imaginii firmei

Se observă că ponderea cea mai mare in promovarea unei firme o deține încă televiziunea.

Internetul si presa vor deține un loc secundar dar sigur.

1.4.2.3. RECLAMA

Reclama este produsul efectiv al procesului de publicitate. Deşi, de multe ori, nu se face

distincţie între publicitate şi reclamă, trebuie spus că reclama este, de fapt, obiectivarea

mesajelor transmise prin comunicarea publicitară: machetă, spotul etc. 6

Scopul final al reclamei este să-i determine pe furnizori, pe acţionari, pe clienţii potenţiali şi

chiar marele public să conştientizeze că firma exista şi mai ales să ştie domeniul de activitate al

acesteia. Reclama este de fapt o strategie a oricărei firme. Reclama este făcută să „reziste” mai

mult.

Reclama folosită în strategiile de promovare ale firmei este reclama institutională-este

utilizată pentru a promova firmă şi imaginea ei pe piaţă, pentru a determina ca potenţialii

consumatori să îşi menţină favorabil poziţia faţă de oferta firmei. Prin reclama de susţinere

(advocacy advertising) firmele răspund la diverse mesaje negative apărute în mass-media.

Cel mai important mijloc de a face reclamă este comunicatul de presă- este un document

informativ distribuit diferitelor surse media (ziare, reviste, posturi de radio şi de televiziune, site-

6 Mihaela Nicola, Dan Petre, Publicitate, Bucureşti, Editura comunicare.ro, 2001, p. 13

11

uri Web etc.), în speranţa că aceste surse vor da informaţia mai departe cititorilor, utilizatorilor, ascultătorilor, telespectatorilor şi celor care caută în Internet.

Caracteristicile principale ale reclamei sunt:

scopul, în primul rând, economic (urmăreşte vinderea produselor şi serviciilor,

dar şi promovarea imaginii firmei);

favorizarea cheltuielilor de cercetare şi dezvoltare, prin micşorarea timpului ce

separă o inovaţie tehnică sau comercială de exploatarea ei pe piaţă activitatea dominant comercială(utilizează spaţiul tipografic sau de emisie în schimbul unui preţ);

rolul regularizator între cerere şi ofertă;

contribuţia importantă la realizarea vânzării de masă;.

Totuşi, reclama, analizată din perspectiva conţinutului şi a semnificaţiei mesajului transmis, „nu se limitează la scopuri exclusiv mercantile: adeseori, serviciile de personal sau cele juridice plasează mesaje plătite, pentru a transmite unor categorii de public anumite probleme de interes

comun” 7 . Reclama va întări practic imaginea firmei. O altă modalitate de utilizare a reclamelor este plasarea acestora pe mijloacele de transport în comun, care travereseaza zonele cele mai ridicate din oraş, acestea au o expunere mare şi sunt văzute de multe persoane.

1.4.2.4.LIDERII DE OPINIE

Sunt formatori de opinie, ei au factori de decizie şi vor face ca informaţia să se infiltreze în toate mediile dar în acelaşi timp această poate fi filtrată, orientată spre direcţia care interesează, ei fac transferal de informative. ,,Liderii de opinie sunt cei care influenţează opiniile, atitudinile, credinţele, motivaţiile şi comportamentele altora” 8 . Aceştia au rolul de a permite accesul agenţilor de schimbare externi, asigură comunicarea între comunitate şi agenţii externi şi sunt modele de urmat pentru schimbarea comportamentelor în interiorul comunităţii. Prin intermediul

lor noile idei şi practici sunt răspândite în cadrul comunităţii

Rolul liderilor de opinie în

comunitate este bidimensional. Prima dimensiune ţine de difuzarea deciziei de la vârful piramidei de putere către cetăţeanul mediu, iar a doua dimensiune îi conferă rolul de important mijloc de transmitere a opiniilor cetăţeanului mediu către vârful piramidei puterii.

7 Cristina Coman, op. cit., p. 21 8 Thomas W. Valente and Patchareeya Pumpuang, ,,Identifying Opinion Leaders to Promote Behavior Change”, Health Education & Behavior, nr. 34 (2007), pp. 881-896 http://heb.sagepub.com

12

Acolo unde există deschidere din partea liderului sau a celui care conturează strategia,

oamenii din organizaţie nu au bariere mentale şi nici emoţionale şi sunt capabili să scoată toate ideile geniale la suprafaţă. Strategiile fără caracter, făcute doar pe hârtie, nu au nevoie nici măcar de o experienţă vastă, ci doar de o cunoaştere bună a ceea ce trebuie făcut - dar sunt extrem de

plictisitoare, previzibile

sau mai târziu a fi mai degrabă soluţiile "lor" decât soluţiile "tale". 9

şi riscante uneori, pentru că soluţiile altora se dovedesc, mai devreme

O firmă care doreşte să-şi promoveze imaginea trebuie să transmită fiecărui membru din echipa misiunea să. Liderii vor deveni promotori ai firmei respective, vor monitoriza, vor controla, vor evalua şi chiar ghida echipa. Trebuie dovedită experienţa în training dar şi domeniul laedershipului. În leadership, liderii trebuie să aibă aptitudini deosebie pentru conversaţie, pentru a putea comunica eficient, să se facă înţeleşi. Succesul unui lider va depinde de autoritatea de care se bucura în faţa echipei, a partenerilor din cadrul unei comunităţi.

Opţiunile strategice disponibile sunt:

1.Un lider de opinie îşi va impune poziţia în fata concurenței dezarmând adversarii. Ofensiva liderului este un lanţ de „prime mutări”, nu numai împotriva celorlalţi concurenţi, ci şi pentru a păstra reputaţia firmei. Ofensiva are rolul de a impulsiona cererea la nivel de firma, produsului se pot da şi alte întrebuinţări, se atrag noi cumpărători.

2.Apărarea şi întărirea imaginii firmei. Pentru orice lider de opinie aceste strategii avute în vedere trebuie să aibă ca finalitate întărirea imaginii firmei pe piaţă şi protejarea avantejelor firmelor concurente.

3.Opţiunile strategice includ rapiditatea de a egala sau chiar de a depăşi reducerile de preţ ale rivalilor, pregătirea unei reacţii prompte la creşterea cheltuielilor de promovare şi de reclamă ale firmelor mai mici, propunerea de oferte mai competitive clienţilor parţial atraşi de challengeri, precum şi recurgerea la unele măsuri de forţă pentru a-şi impune dominaţia.

Relaţiile publice un

alt instrument de strategie pentru impunerea unei imagini bună a firmei.

Compartimentele de relaţii publice îndeplinesc următoarele funcţii:

Cunoaşterea în public a firmei: prezentarea publica a firmei şi domeniul de activitate; respective mărci

Relaţii cu presa sau cu agent de presă: Crearea sau plasarea unor informaţii valoroase în

mijloacele de comunicare, care să atragă atenţia asupra imaginii firmei, podusului sau servicii

9 http://www.businessmagazin.ro/opinii/elaborarea-strategiei-este-un-proces-de-creatie-10284655

13

Relaţii cu investitorii: Menţinerea relaţiilor cu acţionarii

Afaceri publicitare: Construirea şi menţinerea relaţiilor cu comunitatea locală şi naţională

Dezvoltare: Relaţii publice cu membrii organizaţiilor non-profit, pentru a obţine sprijin financiar şi voluntary.

Dacă aruncăm o privire transversală asupra definiţiilor existente, observăm că anumite cuvinte-cheie apar în majoritatea formulărilor. După D.L. Wilcox şi colaboratorii săi (1992, pp. 6-7), acestea ar fi următoarele :

a) deliberarea - activitatea de relaţii publice este intenţionată, este produsul unei analize şi al unor alegeri

referitoare la modalităţile de câştigare a încrederii publicului;

b) planificarea - activitatea în relaţiile publice este organizată: „soluţiile problemelor sunt

descoperite treptat, iar strategiile sunt concepute pentru perioade mari de timp" ;

c) performanţa - relaţiile publice se bazează pe rezultate, iar eficienţa lor depinde de activitatea concretă a

organizaţiei; prin urmare, demersurile de relaţii publice nu pot câştiga încrederea publicului pentru o

organizaţie care, prin activitatea ei, dovedeşte ignorarea interesului public;

d) comunicarea bilaterală - relaţiile publice se bazează pe preluarea informaţiilor din mediul în care

operează organizaţia, pe transmiterea de noi informaţii şi pe urmărirea feedback-ului acestora;

e) interesul public - raţiunea activităţii de relaţii publice este „satisfacerea nevoilor publicului, nu obţinerea,

cu orice preţ, de beneficii pentru organizaţie" ;

f) dimensiunea managerială - activităţile de relaţii publice sunt mai eficiente atunci când sunt integrate în

structurile de conducere ale unei organizaţii.

Relaţiile publice pot avea un impact puternic asupra conştiinţei publicului, la un cost mult mai scăzut decât publicitatea. Firmă va plăti un personal care să conceapă, să pună în circulaţie informaţiile şi să gestioneze evenimentele. Se poate spune că relațiile publice şi publicitatea pot lucra împreună pentru a impune şi menţine marca.

Profesioniştii în relaţii publice folosesc o serie de instrumente, aceştia descoperă sau creează ştiri favorabile despre imaginea firmei, produsele sau oamenii săi.Uneori subiectele de ştiri apar în mod obişnuit, alteori personalul responsabil cu relaţiile publice poate sugera evenimente sau activităţi care vor crea ştiri. Discursurile de asemenea pot să creeze o imagine favorabilă firmei, uneori însă să aibă însă infuente negative.

14

35%

30%

25%

20%

15%

10%

5%

0%

35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0%
35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0%

Figura nr.3. Ponderea evenimentelor speciale in promovarea imaginii unei firme

Un alt instrument obişnuit în relaţiile publice este reprezentat de către evenimentele speciale, de la conferinţa de presă, vizite ale reprezentanţilor marilor companii, mijloacelor de comunicare, lansări şi prezentări multimedia, programe educative, toate acestea pentru a aborda, a fideliza, acrea interes în rândul publicului vizat.

Chiar dacă va fi vorba de evenimente care se vor desfăşura firmelor din sectoarele turistice, imobiliare, că are legătură cu publicitatea sau cu media, chiar dacă firmele sunt mari sau mici, cu o imagine puternică sau abia reprezentată, acesta va fi o ocazie ca să se prezinte ca expozant şi o perioadă limitată de timp să aducă ce noutăţi are, ce este mai reprezentativ în domeniul de activitate. Totul se pregăteşte din timp, se realizează o analiză a afacerii, trebuie o informare precisă.

Evenimetul poate fi un tar, un congres, o expoziţie, trebuie văzut specificul acestuia şi exploatat la maxim. Strategia firmei în acest sens va fi: cine va reprezenta firmă şi cu ce anume.

Trebuie pregătite: discursul care se poate exersa înainte de a se face prezentările, întocmirea unui dosar care cuprinde: prezentarea firmei, produse sau noutăţi în materie de produse, serviciile oferite de firmă. Nu se resping anumite colaborări, se cunosc noi firme sau personae din domeniu

Oamenii responsabili cu relaţiile publice pregătesc, materiale scrise pentru a aborda şi a-şi influenţa pieţele vizate. Materialele audio-vizuale, cum ar fi filmele ,castele video şi audio, diapozitivele sunt

15

folosite din ce în ce mai des că instrumente de comunicare. Materialele care reflectă identitatea firmei pot ajuta, la crearea unei identităţi a firmei pe care publ icul să o recunoască imediat. 10

1.4.2.3. STRATEGIA DE IMAGINE IN NOUA ERA DIGITALA

În ultimii ani ponderea promovării imaginii firmelor a crescut în spaţiul Internetului. Acesta fiind considerat că o tehnologie revoluţionară a noului mileniu. Una din trei firme se se bazează pe Internet pentru a-şi promova şi chiar vinde produsele. Noile tehnologii au determinat mii de întreprinzători să-şi înfiinţeze fime pe Internet. Imaginea firmei va fi cea care va influenţa mult vizitarea acestor site-uri şi chiar cumpărarea de produse direct on-line. Pe lângă posibilităţile mult mai mari de alegere între vânzători şi produse, canalele de comerţ electronic le oferă cumpărătorilor şi acces la o mare bogăţie de informaţii comparative, despre firme.

1.4.2.4. DIRECT MAILING-UL (DM) ÎN CADRUL STRATEGIEI DE PROMOVARE

Este potrivit în special dacă furnizaţi servicii, atunci când se lansează un nou serviciu.

Presupune costuri mult mai ridicate faţă de emailing. Pentru serviciile cu abonament lunar, o variantă mai puţin costisitoare, dar deseori şi cu impact mai redus, o constituie bill insert-urile (flyer-ul promo este introdus în plicul de factură sau informaţia este tipărită direct pe spatele facturii). Oferirea de mostre gratuite este foarte eficientă în cazul produselor alimentare şi de igienă corporală.

1.4.2.5. INSCRIPŢIONĂRI PE DIFERITE PRODUSE (CĂRŢI DE VIZITĂ, PIXURI ETC.)

Este un mijloc oarecum neglijat, dar care contribuie şi el la conştientizarea imaginii firmei Dificultatea majoră în activitatea de promovare a produsului/ serviciului este evaluarea rentabilităţii financiare a promovării. Pentru o măsurare exactă (care în multe cazuri este imposibilă excepţie făcând door to door-ul, emailing-ul, newsletter-ele electronice şi uneori reclama pe internet adică acţiunile care pot identifica imaginea) trebuie să ştim exact profitul, promovare număr de produse care s-ar fi vândut dacă acţiunea nu ar fi existat profit unitar al produsului costuri totale ale promovării. Înainte de a promova imaginea firmei este bine să

10 Principiile marketingului-Editia a III a-Teora

16

evaluăm rezultatul acţiunii. Este este util să avem la îndemâna rezultate statistice/ rezultate ale unor teste comparative de promovare. 11

1.4.2.6. PROMOVAREA IMAGINII FIRMEI PRIN STRATEGIA DE MARCĂ

Marca reprezintă ansamblul semnelor distinctive având rolul de individualiza un produs, o gamă de produse, un serviciu, o firmă în raport cu cele ale concurenței, de a garanta calitatea produselor și de a certifica notorietatea și prestigiul firmei. 12

Imaginea unei firme pe piaţa de desfacere este depinde în cea mai mare măsură de imaginea de marcă.

Imaginea de marcă va defini firmele cu profil economic şi este materializarea imaginii firmei. Marca personalizează o companie, un serviciu, un produs aşa încât cumpărătorul poate să diferenţieze faţă de altele care se aseamănă, le poate individualiza având în memorie caracteristicile acestora, se stabilesc relaţii afective cu acestea creând aşteptări, toate acestea însumând convingeri şi valori despre anumite produse sau servicii.

Conform specialiştilor în marketing, imaginea de marcă este ,,o reflectare a personalităţii mărcii, este ceea ce cred oamenii consumatori sau nu despre o marcă şi anume gândurile şi aşteptările lor.” 13

În condiţiile în care marca este investită cu o serie de valori, cuprinzând elemente fizice, estetice, raţionale şi emoţionale, campaniile de promovare care se bazează pe respectivul simbol sunt în acelaşi timp şi campanii de comunicare. În cadrul acestor campanii, marca « spune » publicului care sunt caracteristicile de calitate ale produsului, cine sunt clienţii societăţii, care este nivelul satisfactiri la care clientul se poate aştepta , transmite informaţii despre preţ, s.a.

Firma îşi va atribui o marcă corespunzătoare funcţie de specific, proiecte, planificare şi ceea ce doreşte în viitor, managerul ei. Se va avea în vedere imaginea clienţilor despre produsele firmei, aspectul şi reputaţia firmei . Atunci când marca este puternică ea va induce un capital important, concurenţa va avea un avantaj; ca să valorificăm şi dezvoltăm o marcă trebuie adoptată o strategie bine gândită. O marcă puternică are o valoare de capital ridicată. Valoarea de capital unei măreşte efectul diferenţiat pozitiv pe care îl cunoaşte numele mărcii asupra reacţiei clientului la serviciul său produsul aflat în cauză.

11 http://www.manager.ro/articole/marketing/strategii-de-promovare-1267.html

12 http://ro.wikipedia.org/wiki/Promo%C8%9Bie_(marketing)

13 Adrian Zait-MARKETINGUL SERVICIILOR Editura Sedeon Libria Iasi2002

17

Orice firmă poate adoptă în mai multe feluri marca:de firma, mista, multiplă sau pentru o gamă de produse.În alegerea unei bune strategii se va ţine seama de unele dificultăţi care apar. Acestea sunt:

riscul copierii de către concurenţi

devenirii nesemnificative

declinul în timp

supleţea folosirii

neadaptarea la publicitatea produsului său firmei

Studiile care se ocupa de strategia de marca indică faptul că vechile mărci sunt încă prezente pe piaţa într-un mod semnificativ, durata de viaţă a unei mărci are valabilitate cel puţin 10 ani dacă se continua să se fac publicitate.Un studio a ajuns la concluzia că 72% din clieni ar plăti cu 20% mai mult pentru marca aleasă de ei comparative cu preţul mărcii concurente celei mai apropiate; 40% au declarant că ar plăti şi cu 50% mai mult. 14 Marca este principalul pion al unei societăţi de consum. Un studiu realizat de revista Advertising Age în 2001 arata că valoarea de marcă[1] pentru marile firme multinaţionale este mai importantă decât am putea crede: Coca- Cola - 59%; Ford - 58%; Mc Donald`s - 64%; Kodak - 60%; Disney - 61%.

Când vorbim de marca vorbim de imagine. Consumatorul se aşteaptă ca firmele să ofere marca respectivă. Atunci când marca respectivă, practic, rămâne in mintea cumpărătorului firma va avea mai multă putere pe piață, aceasta oferindu-i mai multă putere de negociere în relaţiile cu distribuitorii. Prin urmare, activul fundamental la baza valorii de capital a mărcii este valoarea de capital a clientele. David Ogilvy spunea că “oamenii cumpără imagini înainte de toate şi putem presupune că este vorba despre o nevoie universal”.

1.4.2.7. BRAND-UL ŞI IMAGINEA FIRMEI

Brand-ul este identitatea şi renumele, stilul şi reputaţia firmei. De el depind "mirosul specific" al firmei, încrederea pe care o inspira publicului şi, nu în ultimul rând, rangul pe care piaţa i-l acorda. În funcţie de proiectele firmei, de stil, strategie, de idealurile proprietarului şi a clentilor firmei se pune problema stabilirii imaginii de brand.Funcţie de această imagine, clientul se va îndrepta spre o firmă sau alta.

14 Judy Strauss si Raymond Frost, E-Marketing, editia2

18

Imaginea va fi cea care va influenţa drumul parcurs de firma în perioada viitoare. Brand-ul va fi o investiţie pe termen lung şi destul de costisitoare.

BRAND ÎNSEAMNĂ

ÎNCREDERE

Pentru că un brand să aibă succes, consumatorii trebuie să-i acorde încredere. Atunci când consumatorul va achiziţiona un produs acesta va avea satisfacţie. Satisfacţia va transforma imaginea firmei în succes.

Imaginea rol major. Brand-ul trebuie să aibă o expunere cât mai mare, se păstrează continuu

memoria colectivă, ceea ce induce încredere. Oamenii au încredere în brandurile cunoscute a căror prezenţa face parte din viaţa de zi cu zi.

Fiabilitatea este un aspect al calităţii şi reprezintă un factor de diferenţiere între firme cu produse similare

Satisfacţia este o consecinţă a fiabilităţii - este un proces al cărui efect pe termen lung poate fi un motiv hotărâtor în decizia de a cumpăra un produs. Utilizatorii pot găsi moduri diferite de a percepe, din punct de vedere al satisfacţiei, produsul ce duce pe cale de consecinţă la o concluzie importantă : fiecare produs are un număr de consumatori pentru care gradul de satisfacţie este maximum. Într-un clasament realizat de Interbrand pentru anul 2012 topul celor 100 de branduri arata astfel 15

anul 2012 topul celor 100 de branduri arata astfel 1 5 Figura nr.4. Cele mai bune

Figura nr.4. Cele mai bune branduri ale lumii 2012

15 http://www.interbrand.com/en/best-global-brands/2012/Best-Global-Brands-2012.aspx

19

Calitatea = Fiabilitate + Satisfacţie

Identitate

Strategie

Management

Control

+ Satisfacţie Identitate Strategie Management Control • D e t e r m i n a
+ Satisfacţie Identitate Strategie Management Control • D e t e r m i n a
+ Satisfacţie Identitate Strategie Management Control • D e t e r m i n a

• D e t e r m i n a r e a

Strategia de

identităţii:

brand:

Ce reprezintă

segmentare;

firma?

– diferenţiere

Ce îşi doreşte

regională şi

firma?

internaţională;

• Analiza situaţiei:

imaginea

puncte tari şi

brandului;

slabe

– achiziţii;

analiza imaginii

– cooperări;

– cerinţele

loialitate;

grupurilor ţintă;

angajamente.

analiza competiţiei

Managementul

• Controlul

brandului:

brandului:

- organizare;

-

monitorizarea

- coordonare;

brandului;

- design-ul

-

contabilitatea.

procesului;

 

Mijloacele de

comunicare a

brandului:

- relaţiile publice;

- relaţiile cu

investitorii;

- publicitatea;

- marketingul

 

direct;

 

-

relaţiile cu

cetăţenii;

 

-

sponsorizările;

Fig. nr.5. Procesul de branding al unei firme

Daca un produs nu va avea brand, va fi un produs ieftin fara valoare.

Atunci cand se foloseste ca strategie utilizarea numelui producatorului ca nume de brand, imaginea insăsi a firmei va define brand-ul.

Strategiile de brand
Strategiile de
brand
cu brand fara brand brand-ul care Brand-ul celui apartine brand multiplu care distribuie producatorului
cu brand
fara brand
brand-ul care
Brand-ul celui
apartine
brand multiplu
care distribuie
producatorului
Brand individual Brand individual
Brand individual
Brand individual
Brand al familiei
Brand al familiei

20

Fig.nr.6. Strategii de branding

Ce anume au în plus firmele care vând şi crează loialitate din partea clienţilor?

Răspunsul, se pare, este unul singur: Brand-ul!

care diferenţiază, promite, garantează şi certifică;

care crează legături emoţionale mai puternice decât orice argument comercial raţional;

care vorbește despre firmă. Care creează și este creat de imaginea firmei.

care vorbeşte despre consumator, despre stilul său de viaţă, despre valorile şi aspiraţiile sale;

care depăşeşte însăşi categoria care l-a lansat;

care devin istorice de legendă: Ferrari, Nokia, IBM, Versace, Starbucks, Jack Daniels, Rolls Royce, David Beckham, New York City, Oxford, etc.

Brand-ul face ca vânzarea să fie mai uşoară, pentru că consumatorii cumpără de la firmele pe care le ştiu şi le plac, de la firmele în care au încredere.

21

CAPITOLUL 2. STRATEGIA DE PROMOVARE A IMAGINII FIRMEI S.C. KUBO ICE CREAM COMPANY S.R.L.

2.1.ISTORIA ÎNGHEŢATEI

Mulţi dintre noi cred ca îngheţată este recent inventată. Îngheţată a fost inventată în China înaintea erei noastre, sub forma unui amestec de apă şi salpetru (azotat natural de sodiu) răcit apoi în zăpadă sau gheaţă. Acest obicei chinezesc a fost furat şi apoi transmis de arabi care au preparat aşa-numitele sarbats (băuturi făcute din siropuri răcite în zăpadă), cuvânt care stă la originea termenului de sorbet. Îngheţată ajunge în secolul XIII În Europa, dusă de Marco Polo .Acesta aduce secretul preparării în Italia după o călătorie în China.

Îngheţată era considerată o delicatesă, servită doar la mesele celor bogaţi, înainte de secolul XX în marile oraşe europene începea vânzarea acesteia pe străzi de către vânzătorii ambulanţi de îngheţată. Succesul a fost imediat, iar popularitatea îngheţatei s-a perpetuat până în zilele noastre.

2.2. PREZENTAREA FIRMEI S.C.KUBO ICE S.R.L.

Anul 1993 aduce pe piaţa românească a producătorilor de îngheţată o altă firmă şi SC KUBO ICE CREĂM S.R.L. Pe această piaţă se aflau producători şi specialişti care erau deja cunoscuţi, cu poziţii puternice în topul vânzărilor.

Astfel topul marilor producători după volumul de îngheţată produs este:

Nestle

Top Gel

Alpin 57 Lux

Betty Ice

Unilever

Kubo Ice Creăm

Poziţia pe piaţă

pe piaţă a marilor producători de îngheţată in funcție de cota de piață este

reprezentată în diagrama de mai jos.

22

% cota de piata 2011

Kubo Ice Cream

Top Gel

Alpin'57 Lux

Betty Ice

Nestle

Kubo Ice Cream Top Gel Alpin'57 Lux Betty Ice Nestle   0 5 10 15 20
 

0

5

10

15

20

25

30

35

       

Kubo Ice

Nestle

Betty Ice

Alpin'57 Lux

Top Gel

Cream

Serie1         

         

Serie230 15 19 15 21

30

15

19

15

21

Fig.nr.7. Cota de piață a marilor producători de înghețată din România

I-au trebuit firmei S.C.Kubo ICE S.R.L. mai bine de 10 ani să înceapă să îşi consolideze poziţia pe piaţa marilor producători de îngheţată Datele de identificare a firmei sunt reprezentate în tabelul nr.2 activitatea sa de bază fiind producerea de îngheţată sub marca “Amicii, aprovizionarea pe piaţa se face direct din depozitele firmei. TABELUL NR.2 Datele de identificare a firmei S.C. KUBO ICE CREAM COMPANY S.R.L.

Denumire: S.C. KUBO ICE CREAM COMPANY S.R.L.

Adresă: Loc. Piatra Neamţ, str. Dumbravei, nr. 5, cod poştal 610202, jud. Neamţ, România

Nr. Inmatriculare: J27/2313/1994

Cod Unic de Inregistrare: RO 6683948

e-mail: proiect@kubo.ro

Fax: 0233 213173

Adresa de Internet: www.kubo.ro

ISTORICUL FIRMEI

1991-1994mic laboratorfirma Rosiman---inghetata soft

decembrie1994ideea - firma Kubo Ice Cream Company

1995-Achizitie utilaje Hoyer90.000$

1995-50 lăzi+ linie Tehno Ice Italia

1995- 2 camioane specializate pentru îngheţată

• Achiziţie spaţii Horticom- sala de producţie + 2 mici depozite

23

Sept 2000s-a cumpărat Horticom SA

2000-KA—METRO şi SELGROS (pondere 1% din total vânzări) faţă de 50% astăzi

2004 rebranduirea- o nouă comunicare

Deoarece au acaparat în ţara noi pieţe de desfacere gama de sortimente a crescut, S.C.Kubo Ice Cream Company s-a extins ajungând la 120 de sortimente, distribuţia se extinde şi ea la nivel naţional, se înfiinţează noi puncte de lucru, numărul lor ajunge la 20, acoperind 97% din teritoriul ţării (vezi anexa nr.1. ) Câştigurile firmei cresc în viitorul apropiat dar există şi pierderi. În diagrama reprezentată de fig. nr.8 am reprezentat profitul avut de marii producători de îngheţată dar şi pierderile suferite de aceştia.

100% 80% 60% 40% PR/PIERDERI(MIL€) 20% CA 2008 (MIL€) 0% -20% -40%
100%
80%
60%
40%
PR/PIERDERI(MIL€)
20%
CA 2008 (MIL€)
0%
-20%
-40%

Fig.nr.8.Pierderi şi câştiguri ale producătorilor de îngheţată din România (mil €)

2.3. ANALIZA MEDIULUI DE AFACERI

S.C.Kubo Ice Cream Company S.R.L., unul dintre marii producători şi distribuitori naţionali de îngheţată, în politica de vânzare a produselor sale vine în permanenţă în întâmpinarea consumatorilor, anticipându-le aşteptările prin standarde de excelentă în ceea ce priveşte marketingul, serviciile de distribuţie şi rafinamentul produselor sale.

Încă de la înfiinţarea sa, în 1994 a avut în vedere :

care sunt aşteptările pe piaţa bunurilor de larg consum şi piaţa alimentară creşterea competiţia pe piaţa producătorilor de îngheţată

exigențile consumatorilor şi diversificarea lor pe segmente de vârstă

24

Soluţia pe care a adoptat-o S.C.Kubo Ice Cream Company a fost şi rămâne o racordare directă la cererea adresată de distribuitorii şi consumatorii finali. Începând chiar din 1994, compania noastră a adoptat o strategie bazată pe patru principii fundamentale:

să asigura o colaborare permanentă cu toţi distribuitorii Kubo

dezvoltarea unui program de diversificare a portofoliului de produse bazat preponderent pe nevoile consumatorilor;

produsele se furnizează într-un program complet adică produs + transport, la un raport preţ/calitate competitiv;

asigurarea

şi

consumatorilor.

garantarea

calităţii

produselor

şi

securităţii

alimentare

a

Investiţiile în firma sunt majore funcţie de directivele elaborate de Uniunea Europeană în vederea asigurării siguranţei produselor alimentare. Se finalizează cu implementarea şi certificarea sistemului de management a siguranţei şi securităţii alimentare a produsului, HACCP.

În urma auditului de certificare, organismul de certificare TUV Rheiland a emis pentru SC KUBO ICC un atestat recunoscut la nivel internaţional. În prezent s-a demarat activitatea de implementare a sistemului integrat de management calitate – HACCP. Pentru a se cunoaşte stadiul de respectare a cerinţelor legate de managementul calităţii, managementul de vârf a efectuat un diagnostic al tuturor activităţilor desfăşurate în organizaţie având la baza cerinţele standardului internaţional SR EN ISO 9001:2001.

KUBO furnizează clienţilor săi (fie detailist sau KA, şi implicit şi consumatorului final) produse din îngheţată de cea mai înaltă calitate, iar raportul calitate/preţ este competitiv. Alege cu grijă furnizorii materiilor prime iar procesul de producţie este realizat cu utilaje şi linii tehnologice performante, în conformitate cu cerinţele actuale de igiena şi securitate alimentară.

a. îngheţată pe băţ –

2.4.PRODUSE

» ieftină (Ole, My Love)

» medie (Lux, Miss, Mister)

» premium (Q7)

• b. cornet de îngheţată (Ok)

25

• c. sandwich de îngheţată (Snatch)

d. pahare

e. torturi – porţii familiale

f. torturi categorii premium (Obsession)

• g.rulade de îngheţată

e. îngheţată vrac

Oferta de produse de îngheţată aparţinând Kubo Ice Cream este în continuă creştere. Firma a elaborat produse noi, super premium: din gama Obsession - Tort 1kg Obsession tiramisu, ciocolată cu cireşe, iaurt fructe de pădure, precum şi tortul Obsession 50g Crispy Rocher; îngheţată pe băţ Q7 ciocolată, respectiv vanilie, acoperită cu ciocolată de lapte, respectiv ciocolată albă; vaschete de îngheţată Obsession 2 kg pentru sectorul Horeca.

2.5. ELEMENTE PRIVIND NUMELE-MARCA PRODUSELOR

Imaginea societăţii S.C.Kubo S.R.L. este gândită ca un simbol, ca un element constitutiv al mărcii, imaginea firmei este veselie şi bine dispunere, este prospeţime şi diversificare.

Numele comercial (firma KUBO ICE CREAM COMPANY)- înregistrată la Registrul Comerţului-detalii despre marca Amicii (Anexa nr.2)

MARCA protejează consumatorul împotriva contrafacerilore şi a imitaţiilor care pot prejudicia deontologia comercială şi igiena sau sănătatea consumatorilor. Certificatul de marcă , eliberat la înregistrarea unei mărci, A oferit titularului sau drepul de folosire exclusivă pe termen de 10 ani. La cererea titularului, înregistrarea poate fi reînnoită. Mărcile înregistrate de firma au o formă de capital public extrem de preţios.

Logo slogan -ul firmei este ÎNGHEŢATĂ AMICII – UN ZÂMBET DELICIOS

Sloganul însoţeşte nouă sigla propusă, aducând un mesaj care denotă optimism, plăcere şi prospeţime. Consumatorul mulţumit va zâmbi şi va fi fericit, acest zâmbet scos în evidenţă de sigla va întări încrederea în calitatea produselor firmei şi creează imaginea unei relaţii de prietenie între producător – consumator.(anexa nr.3 )

Firma S.C. Kubo Ice a promovat 50 de mărci CU SEMNĂTURĂ « Amicii » din care viabile pe piaţa sunt 43 16 . Reamintim aici

16 http://www.listamarci.ro/titular-sc-kubo-ice-cream-company-srl-27099.htm

26

TABELUL NR.3.-Mărci deținute de firma S.C.Kubo Ice Cream Company

MARCA

Imaginea pe piață

METRO******

***

MAJE*****

***

TEMPT******

***

OBSS*****

***

3 ***

***

AMI****

***

OZ***

***

FRU ****

***

AMICII T*********

***

AMICII CO**********

***

AMICII S*********

***

AMICII ********

***

AMICII B*********

***

AMICI******

***

TORT FEST**********

***

KISS A******

***

TART****

***

ROCHER*******

***

CRISPY*******

***

Q**

***

VANE****

***

MISTER*******

***

MISS A******

***

AMICII*******

***

AM***

***

2.6. POLITICA DE DISTRIBUŢIE

Deoarece au acaparat în ţara noi pieţe de desfacere gama de sortimente s-a extins ajungând la120, distribuţia se extinde şi ea la nivel naţional, se înfiinţează noi puncte de lucru, numărul lor ajunge la 20, acoperind 97% din teritoriul ţării (vezi anexa nr.4. ) Principalele elemente care fac din firma S.C.KUBO ICE CREAM un partener valoros sunt calitatea, logistică, reţeaua de distribuţie şi promovarea. Distribuţia firmei este împărţită pe centre de lucru.

27

Firma mai pune la dispoziţie partenerilor lăzi frigorifice care poartă marca Amicii, personalizate funcţie de distribuitor, acestea pot fi adaptate fiecărui spaţiu, în diferite forme constructive.Teritoriul este împărţit în centre de lucru KUBO Arad, Bacău, Braşov, Bucureşti, Cluj, Constantă, Galaţi, Iaşi, Moldova Nord, Neamţ, Piteşti, fiecare din aceste centre asigurând distribuţia în zonele limitrofe. (vezi anexa nr.3. ) Firma pune la dispoziţia partenerilor lăzi frigorifice personalizate , în diferite variante constructive, astfel încât să se poată adapta oricărui spaţiu.

Societatea distribuie produsele diferitelor clienţilor care deţin magazine de tipul:

- magazine specializate cu comercializare linii restrânse de produse, dar cu un sortiment variat pentru fiecare linie în parte;

- supermarketurile cea mai mare gama de produse

- magazinele generale de cartier – magazine de dimensiune mică care comercializează o

linie limitată de produse de uz curent, şu care o vânzare rapidă. Acestea se găsesc în apropierea casei cumpărătorului şi sunt deschise în general şi noaptea

Magazinul în care se realizează distribuţia cu cea mai mare forţă de vânzare este supermarketul.

Numărul clienţilor este în continuă creştere, datorită cererii pe care o manifestă consumatorii faţă de produsele AMICII

Sistemul de distribuţie Teritoriul este împărţit în:

8 centre de lucru KUBO -- Arad, Braşov, Bucureşti, Cluj, Constantă, Iaşi, Moldova Nord, Neamţ, fiecare din aceste centre asigurând distribuţia în zonele limitrofe.

4 firme partenere— Bacău, Baia Mare, Galaţi, Piteşti

• LOGISTICA: > 6000 lăzi frigorifice personalizate şi ~80 autovehicule autoutilitare frigorifice specializate marca Mercedes şi Iveco pentru aprovizionări locale. Autocamioane frigorifice de >=20 de tone pentru aprovizionarea depozitelor.

Clienţi KA = Clienţi cheie (Conturi cheie)-

Hypermarket: Carrefour-7 magazine, Cora-3 magazine, Pic-2 magazine, Auchan- 1magazin, Real- 9 magazine

Cash&Carry: Metro-23 magazine şi Selgros-15 magazine

28

Supermarket: Billa-23 magazine, Kaufland-21 magazine, Interex-9 magazine, Xxl-5 magazine, Penny Market- aprox 40 mag

Restaurantele Pizza Hut şi KFC

Clienţi Horeca=clienţi din categoria hoteluri, restaurante, cofetarii –sunt categoria de client care achiziţionează vrac, firma asigurând vitrine speciale de gelaterie şi meniuri diversificate de îngheţată. Unul din clienţii importanţi este Hotel Intercontinental Bucureşti, Hotelul Plazza Bucureşti. Firma obţine contracte an de an cu restaurantele de pe Litoralul românesc dar şi cu cantine.

2.7.STRATEGII DE PROMOVARE A IMAGINII FIRMEI S.C.KUBO ICE CREAM

După ce s-a analizat locul pe piaţa marilor vânzători de îngheţată, firma S.C.KUBO ICE CREAM realizează că îi este necesar un program de promovare a imaginii acesteia astfel putând ocupa chiar un loc 1 al producătorilor de înghețată. În perioada 2012-2013 se vor avea în vedere următoarele:

Se va urmări atragerea mai multor tipuri de consumatori cu vârste cuprinse între 6-18 ,50-

80 de ani cu venituri mici-medii, aceştia reprezentând publicul ţintă

Cheltuielile cu publicitatea vor creşte și se vor diversifica formele de promovarea a

imaginei firmei

Strategia de comunicare trebuie diferenţiata

Câştigarea poziţiei de lider pe piaţa de consum a îngheţatei, segmentul de consumatori

fiind copii

Câștigarea mai multor piețe mai ales in zona de N-V a țării unde este slab reprezentată

2.7.1.STRATEGII TRADIȚIONALE DE PROMOVARE A IMAGINII FIRMEI

2.7.1.1.CAMPANIA TV

Deoarece în poilitica de promovare a imaginii firmei s-a stabilit că publicul ţintă va fi pe segmente de vârsta diferite, se vor difuza spoturi diferite: pentru consumatorii cu vârste până în 18 ani (copii şi adolescenţi) şi pentru consumatorii peste 50 de ani. Folosirea unui singur spot nu ar fi eficientă deoarece nu va fi potrivită pentru ambele grupe de consumatori.

Se vor utiliza doua spoturi separate, difuzarea acestora nu vor fi pe o perioadă mai mare de 30 de minute pe zi, timp de 7 zile şi vor conţine informaţii furnizate de beneficiar.

29

1. Primul spot adresat copiilor, va fi un spot colorat, predominat de copii care se joacă şi fructe de sezon. Zâmbetul şi voioşia copiilor care aleg sortimente de îngheţată cu fructe, de la cele cu bat până la torturi ne îmbie la cumpărare de aceste produse răcoritoare în orice lună a anului. Deoarece segmentul se considera că acesta segment de consumatori au o perioadă mai mare liberă de timp mai ale în vacanţe, spoturile vor fi difuzate în zilele săptămânii de luni până vineri programul fiind dimineaţa de la 7- 12 şi de la 16-20

vor NETWORK, DISNEY CHANEL

care

Posturile

difuza

aceste

spoturi

sunt:

BABY

TV,

MINIMAX,CARTOON

2. Cel de al doilea spot este adresat în special pensionarilor şi va purta deviza „AMICII sunt invitaţii mei”. Se vor peomova preţurile, locurile de unde poate fi cumpărată îngheţată şi iarăşi acel îndemn de a fi consumată în orice moment al zilei şi al anului.

Orarul de difuzare va fi Duminica intre 12-16 şi 20-22

Posturile care vor difuza aceste spoturi sunt: PRO TV, antena 1, REALITATEA TV , ANTENA 3.

Ideea de promovarea a spoturilor va rămâne aceeaşi dar acestea nu vor rula în aceeaşi formă mai mult de un sezon ca să nu conducă la plictiseală celor ce le vizionează.

2.7.1.2.CAMPANIA RADIO

S-a implementat în oraşele mari ca Piatra Neamţ, Iaşi, Constantă, Bucureşti, spotul publicitar va promova pe rând produsele noi apărute şi locul de unde pot fi cumpărate:”Obţineţi uşor un zâmbet în Kaufland cu Tortul de îngheţată….

Campania radio poate fi realizată în momente cheie ale anului şi anume: sărbătorile de iarnă, 1 Martie şi 8 Martie, înainte de Paşti, 1 Iunie şi pe toată perioada verii.

Sărbătorile de iarna-noi sortimente de produse în special torturi de fructe atât pentru masa de Crăciun cât şi de Revelion

Martie-sortimente de îngheţată adresate femeilor ca Miss Amicii vanilie, My Love ciocolată şi vanilie,My Love ciocolată şi căpşuni

Pasti- este o campanie similară ca cea de Crăciun dar în care se evidenţiază scăderea preţurilor

30

1 iunie –spoturile publicitare vor promova sortimentele de îngheţată la bat, la pahar şi la cornet. Va fi o zi în care copii vor avea reducere la orice sortiment dorit iar părinţii vor putea servi gratis la două îngheţate cumpărate pentru copii

Pe toată perioada verii vor exista spoturi în care se vor evidenţia promoţiile şi datele de reduceri la cumpărarea inhetatei

2.7.1.3.CAMPANIA OUTDOOR

Principalul obiectiv este atragerea clienţilor şi promovarea imaginii de firmă; se realizează prin amplasarea de bannere de dimensiuni mari pe blocuri în zona centrală a oraşelor, pe fiecare banner apare sigla mărcii Amicii dar şi firma care promovează vabzarile S.C.KUBO ICE CREAM de asemenea s-au folosit materiale publicitare amplasate pe autobuzle care circulă pe rute aglomerate ale oraşului. În zona ştrandului din Piatră Neamţ a fost amenajat un chioșc care reflectă un cornet de îngheţată Amicii. Panouri publicitare au fost montate în preajma magazinelor Liddl şi Kaufland(anexa nr.5)

2.7.1.4.CAMPANIA DE INSERT-URI DE PRESĂ

Pentru a prezenta ofertele unei firme în detaliu, firma S.C.Kubo Ice S.C.KUBO ICE CREAM foloseşte des materiale care apar tipărite în tirajul marelor cotidiene locale, ofertele se introduc periodic, după un anumit program:

Un singur insert prin interschimbarea zilelor de luni, marţi, miercuri şi joi. Ziarele prefertae sun: Realitatea, Jurnalul Naţional, Libertatea, Evenimentul Zilei

Trei insert-uri, prin rotaţie în aceleaşi cotidiene în zilele de vineri şi sâmbăta.

Se preferă zilele de sfârşit de săptămâna deoarece popoulatia citeşte mai des ziarele fiind şi zile de cumpărături şi de odihnă . Se reţin mai ușor ofertele, evenimentele şi chiar locaţia unde se promovează acestea.

Numărul de insert-uri poate creşte în preajma unor sărbători sau a unor date naţionale importante, pe perioada verii se pot repeta numărul de inserţii asigurat în zilele de vineri şi sâmbăta.

Firma S.C.KUBO ICE CREAM şi-a promovat imaginea prin marca Amicii folosind insert-uri pe coperta revistelor pentru copii Ioana copiilor”, ”Junior”.

31

2.7.2.STRATEGII NETRADIȚIONALE DE PROMOVARE A IMAGINII FIRMEI ÎN DIVERSE CAMPANII

Acest tip de campanie este realizat de firma S.C.KUBO ICE CREAM din anul 2000 pentru a

aborda segmente noi de comunicare între firmă şi consumatori. Dacă tipurile campaniile sus

menţionate sunt folosite pentru a promova marca și prin aceasta imaginea firmei campania de tip

netradițional a condus la decizia de a cumpăra produse realizate, fiind chiar preferate faţă de alte

firme cu specific asemănător

2.7.2.1.CREAREA CLUBULUI „AMICII”

Este un club care poartă imaginea firmei S.C.KUBO ICE CREAM.Are diferite filiale

deschise în ţara sediul principala al firmei se găseşte în Constantă. La acest club au aderat nu

numai copii ci şi adolescenţi şi adulţi. Desertul principal la diverse ocazii este îngheţată Amicii.

Membrii acestul club primesc discount atât în spaţiile clubului dar şi la anumite sortimente de

îngheţată. Zâmbetul celor mici este însoţit de zâmbetul mărcii Amicii.(

http://www.clubamicii.ro/). S.c.Kubo Ice S.R.L. oferă în fiecare an unui copil membru al acestui

club o bursă de studii în străinătate, pe baza meritelor la învăţătură.(vezi anexa nr.6)

2.7.2.2.LĂRGIREA BAZEI DE DATE A S.C.KUBO S.R.L ESTE MĂRITA LA PUNCTELE DE VÂNZARE

În punctele de vânzare a îngheţatei firma a distribuit o serie de formulare, care releva istoria

cumpărărilor de către clienţi. Dacă aceştia cumpăra în nenumarte rânduri produse, cu cantităţi

semnificative firma îl va considera un client fidel, în anumite perioade ale anului acestuia i se

poate personaliza ofertă şi poate primi o invitaţie gratutia de a deveni membru al clubului

„Amicii”. În formulare se specifică rubrica de e-mail a cumpărătorului, periodic o dată cu

realizarea de cataloage care se distribuie în magazine se pot trimite cataloage virtuale direct pe e-

mailul consumatorului.În cazul în care cumpărătorul nu are adresa de e-mail firma duce

catalogul chiar la domiciliul acestuia

2.7.2.4.LĂRGIREA BAZEI DE DATE PRIN ATRAGEREA UNOR NOI MEMBRI DIN RÂNDUL COMPANIILOR, FIRMELOR

Companiilor care sunt partenere firmei le-au fost trimise pachete cu diverse produse, pentru

diverse ocazii-firma tine să mulţumească pentru colaborarea de succes pe care o are cu firma

32

respectivă şi cu angajaţii firmei respective. Angajaţii primesc alături de o îngheţată un formular de comandă şi o invitaţie la cumpărături cu reducere de 50% la produse pentru ziua copiilor.

DISTRIBUŢIA DE CATALOAGE

S-au tipărit un număr de 100000 de exemplare care s-au distribuit:

Direct în supermarket-urile cu cu cota cea mai ridicată de vânzare: Liddl, Kaufland, Billa, Carefour din oraşele Arad, Cluj, Constantă, Braşov, Bacău, Piatra Neamţ şi municipiul Bucureşti

În zonele limitrofe marilor oraşe, la maxim 20 de kilometri s-au distribuit pliante (200000 exemplare) după cum urmează:

Arad-15000 de exemplare

Bucuresti-30000 de exemplare

Buzau-15000 de exemplare

Cluj-25000 de exemplare

Constanta-25000 de exemplare

Bacau-10000 de exemplare

Brasov-20000 de exemplare

Piatra Neamt-15000 de exemplare

Pitesti-15000 de exemplare

Pentru distribuția directă către populație firma a mai tipărit un număr de 50000 de pliante şi calendare pentru anul în curs. Acestea s-au distribuit oamenilor care se găseau în zona marilor magazine comerciale .

Acest tip de campanie a atras noi clienţi, segmentele de vârsta sunt între 30 şi 50 de ani.

2.7.2.5.CAMPANII DE SEZON

Se ştie că vânzările de îngheţată cresc odată cu instalarea căldurii, în special în anotimpul de vară. Firma S.C.Kubo Ice S.R.L. la 1 iunie al fiecărui an invita copii membri ai Clubului Amicii din Piatră Neamţ la sediul firmei unde sunt serviţi cu cele mai noi sortimente de îngheţată. În anul 2012 S.C.KUBO ICE CREAM COMPANY a pregătit pentru copii noile îngheţate de tip băț: Lux fructe de pădure cu glazură de ciocolată albă, Kubo cu vanilie și glazură de ciocolată și Kubo cu cacao și glazură de ciocolată, Kiss aromă de vanilie și cacao. Copii sunt aşteptaţi în sala

33

de festivităţi a firmei care este ornată cu baloane care sunt inscripţionate cu marca Amicii.În

aşteptarea îngheţatei micuţii vizitează fabrica şi liniile de producere şi ambalare a

îngheţatei(anexa nr.7)

De asemenea S.C.Kubo Ice S.R.L. a anunţat începerea unei campanii promoţionale care are

ca obiectiv promovarea îngheţatelor Amicii, în perioada 2 iunie - 10 iulie 2012. Pentru fiecare

produs achiziţionat din cele participante, participanţii vor primi pe loc o invitaţie la Clubul

Amicii sub foma unui loz razuibil. Pe suprafaţa fiecărui card se va găsi o suprafaţă razuibila,

precum şi versiunea scurtă a regulamentului de a devein membru al clubului Sub suprafaţa

razuibila, participanţii la concursul “ Un Zâmbet pentru tine” vor găsi instantaneu

premii care constau în diferite excursii în ţară, bani.

Un alt concurs început şi încheiat în anul 2012 a fost:

- Hai cu AMICII în Grecia ! -

Amicii şi Minimax s-au pus pe surprize!! Petrece-ţi vacanţă în Grecia alături de amicii tăi!!!! Tot ce trebuie să se facă era să se trimită până pe data de 14 iulie 2006 ambalajul îngheţatei

preferate de la Amicii la CP 8, OP35, Bucureşti. Ambalajul trebuie să fie însoţit de fotografia

copilului, alături de cel mai bun prieten!

Sloganul

Vă aşteaptă pe amândoi 10 zile de soare, joacă şi distractiein tabăra Internaţională Kalivas din

Halkidiki. Mini şi Max îi vor anunţa pe cei trei câştigători împreună cu amicii lor, între 17 şi 21

iulie! De asemenea, numele câştigătorilor au fost afişate şi pe site-ul www.kubo.ro.

Important:

Au Participat la concurs doar copiii cu vârsta între 6 şi 13 ani.

Plicurile trebuiau să conţină datele complete ale participanţilor.

Concursul a avut şi alte etape: în toamna şi în iarna cu ocazia sărbătorilor.

- Începe Concursul Amicii -

“Firma SCDragi Amici, întrucât dorim să vă oferim şansa de a câştiga un premiu de sărbători,

vă anunţăm pe această cale ca, începând din 28 noiembrie 2005, devine activa secţiunea Concurs

a site-ului.

Prima etapă este programată pentru săptămâna 28 noiembrie - 4 decembrie şi va avea ca

tematica: Îngheţată şi marca Amicii. Studiind cu atenţie conţinutul site-ului s-a răspuns cu

uşurinţă la întrebări.

34

În perioada 5-11 decembrie vor fi anunţaţi câştigătorii primei etape şi vor fi expediate premiile. Tot atunci se va anunţa tematica pentru a doua etapă a concursului: 12-18 decembrie.17

Expediere de felicitări

Firma.îşi promovează imaginea ori de câte ori are ocazia, mai ales în perioada sărbătorilor. Aceasta trimite felicitări firmelor cu care colaborează dar şi celor mai fideli client, de past dar şi de crăciun. marca amicii va fi aproape de consumatorii fideli şi importanţi. Această acţiune are rol de fidelizare dar şi de repromovare a firmei. Orice consumator care se afla în baza de date este important , de aceea firma având e-mailul consumatorului va putea trimite şi felicitări virtuale. Consumatorilor li se poate insufla un sentiment de unicitate, de comunicare permanență, se va crea un grad de ataşament care are la baza satisfacţia şi respectul faţă de S.C.KUBO ICE CREAM COMPANY. Mesaje SMS Obiectivul principal creşterea vânzărilor pe termen scurt stimulând decizia de cumpărarea consumatorilor.Către consumatorii din baza de date dar şi către consumatori necunoscuţi se pot trimite mesaje measje care au ca deviză “Îţi oferim un zâmbet cadou cu îngheţată “Amicii”. Mesajele vor fi trimise cu 3 zile înainte de orice sărbătoare, astfel se lăsa timp de decizie suficient cumpărătorilor, dar în acelaşi timp oferă şi prospeţime în mintea acestora. Drop mailing

În zonele reprezentative din punct de vedere al vânzărilor, se vor pune pliante cu produsele Amicii în căsuţele poştale din blocurile apropiate, de magazinele ce vând îngheţată. Alături de pliant se firma pune şi un timbru care va arăta că acei consumatori care vor cumpăra îngheţată înainte de sărbători vor avea reducere da 10%.

Vânzările au crescut pe termen scurt dar s-au adăugat noi persoane consumatori în baza de date.

2.7.2.6.PROGRAME MEMBER-GET-MEMBER

Acest program realizat de către firmă a adus noi consumatori de îngheţată Amicii în baza de

date

Consumatorii fideli firmei au atras şi pe prietenii lor ca posibili clienţi Amicii.

Consumatorilor şi membrilor Clubului Amicii li s-au trimis prin poştă un plic care va conţine invitaţii la Club pentru o seară cu copii dar şi o seară pentru adulţi. Pe spatele invitaţiei s-a completat şi datele personale.a celor care au primit o invitaţie. În fiecare plic se vor găsi invitaţii

17 www.kubo.ro

35

în număr de 4. În cazul în care nu pot participa la o seară în Club aceştia vor avea un discount de

3% pentru fiecare produs achiziţionat.

Imaginea firmei în rândul unui public ţinta a fost cea care a avut de câştigat în această

campanie.

2.8.EVENIMENTE PRIN CARE SE PROMOVEAZĂ IMAGINEA FIRMEI S.C.KUBO ICE CREAM COMPANY

De când a apărut pe piaţa firma a sponsorizat şi a participat la diferite 61 de expoziţii şi 88 de

târguri.

În anul 2000 firma încheie un contract de sponsorizare cu trupa Amicii formată din 5

componenţi a căror vârstă este apropiată de cei mai fideli consumatori fideli a unghetatei amicii,

adică copii. La fiecare apariţie a trupei în public, existai şi reprezentanţi a i firmei care oferea

specatorilor îngheţată gratis.

Anul 2000 regăsim firma la ROMEXPO fiind de atunci în fiecare an devine sponsor oficial al

acestui târg.(anexa nr.8)

În anul 2006 mizând pe marketing-ul direct firma participă la La Festivalul Îngheţatei de la

WTCB, ea devine partener oficial la la Festivalul Îngheţatei şi Ciocolatei (IceChocoLand)

organizat de World Trade Center Bucureşti. Pentru a-şi promova imaginea an de an firma

S.C.KUBO ICE S.R.L. participă la acest festival.

Considerente care justifica participarea firmei la această manifestare:

mediatizare puternică atât înainte cât şi în timpul desfăşurării evenimentului

prezenta numeroasă din cadrul publicului ţinta (părinţi şi copii)

animaţie puternică (spectacole, concursuri cu premii)

oferă cadrul potrivit pentru lansarea de produse noi

oferă posibilitatea de a folosi materialele promoţionale într-un context care pune în valoare

marca Amicii (acordarea lor alături de produsele firmei, sub formă de premii la concursuri,

sponsorizarea unor trupe de copii din cadrul programului de animaţie)

consolidarea imaginii de firma de top pe piaţa îngheţatei din România

Materialele promoţionale de care dispune firma Kubo sunt:

tricouri

36

şepcuţe

baloane

mingi gonflabile

puzzluri

insigne

sacoşe

steaguri

bannere

panouri publicitarein magazinele Selgros

piramide

afişe preţ

cataloage

autocolante lăzi

(Anexa nr.9)

S.C.KUBO ICE S.R.L. este, de asemenea, implicată în sponsorizări comune sau individuale şi activităţi caritabile. „Încercăm să ne concentrăm pe domenii de mare impact şi care se aliniază obiectivelor noastre” menţionat Florin Rosescu, manager general Kubo Ice Creăm.

Sponsor în Tabăra Naţională de Chimie în anul 2000

SPONSOR AL Asociaţiei Pticot –Institut pentru ajutorarea copiilor aflaţi în dificultate2011

S.C. Kubo Ice Creăm, SPONSORIZEAZĂ ÎN ANUL 2012 Summer-ul

AMPRO Design a fost înfiinţată în anul 2005, iar cei mai importani clienţi sunt Kubo Ice Cream-Amicii, Penny Market, Sushimania, Engelmi/Galaţi, La Paloma / Budapesta, Cora, Auchan.,

Sponsor constant la Balul Bobocilor în Piatră Neamţ

S.C.KUBO ICE S.R.L. România este membră:

ARAM (Asociaţia Română pentru Ambalaje şi Mediu).

37

ROMALIMENTA, singura voce recunoscută a Industriei Alimentare, în dialog cu Guvernul, CIAA (Confederaţia Industriilor Agro-Alimentare din UE ), alte organizaţii ale UE şi parteneri sociali.

ARPAC (Asociaţia Română a Producătorilor de Hrană pentru Animale de Companie)

Consiliul Român pentru Publicitate - organizaţie profesională, non-guvernamentală, non- profit şi independentă şi de asemenea, membră a Consiliului Investitorilor Străini

S.C.KUBO ICE S.R.L. se implică activ şi în activităţi studenţeşti, fiind implicată în două programe principale:

"Zilele Carierei", dezvoltat în parteneriat cu AIESEC Bucureşti

"Fii cel mai bun, din cei mai buni!", program iniţiat de către Coaliţia Corporaţiilor pentru Responsabilitate Socială din Timişoara.

2.9.CAMPANII WEB

Stimulată de noile tehnologii, cu deosebire Internetul, firma S.C.KUBO ICE S.R.L. trece printr-o prefacere radicală

Activitatea electronică a firmei presupune utilizarea de către această aplatformelor de lucru electronic-atat Internetul cât şi Intranetul.

Firma şi-a înfiinţat un site web(http://www.kubo.ro) pentru a informa despre produsele sale, serviciile pe care le oferă, evenimentele la care participa, strategia de marketing utilizată, distribuţie, chiar şi promovarea de diverse concursuri la care sunt să participe consumatorii.

Site-ul se prezintă în prim plan cu marca Amicii, reprezentată prin sigla acesteia şi sloganul”Marca Amicii un zâmbet delicios”

Intranetul ajuta angajaţii să comunice între ei şi să aibă acces la informaţii din calculatoarele firmei în timp util.

Site-ul se prezintă în prim plan cu marca Amicii, reprezentată prin sigla acesteia şi sloganul”Marca Amicii un zâmbet delicios”.Prezentarea se face într-un mod aerisit, în culori neobositoare dar atractive în acelaşi timp cu combinaţie de albastru şi portocaliu.Banner-ul principal pe zona de sus a site-ului reprezintă diverse sortimente de îngheţată.

La rubrica Companie site-ul prezintă firma , viziunea acesteia, organizarea şi punctele de distribuţia a acesteia.

38

Orice judeţ interesat de produsele firmei poate accesa Distribuţie şi luă contact cu managerul zonal (nume, telefon).

Orcie eveniment intern este prezent în rubrica Anunţuri. Regăsim aici atât achiziţiile firmei cât şi programele de dezvoltatree a resursei umane angajate în firmă.

Toate produsle firmei, vorbim de îngheţată este şi ea prezenta în rubrica Îngheţată.

Prezentată ca gramaj şi ambalaj dar lipsindu-le preţul de achiziţie această rubrică bulversează cumpărătorul.

Concursurile şi evenimente externe sunt prezentate în rubrica Concurs.

Pe site-ul firmei există la rubrica de Contact un formular prin care orice firme sau consumator poate lăsa un mesaj sau cumpără on-line orice produs sau sesiza unele aspecte negative observabile. Firma interacţionează astfel cu clienţii pentru a afla mai multe despre dorinţele şi nevoile acestora.

Ca şi concluzie promovarea imaginii firmei cu ajutorul Internetului nu este un punct forţe al acesteia.(Anexa nr.10)

2.10.ALTE FORME DE PROMOVARE

Pentru a afla care sunt părerile consumatorilor despre produsele lor, SC KUBO organizează testări directe prin degustări în diferite medii, de preferinţă şcoli 1-8, licee şi participări la diferite expoziţii şi târguri.

Pe baza datelor şi sondajelor obţinute după aceste degustări se procedează la fabricarea unui produs conform cu cerinţele majorităţii.

În urma sondajelor s-a extins gama de arome şi s-a modificat conţinutul de grăsime din 7% în 12% datorită cerinţelor pieţei.

39

CAPITOLUL 3. STUDIU DE PIAŢĂ PRIVIND IMAGINEA FIRMEI S.C. KUBO ICE CREAM COMPANY

Strategia de publicitate a firmei Kubo Ice Creăm Company este una agresivă consumând ca

buget de promovare şi publicitate circa 10% din cifra de afaceri dar care aduce un profit de 0.30-

0.35% din cifra de afaceri. „În linii mari, vom continua cu publicitatea la locul de vânzare, vom

lansa promoții la raft, de genul 1+1 gratis și vom promova imaginea produselor proprii prin afișe

publicitare, bannere și apariții în reviste de specialitate”, explică Florin Rosescu, director general

și acționar al Kubo Ice Creăm, alegerea mixului promoțional pentru promovarea înghețatelor pe

care firma le are în portofoliu.

La sfârşitul fiecărui an firma realizează un studiu de cercetare privind imaginea firmei în

decursul anului, prestanta mărcii Amicii pe piaţa alimentară din România.

3.1.OBIECTIVELE CERCETĂRII FIRMEI KUBO ICE CREAM COMPANY Cercetarea descriptivă are rolul de a caracteriza şi descrie particularităţile.

Fenomenelor de marketing şi de a determina frecvenţa lor de manifestare, ea urmăreşte să

determine amploarea diferenţelor din punct de vedere al nevoilor, atitudinilor sau opiniilor între

diferitele segmente de consumatori .

Crearea unei imagini favorabile firmei, precum şi imagine de marca nu se poate crea decât

atunci când firmă va oferi produse ireproşabile.

Cercetarea a fost realizată de firma KUBO ICE CREAM COMPANY pentru a vedea în ce

faza de avolutie se găseşte imaginea firmei, cum imaginea influenţează cumpărătorul şi clienţii,

s-a urmărit şi criticile şi opiniile față de produsele oferite de firmă . De asemenea s-a dorit Să

identifice cunoştinţele consumatorilor despre firma Kubo Ice Cream Company ;Să identifice

gradul de cunoaştere a mărcii Amicii; Să identifice procentul de consumatori ai mărcii Amicii;

identifice condiţiile care îi conduce pe consumatori să aleagă marca Amicii; Să afle preferinţele

acestora şi procentajul de consum pe diferite produse ale firmei.Toate acestea formează

obiectivele cercetării.

40

3.2.TEMELE ŞI VARIABILELE CHESTIONARULUI

TEMELE CHESTIONARULUI

VARIABILELE ANALIZATE

 

1.POZITIVA-NEGATIVA

2.PUBLICITATEA PRIN:

1.IMAGINEA FIRMEI

POSTURI TV

POSTURI RADIO

PRESA

2.CONSUMUL DE ÎNGHEŢATĂ

1.FRECVENŢA DE CONSUM

2. ACHIZIŢIONAREA MĂRCILOR DE ÎNGHEŢATĂ AMICII

1.ATRIBUTELE URMĂRITE LA MARCA

2.IMPORTANŢĂ ACESTOR ATRIBUTE

3.PERCEPŢIA ASUPRA MĂRCILOR DE ÎNGHEŢATĂ

1.CARACTERISTICILE UNEI MĂRCII RENUMITE

2.DIFERITE MĂRCI ŞI PERCEPŢII

 

1.PREŢ MAXIM

4.PREŢ PENTRU O ÎNGHEŢATĂ

2.PREŢ MINIM

5.ATITUDINEA FAŢĂ DE MARCĂ AMICII

1.EVALUAREA ATRIBUTELOR MĂRCII

2.PERCEPŢIA MĂRCII DE CĂTRE UTILIZATOR

 

1.MEDIU

2.VÂRSTA

6.PROFILUL RESPONDENŢILOR

3.VENIT

4.PROFESIE

41

3.3.CHESTIONARUL PROPRIU-ZIS

Bună ziua, mă numesc din acest chestionar.

şi

vă rog să aveţi bunăvoinţa de a-mi răspunde la întrebările

1.AŢI AUZIT DE FIRMA S.C.KUBO ICE?

Da.(treceţi la întrebarea 2)

Nu.(treceţi la întrebarea 16)

2.Ce produse scoate pe piaţa firma S.C.KUBO ICE?

Mingi de forbal16) 2.Ce produse scoate pe piaţa firma S.C.KUBO ICE? Jucării pentru copii Îngheţată Nu ştiu 3.Precizaţi

Jucării pentru copiiproduse scoate pe piaţa firma S.C.KUBO ICE? Mingi de forbal Îngheţată Nu ştiu 3.Precizaţi pe ce

Îngheţatăfirma S.C.KUBO ICE? Mingi de forbal Jucării pentru copii Nu ştiu 3.Precizaţi pe ce post de

Nu ştiuICE? Mingi de forbal Jucării pentru copii Îngheţată 3.Precizaţi pe ce post de televiziune şi oră

3.Precizaţi pe ce post de televiziune şi oră aţi remarcat un spot publicitar având ca tema „Îngheţată Amicii”:

Post

TV Romania1

PRO TV

Antena1

Prima TV

Altele

Interval orar

7:00-12:00

         

12:00-18:00

         

18:00-22:00

         

22:00-1:00

         

4. Puteţi preciza pe ce post de radio şi în ce interval aţi auzit o promovare a Clubului Amicii ?

Post

Radio

Kiss FM

PRO FM

Europa FM

Altele

Zum

Interval orar

7:00-12:00

         

12:00-18:00

         

18:00-22:00

         

22:00-1:00

         

1:00-7:00

         

42

5.Puteţi preciza în ce cotidiane aţi întâlnit o reclamă care poartă semnătura S.C.KUBO ICE S.R.L. ?

Evenimentul zileio reclamă care poartă semnătura S.C.KUBO ICE S.R.L. ? Adevărul Jurnalul Naţional Ziua România liberă

Adevărulpoartă semnătura S.C.KUBO ICE S.R.L. ? Evenimentul zilei Jurnalul Naţional Ziua România liberă Cotidianul 6.Aţi

Jurnalul NaţionalS.C.KUBO ICE S.R.L. ? Evenimentul zilei Adevărul Ziua România liberă Cotidianul 6.Aţi auzit de Clubul

ZiuaICE S.R.L. ? Evenimentul zilei Adevărul Jurnalul Naţional România liberă Cotidianul 6.Aţi auzit de Clubul Amicii

România liberăS.R.L. ? Evenimentul zilei Adevărul Jurnalul Naţional Ziua Cotidianul 6.Aţi auzit de Clubul Amicii la dvs

Cotidianulzilei Adevărul Jurnalul Naţional Ziua România liberă 6.Aţi auzit de Clubul Amicii la dvs în oraş?

6.Aţi auzit de Clubul Amicii la dvs în oraş?

DaCotidianul 6.Aţi auzit de Clubul Amicii la dvs în oraş? Nu 7.Cunosteti site-ul firmei S.C.KUBO ICE

Nu6.Aţi auzit de Clubul Amicii la dvs în oraş? Da 7.Cunosteti site-ul firmei S.C.KUBO ICE S.R.L.?

7.Cunosteti site-ul firmei S.C.KUBO ICE S.R.L.?

Daoraş? Da Nu 7.Cunosteti site-ul firmei S.C.KUBO ICE S.R.L.? Nu 8. Aţi participat la vreun concurs

NuDa Nu 7.Cunosteti site-ul firmei S.C.KUBO ICE S.R.L.? Da 8. Aţi participat la vreun concurs lansat

8. Aţi participat la vreun concurs lansat de firmă S.C.KUBO ICE S.R.L.?

Dala vreun concurs lansat de firmă S.C.KUBO ICE S.R.L.? Nu 9.Sunteţi consumator de ÎNGHEŢATĂ? Da Nu(se

Nula vreun concurs lansat de firmă S.C.KUBO ICE S.R.L.? Da 9.Sunteţi consumator de ÎNGHEŢATĂ? Da Nu(se

9.Sunteţi consumator de ÎNGHEŢATĂ?

DaICE S.R.L.? Da Nu 9.Sunteţi consumator de ÎNGHEŢATĂ? Nu(se încheie chestionarul) 10.Ce tipuri de îngheţată

Nu(se încheie chestionarul)ICE S.R.L.? Da Nu 9.Sunteţi consumator de ÎNGHEŢATĂ? Da 10.Ce tipuri de îngheţată preferaţi să consumaţi?

10.Ce tipuri de îngheţată preferaţi să consumaţi?

Porţii de famile10.Ce tipuri de îngheţată preferaţi să consumaţi? Pe băţ Sandwich La pahar La cornet Vafa Torturi

Pe băţde îngheţată preferaţi să consumaţi? Porţii de famile Sandwich La pahar La cornet Vafa Torturi şi

Sandwichpreferaţi să consumaţi? Porţii de famile Pe băţ La pahar La cornet Vafa Torturi şi rulade

La paharsă consumaţi? Porţii de famile Pe băţ Sandwich La cornet Vafa Torturi şi rulade Altele 11.Cât

La cornetsă consumaţi? Porţii de famile Pe băţ Sandwich La pahar Vafa Torturi şi rulade Altele 11.Cât

VafaPorţii de famile Pe băţ Sandwich La pahar La cornet Torturi şi rulade Altele 11.Cât de

Torturi şi ruladePorţii de famile Pe băţ Sandwich La pahar La cornet Vafa Altele 11.Cât de des serviţi

AltelePe băţ Sandwich La pahar La cornet Vafa Torturi şi rulade 11.Cât de des serviţi îngheţată?

11.Cât de des serviţi îngheţată?

Frecvenţa

Zilnic

O dată la 2 zile

Săptămânal

Numai la ocazii

Altă variantă

43

12.Enumeraţi câteva câteva nume de îngheţată marca Amicii pe care le cunoaşteţi:

13.Ce grad de importanta acordaţi următoarelor atribute când achiziţionaţi o marcă de îngheţată?

ATRIBUTE

Foarte

Important

Neutru

Lipsit de

important

importantă

Imaginea de marcă

       

Raport calitate/preţ

       

Tip de ambalaj

       

Acţiuni

       

promoţionale

Statutul conferit de produs

       

Preţ

       

14.Încercuiţi varianta corectă care reflectă opinia dumneavoastră în ceea ce priveşte produsele firmei S.C. KUBO ICE COMPANY S.R.L.?

Sunt produse de calitate5 4 3 2 1 Nu sunt produse

5

4

3

2

1

Nu sunt produse

Au un preţ5 4 3 2 1 ridicat de calitate scăzut

5

4

3

2

1

ridicat

de calitate scăzut

Sunt intens5 4 3 2 1 Nu sunt intens

5

4

3

2

1

Nu sunt intens

promovate

promovate

 

15. De obicei, de unde cumpăraţi îngheţata Amicii?

Chioşc15. De obicei, de unde cumpăraţi îngheţata Amicii? Supermarket Hipermarket Magazin alimentar Alte locuri 16.Vă

SupermarketDe obicei, de unde cumpăraţi îngheţata Amicii? Chioşc Hipermarket Magazin alimentar Alte locuri 16.Vă rugăm să

Hipermarketde unde cumpăraţi îngheţata Amicii? Chioşc Supermarket Magazin alimentar Alte locuri 16.Vă rugăm să vă

Magazin alimentarîngheţata Amicii? Chioşc Supermarket Hipermarket Alte locuri 16.Vă rugăm să vă exprimaţi

Alte locuriAmicii? Chioşc Supermarket Hipermarket Magazin alimentar 16.Vă rugăm să vă exprimaţi acordul/dezacordul în

16.Vă rugăm să vă exprimaţi acordul/dezacordul în legătură cu următoarele afirmaţii:

44

AFIRMAŢII

Total

Acord

Neutru

Dezacord

Total

acord

dezacord

Îngheţata Amicii este pentru toate vârstele

         

Îngheţata Amicii nu se găseşte de cumpărat uşor

         

Îngheţata Amicii se mănâncă numai vara

         

17.Care este preţul maxim pe care aţi fi dispus să-l plătiţi pentru o îngheţată?

sub 2 roncare aţi fi dispus să - l plătiţi pentru o îngheţată? intre 2-3 ron intre 5-10

intre 2-3 ronfi dispus să - l plătiţi pentru o îngheţată? sub 2 ron intre 5-10 ron peste

intre 5-10 ron- l plătiţi pentru o îngheţată? sub 2 ron intre 2-3 ron peste 10 ron 18.Ce

peste 10 rono îngheţată? sub 2 ron intre 2-3 ron intre 5-10 ron 18.Ce va determina cel mai

18.Ce va determina cel mai adesea să achiziţionaţi o îngheţată cu marca ”Amicii”?

publicitateasă achiziţionaţi o îngheţată cu marca ”Amicii”? reducerile de preţ oferirea în mod gratuit a unui

reducerile de preţo îngheţată cu marca ”Amicii”? publicitatea oferirea în mod gratuit a unui produs recomanda rea unui

oferirea în mod gratuit a unui produscu marca ”Amicii”? publicitatea reducerile de preţ recomanda rea unui cunoscător altele (precizaţi care)

recomandarea unui cunoscător rea unui cunoscător

altele (precizaţi care)în mod gratuit a unui produs recomanda rea unui cunoscător 19.Preciti mediul în care locuiţi? urban

19.Preciti mediul în care locuiţi?

urban(precizaţi care) 19.Preciti mediul în care locuiţi? rural 20.Alegeţi intervalul de vârstă în care va

rural(precizaţi care) 19.Preciti mediul în care locuiţi? urban 20.Alegeţi intervalul de vârstă în care va încadraţi:

20.Alegeţi intervalul de vârstă în care va încadraţi:

18-25 ani20.Alegeţi intervalul de vârstă în care va încadraţi: 26-35 ani 36-45 ani 46-55 ani peste 55

26-35 aniintervalul de vârstă în care va încadraţi: 18-25 ani 36-45 ani 46-55 ani peste 55 ani

36-45 anide vârstă în care va încadraţi: 18-25 ani 26-35 ani 46-55 ani peste 55 ani 21.Precizaţi

46-55 aniîn care va încadraţi: 18-25 ani 26-35 ani 36-45 ani peste 55 ani 21.Precizaţi care este

peste 55 anicare va încadraţi: 18-25 ani 26-35 ani 36-45 ani 46-55 ani 21.Precizaţi care este domeniul d

21.Precizaţi care este domeniul d-voastra de activitate:

Industrie21.Precizaţi care este domeniul d -voastra de activitate: Agricultură Comerţ Cultura,învăţământ,sănătate

Agriculturăcare este domeniul d -voastra de activitate: Industrie Comerţ Cultura,învăţământ,sănătate Administraţie

Comerţdomeniul d -voastra de activitate: Industrie Agricultură Cultura,învăţământ,sănătate Administraţie publică

Cultura,învăţământ,sănătatecare este domeniul d -voastra de activitate: Industrie Agricultură Comerţ Administraţie publică Armata,poliţie 45

Administraţie publicădomeniul d -voastra de activitate: Industrie Agricultură Comerţ Cultura,învăţământ,sănătate Armata,poliţie 45

Armata,poliţied -voastra de activitate: Industrie Agricultură Comerţ Cultura,învăţământ,sănătate Administraţie publică 45

45

TransporturiTurism 22.Venitul lunar net este Sub 250 lei 250-500 lei 500-700 lei 750-1000 lei peste

TurismTransporturi 22.Venitul lunar net este Sub 250 lei 250-500 lei 500-700 lei 750-1000 lei peste 1000

22.Venitul lunar net este

Sub 250 leiTransporturi Turism 22.Venitul lunar net este 250-500 lei 500-700 lei 750-1000 lei peste 1000 lei 23.Precizaţi

250-500 leiTransporturi Turism 22.Venitul lunar net este Sub 250 lei 500-700 lei 750-1000 lei peste 1000 lei

500-700 leiTurism 22.Venitul lunar net este Sub 250 lei 250-500 lei 750-1000 lei peste 1000 lei 23.Precizaţi

750-1000 leilunar net este Sub 250 lei 250-500 lei 500-700 lei peste 1000 lei 23.Precizaţi ce studii

peste 1000 leinet este Sub 250 lei 250-500 lei 500-700 lei 750-1000 lei 23.Precizaţi ce studii aveţi: Scoala

23.Precizaţi ce studii aveţi:

Scoala gimnaziala750-1000 lei peste 1000 lei 23.Precizaţi ce studii aveţi: Scoala profesională Studii medii Studii superioare

Scoala profesională1000 lei 23.Precizaţi ce studii aveţi: Scoala gimnaziala Studii medii Studii superioare 3.4.ANALIZA ŞI INTERPRETAREA

Studii mediice studii aveţi: Scoala gimnaziala Scoala profesională Studii superioare 3.4.ANALIZA ŞI INTERPRETAREA

Studii superioareaveţi: Scoala gimnaziala Scoala profesională Studii medii 3.4.ANALIZA ŞI INTERPRETAREA INFORMAŢIILOR În urma

3.4.ANALIZA ŞI INTERPRETAREA INFORMAŢIILOR

În urma cercetării realizate de firma prin putem trage următoarele concluzii:

Imaginea firmei SC KUBO ICE :62,2% din cei intervievaţi au răspuns că au auzit de această

firmă. Din acesta 30% au auzit de ea de la televizor şi radio, restul din presă. Dintre aceştia peste

40% sunt membri ai Clubului Amicii. Restul de 38,8% nu au auzit de acesta firma.

Posturile de televiziune care au promovat în percepţia consumatorului cel mai des imaginea

firmei sunt şi orele la acre a fost difuzată

8-10 ANTENA 1

12

16 TVR1

17

21 PRO TV

Posturile radio cu cea mai înaltă rata de ascultare şi orarul de audienţă:

7-12 Radio Zum

12

18 Kiss Fm

18

22 PRO FM

22

01 Europa FM

Inaginea firmei a fost regăsita în reviste de specialitate doar în proporţie de 15, în presa locală însă într-un

procent de 40%.

Cu pondere foarte slabă de 10% sunt acei consumatori care cunosc site-ul firmei

46

În urma cercetării pe acest segment

Comportamnetul de consum-peste 50% sunt consumatori de îngheţată. În ultimele 3 luni, din totalul de consumatori de îngheţată 25% consuma îngheţata cu marca Amicii. Doar 18% consuma săptămânal, la două zile 20%, consumul cel mai mic este o dată pe zi 12%.

Majoritate

din

consumatori

cumpăra

îngheţata

de

la

supermaketuri

25%,

20%

din

hypermarket şi magazinul alimentar, restul consumând de la tonete sau maşini de îngheţată.

Percepţia consumatorului faţă de marcă Amicii 25.5% din consumatorii chestionaţi au cunoscut diverse sortimente ale mărcii Amicii. Cunosc această marca 15,5%, iar restuldintre consumatori nu cunosc această marca. Dintre cei chestionaţi mai mult de jumătate au răspuns că îngheţata este pentru toate vârstele.

Profilul publicului chestionat:

75% locuiesc în mediul urban şi 25% în mediul rural

Majoritatea au vârste cuprinse între 14-25 de ani (56%), cei cu vârste intre 26-40 de ani (24%), celelalte categorii de vârstă (20%).

Produsele SC KUBO se adresează consumatorilor cu venituri medii şi peste medie, preţurile acestora fiind pentru toate buzunarele; se pleacă de la premisa că trebuie să se acopere costurile şi să permită obţinerea unui beneficiu, orientându-se în acelaşi timp şi după concurenţă.

Din punct de vedere al vârstei produsele Amicii se adresează unui segment de piaţa larg; după cum urmează:

- îngheţată pe băţ, în general, se adresează copiilor şi adolescenţilor până în 20 ani, ei reprezentând 60-70% din cumpărători .

- ruladele şi torturile se adresează adulţilor, datorită gramajului şi preţului mai ridicat, ele fiind destinate consumului pentru acasă. Se adresează oamenilor cu posibilităţi medii şi ridicate de cumpărare, cu vârste variate.

47

3.5.PERSPECTIVE ŞI PROPUNERI

Promovarea imaginii firmei este una din preocupările anuale ale firmei SC KUBO ICE. Dca imaginea firmei este promovată, este normal ca produsele acesteia să fie cumpărate de mai multe companii, numărul de contracte creşte, vânzările cresc ceea ce conduce la obţinerea de profit mare.

Clienţilor trebuie să li se amintească ce avantaje primesc la cumpărarea produselor.

Deoarece îngheţată se vinde atât în supermarketuri, hypermarketuri şi magazine generale de cartier, având în vedere promovarea imaginii firmei, în primul rând se va urmări îmbunătăţirea sistemului de producţie, vânzare şi distribuţie. Deoarece majoritatea consumatorilor cumpăra din supermaketuri, se urmăreşte cucerirea pietilor cu cel mai mare profit de vânzări

Pe lângă maşinile personalizate ale firmei şi agregatele frigorifice, firmă va personaliza şi alte obiecte ca de exemplu mascota firmei care se va găsi pe tricouri, baloane, şepci purtate de copii şi angajaţii firmei la diferite evenimente. Mascota poate fi promovată şi sub formă de plus la festivaluri. Pentru eficientizarea prezenţei la eveniment este necesară atât pregătirea minuţioasa cât şi monitorizarea permanentă a programului pe întreaga perioadă de desfăşurare a manifestării şi participarea activă în cadrul unor momente din program (vezi acordarea premiilor pe scenă, participarea la dansuri alături de copii).

În orice campanie de promovare a imaginii firmei se vor avea în vedere următoarele:

• Să existe elemente de noutate în prezentare de la an la an (design stând, balon heliu, materiale folosite, s.a.)

• Să se stabilească din timp persoanelor prezente la stand, delegarea competentelor

• Să se pregătească materiale informative pentru eventuale conferinţe de presă şi interviuri

Pentru că profitul şi vânzările să crească, pentru că imaginea firmei să rămână aceeaşi, se iau următoarele măsuri:

Susţinerea de campanii promoţionale mai active nu neapărat de sărbători.firmei să rămână aceeaşi, se iau următoarele măsuri: Crearea unor ambalaje cât mai atractive. Sigla mărcii

Crearea unor ambalaje cât mai atractive. Sigla mărcii mai vizibilă.promoţionale mai active nu neapărat de sărbători. Crearea de campanii de preţ, asigurare de gratuităţi,

Crearea de campanii de preţ, asigurare de gratuităţi, preţuri promoţionale la noile produse. produse.

Publicarea de diverse articole în reviste de publicitate şi mai activi în presa locală. articole în reviste de publicitate şi mai activi în presa locală.

48

După promovarea imaginii firmei aceasta poate să verifice impactul pe care o are asupra consumatorului. Firmă va culege informaţii privind modul cum se comportă auditoriu cel puţin trimestrial.

Managementul firmei trebuie să acorde importantă şi să considere că activitatea de marketing este una din cele mai importante în firma, astfel ca să menţină standardul ridicat atât în promovarea imaginii firmei cât şi a produslui prin angajarea de specialişti.

Unul din minusurile firmei în promovarea imaginii este site-ul. Acesta trebuie reactualizat, produselor i se pot da preţuri măcar informative. Feed-back-ul cu consumatorii şi clienţii fideli este aproape inexistent. Promoţiile în acest site nu sunt provate în nici un fel.

49

BIBLIOGRAFIE

1. Botton M. Le nom de marque, Editura McGraw-Hill, Paris, 1990, pag. 56

2. CHICIUDEAN, Ion, Gestionarea imaginii în procesul comunicării, Bucureşti, Editura Licorna, 2000, partea a 2-a

3. Marketing-Suport de curs anul II FEEA

4. Doug Newsom, Judy VanSlike Turk, Dean Kruckeberg, op. cit., p. 454

5. Principiile marketingului-Editia a III a-Teora

6. Mihaela Nicola, Dan Petre, Publicitate, Bucureşti, Editura comunicare.ro, 2001, p. 13

7. Cristina Coman, op. cit., p. 21

8. Thomas W. Valente and Patchareeya Pumpuang, ,,Identifying Opinion Leaders to Promote Behavior

9. Change”, Health Education & Behavior, nr. 34 (2007), pp. 881-896

10. Principiile marketingului-Editia a III a-Teora

11. Adrian Zaiț-MARKETINGUL SERVICIILOR Editura Sedeon Libria Iași2002

12. Judy Strauss si Raymond Frost, E-Marketing, ediția2

http://heb.sagepub.com

http://ro.wikipedia.org/wiki/Promo%C8%9Bie_(marketing)

50

ANEXE

Anexa nr.1 Zonele de distribuție firmei S.C. KUBO ICE CREAM COMPANY S.R.L.

de distribuție firmei S.C. KUBO ICE CREAM COMPANY S.R.L. Titulara marcii AMICII Nr. Titular Adresa la

Titulara marcii AMICII

Nr.

Titular

Adresa la data inregistrarii

Date de contact

1

SC KUBO ICE CREAM CO********************

Str. Dumbravei nr. 5********************

Detalii marca AMICII

Detaliu

Valoare

Data depozit

23

noiembrie 2004

Data de registratura

23

noiembrie 2004

Data de acordare

11

august 2005

Data de expirare

23

noiembrie 2014

Prioritati invocate

Nu exista informatii sau nu este cazul.

51

Tipul marcii

Individuala , Combinata

Observatii cu privire la protectia marcii

1017450/21.07.2005

Clase Vienna

260102; 260114; 270501; 290113

Culori revendicate

albastru, alb, portocaliu

Numele si adresa solicitantului initial

Numar identificare solicitant initial: 30241 SC KUBO ICE CREAM COMPANY SRL Str. Dumbravei nr. 5, Jud. Neamt, PIATRA NEAMT , 610202 , ROMANIA

 

Aparitii BOPI

Nr BOPI 9/2005, capitolul: Publicare marca, conform Legii 84

Anexa nr.2. Datele de înregistrare a mărcii Amicii

marca, conform Legii 84 Anexa nr.2. Datele de înregistrare a mă rcii Amicii Anexa nr.3. Sigla

Anexa nr.3. Sigla mărcii Amicii

52

PRODUCATOR KUBO ICE CREAM COMPANY Departament vanzari Piatra Neamt
PRODUCATOR KUBO ICE
CREAM COMPANY
Departament vanzari Piatra Neamt
Clienti KA – cash&carry
Clienti KA –
cash&carry
vanzari Piatra Neamt Clienti KA – cash&carry Distribuitori (Directori de vanzari zonali) Consumator
Distribuitori (Directori de vanzari zonali)
Distribuitori
(Directori de vanzari
zonali)
Consumator final
Consumator final
(Directori de vanzari zonali) Consumator final Clienţi KA Hypermarket: Carrefour-7 magazine, Cora-3
Clienţi KA Hypermarket: Carrefour-7 magazine, Cora-3 magazine, Pic-2 magazine, Auchan- 1magazin, Real- 9
Clienţi KA
Hypermarket:
Carrefour-7
magazine,
Cora-3
magazine,
Pic-2
magazine,
Auchan-
1magazin, Real- 9 magazine
Cash&Carry: Metro-23 magazine şi Selgros-15 magazine
Supermarket: Billa-23 magazine, Kaufland-21 magazine, Interex-9 magazine, Xxl-5
magazine, Penny Market- aprox 40 mag
Restaurantele Pizza Hut şi KFC
Clienţi Horeca
Hotel Intercontinental Hotel Plazza Bucuresti Hotel Bucovina Iasi HotelContinental Piatra
Neamt

Anexa nr.4. Sistemul de distribiție S.C.KUBO ICE CREAM COMPANY

53

Anexa.nr.5. Panouri publicitare și autocolante Anexa.nr.6. Site-ul Clubului Amicii-inte rfaț a 54

Anexa.nr.5. Panouri publicitare și autocolante

Anexa.nr.5. Panouri publicitare și autocolante Anexa.nr.6. Site-ul Clubului Amicii-inte rfaț a 54

Anexa.nr.6. Site-ul Clubului Amicii-interfața

54

Anexa.nr.7. 1 iunie la SCKUBO ICE COMPANY Anexa nr.8.Romexpo și festivalul inghețatei 2006 55
Anexa.nr.7. 1
iunie la SCKUBO
ICE COMPANY
Anexa nr.8.Romexpo și festivalul
inghețatei 2006
55
Anexa nr.9-Articole promoționale
Anexa nr.9-Articole promoționale

56

Anexa nr.10- Interfața site S.C.KUBO ICE COMPANY (www.kubo.ro) 57

Anexa nr.10-Interfața site S.C.KUBO ICE COMPANY(www.kubo.ro)

57